時(shí)間：2023-04-18 17:42:58
導(dǎo)語(yǔ)：在零售業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.調(diào)研內(nèi)容。商貿(mào)零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)及人才需求；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、人才需求狀況；對(duì)應(yīng)崗位對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才知識(shí)及能力的要求；相應(yīng)的職業(yè)資格要求、學(xué)生的就業(yè)去向和職業(yè)生涯發(fā)展等。 [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一論 文 網(wǎng)專業(yè)寫(xiě)作教育教學(xué)論文和畢業(yè)論文以及服務(wù)，歡迎光臨DyLw.neT]
2.調(diào)研對(duì)象與方法。為保證調(diào)研的客觀真實(shí)性，本次從行業(yè)、企業(yè)及畢業(yè)生三個(gè)方面開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求調(diào)研。行業(yè)調(diào)研：包括政府的相關(guān)政策及行業(yè)相關(guān)發(fā)展規(guī)劃、調(diào)研報(bào)告等。通過(guò)文獻(xiàn)檢索、網(wǎng)站查閱等方式進(jìn)行。企業(yè)調(diào)研：以兩廣地區(qū)及江浙部分城市中小企業(yè)為主，主要是近三年畢業(yè)生的主要去向企業(yè)。通過(guò)企業(yè)走訪、問(wèn)卷調(diào)查、集體座談等方式進(jìn)行。畢業(yè)生調(diào)研：我校自2007屆至2009屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)部分畢業(yè)生。主要通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、走訪、電話訪談等方式進(jìn)行。
二、調(diào)研分析
（一）行業(yè)調(diào)研情況
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)家對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)的大力支持，我國(guó)商貿(mào)零售行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越強(qiáng)勁。據(jù)統(tǒng)計(jì)。2011年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)183919.9億元，比2010年增長(zhǎng)17.1%。其中零售業(yè)商品銷售額為71824.9億元，同比增長(zhǎng)24.88%。
我國(guó)當(dāng)前零售業(yè)態(tài)基本細(xì)分為百貨店、專業(yè)店、超級(jí)市場(chǎng)等。其中，專業(yè)店的發(fā)展最為迅速，在零售業(yè)中的份額逐年遞增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。
廣西壯族自治區(qū)在“十二五”規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)，到2015年服務(wù)業(yè)增加值占全地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到37%。柳州市作為“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額要在1000億元以上。背靠?jī)?nèi)地、面向東南沿海和東盟各國(guó)，廣西基本形成大市場(chǎng)、大流通的商業(yè)格局，商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。根據(jù)廣西人才網(wǎng)聯(lián)2012年一季度人才供求分析報(bào)告提供的職位需求前十位條形圖，2012年第一季度，銷售類的人才需求達(dá)25800人，占比達(dá)18.58%，比去年同期增加了2265人。求職人才數(shù)前十位的條形圖則顯示，一季度的銷售類人才求職數(shù)為18638人，比銷售崗位少7000多個(gè)。
（二）企業(yè)調(diào)研情況
企業(yè)調(diào)研方面，調(diào)研了21家企業(yè)，重點(diǎn)集中在柳州、廣東、深圳及江蘇，發(fā)放了150份調(diào)研問(wèn)卷，組織了20多次個(gè)人面談及集體座談，主要調(diào)研數(shù)據(jù)分析及結(jié)果如下：
1.本次調(diào)研的大部分企業(yè)招聘人員的途徑以勞動(dòng)市場(chǎng)和學(xué)校畢業(yè)生招聘為主，學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生一般需進(jìn)行一段時(shí)間的崗前培訓(xùn)才能勝任工作。
2.企業(yè)在招聘人才時(shí)更看重的是工作經(jīng)驗(yàn)和人品素質(zhì)，最不看重的是職業(yè)資格證書(shū)。特別看重畢業(yè)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，有門店銷售經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生很受企業(yè)的歡迎。
3.調(diào)查的企業(yè)中，中專學(xué)生一般集中在銷售崗位。就業(yè)單位對(duì)我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生整體評(píng)價(jià)滿意度為96.4%。企業(yè)普遍認(rèn)為中職生的優(yōu)勢(shì)在于操作能力強(qiáng)，能吃苦耐勞；劣勢(shì)在于創(chuàng)新能力差，不善于溝通交流，個(gè)人修養(yǎng)方面有欠缺。
4.調(diào)研結(jié)果顯示，目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員主要工作崗位分布為：業(yè)務(wù)員14%，營(yíng)業(yè)員（含導(dǎo)購(gòu)員、銷售顧問(wèn)等）28%，文員15%，企業(yè)管理15%，服務(wù)人員16%，店長(zhǎng)12%。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的綜合能力要求較高，眾多中小企業(yè)需要一些既有商務(wù)知識(shí)又有銷售能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力的綜合型人才，以滿足終端銷售工作的要求。
5.在調(diào)查問(wèn)卷中，95%的企業(yè)最看重學(xué)生的職業(yè)道德，其次是社會(huì)交往能力、表達(dá)能力、產(chǎn)品銷售能力、營(yíng)銷策劃能力，再次是辦公軟件的使用、會(huì)計(jì)知識(shí)的掌握等，最不重要的是外語(yǔ)能力。
6.60%以上的受調(diào)查企業(yè)近年內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才有需求，對(duì)終端銷售人員特別是一線銷售崗位如營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、銷售顧問(wèn)等的需求量會(huì)越來(lái)越大，因此，我校可加強(qiáng)學(xué)生這方面專業(yè)知識(shí)及技能的訓(xùn)練。
7.企業(yè)對(duì)于校企合作共同培養(yǎng)學(xué)生表現(xiàn)出很大興趣，他們希望校企業(yè)共同培養(yǎng)的人才到企業(yè)上崗后能夠快速地勝任工作。被調(diào)查企業(yè)約90%有與我校進(jìn)行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教師下企業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)、接受學(xué)生前往參觀實(shí)踐等。
（三）學(xué)生調(diào)研情況
學(xué)生調(diào)研方面，主要采用調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行，輔以一定的學(xué)生座談形式，此次調(diào)查問(wèn)卷共發(fā)140份，回收128份。
1.目前我校畢業(yè)生就業(yè)崗位集中在銷售和生產(chǎn)一線，約占95%，管理崗位約5%。畢業(yè)生選擇就業(yè)的用人單位主要集中在私營(yíng)企業(yè)。就業(yè)單位的行業(yè)主要集中于批發(fā)零售行業(yè)、住宿餐飲行業(yè)以及汽車行業(yè)。
2.我校畢業(yè)生一般1～3個(gè)月左右能獨(dú)立勝任工作。從普通銷售人員到銷售主管，畢業(yè)生需通過(guò)1～2年的時(shí)間完成。
3.調(diào)查中，學(xué)生感覺(jué)專業(yè)知識(shí)與技能、分析解決問(wèn)題能力和組織協(xié)調(diào)能力是他們比較缺乏的，較多學(xué)生覺(jué)得協(xié)調(diào)溝通能力、個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)技能對(duì)他們的工作幫助比較大，其他知識(shí)能力幫助比例不高。
4.畢業(yè)生普遍認(rèn)為我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前開(kāi)設(shè)的課程比較合理，能夠基本滿足現(xiàn)在的崗位需要。建議增加實(shí)習(xí)課時(shí)，尤其是在校期間的實(shí)操性實(shí)習(xí)，聘請(qǐng)行家里手，針對(duì)社會(huì)需要，提高就業(yè)指導(dǎo)水平。建議加強(qiáng)“職業(yè)生涯規(guī)劃”課程的教學(xué)，增加人際溝通、心態(tài)調(diào)整方面的課程。
5.部分畢業(yè)生感覺(jué)在校期間參與社會(huì)實(shí)踐較少，缺乏對(duì)社會(huì)的了解和適應(yīng)能力的鍛煉。希望學(xué)校多組織社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生有更多接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，鍛煉工作能力，通過(guò)實(shí)踐積累更多工作經(jīng)驗(yàn)。
6.個(gè)別課程設(shè)置與市場(chǎng)需求不太相符。畢業(yè)生反映，某些專業(yè)知識(shí)與實(shí)際工作的聯(lián)系程度不大，希望學(xué)校能夠在保證基礎(chǔ)理論課、核心課教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)工作實(shí)際進(jìn)行授課。
三、調(diào)研結(jié)論
1.人才培養(yǎng)方向定位。通過(guò)對(duì)行業(yè)、企業(yè)、畢業(yè)生三個(gè)方面的詳細(xì)調(diào)研，結(jié)合我校的實(shí)際情況，我們得出這樣一個(gè)結(jié)論：我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方向定位主要面向批發(fā)零售行業(yè)、首飾制造批發(fā)行業(yè)以及汽車行業(yè)，培養(yǎng)具有良好的商科職業(yè)素養(yǎng)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論、商品銷售技巧等專業(yè)知識(shí)和技能的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，主要就業(yè)崗位為品牌專賣店導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)以及汽車4S店銷售顧問(wèn)等。
2.人才培養(yǎng)層次定位。從調(diào)研中得知，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的是一線的銷售工作。因此，結(jié)合行業(yè)、 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的知識(shí)與技能要求，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的層次定位應(yīng)該為培養(yǎng)在中小企業(yè)一線從事銷售、銷售管理等相關(guān)工作，具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型初中級(jí)專門人才。
四、專業(yè)改革建議
1.充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理事分會(huì)的指導(dǎo)作用，重新設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的科學(xué)定位。我校已經(jīng)成立了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理事分會(huì)，我們應(yīng)以行業(yè)為依托，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理事分會(huì)的功能，理事分會(huì)應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)發(fā)展變化情況和實(shí)際工作需求，通過(guò)調(diào)查、論證、分析和研討等活動(dòng)，確立與人才的目標(biāo)崗位（群）相適應(yīng)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，幫助我校制訂市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)方案，在教學(xué)的監(jiān)控和評(píng)估中給出建議，并為畢業(yè)生的就業(yè)提供指導(dǎo)。
2.針對(duì)學(xué)生的目標(biāo)崗位（群），突出能力本位與個(gè)性發(fā)展，召開(kāi)專業(yè)崗位職業(yè)能力分析會(huì)，確定崗位職業(yè)能力。我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)主要集中在傳統(tǒng)銷售崗位群（營(yíng)業(yè)員、專賣店導(dǎo)購(gòu)員、汽車銷售顧問(wèn)、門店店長(zhǎng)），因此，需要邀請(qǐng)用人單位專業(yè)人員、教育、行業(yè)專家一道召開(kāi)專業(yè)、職業(yè)能力分析會(huì)，針對(duì)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行職業(yè)能力分析，梳理出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才所需要的知識(shí)、技能及態(tài)度要求，實(shí)現(xiàn)由“知識(shí)本位”向“素質(zhì)（能力）本位”轉(zhuǎn)變，注重個(gè)性發(fā)展，培養(yǎng)應(yīng)變創(chuàng)新能力，體現(xiàn)本專業(yè)的實(shí)踐性與應(yīng)用性。
3.在“必需、夠用、實(shí)用”原則基礎(chǔ)上，重新整合教學(xué)內(nèi)容，打造具有鮮明職教特色的課程和教材。
堅(jiān)持從企業(yè)崗位的需求出發(fā)，整合理論與實(shí)踐課程，確定課程結(jié)構(gòu)，圍繞所需掌握的職業(yè)能力，加強(qiáng)教學(xué)能力的訓(xùn)練，使學(xué)生學(xué)以致用，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。教材開(kāi)發(fā)方面，我校應(yīng)根據(jù)企業(yè)具體工作要求開(kāi)發(fā)校本教材，豐富教材形態(tài)，打破傳統(tǒng)的學(xué)科式教材編寫(xiě)模式，開(kāi)發(fā)和推廣與企業(yè)實(shí)際工作相聯(lián)系的綜合性和案例式教材。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，既可以按照企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程、工作任務(wù)和工作情境組織課程，也可以將原本的科目教學(xué)內(nèi)容按照職業(yè)活動(dòng)的特點(diǎn)和要求重新整合，形成圍繞工作過(guò)程的新型教學(xué)項(xiàng)目，使其具備實(shí)踐性、系統(tǒng)性和前瞻性的特點(diǎn)。
4.進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)道德和敬業(yè)精神的教育。本專業(yè)的各課程應(yīng)針對(duì)中職學(xué)生的思想觀念變化，注意結(jié)合社會(huì)的價(jià)值觀念取向，幫助學(xué)生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，教會(huì)學(xué)生做人做事，正確對(duì)待本職工作，樹(shù)立科學(xué)的價(jià)值觀、人生觀。
5.建設(shè)專兼職結(jié)合的，高素質(zhì)、高水平的實(shí)戰(zhàn)型專業(yè)教師隊(duì)伍。我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的師資隊(duì)伍建設(shè)一定要走專兼職 [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一論 文 網(wǎng)專業(yè)寫(xiě)作教育教學(xué)論文和畢業(yè)論文以及服務(wù)，歡迎光臨DyLw.neT]相結(jié)合的道路。為提高教師專業(yè)水平，我們可以一方面派送教師參與各種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，增加實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，另一方面派專業(yè)教師輪流下企業(yè)實(shí)踐，以提高教師的實(shí)踐能力、專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。同時(shí)引入企業(yè)高技能人才作為兼職教師，建立兼職教師數(shù)據(jù)庫(kù)，使教學(xué)與生產(chǎn)、科研緊密結(jié)合。
6.積極探索教學(xué)方式的改革。針對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)特點(diǎn)，我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中，應(yīng)積極推行情境教學(xué)法、案例教學(xué)法、互動(dòng)教學(xué)法、啟發(fā)式教學(xué)法、角色扮演法、探究式教學(xué)法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)；在教學(xué)手段上應(yīng)更多運(yùn)用多媒體教學(xué)，大力推廣網(wǎng)絡(luò)教育技術(shù)，努力提高教學(xué)效果。
