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商業銀行作為重要的金融機構，在改善經濟發展上必然起著重要的作用，所以我們應該注重銀行各項業務的發展，促進銀行更好地發展，其中商業銀行信貸的發展可以對金融行業的發展起一定的支持作用，從而帶動整個國家經濟的發展。
二、商業銀行信貸的概況
1.商業銀行信貸的發展
信貸是我國商業銀行的主要業務，也是其主要盈利的途徑。他主要是通過信貸的利息進行收益。銀行信貸是金融市場的重要組成，通過其特有的形式，一定程度上促進了我國商業的發展。我國的各大銀行的信貸體系也在不斷地改革深化，目前我們正在努力推行全面綠色信貸。綠色信貸是綠色金融中的一個重要部分。自從綠色信貸這一概念在2007年在我國正式被正式提出，近20年來，我國大多數商業銀行都全面實行了該項業務，并且在農業，商業等眾多領域有了很顯著地成效。但是，由于法律制度和監督機制等不完善，我國商業銀行的綠色信貸業務開展中仍然存在一定的問題。
2.互聯網金融對銀行信貸的影響
隨著互聯網技術的不斷發展，傳統的銀行貸款也受到互聯網技術的影響。互聯網金融是傳統金融行業與互聯網精神相結合的新興領域。互聯網信貸是一種新型的信貸方式，為信貸者提供了便利，擴大了信貸對象范圍，為一些小型企業提供了必要的資金支持。與傳統的信貸方式相比，互聯網信貸以其快速，效率高，范圍廣的特點被廣泛使用。傳統的銀行信貸應及時作出調整，使銀行信貸得到良好的發展。
三、商業銀行信貸業務中存在的問題
1.商業銀行信貸體系不完善，監管機制不健全
目前我國商業銀行信貸業務中存在著信貸體系不完善的問題。而就導致在信貸業務的具體流程中存在著各式各樣的問題，比如具體操作不規范，材料信息不合格等現象。有一些銀行對個人或企業的信用評估登記上記載的不詳細，就會影響調查核實的細節，最終出現賴賬等問題的出現。當然，這些問題的出現也有一部分是監管機制不健全導致的。對于銀行綠色信貸有一些相關的法規還不是很完善，導致具體操作時沒有相應的標準。
2.商業銀行信貸存在一定的風險
我國商業銀行信貸存在的風險主要體現在以下幾方面。首先，中長期貸款快速增長，不良貸款率快速上升。中長期貸款的數額一般較大，而且期限較長。在這較長的期限里容易發生一些信貸政策上的改變，最容易出現的就是利率的變化，而這就容易導致一些風險的出現。商業銀行供于信貸的費用主要就是百姓的儲存資金，而銀行一些政策的改變容易影響這些儲存資金，而中長期的貸款期限較長，所以就會影響銀行資金的正常運轉。而不良貸款增加是最直接的導致銀行信貸風險的因素。除此之外，房地產行業也給銀行信貸帶來一定的風險。一方面，開發商在項目開發時有時會采用貸款的方式，而貸款買房是現在大多數家庭采用的購房形式，也是銀行信貸的一個重要的部分；另一方面，房地產行業的發展對銀行信貸會造成一定的影響，由此也帶來一定的風險。
四、促進商業銀行信貸發展的舉措
1.建立風險防范和預警機制
風險防范和與預警體系是銀行信貸正常發展的重要保障。而建立科學合理的防范與預警機制是減少銀行信貸風險的重要舉措。所謂的防范與預警機制就是指一個能及時發現信貸機制中的潛在風險，而對其進行具體的分析來找到解決問題的方法，而從根本上消除此風險，使信貸體系正常運行。而當其檢測到該預警機制無法自行解決的潛在風險時，就會有一定的提示，我們銀行的管理人員就可以根據提示來自行解決這些問題，最終達到消除風險的目的。
2.嚴格控制信貸投放比例
目前我國商業銀行信貸在房地產行業投放的比例過大，而目前房地產業的發展并不是很景氣。所以，此情況下我們就應該考慮調整信貸投放的比例，適當的將信貸向其他行業轉移投放，例如汽車行業、教育行業、以及旅游業等這些都將成為未來新的經濟增長點。而他們的發展都離不開信貸業務的支持，所以積極調整信貸投放比例也可以對信貸的發展起一定的積極作用。
五、商業銀行信貸的發展前景
1.明確發展方向
要想使銀行信貸快速高效的發展，首先要明確其發展方向。目前，我國的商業銀行有很多，要想得到好的發展就要提高自身的市場競爭力。其次，應該確保銀行流動資金的穩定，這主要通過控制資金存儲來實現。加大調研力度，把握客戶需求。另外，金融市場上存在著大量與信貸相同特點的融資產品，而在銀行信貸的發展中應該采用一定的方案去應對同類產品的競爭。
2.加強信貸方案創新
我們應該根據客戶的信貸需求及時調整信貸的體系，健全科學合理的信貸體系，而且要注重加強信貸方案的創新。首先，這種創新是要以客戶和經濟市場為導向，其次是要注重信貸的方式的創新，可以吸取互聯網信貸中一些可取的特點，融入到銀行信貸之中，擴寬服務范圍，當然這種豐富是要建立在細致的市場調研之上的，進而完善信貸的方案。在方案的創新中要融入專一性的思想，可以對每一類客戶打造獨特的符合其實際要求的信貸方案。另外應該積極的靈活而高效的融資產品。
【關鍵詞】商業銀行 中小企業 信貸業務 內需拉動 金融創新 融資
中小企業是我國經濟的重要組成部分，在繁榮經濟、增加財源、拓寬就業渠道、推動創新、促進國民經濟發展和保持社會穩定等方面發揮著不可替代的重要作用。據權威統計數據顯示，目前，我國中小企業已達4200萬戶（包括個體工商戶），占企業總數的99%以上，經工商部門注冊的中小企業數量達到430萬戶，個體工商戶達到3800萬戶。中小企業吸納了全社會75%以上的就業人員，提供了68%的外貿出口，50%的稅收收入，創造了全國70%的新增工業產值和60%的國內生產總值。在自主創新方面，中小企業擁有66%的專利發明、74%的技術創新和82%以上的新產品開發。成為我國經濟、社會發展中的重要力量。因此，支持中小企業發展，拓展中小企業信貸業務是創造中國經濟活力和銀行經營效益的重要源泉之一。
一、欠發達地區中小企業現狀及信貸投入情況分析
所謂欠發達地區是指那些有一定經濟實力和潛力但與發達地區還有一定差距，生產力發展不平衡，科技水平還不發達的區域，如我國的中、西部地區。欠發達地區被稱為“草根”企業的中小企業是我國經濟實體中最薄弱的群體，與發達地區的差距更大。以貴州銅仁地區中小企業為例：截至2009年6月末，該區共有中小企業49086戶（含個體工商戶），從業人員130077人。其中：規模以上工業企業222戶。上半年，完成工業增加值55461萬元，占全區規模以上工業增加值的38.4%；上繳稅收58508萬元，占同期全區財政總收入的47.6%，占地、國兩稅總額的55.8%，成為區域經濟和稅收來源的重要支撐。但橫向比較，與全省平均水平和周邊省市的差距較大，遠遠低于全省平均水平。目前欠發達地區中小企業面臨的困難主要有：原材料上漲、生產成本上升、出口縮小、利潤減少、虧損增加、融資難、貸款難、稅費負擔重、發展環境不寬松等。
上半年，該區工、農、中、建四家國有商業銀行累計新增中小企業貸款1.47億元，同比增長9.19%，占上半年新增貸款總額的5.41%。欠發達地區中小企業貸款增長緩慢，究其原因主要有：
（1）國有商業銀行股改上市之后，公司治理及內控體系不斷完善，信貸風險防范意識日益增強，加之信貸審批權限的上收和授權授信管理，使中小企業的融資條件更加嚴格。
（2）近年來，國有商業銀行股份制改造強化了商業銀行風險控制和內部核算制度，使信貸投放更偏向于投放到效益好、規模大的大型國有控股集團企業或政府優質項目。
（3）中小企業管理粗放、財務制度不健全、內部控制不完善、抵押擔保不足、信息不透明、抵御風險能力差、經營效益欠佳等諸多因素，以及銀行融資管理成本大，成本與收益不對稱，使商業銀行支持中小企業發展的信心受挫。
（4）商業銀行內部激勵與約束機制不對稱，受利益驅動，信貸員普遍偏向大企業、大項目的貸款心態，對中小企業營銷貸款的積極性不高。
（5）計劃經濟時期留下的“陣痛”，使商業銀行至今談“小”色變，加之銀監部門防范信貸風險設置的諸多“高壓線”和“緊箍咒”，進一步加劇了銀行的“恐貸”心理，使欠發達地區中小企業融資之路舉步維艱。
二、欠發達地區商業銀行創新發展，中小企業信貸業務的必要性和實證分析
（一）創新發展中小企業信貸業務的必要性
1.創新發展中小企業信貸業務是欠發達地區商業銀行生存和發展的需要
欠發達地區資源稀缺，工業短腿，無大項目支撐，但中小企業發展前景廣闊，地方財政依賴性較大；特別是近年來國家和財稅部門對中小企業的政策傾斜和中小企業自身的努力，中小企業在國民經濟中發揮的作用越來越大，其重要性愈加突出。因此，欠發達地區商業銀行只有將中小企業列入發展之本，才能做到事業常青。
2.創新發展中小企業信貸業務是欠發達地區商業銀行可持續發展的需要
隨著經濟全球化的發展和互聯網的普及，互聯網金融迅速地發展起來，它擺脫了以往傳統金融行業的發展模式，其開放，自由，透明的特點更是贏得了大眾的青睞。
