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導語：在互聯網醫藥市場的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
但是，對于移動醫療而言，這本身是一種非標準化的服務，也就是依賴于每個患者的具體診治情況和醫生的職業化診斷能力，開具的診治方案和藥品也是有差異的，這樣的行業對于移動化趨勢而言，能否全盤被顛覆呢?一方面是未來移動醫療領域的龐大市場，也就是以互聯網化和移動端為入口的用戶體驗將從目前的支付、資訊和娛樂等細分市場逐步擴展到健康、生活等領域，另一方面是目前醫療產業的放開力度還不大，考慮到行業的安全性，還需要做進一步的移動互聯網化試錯。
那么，在這種情況下，互聯網公司說擅長的補貼模式，能否最后拿下醫療和移動健康市場?對于嘀嘀打車和快的打車之間的補貼大戰，對于電商購物和支付補貼領域的大戰，大家已經習以為常，但是對于藥品和與之關聯的健康服務領域，補貼模式還能否調動起患者的積極性呢?況且這背后還有醫院和醫藥市場、患者等好幾個難題需要攻克。
對于移動醫療領域的互聯網顛覆而言，主要是存在這個幾個點。
一個是病情診治的移動化，也就是患者可以通過智能移動終端直接和醫生對接，獲得專業的診治建議;一個是醫院流程的互聯網化，也就是說將醫院的掛號、門診、檢查和取藥的手續全部互聯網化，當然這其中需要和醫院做十分密切的配合;還有一種就是醫藥電商模式了，從2014年的春季，中信21世紀拿到第一張“第三方網上藥品銷售試點資格證”，到9月份6部委聯合發文放開管制，這個醫藥電商市場就開始沸騰了。
目前國內醫藥電商規模約42億，僅占國內OTC藥品市場的1.68%，占比整個醫藥市場僅0.035%。因此，門診領域的部分處方藥放量將是電商擴張的主要動因。
相對而言，如果從產業流程的角度進行分析，其實醫療領域也有部分服務是標準化的，還有部分服務是非標準化的。例如，醫院的掛號、取號、預約和檢查等服務是標準化的，進行移動化的布局阻力也是最小的，因為這個是程序性的事項。但是，一旦涉及到了具體的病情診治和處方藥的購買、支付，那么這個流程就不那么標準化了，而且會遇到主要的麻煩。
對于互聯網公司而言，邏輯很簡單，醫生給病人診治并開具藥品之后，部分處方藥是可以在網上公開銷售的，那么用戶就可以掃描藥品清單上的二維碼來進行線上的藥品購買，而且還可以獲得互聯網公司的補貼。對于用戶而言，提高了效率，獲得了優惠，對于醫院而言，也減輕了藥品配送和管理的壓力，對于醫藥電商領域的參與者而言，也獲得了涉足這一市場的切入點。
但是，理想很豐滿，現實卻很骨感。
首先，對于醫院而言，開放藥品清單市場是一個較大的門檻，因為醫院也是有一個現金流的，而藥品銷售和醫藥服務是主要的來源之一(以藥養醫模式)。一旦這個藥品銷售的入口被互聯網公司所掌控了，那么醫院在整個環節中就只剩下給客戶面對面的診治服務了，從整個醫院集團的利益考慮而言，或許是一種損害。就和銀行被零售化的移動支付所后臺化是差不多的邏輯，一旦醫院的前端掛號、檢查服務被互聯網化，后端的醫藥配送也被互聯網化，那么醫院就成為了一個醫療診治的線下服務場景，但是自身的環節已經被分離。
從實際的運營情況來看也是如此，此前，阿里健康的“處方電子化平臺”在河北和杭州試運行。這亦是中國第一個將醫院的電子處方單分流出來的平臺。這對于醫療市場來說有著劃時代的意義，從今以后一頭獨大的醫院售藥現狀將被改變，藥店行業將增加市場空間。但藥店、醫藥商業公司多位人士似乎并不領情。如果沒有政府的合作醫院和強力推行，恐怕線下的醫院不會買移動醫療的賬。
其次，對于醫療電商而言，目前在移動醫療行業的參與環節主要是處方藥的線上銷售，通過醫院分流出來的處方藥名單進行線上的競爭和推介。患者將處方單上傳至該處方平臺后，如果選擇藥店拿藥，線上合作的、有該藥物的藥店開始搶單。
各家藥店搶單比拼的條件是低價格、生產廠家。但是，對于電商商家而言，其主要的邏輯是在保證藥品質量的前提下拼價格，還是電商競價的邏輯，雖然理論上移動醫療電商的藥品價格可以降低20%。但是難以保證到了行業的后期，隨著價格的失序和藥品質量管理漏洞的存在，以及在流程上眾多參與者為了爭搶一個處方藥單出現的混亂局面。而對于患者而言，藥品的價格敏感性是不那么強的，患者更會選擇用質量更好，有醫院承諾的放心藥，而對互聯網上的藥品恐怕還需要一個接受的過程。
關鍵詞：醫藥企業；互聯網；醫療行業；互聯網改革
DOI：1013939/jcnkizgsc201652107
一、引言
改革開放以來，中國經濟發展速度令世界震驚，醫藥行業作為朝陽產業也在迅猛發展。總理在十二屆人大三次會議政府工作報告中指出，要制訂“互聯網+”行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場。從目前情況來看，傳統醫藥企業普遍經受著移動互聯網大潮的沖擊，例如以天貓醫藥館為代表的平臺型醫藥電商利用自身的平臺優勢，大力整合醫藥供應鏈資源；好藥師則發力B2C電商，謀求線上線下的高度整合；更有大量的創新移動電商醫藥渠道、醫生P2P平臺等，這些無不對醫藥企業的傳統經營模式產生重大沖擊。從長遠來看，醫藥企業未來發展勢必應該結合互聯網的優勢，做到順勢而動。另外，中國醫藥市場巨大的潛力和空間吸引了國際上眾多知名外資藥企，這對國內醫藥企業又形成了另一重大沖擊，大多數中國藥企尤其是中小型藥企與其相比，明顯缺乏競爭優勢，尤其在互聯網領域，更是難以與發達國家抗衡。因此，中國醫藥企業如何改善傳統的線下經營模式，制定有效的互聯網發展對策，從容應對全球化的競爭環境，提升國內外的競爭實力，是目前急需解決的問題。
本文對我國醫藥企業互聯網發展遇到的問題進行深入分析，尋求問題產生的原因和行業自身內在規律，并提出切實可行的建議對策。這有助于尚未成熟的中國互聯網醫療行業認清發展道路和目標，能夠有效推動醫藥企業的健康發展，更好地滿足顧客對醫藥服務日益增長的需求，以至于有力推動整個國民經濟的迅速發展。
二、我國醫藥企業互聯網發展現狀分析
本部分從以下三個方面進行分析。
（一）我國醫藥企業互聯網發展現狀
從2005年藥房網獲得第一張醫藥B2C牌照以來，醫藥電商經過了十年左右的發展。據統計，2014年我國網上藥店總銷售額達68億元，2015年已突破百億元大關。
現有醫藥電商模式包括B2B 模式、B2C模式、O2O模式。其中，B2C最多，B2B因企業之間信息化對接難，發展緩慢，O2O處于探索中。B2C模式包括自I式和平臺式兩種，自營式是企業自營多品種醫藥，向消費者提供醫藥電商服務，平臺式是第三方B2C平臺為買賣雙方提供醫藥交易服務；B2B模式包括政府主導下的B2B藥品集中采購平臺，即非營利性的藥品集中招標采購平臺和藥企B2B，即生產商、批發商、醫療機構之間的交易服務平臺； O2O模式簡言之就是線上下單線下取藥，現階段除醫藥電商B2C企業提供的O2O服務外，其他醫藥O2O企業大致分為三類：獨立醫藥O2O企業，如快方送藥、藥給力等；有傳統企業背景的醫藥O2O公司，如叮當快藥、藥急送等；大型互聯網公司提供的醫藥O2O服務，如百度提供的藥直達平臺、阿里健康提供的醫藥O2O服務等。除此之外，還有一些僅僅提供附近藥店信息展示而不提供配送服務平臺的醫藥O2O項目。
據 《2015中國醫藥電商發展藍皮書》 顯示，截至2015年12月31日，CFDA共發放526 張“互聯網藥品交易服務資格證”，其中第二方批發交易類B2B證書（即B證）112家、第三方平臺交易資格的企業（即國A證）26家、網上零售類B2C證書（即C證）388家，占比分別為213%、49%和738%，C證所占比例最大，獲得B證和C證的即傳統醫藥背景的公司共有501家。但是由于醫藥行業相對于其他行業具有特殊性，國家法律法規約束性較強，因此我國醫藥流通行業，尤其是醫藥零售行業的互聯網發展進程一直比較遲緩。
當前，隨著“互聯網+”政策的進一步明朗，我國未來醫藥電商的發展潛力巨大，將呈快速增長態勢，越來越多的企業難以抵擋萬億元級市場的誘惑。2015年12月7日，全國首家真正意義上的互聯網醫院――烏鎮互聯網醫院誕生。同年12月10日，“全國首張電子處方”開出，它突破了網絡問診的限制。可以預測，未來隨著醫療體制的改革，醫院將精力更多集中于提供醫療服務，而把藥品銷售的功能出讓給零售藥店或網上藥店；促進醫藥、醫療和處方信息與藥品零售企業的共享，推動醫藥電商加快跨界融合與發展，將是藥品零售行業未來服務模式轉型的關鍵。
由此可見，在國家政策的支持下，傳統醫藥企業紛紛朝互聯網方向發展，做起了醫藥電商。新興的創業型互聯網企業也在不斷試水，探索互聯網醫藥快速發展的路徑。但我國醫藥企業的互聯網發展之路依然困難重重，與國外互聯網醫藥企業差距巨大。
（二）國內外醫藥企業互聯網發展現狀對比
美國是藥品電子商務開展較早的國家，政府積極支持藥品電子商務的發展。該國的藥品互聯網銷售目前已形成B2B、B2C、第三方藥品互聯網銷售交易平臺（公共交易平臺）等多種形式并存的局面；而且第三方物流網絡非常發達，能夠及時完成藥品的分銷與配送。
