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關鍵詞：賒銷；賬款管理；管理體系
應收賬款，是指企業銷售產品、商品、提供勞務等所形成的應收而未收回的銷售款項。它企業因銷售商品、提供勞務等經營活動所形成的債權，是企業流動資產的重要組成部分。應收賬款管理是指采用系統科學的方法來控制信用銷售全過程，即從銷售方將產品或服務提供給購買方時債權成立至實際收到賬款或作為壞賬注銷處理的全過程。簡而言之，就是對應收賬款的確立和注銷的整個過程的管理。其目的是既能增加有效銷售，又能保證公司能夠按時足額地收回貨款，降低信用風險。
企業通過對應收賬款的管理可以達到如下目標：1.盤活企業資金。企業通過賒銷的方式可以擴大銷售額，但這種賒銷的背后卻是不斷上升的應收賬款，如果管理不善，會讓企業引發財務危機，現在很多企業經常出現有利潤、無資金的狀況。通過有效的應收賬款管理可以減少企業在外資金，保持充足的現金流，使企業有充沛的資金來發展生產、開發市場，以便更靈活地應對市場變化，增加企業抗風險能力。2.減少財務費用。企業的貨物是通過資金轉化生產而來的，應收賬款其實是讓購買方無償地占用企業的資金，企業在沒有足夠的資金情況下，會進行借貸或融資，這就會產生一定的財務費用。通過有效的應收賬款管理，可以減少為別人承擔的財務費用。3.降低壞賬風險。應收賬款屬于商業信用，存在無法收回的可能，即存在壞賬的風險。一般來說，應收賬款數量越多，壞賬可能性越大，應收賬款逾期時間越長，壞賬的可能性也越大。通過加強應收賬款管理，盡可能地減少企業遭受客戶違約所導致的壞賬損失。4.減少管理費用。在管理和追回應收賬款的過程中，無形中也會增加這方面管理人員的開支和各項費用。這些減少下來的費用，完全可以轉為企業的經營業績，增加企業的經營成果。
從以上幾點可以看出，應收賬款是企業營運資金管理的重要環節，對企業的健康發展起著舉足輕重的作用。目前，大多數企業都存在應收賬款數量大、周期長、變現能力差的現象，這樣對于企業來說是很大的潛在危機。這種情況很容易使企業造成不良的資產，使企資金鏈斷裂從而影響企業的經營狀況，嚴重者甚至會導致企業破產。據調查，發達國家的應收賬款占流動資產的20%，而我國比重高達50%以上。其中貸款拖欠最為厲害的還是國有企業之間相互的拖欠，使逾期應收賬款增加，因此，加強應收賬款的管理十分重要。想要改善企業應收賬款的管理制度應該從以下幾個方面入手。
1.建立一個獨立的信用管理部門
信用管理部門可以有效地協調企業的財務管理目標和銷售管理目標，并在企業內部建立起一個科學的風險防范機制，以防止任何部門或人員因盲目決策所可能產生的信用風險。信用管理部門的具體工作內容包括以下幾個方面：1.動態的收集客戶信息。全面系統地收集客戶信用信息，包括財務狀況、償債能力、商業道德等方面信息。2.評估交易風險、確定授信額度。對掌握的信息進行分析，根據客戶的信用狀況、信用能力等來設定客戶的信用額度、信用期限等。3.應收賬款的日常管理。協助銷售部、財務部按時足額的收回貨款，對逾期賬款采取各種措施進行催收。
2.加強跨部門協作
控制信用風險光靠信用管理部門是無法實現的，還需將信用管理的各項職責在各相關部門之間進行合理的分配。信用部門、財務部門、銷售部門等各相關部門都應承擔各自的信用管理工作。通過信用管理部門的統一協調管理，這些部門相互配合，將信用風險控制在合理的范圍之內。
3.建立客戶資信調查機制
目前，客戶只需要提供營業執照、稅務登記證等復印件，而且對于這些簡單的資料都缺少必要的審核。這讓銷售方無法全面地掌握客戶的真實情況，極易造成選擇了錯誤的客戶，從而造成壞賬損失的情況發生。所以加強對客戶的資信調查顯得尤為重要。客戶的信用狀況資料可通過以下幾個途徑獲得：
（1）客戶渠道。客戶提供的資料，如營業執照、財務報表等，如果有可能的話，最好能得到近期經審計后的財務報表。
（2）信用咨詢機構。可以選擇比較權威的信用資料服務機構，如國外的鄧白氏和國內的新華信。
（3）官方渠道。可以通過向工商、稅務、法院等相關部門咨詢。
（4）其他供應商。對于有多個供應商的企業，可以和其他供應商交流客戶信用信息。
（5）公共信息渠道。現代社會是信息社會，報紙雜志、廣播、電視、互聯網等大眾傳媒可以提供大量的企業信息。通過對這些信息的收集往往可以起到事半功倍的效果。
以上幾個渠道相輔相成，可以起到互相驗證，互相彌補的作用。
4.完善合同管理制度
首先應建立重要文件、單據的存檔制度，指定專人對客戶提供的正式采購單，簽字回傳的銷售報價單，以及客戶簽字的收貨確認單等重要文件進行保管和存檔。其次，嚴格規范正式合同的管理流程。銷售合同作為買賣雙方經濟業務內容的法定載體，在應收賬款的管理中起著舉足輕重的作用。所以，與同客戶商談業務時應以書面的合同、協議或備忘錄的形式記錄下來，同時必須嚴格遵守國家法律法規，按《合同法》的規定在對合同的訂立、評審、審批是明確各項交易條件、雙方的權利和違約責任、確定合同期限等。對于金額較大的銷售合同應當通過法律顧問等專業人員審核把關，確保合同的全面履行，實現經營的規范化。
5.加強超信用額度發貨的管理、建立對賬和催收制度
首先，當客戶的賬面欠款和本次發貨金額的和已經超過了其信用額度，但還需要再出貨時，先根據逾期金額大小，設定其風險等級，再根據風險等級交付相應的管理人員批準。其次，應收賬款一旦發生，賒銷企業不應消極等待對方付款，而應積極考慮如何按時足額收回貨款。企業應該定期和客戶進行賬目核對，以免發生賬目不清，給日后收賬帶來困難。然后對于應收賬款要制定適宜的催收政策，既不能太松也不能太緊、要綜合考慮相關成本費用和對客戶關系的影響。應重視貨款到期日之前的監督管理，可以一定程度地減少發生逾期賬款拖欠不付的可能性。
6.加強壞賬管理
面對瞬息萬變的市場，不管企業采用多少方式來改善信用政策，因為商業信用的存在使壞賬損失無所避免。企業為了減少壞賬，在平時的工作中應該嚴格遵循穩健原則，對壞賬進行預期的估計，盡量避免壞賬增加。
7.引入多重考核方案
績效考核是公司進行應收賬款管理的重要手段，考核指標制定原則，既要增加有效銷售，又要加快資金回籠。考核應盡可能做到職責清晰、獎懲分明，這樣才能最大程度的調動員工的積極性和進取心，才能使應收賬款管理的各項工作得以順利地開展。（作者單位：新疆農業大學）
參考文獻
[1]張志風，李忠江.應收賬款的管理與清收.黑龍江財會，2001，39（12）：19-24.
[2]許文珍.淺析應收賬款管理.稅收與企業，2002.86（5）：35-39.
