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關鍵詞 化學平衡常數 分配系數 實驗教學 綠色化學實驗
化學平衡常數及分配系數測定實驗是一個經典的物理化學實驗，測定I2在CCl4和H2O中的分配系數k以及反應I2+KI=KI3的平衡常數KC。本實驗涉及到的操作為標準的硫代硫酸鈉溶液標定單質碘。通過該實驗可以幫助學生更好地理解分配系數的物理意義和化學平衡常數的測定方法。該實驗設計思路清晰，易于操作，但是由于學生操作不當，會使實驗結果誤差很大；同時該實驗內容未能及時更新，與當前綠色化學理念相左，因此結合我們長期的教學與管理實踐經驗，對該實驗中存在的一些問題進行討論，并對這些問題提出一些改進建議。
一、實驗方法設計思路
在恒溫、恒壓下I2和KI在水溶液中建立如下平衡：
為了測定平衡常數，應在不擾動平衡狀態的條件下，測定平衡組成。當上述反應達到平衡時，用Na2S2O3標準溶液來滴定溶液中I2的濃度，隨著I2的消耗，平衡向左移動，使KI3持續分解，最終只能測得溶液中I2和KI3的總量。由于KI和KI3均不溶于CCl4，只有I2既可溶于CCl4也可溶于H2O，當溫度和壓力一定時，上述化學平衡及I2在CCl4層和H2O層中的分配平衡同時建立。為了測定上述體系I2的平衡濃度，本實驗首先設計一個實驗，即體系中沒有KI存在，只有I2在CCl4及H2O中的分配平衡，測定I2在CCl4和H2O中平衡濃度，利用下式求出實驗溫度下I2在兩液相中的分配系數k。
由于分配系數只是溫度的函數，當溫度不變時，分配系數為常數。利用已測出的分配系數，來計算分配平衡和化學平衡都存在的體系中水層I2的平衡濃度，然后可求出KI3和KI的平衡濃度。
二、實驗操作中常出現的問題及解決辦法
在長期的教學與管理實驗的實踐中發現，學生操作和現存實驗裝置中都存在一定的問題，導致學生在實驗中出現一些問題，增加了實驗誤差。以下我們討論三個方面的問題。
1.移液管取液不準確
用移液管取液時會有一些困難，一是取水層時需量取50 mL水層溶液，由于所取體積較大，而且水層密度較大，在取液時不易控制，調好刻度后，從母液中取出移液管會有液滴滴落，使得實際量取的體積不足50 mL，這樣結果會產生偏差；而取四氯化碳層時，由于四氯化碳在下層，如果取出的溶液中混有少量的水，必然會對結果產生影響，而且四氯化碳在移液管中形成的液面也不好觀察，極易產生誤差。
要解決上述問題，我們只需要準備一個25mL的移液管和一個10mL帶刻度的移液管，把原需取50mL水層改為取25mL水層，這樣不但可以降低取液的難度，還可以減少硫代硫酸鈉的用量，當然為了提高準確度，可以適當的降低硫代硫酸鈉的濃度；用10 mL帶刻度的移液管移取四氯化碳層時，一定要讓移液管中上層保留約1mL的水溶液，然后以水層的凹液面為準，把刻度調到移液管的10mL的刻度線，緩慢的放開手指，把四氯化碳層放在一個干凈的錐形瓶中，直到水層的凹液面剛好到5 mL所在的刻度線才停止放液，這樣就很好的解決了四氯化碳液面不好觀察及混入水層的問題。
2.淀粉指示劑加入過早
指示劑過早的加入，會使單質碘進入淀粉顆粒中，在滴定過程中很難把這部分碘滴定。要解決這個問題只能是盡量晚加淀粉溶液，在滴定四氯化碳層時甚至可以不用淀粉溶液也可以準確滴定到終點，可以通過四氯化碳層的顏色來判斷終點。
3.滴定四氯化碳層時滴加速度過快
硫代硫酸鈉與單質碘的反應速率很快，但是單質碘從四氯化碳層轉移到水層很慢，有些同學滴定過程速度過快，造成水層已經無色，甚至已過量，盡管此時四氯化碳層還有顏色，但實際已經過了滴定終點。因此在滴定四氯化碳層時，要少滴多振蕩；或者在取出的四氯化碳層樣品中加入適量的KI。
三、本實驗的綠色化改進
在物理化學實驗中，教師要首先自覺學習并樹立良好的綠色化學意識，老師應把綠色化學意識貫徹到教學中去。把具體的實驗體系與環境、能源、成本聯系起來，設計對環境友好的、耗能和成本低的實驗。
要在物理化學實驗中推行綠色化實驗，必須要保證實驗教學效果。在本實驗中，我們通過對實驗內容進行改進，主要是減少藥品用量。上表列出了改進前后一些試劑的用量對比，也列出了改進前后實驗結果的對比。其中，KI的濃度在改進前后分別為0.1000 mol/L和0.0200 mol/L；Na2S2O3的濃度在改進前后分別為0.0201mol/L和0.0040 mol/L。從表中可以看出，改進后單質碘、KI和Na2S2O3的用量約為改進前的20%，改進后實驗測定的平衡常數（平均值644）與30℃的標準值（638）很接近，偏差僅為0.09%。由此表明以上對本實驗的改進能達到預期的實驗教學效果，藥品的用量也顯著減少，使該實驗向綠色化邁進了一步。
摘 要 目的：觀察在胃部手術后舒適護理改善患者腸胃功能的情況。方法：2012年6月-2013年6月收治腹部手術患者150例為研究對象，隨機分為護理組和對比組。對照組患者進行常規護理，對護理組進行人性化護理，給予舒適護理。分別調查、統計和分析兩組的護理效果以及患者的感受。結果：護理組在護理后出現不良反應以及住院時間均顯著低于對照組。結論：舒適護理可以對行腹部手術的患者的腸胃功能有較好的改善效果。
關鍵詞 舒適護理 腹部手術患者 胃腸功能
Curative effect analysis of comfortable nursing apply to improve gastrointestinal function in patients after abdominal operation
Huang Xiaozhen
The second people's hospital in Zhanjiang City，Guangdong Province，524003
Abstract Objective：To observe the recovery of comfortable nursing apply to improve gastrointestinal function in patients after stomach surgery.Methods：From June 2012 to June 2013，150 cases of patients with abdominal operation were randomly divided into nursing group and control group.The patients in the control group with routine nursing，while the nursing group with humanistic nursing，given comfortable nursing.Respectively statistics and analysis of nursing effect and patients feeling of the two groups.Results：The adverse reactions and hospital stay of the nursing group after nursing were significantly lower than the control group.Conclusion：Comfortable nursing can have a good improvement on the recovery of gastrointestinal function of patients with abdominal operation.
