時間：2023-11-01 16:23:45
導語：在醫藥產品行業分析的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
內容摘要：近年來，陜西大力發展產業集群，產業聚集程度不斷提高，產業規模迅速擴大，已在裝備制造、能源化工、高新技術和傳統產業四大領域形成了20個產業集群雛形。石油化工、煤、電力、鹽化工、航空、輸變電設備、汽車、重型裝備、航天、工程機械、電子、陜北能化裝備、冶金、醫藥、食品、紡織等20個產業發展狀況良好，現已構成了陜西產業格局的主體。本文采用區位商系數分析陜西產業集群發展狀況，得出陜西在醫藥制造，裝備制造，能源礦產和農產品制造四大行業中現已形成產業集群。通過構建數學模型，進一步分析上述四大產業集群在促進陜西經濟增長中所發揮的重要作用。最后，本文對陜西產業集群促進區域經濟增長提出了相關對策和建議。
關鍵詞：產業集群 區位商 經濟增長
陜西產業集群發展狀況
近年來，陜西大力發展產業集群，產業聚集程度不斷提高，產業規模迅速擴大，已在裝備制造、能源化工、高新技術和傳統產業四大領域形成了20個產業集群雛形。石油化工、煤、電力、鹽化工、航空、輸變電設備、汽車、重型裝備、航天、工程機械、電子、陜北能化裝備、冶金、醫藥、食品、紡織等20個產業發展狀況良好，現已構成了陜西產業格局的主體。
陜西產業集群與其經濟增長關聯分析
（一）區位商系數
在產業結構研究中，運用區位商指標可以分析區域產業布局和優勢產業的狀況，說明某種產業和產品生產的區域化水平。區位商是一個地區某種產業產值（勞動力）在該地區所有產業產值（勞動力）中所占的比重與全國該產業產值（勞動力）占全國所有產業該指標的比重之比。i區域j部門的區位商LQij計算公式為（李悅，2007）：
LQij=（Lij/Li）/（Ni/N）=（i區域j部門產出水平÷區域總產出水平）／（全國j部門產出水平÷全國總產出水平）其中：Lij指i區j部門的工業總產值、銷售收人、職工人數、固定資產等；Li指i區所有部門的工業總產值、銷售收入、職工人數、固定資產等；Ni指全國j部門的工業總產值、銷售收入、職工人數、固定資產等;N指全國工業總產值、銷售收入、職工人數、固定資產等。當LQ>1，表明該產業在該地區的專業化程度較高，超過全國水平，意味著該產業在該地區生產較為集中，具有相對規模優勢，發展較快，具有一定的比較優勢。LQ值越大專業化程度越高，比較優勢越大。當LQ
（二） 陜西產業集群形成的量化分析
運用區位商系數對陜西省制造業中38個行業集聚度進行測量。包括工業總產值區位商系數、工業增加值區位商系數、就業人數區位商系數、主營業務區位商系數、固定資產投資區位商系數（見表1）。
通過上面區位商系數，可以得出陜西目前形成了四大產業集群：一是醫藥制造業：主要是指化學藥品、中醫藥品及醫療器械制造等行業。陜西地區醫藥制造企業生產涉及化學原料與制劑制造、中藥材加工與中成藥制造、醫療用品與器械制造、生物制品和保健品制造等。其中，嗎丁啉、西比靈、息斯敏、達克寧、利君沙、腦心通等系列產品在全國占有較大的市場份額，發展勢頭強勁；二是能源礦產業：包括煤炭開采和洗滌、石油和天然氣開采、有色金屬礦采選業，以及衍生出的下游產業包括石油加工、煉焦及核燃料加工業、電力、熱力的生產和供應業、燃氣生產和供應業等。陜西省蘊藏著豐富的石油、礦產資源。神腐煤田探明儲量1400億噸，含硫0.5%，磷0.06－0.03%，發熱量66900大卡/公斤，是世界上少有的優質氣化煤。天然氣儲量豐富，榆林地區的氣田面積達2000平方公里，已探明儲量1700億立方米。陜北石油探明儲量2.7億噸，年開采、加工能力100萬噸。三是裝備制造業：包括專用設備制造業、交通運輸設備制造業等。陜西大部分裝備工業都布局在關中地區，集中了全省規模以上裝備制造業90%的企業，包括西飛、西電、陜汽、西安航天發動機、陜鼓、慶安、法士特等大型骨干企業正在形成裝備制造業產業集群。四是農產品行業：包括食品加工業、飲料加工業、煙草制品業等。目前陜西省的食品加工業主要有：乳品加工，已經形成了以銀橋集團為龍頭的產業集群；果業加工，以陜西中魯果汁有限公司、陜西安得利果汁有限公司、陜西海升果業發展股份公司等濃縮汁加工企業為龍頭，正在形成產業集群。
（三）模型建構與分析
通過建立多元線性回歸模型，對能源礦產業、農產品行業、醫藥制造業、裝備制造業對陜西省經濟增長進行定量分析。
設Y為GDP，X1為能源礦產業總產值，X2為農產品行業總產值，X3為醫藥制業總產值，X4為裝備制造業總產值。（見表2）
運用Eviews軟件進行多元線性回歸分析（張曉桐，2006）：
Y=0.524X1+15.204X2+6.483X3+0.580X4
（6.01）（10.26）（3.63）
（1.20）
R2=0.997，R2=0.997，DW=1.20，在P=0.05的顯著水平下X4未通過T檢驗，剔除X4后，再次對數據進行回歸；
Y=0.578X1+16.01X2+7.92X3
（7.64） （11.97）（5.84）
R2=0.9964，R2=0.9960，DW=1.30，在P=0.05的顯著水平下X1，X2，X3通過了T檢驗。DW的臨界值為1.66，DW
Log（Y）=6.133+0.296Log（X1）+ 0.314Log（X2）+0.145Log（X3）
（11.83） （5.03）
（3.65） （3.05）
R2=0.987，R2=0.985，DW=1.66，在P=0.05的顯著水平下X1，X2，X3通過了T檢驗。自相關現象克服。
通過模型分析，能源礦產業總產值增長率每增長1%，帶動GDP增長率增長0.296%；農產品行業總產值增長率每增長1%，帶動GDP增長率增長0.314%；醫藥制造業總產值增長率每增長1%，帶動GDP增長率增長0.145%。能源礦產，農產品制造和醫藥制造業增長對陜西省經濟增長具有很強的拉動作用，它們分別與陜西總產值之間存在明顯的顯著性關系，且具有較強的正相關關系。相比之下，農產品制造業最顯著，能源礦產業其次，醫藥制造業相對較弱 。
計量分析表明，能源礦產，農產品行業和醫藥制造業已經成為陜西經濟發展的主要推動力，成為促進陜西經濟增長的核心力量。在目前的發展水平下，應該挖掘這些產業的發展潛力，制定相關產業發展政策，發揮能源礦產，農產品行業和醫藥制造業在促進陜西省經濟增長中的主導作用。但是，裝備制造業未通過顯著性檢驗，由于裝備制造業集群存在許多問題：陜西裝備制造業整體基礎薄弱，創新能力不強，產品主要以低端為主，制造過程資源、能源消耗大，缺乏自主的知識產權。裝備制造業在促進陜西省經濟增長中的作用不顯著，兩者之間沒有明顯的正相關關系。然而，從全國范圍來論證裝備制造業對經濟增長具有很強的拉動作用，對GDP增長貢獻率較高，陜西產業規劃部門應該出臺大量政策和措施培育和扶持裝備制造業產業集群。
陜西產業集群促進區域經濟增長的對策
結合陜西地區目前產業發展的實際，以產業集群促進陜西地區經濟快速增長，應采取措施：
（一）加強醫藥產業的整合重組，形成陜西省醫藥制造業產業集群
加強醫藥產業的整合重組，依托楊森、利君、步長等重點企業，打造集群發展的核心和龍頭；依托資源和研發生產能力優勢，重點發展西藥和中成藥等子集群。著力發展化學藥、中藥材、中成藥、生物藥等優勢產品，加快形成陜西省醫藥制造業產業集群。
（二）依托龍頭企業，推動產品結構優化升級
依托延長集團、長慶石油等龍頭企業，加強產業資源整合，促進產業資源向龍頭企業集聚和靠攏；加強勘探開發、技術引進和研發力度，不斷延伸產業鏈，提高資源的深加工度和綜合利用，推動產品結構優化升級。
（三）加快能化裝備制造業的轉移和建設，發展高端特色產品
加快寶石機械、寶石鋼管，以及其他能化裝備制造企業的相關項目向陜北地區轉移和建設。加大科技投入，把信息技術和先進制造技術相結合，以“精密、大型、高速、復合、智能、環保”為方向，以精密專用機床集成化、通用機床規模化為重點，發展高端特色產品，優化產業布局，延伸產業鏈條，促進產業結構調整和集群發展規模的壯大。
（四）加快培育農業產業化龍頭企業，加強對果業和畜牧業的投入、開發
加快培育和壯大農業產業化龍頭企業，繼續加強對果業和畜牧業的投入和開發，大力發展農產品深加工，延伸農產品制造鏈條，增加農業生產的附加值。重點發展果業、乳業、肉制品、煙酒、方便食品和烘焙等子產業集群；發展培育與食品制造業規模相匹配的原料基地，為食品產業發展提供優質資源保障。
結論
本文通過對陜西產業集群的量化識別，以及對陜西產業集群促進區域經濟增長的關聯分析，顯示出陜西裝備制造，農業，醫藥和能源礦產四大產業在拉動陜西經濟增長中發揮了重大作用，上述四大產業集群成為促進陜西省經濟快速發展的主要推動力。陜西應該進一步加大四大產業集群培育和扶持其快速發展，并制定相關產業集群發展政策，壯大產業規模，促進陜西區域經濟快速發展。
參考文獻：
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6.李悅.產業經濟學[M].中國人民大學出版社，2007
關鍵詞：藥品行業；杜邦分析；財務；對策
藥品行業關系到國計民生，自身行業特點突出，盡管近年來我國藥品行業生產、出口保持較快增長，產銷情況也處于較好水平，但行業的整體毛利水平卻持續下降，效益下滑。
同時，國外藥品生產企業不斷涌入，加劇了競爭的激烈程度。面對競爭激烈的經營環境，如何更好地利用行業資源來推動企業的長遠發展，成為藥品行業需要考慮的問題。面對增長放緩的局面，找出問題的根源，并且尋找出解決辦法，成為藥品行業未來發展的首要任務之一。
杜邦分析法已經被越來越多的企業所接受，對于加強企業成本控制、高效利用資源起到了推動作用，為企業帶來了很好的經濟效益。因此，用杜邦分析法從財務績效視角來分析藥品行業的現狀、存在的問題并提出解決問題的策略，是一個具有現實意義的課題。
本文中，筆者將藥品行業分為化學藥品原藥行業、化學藥品制劑行業、中成藥行業、中草藥行業、藥品商業和醫療機構等六部分來進行研究。同時，前四部分統一稱為藥品工業行業。
一、基于杜邦分析法的我國藥品行業財務分析
杜邦分析法又稱財務比率綜合分析法，它是將企業主要的財務指標按內在聯系有機結合起來，以凈資產收益率為分析起點，對各項指標作層層分解，形成一個完整的指標分析體系。綜合評價企業財務狀況與經營成果的方法。
本文的主要分析思路是：凈資產收益率由總資產收益率與權益乘數相乘得到，由于權益乘數涉及資本結構，在短期內不易改變，所以應把重點放在總資產收益率上。通過杜邦分析體系可知，提高總資產收益率的途徑有兩個：要么提高銷售凈利潤率，要么提高總資產周轉率。企業可通過增加銷售收入、加快存貨及應收賬款等的周轉速度提高總資產周轉率。同時，通過降低成本、增加凈利潤以提高銷售凈利潤率。
(一)2006年我國藥品行業間橫向對比
就2006年來看，在整個藥品行業中，化學藥品制劑行業的凈資產收益率最高，其次是中成藥、化學藥品原藥行業、商業企業和中藥飲片行業，醫療機構的凈資產收益率最低。
凈資產收益率是受總資產收益率和權益乘數兩方面的影響的。通過杜邦分析可知，2006年化學藥品制劑行業的總資產收益率最高而權益乘數較低；將總資產收益率分解后可知，該行業總資產周轉率為80.56％，僅次于藥品商業企業，而銷售凈利潤率低于中成藥行業和醫療機構，在藥品供應鏈中處于中游位置。這說明該行業資產周轉情況良好，若能通過降低成本而增加凈利潤以提高銷售凈利潤率，那么它的總資產周轉率及凈資產收益率還有上升空間。
商業企業的凈資產收益率為8.39％，低于化學藥品原藥行業、制劑行業及中成藥行業，分解后可知，該行業的總資產收益率在六類行業中最低，而權益乘數最高，分項說明如下：
1權益乘數因素