醫改對我國醫藥銷售銷售渠道產生了深遠的影響。在電商環境的影響下，醫藥銷售受到了一定程度的沖擊，在通過互聯網對醫藥進行銷售時，相關部門必須要做好相應的監督工作，一方面要凈化市場，另一方也要避免存在問題的藥品出現在市場中，威脅人們的健康。
關鍵詞：
電商環境；銷售渠道；市場
隨著電子商務和互聯網技術的不斷發展，醫藥行業的零售模式受到了強烈的沖擊。以互聯網思維模式引導經營管理，完善醫藥的銷售渠道，促進醫藥行業的發生。
一、利用互聯網銷售藥品的優勢
藥品本身具有適合在網上銷售的特點，其重量輕、體積小，便于運輸，并且藥品都具有明確的規范標準方便管理。傳統醫藥經營模式十分復雜，需要通過批發商、供應商、醫藥公司等多個中間環節，這些環節不僅需要相應的工作人員解決藥品的流通往問題，而且還會提高藥品價格，而通過網絡銷售藥品，避開了不必要的中間環節，降低了藥品的價格[1]。由此可見，通過網絡進行藥品銷售具有的優勢十分明顯。此外，通過電磁商務的方式進行藥品銷售，能夠使醫藥企業中存在的各種問題得到改善，使醫藥企業在具體運行過程中的質量和效率得到保證，使醫藥企業和病人的經濟利益都能夠得到保障。
二、互聯網銷售藥物面臨的問題
1、信任缺失
醫藥產品與人們的健康和生命直接相關，消費者十分注重藥品的質量和真偽。但是，從實際實際情況來看，消費者在網上購買藥品時，經常會有疑惑心理，對購買藥品的質量和價格都會抱有一定的懷疑態度，會多次詢問賣家。消費者在網上購買藥品時，對藥品的來源、質量都會抱有不信任態度，擔心網店是否具有銷售藥品資格，近幾年，報出網上的黑心藥店，也讓消費者感受到不安，這也是導致大量消費者，不在網上購買藥品的一項主要原因。此外，醫藥電子商務的發展還受到國家醫保政策影響，在社區藥店和醫保定點要店，消費者習慣通過刷醫保卡的方式購買藥品，在通過網上購買藥品，哪些夠網店可以享受醫保政策，還有待政策的完善。
2、物流配送體系需要進一步完善
從目前我國互聯網藥品銷售的具體情況來看，國內醫藥物流配送體系在是運行過程中錯誤率價高、信息反饋信息緩慢等各項問題，這對會對網絡藥品銷售的發展造成不良影響[2]。而目前，通過網絡銷售的單品價值低的藥品在配送上的費用的提升空間也不大，這也對網絡藥品銷售的發展產生了較為嚴重的制約。
三、改善醫藥網絡銷售的意見
1、發揮政府職責，嚴厲打擊售假行為
在降低市場門檻的同時，政府需要不斷加強對醫藥市場的監管力度，監理事前、事中、事后監督機制，要加強對網上醫藥銷售點的監督與審查，保證人們的的健康與生命安全。構建完善的法律法規，出臺一系列與醫藥電子商務相關的準確規格、執業醫師、顧客因素、藥品運輸、藥品存數等嚴格的標準要求，從而確保事前監督能夠做到有準可依。完善對網上售藥的監督與管理，并且要對其中涉及到的細節操作進行嚴格的監督，完善藥品電子監管平臺的構建，采集醫藥電子商務平臺中的各項系數，對互聯網中交易的藥品的質量進行跟蹤管理。事中監管，結合藥品電子監管碼，構建一個科學合理的藥品檢定查詢平臺，通過對該平臺的合理應用，能夠確保網上銷售藥品信息的透明性，從而可以通過用戶自行監督和政府監督的方式，完成監管。最終，通過全程跟蹤的方式，實現對網上藥品質量的動態監控。
2、整合銷售渠道
在電子商務背景下，應當通過合理的途徑，對藥品的傳統銷售渠道進行適當的整合，從而使藥品物流體系得到進一步完善，使服務改進模式得到改進，在對自身原有的物流網絡體系進行合理應用的基礎上，積極推進外包物流供應商或聯盟的合理應用，從而實現現代化管理[3]。對整個醫藥行業的整體發展趨勢進行分析，為了與渠道扁平化的整體趨勢相順應，需要加強對傳統醫藥流通渠和物流體系完善，從而提高物流質量。傳統銷售渠道可以因地、因時選擇合理的醫藥分銷商，以及相應的醫藥商的形式進行銷售。同時，要結合原有的倉庫、渠道、運輸等各項資源，對資源進行適當整合，從而降低藥品的運輸成本，并且要構建科學的物流配送體系，確保物流運輸的合理性、經濟性、高效性。在利用互聯網對藥品進行銷售時，通過對互聯網藥品銷售平臺的合理應用，動態掌握各個地區的庫存情況，藥品的發送情況、藥品的跟蹤情況等各項內容，從而能夠更好的對成本進行有效控制。此外，傳統銷售渠道還可以結合互聯網藥品銷售平臺和客戶關系，加強對客戶的管理，培養客戶。并且物聯網藥品銷售不受空間和時間限制，因此具有不錯的發展空間。
四、結束語
電商環境下，互聯網銷售已經成為了現代醫藥銷售的一個主要渠道，并且在具體應用中也取得了不錯的成績。但是在對該銷售渠道應用過程中還存在的一定的問題，因此要加強分析，通過合理的措施，確保網絡銷售的合理性與安全性。
參考文獻：
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（湖北中醫藥大學管理學院 湖北 武漢 430065）
摘 要：發展醫藥電子商務是時代的大潮，它涉及到經濟、民生等多方面的利益，因此對于它的研究極具意義。從制度法規、物流建設、企業意識和人才培養以及消費習慣方面分析了我國醫藥電商發展所面臨的阻力，并探討了應對這些阻力的對策，旨在推動醫藥電子商務在我國的發展。
關鍵詞 ：醫藥電子商務；藥品流通；電子商務
中圖分類號：F763 文獻標識碼：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．15．015
收稿日期：2015－04－04
醫藥電子商務指以醫療機構、醫藥公司、醫藥產品商、網絡信息提供者、消費者等作為網絡成員，通過互聯網以醫藥電子商務平臺進行的一系列電子商務活動。它具備著一些獨有優勢，因此在很多國家深受青睞，并有著不錯的發展。
2014年，阿里巴巴斥巨資買下慧眼醫藥科技的醫藥平臺交易牌照，天貓醫藥館成為我國第一個網上藥品第三方交易平臺；不久，八百方醫藥健康網購商城又成為第二家網上藥品第三方交易平臺試點企業。入主醫藥行業、搶占醫藥電子商務地段，已成為許多企業謀求新市場高地的戰略。
1 國內醫藥電子商務的發展現狀
我國醫藥電子商務起步晚，目前尚處于初級階段。國家藥品監督管理局于2000年確定了10家試點單位開展互聯網藥品交易，中國醫藥電子商務自那時起步。國內醫藥電商經歷十余年發展，至2013年交易總額約為40億元，其中2010~2013年，這項數據維持了250．35％的年均增速，網上藥店規模從35家增長到132家，截至2013年5月，取得互聯網藥品交易資格的企業共142家，互聯網藥品信息服務企業4 098家。
放眼世界，歐洲藥劑師協會下屬的藥店，90％以上開展了網上藥品預訂服務，美國有1 000多家網上藥店，市場規模將近1 700億美元。較之國外，中國的醫藥電商發展慢、規模小，做專業縱深的電子商務應用，是我國醫藥行業的一大契機。
2 我國醫藥電子商務發展所面臨的阻力
2．1 醫院管理和國家制度的沖突
我國的處方藥鮮能在網上銷售，一個重要原因是醫院體制和國家制度的沖突。醫院長期壟斷藥品零售終端，在傳統“以藥養醫”的體制下，處方外流直接影響醫院和醫生的利益，于是一些醫院在開具處方時通過種種手段阻礙處方外流。此外，醫保體系未能與醫藥電商對接，若消費者在線上購藥不能得到 “醫療保險”、“新農合”等制度的支持，便直接在醫院購買可提供報銷的藥品。
《處方管理辦法》規定，醫院不得限制處方外流，同時對醫生開具手寫、電子處方的要求進行了規范，然而醫院能夠“法外”限制處方外流，說明改革未能依法辦事；更有詐騙單位非法廣告，售賣假、劣藥，造成惡劣影響。現行的與醫藥電商相關的法律僅有《中華人民共和國藥品管理法》和《互聯網信息服務管理法》，缺乏一部明確醫藥電子交易行為、監管具體依據措施的法律。
2．2 專業的醫藥物流配送網絡不成熟
國家對藥品流通的管理十分嚴格，能通過認證的物流企業少之又少。在新版GSP的規定下，藥品采存需要的票據管理非常嚴格，部分藥品需要冷鏈配送，還有些是易碎品，像“四通一達”這樣的物流佼佼者都不具備藥品配送資格。此外，醫藥物流行業呈小、散、亂分布，國藥、上藥、九州通這些行業領頭人，其市場份額的占比卻十分微弱。傳統的自建物流浪費大、效率低，費用率高達10％，利潤率僅為0．6％~0．7％。普通的藥店沒有專業的配送網絡，物流覆蓋能力低，很容易失去網上交易的優勢，醫藥物流建設體系沒有與有效的信息流和資金流整合起來，導致我國醫藥物流依然處于建設初期階段。
2．3 藥企對電子商務的重視程度不夠，缺乏復合型人才
國家對藥品信息限制嚴格，因為“無利可圖”，藥企在網站建設上動力不足。很多擁有網上交易和服務資格的企業不重視網站的維護，互動社區、論壇反應遲緩，客戶提出的問題無法立即得到解決，導致客戶的積極性受挫；大多數公司不注重公司網頁版本的建設、格局的更新，電子商務系統簡單，功能集中于信息。