Key words Comfortable nursing；Patients with abdominal operation；Gastrointestinal function
腹部手術是目前較為常見的手術，主要包括闌尾切除手術、剖腹檢查術和腹腔鏡3種基本類型[1]。一般而言，做完此類手術的患者通常都需要臥床靜養，但是這導致患者胃腸蠕動次數減少，從而延長了恢復時間。舒適護理是一整套比較人性化、個性化的行之有效的護理方式，在各類病癥的護理中均取得了較好的效果。本研究旨在觀察采用舒適化護理時，患者手術后胃腸的恢復情況和護理結果，現報告如下。
臨床資料
2012年6月-2013年6月收治腹部手術患者150例，男82例，女68例。年齡29～77歲，平均年齡（46.8±5.4）歲。隨機將其分為對照組和護理組各75例。對照組和護理組患者的性別、年齡、病情等差異均無統計學意義（P>0.05），具有可比性。兩組患者皆自愿接受本次研究，家屬已簽署知情同意書。
納入標準：①適合做此類手術；②已進行該手術；③手術后沒有發生特別嚴重的并發癥以及其他的意外情況。
護 理
常規護理：對照組患者接受的是常規護理，護理工作人員主要實時監測患者的病情，在患者有突發狀況時予以對應辦法解決即可，定期匯報給相關醫生說明患者的病情。
舒適護理：護理組患者接受的是人性化護理，護理工作人員不僅實時關注患者病情的變化，也關注患者的精神狀態、心理需求等。主要方法如下幾個方面：①惡心、嘔吐護理：在做完此類手術后，患者容易出現惡心、嘔吐等癥狀，所以護士應該告訴患者讓其放輕松，指導其正確的舒適的坐臥姿勢，減少惡心嘔吐的感覺。在患者嘔吐后，要及時清除掉嘔吐物，并及時漱口，以防出現口腔感染。情況嚴重時，可以對癥采用相關藥物止吐。并及時疏導患者進食一些可口、清淡的食物，注意患者的面色以及血壓等指征[2]。②加強護患溝通：工作人員護理時，不只關注患者病情變化，還與患者多作溝通，排除其心中的煩悶與焦慮，關注患者的心理狀況。在溝通時護理人員會注重技巧，對不同癥狀、不同性格的患者應有不同的溝通方式。使患者盡量放輕松，降低注意力。③衛生護理：由于患者會出現嘔吐等情況，所以要注意保持病室以及患者的身體衛生，定期進行清掃和消毒，提醒患者勤洗澡、勤剪指甲、勤換衣服，注重個人衛生[3]。注意病室的溫度，避免過冷和過熱，維持合適的濕度，盡量減少探望者，加強病室內的空氣流通。④疼痛護理：手術后患者可能由于一些動作會導致手術部位疼痛，所以手術之后的疼痛護理十分必要，護士應該讓患者保持最舒適的姿勢，盡可能緩解疼痛。同時也要指導患者進行深呼吸，保持平穩勻速的呼吸對于緩解疼痛有很好的效果，也可以讓患者看看電視，雜志或者其他感興趣的書來分散注意力，穩定患者的情緒。
護理效果判定方法：本次研究通過測量各項相關指標來比較兩組患者的治療療效。
統計學方法：使用SPSS 17.0軟件對本次研究所得數據進行統計學處理和分析，P
結 果
和對照組相比，護理組患者的各項胃腸指標改善更加明顯，各項指標結果更好。護理組患者的精神狀況得到明顯的改善，相應病情恢復的情況也十分樂觀。兩組結果差異有統計學意義（P
對比兩組最后的胃腸功能的綜合評價發現，護理組的總恢復率為94.6%，顯然高于對照組的80.3%，差異具有統計學意義（P
討 論
腹部手術患者在手術后容易出現疼痛、惡心、便秘等多種并發癥，嚴重時甚至會患胃癱綜合征，這些癥狀不僅會會影響患者手術后的康復，對于患者的心理也造成較大的影響[4]。因此對于此類患者的護理尤其重要。隨著護理學科的發展，近年來舒適護理成為目前護理療效較好的一全套護理方式。舒適護理不僅在生理上對患者進行舒適地護理，也對患者的心理進行對應的疏導。在這次研究中，我院采用舒適護理，注重以人為本的思想，在護理工作中，將護士置身于患者的角度來處理問題，當患者身體不舒服時應予以專業的護理服務；當患者情緒低落或者手術前太緊張時，護士溫柔地開導，引導患者積極面對自己的病情，拿出信心和勇氣來戰勝疾病。同時護士也要更加注意患者的要求和滿意度，實施更加專業和人性的護理，護理干預患者惡心嘔吐、衛生環境以及心理護理等多方面[5]。
本研究結果發現，護理組的療效整體好于對照組。因此，舒適護理在胃腸手術患者的護理中效果較好，提高了護理質量和患者滿意度，這種護理方式值得臨床推廣。
參考文獻
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關鍵詞：省屬普通高校；茶文化；教學現狀；改革嘗試
1.背景
中國高等教育在改革進程中面臨著實用主義造成的困擾。一方面，大眾教育的發展趨勢促使各高校擴大招生規模，造成學生文化素質客觀上有所下降；另一方面，不少學生重理輕文，在學習應用技術的同時，忽略人文社科知識的學習，缺少對藝術的感悟和審美能力，致使人文學科有越來越邊緣化的趨勢。與此同時，高科技帶來的負面影響使學生在學習過程中變得更為浮躁，喪失了對知識的興趣[1-3]。
教育部在《關于加強大學生文化素質的若干意見》中明確提出“通過對大學生進行文學、歷史、哲學、藝術等人文社會科學的教育，提高他們的文化品味、審美情趣、人文素養和科學素質”。 因此，開設人文社科類公選課，以通識教育的辦學模式對大學生尤其是理工類學生進行人文精神的熏陶和培養，已成為現代高等教育和諧發展的當務之急。
茶文化是人類在認識和利用茶的實踐過程中，以茶為載體表達人與自然以及人與人之間各種理念、信仰、思想情感的各種文化形態的總稱[4]。茶文化的核心精神就是追求一種從容、寧靜的心理狀態，學會從普通平凡的日常生活中去發現、品味和鑒賞美，這與現代教育的人文要求不謀而合。因而近幾年來各地茶文化發展很快，越來越多的高等院校也紛紛將茶文化作為一門課程納入到教學中來[5-7]。
《茶文化》是一門面向我校全校大學生開設的公共任選課，已有多年的開課實踐。通過本課程的教學，基本目的使學生充分了解茶的起源與傳播、茶區分布、茶葉加工及分類的基本原理、茶的營養與保健功能、茶的選購與品質評定方法、科學飲茶的方法與客來敬茶的禮儀及各種茶俗文化。同時，在課程教學中結合中華優秀傳統文化，注重開拓學生眼界和心胸、培養良好品行和優雅情趣，目前基本成效已初見端倪。為進一步提高教學質量，完善人才培養目標，現對我校茶文化的教學現狀進行初步總結分析，在肯定成績的同時指出不足之處，以期為進一步的改革指明方向，同時為其他教學型省屬高校的通識教育課程改革與完善提供參考。
2. 教學現狀分析
2.1學生情況
廣東海洋大學是廣東省人民政府和國家海洋局共建的省屬重點建設大學，是一所以海洋和水產學科為特色，理工農文經管法教等學科協調發展，以應用學科見長的多科性大學，現有全日制本專科生、研究生、留學生2.7萬余人，獨立學院1.2萬余人，成人高等教育1.3萬余人。因此，以廣東海洋大學的教學現狀為例進行分析在學生數量、辦學層次、學科特色方面都具有一定的代表性。茶文化課程是面向全校學生的公選課，不同學院、不同年級，學生興趣和質量參差不齊，選課動機差別較大，因此教學效果差異很大。有的學生對中國傳統文化很感興趣，學習的動機就是要學習關于茶文化的知識，主動性很強，積極參與課堂的互動，對這類學生只需略加引導，其學習效果足以令人滿意。有的僅僅是為了混夠學分，勉強來聽課也是心不在焉，對這類學生必須要有特別的措施來引導和激發興趣，必要時要有一定的懲罰性措施，否則教學效果難以令人滿意。而絕大多數學生處于中間，既有一定的興趣，同時又抱一種無所謂的態度參與課堂教學活動，感興趣的就聽聽，不感興趣的就在下面干自己的事，對這類學生的教學效果關鍵是要有取舍得當的教學內容和設計精彩的教學方式。