應收賬款是指公司產品在銷售過程中對客戶應收取而未收取的貨款。應收賬款往往被看作企業擴大銷售的；二是應收賬款事后管理和控制。當前企業應收賬款管理主要存在應收賬款規模較大和賬齡較長兩個方面的問題。
二、應收賬款管理存在問題的原因
（一）應收賬款管理目標設立不科學。應收賬款管理的目標應與企業經營管理目標保持一致，不能只是一味地關注提高收入，而不重視應收賬款余額的控制和現金流的激勵作用，甚至不重視激勵員工催收賬款，最終導致企業利潤的減少。企業盲目追求銷售額，不斷增加的應收賬款也會增加企業持有成本，若應收賬款過多就會使企業陷入資金周轉難的困境。有些企業由于沒有建立應收賬款催收的考核機制，銷售員只重視銷售額而不關心應收賬款的催收，導致企業出現應收賬款即使到期也不能收回的狀況。
（二）信用管理責任不明確。企業的銷售部門和財務部門等與應收賬款管理緊密相關，但有些企業這些部門間的職責要領和分工不明晰，從而造成企業無法對產品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監督控制；甚至有些企業的財務部門與銷售部門針對客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對企業欠款時間長且金額數量巨大的客戶，制定催款計劃、跟蹤目標客戶、定期反饋結果等相應工作由哪個部門來完成；企業財務人員收到應收賬款后，有哪個部門與客戶溝通并提供銷賬明細；企業出現賬款余額相符時，有哪個部門負責對賬等。出現以上情況，若企業財務部門和銷售部門責任分工不明晰就會出現相互推諉，應收賬款管理不能得到有效落實。
（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業壞賬產生的主要原因，但目前很多企業沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對客戶信用等級和信用程度進行評價，造成企業往往在不了解客戶的實力和誠信的情況下進行了銷售；同時企業財務部門尚未制定信用期和信用額度的有關規定，不能很好的給業務部門明確指導方向。由于信用管理部門的缺失使企業內部控制不理想、存在很多潛在風險。因此，企業應設立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數據庫，切實加強內部監督，完善相應的激勵機制來解決應收賬款壞賬風險大的問題。
（四）催收制度不健全。主要表現：一是催收人員安排不合理。很多企業的催收人員多數為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業績放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應收賬款數量和金額較大，甚至一些應收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業對應收賬款管理不重視，缺乏自我保護意識，甚至一些企業為了保留住客戶資源而不采用法律手段進行催收。
（五）合同管理制度不完善。有些企業合同管理方面不完
善，主要表現：一是在賒銷企業產品時沒有規范標準的合同格式，多數企業都是借鑒別的企業合同樣式，沒能結合企業自身實際設立標準合同，往往缺少保護自身利益的條款，甚至個別企業銷售部門在擬定合同條款中針對貨款的付款形式、還款期限、優惠條件、違約責任等核心要素都界定模糊；二是企業銷售部門簽署的合同沒有按照企業規定在有關部門進行備案，出現了企業不能很好地對銷售合同監督和預警，更談不上對銷售合同執行情況的跟蹤；三是有些企業隨意變更合同內容且仍然使用舊合同的情況，導致雙方利益得不到保障。
三、完善應收賬款管理的對策建議
（一）確立正確的應收賬款管理目標。企業針對應收賬款具體情況來設計管理目標，一是要針對不同信用等級的客戶實施不同的信用政策，合理確定應收賬款管理目標；二是企業要定期與客戶溝通，動態把握客戶經營整體情況，靈活地根據不同企業情況設計應收賬款回收目標，確保賬款及時回收；三是針對延期支付賬款的客戶，要認真開展調查研究，掌握拖欠賬款原因，科學研判進行設定應收賬款管理的目標。
（二）明確相關部門管理職責。應收賬款管理應明確相關部門的管理職責，特別是財務部門、銷售部門以及審計部門的職責。對于財務管理部門應負責企業資金流向、回轉情況統計、制作財務報表、應收賬款賬齡和應收賬款余額等具體工作，還應建立銷售合同臺賬，詳細記錄付款時間、付款方式等主要內容，同時還要負責對賬工作等；針對銷售部門，主要要明確銷售人員的責任，其主要責任一是要對客戶信用狀況進行調查研究同時將客戶有關信息提供給相關部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對客戶信用等級和信用額度詳細把握，經主管領導簽批后方可簽訂銷售合同，同時要將合同送達財務部門登記備案，形成合同臺賬并進行保管；針對審計部門應負責對銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項和有悖于企業規定的事項，同時開展對財務部門和銷售部門的監督和指導，評價各部門履職情況，協助開展收集客戶資料、客戶信用等級評價以及處理逾期應收賬款案件等工作。
（三）成立獨立的信用管理部門。信用管理部門要對公司銷售部門與財務部門提供的賬款信息進行核對。在確認公司提供賬款信息無誤的前提下，對出現賬目問題的企業、客戶相關信用等級和信用程度進行查看。特別是面對賒銷客戶，對客戶商業行為與信譽進行評估。對應收賬款的分析、預測。同時要處理好與財務部門和銷售部門之間的關系。
（四）優化應收賬款催收程序和方式。首先要明確相關部門的催收程序。一是財務人員應該及時對應收賬款入賬，并根據合同規定的付款期限和付款方式及時提醒銷售人員認真開展催收工作；針對已逾期的應收賬款且銷售人員催收未果的情況，財務人員應掌握客戶財務情況并在當月或較短時間內給客戶發詢證函，獲取債權人對債務的確認證明并開展與客戶對賬工作；二是銷售部門要承擔應收賬款催收的主要責任，銷售人員應及時提醒客戶進行賬款的催收，客戶確是無力償還應及時通知財務部門進行壞賬處理，若客戶申請了延期付款，也要及時通知財務部門，以便于財務部門根據客戶信用等級情況做好賬務處理工作。其次要選擇合理的應收賬款催收方式，企業應根據應收款項的實際情況，進行選擇電話催收、函證催收、拜訪催收、第三人催收、法律訴訟等不同方式。
[關鍵詞]應收賬款管理原因
一．關于企業應收賬款的管理:
一個企業之所以會產生應收賬款，主要是為了給有信用的顧客創造一個良好的消費環境。以提前消費，事后結帳的形式。這樣即能方便一批老客戶，也能吸引一批新客戶。這種顧客在企業消費時，先不付款，而是以簽單的形式確認消費從而產生企業的應收賬款。
我這次畢業實習的單位是某水務集團飲料有限公司，這是一家以成本會計核算的企業，主要經營礦泉水的生產與銷售，因為市場競爭力的日益加劇，我們公司為了在激烈的市場競爭中占有一席之地，除了依靠提高自己的產品質量，和降低產品價格，及提供良好的售后服務等傳統的策略之外，建立在商業信用基礎上的賒銷行為不失為一種重要的經營手段。所以我們公司在應收管理方面主要也是以簽單的形式進行管理。
我們公司的簽單數額越大，其承受壞賬損失的風險就會越高。如果不對應收賬款的增長進行及時有效的控制，就會增加我們公司的壞賬損失。將會對公司正常的生產和發展造成嚴重影響，以導致公司的財務狀況惡化。所以加強企業應收賬款的管理，有利于合理的資金結構，保證資金的良性循環，還有利于摸清企業的家底，能減少資產的流失，還能有效的防止企業不必要的虧損，真實的反映我們的經營成果。有利于完善企業內部核算制度和真實的披露會計。由于應收賬款具有應收而未收的特點，它即能反映企業的經營效益，也會有可能因日后某種原因而無法收回造成壞賬損失，嚴重影響企業經營的效益與業績。應收賬款作為我們公司營運資金管理的一項重要內容，它也直接影響到我們公司的營運資金的周轉與經濟效益。
因此現階段研究與探討如何有效的對應收賬款進行風險控制，增加風險意識，指定防范措施，是我們公司在經營與管理方面的一項重要內容，具有很重要的現實意義。
