時間：2023-06-15 17:04:07
導語：在汽車銷售行業分析的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
汽車銷售行業,通常是指銷售汽車整車的行業。汽車銷售行業是商品流通業中比較特殊的行業,近年來獲得迅猛發展,銷售模式由過去的混車銷售轉為品牌專賣,服務項目由單一的銷售整車轉為集整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋、租賃、二手車置換為一體,形成了一個完善的銷售和服務體系。目前汽車銷售市場常見的營銷模式有汽車專賣店、汽車交易市場、汽車超市、廠家直銷和多品牌經營等。其中汽車專賣店是目前最常見的模式,俗稱4S店,即集整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋于一體的品牌專賣店。汽車銷售活動財務管理主要包括進貨管理、倉庫管理、銷售管理、收付管理、客戶管理、索賠管理、強制保養管理、基礎資料管理等。其財務核算的主要特點是:一是核算流程明晰。核算流程一般為:先往廠家付款———廠家收到貨款后發車———商家驗收入庫———商家銷售———廠家返利———商家結轉成本。二是單位數量易清點,按個別計價法核算。三是汽車銷售企業占用資金多,存貨流動速度快,資金來源大部分是銀行貸款。四是汽車價值高,部分客戶購買車輛時需要辦理銀行按揭。第五是多頭開戶現象較嚴重。內控機制不嚴造成多頭開戶,銀行結算較多,現金結算相對較少。五是使用《機動車銷售統一發票》。汽車銷售企業必須為消費者開具《機動車銷售統一發票》,持此發票才能到公安局車管所辦理車輛掛牌手續。
二汽車經銷行業稅收上存在的主要問題
(一)少開發票金額、少計收入由于汽車銷售對象的特殊性,經銷企業不開發票進行偷稅的可能性極小,但存在少開發票,將實際收取的貨款與機動車發票上的差額,長期掛在“應付賬款”上不結轉收入的現象。還有的經銷商無正當理由低于成本價銷售整車,以至進銷倒掛,侵蝕了稅基。
(二)不及時確認保修索賠款汽車生產廠家一般對購買新車的客戶都有一個承諾,首保(一般5000公里以內)免費更換機油和機濾,兩年保(一般6萬公里以內)在新車質量存在問題的情況下,可以免費維修和更換配件,維修費用由廠家負擔。具體操作程序是:汽車生產廠家所屬的汽車經銷店負責對在保修范圍之內的車輛先進行免費維修和更換配件,然后向汽車生產廠家提出索賠,廠家在支付索賠款前先要對經銷店提出的索賠單進行確認,確認后由經銷店開具增值稅發票,廠家按票面金額對經銷店支付索賠款。現實中,經銷商往往以汽車生產廠家未對索賠單進行確認為理由,不開發票也不確認銷售收入,進而影響稅收按時繳納。
(三)上牌、按揭、保險等一條龍服務未入帳反映車貸政策的推行帶動了汽車行業的興旺和保險業的發展。汽車經銷商竭力為顧客提供按揭、保險、上牌等一條龍服務以擴大銷售量。根據行業慣例,消費者需交納一定數額的管理費、考察費等,由經銷商收取代辦費用,而經銷商通常只開具白條收據,這樣,汽車銷售商利用為顧客提供一條龍服務的便利,將汽車保險中的傭金部分(根據保險金額的大小正常在保險費的2-6%左右)、車輛按揭貸款、擔保考察費等收入作為“小金庫”收入,進而偷逃了增值稅和所得稅稅款。
(四)隨車配送裝飾精品不計收入經銷商往往在銷售汽車的同時,隨車贈送價值不等禮品或汽車裝飾品等,以吸引顧客,但未按規定作視同銷售進行申報納稅。有的經銷商向購車者贈送油品,油品購進時取得進項稅發票而抵扣了稅款,但贈送時卻未計提銷項稅額,而是將贈品列入了銷售費用;有的經銷商為購車者贈送腳墊、擋泥板等商品,不入賬計提銷項稅額等等。(五)收到銷售返利未按規定沖減進項稅額汽車銷售的返利行為是行業普遍現象,返利種類繁多。一般有實銷獎、達標獎、優勝獎、廣告費補助、建店補償、季度獎等。汽車銷售行業取得返利的主要形式有:汽車生產企業開出折讓通知后,汽車銷售企業以傭金及代銷手續費的名義開具普通發票收取返利;汽車生產企業開出折讓通知后,要求汽車銷售企業到稅務機關開具《進貨退出或索取折讓證明單》,由汽車生產企業開具紅字增值稅專用發票收取返利;汽車生產企業直接在價格上進行折讓,增值稅專用發票上注明的價格低于統一定價;汽車生產企業負擔汽車銷售企業的有關經營費用,如房租、廣告費、差旅費等,在往來賬中進行收付款處理;汽車生產企業向汽車銷售企業返還一定價值的實物,如汽車配件等。汽車銷售行業普遍存在對返利的核算處理不規范的問題:收取現金返利或實物返利不入賬、或長期掛往來賬,或雖入賬,但未按規定沖減進項稅額,或按營業稅稅目申報繳納營業稅,從而導致稅收流失。(六)汽車售后服務情況不實這是汽車行業普通存在的、也是最主要的、又是最難于核實的偷稅手段。企業售后服務及維修所需產品取得進項發票均已抵扣,但取得的售后維修費和配件銷售收入不入賬。不能提供售后服務及維修所需產品庫存明細單;售后服務牽涉的汽車保養期間的耗用材料和物品,購進時取得進項發票進行抵扣,服務時不計銷售。在維修時只對保險公司索賠超出保養期服務部分開發票,其他情況不開發票。混淆應稅項目,將增值稅應稅收入申報繳納營業稅。(七)多列成本費用多列工資、福利費、維修費等成本費用,未做納稅調整,少繳企業所得稅。
三產生問題的成因
(一)信息資源不能共享一是在稅務機關內部,有關數據信息還不能完全共享,數據資料傳遞不暢,導致在管理上不能形成合力,在機制上不能產生動力。二是稅務、公安、銀行信息不能實現共享,很多數據資料很難掌握,單靠稅務部門一家單打獨斗,很難取得有效的效果。
(二)納稅評估效果不佳由于汽車行業的毛利率、稅負率、成本變動率沒有一個準確的標準,這就對評估工作帶來了不利影響,使評估工作沒有一個科學的參考依據。另外,由于有些信息資料收集不齊,數據資料掌握不準,使納稅評估工作很難有效開展,致使一些面上的問題也不易發覺。同時,由于管理力量的因素,稅管員沒有時間和精力深入企業進行實地監控。
(三)稽查打擊力度不夠由于稅務人員對汽車經銷行業的經營模式、業務流程以及企業內部相關數據的生成、管理、傳遞等不熟悉,因此稽查人員很難深入進行檢查,挖掘出深層次的問題。再加上多方面原因,稽查的處罰力度不夠,難以達到震懾作用。