7.加強(qiáng)校企合作，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)。中等職業(yè)教育強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)，這是保證教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。我校應(yīng)建立以課堂實(shí)訓(xùn)為基礎(chǔ)，結(jié)合階段實(shí)訓(xùn)、見(jiàn)習(xí)，強(qiáng)調(diào)畢業(yè)綜合實(shí)習(xí)等為主要內(nèi)容的完善的實(shí)踐教學(xué)體系；同時(shí)大力開(kāi)展校企合作，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地和校內(nèi)實(shí)驗(yàn)（實(shí)訓(xùn)）室建設(shè)，建立產(chǎn)學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)機(jī)制，保證學(xué)生所學(xué)內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際工作接軌，讓畢業(yè)生能盡快符合企業(yè)人才需求。
參考文獻(xiàn)：
論文摘要:正如吳青先生在本文所說(shuō)，中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識(shí)。啟動(dòng)這樣一個(gè)“遙不可及的舶來(lái)品”的市場(chǎng)需求，是一個(gè)見(jiàn)功力的大舉動(dòng)。在啟動(dòng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)上戴比爾斯做到了、做好了，因?yàn)樗麄儗I(yè)。我們可以把它作為一個(gè)關(guān)于珠寶業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場(chǎng)需要啟動(dòng)，諸如中國(guó)傳統(tǒng)的黃金消費(fèi)市場(chǎng)、玉石文化市場(chǎng)等等。
中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是分不開(kāi)的。它經(jīng)歷了由形象營(yíng)銷一分類營(yíng)銷一產(chǎn)品營(yíng)銷一品牌營(yíng)銷的四個(gè)階段．始終因勢(shì)利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。
一．投石問(wèn)路廈門試點(diǎn)獲成功
中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國(guó)開(kāi)始實(shí)行改革開(kāi)放以后．珠寶市場(chǎng)黃金和翡翠仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識(shí)。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場(chǎng)規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。
當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營(yíng)銷投入．在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來(lái)源，歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無(wú)聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。
二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易
經(jīng)過(guò)廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省，市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。
在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開(kāi)展行業(yè)培訓(xùn)l對(duì)中國(guó)主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問(wèn)題。另一方面．通過(guò)店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說(shuō)，評(píng)價(jià)鉆石的4C基本知識(shí)及鉆石首飾購(gòu)買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來(lái)品“的觀念。
這樣鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛(ài)的禮物。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹(shù)立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對(duì)于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹(shù)立了鉆石“獨(dú)一無(wú)二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三．分類營(yíng)銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求
九十年代是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求也在不斷增長(zhǎng)．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對(duì)性地進(jìn)行分類別的市場(chǎng)營(yíng)銷。戴比爾斯根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)．將中國(guó)鉆石市場(chǎng)細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營(yíng)銷。
“結(jié)婚鉆戒“的成功營(yíng)銷使”鉆石是表示愛(ài)的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個(gè)別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。在結(jié)婚時(shí)贈(zèng)送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。
“女性鉆飾“的營(yíng)銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵(lì)她們?yōu)樽约嘿?gòu)買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國(guó)鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。
而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場(chǎng)未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。
四，產(chǎn)品營(yíng)銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售
戴比爾斯大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國(guó)鉆石市場(chǎng)仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒(méi)有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。部分珠寶商開(kāi)始著手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。而消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營(yíng)銷策略呼之欲出。
1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動(dòng)。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購(gòu)買為目的，獲得了不小的成功。后來(lái)的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動(dòng)”系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營(yíng)銷的成功案例．取得了很好的市場(chǎng)效益．推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。
五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代
中國(guó)鉆石業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國(guó)性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個(gè)缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場(chǎng)份額也僅在1％左右．無(wú)法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。
缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別．導(dǎo)致”千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。
缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒(méi)有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒(méi)有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動(dòng)或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。
在此同時(shí)．中國(guó)這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國(guó)際著名品牌，香港、臺(tái)灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)．在大陸這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈．另一方面．也迫使國(guó)內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在這一背景下．近幾年來(lái)．不少國(guó)內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場(chǎng)份額的同時(shí)．開(kāi)始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)．收到了不錯(cuò)的效果。
六、未來(lái)，幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹(shù)立自己的品牌
20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營(yíng)銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡(jiǎn)而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國(guó)鉆石零售市場(chǎng)的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹(shù)立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。
今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國(guó)以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。
第一階段．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分后的個(gè)性產(chǎn)品促銷策略。通過(guò)現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛(ài)的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵(lì)女性自己為自己購(gòu)買鉆石首飾，并以此帶動(dòng)女性鉆飾市場(chǎng)的整體成長(zhǎng)。
第二階段．品牌營(yíng)銷策略。通過(guò)與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場(chǎng)營(yíng)銷的改善，包括．
提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。
鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。新晨：
協(xié)助珠寶商樹(shù)立良好的品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
論文摘要：對(duì)沃爾瑪公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究，總結(jié)了沃爾瑪公司經(jīng)營(yíng)管理的成功之處在于:堅(jiān)持小城鎮(zhèn)發(fā)展戰(zhàn)略;正確處理好公司與顧客、員工及供貨商之間的關(guān)系;加強(qiáng)管理，嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)“天天平價(jià)”。
一、沃爾瑪公司概況
美國(guó)沃爾瑪公司是美國(guó)最大的零售業(yè)企業(yè)，同時(shí)也是世界上最大的零售業(yè)企業(yè)。1962年7月2日，山姆·沃爾頓(1918~1992)及其兄弟在阿肯色州的羅杰斯開(kāi)辦了第一家沃爾瑪折扣店，這是一家龐大的倉(cāng)庫(kù)式商店，旨在以最低的價(jià)格向小城鎮(zhèn)的美國(guó)人銷售各種商品，從服飾到汽車零件以及小型用具等。沃爾瑪是目前世界上最大的零售商，2003年全球銷售額達(dá)2563億美元，連續(xù)三年排名《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)企業(yè)榜首。美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的2008年全球500強(qiáng)排行榜中，沃爾瑪以3787. 99億美元的年銷售額蟬聯(lián)榜首，這是沃爾瑪自2002年以來(lái)第六次位居該榜榜首。公司2008年的營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)和開(kāi)店數(shù)分別是1968全年的18776倍、21967. 2倍和291. 6倍。2002年和2003年連續(xù)兩年在《財(cái)富》雜志評(píng)選的美國(guó)最受尊敬的企業(yè)中排名第一。同時(shí)，沃爾瑪在全球多個(gè)國(guó)家被評(píng)為最受贊賞的企業(yè)和最適合工作的企業(yè)之一。截至2009年5月，沃爾瑪在全球開(kāi)設(shè)了超過(guò)7800家商場(chǎng)，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，分布在美國(guó)、墨西哥、巴西、阿根廷、波多黎各、英國(guó)、加拿大、中國(guó)、口本、哥斯達(dá)黎加、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜等16個(gè)國(guó)家。每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩瓦_(dá)1. 76億人次口
那么，到底是什么使沃爾瑪公司能創(chuàng)造出如此輝煌的業(yè)績(jī)?從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度來(lái)對(duì)沃爾瑪作一剖析，挖掘其深層次的原因，這對(duì)于目前經(jīng)濟(jì)效益普遍滑坡的國(guó)內(nèi)大中型商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以起到參考借鑒作用。
二、沃爾瑪公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)顧客至上、保證滿意。沃爾瑪?shù)念櫩头?wù)是世界一流的。沃爾瑪放在第一位的是商品對(duì)口，這是他們?cè)诓少?gòu)環(huán)節(jié)就反復(fù)強(qiáng)調(diào)的顧客觀念。第二是保證供貨，缺貨不單給顧客帶來(lái)不便，更令公司蒙受生意上的損失。第三是良好的購(gòu)物環(huán)境，符合清潔、安全、方便的要求。第四是與眾不同的員工，實(shí)行微笑服務(wù)。沃爾瑪?shù)姆?wù)準(zhǔn)則是:(1)三米原則。在三米以內(nèi)要向顧客目光接觸、點(diǎn)頭、微笑、打招呼。(2)保證顧客100%滿意。沃爾瑪員工都知道下面的兩條原則:第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的;第二條，顧客如有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條。(3)更為與眾不同的沃爾瑪?shù)念櫩完P(guān)系哲學(xué)是—顧客是員工的“老板”和“上司”。每一個(gè)初到沃爾瑪?shù)膯T工都被諄諄告誡:顧客就是老板，沃爾瑪?shù)乃袉T工都是為顧客服務(wù)的，這就是沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)。
為使顧客在購(gòu)物過(guò)程中自始至終地感到愉快，沃爾瑪要求它的員工的服務(wù)要超越顧客期望:永遠(yuǎn)要把顧客帶到他們找尋的商品前，而不僅僅是指給顧客，或是告訴他們商品在哪;熟悉你部門商品的優(yōu)點(diǎn)、差別和價(jià)格高低，每天開(kāi)始工作前花五分鐘熟悉一F新產(chǎn)品;對(duì)常來(lái)的顧客，打招呼要特別熱情，讓他有被重視的感覺(jué)。
(二)加強(qiáng)人力資源的開(kāi)發(fā)與管理。把員工視為“合伙人”，沃爾瑪從1962年創(chuàng)立第一家折扣商店起，歷經(jīng)40余年成長(zhǎng)為零售業(yè)巨頭，其根本之點(diǎn)是有明確的企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)文化。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓總結(jié)出了“經(jīng)營(yíng)企業(yè)十大成功規(guī)則”，并常常與經(jīng)理們和員工們共勉。
