時間：2023-03-29 09:18:48
導語：在市場開發與營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1.1專業基礎技能類教學實踐環節
專業基礎技能類教學實踐環節包括市場調查與預測課程實習、商務談判模擬、電子商務模擬、網絡營銷操作、營銷沙盤演練。該環節要求學生通過系統的理論學習結合具體的模擬演練、實際操作，提高學生的專業實踐能力。
1.2專業操作實踐技能類教學實踐環節
專業操作技能類教學實踐環節包括金工實習、社會實踐、畢業實習。該環節要求教師重在培養學生語言文字表達、社會交往和人際溝通能力，具備營銷管理的專業知識和專門技能，能從事工商企業的市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃。
1.3專業科研總結類教學實踐環節
畢業論文是專業科研總結類教學實踐環節最重要的實踐形式。該環節要求教師指導學生在掌握管理學科、經濟學科的基礎知識、理論和技能的基礎上，掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，了解本學科的前沿理論和發展動態。成為具備市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃能力的高素質應用型專門人才的中樞力量。
2.市場營銷專業實踐創新成果
2.1基本素質要求類教學實踐環節創新安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室在配合校、院統一培訓基礎上，獨立進行新生教育。市場營銷教研室配合學院輔導員負責新生生活、紀律，分配專業教師以班主任負責制形式專門針對學生學習、生活情況進行輔導，幫助新生提高應對能力，克服目前遇到的問題，形成正常的生活和學習秩序，通過朋輩互動、軍事訓練、公益活動等形式，多渠道解決問題。
檔案刊物大都是專業刊物。在新的歷史時期不能把眼光僅局限在所謂的“檔案圈內”，要積極轉變觀念，面向基層、面向大眾，使社會公眾通過檔案刊物這個窗口更多的了解檔案和檔案工作。既要滿足檔案專業人員的需求，也要考慮普通公眾的閱讀需要，鼓勵社會各界踴躍投稿，刊發不同層次的優秀作品，為檔案專業刊物注入新的生命力，把檔案專業報刊辦成集專業化和大眾化為一體的綜合性文化刊物，吸引更多的社會讀者，不斷增強檔案工作對社會的影響力。
2.2加強檔案人才隊伍建設。廣大檔案工作者是檔案宣傳工作的組織者和參與者，是做好檔案宣傳工作的成功之本，建立一支政治素質過硬，理論水平高，有熟練的業務技能和文化素質，有較強的組織、協調、管理能力的檔案管理隊伍，是做好檔案宣傳工作的關鍵。各級檔案管理部門和檔案管理機構要結合檔案宣傳工作的實際，通過培養與引進相結合的方式調整檔案工作人員的知識結構，建立一支綜合型的檔案宣傳人才隊伍，要設置專門的檔案宣傳機構，配備專門的工作人員，撥付專門的工作經費，做到有機構、有人員、有經費，把檔案宣傳工作納入本部門的重要議事日程，實施量化工作管理，建立目標考核責任制，確保檔案宣傳工作穩步推進。總之，加強檔案宣傳工作是檔案事業發展的要求，檔案宣傳工作要立足檔案、面向社會、拓寬思路、注重效果，不斷提高全社會對檔案事業的認知度，充分開發和利用檔案信息資源，為檔案事業的發展發揮正確的輿論作用。
2.3專業基礎技能類教學實踐環節創新安陽工學院經濟管理學院市場營銷新設電子商務專業，開設電子商務、管理信息系統、網上支付與結算、供應鏈與物流管理、市場調查與預測、消費者行為學、國際市場營銷等課程。該專業設立電子商務實驗室，配備百臺高端電腦，內網鏈接，電子商務教學實驗軟件，以及專業的軟件開發與維護人員。凡電子商務教師全部接受專業化電子商務實戰培訓，針對電子商務、物流管理進行實際操作，提高學生市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃能力。市場營銷教研室教師帶領學生模擬電子商務角色并參與其中，在實踐中理解B2C，C2C模式、掌握電子商務專業基本理論。
2.4專業操作實踐技能類教學實踐環節創新在專業操作實踐技能類教學實踐環節中，安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室采取工廠與教研室長期合作的方式，進行專業操作實踐技能類教學實踐環節創新。娃哈哈集團在全國范圍內啟動“娃哈哈教育實踐基地公益大行動”，安陽工學院經濟管理學院成為該集團在安陽市的第二家教育實踐基地，市場營銷教研室成為其主要合作部門。市場營銷專業教師指導學生組成營銷小分隊，與娃哈哈集團通力合作，開展了豐富多彩的教育實踐活動。通過營銷策劃、新品推介等不同形式的實踐鍛煉，加強學生計劃能力、溝通組織能力和現場銷售能力。
2.5專業科研類教學實踐環節創新針對專業科研類教學實踐環節，在制定人才培養方案時，安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室邀請鑫盛機床股份有限公司、安陽凱瑞數碼有限責任公司等企業的領導和業務骨干廣泛參與，以提高學校教學與實際需求之間的聯系度和吻合度。在實習論文、畢業論文撰寫過程中，市場營銷教師普遍采取要求學生自主選題，教師輔助輔導原則對學生進行指導，旨在最大限度尊重學生自主意識和科研興趣。
3.市場營銷專業實踐教學創新品質需求
3.1教師的實踐教育創新意識和能力的提高
市場營銷專業要求任課教師是多方面的。只有專業教師不斷提高創新的精神和創新的能力才能從自己的創新中發現創新能力形成的規律，為創新教育提供最直接、最深刻的體驗，并在教育、教學過程中自覺地將已有思想，已有知識的傳授和創造性思維相結合，給學生思考、討論、創新的空間，讓學生敢想、敢說、敢做，充分發展自己的智力和潛力。
3.2教師要具備獨立獲取、處理新信息的能力
科學技術的發展、快速更新以及電子商務的發展要求市場營銷專業的教師既要獲取大量的信息并快捷而科學地處理這些信息，還要將這種獲取、選擇、處理信息的能力教給學生。市場營銷專業教師不能停留在認識教材、講解教材的地步，更不能人云亦云，照本宣科。專業化的市場營銷實踐教育創新要求教師必須能夠分析教材，大膽地挖掘教材的內涵，突破現行教材的框框，引導學生一同揭示教材中不科學不完善的地方，進而得出更科學的結論。
3.3教師實踐教育科研與教育科研結合
將市場營銷專業理論結合教育教學實際確立課題進行教研，是教師創新能力自我培養的有效方法。課題的確立、科學的研究、結果的歸納實施這個過程，始終處在積極的思索之中，尋求一種全新的改變現狀的途徑，本身就是一個創新的過程。創新型教師的真正構建是在教師自身的活生生的教學活動中實現的，脫離了現實的教學活動的鍛煉，創新型教師的培養只能是空中樓閣。
3.4建立健全有效的教師實踐教育創新激勵機制
學校管理既要在制度上激發和強化教師的教學動力，為教師實踐教育創新提供有利的條件和保障，建立健全有效的激勵機制。又要建立科學的教學評價制度和方法。實踐教育創新的評價，主要看教師是否有創新教學觀、學生主體觀、師生平等觀，是否最大限度地調動了學生的積極性、主動性，看學生的創新和實踐能力是否有所發展和提高。
隨著我國經濟的快速發展和人民生活水平的提高，人們對旅游消費的需求也逐年提升，但當前我國的旅游市場競爭異常激烈，傳統旅游產品的同質化嚴重，旅游市場的發展前景不容樂觀，因此多元化及特色化旅游產品的發展勢在必行。拓展旅游作為一種新興的專項旅游，有別于我們常規的旅游，其形式主以旅游作為依托，通過團隊的形式，將拓展訓練與旅游業的有機結合起來，讓游客在享受自然人文風光的同時，通過參與富有刺激性、趣味性的拓展訓練項目，使游客的身心得到放松鍛煉。它不僅能滿足旅游者最原始的休閑放松需求，而且可以使旅游者的身心得到體驗與成長；既可以避免旅游的單調疲勞與拓展培訓的枯燥乏味，又能滿足旅游者的多項需求；既能挖掘游客潛能，又能提高身心素質［1］。因此作為目前流行新興的旅游類型，它具有效益好、收益高的特點，有著良好的發展前景，未來的發展有著巨大的市場潛力。廣東省拓展旅游資源非常豐富，廣州、深圳、珠海、惠州、中山、東莞等城市擁有一定數量的拓展訓練基地，其中珠三角區域占據的市場份額較大；另外，廣東居民的消費能力較高、休閑觀念較強、且傳媒發達，為廣東拓展旅游市場的開發創造了十分有利的條件。但由于拓展旅游產業在我國的發展尚未成熟，目前還存在很多亟待解決的問題，主要包括政府監管不完善、行業發展不規范、旅游產品單調、兼通旅游和拓展訓練的復合型導游人才匱乏、消費市場不成熟等，要促進該產業的進一步發展，不僅需要廣大科研工作者的努力，更需要旅游從業者在實踐中不斷探索。因此，通過對廣東省拓展旅游產業現狀進行調查與分析，針對市場開發狀況客源市場、消費群體、自然資源、安全保障、產品策略等方面提出科學合理的發展對策，以促進廣東省乃至全國拓展旅游產業的健康發展，具有十分重要的理論價值和現實意義。
2廣東省拓展旅游市場開發的有利條件