2006年藥品商業行業的資產負債率為82.46％，排名第二的化學藥品原藥行業只有58.72％，而凈資產收益率最高的化學藥品制劑行業的資產負債率僅為49，80％。根據公式：權益乘數=資產總額/股東權益=1/(1一資產負債率)=1/(1一負債總額/資產總額)×100％，可知，藥品商業行業的權益乘數高出其他行業1倍以上。
2總資產收益率因素
影響總資產收益率的因素有銷售凈利潤率和總資產周轉率，2006年藥品商業行業的銷售凈利潤率很低。只有0.77％，而其他藥品行業此比率均在4.7％以上，說明該行業利潤很薄。盡管如此，該行業相對于2005年銷售凈利潤率增加較多，說明該行業還具有增長潛力。
藥品商業行業的總資產周轉率為190.79％，遠遠高于其他行業，這與商業企業特性有直接關系：商業企業銷售額大，資產總額相對較小。所以該行業需要通過不斷提高銷售收入來增加利潤，同時還應加強成本控制。
醫療機構的銷售凈利潤率最高，為9.55％，說明該行業能以較少的藥品收入取得較高利潤，這也就是醫療機構得以“以藥養醫”的基礎。但同時，該行業總資產周轉率最低，只有26.96％，僅為藥品商業行業的1/7、化學藥品制劑行業的1/3。迫切需要通過加快資產周轉，減少存貨等來提高收益率。
(二)2006年與2005年我國藥品行業間縱向對比
如圖2，不管是凈資產收益率還是總資產收益率，化學藥品原料藥行業、中藥飲片行業及商業企業2006年較2005年都有一定程度的上升，其中上升最快的是商業企業。而化學藥品制劑行業、中成藥行業和醫療機構均存在不同程度的下降，下降最快的是醫療機構。
銷售凈利潤率方面同樣是醫療機構下降最快，達17.24％。從圖2可以看出。它是藥品行業中唯一的四個比率都下降的行業。醫療機構2006年藥品收入較2005年增長70％，但同期資產總額增長只有14.18％，而藥品銷售凈利潤下降11.06％。導致其總資產周轉率和銷售凈利潤率分別下降6.29％、17.24％。同時，受這兩個因素共同影響，醫療機構的總資產收益率同比下降21.99％。又由于資產負債率增長只有3.37％，權益乘數變化很小，最終凈資產收益率下降21.19％。
2006年以來。國家出臺了一系列抑制藥價增長的政策，如藥品招標采購政策及八部委聯合下發的《關于進一步整頓藥品和醫療服務市場價格秩序的意見》。同時，衛生部在全國開展醫院管理年活動，嚴格控制藥品進銷差價等，這些措施已發揮了政策效益。2006年，在醫療機構工作量持續增長的情況下，藥品收入增長7％，與2005年的增長16％相比，下降了9個百分點，不同類型醫療機構的藥品收入增幅均有不同程度的降低，其中城市醫院下降了11.5個百分點。同時，醫療機構藥品收入占醫療收入的比重繼續下降。由2005年的48.4％下降到47.1％，降低了13個百分點。藥品收入比重最低的為城市醫院，只有449％。
再分析四項比率上升都非常快的藥品商業企業，該行業凈資產收益率、總資產收益率、銷售凈利潤率的增長率分別達到83.99％、51.55％和42.59％。在2006年資產總額下降14.02％的情況下，該行業營業收入增長5.23％，同時，凈利潤增長率高于主營業務收入增長率，說明該行業2006年成本費用控制取得了明顯成效。
二、改善我國藥品行業財務現狀的對策與建議
(一)國家政策層面
1實行醫藥分離，打破“以藥養醫”的局面
通過前面的分析可知，在整個藥品行業中，醫療機構銷售凈利潤率最高。說明該行業能以較少的藥品收入取得較高利潤，這也就是醫療機構得以“以藥養醫”的基礎。但藥品利潤最終會轉嫁到消費者即病人身上，而醫藥分離最大的作用就是減少藥品流通環節，從而降低藥價，進而減輕患者和其家庭的負擔。
醫藥不分離、以藥養醫直接導致醫療與用藥之間形成利益鏈。濫用藥品不僅給患者帶來沉重的經濟負擔。給社會資源造成極大的浪費，還可能造成醫源性損傷，嚴重敗壞醫德醫風，最終受害的是處于弱勢地位的廣大患者。
實行醫藥分離是最終的改革方向，但不能一蹴而就。必須在實踐中不斷總結經驗，循序漸進。
2政府加大對衛生事業的投入，完善政策補償機制
財政補助收入一直是醫療機構的重要收入來源。2006年，政府加大了對醫療機構的投入，全年年增加投入12.3％。其中，對鄉鎮衛生院的投入增長最快，為13.46％。盡管如此，2006年醫療機構藥品收支結余仍比上年下降24億元。雖然藥品對醫療機構的補償作用減弱，但藥品結余依然是醫療機構補償的重要來源。以藥養醫的格局未發生根本性變化，醫療機構的補償機制有待改革和調整。
應該認識到，在目前的醫療體制下，很少有醫院具備承受醫藥分離的財力和能力。尤其是公立醫院。脫離藥品利潤將給它們的生存帶來極大威脅，很多醫院將無法經營下去。因而，倘若將醫藥分離當成一次孤立的改革，那將是很難推行下去的。如果政府的投入不增加，那么即便醫藥分離，醫療機構可能會通過增加不必要的檢查、化驗等提高醫療收入，相關成本還將由公眾來承擔，則醫藥總費用難以降低，這將嚴重背離醫藥分離的初衷。
所以，醫藥分離不能孤立進行，需要政府的財力支持。
(二)企業內部管理層面
1完善庫存管理，提高存貨周轉率
庫存是影響收益率的主要驅動因素。收益率和資本周轉量兩個因素都受到庫存管理的影響。因此，加強庫存管理，可獲得成本縮減的機會。提高供應鏈的收益率。
在企業中，存貨往往占流動資產甚至資產總額的很大比重，是一項流動性很強的資產。為了保證生產經營和銷售的需要或出于對價格的考慮，企業通常要儲存適量的存貨。存貨的管理包括對庫存物資的購、收、存、發等環節的管理，每一環節在存貨管理中都起著非常重要的作用。
目前藥品行業存貨管理的主要任務是加強公司的科學管理，在保證正常經營活動的情況下，盡量降低存貨的儲存水平。
2重視對應收賬款的控制，提高企業競爭力
根據杜邦分析體系，加快總資產周轉率是提高企業財務績效的重要手段，而應收賬款是企業總資產的重要組成部分，因而應收賬款的管理是企業財務管理的重要內容。
應收賬款和存貨一樣，在流動資產中具有舉足輕重的地位。應收賬款的及時收回不僅增強了企業的短期償債能力，也反映了企業管理應收賬款方面的效率。
反映應收賬款周轉速度的指標是應收賬款周轉率，一般來說，應收賬款周轉率越高，平均收賬期越短，說明應收賬款的收回越快；否則，說明企業的營運資金會過多地呆滯在應收賬款上，會影響企業資金的正常周轉。
從表3可知，2006年應收賬款周轉率總體情況尚好，但化學藥品原藥行業的比率較2005年有所下降。因為應收賬款周轉率的高低直接影響總資產周轉率水平，不妨將這兩個指標的增長情況做一比較。
如圖3所示，化學藥品制劑行業和中藥飲片行業的應收賬款周轉率的增長高于總資產周轉率的增長，而化學藥品原藥行業和中成藥行業與此相反。這說明這兩個行業迫切需要加強應收賬款管理，提高企業資產周轉率。進而提升收益水平。
3加強成本費用控制，提高企業盈利水平
根據杜邦分析圖可知，提高銷售凈利潤率的途徑有兩個，控制成本費用就是其中之一。
如圖4所示：除飲片行業和藥品商業行業外，其他行業的成本費用利潤率均呈下降趨勢。照此發展，將嚴重影響其收益水平。
這些行業成本費用率的下降固然受到國家宏觀政策的影響，如：醫藥行業上游原輔材料、水電煤運價格一直處于高位壓力，使得醫藥生產成本也被拉高，且成本費用的增幅一直領先于主營業務收入水平的增長；國家連續對藥品實施調價，行業盈利能力下降等，但作為企業來講，更應該加強企業自身因素的控制，從內部挖潛。
(1)在充分調查分析的基礎上進行產品成本預測，確定目標成本。
(2)各環節的成本費用控制，包括采購環節、生產環節和銷售環節等的預測。
(3)開展成本分析工作。
4建立與加強供應鏈伙伴的合作關系
供應鏈管理的戰略合作伙伴關系主要是指發生在供應商與制造商或制造商與經銷商之間的，在一定的時期內共享信息、共擔風險、共同獲利的高度協調的關系。
通過建立戰略伙伴關系，企業可以穩定交易關系，減少交易費用，可以通過獲取合作伙伴的互補性資產，聚合彼此在價值鏈不同環節中的核心能力，創造更大的顧客價值。
藥品行業類型較多，相互之間聯系緊密，特別是在目前國家調控措施不斷出臺、部分政策尚不明朗、藥品利潤空間逐漸壓縮的情況下，各企業的合作顯得尤為重要。
主要參考文獻
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石藥集團是我國抗生素和維生素原料的重要生產和出口基地，全球最大的維生素C供應商，也是可口可樂、百事可樂等國際巨頭的戰略合作商，中國醫藥企業三強，內地第一個登陸香港股市的醫藥企業，中國馳名商標，曾創造過歐意、維宏等知名抗生素制劑品牌，是中國醫藥企業的一面旗幟。
然而，近年來，在耀眼的光環之下，石藥也深陷困局：國際原料藥出口受限、利潤不斷降低、生產成本持續增加；處方藥廣告宣傳嚴格受限、抗生素制劑競爭惡化；產品組合單一，缺乏OTC品種；新產品研發和推廣后勁不足，缺乏新的利潤增長點；企業品牌知名度和影響力呈滑落趨勢，市場聲音日益微弱。
這正是傳統大中型醫藥企業的典型通病。對這些企業和石藥而言，企業經營模式優化、品牌升級和新利潤增長點開辟成為突破市場瓶頸的必然選擇。
正是在這樣的市場背景下，石藥集團看準了維生素C這一未來的黃金領域。在完成30000噸年產量成為全球最大的維生素C原料生產商的同時，石藥集團整合行業資源，集中維生素C領域最尖銳的力量，最強大的科研隊伍，推出了OTC領域全新產品——果維康維c含片，一種可以含著吃的維C保健食品。
對于石藥而言，果維康的推出，不僅肩負著開辟企業新的利潤增長點的任務，更為重要的是肩負著鞏固石藥集團企業品牌、優化經營模式的歷史使命。而此時的問題是：果維康承載著如此重任，然其究竟該以怎樣的身份來實現兩大任務？以怎樣的策略來征服市場？我們需要為石藥、為果維康再次尋找突圍之路。
跳出重圍，尋找綠色通道
眾所周知，石藥集團的雙翼就是抗生素和維生素兩大領域，在抗生素領域面臨瓶頸的同時，隨著維生素市場的逐漸興起，石藥集團看準了維生素c這一未來的黃金領域。在完成30000噸年產量成為全球最大的維生素原料生產商的同時，石藥集團整合行業資源，集中維生素c領域最尖銳的力量，最強大的科研隊伍，推出了果維康維c含片，一種可以含著吃的維c保健食品。
然而，現代市場的規律是：
重新劃分維生素c市場vs開辟新通道
作為一家在中國醫藥保健品企業浸泡多年的老牌醫藥企業，石藥集團對果維康的市場前景充滿信心，但同時推出終端新產品，石藥集團對于產品的市場營銷和操作又充滿了困惑，這也是中國眾多傳統大中型醫藥企業在推出新產品時所面臨的難題：研發一個產品相對容易，成功營銷一個產品難！是延續企業在醫藥行業的優勢地位，繼續走醫藥保健品路線？還是開疆辟土，尋找新的突圍點？
重新劃分維生素c市場=在不成熟的市場進行細分
維生素市場近幾年在中國雖然風聲水起，也出現了善存、金施爾康、21金維他、紐崔萊等一系列產品，然而，據調查顯示，僅維生素c一項，我國雖然已經成為全球維生素c出口大國，但全國每年VC用量僅為600噸左右，人均用量尚不足5克左右，遠遠低于歐美發達國家的人均年用量60-90克。一方面，中國維生素c市場潛力巨大，保守估計70億之多！另一方面，中國人對維生素C普及認識率尚不高，雖然在非典期間，維生素c曾經創造過輝煌的成績，但畢竟其具有一定偶然性。
同時，中國維生素c市場正面臨內外交困的現狀。東北制藥、江蘇江山制藥、華北制藥、石藥集團構成的國內維生素四大家族和瑞士羅氏、德國巴斯夫形成了三足鼎立之勢。而作為維生素c原料生產之首的石藥集團一直扮演著vc原料供應商和出口商的角色，在大眾消費市場，在終端產品上沒有任何的舉措和聲音。而在維生素c傳統市場，羅氏力度伸、利君維口佳、江山艾蘭德、雙鶴VEC、娃哈哈維c含片等競爭對手早已展開激烈征戰。
