時間：2023-09-15 17:14:25
導語：在廣告宣傳促銷方式的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1)企業背景狀況分析。
有意思品牌創立于1999年。創立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經營理念， 努力拓展華東各省區域市場。歷經數年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質的經營團隊及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發展了200多家營業面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2)營銷策劃的目的
達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。
3)營銷環境分析
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經營。 目前在馬鞍山地區，較為專業的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優勢。
B、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應保持一個相對較為主動的營銷態勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優勢了解。
C、消費者的接受性。
現代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發揮出自己以休閑餐飲為主的產品優勢。當然，不同的消費者需求也不同，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。
②對產品市場影響因素進行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環境相當良好，政府對于餐飲業政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變為現在的吃風格，吃環境，吃品牌。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。 產品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優勢。
②針對產品特點分析優、劣勢。
優勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經營餐飲產品也很不了解。
5)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。(待選
6)營銷戰略(具體行銷方案)
①營銷宗旨
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：
產品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。
產品質量。產品質量就是產品的市場生命，餐飲業的產品質量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。
產品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。(產品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。)
產品服務。要讓銷售產品時的服務方式、服務質量改善和提高。
③價格策略。
拉大與同類差價 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具
競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。
產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的
渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司
形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告：節假日、
關鍵詞 《現代》雜志 書刊廣告 價格分類 宣傳策略
黃雅玲，河南大學新聞與傳播學院副教授。
《現代》雜志是20世紀30年代初中國出版界影響較大的文藝期刊之一，由上海現代書局出版發行，共出版6卷34期。多年來，學界對該刊版面空間里的文學文本研究頗多，而對它另外一個重要內容，即幾乎每期都占有相當篇幅的書刊廣告文本，卻鮮有關注。鑒于此，本文試圖以史實為依據，對《現代》雜志版面上的書刊廣告文本進行梳理分析，探究其獨到的宣傳策略，以期為今日之書刊廣告宣傳提供一些有益的借鑒。
一、《現代》雜志與書刊廣告結緣
20世紀30年代是我國現代廣告業發展的黃金時期，也是現代出版業空前活躍的時期。京滬等各大城市書局林立，競爭激烈。如何拓寬銷路、超越競爭對手、擴大書刊廣告的宣傳，成為現代出版人的普遍訴求。上海現代書局利用自身資源優勢，創辦了《現代》雜志，以其作為本版書刊宣傳的主要廣告載體。這樣做，一方面可節約廣告費用，另一方面便于在不同時期針對不同的受眾進行有目的的宣傳。《現代》雜志主編施蟄存深諳書刊廣告寫作和經營之道：“出版一種期刊，對中小型書店來說，是很有利的，如果每月出版一冊內容較好的刊物，在上海市，可以吸引許多讀者每月光顧一次，買刊物之外，順便再買幾種單行本回去。對于外地讀者，一期刊物就是一冊本店出版書籍廣告。”[1]作為社辦期刊，《現代》雜志除發揮自身的文學功能，扮演為現代書局出版物宣傳的角色外，還承接了大量社外書刊廣告宣傳的業務。在其存在的短短三年間，共發表書刊廣告幾百余則，為今天研究那個時代的出版文化提供一個重要的旁證資料。
二、《現代》雜志的廣告價格
20世紀30年代，上海大眾傳媒極為發達，廣播電影、圖書報刊鋪天蓋地。就雜志而言，現代出版家張靜廬感嘆“一個月內近千種的雜志，每天平均二三十種出版”。[2]作為一個純文藝期刊，《現代》雜志要想在激烈的競爭中立足，須自覺遵循精神文化產品商業消費的特殊規律，才能在文化與商業的契合點上，開拓生存與發展的空間。所以，《現代》在進行文學生產的同時，也非常重視其商業化運作。開辟版面空間，廣告文本，進行廣告收費就是《現代》雜志商業化運作的一個明顯特征。綜觀6卷計34期的《現代》雜志，共登刊廣告約530則，每期平均約15則。[3]廣告所在的版面空間大抵在里封、底封、目錄頁前后、正文前中后。根據廣告所占版面位置和大小的不同， 收費也不相同。第1卷第1期至第3卷第5期廣告價目如表1示。
《現代》廣告收費有時會根據報刊發行情況和廣告的市場行情上漲或下調，如從《現代》第3卷第6期開始廣告收費大幅度上漲，以占整個版面的廣告收費為例：底面外價格漲為100元，封面及底面之里頁漲至80元，目錄前后正文前增至60元，正文中正文后為50元，這種上漲的態勢一直延續到《現代》第6卷第1期。從第6卷第2期起廣告價格有所下調，且廣告版面有所減少，這種情況一直持續到終刊。《現代》廣告收費的變化，從側面反映了刊物銷量發生的變化。《現代》在發展的期，社會聲譽高，發行量大，廣告客戶多，價格就上漲。后來，由于時局變化，《現代》易主，刊物銷路江河日下，廣告客戶少了，價格自然就下調。
三、《現代》雜志書刊廣告類型