四加強汽車銷售行業稅收征管的對策
(一)加強稅法宣傳,提高納稅遵從度稅法宣傳要結合企業實務,增強針對性,深入到納稅輔導,具體到業務操作,避免企業由于對稅收政策更新掌握不夠,非主觀故意造成了偷稅行的發生。完善35信用登記評定機制,對綜合評定信用高的企業給予“綠色服務”,不斷提高納稅人對稅法的自覺遵從意識。
(二)實行動態管理,加強稅源監控要有效掌握稅源的動向,光靠企業上報的報表遠遠不夠,應遵循經濟活動的規律,將監控觸角從辦公室、財務科延伸到產、供、銷各環節,實施全程動態監控。對汽車銷售企業建立分戶臺帳,詳查廠家與經銷商的銷貨協議(即商務政策),跟蹤記錄返利金額、返利時間、返利方式,重點監控銷售返利情況。督促企業建立汽車贈品、零配件等分類臺賬,按季報送庫存商品盤點報告表,及時掌握庫存商品的進、銷、存情況,重點監控促銷贈品及零配件銷售情況。
(三)探索行業規律,加強信息共享一是參照統計等有關權威部門的數據,收集整理該地區企業和居民個人的現實消費指數、消費理念及消費能力,分析汽車經銷行業的市場行情和前景,預測該行業的銷售規模和利稅水平。二是加強稅收管理員制度的落實。稅收管理員必須注重對整個行業的各主要品種的個別毛利率,平均利潤率、費用率、稅負率等信息的收集,同時完善信息采集、傳遞制度,實現信息共享。三是稅務機關應與公安車輛管理機關等部門建立實時信息交換機制,暢通情報互饋渠道,機動車的消費者必須持機動車銷售統一發票注冊登記聯及有關手續辦理上牌手續后方可上路行駛,在此之前,必須向所在地交通管理部門依法繳納車輛購置稅。因此,稅務機關應與公安、交通部門建立信息共享機制,及時互饋上牌、納稅等情況,并分經銷商登記臺帳,注明規格、時間、價格等信息,稽核經銷商的銷售發票使用是否合法(如有無大頭小尾、陰陽票等違法現象),價格是否一致,有無瞞報少交車購稅、增值稅等現象,從用戶上牌環節把好信息比對關,盡可能實現三部門相關信息的實時聯網共享,強化比對功能,堵塞偷逃稅漏洞。四是充分利用行業協會、社會中介機構以及國家相關部門的行業信息加以提煉采用。汽車行業協會、社會中介機構、國內權威部門定期的汽車行情信息,基本上反映了同期企業的銷售價格行情,具有指導性的意義。稅務部門應兼收并蓄,整理加工后納入動態價格信息庫中,逐步構建和完善價格監控和比對體系,從價格上實時比對進銷存情況,監控其最低稅負,預警納稅人利用價格來偷逃國家稅收。
(四)有效開展納稅評估運用納稅評估系統,按月分析其申報數據及財務指標,對篩選的疑點對象有針對性地進行案頭分析、約談和實地核查,發現重大問題的及時移送稅務稽查。(五)充分發揮稽查的震懾作用在加強日常稅源監控的基礎上,應經常開展行業專項檢查,不斷研究總結當前形勢下納稅人采用的新的偷稅手法,并采取得力措施予以打擊。嚴格稅收執法,加大處罰力度,增大不法企業的偷稅成本,以減少偷稅行為的發生,達到以查促管的目的。
關鍵詞:汽車銷售;風險控制;防控措施
伴隨著我國汽車技術水平的飛速發展，人民經濟收入的不斷提高，汽車已經走進千家萬戶，成為了我們日常生活中必不可少的一種交通工具。近年來，在我國汽車產業不斷發展擴張，汽車市場需求不斷擴大的情況下，越來越多的合資品牌的進入國門，人們能夠選擇的汽車品牌持續增多，在這樣的情況下，作為汽車經銷商應當及時抓住商機，盡可能地的將自家汽車品牌的相關營銷活動做好，并提出有效的改進措施，只有這樣才能夠有效的促進汽車銷售的業績在整個的汽車市場中的銷售份額穩定增長。從國內相關的汽車銷售報道中得知，由于汽車銷售市場遭受到多個方面因素的影響，使得國內汽車的銷售業績不太穩定，有諸多風險存在，從而使汽車經銷商銷售的利益都受到了影響。在對汽車銷售在國內市場潛藏的風險深入分析之后，筆者將一些有效的風險防控措施提了出來，其目的在于為汽車經銷企業有效的預防控制風險提出可借鑒的措施，以期待營造一個良好的市場營銷環境。
1關于汽車銷售市場的現狀
從去年統計的最新數據分析得知，自一月份之后，國內汽車整體銷售量出現持續下滑的現象，汽車銷售的數量出現了較大的減幅，這使國內汽車銷售市場整體的經營收益受到了嚴重影響，汽車銷售市場競爭也是日趨激烈。在文章中筆者選擇了市場中主要的銷售車型作為參考依據，分別是緊湊型、大中小型等，并統計了豪華高端車型銷售的具體情況(如:表1)，根據同比、環比等不同比例的增長數據得知，去年以來我國汽車市場的銷售情況并不樂觀，增長下滑的趨勢在大部分的車型中都有所出現，甚至最高峰達到了百分之三十三以上。因此，汽車銷售等相關企業制定有效的風險控制措施尤為重要，以增強企業應對風險的能力，這將關乎到企業能否持續健康的發展。
2關于主要存在于汽車銷售市場中的風險分析
我國正處于開放性市場經濟改革時期，因而各種產業的經營在社會主義市場中有專門的保障性平臺作為依托，借助我國當下經濟發展實際中的市場特征，汽車市場營銷機制受益并實現了可持續增長的目標。作為目前國內重要的一類出行交通工具類產品，整個汽車行業經營收益的實現也確實需要在市場作用的推促下實現，因而只有將未來潛在銷售市場的收益空間深入挖掘并激發出來，才能夠將生產制造企業與經營銷售企業之間共同的理想收益創造出來。通過深入分析我國前期汽車銷售市場的發展狀況，得出結論現階段國內汽車銷售市場正處在“瓶頸期”，面對當下“瓶頸期”實際市場風險分析是由多因素構成的，因而只有尋根求源才能夠確保汽車銷售企業的銷售業績得到進一步鞏固和提高。
3風險的有效防控措施分析
對于現代人來講，汽車是日常生活出行不可或缺的重要交通工具，因而有巨大的發展空間潛藏在汽車銷售市場當中，就如何準確的將市場商機掌握是現如今汽車銷售商們主要需要考慮的問題。目前針對于存在于汽車銷售市場中主要的風險，要求銷售商必須將相應的風險防控的措施做好，只有這樣才能夠在市場中將主導的地位占據，減少來自同行之間的競爭，以便于將本品牌汽車銷售影響收益的風險因素避免掉。在筆者的認識里，汽車銷售商首先需要將完整的一個風險控制的體系建立起來，只有這樣才能夠有效地對多方面的影響因素進行管控。