從事醫藥營銷的人才主要有三種：經驗型營銷人員缺乏市場營銷專業知識，營銷手段簡單重復、效率低下；醫藥型營銷人員醫藥知識豐富，有較強的學術推廣能力，但營銷能力欠缺；營銷型營銷人員具備營銷專業知識，但缺乏醫藥學知識，難以完全勝任學術推廣工作。自互聯網藥品交易服務的相關政策放開后，企業“人才凋零”的問題顯露無疑，電商每年的人才需求量達到200萬，而畢業于高校相關專業的學生僅有8萬，可想而知，能適應醫藥電商需求的復合型人才更加奇缺。
2．4 消費者對傳統路徑的依賴
在B2C方面，很多消費者處于信息盲區。由于疾病的突發性，患者習慣性地去醫院求醫，相關醫藥產品也會從醫院購買。此外我國網絡信息的覆蓋人群主要是高學歷的中青年，大量有需求的人群處于信息盲區。圖1和圖2是2014年我國網民與非網民年齡結構對比及網民與非網民學歷結構對比。
中青年占據網民總數70％~80％，老年人群占據非網民總數的半壁江山，然而老年人群在醫藥市場有著很強的購買力，這造成了第一個不平衡；與網民相比，非網民學歷顯著偏低，受教育程度嚴重的影響了他們對電子商務的接受能力，這是第二個不平衡。
3 我國醫藥電子商務克服阻力的對策
3．1 規范處方外流制度、加強法制建設
第一，嚴格執行處方外流，促使醫藥電子商務對接醫保制度。醫院管理模式根深蒂固，與改革辦法有著重大沖突，這就需要政府出于民生工程的目的來進行政策導向，從點到面逐漸推行處方外流模式。2014年9月，商務部等六部委的通知提出“患者憑處方到醫療機構或零售藥店自主購藥”的新模式，自此，地方政府處方外流模式如雨后春筍般出現，這種局部的改革需要擴大到全國。美國政府在1998年了電子商務綱要，該綱要明確提出要建設一系列共同的標準，以確保網上購物的消費者享有與在商店購物的消費者同等的權利，政府的支持使得電子商務交易總額由1999年的64億美元上升到2004年的3 700億美元。
第二，完善法規，從嚴執法。目前較可行的方法是采用網絡實名制和信用評級制度，對低信用網站進行嚴格監控，一旦發生不法行為，立即封閉該網站，以此來規范網絡行為。
3．2 大力發展第三方物流
現代物流具有多種模式，最受社會推崇的無疑是第三方物流，即專業物流企業采用現代物流管理的方法和手段，以合同形式為用戶提供個性化服務。普通藥企專業化的結果就是主營業務與物流業務分開，屬于物流的那部分最終極有可能被從中剝離出來，形成第三方物流。第三方物流的優勢是可以統籌多個用戶和多個供應者，很容易匯集成較大的流通規模，達到規模效益。此外，相關機構應出臺配套的認證標準，對于藥品流通中藥品的名稱、編碼以及包裝要進行統一規范，減少因標準不一而造成的貨物不合格、錯發少發等問題。
3．3 加強設施建設，改善人才培養模式
藥企應該完善電子商務的設施建設。最好是建立起集網絡信息、銷售渠道以及售后保障等功能于一體的系統，拓展信息渠道，加強服務營銷的意識，增強供需雙方溝通，提高自身的品牌價值。美國有企業將藥店聯網，并完善網頁、手機APP等軟件設備，收購若干供應商，整合藥店資源，加強與相關行業合作，實現信息共享，突破了國家對藥品信息管理帶來的局限。
采用內外結合的人才培養方式，完善公司崗位設置。醫藥英才網調查發現，我國80％以上的醫藥電商平臺都沒有設立產品經理和UI設計等職位，負責市場、運營以及產品的相關人才在醫藥電商團隊中鳳毛麟角。除了吸收高校人才，企業還應重視內部培養，加強企業人力資源建設和管理。
3．4 做專業服務，克服“數字鴻溝”
對于醫藥電商B2C環節，在數字鴻溝困境下企業宜回歸根本，做專業服務。第一，藥店不能僅當“搬運工”，而是要有專業技術人員和營銷人員對消費者進行“干預性”指導，增強體驗提升患者對電商企業品牌認知，實現顧客忠誠；第二，建立會員制度，開發線上社區，整合線上線下服務資源，加強客戶健康管理，引導并滿足普通患者防病、治病、養生等健康需求。
4 結語
我國經濟的高速發展，醫藥市場逐步放開，城鎮職工基本醫療保險制度完善、社會福利保障制度的健全，為醫藥行業提供了良好的市場環境。對于制約因素，任重道遠，在國家加強引導的同時，企業要審時度勢、放眼長遠，醫院要有壯士斷腕的決心，共同克服醫藥電子商務所面對的阻力。
參考文獻
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又見于剛，如今他的名片已是崗嶺集團聯合創始人、執行董事長，1號店已成為過去，他還是主角。
但看得出，相見不如懷念，在他的辦公桌上，至今仍放著他與合伙人劉峻嶺“1號店雙劍傳奇”的照片，還有1號店員工贈送的留念照片：“剛，我們永遠愛你！”。
此時，距沃爾瑪宣布全資控股1號店已有三個多月，于剛已全身而退，回到再創業的起跑線。老兵再戰，如今他的江湖不再是電子商務，而是互聯網醫藥健康。
再見于剛，豪情萬丈。雖然他的辦公室不再是浦東豪華寫字樓，辦公室更只是昔日1號店的1/3大小，但創業的感覺真好。站在于剛辦公室的陽臺上，能看見旁邊兩側壹藥網剛租的小樓正在敲敲打打地裝修施工。于剛正式進入壹藥網后尚不到三個月，僅增聘人員就近200人。
“壹藥網曾是1號店的一個頻道，沃爾瑪控股時我和峻嶺全資收購過來，已獨立融資數輪，今年年初融了4.5億，它與1號店已經沒有任何股權關系。接下來我們要做的是一個互聯網醫藥健康的大平臺。”于剛告訴《東方企業家》。
“現在的互聯網醫藥健康相當于2004年左右的中國電子商務”，于剛認為，再次出發選擇了互聯網醫藥健康是明智的中國電商的發展路線，最早是從圖書、3C數碼等一些標準化品類開始，逐漸進入服裝、食品、生鮮等較難的品類，而醫藥的難度無疑更大。目前中國醫藥市場的線上滲透率極低：2014年中國藥品交易規模達13，326億元人民幣，線上滲透率只有0.5%。相較美國30%、歐洲23%、日本17%的線上滲透率，中國消費者的在線購買藥品習慣還遠未養成，醫藥電商的機會很大。
未來，就像1號店讓消費者接受了在線購買食品飲料、生鮮等超市主打品一樣，壹藥網也將創造歷史，在未來短短的幾年內，讓大眾將在線購藥與在線享受醫療服務成為正常生活中的一部分。
從1號店到壹藥網，于剛的電商情結沒有變，只是這一次，從阿拉伯數字1變成了大寫的壹，他不再是媒體上離開1號店的男主角，而是互聯網醫藥健康的王者歸來。壹藥網乃至背后的崗嶺集團謀劃的是顛覆改造整合醫藥體系，其想象藍圖甚至超越了1號店，為解決處方權問題，于剛甚至悄然收購了一家傳統醫院。
而創辦乃至離開1號店的經歷，對于剛來說，更多是他的人生財富。談及對壹藥網乃至崗嶺集團的設想，于剛覺得，“創業者擁有控股權是很重要的，因為這牽涉到公司戰略的方向，以及決策的速度。”
all in了
于剛酷愛高爾夫和德州撲克。
有一次，于剛在和平安集團的董事長馬明哲一起打高爾夫球時，馬明哲曾和他講過如何評價一位高爾夫球員的優劣：五流球手用手打，四流球手用臂打，三流球手用腰打，二流球手用臀打，一流球手用膝打。曾任美國德州大學座席教授的于剛，后來將此理論借用到了如何判斷一位創業者的對商業嗅覺的把握上：五流人才看不到機會，四流人才沒準備好錯失機會，三流人才瞻前顧后浪費機會，二流人才抓住機會，一流人才創造機會。
回想起來，于剛的人生中很多的機會都是自
己創造的，顯然如今的互聯網醫藥健康正是于剛
看中的最好機會。而創業和德州撲克有著很多相
似，你手里握著牌，雖看不見確定的未來，但遇到好的機會時，又要敢于all in。
無論是從戴爾全球采購副總裁的位置，轉到1號店創業，還是出清1號店的股份在崗嶺集團重新開始，顯然這意味著于剛在互聯網醫藥健康領域決定all in了。在內部員工大會上，于剛和劉峻嶺面對新員工闡述了崗嶺集團的愿景和規劃：第一，醫藥交易平臺：致力于打造行業領先的醫藥B2C、B2B平臺；第二，數字移動醫療：在推出網絡醫院的基礎上，未來將通過管理系統導入優質醫生和醫療資源，完善互聯網健康服務體系；第三，醫療健康服務平臺：用互聯網的思維方式打造全方位數字移動醫療健康平臺把各種包含醫院、養老院、月子會所、體檢中心、基因檢測等醫療服務產品有機地搬到線上；第四，一流供應鏈：配送范圍覆蓋全國，時效行業第一。
在于剛發給記者的新名片顯示，崗嶺集團旗下除了壹藥網外，還有易診、方快1和壹號大藥房等業務板塊，而這幾個板塊都圍繞互聯網醫藥健康展開。其中，易診是一款通過提供在線問診、醫療及用藥指導等服務的應用，旨在為全球華人提供免費優質的移動醫療服務，解決用戶看病難、看病貴、耗時長、感受差等問題。
于剛透露，目前壹藥網已成為中國排名第一的B2C醫藥電商平臺，2015年8月，壹藥網的單月銷售額已突破億元大關，銷售額也已近4倍于2014年同期數據。目前壹藥網官網銷售額不僅占到全盤銷售額的六成，移動端更為壹藥網貢獻了超過70%的銷售量。而在醫療服務領域，來自艾瑞咨詢的數據顯示，易診在中國所有在線問診App中排名第二，易診的月度覆蓋人數比例已經由2015年1月的2.0%上升至6月的15.9%，僅次于春雨醫生。