2.2教學內容
以前我校茶文化課程的教學內容多集中在茶葉分類及加工的基本原理、茶的營養與保健功能，較多地體現了茶文化的物質層面，而對于中國茶德精神—“廉、美、和、敬”精神的介紹內容偏少。以“和”為核心的茶德內涵，其中的“和”不僅包含著人與人的和諧、人與社會的和諧，還包括與自我的和諧等方面。在人與人的和諧方面，就是人際關系的調整。重視人與人和睦相處，待人誠懇、寬厚，互相理解、關心，與人為善，團結、互助、友愛，達到人際關系的和諧。在人與自我的和諧方面，就是要保持健康的心理，塑造自尊自信、理性平和、積極向上的社會心態，能正確處理人與自然、人與社會的關系。因此，以強化“茶德精神”的教學內容改革是非常必要的。
2.3教學方式
通識教育最重要的是實踐， 而不只是理論的說教， 但實踐通識教育遠比討論通識教育更困難。在茶文化的教學實踐中， 目前主要采取大班理論教學，一方面是教學時間有限， 教師沒有充分的時間走進學生，了解學生，建立師生間良好的互動關系；另一方面受條件所限戶外茶藝活動相對缺乏，對茶藝和茶具的學習目前只能停留在多媒體視頻上，學生缺乏更加直觀的感受。筆者也曾借鑒臺灣“無我茶會”的形式，在授課班級上嘗試現場多名學生參于各種茶類的泡制和品飲活動，學生的積極性很高，通過備茶、泡茶、品茶等實踐過程，培養了學生的感恩思想和團結協作精神。以后類似教學活動還需加強和完善。
2.4考評方式
課程評價是檢驗和完善課程的依據，之前的茶文化授課考評主要采用開卷考試的方式進行，老師將平時授課內容發給同學，同學稍微復習后參加考試，分數主要由卷面成績和平時成績構成，其中卷面成績占70%，平時成績占30%，平時成績主要根據學生出勤率和課堂回答問題的情況進行判定。這種評價方式在保證學生出勤和參與課堂教學方面的確有較大的作用，但成績的主要部分在卷面分數，而卷面成績又與考前突擊有相當大的關系，結果是學生平時被動學習，考前隨便突擊一下就可以取得較好的分數。近幾年，我們改變了這種考評方式，將課堂或平時讀書筆記、課堂討論和學習心得等納入到教學檢測中，將開卷考試改為課程論文，題目不限，但主題是關于茶文化，論文的格式嚴格按照核心期刊雜志要求進行撰寫，目的是鼓勵學生主動參與課堂討論，以相對開放的考試方式使學生在充滿興趣的學習中完成本課程學習要求，最終達到提升人文素養的課程教學目標，同時鍛煉和增強了學生的科研寫作能力。
3. 改革嘗試
人文社科類課程是高校公選課最受學生歡迎，也最易于參與教育實踐的課程。但在教學過程中，因接受對象來自不同專業，其興趣愛好和基礎有著明顯差異，這類課程又很容易讓學生因過高的期望而產生失望情緒，這便對教師的教學工作提出了更高的要求。經過近年的茶文化教學實踐，筆者以為教學活動應在以下方面進行強化：
（1）在講授為主的課堂授課方式下，著意增加討論互動的環節。
師生互動在一個層面上反映著時代的進步，教學思想的進步。進步的標志是師生平等，本質體現是人的平等，這種平等的巨大意義在于使教育對象獲得全面發展的充分條件[8]。茶文化課程對教師的教學藝術有著較高的要求，面對接受通識教育的不同專業學生，教師不但要有扎實的茶學知識，而且還要通過富有情感的講述吸引學生的注意。在講授過程中，應重視與學生互動討論，針對學生感興趣的話題，讓學生發表個人的見解，使他們及時參與到教學環節中，充分調動學生的主體積極性，這樣既活躍了課堂氣氛，又能加深學生對教學內容的理解，將茶學知識轉化為人文素養。
（2）在明確目的的同時，應強化教學手段的多樣性。
在具體課堂教學中，教師應充分將現代多媒體技術運用于教學實踐中，通過實物、圖片和音像制品等綜合手段，把抽象的理論講述通過形象的方式展現出來。如在茶藝的鑒賞過程中，可以將與茶相關的文學作品背景資料通過圖片或影像在多媒體上加以展示，或者加工制作成DV，通過音畫渲染，給聽眾帶來視聽感受，以此吸引學生的注意力。打破單一的教學手段，也必須對考試方式進行改革，突破被動的傳統考評模式，采取適應通識教育目標的檢測方法，選擇與教學對象相適應的多種檢測方式。具體而言，就是將審美感悟與人文精神作為茶文化課通識教育的一般性教學目標，考試時重點考查學生對茶文化的審美欣賞和人文精神的體驗感悟，將讀書筆記、課堂討論和學習心得等納入到教學檢測中，以課程論文代替期末筆試，鼓勵學生主動參與課堂討論， 以相對開放的考試方式使學生在充滿興趣的學習中完成本課程學習要求，最終達到提升人文素養的課程教學目標。
（3）在課堂為主要授課地點的同時，有意識地將教學活動引向課堂以外。
通過課堂講授相關知識，使學生系統了解茶文化的基本知識，激發學生對茶文化的興趣，但茶文化課程本身又具有較強的實踐性，在理論授課的同時，如果有條件輔以適當的參觀實習、茶藝欣賞與表演、無我茶會等各種課外活動，則不僅使學生對茶文化的理論知識有更直觀深入的認識，而且可激發學生興趣、培養感恩思想和團結協作精神，在實踐中熏陶和培養人文情懷。
4. 結語
隨著經濟社會的發展，高等教育面臨著不斷調整和創新的歷史重任，專業教育與通識教育的共同發展已成為現代教育的發展模式，只有將科學知識與人文精神相互交融，讓學生在不斷積累科學知識過程中有意識地培養人文情懷，才能真正培養出具有獨立思考和創新能力的現代人才，也才有可能真正體現現代大學教育的核心理念。
《茶文化》這門面向全校大學生開設的人文類公選課，既有科學的理論和技術知識，也蘊含優秀的民族文化精髓。面對不同學科背景和基礎的眾多學生，如何將茶學知識較為完整、系統地向學生傳遞并為學生接受，并不是理論的空洞說教就可以完成的。在近幾年的教學實踐中，筆者及同仁在理論和實踐教學中，不斷更新教學理念、調整教學內容、創新教學方式、改革考試方式，學生的學習興趣得到充分激發，主體意識開始覺醒，對茶文化的物質和精神追求都有所提升，在增長有關茶文化理論知識的同時，學生的審美情趣和人文素養得到了熏陶和培養。
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[關鍵詞] 市場細分理論；市場營銷；營銷策略；搭建
[中圖分類號] F713.5 [文獻標識碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）02-0031-03
市場是多元化、開放式的經濟集合體，現代企業在激烈的市場競爭中，如何創設良好的競爭優勢資源，關鍵在于戰略性營銷策略的搭建。“市場細分”理論是新時期市場營銷策略構建的重要理論依托，強調以市場為導向，提供市場個性化、專業化營銷，以滿足不同市場的現實需求。因此，基于市場細分理論下營銷策略的搭建，應緊扣市場細分理論，從差異性營銷策略、集中性營銷策略等方面，夯實現代企業戰略性營銷策略的搭建，進而深化企業的改革發展。
一、市場細分理論概述
（一）市場細分概念
市場是一個整體，有不同的市場元素、不同的消費群體，如何在龐大的整體之中，實現市場的分門別類，提供更加細化的營銷服務，成為現代企業戰略性營銷的重要基礎。如，基于消費群體的心理、購買行為，提供差異。因此，“市場細分”即以消費群體的某些特征作為市場細分依據，區分具有不同購買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場。因此，市場細分對市場營銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營銷策略的搭建，無疑是實現細分市場戰略性發展的重要保障，提高企業在細分市場的競爭力。