這十大規(guī)則是:(1)敬業(yè);(2)與所有同事分享你的利潤(rùn)，把他們視為合伙人;(3)激勵(lì)你的合伙人;(4)盡可能地同你的合伙人進(jìn)行交流溝通;(5)感激合伙人對(duì)公司的貢獻(xiàn):(6)成功要大力慶祝，失敗亦保持樂(lè)觀;(7)傾聽(tīng)合伙人的意見(jiàn):(8)超越顧客的期望:(9)控制成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:(10)逆流而上，另辟蹊徑，藐視傳統(tǒng)的觀念。這十大規(guī)則既是山姆·沃爾頓個(gè)人畢生遵循的準(zhǔn)則，又是沃爾瑪公司幾十年得以迅速發(fā)展壯大的經(jīng)營(yíng)法寶(也即成功之本)。山姆·沃爾頓將這十條規(guī)則實(shí)實(shí)在在總結(jié)出來(lái)，對(duì)沃爾瑪公司全體員工，對(duì)零售業(yè)同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)相關(guān)行業(yè)甚至其他行業(yè)的管理者，都是一個(gè)寶貴的提示或指導(dǎo)，有著重要的參考作用和可操作性。
上述十大規(guī)則中有七條是講員工關(guān)系的，可見(jiàn)沃爾瑪把員工關(guān)系放到何等重要的地位。說(shuō)到導(dǎo)致沃爾瑪公司成功的諸多因素時(shí)，山姆·沃爾頓本人認(rèn)為:只有管理者與員工之間良好的合作關(guān)系—按沃爾瑪?shù)恼f(shuō)法，就是全體成員之間的“合伙關(guān)系”—才是他們之所以能取得如此令人難以置信的繁榮的真正秘密，才是沃爾瑪一直以來(lái)能飛速發(fā)展的真正源泉。現(xiàn)沃爾瑪百貨有限公司高級(jí)副主席唐·索德奎斯曾多次強(qiáng)調(diào):“毋庸置疑，沃爾瑪?shù)某晒κ腔谶@樣一種堅(jiān)強(qiáng)的信念—讓每一位員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，我們的員工不應(yīng)只是被視作會(huì)雙手干活的工具，而更應(yīng)該被視為一種豐富智慧的源泉。我們的同事創(chuàng)造非凡。”
(三)堅(jiān)持以小城鎮(zhèn)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略。沃爾瑪不僅是一家從偏遠(yuǎn)地區(qū)小城鎮(zhèn)發(fā)展起來(lái)的巨型零售商業(yè)，而且在其發(fā)展過(guò)程中一直遵循避開(kāi)大城市的戰(zhàn)略。在沃爾瑪創(chuàng)業(yè)初始，山姆·沃爾頓面對(duì)像西爾斯、凱馬特這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取了以小城鎮(zhèn)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，也就是說(shuō)在別人忽略的小城鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)大型的折扣商店。在小城鎮(zhèn)開(kāi)店最明顯的一個(gè)好處就是，由于一般大型連鎖公司忽視這些小城鎮(zhèn)，因此沃爾瑪難得遇上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而可得以一路順利發(fā)展。在20世紀(jì)60年代，凱馬特是根本不屑于到任何一個(gè)人口少于5萬(wàn)人的小城鎮(zhèn)去開(kāi)店的，而山姆·沃爾頓的信條是即使在少于5000人的小城鎮(zhèn)也照開(kāi)不誤。這些小城鎮(zhèn)在全美多不勝數(shù)，其數(shù)量要比大中城市的數(shù)量多得多，而且大多數(shù)的小城鎮(zhèn)都極具發(fā)展?jié)摿Γ虼耍譅柆攲?shí)際上比那些走大中城市路線的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。在沃爾瑪高速發(fā)展的70年代和80年代，幾乎所有的沃爾瑪分店都開(kāi)在人口幾千到2. 5萬(wàn)以內(nèi)的小鎮(zhèn)口一般折價(jià)百貨業(yè)公司認(rèn)為，這么少人口的小城鎮(zhèn)難以支持折扣店低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所需的銷售規(guī)模。但山姆·沃爾頓認(rèn)為，只要商品價(jià)格確實(shí)低、品種確實(shí)多，就能吸引來(lái)周圍幾十英里范圍內(nèi)的居民。事實(shí)也確實(shí)如此。
另外，山姆·沃爾頓對(duì)商店選址也有嚴(yán)格要求，首先要求在圍繞配送中心的600公里輻射范圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個(gè)填滿后，然后再考慮向相鄰的地區(qū)滲透。這樣正好使沃爾瑪避開(kāi)了和那些強(qiáng)大的對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，搶先一步占領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，等到凱馬特意識(shí)到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r(shí)，沃爾瑪己經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)扎下了根，并開(kāi)始向大城市滲透。
可以這樣說(shuō)，正是由于發(fā)展初期的沃爾瑪采取了以小城鎮(zhèn)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，才使得沃爾瑪?shù)靡栽诹闶蹣I(yè)站穩(wěn)腳跟。
(四)采用高新技術(shù)。搞好物流配送，嚴(yán)格控制成本，實(shí)現(xiàn)“天天平價(jià)”。沃爾瑪在高科技和電子技術(shù)的運(yùn)用方面，投入了大量的資金，因此始終在這一方面處于世界領(lǐng)先地位。在計(jì)算機(jī)和通訊系統(tǒng)方面，沃爾瑪公司在20世紀(jì)80年代初就與休斯公司合作發(fā)射了一顆人造通訊衛(wèi)星，先后投資近七億美元，建成了全公司的計(jì)算機(jī)和衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，據(jù)說(shuō)它還是世界上最大的民用計(jì)算機(jī)與衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，由此實(shí)現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)。
沃爾瑪在全球近8000家商店通過(guò)全球網(wǎng)絡(luò)可以在一個(gè)小時(shí)內(nèi)對(duì)每種商品的庫(kù)存、上架、銷售量全部盤(pán)點(diǎn)一遍，所以，在沃爾瑪?shù)拈T市店，不會(huì)發(fā)生缺貨情況。公司總部與全球各家分店和各個(gè)供應(yīng)商通過(guò)共同的電腦系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系。它們有相同的補(bǔ)貨系統(tǒng)、相同的EDI條形碼系統(tǒng)、相同的庫(kù)存管理系統(tǒng)、相同的會(huì)員管理系統(tǒng)、相同的收銀系統(tǒng)，這樣的系統(tǒng)能從一家商店了解沃爾瑪全世界的商店資料。科學(xué)技術(shù)為沃爾瑪稱雄世界提供了強(qiáng)大的保證。
沃爾瑪擁有由信息系統(tǒng)、供應(yīng)商伙伴關(guān)系、可靠的運(yùn)輸及先進(jìn)的全自動(dòng)配送中心組成的完整物流配送系統(tǒng)。沃爾瑪在美國(guó)建立了70個(gè)由高科技支持的物流配送中心，所供應(yīng)的分店都在一天車程或300英里范圍內(nèi)，各店85%的商品由配送中心直接供應(yīng)，而一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大約只有50%-60%，銷售成本也因此要比零售行業(yè)平均銷售成本低2~3個(gè)百分點(diǎn)。
(五)與供應(yīng)商利益共享、共生共榮。沃爾瑪始終把建立同供應(yīng)商利益共享、共生共榮的關(guān)系放在重要位置。沃爾瑪公司的企業(yè)文化中重要的一條就是同供應(yīng)商保持良好的合作伙伴關(guān)系。通常，在零售商拼命壓低商品價(jià)格的同時(shí)，制造商卻在追逐著更高的價(jià)碼，正是由于買賣之間的拉鋸戰(zhàn)，造成了產(chǎn)銷雙方關(guān)系的不暢。沃爾瑪在改變這種長(zhǎng)期固守的買賣關(guān)系中獨(dú)樹(shù)一幟。對(duì)供應(yīng)商提供服務(wù)，這是沃爾瑪要處理好的第二個(gè)外部關(guān)系(第一是與顧客的關(guān)系)。沃爾瑪商品售價(jià)低廉，在訂單上盡量爭(zhēng)取低價(jià)位，但強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商共同發(fā)展，都應(yīng)有合理利潤(rùn)，并每月結(jié)款一次，這是其一;其二是強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商信息共享。供應(yīng)商每一天每一分鐘都可以在沃爾瑪?shù)碾娔X系統(tǒng)里查到自己的商品銷量、庫(kù)存情況(對(duì)其他供應(yīng)商保密)，該資料細(xì)化到每一規(guī)格及不同顏色的商品的銷售狀況這對(duì)做到按需生產(chǎn)非常有利。
應(yīng)該指出，工業(yè)社會(huì)發(fā)展到現(xiàn)在，零售商與供貨商之間的關(guān)系將從互相制約、互有所圖的關(guān)系向新型的互相合作、共生共榮的工商雙贏的伙伴關(guān)系發(fā)展。零售商幫助供貨商了解市場(chǎng)、了解消費(fèi)者需求，供貨商根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整自己的生產(chǎn)，使產(chǎn)品適銷對(duì)路。這種新型合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展，可以給雙方都帶來(lái)極大的利益，應(yīng)該受到零售商和供貨商的高度重視。
三、借鑒意義
論文大型賣場(chǎng)是改革開(kāi)放以來(lái)，特別是中國(guó)入世以來(lái)在國(guó)內(nèi)逐漸發(fā)展壯大起來(lái)的全新大型零售業(yè)態(tài)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)、持續(xù)發(fā)展，大型賣場(chǎng)在很大程度上有賴于入駐商戶的經(jīng)營(yíng)情況。而入駐這些大型賣場(chǎng)的多數(shù)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某類產(chǎn)品的中小企業(yè)，普遍存在著貸款難的問(wèn)題。大型賣場(chǎng)為入駐中小商戶提供金融擔(dān)保服務(wù)，不但有效解決了中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，同時(shí)有利于賣場(chǎng)自覺(jué)地將營(yíng)銷活動(dòng)同自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的發(fā)展相聯(lián)系，把企業(yè)利益、經(jīng)營(yíng)伙伴的利益、消費(fèi)者利益和社會(huì)利益有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，這將更有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因此，從賣場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，開(kāi)展這項(xiàng)創(chuàng)新型的服務(wù)項(xiàng)目具有非常重要的營(yíng)銷意義。
論文關(guān)鍵詞：金融服務(wù)；大型賣場(chǎng)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；伙伴關(guān)系
中國(guó)加入WTO以來(lái)，隨著零售業(yè)的全面開(kāi)放，零售業(yè)態(tài)逐漸呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，大賣場(chǎng)從無(wú)到有，走進(jìn)人們的生活。在我國(guó)，中文“賣場(chǎng)”這一詞匯的概念源于日語(yǔ)，意指大型的出售商品的場(chǎng)所。很多國(guó)家對(duì)“賣場(chǎng)”這一大型零售經(jīng)營(yíng)模式的概念解釋都有所不同，但多數(shù)情況下是指經(jīng)營(yíng)商品(服務(wù))專賣、專售的大型商場(chǎng)，具有投資規(guī)模大、專業(yè)性強(qiáng)，商品齊全、物美價(jià)廉等特點(diǎn)。
我國(guó)零售業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，已逐漸涌現(xiàn)出一大批在地方甚至全國(guó)都具有影響力的著名企業(yè)，其中不少是以大型賣場(chǎng)的形式存在。受國(guó)際金融風(fēng)暴的影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，內(nèi)需趨弱，加上國(guó)際零售巨頭的大舉入侵，國(guó)內(nèi)大型賣場(chǎng)在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何保持優(yōu)勢(shì)、持續(xù)發(fā)展，是擺在每個(gè)企業(yè)面前的重要問(wèn)題。企業(yè)可持續(xù)發(fā)展是指企業(yè)在追求自我生存和永續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，既要考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和提高企業(yè)市場(chǎng)地位，又要保持企業(yè)在已領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和未來(lái)擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中始終保持持續(xù)盈利增長(zhǎng)能力的提高，保證企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)盛不衰。而供應(yīng)商或人駐商戶的經(jīng)營(yíng)情況往往直接關(guān)系到這些大型賣場(chǎng)的興衰和可持續(xù)性發(fā)展。
眾所周知，人駐這些大型賣場(chǎng)的多數(shù)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某類產(chǎn)品的中小企業(yè)，由于先天缺陷，它們普遍缺乏完善的公司組織結(jié)構(gòu)，存在有財(cái)務(wù)管理混亂，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏透明度等問(wèn)題，致使銀行貸款面臨較大的不確定性，信貸風(fēng)險(xiǎn)難以控制，因此銀行不愿為這些中小企業(yè)貸款。從而在一定程度上制約了這些中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
同時(shí)，中小企業(yè)融資也是亟待解決的全球性難題，其一直是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。如何正確看待當(dāng)前中小企業(yè)信貸融資問(wèn)題以及如何合理引導(dǎo)商業(yè)銀行為中小企業(yè)服務(wù)，從一方面看，應(yīng)該是政府和銀行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)面臨的難題，而從另外一個(gè)方面來(lái)考慮，恰恰又為這些大型賣場(chǎng)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。
在中小企業(yè)融資擔(dān)保資源缺失，銀企信息不對(duì)稱的情況下，大型賣場(chǎng)依靠自身的實(shí)力與信譽(yù)度，為聯(lián)營(yíng)的中小企業(yè)提供融資擔(dān)保，可以起到降低銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)，讓銀行樂(lè)于為人駐企業(yè)放貸款的積極作用。這一作法，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)的聯(lián)營(yíng)賣場(chǎng)有所采用。如2007年山西黎氏閣家具廣場(chǎng)與上海浦東發(fā)展銀行合作，由黎氏閣家具廣場(chǎng)提供擔(dān)保，上海浦東發(fā)展銀行為人駐黎氏閣的中小企業(yè)提供了3000萬(wàn)元貸款，以扶植中小企業(yè)的發(fā)展，這是一種很好的嘗試。這一做法，一方面解決了中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，另一方面實(shí)際上也是賣場(chǎng)的一種招商、合作方式，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，它具有非常豐富的營(yíng)銷意義。
一、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)順
應(yīng)了當(dāng)前國(guó)家刺激內(nèi)需的宏觀調(diào)控政策大趨勢(shì)隨著金融風(fēng)暴對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響逐漸加深，中國(guó)的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始出現(xiàn)放緩跡象，其中受害最深的當(dāng)屬中小企業(yè)。雖然國(guó)家采取了包括降低商業(yè)銀行存款準(zhǔn)備金率，降低存貸款利率等一系列刺激內(nèi)需的政策，鼓勵(lì)銀行向企業(yè)貸款。但是銀行出于對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的考慮，目前的資金流向依舊是以大型企業(yè)為主，相反最需要資金支持的中小企業(yè)仍然存在貸款難的現(xiàn)象。大型賣場(chǎng)的這一全新的營(yíng)銷舉措實(shí)現(xiàn)了中小企業(yè)和商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)對(duì)接，為銀行順暢地向中小企業(yè)輸血架起了一座橋梁。從這個(gè)層面上說(shuō)，大型賣場(chǎng)的這一創(chuàng)新型的營(yíng)銷舉措不僅解決了中小企業(yè)的資金困難，更加具有深刻的政治意義，因此應(yīng)當(dāng)?shù)玫絿?guó)家政策的傾斜和支持。
二、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)契合了先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。堅(jiān)持這種理念，將為企業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大的長(zhǎng)效動(dòng)力
