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導語：在銀行保險行業發展的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
構建先進保險行業文化的基本要求
尋找并利用事物的客觀規律是我們認識和改造世界的有效手段。文化有其自身獨特的屬性，建設先進保險行業文化首先應從文化的內在規律出發，把握好以下幾點基本要求：(一)保險行業文化應植根于中國社會大環境一方面，保險業是整個國民經濟的重要組成部分，通過保險保障、資金融通、社會管理三大功能服務經濟社會建設。保險業的經營發展離不開經濟社會大環境，保險行業文化的形成與發展也必然受整個社會文化大環境的制約。一定時期的社會核心價值觀念和人們普遍的行為方式必將通過多種渠道各種方式對整個保險行業及其從業人員產生潛移默化的影響。另一方面，廣義的保險行業文化不應是保險企業文化和行業文化的簡單疊加，更高層次上還應形成保險的社會文化。保險社會文化是保險消費者和從業者共同創造的社會公眾對保險的認識總和，是保險企業和行業文化在社會的外在體現。①通過文化的輻射功能，保險行業文化不僅會對本行業，還將對整個社會產生一定的影響。因此，構建先進保險行業文化，應植根于當前中國社會大環境，在社會主義文化大發展大繁榮的進程中，形成具有自身特色的行業文化，并積極反作用于同時代的社會文化。(二)保險行業文化應體現行業的本質特征每個行業都有各自的經營范圍和行為方式，保險行業文化也要體現本行業根本特征，這不僅是保險業區別于其他行業的標志，也是保險業安身立命、發展壯大的基礎。保險業是經營風險的行業，其本職工作是為社會、企業和個人分擔風險、提供保障。當前，部分保險公司為籠絡更多資金，重規模輕效益，重速度輕質量，重保費輕服務，嚴重偏離了保險的本質，使得保險業的功能弱化，行業邊緣化。這種舍本逐末、揠苗助長的經營方式，也給行業可持續發展帶來了諸多惡果，對保險資源的掠奪破壞了行業的發展基礎，經營理念和考核機制的不科學誘發了錯誤的價值導向，銷售誤導和理賠難導致了整個社會乃至從業人員對保險業的不認可。因此，構建先進的保險行業文化，應突出體現行業的本質特征，樹立正確的價值追求，回歸正確的發展方向。(三)保險行業文化需要長期積累與吸收文化建設不同于其他方面的建設，有其自身的內在規律，需要長期積累才能逐漸形成文化共識，進而潛移默化為文化自覺。先進的保險行業文化不能一蹴而就，必須在行業發展過程中不斷挖掘、總結提煉能夠引領行業科學發展、凝聚行業力量、約束行業行為，彰顯行業價值的可以上升為行業文化高度的積極因素，并對其進行宣傳普及，使之成為行業上下普遍接受和遵守的價值觀念和行為方式，才能逐步形成符合行業實際、利于行業發展的保險行業文化。另外，保險作為一種舶來品，應吸收消化西方發達國家成熟保險市場的先進做法與理念，取其精華，棄其糟粕，結合中國傳統文化中的思想精華，形成具有中國保險行業特色，具有深刻內涵和廣闊外延的先進保險行業文化。
建設先進保險行業文化的實現途徑
（一）業務迅速發展的合作時期
1.銀行與保險公司的合作。1995年頒布施行的《商業銀行法》確立了我國銀行保險合作的主流模式。中國人壽、平安、太平洋等大型保險公司都開始與各家商業銀行合作。隨著銀行保險的進一步發展，國內各家保險公司都基本上與商業銀行建立了銷售保險產品的長期合作關系。我國銀行保險也從2000年開始迅速成為各家保險公司的主要分銷渠道之一。很快保險公司與商業銀行開始了更深層次的合作。保險公司與商業銀行的業務范圍已不僅僅只局限于單純的網點銷售，而是在產品開發、銷售渠道管理、操作平臺構建、銷售人員培訓、客戶資源共享等多個環節展開緊密合作。
2.互聯網企業與保險公司的合作。
2013年中秋節期間，由安聯財險與阿里小微金融服務集團旗下淘寶保險共同合作推出一款中秋賞月險。2013年11月11號，所謂的光棍節前夕，平安產險與百合網合作，針對單身人群推出一款名為“險”的保險產品。2014年春節期間，生命人壽借助淘寶保險平臺，推出了一款名為“小鞭炮”的意外險。2014年3月26號，阿里巴巴繼余額寶風波之后，又推出了娛樂寶。其本質為阿里巴巴與國華人壽合作推出的一款互聯網投連險產品。各家保險公司紛紛采取與互聯網企業合作的方式，推出自己的互聯網保險產品。2013年8月淘寶保險表示，淘寶保險平臺正式上線3年來，完成的保險交易超過10億筆。截至目前，與淘寶保險合作的財險公司有10家，壽險公司達28家，保險中介公司有3家。險種類別涉及健康險、意外險、理財險、財產險、車險、旅行險、少兒險等七個領域。從我國銀行保險的發展可以看出，以互聯網金融平臺為主體，給保險公司提出用戶需求，保險公司對此快速研發出有針對性的互聯網金融產品是現階段的主要合作模式。保險公司看中的是互聯網企業海量的客戶、較高的效率和較低的運營成本。而在我國銀行保險的發展初期，保險公司同樣看中了銀行的海量客戶和良好聲譽，2000年至2003年期間銀行和保險公司雙方合作范圍不斷擴大，產品種類也如雨后春筍般涌現，并在合作初期實現了共贏。
（二）瓜分業務份額的競爭時期
1.銀行打破合作模式。
長久以來，我國保險公司與銀行之間建立了以“資源共享”為標志的戰略聯盟關系。但隨著合作程度的不斷深入，銀行更加了解保險公司的各種理財產品及相關服務，各家銀行似乎并不甘心讓大量的資金流向保險公司，自身只充當中介服務的角色，再加上政府在金融業混業經營方面政策的放寬，于是五大行開始跑馬圈地壽險行業。銀行設立、投股或參股設立保險公司，從根本上改變了以往相互合作和滲透的性質。銀行系保險公司借助銀行先天的競爭優勢，以及合作時期對保險產品及服務的了解，必將在市場競爭中搶占并瓜分傳統保險公司的業務份額。
2.互聯網企業打破合作模式。
隨著互聯網保險的進一步發展，類似于阿里的互聯網企業不會僅僅只做平臺。2013年11月6日眾安保險正式開業。作為國內首家互聯網保險公司，眾安在線開啟了互聯網企業成立保險公司的新時代。互聯網保險公司雖然目前只有1家，但這已成為未來的一種趨勢。保監會原副主席李克穆在兩會間隙接受采訪時也表示：在我國互聯網保險未來的發展中，國家將逐步放開互聯網保險牌照。對比我國銀行保險的發展，自2009年以來，各大商業銀行紛紛設立、投股或參股設立的保險公司，率先打破以往合作的模式，利用自身的競爭優勢，迅速搶占并瓜分傳統保險公司的業務份額。因此，眾安在線的成立，不僅僅代表著互聯網保險的進一步發展，更意味著互聯網企業吹響了進軍保險市場的號角。隨著互聯網保險的進一步發展，互聯網企業必將借助自身優勢，成立自己的保險公司，從而影響整個傳統保險業的格局。
（三）傳統保險公司的業務調整期
1.各家險企在銀保業務上做出被動調整。
2013年第1季度，業務排名前7位的壽險公司中，除太平壽險和太保壽險外，其余5家保險公司的銀行保險新單業務均出現了負增長。中國人壽、平安壽險和人保壽險的同比降幅都在20%以上，新華人壽甚至達到了54%的新單同比負增長。然而銀行系保險公司卻逆市上漲，建信人壽實現銀保新單保費收入18.5億元，同比增長47.8%。農銀人壽實現銀保新單保費收入17.7億元，同比大幅增長67.5%。此外，工銀安盛更是實現1903.5%的驚人漲幅。2013年整個保險行業銀保新單業務大幅負增長，銀行系保險公司卻一枝獨秀。而對于銀行系保險公司對整個壽險市場的沖擊，傳統保險公司只能被動做出調整。以平安壽險為例，經過連續幾年的業務調整，平安壽險逐漸淡出了銀行保險渠道這塊江湖。這也從側面說明平安管理層已經針對銀行業垂涎壽險的行為做出調整。
2.傳統險企謹防互聯網企業沖擊。
2014年2月25日，中國保險行業協會在京的《互聯網保險行業發展報告》顯示：2011年至2013年經營互聯網保險業務的主體從28家上升至60家，年均增長率達46%，占全行業133家產壽險公司的45%；規模保費從31.99億元增長到291.15億元，三年間保費增幅總體達到810%，年均增長率達到201.68%；投保客戶數從815.73萬人增長到5436.66萬人，增幅達到566.48%。對比我國銀行保險的發展初期，在2001年至2003年期間，我國銀行保險業務發展同樣迅速，規模保費從45億元增長到765億元，三年間保費增幅總體達到1600%，年均增長率達到312.31%。然而，從當前銀行保險的業務狀況來看，傳統保險公司確實受到了沖擊。因此，在互聯網保險快速發展的背景下，傳統保險公司應在銀行保險上吸取經驗教訓，認清互聯網企業在經營互聯網保險上的優勢，改進自身的不足，謹防可能來自互聯網企業的沖擊。
二、互聯網企業的競爭優勢
（一）消費基礎堅實，擁有大量數據
目前潛在客戶人群每天可能多次訪問互聯網平臺，但一兩個月才去一次銀行、保險等服務網點。隨著我國網絡消費群體日益壯大，互聯網企業在保險方面的消費基礎也日漸堅實。據統計，截至2013年底，我國網民人數已達6.18億，預計2015年我國網民人數規模將達到7.5億。龐大且不斷增長的網民隊伍為互聯網企業發展提供了強大而堅實的消費基礎。互聯網企業的第三方支付和網購平臺，把用戶的消費記錄，物流配送信息，甚至是消費習慣都記錄下來，積累了大量數據。隨著保險網銷渠道的進一步完善，數據最終會成為公司的核心競爭力，行業邊界也會被弱化。互聯網公司一旦進入保險領域，成立保險公司，必然會利用數據優勢沖擊傳統保險公司。
（二）掌控平臺，擁有技術優勢
1.領先的銷售平臺架構設計。
基于對其他產品銷售平臺的構建經驗，互聯網企業更容易構建保險產品的銷售平臺，以優質的用戶體驗，最快速度地實現用戶需求，方便客戶檢索產品，查詢相關信息。
