時間：2023-09-18 17:19:38
導語：在網絡推銷技巧和話術的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
為讓新的網絡營銷理念能被普及，在3個月前，《中國經營報》與3721公司共同啟動了“網絡領航計劃”。活動開展得非常火爆，企業的參與熱情令人始料不及，組織方只能一次又一次地擴大規模。
我們有理由相信，我們現在進入了主動營銷時代。在這樣一個新時代中，誰先掌握了游戲規劃和游戲技巧誰就能跑在最前沿。
在茫茫人海中尋找到對自己產品有需求的客戶并不是一件容易的事，在信息爆炸的今天，將溝通的信息傳遞到目標客戶面前的成本越來越高。與銷售人員四處奔跑相比，通過在網絡上挖掘出對自己產品感興趣的客戶，這種營銷方式顯得更為主動。
“四處尋找客戶雖然也行之有效，但沒有在挖掘客戶需求基礎上，讓客戶主動找上門來更為主動。”中科院研究生院管理學院呂本富教授認為，主動營銷的特征在于：客戶比較明確、營銷手法比較明確、可作跨地域跨時空的營銷。
“產品要向需求轉換，與消費者的溝通更為重要。”《中國經營報》副總編輯韓曦晨認為，消費者的地位越來越高，企業應走向主動并了解消費者心理的營銷。
中小企業更適合主動營銷
“及時把握客戶的需求最為關鍵。”北京3721科技有限公司副總裁李銳認為，人們不再對推銷給自己的產品敏感，每個人最關心的是自己的需求。
但在茫茫人海中如何尋找到自己要找的那個“他”呢？“大企業可以采用大規模廣告投放的方法，只要達到一定的廣告覆蓋率，總會將信息傳遞到目標客戶中，但中小企業沒有這種巨無霸的財力”。韓曦晨認為，中小企業與大企業競爭，靠的是文化，靠的是對營銷趨勢的把握，而基于網絡的主動營銷正是適合中小企業的趨勢之一。
調查表明，網上促銷的成本是直郵促銷的1／3，傳統廣告的1／8，而效果卻增加了一倍以上。
“網絡營銷和傳統營銷的根本區別在于，讓客戶了解產品信息的渠道不同。”呂本富認為，傳統營銷中單向式的信息溝通方式，被網絡營銷中“一對一”的、具有雙向交互式的溝通方式取而代之，這種交互式的溝通方式是以消費者為主導的、非強迫性的。
“個性化的時代對我們是很大的挑戰，網絡最終要起到改進信息的功能，讓我們的營銷訴求更為明確，更為主動。”中國科學院研究生院管理學院霍國慶教授認為。
“不要小看了網絡營銷的巨大能量，你的競爭對手快速發展的秘訣，可能就在于此”，呂本富力勸企業管理者。
不被老總重視的網絡營銷？
“到底什么力量在企業發展中起決定性作用？”韓曦晨認為，真正的因素是市場環境。
8700萬的網民、寬帶的普及、網絡營銷在理論與實踐上的突破與經驗。以上三點讓韓曦晨相信，“這些足以使互聯網成為一個決定性的力量，真正構成一種環境，左右企業的發展。”
于是在3個月前，為讓新的網絡營銷理念能被普及，《中國經營報》與3721公司共同啟動了“網絡領航計劃”。
活動很火爆，從7月15日開始的全國16城市巡講，參與人數遠超過預想，譬如石家莊170人的計劃，結果來了500人。各巡講現場，大家紛紛現身說法。
上海錦江駕校：已經完全采用線上推廣的方式，截至到7月份，同期增長達到100%。
重慶格陵蘭：投入500元網絡實名，兩周之后就達成了3萬元的訂單，20多人的銷售隊伍減少到一個人，就是總經理兼銷售，而營業收入卻實現了翻番。
重慶巴鄉餐飲：借網絡實名提升品牌知名度，注冊了重慶火鍋，注冊兩個月內，吸引了100余家加盟店，實現了企業的快速增長。
按進程，10月底，是對所選拔的各地使用產品的優秀企業贈送網絡營銷課程。
“但這一次，3721公司有些失望了。”10月26日，原本打算邀請各公司老總前來參加，但一些老總并未前往，只是指派了相關的普通工作人員。記者在課程現場也了解到，這些參加培訓的公司中90%以上都沒有整合的網絡營銷策略與方案。私下里，學員們交流最多，并希望解惑的話題之一是：如何讓老總重視網絡營銷？如何讓老總在明年的網絡營銷上增加費用？
全面落后的網絡營銷狀況應被重視
“全面的落后，”當記者向呂本富詢問網絡營銷的現狀時，呂如此回答：“在對8700萬網民的開發上，各家都做得不好。”
這種落后首先是意識上的落后，很多企業并沒有意識到8700萬的網民對企業的未來到底意味著什么。
盡管早有專家指出，網絡營銷能發生“使大企業變小，小企業變大”的魔術般效果。但掌握這種魔術的企業看起來并不多。
此外，如果讓目標客戶便利地進入公司網站也是個難題，目前，我國的域名總量早突破百萬，任何網站都極易被淹沒在其中。調查顯示，87.6%的用戶得知新網站主要是通過搜索引擎；65%～70%的用戶在點擊搜索結果的時候會選擇前10條，用戶利用搜索引擎的目的性很強，點擊了某個企業的網站鏈接，就有可能發生購買行為。排名越前的企業，獲得用戶訪問并最終引發交易結果的可能性越大，所得到的回報也就更為可觀。
“統計表明，美國30%～50%的消費者和經銷商在購買之前，都會在網絡上搜索同類產品的信息，如果企業在互聯網上沒有信息，將會失去巨大的商業機會。”呂本富認為，雖然網絡現在不可能影響交易的全部過程，但其已成為了營銷工具，特別是國際貿易的營銷工具。
事實上，越是網絡發達的地方，買東西前先使用網絡搜索的越多。美國的60%的企業都在使用網絡營銷工具，并且已經將網絡營銷作為公司核心營銷策略之一，而在中國，這個比例只有5%。
3721公司高級副總裁田健指出，盡管中國互聯網產業整體發展已經與世界同步，但是互聯網的主角——中國的傳統企業，還沒能充分利用網絡營銷的手段發掘商機，實現有效資源配置。隨著網絡經濟對于傳統經濟的不斷滲透，國內企業，特別是廣大中小企業如果不能有效利用低成本高效率的網絡營銷的手段，將面臨著極大的競爭劣勢。
代表案例：13個辦事處砍掉12個
“當我們做到第13個辦事處時，網絡把我們所有的想法都改變了。”北京旭龍美優樂公司網絡部經理孫雷講述著他們公司的網絡營銷故事，這家國外制冷產品的公司，為了銷售，最初采取的形式是在各城市設辦事處，到2001年，辦事處達到了13個。
五六十名銷售人員在13座城市四處尋找客戶，他們嘗試著所有能用到的推廣方式，上門、郵件、電話……
這種傳統的銷售手法看起來是那樣的順其自然，如果不是2001年的那次偶然，看起來他們還會繼續增加自己的辦事處和銷售人員數量。
“500元一個網絡實名，”地鐵里3721公司“不管三七二十一”的廣告讓旭龍美優樂的員工感覺新奇，那是一個網絡神話的時期，500元錢就能將公司帶向網絡，他們覺得很劃算。雖然公司那時什么都不懂，孫雷還是揣著500元現金，去辦了這項服務。
“直到2002年才知道這東西是怎么用的”，糊涂了大半年，孫雷他們才算明白，所謂網絡實名，其實就是搜索引擎的一種，而那些對“旭龍美優樂”、“制冷”產品感興趣的客戶，通過中文的搜索就能找到自己在網上的介紹。
讓孫雷想象不到的是，正是那最初的500元錢，居然開始改變了公司的發展軌跡。因為通過搜索而看到旭龍美優樂網站的人，大多已有潛在興趣與需求，這其中會有人主動上門聯系，其成交率遠大于傳統推銷。孫雷感嘆道，“基于搜索引擎的營銷方式更有針對性。”
嘗到甜頭的旭龍美優樂開始重視起這種基于網絡的新的營銷方式，他們在3721登記了更多相關的網絡實名，他們也去sohu、新浪等門戶網站做自己的搜索。
首先，銷售人員必須具備良好的溝通能力。眾所周知，人是社會各元素中最活躍的部分，任何企業行為和社會活動都是由人來參與、靠人來完成的。做銷售工作也是一樣，要求銷售人員必須懂得如何與人打交道。我們與客戶、促銷員或者消費者都必須有溝通，如果一個連自己的意思都無法表述清楚的銷售人員我想肯定無法做好銷售。這里所說的溝通，并不僅僅是把銷售人員的思想簡單地告知我們的溝通對象，而是必須是雙向的，還要會傾聽。即我們要通過溝通把我們的相關產品和政策以及目的明確傳達給客戶或者促銷員或者消費者，同時也通過傾聽了解他們的想法和需要，通過雙向的交流最終通過不斷地調整和互相適應達成共識，從而完成銷售各方面的工作。筆者曾遇到過一個上門來推銷網絡電話的銷售人員，就明顯欠缺與人溝通的能力。她與我預約好后來到公司，然后就完全不顧我的感受，滔滔不絕地把她們產品如何如何好向我推介。好不容易趁她換口氣的功夫我明確告訴她我們公司已經裝了IP電話不需要再裝網絡電話，她還是不明白，仍然一個勁地說她們的網絡電話如何便宜，大有不裝不可的架式。可想而知，最終她不可能達到她的目的。
其次，銷售人員必須具備相當的智力。這里所指的智力，一方面是相當的文化專業知識，另一方面是指領會能力和快速處理信息的能力。這點比較容易理解，根據所從事的銷售產品的不同，對銷售人員的文化知識要求也是不一樣的。比如對于一個只有中學文化的銷售人員來說，你讓他去從事高科技的產品的銷售，自然是有相當的難度。
第三，銷售人員必須具備較強的適應能力。就國內市場區域來說，中國幅員遼闊，各地風土人情和人均收入、經濟消費能力差別很大。銷售人員不可能一直在一個區域工作，如果到了一個陌生的市場，沒有良好的快速適應當地市場的能力肯定不行。還有就是，銷售人員或許最初銷售的是公司的一種產品，隨著公司的不斷發展或者可能跳槽到另外的企業，就會出現新的產品或者新的銷售思路，這也要求銷售人員能快速適應，并且成功開拓自己所負責的市場。這方面筆者也遇到過一個銷售人員，在南方某市場做業務做的相當不錯，業績良好。后來公司調整區域重點，派他去到了東北。由于適應能力差，連續幾個月不能完成公司的任務。筆者分析認為，南方人比較現實，與你做生意能做就做，不能做就會明確告訴你，一旦操作起來也是踏踏實實。而北方人更多的則是講人情，重義氣。做生意更多的時候是先做成朋友然后才是做生意。那位銷售人員恰恰是不能很好地適應這種變化才導致業務進展不力。
第四，銷售人員必須具備較強的邏輯思維、綜合分析能力來解決實際問題。銷售人員不但要能夠從以往經驗中認識問題并且能從中總結出解決問題的分析框架。對于市場上的繁雜的信息，銷售人員必須也能夠透過各種表象，驗證各種判斷，對各種信息進行綜合分析，分析利弊得失并能迅速找到解決方案。例如，在電熱水器的銷售中，有一次競品商在賣場中把其所的某品牌的電熱水器全部做特價，同樣型號和容量的機器比我們便宜幾百塊。一下子我們的品牌銷售幾乎陷入了停滯。怎么辦？當時做為區域經理的小李急忙多方了解信息，最后得知原來是那個廠家瀕臨倒閉，商急于處理庫存。這時他當即立斷，不做跟風降價，采取加大贈品力度并確立服務為上的原則。讓促銷員明確告知消費者我們產品的售后服務優勢，如果購買了其他售后服務不能保障的產品，后患比較多。消費者在得到超值贈品的同時通過慎重考慮還是有許多放棄了原打算購買競品的計劃，轉而購買了我公司的產品。雖然銷售還是比原來少，但是維持了品牌的既有價格體系。在競品短期傾銷完產品后我品牌立即顯示出了比較好的銷售形勢。
第五，銷售人員必須具備創新及市場應變能力。孫子兵法云，“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神” （《孫子·虛實篇》）。市場的變化如同白云蒼狗，自己原有的或者別人曾經成功的銷售經驗固然可以起到一定的作用，但是畢竟不是靈丹妙藥，能夠保證銷售人員在操作中一定會百戰百勝。市場銷售實戰時因為競爭對手經常會改變銷售策略，所以還需要注意時刻觀察對手各種變化以便做出相應的調整，做到活學活用，隨機應變。“不以法為守，而以法為用，常能緣法而生法，若夫離法而合法”。即能根據敵情、我情的不同，靈活機動，出奇制勝。筆者一貫倡導不迷信所謂的專家，立足市場，實事求是。實用的即是有效的，不管黑貓白貓，抓到耗就是好貓。市場是要靠成績來說話的。
第六，銷售人員必須具備不斷學習的能力。現代社會發展日新月異，環境和市場都在不斷地發生著變化，社會也在不斷進步。做為一名戰斗在一線的銷售人員，必須不斷進行充電，學習新的營銷思想和營銷方法，學習如何面對新形勢下的銷售。比如現今的專業家電連鎖，其市場銷量已經占據一級市場百分之七八十的市場份額，如何與他們打好交道成了如今各家電品牌銷售人員的一大課題。也是各品牌在一級市場能否打開市場的關鍵。這是原來的家電銷售人員所從來沒有遇到過的，必須通過學習和實踐才能掌握相關的方法和技巧。
電話銷售人員最新工作計劃
成功的電話銷售簡單理解就是在與客戶未見面的情況下，通過電話的形式銷售你的產品，并且達到讓客戶購買的目的。這樣的銷售模式是難度很大且非常鍛煉，若沒有周詳的工作計劃成功的。
我從事電話營銷工作已經三年多的時間，從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的xx-xx年電話銷售工作計劃：