老牌維生素c類產品在傳統市場競爭異常強烈，而中國維生素c市場和消費者教育卻尚不成熟，此時，石藥集團欲在維生素c醫藥保健品市場爭奪一分天下，無異于在一個不成熟的市場進行細分，市場成功幾率微乎其微。
開辟第二通道：從食品功能化到功能食品化
讓我們再回過頭來石藥集團。80％出口歐洲、美洲、澳洲、東南亞和日本等五十多個國家和地區，成為全球領先維生素c出口商；可口可樂、百事等眾多國際大牌企業的長期合作伙伴關系，使得石藥集團成為最知名的合作商；40年的歷史，成就了石藥集團成為最早的維生素c生產商；強大的科研隊伍，成就了石藥集團成為中國維生素c市場科研市場的一面旗幟！石藥集團在維生素c領域，不言而喻有著無可撼動的領航地位。
同樣，石藥在維生素c市場上的沉寂和落寞與市場形成了強烈的反差。縱觀市場上近年來成功的產品，雅克v9的功能性糖果，他她、脈動、激活、尖叫等功能飲料，樂天、好麗友等木糖醇無糖防齲齒的功能口香糖，功能產品近年來在中國市場迅速走紅，并呈幾何式快速增長。這些產品的共同特點是在食品里增加了功能成份，普遍以添加維生素c為主要成份，而果維康卻本身就是維生素c，且具有多樣化保健的先天優勢！既然雅克、他她、樂天可以走食品功能化，為什么果維康不能走功能食品化？！
跳出醫藥行業的營銷怪圈，拋開與維生素c醫藥終端產品直面競爭，快速打開產品和企業在消費者中的市場聲音，提高知名度，我們為果維康找到了一條全新的綠色通道。
再次檢驗，確保突圍方向靶心營銷
果維康雖然是保健食品，但其無論是從消費者還是從市場來講，其完全具備快速消費品的特性。如果發揮石藥集團在醫藥保健品行業的優勢，將果維康單純置入醫藥保健品市場，果維康不僅面臨產品宣傳瓶頸，同時面臨與諸多國內外競爭對手的直面沖突，市場開拓將極其艱難。而進軍功能食品市場，果維康的產品具有先天優勢；企業優勢更是一般快速消費品企業遙不可及的；功能食品化市場優勢更是其他現有產品所無法比擬的！
功能食品化營銷路線的確定，不僅為果維康和石藥集團打通了敲開公眾性價值的敲門磚，也為產品市場戰略的規劃奠定了基礎。
整合策略，將功能食品化進行到底
果維康功能食品化路線的確定，打開了果維康對于石藥集團市場化的第一個出口，但同時，果維康作為企業的戰略性產品，我們還需沿著功能食品化這條主線，將果維康的市場工程塑造的更加立體化。
結合消費者對產品的市場感知，我們建議企業將原有的圓形、菱形的藥品形態的含片，改為“c型”、“v型”、“o型”三種形態，一方面，與產品的特點和功能緊密結合，產品消費關聯性，另一方面，充分調動消費者在接觸產品時的購買神經，變日常消費行為為一種樂趣；同時，從產品外包裝形態上，結合快速消費品行業特點，在板裝、盒裝的形態上，推出瓶裝和桶裝產品，使得產品更富有人性化，生活化。
在策略方向上，突破傳統產品以功效或人群分類作為市場爆破的特點，以果維康最為突出的優勢——口味作為產品市場競爭的切入點，準確提出“好吃的vc”這一產品定位，并在產品時尚化、健康化、方便化的同時，落地表現與消費者的切身利益，體現產品的功能特點，以提高免疫力、預防感冒等一系列目標針對功效充分詮釋產品。
渠道整合上，結合石藥集團在醫藥保健品領域的行業優勢和果維康特有的市場特性，堅持走藥線和商超兩條線并行的渠道策略。并針對企業快速消費品行業薄弱的特點，從全國招募國內外快速消費品行業營銷精英，組成了一支200人的營銷團隊，豐滿果維康的市場羽翼！
維生素類產品終端競爭和推廣策略的短缺，讓我們看到了果維康作為功能性食品在終端的優勢。將終端作為競爭中心，充分包裝，并輔以精細化、多樣化、生活化終端工具強力推動。在市場的主題促銷活動，在體現產品特點的同時，重點突出產品與消費者的生活關聯性，通過與消費者的互動，快速推動產品市場銷售。在媒體傳播上，我們主抓兩條線，一方面通過車體、候車廳等戶外廣告樹形象；另一方面在主流平面媒體開辟品牌功效化、功效品牌化的專欄，理性和感性并舉，潛移默化中影響消費認知。
經過系列的分析和整合，果維康維c含片堅持走功能食品的路線開始明朗起來，而后期的市場實踐也再次證明：作為石藥集團的戰略性產品，果維康的確為石藥集團開辟了一條全新的突圍之路！
產品的營銷就是企業的營銷
首戰告捷，揭開戰略轉型新樂章
2005年成都春季糖酒會，石藥集團攜果維康首次亮相，立刻受到了醫藥保健品界、快速消費品行業、媒體、經銷商的廣泛關注。其卡通形象代言人——右旋小子獨特水果形象，功能食品定位的首次推出，石藥集團斥資1億元全力啟動果維康項目的力度，吸引了千余名經銷商的青睞。糖酒會尚未開幕，經銷商登記蒲上已經是密密麻麻的，僅23日一天，對果維康感興趣的經銷商登記在冊就高達700多人，企業派了30余名市場人員，連夜接待排隊洽談的經銷商！果維康在成都糖酒會上著實掀起了一股“果維康右旋健康風尚”！石藥集團也成功擺脫了傳統醫藥產品操作的束縛，實現了第一次真正意義上的新產品營銷，揭開了企業戰略轉型時代的新樂章！也為眾多傳統大中型醫藥企業的戰略優化打造了一個樣板工程！
后記：透過果維康看中國傳統大中型醫藥的戰略優化
石藥集團是中國傳統大中型醫藥企業的一個典型代表，而果維康是石藥集團在新營銷時代推出的一個典型戰略產品。從表面上看承載的是一個企業、一個產品的榮辱興衰，在其背后所代表的卻是中國傳統大中型醫藥企業在新市場形勢下的戰略優化和抉擇：
1、經營戰略和營銷戰略的優化和調整是傳統大中型醫藥企業的必然選擇。隨著市場的高速變化，中國傳統大中型醫藥企業經營戰略和營銷戰略也面臨著優化和調整。在企業自身定位上，也開始從傳統的生產型企業開始向營銷型企業過渡，靠生產“一竿子打天下”的時代已經開始成為過去時；在競爭模式上，已經從原始的單一模式向多元化模式轉變，企業或產品需要更重視消費者，更貼近市場；在產品定位上，由專一專業型向廣普、大眾型轉移；在產品線開發和市場架構上，逐步由處方藥市場競爭開始向非處方藥和保健品市場轉移，構建三角型市場格局模式；在市場營銷策略上，從急功近利的產品型銷售向品牌型發展，重視市場長期有效的培育效應。
2、新產品營銷始終是中國傳統大中型醫藥企業的一塊心病。市場的多變和企業發展的戰略需求，使得現代營銷競爭，尤其是對于中國傳統大中型醫藥企業，已經從原有的老產品競爭轉移為新產品競爭。毫不夸張地說，在每個行業的轉折關頭，都曾有一個或數個企業以推出更有競爭力、更具有創新性的新產品的方式，實現改寫市場格局、創造或者保持自己市場份額的目的。石藥是這樣，天士力、東盛是這樣，楊森、中美史克也是這樣。
而對于中國傳統大中型醫藥企業來講，醫藥競爭環境的白熱化，醫藥營銷手段的多元化，大中型企業長期的利潤產品單一化，導致諸多看似處于風頭浪尖的企業無法準確命中市場和消費者的脈搏，以至于最后遲遲不能成功推出新產品。
關鍵詞：保健品 營銷模式 顧問營銷模式
我國保健品行業發展中存在的突出問題
保健品行業在我國是一個發展不規范的行業，企業在單一依靠廣告促進銷售的模式下發展之路越來越窄。具體情況如下：
保健品行業的低水平競爭
由于中西醫理論的差別，整個社會對保健品行業的定位、歸屬缺乏明確、統一、合理的認識。我國保健品企業缺乏有效的核心競爭能力，醫藥保健行業在國家的特殊地位使我國開放醫藥保健行業一直采用謹慎的態度。這樣使得我國保健品行業一直在低水平重復建設并且也一直在低水平競爭。
保健品面臨嚴重的信譽危機
一些企業粗制濫造、夸大宣傳和違規經營，一次次被政府通報和媒體暴光，使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低。甚至有不法生產企業見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費者的身體健康構成極大威脅。保健品的信譽危機已發展到十分嚴重的地步，消費者不僅對保健品的功效宣傳產生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛生部審批保健食品的科學性和權威性置疑。
企業重廣告、輕研發
現在不少企業將保健產業作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業“超常規成長”，投機心態嚴重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創新和產品創新，造成保健品生產企業的生命周期明顯縮短。統計資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統的專業論證和高水平的頂層設計，還造成低水平的重復開發和申報，致使部分企業因產品雷同而陷入惡性競爭。
保健品缺乏市場分工
中國保健品企業沒有市場分工，生產和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業無資金能力進行新產品開發。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產品。
保健品顧問營銷模式基本內涵
保健品行業同質化現象極為普遍，越來越多的企業意識到只有把服務與產品相結合，才能使企業差異化、產品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。
顧問營銷模式的基本內容
顧問營銷模式是借鑒服務營銷的精髓，向目標消費者提供健康服務，并配合廣告傳播， 創造顧客價值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
顧問營銷模式基本特征
顧問營銷模式最突出的特征正是向目標顧客提供全方位服務，與其他模式在增加獨特顧客價值方面相比它顯示了強大的優越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現有的顧客；顧問營銷可以增加產品的價值；通過良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。
顧問營銷模式的適用性分析
顧問營銷模式與傳統營銷模式相比較，它更注重市場細分，強調選擇目標顧客，以顧客滿意為宗旨開展營銷，能夠提供個性化的服務使產品差異化明顯。我國保健品市場產品同質化現象特別嚴重，同一種功效的產品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進行“概念”炒作以此突出產品差異化。但隨著消費者消費的理性化，消費者的信任危機產生。而整合顧問營銷模式更側重與提供健康咨詢活動，進行一對一營銷，了解顧客消費狀況和信息反饋調整產品與服務，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時，顧問營銷模式注重樹立企業形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統模式下只注重產品銷量，不注重品牌建設的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復購買，購買成本下降達到盈利目的。
顧問營銷模式的產品適用性分析
顧問營銷模式要求企業必須通過市場調研，進行科學的市場分析和產品定位。要求以科學的標準對市場進行細分，鎖定目標顧客，了解目標市場需求，進而研發出更加適合顧客的保健產品。要求產品注重功效，效果感要強。據統計2000年在全部保健品企業中僅有20%的企業進行了新產品的開發，從事新產品開發的科研人員僅占保健品從業人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產品，產品功能雷同現象明顯。在衛生部準予申報的22項保健功能中，具有增強免疫力、調節血脂和抗疲勞功能的產品占全部產品的2/3。