互聯網金融主要是指互聯網技術與金融相結合，利用互聯網技術在開放的互聯網平臺上形成的金融功能化服務體系和金融模式。我國互聯網金融是在21世紀隨著互聯網的普及而發展起來，現在大致形成了眾籌，P2P網貸，第三方支付，數字貨幣，大數據金融，信息化金融機構，金融門戶這七個發展模式。
相對于傳統商業銀行來說，互聯網門檻低，成本也低，資金供求雙方可以通過互聯網直接交流，節省了中間環節的成本，提高了效率，互聯網的便捷性，使得交易也非常的方便迅速，然而由于互聯網金融在我國起步較晚，相應的法律法規和監管都不是十分完善，因此互聯網金融的風險比較大，監管較弱。
二、互聯網金融對商業銀行發展的影響
（一）互聯網金融對傳統商業銀行的挑戰
互聯網金融憑借其便捷，自由，準入門檻低等優勢，很大程度上影響了商業銀行的傳統的中介功能，使其面臨嚴峻的挑戰，總的來說，主要有以下三個方面：
1.搶奪銀行客戶資源。目前來說，商業銀行的信貸服務主要是針對大客戶的如中國石油等大企業，風險小，也可以獲得更多的金融支持，相比而言，銀行對于一些中小客戶的服務不是太完善，互聯網金融正是憑借其自身優勢吸引了這部分客戶資源。
2.影響銀行的中間業務。互聯網金融的在一定程度上影響了傳統的商業銀行一直扮演的支付中介的角色，減少了銀行中間業務的收入。現今在生活中，微信，支付寶等工具可以提供轉賬，還款，繳費等功能，余額寶的推出也使商業銀行的活期存款業務受到了沖擊，削弱了商業銀行的作用。然而隨著互聯網壯大，用戶的不斷增多，第三方支付平臺的交易規模勢必會越來越大。
3.影響商業銀行的存款與貸款。利息差是銀行主要的收入來源，因此吸收用戶的存款是十分重要的，目前由于互聯網金融的發展，商業銀行吸收的存款大幅減少，人們更愿意將錢存入支付寶或者微信中，方便使用。然而商業銀行是吸收客戶的存款，再將資金用于貸款的，吸收存款的減少使得銀行貸款業務面臨巨大的挑戰，實體經濟也不太景氣，許多貸款無法收回，銀行不良貸款率不斷上升。
（二）互聯網金融背景下商業銀行發展路徑選擇分析
1.SWOT分析。
2.發展戰略選擇。
基于以上SWOT模型分析，我初步歸納出以策略如下：
（1）SO戰略：增長型戰略，抓住互聯網金融發展的機遇，利用好自身的優勢，促進自身的發展與轉型。
商業銀行應當合理利用自身優勢，積極面對互聯網金融挑戰。商業銀行本身基礎牢固，資金力量雄厚，品牌影響力大，且其風控體系與相關的法律法規體系監管等都比較完善，更容易贏得顧客的信任。
（2）ST戰略：多種經營戰略，與互聯網金融品牌合作，取長補短，互利互惠。
互聯網金融的發展已經勢不可擋，商業銀行要做的是改變自己的態度，放開思維，發現互聯網金融的優勢，與自身優勢相結合，加入到互聯網金融發展的浪潮中。互聯網金融是對傳統金融行業的有益的補充，商業銀行與互聯網金融不是絕對對立的關系，而是競爭合作，兩方競爭合作，有利于實現雙方共贏，優勢互補，共同發展。
（3）WO戰略：扭轉型戰略，結合互聯網金融特點，提高自身服務質量。
互聯網金融主要優勢在于其客戶資源豐富，覆蓋面廣，注重對客戶的服務體驗，而商業銀行在服務質量，用戶體驗這一方面不如互聯網金融，缺乏與客戶的交流。商業銀行應當樹立服務意識，利用互聯網的優勢，建立溝通平臺，搜集數據，分析客戶需求，加強與客戶的交流，提高自身服務質量。
（4）WT戰略：防御型戰略，制定正確的發展戰略，促進企業自身轉型，改變利息差收入占主要收入的局面。
利息差收入是銀行主要收入來源。隨著互聯網金融的發展，同質服務和不良貸款的增多，目前利息差收入基本上無法維持銀行各類的服務，商業銀行應當改變以利息差為主的模式，在鞏固自身基礎業務的同時，積極拓展其他業務，開發其他金融產品，向綜合型金融服務機構轉變。
三、商業銀行選擇發展路徑的建議
（一）以正確的態度面對互聯網金融，樹立起互聯網思維，推動自身轉型
互聯網金融的出現對于商業銀行來說是一個挑戰，但是它也是一種補充，增加了銷售渠道與資金來源，商業銀行應當正確看待互聯網金融，順應信息時代的潮流，對銀行自身內部的管理體制建設進行改變，樹立起互聯網思維，利用互聯網拓寬自身的服務渠道，推進金融產品的升級轉型。
（二）提高服務意識，提升服務質量，加強與客戶的交流
商業銀行要堅持以人為本的理念，對其現有的服務模式進行改革，更加的關注客戶需求。其次，重視與客戶之間的交流，根據客戶需求，設計個性化服務。最后，商業銀行也要對其業務流程進行一些調整，簡化業務程序，使其更加的便捷化，省時貼心。
（三）積極與相關互聯網金融品牌合作，互惠互利，優勢互補
與當今互聯網金融企業合作，有利于吸收相關互聯網金融發展知識，更加迅速的融入互聯網金融發展潮流。商業銀行應當重視互聯網技術，吸收互聯網金融人才，通過合作實現自身技術的提高，推進自身的金融平臺建設，拓寬銷售渠道，增加客戶資源，實現資源之間的共享，優勢互補。
關鍵詞：3D 打印技術；制造業；影響；應用；前景
屬于快速成形技術的一種，它是一種數字模型文件為基礎，運用粉末狀金屬或塑料等可粘合材料，通過逐層堆疊累積的方式來構造物體的技術（即“積層造形法”）。過去其常在模具制造、工業設計等領域被用于制造模型，現正逐漸用于一些產品的直接制造。特別是一些高價值應用（比如髖關節或牙齒，或一些飛機零部件）已經有使用這種技術打印而成的零部件，意味著“3D打印”這項技術的普及。本文就3D打印技術的對對制造業發展的影響進行分析。
一、3D 打印技術對我國制造業的影響
1.提升產品研發能力
在傳統的工業生產中，需要一定的工藝設計來實現相應的設計構想，在這個過程中模具的設計在這個過程中是非常重要的，而模具的設計與制作藝復雜，且往往需要多次重復進行才能達到設計要求，導致工業的產品的研發能力收到制約，無法滿足多變的市場要求，不能滿足工業快速發展的要求。而 3D 打印技術的日趨成熟，使得產品的制造不再依賴相應的模具，可以大大縮短產品從研發到生產的時間，只要使用電腦進行三維設計，再“打印輸出”即可，其時間花費一般為傳統制造時間的10%～20%左右，而相應的研發費用也僅為原來的60%～70%。
此外，傳統的復雜工業產品的模具的制作非常復雜，這就大大限制了機械制造業發展的步伐，而3D打印技術受到工藝、結構的限制較少，這就使得以往在工業設計中無法實現的設計得以實現，這就能有效地提升了我國的制造業的設計、研發與生產能力。
2.通過“打印”制造特殊的產品
除了在機械制造業上的設計能夠更加快捷、經濟地實現之外，3D 打印技術在其他的領域也有著豐富的應用，諸如航天航空、電工電子、武器制造等行業，往往需要進行復雜的科學研究，這就對相應零部件的設計、制作能力提出更高地要求，而3D打印技術恰好能很好地解決這些問題。通過這項技術的應用，既能夠生產出更符合理論要求的工業產品，還能大大提高生產速度。這樣，既能提升機械制造的生產技術，還能進一步提高零部件的性能（當然，現階段的3D打印技術還不能完全滿足這方便的要求）。除此之外，在生物科技等領域，3D打印技術也有著很好地應用。比如在生命科學的相應研究中，3D打印技術就可以實現“仿生定制”――使用生物材料按照所需部件進行相應組織或器官的“制造”，從而將這種高端的生產方式，更好地應用到生物制藥、生物工程等領域，并且可以存進該行業的進一步發展。
3.3D 打印技術的發展能夠帶動就業。
3D 打印技術主要解決的是那些疑結構形勢復雜、特殊的部件的生產問題，更多的是滿足人們特殊的個性化的需求，當其得到普及時，就可以在相應的工業產品、生活用品、飾品等方面來制定個性化的服務及產品，使其能夠更好地服務并刺激個性化需求的增長，進而形成獨具特色的產業特色，帶動更多的社會就業。
二、3D 打印技術在制造業應用上的前景
隨著3D 打印這個“個人制造”行業的興起，在個人消費領域，3D打印行業預計仍會保持相對較高的增速。有助于拉動個人使用的桌面3D打印設備的需求；同時也會促進上游打印材料的消費。
在工業消費領域，由于3D打印金屬材料的不斷發展，以及金屬本身在工業制造中的廣泛應用。我們預計，以激光金屬燒結為主要成型技術的3D打印設備，將會在未來工業領域的應用中，獲得相對較快的發展。中短期內，這一領域的應用仍會集中在產品設計和工具制造環節。
產業鏈上的專業分工會進一步深化。現階段，主要的3D打印企業一般以材料供應，設備制造和打印服務的綜合形式存在。這是由產業發展初期技術推廣和市場規模的限制所致。長期來看，產業鏈的各環節會產生專業化的分離：專業材料供應商和打印企業會出現，產品設計服務會獨立或向下游消費企業轉移。3D打印有望轉化為一個真正意義上的工具平臺。