現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地將營(yíng)銷活動(dòng)同自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的發(fā)展相聯(lián)系，把企業(yè)利益、經(jīng)營(yíng)伙伴的利益、消費(fèi)者利益和社會(huì)利益有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，這將更有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中日益發(fā)揮著不可替代的作用，是推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量。近年來(lái)，中小企業(yè)融資難特別是貸款難是不爭(zhēng)的事實(shí)，已成為制約中小企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。國(guó)家出臺(tái)了一系列政策，扶植中小企業(yè)發(fā)展，進(jìn)一步探索建立省級(jí)中小企業(yè)融資平臺(tái)，推動(dòng)貸款平臺(tái)建設(shè)。一些大型賣場(chǎng)清醒地意識(shí)到入場(chǎng)商戶的利益就是賣場(chǎng)的利益，雙方共榮共衰。單純的招商只是短期行為，為入場(chǎng)商戶提供全方位的服務(wù)，才有利于賣場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
三、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)將有利于提高賣場(chǎng)的品牌效應(yīng)
賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)的行為從某種程度上反映了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，順應(yīng)了國(guó)家的政策導(dǎo)向。這一行為對(duì)提升賣場(chǎng)的品牌形象具有非常深遠(yuǎn)的意義，一方面顯示了賣場(chǎng)的實(shí)力與信譽(yù)，另一方面彰顯了賣場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任感，充分貫徹了企業(yè)“以人為本，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。通過(guò)這一行為，對(duì)提升賣場(chǎng)的聲譽(yù)有很大的作用，其公關(guān)效應(yīng)、品牌效應(yīng)是非常明顯的。
四、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于建立與廠商的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系
中國(guó)零售業(yè)的“大淘汰期”已經(jīng)開(kāi)始，“贏家通吃”正在席卷一個(gè)又一個(gè)行業(yè)。目前各類賣場(chǎng)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面。過(guò)去賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者常常把自己定位在一個(gè)物業(yè)管理者的位置上，對(duì)此外界也把賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者看作一個(gè)物業(yè)管理者，這有失偏頗，至少是不全面的。賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者首先應(yīng)該定位在一個(gè)營(yíng)銷者的位置上，其次才是物業(yè)管理者。而部分賣場(chǎng)只注重收取高額租金，但是缺乏相應(yīng)的附加值，導(dǎo)致廠商難以維持經(jīng)營(yíng)，攤位變化頻繁，很難形成明確的競(jìng)爭(zhēng)特色，經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，首先遭到淘汰的就是這些賣場(chǎng)。而要通過(guò)特色經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展的賣場(chǎng)，首先應(yīng)當(dāng)與入駐廠商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。通過(guò)有選擇地為人駐中小廠商提供金融擔(dān)保服務(wù)，強(qiáng)化了雙方的合作關(guān)系，同時(shí)也提高了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
五、為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于賣場(chǎng)有效地實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
賣場(chǎng)若要提高競(jìng)爭(zhēng)力，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行合理定位，加強(qiáng)對(duì)賣場(chǎng)整體的營(yíng)銷，盡快吸引顧客并達(dá)成銷售，使入駐商戶利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)，也保證了賣場(chǎng)的收入，如此形成一個(gè)良性的商業(yè)鏈循環(huán)。為此，賣場(chǎng)在招商時(shí)必須嚴(yán)格把關(guān)，不能只要廠商交租金，就允許入場(chǎng)，這種方式根本無(wú)法貫徹賣場(chǎng)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。賣場(chǎng)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，在招商前，必須對(duì)廠商進(jìn)行嚴(yán)格的調(diào)查與資格審查，這樣才能保證入駐廠商的經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品定位以及與賣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性。而這一調(diào)查過(guò)程也是為其提供金融擔(dān)保前的必要環(huán)節(jié)，通過(guò)調(diào)查，對(duì)符合要求的廠商提供金融擔(dān)保服務(wù)，一方面，最大限度地降低了擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，保證了廠商與賣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性。通過(guò)賣場(chǎng)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，有效地引導(dǎo)廠商更準(zhǔn)確地把握細(xì)分市場(chǎng)要求，更有效地吸引客戶，通過(guò)提供特色產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，提高平米銷售額，降低產(chǎn)品價(jià)格中的租金比例，提高性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)特色與價(jià)格的均衡。只有這樣，賣場(chǎng)才能夠有效抵御激烈競(jìng)爭(zhēng)，保障企業(yè)持久的生存與發(fā)展。
六、賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于企業(yè)今后的資源整合，為延伸產(chǎn)品鏈做好準(zhǔn)備
化妝品工業(yè)是全球化的最好注腳，如今它的發(fā)展勢(shì)頭已經(jīng)足夠讓所有關(guān)注它的人士進(jìn)行新的評(píng)估和梳理。中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，化妝品行業(yè)每年的銷售額都保持了30％左右的增幅，眾多國(guó)際著名品牌化妝品全都進(jìn)入中國(guó)，有的在中國(guó)建廠，有的是定牌加工，有的是產(chǎn)品進(jìn)口。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，我國(guó)的化妝品市場(chǎng)與世界各國(guó)相似，以護(hù)膚產(chǎn)品為主。護(hù)膚產(chǎn)品約占36％，美發(fā)產(chǎn)品約占31％，美容產(chǎn)品約占18％，在可預(yù)計(jì)的將來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)將仍以護(hù)膚品為主導(dǎo)。化妝品目前在國(guó)內(nèi)的銷售渠道主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、 商場(chǎng)形象專柜及超市專柜、貨架銷售；
2、 區(qū)域商及終端渠道銷售；
3、 化妝品專賣店及化妝品連鎖超市；
4、 美容院銷售及整店輸出銷售模式。
專賣店的產(chǎn)生和發(fā)展
專賣店的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了獨(dú)立化階段、專業(yè)化階段、成熟化階段三個(gè)階段，不同的階段呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。
1． 獨(dú)立化階段
最早開(kāi)設(shè)店鋪的是手工工匠，后來(lái)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，專門從事店鋪經(jīng)營(yíng)而不從事商品生產(chǎn)的商人出現(xiàn)，獨(dú)立化的專業(yè)商店開(kāi)始出現(xiàn)。
早在路易十三時(shí)代，就有一些游商告別浪跡生涯，在城市中開(kāi)小店鋪，與工匠為鄰。到十七世紀(jì)，受商店自身規(guī)模、店主的經(jīng)營(yíng)能力和當(dāng)時(shí)商品豐富程度的限制，一般商店都以主要經(jīng)營(yíng)一類主要商品為主。
2．專業(yè)化階段
十八世紀(jì)，西方零售業(yè)的主要形式是雜貨商店，常采取物物交換和賒銷的形式，提供日常所需用的物品。十九世紀(jì)上半期，是西方專賣店發(fā)展最為迅速的階段，但大多以小店鋪為主。城市的發(fā)展，使城市居民產(chǎn)生了對(duì)特定產(chǎn)品的選擇性需求，各類專業(yè)化銷售應(yīng)運(yùn)而生。
隨著工業(yè)化浪潮的興起，人們傳統(tǒng)的生活方式大有變化，專賣店隨之發(fā)生了分化。一部分成為滿足人們?nèi)粘Ｉ钚枰膶I(yè)店，例如：肉店、面包店、鞋店、帽店和食品雜貨店；另一部分成為滿足人們新潮消費(fèi)的精品店，例如：時(shí)裝店、珠寶店、首飾店、香水店、化妝品店等。
3． 成熟化階段
隨著零售業(yè)發(fā)展多樣化，百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)等大大小小不同形態(tài)的商店愈來(lái)愈多，商品種類也琳瑯滿目。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，脫穎而出成為賺錢的關(guān)鍵，集中銷售專一領(lǐng)域的商品、提供相關(guān)深度產(chǎn)品的新型專賣店，適時(shí)抓住了市場(chǎng)的脈搏獲得很大發(fā)展。
從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)看，專賣店是大型賣場(chǎng)中的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)區(qū)分之后再加以細(xì)分化的結(jié)果。第二次世界大戰(zhàn)之后，專業(yè)商品向高檔化方向發(fā)展。提起專賣店，在人們腦海中已不是肉鋪、菜店和糧店，而是時(shí)裝店、香水店、電器店等，甚至有的專家將滿足人們?nèi)粘Ｐ枰纳痰昱懦庠趯Ｙu店之外。
二十世紀(jì)七十年代以后，大型百貨商店為了與各類自選市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，放棄了過(guò)去價(jià)廉貨全的特色，開(kāi)始突出專業(yè)化，并提高商品檔次，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)女用飾品和裝飾用品，每個(gè)商品部都可以成為一個(gè)獨(dú)立的專業(yè)商店。這樣使百貨商店走出了困境,但使專賣店受到極大沖擊，特別是一些世界級(jí)名牌時(shí)裝專賣店，品質(zhì)牌單一、顧客有限，只好靠開(kāi)拓其他高利產(chǎn)品維持經(jīng)營(yíng)，這也是許多時(shí)裝店老板兼做香水生意的重要原因。
綜觀海外高收入國(guó)家和地區(qū)，各類不同專賣店已存在多年。我國(guó)國(guó)民收入逐年增加，專賣店的前景亦隨之拓展攀升。
而隨著商品經(jīng)營(yíng)形態(tài)轉(zhuǎn)變，坐在雅致的服飾店內(nèi)享受悠閑的下午茶已成為趨勢(shì)；咖啡店內(nèi)各種精美的擺飾也都成了待價(jià)而沽的商品。諸如此類采取多元化經(jīng)營(yíng)且各具巧思的復(fù)合店，已逐漸取代傳統(tǒng)單調(diào)而缺乏規(guī)劃的商店。
專賣店的定義類型
專門經(jīng)營(yíng)銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺(jué)。
專賣店必須具有這樣幾大特征：
1、著眼于特定顧客群的需求。
2、商品成系列、緊湊，且有品質(zhì)保證。
3、實(shí)施特色經(jīng)營(yíng)，講求個(gè)性化。
4、與顧客有較強(qiáng)的聯(lián)系，并能加以控制。
5、專業(yè)化的服務(wù)包括提供購(gòu)買建議、實(shí)施概念營(yíng)銷、售后服務(wù)等。
6、售貨員有豐富的商品知識(shí)，有較強(qiáng)親和力。
專賣店主要有以下類型：
1、貴重品專賣店。包括專營(yíng)鐘表、皮革、金銀首飾、手工藝品商店。
2、耐用品專賣店。包括專營(yíng)電視機(jī)、電風(fēng)扇、電冰箱、洗衣機(jī)等電器商品商店。
3、規(guī)格型號(hào)要求嚴(yán)格的商品專賣店。包括專營(yíng)五金、電料、藥品的商店。
4、花色品種選擇性強(qiáng)的商品專賣店。包括專營(yíng)棉布、絲綢和服裝的商店。
5、生活用品專賣店。包括專營(yíng)糧、魚(yú)、肉、煤炭等商品的商店。
6、信息類產(chǎn)品專賣店。這類專賣店特意列出來(lái)主要是因?yàn)檫@類專賣店隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，發(fā)展極為迅速，像電腦專賣店、軟件專賣店與各種耗材專賣店。
化妝品專賣店的興起
中國(guó)的專賣店模式大約是從1980年前開(kāi)始操作的，它在日本運(yùn)作得非常成熟，比大百貨渠道做得還要好，來(lái)到中國(guó)以后，這種經(jīng)驗(yàn)慢慢的被逐步移植。專賣店作為一個(gè)嶄新的銷售渠道出現(xiàn)。
在中國(guó)，化妝品專賣店還是一個(gè)新業(yè)態(tài)，所占市場(chǎng)銷售份額微乎其微，70％的化妝品仍然是通過(guò)商場(chǎng)專柜或超市貨架的形式來(lái)銷售的。
專賣店在中國(guó)的發(fā)展是有目共睹的，但這種新的模式卻有著強(qiáng)盛的生命力，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的化妝品專柜造成越來(lái)越大的沖擊。在屈臣氏、莎莎等國(guó)際化妝品連鎖專賣在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步推進(jìn)的同時(shí)，“嬌蘭佳人”在全國(guó)范圍內(nèi)的大動(dòng)作激起了鯰魚(yú)效應(yīng)，眾多國(guó)內(nèi)品牌紛紛自建渠道，廣東和江浙部分中小企業(yè)也紛紛跟進(jìn)，大力開(kāi)拓化妝品連鎖專賣店渠道。
專賣店的興起使許多傳統(tǒng)的商、經(jīng)銷商不敢小覷它的實(shí)力，他們紛紛進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以直營(yíng)店或供貨渠道與專賣店結(jié)盟合作，直接導(dǎo)向終端。
炙手可熱的化妝品專賣店的地位發(fā)生重大變化，但其生存和發(fā)展的壓力并沒(méi)有減少。在與商超大型賣場(chǎng)爭(zhēng)奪客源、搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，化妝品專賣店還要面對(duì)同行之間本區(qū)域、跨區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，謀求自己的發(fā)展之路。
從化妝品專賣店整體的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，現(xiàn)有的生存狀況得到極大的挑戰(zhàn)。由于品牌結(jié)構(gòu)和層次的豐富、化妝品專賣店的公信力、品質(zhì)得到較大的提高，消費(fèi)者對(duì)化妝品專賣店的認(rèn)可度、忠誠(chéng)度、信任度也得到極大的提高。
顧名思義，作為專賣店，就要體現(xiàn)一個(gè)“專”字。經(jīng)營(yíng)者就要在“專”字上下功夫，一方面以專業(yè)的美容咨詢，專業(yè)的皮膚護(hù)理來(lái)抗衡商場(chǎng)超市的沖擊，另一方面可考慮形成精細(xì)化的品類專賣店，如彩妝專賣、眼部用品專賣、男士化妝品專賣等。
化妝品專賣店現(xiàn)狀與特性
經(jīng)過(guò)十幾年的培育和發(fā)展，我國(guó)已成為亞洲第二大、全世界第化妝品市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)品牌化競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，日益成為集產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。1980年代中期化妝品專賣店蓬勃興起，并于1990年代中期達(dá)到鼎盛時(shí)期，然而1990年代后期開(kāi)始，由于大賣場(chǎng)、連鎖超市等新型終端的強(qiáng)勢(shì)擠壓下，化妝品專賣店生存空間日趨狹窄。并面臨新的危機(jī)：比如消費(fèi)多極化導(dǎo)致客源流失，比如惡性競(jìng)爭(zhēng)和劣質(zhì)服務(wù)引發(fā)顧客信任危機(jī)。
于是，化妝品專賣店面臨發(fā)展征途中新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：?jiǎn)误w化妝品專賣店和連鎖化妝品專賣店將面臨向具有“服務(wù)品牌”的品牌專賣店轉(zhuǎn)變。規(guī)模比較龐大、網(wǎng)絡(luò)比較健全的大型化妝品專賣店將逐步擠占單體化妝品專賣店的生存和發(fā)展空間。
經(jīng)銷商自有品牌和獨(dú)家專賣品牌也在專賣店，特別是連鎖專賣店中，成為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)重要角色。由于許多化妝品連鎖專賣店有著自己比較龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、較強(qiáng)的銷售能力，他們?cè)趯?shí)現(xiàn)由普通專賣店向具有“服務(wù)品牌”專賣店的轉(zhuǎn)變，需要提供不可替代性的產(chǎn)品和服務(wù)，以保護(hù)和鞏固自己的市場(chǎng)。
目前在中國(guó)化妝品市場(chǎng)上，中高端市場(chǎng)基本上被外資、合資企業(yè)所占據(jù)，本土企業(yè)無(wú)一入圍。歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾家國(guó)際巨頭形成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)，這其中又?jǐn)?shù)歐萊雅的市場(chǎng)份額最大、實(shí)力最強(qiáng)。僅剩的低端市場(chǎng)則由幾千家本土中小企業(yè)瓜分。
化妝品專賣店模式未來(lái)的發(fā)展空間