應收賬款是一個公司所擁有的，要經過一定的期間才能兌換的債權。因此在我們公司收回這筆款項之前的持有時間內，它不但不會增值，反而會隨著時間的推移，會讓公司付出一定的代價。如果我們公司的應收賬款不能及時的收回的話，公司的資金就無法繼續的周轉，正常的生產經營活動就會被阻礙，不但不會對我們公司自身資金運轉產生不好的影響，而且還可能會引發各個企業之間相互拖欠款項，從而形成嚴重的債務問題。如果我們公司的應收賬款一旦形成呆賬，就會使之部分資金滯死，更會使我們公司的財務造成重大損失，甚至還會危及到我們公司的生存與發展。所以加強我們公司應收賬款方面的管理，避免或減少公司損失的發生，保證公司經營活動的正常進行，及提高公司的經濟利益，是十分必要的。
二．成應收賬款的原因:
第一點原因：公司長期沒對帳，由于我們公司在交易過程中貨物與資金流動在時間有差異以及票據的傳遞、記錄等都有可能發生誤差的可能，所以我們公司在出現了債權債務的雙方沒有及時的對帳從而造成應收賬款。
第二點原因：公司在對應收賬款的賬齡分析不明確。我們公司僅是在其資產負債表的補充資料上加以說明三年以上的應收賬款的數額，由此公司對已超過賒銷期而尚未收回的款有多少、分別超期多長了等問題模糊不清，所以這也是造成應收賬款的原因之一。
第三點原因：公司沒有明確的對應收賬款的風險進行管理。公司客戶的資信度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態？被占用的資金風險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或者是確無償還能力？不得而知。這是我們公司造成應收賬款的很重要的一個原因。
第四點原因：公司在對應收賬款管理責任部門不清。雖然我們公司有專門的催款人員。但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不清楚。
三．企業對應收賬款采取的措施：
（1）我們公司應該制定科學有效的信譽政策，對公司的客戶應該制定一個信用登記，對信譽好的客戶可以給予一定的銷售折扣；
（2）還要控制應收賬款發生的規模，如果我們公司應收賬款發生額越大，那風險也就越高。（3）公司的各部門應配合我們財務部門，加強對應收賬款的日常管理與分析；
（4）我們公司還要著重加強對逾期應收賬款的催收管理，對于確實無法收回的應收賬款，建立合理的壞賬注銷制度這樣才能最大限度的減少應收賬款的損失；
（5）在合理搞好公司應收賬款的同時，還要對其他可能發生的應收賬款事實有效的管理。
總結：
在公司的財務部實習了兩個多月,我覺得一個企業的應收賬款的管理是很重要的。作為某水務集團子公司的飲料有限公司，財務部是我們公司的重要部門之一，對財務管理水平應不斷的提升，制定一個良好的應收賬款的規章制度，可以最大限度的減少公司的損失。每增加一筆應收賬款都會加巨公司在資金管理上的風險，所以這兩多月的實習經驗讓我更加了解對加強我們公司的應收賬款的管理與核算的重要性。對于我這個會計崗位實際操作的新手來說，除了做好基本的會計工作外，還要加強對企業應收賬款的管理的學習，不斷的積累自己的實際經驗，為自己走入社會做好充分的準備。在財務部門老師的正確領導下，我對企業應收賬款的管理有了更多的了解，我自己感覺自身綜合工作能力相比以前又邁進了一步。
參考文獻
[1]許文珍，淺析應收賬款管理[J]，稅收與企業
[2]陳顯蘭，企業走出應收賬款困境的思考[J]，四川會計
[3]林鈞躍。企業賒銷與信用管理[M]。北京：中國經濟出版社
關鍵詞：企業；應收賬款；管理
中圖分類號：F253.7
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198(2009)13-0158-03
1 應收賬款產生的原因
1.1 擴大市場份額
企業應收賬款的大小，一方面直接受企業外部市場經濟變化的制約，另一方面，企業產品是否能贏得客戶，占領市場，企業所采取的銷售手段也相當重要。在其它條件相同的情況下，客戶一般力爭賒購產品，這實際上是客戶在賒銷期內從銷售企業獲取的一筆無息或貼息貸款。銷貨方企業為了提高競爭力，擴大企業生產，提高銷量，從而最終獲取更大利潤。也紛紛運用各種賒銷方法來招攬客戶。企業之所以采取信用銷售方式而不是現金銷售，主要原因在于企業希望依靠信用銷售的方式為客戶提供一些資金方便以擴大產品銷售量。許多客戶受限于可支用資金的規模而愿意賒購，特別是在資金市場上的借貸存在一定困難或者市場資金成本較高的情況下，許多企業總是希望通過信用銷售方式從生產廠家取得它們需要的部件或生產資料。企業通過信用銷售對客戶提供一段不長時間的資金融通，正好可以滿足客戶的上述需要。基于客戶的這種需要和同行的競爭，越來越多的企業采用信用銷售方式來擴大銷售。
1.2 降低庫存及庫存費用
采用信用銷售手段不僅可擴大銷售，還可以降低存貨庫存，減少庫存開支，降低企業的存貨成本，這也是企業愿意采用信用銷售
手段而不是現金銷售手段的重要原因之一。目前，應收賬款信用政策作為一種通用的交易形式，在現代市場經濟中被廣泛應用。應收銷貨款的發生是企業采取信用銷售方式的必然結果。隨著市場經濟的日益成熟，同類企業之間的競爭日益激烈，特別是有越來越多的資本雄厚的跨國公司加入到市場競爭中來，許多企業都愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，以此擴大市場份額。在眾多的市場營銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。這種形式對企業的管理提出了更高的要求。
2 我國企業應收賬款管理現狀與存在問題
2.1 我國企業應收賬款管理現狀
企業應收賬款凈額居高不下，企業缺乏管理力度。國內一些企業日常對應收賬款的管理只限于數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業領導的業績，并使之有一種“企業經營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領導也不追討，也怕損害自己的業績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長。最終企業垮了。如此種種表明中國市場仍不成熟而且有關機制有待完善。與發達市場經濟國家差距較大。我國企業平均壞賬率是5％－10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經濟發達的美國，平均壞賬率是0.25％－0.5％，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業的賒銷比例高達90％以上，而我國只有20％，差距如此之大，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，誰不學會賒銷。誰就會被淘汰，因此我們國家的企業必須學會賒銷、學好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業可接受的合理的范圍內，以保證市場經濟的有序進行。
2.2 我國企業應收賬款管理存在的問題
(1)忽視信用管理，缺乏風險防范意識。
市場經濟，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經濟初級階段，社會信用體系尚處于探索時期，法制基礎也比較薄弱，再加上地方保護主義的泛濫，使得我國信用短缺現象大量存在，如企業間的資金拖欠、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經濟警察”的會計師事務所也失信和造假，而企業經營者對于社會上出現的信用短缺現象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對客戶資信情況作深入調查，就急于想和對方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業反而不會多賺錢，為什么呢?因為企業忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。試想想，假設一個企業平均稅前利潤是5％，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補損失，需增加多少銷售額才能彌補虧損呢?答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業幾個月的利潤
(2)內部控制存在缺陷。
