時間：2023-09-04 16:40:50
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關鍵詞：藥業公司；零售模式；行業壁壘；市場競爭度
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374(2011)07-0143-02
現代普通日用消費品零售行業，主要存在兩種零售模式，一種是店鋪零售模式，另一種是無店鋪零售模式(即直銷模式)。直銷模式由于存在灰色地帶，常常被不法分子利用給社會帶來不穩定因素，因而受到政府嚴格管制。店鋪零售模式是在第二次世界大戰結束后得到飛速發展，從原來單店形式發展為現代連鎖超級市場形式，盈利模式也從單純賺取產品差價發展為以賺取差價為主營收入，對供應商收取通道費用(如：入場費、堆碼費等)作為非主營收入，現代大型連鎖超級市場由于購物環境舒適、便利、產品種類齊全、價格優惠、質量和信譽保證等特點，已被顧客所接受，成為現代主流的消費形式。
在既定的市場結構下，市場行為決定了行業整體發展階段和企業發展水平。伴隨著醫藥零售行業企業數量越來越多、企業規模越來越大、銷售增長越來越快、利潤水平越來越低，醫藥零售企業暴露出一些明顯的問題。
一、醫藥零售企業存在的問題
(一)經營模式狼藉，造成不了規模競爭力
目前我國有醫藥零售企業16萬多家，其中大的連鎖店就有300家左右，但每個零售企業領有的門店數量未幾，與發達國家幾千家門店比起來小得多。從寰球范疇來看，醫藥零售市場的集中度越來越高。目前海內醫藥行業在出產環節積聚了必定的國際化競爭教訓，但在流暢領域卻面臨強有力的挑戰。
(二) 進入壁壘不高，加劇了市場競爭度
從國度放開藥品零售審批軌制之后，“門檻”下降了，零售藥店就成為中小投資者趨之若鶩的投資熱門，行業內外的資本對醫藥零售業的潛在市場的容量有著過火高估，以及對潛在市場變現速度的有著過于樂觀的期望，于是在醫藥零售業進入壁壘不高的環境下，適度地對城鎮醫藥零售業進行低程度、大范圍地開發，有限的市場份額與過多的零售企業構成抵觸。一時間，各種商號、各種店式的藥房遍地開花，各大核心城市醫藥零售資源過度飽和的狀態前所未有。
(三) 惡性價格競爭重大，零售行業利潤受創
藥店數目多，并不象征著需要增添。目前我國醫藥零售企業在營銷手腕上尚不成熟，藥店數量多，勢必導致價錢的無序競爭。為了吸引顧客，不少藥店只好應用降價來進行惡性競爭。一批“平價藥店”的呈現，給原來競爭劇烈的藥品零售業雪上加霜。平價藥店是一個含混的概念。老百姓不知道什么是“平價”，只曉得廉價，所以，就涌現了“平價藥店”熙熙攘攘，其它藥店冷冷僻清的變態景象。沒有顧客，就沒有銷售額，虧損在劫難逃。單純尋求“薄利多銷”，只能闡明銷售額的增大利潤的降落。
當前醫藥零售業的惡性降價，是否造成多米諾骨牌效應，將直接影響將來全部行業利潤水平高下，影響未來零售業態的格式和模式，這種影響程度目前依然難以估算。
(四) 醫藥分業不到位，藥店面臨不公正競爭
造成藥店虧損的一個重要起因是醫藥不分家。名義上看，市場已經放開，實際上基本沒有放開。國家固然已經明確要求醫藥分家，像發達國家那樣，醫生只開藥方，不許賣藥(只容許有10％一15％的藥品用于住院病人)，患者持醫生的處方到藥店買藥。但我國當初的情況是，病院既看病又賣藥，賣藥的收入占醫院總收入的80％~85％。醫藥不分業，使醫院始終表演著壟斷的角色。這樣，對于十幾萬家醫藥零售店來說，銷售份額微不足道，只有15％左右，虧損是一種必定的趨勢。
二、轉變當前醫藥零售企業處于寒流的局勢的建議
(一) 藥零售企業應向大型化、規?；?、連鎖化的方向發展
醫藥零售業面向一般消費者，必須斟酌遵守零售商業的運作法則，即在經營業態上形成規范的連鎖“大賣場”，我國醫藥零售企業“多、小、散、亂”的狀況嚴峻，未來的趨勢只有通過行業的疾速整合，將規模較小的獨立藥店逐步淘汰出局，讓少數幾家全國性的連鎖藥店盤踞較大的市場份額，才能提高行業素質，應對外資的進入。連鎖經營是藥品零售業發展的一大趨勢，連鎖的根本目標在于降低采購成本，提高企業的綜合價格競爭優勢。從這一點來說，現代藥品零售商能否擁有足夠的網絡資源，從而增強其在價格會談席上的影響力，成為打造企業核心競爭力的“第一因素”。為此，各級地方政府要站在全局的高度，攻破地方維護，支撐我國連鎖藥業的發展。各連鎖企業在做大規模的同時，也要嚴格準入條件，接收那些管理模式進步、有成熟管理經驗的企業加盟，并維護好已經構筑起來的營銷網絡。再者，國內醫藥零售業正在加速分化，傳統的藥品零售企業正面臨無可回避的變更。但從與海外藥品零售巨頭的對抗的角度來看，這種變更是遠遠不夠的，應該進一步加大醫藥零售業的優勢整合，讓大型企業集團各有專攻，防止同質化競爭的連續，建立市場分層意識。
(二) 優化競爭環境，建立完美的藥品零售市場
首先，政府應加強藥品經營允許工作的監督管理。國家食物藥品監督管理局制定的《藥品經營許可證管理方法》已于2004年4月1日起正式實施，
《措施》規定了創辦藥品零售企業應具備的條件。這些法規的實施嚴格了準入條件，對保護行業競爭秩序意義重大，各級處所政府應嚴正看待，當認真執行，而不是流于形式。
其次，加快醫改和醫藥分業的步調，將醫藥零售業的市場從“潛在”的狀況推向事實狀態。長期以來，城鎮醫藥市場基礎超過85％的比重在于醫藥一體化的各大小醫療單位中賣出，藥店所占領的比例極低。因而可以說，醫藥零售業只是城鎮公費醫療用藥和勞保醫療用藥的一種彌補，是藥品消費市場的一個配角。醫保改革使醫藥零售業增加新的市場機遇，這是市場變現的詳細例子。然而，目前推行醫保的城市都反應有共性的特點，就是持卡人憑處方到定點藥店購藥的機會很小，數量很少，醫院廣泛掌握處方外流，這種現象更讓人注視到千呼萬喚的醫藥分業改革這塊堅冰上。所以，醫藥零售業要取得更為公平的競爭環境，或者說醫藥零售市場真正能形成，需于醫改和醫藥分業完全推開之后。
(三) 多管齊下，打造企業的中心競爭力
增強信息化治理針對上述醫藥連鎖零售企業的管理特色，醫藥連鎖零售行業的信息化管理應當包含以下方面：
藥品信息統一管理。醫藥種類繁多，進行統一管理可避免編碼凌亂；藥品和化學制劑作為一種特別的藥品，進行統一管理可在銷售時對特殊藥品進行把關；藥品對批號和有效期的要求高，進行統一管理，管理者可及時懂得哪一種批次號的藥品是否超過有效期，給企業挽回很多不必要的損失。
價格信息統一管理。價格信息統一管理可使企業對各個零售店的利潤率進行節制，防止造成地域性價格差異，還可預防出現零售店追求高銷售額不顧及利潤的情況。
進銷存相關數據進行網絡信息集成。洽購配送信息統一，使企業可以實現采購統一配送，降低了采配成本；銷售數據的集成可使企業及時了解各零售店的經營狀況，進行相關的銷售分析，為企業的經營決議提供有力的保障。
(四) 內外并重，培育品牌價值(包括品牌外延和品牌內涵兩個層面的內容)
品牌外延，是指消費者對于該品牌的認知度；而品牌內涵，則表示為消費者對該品牌的綜合滿足度。品牌價值將會受到該品牌的產品質量、售后服務、價格、促銷、廣告等多種因素的影響。一個企業如果要發明最佳的品牌價值，需要實現兩者的協調統一，一方面通過品牌內涵的提升拉動品牌外延的增加，另一方面我們也要發揮品牌外延對于品牌內涵的促進作用。
一、互聯網思維闡述
互聯網思維是由由百度公司創始人李彥宏首次提出的，他認為企業家們要有互聯網思維，有些企業做的事情不是互聯網，但企業家思維方式逐漸從互聯網的角度去想問題。近幾年企業界和學術界從不同視角對互聯網思維進行了詮釋。總體來說，互聯網思維是指一種新的商業思維方式，即企業要有互聯網理念，基于當下互聯網、大數據、云計算等科學技術對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至整個商業生態進行重新審視的思考方式。
二、醫藥零售連鎖企業面臨的難題
（一）經營模式單一
近年來眾多醫藥零售連鎖企業通過增加門店數量迅速擴大企業規模以此獲得市場競爭地位，但在擴大經營的同時，企業面臨產品服務同質化、營銷模式單一等問題。在產品服務方面，目前眾多醫藥零售連鎖企業只為顧客提供藥品銷售，由于藥品特殊性，顧客更希望獲得專業化咨?服務，但目前眾多醫藥零售連鎖企業只是扮演銷售藥品的角色，在產品服務方面缺乏差異化；在營銷模式方面，醫藥零售連鎖企業主要通過門店間打價格戰，如通過會員日打折、店慶等活動加強產品促銷增加客流量，但由于傳統上一家藥店只能服務周邊二、三公里范圍的用戶，因此效果甚微。單一的經營模式加上近年來門店租金和人工成本的逐年增加，使醫藥零售連鎖企業以傳統經營方式發展愈加艱難。
（二）專業人員匱乏