3．1準確的市場預測
不可預測性包含在市場風險主要的特征之中，只有銷售商在將市場風險預見性增強的情況下，才能夠將自身對于風險應對的能力不斷增大。對于銷售市場風險而言，控制該種風險最有效的一種方式便是市場預測，在預測性風險這一防預方案的采用下，能夠有效的將汽車品牌的銷售抗風險能力提高。
3．2營銷方式的轉型
汽車產品的銷量和利潤與市場營銷活動之間有著緊密聯系的，汽車品牌的銷售也需要加強對市場營銷組合的創新設計和決策應用加以重視，只有在遵循市場供需規律的前提下才能夠將有效的營銷模式建立出來。
3．3規模擴大
目前，我國逐年增多了國內外汽車品牌的數量，相應的不斷增加了汽車銷售商的總數量，通常汽車銷售企業為了占據大份額的市場，便會選擇規模擴大的方式。
4結語
綜上所述，多樣性的特點存在于汽車銷售市場的風險當中，該風險無論是由主觀因素造成的，還是由客觀因素造成的，對于汽車銷售企業而言都會有不利的影響產生。為了減少市場發生風險的概率，就要求各個企業必須將多方面風險控制的措施做好，只有這樣才能夠防范于未然，將市場風險降低，盡可能地保護企業的經營利益。針對于市場風險所造成的各種不利影響，對于汽車經銷商而言有必要進行戰略的轉型，不斷對市場銷售服務的模式進行強化，只有在上述情況實現的前提下才有可能擴大和提高汽車銷售企業自身抵抗風險的能力。
作者:孫靜 單位:天津交通職業學院
參考文獻:
［1］郝玉凱．汽車銷售市場風險控制措施的研究［J］．中國商貿，2014(13):81～82．
［2］楊斌．我國汽車消費信貸市場的風險控制研究［D］．青島:中國海洋大學，2011．
［3］姜麗媛．我國汽車消費信貸風險研究［D］．哈爾濱:哈爾濱工業大學，2014．
關鍵詞：中職；汽車營銷；教學改革
目前國家對職業教育的重視程度越來越高，這為中職學校的專業發展帶來很大契機，但是隨著社會的進步和生源質量的泛差異化，中職學校的專業教學面臨著很多問題，這主要表現在中職學校培養出來的某些畢業生無論是個人素質，還是專業技能都無法與企業的基本要求接軌。對我校的汽車商務專業來說，汽車營銷課程是一門重要的專業課，筆者認為在新形勢下，創新專業課程內容，構建新的教學體系是當務之急。現將結合自身這幾年的教學和社會實踐談談中職汽車營銷課程的教學新思路。
一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。
因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。
二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培
養學生作為銷售人員的基本素質
在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：
（一）汽車銷售人員形象氣質方面。汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。
（二）汽車銷售人員專業知識方面。每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。
（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。
五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固
中職教育的要求是不僅學生要掌握一定的理論基礎知識，還應具備較強的實踐動手水平。因此，我們可以采用能夠突出學生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變原來的由一份試卷評定學生成績的傳統考核，采用理論與技能相結合、開閉卷、口頭表述和報告相結合的考核方法。在教學過程中，每一或兩個項目或模塊作為一次理論知識和實訓技能考核。將理論考核成績與實操技能考核成績進行綜合評定，作為該項目或模塊的成績；將幾個項目或模塊的成績按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績。上述最終考核成績與平時表現進行綜合評定來得到這門課程的總成績。課程補考采取缺什么補什么的補考方式，即哪個模塊不及格就補考哪個模塊，哪個項目或模塊的理論知識不及格就單獨補考該項目或模塊的理論知識，哪個項目或模塊實訓技能不及格就單獨補考該項目或模塊實訓技能。
綜上所述，筆者認為中職汽車營銷課程的創新教學模式更加貼近實際，所采用的教學手段，更加注重學生汽車營銷技能的鍛煉，最終使學生掌握汽車銷售本領，以適應社會對汽車銷售人員的要求，并對提升中職的教學質量和中職學生就業競爭力具有重要的意義。
參考文獻：
一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具
二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態
三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧
五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法
六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式
要把汽車銷售做優秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃 遵循銷售規律有計劃扎實推進工作
二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰術汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規律不斷改進工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產品、服務。汽車產品和服務具備很強的專業性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經理，我的銷售計劃如下：