2．1區位環境優勢。廣東的地理位置優越是中國重要的旅游過境地，其瀕臨南海、毗鄰港澳、交通便捷、口岸眾多、是全國最大的僑鄉，全球近4000萬華僑和華裔中，廣東籍的華僑同胞占60％，因此廣東不但具有豐富的旅游資源和良好的旅游經濟基礎，而且具有良好的粵港澳合作基礎。目前廣東省的拓展訓練產業經過多年的發展，部分旅游景點已逐漸與拓展活動融合，如：設置在深圳小梅沙景點的“深圳和諧團隊的拓展訓練基地”，設置在鶴洲東農墾區的農莊內的“開拓者珠海拓展訓練基地”等；這些旅游景點與拓展訓練相結合，形成旅游拓展產業一體化，成為景點與拓展相結合成功開展的典范；隨著拓展訓練的價值逐漸被社會接受和認可，廣東具有優越的地理區位未來的拓展旅游市場的發展必會呈現出蓬勃發展的態勢。2．2豐富的自然旅游資源。拓展旅游的組織開展，主要利用崇山峻嶺、瀚海大川等自然環境景觀或人工有針對性創設的特殊場地，然后通過針對環境場景，精心設計出模擬生活與工作場景的活動，參與團隊在自然開放的氛圍中享受自然風光的同時應對挑戰、解決問題，達到“激發潛能、熔煉團隊、鍛煉身心”的目的，與傳統旅游形式相比，拓展旅游不僅僅局限于游山玩水，更注重游客的主動性及參與性［1］。廣東旅游資源品種豐富，具有門類齊全、組合良好、分布合理的整體優勢，地理位置地處南亞熱帶、地貌類型多樣，多樣化的地理環境賦予了廣東開發各類旅游產品的豐富的自然資源素材。以粵北地區的世界自然遺產丹霞山為例，其具有廣闊的地域面積，除核心的丹霞地貌資源外，還擁有森林、古村落、河流、寺廟、農田等多種自然、人文資源，這些特色的旅游資源大部分都能和拓展旅游開發很好的結合，開發出具有地域特色的拓展旅游產品，這些優質資源為廣東的拓展旅游市場的開發提供了重要有利的條件［2］。2．3經濟消費觀念優勢。廣東作為經濟強省，綜合經濟實力一直在全國各省市中保持比較領先的地位，隨著經濟水平的不斷發展提高，旅游市場需求量的不斷增加，廣東居民旅游消費觀念及旅游消費能力不斷增強，將為廣東拓展旅游業的發展確立未來優勢。來自廣東省旅游局公布的數據顯示，2016國慶黃金周，10月1日－7日，全省共接待游客4060．8萬人次，同比增長16．3％，其中過夜游客1092．2萬人次，同比增長8．2％；一日游游客2968．6萬人次，同比增長19．6％。全省實現旅游總收入315．66億元，同比增長15．6％，接待人次及旅游總收入均處全國前列［3］。隨著廣東旅游市場的日趨成熟，旅游業供給側結構性改革的深入，全省各地在大力打造休閑度假品牌，各市縣推出如城市旅游、主題公園、濱海旅游、健康養生旅游、溫泉旅游、紅色旅游等眾多休閑度假品種；由于廣東的特色旅游資源大部分都能和拓展旅游開發很好的結合，因此可以結合推進旅游創建工作的契機，結合地方旅游資源特色開發拓展旅游市場、把拓展旅游打造成地方特色旅游產品，從而完善豐富地方旅游品種。
3廣東省拓展旅游市場開發狀況及存在的問題
3．1市場開發狀況。隨著經濟水平的不斷提高，市場需求的不斷增加，廣東省拓展訓練市場得到了迅速的發展，各種拓展訓練場地的規模和的數量不斷擴大，從實地調研看，目前廣東省各類拓展訓練場地約有一百多個，主要分布集中在廣州、東莞、深圳和珠海等地，一般都投資在風景優美的旅游景區，大部分為拓展訓練公司投資、少數由旅游公司或旅游產權集團投資、也有個人投資建設的農莊、山莊拓展訓練基地（如韶關曲江區的紅潤生態園）、也有少數學校建有拓展基地（如韶關學院拓展訓練基地）。目前廣東省的拓展訓練主要為體育拓展訓練、戶外運動拓展訓練、管理咨詢拓展為主。目前拓展公司開展服務的主要客戶對象主要是企業類拓展培訓，其次是事業單位和公務員培訓，最后才是其他群體［4］。筆者通過對部分經營戶外拓展經營機構，基地進行實地考察走訪發現，目前大部分公司主要經營拓展培訓，只是順便兼做拓展旅游，很少在拓展旅游產品開發方面下工夫，廣東省的拓展旅游剛剛初步完成市場啟蒙和培育階段，尚處于市場啟動階段和市場發展的前期階段，經過拓展訓練機構最近幾年來的推動，市場已經培養出一大批認同拓展旅游價值的企業客戶，有著巨大的市場發展前景。3．2市場開發存在的問題。3．2．1政府監管不完善。拓展旅游作為一個新興的產業，目前我國還沒出臺針對拓展旅游的法律法規及相關行業指導原則、實施細則。研究調查表明，目前廣東的拓展旅游旅游市場處于自發狀態，缺乏拓展行業認可的社團協會及主管部門規范管理，拓展旅游市場存在部分基地項目陳舊、設施老化等現象，因為相比傳統的旅游形式，拓展旅游是風險性較高的旅游產品，拓展旅游對設施的要求和旅游過程的要求會更加高，安全問題尤其重要；如果相關政府部門缺乏有效監管，政府引導，市場會在發展中迷失導致失范效應，影響未來拓展旅游市場健康有序的發展［5］。3．2．2行業發展不規范。拓展旅游作為新興的旅游產業，廣東的拓展旅游行業發展目前并不規范，主要表現在沒有建立體系化的企業管理制度，缺乏統一的行業標準，市場的運營推廣存在經營成本過高、經營管理混亂、效率低下和旅游資源浪費等現象。其次是沒有形成獨特的拓展旅游文化，行業自身研發能力不足，缺乏競爭力，企業發展的生命力主要靠研發能力與知識產品，缺乏研發能力會導致拓展旅游產業不能形成大規模的產業效應，難以滿足未來市場發展的發展需求。3．2．3旅游產品單調、專業人才匱乏。目前廣東的拓展旅游處于開發初期狀態，旅游產品開發程度欠佳，省內知名度較高的拓展訓練基地僅幾家，缺少知名品牌，還未形成產業集群效應。目前我省的旅游市場，拓展旅游從業人員素質普遍較低，拓展旅游行業是一個對相關從業人員的專業素質要求較高的行業，專業復合型人才的缺乏，目前市場發展的滿意度不是很高，這在很大程度上制約著拓展旅游產業的發展。
4廣東省拓展旅游市場開發策略
4．1注重市場產品開發營銷。產品銷售營銷的核心根本是包裝樹立良好品牌產品形象，開發出高質量的產品、廣東省拓展旅游市場未來要良好發展，首先要提供高質量的旅游設施和服務，在開發策略上，要根據市場營銷理論，采取正確的產品策略樹立良好的拓展旅游品牌形象，打造特色拓展旅游品牌；其次采用合適的促銷策略，選擇恰當的營銷渠道和靈活的價格策略，將廣告、公關、營業推廣和人員促銷相結合來擴大客源市場；再次要拓寬旅游品種，善于利用地方的旅游資源，結合地方旅游資源特色，把拓展旅游產品與當地特色旅游產品整合來加強旅游產品的創新，從而開發出高質量的拓展旅游產品［5］。4．2注重市場安全保障體系的構建。安全是所有活動的前提，雖然拓展旅游是一個安全系數較高的旅游產品，但是有關拓展旅游方面的安全事故隱患，媒體常有報道，因此提高拓展培訓門檻，在保障措施上，注重市場保障體系的構建，建立起行業規章制度體系，把安全保障作為培訓的第一重要責任，加強對戶外拓展基地設施的完善和維護，注重拓展器材設施的品質和防護，及時消除杜絕不安全隱患，統一行業標準來減少安全方面的隱患，提高安全性價比指數，構建體系化的行業管理制度來促進拓展旅游市場的良性發展。4．3注重專業拓展人才培養。目前廣東省拓展市場，拓展訓練機構遍布各市縣，實踐層面的拓展訓練開展如火如荼，但由于拓展訓練與旅游產業的結合才剛剛起步，在實踐層面處于初級發展階段，理論方面的研究也極為薄弱欠缺，主要集中在拓展訓練的概念、主要特征、課程建設、安全管理等基礎理論研究，拓展人才培養方面的研究極為欠缺，缺乏高素質的拓展專業人才。針對目前拓展旅游市場從業人員素質普遍偏低現象，廣東拓展旅游市場人才培養可和高校合作，在高校引進拓展訓練項目、通過在高校開展拓展訓練來提高相關從業人員的專業素質，促進廣東拓展旅游產業的健康發展。
參考文獻：
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［3］2016國慶黃金周廣東旅游市場盤點休閑旅游變主流［DB／OL］．http：／／www．chycci．gov．cn／news．aspx？id＝21458．HTML2016－10－12．
［4］羅江．廣東省拓展訓練的現狀與發展調查研究［J］．體育科技文獻通報，2013，21（3）：18－21．
論文關鍵詞：市場開發市場營銷創造需求引導消費
論文摘要：現代企業為了謀求自身的不斷發展，不僅應誼滿足市場的現實需求，還應樹立創新意識，不斷挖掘消費者的潛在需求，以新產品、新觀念來創造需求，引導消費．不斷擴大內需，開發新市場，提高企業的競爭能力，使企業獲得持續發展。
目前，我國大多數企業的市場營銷觀念已發生了根本性的變化，基本上實現了由生產導向型經濟向需求導向型經濟的轉變，這無疑是很大的進步，也使一些企業在滿足和適應消費者需求的營銷觀念指導下，取得經營的成功，獲得了經濟效益和社會效益。然而，世紀之交，全球經濟一體化趨勢日益加強，企業所面臨的市場環境也更加復雜多變企業若仍然是被動地適應市場的消費需求而不是主動的創造需求，將難以求得長期穩定的發展，會喪失占領市場的先機，最終可能被市場所淘汰．因此，現代企業應該悉心研究消費者的潛在需求，挖掘潛在市場，以創新產品來創造需求，引導消費，不斷開發新市場，才能使企業在激烈的市場競爭中得到穩定持續的發展。
一、創造需求，引導消費，現代市場營銷中的新觀念
傳統的市場營銷觀念有三個明顯的特征：顧客導向，整體營銷，通過滿足需求來獲利。但它過分強調適應顧客需求，沒有把創造需求，引導消費明確提出，忽視了企業的自主創新，忽視了生產引導消費，這在當今的市場狀態下就稍顯不足不能更好的適應今天的經濟發展與市場變化。