藥品與人們健康密切相關，因此，藥品銷售人員必須具備醫藥相關的專業知識。但近年來我國醫藥零售連鎖企業迅速擴張同時面臨專業人士缺乏的難題，特別是具備執業藥師資格的專業人士極其緊缺。由于藥品特殊性國家政策規定醫藥零售門店必須配備專業的執業藥師，但眾多醫藥零售連鎖企業目前專業人士數量無法滿足企業的發展。以廣西醫藥零售市場為例，2014年零售藥店數15000多，2015年1月零售藥店執業藥師注冊人數3555，遠遠無法滿足每店配備1名執業藥師的要求。很多連鎖企業領導表示，一線專業銷售人員綜合素質和專業知識成為企業發展的瓶頸。
（三）管理方式落后
目前中國藥品零售業以區域發展為主，該行業突出的特點是“多、小、散、亂”，整個醫藥零售行業知名品牌的龍頭企業很少，眾多企業采用的是粗放式管理方式。具體體現在一是企業缺乏長遠規劃。眾多醫藥零售連鎖企業缺乏長遠規劃，只是盲目的追求門店數量增加規模，對門店管理缺乏精細化，導致內部管理無法跟上規模的步伐。其次是高聳的組織結構降低了管理效率，目前大部分醫藥零售連鎖企業都是民營企業，采用簡單的直線型組織結構，決策相對比較集中，中間層管理較多，隨著規模的增加出現了內部管理混亂。三是總部和門店缺乏溝通，眾多醫藥零售企業缺乏管理信息系統，總部沒辦法及時做到供貨和門店管理的監督。四是醫藥零售企業處于醫藥行業價值鏈終端，與藥品供應商的溝通不暢通導致貨物不能及時向門店供貨。管理方式的落后使企業在很難達到規模經濟效益，制約了企業的長期發展。
三、互聯網思維下醫藥零售連鎖企業的創新發展路徑
通過以上分析看出醫藥零售連鎖企業在發展過程中面臨眾多難題，筆者認為在當下互聯網大環境下，醫藥零售企業要向其它行業零售企業看齊，積極擁抱互聯網，深入互聯網思維在企業經營模式、人才培養、內部管理三方面進行創新，尋找醫藥零售連鎖企業發展的新路徑。
（一）基于互聯網思維拓展新的經營模式
某醫藥零售企業專業人士指出，在醫藥零售市場只考慮兩個問題，一是毛利率，二是客流量。如何增加客流量是醫藥零售連鎖企業的發展關鍵。傳統的門店服務的顧客數量受到空間的限制，因此醫藥零售企業要基于互聯網思維重點在產品服務和營銷渠道方面拓展新的經營方式，增加服務的顧客數量。基于互聯網思維建立020全渠道營銷模式，醫藥零售企業可以通過建立自身的網上商城或通過第三方平臺，顧客可以隨時在線進行所需藥品的選擇，醫藥零售連鎖企業通過自己配送或選擇第三方物流企業進行產品配送，該模式消滅了空間的限制，門店可以服務不同區域的顧客。同時也可以通過互聯網提供多元化服務。如目前北京老百姓大藥房通過與微醫網平臺合作，通過運用遠程門診系統使專業醫生為顧客提供預約掛號、在線問診、電子處方等服務，通過該方式，不僅提升了用戶的服務體驗，也拓展了企業業務。
（二）基于互聯網思維加強員工培訓
傳統培訓方式既要耽擱員工的工作時間又要投入大量資金，醫藥零售企業在當下激烈市場競爭環境中利潤點越來越少，因此眾多企業都不愿意為員工提供培訓，但由于藥品特殊性，門店又急需專業人士服務，面對這個矛盾，醫藥零售連鎖企業可以基于互聯網平臺創新培訓方式。具體可以通過以下幾個方面：如有員工要考執業藥師資格證，企業可以為員工購買相關培訓的網絡課程，這樣員工可以再休息期間通過互聯網觀看課程視頻而獲得相關專業知識；同時由于醫藥零售企業門店都比較分散，這增加了員工平時培訓難度，企業總部可以通過互聯網平臺，讓員工通過視頻會議來進行專業知識等方面的培訓，提高了工作效率，也加強了總部與門店之間的有效溝通。
（三）基于互聯網思維提升管理水平
據衛生部專項調查顯，90年代以來，全國醫療藥品消費總額以年均21.4%的速度遞增。其中，醫療機構處方用藥和社會零售藥品消費額年平均增長19.7%和41.1%，人均醫療藥品消費水平年平均增長20%，衛生部門的每門診人次和每床日藥品收費水平平均每年增長22.9%和25.2%，我國醫療藥品消費總額占衛生總費用比重達50%以上。
藥品費用上漲過快，是有很多因素共同作用造成的結果。其中藥品價格上漲是最主要的原因。藥品流通環節過多、過亂，造成流通費用過高、層層加價等流通問題；藥品生產過剩造成過度競爭、引發藥品回扣等問題；以及藥品定價不合理、甚至“虛高定價”等藥品價格管理等方面的問題。
1、藥品生產企業定價不合理
藥品生產企業虛高定價是藥品價格上漲的主要原因之一。生產企業虛高定價的目的是，擴大讓利空間，使藥品流通通暢。藥品生產過程比較復雜，技術性較強，政府物價部門很難確切掌握各類藥品的真實費用消耗，對藥品的報批價格不能實施有效的監控，使生產企業在進行成本核算時有機會將廣告費等名目繁多的促銷費用計入成本，使藥品名義成本高于真實成本，形成產品銷售的讓利空間。由于藥品生產的暴利，許多人都拼命地爭奪這一相對確定的市場，實際上藥品生產的買方市場早已形成，這就迫使生產廠通過不正當的競爭手段強占市場，為了銷售不擇手段，從而導致了市場的混亂、天使人格的扭曲和廣大老百姓的損失。
2、流通領域的層層加價
在我國醫藥市場從計劃經濟向市場經濟過渡時期，由于國家宏觀調控政策的引導和市場準入條件的放寬，加上地方政策的保護等多種原因，產生了大量醫藥流通企業。目前，醫藥批發企業低、小、散、亂的現象還普遍存在，全國共有17000多家批發企業，其數目與全國縣級醫療機構相等，數量眾多而且分布不甚合理。企業數量眾多導致競爭的激烈，低水平的經營導致競爭的無序。它們想要生存就只能把藥品“倒來倒去”，在“倒來倒去”的過程中商家的層層加價導致了藥品價格的上漲和高額 “回扣”風的盛行。
3、醫院的高額回扣
醫院的收入由三大塊組成，即政府投入、技術與勞務收入、藥品收入。但是，在醫療機構補償機制長期不完善的情況下，隨著財政補貼的逐年萎縮，技術與勞務收入又無法增加的情況下，迫使醫療機構將其補償重點放在藥品加成收入上—— “以藥養醫”，就是多開藥，開好藥，增加藥品的差價收入。這樣，生產廠商就可以最大限度地利用其產品讓利空間，使用不規范的競爭行為，利用非法促銷手段，與醫療機構聯手拉動醫療藥品費用上漲。于是醫療藥品市場的作用機制出現逆反現象，競爭的結果不是降低價格，而是使價格在競爭中越抬越高，高價格帶來高回扣、高利潤。結果，必然是藥品價格居高不下。
還有一些企事業單位公費勞保醫療享受者的集體主義意識的淡漠也是藥品價格上漲的原因之一。 二、藥品價格競爭的起因
醫藥改革：
隨著藥品降價、藥品公開招標、藥品分類管理、禁止處方藥在大眾傳媒刊播廣告等政策的出臺，使醫藥銷售業面臨著一個新的市場空間。醫藥分開核算、分別管理，更使醫藥零售業看到了醫院藥品銷售的份額向零售藥店轉移的曙光。有資料顯示：現在中國年人均藥品消費為11美元，隨著我國經濟發展水平的提高，人民自我保健意識不斷的提高，業界對于醫藥零售業銷售額的增加普遍看好。一些商家為了提高自己的市場占有率，采取低價策略是最有效的方法之一。
生產流通企業過多：
目前，全國醫藥生產企業有6000千多家，醫藥批發企業有17000多家，醫藥零售企業有12萬家。雖然改革開放以來我國醫藥產業快速發展，但是低水平
重復研究、重復生產、重復建設，是阻礙醫藥技術進步和產業升級的重要因素，也是我國醫藥市場混亂、假劣藥品屢禁不止的深層次原因和“源頭”之一。此外，我國制藥企業擁有自主知識產權的產品很少，缺乏創新能力，有近98％是仿制品，許多企業重復生產同一品種的產品，一些普通藥生產出現結構性過剩。我國藥品生產企業絕大多數為中小企業，整體管理水平不高，廠家設備閑置現象較為嚴重，如片劑只有30％左右生產能力被利用。低水平的重復生產在市場上表現必然是惡性無序競爭。
行業外資金：
目前，許多城市藥價大戰的起因，都是行業外或者有“神秘資金”支持的新入行者，為了分得市場一杯羹，采用低價進入的競爭手段而引起。這說明，隨著醫療制度的改革，藥品分類管理的實施，藥品零售市場的吸引力不斷增加，許多行業外資本的進入，在豐富藥品零售市場、使消費者有更多選擇的同時，也使價格打破了往日的平衡，向著價值回歸的方向靠攏。其次，由于目前醫藥生產企業仍然過多過濫，低水平重復嚴重，同品種的不同生產廠家，由于成本、原料及質量管理規范的不同，造成同一藥品出廠價不同，反映到藥品零售市場上來，就避免不了“藥價大戰”。
WTO的加入：
根據中國“入世”承諾，我國將于2003年1月開放藥品分銷服務，允許外國批發商和零售商進入中國市場。 “狼”尚未來已先聞其聲。一些零售企業之所發挑起降價大旗，是應對外資進入的一種發展戰略。目前，我國的藥店已超過12萬家，但連鎖上規模、管理上水平的寥寥無幾，通過GSP認證、真正達到藥品流通企業質量規范標準的就更少。外資進來后，這些藥店不可避免地面臨淘汰和關門。有些公司率先降價，重新洗牌。淘汰一批不符合規范的流通企業和藥店，走兼并、聯合、重組的道路，進一步做大、做強，提高我國GSP企業的市場占有率，提高與外資抗衡的實力。 三、藥品價格大戰給醫藥行業帶來的利弊