①基礎工作不健全。合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應收賬欺的后面就缺少了完善有效的合同協議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據，“啞巴吃黃蓮”。
②考核制度不合理，約束機制不健全。目前大部分企業都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業績考核當中，企業只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業既未要求經銷人員全權負責追款，又未明確規定監督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經濟效益的局面。
③內部會計控制不嚴。《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的。應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現在以下幾個方面：對發生的應收賬款不及時清算。形成賬外債權。有些國有企業的賬外債權竟然達到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發現，當人事發生調動時，很容易造成資產流失，同時也為經濟犯罪提供了方便。應收賬款催收工作不力。相關人員態度消極，一些企業甚至連催收部門都沒有明確，使得應收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。長期不對賬。不按規定確定壞賬損失。某些企業為滿足一時間的業績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上。不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失，這種現象在上市公司的報表上表現得尤為突出。
④財務部門與銷售部門相互合作與監督不夠。銷售部門主要負責銷售，它在應收賬款的形成中起著決定性的作用；財務部門負責銷售款項的結算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這
兩個部門應該相互合作、相互監督；銷售部門將收到的賬款交給財務部門及時入賬，使財務部門準確反映應收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。
(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原則。
從應收賬款的管理策略來看，必須實現收入大于成本的效益性，這樣賒銷才是有利的。賒銷可以實現銷售收入的增長，但與之相關的成本也要相應增加，這就要求需完整地測算與之相關的付現成本和機會成本，特別是機會成本不能忽略。賒銷程度和賒銷方式必須符合邊際收入大于邊際成本的要求。對于逾期應收賬款的收回，也必須滿足收入大于成本的效益性，即所收回的賬款必須大于收款過程中發生的各種可能的成本。在我國，企業進行賒銷時一般不進行各種賒銷方案的對比研究；在采取各種收款方案時也不進行各種收款方案的對比分析，只要能收回貨款就行。這就是說，我國企業應收賬款的管理基本上還是粗放式的管理，還沒有真正確立成本效益原則。
3 企業應收賬款管理不善的原因分析
(1)企業缺乏風險意識。從主觀上看，目前我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上，目前對于國內應收賬款管理方面無論是實踐還是理論都十分缺乏。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題，由此形成了一部分具有周轉性的客戶應收賬款。
(2)企業內部控制制度不嚴，監管不力。銷售管理混亂，只求合同數量忽視合同質量，對購貨單位資信不進行充分調研認證，銷售人員變動頻繁，造成前賬不清，新人不理舊賬，銷售內部控制制度不嚴，合同審查不嚴，拿到合同就安排生產，客戶無錢也發貨，致使貨款無法及時回籠。少數銷售人員利用企業管理混亂的現狀，違法經營，造成帳目混亂，趁機混水摸魚，從中漁利，造成應收賬款無法收回；帳目長期不核對，財務部門不及時與業務部門對賬，財務、業務部門各自為政，自行其事，以致銷售與核算脫節，讓企業的資金運作顧此失比，加之財務管理松弛，不按合同規定隨意開票，發票遺失重新開票，退貨、以貨易貨不及時辦理轉帳手續等等，導致應收賬款帳且混亂，問題不能及時暴露，也是造成應收賬款居高不下的原因。
(3)激勵機制不健全。在有些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，使企業經營背上了沉重的包袱。
(4)對賬不及時。由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上存在差異以及票據傳遞、記錄等可能發生誤差，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬以明晰雙方的權利和義務是非常必要的。但是有的企業不及時與客戶對賬，有的雖然對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據，缺乏法律上的約束力，這也導致企業相互拖欠現象的蔓延。
4 改善應收賬款管理的主要措施
(1)盡量避免賒銷。盡力啟動消費者市場，消費者是掏錢購物的源頭。綜合運用廣告、新聞、公關、活動銷售、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標消費者對企業的產品及品牌產生好感，直到偏愛，并培養消費者對產品的忠誠。讓越來越多的消費者指名購買，讓自己所推廣的產品成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法。也是掌握市場主動權的前提。不要奢望經銷商幫忙打天下，一定要靠自己把市場作起來。
(2)加強應收賬款的事前控制。計劃－執行－檢查－處理，這是美國質量管理專家戴明提出的PDCA循環法。按照該循環法，應收賬款的事前控制就是應收賬款管理的計劃階段，它包括選擇賒銷對象和制定信用政策。賒銷對象的選擇至關重要，選擇了信用好的客戶可大大減少壞賬損失，因此企業在賒銷前應根據客戶的現時及未來的付現能力、經營狀況及其發展前景、商業信譽和未來融資能力等因素判斷客戶按期償還賬款的可能性，選擇還款可能性大的企業作為賒銷對象。為了全面了解客戶的資信情況，企業可咨詢工商行政管理部門了解其社會信用、信譽及其他相關信息，通過銀行了解其銀行信用情況，通過查閱和分析會計資料了解其經營狀況。在確定對象時，對于一些老客戶千萬不可麻痹大意，要隨時關注其經營狀況的變化，切不可因為是老客戶就掉以輕心，特別是對于一些金額較大的賒銷業務。對于新客戶，特別是信息資料不太準確可靠、經營風險和財務風險較大的潛在客戶應采取抵押賒銷的方式并在銷售合同中明確列示擔保物或單獨訂立保證合同，以便在客戶不能按期償債時減少損失。
(3)設置專門的賒銷和征信部門。應收賬款賬齡普遍偏長。一方面可能是由于公司沒有對應收賬款進行及時的催收；另一方面，可能是因為客戶的故意拖欠。應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應收賬款的流動性。所以，企業應設置賒銷和征信部門，專門對客戶的信用進行調查，并向對企業進行信用評級的征信機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業的賒銷和征信部門在應收賬款管理中的職能是：①對客戶的信用狀況進行評級；②批準賒銷的對象及規模，未經批準，企業的其他部門及人員一般無權同意賒銷；③負責賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉。一般對賬款的催收期限不能間隔太長。因為在法律上太長的期限可能暗示債權的放棄。
(4)建立賒銷審批制度和銷售責任制度，加強銷售人員的資金回籠意識。在企業內部設立賒銷審批制度，分別規定業務員、業務負責人可批準的賒銷限額，限額以上的賒銷業務報請總經理審批，各級人員全權負責所轄范圍，并規定各級人員違反賒銷審批范圍應承擔的責任，保證賒銷策略的實現并減少風險。建立應收賬款的資金回籠與銷售人員業績掛鉤的銷售責任制度，對銷售人員的業績實行銷售量與貨款回籠率雙指標考核并與獎金掛鉤。在宏觀環境偏緊、企業銷售風險系數增高的情況下，每個銷售人員對每筆業務必須負責從合同簽訂到資金回收的全過程，實現銷、收一體化。