一類是圖書廣告。《現代》雜志每期都刊發圖書宣傳廣告。若按照圖書內容劃分，有文學藝術類圖書的廣告，如《大學生私生活》《西線無戰事》《愛經》《靈鳳小說集》《洪深戲曲集》《資平小說集》《南北極》《上海戰影》《剪影集》《俄國現代思潮及文學》等；歷史類圖書廣告，如《上海抗日血戰史》《日本帝國主義侵略中國史》《中國古代社會研究》等；教育教材類的如《青年書信》《新聞學綱要》《基礎新聞學》《西洋畫概論》《藝術科學論》等，不一而足。其中大部分是現代書局出版的書籍。在《現代》前三期，幾乎沒有非現代書局出版物的廣告，這也從側面印證了當時的中小型書局出版雜志主要是為書局出版物進行廣告的說法。《現代》對現代書局圖書進行的海量宣傳，不僅為刊物本身贏得了受眾注意力，同時也提升了書局的影響力。
另一類是期刊廣告。期刊廣告大致分為兩種：一種是文藝期刊類的廣告，如《無名文藝》（上海無名文藝社出版）創刊號廣告、《文學季刊》（北平立達書店出版）創刊號廣告；另一種是社會科學或新聞類期刊廣告，如《現代兒童》（上海現代書局出版）廣告、《科學畫報》（中國科學社主辦）廣告。商務印書館出版的四大雜志《東方雜志》《英語周刊》《兒童世界》《兒童畫報》，也在《現代》進行廣告宣傳。諸多期刊廣告在此投放，不僅為《現代》雜志贏得高額的廣告收益，同時也大大提升了刊物的知名度。
四、《現代》雜志書刊廣告宣傳策略
書刊廣告通過媒介載體的傳播，可幫助讀者了解書刊內容和特點，從而激發讀者產生消費的要求和行為，最終達到書刊銷售的目的。《現代》雜志為實現這一點，在書刊廣告的策劃和制作上頗費心思，力求找準訴求點去勸服和打動讀者，從而實現廣告宣傳的預期效果。
1. 采用多元手段，宣傳書刊內容。書刊內容介紹是書刊廣告的主要組成部分。《現代》編者總能出奇制勝，通過多種手段進行書刊內容的宣傳。主要體現在三方面：一是挖掘書刊中誘人內容進行宣傳。《現代》版面空間里多次出現俄國文學作品《大學生私生活》的廣告文本。其廣告詞為：“在這里有熾烈的描寫，大膽的閨房光景的可驚的展開，穿插以離奇曲折的偵探事件，和謀害自殺的悲劇的結果。”以煽情的語言和刺激的畫面為噱頭，對書刊內容進行廣告宣傳。二是采用評論或書摘的形式，對書刊內容進行品味欣賞和價值判斷。《現代》第2卷第5期用兩個版面，為穆時英的小說集《南北極》進行宣傳，廣告標題是“請讀這批評”，內容則由施蟄存、傅東華、杜衡、錢杏等作家、評論家和文藝期刊《文藝新聞》《北斗》的評介構成。施蟄存摘取小說集中《咱們的世界》一文進行評論，認為其“在藝術上面是很成功的”；傅東華認為文集中的一些小說可以“作為新型電影的好材料”；《文藝新聞》則認為這是一部描寫“今日的過著斗爭生活的工農的實際生活”的作品。這種由專家和媒介共同評論構成的廣告，易使讀者產生心理接受和心理說服。與那些缺乏創意內容程式化的書刊廣告相比，這則品評式的書刊廣告則顯得新穎、智慧。三是預告書刊目錄或強調實用價值來進行書刊內容的介紹。《現代》在第1卷第4期刊載的《現代兒童》半月刊廣告，用“三四五六年級小學生的恩物”“供給小學教師以時令性的教材”等精練的文字，概括了刊物的實用價值及適合閱讀的對象，同時還預告下一期刊物欄目設置及內容情況。
2. 借助名人效應，影響受眾。名人效應指在書刊廣告中，借助名人的影響力或號召力，促進書刊宣傳和銷售的廣告技巧。《現代》雜志抓住讀者追捧和崇拜名人的心理，在書刊廣告宣傳上大量注入名人元素，或選擇作者名望或借助名人作序、評點。如《現代》第2卷第2期用一整版來對郭沫若翻譯、英國著名小說家高爾斯華綏的作品《法網》和《銀匣》進行宣傳。廣告中對兩部作品內容介紹文字較少，而對高爾斯華綏是“本年度諾貝爾文學獎金之獲得者”用墨頗多，還專門引用了路透社一則關于作者獲獎和曾在牛津大學學習的新聞，向讀者表明作者的名望和地位。讀者未必了解兩部作品，但對作者的名頭身份卻不會忽視。《現代》在多個版面上對由章依萍和章鐵民合譯、奧地利無名少女創作的《少女日記》進行廣告宣傳。除在版面左上特意用較大字體強調“弗洛伊德序”外，廣告行文開頭還專門刊載弗洛伊德對該書的評價：“這本日記是一個無價之寶。我相信，從古以來，沒有一種作品像此日記這么使我們能夠透徹地看出一個關于文明社會春情發動期的少女心靈。”利用名人的社會影響力來進行書刊的宣傳，能強烈吸引讀者的注意力，且能快速提升書刊的知名度，促進書刊銷售。今天，以名人效應來進行書刊廣告宣傳的招數，仍大行其道，當然也出現了一些利用杜撰名人的虛假評論來忽悠讀者的行為，這種書刊廣告只能讓讀者產生抵觸情緒。
3. 強調裝幀精美，吸引受眾。裝幀設計是書刊有效的營銷利器，不僅能傳達書刊的美學追求和傳播價值，且承擔著廣告推廣的作用。所以，現代出版人在進行書刊廣告創作時，常常把封面設計和裝幀特色作為廣告詞的重頭戲。《現代》雜志發表的一些書刊廣告就常在封面設計、插圖創作、印刷裝訂、版式裝幀等方面進行宣傳。如第4卷第2期上《現代日本童話集》的書刊廣告宣稱“書中加印三色原畫四幅，彩色畫十二幅”來吸引讀者。《現代》第1卷第3期刊載了《上海戰影》和《東北戰影》兩本雜志的宣傳廣告：強調《上海戰影》是“特用彩色精印，三色封面”“十六開一巨冊，裝幀美觀”；對于《東北戰影》，則強調采用“五彩橡皮版精印”。編輯出版家趙家璧主編的《良友文學叢書》廣告“布面精裝，黃道林印”（《現代》第4卷第1期），《靈鳳小品集》廣告特意強調“三十二開本，五號字橫排，上等紙精印穿線訂”（《現代》第3卷第1期）。《現代》第5卷第4期《科學畫報》第1卷合訂本的廣告：“合訂本系硬布面精裝，用中國赤金燙印，十分富麗可愛”。精美的封面、插圖、印刷裝訂，不僅能有效傳遞書刊信息，且能給讀者感官刺激，喚起讀者的購買欲。將廣告賣點鎖定于裝幀設計美觀、圖片精美等來進行宣傳，彰顯了現代出版人在利用書刊內容進行宣傳的同時，也從書刊外在形式等方面開辟多元化宣傳渠道的營銷理念。
4. 推出促銷策略，服務受眾。為應對競爭激烈的出版市場，20世紀30年代上海各大書局紛紛推出促銷活動，如采用降價、打折、贈閱、買書贈書等促銷手段，來服務讀者，擴大銷售。這些活動常常配上相應的廣告宣傳。《現代》雜志就發表過多則書刊促銷廣告，如第2卷第1期《現代兒童》雜志的廣告：“小學教師或小學生介紹訂戶五人，贈閱一份。”“學校或教育機關預定，照定價八折。”有時會因季節或有紀念意義的日子而進行打折促銷，如現代書局的春季大廉價廣告“本版七折，外版八折，雜志畫報一律九折”“便宜書一折至五折一律現款”。在廣告中強調這種個性化服務，就容易抓住個體和團體消費者喜歡購買打折促銷商品的心理。
現代書局還在《現代》刊登買書贈書、買書贈雜志、買書增半價券等廣告：凡購買書籍者，“均贈送本局出版之《現代出版界》若干期”，購書“滿價洋元2以上者，均增半價券一張”（《現代》第6卷第1期）。且要求半價券可選購書局指定的書目。這種買就送的行銷手段促進了書刊的銷售。
預約印刷也是一種行之有效的促銷策略。書局出書可先登廣告，向讀者廣泛征訂，先收預印款，即可享受價格優惠。如《現代》第1卷第2期上《日本帝國主義侵略中國史》的廣告宣稱：“銷數在五百本以上者，可來函定印，每本只收回成本大洋六角，預印款須先匯。”這種借錢造貨的營銷手段不僅能吸引讀者多多預定，促進圖書銷售，也免除了書款難收的后顧之憂。
《現代》上刊登本版的書刊廣告，不僅促進了現代書局出版物的銷售，也為書局在激烈的競爭中爭得一席之地。而大量外版書刊廣告在此投放，則為刊物帶來豐厚利潤。當然，由于當時印刷業和攝影技術條件的限制，《現代》書刊廣告鮮少圖片，更多是文字展示，這是該刊也是當時很多出版物如《申報》《東方雜志》等的缺憾之處。
今天，多元化媒介的存在，使得書刊廣告載體越來越豐富。那么，采用何種載體、何種訴求方式才能使得書刊得到有效的傳播，達到銷售的目的，這是出版商、經銷商和廣告商共同面臨的難題。20世紀30年代，《現代》書刊廣告的編輯實踐所表現的獨特思路和宣傳策略，無疑為今人提供了寶貴的經驗借鑒。
參考文獻：
[1] 施蟄存. 沙上的腳跡[M]. 沈陽：遼寧教育出版社，1995：60.