在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：
一丶對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
二丶在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三丶要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四丶今年的銷售工作計劃我對自己這樣要求：
1丶每周要增加5個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。
2丶一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3丶見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4丶對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5丶要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6丶對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7丶客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8丶自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9丶和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10丶為了今年的銷售任務每月我要努力完成？到？萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
電話銷售人員最新工作計劃
1.技能不過硬，話術還有問題。發現在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。
2.工作狀態不穩定，比如前兩天狀態不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。
4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當的時候推銷產品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強，平時業余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。
對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：
1)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，穩定與客戶關系。
2)現在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。
3)控制自己的情緒與狀態，盡量保持狀態穩定，保持良好的狀態。
4)加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰。
5)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
7)自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。
電話銷售人員最新工作計劃
一、主要工作情況
1、電話初次拜訪客戶75家。
2、電話有效客戶10家。
3、實地拜訪客戶5家。
4、要求試料客戶2家。
通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。
二、工作中的問題和困難
1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。
2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。
3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。
4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。
1)盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態！
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻！爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。
2)深入學習產品知識
措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識！其學習方向如下：
（1）了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。
（2）對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納，爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。
3)加強商務方面的技巧
措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。
4)加強自身的時間管理和勵志管理措施。
通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。使得A類事情（重要的事情）提前完成，B類事情（相對重要的事情）及時完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志！
電話銷售人員最新工作計劃
一、溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
二、針對已合作的客戶的后續服務不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。
三、客戶報表沒有做很好的整理。
對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。
四、開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。
2、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品
業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：
1、 公司的核心業務是什么？
2、 公司的核心競爭力是什么？
3、 公司的組織核心是什么？
4、 公司的客戶是誰？
5、 公司客戶所需要的服務是什么？
6、 滿足客戶的方法是什么？
7、 公司主要的競爭對手有那些？
8、 競爭對手的服務特色是什么？
9、 我們公司的對策是什么？
10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？
了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。
另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：
1、 我們的服務態度
2、 我們銷售人員的專業水平
3、 我們的產品質量
4、 我們產品的價格
5、 我們的服務速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售后服務
8、 我們產品功能的擴展
9、 我們品牌的信譽
10、 他們的舒適程度
那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？
2、儀表的準備
要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。
3、材料的準備
專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。
綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。
什么是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.
二. 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結“禍從口出”不該說的9種話，希望業務人員必須回避之。
1、不說批評性話語
這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業務員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。
我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優勢，但爭完之后，一筆業務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。
3、少用專業性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與
客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什么“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。
任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
7、少問質疑性話題
業務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話
題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！
三. 有些網友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質量的產品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業務人員就應該表明自己產品的特色和優點，高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。
下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標
上，當然是市場價格，對于商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應該是可以守株待兔了。
進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯系方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯系。通知你的存在，介紹你自己和企業，并明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻
首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什么業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。
當我們受到啟發，對生活有了新的感悟時，可以記錄在心得體會中，通過寫心得體會，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會如何寫嗎?這里給大家分享一些關于營銷培訓后心得，希望對大家有所幫助。
營銷培訓后心得1集團為迅速提升營銷系統整體作戰能力，讓團隊從以前更多的單兵作戰順利轉型到高效能的團隊作戰。在短短的兩、三個月內，連續組織學習了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學習的主要內容將對我們帶領營銷團隊更好的適應未來競爭環境，實現更大的進步!