首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優略比較分析。現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，產品技術更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高
關鍵詞：汽車；4S店；財務管理
隨著我國汽車銷售企業的迅速崛起，傳統的財務管理方式應經無法適應當前或不久將來的汽車銷售的發展模式，要想使汽車銷售企業的財務管理能夠隨著經營方式和范圍的不斷改變而不斷更新，還應建立更加先進和更加高效便捷的財務管理系統。
一、我國汽車銷售公司財務管理發展的現狀分析
伴隨著汽車銷售公司的不斷發展，其經營的范圍已經不僅僅是汽車銷售，還包括售后服務，并且隨著業務的不斷擴大，汽車銷售公司的各戶就會隨之增多。在這樣一個汽車銷售服務的快速發展階段，汽車的售后服務業務則會帶來巨大的利潤，這樣就在一定程度上加重了財務管理的復雜性。隨著財務管理范圍的不斷擴大，財務所需核算的范圍逐漸變廣，以往簡單的財務管理策略已經不適應這種復雜程度高的財務管理，為能夠配合和適應企業的快速發展，財務管理應該采取更加合理有效的管理策略，對復雜性的財務管理內容進行有效核算和估算，從而促進效益經營的管理，降低財務風險程度，爭取實現財務管理的規范化和企業效益的最大化。
隨著我國汽車銷售行業的高速發展，汽車銷售公司財務管理應該充分利用現代信息技術和其他科學技術，在原本財務管理的基礎上，實現企業財務管理的現代化和高效化。除此之外，我國汽車銷售公司的財務管理方式已經老化，為滿足現代汽車銷售基本財務管理的需要，應該在繼承以往優秀的財務管理方式的基礎上，不斷吸收外國先進的財務管理方式，并且在某些方面加強對財務管理方式的創新。但是，隨著汽車銷售經營范圍的擴大，新型的財務管理方式要想進行有效的實踐并不是一件容易的事，這時候就應該針對汽車銷售與售后服務的財務管理進行全面分析。
二、汽車銷售與售后服務財務管理
（一）分析汽車銷售財務核算與管理
在汽車銷售的整個過程中，采購鏈一般會產生自備資金的流動和三方協議貸款資金的流動兩方面的資金流動現象，這種資金流動的現在從某種角度上也被稱為財務活動。由此可以看出汽車銷售企業的財務管理所涉及的內容應該包括資金管理、銷售統計、庫存和賬務核對。
其中，在財務管理中占據重要地位的是資金的流動，因此，企業應嚴密關注資金的周轉率以及資金的流動時間，企業在對汽車進行采購時，應以公司的融資能力為主要前提，最適宜的方法就是將公司的融資能力一供應商的產品類型和型號進行配比，采購的車輛類型和型號應該與公司的融資能力相適應。在汽車銷售公司財務管理的日常工作中，最難以控制的對象就是由銀行、廠家和經銷商三方簽訂的貸款合同而形成的三方協議貸款。正因為三方協議貸款難以控制，汽車銷售公司在應用這一貸款方式的過程中，應注意嚴格管理車質合格證，爭取使銀行、廠家和經營商的信息動態保持一致，這樣，財務信息才能進行跟進統計臺賬。 在整車銷售之后，應根據客戶預定車輛的情況，對流動資金進行有效核算，在核算之后則可以將合格證換回，此外，在日常汽車銷售的過程中，還應對汽車的銷售狀況進行統計分析，最后，則應根據財務管理中的庫存，確定所銷售的車輛是否需要進行補給。
（二）分析售后服務財務核算和管理
售后服務作為汽車銷售公司的主營業務之一， 所涉及的經營范圍非常廣泛，但是面對如此廣泛的業務范圍，售后服務財務管理中的核算管理并不復雜，在核算過程中，主要使用的是維修清單對配件款和人工費進行有效核算。 其中，維修結算清單作用非常重要，它既是與客戶進行相關數據進行結算和開據發票的主要依據， 也是一種可以通過計算機自動計算成本和毛利的數據單。 在售后服務的財務管理中，在對汽車售后維修、銷售配件和配置保險業務等這些財務管理范圍中，采用的都是相對應的比例提成方式，并且這些比例提成較大，因此，在制定相關會計憑證時， 應將這些業務記錄在會計成本之中或者記錄在銷售費用的核算成本之中，這一做法與整車銷售返利是相類似的。 在整個業務提成管理中，應對配件和銷售利潤進行有效核算，配件的依據可以使維修階段的領用清單， 在進行核算的同時還應將相應的周轉成本進行全面記錄，在每個月的月底還應將領用清單和庫存量進行核對和統計，最后則是要進行相應的返利計算。
三、汽車銷售公司財務管理發展趨勢
目前為止，我國汽車銷售公司還處于發展的初級階段，在這一階段中，汽車銷售公司的經營狀況還不是很穩定，但是財務狀況的處理卻相對較簡單。 當汽車銷售公司發展到相對穩定和成熟階段時，其經營狀況就會變得相對穩定，整體運行的管理也與以往相比更為規范，但是，其資產的運行模式就不如以往那樣簡單， 而是隨著經營范圍的不斷擴大和經營業務的不斷增多，變得相對復雜。 在汽車銷售公司還處于發展的初級階段時，對于資產的流動采用的一般都是簡單的融資模式，而在汽車銷售公司發展到一定階段時，就會在原本的基礎上，創新如同股權融資和債務融資都等形式的融資模式。 并且，隨著客戶的不斷增多，售后服務的快速發展，企業的整體利潤就會呈現穩步增長的趨勢，這樣也有利于企業財務管理內容的穩步增長。 當汽車銷售公司發展到成熟階段時，就會拓展融資渠道，這樣就會擁有足夠的流動資金，從而有利于降低企業的財務風險。
參考文獻：
[1]玉朋.《有效財務戰略提升企業價值[J].新理財，2011
摘 要 汽車銷售服務企業作為品牌汽車專營店，以銷售汽車和汽車售后維修服務為主營業務，其經營方式特殊性，就決定了汽車銷售公司的財務管理不同于一般商業企業的特點。