正所謂“成也促銷，敗也促銷”。促銷是把雙刃劍，它在提升品牌知名度、擴大市場份額，縮短市場導入周期等方面有著積極的促進作用。然而“全則必缺，極則必反“。事物發展到了極點，就會向相反方向轉化，促銷也不例外。促銷的過度開發與利用，不僅造成了促銷效果的日漸式微，更造成了消費者忠誠度和品牌美譽度的缺失。促銷在家紡市場由盛而衰的現象，其根本則在于過度開發促銷價值的同時忽略了其創新化的實踐，導致促銷永遠在同質化的泥淖中徘徊。古人云：欲窮則變，變則通，通則久。只有創新求變，促銷才能始終保持其強勢的市場適應能力和市場轟動效應。
促銷創新如何來有效實施？早在2011年家紡行業剛剛遭遇市場寒流之初，眾商家就紛紛開始了促銷創新的實踐步伐。然而一切的努力并沒有帶來預期的市場效應，這著實讓整個行業陷入了深深的反思。如果跳開行業看促銷，我們或許會有更深的感悟。2012年，一場源于家居建材行業的“爆破營銷”正呈現出“星星之火 可以燎原”的發展態勢，顯示出了強勁的生命力。那么將爆破營銷的思路整體植入到家紡促銷活動中來，會不會達到瞬間引爆市場銷量的目的呢？對此，筆者呈積極樂觀的態度。因為家居建材行業同家紡行業有著太多的共通之處，相似的消費群體、相似的產品屬性（都屬于相對耐用消費品范疇），相似的行業發展軌跡……爆破營銷的有效導入與嫁接，勢必會在家紡行業產生一種核能聚變的效果。
何為“爆破營銷”？“爆破營銷”實際上就是精準化營銷，即把所有‘火藥、雷管、引線’放在最好的時間、地點、位置進行集中引爆，通過精準市場客戶定位和精準目標區域定位鎖定顧客群體，并集中進行轟炸式營銷，達到徹底引爆市場的目的。如果從廣度和深度進行全面剖析的話，我們發現“爆破營銷”著力抓住了三大核心要點，而這些要點恰恰是家紡傳統促銷中的盲點所在。
核心要點1：基于“數據庫營銷模式”的目標消費群體鎖定；
核心要點2：基于“整合營銷模式”的系統廣告宣傳；
核心要點3：基于“會議營銷模式”的目標消費群體成交跟進過程。
首先，我們來解讀一下基于“數據庫營銷模式”的目標群體鎖定。所謂“數據庫營銷”是企業通過收集和積累消費者信息，經過分析篩選后針對性的使用短信、電話、信件和拜訪等方式進行客戶深度挖掘與關系維系的營銷模式。爆破營銷正是借鑒了這種“數據庫營銷”模式，其在導入之初就通過市場調研，廣泛收集目標消費群體的資料，并以此建立起完善而系統的客戶數據庫。客戶數據庫的建立，我們就可以更好的鎖定目標消費群體，使活動內容更加針對性，使廣告宣傳更加有的放矢。當一切都變得精準化后，其營銷實施的效果也便在可控的范圍之內。當然，客戶數據庫的建立并非一朝一夕。家居建材行業在爆破營銷開始前的數月內就著手準備收集客戶資料。其方式主要有：深入建材市場收集數據，跟蹤樓盤獲取資源，相關聯盟品牌的客戶資源互換，中介公司的客戶資源共享等。
《孫子兵法》有云: 故知戰之地，知戰之日，則可千里而會戰。充分了解時間和地點，是作戰開展的前提，促銷活動的開展亦是如此，這就要求我們在活動開始前做好充分的市場調研。沒有調研就沒有發言權，沒有調研就意味著盲目性。傳統的家紡促銷，其最大的弊端就在于盲目性。時至今日，家紡促銷仍在延續著“遍地撒網”的傳統模式，動輒數十萬的DM海報、條幅和短信鋪天蓋地的撒向城市的每一個角落，然而效果卻日漸式微。如果說早期的家紡促銷活動，客戶因為感性而被參與到活動中來的話，那么今天的消費者變得越加理性，外在的刺激已經無法促進其消費，他們只會更加理性的根據自己的內在需求來選擇購物。脫離目標消費群體談促銷一切都是枉然，只會離我們的目標漸行漸遠。
鑒于此，爆破營銷給傳統家紡促銷的第一個啟示在于：一顆炸彈要具備更大的殺傷力，首先必須鎖定目標。爆破營銷要取得如期的爆破效應，也必須要鎖定目標。只有鎖定目標消費群體，才能徹底引爆市場。
接下來，我們來了解一下爆破營銷的第2個核心要點：基于“整合營銷模式”的系統廣告宣傳。整合營銷以消費者為核心，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象傳遞一致的產品信息，以更加有效的達到廣告傳播和產品行銷的目的。爆破營銷借鑒了整合營銷模式，在活動廣宣上整合了多種形式，并在短時間內集中，以力求轟動效應。爆破營銷廣宣形式主要分為精準營銷和全城營銷兩類，每一類又有若干個分支組成。各種廣告形式側重點不同，精準營銷主要是針對于目標消費群體的活動信息直接傳達，而全城營銷則針對于整個目標區域的活動信息傳播。既然有了精準營銷，那么全城營銷會不會多此一舉？筆者認為兩者是相輔相成，互相促進的，是一種廣宣模式上的戰略組合。如果說精準營銷是一個核心爆破點，那么全城營銷是在為活動整體造勢，使精準營銷更加具有滲透力。試想一下，當接到某個廣告電話或短信時，我們絕大多數都會存在一種對活動信息的提防心理，然而當我們同時看到鋪天蓋地的同類廣告時，我們無形間就會對該廣告多了一份信任。因此造勢的作用不僅在于活動信息的傳達，亦在于推進消費者對活動信息的認可度和信任度。
筆者參閱了大量家居建材行業爆破營銷的實戰案例，發現其精準營銷的廣告宣傳主要集中在以下幾種模式：
1、電話營銷：根據不同渠道提供的數據，精準電話營銷，鎖住有效客戶。
2、短信營銷：根據不同渠道提供數據，精準短信營銷，鎖住有效客戶。
3、樓盤營銷：根據前期的電話溝通，挨家挨戶上門拜訪，面對面直接傳達活動信息。
4、店面營銷：營造店面氛圍，增加進店率，提高成交率。
5、聯盟營銷：找到關聯的建材商、家裝商等進行聯盟營銷。
全城營銷主要借助新媒體和傳統媒體的有機結合，實現線上線下的廣告互動，快速讓全城消費者了解到活動信息。全城營銷借助的新媒體主要有網絡推廣和微信營銷，通過網絡炒作、話題營銷、集贊有獎等互動，吸引更多的人參加，擴大活動的影響力。而其借助的傳統媒體有宣傳單頁、條幅和電視報刊等，而傳統媒體在爆破營銷中所占的比重并不是很大。
家紡終端市場，促銷活動短兵交接，司空見慣的是海報、宣傳車和過街條幅等傳統的廣告宣傳模式。雖然這種宣傳模式可以在短時間內使活動信息得到一定的覆蓋率，但畢竟缺乏精準營銷的戰略配合，突出表現在以下幾大硬傷：首先，促銷成效處于一種不可控的態勢；其次，廣告的千人成本太高，甚至會造成投入與產出的嚴重失調；最后，消費者現場成交的轉化率維持在一個相對低位的狀態。
鑒于爆破營銷的第二個核心要點，其成功性不在于運用了多少種廣告形式，而在于將多種廣告形式整合到一個戰略高度，以達到1+1〉2的廣告推進效果。正如《孫子兵法》所云：戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。戰爭的態勢不過是奇正兩種，但這奇正運用的變化卻是沒有窮盡的。在爆破營銷的實施過程中，精準營銷和全城營銷不正是奇正兩種戰術的巧妙運用嗎？
最后，我們來溝通一下基于“會議營銷模式”的目標消費群體成交跟進過程。會議營銷是指通過尋找特定顧客，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。不少家居建材行業之所以能夠借助爆破營銷實現十倍速的增長模式，很重要的一點在于實施過程中借鑒了“會議營銷模式”，對目標消費群體進行了層層滲透的策略。他們會把所收集到的目標消費群體資料進行系統分類后，分配給每一位責任人。每一位責任人對所分配到的目標消費者進行一站式、顧問式的全程跟進，前期通過電話、短信和信函等形式進行邀約；中期通過登門拜訪、問卷調查和上門服務等形式加深客情關系；消費者到達現場后，由專業導購接待，加強客戶體驗過程，并根據前期掌握的動態采取不同的成交策略。爆破營銷這種模式將銷售過程變得極其可控，確保活動期間的進店率、成交率和客單價。
傳統的家紡促銷活動開展過程中，我們過多的依賴于活動廣告的，然后就坐等消費者上門。至于到底會有多少消費者參與到促銷活動中來，一切都是未知數，更別談成交率和客單價了。當進店率、成交率和客單價這三大要素成為不可控要素時，促銷活動的開展過程已經呈現出相當高的風險系數。成功只是偶然，失敗才是必然。
爆破營銷的第三個核心要點告訴我們：從坐商轉為行商，主動走出去，把不可控因素變為可控因素。當銷售過程的每一個環節變得可控的時候，其結果也會呈現在預期的范疇之內。
時至今日，家紡行業內外無時無刻不在傳遞著一個信息：市場慘淡、門店冷清、老板跑路……也許這只是中國家紡行業發展進程中所必須經歷的陣痛，只要我們深刻反思和創新求變，也許在短暫的陣痛過后，我們會看到行業發展的另一番景象。借用英國詩人雪萊《西風頌》中的一句話：冬天來了，春天還會遠嗎？
本次活在時間從20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環比增長率5%，除去節日期間8%的自然增長，實際增長率也達到了28%，超過了活動前5%預計增長目標。
活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現了連續三日平均營業額xxxx元，并將這種形式延續到9月8日。
本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%
從禮品發放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。
禮品發放數量比實際估計數量減少30%。
在6日活動內銷售聯通手機體驗卡41張。與聯通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯通公司在各主管營業廳懸掛“中國聯通紅樓百貨 強強聯合 購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節日 紅樓百貨 中國聯通強強聯合 購物得聯通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯合”也讓消費者感受到了實惠。
從以上情況來看
1、媒體選擇：
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業額應呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業額增長應較明顯。從數據上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。
2、缺乏計劃性：
促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎，在單個活動或企業總體發展方向及年度規劃上存在較大偏差。單次活動對企業品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協調性差：
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。
4、活動執行力差：
一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業額大幅度拔高的。
5、前瞻性和時尚性表現不夠：
企劃部成員應常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。
以上就是對此次活動的總結，希望大家吸取教訓，以后做的更好。
中秋商場促銷活動總結(二)
本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產品。目前天氣轉涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。
本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業內各大品牌的競爭中達到了應有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。
在商品方面，帥康—中國廚衛電器領導品牌，曾六年雄冠廚衛行業品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩居行業十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的T928大吸力煙機，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當前國內廚電行業最高端的產品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致損失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：
1 部分門店的現場執行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。
2 新商品開發，部分業務沒有充分的跟進，致使很多經銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。
3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創意陳列方面明顯不足，有待改進。
4 門店在本次中秋促銷活動中，現場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現場促銷人員培訓和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
5 “帥康是用心主做高端廚電產品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產品和別人家的高端產品比，自家的高端產品束之高閣，導致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。
當然，任何工作要不斷進行總結和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。
家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。
希望各位家人在休息過后，調整好狀態。預祝家人們國慶再創新高，加油!!