于剛向東方企業家透露，壹藥網的融資一直都非常順利，今年年初剛完成7300萬美金的融資，馬上又在準備新一輪的融資”。于剛覺得，在目前的互聯網醫藥健康江湖中，有著充足的資金，公司可以走得更快一些。互聯網醫藥健康有其特殊性，資金的投入除了可以夯實自身的基礎，還可以開始很多投資并購的動作。于剛正在加大互聯網醫療行業進入的門檻，“我們收購了醫院，也投資了月子中心，還將要投體檢中心，養老院，可穿戴設備等，我們在醫藥健康方面有著全方位的布局。”
崗嶺集團的發展離不開資本的支持，于剛認為，他們這次可以和資本共舞地更圓潤些。于剛說道：“投資者對我們百分之百的信任和支持，我們對決策權有了更好的把控，這使得我們可以快速地制定戰略和全面的實施。”
醫藥電商嬰兒期
于剛有句名言：要想成為一流的人才，首先必須要有敏銳的眼光去觀察機會，甄別機會；其次要不斷的充實自己，讓機會來臨時不要因為自己實力不足而讓它溜走；同時對好的機會果斷決策，有棄有得，不然只能在機會過去后而后悔，說“I could have，would have…”；機會稍縱即逝，時間不等人，勇敢抓住機會者才有可能成功，否則只能望洋興嘆或徒有羨魚情；而最最重要的是去創造機會，把本不屬于自己的機會變成自己的機會，為成功增加更多的可能。
而目前的互聯網醫藥健康市場，最不缺少的就是機會。于剛覺得，中國互聯網醫藥健康的市場是巨大的，互聯網+醫藥健康會是最熱的領域之一。在美國有3萬億美元的市場，在中國現在也就只有數百億人民幣的規模，可以說，中國的醫療電商市場還處在嬰兒期狀態。
“互聯網大潮過來的時候，開始沖刷掉的肯定是那些容易的，坑坑洼洼的地方，電商最早也是做圖書、3c數碼標準化品類開始，然后才開始有服裝，母嬰，家居等其它品類。”于剛說，“互聯網醫藥健康是非常難和進入門檻非常高的，難在幾個方面，一個是國家政策壁壘，一個是行業壁壘。”
醫療有其專業化屬性，醫藥本身的儲存、質量保證和物流也都非常專業化的，醫療已成為電商最后攻破，也是最大的堡壘之一。
而互聯網能夠更大的改變傳統醫療行業，乃至客戶的就醫體驗。以于剛為例，在美國時，他每年一到春天就花粉過敏，他只需要打電話給家庭醫生，如果癥狀跟去年差不多，就只要吃同樣的藥，家庭醫生用電話通知藥房，他只要到藥房直接取藥即可，不用去醫院排隊、掛號、看診、重新敘述過敏史。“大多數的病情都可以不去醫院，互聯網技術、互聯網思維可以上為線上醫療健康帶來巨大機會，70%左右的病不需要在醫院去看的，給醫生打個電話，通過視頻活電話就診就可以了，不需要去醫院跟醫生面對面。”于剛說。
在壹藥網上，已經接入了藥師咨詢，在易診上接入了視頻問診，不久的未來再加上收購的醫院，通過互聯網的平臺、基于大數據的診斷，電子病歷，電子處方都將成為可能。
同時，于剛也描述了未來互聯網醫藥健康的發展空間，任何一個患者可以找到全球適合給他治療的醫生跟他通過視頻做診斷，縮短了時間和空間；通過互聯網的技術和數字技術，電子病歷和電子處方變為可能；可穿戴設備技術讓這樣每個人都可以用可穿戴設備監控生命體征和監控健康恢復和治療的情況……這些都是現代互聯網和新的技術的發展讓醫藥健康有了新的革命。
談及龍爭虎斗的電商市場，于剛對此并不擔心，“現在的醫藥領域有一點像中國電商初期的時候，也就是十年以前的時候，還是處于嬰兒階段，這個蛋糕還很小，還不是去切蛋糕的時候，先是要把這個蛋糕做大。現在還遠沒有到激烈競爭的程度。”
于剛覺得：“我們非常有幸進入這個領域，我們也非常有幸，在快速發展的這么幾年時間，壹藥網在B2C的醫藥電商里面已經做到了第一名。”
崗嶺搭檔 激情不減
告別一手創辦的國內首家網上超市1號店后，于剛同劉峻嶺回歸壹藥網，但是在他的辦公室里，還依稀看到1號店的留念，桌子上放著一張曾經的培訓現場照片，紅色的空心幼圓字寫著“剛，我們永遠愛您！”。一個大一字號的“愛”字也許多少勾畫出過去的1號店雙劍客日子。
從前的1號店現在的壹藥網于剛和劉峻嶺的搭檔一直很默契。于剛回憶道，“基本上是我們兩個人做任何決策都會全力以赴往前推動，我們會經常商量。有問題直截了當提出來，提出來之后大家可以爭論，可以討論，但是過了就過了，從來不會計較一些小事。”
從兩人的搭配上來看，“小步快跑”的拍檔合作恰到好處。雖然沒有明確的分工，但是于剛對IT和運營有更多把握，劉峻嶺對市場、HR等有一些側重，所有的事情都商量一下快速決策。如果兩個人沒時間討論，一個人做了決策也會往前推動。于剛說：“我們也經歷了很多坎坷，但每次經歷坎坷時我們都會拍拍肩膀說這是我們生命中的一部分也是創業中的一部分，沒有這些坎坷就沒有故事了。”
談及現在的創業狀態，于剛有一股打了雞血一樣的激情。戰略的思考、時間空間的管理、運營成本的把控、人才的招聘、計劃書的一遍遍修改……他覺得自己的心里年齡是30歲，還可以做一次互聯網大潮里的弄潮兒。
在于剛未來的設想是，崗嶺將成為一個集成的互聯網醫藥健康平臺，不僅醫生可通過易診進行視頻問診、開藥，還能直接通過壹藥網將藥送到患者家里，或安排患者到合作醫療機構做檢測。壹藥網還能通過可穿戴設備與患者實時互動，監控患者的健康恢復情況，提醒他用藥、就診、檢查身體，這樣讓健康人保持健康，讓亞健康人恢復健康，讓患者找到最合適他的治療解決方案。
于剛感嘆：“我對我做的事業充滿著激情，我每一天都在思考、都去充滿活力地做事情，希望用互聯網的思維與醫藥健康有機結合，改變傳統醫療。”這或將是于剛一生的事業。
《東方企業家》1號店的創業經歷，如果說有遺憾的話，是什么？
于剛：我生命中珍貴的7年獻給了1號店，如果要說遺憾，離開應該是最大的遺憾。
《東方企業家》：兩個人能合作八年是挺不容易的一件事，您怎么評價您的搭檔劉峻嶺？
于剛：首先我們兩個人的價值觀是完全一致的，這是非常重要的，如果在價值觀上出現了分歧是很難彌補的。包括我們當時在1號店定企業文化的時候我們對企業文化要素的排序都是完全一致的。
另外，我們還是非常互補的，在性格上非常互補，在思考問題的時候也非常互補。峻嶺直覺非常好，很陽光幽默，我是比較慎重地去思考，需要足夠的邏輯和數據來決策。這樣1+1就大于2了，我們雙方都互相尊重，遇到困難的時候也不指手畫腳，遇到好的里程碑的時候我們一起慶祝一下。我覺得一個好的合伙人是上帝的禮物。
《東方企業家》：談一談您對于創業的感悟？
于剛：我在美國第一次創業做航空運營管理系統，當時簽的第一單是120萬美金，那是我第一次創業，我在簽約的時候手都在顫抖，不敢相信自己創造這么大的價值。結果做的過程發現，120萬美金我做不下來，后來我還是依賴著VC的投資才把系統完成。結果完成之后，發現這一套系統，光一年就為航空公司節約了3000萬美金，最后這個系統再賣下家的時候，價格提到400萬美金一套，最后賣到近1000萬美金一套。所以，我認為如果你能創造價值，你不用擔心自己的價值。
《東方企業家》：互聯網行業并購成風，大家都在抱團取暖的今天，在醫療電商領域的壹藥網能否持續獨立下去？
于剛：壹藥網有非常清晰的戰略，會較為獨立的發展。我們吸取了以前的經驗，管理層已和投資者達成了共識，從一開始我和劉峻嶺就打下堅實的基礎，對壹藥網擁有很好的控股權，投資者也都全力支持我們。
[關鍵詞]互聯網+企業大學；銷售模式；APP終端
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.000
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）16-00-01
1 外資藥企和國內藥企的銷售模式存在差異
進入2000年后，國內藥企在處方藥品市場的得到蓬勃發展，在2000-2010年國內藥企如雨后春筍，在國家大環境政策下得到迅速的發展和壯大。2010年后隨著國家醫改政策的不斷調整以及藥品零售電商模式的產生，國內藥企藥品銷售日漸困難。其主要原因在于銷售模式產生了巨大差異。
外資藥企其重點主要以學術推廣為主，以市場為第一核心，相比而言，國內藥企銷售隊伍則是魚龍混雜，人員素質參差不齊，其主要重點是以銷售為第一核心。這就決定了外資藥企更關注是否在未來一段時間穩占國內市場更大份額，而國內藥企只注重在短期內是否最大產出。
要想改變這一差距，讓國內企業得到良好可持續發展的方向，除了改變經營管理觀念，在經濟管理上給這些機構帶來新的思想外還需要著重建設銷售隊伍，轉變銷售模式，實現由原來的銷售產出模式向市場化、學術性的戰略層面的轉化。由于國內藥企銷售人員的思想僵硬，人員遍布全國各地，空暇時間少，疲于與醫生交流而無法得到有效的、系統化的學習。筆者所在的藥企管理者已經意識到上述問題，并在最短時間內作出切實有效的方案。通過“互聯網+企業大學”模式，有效地利用手機APP終端，讓市場部的產品經理通過企業大學后臺產品知識講座視頻，讓遍布全國的零散銷售人員充分利用營銷過程中的碎片時間進行學術學習，力圖用最短的時間讓公司內部銷售團隊由銷售型轉向學術型。
2 通過“互聯網+企業大學”模式實現國內藥企內部員工的自我提升
在租用云平臺基礎上結合企業內部管理需要進行二次功能開發。企業大學系統可穩定運行在局域網、互聯網上，通過音視頻交互、屏幕廣播、課件共享、文件傳輸以及網頁協同瀏覽等功能，為公司內部用戶提供了網絡視頻會議、遠程實時互動式教學。