關鍵詞:中小企業;應收賬款;應收賬款管理
目前我國企業間交易普遍失信嚴重，據國家統計局統計;全國工業企業賒銷成本總和占銷售收入的14%，已超過1．6萬億元。企業壞賬率約5%，是發達國家0．25%～0．5%的10倍到20倍。中小企業面臨艱難選擇;不提供賒銷會削弱企業的競爭能力，而提供賒銷必然會產生應收賬款，承受客戶的信用風險。因此，如何進行有效的應收賬款管理是中小企業迫切要解決的問題。
一、企業應收賬款管理的概念與目標
應收賬款管理是指在賒銷業務中，從授信方(銷售商)將貨物或服務提供給受信方(購買商)，債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，全過程所進行的管理。一方面，賒銷可以促進企業銷售，增加市場占有率，提高存貨周轉速度，另一方面，賒銷所產生的應收賬款將增加企業信用成本，包括管理成本、機會成本和壞賬成本。管理成本是指對客戶進行資信調查產生的費用，應收賬款形成和消失過程中的監控成本、收賬費用和其他管理費用。機會成本是指持有應收賬款期間，喪失其他對外投資的機會。壞賬成本是指因無法收回應收賬款產生的壞賬損失。因此，應收賬款管理的目標就是在賒銷所產生的收益和信用成本之間做出權衡，在賒銷前確定信用標準，賒銷過程中確定信用條件，賒銷后制定收賬政策。
二、案例公司簡介及應收賬款管理存在的問題
Z公司成立于2016年，位于江蘇，注冊資本3000萬，員工100余人，以銷售化工產品為主的貿易公司，客戶均為國內企業。近三年平均銷售額約6000萬左右，受行業競爭影響，化工產品近年來賒銷普遍，為確保在行業中的競爭力，搶占市場份額，公司自成立以來一直采取賒銷模式。
(一)案例公司應收賬款管理現狀Z公司應收賬款管理有兩個突出特點。1．應收賬款余額占流動資產比重大2018年初應收賬款占流動資產32%，2018年底應收賬款占流動資產62%。由于應收賬款不斷上升，為保證正常經營，Z公司只能不斷舉債，向銀行貸款，資產負債率由年初的68%上升至87%。2．逾期應收賬款逐年增加2018年初應收賬款逾期比例為40%，2018年底應收賬款逾期上升至73%。應收賬款逾期影響經營性現金流量的收回，Z公司供應商要求預付比例達50%以上，現金流不足使Z公司無法正常備貨，2018年銷售收入較2017年下降35%。
(二)案例公司應收賬款管理存在的問題根據Z公司應收賬款管理的現狀，本文認為，其應收賬款管理存在以下幾個問題。1．內部控制薄弱，制度不完善(1)合同管理不健全。首先，合同無標準化格式，措辭不嚴謹，無法保障企業正當利益。其次，付款方式過于簡單化，預收款20%，現匯結算賬期1個月，承兌匯票結算賬期3個月，現匯結算每噸價格比承兌匯票便宜500元，未參照公司實際資金成本率。最后，合同審批流程執行不嚴格，領導主觀盲目決策，甚至出現法人先在合同上簽字，再走合同內部審批流程，相關部門無法表達合理意見。(2)公司內部職能不清。財務部門與銷售部門對于應收賬款進行雙重管理，往來會計對客戶催收款項，銷售部同時也催收，財務部門與銷售部門信息溝通不及時，催收力度有限。(3)法律證據鏈缺失。Z公司產品為大宗貨物，采取火車、汽車運輸，公司不派專人跟車送貨，委托物流公司將送貨單交給客戶簽收。物流憑公司簽字的發貨通知單結算物流費，由于物流司機經常更換，公司送貨單據經常丟失。公司無專門部門將合同、發貨通知單、送貨單等所有證據鏈憑證歸類，遇到客戶逾期時，往往因為單據缺失，造成被動。2．應收賬款政策不健全公司無完整的應收賬款管理制度，不以取得客戶貨物驗收憑證為基礎確認收入，發貨即開具銷售發票，加大了企業稅賦壓力，公司僅有應收賬款明細表，無賬齡分析，也未估算過應收賬款的持有成本和風險。雖應收賬款逾期逐年增加，無壞賬減值準備制度，賬面未提取壞賬準備金，且未制定任何信用政策鼓勵客戶及早回款。
(三)忽視信用管理，缺乏風險防范意識業務人員在開發客戶和爭取訂單過程中，往往基于業務考慮，迫于競爭和開拓市場壓力，忽視對客戶全面考察而與信用不良的客戶簽約。客戶信息由業務員掌握，無專門部門對客戶信息歸集，未對客戶信用管理，未對逾期客戶采取相應措施。應收賬款管理不當，賒銷帶來銷售收入及利潤增加，賬面利潤無法帶來經營現金流入，應收賬款回款不利，嚴重影響企業短期償債能力，為滿足企業正常經營，通過債務融資增加流動資產，資產負債率提高，從而加大企業財務風險。應收賬款長期無法收回，不能產生貨幣資金持續供企業正常經營使用，在融資不充分時，營運資金周轉率低，企業無法正常開展經營，甚至陷入困境。
三、完善Z公司應收賬款管理的對策
針對Z公司應收賬款管理中的問題，筆者提出以下對策。
(一)加強內部控制，完善相應制度1．建立健全合同管理制度對公司原有合同存在問題集中討論，在律師指導下建立標準合同文本，有效規避措詞漏洞和風險條款，明確收款期限及合同違約金條款;非標準合同文本要求經過嚴格審評，避免條款風險和履約風險。嚴格執行合同訂立審批流程，相關部門充分表達意見。嚴格執行合同條款，財務部門與銷售部門及時溝通應收賬款逾期情況，確保公司利益。2．增設三個獨立的職能部門，權責清晰(1)設立客戶中心，總經理直接管轄，對客戶檔案信息、資信狀況進行管理及定期更新維護，對資信額度狀況進行實時監控，客戶協調與客戶投訴處理。(2)設立信用審核部門，由財務總監直接管理，嚴格執行公司賒銷審批制度，審核客戶信用額度，接受銷售部門的監督。(3)設立清賬中心，銷售總監直接管理，加強內部溝通，財務部門每周提供應收賬款賬齡表，專人對逾期1個月以上的應收賬款進行收賬，每周向總經理提供清賬情況表。3．加強法律證據鏈保管加強物流公司與Z公司的結算管理，以客戶簽字后的送貨單作為物流公司結賬時的必要憑證，促使物流公司及時返回送貨單。由財務部門負責合同、發貨單、送貨單、貨物驗收單專門保管，建立檔案。每季度末與客戶進行對賬，取得客戶確認的詢證函，確保賬實相符。
(二)健全應收賬款管理制度1．事前管理事前管理重點在于信用標準確立，考慮企業自身、客戶和競爭對手三個方面來制定。其中企業自身需要考慮對風險的態度和風險承受能力，客戶方面采用“5C”系統評估客戶的信用。首先，由財務部門對于現有客戶進行分類，從銷售收入、利潤率水平、應收賬款逾期程度等幾個方面，淘汰利潤率較低和風險明顯較大的客戶，優化客戶結構。其次，客戶中心將余下的利潤率較高及付款及時的客戶，以及潛在的優質客戶和風險不確定客戶進行資信調查，利用公開信息的同時，購買了專業企業信息網的會員。調查時務必據實求證，確保客戶信息的完整和準確;同時，建立了有關客戶信用信息的收集、使用和維護的管理制度和表格。最后，客戶中心收集的客戶信息提交信用審核部門，信用審核部門結合其銷售規模、利潤率水平、回款情況、支付能力，進行“5C”信用評估，根據評分高低將客戶分為A、B、C、D四等級，給予不同賬期及信用額度。2．事中監控(1)信用條件制定。根據Z公司近三年平均賒銷額、變動成本率，以及資金成本率，在考慮壞賬損失的基礎上，通過計算10天、20天、30天、60天、90天的收款期下的信用收益，確定企業在信用期為60天情況下信用收益最大。但為了鼓勵客戶及早回款，給予客戶2/10，1/20的現金折讓。對于現金收款和承兌匯票兩種付款方式，考慮Z公司實際資金成本率后，每噸定價相差650元。(2)信用額度的控制。客戶中心負責客戶信息庫維護和日常監控工作，財務系統向客戶中心開放應收賬款明細模塊，客戶中心每日按客戶信用等級設應收賬款上限，將達額度80%時，通知銷售部門，對客戶進行預警通知，以此遞增，每增加5%，隨時預警。達到信用額度的客戶，原則上不進行發貨，發貨特批需總經理書面確認。3．事后處理(1)加強業務人員管理。Z公司需要轉變重銷售輕回款的思路，要求業務人員與客戶接觸時重視信用資料的收集，不再僅以銷售額作為業務人員考核標準，將應收賬款的收回質量與業務人員績效相掛鉤，業績獎金中保留20%額度在應收賬款全部收回后發放，對于回款好的業務人員給予獎勵。(2)加強應收賬款催收。加強對客戶應收賬款監控，財務部門每周一將10天內將到期的應收賬款整理好交給銷售部門，及早提醒客戶付款時間。應收賬款賬齡超過15天的客戶，業務人員電話催收;超過30天，由清賬中心集中催收;超過60天，發放催款通知函。到了90天，公司律師發提醒函，對逾期應收賬款將啟動法律程序。(3)建立壞賬準備金制度。建立應收賬款賬齡表，采取謹慎性原則，對可能發生的壞賬損失做合理估計，根據賬齡提取一定的壞賬準備金。當應收賬款滿足壞賬確認條件時，進行壞賬確認，以減少公司損失。