創造新的市場需求，就是以科學技術為契機去挖掘消費者的潛意識或消費者根本無法意識到的消費需求，開發出符合這種消費需求的產品來豐富消費、提高消費，形成新的產品市場。引導消費主要表現在兩個方面：一是向消費者提供有關商品、服務和企業經營的信息，引導消費者的購買方向．二是向消費者灌輸、宣傳，滲透有關產品、服務或企業本身的觀念，促進消費者對于產品、技術、服務和企業的正確認識及對自己需求的認識，刺激和創造消費者的需求。創造需求、引導消費，雖然也是由企業推出產品，但與傳統的生產觀念有根本的區別，其實質完全不同，它是以消費者為中心營銷觀念的進一步深化．從本質上講，它是積極主動適應和滿足需求，主動地引導消費需求向更高層次和更廣泛的領域發展，在市場上為消費者提供更多的選擇機會，它是一種深層次的滿足消費需求。因此，在目前我國的市場經濟條件下，企業樹立創造需求、引導消費的市場營銷觀念很有必要，是市場經濟發展到一定程度的必然趨勢。這是因為：
(一)創造需求實質上就是挖掘和滿足潛在需求
消費需求有兩類，即現實的需求和潛在的需求。而潛在的需求中包括兩種情況：一種是消費者已意識到自己有這種需要，但是由于種種原因，如產品尚未生產出來、產品素質不對路，關聯產品不配套或是缺乏購買力等使需求還不能實現；另一種是消費者客觀上還未認識到的需求。以傳統的營銷觀念來滿足消費者現實需求對企業來講比較容易獲得經濟利益，但也充滿激烈的競爭．如果企業通過洞察和挖掘消費者的潛在需求，采取不同的產品和市場開發策略把那些潛在的需求轉變為現實的需求就會發現一個廣闊的市場．
(二)消費需求的多元化、多變性及無主流化
當前，由亍我國經濟的發展，居民消費水平的提高，消費觀念及消費心理的變化．使市場上的商品需求經常變化，消費者的選擇性愈來愈強，且消費者群越來越小，消費者的消費需求及賭買行為表現出多元性，多變性及無主流性的發展趨勢。市場上很難被某種產品所壟斷，也不可能有什么產品能成為長期消費的主旋律。在這種態勢下，如果企業仍被動地，機械地采取適應需求為自己的營銷思想，那么企業就會陷人疲于奔命的狀態，這是由于企業的生產行為可以說永遠趕不上消費者的心理變化。企業必須主動出擊，統一各類不同心理偏好消費者的需求，引導消費者跟著自己走，帶動和引導消費流行。
(三)科技水平的發展，使產品的市場壽命周期縮短
隨著科學技術水平的發展及消費需求的不斷變化，現代市場上產品的壽命周期越來越短，4O年前產品的平均壽命周期是8年，2O年前為5年，1O年前為3年，與日常生活密切相關的消費品則更短?，F在有的產品市場壽命周期只有幾個月的時間，幾乎是瞬間即逝．無情的市場，主動權掌握在消費者手中，任何企業企圖以老面孔的產品主宰市場是不可能的．因此，企業應運用現代科學技術，加快產品的更新換代，擴大消費需求。我們說適應和滿足市場需求是一種境界，而創造需求、引導消費則是一種更高的境界．在當前的市場經濟條件下，為了在競爭中取得主動，創造需求、引導消費的觀念對于一些企業的經營和發展來講是必要可行的。
二、創造需求，引導消費，企業市場競爭的制勝之道
創造需求、引導消費從具體操作的角度說，就是企業要主動地考察、研究消費者潛在需求并加以開發，力爭在消費者提出具體要求和競爭者拿出合適的產品之前，率先把適銷對路的產品研制出來，并投入蘭產推向市場，讓消費者逐漸了解它、接受它以至喜歡它，從而把過去不存在的市場需求創造出來。這必然要投人大量的入、財，物，而且消費者還不一定接受，因此有一定的風險，但是一旦成功其領先優勢和豐厚的市場回報又是巨大的．
(一)創造需求、引導消費，企業可以開拓新市場，培養新的增長點
企業開拓市場，貴在創新．目前，我國市場需求的細分正向縱深發展，縫隙市場變得越來越有利可圖，企業應利用自身的競爭優勢．把握機會，為企業開拓新的市場．
日本的索尼公司在創造需求，開拓市場方面也堪稱世界一流．按照索尼公司的創始人盛田昭夫的說法．索尼公司的經營政策就是：以新產品去引導消費，而不是先調查消費者喜歡什么商品，然后在投其所好．所謂創造需求，從根本上說還是要體現消費者的需要，因為任何企業都不可能超越法律讓消費者去接受他們根本不需要的產品，但這不是消費者提出具體需求在前，企業提品和服務在后的生產廈不是適應早已盡人皆知的現實需求。相反，而是積極主動地研究、設想和發現消費者實際存在的然而卻沒有自我意識到或處于模糊意識狀態的需求從而創造出合適的產品．
(二)創造需求引導消費，使企業產品差別化，增強市場競爭能力
產品創新、市場創新可以使企業產品與其競爭對手的產品形成鮮明對比而獨領．由于從創造需求、引導消費觀念出發而開發的產品，一般均是競爭對手一開始都無法仿效的，有的甚至是專利，技術含量較高．因而使得企業有效地避開同行業競爭對手激烈的競爭，即使是替代品也無法插足．而且還可以消除價格的可比性，減少了買方的議價能力，提高了企業的知名度．這些均為企業的競爭對手進入該領域形成障礙，增強了企業的產品競爭能力．
創造需求可以利用改變營銷刺激的角度，內容，方式去能動地開發潛在的需求，需求的可塑性和可誘導性的存在，構成巨大而富有挖掘性的市場潛量，我們可以使之變成對企業產品的現實需求，為消費者提供更多選擇消費的機會．在當今的市場中，企業所營銷的產品類別可能完全相同．但由于一些產品獨特的市場定位給顧客以截然不同的新鮮感受，在消費者看來它就是一種全新產品．這樣，企業就容易走出狹隘的傳統觀念，開拓視野，以較少的投入避開同行在商品質量上的競爭．尤其是如果依附在商品上的某種特征與某一群體的追求不謀而合時，往往能創造出一種全新的消費觀念，取得轟動性的銷售效果。
三、創造需求、引導消費．要注重科技投入和營銷創新
(一)創造需求、引導消費，企業要加大科技的投入，要抓住科技的最新發展
現代企業如果忽視了科學技術進步和市場新動向，貽誤了產品開發的良機．很快就會成為時代的落伍者，走向衰退的道路．只有創造出新產品并不斷強化研究開發能力，滿足消費者的現實需求．刺激消費者的潛在需求，才是企業生產力發展的源泉。
創造需求還要抓住科技的最新發展．今天，世界科技發展迅速，不斷有很多新的產業，部門產生，這些產業帶動了整個社會的經濟發展．從歷史上看．世界發達國家都是利用了當時的科技發展提供的機遇．美國實際上是利用l9世紀電磁學理論，建立了一個新興產業，電報、電話、電燈、留聲機等的產生都充分利用了當時電磁學發展所提供的機遇，創造出一個全新的消費．在我國1994研制開發出第一臺vcD播放機以來，從一般人不知何物到目前的市場需求量達1500萬臺，是生產企業的不斷創造需求，開拓市場才有今天超常速度的發展，從而帶動了一個行業的發展?，F在．世界正快步進人信息時代，科技的迅速發展又一次提供了由落后趕上先進的機遇．在新的機遇面前，只有加大的投入，依靠科技進步，不斷創新，就一定會快速發展．
(二)創造需求、引導消費，要重視營銷策略的創新與配套
[關鍵詞]高校；體育賽事；開發
[中圖分類號]G640
[文獻標識碼]A
[文章編號]1671-5918（2015）05-0019-02
doi： 10. 3969/j. issn.1671-5918.2015.05-010 [本刊網址]http：//
高校體育產業是我國體育產業重要的組成部分，如何開發高校體育賽事市場，是高校體育產業化發展面臨的突出問題，因此，對高校體育賽事市場開發進行深入研究具有重要意義。
一、我國高校體育賽事開發現狀分析
隨著我國社會主義市場經濟體制的建立與發展，我國高校體育產業在社會化、市場化方面取得了可喜的成績，增強了高校體育的活力，豐富了其社會功能。但由于高等教育在體制和機制方面還不能適應市場發展的要求，加上管理制度、經營人才、場館建設和思想意識等原因，使得高校體育賽事市場開發困難重重。現階段存在的問題主要表現在以下幾個方面：
（一）高校體育賽事與市場相結合的觀念滯后
隨著我國高等教育改革逐步深入，新的教育體制和機制正在形成和完善之中。但有些高校管理者只考慮自己學校完成競賽成績指標，關心自己參賽運動隊的競賽成績，與市場結合、與商家配合的認識不足、觀念滯后，在配合賽事作相關服務方面主動性不強，服務意識淡薄，不利于體育賽事市場開發。
（二）高校體育賽事組織結構薄弱
目前，我國高校體育賽事組織結構模式主要是：政府發起（主要是教育部和大學生體育協會），以政府支持為主，學校參與為輔的組織模式，這種以直線一職能式的組織結構，雖然符合我國國情和大學生體育水平的現狀，但高校的主體地位并不明顯，沒有按照作為高校競技體育管理主體來建立自身的組織機構，更多的是擔任承辦組織或是協辦組織的角色。這種組織結構薄弱，不利于有效地利用高校體育無形資產，不利于開發體育賽事。
（三）體育賽事數量少、市場化運作水平低
目前，中國大學生體育協會計有田徑、籃球、排球、足球、乒乓球、網球、游泳、羽毛球、冰雪等24個單項協會，每個協會每年都會舉辦單項比賽，但是，由于這些單項比賽的參加者一般是會員學校，而這些協會的會員一般都不多，導致參賽隊伍少，體育賽事數量就少。在我國高校體育賽事的運行主要是以友情贊助型和混合型運作模式為主，加上我國大學生體協受教育和體育部門雙重領導，其日常工作必須會受到干涉，同時，在商業合作開發過程中，缺乏與社會和企業廣泛交流和良性合作，所以，我國高校體育賽事市場化運作水平低。
（四）人才缺乏，競技水平低
人才培養，質量是生命，特色是關鍵。目前，我國體育人才培養存在以下三個問題：一是課程設置單一，強調專業教育的縱向深入，必修課偏多；二是選修課不足，限選課多，任選課少；三是忽視了人文社會科學課程。專業課程結構滯后于時代的發展，靈活性、適應性較差。這必須導致我國高校人才缺乏，體育賽事的競技水平低。
（五）收入來源與分配結構不合理