管理也好，營銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場;本質上更是人的修身，修心，修為!培訓中老師講到“銷售表面是技巧，內在是關系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內在是能量，更是磁場和氣場”，一針見血地闡明了我們在銷售和管理過程中更應關注的點和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機構為我們提供了很完善的工具，如：標桿法，矩陣法等;本次培訓中也講到很多關于提升銷售團隊效率的方法和技巧，如：管理銷售團隊的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會、隨訪隨查溝通輔導、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團隊領導的性格和價值觀。看似虛的組織文化，從長遠的角度看卻對團隊帶來本質的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會，知道開會是組織溝通的最高形式，開會的主要目的是統一思想，但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓中提到的組織開會的九大原則：
1、提前通知，事先安排，形成慣例;
2、堅持會議準時開始，準時結束;
3、參會者需帶著方案來開會;
4、領導一定要后講;
5、開會是通過方案的;
6、讓每個參會者完全表達自己的意見;
7、會議應有個相對的結論;
8、會議應明確安排執行人和監督人;
9、執行人(監督人)要定期或不定期匯報工作進程。
讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。
我們這次培訓的主題是打造狼性營銷團隊。那么，團隊和團體、團伙之間最本質的區別是什么呢?有人說是有明確的目標、嚴明的組織紀律、領導、分工明確等。其實，我認為三者最大區別在于成員之間是否相互信任。團隊成員是以團隊利益至上，而團伙和團體成員則是以個人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現出薛總在《打造服務體系，構建價值鏈優勢》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點：公司的目標是成就客戶而不是自身，我們的目標是成就下屬而不是自己。”我們海大能成就如此大業，對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內是有一大批務實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設和管理好我們的銷售團隊，就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員，琢磨成員的性格、優點、弱點、心態等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎應該是識人，識人不是靠感覺，更不是靠運氣，而是靠仔細的觀察和系統的了解。培訓中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面：
1、是否有清晰的人生或工作目標;
2、是否結果導向;
3、主動性;
4、主控性;
5、自我負責;
6、團隊精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強行動力和執行力;
10、不得目的不罷休，執著和專注。
培訓結束后，我結合自己的工作經驗，反復思考，感覺當我們的團隊成員都具備如上十條的特質，那么這支團隊就一定是狼性營銷團隊，就必定能無敵于行業!我們培養和引導團隊的重點和方向就一目了然。
營銷培訓后心得2雖為面試電話邀約課程，但對于電話銷售仍是共通的，簡單得談幾點學習心得：
一、電話銷售
首先，俗話說“不打無準備的仗”，同樣，電話邀約前要準備好溝通哪些內容?思考客戶會問哪些常見問題呢?該怎么回答更加專業，更有吸引力呢?都要有針對性地溝通準備!
其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對方，就很難建立聯系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經歷，了解他期望的培訓效果等，他才會覺得被尊重和被重視，也會更加信任!
最后，邀約前可準備小本本，記錄下來重要信息，多提煉課程吸引點，公司優勢，引入成功案例等來吸引客戶!重在表達給客戶帶來什么好處，激發客戶興趣!用最專業的回答，做到有問必答!
其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：
其中，一些細節問題需要注意：
1、對于交通距離較遠不方便的，可主動搜尋好路線發至手機上，以體現良好服務!
2、可根據天氣情況作溫馨提示!
3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!
4、電話被拒接后可發短信再次進行自我推銷!
5、銷售人員的語氣和善，表達清晰，語言的感染力也會與成交率息息相關!
所以邀約前調整好狀態，你微笑說話，聲音也會傳達出愉悅的感覺，給人以親和力!
1、短信提示公司品牌，學習時間，地點，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!
2、開課前再次電話提醒以確保成交率!
3、對于邀約不成功的重新商定時間!
4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內容，可作為客戶儲備庫，節日可發些祝福短信，公司開課信息等!
5、一天下來，做電話邀約的回顧和反思，總結適合自己一套電話邀約話術!
總之，邀約話術很重要，其實我們的態度更加重要，你傳達出的狀態，語言表達，禮貌都會對成交率有影響，充分的邀約準備，完整流暢的話術技巧，公司和課程的優勢，與客戶進行引導互動，現在客戶的角度挖掘他的需求，小細節完美處理，邀約后的深度追蹤等都會極大提高電話邀約的成交率!
營銷培訓后心得3俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。
本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮斗終身!
營銷培訓后心得4為了進一步完善四制三服務體系，加強統包人員對電信公司四制三服務體系的認識和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學校舉辦了第四期社區經理培訓班，筆者有幸參加了此次培訓。通過老師的講解，進一步明白了在電信企業制度中要設置社區經理制的目的和作用，同時增加了為企業建設做貢獻的干勁和信心。這次短期培訓主要學習了兩大部分內容：電信服務規范和電信市場營銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺得自己許多方面知識還很欠缺，對社區經理制在理論和實際工作中的認識及實踐都有待提高。
通過學習，使我進一步認識到：企業離不開市場，更離不開營銷。做好市場營銷會使一個企業出現奇跡，帶來生機和活力。在學習中，老師還講解了職業道德和服務公約方面的知識。在平時的營銷工作中，我也深刻體會到了服務工作的重要性，經常聽到用戶對當前電信市場上三家主要的電信運營商的服務質量進行比較評價。其中不乏一些在服務方面做得好的業務，比如ADSL業務，用戶的評價就比較高，為其做市場營銷時就比較容易被用戶接受;而那些我們在服務方面做得不好的業務，用戶的滿意度就比較低，其市場營銷也就比較難做。現在電信企業銷售的就是服務，服務質量的好壞，直接影響到了市場和用戶對電信產品的接受程度。針對這一特點，在以后的工作中，我在做市場營銷的同時，要更加注重服務質量，時刻銘記“用戶至上，用心服務”的理念，把我們片區內的用戶視為一個大家庭，和片區內的員工一道樹立良好的企業職業道德和服務標準，用心服務好用戶。在學到更多新知識的同時，我也深刻地感受到了電信企業改革所帶來的巨大壓力。片區經理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應企業的改革步伐。只有把壓力變為動力，以緊迫感驅動我們的服務質量和市場營銷工作，我們才會不落后于企業改革的步伐，我們才不會被企業所淘汰。轉變觀念、居安思危將是電信市場激烈競爭中片區經理生存和發展之本，只有把改革壓力變為動力，積極學習新知識、新觀念，以激情開拓市場，以服務贏得客戶，才能使企業增收，讓片區員工獲利。
移動公司職員對圍繞經營政策該如何做的心得體會首先必須端正服務客戶的態度。客戶人員要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細節上為客戶服務，樹立主動服務和承擔個人責任的意識，認清自己的服務水平和差距，養成使用規范服務用語的良好習慣。
其次是規范客戶服務內容。一是收集客戶資料、建立客戶數據庫。在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現。因此，業務員作為市場營銷的前端，業務員應隨時通過各種渠道收集有關的客戶資料，關注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數據上呈至上級主管領導。將客戶資料分析之后，有利開展業務接觸活動。三是客戶投訴業務。認真傾聽客戶投訴，鼓勵顧客發泄、排解憤怒;態度誠懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動機是什么、希望得到什么樣的結果;迅速、及時的查明原因并上報分管領導，取得解決結果;讓客戶共同參與投訴解決的過程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過程所有文檔留存，以備后查。客戶服務技能的改進還需要不斷積累知識和提高素質。
積累知識。任何一個領域，只有具備了相關的專業知識才能在客戶服務中游刃有余。這是提供優質服務的基礎。
學會聆聽。當有客戶向我們投訴時，要認真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題，必須仔細記錄，轉交相關人員跟進解決。在整個過程中，包括接聽用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問題，并及時地為用戶解決并答復用戶。
我們在與客戶的溝通當中充當的角色不是一個獨立的個人，而是代表整個團體以至整個公司。如果在溝通當中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個負面的印象可能以后長久地影響用戶對公司服務的看法及信心。
我們工作的本質就是為客戶服務，因為服務是我們直接的產品，是我們對外的品牌，更是我們競爭力的核心所在。只有用心，用真誠去做，才能做好客戶服務!