關鍵詞：應收賬款 壞賬損失 管理
應收賬款是指企業在正常的生產經營過程中因銷售商品、提供勞務等業務，應向購貨單位收取的款項。隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也越來越激烈，迫使企業采取各種各樣手段擴大銷售，占領市場，目前，在買方市場情況下，賒銷也就成為擴大銷售的重要手段之一，應收賬款也隨之產生。它是企業流動資產的重要組成部分，是影響企業現金流量的一個重要因素。因此，企業必須采取切實可行的有效措施，加強應收賬款管理，減少壞賬損失。
一、應收賬款的功能及存在的主要風險
（一）應收賬款的主要功能
增加銷售。企業要想在激烈的市場競爭中不斷壯大，就必須擴大銷售，搶占市場，增加企業的盈利水平，在買方市場的情況下，企業通過賒銷可有效的促進銷售，所以賒銷會給企業帶來收入和利潤的增加;減少存貨。企業持有一定產成品存貨時，會相應地占有資金，形成倉儲費用、管理費用等。因此，當企業產成品存貨數量過多時，企業會采用優惠的信用條件進行賒銷，將存貨轉化為應收賬款，節約資金。
（二）應收賬款存在的主要風險
無法收回，形成壞賬。賒銷過程中，有些企業缺乏有效的風險管控，對客戶的信用了解不夠，容易導致應收賬款無法收回，直接形成壞賬;虛增利潤。企業按照權責發生制原則確認收入，核算經營成果，只要符合收入確認原則，就計入當期損益，導致企業本期利潤增加，但賒銷貨款未能及時收回，沒有真正的現金流入，雖然企業按備抵法對應收賬款計提壞賬準備，但由于存在大量的應收賬款，發生壞賬的可能行隨之增加，則會造成企業經營利潤虛盈實虧;降低企業資金使用效率。企業在賒銷產品時，發出存貨，貨款不能同時收回，而企業為了滿足正常的生產經營開支，不得運用有限的流動資金墊支，導致企業資金更加緊張，影響企業的正常生產經營工作。
二、企業在應收賬款管理中存在的問題
（一）應收賬款風險意識單薄
有的企業為了擴大銷售，提高市場占有率，在未對客戶的資信狀況進行調查，對應收賬款風險未進行正確評估的情況下，盲目進行賒銷，爭奪市場，對應收賬款的重視程度不高，會造成壞賬損失率的大幅提高。對合同管理不健全，在合同的訂立過程中，對合同內容的全面、審慎方面把握不夠，所簽訂的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。
（二）應收賬款管理的重視程度欠缺
對企業經營者業績評價，主要是利潤指標，應收賬款回收情況沒有與工作業績掛鉤，為了保證任期內經營業績完成，對賒銷出去的貨款只是掛賬而已，而不去催收，一方面可能影響與客戶的關系，減少銷售;另一方面產生催帳費用。
（三）應收賬款的日常監督管理不夠
對應收賬款管理職責不明，未明確具體某個部門來管理應收賬款，未建立相應的管理辦法。對應收賬款管理滯后，應收賬款發生后，企業沒有采取任何的清收措施，只是讓其掛在賬上，未對收回能力進行分析和評估，也不積極催收款項，只是等到發現應收賬款到期時，才催收，結果導致應收賬款越積越多，最終影響企業的正常生產經營。
（四）受當前市場市場經濟環境影響
目前多數的企業商品市場屬于買方市場，在激烈的市場經濟下，為占領市場，擴大銷售，多數企業采用賒銷的方式。目前市場經濟還不夠發達，沒有建立起一套統一的社會體系，一些企業信用觀念扭曲，信用意識淡薄，不講誠信，趁機惡意詐騙或故意拖欠貨款的行為時有發生，導致大量的應收款項成為壞賬、呆賬，增加了應收賬款的管理難度。
三、加強應收賬款管理工作應采取的主要措施
（一）加強應收賬款的事前管理
1、建立信用評價體系，加強客戶資信管理
企業應建立客戶檔案，收集信用資料，并對客戶信用進行等級劃分，制定信用評級標準和信用政策，并定期對信用評價情況進行審查，至少每半年更新一次，對檔案進行動態管理。
2、加強合同管理
合同是雙方意志的表現，是催收應收賬款最有力的法律依據，企業必須簽訂合同，并完善合同管理制度，實行嚴格的合同審批制度，層層把關，簽訂合同時，對合同上的數量、價款、質量、付款方法、違約責任等重大條款進行詳細約定，并妥善保管，必要時請法律顧問進行審查把關，企業應跟蹤和落實合同履行情況，及時發現問題，有效預防經濟糾紛的發生，降低經營風險。
（二）加強應收賬款的事后管理
1、建立應收賬款臺賬
企業應隨時了解客戶經營等財務狀況，以防止因對方經營狀況突變，造成應收賬款無法收回的風險，臺賬內容包括：欠款人名稱、交易內容、合同編號、合同金額、約定收款日期、總金額、已回收金額、欠款金額是否逾期等內容，隨時了解企業應收賬款情況。
2、建立科學的催收方法
企業可以采用寄發對賬單、電話催收、上門催收、法律訴訟等方式進行催收，但無論采取何種方式，企業都應當對催收記錄資料進行歸檔，取得充分的法律依據，已法催收。
3、建立定期分析及預警機制
定期對應收賬款的余額、賬齡、增減變動等情況進行匯總分析，對將要逾期和逾期款項等存在壞賬風險的應收賬款進行提示，并及時完善相關措施，提高應收賬款回收率。
4、建立專門的清欠領導小組，處理應收賬款的回收工作
從制度上明確應收賬款的責任部門和責任人，把應收賬款作為一個指標進行考核，采取一定獎罰措施，激發他們回收賬款的積極性和主動性，提高應收賬款的回收率，清欠小組要多途經、多渠道從多個方面隨時了解債務人的經營狀況、財務狀況，制定應收賬款催收辦法和應收賬款的訴訟實施方案，制定具體的清收目標，積極進行清欠。
綜上所述，企業應收賬款的管理水平會直接影響企業的資金周轉率，應收賬款管理是一個系統工程，應引起企業管理者的高度重視，采取積極的態度，制定切實可行的管理辦法，促進資金良性循環，減緩資金壓力，防范資金風險，最大限度的減少壞賬損失，只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[關鍵詞]企業；營銷策略；應收賬款；管理
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0092-01
工業企業是生產產品、實現銷售并以獲取利潤為目的的經濟實體。擴大銷售額，加速現金的回收是企業增強市場競爭力的保障。由于市場競爭不斷加劇，企業不斷推出實施一系列新的產品營銷策略。產品營銷策略是一把雙刃劍，在擴大企業銷售額的同時也帶來了更多的應收賬款管理問題，增加了壞賬發生的可能性。如何權衡企業產品營銷策略在擴大銷售額和增加應收賬款風險之間的利弊，尋找平衡點，對企業的生存和發展有著非常重要的意義。
1 產品營銷策略對銷售額及應收賬款的影響
企業產品營銷策略種類繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類別。一是以產品附加值形式拓展營銷，其中最典型的就是“買一贈一”方式，這種方式多運用于商貿零售企業，在工業企業中運用不多。二是以商業折扣形式進行營銷，這種營銷方式可以有效地擴大銷售總額，有利于企業整體價值的提升，但過多的商業折扣會壓縮企業的盈利空間，不利于資金的回籠，同時容易給外界傳遞產品滯銷的誤導信息，這種營銷策略往往在企業急需回籠資金或產品積壓過多時使用。三是信用營銷模式，信用營銷是當前工業企業最普遍使用的營銷策略，可以有效穩固市場份額，并吸引新的客戶，同時避免了商業折扣銷售方式產品利潤空間小、易產生誤導信息的缺點，但信用營銷增加了企業的應收賬款，容易導致壞帳損失的發生，給應收賬款的管理帶來一系列新的要求。本文通過對某工業企業在三種不同的產品營銷策略模式下銷售額、應收賬款及壞賬準備的數據進行比較分析發現，在三種不同的產品營銷策略模式下，銷售額及應收賬款以及壞賬的發生都相應增加，附加值營銷模式以及商業折扣營銷模式可以擴大企業的主營業務收入，但效果不如信用營銷明顯；在應收賬款及發生的壞賬損失方面，附加值營銷及商業折扣營銷模式都帶來了一定程度的應收賬款增加，同時伴隨著壞賬的發生，但相比較而言，信用營銷模式造成的應收賬款增加較多，發生的壞賬損失也明顯增多。
2 企業產品營銷策略下應收賬款的管理
2.1 應收賬款產生前的賒銷管理
賒銷管理的效果主要取決于賒銷信用的評定和賒銷權限的審批。賒銷可以增加企業的銷售額、拓展市場占有率，但同時也增加了應收賬款的資金占用量，增加企業的資金風險。因此，要妥善制訂賒銷政策，優化賒銷比例。制訂科學的賒銷政策，一方面要充分調查，獲取客戶相關財務狀況和信用狀況，建立客戶賒銷等級，不能一味追求銷售額的增加而盲目賒銷；另一方面，應在企業內部制定合理的賒銷額審批制度，根據不同的賒銷金額將審批權限，授予不同層次的銷售人員，以最大限度的降低壞賬發生的風險。