2.數據處理能力優勢明顯。
互聯網企業運用實時推送技術，基于云計算平臺，便可實現每秒高達上百萬條，日處理量高達億萬數量級的數據。因此，相比傳統保險公司，互聯網企業數據處理與運營能力和數據采集、整合、分析、挖掘能力優勢明顯。
（三）當前網銷保險產品設計簡單
2013年2月25日，中國保險行業協會的《互聯網保險行業發展報告》指出，目前我國互聯網保險產品主流是粘度低、標準化的短期意外險等產品，產品種類單一且容易模仿。因此，互聯網企業極易模仿同類產品，利用自身銷售平臺優勢對保險產品進行個性包裝，吸引大眾眼球，激發潛在客戶購買欲望。同時，還可利用數據優勢和數據處理能力，調查客戶需求，篩選有效客戶，設計適銷對路的保險產品。保險需求更易捕獲，營銷更加精準。
（四）成本費用低
據調查，利用網銷渠道銷售的保險產品或提供的相關服務效果優于保險傳統營銷。傭金、房租、薪資、通訊費、交通費、印刷費將大幅度減少，若互聯網企業成立自己的保險公司也可免去網絡服務費用，成本更是大大降低。據有關數據統計，利用網銷渠道向客戶銷售保險產品或提供保險服務要比采用傳統的方式節省50%-70%的費用。因此，較低的運營成本也成為互聯網企業的又一優勢。
三、傳統保險公司的應對措施
（一）發揮自身優勢
1.風險管理能力。
傳統保險公司很明顯的優勢在于它的風險管理能力，風險管理的能力是對于一種專屬信息的處理能力。由于保險產品本身的特點，使得各家傳統保險公司十分注重自身資金，以及運營模式的安全。而對于互聯網企業成立的保險公司，其各項監管機制尚不健全，缺乏高效、便捷的信息反饋機制，雖然是主動購買行為，但客戶疑問不能迅速回應，退保風險很高。綜合來看，在風險管理方面傳統保險公司優勢明顯。因此，傳統保險公司利用自身在風險管理方面的優勢，保障公司以往業務穩定運營的同時，可以分析互聯網保險業務領域所面臨的風險，提前建立此領域的風險管理機制。
2.專業的產品服務。
《互聯網保險行業發展報告》指出，大多數壽險產品較為復雜，需要與客戶進行充分溝通，再加上客戶信息安全保障不足，因此不能實現網上銷售。此外由于通過互聯網銷售保險沒有區域性，客戶一旦投保成功，后續的服務歸屬問題比較模糊。作為傳統保險公司應認清互聯網企業的局限性，發揮自身在產品服務方面的優勢，強化與客戶的溝通，完善理賠等后續服務。同時可借助品牌效應，贏得客戶的信任。
3.產品創新能力。
互聯網企業設立的保險公司，由于自身保險相關資源的匱乏，部門的不完善，其自身產品研發能力有限，只能模仿傳統保險公司的現有產品。因此，傳統保險公司應發揮自身產品創新方面的優勢，進而以產品優勢贏得市場。
（二）加快觸網步伐
1.明確合作平臺與門戶網站的職能。
目前，傳統保險公司觸網的方式大體上有三種：一是通過公司自己的門戶網站進行銷售。二是作為店商，與互聯網企業合作，借助其銷售平臺，進行推廣銷售。三是與第三方門戶網站合作，進行產品銷售。然而，三者之間存在明顯的業務交叉，造成資源的浪費。作為傳統保險公司，應著重整合前兩種平臺的資源，進一步明確二者分工。店商平臺應著眼于新客戶的開發，借助此平臺的訪問優勢，快速完成格式化產品的銷售。門戶網站應同時兼顧新客戶的開發，以及老客戶的后期服務，針對新老客戶的保險產品種類也應更為全面，做到為客戶提供一站式的在線服務。同時門戶網站也應是客戶答疑，保險教學，文化宣傳，品牌推廣等多領域平臺。此外，傳統保險公司應做好兩平臺間的協同，如在店商平臺界面上建立鏈接，引導客戶訪問公司門戶網站，體驗公司全方位的服務，也便于傳統保險公司積累自身客戶資源。
2.完善互聯網技術，嘗試整合營銷。
與互聯網企業相比，傳統保險公司的互聯網技術應用能力和數據處理能力確實存在一定差距。傳統保險公司習慣于將數據的分析結果應用于事后的風險評估上，而在事前的客戶識別、客戶分類、產品開發和市場開拓等方面應用明顯不足。因此，傳統保險公司應進一步完善互聯網技術和數據處理、應用能力，并嘗試將數據分析的結果應用于事前領域。傳統保險公司在保險專業上優勢明顯，特別是公司原有的客戶資源、銷售隊伍、線下網點。傳統保險公司應將改進后的技術與現有資源融合，塑造自身線上線下互相協同的立體化作戰能力，實現線上線下整合營銷，建構起在互聯網保險業務上新的競爭優勢。
四、結論
[關鍵詞]保險市場，逆向選擇，零和博弈，常和博弈，合作博弈
一、保險市場參與者的一般假設
設定保險市場中的參與人有保險客戶、保險公司、其他相關金融機構和政府監督管理機構，并且這些參與者都是理性的，他們會在某種約束下追求最優化的理性決策。
二、保險市場中各方參與者之間的博弈
（一）保險政策與保險市場的逆向選擇
隨著經濟的快速增長，我國保險業有了長足發展，保險行業政策也在不斷改進。通過不斷完善保險市場準入機制，新的市場主體在我國保險市場上相繼產生，2006年就有9家新的保險公司進入市場開展業務，保險公司總數已達98家，其中包括41家外資公司，由此引入了更多的競爭。
促進競爭的產業政策，本意是通過增強保險業競爭迫使保險公司提高效率、優化結構，從而降低成本，促進行業發展，而保險業作為我國金融三大支柱之一，雖近年發展迅速，但目前仍處于發展的初級階段，起步較晚、基礎較差，地區差異大，總體規模小，在國民經濟中的比重低，功能和作用發揮不充分。因此，我國政府又勢必對保險公司的產品推出與資金運作進行嚴格的管制。同時，為了維護金融安全，我國采取保險、銀行、證券分業經營的制度安排，客觀上限制了保險業在產品、渠道和組織結構等多方面的創新空間。保險公司出于對成本和風險的理性控制，多采取模仿式競爭策略，從而導致保險公司產品的設計、功能、服務、渠道，甚至公司的組織架構都基本一致。這種競爭模式在產業內的經營效率差異較大時，有助于實現成本與品質的雙贏，但隨著同質化傾向加劇，效率差異逐漸縮小，公司實現市場份額擴張的努力必然導致成本的增加或采取非正當競爭手段，形成耗戰局面，陷入囚徒困境，違背了相關政策的本意，造成我國保險政策與保險市場的逆向選擇。我國保險業合理有效的競爭機制建設勢在必行。
（二）保險公司與保險客戶之間的零和博弈
零和博弈的參與各方利益始終是對立的，偏好通常不一致，即一方的得益必定是另一方的損失，博弈雙方的損益總和為零。
由于我國經濟發展的不平衡，保險業的發展也存在著地域差別。以廣東、上海為代表的經濟發達地區，市場供給主體多，需求量較大，競爭也相對激烈；而中西部地區，保險需求量小，保險意識淡薄，其保險業發展遠遠落后于東部地區。我國保險業地區發展失衡導致保險資源的分配不均，在發達地區形成了“僧多粥少”的尷尬境地，企業在競爭中奮力廝殺使保險中間銷售渠道和保險客戶處于零和博弈的優勢地位。伴隨著中間渠道和客戶博弈收益的上升，保險公司的收益空間也在激烈的競爭中縮水。而在中西部地區，雖然蘊涵著更為廣闊的市場潛力，潛在保險需求也隨著經濟的發展和居民收入的提高為行業發展提供了巨大的想象空間，但潛在需求向現實需求的轉化要受到社會保險意識的制約。這些地區保險意識的淡漠和保險需求的單一，直接導致了保險總體需求嚴重滯后于經濟發展，又制約了保險業的創新，不利于保險深度和保險密度的拓展。預期市場空間與現實市場容量的強烈反差在產品同質化條件下，又會加劇保險公司之間的銷售成本競爭，形成公司與渠道客戶之間的低效博弈，而保險公司則因未能開源又無法節流而顯著處于零和博弈的劣勢。保險市場的培育和開拓亟待加強。
（三）保險公司之間的常和博弈
常和博弈的參與各方的利益總和始終為一常數，各參與方的利益關系也是對立的競爭關系，一方的得益也意味著另一方的損失，也就是我們常說的“分蛋糕”。
若將潛在市場與現有市場視為有機整體，保險公司對市場份額的爭奪便是典型的常和博弈。目前，我國保險業中競爭的焦點莫過于市場占有率的競爭，而包括潛在市場在內的整個社會需求對于保險行業而言則是一個常量，因競爭而形成的保險客戶流動和劃分，或不同公司、不同險種覆蓋市場的差異，只能是一種常和博弈的結果，即此消彼長的狀況。在產業內高度同質化的條件下，如此往復，必然趨向單純的價格戰或不正當競爭等惡性競爭。
從提高社會總體效用來看，需要減弱這種博弈的效應。對政府來說，保險產業政策不僅要關注保險業市場、制度等方面的改革與建設，還必須從整體金融業改革與發展的高度著眼，圍繞創新和激勵兩方面來開展，按照促進競爭、創造需求等原則，一方面致力于推動包括保險業在內的整個金融行業的競爭與創新機制的形成，另一方面則應從改善競爭條件入手，推行制度創新以促進保險創新，乃至金融創新；對保險公司而言，不應僅著眼于掙搶“蛋糕”的份額，而應建立做大“蛋糕”的市場培育機制和創新機制。
三、大金融下的合作博弈
當博弈的參與各方出于共同目的，協調一致尋求利潤最大化時，便會呈現出合作模式的博弈狀態。
（一）混業的機遇與挑戰
銀行、證券和保險混業經營已成為當今世界金融企業做大做強的主流趨勢。混業的制度安排能夠從總體上增強金融業的競爭性與競爭力，拓展創新空間，激發創新動力，從而形成多功能、個性化的金融產品。隨著我國金融混業經營政策的開啟，銀行、保險、證券等行業將面臨著重新洗牌，銀行借助其雄厚資本以及大規模的網絡、客戶資源，將大舉進軍基金、保險、證券等行業；保險業也將借機進入銀行、證券和基金等領域。
對于保險業而言，進入證券和基金管理領域的意義重大，不僅可以產生穩定、可觀的利潤，更重要的是可以形成投資創新能力，打造公司核心競爭力，全面提升公司投資管理水平，從而大大提高公司的市場形象和品牌價值。而發展銀行業務，則能讓保險公司各業務線更好地匹配，并產生協同效益。《國務院關于保險業改革發展的若干意見》（以下簡稱《若干意見》）的出臺給保險業的發展創造了很大空間，外資公司也有很多機會，這些因素必將帶動中國保險業的快速發展。特別是在銀保合作領域，銀行與保險公司之間的很多表層合作將走向深化，銀保合作應逐漸擴大到保險、資金結算、資產托管及客戶資源共享等多層次領域，實現利益共享、風險共擔。