營銷培訓后心得520__年3月5日公司組織培訓狼性營銷團隊培訓，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個平臺，作為一名市場銷售人員，我在本次培訓中獲益匪淺，也希望能將此次培訓的精髓運用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發揮自己在團隊中的作用。
作為一名銷售人員在面對市場的嚴峻考驗時更應該具備靈敏的嗅覺、環境適應能力及逆境生存發展的心態。并且要在激烈競爭的市場中主動出擊尋找客戶。要堅信客戶不是找來的，而是搶來的。而要想能在競爭激烈的環境下搶得客戶，這便要靈敏的嗅覺到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對于客戶所需我們需要做什么和改變什么。“找出客戶、主動出擊、找對方法、團隊協作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對客戶要求和市場環境勇于改變自己。是我們此次培訓的核心主題。
尋找客戶是我們占領市場份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動的供應商，在尋找客戶時銷售人員要更具靈敏性，反應必須及時，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發現我們的優點并對我們產生興趣。
找對方法是贏得客戶的關鍵，這個關鍵更需要我具備隨機應變的能力和堅定不移的目標。要知道每個客戶后面都會有幾群狼在爭搶。如果我們沒有找對方法與同行一起競爭必將失去優勢。與客戶建立聯系后，要冷靜思考客戶哪些項目是適合我們的，要想獲得這些項目我該找誰?在尋找這個關鍵人物時我該準備什么，我有多少時間準備?中間可能還會經歷各種困難或打擊，我該如何及時調整自己的心態，在每一次打擊或拒絕過后我們更應該以積極主動方式站在客戶面前。真誠的面對客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達到客戶要求，以爭取到合作的機會。
當今電子行業更新換代日新月異，并更具高科技，個性化。以后會有更多個性化電子產品展現在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產品從不缺乏市場，任何消費電子都已成為個人生活的必須品。
PCB作為一切電子產品零件中的母體，也會隨著電子產品的更新換代而帶來一場技術和銷售的革新。各終端品牌為占據市場規模，必將會引起一場技術、成本、時間的戰爭。為吸引消費群體日后的電子產品科技含量將會更高、制造成本會更低、研發時間會越短。
這對我們PCB行業將是一場嚴峻的考驗，這將會要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高，因為終端客戶成本的壓縮我們中間的利潤會越來越低，為爭搶上市時間產品的交付必將越來越快。而在這種種的壓迫下，PCB廠商也將會為自己的生存和爭取更多的市場份額帶來前所未有的壓力。面對這種壓力我們應該主動改變并做出及時有效的應對。
只有團隊積極的緊密合作，才能決定在這場爭奪戰中是否能夠贏得最終的勝利!一個項目成功引進到完成交付，其中一系列的細節都是影響成敗的關鍵因素，我們必須要在最短的時間內完成各項之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時間永遠比我們的時間更為珍貴!
對待客戶的產品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動承擔自己責任。積極協調公司內部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時有效的開展當下的'工作。使團隊更具凝聚力和戰斗力。當我們以如此積極而又具有效率的團隊站在客戶眼前時，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當我們的團隊得到客戶的認可，才是我們每一位員工自身價值真正的體現。
通過此次培訓，工作之中必將點滴積累，勤于思考總結。開發客戶更要主動出擊，制定目標，全力以赴，絕不放棄任何機會。要以堅定不移的信念和積極有效的方法來面對客戶的開發和自己的工作!
營銷培訓后心得6感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。
_老師講行業：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂做。
_老師講心態：在學習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業績而奮斗。只有端正了心態，才能經得起被顧客拒絕的的考驗。
_老師講形象：通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應該發揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發現問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間我們如何把我們的思想放進顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。
通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊：
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、應才適用。其次努力成為優秀團隊的建設者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態、促進門店營業目標的達成。
感謝公司安排的這次培訓，給大家難得的學習機會!
感謝___老師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經過這次培訓，感覺收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上_點多至下午_點多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自__的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。
首先，在企業文化上，我們要時刻與__文化保持一致，認真深刻及時的學習文化，跟上__的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據__話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。
專業知識的學習，就像___老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們__人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。
營銷培訓后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識
到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、
說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
營銷培訓后心得8上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師___老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。
首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率;透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要磨練自己，有用心的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。
再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業知識的學習，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。年輕人就應做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
營銷培訓后心得9這段時間對市場營銷戰略的培訓，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過培訓，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關系的發生。
培訓了一段時間的市場營銷，接觸后才發現市場營銷是一門很有發展前景，很有趣的課程，首先我們需要調查目標市場，了解消費者的需求，根據消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什么事都要經過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態度，而不是只為賺錢。
而個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業通過一定的商品交換形式，滿足消費者的需求和，獲得企業利潤而有計劃地組織的綜合性的經營銷售活動，貫穿于企業經營活動及全過程。
而市場營銷戰略是指基于企業既定的戰略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。
那么一個企業制定本企業的市場營銷戰略的條件或者步驟是什么呢?一個企業的經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制定市場營銷戰略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。
確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等;質的目標：如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。
在制定企業的市場營銷戰略時，必須著重考慮制定市場營銷戰略的內外環境，即主要是對宏觀環境、市場、行業、本企業狀況等進行分析，以期準確、動態地把握市場機會。市場營銷戰略制定完成后就是如何去實施，而市場營銷戰略的制定和實施一般可以按這樣的流程來操作：
市場細分——選定目標市場——市場營銷組合——實施計劃——組織實施——檢測評估。
實施計劃是為實施市場營銷戰略而制定的計劃。戰略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內容包括：組織及人員配置;運作方式;步驟及日程;費用預算等等。
另外通過這段時間市場營銷戰略的培訓，也使我本人認清了思路，找準了切入點，談一下自己的幾點認識：
1、任何一種產品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學當中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。
我們的均衡產品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2、專業是根本，就目前而言，全國的保健品企業多如牛毛。
但大多數中小型企業產品技術含量不高，跟風隨大流現象嚴重，針對性不強，這也是大多數企業維持不發展，發展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業的知識很難判斷產品的價格與好壞，所以如果專注做產品的專業化，并與公司的品牌知名度相結合，就能贏得消費者的心。
3、價格政策可以說是一場心理戰，打好這場心理戰，就要抓住經銷商的心理，經銷商難道真的就是關注價格嗎?價格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實力，下工夫做產品的經銷商關注的往往不是價格，而是企業的信譽，過硬的產品質量，市場保護度，完善的售后服務以及相應的政策支持等。
4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標就是經銷商，沒有好的銷售渠道和優秀的經銷商再好的產品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經銷商與企業之間和諧關系的重要紐帶，經銷商會實時的將市場動態反映給公司，以便公司實時的調整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產品信息等推薦給經銷商，便于經銷商在補充新品等方面加以參考。
5、細分產品。
市場要細分，產品也要細分，產品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產品的精確認知，什么樣的產品適應什么樣的人群，從而形成強大的終端購買力。
總之，這次的培訓，使我對市場營銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識運用到實際中，這樣不僅加深我們對市場營銷戰略的理解，鞏固了所學的理論知識，而且更能增強我們的營銷能力。增長理論知識，積累營銷經驗，能夠讓我們更好地面對未來，營銷更美好的人生。
營銷培訓后心得10市場營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的.
“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。
如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各級經營部門的首要任務。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結果是費力不小，而收效甚微。“營”需要發揮市場營銷人員的積極性和創造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發、引導以及市場用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現代知名企業的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真
正造就一支善“營”的精兵。同時通過優勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，
銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續發展?