企業大學在實際使用過程中可分不同場景針對不同層次的企業內部員工進行相關知識的教學。企業面授流程，將非正式學習、移動學習融入到傳統面授培訓過程中。一方面，通過直播課程，進行異地同步授課、網絡課程答疑等，從而實現身臨其境、直觀真實的現場效果。另一方面總公司和分公司使用同一管理平臺，可實施總部與下屬機構分級管理，與現實教育培訓管理體制相適應。下屬單位能夠獨立管理、資源向下共享，統計分析至上往下逐級剝離。另外，企業大學具有很強的學習過程跟蹤評估功能，通過崗位培訓與個人自主學習相結合，創建員工在線自主學習環境。
企業大學將培訓學習與知識管理相結合，通過課程資源的積累、沉淀、重復使用、組合使用，實現企業內部知識管理體系的建立。相對于傳統的企業內部培訓，企業大學可以讓企業內部員工自主課程報名與在線學習，人力資源部門根據培訓計劃實施課程安排。在重大重點項目的培訓（如新員工、領導力或混合式培訓）項目上通過依托平臺來實現對培訓的全過程管理和數據監控，并提供新的培訓體驗。
重點強調在企業內部實施崗位勝任能力的學習過程中，企業大學相比于傳統內部培訓可通過崗位梳理，劃分崗位層級明確各層級重點能力項，基于企業內部不同崗位能力，構建銷售隊伍的不同崗位課程與虛擬內部認證體系，利用游戲化模式及晉級式場景幫助員工建立體系化的崗位學習地圖，從而有效地吸引學員的興趣，抓住學員的眼球。
3 “互聯網+企業大學”模式在提升學員的參與率上具有顯著的優勢
[關鍵詞]網上藥店；營銷戰略；營銷活動
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.020
1 網上藥店概述
所謂網上藥店，即互聯網+藥店。2015年中康資訊的《中國醫藥行業六大終端用藥市場分析藍皮書（2014―2015）》顯示：2014年，整個中國藥品市場（不含藥材）總規模達12802億人民幣，較2013年增長13.3%，2009年至2014年復合年均增長率達19%。預計2015年，市場規模將達14273億人民幣。截至2016年6月，CFDA批準的合法網上藥店共有456家，雖然數量較少，但隨著電子商務的發展、消費者網絡購藥意愿加強、技術的發展等因素導致網上藥店發展勢頭迅猛，其市場營銷活動已成為行業內關注的熱點。
2 網上藥店市場營銷戰略管理
網上藥店的市場營銷戰略管理是一個分析、規劃、執行和控制的過程，具體包括分析市場機會、選擇目標市場、確定市場營銷組合及管理市場營銷活動四個步驟，如圖1所示。
2.1 分析市場機會
現代社會激烈的醫藥市場競爭中，把握市場機會是網上藥店成功的開端。因此，網上藥店市場營銷管理的第一步就是進行市場機會分析。市場上總是存在著未被滿足的需求，存在著各種各樣的市場機會，關鍵在于如何發現和識別這些機會。
所謂市場機會，就是市場上未滿足的需要，哪里有未滿足的需要，哪里就有為企業獲得利益的機會。對剛剛進入市場競爭環境的網上藥店來說，首先要對本機構在市場中的優勢、劣勢、機會和威脅進行充分的綜合分析和判斷，最終發現市場機會。網上藥店要做出上述分析并不是一件容易的事情，它需要充分的調研以及獨具慧眼的判斷力，不同的人對市場的識別能力和水平有所不同，因此，網上藥店有必要聘請或培養高素質的市場營銷人員來開展這方面的工作。
網上藥店市場營銷人員不僅要善于識別或發現市場機會，而且還要評估市場機會。網上藥店在評價市場機會過程中，除了要考慮自身目標和資源條件，還要考慮消費者的需求動機，同時還要分析競爭者的情況，掌握目前主要競爭者和潛在競爭者的市場定位情況和營銷策略，做到知己知彼。
2.2 選擇目標市場
在確定了具有吸引力的市場機會后，網上藥店應該進一步考慮要進入哪一部分市場，即市場細分。首先進入最有吸引力的細分市場，選擇好目標人群，分析目標人群的需求，滿足他們的需求。這包括四個步驟：測定和預測需求、市場細分、確定目標市場和市場定位。如天貓醫藥館、京東醫藥館就是憑借其強大的B2C平臺，開發網上藥店業務，主要目標市場為其忠誠顧客或培養新型購藥習慣的消費者。
2.3 確定市場營銷組合
網上藥店市場營銷組合策略是指醫藥企業為了進入目標市場，針對消費者的需求，在綜合考慮環境、競爭及自身條件的基礎上，對網上藥店的可控因素進行優化組合，以實現網上藥店的營銷目標。
在選定目標市場之后，網上藥店市場營銷管理者就要根據戰略規劃和要求，確定詳細的網上藥店營銷組合策略，以滿足目標顧客的需求。網上藥店在開展促銷活動時，可以依據自身特點、實力以及業務需求自由設置促銷戰術。網上藥店市場營銷組合通常包含四類變量，即產品、價格、分銷和促銷。從圖2中可見，產品的變量包括質量、性能、品牌、包裝、型號、服務等；價格包括標價、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；分銷包括渠道、覆蓋區域、位置、倉儲、運輸等；促銷則包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。網上藥店常見的營銷活動包括：
（1）國際節日，如國際麻風節、全國愛耳日、國際愛牙日等。
（2）公司型節日，如網上藥店成立周年日或其他具有特殊含義的日期，如京東618、天貓雙11等。
（3）與藥品供應商或其他合作伙伴聯合開展大規模主題營銷活動。
（4）基于消費者的某種訴求開展有針對性的主題活動，如暑假針對學生的眼科主題促銷活動。
（5） “實際”的促銷政策，如滿減、包郵、組合優惠等。
2.4 網上藥店營銷活動的管理
網上藥店營銷活動的管理是個復雜的工程，設計多個管理系統和多種管理活動，包括制訂詳細的市場營銷計劃以及組織、執行和控制市場營銷活動等。網上藥店市場營銷管理的最后一個步驟，是將市場營銷戰略和計劃轉變為有效的營銷活動，即執行和控制市場營銷計劃，管理市場營銷活動。由于各個網上藥店規模以及經營業務不同，各個網上藥店選擇的營銷管理模式也不相同，但無論采取哪種模式，都要體現出以顧客為中心的觀念，集中網上藥店的一切資源和力量，努力滿足目標顧客的需要。
參考文獻：
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一、目的
為了適應醫藥行業的發展變化；為了擴大企業銷售規模；為了提高電子商務部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關企業降低銷售成本、實現銷售飛躍。希望統一思想、協調行動、全力支持，力保方案的順利實施。
二、行業現狀及影響因素
一、醫藥市場前景及影響因素
1、市場前景：
隨著醫療改革的深入及全球醫藥產業中心向亞洲轉移，預計未來幾年我國醫藥產業將急需保持快速增長，據統計，20cc年前3個季度，醫藥行業實現工業總產值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業銷售5019億元，同比增長29.1％。
20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產品受益。眾多制藥企業紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。
__年的推出的新農合、__年實行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長。
2、影響因素：
醫藥產業是受政府規制最多、最嚴的產業之一，也是受政府影響最深的產業之一。
國家藥品監督管理部門逐年加大對醫藥市場的整治和處罰力度。在規范了企業市場行為同時，也增加了企業營銷難度、擴大了銷售成本。
藥品廣告的嚴格監管
企業藥品電子監管制度
藥品省級統一掛網招標等政策的密集出臺
2011年發生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。
網絡藥品銷售門檻高
二、電子商務市場前景及影響因素
1、市場前景：
據cnnic統計，截止20cc年12月底，我國網民總量已經超過美國躍居世界首位，達3億人。20cc年網上交易金額約占市場交易總額的30％。
由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點，可為企業創造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此，眾多企業積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發展，正以每年120％的增速快速成長。
醫藥行業電子商務的進入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯網藥品銷售資質的企業僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業僅有7家，市場潛力巨大。
2、影響因素：
中國醫藥行業政策的局限
網民年齡和素質偏低