目前，我國高校體育賽事的主要收入項目包括會費捐贈、政府撥款、學校撥款、門票收入以及其他合法收入等，但媒體市場、比賽收入來源卻非常缺乏，另一方面，高校體育賽事的主體是各高校運動隊，它們本應在管理、利益分配中占主導地位，但由于作為絕大部分賽事組織者的大學生體育協會，在利益分配、利潤流向等方面擁有主導權，因此，高校運動隊在權益博弈中幾乎處于完全被漠視的地位，除能象征得到一些贊助的體育用品外，基本上只能付出，得不到任何回報，造血功能嚴重不足，其結果，一方面各高校運動隊投入不斷加大，處境艱難，只能維持一種低水平競爭；另一方面，管理方賺得金銀滿盆，春風得意，這嚴重影響了高校體育賽事的良性發展。
二、高校體育賽事市場開發策略
（一）改革和完善賽事運行模式
體育賽事的組織和管理是一件非常繁雜的事務，其中涉及到體育、經濟、法律、廣告、傳播等多門學科，這需要專業的機構來從事這方面的工作。首先，高校體育賽事應該交給專業的體育營銷或者推廣公司來運作，要將各種資源包括人才、市場、資金等有機地整合到一起，走商業化運作與學校支持相結合的道路。其次，我國高校體育賽事要爭取以獨立方式運作，避免教育和體育部門的行政干預。全國大學生體育協會及下屬協會、各參賽高校等應該由組織方變為管理方，以學校社團俱樂部的形式推動賽事運作的市場化，同時，要加強管理監督機構和相應的機制的建立，嚴密簽訂合作協議，減少責任糾紛的發生；統一體育商業合作標準，更新經營理念，謀求平等合作。再次，發展我國體育產業要根據我國國情建立形式多樣、靈活多變的競賽體制，借力資本市場的平臺，借鑒國外俱樂部的經營管理思路，形成體育俱樂部的運營模式：職業體育聯盟、運動員、觀眾、體育經紀人、贊助商、各類媒體以及企業等。
（二）提高現有體育賽事的質量，打造品牌賽事
高校體育賽事的競技水平是創立品牌賽事的基礎。高校體育賽事的競技體育水平提高了，就會有高水平的聯賽、巡回賽、表演賽；有了這些賽事，可吸引大批觀眾到現場觀看比賽，有觀眾就會有門票收入，高水平的賽事還會吸引電視、媒體、企業的關注，就會有轉播、廣告的收入，會得到企業的贊助。有了經濟做后盾，又可擴大比賽的規模，提高比賽的影響力，使高校體育賽事產生自身造血機能，走上一個良性發展的軌道。其次，要打造高校品牌賽事還要進行準確的定位，高校賽事的開展要以學生為中心的原則，在項目的選擇上，主要是符合青年學生身心發展所需要的、社會基礎條件好、方便活動開展的項目，做到有的放矢。我國大學生體育賽事起步晚、水平低，無法與社會上職業比賽相抗衡，因此，賽事市場開發要從形象設計到精神體現、從賽前宣傳到比賽安排、從校園的預熱活動到比賽當天的宣泄活動，全方位地、立體地展示大學生賽事的整體形象，要突顯負載于大學生運動之上的精神和文化追求，向社會傳達積極向上的價值觀，并在比賽期間開展豐富多彩的體育文化活動，提供贊助商與消費者互動溝通的機會，讓消費者滿意，贊助商滿意，達到雙贏的目的。
（三）積極穩妥的開發體育賽事資源
大學生體育協會及各高校作為高校體育賽事管理和經營者，要建立市場意識，與社會建立密切的聯系，了解社會對體育消費的需求，多渠道、多形式地發揮高校體育賽事資源的作用。在高校體育賽事市場開發上，要結合高校特點和實際情況，開展有著廣泛群眾基礎，受廣大學生歡迎和喜愛的學校體育賽事項目。在時間上，既要做到有一定的延續性，以利于企業宣傳，又不影響學校的正常教育秩序；在賽事體系上，要力爭形成不同層次、不同水平、不同風格的賽事體系，加大各高校之間的賽事聯系，以賽事促溝通，以賽事促建設。突破過去的各個高校、各個院系單獨辦賽的方式，走出小打小鬧自娛自樂的尷尬境地；要根據項目的季節性特點，合理設置比賽時間；根據學校的特色和傳統，設立個性化項目，同時，根據男女平等的原則，兼顧男女項目平衡參與。其次，要大力進行高校體育賽事附加產品的開發，體育賽事附加產品的營銷不僅是體育賽事收入的重要來源，也是體育賽事品牌建設的重要手段。比如，1984年洛杉磯奧運會僅標志產品和紀念幣吉祥物兩項就出售了2.14億美元，雅典奧運會紀念品的零售額也高達7.28億歐元，相比之下，我國絕大部分高校體育賽事賽事附加產品的開發嚴重滯后了，即便是CU-BA也只是開發了像帽子、文化衫、吉祥物等紀念品，不僅產品的種類單一，而且銷售渠道也不多。因此，我國高校體育賽事在附加產品的開發上，應該從學生和賽事特色出發，開發些適合年輕人使用的像鞋子、服裝、腕帶、護臂、頭帶、各式水壺、球隊標示手表、毛巾、紀念和收藏品、吉祥物以及玩偶等。
（四）加強與企業合作
高校體育賽事不應由教育行政部門及學校來承擔費用，更不能依靠參賽者的參賽費來維持，高校體育賽事最大的自身優勢，就是擁有數量龐大而又充滿活力的消費群體。為此，高校體育賽事要積極進行賽事營銷以吸引贊助商，通過加強與企業的合作，既可以給高校體育賽事注入發展資金，用于對賽事的包裝、策劃和推廣，彌補高校體育資金的不足，又可以促進高校校園體育文化建設。高校體育賽事還要通過商業化運作來提高自身的造血功能，最快地擺脫落后的思維范式，以賽養賽，以賽促賽，這樣高校體育賽事才能走上良性循環的發展道路。同時，高校體育賽事要為企業產品營銷提供各種便利，尤其是在賽事項目設置和時間安排上，要給企業提供便利，以充分發揮廣告效果。
（五）加強賽事文化建設
關鍵詞：獨立學院；制藥工程專業；藥品營銷課程；教學改革
根據《獨立學院設置與管理辦法》，獨立學院，是指實施本科以上學歷教育的普通高等學校與國家機構以外的社會組織或者個人合作，利用非國家財政性經費舉辦的實施本科學歷教育的高等學校。獨立學院在初創時期，其辦學條件是由母體高校提供的。這樣做對于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的，教師和各二級學院也可以從中獲取利益，因此各地方高校熱衷于興辦獨立學院和增設專業來創收的做法就不難理解了。但是，由于獨立學院的生源和二級學院相比質量較低，畢業要求也相應較低，而獨立學院多為自主管理，為了提高學生的就業率，降低學生課程的不及格率，便會或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣，任課老師便會迫于體制和經濟上的壓力而放棄應有的責任，同時也會缺乏對獨立學院的認同感、歸屬感和共同的價值觀念，不去關心獨立學院的建設。這樣長期發展下去，獨立學院將失去與母體高校在招生、就業方面的競爭能力。為此，不少獨立學院開始轉變辦學方向，面向區域經濟發展打造應用型本科人才培養特色。
我校科文學院制藥工程專業最早于2005年開始招生，依托于化學化工學院的教學資源，采用相同的教學內容和教材。在學習過程中，反映出教與學之間存在脫節和應用能力差的問題，因此科文學院于2007年開始進行教學改革，大力推進與實踐相結合的教學大綱的修訂工作，并落實到每門課程當中。藥品市場營銷學是一門實踐性很強的綜合性學科，旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎［1］。對于這門課程的改革，筆者做了一定的探索。
1.教學內容改革
獨立學院屬于三本，對于理論知識的要求不應太高，應偏重于實際應用能力的培養。教學內容包括：信息收集，市場調研方案，市場推廣方案，市場開發，營銷渠道開發與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經常需要用到藥理學的知識，因此在教學過程中添加部分和臨床藥理學有關的內容，對于以后學生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經濟學的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數院校沒有開設這門課程。因此，結合具體藥物進行講解也是改革的內容之一，并指導學生以此方向做畢業論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經歷的學生非常感興趣。
2.教學方法改革
獨立學院制藥工程專業的學生與化學化工學院的學生相比較而言，理論學習能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題了解較多，也更成熟。在藥品營銷課程的學習過程中，單純的理論講解會使獨立學院的學生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學法和情景教學法相結合的教學手段，提高學生對這門課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經典營銷案例和最新發生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學生進行分析和講解，再由其他同學來提出不同意見，最后教師結合所學的內容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發散性思維能力。在這一任務完成的過程中，學生積極地參與了學習、自覺地進行了知識的建構［2］。另外，每講完一個單元內容，教師都要準備一個題目，要求學生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內容要素和過程要素。其設計不僅要從實際工作問題或情景出發，而且要讓學生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能直接應用于實際環境中，實現學習與崗位的零距離對接［3］。大多數學生對這種教學方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學習效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學生自己投票選擇最優。