保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產品功效，保健產品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點將使消費者更易了解產品功效、性能，同時也便于企業了解產品使用情況。
顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析
需求是保健品行業生產的前提。保健品生產企業要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費需求及消費偏好。隨著消費者對保健品消費的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認可，消費者群體結構已發生明顯變化。最終導致消費需求亦發生根本性變化。中青年保健人群在消費者結構變化中崛起，需要以“健康服務”為特點的整合顧問營銷模式。
隨著我國社會化、工業化的進程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統中醫中藥保健品，對于這類人群的引力不大。
顧問營銷模式的企業適用性分析
保健品行業正處于營銷模式變革時期，保健品企業必須結合企業特點，自身條件，合理的選擇適合自身發展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業有全新的保健概念，有細分化、系列化的產品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質保障；同時要求保健企業要有一支高質量的能提供咨詢服務的專業隊伍，直接面向終端更好的實現終端拉動消費。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業形象建立品牌忠誠。傳統的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業只顧市場利益進行短期的市場投機行為。
顧問營銷模式要求企業進行規范化的管理制度建設。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運行的制度保障。企業要想從做大到做強轉變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進行規范化的管理制度建設，進行系統營銷，強化營銷管理。
保健品企業對顧問營銷模式的應用
保健品生產運營企業，要實施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產品、服務、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。
產品策略
注重產品研發，開發新產品。保持競爭產品的持續優勢，保持產品對消費者的持續吸引力。企業經過前期的市場調研，對產品進行科學定位，針對目標顧客的需求研發產品。增加保健產品科技含量，增加產品功效.
選擇恰當的時機擴展產品的深度、產品組合的寬度和廣度。企業應不斷挖掘產品深度，生產系列化產品，更好地滿足消費者的需求，延長產品生命周期。
品牌策略
21世紀，是品牌營銷的時代。品牌是企業在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒。現代企業競爭已經從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進入整體競爭――品牌競爭時代。
服務策略
提供超值個性化的服務，不斷滿足目標顧客需求。售前服務提升銷售效果，售后服務則提高顧客忠誠度。企業要經常保持與顧客的聯系與溝通，建立顧客數據庫，幫助消費者解決問題，準確了解消費者的需求和期望，使顧客有效利用企業產品。
促銷策略
廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實事求是，通過合適的廣告致力于企業品牌建設。提高廣告投放的準確率，找準廣告訴求點，減少投放量，節省廣告費，用于技術改進，讓利于中間商，謀求渠道優勢，回饋消費者。
銷售促進：充分發揮銷售促進活動的全部潛力，將銷售促進的目的變為確保消費者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴大短期的銷售業績。
公共關系：保健品生產運營企業，一定要建立危機應對機制。可以根據企業搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機情況的發生概率，提高危機的處理能力。
分銷策略
采取保健品企業現行的流通渠道――傳統渠道，加強與銷售商的合作，共享信息共同創造競爭優勢。利用社區服務網絡或會員網進行銷售。采用特許經營的方式銷售產品及提供服務
保健品企業在應用顧問營銷模式中應注意的幾個問題
根據產品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統的補品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產品。另一種是現代科技產品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現代科技發展而產生的保健產品。一般來說傳統補品的差異化幾乎為零，品質上也相差不多，并無本質區別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現代科技產品由于起步時間晚，其概念、配方隨著科技的發展在不斷的更新換代，一般無法建立長期品牌。
據自身現有的相關產品、營銷資源調整運用顧問營銷模式。任何營銷模式的產生都有其特定的背景，有其自身的優缺點和實用性，不應全盤照搬，應創造性地發揮和使用。
保健品企業在開發新產品時應充分考慮市場風險，結合自身資源，進行全面市場調研。以顧客需求為出發點，生產顧客需求和滿意的產品。要準確進行市場調研，尊重市場，尊重科學，不能憑感覺、憑經驗創造新產品。
保健品行業正經歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產品，轉化為健康顧問服務，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業掌握目標消費者資源，向目標消費者提供健康顧問服務的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業走出冬天，走向成熟。
參考資料：
1.唐德才、錢敏，《營銷創新：知識經濟下的市場營銷》，東南大學出版社
2.（美）澤絲麥爾，《服務營銷》，機械工業出版社，2002
項目背景
A制藥集團為國有控股的中外合資企業，是全國500家國有大型企業集團、120家大型試點企業集團之一。擁有2家在上海證券交易所上市的子公司和29家全資、控股及參股公司。注冊資本共計30多億元，資產總額高達70多億元， 2005年實現利潤將近7億元。
多年以來在國內醫藥、保健行業的發展，A制藥集團看到了中國保健品的龐大市場。早在前幾年的國家藥品流通渠道改革中，A制藥集團先行一步，大力發展了醫院以外的商業流通渠道。這樣一來，給集團發展保健品產業提供了暢通的渠道保障。可以說，A制藥集團的保健品市場發展路線，既不同于傳統醫藥企業，走醫院處方藥渠道、藥店非處方藥渠道等銷售模式；也不同于傳統保健品企業，走商超禮品專柜渠道、直銷與消費者點對點渠道等的銷售模式。而是從傳統醫藥渠道中衍生出來的新型混合渠道模式，綜合了直銷、藥店、直營、加盟連鎖專賣店等各自的優勢。
SWOT分析
內部市場優勢：
一、依托集團公司在醫藥連鎖領域的成功經驗，在業界廣大的品牌知名度，發展保健品連鎖加盟渠道
A制藥集團旗下的保健品開發公司依托集團公司在醫藥連鎖領域取得的成功經驗，采取特許加盟經營模式，有機地將天然營養滋補品、高端健康禮品等兩大市場上最具潛力的產品以連鎖專賣的形式結合在一起。憑借集團公司強大的品牌知名度、品質信任度，贏得了加盟商與消費者的青睞。
二、依托企業豐富的產品線，整合輸出天然優質的健康保健品牌
多年來，A制藥集團一直是國內藥品行業的龍頭，致力于廣大消費者的健康服務。現在，把藥品健康的服務進一步延伸到保健品，整合輸出天然優質的健康保健品牌。在企業的保健品連鎖渠道中，主要經營：傳統特色滋補品、現代口服保健品、蜂產品、山野產品、有機大米粗糧、高端保健禮品等六大系列產品，產品線非常豐富。而且，憑借集團公司雄厚的科研實力，不斷完善創新產品，使之能更好、更便捷地服務消費群體、擴充消費群體。
內部市場劣勢：
一、跨行業經營，企業內部機制、人員劣勢
A制藥集團在藥品行業擁有很高的全國知名度，也打造了一支非常有經驗的人員隊伍。但是，做保健品行業經驗相對不足。相對來說，保健品行業的市場化競爭程度要比藥品行業大得多，對終端的搶占、對渠道的延伸管理難度要大得多。能否在保健品行業中脫穎而出，的確有一定的難度。
二、跨區域經營，企業內部機制、人員劣勢
廣東保健品市場容量很大，但是已經有很多品牌在這里攻城略地多年，市場競爭異常激烈。A制藥集團作為一家非廣東本土的企業，內部管理人員、市場營銷人員的人員素質，企業內部管理流程機制，都是企業能否適應“異地化”擴張發展的挑戰。
外部存在機會：
一、保健品的市場需求越來越大
據衛生部、科技部、國家統計局2004年10月公布的、我國首次全國范圍內開展的營養與健康綜合性調查報告《中國居民營養與健康現狀》顯示，肥胖癥、高血壓、糖尿病、高血脂等慢性非傳染性疾病正迅速在公眾中蔓延，營養問題和慢性非傳染性疾病對民眾健康的交互影響，已超過發達國家曾經面臨的重大社會問題與經濟威脅，給經濟和社會的發展造成巨大的影響和損失，開始成為困擾社會的一大難題。
隨著人們生活水平逐年提高，身體健康問題逐漸擺在居民消費的重要位置。而保健品是作為疾病預防、身體健康最重要的保障品，也越來越受到居民的青睞。
外部存在威脅：
一、消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產生信任危機
在市場需求日益擴大的今天，我們也看到了醫藥保健品市場反映出來的一些嚴重問題。市場上保健品品種繁多，渠道競爭混亂。部分廠家為了企業短期利益，甚至不擇手段，開展惡性價格戰，產品偷工減料，廣告宣傳失實，采取一些非法手段坑害消費者。正是由于部分廠家的不正當行為，引發了消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產生信任危機。
A制藥集團作為市場的新進入者，消費者對企業品牌會有一段時間的熟悉期和認可期。如果企業在這個時期稍有差池，很容易引發消費者對企業的信任危機，使自己還沒有在市場上站穩腳跟，就完全被淹沒在茫茫大潮中。
二、市場競爭殘酷，先入者擁有不可替代的先入優勢
廣東保健品市場競爭非常激烈，珠三角的幾個城市，早已是國內外眾多品牌云集，紛紛各據一方的熱土。特別是保健品行業的眾多先入者：采芝林、寶生園、安利、完美等等，他們的市場先入優勢明顯，經過多年經營，已經擁有部分忠實顧客和暢通的經銷渠道。
另外，廣東保健品行業的競爭市場化程度非常高，各種價格戰、渠道戰、終端戰，早已經進入白熱化階段。A制藥集團作為市場的后入者，要想在相對成熟飽和的市場中爭得一席之地，談何容易。
保健品連鎖發展建議
保健品發展連鎖渠道，要想取得持續有效、不斷遞進循環的良好業績，有很多工作需要腳踏實地地實施。
第一、必須真正做到對連鎖專賣店的統一形象、規范管理，保證零缺陷復制