醫藥產品特殊性，網絡購藥習慣尚未養成
網絡藥品虛假信息造成的負面影響
計算機和網絡技術更新換代
復合型人才的匱乏
金融危機拖累消費者的購買力
三、市場機會與問題分析
一、產品的市場機會與問題分析
1、腫瘤疾病市場前景：
據ims預測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛生部__年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。
國內抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經達到230億元，市場發展前景非常看好。
2、糖尿病市場前景：
據世界衛生組織有關資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。
中國__年17省會城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業費4%。有并發癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。
3、機會優勢：
國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種
療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分
操作空間大、市場容量大
體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網路銷售
產品上市時間長，有一定口碑
4、問題分析：
產品適應癥窄，針對性弱
對銷售學術支持力度弱
業務人員產品知識匱乏
業務人員工作態度亟待轉變
業務人員的激勵不夠，缺少動力
營銷技巧缺乏，操作不規范
㈡、電子商務部的機會與問題分析
1、電子商務部的機會：
企業高度重視電子商務部的發展建設
銷售困境，急需新的營銷模式
運營推廣方法多，選擇余地大
有33家招商網站的推廣基礎
效果可控，可根據企業經濟狀況調節投入
經濟危機，引入專業技術人員的成本降低
在線支付和藥品配送問題基本解決
商務平臺自主開發，運營維護簡便、快捷、成本低
2、電子商務部的問題分析：身份不合法，資質沒有
地政部門關系生疏
處方藥品不可在線銷售
網站功能簡單，互動功能弱
內容建設輕率，邏輯關聯度低
搜索引擎（網頁、程序）優化沒有
關鍵字的精煉、優化無意識
崗位制度沒有，工作目的性差
多部門招商信息，內容混亂不一，形象差
無專人在線接待，說服能力（產品知識）差
沒有流量分析，網站推廣方向性差
對內容管理不到位，刷新頻次少
四、營銷目標（20__年底前）
1、實現銷售500萬元。
2、建設和優化電子商務平臺。
3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。
五、營銷方案
1、人員
結構及崗位培訓人員結構：
網站運營經理1人
前臺維護管理1人
后臺維護管理1人
在線客服人員1人
專家在線醫生1人
崗位培訓：
明確各崗位工作內容
全員產品知識培訓
全員電話營銷培訓
2、網站合法身份的申請
網站的icp備案
藥品信息服務許可證
其他運營資質的申請和完善
3、網站平臺的內容建設及更新優化
確定網站更新的工作內容和頻率到人
對在線調查結果分析后的網站內容增減
制訂網站優化（網頁、程序）進度
對在線調查結果分析后的網頁更新計劃
其他合理的優化建議
4、網站推廣
⑴、免費推廣：除了公司原來已經進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過流量分析，評估調整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。
醫藥招商網站――注冊登錄盡量多的行業網站，企業和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫藥行業網站。
醫藥零售網站――注冊登錄盡量多的網上藥店，企業和產品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業網站。
業內人士聯盟――通過qq群、qq標簽、自主博客、論壇發帖等凝聚業內人士，并通過鏈接訪問我企業網站。
視頻網站注冊――在土豆網、六間房等視頻網站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業、員工的視頻，標注關鍵詞，吸引關聯訪客瀏覽并引導到我企業網站。
導航網站登錄－－選擇一些導航網站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導航網站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導航網站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。
醫藥企業聯盟――將公司生產運營過程中，有關聯的上下游企業進行整理，進入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關聯企業的廣告或鏈接互換，增加我企業網站的曝光率。
郵件群發推廣――避免被認定為垃圾郵件，注意發送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發送，以取得對方諒解。
⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業產品海外上市等，進行該種推廣。
搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內）
關鍵字廣告――選擇google（國外、國內）
垂直行業門戶廣告――選擇易方達醫藥招商網，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推廣方式：根據上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動方案。
5月30日前，完成人員到崗和初期培訓。
5月30日前，明確各崗位工作內容。
5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。
6月15日前，全面啟動免費推廣工作。
6月15日前，完成網站全部調試、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網站身份完善工作。
六、費用預算（略）
在網站完成3個月內，進行免費推廣。根據推廣效果，酌情考慮付費推廣。
七、方案調整
1、定期進行網站流量分析，根據分析結果，調整工作中心。
2、配合企業整體營銷策劃，調整工作計劃。
3、引進培養“一專多能型”人才，適應人員流動。
一、企業開展電子商務的時機
1、互聯網的飛速發展，擁有一個數字化的商務平臺，已經是眾多企業展示形象、謀求發展的當務之急。
2、網民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業利潤，使得企業難以抵擋誘惑。
3、電子商務、電子政務的實施，藥品電子監管、網上報稅、數字化辦公等逐步普及，使得企業為了運營需要，不得不涉足電子商務領域。
4、醫改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業為了生存，探索新的營銷模式。
5、營銷成本逐年增加，進軍電子商務成為企業降低成本的可行之路。
二、電子商務平臺在企業中的地位與作用
1、是企業窗口，是企業的對外形象
2、是企業的信息資料庫，是信息交互的神經中樞。
3、是企業的新聞采編報道部門
4、全程參與企業的日常運營、政策制訂、效果評估。
5、是企業利潤新的增長點。
6、電子商務部為每個部門提供服務
三、電子商務目標預期
1、短期目標：（1年內）
搭建和完善網絡平臺
網站各項資質完備
提供信息服務到位
隊伍精良穩定
收支持平
2、中期目標：（2年內）
醫藥行業領先的商務平臺
數據庫建設形成一定規模，提供更多信息服務
實現一定利潤
擁有一定會員，流量穩定
3、長期目標
利潤超過傳統銷售規模，成為企業核心部門
商務平臺功能完備，數據庫形成規模，服務令人滿意
部門建設運營良好，步入“快車道”
四、電子商務平臺的服務對象
1、包含：政府部門、合作伙伴、內部成員、商、患者、醫生。
2、重點：企業成員日常工作
商提供文獻資料和企業資質等
患者教育和在線購買
五、經營電子商務負責人應該具備的基本素質
1、熟悉了解相關政策法規
2、管理隊伍和掌控評估項目經驗豐富
3、對企業發展戰略的充分理解
4、對企業年度營銷政策的精準確理解
5、藥品營銷實戰經驗豐富，運營電子商務目的明確