3.實踐教學改革
在課堂上的學習多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫藥公司、醫院、藥房都有密切聯系，將其作為我們的實踐基地，在學院的支持下，多次到各單位的工作場地現場觀摩和學習。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了西門子電器、飛利浦照明、通用醫療器械等跨國公司的經理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學生的風險意識和法制觀念。
4.考核方式改革
過去藥品營銷課程的考核就是以論文形式了解學生對于所學內容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現象嚴重，沒有自己的理解內容。現在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設計方案，做預算，做調研，整理資料，角色扮演等工作都由學生自主完成，每個同學具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔心不及格的前提下，能很清楚地區分出學生能力的高低。
改革實踐證明，我校獨立學院制藥工程專業的學生對藥品營銷課程的興趣大幅提高，畢業后從事藥品銷售工作的學生比例增加，用人單位對畢業生的好評也增加了。今后如何將改革規范化、系統化還需要進一步研究。
參考文獻：
［1］王慶.案例教學法在藥品市場營銷學中的應用［J］.考試周刊，2010，（53）：234-236.
一、當前農民旅游市場的問題
市場認識不足。要搞活市場、做大市場，商品的多樣性與買方市場的廣泛性是不容忽視的，旅游市場同樣如此。就目前狀況而言，無論是旅游服務市場本身，還是由此所帶動的商品市場，其買方主要是城鎮居民，農民只是充當邊緣角色，針對農民旅游市場的服務極少，嚴重的阻礙了市場的發展。
產品單一，品種缺乏。目前，旅游企業大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產品，大力宣傳度假游、森林游、生態游、科考游、商務游、修學游等新興旅游產品，很少顧及低端旅游產品。農民旅游產品有效供應嚴重不足，配套服務匱乏，極大地制約了農民旅游。
價格定位矛盾。由于歷史的原因，我國農民長期處于相對弱勢地位，經濟發展水平較低。據中國旅游年鑒資料，200―300元的人均旅游消費將構成近年農民旅游消費的主流，如此消費水平僅為城市居民人均旅游消費的35% 。雖然有些農民富裕了，但農民旅游一般還是能省的錢盡量省，這樣就對旅游企業來講利潤率偏低，這就形成了市場潛力大和企業利潤率低的矛盾。同時，各地區逐漸意識到農民旅游市場這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開發農民旅游市場的行列，地區間的競爭加劇。此外，旅游景區景點競相漲價特別是知名度高、景色優美或歷史文化價值高的景區（點）、油價上漲導致的交通成本上升，價格偏高。
宣傳途徑單薄。目前，農民旅游在出游方式、地點的選擇上存在一定的盲目性，大部分是通過親友介紹或自行出游，特別是隨著農村居民文化水平的提高，這一不足顯得更為突出。
促銷力度薄弱。目前農村嚴重缺乏專門的旅游服務機構，即使有的農民朋友有出外旅游的想法，想要咨詢了解詳細情況，也沒法得到及時的答復和解決，而同時旅行社企業又通常將促銷的重點放在城區，忽視了向農村市場的延伸，形成了促銷的“三無地帶”。
二、開發農民旅游市場的營銷策略
市場策略。旅游企業應對農民旅游市場細分，確定好目標市場和目標顧客。農民旅游市場可細分為農村青年、先富的個體戶、專業戶、鄉鎮企業職員和農村老年人、農村婦女等市場。旅游企業應重點對沿海、沿江農村等經濟活躍地區先行開發，并作好市場滲透計劃，再影響其他群體；還應對主要客源及其旅游目的、消費行為特征、消費偏好及客源流向等進行深入了解，系統地搜集與農民旅游需求相關的信息，制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
產品策略。設計適合農民的旅游商品。在設計旅游商品時要選好項目定位.開發以下適銷對路的旅游商品：①都市風光游。農村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅游目的地時多選擇省內著名景點、著名大城市等.旅游經營者在旅游開發中可以設計像都市風光游、市內一日游、集市購物游等旅游項目。②農村學生求知游。學生市場在農村具有很大的市場開發空間.可利用寒暑假組織農村學生到著名中學、著名高校進行參觀學習，激發他們的學習興趣。對于優秀學生可獎勵他們到著名學府進行“體驗式”學習。③其他歡樂蜜月游、中小城鎮建設模式考察游等都可以考慮。④農業科技旅游。農業科技旅游包括生態農業游、科普游等生態農業游是指農民到其他比較富裕的農村旅游。同時學習如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環保、更高效、更科學。而科普游則推出科技農業園 農業博物館等項目，把旅游與學習生產技能、科技知識結合起來，吸引農民的注意力，從而激發他們到這些地方旅游的欲望。如農民旅游節.是把農村商貿洽談、娛樂、趣味體育競賽融于一體，既放松了心情又交流了農耕經驗、購置了化肥甚至預定農耕機械等。免費論文參考網。⑤農民淡季旅游。由于農作物生長的自然規律，農民的大部分閑暇時間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人員閑置，飯店的客房出租率比較低.旅游景點比較冷清。此時農民正處于冬閑時節，因此農民可以在這段時間出去旅游，旅行社可以利用這一機會.適時出售旅游組合產品并適當降價銷售來吸引農民。
固有的觀念在短時間內是難以改變的，所以旅行社企業還是應該開發質優價廉農村旅游產品，來最大限度的吸引農民旅游。農民旅游還是選擇大眾化接待設施，降低旅游產品成本，必要時可為農民提供優惠措施，如季節折扣、適當降低門票價格等，從心理上使農民愿意關注旅游產品，使其出游愿望變為現實。旅游淡季時，可降低對團隊人數要求，以吸引收入水平較低又有閑暇時間的農民旅游。
論文摘要:面時加入WTO中國醫藥企業搶占農村市場至關重要。討論農村醫藥市場開發中的市場調研、梢售網絡建設、產品結構、廣告傳播四個核心問題很有必要。同時采用紅桃K公司成功開發農村市場的案例時本文觀點進行了論證。
一、引育
中國是農業大國，12億人口中農村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農村經濟的發展，農村醫藥市場日益興盛。據統計，1998年全國農村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農村人口按照8.66億計算，即全國農村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農村醫藥市場的巨大購買潛力對醫藥企業構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業將是那些成功占領農村市場的企業。由此，如何抓住先機，提前一步進人農村市場成為眾多醫藥企業要考慮的戰略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業收益小等因素使醫藥企業進軍農村市場舉步維艱。這將是一場持久戰。醫藥企業只有在充分認識現實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農村市場，使企業獲得長足發展。那么，在進人農村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農村醫藥市場的特點。
二、農村醫藥市場特點分析
(一)農村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構
在用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發展，即省會城市>城鄉結合部>地級市縣城鄉鎮>村屯。同時，農村患者總體用藥水平遠遠低于城市。
(二)農村藥品需求總量呈增長態勢
隨著農民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農村藥品需求結構與城市不同
農村多發病為呼吸系統疾病、消化系統疾病和一些因為衛生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。
(四)零售藥品為主要消費藥品
農村藥品消費基本沒有公費醫療。雖然個體診所、個人承包醫院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫院消費，且多為自費購藥，因此農村醫藥市場基本屬于OTC市場.
