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導語：在醫藥行業營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
關鍵詞：醫藥；營銷；對策
醫藥是預防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質或制劑。中國醫藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經濟中發展最快的行業之一。雖然醫藥行業的快速發展，但醫藥企業也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫藥行業與傳統行業不同，難以形成差異化優勢，因此通過促銷、公關活動、媒體傳播等營銷手段成為醫藥行業特色。我國對于醫藥企業宣傳有著諸多限制，同時醫患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫藥行業面臨極大信任危機[3-5]。營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。本文對醫藥營銷中的問題與對策進行分析。
1 我國醫藥企業在市場營銷中存在的問題
1.1 在銷售價格上存在的問題
我國醫藥企業的生產的藥品有80%是通過醫院進行銷售的，不得不咬住醫院拼價錢、拼折扣但是導致醫藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨家品種、享受單獨定價后身價比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價藥”了。現實中，“高藥價”的罪魁禍首仍在流通環節，僅僅是招投標其實并不能真正決定藥價。藥品招投標不給流通環節留下足夠空間，即便中標了，銷售也會不暢。由于醫藥行業從業者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標過程未能實現藥品市場買賣雙方對等、均衡的初衷。
1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題
從我國的醫藥企業的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識。在現代市場經濟環境中，企業必須以市場為轉移，把企業的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場需求上來。因此，企業必須轉變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業在行業中所擁有的市場份額，企業才有生存空間。誰能最大限度的引導消費，誰能最大限度的創造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實也是營銷基礎理論。而在我國國民生產總值中占據絕對權重的很多國有企業，雖然也重視市場，但常將市場理解為產品生產出來以后的市場推銷。對市場需求的認識不夠，只做一些簡單的市場推斷，對自己企業能不能爭取的集體份額幾乎不予科學測算。我國醫藥企業在市場營銷的改革和發展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫藥企業管理層不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義。
1.3 在營銷手段上存在的問題
隨著我國各大企業越來越成熟，各個醫藥企業想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，但是很多醫藥企業卻忽略了人們關注的是藥品的質量和效果。
1.4 渠道變革與整合速度在加快
通過一級醫藥商業公司快速分銷到二三級醫藥商業公司再流向終端和消費者的縱向渠道模式，正在被多規模化和集約化的流通企業代替。醫藥商業體系正在發生巨大的變化，多元化、跨區域、縱橫延展的立體網絡模式將代替原有模式。醫藥渠道的快速變革與整合，對生產企業傳統的銷售組織管理體系提出了嚴峻的挑戰。
2 醫藥企業營銷策略研究
2.1 制定價格策略
價格戰略是絕大部分企業提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價格戰略具有重要意義。這就需要醫藥企業首先對自己的產品進行劃分，制定自身的價格策略。
2.2 樹立品牌戰略
品牌，是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。隨著企業的做強做大，不斷從低附加值轉向高附加值升級，向產品開發優勢、產品質量優勢、文化創新優勢的高層次轉變。當品牌被市場認可并接收后，將給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產。不管是消費者還是臨床醫藥都會選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業可以通過打造品牌戰略，從而提高自身的綜合競爭力。