國內3D打印技術的推廣與應用尚在起步階段，無論是工業應用，還是個人消費領域都存在廣闊的發展前景。對于工業領域而言，國內在激光熔覆方面的技術具有一定優勢，這有助于在以激光燒結為成型技術的3D打印設備制造和打印服務領域進行發展。對于個人消費領域，應用的推廣速度取決于對于3D打印這一技術認知的提高，以及相關輔助平臺，如軟件設計，制作文件庫的發展。
綜合上述特點趨勢，從行業發展的角度來看，整個3D打印產業鏈都存在巨大的潛在發展空間。就未來的長期的需求增長而言，我們相對看好上游打印材料和個人3D打印設備的制造企業。就前者而言，在通用化的技術標準不斷推廣的基礎上，專業化的材料供應企業的發展是大勢所趨。從個人消費到工業制造，無論是哪個領域引來快速增長，對于耗材的需求都必不可少。
而在早期，技術應用推廣的起步階段，3D打印服務企業無疑會較快地帶來收益。因為應用推廣期間，本質上是一個市場創造的過程。下游企業出于風險的考慮，不會貿然采購設備，改變已有的制造流程。因此，需要專業的3D打印服務商提供服務，除了產品的直接打印制造之外，還包括CAD模型輔助設計服務，模具開發制造等。
根據WohlersAssociates在2011-2012年的調查顯示：現階段，下游打印服務商安裝最多的是基于立體平板印刷（SL）技術的3D打印設備，占比高達40%。作為最早成形的3D打印技術，占據較高的市場份額在情理之中。同時，技術發展相對較晚，以金屬為材料的激光打印設備，占比已經接近20%。如圖50所示。
此外，在WohlersAssociates的調查中還顯示，打印服務商未來最想購買的3D打印設備中，以金屬為材料的激光打印設備，所占比例居第一位，20.3%。這說明，下游服務商可能更加看好這一技術工藝在下游行業中的應用和發展。相應地，有望對推動激光打印設備和金屬打印材料的消費需求。
參考文獻
“入世”是對中國銀行業的一次制度整合
根據新制度經濟學的理論，制度變遷中存在著報酬遞增和自我強化的機制，這種機制使制度變遷一旦走上了某一條路徑，它的既定方向會在以后的發展中得到自我強化而難以扭轉，即形成所謂的“路徑依賴”（path dependence）。銀行業由于其在經濟中所占的特殊地位，這種“路徑依賴”性更強，所以在我國銀行業的改革中，雖取得了一些成績，但客觀地講，其改革還停留在一種形式上或外延性改革的階段，一些深層次矛盾雖已暴露但遠未得到根本性解決。正如著名經濟學家諾思所說，要擺脫“路徑依賴”，要扭轉既有方向，往往要借助于外部效應，引入外生變量。而“入世”正是對中國銀行業的一次制度整合，是中國銀行業改革擺脫“路徑依賴”的大好機會。
一、加入wto有利于建立真正意義上的現代商業銀行
雖然我國在法律上明確了國有銀行的企業性質，但在實際工作中國有銀行與真正意義上的現代商業銀行相距甚遠：金融手段行政化運用、經營效率低下、金融透明度低、不良資產額巨大等等。而在“入世”以后，規范的國際金融制度的引入，會大大加速我國國有銀行的商業化進程。
首先，“入世”會形成對中國銀行業制度上的“剛性約束”。新制度經濟學認為，一項制度安排的實施機制是否健全是其是否有效的重要因素。在國有銀行的商業化改革中，我國也制定了不少與之相適應的制度，但制度的實施程度遠遠不夠，如“政銀分開”往往是“政銀不分”，形成“制度軟化”。《服務貿易總協定》（gats）某些條款對金融管理策略提出了新的要求，這會間接促進國內金融制度改革，同時它也有一些直接推動金融制度改革的條款，如約定“談判各方不得對金融服務提供者作數量或者構成形式上的限定”。所以一旦“入世”以后，不論再怎么強調“中國特色”，國內銀行也必須遵守gats中有關銀行業的規定，否則便會遭遇到wto的懲罰機制，這有利于從根本上解決中國銀行業的“法治”問題。
其次，有利于提高我國銀行業的透明度。gats條款有兩條原則，即透明度和自由化，這兩條原則體現了現代市場經濟的基本特征。在亞洲金融危機中，韓國、日本等國家的一個重要教訓就是金融運行的透明度不夠，許多金融機構掩蓋了大量的不良資產狀況，直至出現支付危機并引致倒閉時監管當局才獲知真實情況，但這時采取補救措施往往為時已晚。從近些年的情況看，我國金融透明度日益降低，而造假數字、虛報情況的現象在四大國有獨資商業銀行中尤為嚴重，金融透明度較之韓國、日本還低。但在加入wto以后，政府必須公布影響金融服務貿易措施的有關法律、行政命令及其他規定、規則和習慣做法，并且會計、報告、統計等制度要和國際相統一，這樣便會提高金融透明度，強化內部制約監管機制。
二、加入wto有利于打破壟斷、促進競爭
新制度經濟學認為，競爭是使組織充滿活力的動力源。改革開放前，中國銀行業市場結構基本上是完全壟斷市場。1986年之后，隨著央行地位的確立，國有銀行的商業化改革和外資銀行的進入，打破了獨家壟斷，業務范圍管制放松。但到目前為止，這一改革尚不深入。從表1可以清楚地看到，在市場份額上，目前中國銀行業的市場結構具有寡頭壟斷特征。
表1． 國有銀行市場份額一覽表（期末數） 單位：% 資產 利潤 存款 貸款 工商銀行 農業銀行 中國銀行 建設銀行 總計
1994 34.18 16.26 23.85 18.13 9 2.42
1996 34.59 13.98 20.08 20.26 8 8.91
1997 34.13 13.69 19.04 26.33 93.19
1994 19.4 2.41 24.82 12.8 59.43
1996 12.73 10.25 25.36 10.59 58.93
1997 11.04 2.84 21.25 6.79 41.92
1996 27.37 13.11 18.02 15.39 73.89
1997 27.32 13.47 16.7 15.89 73.38
1996 28.03 13.34 16.54 14.22 7 2.13
1997 26.63 13.09 15.50 14.80 70.02
說明：表中數據為相應項目占全國總量的百分比。
資料來源：據《中國金融年鑒》有關年份、《中國金融》1998年第7期、1998年第8期資料整理而成。
這種壟斷地位給四大銀行帶來了很大的效率損失，這可以從與其他新興股份制銀行的對比中看出。
四大銀行的資產利潤率近年來平均值為0.26%，且呈下降趨勢；10家新興股份制銀行則表現較好，平均為1.7%，為四大銀行的6.5倍，且呈穩中有升之勢。再比較人均創利率，1997年四大銀行平均人均創利率為1.19萬元，而新興股份制銀行平均達37.22萬元，為四大銀行的31倍！四大銀行的效率低下由此可窺一斑。“入世”以后外資銀行會大量進入，它們擁有充足的資金實力和先進管理經驗，擁有先進的服務技術、高水平的服務效率和卓越的商業信譽，對四大銀行的市場份額形成很大的威脅，這就會產生“鯰魚效應”，提高整個銀行業的效率。
三、加入wto有利于化解我國金融風險
我國當前正處于經濟體制轉軌時期，轉軌時期的金融風險具有自己的獨特性質，與古今中外的金融風險有著制度基礎的根本差異，必須用新制度經濟學的理論，從制度出發作出切合實際的分析和判斷，才能制定有效的防范政策和措施。
我國在計劃金融制度基礎上產生的金融風險，具有與市場金融制度金融風險迥然不同的性質、表現形式和結果。西方發達市場經濟國家的金融風險是典型的市場風險，其表現形式是金融機構支付危機—客戶擠提存款、搶購外匯—金融機構倒閉破產—兼并重組、金融資本的集中和積聚。金融風險的最后結果是本幣貶值、匯率貶值、資產貶值。而中國現階段的金融風險，本質上是一種制度性風險，具有特殊的表現形式，普遍的表現為：金融機構支付危機—人民銀行增加貨幣供應—通貨膨脹。中國制度性金融風險的結果是通貨膨脹因素的積累，在增加的貨幣供應能順暢進入流通時，會產生通貨膨脹，如我國1990年代初的情形；而如果沉淀在流通體系之外，則表現為大量的不良資產，這正是我國當前通貨緊縮的一個特征。所以中國金融風險的防范和化解不是操作技術，而是必須抓住制度改革，消除產生金融風險的制度根源。許多人認為，加入wto、開放金融市場會或多或少地加大我國的金融風險，筆者對此則持樂觀的看法。當前我國對金融風險的防治主要依賴資產管理公司等機構對不良資產存量的處理，而如果不進行金融制度改革，則無法從源頭上扼制風險，不良資產的流量會源源不斷地轉化為巨額存量。而加入wto是對我國金融制度改革的強行推進，有利于從根本上解決中國的制度性金融風險。gats雖然沒有對金融風險管理的直接規定，但“入世”以后，隨著國內金融市場的國際化，會引入國際標準的風險測度、防范制度，例如巴塞爾資本管理協議等，如不能達到規定標準會被國際評估機構降級，造成經營上的困難。這在一定程度上是對我國金融風險的暴露，但從另一個角度看，這種外在的強硬規則有利于我國銀行形成對風險管理的高度重視，而這正我國銀行目前所嚴重缺乏的。相反，如果繼續現行的金融制度，這種隱蔽的制度性風險會越來越大，等到集中爆發時會更難以控制。