中秋商場促銷活動總結(三)
20××年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結分析，并對年底的目標任務做出總體規劃。
公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經結束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經理周才友、營銷總監冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區域市場主管負責人。各區域市場負責人先后做了工作報告，會上大家各展風采，認真分析、總結了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。
最后，總經理周才友和營銷總監冉亞夫分別對會議內容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調各市場代表之間應該互相吸取經驗和教訓，營造一個互相學習，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現良性發展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務做出具體規劃。
承載著經銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經過長期而繁復的備戰工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經告以段落。針對此次活動，公司對部分經銷商進行了回訪。
其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經驗，我們試著分析導致銷售結果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經銷商朋友有所助益。
1、店面形象。作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內裝潢、藝術性的飾品擺放、優雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調優雅的專賣店用自身的良好形象為店內的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。
當走進店里的顧客經常把雅寶的產品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產品競爭呢?
2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經銷商朋友要根據自身的店面規模、活動籌劃、當地情況進行宣傳。在剛結束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內容、廣告宣傳、導購人員到客戶維護的各個方面，隆堯專賣店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯專賣店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發送短信。一方面普遍撒網，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發送短信。以完善的活動內容和導購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?
強力而科學的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內容、提升雅寶品牌在當地的知名度，還可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經印證的道理。
3、客戶維護。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務為其在當地贏得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。
4、導購能力。專賣店大量廣告費用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進店，以借此機會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗的就是導購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導購人員的專業能力低下是急需解決的問題。除了進行專門的導購人員培訓，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導購員自覺運用網絡和書本資源學習導購知識，提升銷售能力。
這四個方面是每個經銷商都耳熟能詳的。但要做好，還需要經銷商樹立正確的經營理念、不斷提升品牌意識，充分認識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發展的重要性并認真踐行。
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一、活動背景
沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發展成為零售企業的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業.現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業形象.
2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤.
3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一.
三、目前營銷狀況：
1.市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.
2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.
3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大.
四、swot問題分析：
優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.
劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多.
機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新.
威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多.
五、價格策略：
1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.
2.給予適當數量折扣鼓勵多購.
六、促銷策略：
1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益.
2.保持本土化經營.
七、廣告宣傳：
1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.
2.并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則.
3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.
4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.
八、公共關系：
1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系.
2.企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉.
3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系.
4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象.
5.邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式.
九：營業推廣：
1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務.
2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.
3.把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉.
十一、策劃方案各項費用預算：
促銷總費用：
廣告費用：
營業打折費用：
十二、分析預測：
感想
第一章 基本方針
為了能夠成功地搶占感冒藥中成藥領域的領導品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。
第二章 營銷手段
主要手段：報紙、電視、終端攔截
重要手段：公關、促銷、折頁，電臺、形象展示
輔助手段：回訪、推拉、網絡
第三章 市場啟動步驟
論證階段：
1、外部環境論證
2、媒體價位論證
準備階段：
1、產品上市時應準備的各種證件
2、市場調查
3、制定當地市場啟動計劃
4、營銷隊伍組織建設
5、與媒介單位簽訂合同
6、渠道確定
7、鋪貨
導入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙硬廣告
3、銷售通路建設與完善
4、終端、促銷
5、公關
6、折頁、橫幅
深入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙廣告
3、公關、促銷
4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環境分析
一、 市場綜述：
1、冒藥市場概況：
1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。
2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍根、維C銀翹片等作為西藥使用的補充，據調查統計，全部服用西藥的人數約為全部服用中藥人數的2倍。
3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優點，漸被消費者接受，且已有相當數量的擁護者。
4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。
5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領導品牌。
6）市場上現僅有5家藥業生產板藍根口服液。
2、 感冒藥市場的發展趨勢：
目前國內醫藥生產企業有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產企業，生產西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產企業，生產中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業帶來了一次機遇：包括康泰克在內的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內中藥企業來說“PPA事件”提供的機遇，更是千載難逢：據預測，中西藥市場占有格局將發生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達到1：1。
又據調查表明，70%的調查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預防疾病的效果和優點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。