藥品降價對百姓來說，確實一件好事，但是，筆者對此深表憂慮。藥品消費屬治療性消費，其市場是相對確定的，過多地通過市場手段刺激消費需求，會引起市場紊亂，因此競爭應建立在適度、有序的基礎上。同時，醫藥行業除了生存，還應考慮發展，必須要有合理的利潤空間，目前，國際上醫藥行業零售毛利潤通常在25%以上，如果與這一利率水平相差太遠，企業就面臨生存壓力，并擠壓上游生產企業利潤空間，致使整個行缺乏足夠利潤用于新藥研制和開發等，影響行業健康發展。還要看到，由于過度價格競爭，行業利潤下降，生產企業降低成本，不得不減少一些藥物成分等，導致藥品療效和質量下降。零售企業由于同樣原因，趨利意識迫使其不得不在購價格低的藥品，從而為藥品的質量安全帶來隱患。
也有一些業內人士認為，藥品降價并不是單單是零售企業的事情，醫療機構、生產、批發、零售企業應同步讓利。由于以藥養醫機制和以高額折扣為主要推銷手段的藥品購銷機制的存在，價格越高、折扣越大，藥品越好銷售，由此產生了虛高定價，價格折扣空間大。部分地區還存在地方保護傾向，對本地一些產品成本審核不嚴，也產生了部分藥品價格虛高。同時，生產經營業員條件不同導致成本差異。一條生產線GMP改造需投入人民幣約2000萬元以上，非GMP企業的生產成本與之間比存在較大差異，非GMP企業有較大的降價空間。批發、零售企業由于對藥品質量保證條件不同，包括庫房面積、通風、溫度、濕度等等，經營成本也不相同，對于達到GSP企業標準來說，GSP企業也有降大的降低空間。只有將這些虛高的藥價真正降下來。否則可能由于一個環節的漏洞，使虛高的藥價互相轉移，最后只能事倍功半。
1我國零售藥店的現狀分析
1.1醫療衛生體制改革滯后，存在不公平競爭
由于我國長期存在“以藥養醫”的現象，醫療機構藥品銷售額占藥品市場的85％以上，零售藥店藥品銷售比例極低。隨著醫療體制改革的不斷推進和醫療定點藥店的設置，我國醫藥零售業呈現了強大的發展勢頭，但目前普遍存在因醫院控制處方外流而導致藥店處方量不足的現象，所以，醫藥零售業的發展需要公平的競爭環境，而競爭環境的改善有待醫療體制改革的不斷深入。
1.2市場競爭狀況日趨激烈
近幾年來隨著中國醫療保障體制、醫療衛生體制和藥品流通體制改革的進一步深化，我國的藥品零售市場特別是大城市中的藥品零售市場逐步走向成熟，而隨著處方藥和非處方藥分類管理制度以及醫療機構藥品分業制度改革的實施，更是使得藥品零售市場變得越來越重要，從而競爭也越來越激烈。但是另一方面隨著市場經濟改革的進一步深化和我國成功加入WTO，外資被允許在2004年進入我國的藥品零售市場，外資以及國內其他行業的資本大舉進入藥品零售行業必將加劇藥品零售行業的競爭，這也給我國的醫療、藥品零售業帶來了巨大的挑戰。
1.3零售藥店經營水平普遍較低
目前我國零售藥店的經營普遍存在經營模式陳舊、營銷方式落后、競爭手段缺乏的情況。價格戰、贈品促銷方法仍是主流。而價格戰對藥店經營而言是一把雙刃劍，雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果企業把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對企業的巨大傷害。用贈品促銷方法以贏得消費者，可能引起消費者囤積藥品，從而帶來用藥不安全的隱患，該種營銷方式實為國家所不允許。因此，零售藥店應如何正確促銷藥品，已成為企業經營管理人員必須面對的問題。
1.4藥學專業人員不足，執業藥師的配備缺口大
目前我國零售藥店的從業人員業務素質普遍偏低，多數人員沒有專業技術職稱，導致藥店從業人員在指導消費者安全用藥上發揮的作用不太明顯，人們用藥的安全性得不到保證。有關調查數據顯示，在我國醫藥零售業中，擁有大專以上（包括大專）學歷的藥學人員比例約為15％，高中學歷占了約40％，中專學歷占了約34％，初中以下學歷占11％。以上數據說明，我國藥品零售業藥學人才嚴重缺乏。且由于目前我國執業藥師制度不完善，導致執業藥師嚴重短缺，與零售藥房的發展不成比例。我們在對廣東省119家藥店的抽樣調查中發現，這119家藥店僅有17名執業藥師，僅占專業工作人員總數的2%。零售藥店這種狀況，如何保證藥品使用的安全有效，如何保證藥品分類管理的順利實施，令人生憂。
1.5藥品零售業藥學服務工作差距大
由于長期以藥物為中心的傳統觀念的束縛，以及對臨床醫學、藥物治療學等知識的欠缺，我國藥品零售企業絕大多數還不能適應以病人為中心的工作理念之轉變，通常只是滿足于對藥物的管理、調配、銷售，而將病人用藥的目的、過程、結果只視為醫院醫師之責任，難以勝任向病人提供負責的藥學服務工作。藥學服務包括用藥咨詢、上門服務、藥物不良反應監測、健康關懷等，同時要求藥品零售企業利用不同形式定期或不定期跟蹤回訪顧客，向顧客征集合理化意見和建議，加強與消費者的情感溝通，以全新的經營理念給顧客以全新的感受，在讓消費者感到精神滿足的同時，提高藥店的經濟效益和社會效益。在這方面，我國的藥品零售業還有很長的路要走。
2零售藥店的市場營銷策略
2.1產品策略
藥品零售應根據市場的需求，及時調整產品結構，以適應消費者的需求。具體措施包括：優化產品種類，實現產品組合多樣化，制定產品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產品優先上架；提供低價和高檔產品線，以滿足不同收入和購買力人群的需求；儲存在某個類別里的領先品牌產品，很多消費者非常注重與品牌藥品的購買，如果企業僅能提供低價藥品給消費者，可能就失去對品牌的追求消費群；密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。
2.2價格策略
價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國的連鎖藥店常常采取兩種定價策略：每日低價策略和高／低價策略。我國藥店可以從美國藥店定價策略中受到啟發，在定價時，應該考慮是否可采取每日低價的形式，并進行相應的促銷策略。如果企業具有成本優勢，與供應商有良好的關系，各項流通費用、運營費用比競爭對手低，而且所經營的藥品又具有可比性，不妨采用這種定價方式。我國“天天好”藥房之所以受到歡迎，與這種策略有很大關聯，而且這種定價策略是著眼于降低成本，通過低成本競爭戰略來獲益，但藥店的利潤率并不低。我國藥店也可以考慮高／低價策略，尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。此外，對于多元化經營的藥店來說，這種策略還能起到招徠顧客的作用，帶動顧客購買其他的產品。
2.3渠道策略
藥品零售強勢企業紛紛進入上、下游，出現了企業打造完整產業鏈的勢頭。生產是控制成本的第一源頭，流通是優化商品與物流的重點保證，終端為王。強勢企業均想提高利潤、增強市場控制力，紛紛進入上下游，希望打通整個產業鏈。為了節約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業開始嘗試了一體化的發展戰略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發公司干脆就自己開起了藥店；國控開始重視零售藥店的發展，國控的國大藥房和整合的一致1000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰略來發展；廣藥集團健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫藥物流，其醫藥物流公司組建不到一年時間，銷售額就達到6億元，另外的零售業強勢企業如益豐大藥房等也先后涉足醫藥物流與制藥；海王星辰利用自身品牌大力發展自有品牌銷售，通過和生產企業協約生產自有品牌，從而達到掌控生產，獲取更高利潤。
2.4促銷策略
零售中最基本的活動為廣告、銷售促進、公關宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴重信息不對稱的行業，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費者作出比較好的購買決定，因為知道的信息多了，盲目購買的風險就小了。具體的促銷策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售企業的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。
2.5人員策略