連鎖專賣店與普通單店的最大區別，就是它的統一形象、規范管理。很多連鎖企業，從1家總店發展到4、5家，甚至10家分店的時候，都絲毫感覺不到有什么問題。但是繼續往上擴張，達到幾十家規模時候，由于剛開始時候沒有真正做到統一形象、規范管理，缺陷問題被迅速擴大化，導致企業品牌形象瞬間一落千丈，企業被市場無情地拋棄。
所以，在連鎖專賣店系統處在剛起步發展的嬰兒期時候，就應該嚴格規范，真正做到統一形象、規范管理。包括了：CI形象、產品系列形象、制度流程、員工形象、服務品質等方面。
第二、認真做好進銷存、物流配送管理，保證庫存合理、通路順暢
進銷存數據、物流配送，是一項非常枯燥、繁瑣，工作量非常大的工作。而且，很多企業通常不愿意花大精力去做這些事情，對這些崗位的員工激勵不夠，容易形成惰性。但是，往往由于這些看似繁瑣、無足緊要的細節方面沒有做好，而導致部分連鎖專賣店庫存不合理，加盟商的資金流動不順暢，影響了終端加盟商的積極性。
所以，在銷售前期就要認真做好物流體系的建設工作。
第三、嚴格做好財務管理，避免資金鏈斷裂
任何商業活動，都需要良好健康的資金鏈支持。尤其是連鎖企業，在終端專賣店迅速擴張的時候，資金鏈也變得逐漸龐大起來。各種加盟費、托管經營費、品牌使用費、首批進貨費……都是一筆很龐大的資金。在企業經營狀況十分理想的情況下，滾動循環的資金鏈可以不斷維持企業繼續擴張的需要。一旦在某個財務環節出現問題，導致資金鏈的斷裂，給企業帶來的打擊將是致命的。
所以，有錢不一定是很好的事情，如何做好財務管理，把錢有效、安全地管好、利用好才能使企業的經營保持良性循環。
第四、持續加強對連鎖專賣店系統中員工的培訓管理
關鍵詞：水體有機污染；控制治理；松陽縣域
Abstract: The organic matter in industrial wastewater will also be on the water body resulting in serious consequences; the paper describes the Songyang county Organic pollution situation, water pollution situation and the main reason, county control of governance in water nitrogen and phosphorus pollution series of measures, aimed provide a reference for related fields, scientists and government decision-making departments.
Key words: organic pollution of water bodies; control treatment; Songyang County
中圖分類號：F205文獻標識碼： A 文章編號：2095-2104（2012）06-0020-02
前言
松陽縣位于浙江省西南部，東連麗水市蓮都區，南接龍泉市、云和縣，西北靠遂昌縣，東北毗武義縣。最東至裕溪鄉新渡，最西至楓坪鄉龍虎坳，東西最寬處徑距53.7千米；最北至赤壽鄉大川，最南至大東壩鎮大灣。
松陽縣全境以中、低山丘陵地帶為主，四面環山，中部盆地以其開闊平坦稱“松古平原”，又稱“松古盆地”，為縣內主要產糧區。地勢西北高，東南低。總面積中山地占76%， 耕地占8%，水域及其他占16%，謂“八山一水一分田”。 甌江支流松陰溪從西北向東南，斜貫松古平原，境內流長66.5公里，境內流域面積1302平方公里，占總面積92.6%。
松陽縣屬中亞熱帶季風氣候，年平均氣溫17.7度，無霜期250天，年平均降水量1700毫米。
松陽生態優美，全縣森林覆蓋率達73.8%，是國家四大生態示范區之一，浙江綠谷的重要組成部分，但隨著工業經濟的不斷發展，松陽縣逐步形成了以松陽工業園為主的工業群，固然對松陽全縣的經濟發展起到了積極的作用，但同時也破壞了人民的生活和生存環境，影響人民的身心健康，應引起重視。
根據近年水文資料統計的有關斷面90%保證率條件下的流量列于下表中。
松蔭溪有關斷面流量統計
1.有機污染源頭分析
1.1松蔭溪流域工業企業布局
松陽工業企業涉及 22個行業類別，工業企業集中的行業依次為飲料、酒及酒精行業，木材及木、竹、藤、棕草制品行業，金屬制品行業。松陽的工業企業主要集中在西屏鎮和古市鎮及周邊鄉鎮。2010年松陽縣工業總產值為103.6億元，工業產值占主導地位的黑色金屬冶煉及壓延產品行業的工業產值為30.2億元，其他行業依次為飲料、酒及酒精行業、非金屬礦物制品行業、木材及木、竹藤、棕、草制品行業、農副食品加工產品行業。工業產值占主導地位的松陽縣工業園區的工業產值為46.74億元。
目前，松陽縣的經濟總量小，工業經濟尚處于起步階段，企業普遍存在規模小、效益低、抗市場風險的能力弱；優勢產品的優勢不明顯，主導產業的競爭能力不強。基于現狀，縣委、縣政府發展工業經濟的欲望十分強烈，舉全縣之力在縣工業園區、葉村區塊、赤壽區塊、古市區塊招商引資，發展工業經濟。現已有大批企業在我縣相應的區塊安家落戶，即將陸續投產。松陽縣原有的工業企業和新引進開辦的企業大部分集中在松古盆地，引進企業在促進經濟發展的同時也增加了當地的污染負荷，企業工業廢水的排放，使松蔭溪相應的河段的污染負荷增加。
松陽縣工業廢水的排放量為272.31萬噸，主要為有色金屬礦行業、黑色金屬冶煉及壓延產品行業、醫藥行業、飲料酒及酒精行業等行業外排。排入松蔭溪古市到青蒙河段的工業廢水量約占我縣工業廢水總排放量的三分之二。
松陽縣工業廢水的中污染物的產生量分別為：化學需氧量748.67噸、氨氮7.82噸，生化需氧量285.34噸；工業廢水的排放量為272.31萬噸，工業廢水中污染物的排放量分別為：化學需氧量350.89噸、氨氮7.82噸。
松陽縣排放工業有機型污染物化學需氧量、生化需氧量、氨氮的主要行業為飲料、酒及酒精行業、農副食品加工產品行業、醫藥行業、黑色金屬冶煉及壓延行業，這些行業的相關企業主要集中分布在西屏鎮、古市鎮及其附近區域，工業有機型廢水污染物主要排入松蔭溪古市到青蒙河段。目前，企業對含有機型污染物化學需氧量、氨氮的廢水處置率低。
1.2農業污染源產生及排放狀況
1.2.1畜禽養殖污染物產生及排放
近年來，在各級黨委政府的高度重視，畜禽養殖業呈現持續發展勢頭。據年報統計顯示，2010年全縣年生豬存欄 8.41萬頭，出欄14.54萬頭；家禽存欄54.39萬羽，出欄141.34萬羽；肉類總產量15713噸，畜牧業產值達到2.15億元。據統計，2010年全縣生豬規模飼養戶138戶（100頭以上），出欄6.27萬頭；肉雞出欄75.3萬只，蛋雞存欄23.67萬只；肉牛存量404只。
2010年生豬年出欄62656頭，主要集中在西屏、齋壇、古市、望松等鄉鎮；肉雞出欄753000只，主要集中在西屏、古市、赤壽等鄉鎮；蛋雞存欄236602只，主要集中在西屏、古市、赤壽；牛出存欄404頭，集中在西屏、新興和象溪。
2010年松陽縣畜禽養殖業各種污染物產生量為：COD 4415.66噸/年，氨氮242.3噸/年。畜禽養殖業各種污染物排放量為：COD 814.1噸/年，氨氮154.54噸/年（去除率分別為83.2%和36.4%）
豬、奶牛、肉牛、蛋雞、肉雞污染物產生系數表
吉林敖東藥業集團經過幾十年的發展已經成為集醫藥生產、醫藥銷售、醫藥科研開發為一體的控股型集團公司，以自己獨特的管理方法在國內外的激烈競爭中開辟了一條現代中藥之路，在我國以中藥為主導的醫藥企業中首屈一指，敖東已成為中國醫藥保健品行業中的本土品牌的標志。近日，由世界品牌價值權威評估機構“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽為經濟聯合國的“世界經濟論壇(WEF)”共同組織評審并的《中國500最具價值品牌》中，敖東集團榜上有名，其品牌價值總值為12.66億。
2004年，敖東集團一舉突破市場單品種投資極限，準備以新研制出的中藥產品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風濕骨病市場“叫板”，發動一場顛覆性革命。
身為中國著名的制藥企業，吉林熬東集團在十幾年兢兢業業的治理發展中，深刻地意識到：光有好產品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產品銷量得到突破的。在競爭日益激烈的環境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業的機構組織以專業的視覺角度、思維模式來打造產品，最大限度地影響并帶動消費者的購買意識。如何選擇呢？在經過對數十家策劃機構的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了——成城中視（3T團隊）。3T團隊自從成功企劃“速立特”并創造了3T營銷模式后，在醫藥保健行業中的聲譽劇增，成為營銷策劃行業中炙手可熱得營銷團隊。2004年初，當敖東集團的負責人把所有企業資料、產品介紹、產品臨床報告一股腦堆放在我們的辦公桌上時，我們明白一場自我挑戰開始了，3T人立即以專業的態度成立專案組，開始全身心投入策劃中…… 第二部分 準確分析，尋找獲勝契機
一、藥品營銷環境透視
藥品是一個特殊的產品，有它特殊的定價程序、特殊的銷售渠道和終端，消費者不會因為僅在媒體中看到廣告，就在不了解產品或沒有需求的情況下產生購買。現在藥品市場的競爭非常激烈，廣告費用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業想回到過去只手遮天的時代難如登天……醫藥行業陷入了前所未有的營銷困境。從去年開始，國家又對藥品實行了處方藥和非處方藥分開管理，并開始對藥品實行限價政策，使藥品的利潤越來越低。同時出臺的還有藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫藥品企業措手不及。這些政策的制定意味著風濕骨病藥品企業，將面對一個全新的政策體制下的市場空間，也意味著醫藥保健行業傳統營銷手段的終結。由于藥品的特殊性，其它行業的營銷模式在醫藥保健品的運用存在很多不適合，在多種嘗試無法奏效后，醫藥市場的企業們開始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營銷模式。
一方面是醫藥市場加強管制，一方面是營銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們仍在困境中看到：隨著中國經濟發展水平的提高，中國人自我藥療和自我保健的意識和水平也開始提高，預計年增長率將達到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開管理，很多消費者開始自己到藥店購買藥品，迅速發展的非處方藥市場培育著一個龐大的市場空間，這一局面的出現，相信任誰都不會無動于衷的。中國巨大的藥品市場在等待著激活。
二、風濕骨病市場分析
風濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關節、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關聯軟組織病變的一類疾患。風濕病的范圍是相當廣泛的，某些風濕病還可以影響到全身多個臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風濕病只劃分為風濕性關節炎和類風濕性關節炎是不正確的。