可見，感冒藥市場將發生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當的市場份額。我企業板藍根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創造出良好的經濟效益。
二、 消費者分析：
1、消費者基本特征分析：
1）、在購買感冒藥上不受職業、收入限制，目標受眾廣泛。
2）、在產品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫生建議、營業員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。
部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。
3）、在選擇預防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍根、VC銀翹片等。
4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。
5）、消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。
6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。
2、影響消費者購買決策的主要因素分析
1）、產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預防某些疾病而購買。
2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。
3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認知產品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導，效果相當明顯。
三、競爭者分析：
1、競爭者層次劃分：
根據整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。
2、主要競爭對手分析：
A類板蘭根系列中成藥：
板蘭根顆粒劑同類產品比較
廠家
規格
售價
廣東和平 10g×20包 15.00元
廣東和平 5g×20包 7.00元
江西新余 5g×20包 16.00元
南昌濟生 5g×20包 18.00元
江西濟民 5g×20包 15.00元
秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元
河南羚銳 10g×20袋 13.00元
廣西白云 10g×20袋 16.80元
特點：
（1）、以沖服為主、服用不方便；
（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；
（3）、包裝設計一般，難以引起消費者注目
（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費者接受。
（5）、大多有廠家辦事處醫藥公司或個體運作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：
B類競爭者：
（1）板蘭根沖劑 （2）維C銀翹片 （3）三九感冒靈
（4）抗病毒沖劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊
特點：
（1）、除三九感冒靈外，其余生產廠家較多；
（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；
（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性；
（4）、平均價格如下（限大連地區）；
三九感冒靈 12.00元
維C銀翹片 1.50元
抗病毒沖劑 9.00元
C類競爭者：
（1）康泰克
（2）日夜百服嚀
（3）泰諾
（4）感康
（5）三九感冒靈
（6）白加黑感片
（7）海王銀得菲 （8）康必得
特點：
（1）、屬于廣告產品，廠家實力雄厚、知曉率較高；
（2）、具有對多種感冒適應性強、起效快、藥效長等特點；
（3）、平均價格如下（限大連地區）；
康泰克
12.00元
日夜百服嚀
12.50元
感康
12.00元
白加黑感冒片 12.40元
康必得
4.00元
四、中間商
1、 通路結構：
廠家-----經銷商-----終端
廠家-----終端
2、 通路成員描述：
藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統一形象、統一配送帶來的規模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。
藥店經理：廠家代表一般不會與藥店經理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經理結算。在產品推銷上藥店經理也不是關鍵人物。
藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關鍵環節，一般零售藥店，柜組長有權要求藥店經理到廠家或經銷商處進貨，柜組長可以向藥店經理講：現在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關心廠家的產品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關心廠家的產品，營業員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產品放在柜臺最醒目的地方，還會經常提醒柜組成員多關心這個品種，營業員也會盡量多推銷這個品種。
藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質量效果一般，但營業員受經濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結算一次。
第二類營業員多以顧客利益為重，這類營業員一般會根據在銷售過程中長年累積的經驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業員目前已越來越少。
五、SWOT分析：
1、 優勢：
1） 公司領導的市場營銷意識和市場拓展的決心；
2） 產品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強；
3） 板藍根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強；
4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產品運做的一個重要突破點。
2、 劣勢：
1） 產品的生產成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；
2） 產品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；
3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。
3、 威脅：
1） 市場上已有5家生產企業，應引起我們的足夠重視；
2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴重的搶奪了一部分感冒藥消費者；
3） 新產品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。
4、 機會：
1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領導品牌；
2） 市場上僅有5家生產企業，競爭對手較少;
3） 秋冬季節為流感高發季節，為產品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案
一 、市場推廣戰略：
為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達到預期目標，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：
1、 軟硬結合：根據醫藥行業的特點，采取公關、促銷活動與媒體宣傳相結合，以產品功效滲入人心， 從而塑造企業品牌，提升公司的形象。
2、 充分發揮公關活動的輿論影響作用，利用公關活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業板蘭根口服液的認知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機點）
3、 采取高空媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業的發展”戰略思想。
4、 以操作保健品的方式操作本產品，力求短期內造成區域銷售熱潮。并快速擴大公司及產品影響。
二、產品策略：
1、產品劑型：
口服液劑型，口味較甜，微苦。
2、產品功效：
板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現代臨床醫學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業有限公司采用科學的現代化制藥方法，運用先進的的生產工藝提取板藍根中的有效成分，制成板藍根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：
（1）流行性感冒；
（2）流行性腮腺炎；
（3）扁桃體炎；
（4）肝炎、肝硬化；
（5）消炎、解毒、咽腫；
（6）小兒麻疹。（預防和治療的雙重作用）
3、產品四大特點：
（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）
（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）
（3）現代科學組方，效果顯著。（效果更顯著）
（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）
4、產品定位：
綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預防感冒的中成藥。
5、產品規格：
10ml×10支/盒
6、用法與用量：
口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。
三、價格策略：
略
四、通路策略：
1、通路模式：
1）、跨入藥店直營、由營銷代表負責當地市場的拓展與銷售。
2）、尋找適合的醫院和診所合作，由醫院和診所銷售。 （注：前期主張雙軌并行原則）
3）、大連，鞍山市場同時啟動，
4）、其他地區招全國總商或招各地商和經銷商負責銷售。
2、通路結構：
先期：
生產廠家終端(藥房、醫院)
后期：
生產廠家終端終端
經銷商
3、通路促銷：
1）、終端促銷
營業員每盒返利xx元。
操作細則：終端代表應建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業員由所負責區域的終端代表確認所賣盒數后，在下一個月的月初與營業員結算。
2）、時段特價：
使用目的：促使經銷商大力進貨并全力推介產品，強化通路的滲透力。
操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復原價。
使用時機：銷售旺季到來之前。
說
明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進貨相對保守，特別是產品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產品，同時強化了通路滲透力。（時段特價產品要打上標記，為不退貨產品）
3）、大型促銷、公關活動支持：
活動目的：促使終端快速動銷，加強經銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。
五、終端策略：