目前，在藥品零售企業藥學人員的作用越來越重要，他們是向消費者提供藥學服務的主要方式，其素質的高低直接影響到企業的聲譽和競爭能力。零售藥店應不斷規范員工的形象和服務行為，樹立“讓顧客滿意”的服務宗旨。藥學人員的服務態度應熱情、耐心，服務用語應規范、文明，還應對處方進行審核，并給予消費者用藥指導。同時零售藥店還應對藥學人員進行藥品、醫療知識、銷售技巧、消費心理學知識以及人際關系學知識的培訓，提高其專業素質，可以更好地提高零售藥店的藥學服務質量。
1、 上架交易費用：零售企業盡可能多收，工業、商業企業盡可能少交；
2、 毛利：下游企業盡可能要求上游供貨企業多讓度一些毛利，上游企業則反之；
3、 結款方式：下游企業希望可以延遲付款，但上游供應企業則希望能拿到現款；
4、 售后服務：下游企業希望上游盡可能包退包換，上游供應企業則希望不退不換；
5、 促銷費用與返利：下游企業盡可能多爭取，上游企業則希望盡量少付；
在這些交易條款的磋商過程中，是否能夠取得最優（強）的商業條件，則是由這些企業的實力與話語權決定的。就拿醫藥行業來說，從上到下的醫藥工業、醫藥流通、醫藥零售三個子行業，對整個行業的商業條件的話語權應首推醫藥零售、其次為醫藥流通、再次為醫藥工業。很顯然，醫藥零售業擁有最強勢的話語權，除個別頂尖的供應企業外，基本上無法與其進行平等地對話與合作，必須接受其開出的合作條件，必須使用其提供的“格式化采購合同”作為“標準”合同而供應商只能選“Yes”或“No”，這樣，醫藥零售業就可以利用其優勢的市場地位獲取更為有利的商業交易條件，即盡可能最優的商業條件。
那么，最優的商業條件是否能夠獲取最優的商業利益呢？從以下三組數據來看，答案顯然是否定的。
A、2007年百強企業利潤率分布 《中國藥店：2008年百強零售企業排行》
百強企業利潤區間 占比
5%以上
26%
5%-4%
4%
4%-3%
5%
3%-2%
21%
2%-1%
26%
1%-0%
18%
根據此數據進行加權平均得出平均利潤率為2.27%；
B、根據《醫藥經濟報》2008年09月12日，提供的《2007年全國醫藥流通企業百強重點分析》一文提供的數據，2007年全國流通企業百強的平均利潤是7.89%；
C、根據SFDA南方經濟研究所提供的數據，2007年醫藥工業的平均利潤率是9.83%；
由此觀之，獲得的商業條件“最優程度”依次是：零售企業最優、流通企業次之、工業企業最次，而獲得商業利益（以毛利率來衡量）“最優程度”依次是：工業企業最優、流通企業次之、零售企業最次。也就是說，商業條件強弱與商業利益的高低正好成反比：
這個現像是令為費解的，因為他有點不合邏輯，這就像國際貿易中的“里昂惕夫之謎”的理論一樣。但我們并不能由此得出“商業條件越弱則商業利益越高”的荒謬結論，也許造成這種現象的原因是由于行業內部的競爭及結構性因素所造成的。但是有一點必須認可，那就是“最優的商業條件≠最優的商業利益，這是勿庸置疑的。
認識到這一點，我們在商業談判與商業合同應當設置“合適”而不是“最優（強）”的合同條款。也沒有必要因為取得了最優的合同條款而沾沾自詡。這樣只能獲得心理上的暫時“安慰”與“自我感覺良好”。因為這樣做的最大機會成本就在于商業機會的喪失。
的確，商業機會的喪失對企業的打擊是慘重的。而商業機會喪失的主要原因就是合作條款太“硬”，這至少會在兩個方面起到負面效應：
1、 找不到合適的合作伙伴：就比如一個有實力的公司擁有一個前景明朗的商品，要想快速地介入市場達成高密度的市場覆蓋，那么必須要有一批網絡覆蓋廣、執行力強的經銷商與分銷商來執行這一市場使命。而能達到這一條件的只有當地的有實力的知名經銷商，但如果出價不合適（合作條件過高）的話，則很難爭取他們的合作，只能退而求其次選擇條件欠缺的公司來合作；
2、 直接喪失商業機會：由于商業條款設置過高，使得商品與服務直接受到下游企業的拒絕，直接喪失或階段性地喪失市場機會。這在競爭激烈的醫藥領域可是枚不勝數，有多少知名的醫藥商品因與下游的商家無法成成一致合作意見而被清場，比如當年海王辰與東盛科技的“白加黑”撤架風波，再比如西安楊森與南京醫藥的供求較量。
就此，我們不妨得出這種的結論：商業合作條件的設立不能尊循最優的原則，而應尊循“合適”的前提。這也有著正反兩個方面的經驗教訓：
1、 哈藥集團：幾年前推出了一種老年補鈣產品：高鈣片，空中具有高密度的電視廣告支持，在廣告熱播快一年后，筆者仰其盛名，想買一些這產品來孝敬一下老人，當走到某大藥房卻發現沒有，只好作罷。后來筆者與這家大藥房的采購經理談生意時順便談及此事。此藥房沒有這個產品出售的原因是由于生產廠家不肯支付三五千元的進場費，雙方就這么疆持了近一年。聞此，不禁啞然失笑，何苦呢？早一年作出適當“妥協”，這幾千元的進場費早賺回來了；
2、 廣東粵興醫藥有限公司：這是一家國藥控股廣州有限公司旗下專門面向于醫藥零售客戶的藥品供應商。從2004年開拓OTC業務以來，銷售額成倍地增長。2004年是5000萬、2005年是1個億、2006年是2個億、2007年接近4個億。如此快速成倍地增長，除了其背靠國藥控股有足夠的資金支持和商品結構的合理配置之外。其公司在與零售連鎖合作時采取的“弱勢”商業條款的策略不無關系。在廣東省內的眾多成名的醫藥商業企業尤其是國有商業企業中，廣東粵興的結算方式和退換貨等商業條款相對比較“優惠”，使得下游的零售企業更傾向于與其合作。從而取了更多的商業機會，由此促成了這個醫藥商業的后起之秀的快速成長。
對此，在商品流通行業的營銷策略中，“合適”而不是“最優”商業條件不妨包括：
1、 在風險可承受的前提下，合適的信用額度有利于提高市場的覆蓋率以爭取更多的市場機會；
2、 合理的售后服務，如退換貨政策能適當地解除醫藥零售企業的后顧之憂；
3、 從利益共享的角度出發，建立合適的利潤共享機制，向渠道成員讓度合適的利潤也許是供求雙方的共同訴求；
【關鍵詞】 醫藥 零售終端 微博營銷
我國于2005年底首次審批認證網上藥店。審批基礎是擁有連鎖藥店經營資質。目前有22家企業獲得交易資質，其中5—7家網站在運營中。年在線交易達到1000萬以上的有兩家。其年銷售增長率約為300%。
醫藥行業信息化建設已為醫藥電子商務的發展奠定了一定的基礎。從地理分布上看，我國醫藥電子商務將逐步由經濟發達的大城市和沿海城市向中小城市和內陸城市延伸。可以預見在國家各有關部門支持和網絡運營商的共同努力下，我國醫藥電子商務必將顯現快速增長的勢頭。
一、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的障礙
但據相關資料顯示，超過一半的人是完全不了解醫藥網上銷售，這就需要不斷去增加醫藥網上銷售的知名度。并且絕大多數被調查者都已經形成了固定的醫藥購買習慣，即去實體藥店購買，這就需要努力去打破消費者的定式購買習慣。此外，超過60%的消費者對醫藥產品的安全保障的考慮比較多，因此增加消費者對網上購藥安全信心是十分必要的。另一方面，我國醫藥網上營銷的門檻比較高，因此要不斷加大對醫藥網上營銷的探索和研究，找出有效的對策和解決辦法。
二、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的戰略和對策
在把握國家對醫藥網上營銷的相關政策的基礎上，結合企業自身實力和能力，不斷提高醫藥網上管理水平。同時熟練掌握對現行網上藥店典型模式的巧妙運用：如獨立自營運作B2C；嘗試“網上藥店+實體+聯盟”即藥房網；第三方醫藥網購商城，如818醫藥網、八百方；類美PBM模式：1號藥網，即（醫網、藥網、信息網）“三網合一”模式；合資共建模式，即“電商B2C+醫藥企業”模式，如京東好藥師。此外增強自身物流水平，減少物流環節，縮短物流抵達周期，提高醫藥物流水平。加大對網上銷售系統的完善，制定采購、點擊、售前咨詢、銷售、物流、售后服務跟蹤調查“一條龍”的完整銷售網絡體系。同時在原有醫藥網上營銷的基礎上，切合實際的大膽創新一些新的營銷模式，來最大限度地挖掘行業潛能。下面我們來分析下新型B2C醫藥營銷模式及優勢。
新型B2C藥品營銷模式是將電子商務加連鎖經營的模式應用于藥品營銷中，即搭建第三方平臺（網絡藥店），與全國各個零售藥店、連鎖藥店合作，簽訂合作協議使之成為會員藥店。消費者向網絡藥店網站發出購藥需求，網絡藥店網站確認訂單后向在顧客附近的會員藥店提供顧客需求信息，由會員藥店的營業員或第三方物流公司提供物流服務，將藥品安全快捷地送達消費者。“新型B2C藥品營銷模式”見圖1。與零售藥店、連鎖藥店的合作模式見圖2。消費者服務模式見圖3。B2C醫藥銷售模式的優勢見表1。
三、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的微博營銷技巧