目前，國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)的專賣店經(jīng)營(yíng)比重極小，只不過(guò)剛剛起步，化妝品專賣在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力仍然深厚，存在著極大的發(fā)展空間。在企業(yè)的組織形式上，今后我國(guó)化妝品連鎖專賣店將發(fā)展到各種零售業(yè)態(tài)上，如：百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專賣店面、商業(yè)街、商業(yè)中心地區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)會(huì)成為化妝品企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大力量。根據(jù)不同的目標(biāo)顧客設(shè)立不同層次的專賣店。
化妝品專賣店在我國(guó)會(huì)有長(zhǎng)足發(fā)展。它們會(huì)在化妝品的品牌、經(jīng)營(yíng)方式、規(guī)范服務(wù)等方面形成自身的風(fēng)格。其中一部分精品店、名品店會(huì)進(jìn)入到大型百貨店中設(shè)址；化妝品專賣店將進(jìn)一步向個(gè)性化的發(fā)展。隨著化妝品專賣店的擴(kuò)張，今后要不斷的增加化妝品專賣店的網(wǎng)點(diǎn)，逐步擺脫地域概念、規(guī)模擴(kuò)大、集中程度提高，出現(xiàn)一批優(yōu)質(zhì)的、服務(wù)好的化妝品專賣店面。體現(xiàn)化妝品專賣店的層次感、時(shí)尚感，引領(lǐng)時(shí)尚變化的潮流。
隨著化妝品國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)，化妝品行業(yè)越來(lái)越快的變化，在化妝品企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中，化妝品連鎖專賣的發(fā)展速度非常快，尤其是大型具備實(shí)力的化妝品企業(yè)，通過(guò)連鎖專賣店的營(yíng)銷方式發(fā)展速度最快，業(yè)態(tài)創(chuàng)新成為化妝品企業(yè)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。
任何零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展都取決于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和技術(shù)條件。盡管我國(guó)各種業(yè)態(tài)在發(fā)展過(guò)程中存在很多問(wèn)題，但是，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)的物質(zhì)條件和技術(shù)條件等不斷完善，以及我們對(duì)各種零售業(yè)態(tài)內(nèi)涵的逐步理解，使這些業(yè)態(tài)完成本土化的過(guò)程，再加之國(guó)外規(guī)范化的零售業(yè)態(tài)的示范效應(yīng)，我國(guó)的各種零售業(yè)態(tài)必將逐步走向規(guī)范化。專賣店經(jīng)營(yíng)模式的引入化妝品行業(yè)是一種大膽的探索，專賣店的營(yíng)銷方式將成為眾多化妝品未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要參考，專賣店的經(jīng)營(yíng)模式將成為化妝品行業(yè)的主流模式。未來(lái)的化妝品專賣店會(huì)以什么樣的方式存在，是值得大家探討的一個(gè)重要話題。有一點(diǎn)可以肯定：越具有技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的業(yè)態(tài)，越有可能成長(zhǎng)為主導(dǎo)業(yè)態(tài)。
關(guān)鍵詞:連鎖經(jīng)營(yíng);經(jīng)營(yíng)模式;特許經(jīng)營(yíng)
中圖分類號(hào):F717文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
1859年美國(guó)的喬治?F?吉爾曼和喬治?亨廷頓?哈特福特成功創(chuàng)辦第一家連鎖店“太平洋與大西洋茶葉公司”,此后不久,連鎖經(jīng)營(yíng)迅速發(fā)展并取得了普遍成功,從而使商品流通領(lǐng)域產(chǎn)生了一場(chǎng)革命,推動(dòng)了流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代化,促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。連鎖經(jīng)營(yíng)的快速發(fā)展引起了國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)這種經(jīng)營(yíng)方式的廣泛關(guān)注,相關(guān)文獻(xiàn)主要集中于連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)、連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、連鎖經(jīng)營(yíng)模式及比較和連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景及趨勢(shì)等方面。
一、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)分析
連鎖經(jīng)營(yíng)的快速增長(zhǎng),使得其優(yōu)越性已成為人們的共識(shí)。國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)也進(jìn)行了大量的研究。國(guó)際連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)認(rèn)為,連鎖經(jīng)營(yíng)是一種無(wú)與倫比的商業(yè)模式,并分析了其風(fēng)險(xiǎn)小、成長(zhǎng)速度快、成本低等方面的優(yōu)勢(shì)。學(xué)者Andrew kostecka對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了全面的研究,認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)的最大優(yōu)勢(shì)在于特許經(jīng)營(yíng),可以通過(guò)無(wú)資本的擴(kuò)張來(lái)獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。王吉方(2005)認(rèn)為,連鎖經(jīng)營(yíng)是將現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的原理用于商業(yè),實(shí)現(xiàn)商業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和統(tǒng)一化,這使其具有明顯的效益優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),主要體現(xiàn)為組織、成本及營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)。熊聯(lián)勇(2006)從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析了連鎖經(jīng)營(yíng)所具有的六大優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)。也有學(xué)者從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析,如睦蔚(2007)從規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論、專業(yè)分工理論、信息經(jīng)濟(jì)理論、交易費(fèi)用理論和產(chǎn)權(quán)理論等經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的角度對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的制度優(yōu)勢(shì)做出了分析與探討。對(duì)于如何發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),學(xué)者們也作了一定的研究。汪國(guó)華(2005)運(yùn)用社會(huì)網(wǎng)理論構(gòu)建了連鎖企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)圖,認(rèn)為連鎖企業(yè)優(yōu)勢(shì)的有效發(fā)揮與企業(yè)擁有穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源有著重要的關(guān)系。另外,有學(xué)者從構(gòu)建物流系統(tǒng)和信息系統(tǒng)的角度來(lái)發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然,連鎖經(jīng)營(yíng)也存在著風(fēng)險(xiǎn)。陳兵(2007)認(rèn)為,連鎖經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)有總部帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、加盟者帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)和中國(guó)20年連鎖經(jīng)營(yíng)困難風(fēng)險(xiǎn)等;并指出通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)教育、損失預(yù)防和抑制、回避風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)等方面來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)通過(guò)一些量化方法分析了投資項(xiàng)目所存在的風(fēng)險(xiǎn)。湯偉偉(2008)在“現(xiàn)代連鎖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析”中指出如果不將連鎖經(jīng)營(yíng)這種組織方式與經(jīng)營(yíng)者的能力、資金以及市場(chǎng)環(huán)境等各方面因素相結(jié)合,它是發(fā)揮不出自身所具有的優(yōu)勢(shì)的;并說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于經(jīng)營(yíng)者、市場(chǎng)以及總部三方面。當(dāng)然,如果選擇了特許加盟的經(jīng)營(yíng)模式,還會(huì)出現(xiàn)雙邊道德風(fēng)險(xiǎn)以及信用危機(jī)等等,也無(wú)疑給連鎖企業(yè)自身樹(shù)立和培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。黃本新、眭蔚(2008)在“連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張與風(fēng)險(xiǎn)防范”中指出了連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn):在擴(kuò)張中管理滯后、適應(yīng)能力變?nèi)酢⑽锪髋渌桶l(fā)展滯后、資源供應(yīng)不足、信息管理成為擴(kuò)張的瓶頸、“牛鞭效應(yīng)”的產(chǎn)生、財(cái)務(wù)報(bào)表與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)脫節(jié)以及人才的缺乏等。
學(xué)者們的研究,普遍肯定連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),并提出了規(guī)模優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等多種優(yōu)勢(shì),豐富了連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的研究,但多數(shù)研究都是從定性的角度來(lái)分析的,而且缺乏對(duì)如何在實(shí)際應(yīng)用中發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的研究。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn),學(xué)者們認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有擴(kuò)展風(fēng)險(xiǎn)、雙邊道德風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)等,但是對(duì)連鎖系統(tǒng)外部風(fēng)險(xiǎn)或者非可控因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)研究不足,在這方面還有很大的研究空間。
二、關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模的研究
規(guī)模效應(yīng)是連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)之一,如何以一個(gè)合理的規(guī)模來(lái)經(jīng)營(yíng)以及如何正確地進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張頗受關(guān)注;另外,學(xué)者們對(duì)如何實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)也頗為關(guān)注。學(xué)者們一般從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模進(jìn)行分析。吳勤文(2008)在其碩士論文中使用生產(chǎn)函數(shù)來(lái)對(duì)連鎖企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)與否進(jìn)行了論述,論文對(duì)連鎖企業(yè)在連鎖經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備階段、區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)階段和跨區(qū)域連鎖階段的平均成本隨經(jīng)營(yíng)規(guī)模的變化趨勢(shì)進(jìn)行了研究,并得出連鎖企業(yè)長(zhǎng)期平均成本與經(jīng)營(yíng)規(guī)模關(guān)系的總體模型。另外,論文還對(duì)各個(gè)不同規(guī)模的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行了分析。楊潤(rùn)英(2006)從交易費(fèi)用的角度在理論上分析了連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張問(wèn)題,認(rèn)為交易費(fèi)用的節(jié)約為連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)更大的效益;同時(shí),文章還提出推行科學(xué)化管理、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和加強(qiáng)配送中心建設(shè)等方面是連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張的對(duì)策。
也有學(xué)者對(duì)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)展提出了相關(guān)的建議。王國(guó)紅(2008)指出,連鎖企業(yè)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)規(guī)模的前提,即需有特色的品牌、正確的目標(biāo)市場(chǎng)、合理的擴(kuò)展計(jì)劃,以及充足的人員配備,這樣才不至于因盲目擴(kuò)張導(dǎo)致的企業(yè)虧損乃至倒閉。廖新媛(2004)在連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模與效益探討中指出,規(guī)模經(jīng)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)規(guī)模效益的基礎(chǔ),應(yīng)當(dāng)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際出發(fā)的適度規(guī)模,否則會(huì)造成規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)。并指出了根據(jù)連鎖店的組織形式、連鎖業(yè)態(tài)以及連鎖業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái)確定連鎖企業(yè)的規(guī)模,從而提高連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益;進(jìn)一步又提出了中國(guó)連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和規(guī)模效益應(yīng)該解決的五大問(wèn)題:科學(xué)選擇零售業(yè)態(tài)、精心策劃運(yùn)作方式、發(fā)展特許連鎖經(jīng)營(yíng)、培育名牌連鎖企業(yè)和加快連鎖企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展,形成適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。
在連鎖經(jīng)營(yíng)被廣泛應(yīng)用的今天,連鎖規(guī)模的研究是非常有現(xiàn)實(shí)意義的,現(xiàn)實(shí)中企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行盲目的擴(kuò)張,進(jìn)一步的連鎖規(guī)模的研究可以從供應(yīng)鏈的角度來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)研究。
三、連鎖經(jīng)營(yíng)模式研究