我國保險業在把握進入其他金融行業機遇的同時，也將不可避免地面臨來自銀行系保險和外資保險業這些新人競爭者的挑戰。四大國有商業銀行包括股份制商業銀行一旦成立保險公司，其網點布局、客戶資源、資本金規模等優勢將十分突出。隨著極具競爭力的替代品和新人競爭者的出現，將對保險業，尤其是小型保險公司造成沖擊，加速優勝劣汰。較之以往我國保險業內的國內同業競爭，這種國際混業競爭將更有利于創新激勵機制和有效競爭機制的形成，促進保險業的良性發展。
（二）戰略聯盟與兼并重組
大金融下的博弈客觀上要求保險業改變以往傳統的競爭方式，通過戰略聯盟和兼并重組實現金融業的合作博弈。
2004年12月11日，中國保險業結束了入世過渡期，率先在金融領域實現了全面對外開放，這標志著我國保險業進入全面對外開放的新時期。加入世貿組織以來，保險業對外開放的進程日益加快，對外開放的廣度和深度不斷擴大，但我國保險業在開放的同時也存在著一些問題，正經受著激烈競爭的考驗。一是保險公司發展的問題。國有保險公司改革還不到位，公司治理還不完善，一些改革措施還沒有落實到基層機構；我國保險公司的產品結構不夠合理，保險產品自主創新能力不強，壽險保障型產品發展相對緩慢，一些險種（如醫療保險和農村保險）的發展還遠遠不能滿足社會需求。二是保險公司的風險問題。化解老保單利差損的任務仍然比較重，個別保險公司償付能力不足的問題急需解決，同時在業務發展中也不斷暴露出一些新的風險。另外，保險行業的誠信問題仍然比較突出，也對保險行業構成了一定的風險。三是保險公司的集中度問題。與國際上一些發達國家相比，我國保險公司規模小、集中度低，總資產與國際上的大保險公司相去甚遠。由于集中度不夠，保險公司化解風險的能力較欠缺。
因此，我國保險業在未來激烈的市場競爭博弈過程中必然會產生分化。一部分可能會成為高水平的專業公司，但這種情況由于難度較大，占比不會太多；一部分會相互聯合，組成保險聯盟，如壽險和非壽險的聯盟、保險公司與資產管理公司的聯盟以及保險公司與再保險公司的聯盟等等；另一部分則會被大的保險集團兼并，成為該集團公司的一個子公司。
保險業內的戰略聯盟及兼并重組的博弈不僅可以實現規模經濟，降低企業成本和交易費用，提高保險公司利潤水平，增強抗風險能力，使市場承保能力得到提升，并且憑借各自在產業鏈和價值鏈上獨特和豐富的資源，產生巨大的互補價值和協同效應，同時，在外資進入的情況下，能夠與外資保險機構共同競爭，從而使企業處于有利地位。其次，可以緩解市場壓力。并購可減少競爭對手，提高市場份額，在激烈的市場競爭壓力之下，兼并重組是改善產品結構、實現產品結構優化的重要途徑，同時也是進入一個新的地區和跨行業經營的重要手段。保險業內的戰略聯盟及兼并重組還有利于實現服務多樣化、滿足客戶需求。
（三）大金融政策的啟動和協調機制
我國保險業在服務社會的同時，融入大金融的步伐明顯加快。2006年6月頒布的《若干意見》首次強調：支持具備條件的保險公司通過重組、并購等方式，發展成為具有國際競爭力的保險控股（集團）公司，穩步推進保險公司綜合經營試點，并探索保險業與銀行業、證券業在更廣領域和更深層次的合作，以提供多元化、綜合性的金融保險服務。2006年10月，中國保監會《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》，允許保險機構投資未上市商業銀行股權，將持有銀行股權5%～10%及10%以上的劃為重大投資類別。從此，保險業對于銀行業的資本滲透，可由單純意義上的財務投資，升級為買銀行或兼并銀行之類的重大戰略投資。
論文摘要：保險行業是我國社會主義市場經濟體系中重要的組成部分，保險行業的發展強烈依靠保險營銷的環境，在連續且變化的保險營銷環境中采取正確的保險銷售策略對于保險企業和保險業工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現狀的基礎上，對保險營銷環境進行了定義，并在此基礎上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優化保險營銷環境，進一步壯大和發展保險企業，推進社會的資金流動和穩定。
前言
保險行業通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業的經營活動，是在一定的連續和變化環境中進行的，也可以說保險行業的市場營銷過程，就是一種動態地對變化環境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環境日益復雜的今天，各種環境因素和條件的變化，可以帶來保險行業發展的機遇，也可以形成影響保險行業發展的阻力。因此，作為保險行業的從業者應該有效認知保險營銷環境的概念和特點，分析出保險營銷環境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環境的發展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業的壯大、保險行業的發展、經濟生活的有序以及社會整體的穩定服務。
一、保險業市場營銷的概述
（一）我國保險市場現狀
進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業以前所未有的速度發展。但是應該看到目前的保險市場還處于發展的初級階段，保險業發展的水平還很低，保險企業的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業人員素質有待提高、市場營銷環境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業的持續健康發展。
（二）對保險營銷環境的認識
保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。保險企業應該對保險營銷環境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業經營行為進行控制與調節，使營銷環境在發展和變化中其始終與保險企業的經營目標相一致，保證保險企業經營目標的實現。
（三）我國保險行業發展的展望
我國長期的發展趨勢決定了我國保險業在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續的發展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態勢，保險業的發展獲得了新的發展機遇。
二、提高保險市場營銷水平的策略
（一）轉變保險企業營銷的觀念
首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業經營戰略中是中心環節和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業形象，發展業務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發展民營企業和民營企業家保險市場的營銷；應該大力發展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業單位的工作人員的工作力度；推進城鎮家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業營銷的新渠道，隨著社會經濟的發展與信息化水平的提高，保險行業營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。
（二）創造保險營銷良好的外部環境
首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環境的良性漸變。其次，要完善保險行業的立法工作，加強對保險事業各項工作的監督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業教育和繼續培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。
（三）打造保險營銷良好的內部環境
首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。
三、結束語
綜上所述，作為保險業的從業人員應該善于發現影響保險企業發展的營銷環境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續且不斷變化環境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業在復雜的條件下振興，在連續的環境中壯大，在動態的市場中發展等效果，為社會的穩定、資金的流通、保險企業的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。
參考文獻
[1] 趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業，2010（11）.
[2] 蔣才芳.基于競爭優勢的保險營銷渠道創新研究[J].市場論壇，2009（05）.