(五)管理無序
相對于城市市場來說，農村醫藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農村醫藥市場的主體，縣鎮零售藥店、村醫務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對以上農村市場的特點，決定了醫藥企業在進入農村市場時，必須按照現階段我國農村市場的實際情況，以及現階段農村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰略上，企業要端正認識，要把農村市場當作企業發展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰略規劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農村醫藥市場的幾個核心問題很有必要。
三、農村醫藥市場開發核心問題分析
(一)市場調研分析
市場調研是企業開辟農村市場的首要環節。農村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。農村醫藥市場藥品銷售結構與城市有很大區別，不同區域的農村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業在充分調研的基礎上選擇適合農村患者消費心理.消費習慣的產品進行開發。
市場調研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農村市場最急需的。2.農村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農民接受，哪些藥品是適應農民收入水平的。差異性是農村市場最突出的特點之一。富裕地區、發展地區、貧困地區對藥品價格的需求方面表現出較大的差異。改革開放以來，農村居民之間的收入差異已經加大，富裕農民與處于溫飽階段的農民不可同日而語。3.農村的消費心理。要弄清農民的消費習慣、心理偏好。據調查，農民及城鎮居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉換品牌?？傊?，只有經過全面的調研，企業才能推出農村消費者需要的產品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.
(二)銷售網絡的構建分析
對醫藥企業來說，銷售網絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網絡，是成功的一半。然而，網絡建設費時、費力、費錢，農村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業半途而費。農村網絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣市的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區，差異較大，要按照企業的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業水平。企業文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業的文化，才會與企業一起努力拚搏。3.給織自己的批發網與直銷網。首先要組織經銷商，聯絡經銷終端，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室。經銷商和經銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調動經銷商和經銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農村的經銷商和經銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉、村的農村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業員工直接將產品送到鎮衛生院、藥店、村衛生室直至患者。目前，由于醫藥商業企業的大量虧損及破產，農村市場的直銷網絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業經常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網絡資源。因此，加強銷售網絡的管理，建立監督檢查系統就顯得尤為重要。
(三)產品結構問題分析
醫藥企業要結合農村市場的特點，合理配置企業產品結構，開發適合農民使用的藥品。如上所述，農民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農村消費者消費心理，合理配置企業產品結構，開發、銷售適合他們使用的藥品不僅體現在藥品的品種選擇上，還體現在以下幾個方面:1.價格。據調查，農民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質量。中國農民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數量與質量之間，往往數量更能打動人。但這并不意味著企業就可以放棄藥品質量。假藥、劣藥給農民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產企業GMP認證制度的推行，那些質量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業在設計產品包裝時認真考慮。面對農村市場情況，進行相應的產品定位和開發，是企業成功開拓農村市場最關鍵的一面.
(四)廣告傳播問題分析
由于普及醫藥知識的報刊雜志及電視在農村的訂閱率、普及率較低，農村中具有醫療與藥品知識的人數少且素質低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉，使得農民醫藥知識異常缺乏，農民渴求醫藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產品才能逐漸進人農村市場。利用各種煤體對農村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業銷售十分有利.農村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當地報紙及企業自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉村醫 生(醫院、個體診所、鄉村衛生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業在進行廣告傳播時要選擇合適的媒體和農民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農村的公共環境下保存;宣傳小報由于農村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業在農村市場上獲得竟爭優勢，獲取高額利潤十分重要.
四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農村市場開發策略
(一)調研分析
紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調研，結果表明，生血劑是農村消費者需要的產品。其一，農村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農村居民由于經濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農村有著潛在的大市場。其二，傳統的習慣和現實的心理，農村消費極為看重血。市場調研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因導致的貧血，直接刺激著農村消費者對補血的需求。通過問卷調查和深度訪談表明，有九成以上的農村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經期流血后，需要服用補血的保健品。這些調研說明，紅挑K生血劑這種產品是適合于投放農村市場的。
(二〕產品價格策略
市場上補血類產品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產品上市后調研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調研還顯示，經濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農村各種經濟條件，尤其是經濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。
(三)營銷網絡的營建
紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農村市場特點，如農村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農村市場經銷商多，經銷終端多，但規模相對較小;農村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網。他們深入滲透，積極向農村消費者宜傳產品功效，介紹產品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經銷商，聯絡經銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告傳播策略
熟悉農村消費者，廣告傳播中盡貼近農村消費者是紅挑k公司廣告傳播策略的根本出發點。紅挑k公司運用了大t適合農村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農村的音調，農村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農村特色。在農村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產品的功效信息傳遞給農村消費者。
紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業在農村市場運作時的成功和失敗經驗，提出了堅定不移地走向縣鄉村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產業的一預明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫藥企業60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.
制作簡歷表格,是求職者進入職場的第一課。那你知道該怎么制作自己的簡歷表格嗎?下面是由小編分享的跳槽求職簡歷表格模板，希望對你有用。
跳槽求職簡歷表格模板(一)個人基本簡歷
姓名：xuexila國籍：中國