關鍵詞：市場營銷；行業背景動態；理實一體
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02
調查顯示，目前高職高專市場營銷專業的現狀是：專業設置缺乏對各個行業的深入調研，市場營銷專業的專業設置結構和人才培養層次結構沒有明顯界定，如房地產營銷、汽車營銷、醫藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結構，汽車行業相關知識及汽車行業營銷規律。而我國目前高職高專市場營銷專業的專業設置多只重視營銷專業理論基礎知識的系統教育，而忽視行業差異的理論及實踐教學，因而畢業生的行業知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業性和結構性人才比例失衡，導致企業用人單位的用人成本增加，畢業生的就業出現障礙，用人單位對營銷專業畢業生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業理實一體動態行業背景系統學習方案進行了設計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業人才培養與市場實際需求脫節問題的解決方法。
一、從人才培養方案入手改革人才培養模式
為經濟建設培養應用型人才是教育的根本任務。市場營銷專業要面向經濟建設需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業建設。這是人才培養工作主動、靈活的適應市場需求的關鍵環節。在設置市場營銷專業時，一定要深入各個行業和市場進行調查，邀請企業中有實踐經驗的市場營銷從業人員和各個行業的代表進行論證，要從當地相關產業體系出發，從各個行業的實際情況出發，設置所需專業，構建市場營銷專業課程體系。因此高職高專營銷專業人才培養目標要依據當地區域經濟及具體行業需要進行定位，具體應描述為培養適應當地區域經濟發展需要，滿足行業營銷業務一線需要，具有良好的營銷職業道德，掌握營銷專業基本理論和某個或多個行業（如汽車、通信、房地產、零售、電力行業等）的專業知識和營銷方法，具有進行營銷調研、市場分析、產品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應用型人才。
二、以地方經濟發展需要為依據構建動態理實一體動態行業背景課程學習方案
市場營銷專業人才培養模式改革的重要突破口在于構建理實一體的動態行業背景學習方案，即以地方經濟發展需求為基礎充分調研各個行業對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構建市場營銷專業課程的重要依據。鄭州電力高等專科學校從對鄭州市及周邊地區經濟的研究出發，以房地產行業、電力行業、汽車行業、計算機行業為切入點，在課程設置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業背景課程以兩周實踐課程的形式呈現在第三學期到第六學期，專業負責人及專業課程組成員根據國家宏觀經濟結構的調整、地方經濟的調整、前序及后序課程的安排，對行業背景課程及課程具體內容進行動態調整。行業背景課程的實現方式以理實一體為基本方法，具體教學方法及教學實施手段以行業不同加以調整。下面，以鄭州電力高等專科學校市場營銷專業汽車行業背景和電力行業背景實踐課程為例闡述如何構建行業背景課程學習方案。
1.汽車行業背景營銷實訓。汽車行業背景實踐放在人才培養方案的第四學期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結合的方式實現。第一個模塊讓學生了解汽車行業、汽車產品和汽車文化，建議學習課時為3小時。第二個模塊學習汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學習學時3個小時。第三個模塊進行當地汽車市場調研，分別用焦點座談法、問卷調查法進行當地汽車市場調研，并要求撰寫汽車市場調查報告，建議學時4學時。第四個模塊訓練汽車市場顧客購買行為分析與引導，包括顧客購車心理分析與引導、顧客購車動機分析、引導和購車過程分析與引導、綜合訓練，建議6學時。第五個模塊學習汽車推銷技巧建議學時數6學時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達成協議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務技巧、綜合訓練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學習與訓練，建議學時數6學時，包括4S店組織結構和部門職能、店內銷售人員職務說明、汽車產品展示、展廳營業活動管理、顧客（關系）管理、綜合訓練。第七個模塊汽車營銷策劃訓練，建議學時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告傳播策劃、汽車促銷活動策劃、汽車公關活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓練。
2.房地產行業背景營銷實訓。房地產行業背景實訓放在第五學期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結合的實訓方式實現。第一個模塊進行房地產營銷的市場調查，建議學時6小時，包括房地產市場環境調研、購房人信息調研和房地產市場競爭對手分析調研。市場環境調研具體包括人口環境、經濟環境、政策環境調研；購房人信息調研包括家庭收入、年齡結構、家庭結構、購房需求等調研，房地產市場競爭對手分析調研包括競爭項目調研和競爭企業調研，競爭項目調研包括房地產產品調研、價格調研、廣告調研和銷售情況分析，產品調研即區位、產品特征、公司組成調研，價格調研包括單價和總價和付款方式調研；廣告調研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內容的調研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內容；競爭企業調研包括競爭企業的專業化程度、品牌知名度、商品房質量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關系、與當地政府的關系等內容調研。第二個模塊是房地產營銷的市場預測，要求應用定性分析預測方法和定量預測分析方法對某一房地產市場進行預測。其中定性預測方法包括購買者意圖調查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預測分析方法包括時間序列預測法、簡均法、移動平均法、加權移動平均法、回歸分析預測和市場因子推演法，建議6學時。第三個模塊進行房地產營銷的渠道管理實訓，內容包括目前我國房地產營銷渠道的三種方式，即直銷、和網絡營銷各自的優缺點，建議學時12學時。第四個模塊房地產營銷的原則，要求找出當地房地產營銷的真實案例3～4個，對照房地產營銷的創新原則、資源整合原則、系統原則和可操作性原則進行分析，建議學時8學時。第五個模塊房地產營銷的技巧訓練，可以在線觀看世界第一房地產銷售大師霍普金斯的房地產營銷技巧和話術視頻。實地考察和觀察4～5家當地房地產營銷企業，總結其營銷優缺點，并提出改進意見和建議，建議6學時。第六個模塊房地產營銷的價格策略，包括定價策略和調價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權定價策略和折扣定價策略；調價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實地考察、調查、訪談等方法進行價格調查，并針對2～3個當地房地產公司的定價及調價策略進行分析，提出學生自己的價格制定建議，建議學時6學時。
高職高專市場營銷專業理實一體動態行業背景課程的設置和學習方案的設計，將真正提高高職高專市場營銷專業學生的技能水平，為學生畢業后的營銷領域選擇和行業選擇規劃提供有益的參考，縮短畢業生的崗位適應時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業學生的滿意度。
參考文獻：
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JZ制藥有限責任公司始建于1970年，是一家被國家正式批準生產中藏成藥為主的現代化制藥企業。本文擬就影響JZ制藥的財務管理環境因素、JZ制藥財務管理目前的主要問題以及解決JZ制藥財務管理的主要措施進行探討。
一、影響JZ制藥企業財務管理的環境因素
（一）外部環境因素
1. 國家藥品質量監督管理局的政策因素
一是國家藥品質量監督局對制藥企業的生產環境及設備有嚴格的要求； 二是國家藥品質量監督管理局對職工的操作管理水平有嚴格的要求； 三是國家藥品質量監督管理局對產品的原料投入配料比例有嚴格的要求；四是國家藥品質量監督管理局對原輔料包材等供應商有嚴格的要求；五是國家藥品質量監督管理局對產品的生產記錄有嚴格的要求，尤其是產品的每批記錄的要求；六是進入醫保目錄的產品受國家藥品質量監督管理局的嚴格監管，企業沒有自主定價權，由藥監局核定最高限價并需當地相關部門的招標才能確定產品銷售價格。