關鍵詞：保險業；并購重組；發展趨勢
中圖分類號：F842
一、中國保險業處于市場主體培育發展和市場結構高度壟斷混合階段，不具備通過大量并購快速成長的市場條件
（一）我國保險業市場主體數目仍然較少，市場主體成長時間較短
截至2010年底，我國保險公司數目在為146家 ，其中壽險公司有61家 ，產險公司53家。如果比照我國人口和經濟發展規模來看，保險公司數目很少，與保險市場發展的潛力并不匹配。由于我國保險業還處于發展的初期階段，保險公司的數目應當處于進一步增長的時期。進行國際對比也可以看出這一數目發展的要求。表1給出了2001年世界主要國家的保險公司數目。從表中可以看出，世界各國保險公司數目有很大的差別，其中美國最多，多達5000多個，這個數字還是在美國保險業經歷了上世紀九十年代大規模并購重組后的數字。事實上，單純是壽險公司，美國最高峰的1985年就有2000多個。另一方面，雖然從保險公司的數目來看各國有很大差別，但是，如果主要考察保費收入在全世界排在前四位的國家，即美國、日本、英國和德國來看，除日本保險公司數目比較少外，其他國家也都至少有幾百個保險公司，其中產險公司居多。由于這些世界主要發達國家在上世紀七八十年代以來都經歷了金融業放松管制和自由化，保險業也經歷了市場競爭和并購重組實現規模經濟的過程，保險公司數目在這個過程中已經有了很大的下降。
（二）中國保險業存在極大的發展潛力，但保險業規模仍然很小
改革開放以來，我國保險業獲得了飛速發展。表2總結了2004年至2008年五年里保險業發展指標。從表中可以看出，2008年，我國保險業總資產已經超過3萬億元，保費收入接近1萬億元，其中壽險保費收入有6658億元，產險保費收入超過2300億元。2004年到2008年，我國保險業資產平均增長速度到達24%，保費年均增長速度達到18.5%。但是，與發達國家保險業相比，仍然有極大的發展潛力。表3給出了美國人壽保險人近二十年來的資產規模和增長情況。從表中可以看出，美國保險業在八十年代已經走在世界的前列，近二十年來，保險業，特別是壽險行業的增長速度仍然很快，總體平均增長速度達到9.1%，而在2005年，甚至達到55%。將我國的情況與之對比，2007年，美國人身險行業資產達到5萬億美元以上，而2010年，我國全部的保險業資產規模5萬多億人民幣。
（三）我國保險業資產分布集中于主要保險公司，但保險公司資產規模仍然較小
表4和表5分別給出了2007年我國最大的四家保險集團公司資產規模和在全國保險總資產的比例，以及美國前十大壽險公司資產規模及其在總資產中的份額。從表中可以看出，美國主要的壽險公司資產規模都大大超過我國保險公司規模，美國2007年第一大壽險公司 - 大都會人壽的資產規模已經超過了我國全部保險公司的資產之和；如果與資產規模總和相比，我國保險業資產規模總和還不及美國壽險業資產規模的1/10；進一步，我國最大規模的保險集團如果在美國壽險業對比，只能排在第十位。另一方面，列表還顯示了美國這些壽險公司資產規模雖然很大，但是，資產規模的分布要比我國保險業資產規模分布分散的多。仍然是看大都會人壽，其資產總額占全面壽險業資產總額僅為8.97%，而中國人壽占全國保險業資產總額的41.5%；同時，美國前四大壽險公司資產之和占全面壽險公司資產總額的28.9%，而中國前四大保險公司占全國保險公司資產總額的比例達到約80%。全美前10大壽險公司的資產總額才占全美壽險公司資產總額的51.63%，即一半的比例。保險公司資產規模太小代表著我國保險公司發展的未來潛力，但是，過于集中的資產規模又表明我國保險業是寡頭壟斷的市場結構。
（四）我國保險業業已屬于寡頭壟斷市場結構，限制了并購活動的展開
表6和表7分別給出了2000年以來我國壽險市場和產險市場結構變遷狀況。從表中可以看出，我國保險市場的市場集中度呈逐年下降的趨勢；即使如此，我國保險市場市場集中度仍然很高，其中2008年的壽險CR4仍然高達73%，產險CR4在2008年也達71%。按照所謂的貝恩市場結構理論，從這些市場指標來看，我國現今的保險市場仍然屬于高度壟斷的寡頭市場。表8也給出了2007年美國前十大壽險公司保費收入及其市場份額。從表中可以看出，我國壽險市場集中度要遠遠高于美國。我國壽險市場中國壽股份就占了其中的40%，而美國最大的AIG只占不到20%；同時，按照CR4來看，美國的比例是不到40%，甚至CR10還不到60%；而我國的壽險市場CR4要超過70%。美國保險市場集中度不是非常突出雖然也可以解釋為美國作為聯邦制國家，保險公司跨州發展曾經受制于州法律約束；但是，這更與美國政府長期推行反壟斷政策是密不可分的。我國保險業業已形成高度壟斷市場結構，既限制了大型保險公司并購的選擇，也沒有給中小保險公司發展提供更多的發展和并購機會。
（五）我國保險業無論在子行業發展和地域發展等方面都還很初步，更多的將是以新建而非并購形式開發保險業務
從保險行業子行業發展方面，我國人身保險業未來最重要的發展方向是養老金業務，健康險也有著很大發展潛力。通過國際對比來看我國保險業未來的發展方向。表9給出了2008年我國人身險保費收入規模及其結構。從表中可以看出，壽險業務保費收入是最大的部分，甚至高達87%；而其他業務保費收入所占份額都很低，健康險為7.7%，養老金業務保費收入還不到3%。對比美國人身險保費收入的結構構成。表10給出了美國1997年和2007年壽險公司收入結構及其變化。從表中可以看出，人身險業務收入中，約有一半的收入來自于養老金業務；壽險業務和健康險業務收入分別占收入的約四分之一。美國的數據與我國人身險保費收入結構形成極大反差。如果從保險的地域發展來看，由于長期以來我國存在著地區經濟發展不平衡的現象，經濟比較發達的地區保險業發展比較好，競爭也比較充分，而經濟發展落后地區，保險業的功能還很小；進一步，我國8億農民的保險問題如何解決甚至還沒有更有效的推進。可以預期，從保險子行業和地域發展的初步狀況來看，這些領域將更多地以新建而非并購形式得到開發。當然，人身險市場發展和保險業的地域有效深入等問題并不是單純的保險行業能夠解決的，既依賴于我國醫療體制改革和社會保障制度等方面的完善和發展，也有賴于我們能夠有效地改變地區經濟發展不平衡和城鄉發展的極大差別狀況。
二、面對市場初期發展和結構寡頭壟斷的混合環境，中國保險業并購重組具有突出的中國特色
（一）面對發展初期和寡頭壟斷雙重環境，并購軌跡區別于發達國家并購路徑
毋庸置疑，中國保險業仍然處于初期發展階段，但是，初期發展階段的保險業“跑馬圈地”卻與發達國家發展過程有著很大的不同，其中最大的差異就是我國保險業初期發展階段就以國有經濟為主體，國有保險公司作為已經具有壟斷地位的競爭主體，與中小保險公司的競爭完全不在一個起跑線上，無法實現真正公平的市場競爭。這可以說是我國保險業發展的一個前提；保險業發展的另一個前提是我國保險業雖然仍處于初期發展階段，但是，我們面對的國際環境卻是發達國家金融業早已超越初期發展階段，早已經過了多年的市場競爭和并購整合的階段和過程，如果在公平競爭的市場環境下，我國保險企業不具有競爭優勢。我們對于保險業發展以及通過并購有效整合保險業資源，促進行業加速發展的討論需要以這兩個前提作為環境和背景。
面對業已存在的以國有經濟為主體的寡頭壟斷的市場結構，我國保險業并購發展不會經歷發達國家已經經歷的過程，即在政府放松管制中實現保險業通過并購重組和市場競爭，保險公司由小到大，由弱到強的資源優化過程，以及由數量并購到規模并購，由保險業內并購到非保險金融業內并購，由國內并購到國際市場的螺旋式上升的并購過程和行業發展階段；而是經歷以國有大型保險公司為代表的期待直接通過并購重組進入國際和國內非保險行業實現快速成長，同時，中小保險公司自身作為一個部分相互競爭，尋找成長和突破的過程。另一方面，外資保險公司，特別是外資保險公司的外資股東一般都是國際性大型金融機構，它們在中國保險業正在進行戰略布局，并等待中國政府放松保險業和金融業的并購政策。外資保險公司或者說外資金融集團在中國的并購發展是以中國政府的政策內容為邊界的。
在上述前提條件下，首先，需要認清的就是國有大型保險公司直接通過并購重組進入國際和國內非保險金融行業實現快速成長的問題，由于國有大型保險集團的公司治理問題相當突出，并購重組領域對它們而言表現出很高的決策風險；另一方面，國有保險公司雖然占據保險市場的最主要份額，但是，它們的市場份額主要是歷史原因而延續下來的，并不是在市場競爭中形成的，這些年來國有保險公司所占市場份額不斷降低，也說明這些大型國有保險公司進一步市場化的必要性和迫切性。內資的中小保險公司能否有效成長也將以政府政策為指南，國家的保險行業發展政策和保監會的行業監管政策是中小保險公司能否成為我國保險行業新興市場力量的重要決定因素。如果沒有專門針對中小保險公司的適當的發展政策，那么這些保險主體的發展空間在受到很大抑制的情況下，仍然很難逃出現在的市場份額很小，長期虧損，甚至全行業虧損，同時，保險公司股權變動頻繁重組的情況。從國際保險業發展經驗來看，這些政策以促進保險公司市場化和市場競爭為導向更可能有效推動中小保險公司的發展，實現在市場競爭和優勝劣汰的過程中成長的目標。
（二）銀行并購保險企業實現混業經營戰略能否打破保險市場壟斷，促進行業跨越式發展值得期待
2008年，我國銀監會和保監會簽署了《關于加強銀保深層次合作和跨業監管合作諒解備忘錄》；2009年底，《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》實施，至此銀行控股保險公司的速度明顯加快。2010年交通銀行成功收購中保康聯人壽，使交行成為政府放松銀保合作限制后，第一家獲得保險牌照的銀行機構。隨后北京銀行收購中荷人壽、農業銀行控股嘉禾人壽，工商銀行入股金盛人壽；2011年7月，建設銀行旗下的建信人壽已經正式掛牌。短短的一年多間，銀行系保險公司已經初具雛形。