個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖北身材：172 cm 60 kg婚姻狀況：未婚年齡：27 歲培訓認證：誠信徽章： 求職意向及工作經歷人才類型：普通求職 應聘職位：市場銷售/營銷類:部門經理 市場銷售/營銷類 大區經理/辦事處經理 市場銷售/營銷類 銷售工程師工作年限：5職稱：中級求職類型：全職可到職-一個星期月薪要求：5000--8000希望工作地區：廣州個人工作經歷：公司名稱：廣東朗能電器有限公司起止年月：XX-01 ～ XX-05公司性質：中外合資所屬行業：電器，電子，通信設備擔任職務：辦事處經理工作描述： 任職于朗能集團貝萊爾電氣廣西辦事處，致力于LONON、BNN品牌的廣西區市場運作。
工作職責：1.帶領團隊制定并落實全年銷售計劃 2.銷售網絡的有效布局 3.企業（產品）形象的提升 4.商的進一步細分并指導其強化分銷能力 5.業務人員的商務指導/培訓離職原因：公司名稱：沈陽時尚實業公司南方公司起止年月：XX-02 ～ XX-01公司性質：民營企業所屬行業：機電設備，電力，動力擔任職務：銷售工程師-辦事處經理-大區經理工作描述： 沈陽時尚南方公司主要是從事電力儀器儀表銷售的分公司，工作至今多次參與云南.貴州.海南.廣西省電網計量設備改造完善工程的招投標項目。
任職期間，完成云南電網XX年完善西部電網工程以及XX年用電側項目的招投標工作，中標累計金額達到1000萬；
XX年-XX年帶領區域團隊參與開發貴州電網以及下屬遵義.凱里.安順.畢節等地區,后期針對海南電網計量裝置改善工程項目進行招投標、簽訂合同；
XX年接收廣西市場業務至XX年，逐步對上述市場進行資源整合，從新布局，注重培養、提高區域團隊的整體業務能力，陸續完成各省網公司的招投標項目，并進一步細化深入各地/縣級市場,實現業績增長45%以上.離職原因：公司名稱：廣東魚珠林產集團得威廉化工有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-12公司性質：民營企業所屬行業：化學化工，生物制品擔任職務：營銷代表-區域主管工作描述： 主要從事粘合劑產品《萬能膠、白乳膠》在云南、貴州兩省的市場開發，渠道維護工作，前期的客戶開發使本公司產品銷量在兩省各區域市場內得到迅速增長，于入職第2個月得到公司認可,獨立操作云貴區域市場。離職原因： 教育背景畢業院校：湖北商業高等?？茖W校最高學歷：大專畢業-XX-06-01所學專業一：市場營銷所學專業二：受教育培訓經歷：起始年月終止年月學校（機構）專 業獲得證書證書編號XX-02XX-02商專市場營銷中級營銷員XX-05XX-12廣州永輝駕校汽車駕駛C證 語言能力外語：英語 一般國語水平：良好粵語水平：一般 工作能力及其他專長 1.本人具備5年以上的國內市場開發管理經驗,有較強的市場營銷觀念及市推廣/組織/管理和執行能力。
2.有著敏銳的營銷頭腦，為人誠懇務實，善于溝通，能獨立運作區域市場，對市場的開發/維護有著豐富的實戰經驗。
3.注重團隊配合，具有三年的銷售團隊管理經驗。
4.有極強的工作責任心以及良好的職業道德。
詳細個人自傳 1.個性沉穩，勤學上進，走南闖北，上下求索；唯求能有一個可以為之奮斗一生的事業。
2.希望在銷售行業縱深發展，達成公司和個人之雙贏，成為一名出色的營銷人！
3.保險類免談，謝謝！(
注：已離職） 跳槽求職簡歷表格模板(二) 個人基本簡歷
姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖南身材：160 cm 46 kg婚姻狀況：未婚年齡：27 歲培訓認證：誠信徽章： 求職意向及工作經歷人才類型：普通求職 應聘職位：外貿/貿易專員/助理:外貿跟單 英語翻譯 工作年限：4職稱：無職稱求職類型：全職可到職-隨時月薪要求：3500--5000希望工作地區：廣州個人工作經歷：xx/1----xx/2 ashp international trade corporation 外貿跟單 xx/4----xx/1 glx trading company 船務 廣州
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tel:13688858517 教育背景畢業院校：中南大學鐵道學院最高學歷：本科畢業-xx-07-01所學專業一：經貿英語所學專業二：會計基礎受教育培訓經歷：xx/9-----xx/7 中南大學鐵道學院 經貿英語 本科畢業證
所學課程：商務英語、英語口語、標準日本語、國際貿易、英語翻譯、英語國家概況、外貿函電、電子商務英語寫作等。
xx/3-----xx/7 僑光會計培訓 會計基礎 會計從業資格證 語言能力外語：英語 精通國語水平：優秀粵語水平：良好 工作能力及其他專長主要工作能力：
1.接待外商，翻譯，提供商務服務。
2.帶外國客戶到工廠參觀、下單；
負責翻譯、報價；制作形式發票，簽訂合同，跟進生產。
3.聯系船務/貨運公司，租船訂倉；
到工廠驗貨，裝柜，提供報關資料，準備提單，產地證，制作發票，裝箱單，辦理保險/商檢，寄單等。熟悉整個外貿流程，船務操作和貨運事宜；有效及時地對訂單全程跟進；能夠獨立地跟蹤客戶。
4.開發客戶，維護客戶資源，通過多渠道提高產品品牌知名度。
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相關技能：
熟練office（word，excel，powerpoint等）辦公軟件，精通英語，日語日常會話，熟悉會計基礎。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 詳細個人自傳 在校期間多次獲得三好學生獎章，自學能力強，能較快適應新的環境．工作認真負責，容易接受新事物．樂于接受各種挑戰。
自我評價：
本人真誠、內斂、專注，具備良好的團隊協作能力。
具有很強的英語口語表達能力和公文閱讀，書寫能力。
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獨立的工作能力和高度的責任感，優秀的思維、溝通和學習能力?！√矍舐毢啔v表格模板(三)基本信息姓名： xxx 先生身份證： 610104197612313***照片民族： 漢目前所在地： 成都年齡： 30 歲戶口所在地： 成都
婚姻狀況： 未婚 求職意向及工作經歷人才類型： 全職應聘職位：化學工程類、理科類、生物工程類
工作年限： 3職稱： 中級求職類型： 全職 可到職日期：一個星期 月薪要求： 面議希望工作地區： 北京市上海市成都 個人工作經歷：1996-XX，西北大學化學學院
1997-1999擔任過院報編輯，校學生會學習小組干事。
1998.10-1999.5從槐米和蕎麥皮中提取蘆丁工藝研究
1999.2～XX.6從蕎麥皮中提取纖維素，對纖維素與馬來酸等接支反應，合成纖維素的衍生物
1999.9～1999.10河南洛陽中原油田分析測試中心實習
XX.9-XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院
XX.9～XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院環氧樹脂車間實習工作
XX.1～XX.7四川自貢(中昊)晨光化工研究院環氧樹脂車間實驗室擔任技術員，負責車間生產中間體的檢測，車間生產問題解決和部分應用產品開發（環氧樹脂稀釋劑，環氧樹脂灌封料和環氧樹脂模具）
XX.8～XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院工程中心環氧樹脂研究組，參與開發一種電子級酚醛環氧樹脂和新建車間的設計，申報材料的整理，前期實驗的總結等工作，并成功進行了中試。
XX.1～XX.8西安新興絕緣材料廠擔任技術研發和廠長助理工作，主要負責車間生產，新產品的開發和產品報批等工作。?！〗逃尘爱厴I院校： sichaun daxue最高學歷： 碩士畢業日期： XX-7所學專業一： 生物學類 所學專業二：受教育培訓經歷：本科 XX 年畢業于 西北大學化學系有機合成 專業
主要從事植物有效成分的分離和其衍生物的合成研究
碩士 XX 年畢業于 四川大學 生命科學學院
生物化學與分子生物學 專業 主要從事植物蛋白的功能研究 語言能力外語： 英語外語水平： 熟練國語水平： 精通 粵語水平： 一般 工作能力及其他專長本人具有較強和廣泛的專業知識基礎，較強的學習能力和合作精神，具有化工和生物制劑等工作經歷。參與完成多項國家和省市研究項目，并完成多篇科技論文，得到同事和領導老師的好評。
在化學方面，天然產物有效成分的提取，有機合成和高分子材料合成與應用比較熟悉。
在生物學方面，生物化學的基本操作技能（蛋白提取、分離、檢測（如：Western檢測，熒光分析檢測，蛋白基本性質的檢測等）；植物體功能蛋白的分離和提取，多克隆抗體的制備），基本分子實驗技能（PCR，DNA/RNA的提取和大腸桿菌表達等）。對生物藥學相關的實驗設計和要求較為熟悉。
在儀器的使用方面，能夠使用多種儀器（ 紫外光譜UV, 紅外光譜IR,原二色譜 CD, 熒光光譜FL，快速液相色譜FPLC, PAM2100葉綠素熒光，高效液相色譜HPLC等），并對主要分析儀器（核磁NMR，紫外光譜UV, 紅外光譜IR,原二色譜 CD, 熒光光譜FL等）的結果能夠準確分析。
在工作中，本人能夠盡職盡責，吃苦耐勞，有責任心和團隊集體精神。
在生活上，本人熱愛運動，喜歡羽毛球，籃球運動。寫作能力好，喜歡讀書，上網等休閑類活動。 閱讀延伸：簡歷寫作的七忌不要像寫論文那樣準備厚厚的一本。企業看一份簡歷的時光個別不會超過5分鐘,沒有哪個企業引導會有耐煩讀你的;專著"gps監控系統,要擅長捉住要點,建議長度不要超過2頁a4紙。
不要把那些跟職位和工作無關的興致喜好都一股腦地寫進去,比方游覽、看小說、唱歌、鋼琴九級等等,這些興趣愛好通常不會給你加分。
不要把在學校的各科成就單都附上,你是去企業應聘,不是申請出國留學。當然,假如你的學習成績特殊優秀,那你就寫上曾經持續幾年拿過一等獎學金或者成績全年級第多少名等,這就足夠了。
簡歷不要設計得過于富麗,這會讓用人單位感到你太會包裝本人,把功夫都用在了表面上,甚至以為你的簡歷是請專門的美術職員;裝飾"出來的。
與應聘職位無關的工作經驗不要寫。根據用人單位的性質、對職位的要求,供給出足以向用人單位證明自己才能的背景材料就可以了。
簡歷中不要八面玲瓏地展現你的所有方面才干,這樣用人單位會抓不住重點。
倡議不要在簡歷中寫明最低薪水請求及職位要求,否則你可能失去面談的機遇,不要自己給自己設定過高的門檻。
簡歷應當稀釋學習跟工作生涯的精髓局部,要寫得簡練精練,切忌快人快語。簡歷后面,能夠附上個人獲獎證實海泡石電纜管,如三好學生、優良學生干部證書的復印件,外語四、六級證書的復印件以及駕駛執照的復印件,這些復印件可能給用人單位留下深入的印象。
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郝星光，男，1974年4月生，大學文化。在啤酒行業工作了十多年，2006年榮獲金鼎獎，發表營銷類論文數百篇。2007年創建上海迅宜眾合商貿有限公司。 現為金星啤酒集團營銷副總。
做銷售的，一直以壓力大而聞名于世，而且職位爬得越高，壓力就越大。如果是在老板眼皮底下，則還會盡嘗人間冷暖、世態炎涼：
任務指標完成得好，大會小會都能受到表揚，看到的也都是同仁們艷羨的目光；業績一旦完不成，甚至只是市場呈現頹勢，那就得有心理準備了——夜里零點以后還可能接到電話，不是催促就是訓斥，你還能睡得著嗎?
事業和工作小有成就以后，不由得開始想：如果自己當老板，豈不自在?叛逆之心頓起!
機緣：天時、地利、人和“戰略布局”。市場有進有退，進的當然很高興，退的就欲哭無淚。
很快身邊就圍上幾位對集團不滿的手下，大家談到前景很是渺茫，一個共同的議題就是創業。大家興奮起來：“只要合成一條心，憑我們這幾個人的經驗和人脈，還不能在商場殺開一條血路?”