（二）市場細分的應用發展
二十世紀五十年代，美國市場營銷學家溫德爾.史密斯提出了“市場細分”理論，并在不斷地發展中，已廣泛應用于現代企業的經營管理之中。市場營銷理論經歷了以下發展階段：一是大量營銷階段。該階段的營銷模式突出“量大”，通過大眾化的營銷渠道，為市場輸送大批量產品。這就讓企業在營銷之中，需要降低產品價格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產品差異化營銷階段。該階段發生于上世紀30年代，由于產品過剩所帶導致的問題，強調企業要轉變營銷模式，以適應當前的市場環境。為此，市場無法滿足大量銷售的情況之下，企業只能選擇差異化營銷，通過產品、服務等的差異化構建，提高產品對市場的占有率；三是目標營銷階段。該階段的出現是在差異性營銷的基礎之上，以試產供需求為導向，通過市場調節營銷及生產，強化與市場的配合度；四是市場細分理論。多元化的市場環境，對營銷服務反而更加“挑剔”，市場細分下的戰略性營銷構建，強調對市場進行細分，以針對不同的消費群體，提供更加個性化、專業化等領域的營銷服務。
二、市場細分理論下營銷策略的影響因素
在多元化的市場經濟環境下，顧客對市場產品的“挑剔”程度增加，強調產品質量的同時，越來越注重產品專業化、消費個性化。因此，市場細分是當前市場營銷策略構建的重要依據，強調以市場為導向，以消費群體為核心，構建具有活力的營銷模式。但是，在市場細分營銷策略的構建中，產品性質、市場同質情況、產品生命周期，都是市場細分理論下營銷策略戰略性構建的重要影響因素。
（一）產品性質
以品牌戰略化為導向的營銷策略，強調產品的差異化，以獲得市場競爭的主動權。但是，由于產品技術、市場堡壘等內在影子的存在，導致市場競爭對手在產品差異化上的你追我趕，市場細化的大背景之下，僅僅依托產品差異化，是難以實現可持續性的市場優勢。因此，對于現代企業而言，精準的市場品牌定位，通過具有獨特個性的品牌元素，讓產品差異化內涵進一步凸顯，品牌建設全面推進，這才是企業贏得市場，獲得競爭優勢的關鍵所在。
（二）市場同質
市場同質對企業戰略性市場營銷而言，往往是“致命”的。市場面對同質市場，采用無差異營銷，相同的購買行為、相同的營銷方案，這些同質化的市場要素，決定了市場營銷戰略缺乏競爭性。特別是市場同質化的加劇，極易造成市場缺乏活力，細分下的市場會不具備細分的特質。因此，如何在多元化的市場競爭中，破解市場同質帶來的發展禁錮，而更多地是基于市場細分，實施差異化營銷，提高自身品牌及產品的特質，這樣更能激發企業的市場競爭力。
（三）產品生命周期
市場快節奏的發展，讓產品生命周期逐漸縮短，產品生命周期對企業市場營銷戰略的構建，起到至關重要的作用。對于成長期新產品，由于缺乏市場競爭對手，單一的產品地位。企業可以運用無差異性市場策略，通過對市場需求量的探測，以進一步構建營銷策略。當產品逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，無差異性營銷顯然無法獲得市場競爭的主動性，這時應采用差異性營銷，以“差異”制造“新市場”，進而獲得較大的市場占有率，延長產品生命周期。
三、市場細分理論下營銷策略的搭建
市場細分理論下戰略性營銷策略的搭建，關鍵在于實施差異性市場營銷策略，通過服務對象、市場的細分，強化產品的市場競爭力；依托市場營銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費需求，進而降低企業經營風險；基于市場細分，實施集中性市場營銷，通過目標市場的營銷活動，以更好地了解細分市場的現實需求，優化與調整市場營銷策略，提高市場競爭力。無論是市場如何自動調節帶來變化，都強調企業在市場營銷策略的搭建中，充分發揮好主觀能動性，能夠主動適應市場、滿足消費群體，提供更優質的市場營銷服務，這是獲得市場競爭優勢的關鍵所在，也是以市場為導向、消費者為中心的營銷模式。
（一）實施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率
當前市場的多元化，反而強調差異性營銷戰略實施的有效性。市場細分之后，整體市場轉化為細分市場，實施差異性營銷策略，能夠契合市場需求、客戶需求，滿足個性化的商品服務。如圖1所示，是差異化營銷戰略的價值體系圖。從中可以知道，差異性營銷的核心在于產品、價格、推廣及渠道等的差異性化，創造并夯實差異化價格。因此，對于企業而言，應立足于細分市場，針對不同消費群體，實施差異性營銷，突出“產品+市場”、“產品+群體”的營銷模式，提高市場營銷效率。市場具有自動調節功能，企業產品在投放于市場的過程中，應基于市場的不同需求、消費群體的不同個性要求，進行差異性營銷，進而既滿足市場發展要求，又為“挑剔”的消費群體提供個性化的產品服務。
（二）實施“營銷組合”策略，分散市場經營風險
機遇與風險的并存關系，要求企業在細分市場下的營銷戰略，更應強調“營銷組合”策略的搭建，針對多個市場的不同需求，推廣相應的市場營銷策略。不同的市場，有著不同的經營風險，如何在營銷中科學降低或化解風險，就要求如何針對消費者行為的差異性、市場的差異性，提供相應的營銷策略。如圖2所示，是“營銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場細分之下，基于組合營銷戰略，提高市場營銷的科學性，分散市場經營風險。細分下的不同子市場，針對相應的市場營銷組合，“組合+細分”的營銷模式，更具有市場活力。
（三）實施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業化
市場細化之后，對市場營銷的專業性要求更高，如何在細分后的市場提高市場競爭力，關鍵在于實施“集中性”營銷戰略，強化企業在對細分市場了解的基礎之上，發揮好企業在市場營銷中的專業優勢，夯實企業市場營銷中的優勢地位。首先，集中營銷強化了“集中性”，能夠集中優勢營銷資源的，對細分市場實現專業化、高效的營銷；其次，特定的細分市場，需要提供優質的營銷資源，這就要求在“集中營銷”策略的構建之下，確保營銷策略滿足市場發展的需求；再次，不同的消費群體，有著不同的利益訴求，不同的市場有著不同的市場競爭因素，這些不同因素的存在，要求企業在面臨市場競爭的過程，不僅要以創新發展為驅動，提高市場營銷策略的科學性和有效性，而且要在集中性營銷策略的構建之下，創設市場營銷的優勢資源，對于市場、消費者的不同訴求，提供更優質的營銷服務，這就比其他競爭企業為市場和消費者提供更多的營銷服務。
綜上所述，現代企業所面臨的市場競爭因素日益多元化，市場占有的推進，直接關系到企業可持續發展的實現。為此，企業在市場營銷的戰略性構建中，應充分立足“市場細分”理論，對多元化的市場進行細分，細分消費群體、分散經營風險，進而提高企業在品牌建設、戰略性發展中的競爭力。當前，企業在細分市場下實施的營銷策略主要有差異性營銷策略、組合式營銷策略和集中性營銷策略。無論是哪種營銷策略的搭建，都強調以市場為導向，以消費者為核心，提高市場營銷的科學性，適應細分市場的現實需求，滿足“挑剔”的消費群體。