2.3 創新營銷策略
認真分析中國消費者醫藥消費需求特征，從中找出能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。藥品企業應該深入研究客戶并根據不同季節、不同地區的需求特點制定出不同的營銷策略。
2.4 實施人才策略
中國醫藥企業需要樹立“基業長青”的長遠發展目標。制藥企業是否充當“加工廠”的角色，能否充分發揮自己的技術開發、生產制造優勢，這些全需要人才來實現。作為醫藥企業應該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統性的培訓，讓銷售人員的專業技能能夠顯著提高并充分意識到藥品市場營銷的重要性。企業還要有效地對自身藥品進行創新通過新工藝、新技術提高藥品的質量。
3 討論
隨著我國經濟的不斷發展市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，只有了解了醫藥企業市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，加強人才培養，這樣才能讓企業在強烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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【關鍵詞】醫改;醫藥營銷專業;培養方向
【中圖分類號】F713.50【文獻標識碼】B【文章編號】1008-6455（2011）04-0295-01
改革開放后，隨著市場經濟的逐漸完善，我國醫藥產業蓬勃發展，各類藥品企業如同雨后春筍般拔地而起，對醫藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進，在國家發展醫藥經濟政策的推動下，中國的醫藥市場，從傳統計劃經濟進入市場經濟，我國醫藥行業迅速發展起來，新醫改的逐步推進，也將使醫藥行業重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監督管理辦法》，對藥品生產企業的銷售，藥品經營、采購以及藥品銷售人員的經營行為和條件進行了規范。各醫學高校學校應該能夠認清市場對專業市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準政策機會適時開辦醫藥營銷專業，找準營銷策略，為社會培養專門的藥品營銷人才。
我院較早開始就明確教學目標，不斷根據社會發展調整學生職業生涯規劃和就業指導課的內容，通過老師講解、學生查閱文獻資料、課題演講、社會實踐等多種教學形式，正確引導學生，使其更早的接觸社會、了解社會、適應社會。為了成為企業優秀的營銷人才，首先我們的學生必須了解未來藥品企業面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。
1 營造營銷專業學生學術氛圍，提高專業技能
隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，醫藥行業市場競爭要素已經發生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類:一是經驗型。二是醫藥型。三是營銷型。面對國際國內的競爭，企業對醫藥營銷人才的嚴格要求應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。它必須結合醫藥型與營銷型兩種人員的優點，這就要求開辦醫藥營銷專業的醫學院校加強專業建設，為學生的營銷策略和藥理專業課程打下堅實基礎，讓學生將來從事藥品營銷的基礎知識象“金字塔”的基座一樣牢固堅實。
2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業舊的營銷觀念
傳統營銷觀念由于行業的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫院銷售）一直處于混亂、粗放狀態，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎。在大環境影響下，新藥物學術推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業定期為學生介紹一些新藥的功效和作用，讓學生可以切實擔負學術推廣的工作，讓更多醫務人員在對患者用藥時，加強安全性，更加了解作為專業人員如何在未來的工作中進行學術推廣，如何讓學術信息交流平臺更加暢通。