2.2 應收賬款的信用期管理
企業應收賬款產生后，信用期內壞賬估計與應收賬款收回是管理工作的重點。當債務人財務狀況發生惡化時，很有可能出現不能償還到期款項的情況。為避免壞賬損失對當期的損益影響過大，應在應收賬款信用期內根據債務人的財務狀況和應收賬款的賬齡定期評估應收賬款的可收回性，并合理估計壞賬準備的發生數，編制正確的會計分錄并登記入賬，分錄如下。
借：資產減值損失――XX企業
貸：壞賬準備――XX企業
制定科學的應收賬款回收政策可以有效提高應收賬款回收率，減少呆賬壞賬發生的可能性。當前應收賬款回收政策主要采用現金折扣的方式，例如30天信用期的應收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現金折扣政策。客戶為了享受現金折扣有可能會選擇盡快償還應收賬款，從而提高應收賬款的回收效率。
2.3 壞賬管理
無論對應收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發生一般都無可避免。當企業發生壞賬損失時，出于謹慎性原則，為了保障財務資料真實地反映企業真實的經濟業務面貌，要從賬面上將產生壞賬的應收賬款予以轉銷，分錄如下。
借：壞賬準備――XX企業
貸：應收賬款――XX企業
此外，當某債務人的應收賬款確認壞賬損失后，并不能因為賬面上已經將應收賬款注銷而放棄款項的催收。企業壞賬的確認并不代表應收賬款絕對無法收回，應采取不斷催收的方法，爭取將款項予以收回。賬項一旦收回，則應從賬面上轉回確認的壞賬，以恢復債務人的商業信譽。所需賬面處理如下。
借：應收賬款――XX企業
貸：壞賬準備――XX企業
借：銀行存款
貸：應收賬款――XX企業
3 結 語
產品的信用營銷策略及應收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業價值的重要手段。企業應重視不同營銷策略下的應收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應收賬款轉換成貨幣資金。
主要參考文獻
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[關鍵詞]工業企業；應收賬款；創新；管理
[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）44-0067-02
在市場經濟體制條件下，賒銷已經成為企業重要的營銷策略，這對于提高企業的營銷能力，擴大企業產品的市場占有率也具有重要的作用。但是賒銷同樣也帶來了應收賬款管理的問題，一些企業由于對于應收賬款的風險防范管理不足，造成了企業應收賬款額度居高不下，壞賬比例較高，資金周轉困難的問題，部分企業甚至由于資金鏈的斷裂造成企業的破產。特別是對于工業企業而言，由于產品價值較高，在營銷中很容易出現大量的應收賬款。因此，結合工業企業的業務特點，創新工業企業的應收賬款管理模式，提高企業應收賬款的回款率，已經成為工業企業管理工作的重要內容，這對于降低企業生產經營風險，確保企業經營運轉的正常也具有重要的作用。
1 工業企業應收賬款的不利影響
工業企業的應收賬款雖然在增加企業銷售、降低企業產品庫存、提高企業產品的市場占有率以及提高產品質量方面具有相對積極的作用，但是前提是應收賬款管理妥當，額度比例合適，如果應收賬款管理不力，回收困難，對企業將會產生非常不利的影響，主要表現在以下幾方面：
（1）不利于企業現金流的運轉。應收賬款其實質就是沒有現金流入的資金，是企業的債券資產。企業的原材料采購、產品加工生產、銷售這一環節的運作均需要足額的資金作為支持，如果企業產品貨款回收不力，應收賬款不斷增加，企業有限的流動資金就會逐步消耗在生產成本支出上，長期下去會由于流動資金周轉速度的減慢，造成企業出現資金壓力，甚至影響企業生產經營環節的正常運轉。
（2）造成工業企業投資機會的流失。對于工業企業而言，如果進行項目投資或者是擴大生產，都需要資金作為支持，這也是企業經營活動的基礎。應收賬款回收不力，企業資金短缺，會造成企業對于一些優質項目或者是改擴建計劃有心無力，應收賬款占用的大量資金以及資源制約企業的進一步發展，對于企業利潤創造以及戰略發展十分不利。
（3）造成工業企業經營成本的增加。應收賬款回收困難同樣還會造成與銷售業務相關稅費的繳納增加、管理費用以及資產減值損失增加、財務費用增加，造成企業承受不必要的經濟損失。此外，還會造成企業由于客戶占有應收賬款造成機會成本的損失，影響企業的整體效益收入。
2 當前我國工業企業應收賬款管理存在的問題
（1）對于客戶的信用管理缺失。當前我國工業企業在產品的營銷管理上，對于客戶的信用情況缺乏有效的評價分析，尤其是對于應收賬款金額較大、風險較大的客戶，缺乏準確全面的事前分析，沒有對客戶進行全面的資信評價，造成了與資金實力薄弱、缺乏擔保客戶的交易后期出現應收賬款風險問題。
（2）合同管理不完善。在工業企業的合同管理上，普遍存在著較為松散的問題，對于一些大額貨款的客戶在合同的簽訂過程中未能充分全面的考慮合同中可能存在的風險問題，在合同中對于債券轉讓、債券抵消以及項目轉讓等降低風險的措施運用較少。
（3）應收賬款管理流程不完善。一些工業企業對于應收賬款的管理不夠重視，管理方式較為簡單，對于一些數額較大以及時間較長的應收賬款也沒有進行詳細的統計分析，甚至沒有與客戶進行及時的對賬，造成了應收賬款催收力度不足。應收賬款管理的不合理還會造成收賬成本與壞賬損失的增加，造成工業企業經營風險概率的增大。
3 工業企業應收賬款創新管理措施
（1）強化對于客戶的資信評估，實施應收賬款的事前管理。為了避免工業企業交易后出現應收賬款風險問題，企業在進行銷售交易之前，應該對客戶企業單位的基本情況、資本構成、財務狀況、經營能力等信息進行全面的收集分析，對客戶的信用情況進行整體資信評估，明確客戶的應收賬款還款能力，進而結合市場行情、工業企業的資金壓力對企業產品交易與否進行決策，并結合客戶資信的評估分析結果細化完善相應的客戶信用政策。通過全面的客戶信息資料分析，實現應收賬款的事前管理，在源頭將應收賬款的風險降到最低。
（2）完善工業企業的合同管理。在合同的擬定階段，應該組織工業企業的財務管理部門積極地參與合同條款的制定，尤其是對財稅條款、稅務風險以及賬款風險防范等方面，確保合同條款能夠維護企業的合法權益。同時，在工業企業的營銷部門與客戶完成合同簽訂意向后，應該由工業企業的財務管理部門對合同金額進行全面細致的審核，并及時地對客戶的付款進度按照合同規定進行跟蹤管理，確保客戶能夠嚴格按照合同規定履行付款義務。
（3）強化應收賬款的日常管理。第一，企業應該組織財務部門強化對賬管理，通過與客戶進行定期、及時的對賬，增強應收賬款的催收力度，同時保存好對賬記錄以及催款記錄作為應收賬款回收的法律資料文件備用。第二，應該對工業企業的應收賬款采取全程監控的管理方式，重點是對客戶企業資產結構、主營業務等重大事項變化的監督以及對于客戶付款進度的監督，及時地掌握工業企業的應收賬款管理情況。第三，應該強化壞賬的管理，由企業的財務管理部門確認壞賬，并盡快采取委托收款或者是法律訴訟等多種措施，加大力度爭取回款，以盡可能地減小壞賬對工業企業造成的損失。
（4）積極采用信息化的手段開展工業企業的應收賬款管理。信息化管理技術的管理效率和質量較高，尤其是在信息的溝通與共享方面具有非常大的優勢。在工業企業的應收賬款管理工作中也應當積極地運用信息化的技術，通過在企業內部建立信息溝通平臺，及時地為財務管理部門提供生產、營銷、銷售等各方面的信息，并及時掌握好企業的客戶資信信息、賒銷產品市場報告、貨款回籠情況、應收賬款周轉率、壞賬損失情況等全面的信息資料，進而通過對這些信息的全面分析，有針對性地制定應收賬款管理對策，在企業內部形成全過程的、動態應收賬款管理流程。
4 結 論
應收賬款作為市場經濟發展的產物，也是企業生產經營管理需要側重的內容。工業企業管理部門應當結合市場形勢以及工業企業戰略發展的需要，在企業內部創新應收賬款管理模式，協同企業的生產、銷售以及財務管理部門，強化應收賬款的監督控制，以提高企業應收賬款管理水平，降低應收賬款風險問題，確保新時期工業企業發展的穩定健康。
參考文獻：
[1]李敏，劉芳.淺議應收賬款管理中存在的問題及對策[J].商業經濟，2009（9）：54-55.