1、微博數量精。醫藥零售終端，連鎖型的或者大用戶型的知名醫藥堂，可以建立一個統一不變的企業微博，小戶型的醫藥店，則可以根據醫藥師的知名度和影響，建立個人微博。在微博用戶網站創建的選擇上，需要專注并且選好主題，例如，可以在新浪、騰訊、搜狐等比較有影響力的微博網站上創建自己的用戶，最好只選擇1個，因為無論是企業還是個人精力都是有限的，專注積累粉絲，進行良好的口碑宣傳。
2、用戶名的個性化。醫藥零售終端，在微博名稱的選擇上，不僅要便于用戶記憶，最好也可以取得不錯的搜索流量。醫藥店可以取為藥店名稱，比如九州通；產品名稱，如六味地黃丸；知名醫藥師的名稱等。
3、巧妙利用模板。選擇一個或者自己設計一個和醫藥行業有關的微博模板，既能顯示出醫藥行業的權威性、安全性，又能展示醫藥的親切度，增加粉絲的支持和信任。
4、合理使用搜索檢索。根據微博平臺提供的搜索功能，可以看到微博的評論數量、轉發次數，以及關鍵詞的提到次數，這樣可以了解醫藥微博帶來的營銷效果。也便于更好地更新醫藥微博的營銷方式。
5、定期更新微博信息。微博平臺一般對信息頻率不太做限制，微博的熱度和關注度來自于微博的可持續話題，我們要不斷制造新的話題、與企業相關信息，才可以吸引目標客戶的關注。由于微博信息覆蓋速度快，要想長期吸引客戶注意，必定要對微博定期更新，這樣才能保證微博的可持續發展，吸引更多的網友轉發或評論。在醫藥微博建立之初，應該進行藥店知名度和美譽度的口碑宣傳，找專門撰稿人，在體現醫藥產品特殊權威的基礎上，用詼諧、趣味、幽默的語言進行簡短的表述，引起關注和信任；在關注度達到一定程度時，在上面最新的醫藥品類、醫藥產品介紹（主要是功效、針對癥狀以及使用介紹）、病癥展示以及診斷后的病癥好轉情況。
6、學會使用私信。與微博的文字限制相比較，私信可以容納更多的文字。只要對方是你的粉絲，你就可以通過發私信的方式將更多內容通知對方。因為私信可以保護收信人和發信人隱私，所以當活動展開時，發私信的方法會顯得更尊重粉絲一些。特別是對那些處于病癥折磨中的粉絲，一定要悉心追蹤TA的病癥進度，及時給予關心和慰問。以及對癥新藥品的介紹和推薦。
7、確保信息真實與透明。策劃一些優惠活動、促銷活動時，當以企業的形式，要即時兌現，并公開得獎情況，獲得粉絲的信任。微博上的信息要與網站上面一致，并且在微博上及時對活動跟蹤報道。確?；顒拥某掷m開展，以吸引更多客戶的加入。微博對醫藥產品的安全性關注會比其他產品的都要高一些，這就需要保證醫藥微博信息的百分百準確，切不可盲目追求商業利益而降低醫藥微博的誠信系數。
8、不能只發產品企業或廣告內容。微博不是單純廣告平臺，微博的意義在于信息分享，因此要注意活題的娛樂性、趣味性、幽默感等。因此在醫藥信息的上一定要在不失醫藥特色的基礎上增添話題的趣味性和新穎性。一味單調古板的宣傳，將很難引起共鳴和、評論和轉發。
9、微博關系鏈接。將醫藥微博與醫藥網站進行有效鏈接，并不斷優化對應醫藥網站的藥品搜索功能、藥師在線咨詢服務、定期送藥、一鍵購買、使用幫助和意見反饋、首頁廣告設計等，使微博和網站達到高度一致。
從互聯網技術的發展來看，隨著經濟的發展，企業之間競爭的擴大，消費者心理與行為的個性化趨勢，傳統醫藥零售終端的營銷模式已顯示出很大的局限性。而醫藥網絡營銷能夠最大限度地把市場進行細分，滿足網絡消費者的個性化需求，然后又能抓住細分市場的共性，進行有效整合，能極大地提高醫藥企業的市場競爭力。
從醫藥電子商務類網站的數量、經營范圍和發展模式來看，目前我國醫藥電子商務的價值鏈條并未得到有效的開發。傳統醫藥行業若能在微博上打開銷售大門，并根據企業自身正確的市場定位，熟練運用微博營銷技巧，積極創新，必能使醫藥行業在傳統營銷的競爭和互聯網營銷的機遇的碰撞中不斷提升。
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縱觀我們的醫藥流通企業，在經歷了6、7年的高速發展后，現在已經形成了一定的行業規模。全國的醫藥零售連鎖企業已發展至600多家，規模最大的已擁有1000家店以上，而大部份都在50家到100家之間；批發企業1.2萬家，規模最大的年銷售額在4－6億，而大部分則在8000萬以下。隨著業態的不斷提升，產業資本的介入，加上中國加入WTO，中國的醫藥流通企業從來沒有像今天這樣面臨如此嚴峻的競爭和挑戰，他們不僅需要經歷從計劃體制向市場經濟的過渡；還需要在中國加入WTO后，參與與國際的醫藥巨頭競爭，參與新經濟秩序的建立；面對國家對醫藥經營企業政策性的調整――醫藥分家；體驗因醫藥行業的開放――新加入的競爭者“平價藥房”所帶來的市場挑戰；承受經過一年多圈地運動后，醫藥連鎖大部分虧損所帶來的難堪 ……。競爭亦日趨激烈，行業中每一個企業隨行業與環境的變化感到的生存發展的競爭壓力越來越大。
1．現有競爭對手的壓力
隨著醫藥行業的發展，各個行業的產業資本紛紛進入到醫藥流通行業，其中以身居醫藥流通行業的上游供應商生產制造企業為最。我們從各種媒體、廠家的新聞會可以看到：三九集團矢志以13億元打造連鎖藥店，揚言3年建立8000家門店；上海華源集團計劃投資至少10億元，首先覆蓋上海、北京、廣州和撫順4個城市，預計年底可達700家，以后每年以1000家的速度擴張；麗珠集團擬在5年內投入2億到3億元發展藥品零售連鎖經營，組建了珠海麗珠藥房連鎖經營有限公司，采取特許加盟和中外合作方式，目標設立近1000家門店；北京同仁堂集團計劃在2005年前開設600家零售藥店，其中400家將通過加盟及專柜形式設立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的擴張戰略，鎖定在連鎖藥店上的資本估計已達上百億；新華魯抗從去年5月成立到現在，連鎖門店數已達到近150家，銷售額近億元。上海復星實業除了常規收購、特許加盟等之外，還別具一格地走工商聯合路子，采取“零售藥店與普通商業企業合作”的形式，與擁有1000多個連鎖網點、國內最大超市經營公司聯華超市聯姻，合資組建了上海復星藥品零售連鎖經營有限公司，依托聯華超市強大的商品配送中心及經營網點，發展醫藥連鎖經營，開設柜中柜、店中店。
可以說在同一地域中，無論是醫藥批發企業還是醫藥零售企業，企業間的競爭越來越激烈，無論是這個地域中處于優勢的企業還是處于發起進攻的企業，醫藥產品的無差異化、同質化加上企業內部沒有進行很好的市場分析與市場定位，企業間的惡性競爭現象開始有所抬頭。市場營銷的層面始終在“價格戰”和“廣告戰”中。
2．新加入的競爭對手的壓力
醫藥產業由于存在著藥價虛高與流通領域的多環節、體制等方面的原因，加上這個行業保護過嚴、開放太晚、造成壟斷，所以它的開放引起了各方的關注，除了現有的產業資本進入，其他的民營資本也開始大舉的進入了這個產業。對他們來講，這是一個既熟悉又陌生的行業，是一個充滿魅力的朝陽產業。
民營資本的進入最直接的表現是各地的“平價藥店”，“平價藥店”的出現在某種程度上似一顆重磅炸彈打破了看似平靜的醫藥市場，作為市場上的后起之秀，他們憑著一定的規模的資金實力，沒有歷史包袱，管理機構精干，管理成本低等特點；同時，以規模進貨、減少流通中的中間環節來降低成本。通過加強內部管理，甚至以股權等利益方式有效堵住國企難以解決的職權人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基礎，而進入市場最直接的方式就是降低價格。。正如一位平價藥房的老總講“ 現在放開了，但又沒有現成的模式可套，因此降價成了最簡單、操作性強的競爭手段，是市場剛開放時的必經階段?！彼运谒诘膮^域采取平價方式切入市場。這種情況象北京德威治、哈爾濱寶豐藥品總匯、南昌開心人大藥方等就宣稱他們的毛利率是10％左右還有錢賺的基礎。
“平價藥房”的出現給現有的企業帶來了很大的壓力，幾乎全國的各個市場對“平價藥房”的出現都采取了堵擊的戰術，因為它的出現畢竟牽動著藥品生產商、批發商、藥店以及占藥品銷售絕對份額的醫療單位等經營者敏感的利益中樞。
3．外資企業的壓力
2002年9月全球第一大醫藥零售品牌的MedicineShoppe與深圳海王星辰醫藥有限公司合作在深圳開設了首家美信藥房，這標志著跨國公司的開始正式進入到國內市場?？陀^的說，跨國公司的進入從正面的角度來講，對提高一個行業的整體水平有著積極的意義，為我們帶來了技術、資金和管理。但從負面的角度來看，對國內的醫藥企業也造成了很大的沖擊。
為什么會出現這種情況呢？眾所周知，中國吸引外資的側重點在過去的幾年發生了很大的變化，早期的合資企業大多來自港臺地區，以勞動力成本低為主要動力，以來料加工、返銷國外為主，并為對國內企業構成威脅。而近幾年進入中國的外資企業測重以中國市場的消費為主要動力，跨國公司的比例明顯上升，這就對國內企業造成了很大的沖擊，從某種程度上來將，真正的市場競爭開始了。