6、了解計算機技術，精通網絡推廣模式和方法
7、對所售產品知識的全面掌握
8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關鍵階段，教育說服力強
9、勤于學習，思路開闊，善于創新，踏實肯干
10、全局觀念，甘于奉獻
六、電子商務隊伍成員基本素質要求
1、前后臺成員專業技術底子扎實，能夠運用技術手段，實現
設計預期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。
3、注重進度、強調結果的團隊，不遷就“濫竽充數者”。
4、全體成員，必須熟悉產品知識，個個勝任在線接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關鍵內容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應具備學習創新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現象。
7、學習的團隊、團結的隊伍、高效的部門。
七、建立健全電子商務部的崗位制度1、電子商務部部門管理制度
2、后臺編程人員工作內容和崗位制度
3、網頁制作人員工作內容和崗位制度
4、文案人員工作內容和崗位制度
康恩貝從最初養蜂場起家，在20年間，已成功躋身國內最具實力的植物藥企業之列。
探究企業
立足植物藥，業績穩定
康恩貝主業為現代植物藥、化學藥制劑、原料藥（包括植物提取物）的生產與銷售。其中植物藥是公司主要利潤貢獻產品。
作為以植物藥為主導、化學藥為重要支撐的品牌企業，公司也沒有放棄生物藥領域的有益嘗試。公司通過注資四川輝陽公司和遠東超級實驗室公司進入生物藥領域。輝陽公司主要在研產品為重組高效復合干擾素，是乙肝治療用藥；遠東實驗室在研的是重組高效復合干擾素，用于癌癥治療的新藥。公司還與美國AFP開發公司合資在杭州成立生物技術公司，合作開發肝癌治療性疫苗（AFP）項目。目前AFP項目在美國的一期臨床試驗正在開展之中。
大部分產品屬于OTC、處方藥或“雙跨”的成熟品種，增長穩定。公司產品總體毛利率水平近年來穩定在60%-70%區間，波動不大，并呈穩定上升態勢。未來隨著公司產業垂直一體化程度的提升，毛利率水平穩中有升。
康恩貝這些年來的外延式擴張可以歸納為向產業鏈條兩端延伸的垂直一體化并購和聚焦豐富品種資源，特別是戰略性潛力大品種的橫向收購。
主要產品已形成強勢品牌
公司擁有康恩貝、前列康、天保寧等知名品牌，以及多達49個基藥品種，153個醫保品種，覆蓋泌尿、心腦血管、消化、抗微生物等領域豐富的產品群。由于植物藥對于疾病的調理作用，通過由治療向預防的轉變擴大適應癥人群，以及通過品牌營銷突出重圍是公司針對成熟品種未來的銷售戰略。受益江浙地區基藥中標，2013年公司多個品種有望實現80%左右的銷售增速，包括天保寧、阿樂欣、牛黃上清膠囊，三者占銷售收入比重20%。
前列康是康恩貝起家的基石，獨特的花粉源藥品。產品主要通過OTC渠道進行銷售，占總體銷售收入比重約70%。另外零售終端市場（OTC市場）抗前列腺增生藥物中，化學藥和中成藥約各占一半，其中化藥占比略高為55.2%，中成藥占比為41.3%，其他類占比較少。而中成藥市場代表品為前列康、前列舒樂和前列安通，三者合計占了將近一半的中成藥OTC市場。
康恩貝在心腦血管領域擁有天保寧、麝香通心滴丸、天保康、可達寧等知名品牌和產品。其中“天保寧”牌銀杏葉片（膠囊）是中國銀杏葉制劑的知名品牌。隨著2012年公司完成對內蒙古伊泰藥業的收購，公司獲得了全國獨家中藥和保密技術品種――麝香通心滴丸，在主要優勢領域的大品種戰略初見端倪。
打造大品種藥品
收購伊泰藥業為公司引入銷售潛力達10億級的大品種麝香通心滴丸。目前過億的6個產品未來亦有望發展成5-10億級的品種，產品梯隊的豐富將帶動企業銷售規模發生質變。
作為醫藥實業中年銷售額接近30億元的企業，康恩貝雖然有較高的知名度，但由于品種較為分散，康恩貝的價值在資本市場中有所低估。
目前公司過億產品有6個，前列康、天保寧、腸炎寧、金奧康、阿樂欣、珍視明；預計2013年還將有牛黃上清膠囊、漢防已甲素等多個品種銷售額突破億元大關。
2012年8月公司與內蒙古伊泰煤炭公司就伊泰藥業簽訂股權轉讓協議書，收購88%股權。伊泰藥業共擁有11個藥品批文，其中10個中藥品種，1個化藥復方制劑。其獨家擁有的品種麝香通心滴丸擁有很大的市場前景。
麝香通心滴丸2010年和2011年銷售收入分別為2367萬元和881萬元。完成收購后，麝香通心滴丸暫時由原伊泰藥業的銷售人員和上海康恩貝銷售人員共同進行銷售推廣，未來將繼續整合。有券商調研，預計麝香通心滴丸在2016年前后有望達到5億元的銷售規模。
基藥團隊調整
新版基藥目錄頒布后，公司強調對基本藥物目錄營銷隊伍進行調整。康恩貝和下屬子公司共有73個品種、按不同規格計，共91個產品入選基藥目錄，包括公司主導產品前列康牌普樂安片（膠囊）、天保寧牌銀杏葉片（膠囊）、金奧康牌奧美拉唑膠囊和奧美拉唑鈉注射劑、牛黃上清膠囊、鹽酸坦洛新膠囊等等。
公司入選基藥產品2012年的銷售收入合計約8.6億元，占當年公司營業收入27.34億元的31.5%，占當年公司制造業（工業性）收入25.15億元的34.2%，其中上述公司5個主導品種的銷售收入合計8億元。
未來公司同時面臨3個市場：縣級醫院市場、三級市場、非處方藥市場。公司在營銷策略上采取：協調發展，因地制宜策略。也就是上海、浙江、云南等地利用原有營銷隊伍，其他省份或自建隊伍，或尋求商。券商調研后認為公司未來將加強基本藥物營銷隊伍調整，子公司康恩貝醫藥銷售有限公司將調整成以基藥銷售為主體的銷售模式，主要覆蓋華東區域和華北、華南沿海省市以及華中區域。
麝香通心滴丸是公司未來最大的戰略性品種。麝香通心滴丸有治療和預防的雙重效果，2012年四季度并購到現在已實現了整改。該品種為獨家品種，進全國醫保目錄，全國都已中標，在9個省進行正常銷售。該產品是公司的戰略培育重點，預計2014年麝香通心滴丸能覆蓋2000家三級醫院。
券商評價
國聯證券：業績符合預期，新老產品銷售情況良好。2013年第一季度實現營業收入6.71億元，同比增長1.18%，實現凈利潤5429萬元，同比增長30.67%。業績符合我們的預期。公司新老品種在效率不斷提升的營銷渠道運營下逐步實現了快速增長。因此，我們認為公司的業績也將逐步向好。維持對公司“推薦”的投資評級。
風險提示：銷售費用增加過快；老產品銷售改革不達預期。
信達證券：看好公司的主要邏輯：
（1）公司在心腦血管、泌尿系統用藥領域擁有完整的產品梯隊，新老品種互補、具有突出的品牌優勢和品種優勢；同時呼吸系統、消化系統、抗感染用藥產品各具特色；
（2）隨著生產整合、營銷整合的深入，公司具備做出5億大品種的潛力和實力；
（3）2013年公司醫藥工業銷售收入將超過30億，在此基礎上，公司的凈利率水平、市值均有較大的提升空間；
（4）2012年底大股東現金參與增發、鎖定期為3年，反映出對未來發展的信心。
風險因素：主要產品招標價格低于預期的風險；新品種市場推廣低于預期的風險；新藥研發的不確定性。
記者：2012年的國際經濟金融形勢并不是很樂觀，中醫藥行業在經歷了2011年火爆過后陷入了低迷期。但是康恩貝在2012年的表現依然很搶眼，您怎么看待這個情況呢？
胡季強（董事長）：我覺得醫藥行業是一個朝陽產業，因為只要人類存在就要關心自己的健康。另外，這些年中央政府、各地方政府對醫改和醫療衛生的投入進一步加大，所以醫藥市場在不斷增長，整個全國的醫藥行業還是發展得比較健康的。康恩貝在這方面有了一些很好的積累，所以2012年我們的增長速度要高于全國約50%左右，所以去年是逆勢成長的一年。2012年一方面康恩貝制藥是一個上市公司，我們抓住了這個行業相對低迷的時候，通過向資本市場籌集資金，做一些兼并和重組。另外一方面，康恩貝經過幾年的積累，我們再推出一些產品，從而形成了復合型的增長。
記者：康恩貝是80年代初逐漸從一個藥廠的基礎上發展起來的，這樣一路下來，它的發展是依靠什么？是企業的一些積累或者其他什么一些因素？
胡季強：1982年我大學畢業到這個企業的時候，這個企業是純粹的蘭溪城關鎮的一家街道企業，我是第一個大學畢業分配到這個企業的科班出身大學生。當然一個大背景就是中國改革開放的時代背景，沒有改革開放就沒有我們公司的今天，當然也沒有中國的今天。
第二個就是我們企業抓住了改革開放的時機，我們在科技進步、企業改革、機制的建立包括進入資本市場等等方面抓住了機會，從而從一個街道企業發展到今天在中國的中藥領域有一定影響和地位的一家企業。
還有就是要創新。前列康是我到這家企業以后組織研發的，康恩貝就是以這個起家的。這是中國第一個以蜂花粉作為原料的治療前列腺增生的藥物，上市的時候媒體報道說，這是為前列腺增生的非手術治療開辟了一條很好的新路徑。這個產品由于它的療效比較確切，價格非常低廉，被列入國家基本藥物，所以整個產品一直是作為中藥或者植物藥中藥當中治療的首選藥物和第一品牌。