四、加入wto有利于我國金融制度與全球融合
在一般的新制度經濟學分析中，國家是制度的制定者，組織、個人受制度約束。而在當前，全球化趨勢越演越烈，以致wto有“經濟聯合國”之稱，各成員國都要受其規則約束。從這個意義上來講，wto是制度的制定者，而國家則處于新制度經濟學中一般所說的組織的地位。按照新制度經濟學的理論，制度能夠降低交易成本、為合作創造條件、提供激勵機制、抑制人的機會主義行為，一個擁有制度的經濟社會比沒有制度會更有效率。在國際金融業務往來中，如果一個以組織身份出現的國家不融入當前的國際金融制度，無疑是難以享受到制度所帶來的各種好處的。例如，在以前，我國銀行在國外開展業務會就市場準入、國民待遇等問題與東道國談判，而在加入wto以后成員國之間都普遍地實行市場準入、國民待遇，從而為開拓海外業務帶來極大的便利。因此，加入wto有利于我國融入全球的金融制度，參與全球的金融資源配置。
“入世”后應進行自覺的制度變遷
新制度經濟學有一個重要的原理，認為對于進行經濟體制改革與制度變遷的國家來說，一項在別國運行得良好的制度，移植到本國來以后，能否繼續運行得良好，一個關鍵的決定因素就是這項制度是否與國內的其他制度兼容。必須承認，當前我國的經濟制度尚與wto的要求存在著很大的沖突。因此，在加入wto以后，我們不僅要引入wto所訂立的規則，還必須對其他的一些制度進行改革，才能與wto的規則兼容。制度改革的目的，是為了讓組織具有適應效率。適應效率不同于配置效率，它涉及到一個社會獲得知識和學習的愿望，引致創新、分擔風險、進行各種創造活動的愿望，以及解決社會長期“瓶頸”和問題的愿望。簡言之，就是要使組織更具有創新的能力和愿望。如何做到這一點呢？新制度經濟學認為根本的舉措有以下幾條：
一、有效產權
在新制度經濟學中，產權是構成制度的最重要的變量。的確，在我國銀行業幾乎所有存在的問題都與產權有關：巨額的不良資產是由于銀行與國企在產權上的同構性，“政銀不分”是由于政府是國有銀行的產權代表，銀行員工效率低下是因為缺乏產權的“激勵兼容”… …國內一些學者甚至認為在國有產權制度下，不存在真正意義上的金融市場，而只是政府在“模擬”市場，從而金融效率低下（江春，1999）。國有銀行在產權制度上存在嚴重缺陷，已經成為制約我國銀行業制度改革的“瓶頸”。必須對我國國有銀行進行產權制度改革，這在我國理論界幾乎已達成共識。可以說，我國國有銀行的產權制度改革能否成功決定著我國銀行業未來的發展。
國有銀行產權制度改革的多種途徑中，股份制改造無疑是最切實可行的方案，其核心就是實現產權主體多元化（包括國家、企業、個人和外資）。通過股份制法人產權制度創新，銀行由國家控股，不僅不會削弱公有制的主體地位，還可以發揮“杠桿效應”，擴大國有金融資本對社會資本所支配的數量和范圍，從而增強國有經濟的控制力；業績優秀的大型企業參股商業銀行，可以以產權為紐帶，實現產融結合，協調銀企關系；個人投資不僅能夠實現私人資本社會化，而且有利于產權的分散和產權邊界的明晰，從而強化所有權的約束力；外資參股，能在一定程度上緩和國內認股資金不足的問題，且有利于商業銀行的國際化。
國有銀行的股份制改革一定要按照現代企業制度的要求規范化運作，要通過產權主體多元化和銀行法人產權制度的建立，使國有銀行真正從原有機關式管理走向法人治理。必須按照權力結構、執行結構、經營機構和監督機構相互分離、相互制衡的要求，建立由股東大會、董事會、行長（經理層）和監事會組成的銀行治理結構，有效地行使決策權、執行權、經營權和監督權，各司其職、權責明確、相互制衡，并在此基礎上，構建科學有效的決策機制、約束機制和激勵機制。國家作為所有者與其他所有者一樣，也要通過一定的法定程序來行使所有者權力，政府不能再以所有者的身份來直接干預銀行的自主經營，而是由政府授權經營國有資產的機構或部門來行使所有者權益。
二、引入競爭
加入wto以后，外資銀行的進入自會使競爭加強。但在徹底對外開放金融市場以前，也應當對國內放寬行業進入限制，對國內企業也實行“國民待遇”。盡管近年來成立了一批新興股份制銀行和地方性銀行，但我國銀行業的壟斷度仍然居高不下，且國內同業競爭呈不均衡狀況，新興商業銀行在設立分支機構方面受到嚴格限制，不利于它們開展跨地區業務和壯大規模。民營銀行的進入和發展尤其受到壓制，迄今為止，只有中國民生銀行一家民營性質的銀行。考慮到其他股份制銀行的國家股絕對控股地位，更強化了中國銀行業的高度國有化特征。而真正成熟的市場競爭必然是在不同產權主體之間展開的，所以要鼓勵民營銀行的設立和發展，這既符合市場經濟的精神，對國有銀行來說也算開放前的一次“練兵”。
三、市場退出
良好的市場退出機制能使市場經濟的“優勝劣汰”的原則制度化、法律化。從目前我國幾個關閉產生支付危機的金融機構的案例來看，都是實行的“行政關閉，業務托管”的方針。這種實際上并沒有“退出”的“市場退出”在較小范圍內暫時保持了相對的金融穩定，但卻留下了更大的危機隱患。海南發展銀行便是最好的例子。由于要求海發行接收33家資產負債狀況不良的城市信用社，結果造成合并后的機構關閉破產。如何在保持金融穩定的前提下實現有效市場退出是亟待解決的課題。
除了這些正式約束（formal constraints）需要改變之外,許多非正式約束（informal constraints）如銀行員工的觀念等等，也有待與wto相適應。金融一體化是大勢所趨，我國銀行業業內人士應以嶄新的觀念來迎接“入世”。同時我們要意識到，制度融合是一個長期的過程，不要奢望加入wto后能一蹴而就。但假以時日，中國銀行制度終將與世界融為一體，我國銀行業也將在這套制度下健康發展、走向世界。
參考文獻
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肖耿，1997：《產權與中國的經濟改革》，中國社會科學出版社。
一、基于PESTEL模型宏觀環境分析
政治因素(political)方面，中國進入世界貿易組織后，已經逐步取消了外資銀行在中國的人民幣業務的地域和服務對象限制，對外資銀行實施自主開放措施，對在中國注冊的外資法人銀行在準入程序、監管標準上與中資銀行一致。經濟因素(Economic)方面，隨著中國經濟的飛速增長，中國的中產階級在壯大，中國人民漸漸產生了投資的理念，投資欲望普遍強烈，并且現有的金融機構還不夠完善，市場空間很大。社會因素(Socail)方面，中國人民普遍傾向儲蓄多于消費，偏好風險較低的金融產品，但是由于對財富的欲望比較強烈，對盈利機會非常敏感，非常需要風險低收益高的個人理財產品。技術因素(Technological)方面，外資銀行相對于中國國有商業銀行在產品開發、品牌投資、從業人員素質和服務上都具有較大優勢，這一因素促進了外資銀行的發展。另外現今銀行業普遍受到IT技術的沖擊，網絡電子產品的開發和普及是大勢所趨。環境因素(Environmental)方面，環境保護已經成為全世界關注的話題，金融業不同于制造業，對于環境的損害不大，但是銀行業也在努力抓住環境保護這契機，順應市場需求與環境保護相關的產品。最后，法律因素(Legal)方面，中國目前的整體法律體系還不夠完善，在相關法律法規上面時常出現變動。另外中國為了保證銀行業市場的健康發展，加大了對銀行資本充足率的監管，中國頒布《中華人民共和國外資銀行管理條例》。隨著新勞工法的頒布，服務業的人力成本也相對上升。
二、基于鉆石模型的外資銀行競爭力分析
生產要素方面，長期以來，中國政府對來華投資的外資銀行給予了許多優惠。由于外資銀行具有高素質的人才隊伍與較高的員工報酬，對人才的優厚待遇必將將吸引一批優秀的金融高端人才。資金方面，外資銀行雄厚的資金實力，經營方式的靈活性，先進的管理模式和經驗和國內的銀行相比具有獨特的優勢。需求方面，隨著中國經濟的蓬勃發展和中國社會知識結構的變化，中國國民對投資產品的需求也在逐步增加，人們對投資機遇非常敏感，另外隨著中國中西部地區的發展和高科技產業的萌芽，中小企業對于資金的需求也非常旺盛。此外，由于中國目前金融市場還不夠完善，資本市場不夠開放，銀行業務發展比較落后，而外資銀行由于發達國家資市場完善，競爭激烈，在產品開發、品牌投資、從業人員素質、服務商具有較大競爭優勢。考慮到目前我國的商業銀行業務大多以一般存款、貸款和結算等傳統銀行業務為主，而外資銀行大部分已進入現代銀行業務階段，如貸款業務的競爭重點是批發業務，尤其是對優質的批發客戶的爭奪。在零售業務方面，外資銀行很有可能在消費信貸領域取得較大份額。中間業務是風險小、成本低、利潤高的銀行業務，一直是外資銀行業務中的重點。
三、基于波特五力模型的行業環境分析