通常來將，管理體系的建立費用遠遠大于管理體系的復制費用。這是跨國公司的優勢所在，因為跨國公司來到中國這樣一個新興的市場上，僅僅是“復制”經過千錘百煉總結出來的管理體系和規章，除了極少數方面需要修改或調整外，大多可以照搬。與此相反，國內的企業還在摸索如何適應市場經濟的環境，探討適合本企業的管理體系和規章，其難度不言而知，從某種程度上講，大家并非站在同一個起跑上，但這卻是無法改變的殘酷現實。唯一的出路就是清醒地認識到差距何在，盡快學習、掌握一流跨國公司的科學管理訣竅，建立相應的管理體系和規章制度，做到知己知彼。中國企業要學的是理性化的管理和運作，而不是盲目的勇敢和犧牲精神。
4． 醫藥企業面臨的供應商的壓力
醫藥流通企業通過與上游供應商——制藥企業進行批量訂貨，獲取批零差價利潤及按合同執行后的返點利潤。幾乎所有的醫藥流通企業在供應鏈的源頭不可避免的受到上游供應商帶來的競爭壓力。在公司定單豐碩、門店銷售供不應求的情況下，一兩個供應商完成產品采購的時間往往會使公司失去很多先發制人的市場機會，更何況一兩個供應商或制藥企業也不可能提供企業所需要的所有產品。由于一些企業缺乏與供應商保持良好關系的經驗和誠意，這使得供應商的忠誠度變得惡劣；供應商往往會因為競爭對手的哄抬藥品價格，以及自己在暴利思想下對市場放松控制能力，導致串貨現象，而使企業在緊要關頭缺乏大規模合格藥品的供給或使自身良好的市場駕馭能力受到損害，失去了全面提升市場占有率的機遇。
醫藥流通企業在于上游供應廠商簽訂藥品供銷合同時，每個企業所獲取的折扣點及返利點是不一樣的，這取決于企業的銷售能力，在一定時期內，企業銷售的能力越強，獲取的折扣點和利潤點就越多，反之銷售能力越差，則獲取的折扣點和利潤點就越小。由于國內的生產制造企業生產的創新能力有限，因此市場上同類藥品較多，這就使醫藥流通企業化很大的精力和力氣要進行相關的產品開發。我們可以從每年二次的藥品招標會看到，各個經營企業為一個或幾個好品種在本地區的銷售權進行激烈的競爭。
醫藥流通企業在與上游供應商簽訂完合同后，為完成所取得的品種的銷售任務，開始了疲于奔命。在銷售中，一方面不能得到廠家的充分的售后服務支持，另一方面還要受到廠家的付款資金壓力，另外每一種藥品都有其特定的范圍，即滿足市場需求有限，在經營上加大了經營的難度。
5．消費者和客戶的壓力
對醫藥批發企業來講，相信絕大多數醫藥經營企業都曾不止一次地經歷過貨款回收的風險問題，少則十數萬，多則數百萬，上千萬的貨款無法收回，形成大量的呆帳、死帳，成為企業和市場的一塊心病，長期以來嚴重制約企業及市場的發展。我們經過深入探討發現，究其原因首先是市場格局問題，目前為止批發企業已經有一萬二千多家。批發廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關系和網絡，這就造成客觀上醫藥生產和經營企業貨物管理上的風險性，明知道客戶信譽不佳，但為了占領終端市場，不得以與之發生業務往來，從發一結一，逐步發展到發二結一，甚至發展到發多結一，經營風險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握。其次是三角債問題，我國醫院系統為在競爭中為增加自己的實力，紛紛大興土木，購買先進設備，改善醫療環境、提高技術水平、加上醫院等級認證等各方面原因，大量積壓醫藥流通企業的貨款，客觀上使得醫藥供貨企業貨款難以收回。 第三是國家政策的調整GSP認證與藥市的整頓：二者的實施強制性淘汰了一大批實力不濟的醫藥經銷企業，眾多藥品批發企業的破產、關閉使得企業呆帳徹底變為死帳，永遠無法收回。 第四是銷售人員問題：由于許多公司缺乏相應的管理，個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮。
對醫藥零售企業來講，消費者的日益離散化需求，使醫藥零售企業越來越難把握，人口的自然增長與人們生活水平的提高，使人們的求醫問藥也越來越“個性化”，最求健康時尚成了人們生活的主旋律。人們不在是有病進醫院與藥房，而是越來越注重保健。這就要求醫藥零售企業的藥房不僅賣藥品，更要提供高品質的個性化服務。
6．國家政策的壓力
近年來，國務院調整藥品監管機構，重新劃分職能，規范醫藥行業發展方面的政策陸續出臺。這些政策總的原則是鼓勵創新、強化監管，淘汰落后小規模企業，遏制低水平重復建設引致的惡性競爭，提高行業整體水平。主要的內容是對醫藥流通企業來講涉及如下幾方面：
一、是實施藥品分類管理制度，醫藥分業經營
在藥品零售中，醫院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實施，“醫藥分業經營”開始在部分地區試點，促進了零售藥店的快速發展。自2000年國家藥監局批準50家零售連鎖企業試點跨區域經營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現了以削價為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網點快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會逐步增高。
但是，我國也面臨著藥品批發企業過多、缺少規模經營效益的問題。據統計，目前全國具備“三證”的藥品批發企業有1.2萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業不足5%，名列前10位的批發企業銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發企業，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況使我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務后面臨新的挑戰。為了應對這種狀況，國家藥監部門對藥品企業的淘汰率2001年達到26.8%，2002年淘汰約10%。
二、是藥品集中招標采購和藥品強制降價
醫院藥品集中招標采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業來說，參加各地的醫院招標，成交量過于分散導致企業營銷費用增加。就藥品集中招標采購而言，突出的問題是執行者沒有利益驅動或者中形成新的利益團體，監督者不到位。1997年以來國家計委先后10多次降低中央管理藥品價格。2002年西藥降價藥品達199種，平均降價幅度15%，降價總額達20億元。按國家計委的降價政策，藥品價格下降針對的是流通環節，實際出廠價不降。但在實際經營活動中，擁有渠道優勢的醫院和經銷商必然將利潤損失向生產廠家轉移，要求降低實際出廠價。面對藥品價格下降，生產企業的對策一般是改變包裝規格、改變劑型甚至停產。藥店和醫院也采用替代藥品，降價藥品在藥店下架、醫生處方不開降價藥品?？朔鲜霰锥?，“醫藥分家”勢在必行。
藥品監督管理體制改革，打破地方保護主義，保證監督管理的公正性和權威性，給連鎖業創造良好的外部環境。2000年我國實施對省以下的藥品監督管理系統實行垂直管理。原有的藥品監管體系在新形勢下難以強有效的監督管理，造成省以下監管機構不統一，政企不分、地方保護主義嚴重等問題，嚴重影響了監督的公正性、權威性。此外，國家醫藥監督管理局發出通知，要求各地立即停止以任何方式、名義限制和或排斥外埠生產的產品進入本地區銷售的做法。一些地區藥品監督管理部門和機構對外埠生產的的藥品進入本地區銷售以“送樣檢驗”、“注冊審批”、“準銷登記”等方法，限制外埠地區藥品進入本地區銷售，以及許多地區實施的行政保護措施，導致我國醫藥市場條塊分割嚴重。
三、強制實施GSP 認證
【摘要】通過分析我國零售藥店的現狀，從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略和人員策略等方面，探討了我國零售藥店應根據自身情況，制訂行之有效的市場營銷策略，提高市場競爭力。
【關鍵詞】零售 藥店 營銷 策略
隨著我國醫療體制改革的深化和分銷系統的全面開放，我國醫藥零售業競爭日趨激烈，零售藥店要想在競爭中求得發展，就必須制訂出適合自身發展的市場營銷策略。
一、藥店銷售存在的問題
1、市場競爭狀況日趨激烈
近幾年來隨著中國醫療保障體制、醫療衛生體制和藥品流通體制改革的進一步深化，我國的藥品零售市場特別是大城市中的藥品零售市場逐步走向成熟，而隨著處方藥和非處方藥分類管理制度以及醫療機構藥品分業制度改革的實施，更是使得藥品零售市場變得越來越重要，從而競爭也越來越激烈。
2 、醫療衛生體制改革滯后，存在不公平競爭