前言：近年來，我國經濟快速增長，人們對汽車的需求越來越來多，汽車的生產及銷售規模迅速擴大，汽車行業成為現代經濟增長當之無愧的支柱產業之一。汽車一般均由兩萬多個零配件組成，是當代高新技術的結晶，技術密集程度高，又與人們的生活息息相關，汽車銷售企業作為連接生產商與消費者的紐帶，在汽車行業中占據著重要地位。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車銷售特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等，它與廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。通過4S店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大銷售量。
汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而努力奮斗。在當前的經營模式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位，以完成廠家下達的銷售指標和滿意的售后維修服務為生存前提。隨著4S店的增加，競爭加劇，汽車銷售企業除了增加銷售及提高售后服務質量外，對財務工作的管理也不可小覷。
以下僅就汽車4S店財務管理的特殊性，從汽車銷售和售后服務的管理核算這兩個方面談談本人的體會。
一、汽車銷售的財務管理
（一）整車銷售的資金管理
整車銷售的財務管理主要是資金管理、銷售情況的統計分析、庫存的核對等。廠方與4S店一般年初或上年末就簽訂了銷售合同，制定了全年銷售總目標，進而分解成月目標。4S店根據銷售計劃及生產廠家的生產進度購進車輛，故購進車輛時間不是由4S店自身庫存需要決定的；并且廠家必須在確認收到車款后才會發出車輛，4S店如果不能按計劃向廠家付款購進車輛，會受到廠家嚴厲的處罰，造成經營損失。以上的經營特點，決定了4S店的資金管理是企業生存的命脈，而由于汽車單價高，資金需求量大，融資成本占期間費用的比例較高。隨著季節及市場變化，庫存變化幅度大，4S店對資金的需求不如一般商業企業那樣穩定，故資金管理就成為節約財務費用支出、增加企業利潤的一個關鍵控制點。
4S店資金來源主要有兩個方面：一是自有資金，另一個是通過銀行貸款取得的資金。在汽車銷售行業中，通過三方協議取得銀行貸款的融資方式比常見。三方協議是指由經銷商、生產廠家、銀行三方所簽訂的貸款協議，由廠家牽頭，以汽車合格證作抵押。4S店在購進車輛時，由銀行直接付款給生產廠家，廠家向4S店發車并把合格證交付銀行，待4S店銷售車輛后，向銀行歸還該車輛的貸款并贖回合格證。該融資方式有了生產廠家的牽頭，充分利用了生產廠家的信用，4S店獲得銀行融資較一般流動資金貸款方便，銀行給4S店的信用評級也較高。
三方協議貸款資金的形式很多，有銀行承兌匯票、信用證、企業法人透支等，各種形式在計息方法及利率上又有較大差別，財務負責人要具體分析各種融資形式的特點，選用適合本企業特點的融資方式。如法人透支融資方式有資金隨借隨還、按使用天數計息的特點，但融資利率較高，如果4S店自有資金較充足并且汽車銷售周期短，因每輛車的使用貸款時間短，故節約財務費用。再如承兌匯票方式利率低，但匯票最短時間一般要兩個月，并且要支付開票金額萬分之五的手續費，故在4S店自有資金短缺、車輛銷售周期長、庫存壓力大時使用較好。
三方協議貸款融資方式也有致命的缺點：資金供應不穩定，引起4S店資金鏈斷裂。在經濟形式蕭條、銷售不暢、庫存積壓、4S店緊缺資金時，由于銀行信貸緊縮或季末、年底保余額等多種原因，銀行可能無法提供貸款，但生產廠家仍要求4S店根據年度目標支付車款時，企業要準備足夠的自有資金或通過其他方式取得銀行貸款來應對資金短缺的風險。
（二）整車成本的核算
在財務準則中，成本核算方法有加權平均法、先進先出法及個別計價法等。一般來說，加權平均法核算簡單方便，但是由于汽車單價較高，車型多、配置豐富，從而使成本核算不夠精確。由于計算機的廣泛應用，汽車銷售管理軟件的日益成熟，使汽車行業整車財務成本核算使用個別計價法成為可能，這就大大提高了整車銷售成本核算的精準度，為企業銷售決策提供更可靠的財務依據。
（三）積極研讀廠方的銷售政策，爭取最大的廠方營銷支援金。
在整車生產廠家面前，汽車經銷商始終處在弱勢地位。隨著當前汽車銷售市場下滑、車企擴產、地方限購，再加上建店成本、運營成本、融資成本在快速提高，這些更使汽車經銷商的生存壓力與日俱增，企業虧損甚至關閉不在少數。4S店財務可利用掌握的財務信息，仔細研究生產廠家的銷售及營銷政策，指導銷售部門作出正確決策，爭取廠家獎勵和支援，增加企業的抗風險能力。為了完成銷售目標，在必要時可犧牲個別車輛銷售利潤來爭取擴大銷售數量，以提高市場占有率來獲得廠方支援金。
二、汽車售后服務的財務管理
在實際工作中，汽車售后服務內容主要包括以下內容：售后維修業務、配件銷售業務、汽車裝飾業務。汽車維修業務是4S店經營業務的重要組成部分，也是提高客戶滿意度、使用戶對品牌產生信賴感的重要方式。汽車4S店一般均有維修服務及配件管理軟件，這使得配件成本核算可以充分利用該系統的數據，減少核算工作量。配件入庫時，倉庫管理部門把進貨數量及單價及時錄入管理系統，配件出庫則根據管理系統開出的維修施工單據發料，財務部門及時監督倉庫部門做好零件盤點工作，就能把配件管理風險降到可控范圍，財務不需要再建立一套配件進銷存臺賬。
(一)企業融資活動存在一定風險
由于汽車銷售行業的特殊性,目前汽車銷售企業多是通過采取三方協議貸款的方式進行汽車采購,即汽車經銷商、供應商和銀行三方簽訂協議,汽車經銷商提供30%資金,即可從供應商處提車,剩余款項則由銀行墊付,但經銷商必須將所購車輛的車質合格證質押在銀行處,由銀行進行管理。等經銷商實現車輛銷售后然后及時歸還銀行借款和利息,而銀行則交付車質合格證。這種融資方式通過利用資金的杠桿效應放大了經銷商的整車采購能力,但相應的也放大了企業的財務風險。由于所購汽車銷售的不確定性導致企業存在一定的還款風險,容易因銷售低迷而導致無法及時還款,影響企業信用記錄甚至導致企業資金鏈斷裂。另外,一些企業缺乏預算管理,導致對生產運營所需資金需求預測不準,無法發揮資金效應的最大化。
(二)營運資金管理水平有待提高