終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護好軟終端就是讓營業員、店經理、咨詢醫生等能積極地為消費者推薦公司的產品，也即“人的建設”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設”。要做好終端工作，必須結合終端的具體情況，有針對性地進行。同時，還要做好終端監控工作。
1、終端布點：
a．優“點”：商業區臨近或位于居民區，交通要道附近；
b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環境差，藥房管理差。
2、終端陳列點：
a．對傳統終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點；
b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、出納出入口；
C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側死角、氣味強烈商品附近。
3、陳列秘決：
1）、建立良好的客情關系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現（位置）。
2）、不要將終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。
3）、不要將不同類別產品堆放在一起，如性產品與本產品放在一起。
4）、搶占好的陳列點位置，顧客經常或必須經過的交通要道為第一選擇。
5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。
6）、產品名永遠面對消費者，庫存充足。
7）、以更換樣品為由，經常檢查糾正。
8）、定期更換在外陳列的產品，防止變色、損傷。
4、貨架排列法：
1）橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。
2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。
5、結算方式
1）現結：：爭取首批布點30%以上現金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現結。
2）批結：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。
6、終端培訓：
1）途徑：
業務員
營業員
柜臺組長
營業員（a類）
2）內容：
（1）產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。
（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。
（3）陳列技巧。
7、軟終端建設：
通過軟終端建設，達到我們的目標：每個營業員都成為我們產品的推銷員。
1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。
說明：各個藥店營業員提成均為xx元，保持一致水平。
2） 情感溝通：要求業務員必須與轄區的營業員處好關系，可由經理不定期檢查；每個月末組織一次營業員與營銷代表座談會。
3） 促銷培訓：包括對營業員產品知識、宣傳技巧兩方面培訓，強調這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學習記憶。
8、終端導購：
1）內容：加強營業員、醫生、終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。同時與同類產品有比較。找出不同之處和我們的優點，讓消費者在短時間內能容易并接受。
2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業員或醫生、促銷人員對我們產品的認同，從而達到推薦我們產品的目的。
六、廣告策略：
1、廣告宣傳戰略：
通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業板藍根口服液根植于消費者心中。
采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。
傳統媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關活動，促銷活動，來創造實效，進而達到1+1>2的效果。
2、廣告宣傳原則：
統一性、集中性
3、獨特的銷售主張：
1） 綠色、安全、高效的預防感冒、抗病毒類中成藥。
2） 標本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。
4、廣告推廣關鍵語：
預防感冒，抗病毒，板藍根口服液
清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關愛
抗感冒，綠色安全，便捷高效。
抗菌不留情，健康永相隨。
對付流感，預防比治療更重要。
板藍根口服液，預防兒童流感的良藥。
5、廣告宣傳訴求方向
廣告宣傳應遵循市場差異化原則，定期促銷以適應市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產品和企業形象奠定基礎。
6、廣告宣傳媒介：
1）、以電視為主，向目標群體進行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充；
2）、以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率。
7、電視廣告創意：
略
8、電臺廣告腳本：
略
9、報紙軟文
略
七、公關與促銷策略：
A、公關策略：
（一）、營銷資源
在以市場需求為導向的今天，企業擁有了一流的產品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權。“消費資源”是指產品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關鍵。“宣傳資源”是指企業跟各種媒體的關系，抓住了它，我們就可以充分進行產品宣傳、炒做。“關系資源”是指企業跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業發展的外部環境。“促銷資源”是指企業跟專家、終端、老顧客等的關系，抓住了它，就穩固了藥店，醫院的陣地，在新顧客爭取戰中勝券在握。
縱觀營銷過程，公關工作貫穿始終，可以說：“公關工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關工作。
（二）、關系資源：
1、與有關管理部門打交道過程中如何抓住主動權：
1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出尊重他們，是。
2）、與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。
3）、調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。
2、要求：
1）、預防為主、及時匯報、及時處理。
2）、態度真誠、不卑不亢。
3）、要找到問題的關鍵。
3、公關工作的信條：
1）、有耕耘，必有收獲。
2）、朋友貴在常交。
3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。
4、公關工作三字經：
做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
說好話，要中聽；他人言，仔細聽；
送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
5、公關對象：
1）、工商局
（1）商管科及分管領導。
（2）廣告審批處。
2）、衛生局
治法辦
3）、報社
（1）主編或社長。
（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。
（3）自辦發行部：經理、發行科長、各發行站站長。
4）、技術監督局：技術監督科
5）、市容辦：聯合執法大隊。
6）、消協。
7）、電視臺總編室。
8）、省衛生廳衛生監督處（藥品廣告審批）。
9）、電臺廣告部。
10）、醫院、診所。
11）、病種協會。
特別提示：
我們聯系最密切的部門:工商局、衛生局、報社、電視臺、電臺。
B、促銷策略：
（一）、促銷目的：
1、擴大板蘭根口服液的知名度，回頭率。
2、宣銷并進，在終端點促銷時可采用優惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。
3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產品。
（二）、促銷方案：
1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。
（1）情感溝通，善交朋友。
（2）促銷機制（獎勵辦法）。
2、 終端藥房促銷：
（1）軟終端：情感溝通，專業培訓，聯誼活動、促銷機制（獎勵辦法）等。
（2）硬終端： POP、推拉等。
（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進行促銷。
3、 消費者促銷：可采用“優惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進行促銷。
（三）、促銷活動類型
1、 終端促銷活動
時間：每周1—2次及節假日。
標準：
（1）每周六、日，節假日主要在終端促銷活動。
（2）要有持續性，每一周期以一個月為宜。
要求：
（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。
（2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內投入大量精力，人力，物力。
（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內容。藥店名稱、時間、地點、負責人（柜臺負責人和藥店負責人）、銷量。
（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。
（5）促銷中可以趁機搞好與營業員的關系。
2、 戶外促銷活動
時間：節假日或病種高發期。
執行要點：
A找準契機，巧借名義。
B媒體炒作，借機造勢。
C現場售貨，便利為名。
選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區。
注意事項：
（1）前期宣傳鋪墊工作做好。
（2）公關工作做好。
（3）活動當日的細節安排和后續的順延。
當月要求：
（1）不發生任何事故，順利按計劃實施。
（2）關系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。
（3）當日活動在當地產生的效應。
（4）新聞炒作。
（5）銷量及口碑效應。
總結：每次活動結束后，要寫出活動總結上報給營銷中心。
（三）、公關與促銷戰略：
公關活動就是及時發現事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應，通過媒體造勢與口碑效應來適時啟動市場，達到提高公司知名度和美譽度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。對于板藍根口服液來說，純粹的單個公關活動或促銷活動不能有效的對各時期進行覆蓋，而細水長流式的促銷又不能形成強烈的沖擊力，所以在公關與促銷策略上，我們應將細水長流式的促銷與局部熱點相結合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強烈沖擊力的市場效應。
故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。
公關與促銷活動備選方案:略
八、培訓
（一）、培訓目的：