由于我國長期存在“以藥養醫”的現象，醫療機構藥品銷售額占藥品市場的85％以上，零售藥店藥品銷售比例極低。隨著醫療體制改革的不斷推進和醫療定點藥店的設置，我國醫藥零售業呈現了強大的發展勢頭，但目前普遍存在因醫院控制處方外流而導致藥店處方量不足的現象，所以，醫藥零售業的發展需要公平的競爭環境，而競爭環境的改善有待醫療體制改革的不斷深入。
3 、零售藥店經營水平普遍較低
目前我國零售藥店的經營普遍存在經營模式陳舊、營銷方式落后、競爭手段缺乏的情況。價格戰、贈品促銷方法仍是主流。而價格戰對藥店經營而言是一把雙刃劍，雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果企業把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對企業的巨大傷害。
4 、藥品零售業藥學服務工作差距大
我國藥品零售企業絕大多數還不能適應以病人為中心的工作理念之轉變， 藥學服務包括用藥咨詢、上門服務、藥物不良反應監測、健康關懷等，同時要求藥品零售企業利用不同形式定期或不定期跟蹤回訪顧客，向顧客征集合理化意見和建議，加強與消費者的情感溝通，以全新的經營理念給顧客以全新的感受，在讓消費者感到精神滿足的同時，提高藥店的經濟效益和社會效益。在這方面，我國的藥品零售業還有很長的路要走。
5 、藥學專業人員不足，執業藥師的配備缺口大
由于我國藥品零售業藥學人才嚴重缺乏。且由于目前我國執業藥師制度不完善，導致執業藥師嚴重短缺，與零售藥房的發展不成比例。我們在對廣東省119家藥店的抽樣調查中發現，這119家藥店僅有17名執業藥師，僅占專業工作人員總數的2%。零售藥店這種狀況，如何保證藥品使用的安全有效，如何保證藥品分類管理的順利實施，令人生憂。
二、藥店營銷策略分析
1 、價格策略
價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國的連鎖藥店常常采取兩種定價策略：每日低價策略和高／低價策略。我國藥店可以從美國藥店定價策略中受到啟發，在定價時，應該考慮是否可采取每日低價的形式，并進行相應的促銷策略。 尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。此外，對于多元化經營的藥店來說，這種策略還能起到招徠顧客的作用，帶動顧客購買其他的產品。
2 、產品策略
藥品零售應根據市場的需求，及時調整產品結構，以適應消費者的需求。具體措施包括：優化產品種類，實現產品組合多樣化，制定產品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產品優先上架；提供低價和高檔產品線，以滿足不同收入和購買力人群的需求；儲存在某個類別里的領先品牌產品，很多消費者非常注重與品牌藥品的購買，如果企業僅能提供低價藥品給消費者，可能就失去對品牌的追求消費群；密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。
3 、渠道策略
藥品零售強勢企業紛紛進入上、下游，出現了企業打造完整產業鏈的勢頭。生產是控制成本的第一源頭，流通是優化商品與物流的重點保證，終端為王。強勢企業均想提高利潤、增強市場控制力，紛紛進入上下游，希望打通整個產業鏈。為了節約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業開始嘗試了一體化的發展戰略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發公司干脆就自己開起了藥店；國控開始重視零售藥店的發展，國控的國大藥房和整合的一致1 000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰略來發展；廣藥集團健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫藥物流，其醫藥物流公司組建不到一年時間，銷售額就達到6億元，另外的零售業強勢企業如益豐大藥房等也先后涉足醫藥物流與制藥；海王星辰利用自身品牌大力發展自有品牌銷售，通過和生產企業協約生產自有品牌，從而達到掌控生產，獲取更高利潤。
4 、人員策略
目前，在藥品零售企業藥學人員的作用越來越重要，他們是向消費者提供藥學服務的主要方式，其素質的高低直接影響到企業的聲譽和競爭能力。零售藥店應不斷規范員工的形象和服務行為，樹立“讓顧客滿意”的服務宗旨。藥學人員的服務態度應熱情、耐心，服務用語應規范、文明，還應對處方進行審核，并給予消費者用藥指導。同時零售藥店還應對藥學人員進行藥品、醫療知識、銷售技巧、消費心理學知識以及人際關系學知識的培訓，提高其專業素質，可以更好地提高零售藥店的藥學服務質量。
5、 促銷策略
促銷的策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售企業的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。
三、小結
關鍵詞：日本 零售業 數據
日本的“商業統計調查”是由經濟產業省經濟產業政策局調查統計部進行，統計結果向社會公開。這是對日本全國的批發業、零售業進行的全面、權威調查，其數據詳實、詳盡，是研究日本流通業的寶貴資料和基本數據。日本的財政年度是從當年4月1日起到次年的3月31日止，據此2007年度的統計數據是在2006年4月1日-2007年3月31日間發生的。本次調查是在2007年6月1日進行。
日本零售業統計的基本概況
（一）日本零售業統計調查
該項統計調查從1952年開始，到1976年的24年間每兩年進行一次。1979年以后，每三年進行一次。1997年以后每5年一次，但在其中間的第3年進行一次簡易調查。
本文所使用數據來自于2007年6月1日進行的商業統計調查速報。為了保持數據的原始性與準確性，文章照錄了日本使用的“日元”及“兆”數量單位，對其十組數據進行簡單的分析，以揭示日本零售業現狀及其基本特征。
（二）日本零售事業所分類
日本原則上把“具有一定場所、銷售所購進來的有形商品的地方”稱為（批發業或零售業）事業所。零售事業所分為以下七種：銷售個人或家庭用商品的事業所；銷售采用少量或價格不高商品的事業所；銷售并修理同類商品的事業所；制作銷售事業所（前店后廠型，比如糕點店、面包店、盒飯店、豆腐店等）；加油站；無店鋪銷售事業所；在辦公大樓、公司、工廠、團體、游園地等處設置的獨立的事業所。
（三）日本零售業的分類
按照“日本標準產業分類”，零售業依銷售商品的不同分為六類，分別為：各種商品零售業（產業分類編號55）；織物、服裝、隨身物品零售業（56）；飲料、食料零售業（57）；汽車、自行車零售業（58）；家具、家用器物零售業（59）；其它零售業（60）。“其它零售業”還可細分為：醫藥、化妝品零售業（601）；農耕用品零售業（602）；燃料零售業（603）；圖書、文具零售業（604）；體育用品、玩具、娛樂品、樂器零售業（605）；照相機、照相器材零售業（606）；鐘表、眼睛、光學儀器零售業（607）；其它未分類的零售業（609）。
日本零售業的基本數據分析
（一）總體概況
2007年，日本共有商業事業所1470995家，其中批發業有334240家、零售業有1136755家。全年商品銷售額為545兆2506億日元，其中批發業410兆6789億日元、零售業134兆5717億元。商業行業就業人數共計1170萬6379人，批發業363萬9307人、零售業806萬7072人。日本流通業的W/R（批發業/零售業）比率為3.052，充分說明日本的流通環節多的現象。
（二）以就業規模分類的事業所數量
如果按就業人員多少來劃分零售業事務所，那么2人以下的有499000家、3-4人規模的有276000家、5-9人的有227000家、10-19人的有92000家、20-29人的有20000家、30-49人的有13000家、50-99人的有7000家、100人以上的有3000家。如果依照小、中、大規模劃分零售業事務所，4人以下的小型規模事業所有775000家、5-49人的中型規模事業所有352000家、50人以上的大型規模事業所為10000家。
（三）以經營組織形態分類的事業所數量
2007年，日本共有1136755家零售業事業所，經營主體可分為法人與個人。依照產業分類經營商品的不同，具體狀況為（以下內容括號內前兩個數據為法人事務所數量及所占比例；后兩個數據是個人事務所數量及所占比例）：
各種商品零售業4752家（3972、0.7%；770、0.1%）；織物、服裝、隨身物品166601家（93043、16.5%；73558、12.9%）；飲料、食品389358家（158189、28.0%；231169、40.4%）；汽車、自行車82738家（48064、8.5%；34674、6.1%）；家具、機械器具98889家（45256、8.0%；53633、9.4%）；其他零售業394427家（216727、38.3%；177700、31.1%）。