如何選擇和運(yùn)用連鎖經(jīng)營(yíng)模式對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展至關(guān)重要,關(guān)系著企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)能否成功的運(yùn)營(yíng)。發(fā)榮、何春凱(1999)“連鎖致勝”一書(shū)陳述了連鎖經(jīng)營(yíng)的三種基本模式:直營(yíng)連鎖模式、特許經(jīng)營(yíng)模式和自愿連鎖模式,并對(duì)三種模式進(jìn)行了比較,認(rèn)為三種模式都有自身的特質(zhì),不能斷定孰優(yōu)孰劣;并指出在進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換時(shí)應(yīng)先自我評(píng)估,有了充分的準(zhǔn)備和階段性的選擇才能逐漸轉(zhuǎn)換。Pajiv P.Dant,Andhesh K.Paswan和John Stanworth(1996)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)中的所有權(quán)轉(zhuǎn)向理論進(jìn)行分析,認(rèn)為特許連鎖和受許者的加盟行為是一種短期的、早期發(fā)展階段的行為,當(dāng)財(cái)務(wù)資本和人力資本的稀缺性不再凸顯時(shí),特許人為未來(lái)發(fā)展的需要,將會(huì)選擇更傳統(tǒng)的成長(zhǎng)策略(如自己開(kāi)設(shè)分店)。浩宇(2008)通過(guò)實(shí)例比較分析認(rèn)為,對(duì)于直營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)的選擇取決于企業(yè)發(fā)展的規(guī)模及階段,早期由于資源的稀缺可能偏向于特許經(jīng)營(yíng),然后逐漸向直營(yíng)轉(zhuǎn)換,到了一定階段,企業(yè)可以根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)和需要來(lái)選擇特許和直營(yíng)或兩種模式并用。而肖朝陽(yáng)(2008)認(rèn)為,連鎖企業(yè)在發(fā)展到一定的規(guī)模以后,都會(huì)以特許經(jīng)營(yíng)為主要的經(jīng)營(yíng)模式。
也有學(xué)者建議綜合運(yùn)用這三種模式的策略,張榮齊(2007)提出了連鎖模式綜合運(yùn)行的周轉(zhuǎn)輪體系,直營(yíng)模式直接在總部的控制下同軸運(yùn)轉(zhuǎn),連鎖單元在直營(yíng)狀態(tài),總部對(duì)連鎖單元的控制權(quán)是強(qiáng)有力的;此時(shí),單元的資本構(gòu)成中,總部處于支配地位,其他投資者處于從屬地位。劉荔(1999)認(rèn)為,直營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)的地基,特許經(jīng)營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的高級(jí)階段,是主體,綜合運(yùn)用會(huì)使得連鎖經(jīng)營(yíng)取得更好、更快的發(fā)展。劉玉芽(2007)在文章中指出,直營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)的雙重分布現(xiàn)象會(huì)造成一系列的矛盾,主要集中在價(jià)格、貨品、形象、服務(wù)和理念上的沖突,以及其他的人為矛盾;并體提出了解決雙重分布問(wèn)題的建議:協(xié)調(diào)好穩(wěn)定性和快速性、利用好統(tǒng)一性和適應(yīng)性、制定科學(xué)的終端管理制度。艾浪滔(2004)分析了幾種模式并存的矛盾及矛盾產(chǎn)生的原因,從另外一個(gè)角度分析了解決矛盾的方法:制定合理的銷售半徑、嚴(yán)格進(jìn)行價(jià)格規(guī)范、統(tǒng)一終端形象建設(shè)、保持促銷活動(dòng)的統(tǒng)一步調(diào)和科學(xué)進(jìn)行貨品品類管理。
專家學(xué)者主要探討了影響企業(yè)選擇連鎖模式的各種因素,這些因素有時(shí)間、資本、人才、總部實(shí)力等因素,進(jìn)一步的研究還可以從特許方品牌發(fā)展階段、行業(yè)連鎖模式、行業(yè)連鎖模式影響因素等方面進(jìn)行研究,在研究方法上還有很多的創(chuàng)新空間。
四、連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景及趨勢(shì)探討
國(guó)內(nèi)外相關(guān)學(xué)者對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景的研究十分深入細(xì)致,普遍看好連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展前景,并通過(guò)一系列的實(shí)證和理論分析來(lái)說(shuō)明。Guilbe Lopez和Carlos Joge(1999)以1945～1998年間北美各主要連鎖商店(如wal-Mart,K-Mart,Sears)在波多黎各島的演進(jìn)、擴(kuò)張及空間分布情況為樣本,對(duì)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的全球化趨勢(shì)進(jìn)行了實(shí)證研究。朱坤萍(2003)在借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,研究了連鎖經(jīng)營(yíng)的有效擴(kuò)張問(wèn)題,認(rèn)為連鎖擴(kuò)張是我國(guó)零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。張念(2003)指出,連鎖經(jīng)營(yíng)將成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的熱點(diǎn),其銷售額占社會(huì)零售總額的比例會(huì)越來(lái)越高。此外,也有少數(shù)學(xué)者認(rèn)為特許連鎖的發(fā)展已經(jīng)飽和,不應(yīng)該盲目的進(jìn)行連鎖擴(kuò)張。
對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì),不少學(xué)者也都給予了分析和預(yù)測(cè)。其中,李曙明(2005)在“構(gòu)建你的連鎖王國(guó)―連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作與管理”一書(shū)中分析得很全面。他指出,在未來(lái)的連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中,第一,連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的區(qū)域分布更為合理,行業(yè)范圍持續(xù)擴(kuò)大;第二,連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)形式更趨合理化、多樣化;第三,連鎖經(jīng)營(yíng)管理手段和技術(shù)手段更趨規(guī)范化;第四,競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加有序,但同時(shí)也會(huì)更趨激烈;最后,特許連鎖將成為最具增值潛力的連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)。
連鎖化和規(guī)模化是零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),這是不容置疑的,今后在連鎖擴(kuò)張的方式和連鎖模式的創(chuàng)新、定量化研究、個(gè)案研究方面都有很大的研究空間。
五、結(jié)語(yǔ)
從現(xiàn)有的文獻(xiàn)看,對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)的研究主要針對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)、連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展前景等方面的研究,多數(shù)學(xué)者偏重于闡述性的定性研究和比較分析,缺乏必要的量化研究;另外,在理論的實(shí)際應(yīng)用的研究上還有所欠缺,如對(duì)如何發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)以及如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)選擇經(jīng)營(yíng)模式等的研究。連鎖經(jīng)營(yíng)是零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),能促進(jìn)零售業(yè)的快速發(fā)展,加強(qiáng)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)理論以及實(shí)際應(yīng)用方面的研究,是具有重大價(jià)值的課題,需要更多的經(jīng)濟(jì)工作者關(guān)注和研究。
(作者單位:華僑大學(xué)工商管理學(xué)院)
主要參考文獻(xiàn):
[1]黃金平.連鎖經(jīng)營(yíng)管理[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2003.
[2]Andrew Kostecka.Franchise Opportunities Handbook.Washington:washingtong,D.C.US.Dep,2001.
[3]王吉方.連鎖經(jīng)營(yíng)管理教程[M].北京:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2005.
[4]劉沖宇.論內(nèi)蒙古發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2008.14.
[5]熊聯(lián)勇.連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)及在我國(guó)的實(shí)踐[D].四川師范大學(xué),2006.
[6]睦蔚.連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007.19.
[7]汪國(guó)華.基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)探討[J].商業(yè)時(shí)代,2006.19.
[8]陳兵.連鎖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制與投資風(fēng)險(xiǎn)分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007.11.
[9]吳勤文.連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模問(wèn)題研究[D].武漢理工大學(xué),2008.
[10]楊潤(rùn)英.我國(guó)連鎖企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題研究[J].科教文匯,2006.6.
[11]黃本新,眭蔚.連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張與風(fēng)險(xiǎn)防范[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2008.11.
[12]發(fā)榮,何春凱.連鎖致勝[M].廣州:廣東旅游出版社,1999.
[13]Rajiv P.Dant,Audhesh K.Paswan,John Stanworth.Ownership Redirection Trends in Franchising.InternationalJournal of EntrePreneurial Behavior&Researeh,1996.2.
[14]浩宇.直營(yíng)與加盟――哪個(gè)更賺錢[J].美容財(cái)智,2008.
[15]肖朝陽(yáng).直營(yíng)VS特許[J].連鎖特許,2008.9.
[16]劉玉芽.直營(yíng)與特許連鎖雙重分布現(xiàn)象探析[J].廣東財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2007.8.
[17]艾浪滔.服裝連鎖:直營(yíng)VS加盟[J].中國(guó)商貿(mào),2005.1.
[18]朱坤萍.連鎖經(jīng)營(yíng)有效擴(kuò)張問(wèn)題探析[J].價(jià)格理論與實(shí)踐,2003.1.
摘 要 本文對(duì)國(guó)美電器的營(yíng)運(yùn)資金狀況進(jìn)行了分析研究,并將營(yíng)運(yùn)資金各指標(biāo)與蘇寧電器進(jìn)行比較,總結(jié)出成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處,希望對(duì)整個(gè)家電零售行業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理具有借鑒意義。
關(guān)鍵詞 國(guó)美電器 營(yíng)運(yùn)資金 周轉(zhuǎn)率
一、前言
國(guó)美電器有限公司成立于1987年1月1日,是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)。在20多年的發(fā)展過(guò)程中,國(guó)美電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)。為了系統(tǒng)、全面、科學(xué)的對(duì)國(guó)美電器的營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行分析,本文所選的比較對(duì)象為蘇寧電器有限公司,分析的依據(jù)為國(guó)美電器和蘇寧電器2004、2005、2006、2007、2008連續(xù)五年的年末數(shù)據(jù)。
二、營(yíng)運(yùn)資金的結(jié)構(gòu)分析
零售業(yè)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且需要大量資金的行業(yè),由上表(數(shù)據(jù)由表1計(jì)算所得)可知,國(guó)美流動(dòng)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占的比例較高,基本上保持在70%左右,04、05年都高達(dá)90%以上。在流動(dòng)資產(chǎn)中貨幣資金雖說(shuō)呈下降趨勢(shì),但除08年以外都在40%以上;其次是存貨,每年所占資產(chǎn)總額的比例都在20%左右,其中05年最高為29.1%。對(duì)于家電零售企業(yè),應(yīng)收賬款所占比例較低是合理的。所以,對(duì)于家電連鎖銷售企業(yè)應(yīng)把管理重點(diǎn)放在貨幣資金和存貨上面。
三、營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)分析
企業(yè)資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力的強(qiáng)弱,關(guān)鍵取決于周轉(zhuǎn)速度。一般說(shuō)來(lái),周轉(zhuǎn)速度越快,資產(chǎn)的使用效率越高,則資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力越強(qiáng),反之,營(yíng)運(yùn)能力就越差。周轉(zhuǎn)速度的快慢通常由周轉(zhuǎn)次數(shù)的多少與周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)短來(lái)體現(xiàn)。與營(yíng)運(yùn)資金有關(guān)的周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)如表2。
(一)存貨周轉(zhuǎn)速度分析
存貨周轉(zhuǎn)率越高,存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)越短,說(shuō)明企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)速度越快,存貨的資金占用水平越低,流動(dòng)性越強(qiáng),企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率就越高,反之則越差。從以上圖表和數(shù)據(jù)可以看出,蘇寧的存貨周轉(zhuǎn)率高于國(guó)美的,說(shuō)明蘇寧在存貨管理方面優(yōu)于國(guó)美,國(guó)美應(yīng)加強(qiáng)存貨管理。因此,建立相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)訂貨批量和再訂貨點(diǎn),盡量縮短存貨儲(chǔ)存時(shí)間,加速存貨周轉(zhuǎn),是節(jié)約資金占用,降低成本費(fèi)用,提高企業(yè)獲利水平的重要保證。
(二)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度分析
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高,應(yīng)收賬款天數(shù)越低,說(shuō)明企業(yè)應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力越強(qiáng),因而正常經(jīng)營(yíng)也越順暢,企業(yè)盈利能力也越強(qiáng)。從以上數(shù)據(jù)和圖表可以看出,蘇寧的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均低于國(guó)美,周轉(zhuǎn)天數(shù)也高于國(guó)美,尤其05年,與國(guó)美的差距更大,說(shuō)明蘇寧的應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力不如國(guó)美。國(guó)美的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率維持在500左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇寧,平均為蘇寧的二倍;應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)維持在0.6天左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于蘇寧,這方面可以說(shuō)是國(guó)美的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)貨幣資金周轉(zhuǎn)分析
為了反應(yīng)企業(yè)貨幣資金的管理能力或者說(shuō)貨幣資金產(chǎn)生現(xiàn)金的能力,本文從貨幣資金占銷售收入的比重去分析:
貨幣資金占銷售收入比重=貨幣資金/銷售收入
數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)果如表3所示:
從上面的平均數(shù)據(jù)可看,國(guó)美取得一元錢的銷售收入需要0.27元的貨幣資金,而蘇寧取得一元錢的銷售收入僅要0.09元的貨幣資金,其貨幣資金的利用效率比國(guó)美電器高出三倍。從各年數(shù)據(jù)可以看出蘇寧的貨幣利用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)美。但是過(guò)低的貨幣資金存儲(chǔ)會(huì)發(fā)生現(xiàn)金短缺現(xiàn)象,給公司帶來(lái)危機(jī)。
四、小結(jié)
營(yíng)運(yùn)資金被稱為企業(yè)的血液,它對(duì)企業(yè)運(yùn)作的重要程度是不言而喻的。營(yíng)運(yùn)資金管理是企業(yè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容,企業(yè)如何確定營(yíng)運(yùn)資金戰(zhàn)略,如何對(duì)貨幣資金、存貨和應(yīng)收賬款進(jìn)行管理,對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。
參考文獻(xiàn):
[1]熊燕芳.國(guó)美電器二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.碩士學(xué)位論文.廈門大學(xué).2006.