[參 考 文 獻]
[1]趙遠勝.市場細分下市場營銷策略的構建分析[J].商業經濟，2016（13）
[2]邱強.基于市場細分理論的蘋果手機在華營銷策略研究[D].大連海事大學，2015
[3]孫海濤.建筑市場細分與營銷戰略[J].中國房地產業，2015（7）
【關鍵詞】商業銀行 個人理財 客戶群差異性
前言：個人理財是商業銀行的主營業務之一，同時也是銀行利潤的重要來源，其對銀行發展的影響極為深遠。但是由于我國商業銀行大部分個人理財業務的運營歷史較短，銀行本身對個人理財活動的認識還不夠深入，所以在提供理財服務時沒有認識到個人客戶對理財服務的風險偏好、資金狀況以及財務管理目標本身存在著一定的普遍性，并沒有利用這一特性來發展完善個人理財業務，因此對個人理財市場細分及客戶群的差異性分析具有鮮明的現實意義。
一、個人理財市場細分概述
（一）商業銀行個人理財業務概念
隨著現代社會經濟的快速發展，人民群眾在生活水平提高以后產生了各式各樣的財務管理需求，商業銀行順應這一需求形勢在運營過程中為儲蓄客戶提供財務分析、財務規劃以及投資顧問和財務管理等專業化的服務。商業銀行個人理財業務是各個銀行利潤收入的主要來源，其發展和進步對商業銀行具有鮮明的現實意義。
（二）市場細分的理論依據
在商業銀行的運營過程中，個人理財業務是一種針對客戶個人的服務。由于每個人的社會經濟活動特質不同，其理財的需求也不盡相同。所以為了提高銀行個人理財業務的質量和效率，對個人理財市場進行細化劃分是十分必要的。個人理財市場的細化是現代營銷理念在銀行運營活動中的應用，細化工作進行的依據主要有兩個：第一、從廣義上來說每個人的財務管理需求是不同的。而銀行的個人理財服務必須根據個人客戶不同的財務管理需求來進行，所以個人財務管理需求的差異性是銀行個人理財業務市場細分的根本前提;第二、商業銀行作為社會經濟活動中的金融服務提供者，其本身也是一個市場經濟主體，其自身理財資源是有限的，也就是說商業銀行自身是不可能差異性的滿足所有個人客戶的個人財務管理需求的。銀行自身有限的理財資源和無限的個人客戶理財需求是一對矛盾，為了解決這一矛盾銀行主體必須對個人理財服務的市場進行細化，以保證銀行在有限資源基礎上對個人客戶的吸引力，可以說商業銀行理財資源的有限性是市場細分的外在要求。
二、個人理財市場細分類型及差異性
（一）個人理財客戶分類
1.一般客戶
這類客戶的工作較為穩定，相應的月收入保持在3000～6000元之間，大部分的年齡在40～45歲，因為收入較為穩定，對未來的收入預期比較樂觀而且社會經驗較為豐富，所以其投資的欲望和能力較強，是銀行個人理財業務的典型客戶。
2.重要客戶
重要客戶一般是在體育、商業貿易以及電信等朝陽行業中任職的管理人員，其每個月的收入基本穩定在4000～8000元之間，年齡在35～50歲之間，因為年齡較輕，財富積累的速度較快，而且大部分成員的學歷水平較高，對金融活動的認識較為深入，所以對資金運用的能力較強，是銀行個人理財服務的重要客戶。
3.戰略客戶
這類客戶一般在收益較好的行業任職，或者是自由職業者和個體商戶，月收入在6000～10000之間，因為其從事的職業主要就是經營活動，所以其對金融理財的認識和理解程度較高，有極強的投資和增值欲望，同時個人的財富積累速度較快，有實際的投資能力是銀行個人服務業的戰略客戶。
（二）個人客戶理財特征差異性分析
依據個人理財活動中個人客戶財務狀況的不同，其在個人理財業務中的需求也就不同。其差異主要表現在對理財服務形式的選擇上以及對銀行的忠誠度上。
大多數情況下一般客戶會選擇風險程度相對較低，而收益率相對較為穩定的理財產品，而其他兩種用戶在個人理財中的取向更加激進，趨向于選擇風險程度相對較大，而收益率也相對較高的理財產品。
在客戶對銀行的忠誠度上，一般客戶因為與銀行本身的交集不多，其投資的穩健理財產品在任何銀行都能夠得到滿足，所以對銀行的忠誠度不高，很容易轉換銀行。但是重要客戶和戰略客戶因為頻繁的投資活動與銀行建立了密切的聯系，其對銀行的忠誠度往往較高。
三、根據個人客戶群理財特征差異性對針對的建議
（一）為一般客戶提供基本的標準化服務
一般客戶是銀行個人理財業務中趨同性最高的一種客戶群體，其在個人理財業務的選擇上基本相同，所以銀行在針對這些客戶的個人理財服務中，應該注重服務的標準化。
（二）為重點客戶提供針對
在重點客戶群體中，個人的財務管理觀念就出現了較大的分歧。所以銀行個人理財主體應該為中國電信客戶提供針對，針對重點客戶在理財活動中的不同取向，為其提供個性化的針對服務。
（三）為戰略客戶提供VIP服務
根據“二八法則”，戰略客戶是商業銀行利潤的主要來源，絕大部分的戰略客戶在投資活動中的投資傾向都是較為激進的，希望在投資活動中獲得最大化的收益。其投資活動會為銀行帶來大量的收益，所以銀行要為戰略客戶提供VIP服務，盡最大的努力滿足客戶的要求，如為其設立理財專區，保證客戶在辦理業務時可以獲得最快、最優質的服務。
參考文獻：
[1]孔莉.個人理財市場細分及客戶差異化服務策略研究[D].西南政法大學，2008.
[2]鄔靜雨.商業銀行個人理財市場細分及客戶差異性分析[J].中國市場，2014，43.
關鍵詞:營銷 目標市場細分 品牌戰略營銷 網絡營銷 服務營銷
經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下,企業為了穩定的發展,贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器,以發掘出企業的謀生之路,是眾多企業關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發展,傳統的營銷方式巨大的成本造價,使企業的目光轉向品牌戰略型市場營銷;同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發展,市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉變。消費者的消費主動性增強,個性化消費及客戶服務管理逐步成為消費的主流;此外,經濟全球化趨勢為網絡營銷奠定了現實基礎,現代的企業市場營銷方式正在打破地區分割,走向電子商務網絡型市場營銷發展的新趨勢。
1營銷理論的概述
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義為:個人和集體通過創造、提供并同他人交換產品價值,以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說,營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過市場,變潛在交換為現實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產品(Product)、價格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響,它是以滿足市場需求為目標的,重視產品導向而非消費者導向,代表的是企業立場,被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營銷理論,進一步發展了4P營銷理論和方法。主旨強調以客戶為中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關聯(Relativity),反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R營銷是以關系營銷為核心,重在建立顧客忠的營銷模式。