培訓目的可概括為：培養思想、業務、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機構的戰斗力，建立一支上方營銷團隊，培養成為具有豐富的創新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術的表達能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強毅力的高素質營銷團隊。
（二）、培訓對象
1、 新員工。
2、 新的市場策略、戰術推行參與人員。
3、 開發新市場人員。
4、 跟不上市場發展需要的員工。
5、 其他需要培訓的員工。
（三）、培訓內容：
1、 企業文化。
2、 工作制度、工作紀律。
3、 產品知識。
4、 營銷知識。
5、 各崗位的業務知識和實踐交流。
（四）、培訓形式
1、 全員培訓。
2、 部門培訓。（根據營銷中心計劃、分階級、分部門進行培訓）
3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現場言傳身教）
4、 周培訓例會
5、 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示
（五）、培訓的要求
1、培訓過程中要嚴格要求，培養組織紀律觀念。
牛奶香濃，絲般感受。送上的不只是給親友帶來最高享受，更是送上一份真摯心意！
二、主辦：
宜賓綠源超市
三、承辦：
綠源超市宜賓各個分店、宜賓職業技術學院營銷協會
四、活動對象：
1、18歲—23歲之間的在校學生
2、25歲--45歲之間的社會工作人員。由于工作繁忙，與家人在一起的時間一般較少，特別是與父母親在一起的時間更少，所以一般都存在“回報養育之恩”的心結，可以引發其潛在情感需求。
五、活動時間、地點。
1、賣場銷售
活動時間：2011年5月5日——5月11日（5月第二周）
活動地點：綠源超市總及分店
2、現場活動
活動時間：2011年5月11日（周末）
活動地點：綠源超市總店外
六、總負責人：綠源超市總經理
促銷負責：宜賓職業技術學院營銷協會
廣告宣傳：綠源超市企劃部
賣場銷售：各店店長、德芙巧克力促銷員
禮品贈品：綠源超市售后部
七、活動背景：
巧克力似乎早已成為人們傳遞情感,享受美好的瞬間的首選佳品. 可是,走進商場,面對琳瑯滿目的各種品牌,消費者卻難以抉擇,消費者關心的不僅僅是一盒糖果.面是產品的品質如何.口感如何.味道如何,他們要求整盒巧克力可以帶來非凡的感覺.
面對日益成熟的消費者,德芙巧克力不僅全力以赴研制出高品質的德芙牛奶巧克力,而且每年求新應變.希望給在家美好的巧克力體驗。
“感恩母親節特惠奉獻”、“母親節優惠套餐”5月11日是母親節，各企業必將準備形式繁多的活動，抓住“母親節”這個商機來促銷。由于生活水平提高，母親節成了非常受人們歡迎的節日。不少商家都看好今年的母親節商機，推出各種優惠活動來促銷商品。
八、活動目的：
為了能提高知名度，增進消費者對“德芙巧克力”的印象和認可，以品牌帶動銷售，現制訂本活動方案。主要是借助“母親節”這一事件，以“德芙巧克力”名義傳播“母親節”概念，提醒目標消費者對“母親節”的關注，引發其對“母親節”的慶祝活動，使“德芙巧克力”深入目標消費者情感深處，從而起到提高品牌知名度，增加購買率的
營銷目標。
九、活動安排：
1、廣告宣傳
1、電視臺廣告5月5、 8、10日（宜賓電視購物節目3天30秒）
投放廣告，告知消費者活動內容，以及開展活動的主要地點時間。
2 、報紙廣告
3 、宣傳單（5月5號——9號在市區發放宣傳單）
4 、發送“母親節”親情短信；短信發送活動內容。
5月9日，以“德芙巧克力 綠源超市”名義，向消費者發送“母親節”精彩短信，提醒消費者5月11日是“母親節”，以情感交流打動消費者。通過短信發送活動內容，告知目標消費者5月11日“母親節”活動內容，以及開展活動的主要地點。
2 、各賣場銷售。
1) 時間：11年5月5日——5月11日（五月第二周）
2 ）活動準備：
所有的品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量
此次銷售點的陳列面積必須超過平時的最大
所有銷售點安置最充足的促銷導購人員
保證持續不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源
3 ）活動方式：
a 、買贈：以優惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品
b 、全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；
c、通過網絡商店、禮品店的宣傳網頁及同時促銷活動，為母親節活動造勢起到烘托效果。
3 、敘府總店現場活動.（獎品為德芙巧克力）
5月11日是母親節。
沒有人提醒你，你會記得起來嗎？你要為母親做點什幺呢？子女們，母親節快到了，別忘了給母親捎上一份祝福和禮物。這個節日，你對母親會有所表示嗎？
在這樣一個感恩的日子了，我們以實際行動送上真誠的祝福，開展一個特別的“感恩母親節”活動，從而子女了解到德芙巧克力是最好傳達感情的感恩節禮物。
1）活動時間：2011年5月11日
2）地點：敘府商場門外空地。
3）方式：
a 、在敘府商場門外空地，進行設點銷售，從而把德芙巧克力推銷出去給目標顧客。買贈：購買的價格是以優惠促銷價格為標準，送禮物紙包裝外盒。
b 、在每天促銷點旁邊陳列一些有關德芙巧克力不同種類的介紹，和母親節介紹
c 、并在促銷期間派出有關德芙巧克力種類介紹的宣傳單。
4）現場活動項目
a 、現場表演 我怎樣對待母親
主題：
我愛母親
所獲獎項：最佳親情獎
組織方式：邀請現場4位母親和4位（子女）隨機組合。由主持出題，子女現場表演怎樣對待母親
b 、合作猜字游戲
組織方式：隨機抽取或者自愿報名四對母女（子），母親用動作表演主持人所示，也可以用語言提示，但在提示語言中若涉及到具體的所展示的圖片或文字，則視為違規；兒子（女兒）說出所示內容，時間一分鐘，說出正確的最多的為勝者。本比賽分為四輪，獲勝者只有一對情侶獲得最配合母女（子）。
c 、送禮活動(今天過生日的母親)前100名
出示身份證確認，送上生日禮物
十、經費預算
1 、廣告費用：
電視1200元 短信1000元 宣傳單 800元
2 、促銷宣傳人員10名含主持（1000元）
3 、活動禮品1000 元
4 、銷售贈品10000元
5 、現場海報橫幅 300元 展臺 200元
6 、其他 1000元
總計：16500元
十一、效果預測
本次活動在各個銷售點的積極合作下，達到公司在本次活動的主要宣傳推廣效果，活動期間，各個銷售點的德芙巧克力陳列貨架充滿感恩氣氛；實現公司預期銷售目標，整體產品銷售較去年同期上升2%。同時實現公司為淡季期間產品市場的銷售方向，起到預測分析作用。
現場
活動達到德芙巧克力的主要宣傳推廣效果，
同時也提高了該德芙巧克的知名度。
十二、突發事件及措施
1、 贈品不夠.（由專人負責配送）
【關鍵詞】百貨商場促銷方法
商家間促銷活動不僅需要斗智斗勇,更要講究內部的戰術配合,這樣才能使活動的全盤目的達到預想的效果。
慣用的促銷手段雖多,歸納起來不外乎“打折”、“買贈”、“買返”、“紅利卡”、“買減”、“抽獎”、“雙倍或多倍積分”等基本類型,其它促銷方式也是從上述方式中演變而來的。促銷方式本身沒有優劣之分,關鍵是看怎么抓住時機進行合理利用,并進行適當創新。提高商場知名度、促進銷售業績提升是促銷活動的目的;當然,最終都是為了滿足目標顧客需求。
傳統促銷的由頭一般有“店慶”、“國慶”、“五一”、“元旦”、“相應品類的購物節”、“甩貨節”和“圣誕”等時機。
也正是這些由頭加之慣用的促銷手段,占據了商場全年的很大一部分銷售,因此,如何抓住這個時機,做好這些活動對于現在的百貨商場來講尤為重要,也尤為艱難,難的是所有活動對于消費者來說都已是司空見慣。消費者的過于理性和促銷廣告的大爆炸給當前的促銷活動帶來了很大挑戰。這就需要對百貨商場的促銷活動應該把握的方面有一個清楚的認識。
一、促銷內容設計凸顯優點
促銷內容設計凸顯優點,通俗一點講就是集中所有的優勢做出其他商場沒有做的,或者自己商場從未嘗試過的促銷活動。例如,有些地區的商場利用積分卡進行雙倍積分的活動,我認為活動思路是很好的,但是唯一欠缺的是沒有集中優勢進行突出宣傳,而是伴隨著其他的促銷手段,如買贈和抽獎,而這樣買贈和抽獎非但不會增強活動效果,倒是弱化了雙倍積分,同時浪費了大量的促銷費用。這樣由于沒有集中主要精力進行一項力度比較大的促銷活動,導致多形式的促銷互相牽制,都沒有達到應有的效果,商家最初的意愿也難以圓滿完成。
二、宣傳載體的顏色要有視覺沖擊力
消費者接觸促銷活動宣傳的第一直觀感受就是色彩,色彩也是決定消費者興趣濃厚與否的一個很重要的因素。把色彩和商場的宣傳載體很好的結合是做好一次促銷活動很重要的環節。
商場活動的宣傳載體,如商場內的門頭、吊旗、條幅、拱門等,如何組合使用達到一個整體的宣傳效果,對于宣傳效果是較為重要的,這其中一個重要的元素就是色彩。吊旗、海報等采取何種顏色、是否有視覺沖擊力,將直接影響對應的促銷活動的效果。我在某些商場考察時看到,三月甩貨節的吊旗海報的顏色設計是一片綠色,讓顧客走進商場能感到一縷清新和生機,這和三月萬物更新的時間因素緊密聯系。而有些商場的店慶活動顏色的選擇我認為就不是太好,顏色雖是紅色但相對發暗,這對店慶這個主要促銷由頭烘托不夠,感覺不到沖擊和喜慶。
三、開發更適合宣傳整體促銷活動的宣傳位
對于終端賣場來說,更多的消費者是感性消費,對于售點廣告的影響更大,這樣一來做好商場內軟性氛圍的布置非常重要。賣場軟布置包括導視系統和氣氛渲染布置。
商場內廣告位的開發對于商場做活動也是作為策劃尤其該注意的,需要綜合考慮人流量、位置的科學性以及對其他品牌的影響等因素。對于某商場三月節開發的天井活動廣告位我覺得開發的較好,既起到了導視的作用,也烘托了活動氣氛。在消費者習慣了天井活動的基礎上加入了新型元素。當顧客上下電梯時可以產生強烈的視覺沖擊,可以很好地把顧客帶進你的活動,在達到較好的宣傳效果的同時,也可以促進消費者的購買欲望。
四、促銷的由頭
就目前全國市場來看,消費者消費的時間段還比較集中,如何在適當的時候開展適當的促銷活動,是我們策劃人員應用心去把握的,促銷時機的把握好壞將直接決定著促銷活動的成敗。
“有機會我們要上,沒有機會我們創造機會也要上”,這句話用到商業上是非常恰當的。然而,挑選由頭也務必要從消費者出發,注重抓住促銷時機。否則,憑策劃者的一相情愿是不會有好的效果的。抓消費時機更好的是從兩方面來抓:一是從時間段上把握機會,例如:今年假期的改革也許就會暗藏著很多商機;二是從消費者心智出發,如現在隨著生活節奏的加快,子女對父母的照顧越來越少,進而我們可以著重在母親節、父親節等上面做著重的策劃可能會有較好的效果。
由此可見,黃金周固然是一年中難得的銷售良機,但是一年365天,大大小小的節日也有不少,“情人節”、“母親節”可以做文章的不少,加上四個季節變換,能夠利用的銷售黃金時段要好好把握,季節變換及時組織貨源,適時推出促銷活動,也許更能取得事半功倍的效果。
五、促銷活動的宣傳
售點廣告也就是賣場布置是非常重要的,然而對于整體活動在商場以外顧客的宣傳是不可忽視的,如何做好宣傳能招來人氣也是相當關鍵的。在這個信息爆炸的時代,有很多信息被掩埋在信息堆里,如何更好的更有效的傳遞給顧客是決定促銷活動成敗的關鍵因素。
甲方：
乙方：
為了xxxxx的發展，甲、乙雙方本著雙贏的原則共同建設xxxxx系列產品的終端網絡形象，共同打造“xxxxxxxx行業一流品牌。
一、宗旨：合理利用有限資源，積極開拓無限商機。
二、甲方的權利和義務：
2.1、按乙方每月實際銷售回款總額，給予1.5%的比例作為乙方的地方性廣告形象和促銷費用。
2.2、甲方按乙方每月實際銷售回款總額，免費提供一定比例的廣告宣傳品。
2.3、甲方免費提供“xx”的xxxxxx予乙方，以作為乙方xxxxxx地方性形象建設的統一資料。
2.4、除本合同書規定外，甲方有權根據乙方終端市場建設的情況作相應的政策和決策，并要求乙方嚴格遵守。
2.5、甲方有權對地方性廣告的終端形象和促銷活動進行審核、審批及管理。
三、乙方的權利和義務：
3.1、乙方享有向甲方提出書面申請，申請地方性廣告媒體、終端形象和促銷活動費用的權利。
3.2、乙方有義務墊付地方性廣告媒體、終端形象制作和地方性促銷活動的費用。
3.3、乙方務必按甲方的vi手冊(vi光盤)上統一的商標、顏色、圖形制作形象(如：門頭、門柱、燈箱片、燈箱布等)，不得擅自更改。
3.4、乙方務必對自己區域范圍內的“北奧”終端形象進行管理：