地利
談到做什么產品、在哪里做，我首先想到了一個朋友：T啤酒集團的王總。和他有過幾面之緣，交談甚為融洽，現在為T集團的上海分公司總經理。與之聯系后得知，T啤酒正在全力開發上海市場。
我吞吞吐吐地說出創業的想法，王總大加贊賞，在談到具體如何開發市場時十分認同，當即就決定讓我在這里成立一個營銷團隊，而T品牌則提供一個空白市場給我們，并全力配合我們打開市場。
從內地到上海，擺脫了背叛老東家的嫌疑，白手起家，省去了很多牽掛。
就這么定了!
天時
當時是6月份，正是啤酒的旺季，雖說沒有太多的籌備時間，但市場需求旺盛，只要能搶得一些份額，那就是很大的銷量。
天時、地利、人和，一種激情在內心中燃燒，說干就干。
我抽出兩天時間考察市場，經過慎重選擇，最終決定以謝橋鎮為突破口。這個市場雖然沒有做起來，可是在周邊市場的影響下，消費者對T品牌有一定的認知度，并且在周邊的滲透下，市場還有一定的認知率。
取出幾十萬元的積蓄、辭職、在謝橋租賃倉庫、購買車輛、人員到位、成立公司，一氣呵成，只用了一個多月就基本全部到位。 開拓：想得過于簡單
產品分析
T品牌主要是由高檔超爽、中檔超醇和低檔大眾三類產品組成，各種優惠政策和措施算下來，大致與競爭對手持平，政策相似，產品同質化。
渠道利潤如何呢?高檔可以達到4元／箱，中檔3元／箱，低檔2元／箱。這個利潤率不包括贈酒，假如所有的算上，利潤率還要低。
在品牌和價格優勢不是太明顯的情況下，T品牌在市場上的表現就是：拼渠道!拼網絡!拼服務
市場開發：瀕臨山窮水盡
首先是鋪貨，打算持續一個月，讓消費者認知T品牌；在覆蓋率提高后，T品牌的市場部再跟上，在市場上開展持續的拉動促銷。
商貿公司的營銷團隊以帶來的6個人員為骨干，再加上司機和裝卸工，組成了10人的團隊。目標就是鋪貨、鋪貨、再鋪貨。
到了鋪貨的時候才發現問題沒有那么簡單。謝橋市場的市場容量很可觀，啤酒總體銷量有4000多噸。既然有利可圖，各個品牌都蜂擁而上，粗略數了一下，足有10多個。這也養活了大批傳統渠道，較大的酒水批發商有20多家，連同二批算上就更多了。
一條街道看去，送貨的車輛你來我往甚是熱鬧。各個品牌的競爭，批發部之間的競爭，對于我們既沒有網絡也沒有資金實力的小公司來說，這就是一個泥潭。
一方面要與競爭對手對抗，另一方面也要把原本經營T品牌的經銷商擠出去，而終端卻對我們有一個熟悉和認可的過程。
頭一天的業績為零，看到大家疲憊的面容，我也沒有說太多，只是鼓勵了大家幾句。
一個月過去了，想盡了辦法，每天的銷售業績只能維持在50～80箱，粗略地算了一下每天的費用：房租100元，油費100元，各種雜費50元，人員工資即使只算底薪還需要400元／天，還有稅收等開支，每天應該銷售300箱以上才能基本持平。
實際銷售相差太遠。
月底該發工資了，看到大家疲憊不堪的身影和被烈日曬黑的臉龐，我的內心十分愧疚：他們有些人原來收入5000元，離鄉背井地跟著我闖天下?？墒菆蟊砩系某嘧?，發放獎金確實心有佘而力不足。我只有難過地告訴大家，由于資金困難，當月人員全部只發放生活費1200元，即使這樣當月還虧損2萬余元。
第二個月的起色也不大，銷量勉強沖上了100多箱／天，時間已經過了10月份，啤酒的銷售已經慢慢走向淡季，銷量不但難以提高，而且有下滑的趨勢。這個月也虧損了近2萬元。
糟糕的是，由于一直難以贏利，賬面上的現金已經很少了，周轉開始不靈。沒有辦法，又從朋友處借貸10多萬元應急。
禍不單行，由于鋪貨進度緩慢，T品牌原來答應的市場支持也遲遲不到，還放出風聲，再開發不力就要更換經銷商。
員工的悲觀情緒開始蔓延，有三個員工說家里有事情，請假回去后就再沒有音信。另外幾個人員也陸續請假，被我竭力挽留。
公司面臨著團隊崩潰、資金難以周轉的困境。
調整：比經銷商更“經銷商”
看到這個局面，我獨自一個人坐在倉庫中沉思。首先想到了家庭，由于我的創業沖動，不但將積攢下的全部家當用到生意上，而且還欠下大筆債務，家庭以后怎么維持啊!我的脊背開始發冷，難道要在這里翻船了?
從各個方面來分析，我的優勢明顯，傳統渠道的經銷商素質低，難以提升，唯利是圖，目光短淺，可現在卻被他們打敗了。
沒有退路!痛定思痛，我認為最重要的失敗因素在自身：過去是企業經理，現在是經銷商，不同位置，我卻沒有相應地轉變角色。
企業經理與經銷商之間的差別是很大的：
1.成本核算。
經理：可以把市場開發看成是戰略性的，前期做品牌，把競爭對手打垮和樹立品牌是目的，一個市場虧損幾年是很常見的。經理人開發市場的投入非常大方，說白了，就是不是自己的錢花得不心痛，有集團的雄厚資金作為支持。
經銷商：沒有利潤的支持是生存不下來的，因而會精打細算每一筆費用，該節省的節省，不賺錢的生意堅決不干。
檢討：一開始我的思路就錯了，用廠家打市場的思路來開發市場，把市場開發當成目的。平日大手大腳慣了，市場投入和配備人員都是依靠自己的想法，而非市場的需求。攤子鋪得太大，產生的利潤根本不夠維持正 常的運轉。
對策：要節約一切不必要的開支，縮編人員，退掉辦公室，自己和員工住倉庫，車輛先維持一輛，伙食標準降低，把費用開支降到400元／天以下。
2.人員管理。
經理：更多地依靠規章制度給員工以考核，用獎勵和懲罰刺激大家的積極性，同時廠家的多個營銷管理層次，讓員工有一個晉升和發展的空間。大企業的安全感也讓員工的流動性較小。
經銷商：流動性很大，在低薪酬下如何留住所需要的人才?更多的是情感的交流。經銷商是親戚在一起干，雖說在發展的后期有可能因這種裙帶關系影響到發展，可是在初期很重要。
檢討：一味地用指標和考核來壓員工，很難維持一個小團隊。而且原來做過經理和主管的人員，期望值太高，難以滿足。我現在需要的是收入期望值在1500～2000元的營銷人員，合適就好。
對策：這個生意要全家一起上，發動親戚來到上海，最起碼要保持一定的穩定性。以后要注重情感上的交流，讓員工錢拿得少，可是干得舒心。
3.自身定位。
經理：做好本職的管理工作就行了，讓每個人各司其職，集團的工作流程本身就很流暢了，經理人只要按部就班就可以了。
經銷商：幾乎是全能的——少了業務員，老板就是業務員；司機走了，就自己開車，有一些身家上百萬的老板還自己裝卸貨，吃苦耐勞的本色永不改變。
檢討：一直以為，老板就是別人在干他在看，所以我還給自己準備了一間辦公室。
對策：以后我會領著干，開發終端、送貨，把網絡控制在自己的手中，即使業務員跑了、司機跑了，只要我在，整個公司還同樣運轉。
4.自主能力。
經理：在企業中“等、靠、要”的思想很嚴重，習慣于向集團爭取資源、要求支持。營銷兩條戰線，一條在市場，一條在內部，爭取資源放在很重要的位置。而市場做沒做起來，也和資源投入掛鉤。
經銷商：這里沒有了上級，有苦自己吃，有福自己享，一切都要靠自己，廠家支持當然好，廠家不支持也要活下來。
檢討：在干這個生意的時候，選擇T品牌，選擇謝橋鎮，都和T集團的王總有關系，自己沒有深入地調查和分析。一旦我去經銷T品牌，我和王總之間的關系就從朋友轉為生意上的合作伙伴。廠家對待經銷商只會錦上添花，絕不會雪中送炭，所以當我落水時，沒有人會拉一把。
對策：關鍵還是要自己做大做強，依靠誰都沒有用的。從現在開始，我是為自己干這個生意，讓自己生存和發展起來。
5.產品選擇。
經理：無論是4P還是4C，都是在廠家的框架下進行的組合，產品也會根據市場需要、廠家的安排來推廣，經理人對產品選擇具有局限性，也不會考慮那么遠。
經銷商：一個面向終端的經銷商很難依靠單個產品生存下來，而是根據終端的需求和自己的情況組織產品的結構。
檢討：原來做一個品牌習慣了，但是現在是做經銷商，要滿足終端的需求，只有一個產品，不但難以穩定終端。建立起忠誠度，利潤和銷量也上不來。
對策：從現在開始，什么賺錢賣什么，讓自己的產品結構更加合理。啤酒就要到淡季了，白酒和黃酒卻正是旺季，引入合適的白酒和黃酒迫在眉睫。
還有很多問題，如當時切入的時間比較晚等等。我要向對手學習，忘掉以前的輝煌，要比經銷商更像經銷商。
后記：柳暗花明又一村