外資銀行的行業內主要競爭力量有：國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行和農村商業銀行。國有商業銀行壟斷力很強，擁有強大的經營零售網點和地域文化優勢，在客戶群體中有很高的認可度及信譽系數，具有強大的規模經濟效應和固定資產投資是其他。同時，股份制商業銀行、城市商業銀行和農業商業銀行也有了較大發展，并且中國市場已經有數十家外資銀行進入，市場競爭力量越來越強。新進入者的威脅方面，我國銀行業的主要進入壁壘是行政壁壘。據《商業銀行法》的規定，商業銀行的設立、分立和合并等都要經國務院銀行業監督管理機構審查批準。另外，一些具體事務也要獲得審批才能開展，比如變更注冊資本、變更總行或者分支行所在地、調整業務范圍等。替代品的威脅方面，以資本市場為中心的新金融商品的開發和資本需求的強勁增長，使得以證券市場為中心的資本市場功能日趨凸顯，而傳統銀行的金融媒介作用則趨于萎縮，利潤下降，出現依靠傳統的存貸業務難以維持生存的狀況。此外，商業銀行業的供應商即存款者。我國商業銀行相對存款者而言，壟斷力較強。但是隨著我國居民收入水平的提高，存款者獲取信息的渠道越發豐富，對金融產品的需求也越發多樣化，而且金融產品和服務增加，存款者可選擇性增大，有較強的議價能力。商業銀行業的購買者即貸款者。我國商業銀行相對貸款者而言，壟斷力也較強。由于銀行產品購買者相對銀行數量而言要多得多且相對分散，其購買能力不集中。而且商業銀行須遵照《商業銀行法》和中國人民銀行有關規定以確定存款利率和發放貸款，提供的產品屬于標準化產品，因而商業銀行業是一種標準化行業。這些都決定了銀行具有較強的議價能力。
四、對于外資銀行進入中國市場的建議
雖然中國市場目前還是國有商業銀行擁有巨大市場份額，并且已經有數十家外資銀行進入，但是由于目前中國市場對于銀行業的廣泛需求和現今中國銀行業不夠發達的現狀，外資銀行還是應該進入中國市場。
利潤穩健增長 不良貸款雙降
今年上半年,在銀行業競爭空前激烈、存貸款利差急劇縮小的背景下,民生銀行逆勢而上,實現凈利潤73.74億元,同比增長22.07%,年化總資產收益率達到1.20%,年化加權平均凈資產回報率達到26.18%。
從業績數據看,民生銀行的凈利潤增長主要基于資產規模擴張、資產結構調整以及凈非利息收入的快速增長。6月末,民生銀行的資產總額為14100億元,比上年末增加3,558億元,增幅33.73%;存款總額為10,753億元,比上年末增加2,895億元,增幅為36.85%;貸款總額(含貼現)為9,039億元,比上年末增加2,456億元,增幅為37.30%。民生銀行選擇有利時機處理了海通證券的股權,獲得了不菲的收益。
在利潤穩健增長的同時,民生銀行的不良貸款實現了“雙降”。到6月末,民生銀行的不良貸款余額78.01億元,比去年年底下降了1.2億元;不良貸款率為0.86%,首次降到1%以下,而去年年底為1.20%。在不良貸款“雙降”的同時,民生銀行的關注類貸款也出現“雙降”,關注類貸款余額從2008年末的163.66億元下降到152.78億元,占比從2.49%下降到1.69%。
在資產質量進一步提高的同時,民生銀行的不良貸款撥備進一步增加,撥備余額從年初的118.85億元增加到6月末的132.56億元,撥備覆蓋率從150.04%增加到169.93%,這表明了民生銀行的經營更加穩健、風險防范能力進一步提高。
事業部改革成效凸顯
到今年6月底,民生銀行公司業務事業部制改革在運行了一年半之后,成效充分顯現。
從規模增長看,民生銀行的四個行業金融事業部――地產、能源、交通、冶金事業部在受經濟危機影響較大的業務領域經營,仍然保持了業務規模較快發展。截至6月末,事業部存款余額2208.38億元,比年初增加675.75億元,增幅44.09%;事業部貸款余額2918.19億元,比年初增加782.76億元,增幅36.66%。存、貸款余額分別比2008年初成立時的1167.63億元和1843.43億元增長1040.75億元和1074.76億元,存、貸款增幅達89.13%和58.30%,分別比全行公司業務同期存貸款增幅高出32個和1個百分點。
從風險控制及資產質量看,得益于專業評審、分級監控、專業貸后管理等多層次風險防控體系,以及專業化經營體制下的風險控制防線前移,雖然民生銀行四個行業事業部主要業務領域的原材料、產成品價格大幅波動,企業盈利情況也有不同程度的惡化,但事業部的資產質量呈現穩定向好趨勢,不良貸款余額和不良貸款率雙雙比去年末下降5.34億元和0.48個百分點。
從客戶選擇與風險定價能力看,今年上半年民生銀行四個行業金融事業部貸款平均利率5.77%,高于民生銀行全行公司貸款平均利率0.18個百分點;事業部新投放貸款中,基準利率以上占比29.79%,比同期全行新投放公司貸款基準利率以上占比高出8.69個百分點。此外,由于客戶定位清晰,事業部新客戶拓展與潛在問題客戶退出進展順利,總對總營銷也取得較好效果。
在事業部改革成效顯現的同時,民生銀行也充分發揮分行作為區域市場主導的作用,積極開展特色公司業務,提升分行所在地的市場份額,效果明顯。
零售業務雙向突破
今年上半年,民生銀行零售業務能力提升取得顯著成效,商貸通貸款和信用卡業務發展勢頭良好。
作為民生銀行零售業務的突破點和2009年重點業務,面向小商戶、小業主的商貸通貸款今年2月份在上海首推之后,在上半年取得了良好開局。截至6月底,民生銀行的商貸通貸款余額達到169億元,占個貸余額比重14%,其中上半年累計發放商貸通貸款166億元,占全部個貸發放量的44%。商貸通客戶金融資產總計51.55億元,戶均金融資產29.90萬元,同時,商貸通客戶金融資產也實現了快速增長,表現出良好的派生效應。
面對今年以來信用卡市場的風險增大,民生銀行的信用卡業務經營更加審慎。今年上半年,民生信用卡新增發卡29萬張,同比減少86%。在這一情況下,新增交易額455億元,同比增長52%;營業收入10.8億元,同比增長79%;在去年就已經實現扭虧為盈的基礎上,上半年稅前利潤2.71億元,同比增長281%;貸款余額127.55億元,比上期末增長38%。截止6月底,民生白金、鉆石信用卡累計發卡量達12萬張。
機構普遍看好民生
今年上半年,看好民生銀行發展前景的機構投資者紛紛增倉民生銀行股票。到今年6月底,易方達 50 指數證券投資基金和興業趨勢投資混合型證券投資基金分別持有民生銀行2.57億股和2.06億股,進入了民生銀行的前十大股東之列。平安集團則因為對深發展的投資而戰略性減持民生銀行的股份,退出了民生銀行十大股東之列。
今年以來,眾多市場研究機構紛紛看好民生銀行的發展前景。4月22日,在民生銀行了2008年年報和2009年一季報之后,光大證券股票研究報告,判定民生銀行是2季度最有望跑贏行業的銀行之一,將其放在推薦名單首位。7月17日,國金證券公司研究報告指出,海通股權的高價處置、資產質量的改善、貸款的快速增長等一系列的改變使得他們對民生銀行業績增長的信心提升。7月22日,中信證券公司研究報告指出,上半年民生銀行信貸高增、資產負債結構優化及資金市場利率回升,共促凈利息收入環比高增長。在維持“增持”評級的同時,把民生銀行目標價位上調到10.5元。
一方面，新經濟為銀行業開創了廣闊的發展前景，銀行業成為新經濟最大的受益者。
首先，電子商務與網絡金融具有極其相似的內涵，網絡經濟是最適合金融業發展的沃土。新經濟的交易形式——電子商務的實現離不開暢通的信息流、貨幣流和物流，而信息時代的金融業的血脈內不斷流動的除了傳統的貨幣流以外，也有大量的信息流，所以電子商務和金融業在運作方式上有異曲同工之處。而且值得注意的是，電子金融業務（包括銀行業、證券業、保險業、基金業等）無須物流這一環節，完全可以通過網絡來完成整個交易過程。因而電子金融不僅充當商品交易條件下的電子支付中介，而且其自身的交易活動是電子商務最集中、最典型的體現。如果說互聯網最初的目的是解決系統化的信息傳遞問題，而今人們卻發現互聯網最有價值的應用領域是電子商務，而電子商務里最重要的領域是金融業。可以說，網絡經濟、虛擬經濟仿佛是為金融業度身定造的。
其次，電子商務的迅猛發展所產生的支付結算需求將給銀行業帶來無限商機。無論是對于傳統的交易，還是新興的電子商務，資金的支付都是完成交易的必要環節，所不同的是，電子商務強調支付過程和支付手段的電子化。銀行作為電子化支付和結算的最終執行者，起著聯結買賣雙方的紐帶作用，網上銀行所提供的電子支付服務是電子商務商情溝通、資金支付和商品配送三大環節中的關鍵要素。隨著電子商務的快速發展，金融機構在網上支付、在線投資等業務L將大有可為。同時，隨著金融電子化、網絡化的快速推進，金融服務正向著任何時間、任何地點、任何方式（anywhere、anytime、anyhow）的3A目標發展，未來的金融業完全有能力抓住電子商務帶來的巨大商機。毫不夸張地講，新經濟時代最有發展前景的產業之一就是金融業。