3 注重加強營銷專業學生的實習培養
藥品營銷人才培養的核心要素之一“實踐能力”。對醫藥銷售專業而言，在實踐中加強和推進營銷手段及藥品用藥準確性是目前專業發展的重點。充分利用現有附屬醫院、關系藥廠藥店等有利條件，實現共享資源，讓學生在實踐中了解藥品營銷的真正內涵，讓學生真實感受藥品營銷的真諦。讓學生懂得通過基礎醫學知識與同類各種藥品的優勢分析，對某種藥品進行地區性市場分析，目的是能根據藥品的自身特點、疾病的發病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨特性及符合醫生臨床需求的賣點。
4 提高學生個人職業道德修養，是從事醫藥營銷學生素質的重要方法
以往的藥品銷售缺乏計劃性和監控性，“黑箱”操作、藥價虛高、損公肥私現象比比皆是。隨著醫藥體制改革的深化、醫藥市場的逐步成熟這些現象將不復存在。提高藥品營銷人員本身的職業道德修養是杜絕這一現象的最佳途徑。當代中國道德建設實踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業操守對學生和藥品企業都有著不可忽視的作用。就個人而言，遵守職業操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業操守是寶貴的無形資產；就社會而言，遵守職業操守是正常秩序的基本保證。提高及規范職業操守是發展社會主義市場經濟，藥品營銷人員的基本要求。
5 提高學生服務意識，合理運用創新服務理念，將服務患者作為終生職業理想目標
關鍵詞:醫藥營銷 醫藥企業 道德建設
在我國,隨著經濟體制改革的深入和對外開放的深化,市場經濟運行機制日漸完善,作為特殊行業的醫藥行業也快速發展,如何能讓醫藥企業在激烈的市場競爭中通過道德牽引服務營銷目標、實現社會責任,是現階段必須著重考慮的問題。
1、醫藥營銷中道德意識之深遠影響
同傳統的經營觀念和方法相比,醫藥營銷已被賦予了一種道德評價,只有把這種道德評價融入醫藥企業市場經營行為,企業才能真正得到消費者和社會大眾的承認和擁護,才能立足于市場,長盛不衰[1]。
(1)醫藥營銷的道德性體現著行業的社會關懷。醫藥產品具有商品共有的屬性,是企業獲取利潤的載體,主動或被動地參與市場競爭,通過交易獲取盡可能多的利潤;另外,醫藥產品又是一種直接關系到消費者生命與健康的特殊商品,即它主要是用來治病救人,既要強調針對性,又要關注副作用問題,否則,輕則使患者延誤病情、枉花藥費,重則將危及患者的生命[2]。因此,醫藥產品的特殊性要求醫藥企業必須承擔起重要的社會責任,保障法律賦予給社會群眾的生命權和健康權。
(2)醫藥營銷的道德性決定著企業的綜合實力。醫藥企業如果能夠肩負起涵蓋社會利益的企業使命,注重在遵循較高道德標準的基礎上,向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產品,這將使企業獲得社會的好感與信任,樹立良好的企業形象,實現共贏目標,極大地提升醫藥企業的綜合競爭能力,保障其在市場競爭中占據一席之地。
(3)醫藥營銷的道德性有助于穩定的經濟效益。在市場交易過程中,存在許多不確定、不安全的因素,這會提高交易雙方的交易成本[3]。醫藥企業積極承擔社會責任而建立起的良好企業形象和社會聲譽往往能增強企業的可信度,打造誠信主體,獲得對方信賴,有助于企業吸引更多消費者,降低交易成本,減少營銷支出,贏得長期穩定的經濟效益。
2、醫藥營銷中道德缺失之現實表象
近幾年來,我國醫藥企業逐步開始重視道德建設,但仍有不少醫藥企業營銷與道德標準背道而馳,主要表現在以下幾個方面:
(1)質量瑕疵。合格的藥品通過調節人的生理機能,達到治愈疾病、維持人們生命與健康的作用。而有些醫藥企業的從業人員缺乏嚴格培訓,低劣的質量管理使醫藥產品的安全性和有效性得不到保證,特別是有些醫藥企業在知道產品有缺陷的情況下還向市場出售,嚴重侵犯了消費者的健康權和生命權。
(2)虛假宣傳。某些醫藥企業為了自身利益,制作刊播一些虛假廣告,向消費者傳播不實的信息和虛假的承諾,夸大藥品功能,用不完全、不充分的事實誤導消費者,以達到推銷產品的目的。這種廣告帶有明顯的欺騙性,常常使消費者在使用中一無所獲,并貽誤了最佳的治療時期。
(3)抬高定價。一些醫藥企業為了追求利潤或取得產品價格的優勢,在向物價部門申報出廠價時虛報生產成本,往往把促銷隊伍的費用開支、回扣及藥品的廣告費、宣傳費等也打入藥品成本,提高出廠價,盡可能提高實際售價,從中牟取暴利;一些生產同類藥品的廠商實行價格聯盟,以同類藥品的協議價進行銷售,避免藥品市場價格的總體下降。
(4)違規促銷。某些醫藥企業通過醫藥代表進行藥品推銷,采取賄賂、送禮和回扣等方式,與醫院藥品采購部門和有處方權的醫師形成非法利益鏈條,相互勾結推銷藥品,最終,藥品及其違規促銷成本都由消費者買單,這種現象屢禁不止,嚴重影響了醫藥行業的風氣。
3、醫藥營銷中道德建設之可行策略