營(yíng)銷，就以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!
市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)1轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開(kāi)展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開(kāi)況
上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)2跨越到陌生行業(yè)，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己,這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長(zhǎng)。面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)每一次的贊揚(yáng)認(rèn)可，每一句建議和批評(píng)，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。尊敬領(lǐng)導(dǎo)、善待同事，雖然我用最快時(shí)間融入了這個(gè)年輕的集體，但期望在工作上用最短的時(shí)間成熟和獨(dú)當(dāng)一面，卻變成了我夜不能寐的原因。我將這5個(gè)月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬(wàn)，依然期望借總結(jié)的鏡子看清來(lái)時(shí)路，讓未來(lái)更順暢而圓滿。
一、公市場(chǎng)方面：
通過(guò)固有資源吸引了一定的儲(chǔ)蓄，參加了分行舉辦的幾次知識(shí)培訓(xùn)，平常注意向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)和客戶談判的方式;在配合同事完成調(diào)查報(bào)告的過(guò)程中了解其寫(xiě)作要點(diǎn)和方法;也在出差時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)如何對(duì)客戶進(jìn)行貸前實(shí)地考察。雖然對(duì)公這個(gè)領(lǐng)域?qū)ξ襾?lái)說(shuō)稍顯復(fù)雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對(duì)公方面對(duì)自己滿意的地方是學(xué)習(xí)理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續(xù)對(duì)專業(yè)上的學(xué)習(xí)和研究，維護(hù)客戶缺乏經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)我計(jì)劃加緊時(shí)間多閱讀有效的書(shū)籍和案例、和對(duì)公市場(chǎng)部門的同事和領(lǐng)導(dǎo)多外出實(shí)地學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)例積累對(duì)公的整套系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)關(guān)注利用身邊資源、注意積累優(yōu)質(zhì)客戶，以及學(xué)習(xí)如何有效的維護(hù)客戶。
二、零售業(yè)務(wù)方面：
零售業(yè)務(wù)方面是我比較感興趣的一個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)也是我重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。在學(xué)習(xí)零售的主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)的理念積極開(kāi)闊營(yíng)銷思路。首先從自己擅長(zhǎng)同時(shí)也是喜愛(ài)的活動(dòng)策劃入手，負(fù)責(zé)聚寶堂美術(shù)館的活動(dòng)相關(guān)事宜，在領(lǐng)導(dǎo)的支持、同事的幫助下聚寶堂美術(shù)館揭幕活動(dòng)和呂石雙人聯(lián)展活動(dòng)成功的落幕。近期活動(dòng)效果顯現(xiàn)開(kāi)始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵(lì)，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時(shí)注意補(bǔ)充新鮮思路，積極關(guān)注擴(kuò)張和與銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的多種其他平臺(tái)，希望能最大程度的擴(kuò)展銀行功能、豐富品種，針對(duì)支行的客戶特色來(lái)制定更多的需求點(diǎn)，通過(guò)各種不同形式的周邊活動(dòng)來(lái)促進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，如最近在籌備中的先鋒書(shū)店合作事宜和李嘯書(shū)法欣賞講座。在零售方面對(duì)自己滿意的地方是有開(kāi)拓業(yè)務(wù)的熱情，并且在促銷活動(dòng)方面有一定的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過(guò)程中缺乏經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，有時(shí)技巧不夠成熟，但是隨著在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)談判方式的觀察學(xué)習(xí)中我也有所提高，相信這個(gè)不足可以在不久的將來(lái)改進(jìn)完善。下半年的計(jì)劃是跟進(jìn)各種活動(dòng)的點(diǎn)、線、面的交叉執(zhí)行，穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每一次活動(dòng)，總結(jié)和核算好每次的成本和收益，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大支行的宣傳影響，定好目標(biāo)步步為營(yíng)。
三、辦公室工作方面：
辦公室工作也是我非常樂(lè)意從事的部分。一來(lái)由于本性喜歡整理流程達(dá)到事務(wù)井井有條的目的，做事比較細(xì)心，也有一定的生活經(jīng)驗(yàn)，比較適合做這部分的工作;二來(lái)現(xiàn)在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實(shí)到幾個(gè)人身上，而這幾個(gè)崗位上的人都滿負(fù)荷工作，辦公室工作的分心造成他們的負(fù)擔(dān)。同一個(gè)任務(wù)有時(shí)候幾人交叉勞動(dòng)，有時(shí)候一個(gè)事情因?yàn)閹兹素?fù)責(zé)最后反倒變成無(wú)人負(fù)責(zé)的情況。目前我已經(jīng)接手了部分辦公室的事務(wù)，希望接下來(lái)能逐漸全方位的接替，做好內(nèi)勤的支持和協(xié)調(diào)工作，讓外勤的同事能更專心外勤，也為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)一些瑣碎的責(zé)任。辦公室的工作雖然瑣碎，但是在我的理解里面，一個(gè)好的從事辦公室工作的人對(duì)于一個(gè)集體就像是油對(duì)于一臺(tái)機(jī)器一樣，在行政上、生活上提供支持，讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的更順暢，讓集體相處更融洽、工作效率更高更事半功倍。
總體來(lái)說(shuō)，這五個(gè)月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業(yè)能力都不夠完善，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠(chéng)的回饋。今天的我已經(jīng)不再是五個(gè)月前的我。而在接下來(lái)的日子里，不管是意氣飛揚(yáng)時(shí)分，抑或是沮喪失意之刻，都要當(dāng)做是跟自己比賽，能戰(zhàn)勝自己，終究才能等到一個(gè)落實(shí)的夢(mèng)想，相信年底的我，也不僅僅是今天的樣子。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)3我到公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作3個(gè)月來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在3個(gè)月里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，三個(gè)月來(lái)，我的電腦銷售工作總結(jié)如下：:
首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。
業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍，有著良好的工作計(jì)劃及習(xí)慣，這樣的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施
銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，萬(wàn)元，純利潤(rùn)萬(wàn)元。其中：打復(fù)印萬(wàn)元，網(wǎng)校萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)萬(wàn)元，電腦耗材及配件萬(wàn)元，其他：萬(wàn)元，人員工資萬(wàn)元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施
客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)萬(wàn)元。
三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施
工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分萬(wàn)元;電腦部分萬(wàn)元，人員工資—萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)c萬(wàn)元。
在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象
對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系
1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長(zhǎng)期客戶。
3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。
要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。
近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。市場(chǎng)銷售工作總結(jié)與計(jì)劃
六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。
培訓(xùn)內(nèi)容：
一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。
二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。
三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓(xùn)方式：
1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。
3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒(méi)有信心就不會(huì)成功，沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。
同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引用__大精神里的一句話就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。
公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：
1、放下包袱，拋開(kāi)手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理
其工作職責(zé)就是開(kāi)拓市場(chǎng)和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹(shù)立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于形象的事情。
2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的it企業(yè)而努力。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)4(一)努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)
在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)(專業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué))，堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來(lái)，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學(xué)，作為一名營(yíng)銷人員，師父走過(guò)了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過(guò)來(lái)的，他們會(huì)利用自己所積攢下來(lái)的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。
(二)扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛(ài)崗精神
在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里，我個(gè)人無(wú)論是在思想境界、工作能力上都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的東西，而且沒(méi)有理由不珍視這份工作，沒(méi)有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要。“干一行，愛(ài)一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛(ài)本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛(ài)本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。
(三)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作
作為營(yíng)銷員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們?cè)谕獠皇枪铝⒌模瑥暮Ｄ想娋W(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中。
(四)存在問(wèn)題
一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，正視自己的問(wèn)題，敢于糾正自己的問(wèn)題，才能在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng)進(jìn)步。
在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng)，技術(shù)知識(shí)了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)5經(jīng)過(guò)這半年的廣告營(yíng)銷一線工作的總結(jié)，我仿佛撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單流程何方法，這讓我感覺(jué)到無(wú)論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來(lái)會(huì)收到事半功倍的效果。
作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的新兵，我意識(shí)到多見(jiàn)客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃，我常常都是覺(jué)得對(duì)方只是想了解了解，并無(wú)實(shí)質(zhì)性合作意識(shí)，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見(jiàn)面交流。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會(huì)中總結(jié)出來(lái)的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn)：聞、思、行。
聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽(tīng)、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽(tīng)、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。
思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件。看過(guò)了、聽(tīng)過(guò)了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套
是不可取的，而且有時(shí)候我們聽(tīng)到的，看到的太多，思路也會(huì)容易混亂，因此更需要思考，來(lái)理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。
行——快速行動(dòng)的“行”，就是立刻去做。學(xué)習(xí)本身并非目的，目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的知識(shí)和技能運(yùn)用到工作中，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的能力。
關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理；小微企業(yè)；客戶
中圖分類號(hào)：F2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：16723198（2013）22002802
1對(duì)小微企業(yè)和CRM的界定
1.1小微企業(yè)的概念