另一方面，作為網絡經濟最活躍的參與者、最大的受益者，銀行業必并將成為電子商務乃至新經濟持久而強大的推動力量。因為：
其一，網絡金融本身就是信息經濟的重要組成部分，離開了包括金融業在內的具體產業的增長，新經濟的發展將是空洞的。經濟決定金融，金融反過來推動經濟增長，這一貨幣金融學的古老原則對新經濟仍然發揮作用。
其二；網絡金融特別是銀行網上支付是電子商務實現的必要條件，高效、便捷、安全的網上金融服務是新經濟車輪快速前進的劑。
其三，網絡金融的發展對信息產業不斷提出更高、更多的需求，從而進一步推動信息產業和整個新經濟的前進步伐。正如在計量經濟學的發展歷程中，首先是數學對經濟研究起到支撐和推動作用，而后經濟學的進步又對數學產生了新的需求、從而推動數學發展一樣，信息技術的發展令金融業煥發出新的生命力，而隨著金融業變革和發展的深入，對信息科技又產生了嶄新的需求，為其打開更高更遠的發展空間。
二、網絡銀行：銀行業必然的戰略選擇
新經濟賦予了銀行業巨大的發展機遇，但也改變著傳統銀行業的“游戲規則”，給傳統銀行業存在的合理性提出了嚴峻的挑戰。
傳統經濟理論認為，在社會資本資源的組合與分配過程中，由于存在高昂的交易費用以及社會資金供求雙方對市場信息擁有的不對稱性，金融市場遠未達到完全有效。而金融中介機構可以大幅度降低交易成本、消除信息障礙，從而在總體上提高社會資源分配的效益，金融市場的不完善性構成了金融中介機構存在的合理前提。但是在網絡經濟下，傳統金融中介機構特別是銀行業存在的兩大經濟基礎卻受到了質疑：
首先，傳統商業銀行的金融中介地位受到挑戰。
銀行業面臨著由于新技術的發展和運用而帶來的、不斷加劇的資本、技術性雙重“脫媒”危機，降低交易成本的金融中介價值受到來自網絡銀行以及IT產業、傳統工商企業等非金融機構的挑戰。一方面，由于網絡銀行的運營成本大為降低，從而有條件提供高利息來吸引客戶，傳統銀行越來越難以吸收大量資金來形成規模經濟，在降低交易成本上的優勢正在逐步喪失，例如，美國的安全第一網絡銀行的貨幣市場及定期存單的利率高居美國銀行前列，1997年其存款余額就超過了4億美元。據測算，美國網絡銀行的存款額正以每年19％速度遞增。而最為顯赫的當數英國保誠保險集團成立的網上銀行“Egg”，成立僅3個月即成功吸納了60萬客戶，存款額逾130億美元，占英國市場的1%。另一方面，眾多的IT企業、工商企業已經介入金融服務業，借助其知名的品牌、強大的資金與技術實力、深厚的客戶基礎和豐富的市場競爭經驗，以嶄新的運作模式挑戰傳統商業銀行，令金融服務市場競爭更加激烈。例如，美國通用、日本索尼等老牌制造南早已將觸角伸向了銀行服務領域。微軟也曾試圖通過收購美國某財務軟件公司而實現其進軍銀行業的野心。如果沒有法規和經營許可這道“馬其頓防線”的保護，傳統商業銀行的地位實在是沒發可危。可以說，“銀行業是健康網絡經濟體系的命脈，但銀行不是”。
其次，傳統商業銀行的信息優勢受到挑戰。
傳統經濟中，信息不對稱和道德風險的普遍存在令掌握了大量經濟信息的商業銀行穩踞信用中介地位。而隨著互聯網經濟、電子商務的發展，企業之間的商情溝通日趨簡便，信息已經不是可以壟斷的稀缺資源，信息不對稱的程度下降，企業對傳統金融機構信息服務、信用服務的倚賴程度也大大降低。經濟主體在選擇金融服務時將以信息透明度為重要衡量標準。所謂透明度，就是主動向市場提供信息的多少、收取費用的高低。商業銀行和保險公司的透明度較低，共同基金等屬于半透明機構，而證券公司則基本屬于透明機構。隨著金融市場交易成本的大幅降低和交易品種的不斷豐富，將吸引更多的金融加以從傳統金融機構轉向金融市場。
面對新經濟提出的嚴峻挑戰，傳統銀行業承受著生死存亡的壓力。有一句話說得好，“新經濟就象一臺壓路機，如果不想被它碾碎，就必須成為壓路機的一部分”。傳統銀行業必須進行戰略調整，轉變經營理念、變革經營模式、再造組織體系、重組業務流程，將網絡銀行確定為發展戰略的重點，否則必將成為網絡時代的“恐龍”。
三、積極應變：網絡銀行的發展策略
20世紀90年代中期的世界上第一家網絡銀行——安全第一網絡銀行的誕生產生標志著商業銀行的經營開始與網絡技術接軌，銀行業400多年平淡無奇的發展歷史在最近數年間異彩紛呈。
全球網絡銀行的發展生機盎然，無論在數量、資產還是客戶規模方面都取得了爆炸性的增長。根據美國聯邦存款保險公司統計，1993－1999年間，美國傳統銀行的資產年增長率為8%，而同期網絡銀行的資產年增長率高達53％。美國目前資產最大的網上銀行Telebanc的資產從1993年的2．2億美元發展到1999年的32億美元，整整增長了I4倍。
目前國際網絡銀行已經從快速增長時期轉入穩定發展時期，其6年的發展歷程為我們提供了經驗，也提供了教訓，從而總結出發展網絡銀行的正確方略：
在業務體系上，必須積極創新，完善服務方式，豐富服務品種，提升服務質量。創新是銀行業的活力源泉，特別在金融服務競爭日趨激烈、業內外競爭對手虎視眈眈、市場份額屢遭侵蝕的網絡經濟時代，創新成為銀行除了安全、信譽之外的另一生命線。面對資本性和技術性“脫媒”的壓力，傳統銀行必須重新構造業務體系。僅把網絡作為新的產品營銷渠道不是網絡銀行的全部內涵，必須充分利用技術發展、金融自由化、全球化為銀行業帶來的新業務機會，不斷地開發服務品種。要以網絡為業務發展平臺，以銀行服務為核心，構筑輻射保險、證券、基金等金融服務領域的“金融超市”，為“E一客戶”提供“一站式”的全方位服務。要以互聯網和數據倉庫為基礎，密切跟蹤客戶需求，實現聯機分析處理和決策，提升服務質量。
在經營方式上，銀行應該應該把傳統營銷渠道和網絡渠道緊密結合起來，走“多渠道并存”的道
路。一方面，金融產品日趨多樣化和個性化，那些技術含量高、設計復雜的高層次服務產品必須依靠銀行銷售人員與客戶之間面對面式的互動交流，而網絡銀行則檀皮子高效率、大批量地處理標準化業務，二者的有機結合有助于充分利用銀行資源，全面滿足客戶需要。另一方面，傳統營銷渠道積累了大量線下客戶資源，發展“多渠道”營銷方式，可以實現客戶資源共享，不僅可以利用網絡化新服務手段維護客戶，還有助于提高網絡銀行的發展起點。實踐已經證明，單純的網絡銀行并非最佳選擇。1998年，加拿大皇家銀行收購了安全第一網絡銀行，希望它能成為其打開美國市場的跳板。但事與愿違，由于純網上銀行提品的單一性及局限性，難以達到初衷，只好另覓途徑。安全第一網絡銀行本身也拋棄了虛擬的幻想，不得不由虛入實。為了適應客戶對物理網點的需要，該行在亞特蘭大開設了一個營業網點，并計劃開設更多網點。另據調查，美國有70％的網絡銀行處于虧損狀態，純網絡銀行目前的困境正昭示著未來一段時間內銀行業仍將以“多渠道”為主導方向。
在經管理念上，銀行業必須實現由“產品中心主義”向“客戶中心主義”的轉變。傳統商業銀行經營理念的核心是“以量勝出”和“產品驅動”，其標志是通過機構和網點擴張實現規模經濟，通過批量生產為客戶提供標準化的金融服務，以此來降低成本。然而，在網絡經濟條件下，隨著客戶、尤其是網上銀行客戶受教育程度的逐漸提高，他們對銀行產品和服務的個性化需求和期望越來越高，這就迫使商業銀行必須打破傳統的批量化和標準化經營理念，從客戶需求出發，充分體現“以質勝出”和“客戶驅動”，為客戶提供“量身度造”的個性化金融產品和金融服務。為實現這一轉變，銀行必須將客戶關系管理放在重要位置，完善客戶數據處理系統，了解、分析、預測、引導甚至創造客戶需求，為客戶量身訂做，從而獲取金融服務附加價值。
在戰略導向上，銀行業必須整合與其他金融機構的關系，爭取成為網絡經濟的金融門戶。網絡經濟對金融服務業提出了整合和協同的要求，各類金融機構將以建立金融門戶的形式共享資源、提升效率。網上金融門戶在互聯網上表現為提供綜合金融服務的網站，在物理世界里則表現為管理公司。它是多家金融機構網上服務的結合，與各金融機構的交易系統存在直接連接。它一方面對眾多金融服務進行打包加工，另一方面收集客戶信息供成員機構共享。其建立和經營是各金融服務機構從沖突到協同的過程，對于中國金融業向綜合化、全能化轉型具有特別的意義。發達國家一些先知先覺著已經邁出了組建網上金融門戶的第一步，例如去年4月，匯豐銀行和美林證券就共同組建了一家提供網上銀行和財務管理服務的公司——“美林匯豐”，其客戶可以通過一個核心儲蓄賬戶進行股票、債券、單位信托基金等投資，享受支票、借記卡、匯款、自動提款機等銀行服務，并可以獲得大量的市場信息。這一網站結合了兩家機構在金融專業、創新服務、研究開發、地理分布以及品牌等方面的優勢，已經取得了初步了成功。銀行業應充分把握網上支付工具這一優勢，整合其他金融機構的服務功能，以金融門戶為發展方向，爭取占據網絡經濟的核心地位。