1. 5 4S營銷
目前,一些學者提出了滿意(satisfaction),服務(service)、速度(speed),誠意(sincerity)的4S營銷模式。
2傳統市場營銷的問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響,傳統的市場營銷存在著很多問題,如果企業不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構建不合理
職能式,部門間的關系缺乏溝通、協調難,協調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特征是金字塔式,組織活動特征是穩定、重復、單一,主要結構單元是職能部門,分工是高度分工和專業化,權利的集中程度是高度集中,注重權威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向為主。
2.2營銷策略的盲目性
企業的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者,中間商和消費者三部分組成的,生產者不能直接了解市場需求,消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求,因此,造成企業市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯后
傳統的以產品為中心的營銷方式造成了企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單,壟斷現象嚴重,反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下,由于認識不足,或企業自身條件的局限,企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
2.4企業面臨的環境壓力
市場環境的變化、技術的更新、企業規模的擴大及成長……無論那個企業它所置身的市場和社會環境都是在變化的,企業為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的營銷組織過于正規化、集權化、機械化,使得企業營銷及方法在新的環境下不能做及時的調整,營銷了產品的銷售額;傳統的營銷技術已經落伍;各種技術特別是信息化技術,使得人們的溝通方式發生了巨大的變化。
3現代化市場營銷發展的新趨勢
3.1目標市場細分營銷
隨著市場經濟的發展,顧客的購買心里和購買行為都發生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣,使得顧客在選擇產品時的購買心里細膩化,更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區、客戶價值等因素也決定了,顧客對商品的選擇的差異性。因此,企業的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求,把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體,勾勒出市場細分的框架,使企業找到營銷目標的細化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的,產品定位規劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天,目標市場細分給企業的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現產品的個性差異,是企業獲取竟爭優勢的必要行動。
3.2品牌戰略營銷
在現代經濟中,品牌是一種戰略性資產,是企業核心競爭力的重要資源。對任何企業來說,打造強勢品牌,已成為其保持戰略領先性的關鍵。首先,品牌的重要功能在于通過其價值創造為企業提供利潤增長的源泉,為企業擴張尋求途徑。一方面表現在品牌為顧客提供感知價值,即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用,加工,整理有關品牌信息,從而增強購買信心,提高自身對品牌的忠誠度,縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌,對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域,同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商,消費者是無法通過比較產品服務本身來做出準確判斷的。因此,品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志,也樹立了企業的形象。
品牌戰略市場營銷是企業的招牌。品牌在長期的運營過程中,其在消費者的心里逐漸形成了企業的象征性符號,同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程,降低了企業的經營風險,加速了企業產品的銷售流程,縮短了經營周期,加快了盈利過程,提高了資產價值。
3.3電子商務的網絡營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸:上網人數,網上支付和配送問題,現在都有了極大的改觀,網絡營銷已開始被很多企業采用,網絡營銷活動正異常活躍地介入企業的生產經營中。網絡通訊技術的推廣促進了網絡營銷的發展。目前越來越多的企業已經充分認識到,在以計算機、通信、網絡為代表的信息產業快速發展的時代,實現電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務不僅對于傳統企業的管理,如計劃、組織和控制產生了影響,而且對于企業的研究開發、采購、生產、加工、制造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。
電子商務的網絡營銷是建立在電子商務基礎上的網絡營銷。集網上商務管理和網絡交易活動為一體的集成化網絡營銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關系管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網絡營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間,提高了企業效益。
1營銷理論的概述