以商業銀行為代表的非保險金融機構以控制權為目的的收購中小保險公司現象會逐步增加并將突出地改變我國中小保險公司和整個保險行業的發展前景。只有這些銀行系保險公司，才具備與現有的國有大型保險公司進行競爭的條件。由于它們的加入，以銀行與保險混業戰略進行發展是否能夠打破現有的寡頭壟斷市場結構值得期待，甚至由此實現中國保險業的跨越式發展也值得期待。與此同時，需要特別強調的是保險與銀行雖然同屬金融行業，仍然是不同的行業，真正的融合在全世界尚處于探索階段，并沒有成功的經驗。金融業都始終認為銀行與保險的有效融合會創造出巨大的協同價值，同時，保險是銷售文化，銀行是服務文化，兩者文化不同，兩者結合則會更有競爭力。但是，直到今天，這仍然只是人們的一個理念或追求，真正做到兩者有效結合，進而創造了巨大協同價值即使在發達國家金融業也幾乎沒有成功的典型案例。曾經普遍被認為銀行與保險業的“完美并購”的案例 - 美國的花旗集團收購旅行者保險集團與德國安聯保險集團收購德累斯頓銀行，最終都以分道揚鑣結束。以德國安聯保險集團收購德累斯頓銀行為例，由于是完全股權合并，當時的安聯和德累斯頓銀行兩公司的保險和銀行系統已經實現互連，客戶的資料可以馬上在兩業務之間轉換顯示，銀行和保險員工也實現了在同一大廳辦公。客戶進入銀行辦理業務，銀行員工馬上可以做轉介紹保險業務，同時就有保險員工在計算機系統上立即依據該客戶的背景為客戶在保險產品上量體裁衣。但是，經營效果仍然不很理想，同時，銀行與保險之間的防火墻隔離的法律問題也沒有解決，最后只有再次低價出售。這些典型案例對我國的金融混業發展有很大啟示，即使實現了金融控股公司下的混業經營，也往往是一種簡單的混業收購和混業經營，這很可能是我國金融混業前景相當時期的現實。
（三）保險公司收購銀行才能真正改變銀行保險產品中保險公司的困境
在國內銀行收購保險公司如火如荼之時，保險企業跨業收購銀行卻沒有更多進展，保險業并購是否進一步跨入銀行領域無疑只是個時間問題。國際金融市場上保險公司收購銀行，保險企業規模與銀行比肩都屢見不鮮。從國際金融業發展來看，也從外資保險機構進入中國的業務發展路徑來看，保險業混業發展主要走的是兩條路，保險業自身進一步深化業務發展的同時，一條是保險與銀行的融合，另一條是保險發展資產管理和基金管理公司，保險與證券業混業的情況則不是非常突出。目前，我國保險與銀行的合作已經從銀行保險全面推進的時期進入了銀行收購保險業股權時期，但是，保險公司追求銀行保險的協同效應基本還停留在爭取銀行代為銷售保險產品。對于保險公司產品，銀行則一般采取的是利益最大化原則，實行一家銀行多家保險公司產品的政策。但是，如果保險公司控股銀行，尤其是有著較多網點的銀行，則允許該家保險公司在銀行獨家銷售將是必然趨勢，無疑地，擁有銀行的保險公司市場競爭力將大大提高。這也是為什么當初中國平安收購深圳城市商業銀行的行為在保險業的反映并不是很強烈，而平安成功收購了擁有更多分行的深圳發展銀行，市場反映則很突出，此時平安保險在銀行保險方面的競爭優勢已經不可小覷。
現今中國保險市場上只有中國平安混業經營實際進入了保險與銀行同時控股的階段，但是，平安的保險與銀行的業務交叉還主要是簡單的保險產品在銀行進行銷售的狀態，只是簡單的混業經營，即購買一家銀行，增加銀行的業務部分，并沒有實現真正的保險和銀行業務的更深度融合。事實上，在保險公司收購銀行后，即使是簡單的銀行與保險產品的交叉銷售，也可能有著進一步細化的空間。例如，在地域規劃上是否可以走二線或三線城市，避開與國有大型銀行的直接競爭；再如，是否可能進一步加強保險人開發銀行客戶的業務，通過業務轉介紹擴大業務規模，實現增值業務和交易業務的互補等等。大型國有保險集團，雖然還沒有實現混業經營，但大部分都明確了以混業經營作為發展戰略，處在戰略具體實施設計階段，還談不上混業中各種問題的實際解決。但是，對于保險集團并購銀行的選擇應當是已經提到議事日程上了。在這個問題上，不妨有所進一步討論。例如，中國人壽如果考慮混業發展，首先可能就會考慮銀行的收購。在收購銀行的戰略上，能否選擇系列收購若干主要城市的城市商業銀行，將這些城市商業銀行連成區域，則很快就可能發展成為較大規模的銀行并更深度推廣銀行保險業務；同時，由于中國人壽不僅在城市，而且在鄉村已經廣泛設點，這些點網也可以考慮發展成為未來的銀行網點。保險公司開設銀行的優勢是人優勢，這些人手中有很多直接的客戶都可能轉變成為銀行的客戶。
股權融合代表著公司戰略和業務的深度融合，股權的融合也代表了中國保險業與銀行業的混業經營。但是,無論是銀行與保險之間的股權融合還是相反,公司并購都是以獲取控制權為戰略目標的，也只有通過具有控制權的股權融合，才能夠最大限度地保證銀行保險協同效應切實有效地推行。
（四）大型保險公司在行業內并購的可能性很小，更可能的是這些集團的跨行業和跨國并購
經過多年的市場競爭和發展，國際保險業市場已經處于飽和狀態，相反，我國保險市場卻還有著極大的發展空間。在我國保險市場還極大發展潛力情況下,保險業企業也并非需要通過并購盲目地追求混業經營,從事自身并不熟悉的行業，專注保險業可能收獲更大。企業如果專注保險業內的發展，由于保險市場主體已經有一定的數量，市場競爭相當激烈，無論是已經占據市場優勢地位的大型國有保險公司，還是中小型的保險公司，在以自身發展擴大市場份額的同時，獲得更多的市場份額，并購無疑是更快的方法。可以說在條件具備的環境下，任何企業都愿意進行并購，因為并購帶來快速發展的機會，中國的保險公司也不例外。但是，我國保險業業內大量并購的可能性卻有限。以產險行業為例，產險行業周期性很強，行業波動性大，產險客戶的忠誠度不高，而且也只有現有的大型國有保險公司擁有品牌、技術和市場份額的優勢，并購整合后創造新價值的潛力也比較大，因此，諸如中國人保、太平洋、平安在產險方面相互合并可能比較有價值，而大型保險公司收購中小產險公司的價值則有限。再論及壽險，壽險領域與產險可能很不相同，壽險行業產品品種多，客戶很多是期交保費，有較高的品牌忠誠度，而且各個壽險公司壽險產品的銷售方式不同，并購壽險公司同時就獲得了新的銷售方式和市場，壽險公司并購的價值來源和價值評估也相對比較清晰，因此，即使是中小壽險公司也具有并購價值。但是，這也造成了壽險公司的股東通常都不太愿意出售股份，除非公司出現風險問題。
即使是出現風險問題的壽險公司，市場化并購的可能也很小。以新華壽險公司為例。2008年，新華人壽出現問題后，許多保險公司都表現出收購的意向。的確，新華股份從很多方面看都具有相當的價值。例如，收購新華股份，就可以迅速獲得新華已有的市場份額，新華多年來在壽險業都排名第四位，這一市場份額相當可觀。再如，收購新華股份還可以獲得新華的具有特色的保險產品。新華是國內保險市場上較少的采取英式分紅方式，而非美式分紅方式的人壽保險公司。英式分紅方式按照保額進行分紅，而美式方式是按照保費進行分紅，通常英式分紅方式下保單持有人可能獲得更大的利益。這種分紅方式是新華客戶來源的重要原因。進一步，新華之所以能夠采取這種分紅方式而且還能保持良好業績，也源于新華一般不進行大規模的廣告進行促銷，這樣也比其他保險公司節省了不少成本，成本的節約同樣是并購價值的來源。但是，即使看到新華保險的這些突出價值，有著收購意圖的資金也會非常謹慎。因為新華問題背后實際的信息并不清晰，有可能出現收購后的后續嚴重問題爆發的風險。也就是說，我國壽險公司的價值在信息披露有限和不對稱的情況下同樣也難以開展，況且保險市場現今也沒有相應的市場化并購政策作為依據。
（五）面對被分隔的保險市場，中小保險公司頻繁股權重組現象將長期持續
保險公司，特別是人身保險業務的盈利期比較長是共識。面對業務難以開展的寡頭壟斷市場，中小保險公司生存艱難，從而頻繁的股權重組現象也將長期持續。事實上，近幾年中小保險公司股權變動現象相當突出。自2006年至2010年底，保監會公告顯示，5年間共有62次股權變更，涉及36家保險企業。其中，股權變更最頻繁的是民生人壽，有5次股權變動。天安保險、合眾人壽、嘉禾人壽等8家險企股權變更次數超過3次。 雖然此次銀行收購保險公司，除中國建設銀行收購了太平洋保險之外，其他銀行選擇的收購對象都是中小保險公司，由此中小保險公司收購現象這一階段也變得非常活躍；但是，這一現象并不具有持續性，一方面是因為銀行收購保險公司仍然處于政府試點階段，并沒有真正放開，更重要的是因為中國的銀行業與保險業類似，要么是以四大國有銀行為代表的大型銀行，要么是仍然未成規模的中小銀行，這些銀行并不具備收購并經營保險行業的更大優勢，當然，并不排除它們作為股權投資人的身份持股保險公司。
在誕生之日已經面臨行業寡頭壟斷市場的中小保險公司，它們面對的保險市場與國有大型保險公司面對的市場是分隔的，是一種內部循環的割裂的市場，主要面對散戶和中小市場，原保費收入來源和渠道都有限，也沒有分保收入來源和渠道。如果說小部分企業虧損可能更多的是自身的經營管理問題，但是，全行業普遍虧損則需要另外找尋原因，2008年的產險行業情況正是如此。公司的發展本身經歷市場競爭的優勝劣汰，這是市場的發展規律，本來不足為怪，問題是在業已存在的龐大的國有壟斷市場環境下，中小保險公司的發展空間很小。以產險行業為例，在空間本身就小的產險市場上，中小產險公司的客戶是散戶，是居民戶和中小公司，很多行業的主要大企業都是政府的，主要的大型項目也是國家投資，在大企業保險和大型項目保險方面自然形成國有和國有的結合；而且國有大型保險公司規模大，承受風險能力強，即使是中小企業在選擇保險公司時也會更愿意選擇大型的國有保險公司。至于中小保險公司面對的潛在客戶，中國的居民戶產險市場還沒有真正形成，中國老百姓的財產有限，更沒有形成利用保險轉移財產損失風險的思想；小企業由于要控制成本，對于保險意識也比較淡漠，這些都造成難以形成針對中小產險公司的有效保險需求；進一步，這個保險市場不僅空間小，而且也是比較封閉的，結果是這些中小保險公司在這個小市場內部循環進行競爭和惡性競爭，不斷地出現虧損和償付能力不足。