醫藥營銷中道德缺失將給醫藥行業、醫藥企業甚至全社會造成嚴重危害,包括藥品質量的忽視、企業間的不正當競爭、醫療機構人員的群體腐敗、群眾的合法權益無從保障等等,因此,加強醫藥營銷道德建設勢在必行。
(1)建立營銷道德管理機制。現階段,醫藥企業要在營銷管理中強化道德因素,在遵守道德規范的基礎上來實現共贏的局面。醫藥企業要制定營銷道德標準,并向全體員工宣傳,加強對管理者、從業者的道德培訓;醫藥企業要制定并落實明確的獎懲措施,在員工表現出良好的道德行為時,要及時進行激勵,以強化員工的正面行為,而當員工的行為違背企業的道德標準時,則要嚴格按規定進行相應的懲罰。
(2)提高醫藥產品質量服務。加強企業管理,嚴把藥品質量關,生產“良心藥”,是醫藥企業的基本倫理要求[4];醫藥企業應該在藥品質量和服務上下功夫,為顧客提供療效確切、作用明顯、質量穩定的良藥,以優質的藥品和服務來滿足消費者的健康需求。特別強調的是醫藥企業的研發能力,研制新藥品、滿足新需求,仍舊是企業吸引消費者、提高市場份額的重要手段。
(3)樹立醫藥企業品牌形象。以消費者為中心,以滿足顧客需求為導向,樹立良好的品牌形象是醫藥企業營銷道德建設的核心問題,也是醫藥企業自身謀求長遠發展的內在要求。醫藥企業在產品營銷中必須尊重消費者的權益,不做虛假宣傳,不夸大療效,保障消費者對藥品價格的知悉權,獲取消費者信賴;積極處理消費者的投訴,并根據反饋的意見不斷調整管理機制和營銷策略,打造品牌形象,實現精準營銷。
(4)改進藥品傳統促銷方式。患者因專業知識所限,很難合理、科學地選擇用藥,因此醫生的處方權對于廠商的藥品促銷具有重要作用;應切斷醫藥企業和醫生的非法利益紐帶,摒棄賄賂、回扣等推銷藥品的不法手段;營銷策略倡導醫藥專業性、學術性的傳播宣傳方式,通過學術推廣會等形式進行藥品的藥理分析,達到推銷藥品的目的,促進醫藥企業與醫院建立良性、和諧的客戶關系。
參考文獻
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[關鍵詞]醫藥；企業；市場營銷；風險；
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01
醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫藥風險有著極其重要的作用。
一、醫藥市場營銷概述
1、定義
醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。
2、特點
醫藥市場營銷，主要包括以下特點：
（1）患者導向。患者導向，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。
（2）目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。
（3）整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。
（4）利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。
二、醫藥市場營銷風險分析
（一）醫藥產品自身風險
醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：
1、 藥品質量風險
醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由于醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。
2、 藥品功能風險
如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。
3、 藥品品牌侵權風險
醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。
（二）醫藥產品分銷渠道風險
分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：
1、 分銷商違約風險
醫藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。
2、 分銷商虧損風險
在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。
三、降低醫藥營銷風險策略
（一） 強化管理，提升產品質量
醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。
另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。
（二） 強化市場預測，做出市場調研活動
隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細致地開展醫藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。