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義為:個人和集體通過創造、提供并同他人交換產品價值,以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說,營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過市場,變潛在交換為現實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產品(Product)、價格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響,它是以滿足市場需求為目標的,重視產品導向而非消費者導向,代表的是企業立場,被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營銷理論,進一步發展了4P營銷理論和方法。主旨強調以客戶為中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關聯(Relativity),反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R營銷是以關系營銷為核心,重在建立顧客忠的營銷模式。
1. 5 4S營銷
目前,一些學者提出了滿意(satisfaction),服務(service)、速度(speed),誠意(sincerity)的4S營銷模式。
2傳統市場營銷的問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響,傳統的市場營銷存在著很多問題,如果企業不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構建不合理
職能式,部門間的關系缺乏溝通、協調難,協調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特征是金字塔式,組織活動特征是穩定、重復、單一,主要結構單元是職能部門,分工是高度分工和專業化,權利的集中程度是高度集中,注重權威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向為主。
2.2營銷策略的盲目性
企業的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者,中間商和消費者三部分組成的,生產者不能直接了解市場需求,消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求,因此,造成企業市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯后
傳統的以產品為中心的營銷方式造成了企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單,壟斷現象嚴重,反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下,由于認識不足,或企業自身條件的局限,企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
2.4企業面臨的環境壓力
市場環境的變化、技術的更新、企業規模的擴大及成長……無論那個企業它所置身的市場和社會環境都是在變化的,企業為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的營銷組織過于正規化、集權化、機械化,使得企業營銷及方法在新的環境下不能做及時的調整,營銷了產品的銷售額;傳統的營銷技術已經落伍;各種技術特別是信息化技術,使得人們的溝通方式發生了巨大的變化。
3現代化市場營銷發展的新趨勢
3.1目標市場細分營銷
隨著市場經濟的發展,顧客的購買心里和購買行為都發生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣,使得顧客在選擇產品時的購買心里細膩化,更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區、客戶價值等因素也決定了,顧客對商品的選擇的差異性。因此,企業的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求,把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體,勾勒出市場細分的框架,使企業找到營銷目標的細化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的,產品定位規劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天,目標市場細分給企業的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現產品的個性差異,是企業獲取竟爭優勢的必要行動。
3.2品牌戰略營銷
在現代經濟中,品牌是一種戰略性資產,是企業核心競爭力的重要資源。對任何企業來說,打造強勢品牌,已成為其保持戰略領先性的關鍵。首先,品牌的重要功能在于通過其價值創造為企業提供利潤增長的源泉,為企業擴張尋求途徑。一方面表現在品牌為顧客提供感知價值,即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用,加工,整理有關品牌信息,從而增強購買信心,提高自身對品牌的忠誠度,縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌,對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域,同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商,消費者是無法通過比較產品服務本身來做出準確判斷的。因此,品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志,也樹立了企業的形象。
品牌戰略市場營銷是企業的招牌。品牌在長期的運營過程中,其在消費者的心里逐漸形成了企業的象征性
符號,同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程,降低了企業的經營風險,加速了企業產品的銷售流程,縮短了經營周期,加快了盈利過程,提高了資產價值。 3.3電子商務的網絡營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸:上網人數,網上支付和配送問題,現在都有了極大的改觀,網絡營銷已開始被很多企業采用,網絡營銷活動正異常活躍地介入企業的生產經營中。網絡通訊技術的推廣促進了網絡營銷的發展。目前越來越多的企業已經充分認識到,在以計算機、通信、網絡為代表的信息產業快速發展的時代,實現電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務不僅對于傳統企業的管理,如計劃、組織和控制產生了影響,而且對于企業的研究開發、采購、生產、加工、制/，！/造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。