摘 要 規劃設計行業重設計輕資金回籠，應收賬款的管理浮于形式，造成企業資金周轉不暢通，對企業的持續發展有不可回避的影響。本文基于這個背景對規劃設計行業的應收賬款形成原因和存在的問題進行分析，進而提出相應的解決措施，以期對行業發展有所幫助。
關鍵詞 規劃設計 應收賬款 風險
目前，規劃設計市場競爭的日趨激烈，使得規劃設計企業的風險管理體系完善顯得尤其重要，其中應收賬款風險管理更是重中之重。如何防范應收賬款的風險，建立和完善應收賬款的風險機制，已成為設計企業加強財務管理，提高經濟效益，促進自身發展的內在要求。
一、應收賬款概述
（一）應收賬款含義
應收賬款是企業因銷售產品、材料、提供勞務等業務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。
（二）應收賬款的形成
1.商業競爭
在市場激烈的競爭機制下，企業為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，而且必須大量地運用商業信用促銷，采用較寬松的信用政策，從而成為一般企業應收賬款的主要原因。
2.銷售與收款的時間差
規劃設計行業的購買方占大多數的是政府部門，而政府部門的付款手續相當嚴謹，再加上相關負責人的更替，使得設計方案和發票提交給政府部門，收到相關款項卻需要相當漫長的時間，甚至有可能發生壞賬的風險。這種時間差雖然不屬于商業信用，但它是規劃設計行業形成應收賬款的另一主要原因。
（三）應收賬款管理的重要性
應收賬款管理不善不但降低了企業經濟效益，而且會加大企業稅負，加速企業現金流出，由此可見應收賬款的管理尤為重要，以下從兩點闡述應收賬款管理的重要性。
1.為企業持續發展提供有效的資金保障
應收賬款是企業流動資金的重要組成部分，及時收回的應收賬款可以為企業提供營運資金。設計企業由于不存在存貨或者金額較小，使得應收賬款成為其最重要的流動資產，因此設計行業的應收賬款回收率高，回收期短，可以提高本行業資金運作效率，為行業良性發展提供有力的資金保障。
2.真實反映企業的經營成果
我國采用的是權責發生制記賬，發生的當期應收賬款全部記入當期收入，應收賬款大量存在會虛增賬面上的銷售收入，賬面上增加的凈利潤也不是真實的現金流入，因此應收賬款減少可以大大提高企業經營成果的真實性，減少企業風險。
二、規劃設計行業應收賬款管理存在的問題
（一）風險防范意識薄弱
應收賬款的風險是指由于企業應收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應收賬款的風險與賒銷額度成同比例增長，也就是說企業利用商業信用實現的銷售額越大，承受的風險也就越高。相當一部分規劃設計企業銷售部門就是設計部門，招投標和簽訂合同都是設計人員完成，財務人員沒能參與到前期的工作中。設計人員只對該項目的設計內容和銷售業績感興趣，而輕視了對客戶的資信程度的了解，忽略了款項有收不回來的風險，因而簽訂的合同中只提到每次付款時間，沒有把未按時付款的違約處罰條款簽入合同條款中。致使大量應收賬款形成，給以后的催款工作增加困難。
（二）部門之間缺乏溝通
部門與部門之間的密切合作是應收賬款及早收回的前提。在實際工作中，設計部門只關注設計規模、設計方案、完成設計的進度等，財務部門則只管記賬，不主動向設計部門提供客戶的欠款情況，各部門之間缺乏信息溝通，業務聯系脫節，造成出現問題互相推諉。
（三）應收賬款管理責任沒有落實
相當一部分設計企業管理收費的部門是設計部門，并未設置專門部門管理應收賬款。設計部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時，便產生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。使應收賬款數額越來越大，大量沉積下來，占用生產資金，降低了企業的效益。
（四）設計部門考核不合理
設計部門的績效考核僅以盈利能力為標準考核績效，造成設計人員盲目擴大銷售提高產值，完全忽視了客戶質量和款項收回，使得銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的壞賬損失。
（五）企業應收賬款內控存在缺陷
企業內部控制是企業合理有序發展的第一道防線，是提高企業整體效率的有力保證。但目前有些設計企業對建立應收賬款內部監督不夠重視，企業沒有應收賬款內部監督體系，部分企業雖有監控體系但有關內容不夠合理或流于形式，失去了應有的剛性和嚴厲性。有的企業沒有制度化的內部審計，企業的內部審計機構職能弱化，不能正確評價財務會計信息和各部門的績效，嚴重影響了內部控制的有效性和執行力。
三、應收賬款管理中采取的主要措施
（一）制定合理有效的信用政策
真正的應收賬款風險不在于客戶而在于企業內部。企業只有制定一套合理的信用政策，才能防患于未然降低企業的風險。信用政策主要包括信用標準、信用條件和收賬政策。
企業須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、償債能力、以往記錄、企業信譽等進行客觀、深入地調查分析，根據調查的結果來評定其信用等級和信用水平，對不同資信客戶不同對待，根據設定的信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與指標值進行比較分析，然后根據經驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風險做出的判斷，制定出有效可行的行業內部信用標準等級和對企業最有利的信用條件。
企業對于信用質量不同的客戶要采取有差異的收賬政策。對于信用質量等級高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質量等級低的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。
（二）建立暢通溝通渠道
一方面應建立暢通的信用溝通渠道。信用情況隨市場的變化而變化，信用額度需適時調整和更新。設計部門及時提供客戶的業務發展情況，財務部門將客戶的財務信息變化準確及時的提供給專門設計的信用管理部門，當客戶與企業的業務往來大規模發生變化，財務狀況重大變化時，應及時調查分析，根據情況適當調整信用政策，告知設計部門調整經營策略。
另一方面應建立內部的信息溝通平臺。由于管理職能部門的細化，沒有哪個部門的職能可以覆蓋全局，而應收賬款的管理恰恰需要各部門的通力合作才能盡快收回欠款。這就需要企業內部建立一個信息反饋系統，需要利用先進的技術比如企業網絡信息平臺，將銷售變動情況、應收賬款變動情況、客戶資信變動情況等重要信息進行匯總、分析、通報，以便各部門及時把握應收賬款動態，相互配合各負其責避免管理漏洞。
（三）明確應收賬款的管理職責
應收賬款的管理部門應是以財務總監領導下的信用管理部門負責，獨立于設計與財務部門的信用管理部門，一定不能和設計部門和財務部門的崗位混淆，必須職責分離，互相牽制。職責分明的信用管理部門專門管理信用情況，及時進行風險分析，科學制定信用額度，避免了設計部與財務的溝通不暢造成企業收款不力。在企業中實行“信用部門全面負責、財務部門主要負責、設計部門直接負責”三級管理責任制度，明確各相關負責人的職責范圍，確保應收賬款管理落實到個人。
（四）建立有效的考核制度
一方面，將應收賬款管理作為組織各部門考核、體現領導干部政績的重要內容之一，讓各部門充分認識到及時收回應收賬款、減少壞賬損失的重要性。
另一方面，對各部門的績效考核標準進行相應調整，產值的制定標準由原來的完工進度改為實際到款額，對前期應收賬款的收回納入績效考核指標，并定期進行考核，考核結果作為人員任用，提拔的重要依據。
（五）完善企業應收賬款內部控制制度
應收賬款的內部控制是企業管理的重要組成部分，是各級管理層協調經濟行為，控制經濟活動，相互制約、相互聯系的重要手段。健全應收帳的內控制度，加強對應收賬款管理的監督。首先要建立應收賬款的監控體系，對設計部門的賒銷流程監控、財務部門的流程監控，信用管理部門的跟蹤監控，這三個方面的監控進行全面的控制。其次要發揮內部審計監督的作用，當然首先要完善企業的內部審計管理，內部審計可以檢查企業的內部控制是否有效執行，能夠隨時檢查應收賬款有無異常現象，相關交易人員是否同客戶相互勾結，破壞企業自身的利益，這都是完善應收賬款管理的有效對策。另外，也要發揮注冊會計師審計的作用，通過他們的監督以及審計中發現的問題，及時給予企業積極的對策，保證企業經濟利益。
應收賬款是一把“雙刃劍”在提高企業收入的同時也給企業帶來的經營管理風險，如何降低規劃設計行業的這種風險，提高應收賬款的投資管理效益，已成為目前企業營運資金管理的重要課題，不斷完善企業應收賬款管理制度，加強內部的控制管理，通過建立一系列有效的、全面的管理體系，保障企業具備充足的營運資金，為規劃設計行業有序健康發展提供堅實的后盾。
參考文獻：
[1]胡玉華.建筑規劃設計企業應收賬款管理研究.現代商業.2010（29）.