展望未來，銀行業將朝著以金融品牌為主導、以全面服務為內涵、以互聯網絡為依托、以物理網絡為基礎的綜合化、全球化、電子化、集團化、一體化的全能服務機構的方向發展，銀行業將在與新經濟的緊密契合中找到自己的位置。盡管有人曾經預言“誰都可以做銀行”，但我深信，“什么都可以做”的銀行絕不是可以輕易被消滅的“恐龍”。
四、奮起直追：中國新興商業銀行要做新經濟的弄潮兒
英特爾公司前總裁格羅夭（Grove）曾經指出，“國際互聯網的魅力就在于它能迅速拉近不同社會之間的距離。在全球網絡中發展中國家同發達國家的差距勢將縮小，而決不會拉大”。互聯網賦予了發展中國家趕超發達國家的歷史性機遇，網絡銀行也給予了新興中小商業銀行超越占據絕對規模優勢的大型競爭對手的機遇。網絡銀行的出現改變了以資產規模、機構網點數量、地域優勢論“英雄”的傳統經營思想，轉為以獲取信息能力、擁有信息量及分析處理信息，為客戶提高優質金融服務作為評判優劣的標準。其投資少、維持費用低、輻射范圍廣、隨時隨地的接入、業務功能強大、信息傳遞快捷等種種優勢，進一步為新興商業銀行后來居上提供了可能性。
新興商業銀行應充分認識到發展網絡銀行業務是在激烈競爭中取勝的契機。從國際形勢來看，我國加入WTO以后，很快就會面臨外資銀行的大舉進入，銀行業的競爭將日趨激烈。國外銀行在初始階段可能采取避實就虛的市場競爭策略，即借重信息網絡技術，通過為客戶提供多樣化的金融產品和優質服務，彌補其營業網點和人力的不足，達到依靠自身的比較優勢搶占市場的目的。從國內形勢來看，新興商業銀行只有10多年的發展歷史，機構網點數量現在和將來都無法與國有大商業銀行相比，不可能、也沒有必要再走大攤子、高成本、低效率的發展道路，而必須運用高新科技手段爭取客戶、贏得市場。大力發展網絡銀行業務，可以在少增加甚至不增加網點和人員的前提下迅速擴大經營規模、增強資金實力。同時，大力發展網絡銀行業務的意義并不僅僅是鞏固和擴大自身的客戶群體，更為重要的是，要從全局角度確立“以客戶需求為中心”的經營思想，強化“以客戶滿意為目標”的服務理念，并及時調整發展戰略，逐步形成傳統銀行業務和網絡銀行業務“兩條腿”走路的格局，即以傳統銀行業務支撐網絡銀行業務的快速發展，以網絡銀行業務拉動傳統銀行業務的持續發展。
結合我國具體國情，借鑒國外發展網上銀行的經驗，我國新興商業銀行在發展網絡銀行時應注意以下幾個問題：
其一，要明確市場定位，強調自己的服務特色。專注于具有核心競爭力的業務發展，重視市場營銷的作用，建立服務品牌，以特色化的服務贏得市場制勝的法寶——客戶。
其二，要順應形勢，搶占先機。資料顯示，全世界互聯網的規模與信息流量大約9個月翻一番，而其成本同時下降50％，網上交易的金額至今年底將達到3000億美元。中國作為全球最大的潛在電子商務市場，亦將為網絡銀行業務提供巨大的商機。作為中小銀行，應當認清形勢，快速反應，不斷開拓新的經濟增長點。
其三，要更新觀念，迎接挑戰。要有超前的眼光，未雨綢繆，積極參與，迎接網絡銀行金融時代的到來。
——要有戰略上的超前認識，改變傳統上以分支機構網點多少、地理位置便利為主導的銀行服務方式，把經營策略提高到全國乃至全球的戰略高度，認識到網絡時代客戶資源的超國界性和無極限性；
——積極主動地發展網絡銀行業務。可進行潛在網上客戶的調查及跟蹤，以此確定市場定位并進行網上銀行業務設計，考慮哪些業務適合在網上、哪些業務應該先發展以及如何發展；
——開展銀行金融業務品種創新。通過建立金融創新工程小組，制定金融創新工程方案體系，保證銀行業務品種創新的經常化、規范化；
——推進以客戶為導向的銀行戰略，推行對客戶的高附加值優質個性化理財服務；
——建立單個客戶的資料信息庫，詳細分析、全面把握客戶金融交易及投資個性；
——全面分析各類電子銀行服務種類的成本效益及相對優勢，制定出關于資源重點投放的考慮原則及相關服務推出的優先次序；檢查網絡銀行對銀行內部管理文化及運作的沖擊，并作出相應的改變。
其四，要整體規劃，分步實施。
——要確定建立以客戶為中心，適應業務發展需要，適應市場快速反應和產品創新需要，適應組織機構調整和管理需要的金融服務系統的網絡銀行建設目標。所采用的網絡銀行解決方案，必須基于先進的銀行業務綜合系統，具有良好的實用性、可移植性和升級能力，以保持科技開發的一貫性、兼容性和高起點，避免低水平重復建設；
——網絡銀行業務最后的贏家將是能夠提供統一的電子支付平臺，做到全面兼容且多渠道，因此要超前進行電子化平臺建設規劃和客戶信息資源的整合，為業務應用和新產品開發打好基礎；加強有關世界及亞洲區內互聯網業、網上商貿及電子銀行發展的研究及資料調查，加快發展有關網上貿易融資的發展步伐，探討國際貿易組織如SWIFT等利用網上操作的發展及影響。
其五，要重點開發，講求效益。受資金實力限制，中小銀行在信息網絡建設中不可能也沒有必要像國外銀行或國有商業銀行那樣過于集中的投入，可采用技術外包等形式，或者通過主動與信息技術公司和其他金融機構開展戰略聯盟，以良好的技術解決方案保持銀行的傳統品牌和支付業務的優勢地位。
其六，要加強培訓，儲備人才。應加強對員工的培訓及網絡銀行發展概念的介紹，網絡銀行的發展需要大批具有一流專業水準的，即掌握網絡業務發展的重要保障。
最后，要防范風險，完善服務。慶期以來，安全問題一直是制約電子商務和網絡銀行發展的主要因素。因此要及時保持跟蹤互聯網應用以及保安技術的發展，特別是吸收歐美等發達地區的發展經驗，及時了解本國同業有關業務動向。從國內外的經驗來看，只要管理制度嚴格，技術手段先進，保護措施得力，能夠切實把住對安全運行監測、安全防護、安全管理和安全評估等重點環節的控制，網絡銀行業務的風險還是能夠在為客戶提供優質高效服務的同時得到有效防范的。
結束語
新時代為銀行業揭示了美好的前景，知識“爆炸”使銀行業面臨著跳躍性質變的巨大機遇，電子化、網絡化、虛擬化、綜合化、全能化將成為貫穿未來銀行業發展進程的主旋律，發展網絡銀行已經成為全球銀行業發展的必然趨勢，這種趨勢正在演變為金融領域里一場迄今最為深刻的革命。中國加入世貿組織以后，這場革命會更加迅速地到來。當代銀行家必須高瞻遠矚、超前思維、靈活應變、占據先機，同時認清與機遇同在的挑戰和自身發展中存在的問題。
零售銀行業務是指商業銀行運用現代經營理念，依托高科技手段，向個人、家庭和中小企業提供的綜合性、一體化的金融服務。零售銀行業務不是某一項業務的簡稱，而是許多項業務的總稱，涵蓋存取款、貸款、結算、匯兌、投資理財等多項業務領域。
零售銀行業務是零售銀行業務中的一個小分支，是指商業銀行接受委托人的委托，以人的身份代表委托人辦理雙方約定的經濟事項并收取一定費用的業務。零售銀行業務包括證券業務、基金業務、保險業務、貴金屬業務、代收代付業務等，其中證券、基金、保險、貴金屬等產品銷售業務是零售銀行業務最為重要的利潤來源，也是本文討論的核心。
零售銀行業務在歐美發達國家已發展較為成熟，合作模式主要經歷了以下幾個階段：
1 松散模式：雙方通過合作協議建立業務關系。優點是可以促進不同公司的競爭，提高手續費收入；缺點是成本較高，產品創新和客戶服務存在不足。
2 戰略聯盟模式：雙方使用同一品牌、共同開發產品。優勢在于產品設計可以更好地滿足客戶需求。
3 金融集團模式，包括通過收購、兼并或參股，將合作機構納入同一集團名下，這是最高級別的合作模式。
從目前來看，國內零售銀行業務的合作模式大多仍為“松散模式”，即銀行接受相關機構的委托，如基金公司、保險公司、證券公司或黃金公司的委托，在簽訂書面代銷協議后，代為銷售相關產品，受理投資者相關交易申請，同時提供配套服務并依法收取相關手續費。
舉例來說，代銷基金、保險產品的經營主體分別為基金公司和保險公司。因此，在銀行代銷基金/保險業務中，基金/保險產品的設計、投資、管理等均由基金公司或保險公司全權負責。銀行作為銷售機構，有責任做好銷售環節的各項事宜，包括銷售人員培訓、持證上崗、投資者風險承受能力評估、合規銷售、避免銷售誤導、配合基金/保險公司為投資者提供良好的后續服務等。
二、銀行發展零售銀行業務的優勢與收益
（一）銀行發展零售銀行業務的優勢
銀行具有發展零售銀行業務的天然優勢，正是由于這些優勢，合作機構才對銀行渠道青睞有加。
1 品牌優勢。銀行信譽對客戶的影響是不容忽視的。一般來說，銀行信譽要高于基金、保險、證券等同業機構的信譽。銀行銷售這些機構的金融產品在一定程度上也為這些產品提供了銀行信譽的支持。因此，在銀行渠道銷售此類產品更易為客戶所接受。
2 客戶優勢。銀行在提供金融服務的同時也積累了廣泛的個人客戶資源，比如工資客戶、存款客戶等。這些客戶有一定的經濟基礎，也有強烈的理財需求，正是銷售業務的潛在客戶資源。銀行可以通過對客戶的資金流、產品購買歷史的分析，定位出特定產品的細分客戶群體，進行針對性營銷，可以大大提高營銷成功率。