3.4.1、 制作給予二級商(經銷商)的形象(如：門頭、門柱、燈箱片、燈箱布等)務必保證展示時間達壹年以上。
3.4.2、 海報的展示時間務必達兩個月以上。
3.4.3、乙方不得將任何品牌的廣告品布置在甲方的展柜或展架上，也不得將任何品牌的產品擺放在甲方的展示柜內(上)或展架上。若有違反者，經甲方查實將重新審核對其廣告宣傳品的發放，并要求其作出書面檢討。
3.4.4、若乙方不管理或管理不善造成甲方終端形象損壞，經甲方查實，將從其信譽保證金中扣除相應的制作費用。
四、廣告和促銷費的申請：
4.1、乙方在制作形象(如：門頭、門柱、燈箱片、燈箱布、展示柜等)或做促銷活動前，務必向甲方提出書面申請(參見申請表)，經甲方相關部門審核和審批后方可實施。
4.2、乙方在提交申請促銷活動申請表的同時，務必附帶本次活動的效果預測報告，否則，甲方有權不予審核和審批。
4.3、乙方在提交申請形象制作申請的同時，務必附帶形象位置的相關平面圖和周邊的建筑物及街道。否則，甲方有權不予審核和審批。
4.4、乙方在提交申請廣告媒體(如：電視臺、報刊等)申請表的同時，務必出示電視臺的相關收視率或出示報刊的發行量及覆蓋率，否則，甲方有權不予審核和審批。
五、費用報銷和相關依據：
5.1、乙方務必出示形象制作(如：門頭、門柱、燈箱片、燈箱布，展柜等)的照片(照片背面須注明形象的地點、地址、負責人、電話、日期)和發票原件(開票單位為：深圳市北奧電子實業有限公司)。若未出示者，甲方有權不予報銷。
5.2、乙方務必出示促銷活動現場的照片(照片背面須注明活動的地點、地址、負責人、電話、日期)和本次促銷活動的總結報告、促銷品樣品及發票原件(開票單位為：深圳市北奧電子實業有限公司)。若未出示者，甲方有權不予報銷。
5.3、乙方務必出示與廣告媒體(如：電視臺、報社、廣告公司)簽定的合同、廣告片、報刊的原稿及發票原件(開票單位為：深圳市北奧電子實業有限公司)和總結報告。若未出示者，甲方有權不予報銷。
六、費用報銷的期限與方式：
6.1、一個季度報銷一次，第二季度第一個月的一至十日為結算日。
6.2、甲方用等額的貨款沖抵乙方墊付的廣告和促銷活動費用。
七、合同書一式兩份，甲、乙雙方各存檔一份，雙方簽字蓋章并執行。
注：本廣告投放合同僅針對北奧數碼產品，原vcd產品不計在內。
甲方： 乙方：
代表： 代表：
現在的企業管理者日益感到企業經營之艱難：一方面是暴利時代結束，企業利潤空間大幅壓縮，經濟效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業經營費用大幅度上升，尤其是營銷費用，更成為讓企業管理者大感頭痛的難題。
那么，有沒有好的控制營銷費用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。
找個好的“管家婆”
男人在結婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經常說，男人只有結婚后才變成熟。企業在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業管理者、銷售老總或銷售經理應該找一個好的財務人員，當好自己的“管家婆”。
每個企業、銷售分公司都有自己的專職財務人員，但是許多財務人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務人員的直接上司更有直接的關系。
要想控制好營銷費用，首先應該制定出詳盡的營銷費用使用制度。“制度重于一切”，現在的市場環境競爭日益激烈，而且十分復雜，單靠個人的自律和財務人員的個人努力是沒法對營銷費用進行有效的控制的。企業（含銷售分公司）必須制定詳細的財務制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費用、市場建設費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動（展會、座談會等）費、報帳等，小到辦公用品的采購、內勤雜務以及其他事項，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務人員和銷售經理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設費用控制，促銷經費控制，工資獎金發放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？
最后，要學會唱紅臉、白臉。有的財務人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執行下去，但光有這些還是不夠的。財務人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務與銷售經理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經理唱紅臉，表示理解；而財務唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現實意義的。
事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發現人才、使用人才之領導才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個人效益成本帳
由于營銷費用主要產生于企業的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費用，實際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費用與營銷人員的個人效益成本掛鉤上了。
所謂個人效益成本帳，就是每個營銷人員創造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應拿到的收益。
其中，創造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數、銷量、回款數、沖帳數（沖帳數與回款數在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據當月沖帳數來確定，比如，當月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當月效益應該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規定的每月出庫、銷量、回款等要求，達不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創造出的最終效益。
營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。
成本是我們重點考察對象，控制營銷費用的關鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費的其他營銷費用，包括報帳費用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設費用（商場進場費、展臺修繕費以及其他）、促銷活動費用（戶外活動費用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費用等等，這些費用中除報帳費用是每月一結算外，其他多為營銷人員分攤費用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業經營者和營銷工作者必須加以關注的，因為營銷費用的控制關鍵就在此。
確定“個人效益成本帳”制度之后，企業經營者和營銷經理在控制營銷費用方面將得心應手，而營銷人員也知道該如何去盡量節約成本，提高效益。
從報帳費用來講，在缺少個人效益成本帳前，財務人員根本不知道哪些帳是應該報的，哪些是不應該報的，報多報少也沒依據；但現在有了個人效益成本帳，那么，財務人員可以報銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應該沒有抱怨，因為銷售業績和效益擺在這里。
從市場建設費用來考慮，以前大家對進場費、修繕展臺費都是非常積極，而且毫無異議，因為花錢多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現在不行了，有了個人效益成本帳，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負責人軟硬兼磨，降低進場費（這個商場進場費是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費用要降低一大截。我所了解的，當初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費就達30萬，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設費更多，小一點的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關注，現在則需要專人負責，一筆一筆的談，一點一點的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。
促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關注過，現在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產品；以前禮品四處亂放，現在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷活動，現在是為了賣產品而搞促銷活動。
這樣一來，營銷費用得到了極好的利用，費用控制都是順水推舟的事情了。而且，個人效益成本帳還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費用的方式，其實就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當于是節約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執行此項政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。
調用一切社會資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現實的和潛在的資源為自己辦事；企業亦如此，一個企業是否真正把營銷費用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。
我的經驗是：捆綁經銷商利益，以市場來養開支，從而達到控制營銷費用的目的。
具體而言，就是重視經銷商，通過利益關系將經銷商與自己（企業或銷售分公司）捆綁起來，讓經銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從而達到以市場養市場的目的，最終營銷費用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務人員和給經銷商優惠的營銷政策，而經銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方沖帳，經銷商沒有半點損失，但我方也不吃虧，因為促銷禮品是賣出產品才贈送出去的，而在銷售產品創造的效益中包含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過經銷商也可有效降低、控制營銷費用。由于經銷商多在當地有一定影響，與當地媒體關系良好，而且這些經銷商在當地電視臺、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經銷商的感情交流和密切聯系，通過這些“免費的中介”在當地做廣告宣傳，價錢會比較實惠；同時嘗試讓經銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業產品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業營銷費用，達到控制營銷費用的目的。