汽車銷售企業營運資金管理的關鍵點在于存貨管理,企業應該優化存貨結構和存貨周轉率,以提高企業營運資金周轉效率。汽車經銷商為了應對客戶需求和實際銷售需要,必須準備一定的整車和零配件存貨。科學合理的存貨計劃能夠在滿足企業銷售維修需求的同時,最大限度減少對企業運營資金的擠占,提高資金利用率,同時相應的減少了企業的存貨管理費用,節省了運營成本。然而,不少汽車銷售企業在存貨管理上存在一定的管理漏洞,主要表現為:沒有制定科學合理的存貨計劃,在整車和零配件庫存管理上存在漏洞,沒有定期進行盤點和核對或盤對周期過長等,導致企業或是進貨不足無法滿足銷售需求,或是進貨過多擠占了企業自資金,有的企業還存在零配件等因管理不善而無法使用或丟失現象,增加了企業的成本耗費。還有些企業因存貨盤對時間過長,導致進貨周期延長,影響了企業資金周轉。
(三)利潤管理方式亟需轉變
當前,汽車經銷商利潤增長重點仍放在差價收入、銷售返點、保險收入和配件銷售收入上,并將企業大部分的資源和運營中心集中在這幾方面。誠然,整車銷售和配件維修銷售所來帶的利潤收入仍然是當前汽車經銷商經營利潤的主要來源。然而,隨著市場競爭的激烈化,汽車經銷商依靠“一招鮮,吃遍天”的利潤增長模式已經后繼乏力,汽車經銷商亟需尋找新的利潤增長點,和對現有利潤增長的深耕細挖,改變傳統的依靠單一的利潤增長模式發展的局面。而且,由于汽車行業的特殊性,經銷商在汽車產業鏈上并沒有太大的話語權,難以撼動廠商的強勢地位,現有利潤增長模式容易受制于人。另外,經銷商對成本費用控制上也存在改進空間,一些經銷商不注重對員工薪資獎勵制度的設計和制定,導致員工積極性不高。還有的經銷商缺乏成本費用分析,導致企業成本費用控制模糊不清。
二、加強汽車銷售企業財務管理的對策建議
(一)提高融資管理水平,降低企業財務風險
由于汽車銷售企業經營的特殊性,其融資管理活動主要就是三方協議貸款的融資管理活動,因此,企業在進行三方協議貸款進行融資時,應提高融資管理水平,降低企業財務風險:首先,企業應對自己的銷售業績作出合理預測,以制定科學合理的采購計劃,避免資金的擠占浪費。其次,經銷商要規范三方協議貸款流程,規避合同風險。企業應嚴格管理質押給銀行的車質合格證,合格證的流轉環節均應明確等級在案,并定期與銀行進行核對。同時,在有客戶需要提車時,應準確計算出應歸還銀行的本息,并按照相應流程換取合格證,并建立相應銷售臺賬,銷售臺賬應與存貨臺賬相對應。
(二)強化企業營運資金管理,提高存貨管理效率
首先,經銷商應深入研究分析其經營銷售活動,在結合對往期汽車和配件銷售歷史數據的基礎上,進行科學合理的預測判斷,并制定嚴謹周密的存貨計劃,確保經銷商在整車和配件采購上既能滿足銷售需求,又能最大限度減少對企業資金的擠占。其次,經銷商應加強對存貨的管理和控制。企業應建立健全的存貨管理制度,存貨管理人員應定期開展存貨盤點核對,檢查整車和零配件是否出現缺漏、壞損等,加強對存貨的維護保養。最后,汽車銷售企業應加強存貨分析。存貨管理人員應加強對企業存貨的分析研究,及時監控企業存貨流出種類和速度等動向。同時,應加強同銷售部門、采購部門的溝通聯系,建立報告制度,及時反饋情況。
(三)實行利潤精細化管理,提高企業經濟效益
首先,企業應加強成本費用管理,合理控制成本支出。經銷商企業應在綜合研究分析企業內部各類成本費用的基礎上,結合銷售預測,制定科學有效的年度預算標準,如營銷費用預算、運營費用預算、采購預算等,通過加強預算執行和監督,嚴格控制企業成本費用支出。其次,企業應加強對員工薪酬福利的設計和管理,汽車銷售企業屬于服務型企業,因此,人員的服務意識和服務水平對企業來說尤為重要。汽車銷售企業應設計合理有效的薪酬福利制度,最大限度激勵員工的生產積極性,提高企業的銷售服務水平。最后,經銷商應積極開發新的利潤增長點。靠賺取銷售差價、返點和保費收入等,已經難以在日益激烈的競爭中贏得生存席位了,汽車經銷商必須積極轉變思維,開發新的利潤增長點,以分散企業經營風險,增加利潤收入來源。企業應密切關注市場動態,分析研究客戶需求,創新新的服務手段和工具,如可以考慮嘗試汽車置換和租賃等,拓寬收入來源。
三、結論
【關鍵詞】 汽車銷售經銷商
敵幸迪矍來嬖詰奈侍?對于我國汽車行業今年來遇到的最大的機會就是加入世貿了,這部巨大的改革進度促使我國經濟繼續保持快速穩定增長,促使我國經濟發展步伐加快。而面對這個百年難得一遇的機會,我國汽車行業要從思想和制度方面的改革,在我國國家優惠制度的保障下與國際汽車行業相聯系。但是,隨著我國汽車行業的不斷發展、汽車市場的不斷膨脹,有許多營銷方面的問題也開始逐漸的顯現出來了。
1.1 渠道內營銷水平低下
汽車行業的銷售思想文化落后。從國際上的汽車行業發展情況來說,銷售理論的創建過程經歷了以下的幾個階段:第一階段,創新新型產品,只借用產品的有事來營銷;第二階段,開創各種營銷手段,學會開通各種手段道路來為新型產品做促銷的營銷手段;第三階段,結合以前的各種實例來總結核心的理論的營銷階段;第五階段,還需要我們更加的努力去改革、創新。但是,就以現代中國經濟的迅速發展,當前的第三階段已經跟不上我國現有的消費水平和物質享受的要求。
1.2 服務能力弱
在我國的汽車營銷行業內,一直存在著一個嚴重的問題,那就是服務素質明顯低下。如果一直只知道銷售而不注意服務態度,無論是銷售時的態度還是售后的服務水準,盡管近些年,其行業已經注意到這一點的不足,但是還是沒有收到真正的重視。就根據現在的經濟發展水平,購買汽車的人越來越多的話,其服務態度造成的影響應該不下于現在蘋果公司造成的不良影響。在中國質量協會和市場調查上的數據報道,中國的轎車用戶對轎車的使用滿意程度比較高,但是對于售后服務的評價卻是非常之低。以上這個材料便可以說明,汽車行業在服務方面還有很大的空間需要進步。
1.3 忠誠度低
目前,無論國內還是國外汽車廠家的銷售渠道體系一般都是以自己為中心,強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展,都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著中國加入WTO,國外汽車大舉進入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經銷商的利潤率不斷降低,導致經銷商對汽車廠家的忠誠度也降低。