記者：現在很多人多反映藥價太貴，看不起病，吃不起藥。您怎么認為的呢？
胡季強：其實，藥價貴與便宜是相對概念。首先，這個產品是不是真正的有效，安全有效的同時價格合適這是最合理的，也就是要把病治好。中國的藥品價格總體上來講在世界上算比較便宜的，但是對于我們的很多生活能力比較低的人來講，看一次病要花那么多錢確實感覺貴，所以中國的企業一直在努力，特別在化學藥品方面，我們通過仿制和創新，推出的那些仿制藥比進口藥都要便宜得多，同樣的產品價格甚至只有他們的幾分之一。
我想有兩個因素導致了大家認為藥價高。第一個，比如你去買衣服，這個衣服跟十年以前二十年以前比漲了多少倍你不知道，因為你知道這個衣服本身是要自己掏錢的，藥在中國原來有公費醫療制度，很多人覺得藥不應該自己掏錢，所以現在自己要掏錢或者掏一部分錢就感覺這個錢好像不應該花，所以感覺貴。另外一個方面確實跟現在用藥的不合理有關。我剛才講，要以治好病為基礎，而不是以貴為基礎。有一個廣告說得好“不選貴的只選對的”，但是消費者現在自己并沒有選擇權，這個選擇權很大程度上是在醫生手上，這里的信息不對稱也是造成消費者感覺價格比較高的原因之一。
記者：據了解，電子商務是不是也會成為康恩貝未來的一個重要經營板塊？或者說您覺得未來的互聯網發展對醫藥行業，對中國的企業會不會帶來一個很大的機遇和變化？
胡季強：在互聯網時代，不管什么生意都可以在網上做，未來應該是無網而不生，你如果離開了互聯網，你就很難生存。另外，你不利用數字化的手段很難勝出。這樣一種環境之下，康恩貝是醫藥企業里面比較早通過互聯網發展的企業，到目前為止，我們康恩貝淘寶官方旗艦店銷售的保健品在保健品當中是第一位，我們從2012年下半年開始建立互聯網銷售，我覺得是未來的一個方向。
當然，互聯網上有很大的問題，但是并不能說因為有問題就不去發展，互聯網確實有造假，賣假的東西，我非常贊同中國互聯網最有影響人物馬云的說法，互聯網可能有更多的機會信息透明地來規范這個市場，而在線下市場反而相對比較難，我還是贊成支持包括藥品在內的這些商品在互聯網進行交易。
記者手記
記者在采訪和了解中認為清晰的發展戰略和明確的產業定位，是康恩貝在行業內始終以穩健步伐向前行進的保障。胡季強在對國內外大環境及公司小環境做了深度調研后提出成為現代植物藥的第一的定位，指明了康恩貝的產業發展方向，他認為現代植物藥是使中藥走向國際的有效途徑，也是中藥產業與國際接軌的唯一通路。傳統中藥制藥領域，可以與這一潮流進行直接產業對接的企業并不多，且特色不鮮明。康恩貝的產業核心優勢是現代植物藥的研發與生產，而不是傳統意義上的中藥生產。這一預見性，使康恩貝在國內植物藥領域處于領先的地位。
基建信托逆勢火爆
由于國家對地方政府融資平臺進行了一定的限制，銀行方面收緊了對基建項目的貸款，而地方政府又需要大量的融資來刺激經濟更快的發展，因此，信托融資無疑成為了一個很重要的渠道。
文| 《小康?財智》記者吳潔
基建信托在近期陡然升溫，吸金明顯。高收益加上政策支持，這股熱潮或將延續。
普益財富最新的5月信托數據顯示，從收益率上來看，主要投資領域中，除去房地產領域3年以上期產品平均預期收益率上升0.72個百分點至11.3%、基礎設施領域2至3（不含）年期產品平均預期收益率上升0.03個百分點至9.64%外，其他主要領域的各期限段預期收益率均有不同程度的下降。
而基礎設施領域信托在總信托產品中的排名，4月份位居第三（平均每只信托成立規模2.09億元，環比增加13.24%，前兩名分別為房地產和證券投資類產品），又前進了一名。且基建類信托的收益自今年以來就一直較為穩定，直逼收益率“冠軍”的房地產信托收益。更值得一提的是，基建信托成立規模在4月份超過了房地產信托，可見受監管層“463號文”的影響并不明顯。
融資需求推動
2012年，地方政府因融資平臺限制和土地財政吃緊而催生大量融資需求，信托資金對基礎產業的配置比例從一季度的21.85%一路升至四季度的23.62%，發行數量和發行規模同比增幅分別達到222.29%和270.27%。根據用益信托的基礎產業信托市場年度發展報告顯示，去年有56家信托公司發行了基礎產業信托，機構參與度高達86.15%。
2012年11月，銀監會針對基建類信托進行窗口指導；12月末，463號文，明令禁止公益性項目通過信托融資以及政府擔保承諾。1月開始，基建類信托發行應聲而落。
“然而，2013年基礎建設項目融資的需求仍然存在。”用益信托研究員王利表示，2012年銀行信貸渠道對地方政府平臺融資進行限制，促使融資需求涌向了基建類信托，而根據2012年12月的中央經濟工作會議精神，基礎設施建設投資仍然是短時期“穩增長”的主要手段，政府投資熱情不減，融資渠道卻已收窄，地方政府對基礎建設的融資需求依然巨大。
中國信托業協會的數據顯示，截至今年一季度末，信托資金對政府主導的基礎產業配置比例為25.78%，比去年一季度末21.85%的配置比例同比提高3.93個百分點。
另據統計，直接的政信合作業務一季度末為6548.14億元，占全行業信托資產規模的7.50%，比去年一季度末的2510.30億元增長160.85%，在配置比例上比去年同期的4.74%提高2.76個百分點；比去年四季度末的5015.50億元增長30.56%，在配置比例上比去年四季度末提高0.79個百分點。
“地方政府融資的一種出路是借道債市融資，這種方式資金成本較低，但是操作耗時較長且同樣要符合政策規定。券商、基金目前還沒有發行類似信托項目的經驗，短期來看，不管是融資方還是投資方，仍然寄希望于基礎產業信托產品能夠有所突破，尋得與政策妥協的平衡點。”中融信托一資深信托經理這樣說。
財政擔保是賣點
地方政府的財政擔保是基建信托類產品吸引投資者的一個重要因素。
去年年末財政部等4部門的463號文規定，地方各級政府及所屬機關事業單位、社會團體，要繼續嚴格按照《擔保法》等有關法律法規規定，不得出具擔保函、承諾函、安慰函等直接或變相擔保協議。
但實際上，地方政府擔保函今年并未絕跡。從基建類信托的快速增長可以明顯地感覺到，其發展顯然并未受463號文太多影響。
記者從信托網上看到，新華信托5月推出一款6億元的南京六合區整治工程建設項目應收債權投資資金信托計劃，融資方六合國資為國有獨資公司，用于償還保障房建設的工程款。在該產品的風險控制上列明，“南京市六合區人大出具人大決議，承諾將2013年和2014年應向六合國資支付前期債務清償款人民幣6億元納入2013年和2014年財政預算；財政局出具財政資金安排文件，執行人大決議，安排專項償債資金，并保證六合國資按期足額兌付本信托本金和預期收益。”這顯然違背了463號文關于“制止地方政府違規擔保承諾”的規定。
而這樣的案例并不少。
同樣是新華信托5月底發行的一款基建類信托――豐都名山安置房收益權投資集合資金信托計劃，在其還款來源中赫然列明“豐都縣人大出具確認函承諾財政專款預算到期回購”。
對此，王利表示，確實依舊有不少有地方政府擔保的基建信托產品發行，而463號文確實沒有實質效力，唯一比較限制的就是對于公益類政信信托項目的發行。
對此觀點，北京信托的分析員江凡表示贊同，他同時稱“463號文內容太泛化，這導致很多機構比如地方政府、信托、券商各有各的理解。”
王利表示，有一些基建類信托產品，從表觀上看不違規，但從背后來看，可能會存在一些隱含的地方政府擔保。
風險隱憂
顯然，地方政信信托產品的不規范仍在繼續，而基建信托的“違規”發行也在繼續。雖然背靠地方政府財政大樹，但基建信托的風險也應引起投資者關注。
“盡管具備地方政府的隱形擔保以及財政支持，但基建信托井噴式的增長依然存在很大的風險。在土地財政吃緊的情況下，地方政府很可能無力償還本息。不過由于我國地方政府不存在破產的可能性，因此目前不會出現系統性風險，但卻存在流動性風險。”王利表示，一旦出現了嚴重的償付問題，地方政府的一種做法是采取延期支付，不過這種做法會導致地方政府的信用急劇下降；另一種做法是發行新的信托，等于是變相的延期支付；另外，上級政府也有可能會進行一定的財政撥款。“這些雖然解決了短期問題，但卻會導致信用風險不斷積聚，一旦爆發后果將難以控制。”
江凡則認為，基建信托產品的風險不大，“我國地方政府沒有破產之說，而且上面還有中央財政做隱性擔保”。他表示，之前媒體曝出的云南城投債危機的爆發，其問題在于地方財權的泛化濫化，也就是地方財權很大，有些不應上馬的項目也去做，所以可能會導致一些問題。
江凡表示，相對來說，這個領域還是比較安全的，但沒有絕對。要看具體項目，不好一概而論。
“由于政信合作發展的時間并不長，而基建信托更是近年來才興起，因此今年到期的信托項目依舊以房地產信托為主，而在新成立的信托項目中則以基建信托規模最大。雖然從長遠來看，基建信托井噴式的增長可能會帶來嚴重的流動性風險，但目前來看，整個地方債務的風險依舊在可以控制的范圍內，因此到期的信托發生無法兌付的風險較小。”江凡進一步補充道。