數據顯示，全球風濕病患者約4億，是醫學領域中最為龐大的一類疾患。在中國，風濕性關節炎、類風濕性關節炎患者占人口總數的18%，其發病率高達20%。換句話說，在中國，有2億多人在不同程度上患有風濕性關節炎或類風濕關節炎，其中有8000萬重病患者。這當中，50歲以上人群約50%患有風濕病，在我國潮濕地區發病率高達40%。調查顯示，2000年至今，每年的風濕患者用藥金額都超過了200個億！無庸質疑，風濕骨病的市場潛力十分巨大！
風濕骨病的市場等待激發，風濕骨病藥品等待開采。眾商家再次把目光投向風濕骨病醫藥市場，躍躍欲試，都想來收復這片曾經失落的戰地，但是巨大的市場并不意味著人人站出來都可以分一杯羹，因為這是一場智者的游戲。
（1）就目前風濕骨病市場而言，中藥的比重是相當大的，占到了風濕骨病市場藥品總數的78%，而西藥的占有率相對薄弱許多。眾所周知，中醫藥學是中國優秀傳統文化的基本組成部分，是中華民族對人類文化的偉大貢獻。近一百多年來，隨著西醫進入中國并占據統治地位，更因許多國人自貶和歧視中醫，中醫藥發展處境艱難。當前，西方醫學開始由單純生物醫學模式向生物——社會——心理醫學轉變，人們開始重新審視并日益重視中醫藥。特別是遭遇SARS期間，中醫藥更是承擔重任，大顯身手，發揮了特殊的作用。其實中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨到的作用，在風濕骨病醫藥市場，中藥就占65%的比率。整個市場的活動變得頻繁，活躍起來。雖然大環境程逐漸上升的趨勢，但中藥市場的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來的全球經濟一體化和中國加入WTO，國粹中藥將面臨更嚴峻的挑戰。
（2）風濕病的治療一般有三種方法，即藥物治療、外科治療和心理康復治療等。就藥物治療而言，市場上主要藥物治療多種多樣，但當前國內外廣泛應用的藥物像風濕止痛酒、關通舒膠囊、黑骨藤追風活絡膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風濕骨病藥品都不能完全控制關節破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展。而且大多數產品不是OTC，風濕骨病市場還沒有一個真正能夠掌控市場脈動的“巨無霸”產品。誰來橇動風濕骨病市場OTC類藥品的大蛋糕，眾企業摩拳擦掌。
（3）消費者在反復嘗試各種藥品治療后，效果反應都不十分明顯，于是漸漸地，對藥品的信任度降低，每次購藥準備期、考慮期相應延長了，并且比以往任何時候更加慎重。但也正因種類繁多的風濕骨病藥品沒有脫穎出既能治標又能治本的產品，所以中國2億多患者對新藥問世的期望值也越來越高。
（4）風濕病病理存在一個非常顯著的特點，即風濕病不像感冒發燒那樣一兩副藥就能解決。患者的患病時間越長，療程就越長。如果一個產品有非常好的療效，消費人群就會非常穩定，同理，對藥品產生的依賴性就更大。
（5）當今是一個以倡導環保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環保路線，醫藥保健品市場更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開發副作用小的產品，力求將藥品對人體的傷害降到最低。這一點對延長產品生命周期將會產生十分重要的意義。
一個成功品牌的塑造要建立在對市場和消費者進行充分了解的基礎之上才能在消費者心中占有一席之地。3T營銷策劃團隊經過詳盡的市場調查，深入淺出的細致分析后，找到了問題的所在。那么我們該如何借助敖東的品牌優勢，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領市場并主導市場，如何拓展產品的個性化優勢，如何讓產品既“出眾”又“出位”呢？3T團隊以其犀利的洞察力和獨特的視覺角度對“敖東鹿筋壯骨酒”進行了全面整合。預備通過運用多元化的方式，從視覺語言、心理感受等一系列的傳播活動與消費者溝通，對他們實施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風濕骨病市場的“巨無霸”誕生了！ 第三部分 全球視角定位產品 本土戰略整合策劃
一、精準定位——策略第一
品種多、單品多、品牌少是現階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，求實的市場調查，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。現在不僅是醫藥保健品行業，中國的絕大多數企業在營銷中都存在一個明顯的問題，那就是戰術豐富、戰略貧乏。戰略是企業營銷的核心，只有對產品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業獲得成功！
在魚龍混雜，競爭激烈的醫藥保健營銷市場，敖東為什么選擇了3T營銷策劃團隊？有人曾經說過，一流的企業制造標準，二流的企業制造品牌，三流的企業制造產品。3T營銷策劃團隊在醫藥保健品營銷策劃中成長，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時，還催生出了3T模式這樣一個自己的策劃營銷標準，即現在眾所周知的3T營銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。在這個宣揚個性自我時代，3T主張有理念，不盲從，求創新。
⒈市場定位
敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者，我們根據“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關節炎，類風濕性關節炎、強直性脊柱炎、痛風性關節炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質增生等癥的功能，對該產品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優勢塑造起高檔的產品形象，這樣產品容易被更多不同層次的消費人群接受。
⒉產品定位
醫藥市場的競爭態勢越來越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來我們看到，在中國市場上一些行業的本土品牌成長速度驚人，國際品牌的優勢卻已明顯越來越小，敖東集團就是醫藥行業的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據企業的特異性及企業文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰略”的全新策劃理念。
要做一流的企業，我們就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就捕獲了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊提出全新的“標準戰”模式，又一次顛覆了固有的市場模式。我們的目標：創造2004年藥品營銷新天地。
⒊品牌定位
雖然國際品牌的優勢在減小，但要奪取國際品牌的強勢地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的長期發展，我們要領導行業的品牌趨勢，因為只有當品牌有穩定而強勢的個性時，才能贏得生存和發展。于是我們在醫藥保健行業又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業的傳統，打破常規，自立門戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經過準確分析，不斷嘗試，探尋出來的，是優質的產品與集體智慧的結晶。
有了精準到位的謀劃策略，再配合戰術的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執行，為企業建立高效共贏的長遠規劃。而不是像無頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。
二、可信度包裝——用信任敲開消費市場之門
基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發現風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機”。為什么會產生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。
當消費者重復花費大量的人力、才力、物力等成本去換取產品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發生購買錯誤的情況，幾經周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心，產生懷疑。但我們在研究消費者心理時又發現，消費者對藥品發生的信任危機細化到最終實際上是對生產藥品的廠家失去信任。絕大多數患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。
每一個市場上的消費者在接觸一個新產品時，首當其沖面對的就是產品的“買點”，這是所有行業的共通之處，它關系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費者對你的產品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團這一名門企業，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關系。請名人代言是一個突破口。
名人效應一直是產品廣告宣傳中被眾企業廣泛采納的一種方式。不同于其他產品，明星上臺走走秀，說說臺詞就能達到目的，醫藥保健品需要明星們從貼近患者真實感受的角度出發，用有說服力的話證明產品的有效性及可靠性，讓消費者產生信任共鳴，從而促進購買。3T團隊與敖東集團決定在產品初期導入市場時打出明星王牌，通過明星效應，先對消費者的視覺感官進行一次強有力的沖擊。那么該清誰來擔任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費人群，我們把目光集中在了中國著名影星劉曉慶身上。
我們知道劉曉慶是中國影視界的一個風云人物，許多的坎坷經歷，讓她一再成為眾人關注的焦點。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號召力來打入消費者的心里。但是需要謹記的是，名人打造品牌是一時的，質量打造品牌才是長期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機？我們陷入深思……
消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰過程中總結了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產生過程信息收集過程信息分析過程產品選擇過程產品嘗試過程產品權衡過程。在每一過程中，針對不同企業有不同的解決方法，而這些方法的本質還是解決信任問題。