在我國(guó)，小微企業(yè)的概念率先由經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授提出，是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱，具體標(biāo)準(zhǔn)主要根據(jù)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，并結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。就工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，從業(yè)人員20人及以上，且營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元以下的為微型企業(yè)。就零售業(yè)來(lái)說(shuō)，從業(yè)人員10人及以上，且營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元以下的為微型企業(yè)。
美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆斯曾說(shuō)：“一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)有沒(méi)有活力，在很大程度上要看小型企業(yè)，特別是小微企業(yè)的狀況，這是衡量經(jīng)濟(jì)的標(biāo)尺”。近年來(lái)，我國(guó)小微企業(yè)的數(shù)量激增，經(jīng)濟(jì)總量不斷擴(kuò)大，已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的組成部分，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最活躍的細(xì)胞。根據(jù)2012年2月9日舉辦的首屆中國(guó)小微企業(yè)發(fā)展論壇上的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：在工商部門登記的私營(yíng)企業(yè)中，大概有1000萬(wàn)家小微企業(yè)，還有近4000萬(wàn)家個(gè)體工商戶，加起來(lái)是5000萬(wàn)戶，數(shù)量占99%以上，提供的就業(yè)崗位占80%以上，涉及2億人的就業(yè)，而他們技術(shù)創(chuàng)新的成果更是占了70%以上，創(chuàng)造的GDP在60%以上，稅收占50%以上。從某種意義上來(lái)講，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的好壞，人民的富足，就業(yè)質(zhì)量的高低，社會(huì)的穩(wěn)定等都要看小微企業(yè)的“臉色”。
1.2CRM系統(tǒng)的含義
本文闡述的CRM系統(tǒng)采用Burghard和Galimi等學(xué)者的觀點(diǎn)：他們認(rèn)為CRM是一個(gè)圍繞客戶需求進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)和程序編寫(xiě)的信息技術(shù)，將軟件設(shè)計(jì)方法、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)同企業(yè)的“以客戶為核心”的經(jīng)營(yíng)理念結(jié)合，目的在于提高企業(yè)收益、利潤(rùn)和客戶滿意度。
從這個(gè)概念可以看出，CRM軟件系統(tǒng)是建立在Internet和電子商務(wù)基礎(chǔ)上的，支持CRM的重要技術(shù)知識(shí)有：
（1）數(shù)據(jù)庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)面向主題的、集成的、相對(duì)穩(wěn)定的、反映歷史變化的數(shù)據(jù)集合，用于支持管理決策。
（2）數(shù)據(jù)挖掘：數(shù)據(jù)挖掘是從大量數(shù)據(jù)中揭示出隱藏的、未知的、有潛在價(jià)值的信息的過(guò)程。
（3）多媒體技術(shù)：多媒體技術(shù)是將各種表現(xiàn)信息轉(zhuǎn)換成適合計(jì)算機(jī)處理的形式的技術(shù)。
（4）呼叫中心：呼叫中心又稱客戶服務(wù)中心，是綜合利用先進(jìn)的通信及計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)信息和物資流程優(yōu)化處理和管理，實(shí)現(xiàn)溝通、服務(wù)和生產(chǎn)指揮的系統(tǒng)。
2CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)中的重要作用
2.1迅速地獲取與開(kāi)發(fā)客戶資源
借助CRM系統(tǒng)，小微企業(yè)能夠根據(jù)自身的具體狀況以及客戶的特點(diǎn)，迅速地從龐大的人群中發(fā)掘出能對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)生效益的客戶。然后通過(guò)對(duì)客戶資料的收集，并對(duì)其加以分類、細(xì)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)目標(biāo)客戶的獲取與開(kāi)發(fā)。
2.2合理分配小微企業(yè)僅有的資源
顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等；顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力、體力及支付的貨幣費(fèi)用等。即：顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本。通過(guò)客戶關(guān)系管理，可以根據(jù)讓渡價(jià)值正確地對(duì)客戶進(jìn)行分類，并根據(jù)具體類別將小微企業(yè)為數(shù)不多的資源有選擇性的傾斜。對(duì)于那些讓渡價(jià)值比較大的客戶，即為企業(yè)創(chuàng)造巨大效益的大客戶，企業(yè)的絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過(guò)這些客戶成交的，企業(yè)可以將大部分的時(shí)間、資源用來(lái)服務(wù)這部分客戶。而讓渡價(jià)值相對(duì)較小的客戶，小微企業(yè)可以視情況轉(zhuǎn)移一部分資源用于維系與讓渡價(jià)值高的大客戶之間的關(guān)系。至于讓渡價(jià)值幾乎為零甚至在零之下的客戶，企業(yè)不管怎么努力也不能使從這些客戶上獲得的收益大于為此付出的成本，就小微企業(yè)那本就不充裕的資源來(lái)說(shuō)，沒(méi)有必要再為其花費(fèi)任何資源。
相對(duì)于將整個(gè)企業(yè)的資源平均的分配在每個(gè)客戶之上，小微企業(yè)通過(guò)客戶關(guān)系管理將僅有的資源有傾斜性的分配，從整體上來(lái)說(shuō)使小微企業(yè)的資源分配得更加有針對(duì)性，有利于為企業(yè)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益。
2.3提高客戶的忠誠(chéng)度，減少客戶的流失量
大多數(shù)的小微企業(yè)如傳統(tǒng)的零售小微企業(yè)的客戶流動(dòng)性非常大，客戶忠誠(chéng)度普遍偏低，導(dǎo)致客戶的流失量非常之多。客戶需要的是特殊的對(duì)待，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，小微企業(yè)如果能夠給客戶提供超出他們預(yù)期的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將原本流動(dòng)性非常大的客戶的忠誠(chéng)度從接近于零不斷地向上提升，將爭(zhēng)取到的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楸酒髽I(yè)的長(zhǎng)期客戶，充分的挖掘出每一個(gè)客戶的最大價(jià)值，不斷減少客戶的流失量，這對(duì)于小微企業(yè)的快速發(fā)展產(chǎn)生的好處將無(wú)法想象。
CRM通過(guò)與客戶建立起一種長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的合作信任、互惠互利的關(guān)系，使各方利益得到滿足，對(duì)小微企業(yè)和客戶兩者來(lái)說(shuō)，都是“雙贏”的局面。客戶能從企業(yè)那里享受到更好的服務(wù)，而企業(yè)則可以不斷地提升客戶的忠誠(chéng)度，使客戶對(duì)小微企業(yè)形成偏好，從而為小微企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
2.4降低小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成本
傳統(tǒng)的小微企業(yè)由于不注重CRM，導(dǎo)致在企業(yè)銷售過(guò)程中投入巨大，但卻收效甚微。借助CRM系統(tǒng)，企業(yè)能夠以客戶的角度來(lái)看待問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，應(yīng)該以何種方式來(lái)滿足客戶的需求。在了解了客戶的觀念及其行為特征之后，可以此為基礎(chǔ)，合理安排適合的營(yíng)銷方案，運(yùn)用分銷、促銷等營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來(lái)改進(jìn)服務(wù)，從而在顧客和企業(yè)之間建立起更加牢固的聯(lián)系，降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本。
3CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)運(yùn)用中的制約因素
3.1CRM意識(shí)薄弱
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展進(jìn)步，CRM系統(tǒng)供貨商相繼提供了SaaS等互聯(lián)網(wǎng)云端處理系統(tǒng)，供規(guī)模相對(duì)較小、部門發(fā)展相對(duì)健全的小微企業(yè)使用。通過(guò)對(duì)無(wú)錫市進(jìn)行實(shí)地調(diào)研（向98家小微企業(yè)發(fā)放問(wèn)卷，實(shí)際收回有效問(wèn)卷67份），重點(diǎn)針對(duì)三個(gè)行業(yè)：批發(fā)零售業(yè)、建材行業(yè)以及餐飲服務(wù)業(yè)。同時(shí)，還零星涉及了互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)的小微企業(yè)CRM意識(shí)薄弱，沒(méi)有建立起必要的客戶管理制度或者是制度并不完善（見(jiàn)圖1），加之這些軟件雖較之前的CRM系統(tǒng)成本有所降低，但是費(fèi)用仍然較高，很少有人愿意嘗試。同時(shí)，這些軟件需要多個(gè)部門共同協(xié)調(diào)完成，在小微企業(yè)中并不適用。
圖1小微企業(yè)客戶關(guān)系管理制度建立情況從調(diào)查的批發(fā)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是實(shí)體商家還是電子商務(wù)平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈。消費(fèi)者在面對(duì)相近似的消費(fèi)品時(shí)更多的是傾向選擇購(gòu)物環(huán)境舒適、服務(wù)態(tài)度優(yōu)良、客戶體驗(yàn)全面、售后服務(wù)完備的商家（見(jiàn)圖2），因此建立適合于小微企業(yè)的客戶管理制度迫在眉睫。
圖2小微企業(yè)留住客戶因素的分析3.2客戶反饋渠道及產(chǎn)品更新渠道狹窄
通過(guò)對(duì)顧客反饋渠道（見(jiàn)圖3）和產(chǎn)品更新渠道（見(jiàn)圖4）的調(diào)研數(shù)據(jù)中不難看出，小微企業(yè)多依附固定電話、手機(jī)、電腦等通信工具進(jìn)行客戶關(guān)系的維系。
圖3小微企業(yè)的客戶反饋渠道圖4小微企業(yè)的產(chǎn)品更新渠道3.3涉獵行業(yè)廣泛
小微企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)的分布涉及各行各業(yè)，行業(yè)之間客戶關(guān)系管理方式的巨大差異，使得小微企業(yè)難以形成一套具有權(quán)威性的CRM思想和模式。CRM手段在各行業(yè)的靈活應(yīng)用更是難上加難。
3.4CRM成本較高
小微企業(yè)的客戶具有流動(dòng)性大的特點(diǎn)，這使得CRM成本增加不少。但同時(shí)小微企業(yè)受眾廣泛的特點(diǎn)也使之?dāng)U大了市場(chǎng)，普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)的方法也更適合于小微企業(yè)的客戶關(guān)系管理。
3.5企業(yè)主文化素養(yǎng)差異較大
小微企業(yè)主的受教育程度差異較大，大部分企業(yè)主的文化程度不高。CRM系統(tǒng)為企業(yè)帶來(lái)的收益不是立竿見(jiàn)影的，因此他們中的大部分人不愿意嘗試。加之知識(shí)有限，對(duì)CRM的方法更是知之甚少。
4CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)中的運(yùn)用對(duì)策
4.1對(duì)CRM系統(tǒng)的操作功能進(jìn)行簡(jiǎn)化
傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)往往需要一個(gè)企業(yè)的公司高層領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同下屬的經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、服務(wù)、人事、銷售等眾多部門履行各自的職能，共同構(gòu)成企業(yè)的CRM系統(tǒng)（見(jiàn)圖5）。而對(duì)于如今以家庭式作坊、個(gè)體工商戶為主體的小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，整個(gè)企業(yè)的成員很有限，部門職能劃分十分混亂，成員都貫穿于小微企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如此部門化、職能化的CRM系統(tǒng)顯然是不適宜的。
圖5傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)關(guān)系圖
作者簡(jiǎn)介：徐燦（1986-），男，安徽安慶人，安徽大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)碩士研究生，研究方向：審計(jì)理論與實(shí)務(wù)；趙冠飛（1986-），男，安徽宿州人，安徽大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)碩士研究生，研究方向：財(cái)務(wù)與統(tǒng)計(jì)。針對(duì)小微企業(yè)人員構(gòu)架上的特點(diǎn)，可以將傳統(tǒng)的部門化、職能化的CRM系統(tǒng)加以簡(jiǎn)化，形成簡(jiǎn)單的小微企業(yè)主、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)中心與互聯(lián)網(wǎng)的雙向直線型的輸入反饋機(jī)制。這樣簡(jiǎn)單的直線型機(jī)制雖然沒(méi)有傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)專業(yè)，但卻比較適合于小微企業(yè)，因?yàn)樗麄儗?duì)理想的CRM系統(tǒng)的要求，無(wú)非是功能操作簡(jiǎn)單方便，通俗易懂。
4.2對(duì)CRM系統(tǒng)的方便性進(jìn)行改善
對(duì)于大多數(shù)小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行CRM系統(tǒng)的操作管理，對(duì)其經(jīng)營(yíng)過(guò)程造成了極大的不便。畢竟大部分小微企業(yè)都沒(méi)有像大型企業(yè)那樣的辦公電腦以及專門的數(shù)據(jù)管理人員。所以，可以將CRM系統(tǒng)以手機(jī)客戶端的形式來(lái)讓眾多的小微企業(yè)主操作，這樣無(wú)論是方便性上還是普及性上都將大大的改善（見(jiàn)圖6）。
圖6改善后的小微企業(yè)CRM系統(tǒng)應(yīng)用方式4.3降低CRM系統(tǒng)的費(fèi)用
小微企業(yè)在資金方面的不足，使得企業(yè)主們不愿支付傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)較高的費(fèi)用。但是，在我國(guó)工商局注冊(cè)的小微企業(yè)中，數(shù)量上牢牢地占據(jù)著主體地位，而且小微企業(yè)主們由于過(guò)去對(duì)CRM的疏忽造成了損失，也迫切需要CRM系統(tǒng)，所以CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)中運(yùn)用的前景巨大。
如前所述，現(xiàn)階段以家庭作坊式、個(gè)體工商戶等為主體的小微企業(yè)，對(duì)CRM系統(tǒng)的功能操作要求簡(jiǎn)單，不用像現(xiàn)有的系統(tǒng)那么復(fù)雜，再加上小微企業(yè)市場(chǎng)容量大，這就給低價(jià)、簡(jiǎn)單、通俗易懂的CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)中的推廣運(yùn)用提供了機(jī)會(huì)。而小微企業(yè)主們也樂(lè)于運(yùn)用較為低價(jià)的CRM系統(tǒng)來(lái)對(duì)其客戶進(jìn)行發(fā)掘、分類、細(xì)化以及管理。
5結(jié)論與展望
本文在對(duì)小微企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀以及CRM系統(tǒng)運(yùn)用現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，分析了小微企業(yè)實(shí)施CRM的重要作用，并結(jié)合CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)運(yùn)用中的制約因素，得到了一些啟示，據(jù)此對(duì)CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)中的運(yùn)用對(duì)策提出了一些建議。但是由于時(shí)間和精力的限制，無(wú)論是從論文的撰寫(xiě)還是調(diào)查結(jié)果的分析上都可能存在著一些問(wèn)題，還有許多需要我們繼續(xù)改善的地方。例如，CRM系統(tǒng)在小微企業(yè)中的運(yùn)用對(duì)策中，我們只是在理論上進(jìn)行了可行性的分析和理想化的改善，并沒(méi)有真正的研發(fā)出這樣一個(gè)適合小微企業(yè)的CRM系統(tǒng)。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的研究工作中，我們將會(huì)不斷提高自己的實(shí)踐能力，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，以便能夠解決小微企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的一些實(shí)際問(wèn)題。
參考文獻(xiàn)
[1]周稼駿.美國(guó)如何支持小微企業(yè)[J].現(xiàn)代工商，2012，（05）：3637.
[2]龔立雄.面向CRM的制造企業(yè)客戶滿意理論研究與應(yīng)用[D].武漢：武漢理工大學(xué)，2010.
[3]何明.機(jī)場(chǎng)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)/商業(yè)智能平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[J].計(jì)算機(jī)時(shí)代，2012，（06）：7072.