2 經銷商拉動下汽車行業銷售變革策略
根據以上的發展情況來看,我國的汽車營銷行業如果要向前發展,就必須要施行一系列的嚴格的改革。我們在改革的時候所要尊崇的基本原則就是要從我國飛實情出發、法方面考慮,堅持可持續發展計劃,尊崇國家法律規定和建設,從此,創建一條屬于中國的具有中國特色的汽車銷售模式。以上一點就說了我國汽車渠道忠誠度低,所以我們就要提高戰略伙伴之間的關系,保持經銷商對廠家的忠誠度,當然其最重要的一點就是要在不損害銷售商的利益的前提下。廠家在制定銷售方案的時候應該保持對銷售商家的利益尊重的態度,不損害商家的正當利益。
2.1 建立扁平化營銷渠道
在現在社會經濟高速發展的情況下,一些傳統的營銷策略已經開始跟不上一些行業的進步腳步,汽車行業尤是,所以為了降低渠道運營成本、加快產品的流通速度,和信息的反饋程度,汽車行業就應該開始進行改革,運行扁平化的營銷渠道。減少銷售的環節,也就是相當于減少成本,價格變低了,成交額也就會變大,如此,在現在競爭如此激烈的環境下可以獲得巨大的優勢。
2.2 提高渠道服務水平,樹立服務品牌
現在的社會,物質生活水平提高,所以只有提高服務水準才可以提高我國汽車行業的競爭力。這已經由“4S”店所驗證了,只有提高了整體的銷售水平和售后服務,一切為消費者考慮,買足消費者的一切合理合法的要求。這樣,在可以在如此品牌眾多的時候樹立一個服務至上的標榜水平。
在現在這個處處都講品牌效力的時候,服務品牌的建立也是必不可少的。正式由于現在汽車行業中各個品牌的服務質量褒貶不一,使得現在顧客的忠誠度也是不夠。消費者對服務質量的好壞是品牌競爭的一個重要的方面,在國內越來越激烈的市場競爭環境下,我們必須要取得競爭優勢才可以最終獲得成功。所以,我們汽車行業的服務業務的方面也要制定一個嚴格的管理制度,才可以成功。
2.3 加強渠道管理
因為我國汽車管理行業的管理不嚴,有漏洞,導致了現在營銷渠道競爭力低下的情況。所以,如果這種混亂的情況如果得不到改善,那就會影響到我國汽車行業的未來發函道路。以下幾點是本人對加強銷售管理,改善混亂環境的建議:我們必須要確定我們改革的目標,加強建設規劃。我們在一個地區做銷售的時候就必須要先對其進行市場調查,了解其人文狀況,之后再進行最正確的、有效的服務培訓。要打開一個陌生的市場,我們可以先做促銷活動吸引消費者購買,之后再逐步擴大本品牌的服務品牌的影響,盡量要打有準備的仗,做一個就要成功一個。而且,在打開銷售市場之后,我們要在服務方面進行更加嚴格的管理,對全部營銷渠道進行有制度的規整,從而在這個地方立足發展。
3 結語
在保障經銷商的前提下對產品銷售、返利、售后服務、相關服務、零部件等方面進行有效組合,或者徹底的對網點設置、區域競爭策略、商務政策等方面進行改革。除此以外,還要經銷商和廠家施行一體化經營,二者共同努力,提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。或者說是正確的分配工作,合伙經營,但是一定要有一個共同的目標,最終實現經銷商和廠家的雙贏。
參考文獻:
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隨著信息化技術不斷的發展和提高，為人們帶來很多便捷的服務，互聯網上買賣商品已經不再是新鮮的話題，人們可以在互聯網上買到各種各樣的商品，信息化營銷已成為一種必然的趨勢。在這樣的大環境下，汽車銷售應該怎樣提升競爭力？汽車信息化銷售的模式有時怎樣的？本文以此為題，對于當前的汽車的營銷模式進行總結，并對汽車信息化營銷的大體結構進行分析。
關鍵詞：
汽車銷售；信息化銷售；系統信息化
在當下，網絡已經成為人們生活的必備品，信息化營銷也成了商家新的營銷武器。信息化營銷可以將商品大量的信息進行投放，同時信息的投放種類也很多，讓人們對于商品了解的更加詳細具體。線上商家可以與客戶進行實時溝通與回應，更好地為客戶進行服務。在這樣的大環境下，汽車信息化營銷已經成為一種必然，信息化營銷方便客戶的同時，也是在為我們創造更多的機會，舊的營銷方式和新的營銷模式的碰撞將為汽車營銷行業帶來怎樣的改變，這將是提升行業爭力和營銷模式創新的一次良好的契機。
1、汽車銷售模式分析
在當前，汽車銷售以傳統型銷售居多，以以下幾種銷售方式為主，第一種，汽車生產企業將生產產品直接銷售給客戶。第二種，汽車生產企業自己建立自己品牌的銷售公司。第三種，汽車生產企業與經銷商合作，成立聯合經銷公司，雙方利用各自的便利條件互惠互利。第四種，選定某一經銷商成立本公司品牌的專營店。第五種，普通經銷公司。現今我國汽車營銷還是在總和分區經營的模式進行銷售，這也是非常傳統的銷售方式。現今信息化營銷模式已被很多行業所采用，食品、服裝、電器等等都已各種各樣的形式進行信息化營銷，汽車行業也逐步在向信息化營銷所發展，信息化營銷對于生產公司和客戶都提供了方便，建立起一站式的平臺，讓客戶能夠在網絡上瀏覽到詳細的信息，文字、圖片、視頻等等多種形式的信息更加的詳細和具體，一些問題也可以通過信息化平臺與客戶進行實時溝通，包括與經銷商進行網上交易、合作。汽車信息化營銷推動了汽車銷售體系的快速發展，是未來汽車營銷的一把利器。
2、當前汽車營銷模式存在的問題
2.1售后服務工作不到位汽車在出售到客戶手中后，進行的維修、保養等服務就是售后服務，作為汽車產品來講售后服務是非常重要的一環，為什么這么說，汽車跟很多商品一樣，出現問題后是可以通過維修和更換零部件進行修復的。商家將汽車賣給客戶只是我們服務的開始，客戶對我們的產品滿不滿意除了產品本身的質量之外，就是售后服務，在各行各業中汽車的售后服務4s店的形式是相較完善的一種售后服務體系，但是這仍存在這一些問題。在客戶將產品送到4s點進行維修也好還是維護保養也好，不可避免的會出現一些問題，出問題后客戶不僅僅會對4s店的服務不滿意，也會對產品的品牌產生不滿，這對于企業品牌也好還是信譽都會收到嚴重的影響。