2. 公司所處地域及交通環境因素
JZ制藥地處西部某省較偏遠的一個小鎮，同其他地區比較，交通不便，造成公司運輸成本加大，公司無競爭優勢。
（二）公司環境因素
1. 企業規模及信息化建設因素
經過幾十年的發展，至2014年12月末固定資產凈值4，158萬元，無形資產凈值2，331萬元，占地面積約11，877平方米。由于自身規模比較小，地理位置偏遠，公司獲取的發展機會較少。因此，就JZ制藥的現有規模、經濟實力、生產管理、財務管理等方面還是滯后的。同時信息化建設也沒有跟上時代的發展，未能對公司的生產經營提供有效幫助。
2. 人員穩定性因素
JZ制藥財務人員走了一批又一批，留失率達75%，平均工齡不到一年，離職主要原因除地理位置及工資待遇外，另一重要原因企業的文化建設未到位，員工業余生活單調，使員工無長期打算。
3. 集權式財務管理因素
雖然JZ制藥是獨立法人，財務進行獨立核算，名義上具有財務管理的獨立決策權，但其實際的最終決策權仍歸集團財務，JZ制藥財務只擁有極小部分的決策權。這種過度集權的財務管理影響公司員工的積極性及創造性。主要表現在有制度不遵守、政策早令夕改、崗位不清、職責交叉、多頭管理、效率低下、互相推委、缺乏責任心與責任感。
4. 部份原輔料供應的特殊性因素
為保證產品質量與療效，產品中使用了較昂貴的中藏藥原輔料，這些原輔料因稀缺，價格昂貴，因此，采購時這部份原輔料時必須按供應商要求全額預付款后，供應商收到貨款方予發貨，運輸途中的短斤缺兩均由需方承擔。
二、JZ制藥財務管理目前的主要問題
（一）稅收風險問題
一是給經銷商或醫院高開高返形成的收入多交增值稅，從而多交相關增值稅附稅等稅收。二是在推銷過程中所形成的營銷費用金額較大，且不易取得合規發票，面臨企業所得稅無法扣減的風險。三是銷售人員分布全國各地，管理不便，使得公司規范個人所得稅申報有一定的困難。四是部份土地與固定資產折舊因產權原因無法列支于本公司。
（二）銷售模式問題
集團總部為減少藥品的推銷過程的大額費用不便索取發票以及營銷人員多而分散管理不便等因素，將JZ制藥所生產的產品進行承包銷售，致使財務無法掌控與了解市場終端客戶信息及其銷售情況，更談不上對銷售業務進行財務分析與管理，JZ制藥僅是代工而已。
（三）資金管理問題
一是JZ制藥日常所用備用金存放于私人銀行賬戶，財務入為“庫存現金”科目，一旦出現資金被挪用或損失，因缺少手續而難追責。二是集團財務以JZ制藥的名義開立的銀行賬戶相關資料如U盾、密碼等不交由JZ財務管理，而是由集團財務掌握，導致JZ制藥財務賬上反映不全面。三是財務無法知道銷售的每筆回款是來自哪個客戶、哪個省份或哪個地區等，導致入賬時出現張冠李戴。
（四）票據管理問題
一是內部自制票據如入庫單、出庫單、收款收據等未建立使用登記簿。二是從稅務購買的發票，雖然在稅務局的購領簿上有登記明細，但公司內部卻沒有建立使用登記簿，并隨便散放于辦公桌上。三是從銀行購買的現金支票、轉賬支票等票據，也未建立使用登記簿。四是銀行開出的銀行承兌匯票，賬面反映不全，未建立應收（應付）票據備查簿。
（五）固定資產管理問題
公司雖已實現了電算化進行日常會計核算，但固定資產未進行明細核算或項目核算，也未進行卡片及標識管理。
（六）融資渠道窄，現金流短缺
因公司實力弱、授信額度較低，可抵押的物品不多，價值不大，申請的貸款額度有限。國家雖出臺很多政策支持中小企業的發展，但實際利率仍高于名義利率，造成融資成本偏高。資金使用時又出現“短貸長投”現象，導致公司的流動資產遠低于流動負債，造成公司短期還款壓力加大。
三、解決JZ制藥財務管理的主要對策
（一）建立現代企業管理機制
1. 建立完善財務管理制
建立完善JZ制藥自身的財務管理制度，并與公司的績效管理、生產管理及銷售管理制度相配套，以制度管人，做到制度面前人人平等，調動全員積極性，充分挖掘公司優勢，不斷完善現有財務管理體系。
2. 加強資產與票據管理
（1）將存貨進行掛牌管理，列明存貨品名、規格、進、銷、存等主要項目，做到標識清楚，堆碼整齊，便于清點。（2）固定資產進行卡片管理，卡片上標明固定資產名稱、出廠日期、規格、型號、生產廠家、聯系電話、郵箱等，需要維修時，便于聯系生產廠家。（3）建立財產定期盤點制度，存貨須按月進行盤點，低值易耗品與固定資產可半年進行盤點。（4）規范各銀行開戶的管理，銀行的U盾、密碼等應分開管理。（5）建立支票、發票、收據等票據使用登記制度，應逐筆、逐號進行登記，將經濟責任落實到具體經辦人與審批人。（6）建立應收（應付）票據備查簿，逐筆登記每筆銀行承兌匯票的票號、日期、票面金額、付款人、承兌人、背書人及貼現時間等并及時進行賬務處理。
3. 簡政放權
擴大JZ制藥的管理權限，將以前由集團掌控的人財物、產供銷、新品研發等權限下放于JZ制藥管理團隊，擴大其自主權，集團僅在大的項目投資、新品研發、技改投入等重大方面參與管理。
（二）拓寬融資渠道，改善公司資金緊缺問題
引進戰略聯盟，實現企業資產與業務重組。通過資本市場，引進長期戰略投資合作伙伴，充分釋放企業股權，引進充裕的資金和新的技術以及市場資源，迅速解決困擾企業發展的資金問題，使企業在新的體制和新的機制下輕裝上陣，同時將先進技術與先進的管理理念帶入JZ制藥，激發JZ制藥的創新熱情。
（三）加大新產品的技術研發，改革營銷模式
在技術方面，以技術為突破口，不斷開發新產品，進行技術與產品的升級換代，融合國家的新產品、新技術政策，使JZ制藥成為名副其實的高新技術企業，從根本上提高產品質量，生產出更質優價廉、療效較高的中藏成藥品，用技術實力說話，真正擺脫JZ制藥目前的技術困境。
在營銷模式方面，一是將現有承包銷售模式劃歸公司自行銷售。通過對重點產品的整體策劃，重新確定產品銷售的價格體系。通過互聯網廣告、電視、電影、移動與平面媒體、專業雜志等宣傳方式，結合會議營銷、學術推廣、產品促銷等組合營銷方式，打造JZ制藥的品牌，帶動JZ制藥的其他產品的銷售。同時業務團隊抓好終端（醫院、藥店、網絡直銷）的銷售，提升JZ制藥的銷售額，從而提高JZ制藥的市場話語權。二是啟動醫藥電子商務銷售業務，實現JZ制藥在網絡銷售的突破。
（四）推行標準成本管理，提升成本管理水平
推行標準成本管理，是推行精細化管理、加強成本控制的一項重要舉措，旨在為成本管理提供管理工具，將產品的成本要素標準化，對公司成本分析、成本管理及銷售定價等決策提供有力支持。首先，擬定標準成本管理制度，制訂標準成本表格。其次，重點對原輔料的耗用量進行監控，提高藥品的收成率，并對原輔料耗用差異量進行考核激勵，降低產品成本。再次，加強產品的質量管理，提升產品的合格率，實質是提升成本管理水平。同時，抓好能耗管理，根據公司實際情況，重點加強電耗管理，并定期做好設備的維護與保養，降低維修費用，從而降低成本。
（五）加強稅收籌劃，降低稅收風險
稅收籌劃原則以合法性、合理性、規范性為原則；以公司利益最大化為原則，以便利性、節約性為原則。所以要求財務人員多學習相關稅收知識，對國家的稅收政策及地方稅收政策要有充分的了解，合理合法地用足用夠稅收政策，充分了解稅收政策的處罰力度及執行情況。同時稅收籌劃應在經營活動發生前，做到事前預測，事中控制，在過程中完善，事后分析與總結，從而將公司的稅負控制在合理的范圍之中。
（六）提升財務人員的專業素養與能力
只有對人才進行有效的優化配置，不斷提升公司財務人員的專業素養與專業能力，才能使其更好的勝任財務工作，提高財務管理技巧，提升公司的競爭軟實力。第一、加強企業文化建設，提升公司的凝聚力，減少員工流失率，尤其是財務人員的流失率。第二、公司應定期組織與新進財務人員的面對面的溝通機制， 了解新進財務人員對公司的看法及建議。第三、公司應定期組織財務人員對公司的管理制度進行培訓，讓公司的管理制度根植于每個財務人員心中，并鼓勵財務人員的創新與獨立思考能力。第四、公司應制訂相應的財務人員激勵制度，鼓勵財務人員不斷提升自身理論與實踐知識。并要求財務人員擬定自身的職業規劃，同時盡最大努力創造條件，讓財務人員逐步實現自訂的職業規劃目標。
為了加強消費者對本公司產品的了解，加強對本公司產品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實現銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時人員。人員素質高低不一、隊伍的穩定性比較差。如何將一支動蕩不安、臨時組合起來的促銷員隊伍迅速培養成市場上具有戰斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。
為了將素質不一、人員流動性比較高的促銷人員快速培養成合格的產品推銷人員，根據我個人在手機銷售行業的經驗，我認為主要有三個重要的工作要把握好。
一、 嚴格把好人員招聘關
零售終端的促銷人員，每天要面對顧客，不厭其煩的講解本公司產品的特性。必須有活潑外向的性格、持續不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊伍的戰斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個方面：
1、 必須有一定的文化基礎，文化素質在高中畢業以上最優。