在其他零售業中：醫藥品、化妝品83938家（54499、9.6%；29439、5.2%）；農耕用品13961家（7951、1.4%；6010、1.1%）；燃料57883家（45866、8.1%；12017、2.1）；書籍、文具48080家（25375、4.5%；22705、4.0）；體育用品、玩具、娛樂用品、樂器29079家（15889、2.8%；13190、2.3%）；寫真機、寫真材料3513家（1947、0.3%；1566、0.3%）；鐘表、眼睛、光學機械20402家（12223、2.2%；8179、1.4%）；其他未分類137571家（52977、9.4%；84594、14.8%）。
（四）零售業的銷售額
2007年，日本零售總額為1345717億日元。其中：法人事務所總銷售額為1227205億日元，占社會總銷售額的91.2%；個人事務所總銷售額為118512萬日元，占社會總銷售額的8.8%，具體數據為（以下內容括號內前兩個數據為法人事務所銷售額（單位：億日元）和所占比例；后兩個數據為個人事務所銷售額（單位：億日元）和所占比例）：
各種商品零售業156237、11.6%（156039、12.7%；198、0.2%）；織物、服裝、裝飾107149、8.0%（98436、8.0%；8714、7.4%）；飲料、食品408101、30.3%（346750、28.3%；61351、51.8%）；汽車、自行車155678、11.6%（148627、12.1%；7052、6.0%）；家具、機械器具114977、8.5%（107804、8.8%；7173、6.1%）；其他零售業403574、30.0%（369550、30.1%；34024、28.7%）。
在其他零售業里可再分為：醫藥品、化妝品84763、6.3%（78630、6.4%；6132、5.2%）；農耕用品16814、1.2%（15574、1.3%；1240、1.0%）；燃料127335、9.5%（121761、9.9%；5574、4.7%）；書籍、文具45719、3.4%（38867、3.2%；6852、5.8%）；體育用品、玩具、娛樂用品、樂器27543、2.0%（25307、2.1%；2236、1.9%）；寫真機、寫真材料1765、0.1%（1593、0.1%；171、0.1%）；鐘表、眼睛、光學機械9785、0.7%（9001、0.7%；785、0.7%）；其他未分類89850、6.7%（78816、6.4%；11035、9.3%）。
（五）零售業的就業人數
2007年，日本銷售業總就業人數8067072人。其中：在法人事務所就業的有6407662人，在個人事務所就業的有1659410人（以下內容括號外的數據為法人事業所就業人數及所占比例，括號內的數據為個人事務所就業人數及所占比例）。
在各種商品零售業中就業人員有751785人、占零售業總就業人數的11.7%（2340、0.1%）；織物、服裝、隨身物品零售業有579086人、9.0%（148435、8.9%）；飲料、食品零售業有2373600人、37.0%（809916、48.8%）；汽車、自行車零售業有460823人、7.2%（73779、4.4%）；家具、機械器具零售業374004人、5.8%（112770、6.8%）；其他零售業有1868364人，29.2%（512170、30.9%）。
在其他零售業里可再分為：醫藥品、化妝品409875、6.4%（72851、4.4%）；農耕用品50452、0.8%（14458、0.9%）；燃料333890、5.2%（35403、2.1%）；書籍、文具418570、6.5%（165391、10.0%）；體育用品、玩具、娛樂用品、樂器138192、2.2%（27552、1.7%）；寫真機、寫真材料10607、0.2%（3416、0.2%）；鐘表、眼睛、光學機械58584、0.9%（15152、0.9%）；其他未分類448294、7.0%（177947、10.7%）。
（六）零售業就業人員構成分類
零售業就業人數為8067072人，按人員構成分類：個人業主與無薪家族從業者為806557人（占零售業就業人員總數的比例為10%）；有薪職員495131人（6.1%）；長期雇傭者為6287687人（77.9%），其中：在位正式職員與職工2311555人（28.7%），鐘點工與合同工3976132人（49.3%）；臨時雇傭者163480人（2.0%）；向外派遣、出差13584人（0.16%）；接受外部派遣人員327801人（4.1%）。
（七）零售業單位面積的年均銷售額
2007年，不包括燃料零售業，日本全國每平方米的平均年銷售額為65萬日元。按照經營商品分類，具體為：各種商品零售業66萬日元；織物、服裝、隨身物品零售業47萬日元；飲料、食品零售業88萬日元；汽車、自行車零售業42萬日元；家具、機械器具零售業55萬日元；其他零售業58萬日元。
在其他零售業里可再分為：醫藥品、化妝品96萬日元；農耕用品80萬日元；書籍、文具51萬日元；體育用品、玩具、娛樂用品、樂器46萬日元；寫真機、寫真材料75萬日元；鐘表、眼睛、光學機械64萬日元；其他未分類40萬日元。
（八）單家事務所年均零售額
2007年，日本平均每個事業所的年均銷售額為：各種商品零售業329476萬日元；織物、服裝、隨身物品6431萬日元；飲料、食品零售業10481萬日元；汽車、自行車零售業18816萬日元；家具、機械器具零售業11627萬日元；其他零售業10232萬日元。
在其他零售業里可再分為：醫藥品、化妝品10098萬日元；農耕用品12044萬日元；燃料21999萬日元；書籍、文具9509萬日元；體育用品、玩具、娛樂用品、樂器9472萬日元；寫真機、寫真材料5023萬日元；鐘表、眼睛、光學機械4796萬日元；其他未分類6531萬日元。
（九）單個營業人員年均零售額
2007年，日本零售業平均每個員工銷售額2020萬日元。其中各種商品零售業為2507萬日元；織物、服裝、隨身物品零售業1599萬日元；飲料、食品零售業1695萬日元；汽車、自行車零售業2939萬日元；家具、機械器具零售業2520萬日元；其他零售業2042萬日元。
在其他零售業里可再分為：醫藥品、化妝品1999萬日元；農耕用品2644萬日元；燃料3771萬日元；書籍、文具1234萬日元；體育用品、玩具、娛樂用品、樂器1972萬日元；寫真機、寫真器材1373萬日元；鐘表、眼睛、光學儀器1358萬日元；其他未分類1617萬日元。
（十）各類型零售業賣場面積規模
2007年，日本零售業（不包括燃料零售業）賣場總面積為151103830平方米。具體分布為：各種商品零售業23073334平方米、占零售業總面積的15.3%；織物、服裝、隨身物品零售業為20883088平方米、占13.8%；飲料、食品零售業41653342平方米、占27.6%；汽車、自行車零售業3954741平方米、占2.6%；家具、機械器具零售業18781032平方米、占12.4%；其他零售業43758293平方米、占28.3%。
在其他零售業里可再分為：醫藥品、化妝品8422147平方米、占5.6%；農耕用品零售業1829648平方米、占1.2%；書籍、文具零售業4754477平方米、占3.1%；體育用品、玩具、娛樂用品、樂器零售業5815166平方米、占3.8%；寫真機、寫真材料零售業227471平方米、占0.2%；鐘表、眼睛、光學機械零售業1482945平方米、占1.0%；其他未分類零售業20226439平方米、占13.4%。
結論
狹義上的流通是由批發業與零售業構成，是國內流通產業的核心。通過分析上述十組數據可以說明以下兩點：
（一）零售店鋪林立且商業繁榮
2007年，日本共有零售事業所565251家，平均每萬人擁有44.24家零售事業所，也就是平均每226人擁有一家零售事業所。由此可見，日本零售店鋪林立、商業繁榮、流通發達，這就說明流通產業是現代經濟高度發展的一個重要標志，也是人們生活水準高級化與多樣化的必然需求。
（二）零售業對GDP貢獻重大
2007年，日本零售總額為1345717億日元，占同年日本國內生產總值（GDP）5154750億日元的26.1%，即日本流通產業總值占GDP的四分之一，說明戰后日本經過“流通革命”、“消費革命”、“內外價格差”、“規制緩和”等重大流通事件，日本流通現代化已經達到較高的程度。由于零售業覆蓋人群非常廣，現代零售業發展促進了國內的需求和消費，可以說零售業是整個經濟增長的重要動力。
參考文獻：