3T模式獨創的八度營銷，最大的特點就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營銷是3T的核心表現方法，如何結合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產品中發揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。
1.八度之一 機理可信度構筑品質長城
購買藥品是一個純理性的消費行為。“產品到底好在哪，與同類產品有沒有本質區別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產品時最關心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現風濕骨病的拳頭產品，所以很多人對新產品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產品機理？根據我們的規劃，請教風濕骨病專家，結合市場，我們給產品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病醫藥保健產品。根據唐代名醫孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關節的生理結構，從根本上治愈風濕類疾病。加之產品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產品治療效果比以往提高數十倍。我們還特別強調了該產品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據1990年世界衛生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關節正常生理結構，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。
“中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動植物藥材”、“運用先進西藥生產技術”、“首次提出清除風濕十痹”、“唯一符合國際治愈四大標準”。機理定位，亮點紛呈。“萬丈高樓平地起”，有了堅實的機理做基石，我們穩步向前。
2.八度之二 政府支持拓展信任空間
根據我國的國情，老百姓認為政府是最具權威性的機構組織，對于藥品市場而言，一個產品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協會社區健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團金海發藥業有限公司獨家協辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區健康教育信息工程是在國家衛生部的直接領導下，由中國健康教育協會發起的一項利國利民的社區健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛生部原副部長、中國健康教育協會會長、中國醫師協會會長、中國醫學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產品締造了政府支持度，宣傳產品的同時還提升了產品的企業形象。
⒊八度之三 產品試金石——專家認可度
一個產品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產品。患者最相信誰的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫研究院西苑醫院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。
⒋八度之四 患者證明拉近產品與消費者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產品與消費者間的距離。
⒌八度之五 用療效對比亮出產品實力
大量市場調查數據顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關節破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產品脫穎而出。
⒍八度之六 輿論贊賞樹立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產品，增強消費者信任感，并幫助產品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內知名媒體，進行宣傳報道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。
⒎八度之七 可靠質量鑄造產品巨鱷
質量是療效的保證，是產品生存的基礎，更是消費者產生購買認知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫學專家潛心二十年，通過無數臨床驗證開發出的風濕骨病藥品產品，其質量的可靠是毋庸置疑的。
⒏八度之八 品牌的力量
3T團隊一直堅信，產品的品牌優勢能夠幫助企業攀登行業領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢——未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
3T策劃營銷機構通過自成一套的八度營銷模式，全面深入的疏通了消費者在產生需求后的購買信任問題，使原本看來毫無頭緒、困難重重的問題一一被化解。
三、管道暢通，提升消費欲望
通過產品機理、政府支持、專家證言、品質可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風濕骨病市場第一品牌的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關于管道的闡述中，詳細的對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。3T提出的“管道”是結合實際操作過程所積累的經驗，從理論以及醫藥保健品行業的現時狀況來看，3T在醫藥保健品行業，制定了一套自己特有的營銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時，3T根據產品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營銷、會議營銷、公益營銷為主軸的營銷策略，多角度的解決了營銷中端的管道問題。
⒈媒體營銷
在高頻率、極復雜的信息傳播環境中，傳播信息的內容、方式都不同程度地影響了企業產品在市場中的競爭力。在廣告經濟日益膨脹的今天，媒體行為成為企業廣告活動，收集信息、傳播資訊的主要活動之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費者接觸？這就需要在媒介資源方面展開運作。
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結合，硬性和軟性廣告優勢互補，網絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》《中國醫藥報》《中華風濕病學雜志》等國內知名的媒體作為宣傳產品的主戰場，策劃舉辦反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業形象。以包括央視和衛視在內的十多家電視臺為主，每月穩定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經歷的系列廣告專題；在國內知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。為使劉曉慶的代言達到最佳的造勢效果，在她重返影壇初期，我們就進行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過劉曉慶的名氣宣傳產品，在招商會中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會增添亮點。
小眾媒體上，以內容豐富、制作精美的大幅海報、導購牌、展牌等受點廣告吸引消費者，在很大程度上增強了感性消費群體的認同感。正是對媒體營銷盡在掌握，所以3T能夠揚長避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進行了一次媒體整合。
⒉會議營銷
會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其它營銷成本底，可以使銷售環節更快捷，周轉更便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑。
隨著醫藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫藥保健行業中受到的關注也越來越多。根據3T模式的營銷策劃理念，我們為“敖東鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案——“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據每一個細節，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們全面系統地打響了會議營銷的阻擊戰。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關節患病率較高的北方地區進行試驗，結果市場反響比預料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開會議營銷親情式的服務，針對性強的面對面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會議營銷方案的各個環節后，我們開始全面的營銷推廣……
⒊公益營銷
公益營銷這一概念是由美國運通公司于1981年首次使用的。3T模式結合醫藥保健品行業的特征，總結認為：公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業相結合的市場營銷方法，主要是以關心人的生存發展，社會進步為出發點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，在作購買決策時優先選擇該企業的產品的一種營銷行為。
現代企業越來越講究品牌概念，怎樣能為自己創造良好的品牌形象，往往讓許多企業絞盡腦汁。3T模式認為，廣告轟炸只是營銷中的一個環節，通過公益活動來塑造品牌才是醫藥保健行業營銷過程中必不可少的一個部分。2004年6月，3T策劃了“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”，提出“加強風濕骨病的健康科普教育，傳播科學的風濕骨病防治觀念，推廣安全有效產品”的會議宗旨，并將本次活動定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業形象又添亮點，將產品與消費者的距離又進一步拉近。在風濕骨病市場產品爭相上市，激烈競爭的情況下，熬東集團想要獨占鰲頭，3T堅信：企業參與社會公益，進行公益營銷是一個重要的營銷戰略優勢。