中小保險公司股權頻繁變動，經營出現問題，與原有監管政策“保險公司單一股東持股比例不得超過20%的上限”存在一定的關系。2004年至2010年期間，保監會執行的內資中小保險公司股東單一持股比例不得超過20%的規定，這樣，一家保險公司至少有5家股東，在現實中有不少保險公司股東多達四、五十家甚至更多。公司股權比例過于分散，通常會造成兩個可能的結果，一個可能是沒有實際控制人，但是，由于股權比例每個股東都比較小，每個股東都沒有參與的更大熱情，具有“搭便車”的心態，對公司發展的關心度有限；而且由于股份比例小，股東有自身主業而不很重視這部分投資，持續地，甚至較為頻繁地股權重組就容易發生，特別是保險公司經營出現困難的時候。另一方面的問題是，公司將可能出現隱形的實際控制人問題或者出現“高管實際控制”或稱“公司內部人控制”問題。針對這些情況，2010年，保監會進一步修改了《保險公司股權管理辦法》，對于資質符合要求的公司，將采取特批的方法允許持股超過20%上限。 但是，解決了保險公司股權過于分散引起“搭便車”的問題，現有的監管規則仍然沒有解決公司實際控制人問題，保險公司實際控制權問題的監管還沒有針對性的制度。
公司控制權存在是公司發展中無法回避的事實，無論這個控制權是通過公開持有大量股份的絕對控股方式，還是相對控股，或者間接控制等形式存在，均不可能通過法規政策的規定消除實際控制人，這就象公司不可能不進行決策一樣。實際控制人在幕后操縱公司決策，而這些公司控制人卻不用承擔決策失誤的責任，實際控制人行為監管出現監管空白，行為不受監管約束，這將置保險公司于非常危險的境地。因此，在政策上需要承認實際控制人現象，保險相關的監管法規也需要盡快進行修改，將實際控制人放在陽光下，處于有效的監管之中，對實際控制人背后的股權公司制定明確的申報和批準政策，同時，要在法規上約束實際控制人行為，要求實際控制人象公司控股股東那樣承擔相應的責任。 有效地監管和約束公司實際控制人行為，對于我國中小保險公司提高公司治理水平，有效緩解股權重組頻繁引致公司經營難以穩定問題將會起到很大的作用。
注釋：
① 吳定富，“十二五”時期保險業大有可為，《上海證券報》，2011-05-21。
② 中國保監會網站統計信息。
③ 事實上，2010年我國保費收入達到14500億，2010年底保險公司總資產超過5萬億元。參見：吳定富，“十二五”時期保險業大有可為，《上海證券報》，2011-05-21。
④ 最后，新華保險由中央匯金公司收購，收購成為一種政府行為。
⑤ 張文靜，“保險公司股權變更排行榜，5年62次股權變更”，《證券日報》，2010年11月04日。
【關鍵詞】 分紅保險;保障;投資
一、引言
兼具保障功能和投資理財功能的分紅保險,自2000年在中國首次推出以來,以其獨特的吸引力逐漸成為壽險的主流產品。據統計,2008年,全國分紅保險保費收入超過了3650億元,約占壽險總保費的50%。分紅保險的迅猛發展也推動了學術界的研究熱潮,這對分紅保險的進一步發展和整個保險行業的規范和進步都意義重大。本文對分紅保險的內涵、種類和紅利進行了闡述,同時從分紅保險優劣勢、熱銷原因兩個角度分析了我國分紅保險的發展現狀,并通過實例進行了進一步說明,最后對我國分紅保險的發展提出了建議。
二、分紅保險概述
分紅保險是指保險公司將其實際經營成果優于定價假設的可分配盈余,按一定比例向保單持有人進行分配的人壽保險產品。投保人除了可以得到傳統保單規定的保險責任外,還享受保險公司的經營成果,即參加保險公司投資和經營管理活動所得盈余的分配。我國的分紅保險依據功能可分為投資型和保障型兩類。投資型分紅保險以銀保分紅產品為代表,以躉交為主,通常為5年或10年期,多數只提供人身死亡或者全殘保障,不附加各種健康險或重大疾病保障,在分紅保險中所占比例較低。保障型分紅保險有躉交和期交兩種,期限從5年到幾十年不等,不僅提供人身死亡或者全殘保障,通常還附加各種健康險或重大疾病保障,在分紅保險中所占比例較高。分紅保險的紅利由保險公司的可分配盈余決定,可分配盈余主要來源于利差益、死差益和費差益。利差益是指實際的投資收益率高于預計的投資收益率時所產生的盈余,死差益是指某個險種被保險人的實際死亡人數小于預定死亡人數時所產生的盈余,費差益是指實際的經營費用低于預計的經營費用時所產生的盈余,除了這三種主要的來源外,還有失效收益、投資收益和資產增值、殘疾給付、意外加倍給付、年金預計給付額與實際給付額的差額等。分紅方式包括現金分紅和保額分紅(按分紅形式)、全差分紅和部分差分紅(按紅利來源)。
三、中國分紅保險發展現狀分析
分紅保險作為一種新型保險產品自推出以來取得了快速發展,到2010年,分紅保險在中國人壽、太平洋人壽、泰康人壽等多數壽險公司的業務中的比重都超過了50%,在個別壽險公司甚至達到90%,已經成為壽險行業的主流險種。
(一)分紅保險優劣勢分析
分紅保險的優勢主要體現在三個方面:首先符合中國消費者的理財特點。中國的消費者在理財上的一直傾向于穩健的銀行儲蓄,傳統的保險并非最佳選擇。分紅保險的收益包括“保底”收益和紅利收益兩部分,與銀行儲蓄相比,固定支付的“保底”收益相當于銀行儲蓄的本金,在保險公司正常經營情況下,紅利收益往往要比銀行儲蓄的利息高,此外,分紅收益不需要像儲蓄利息收入那樣繳納利息稅。其次具有投資和保障的雙重功能。分紅保險既保留了傳統壽險產品的保障功能,又在一定程度上滿足了客戶對投資理財的需求。再次程序簡單,便于銷售。從投保的程序來看,除傳統產品的分紅型外,很多分紅保險的投保都不需要經過體檢,購買程序簡單;從銷售渠道來看,分紅保險的銷售囊括了人、銀行、郵政等多種渠道,便于消費者購買。
分紅保險的劣勢也體現在三個方面:第一,保障功能相對弱化。分紅保險的保障范圍比較狹窄,保障的額度往往比傳統的保障類壽險產品低。第二,資金運用風險增大。從整體銷售情況看,分紅保險的保費收入多以躉交為主,短期的比例也遠遠超過了長期,從而容易造成短期內資金大量集聚,加大了資金運用難度。第三,分紅的不確定性。分紅保險的分紅金額是由保險公司的投資收益率所決定。在資本市場不景氣或保險公司出現投資決策失誤的情況下,紅利分配一般會比較低,甚至可能低于銀行同期利率,加之人在銷售時可能夸大分紅保險的收益率,一旦紅利支付額與投保者的心理預期產生差距,無疑會對分紅保險的發展產生巨大壓力。
(二)分紅保險熱銷原因
如前所述,分紅保險自身所具有的三大優勢使得分紅產品得以熱銷。除此之外,還有四個主要的原因促成了它的熱銷:第一,保險公司為規避利差風險加強產品創新。改革開放以來,我國保險行業的高增長使其聚集了大量的資金,自上世紀90年代中期之后央行連續的降息給保險公司造成了巨額的利差損,為規避利差風險,保險公司致力于產品創新,使分紅保險得以產生并不斷完善。第二,保險人在高額傭金驅動下的推波助瀾。許多保險公司為擴大業務爭取市場份額,聘用人后未經培訓就直接開展業務。分紅保險本身的復雜性和專業性使很多人自身對其理解不夠深入,少數的人還會為追求傭金利益而刻意回避風險提示、夸大保險功能和收益程度,極易誤導消費者。第三,客戶的非理性選擇。隨著居民可支配收入的增加,投資需求也隨之提高,由于分紅保險自身的專業性和客戶知識水平的有限性,使客戶對分紅保險的理解趨于片面,加之保險公司的大力宣傳和某種程度上的誤導,使客戶容易產生從眾思想,做出非理性選擇。第四,銀行銷售的推動。銀行銷售使保險公司更容易爭取那些有閑置資金或有儲蓄、投資意圖的客戶,在銀行網點的銷售容易讓客戶認為,保險是以銀行和保險公司的雙重信譽和實力為保障的,從未無形中提高購買意愿。
(三)分紅保險實例分析
下面以中國壽險市場上中資企業的“三大巨頭”的典型分紅保險產品為例進行分析,我們選取的是中國人壽的“福祿雙喜兩全保險”,平安人壽的“金裕人生兩全保險”和太平洋人壽的“鴻利年年年金保險”。鑒于篇幅原因,對這三個保險產品的具體內容我們不予列出。通過對上述三種產品以及其他分紅保險產品的分析可以看出,分紅保險的投保范圍相對統一,幾乎都在“出生30日以上至60周歲”這一區間內,個別險種有所差異,保險期間都比較長但也存在差異;交費方式以3年、5年等不等年限的期交為主,躉交產品所占比重較小,給付內容主要包括生存保險金和身故保險金兩部分,具體給付方式因不同產品各異,也有部分分紅產品有其他形式的給付,如祝壽金就是太平洋保險公司多種分紅保險的特色,紅利分配往往是依分紅保險業務的經營情況而定,但保險公司往往會簡單提示紅利分配的不確定性,為了最大限度的爭取客戶,分紅產品往往還附加“憑保單可質押貸款”的優惠條件,部分分紅產品還推出了保費自動墊付等服務。
四、中國分紅保險發展對策建議
1.科學合理定性,明確產品重點。保險公司首先要對分紅產品進行合理定性,明確保障與分紅的制衡關系,確定分紅產品的側重點。保險公司作為專門經營保險業務的機構,在提供保障上具有比較優勢,如果將核心功能定為保障,就應當適度弱化紅利的作用,將重點放在如何最大限度、全方位地為客戶提供保障;如將分紅產品的核心功能定為投資,保險公司就應當努力提高投資收益率,但由于目前市場上的投資產品較多,分紅保險未必能夠占有優勢,所以更好的選擇還是突出分紅保險的保障功能。
2.拓展銷售渠道,強化內部管理。要降低分紅保險的銷售成本需要從銷售渠道成本和內部管理成本兩個方面著手。在銷售渠道上,要進一步加強與銀行、郵政、證券等機構的合作,充分利用這些機構的信息優勢拓展自身的業務規模。目前,保險公司與銀行的合作已經開展多年,但多以銀行模式為主,銀行的收入主要是手續費,在銀行自身儲蓄規模萎縮時則會直接影響到分紅保險的銷售。在今后的發展中,保險公司應當進一步優化與銀行的合作模式,建立共贏機制,如讓銀行參股保險公司。在內部管理上,保險公司應當建立合理高效的激勵機制,提高員工的工作效率。
3.堅持客觀宣傳,規范銷售行為。由于分紅保險作為一種保險產品自身的專業性和復雜性使得許多客戶對其了解不深,客戶的選擇在很大程度上受到保險公司的宣傳導向及人的影響。在銷售過程中,保險公司為拓展業務在宣傳時往往更多強調分紅保險所帶來的收益而弱化其隱含的不確定性,個別人也會為爭取客戶而夸大分紅保險的收益率,從而誤導消費者。為此,保險公司應該樹立起自上而下的客觀的宣傳導向,并加強對銷售人員的業務培訓、思想道德培訓和資格審核,提高人的綜合素質。