2、 促銷人員作為廠商在消費者面前的代表，一定程度上代表了企業的形象，所以在人員招聘的時候一定要注意人員有相對良好的外表形象。
3、 應聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。
4、 應聘人員本身對所要從事的行業感興趣最優。例如有的女孩平時對化妝品就比較感興趣，對化妝品比較關注，也會比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會很快進入狀態。如果以自身的化妝感受去引導客戶，就更容易激發客戶的購買欲望。
5、 應聘人員的接受能力必須強。由于競爭的激烈，各廠商為了保證本公司產品的競爭力，不斷的推陳出新，新的產品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別是IT行業）。為了保證促銷員迅速接受新的產品概念，保證對消費者的有效推薦，應聘人員必須有較強的接受能力，能迅速接受新的產品概念，并能有效的描述，抓住消費者。
二、 績效管理和激勵
促銷人員文化素質相對較低，人員的流動性大，大部分人缺乏在公司長遠發展的規劃，工作自覺性相對比較差，現加上零售終端比較分散，公司管理層很難對促銷人員的工作進行監督管理。所以要加強促銷人員的管理，激發她們的工作熱情，有效的績效管理制度是非常必要的。
對促銷員的績效管理必須簡單實用，不能太復雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產品，能掙多少錢。
一般來講，對促銷員的績效管理一般采用在保底量的基礎上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規定一個底薪，以保證促銷員的基本生活，同時規定一個保底量，促銷員超過這個保底量后，每多銷售一臺（個、只產品）就提多少提成。有的公司還會因為公司單個產品的的利潤多少、推廣難易程度規定每個產品的提成系數，也就是說公司利潤大的產品給予更多的提成， 激勵促銷員推廣公司利潤高的產品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結合起來。
為了激發促銷員持續的工作熱情，公司還應經常開展一系列的獎勵評比活動。例如可以開展單店銷售之星、某產品銷售皇后的評比活動，制造促銷員之間的競爭，激發促銷員持續的工作熱情。
同時要加強對促銷員的監督考核，考核包括以下幾個方面，目標任務達成率、日常制度執行、著裝、賣場布置維護、顧客投訴率、賣場評價等。通過綜合考核評比，給一部分優秀的促銷員提供晉升的通路。
三、 加強持續不斷的培訓
促銷員的例行培訓包括以下幾個方面：
1） 公司規章制度及企業文化的培訓
促銷員剛進入公司，組織紀律性不是很強，必須向其認真的宣導公司的相關管理制度，并要求其嚴格認真的執行。同時要加強對促銷員公司企業文化的傳導，加強其對公司企業文化的認同感、自豪感，激發其使命感和工作積極性。
2） 著裝禮儀培訓
促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統一的著裝，打扮必須得體。對顧客必須文明禮貌、有問必答。
3） 業務技能培訓
業務技能主要包括幾個方面：
A、怎樣觀察顧客
通過對顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費能力并向其提供適合他們的產品，如果一個顧客只具備消費600元產品的能力，你向他推銷3000元的產品，他可能因為自卑而對你公司產品敬而遠之。所以對顧客的準確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個具備一定消費能力的顧客，你向他推薦便宜的產品也會起到適得其反的效果。
B、 語言技巧
在一個新產品上市之前，總公司市場部門要發動所有的人員，要對產品進行賣點開發，并制訂一本話術導引手冊，手冊盡量少用專業術語，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產品的賣點。通過促銷員的努力將我公司產品的優點放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會提那些問題，我們應該如何回答。面對消費能力弱的顧客，我們推薦并強調實惠的產品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強調產品的高貴。
C、 賣場布置
有個故事，是講古代的國王有后宮佳麗三千，對這些后宮佳麗來說，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無法選擇。后來有個太臨想了一個法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會停下來，那個宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個情況，也紛紛在門前種上草，那個宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個宮女發現馬兒比較喜歡在草上撒點鹽，于是她又經常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸……其實我們現在所處的市場，我們所要推銷的產品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運呢？就拿筆者所處的手機行業來說，市場上的手機款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產品前駐足，并去咨詢了解呢？對促銷員來說，每天賣場的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個重要職責，就是賣場氛圍的布置和維護，以制造本公司產品銷售熱烈的場面。公司在每一個促銷員上崗之前，都要培訓她們進行賣場布置的知識。以保證促銷員每天一到賣場就要完成以下幾個工作，海報、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產品是不是擺放的科學合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過賣場的布置，無聲的吸引顧客駐足，加強顧客的關注度，提高成交率。
D、 產品演示
情景式銷售、體驗式銷售現在正越來越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產品的優越性展示出來，激發人們的購買欲。在一個新產品上市之前，公司就要對促銷員進行嚴格的產品知識培訓，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產品演示的時候，并不是要求促銷員將產品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產品與其它公司有差異化的產品功能展示出來。例如，手機生產商多普達公司最早推出能放電影的手機，正好當時電影《英雄》上映，在《英雄》海報的布置背景下，多普達公司的促銷員在一些重要的賣場，用手機不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。
關鍵詞：高職院校；口才教學；改革；原則；方式；配套
中圖分類號：G710 文獻標識碼：B 文章編號：1671-9255（2013）00-0078-03
對于高職院校來說，使學生掌握一定技能以適應實際工作的需要，是其開展教學活動的出發點。作為基本的交際技能，口才能力的獲得與提高顯得尤為重要。因此，絕大多數高職院校選擇設置口才課程，以培養學生的口頭表達與溝通能力。然而，這一課程在實際教學中還顯得差強人意，譬如，實踐教學涉及的面過窄、與真實對話情境脫節、教學效果評價標準單一等。顯然，這些不足在一定程度上影響甚至損害了口才課程教學目標的實現。為了更好地發揮口才課程的教學功能，有必要在教學原則、方式、效果評價上進行相應的改革。
一、厘清“課改”原則：協調好教學流程
中的“文”、“質”關系
一般來說，一個完整的教學流程至少包含外在形式（“文”）與核心價值（“質”）兩大構成要素。它們互為表里，共生共存，不可分割。但這種不可分割的屬性并不妨礙我們對其進行結構上的調整與比例上的調適。在筆者看來，如果想要協調好口才課程教學的“文”、“質”關系，就有必要從以下三個方面著手，進行有益的嘗試：
（一）增強實操性，削弱學理性
作為技能，語言表達與溝通交際的能力不是光憑理論學習就可以一蹴而就的。遺憾的是，目前該課程的理論學習課時與實踐課時基本穩定在1：1的比例上。這樣的比例在實際上無法滿足課堂實訓的需要，以隨堂的演講實訓為例，一個標準班的學生編制按50人計算，即便在每項演講（專題演講、隨機演講等）項目上給每個學生5分鐘時間練習，
1000分鐘（近23個課時）的練習時間便使用殆盡了。若加上教師點評時間（每人2—3分鐘）的話，
一學期60課時，光實訓就要占用3/4強。然而，矛盾的是，教師并不具有自主分配散學時間的權力。口才課程的教學大綱明確規定，理論教學作為基礎性環節，不得擅自挪用戒律在先，教師只能徒呼奈何。想要有所改變，合理調整實操性內容與學理性內容的比例，讓前者遠大于后者勢在必行。