2.2信息反饋不能全面開展作為生產企業，客戶的意見和建議對于企業來講非常的重要，客戶的意見和建議所反映出的是客戶的需要和需求意向，無論是優點也好缺點好，生產企業根據客戶的反饋區進行完善商品，使商品更加符合客戶的需求，讓客戶對商品的使用更加的滿意，從而增強商品的競爭力。這些信息回饋目前都是靠客戶在去4s店進行維修、保養時，所填寫的資料中獲取，但是就目前而言4s點在反饋工作上做的并不是非常的好，反饋到廠商手中的信息內容不具有建設性，作為生產廠商我們根本不能夠了解產品有著哪些問題，不清楚在客戶眼中我們的商品究竟是什么樣的，客戶因為什么喜歡我們的商品，又因為什么不喜歡我們的商品，這些我們都不清楚，所以就失去了將產品變的更有競爭力的一項重要依據。
2.3缺少專業的銷售人員現今我國不僅僅是汽車銷售行業，所有的銷售行業都存在這樣的一個問題，就是銷售人員都是非專業。銷售行業是一個比較特殊的行業，首先就是需要大量的人員從事這個行業，但是目前高校銷售專業畢業的學生非常的少，對于所有的銷售行業而言無疑是杯水車薪。所以汽車銷售不得不跟其他行業一樣放低招聘門檻，這就很大程度的影響了銷售業績。銷售人員必須要有親和力，良好的語言能力和溝通能力，還要對產品知識熟悉了解，為了能夠提升銷售人員的銷售水平和銷售業績，必須要對銷售人員進行專業知識培訓和銷售技巧培訓。
3、汽車營銷行業信息化建設的關鍵
電子商務作為信息化發展的產物，已經被越來越多的廠商和客戶所青睞，而且發展也越來越快速，各種資源的整合和配套服務的發展也越來越完善，從客戶產品的選擇、訂單處理、付款收款、客商溝通、貨物供應、售后服務等都能夠在網絡上完成，一站式便捷服務，為雙方帶來了很多的方便。企業要將信息化營銷引入公司，必須要進行相關配套改革，從生產上必須要提高生產效率，為了減少庫存和生產過剩的問題，生產企業可根據網絡營銷訂單和業績進行計劃生產和計劃外生產。更重要的是做好各個部門之間的溝通工作，特別是生產、財務、銷售、配送等部門，一定要及時進行溝通和數據共享。
3.1ASP模式的汽車產業鏈協作平臺汽車信息化銷售系統間通過Web進行數據交互，這需要建立一個專門管理經銷商，部署經銷商部分的銷售業務的平臺。國內大部分廠家租用第三方ASP平臺來實現數據交互。信息化營銷就是通過互聯網建立起銷售平臺，現今我國用的比較多的動態服務器就是ASP。使用此平臺是通過外包給第三方，由第三公司負責網絡上的平臺搭建等等工作。使用此平臺具有以下幾個特點：（1）管理規范。應用軟件的設定可根據廠商需要進行定義，而且客戶使用也非常的簡單，操作使用起來特別的規范。（2）實施成本低。動態服務信息有第三方公司負責維護和數據更新，而且收費方式可根據客戶需要進行更改，節約了大量的人力成本。（3）提高了企業的運作效率。在網絡平臺進行營銷等一系列服務，可以快速地完成信息交換等各種服務。
3.2汽車信息化銷售系統功能設計在這方面的工作上，廠商只需要向第三方公司提供相應的數據，以及實時信息等，讓他們上傳到網絡或是修改，客戶就可通過平臺共享相關數據。（1）企業內部銷售系統平臺功能設計。這一部分的系統平臺由生產企業和經銷商兩部分所組成，生產企業主要負責經銷商訂單的審核和查詢，產品庫存量查詢等還包括車輛返廠等相關問題的咨詢。經銷商所負責的就是向廠家提交訂單，車輛接收等工作。（2）汽車產業鏈協作平臺的業務功能設計。在進行平臺功能設計時要將生產企業和經銷商在平臺上提供服務的功能進行區分，一定要明確好避免出現錯誤。這一平臺系統的設計一定要符合功能使用的要求，要將生產廠家和經銷商的職能區分開，平臺所提供的服務要符合客戶的需求方向。3.3有專門的門店進行售后信息反饋汽車銷售廠商可以有一個專門的店門進行車輛售后以及車輛信息的反饋，對聽取客戶對整個信息方面的意見，可以加以改進和變化，能夠成為企業發展的強大動力，很多汽車企業已經開始注意到了這一點，把握住這個重要的機遇，讓汽車的售后更加的完善有競爭力。在沒有客戶的時候，門店的售后人員需要對之前的信息進行整理，匯集成對本企業的成長有利的信息，反饋給研發部門，讓其作出更好的改進方案，使自己在汽車行業中越做越好。
4、對汽車行業銷售體系信息化建設的展望
汽車營銷行業做到信息化管理，不僅能夠保證對我國汽車制造管理的信息化管理，還能保證生產、研發與銷售相互結合，為客戶提供更多的選擇和服務支持，同時，還能通過銷售網絡的不斷發展，為客戶提供更多的人性化服務。例如，為了保證客戶的出行方便，可以提供路況咨詢系統，為客戶找到最快捷的到達方式；還可以為客戶提供整個地區的地圖，根據語音找到對應的路線；同時，最重要的還是在安全方面的系統提升，必須要保證乘客的安全，最好是能夠設計研發出來一系列的求救信號，如果出現交通安全故障，可以第一時間解決。信息化不僅僅是對車里的系統進行改進，對汽車的售前、售中以及售后都要保證一體化，全心全意為客戶服務，滿足客戶對于汽車的要求，賣出的不僅僅是一臺車，同時還有自己的服務以及附加值。所以，現在需要把汽車行業營銷過程信息化加強統一化的建設，讓汽車行業與其他服務行業一樣共同發展，樹立以客戶為主的觀點，保證了汽車行業的穩定。同時，對汽車行業的技術革新方面還有一定的要求，在重視服務的時候還要注重產品的質量以及后續的維修服務情況，通過質量的提升、到位的服務，滿足不同的客戶對不同汽車的需求，讓我國的汽車能夠走上國際，同更多的廠商進行競爭。
總之，在營銷的過程中一定要意識到營銷實際上是一個龐大的系統而不是獨立存在的，我們要在信息建設的時候注意對公司相關業務上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上來。信息化的建設程度與公司的發展程度是息息相關的。所以，信息化程度與公司管理同步，最終達到節約成本、提升整個公司服務質量的目的。在這個過程中，還需要把管理做的更加細致，達到精細化的管理模式，然后提升整個汽車行業營銷的競爭水平。
參考文獻：
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