4.完善法律法規,規范行業發展。我國分紅保險經歷了近十年的發展,在其地位和重要性不斷上升的同時,也出現了一些保單條款不合理、行業競爭不正當以及政策條文不明晰等情況,這些都制約了分紅保險市場的發展,也增加了整個保險行業的風險。行業的發展需要宏觀經濟環境的支持,更需要法律和相關準則的規范,立法機構應當加快完善保險行業的法律法規,中國保監會也應當進一步完善相關制度要求,從而為中國分紅保險的發展創造公平、公正的法律環境。
從全文的分析可以看出,中國分紅保險市場還處于初級階段,雖然存在一些問題,但分紅保險的進一步創新和整個保險市場的發展都存在很大潛力。未來的發展中,保險公司應該進一步明確產品定位,規范宣傳和銷售行為,加強管理,以結構優勢謀求發展,而相關機構也應當逐步完善法律法規,為分紅保險和整個保險行業的發展創造良好的宏觀環境。
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第一，收入不實，假保費及截留保費、收入跨期入賬現象極為嚴重。為完成當年的保費收入指標，有的保險公司在個別險種上做文章，先做退保支出，再重新投保作保費收入，造成有些保單重復作收入；還有些保險公司以借款作收入，下年再以退保支出或賠付支出還款，假收入假賠付現象時有發生。為完成下年的保費收入增長指標，有的保險公司把本屬于當年的保費收入截留，劃入下年度入賬，造成保費收入不實，人為調節收入的現象尤為嚴重，保單缺乏透明度。
第二，傭金計提裁量性過大，造成保險公司實際向各人支付的數額與計提的數額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無法控制，造成孤兒保單的傭金計提后亂用現象嚴重。
第三，保險行為不規范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。
此外，保險機構管理水平不高，存在內控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業擴張、發展的主要障礙，這些現象也制約了保險行業在市場經濟條件下主動參與競爭的能力。
中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協手共進
銀行保險是指通過銀行或郵局網絡為保險公司銷售特定保險產品。
從1995年開始，國內銀行和保險公司逐步開始合作，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協議。從1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內各保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險公司通過銀行實現的保費收入就達3.2億元。2000年12月，中國平安保險公司廣州分公司首開廣州地區銀行壽險業務以來，業務量一路飆升，令同業刮目相看。
但總體上看，我國銀行保險的發展還處于起步階段，銀行保險在保費收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠。
另外，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃、聯合發信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局。
但是，大多保險公司都只注意到了銀行保險業務在保費收入方面的益處，都把重點放到了保險產品的銷售方面，并未注意到，銀行保險會給保險公司在業務管理方面帶來更大的不可估量的作用。現在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式。縱觀我國壽險行業發展的現狀，壽險規模與保費收入不斷擴大，對人壽保險公司的管理與監督就更顯其重要性。于是，進一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內部業務管理，借助銀行的力量，增強保險業務的透明度，改進保險公司的業務管理漏洞，使銀行與保險公司協手共進，以配合不斷發展壯大的中國人壽保險事業，實施“銀保混合管理（壽險）制度”就成為進一步加深銀保合作研究的新課題。
進一步加強銀保合作，實施“銀保混合管理（壽險）制度”的對策
依照我國目前銀保合作發展的現狀，進一步加深銀保合作的廣度與深度，實施“銀保混合管理（壽險）制度”，必須得到有關部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現代科技手段。本文所述的“銀保混合管理（壽險）制度”的核心是在銀行分別開立保費收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級撥入費用戶等四個賬戶，加強對壽險公司的內部控制制度的管理。
（一）保費收入戶：只收投保人憑保單存入的保費，不能提現金，因保費收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時間作為保單成立的時間，可避免保費收入截留，跨期入賬現象，并確保保費收入的安全。銀行與保險公司定期對賬，又便于監督部門的檢查，提高了保險的透明度。保險單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時查閱應收及未收的保費、應付及未付的傭金。
（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領取人，憑保險公司單設的理賠或退保機構核定的批準文件，向銀行領取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉賬撥付。可對保險公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現象加以限制。理賠或退保審核機構制定嚴格的退賠審核制度，可防止不合規定的退賠現象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費收入和支出，也便于監管部門的監督與檢查。
（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結算傭金及手續費，傭金及手續費只能由銀行憑人提供的保單回執轉賬撥入人專戶，不許直接支付現金。可防止非人冒領傭金及孤兒保單傭金的流失。
（四）上級撥入費用專戶：由上級撥入保險公司職工工資及費用，上級按收入與上年費用的結余獎勵核定本年費用數，并下撥給保險公司，作當年費用所用。
附圖
投保過程說明如下：1、由人保險公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險種分，可由保險公司已預先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時間的收訖章，并開具發票，保險合同生效。同時電腦自動按保單開具一式三份的傭金或手續費轉賬憑證（一聯作銀行向人專戶轉款的依據，一聯給人作領取傭金的依據，一聯給保險公司作為記賬憑證）。2、保單一聯給投保人，一聯由銀行給保險公司財務部門記賬，一聯給保險公司業務檔案部門存檔，一聯由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險公司應通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結清傭金及手續費。余下的孤單的傭金及手續費電腦自動不再計提。如果人轉到其他保險公司，應辦理劃轉手續。4、發生退保或理賠時，由投保人憑保單及發票向保險公司的單設理賠機構提出申請，由該機構核實后，開出批準文件，投保人持批準文件到銀行的退保或理賠給付金專戶領取退保或理賠給付金。
實施“銀保混合管理（壽險）制度”的作用
（一）建立如上賬戶進行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險公司簽定保單后，由銀行按合法單據收付款項，銀行作為保險公司與保戶的中轉站，銀行、保險公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險公司的造假行為，更大限度地保護了投保人的利益，有助于促進我國保險行業尤其是壽險行業的發展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調節收入的現象。
（三）防止假資金投保及假退保、假給付現象。
關鍵詞：銀保新規 問題 對策
一、銀保新規解讀
自我國入世以來，在金融領域尤其是保險行業做出了很多嘗試，在實踐的過程中，也出現了各種問題亟待解決。自銀保合作以來，廣受詬病，最終促使銀監會在2010年3月份下發了《關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理的通知》以及保監會與銀監會聯合了《商業銀行保險業務監管指引》。 銀保新規的實施有以下幾個目的：一是每家銀行只允許三家保險公司進駐，主要是為了抑制不正常的競爭，抑制虛高的傭金以及商業賄賂。二是保險公司的人員不能進駐銀行網點。明確銀行和保險公司的相關責任，銀行作為一種銷售行為，需對自己的銷售行為負責。保險公司主要是為銀行提供保險產品，對銀行柜員的培訓以及提供好售后服務。三是對于復雜性的產品銀行需要設置專門的銷售區域進行詳細的說明解釋，以便消費者能夠準確理解信息。
二、銀保合作的現狀
1、戰略聯盟合作、資本融合模式加強。在銀保新規頒布實施后，銀行保險為了尋找新的突破口，兩家建立了以“資源共享”
為標志的戰略聯盟的合作方式，合作程度有進一步加深的趨勢。以新華和建行為例，除在保險渠道建設合作方面外，還在融資、存款、托管、現金結算等業務領域加強合作。