電子商務的網絡營銷是建立在電子商務基礎上的網絡營銷。集網上商務管理和網絡交易活動為一體的集成化網絡營銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關系管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網絡營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間,提高了企業效益。
關鍵詞：商業銀行 個人理財
一、國內個人理財業務的發展概述
（一）個人理財業務的概念
個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。
商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。
（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
（一）理財產品單一，存在同質化
目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。
（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業理財人員的缺乏
銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
（一）理財產品以及服務多樣化原則
開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細分，實行差別化服務
隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務
（三）加強復合型個人理財人才的培養
個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富
的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。
成功計劃書的四大評定標準
可支持性(充足的理由是什么)
可操作性(如何保證成功)
可贏利性(能否帶來預期的回報)
可持續性(我們能生存多久)
創業計劃書六大關注重點
項目的獨特優勢
市場機會與切入點分析
問題及其對策
投入,產出與贏利預測
如何保持可持續發展的競爭戰略
風險應變策略
確立創業目標應考慮的因素(6M方法)
商品(Merchandise):所要賣的商品與服務最重要的那些利益是什么
市場(Markets):要影響的人們是誰
動機(Motives):他們為何要買,或者為何不買
信息(Messages):所傳達的主要想法,信息與態度是什么
媒介(Media):怎樣才能達到這些潛在顧客
測定(Measurements):以什么準則測定所傳達的成果和所要預期達成的目標
創業計劃團隊的最佳組合
專業技術人員
市場調查人員
營銷策劃人員
財務分析人員
公關執行人員
創意表述人員
創業計劃書的寫作大綱
項目概述
市場分析
定位策略
營銷組合策略
風險應變策略
財務計劃與投資收益分析
附件:1,市場調查分析報告
2,相關的企業,產品和市場資料
項目概述
項目提出的背景
項目概念與獨特優勢
項目成功的關鍵要素
資源,能力與競爭實力
資金保證與贏利預測
二,市場分析
市場環境分析
消費者分析
產品競爭力分析
問題及其對策
(一)市場環境分析
宏觀環境分析——PEST模型
行業環境分析——波特模型
競爭環境分析
SWOT綜合分析技術
宏觀環境分析——PEST模型
行業環境分析——波特模型
競爭環境分析——市場障礙
直接競爭者分析
間接競爭者分析
競爭環境分析——市場空檔
競爭分析中優劣勢的對比評價項目
競爭環境分析——市場地位
市場領導者
市場挑戰者
市場追隨者
市場補缺者
SWOT綜合分析技術
(二)消費者分析
消費者的總體消費態勢;
現有消費者分析:包括現有消費群體的構成,消費行為和態度,使用習慣,主要問題點和主要機會點;
潛在消費者分析:包括潛在消費者的特性,購買行為和潛在消費者的品牌偏好以及機會點等.
(三)產品競爭力分析
產品特征分析
包括產品的性能,質量,價格,材質,生產工藝,外觀和包裝;與同類產品的比較優勢及現處生命階段分析
產品品牌形象分析
包括企業賦予產品的形象特性分析和消費對產品形象的認知分析
產品競爭力分析(SWOT分析法)
三,定位策略
戰略定位
市場定位
產品定位
傳播定位
(一)戰略定位
(二)市場定位
目標市場
購買需求與購買習慣都類似的一群人
生活方式相同的一類人群
目標市場的定位方法
將整個市場細分化
確定主要和次要的目標市場
(二)市場定位
將整個市場細分化
地理變量:地區/城市規模/人口密度/氣候
人口變量:年齡/性別/家庭規模/家庭月收入 職業/教育程度/種族/宗教/國籍
心理變量:社會階層/生活方式/個性
行為變量:購買時機/追求的利益/使用地位
(二)市場定位
確定主要和次要的目標市場
可盈利性
可計量性
可進入性
規模性
可適應性(公司的目標與資源)
(三)產品定位
整體產品的概念
核心產品:核心利益與服務形式產品:包裝,品質,品牌,式樣,價格
附加產品:安裝,運送,服務,保證,心理滿足
(三)產品定位
品牌形象定位
產品功能定位
(三)產品定位
產品定位要考慮的三個問題
何種顧客會來買這個產品 ——確定目標群體
這些顧客為什么要來買這個產品 ——確定產品的差異性
顧客會以這一產品替代何種產品 ——確定競爭者是誰
(三)產品定位
有效發展市場空隙的產品定位策略
大小
價位
顧客性別
包裝
顏色
品牌
(四)傳播定位
理性訴求
感性訴求
四,營銷組合(4P組合)策略
產品策略
定價策略
渠道策略
促銷策略
(一)產品策略
產品組合策略
包裝策略
新產品開發策略
(二)定價策略
吸脂定價策略
滲透定價策略
滿意定價策略
心理定價策略
(三)渠道策略/ 渠道的選擇
直接銷售:訂購,直銷,專賣店,展覽,聯營銷售
間接銷售:
批發商:專業批發商,綜合批發商,多功能批發商,工業批發商
零售商:百貨商店,專業商店,超級市場,便利店,折扣商店,倉儲式銷售店,樣本商店,無店鋪零售 (電話,直郵,網絡商店,電視購物廣場),自動售貨機
銷售組織:連鎖店,消費合作社(會員制消費組織)特許專賣店,商,委托交易市場
(三)渠道策略/渠道的管理
給予合理的利潤和折扣
交易中予以特殊照顧
竟銷額外獎金
合作廣告補助和展覽津貼
經銷店內外裝潢資金援助
給予技術支持
代辦財務分析和市場分析
共同規劃營銷目標,存貨水平,場地,形象,銷售人員的培訓,廣告與促銷計劃
創辦"經銷商"刊物
(四)促銷策略
優待券
附贈贈品
競賽或抽獎
加量不加價
集點優待
降價促銷
(四)促銷策略/廣告與公關策略
廣告目的
廣告對象
廣告地區
廣告主題與創意
廣告表現
廣告階段策略
媒介組合
廣告預算及分配
廣告效果預測
五,風險應變策略
外部風險應變策略
政策環境的變化 經濟環境的變化
法律環境的變化 人文/風俗的抵觸
科技的發展/專利與知識產權的保護
內部風險應變策略
資金的問題 市場的問題 管理的問題
公關的問題 人員的問題
六,財務計劃與投資收益分析
投資效益分析
項目總投資預算
資金來源分析
產品成本計算
經濟效益分析
靜態經濟效益指標
動態經濟效益指標
市場推廣費用預算分配
附件
市場調查分析報告
相關的企業,產品和市場資料