（二）側重職業性，弱化通用性
培養適合各種工作崗位所需的綜合型技術人才是職業教育的基本宗旨。演講也好，口才也罷，所有的相關教學都應當以提高學生從事某種（或多種）行業（職業）的綜合素質為核心。沒有準確的施教定位，該課程教學很容易落入照本宣科、按圖索驥的套路，湮滅自身的學科個性與特質。為避免這種尷尬，適當進行職業口才教學不失為明智之舉，譬如，接待人員口才、推銷人員口才、導游人員口才、禮賓人員口才、銷售人員口才，等等。應注意的是，一定要在立足生活、工作中的交流實例（如顧客提出異議、游客提出抱怨、上司表示不滿等）基礎上展開闡述，務必將應對的原則、思路和技巧一一解析，方便學生記憶、理解，進而為其所吸收、所應用。
（三）提高實效性，抑制虛文性
不僅如此，筆者還建議，要提高教學的實效性，抑制其虛文性。所謂虛文性，主要是指，第一、部分教學案例明顯老化、缺乏更新；其二，與禮儀課程存在內容上的交叉，混淆了課程屬性；其三，偏重原則灌輸，忽略了生活真實。以第一點為例，許
多教材都喜歡援引歷史上著名人物的妙語來加以分析，指出其精妙所在。若仔細思考，我們將有理由質疑：首先，這些妙語盡管不失雋永，但它究竟能不能在今后的工作中“復制”和為我所用，本身
就值得商榷；其次，歷史人物的身份特殊，他或她的言論離廣大在校學子學習和使用口才的實際要求未免過遠；再次，縱使學生要仿效的不是原話，而是說話人的高超思維，且問：瞬間思維帶有即時性、獨特性、片段性，如何學才能學到精髓，而不淪為“畫虎反類犬”之境地呢？如此看來，必須抑制口才課程的虛文性。為實現上述目標，我們在推行課程改革的進程中，應注重教學形式的拓展和革新。
二、更新“課改”方式：豐富學以致用、
學無定式的多重教學手段
高等職業教育直接為社會提供數量可觀且相對專業、熟練的技術人員。因此，盡管高職院校在學時安排上明顯少于本科院校，而教學內容卻未必少于后者。然而，正是這一看似前后矛盾的“悖論”對從教者提出了富有挑戰性的要求，即盡量縮短書本知識轉化為可運用技能的周期。為了服務于這一內在要求，改革口才課程的授課方式，就應該從“即學即用”上下工夫。為達成這一目的，我們不妨從課堂實訓、社會實踐等方面尋找切入點：
（一）強調與口才相關的思維訓練
口才的使用效果如何，受制于使用者思維的思想深度、內含廣度與敏捷程度。相應地，口才訓練，與其說應答技巧是重點，倒不如說應對思維是關鍵。比如，在講授論辯技巧時，我們既要能夠通過分析枚乘《七發》中的主客問答來提煉“客”的駁辯技巧、言語機鋒，更要悉心發掘凸顯“客”的語言思維的各種途徑，即預先設疑、步步推進、欲擒故縱、撥云見日。這些途徑集中反應出說服者對被說服者內心需求的洞若觀火、在說服步驟安排上的匠心獨具和說明程序編排上的巧妙拿捏。簡言之，作為技巧教學的前奏，展開抽象思維與具象思維、跳躍思維與常規思維、發散思維與集中思維等思維模式的含義闡釋、優劣類比和實例舉隅對于教學有百利而無一弊。
（二）引入情境模擬，強調課堂實訓的真實感
“學”為“用”之始，“用”為“學”之本。口才能力最終服務于具體而微的對話與交流情境。無可否認的是，以往的實訓方式多采用“翻開教材，分配角色，依次朗讀”的套路，過于舞臺化、戲劇化，在四平八穩的背后屏蔽了日常對話的不確定性。卓有成效的課堂實訓本不該讓學生感到容易輕松，而應感到力所不逮。以銷售人員口才實訓為例，實訓之初，教師特意為學生“備下”一個個不再“聽話”（銷售員草草介紹商品之后，便爽快下單）的客戶，讓學生在措不及防、張口結舌之后，在細節層面及時點評、指導，使之逐漸掌握如何借助對話快速了解客戶的真實需求和顧慮，以及消除客戶諸項疑義的技巧。表面上，這樣的實訓給學生帶來的不是“游刃有余”的愉悅感而是“才疏學淺”的挫敗感，事實上，它的實效有目共睹。要膚淺的快樂還是深刻的挫折，明智的師生自然會作出正確的選擇。
（三）爭取社會實踐機會，讓學生在“實戰”條件下演練技巧
口才技能的訓練，本來就是隨時隨地的事，無需拘泥于課內。它的有無、強弱，根植于豐富多樣的社會實踐，課堂教學、隨堂實訓充其量只能算作“引子”而非全體。從這一點常識出發，廣大師生都應當牢固樹立“實戰”意識，在生活中磨礪口才：一方面，教師主動放棄各種集體活動的主導地位，從臺前走向幕后，從命令的者轉型為事務的監督者，讓學生充當組織者、實施者，觀察、評估他們在活動中如何實現內部交流、外部聯絡并給與糾正、提醒和指引；另一方面，學生自覺并勇于使用話語權——大到赴外訪問、異地游覽，小到班徽制作、教室布置……事無巨細，溝通的全程一律交由學生自己處理，讓學生在解決“和誰談”、“怎么談”的過程中潛移默化地使用口才、用好口才。
三、優化“課改”配套：優化注重實效的
教材編纂與效果評估機制
（一）授課教師自主編纂教學、實訓材料，戒除“一本書主義”
無須諱言，當前的高等職業教育存在諸多不良現象。在它們當中，最具代表性的莫過于，教師在備課上固步自封、因循守舊。導致這一弊端的主要原因有三：一是口才課程教學效果無法立竿見影，教材編纂質量好壞“看似”無關緊要；二是市面上的教材大同小異，不少編者大搞自我繁殖、自我嫁接，形成教材水準長期停滯不前的惡性循環；三是學校整體投入有所欠缺。近年來，大多數職教類院校為了增進辦學實力、擴大辦學影響，都不約而同地在校企合作、集團化辦學等項目上傾力投入，弱化了對教材編纂、實訓改革這一類“細微末節”的重視程度。在此背景下，口才課教師的教學激情消退，教學惰性大增，常年以老舊教材敝帚自珍，致使“一本書主義”大行其道。痛定思痛，想要打破這一僵局，首先，職教院校要厘清辦學宗旨，不能顧此失彼，適度調整各項事務的投入份額，適時啟動和發揮教學創新——激勵機制的作用，激發教師參與新穎口才教材編纂的積極性；第二，職教院校學術委員會、口才教學小組、口才課程教師三級聯動。共同把好口才教材的采購關、選擇關、使用關，摒棄粗制濫造、東挪西借之流，優中選優，找到適用于教學實際需求的好教材；第三，職教院校既尊重教學大綱的方向性、權威性，也不否認教師在制定教學內容、進行實訓布置上的靈活性、主體性，賦予教師以足夠的自由教學空間；再次，教育主管單位牽頭，集中舉行口才課程自編教材評比，讓具有獨創性、啟發性的自編教材脫穎而出，成為榜樣，帶動本課程相關材料的編寫與匯總，集思廣益，為下一步的厚積薄發積蓄力量。
（二）優化教學效果評估：建立長效、多元、高效的評價體系
除了更新口才課程“課改”的原則以及方式之外，我們不應忽略對該課程的教學效果評估體系進行具有針對性的優化。首先，我們要明確的是，實現優化必須推倒惟考試成績為衡量標桿的評價方法，僅僅用考試成績來衡量口才課程教學實績的做法難逃短視、單一、低效的指責，一個長效、多元、高效的評價體系才是我們真正需要的。通過汲取教學實踐的得失，筆者提出下列建議：
首先是學生學業成績評定日常化。口才課程教學成績的考評一直采用傳統的2+3模式，即平時成績、期末成績各占學期成績總評的40%和60%。這種考評方式的最大優點在于測評能夠完全量化、可操作性較強，其弊端在于，“一考定乾坤”、迷信考試分數——用卷面分數遮蔽了學生的實際水平、用考點復習取代了口語交際能力的積累。由此導致部分課堂表現優異、口才能力較佳的學生在期末考試成績上屢屢受挫的情況時有發生，換言之，考試本身一旦流于形式，就應當順勢而動，改變現狀。為此，必須突出教學的日常考核，先通過情境模擬、課堂示范等綜合手段幫助學生“夯實”基本知識點，再實施效果驗收，最后將階段性考核結果聯綴起來，形成考評每個學生學習成效的線性圖譜。
其次是學生口才學習層次階梯化。一般情況下，高職院校將口才課程定位為公共選修課。這一設定使授課對象的專業、班級、年齡呈發散性分布，再加上學生自身的選課目的、知識結構、興趣傾向千差萬別，兩者疊加，于無形中加大了口才課教師的授課難度。對此，對學生口才學習層次做階梯化處理是處置這一難題的要點。所謂階梯化，指的是在設置“知識——能力普及底線”（學生可以無障礙地進行日常對話，理解對話人的交流意圖）并強制全體學生掌握的基礎上，以章節為文本序列，按照學習復雜程度、學生專業屬性等要素設立提升層面（學生可以運用對話技巧進行流利的社會交流）、高級層面（學生可以運用社會心理學知識，結合會話技巧，靈活、自主地完成各種會話活動）、專項層面（如導游專項口才、導購專項口才專項口才、禮賓專項口才等），從而盡可能滿足學生的學習要求。
再次是教學成效評價坐標延展化。服務社會是職業教育的旨歸。一言以蔽之，口才課程的課堂教學圍繞社會發展與運行的大局。以此為背景，口才教學成效的評價主體不應當僅僅局限于院校、教師的狹小范疇，而應當囊括用人單位、家長和學生。在這三者中，用人單位的意見和建議直接反映出學生（即甫入社會的勞動者）的口才能力，因此尤為重要。評價主體的擴充意味著評價變量的增添與整合，意味著教師應重新考量教學內容的安排和更新，并做好評價信息的匯總和整理，搭建卓有成效的“教—學—用”情況反饋機制。在實踐中，教師大多采用多方座談、問卷調查、電話回訪、網上問詢為代表的方式方法建立反饋機制。就筆者的感受而論，使用網絡平臺的效率最高。網絡環境賦予了教師、學生、家長及用人單位以平等的對話地位和高度的隱私保護，值得一提的是，它最利于消除師生之間的無形障礙，讓學生敢于提出問題，讓教師發現教學瓶頸，使教學成效評估臻于全面、多元、客觀。