2、銷售模式呈“分級”特征以及專業中介機構開始參與銀保合作。在廈門，太保，新華和泰康三家公司通過銀行的“財富中心”或理財中心，針對銀行主要客戶銷售保險產品，從而建立低柜銷售復雜產品，高貴銷售簡單銀保產品為特征的分級銷售模式。為了應對銀保新規的規定，保險公司人員不得駐點銷售，保險專業中介機構開始參與銀保合作。
3、保險公司專注保險產品的內涵價值。為了能夠和銀行長期的合作，也是為了培養客戶的忠誠度，保險公司和銀行合作，從而形成產品的互補性，以及針對不同的大客戶開發出有針對性的產品，并注重開發長期性保險產品，從而增加保險產品的內涵價值。
4、專業人員的角色轉變。由以前的駐點銷售向巡點支持轉變，主要是協助銀行銷售人員了解保險產品的特征，以及提供銷售技巧和銷售咨詢，做好客戶服務等內容；加強對銀行人員的培訓服務，提升銷售人員的素質；拓展網點資源，加強與銀行人員的溝通，對公司的戰略、品牌等方面進行宣傳和溝通，以達到拓展網點資源的目的。
三、銀保合作需要關注的問題
1、銀行和保險戰略聯盟的合作可以進一步的加強。銀行需要存款，需要資金的托管，銀行之間的競爭日益加劇，也存在著擴大中間業務收入的壓力。而保險公司在資金方面比較充足，銀行通過保險也可以增加銀行的中間收入。可以預見，銀行保險公司的戰略聯盟模式將獲更快更深入的發展。銀行和保險公司在產品研發，提供配套服務以及客戶資源共享等方面有待進一步的加強。目前的銀保戰略聯盟合作范圍僅限于存款，保險產品以及資金托管等
2、中介機構的加入會增加銀保合作的相關成本。中介機構的加入會在日常的運作中產生成本以及同法人之間交易的稅收成本這兩個主要方面，這些成本必將轉移到手續費上，推高手續費率增加消費者的成本。
3、在進行培訓時，培訓的內容和對象分類標準缺乏。保險產品種類很多，因此具有不同的特性。例如，保障性保險產品和理財性保險產品存在明顯的差異，需要專門的知識進行了解。目前，在對銀行銷售人員培訓中做不到有針對性，專業化的培訓，銷售人員很難掌握各種類型產品所需要的知識，難以判斷客戶的真實需求并詳細有針對性的講解。所以，在具體的銷售過程中，銀行銷售人員可能會誤導客戶由于知識的缺乏或是只愿意銷售簡單產品，而導致險種結構單一。
4、銀保轉型風險。違規風險，在銀保業務轉型中，保險公司為了搶占渠道，可能通過從其他營銷渠道貼費或是通過帳外支付等形式競爭，銀行利用自身的優勢，對貸款人進行捆綁銷售保險產品；償付能力風險，由于銀行的銷售人員缺乏相關的知識，保險公司就要加強對他們的培訓，隨著培訓的增加，保險公司的培訓成本也會相應的增加，保險公司的產品過于集中在分紅險，在加息的條件下，需要獲得較大的收益才能彌補成本，很大程度上增加了保險公司的運營壓力，從而加大了保險公司的財務風險；保險公司不能有效的監管銀行的銷售行為，盡管銀監會，保監會都有權來監管銀行的銷售行為，但是監管的疊加，可能帶來監管的真空，在政策上面沒有統一的規定，持證上崗，職業道德等方面都沒有一個明確的規定，保險行業的自律行為準則約束不了銀行。
四 銀保合作的對策分析
1、增強產品的核心競爭力，確保銀行發展的戰略。保險公司確立以客戶為中心，以需求為導向的服務發展戰略。保險公司在產品設計，組織結構，服務，信息系統的建設等方面建立以客戶為中心的需求機制。保險公司可以通過銀行對客戶的資源數據進行共享，達到二次利用客戶資源，配套服務建設等方式，更深層次的挖掘客戶的需求，設計出符合客戶需求的銀保產品，并提供符合客戶利益的服務。
2、確立合作共贏，資源共享的渠道發展。由于銀行的客戶比較多，保險公司可以開發和利用銀行資源，利用銀行的財富中心對銀行的大客戶進行邀約，組織講座或是其他形式的活動來宣講保險公司的產品。尤其是國家要增收遺產稅，保險公司可以利用這一點進行宣傳，保險產品作為遺產是不增稅的，對客戶來說具有很大的吸引力。
3、銀保合作需要創新，促進行業發展。創新中介化合作，銀行可以設立專門的銀保部，負責銀保的相關管理，與保險公司進行一系列的談判，在實現銀保經營的同時，不增加交易成本。也可以引進專業的第三方，實現銀保合作的專業化經營。創新營銷體系，以客戶為中心，制度以客戶需求為導向，立足于客戶資源配置的營銷體系，引導保險公司銷售綜合險而不是銷售單一的險種。創新銀保合作的技術平臺，在現有的技術條件下保險公司和銀行完全可以合作，開發出相應的技術，讓雙方的數據、客戶資源達到共享，實現銀保聯網，為銀行的深層次合作打下技術支持。
新規的實施，只要建立功能監管與聯合監管相結合的制度，建立差異話產品審批和備案制度，建立銷售資格分類和培訓制度，就能夠很好的運作，雙方都不應該過多的關注自身的利益，以整體利益為先，樹立以客戶為中心的經營理念，滿足客戶的不同需求，提供好服務，實現銀行，保險，客戶的共贏。
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中國保監會副主席王祖繼在2013 年底的一個媒體論壇上談到，以互聯網為基礎的大數據，為我國金融業帶來了一次彎道超車的機會，我們應該珍惜，并且應利用好這個機會。2013 年被稱為互聯網金融元年，相比其他金融領域，整個保險行業對此元年的到來表現得更加沸騰――各大保險公司紛紛抓住機會以獲得最佳商機。根據中國保險行業協會《互聯網保險行業發展報告》，2011年至2013年，國內經營互聯網保險的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規模保費從32億元增長到291億元，增幅總體達到810%；投保客戶數從816萬人增長到5437萬人，增幅達566% 。這些都表明：電子商務、互聯網支付等相關行業的高速發展已經為保險行業的電商化奠定了產業及用戶基礎，保險電商化時代已經到來。
一.概念和我國互聯網保險的發展預估
互聯網保險是新興的一種以計算機互聯網為媒介的保險營銷模式，保險公司、保險專業中介機構以互聯網和電子商務技術為工具，通過自辦網站或非自辦網站，開展保險產品銷售或提供相關保險中介服務等經營活動。從滿足用戶的三大基本金融需求――支付、融資、投資出發，結合投融資流程分析，互聯網保險應屬于其中的金融機構電子平臺。
2012-2013年互聯網保險規模保費從106. 24億元增長到291. 15億元，增幅為1. 74倍。整體上年均增長率達到201. 68%。2013年中國互聯網保險市場在線保費收入規模達到39.6億元，較2012年增長123.8%，占中國保險市場整體保費收入0.26%。2016年中國互聯網保險市場在線保費收入規模將達到590.5億，滲透率將達到2.6%，中國互聯網保險將迎來爆發期。
二.中國大陸互聯網保險發展現狀
我國保險產品網上交易模式主要為B2B、B2C、B2M[8]。這三種模式，滿足不同產品的不同定位。在互聯網時代，客戶體驗才是最好的試金石。各家保險公司的網上銷售都做到了便捷化、權威化和分散化，即在產品的設計上盡量滿足客戶的需求，盡量簡化了購買流程并且通過官方認證增加客戶的信任度。
中國互聯網產品的創新更多地依賴于互聯網平臺本身的數據挖掘。線上客戶以80后、90后為主。因此，保險公司也在積極地尋求與外部互聯網平臺合作，包括BAT、第三方支付，乃至銀行的電商部門，分享客戶數據。
我國《電子簽名法》等的頒布實施，網絡營銷的身份認證等問題得以解決，為網絡營銷渠道提供了可靠的技術支持。我國保險企業將在現有B2C銷售平臺的基礎上，策劃推出電子商務專有產品，對保險網站進行全新的改版，整合各種銷售渠道，以網上銷售保險完全電子化流程為目標，繼續全面推進電子商務的建設。
三.存在的問題
據瑞再《sigma》2013保險業研究報告表明：2012年我國的保險密度為178.91美元/人，世界排名為61；保險深度為2.96%，世界排名為46。據美國CELENT 咨詢公司預測，美國車險保費收入中，網上直銷業務將占到30%，這些都表明，我國與國外保險市場發展存在一定差距。問題主要表現為：
（一）消費者：保險意識不強、消費信心不足。由美國心理學家亞伯拉罕?馬斯洛于1943年在《人類激勵理論》論文中所提出馬斯洛需求層次理論，保險是日常生活的重要組成部分。但我國很多人未把它看做社會的必需品。保險條款晦澀難懂，普通消費者在沒有保險人說明的情況下很難理解其條款；有些消費者認為網上購買的保險產品理賠流程太麻煩而不敢嘗試。這些因素的存在都難以從根本上擴大保險的消費市場，做到真正的日常化。
（二）保險公司：保險產品不滿足需求。雖然目前網上保險產品種類很多，但同構性強，加之險種重復，條款內容大同小異，缺乏特色，不利于保險公司提品細分和差異化服務，這也容易造成保險公司之間形成低層次的惡性價格競爭。我國保險業處于粗放階段，存在非持續性的現象，這也導致了其整體的銷售量也不大。
（三）保險市場：監管不到位。一方面，監管政策已無法完全覆蓋互聯網保險業務引致的新的銷售行為，存在監管真空；另一方面，部分監管政策不適用于互聯網保險業務的發展，成為監管桎梏。所以，處于發展初期互聯網保險市場在監管方面存多重挑戰：首先，互聯網金融風險不容忽視。互聯網金融投資門檻低，承諾保底高收益等違規現象時有發生，而主流客戶群的抗風險能力相對較弱，客戶權益保護制度亟待完善；其次，市場擴張初期盈利成難題，業內人士表示，在網上銷售保險通常都會給客戶讓利，直接、透明是網上銷售的一大特點，所以在網上銷售的保險產品的價格較低，盈利空間并不大；再次，同質化競爭嚴重，線下產品直接轉到線上銷售、通過高渠道費用爭奪客戶等行為導致互聯網保險的發展環境不斷惡化。保險電商降低了準入門檻，打破了壟斷的同時也增加了監管難度。
四.總結
我國互聯網保險正在逐漸吸引大眾眼球，但是與國外相比在很多方面存在很大的差距。由于保險當事人之間的人為因素與深刻復雜的利益關系， 互聯網保險僅僅依靠網上運作還難以支撐網絡保險， 如何激發網民對保險電商的信任和熱情，實現網上核保與網上理賠及支付、如何禁止和懲處利用電子商務進行保險欺詐的行為等，在我國有很長的一段路要走。保險公司也應腳踏實地，利用大數據，找到網上保險的突破點。
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