3 網點優勢。銀行擁有豐富的網點資源，能夠將銷售觸角延伸至城鎮的各個角落，極大地拉近了客戶與代銷產品之間的距離。同時，銀行新增業務所帶來的運營成本的增長相對較小，節省了合作機構鋪設銷售渠道的支出。
4 人員優勢。銀行具有一支高素質的個人金融產品銷售團隊，通過培訓，較易掌握相關產品的原理和營銷技巧，同時結合客戶自身需求從資產配置的角度出發，向客戶推薦銀行自身產品與產品的組合，更易為客戶信任并接受。
（二）銀行發展零售銀行業務的收益
1 獲取豐厚的中間業務收入。銀行按照協議的約定按業務量收取一定的手續費。近年來，隨著零售銀行業務品種及規模的不斷增加和擴大，業務手續費收入在零售銀行中間業務收入中的重要性日益凸顯。
2 豐富零售銀行產品線。由于銀行資金的運作受到監管部門的嚴格限制，銀行自身能夠為客戶提供的個人金融產品僅限于有限的幾種，如各種類型的定期存款、定活兩便存款、類固定收益類理財產品、少數信托理財產品等，其收益率與產品結構不能滿足客戶多方面的理財需要。零售銀行業務的發展恰好彌補了這方面的欠缺，通過基金、保險、證券集合理財、貴金屬等多樣化的產品，銀行逐漸成為真正意義上的金融超市。
3 提高客戶滿意度與忠誠度。零售銀行產品線的豐富既能夠滿足客戶日益增長的理財需求，同時也提升了銀行在家庭理財規劃、資產配置管理方面的權威性和專業性，客戶更加依賴銀行客戶經理的服務，忠誠度有極大的提高。通過交叉銷售，客戶持有多種銀行個人金融產品，銀行流失客戶的可能性大幅減少。
4 帶動對公存款、托管及同業業務的發展。通過零售銀行業務的發展，銀行與相關機構的合作關系日益深化，衍生出一些其他的業務需求，如同業存款、票據貼現、轉貼現、資金托管等。同時，隨著銀行在零售銀行業務中的地位日益提升，銀行可憑借優勢地位爭攬合作單位的對公存款、工資等資源，帶動雙方的全方位合作。
三、銀行發展零售銀行業務面臨的主要風險
（一）信譽風險
零售銀行業務通常都會有風險外溢的隱患。以銷售保險業務為例，《保險兼業管理暫行辦法》規定：“保險兼業人在保險人授權范圍內保險業務的行為所產生的法律責任由保險人承擔。”商業銀行作為保險兼業人僅負責保險產品的前期銷售對于保險后續服務，其他如保全、核賠、理賠等環節應由保險公司負責。但對于在銀行投保的投保人而言，往往忽略保險產品的實際設計者和管理者。所有的后續服務都傾向于向銷售銀行追索。尤其是在保險公司拒賠的情形下更對銀行的信譽產生質疑。如果保險公司經營不善，償付能力不足，導致分紅型保險產品到期無法兌現當初承諾的分紅收益，被保險人對保險公司產生懷疑，同時也會對銷售此保險產品的商業銀行產生質疑，對銀行信譽造成不利影響。
（二）法律風險
目前零售銀行業務合作多數停留在“松散模式”，與合作機構聯系較為松散，不同的利益訴求導致合作行為短期化，合作機構過度重視短期銷量的沖刺，而忽視了銷售過程、客戶需求和客戶體驗。銀行由于代銷業務種類繁多，在完成產品銷售后，也很難對合作機構的資金運作是否符合合同約定、合作機構的償付能力有無問題進行追蹤。一旦合作機構出現違規經營行為，導致產品本金及收益的兌付出現問題，產生法律糾紛或法律訴訟，銀行也無法獨善其身。
（三）政策風險
由于我國金融行業監管采取的是“分業經營、分業監管”的模式，銀行、證券/基金公司、保險公司分別歸屬銀監會、證監會、保監會管理。銀行與證券/基金公司以及保險公司在業務合作中相互交叉的領域存在著監管的盲區，沒有明確的監管責任人。因此，合作雙方為追求業務發展、利潤最大化很可能出現打政策球的行為。但隨著零售銀行業務的規模日益增長，監管部門對相關問題有了更為深刻的認識，監管責任日益明確，聯合監管及執行力度的強化將對零售銀行業務的發展產生重大影響，這就是政策風險。舉例來說，2011年3月銀監會與保監會聯合《商業銀行保險業務監管指引》對銀行保險業務進行了規范。在監管政策的影響下，2011年銀保業務受到極大沖擊，業務量顯著下滑，這一趨勢一直延續到2012年。
（四）資金流失風險
盡管客戶購買基金、保險、貴金屬等產品的資產仍計算在客戶銀行總資產中，但實際上這部分資金已通過銀行劃轉到各合作機構賬戶。與銀行存款相比，客戶的這部分資金不再在銀行體內循環，而轉至銀行體外，這就產生了資金流失的風險。銀行在經營零售銀行業務過程中通過協議約定、完善流程等操作在一定程度上控制了資金流失的風險。但盡管如此，這部分資金流轉的過程仍然不是閉合的，仍存在資金流失的漏洞。
（五）誤導銷售風險
零售銀行業務的銷售主體是銀行個人金融業務客戶經理（以下簡稱個金客戶經理），他們肩負著為名下存量客戶及網點流量客戶提供個人金融產品及服務的職責。隨著銀行個人金融產品種類和數量的豐富，個金客戶經理需要掌握的產品信息、金融知識不斷膨脹，更新頻率也日益加快。因此，對于一些復雜產品，如保險、股票基金、收藏貴金屬等，個金客戶經理接受的培訓時間與培訓內容無法使他們達到“專業化”的水平，在向客戶進行產品介紹時往往只能突出產品亮點，而對產品本身存在的風險、合約中一些關鍵條款的解釋無法一一講解清楚，由此可能導致誤導銷售。
四、零售銀行業務的發展趨勢及建議
綜上所述，由于銀行具備開展零售銀行業務的天然優勢，這一業務的發展前景是不容置疑的。歐美發達國家銀行業的發展歷程給了我們很好的參考和啟示。伴隨著國內金融業的開放和利率市場化的發展，國內銀行目前的主要利潤來源息差收入將受到極大的沖擊，中間業務收入最終將取代息差收入成為銀行利潤的主要來源。而從目前的零售銀行中間業務收入結構來看，基金、證券集合理財、保險、貴金屬等業務收入構成了零售銀行中間業務收入的重要組成部分。此外，銀行發展零售銀行代銷業務除獲取中間業務收入外還能豐富零售銀行產品線，更好地滿足客戶多樣化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度，同時對其他業務的發展帶來積極的協同效應。因此，在目前的形勢下，重視零售銀行業務的發展，搶占業務發展先機，刻不容緩。
如何充分發揮銀行優勢，推動零售銀行業務發展，降低零售銀行業務風險，實現綜合收益最大化，是目前銀行業發展零售銀行業務過程中面臨的關鍵問題。對此，筆者提出以下兩點建議。
（一）深化合作模式，降低信譽風險與資金流失風險
在“松散模式”下，多數銀行與合作機構的合作是基于階段性協議的多對多合作。這造成三個顯著的后果：一是合作行為短期化，合作機構為追求短期銷量最大化委托多家銀行同時銷售同款產品，銀行間產品同質化嚴重；二是合作層次多停留在產品銷售階段，產品研發、產品追蹤、售后服務等方面的合作不夠深化；三是由于利益訴求不同，銀行與合作機構在銷售節奏和銷售策略上很難達成一致。
“松散模式”使銀行容易失去對銷售策略、銷售節奏的把控，客戶被推薦不適合自身需求的個人金融產品，同時又無法獲得滿意的后續產品服務，對銀行的信譽造成不利影響。同時，短期化、淺層次的合作使得合作機構沒有動力協助銀行做好資金回流工作，甚至有的合作機構會利用自身優勢主動引導客戶將資金轉出銀行。因此，深化合作模式，將合作模式提升至“戰略聯盟模式”或“金融集團模式”，是從根源上解決以上問題的關鍵，可以大大降低銀行的信譽風險和客戶資金流失風險。具體建議包括：一是審慎引入合作機構，提高合作門檻，明確重點公司重點合作；二是提升合作層次，從單一的銷售層面的合作擴展為聯合開發產品、共同定位客戶、聯合宣傳營銷、統一銷售策略、共同進行售后服務和到期兌付服務等覆蓋整個產品流程的合作；三是從長遠來看，可以嘗試建立合作保證金制度，統一零售銀行產品相關投訴的解決及賠付機制，采取有責投訴先行賠付，有效降低合作機構短期行為，維護銀行信譽風險。
（二）創新銷售模式，避免誤導銷售與激勵不足
合作模式的提升解決的是信譽風險及資金流失風險這兩項外部風險，有利于零售銀行業務自上而下的推動。但這項業務發展最終還要落實于每一位銀行基層銷售人員，銷售團隊的組織和管理至關重要。
目前銀行零售銀行業務的銷售主體為個金客戶經理，正如上文所述由于個金客戶經理既要服務客戶又要背負所有個金產品的銷售指標，管理部門很難要求個金客戶經理細致掌握所有產品信息和風險點。因此，在實際工作中個金客戶經理很容易出現“棄難從易”的行為，即傾向于銷售風險小、結構簡單、自己熟悉的產品，而對結構復雜、風險較高、銷售流程繁雜的產品敬而遠之。這一方面導致客戶在本行資產結構單一、客戶流失風險加大；另一方面，客戶經理沒有挖掘和滿足客戶對復雜產品的需求，導致客戶滿意度下降，最終該需求被其他行挖掘。此外，簡單產品的手續費率一般要遠低于風險較高、結構復雜的產品，因此造成資金占用大但收入增長緩慢。