營銷管道即營銷過程，在這一過程中我們應當充分考慮：產品是否滿足了消費者的心理要求，怎樣才能拓寬產品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產品效仿的對象，然而，對每一個事物而言，知其然而不知其所以然是不會解決本質問題的。3T模式以專業人做專業事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽遠揚，招商會如意料之中地大獲成功。
四、終端服務創造業界銷售傳奇
廣州機械科學研究院有限公司董事長
廣州工業機器人制造與應用產業聯盟常務副理事長
當下，我國制造業面臨勞動力成本持續上升、客戶需求多樣化等難題。我國制造業的轉型升級對工業機器人及自動化生產線的需求龐大。目前我國工業機器人主要應用于汽車、電子信息等行業，而食品飲料、日化及家電等傳統行業應用較少。達意隆通過內外部環境分析、市場調研，結合客戶、企業對于自動化柔性生產的需求和自身多年包裝設備制造的行業積累，制定出進入食品包裝行業機器人系統集成領域的發展戰略。達意隆發展工業機器人業務的戰略思考，堪稱傳統裝備制造企業轉型升級的典范，值得眾多準備進入工業機器人領域和已進入工業機器人領域的企業借鑒和參考。
達意隆工業機器人業務發展戰略取得了初步成功，其成功的關鍵因素主要有以下幾點：
第一，市場定位準確。達意隆是一家長期從事液態食品包裝機械制造的企業，下游客戶是食品企業，在食品包裝行業擁有多年的行業積累和客戶積累。正是因為長期深耕液態食品包裝機械領域，達意隆深知其客戶生產過程中的難點和痛點。比如黏流體灌裝生產線中的理瓶等工序對于柔性化需要較大的工位，目前還無法擺脫人工操作。在找準客戶的痛點后，達意隆集合內部優勢資源投入，為客戶提供的機器人自動理瓶線解決方案和服務，很好地解決了客戶的問題，在很大程度上避免了以同質化產品，低價策略搶奪市場的惡性競爭。
內容摘要:逆向物流正逐步應用于各行各業,形成物流行業的一個“熱點”,但逆向物流管理在我國藥品行業的研究和實踐還處于起步階段。本文針對國內藥品行業逆向物流的現狀、問題、障礙進行分析,并提出一些發展策略,希望為我國藥品行業的“逆向物流”管理提供參考。
關鍵詞:藥品逆向物流 綠色導向 五層次逆向物流
逆向物流綜述
“逆向物流”是由美國學者Stock 在1992年給美國物流管理協會的一份研究報告中提出的,他在報告中指出:“逆向物流(ReverseLogistics)”是一種包含了產品退回、物品再利用、廢棄處理等流程的物流活動(見圖1)。這是逆向物流的最初定義,雖然國外學者及研究機構對逆向物流的定義有不同的表述,但有關逆向物流的內涵基本相同。
20世紀90年代,以Stock、Kopicki為代表的外國學者主要對逆向物流的重要性和具體的概念原則進行了研究。20世紀90年代后期及本世紀初,對逆向物流管理的研究逐漸深入,主要集中在逆向物流的管理策略,逆向物流網絡規劃、優化及庫存控制;數學優化模型、博弈分析等分析工具越來越多被運用到逆向物流管理研究中。如Shih Li-Hing 建立多級的混合整數線性規劃模型對逆向物流管理進行研究。2005年以美國為代表的發達國家已經開始著手研究第三方逆向物流。
20世紀末,逆向物流引入我國。20世紀90年代后期向盛斌著重從環境理論的角度論述了逆向物流管理的必要性。柳鍵用各種理論(如產業組織理論)對逆向物流管理進行了研究。近兩年來,國內涌現出一批研究逆向物流管理的學者,主要集中研究網絡構建、優化方面。如岳輝等對可再制造產品的逆向物流網絡構建、優化進行了研究。
藥品逆向物流管理現狀概述
20世紀90年代后期,我國開始關注逆向物流管理的研究和實踐。但是由于傳統經濟觀念的影響及逆向物流引入時間較晚,故逆向物流管理觀念淡薄。我國企業尤其是醫藥企業缺乏對逆向物流的足夠重視。近幾年發生的藥品事件處理情況足以證明我國醫藥企業逆向物流的嚴重缺失,主要表現在以下方面:
藥品企業對逆向物流管理認識不充分。通常藥品企業對逆向物流的錯誤認識有兩種:一種觀點認為逆向物流是一種環保理念。這種觀點認為逆向物流不僅不能給企業帶來經濟利益,相反還會浪費企業資源和時間,增加企業的生產成本。另一種觀點認為逆向物流是政府的事,與企業無關。藥品企業對逆向物流的錯誤認識,造成了大量可利用再生資源的浪費,同時也加重了環境污染。產生以上錯誤認識主要是由于企業未能正確認識逆向物流管理,生態意識不強,沒有看到逆向物流管理的潛在價值。事實上,逆向物流管理不僅能節約資源、減少環境污染。
管理者缺乏逆向物流的管理觀念。影響管理者觀念的因素主要有兩方面;一方面是管理者思想受傳統經濟的影響。傳統經濟觀念阻礙了管理者逆向物流管理觀念的形成,在管理過程中仍堅持單向流動的線性經濟模式,對循環經濟下的資源循環新模式的理解不透徹,沒有認識到逆向物流管理的重要性。另一方面是管理者過分追求短期的個人業績,從而忽視了企業對逆向物流的管理。管理觀念的形成不僅受管理者自身素質的影響,也受企業內相關人才資源的限制。儲備充足的物流管理人才,有利于管理者新的管理觀念的形成。有利于企業的逆向物流管理技術的創新,也有利于企業提高逆向物流管理方面的競爭力。
藥品逆向物流信息系統及逆向物流網絡匱乏。藥品物流信息系統的匱乏阻礙了逆向物流管理的順利進行。藥品企業通過逆向物流信息系統收集到有用的信息,這些信息可以為企業提品設計、質量評價、產品生命周期分析、市場分析等在內的各類信息。通過分析這些信息,企業對設計、生產和庫存進行即時調整,從而節約資源,減少庫存成本和運輸成本。還能根據市場需求適時生產出適合消費者需求的產品。強大的信息系統,能很好地對流通環節中的產品流向和位置進行追蹤,確保逆向物流活動的順利進行。尤其是藥品,如果對藥品的售后跟蹤、回收過程管理不力,大量廢棄藥品將被直接拋棄到環境中,加重環境污染,還會引發新的疾病;或者被藥販非法收購,翻新包裝后重新流回市場,威脅到人類的生命安全。缺乏逆向物流網絡,是藥品行業逆向物流滯后的原因之一。逆向物流網絡是逆向性物流流通的載體、基礎,對逆向物流管理活動的效率、成本有直接的影響。
相關立法不健全及執法不力。做好逆向物流管理不僅僅是企業的責任,也是每個公民的責任。我國社會公眾的環境保護意識很淡薄,缺乏對逆向物流的認識,對廢棄藥品的處置方法不當。主要體現在:直接將過期藥品扔到自然環境中,導致了大量的可再生資源被浪費,加重了環境污染,給人類生命安全帶來了威脅。沒有健全的法律來約束藥品行業對廢棄藥品的回收管理,是造成藥品行業逆向物流滯后的主要原因之一。同時國內對企業違反規定損害環境的行為的執法力度遠遠不夠,不能對企業的行為起到有效的規范作用。如許多企業寧愿支付罰款,也不愿意回收其產品、減少排污量或者改進生產工藝。
我國藥品逆向物流管理的發展策略
一般來說,企業管理者過分重視正向物流,而忽視逆向物流管理。管理好藥品逆向物流,不但可以減輕廢棄藥品對人類的生命威脅,減少環境污染,節約社會資源,還能提高經濟利益。
經濟利益和社會利益是企業在循環經濟條件下追求的兩大目標,逆向物流為藥品企業帶來了新的利益源泉。在現代藥品逆向物流管理中,應該采取更多有效的管理策略,才能獲得經濟利益和社會利益雙贏的目標。表面上看傳統的逆向物流和基于綠色導向的逆向物流基本相同,但實質上是有區別的具體(見圖2),表現為:
(一)重視培育藥品物流行業的五層次逆向物流管理觀念
逆向物流管理觀念的培養是一個長期、復雜的過程,同時不同群體對這種觀念的需求也有一定的差別。本文認為主要可分為五個層次:第一層次是政府。政府是對逆向性物流采取有效控制的主體。運用政策工具去約束企業的生產行為,才能有效地控制企業減少資源消耗,降低環境污染。但是政府的一些基層組織由于缺乏逆向物流管理觀念,為了提高他們的業績,他們寧愿以生態環境為代價,放任那些高污染、高耗能企業進行破壞性生產活動,這是政府員工缺乏逆向物流觀念的結果。第二層次是社會公眾。公眾是逆向性物流的生產者,加強他們的逆向物流管理觀念的培養,提高他們的環保意識,有利于資源的合理、充分利用,減少逆向性物流,降低環境污染,同時也有利于企業逆向物流管理的順利進行。第三層次主要是企業管理者。他們是企業的核心,在傳統經濟觀念的影響下,他們對逆向物流產生了錯誤的認識。這需要加強他們對可持續發展理論的學習,改變他們原來的錯誤觀念。第四層次是藥品的研究者。藥品的研究是產品能否達到綠色化標準的基礎,藥品研究者在綠色逆向物流觀念的指導下,使藥品的研究面向逆向物流,減少資源的消耗、延長藥品的壽命,有利于環境保護、減少環境污染。第五層次是生產線上的技術工人。他們是藥品質量的生產者,培養他們的逆向物流觀念,在生產過程中提高藥品的質量,有助于降低逆向性物流。
(二)進一步加強藥品研究、生產過程管理
首先,從藥品的研究來看,為了能有效地降低逆向性物流,產品研究應該充分考慮逆向物流的需求,使其便于將來的回收、再利用、自然分解。為了達到這個目標,產品的設計可以采取以下思路:第一方面是藥品的包裝設計。藥品包裝不僅為了能更好保護藥品,隨著逆向物流成為了循環經濟時代的“新熱點”,環保、節約資源的藥品包裝設計成為了新的設計要求。第二方面是藥品的設計。科學、合理的產品設計是產品質量綠色化的可靠保證。在藥品包裝及產品的設計、生產過程中嚴格落實4R原則要求,即少耗材(Reduction)、可再用(Reuse)、可回收(Reclaim)和可再循環(Recycle),這樣既能減少資源的消耗、減少對環境的污染,也能減少企業的生產成本、減輕逆向物流的負擔。其次,從藥品的生產過程來看,加強對藥品生產過程的管理,主要有三方面。第一方面是加強生產過程的質量控制,用ISO 14000質量體系來控制產品質量。環保型的產品質量有利于循環經濟下的逆向物流管理活動的順利進行。第二方面是在藥品生產過程中加強實施“準時生產(Just In Time ,JIT)”管理制度。JIT的出發點是不斷消除資源浪費,進行永無休止的改進,達到減少逆向性物流的目的。第三方面是加強藥品原材料、半成品、產成品的庫存控制,減少因庫存導致的產品生命周期的縮短,延長產品在顧客手中的保質期,降低逆向性物流。
(三)加強對藥品逆向物流的過程管理
加強逆向物流的過程管理,本文認為主要有以下幾點:第一是加強企業逆向物流信息系統建設。準確、即時的信息有利于幫助管理者分析、處理逆向物流過程中的問題。第二是加強對逆向物流網絡的規劃。合理的網絡規劃過程中要以節約資源、減少環境污染、節約成本為目的,防止二次污染。第三是加強對逆向物流系統的結點管理,減少不必要的運輸過程;加強回收過程中的廢棄藥品的控制,避免因管理不力導致廢棄物再次回流到環境中,導致再次污染環境。第四方面是加強逆向物流過程中的庫存管理。
(四)提高藥品逆向物流的效率
與第三方逆向物流供應商合作來整合逆向物流管理流程,包括使用它們的逆向物流軟件、逆向物流網絡。合理利用第三方逆向物流公司的資源,避免資源重復建設,通過資源的合理配置達到降低企業逆向物流的成本和環境污染的目的。現階段,國內第三方逆向物流公司正在逐步興起,且國外第三方逆向物流公司已經開始進入我國,給藥品企業發展逆向物流管理提供了良好的契機。
結論
綜上,本文所研究的基于綠色導向的藥品逆向物流不僅強調對廢棄物的回收,關鍵是減少逆向物流活動中的資源消耗及環境污染和對回收后的資源的充分再利用。管理好基于綠色導向的逆向物流,有利于增加企業的經濟利益,增加社會利益,促進我國經濟的可持續發展,促進和諧社會的建設。但是逆向物流管理是一個復雜的過程,尤其是對藥品逆向物流的過程管理,要做好藥品行業的逆向物流管理,還需要不斷的去研究、探索。
參考文獻:
1.柳鍵.逆向物流.商業經濟與管理,2002(6)