（三） 完善規章制度，提供職員素質
統計數據顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。
（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同
1、 完善分銷商檔案
醫藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善購銷合同
根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。
參考文獻
姓
名
學
號
學
院
專
業
年級班級
學校指導教師
企業指導教師
論文題目
中國醫藥電子商務發展現狀及前景分析
選題依據與
意義
1研究背景及意義
電子商務在近幾年的社會發展非常迅速，它在商業運營發展中發掘出來新的方式，從某些方面來看，已經推翻了我國傳統的營銷方式，從空間和時間方面讓雙方的商業交易更加的便捷和自主。醫學藥品是當代人民的必需品，所以更加需要和當展齊行，也向電子商務的方面發展，也可以讓我國人民享受到方便實惠安全的服務。現在我國社會的醫藥企業的大部分已經開始上電商進行發展，也已將開始了醫藥電商平臺的搭建工作，而且成功申請了電子商務平臺的構建資格。我國目前對于互聯網藥品交易政策已經越來越允許，所以一些相關人員認為我國的醫藥業的電子商務的進展也在順利地進行中。所以很明顯的我國電子商務發展也是順應國家風向的表現。但是醫藥電子商務的發展還需隨著時間和經驗的沉積才可以更好的服務我國的人民。在數據看來，我國的線上藥品銷售額度在不斷增長，但是我國的電子商務發展時間過短，對于國外的經驗借鑒也不足，所以現在的網上交易仍然存在很多的問題。藥品是關乎我國人民身體健康安全的東西，所以必須建立健全我國的藥品制造流程，形成完善的監督監察體系制度，編制可行的行業規則，才可以在網上藥品銷售時將問題降到最低，從而保護消費者的健康和交易信息的安全服務，才可以讓購買者更加放心的對藥品進行購買，對購買體系的信任度提升，從而促進消費者對于網上購買藥物的信任度，使其習慣于網上購買的這種方式，醫藥行業也應該在這種電商的環境中不斷提升藥品的質量和自身的服務，從而形成一種良好的發展狀態，促進我國醫藥電商的順利發展。
作為與大眾生命健康息息相關的行業，醫藥行業在社會發展在哪個備受關注，其自有長久的生命力與良好的占空間。經濟發展新時期，互聯網以及物聯網的發展迅速，深入到人們生活的各個環節，也成為各行各業關注的重點。醫藥行業在“互聯網+”的新思維下也開始了轉型。電子商務對行業的引領和促進作用不容胡思。但是在“互聯網+醫藥”的背景下，醫藥行業除了積極做好相關的業務開拓和煩，也獲得了可喜的成績。但是我國醫藥電子商務發展的時間較多，存在這諸多問題與挑戰，本文將根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考。
醫療產業使關系到人民生活質量和人身安全的產業之一，其發展穩定并且可持續。大規模普及互聯網導致網絡商業逐漸取代了傳統的交易方式。近年來按照中國網絡商業研究中心的數據，醫療銷售產業的網絡商業正逐年成上升趨勢。國家大力發展格式醫療網絡商業，并為此出臺各項政策。然而，發展醫療網絡商業模式并非一夜之間就能完成。對信息鏈和物流鏈進行優化整理，網絡藥品銷售管理的完善，信息采集系統的搭建，相關政策的不斷深化改革，也是21世紀社會發展經濟的關鍵。
2
國內外研究現狀
2.1國外研究現狀
Holger（2015）指出醫藥電商想要良性發展就要制定完善的互聯網商業監督法律法規，并且讓電商企業對其嚴格的遵守。一定要對網上的藥品信息進行嚴格的監督控
制，仔細審核的廣告和信息，嚴格監督和管理我國互聯網交易和互聯網信息服務。
Kubiak
W?odzimierz（波蘭）在2005年指出，醫藥行業蓬勃發展的基礎就是創新，也是促進醫療行業的保障水平的途徑之一。它對醫學專業的后續發展和人類壽命的長短和質量起著尤為重要的影響。所以我們一定要努力研制新的藥品并且使其服務與人類，而且創新發展醫藥行業經營模式，使他服務于人民，有利于人民。
Abraham
Schwab（2010）指出，我國的經濟結構在改變，科學技術也在不斷地發展，所以醫學教育也不能落后，跟隨時代的腳步進行改革創新，需要創建出適和社會發展的人才培養制度，著重培養我國專業人才，增強人才的實踐和科學的利用力。現在是互聯網主導發展的時代，隨著我國的駐點醫師被更加的需要，國家更應該完善我醫學培養制度，培養出更多的優秀人才從而促進國家穩定的發展。
2.2國內研究現狀
趙莎莎（2018）通過對電子商務這一領域的各方面條件的深入研究，發現了電子商務要想健康發展，一方面十分需要良好的經濟水平的支持，另一方面，也需要符合行業現狀的各種數據分析結果，同時，還需要對產業資源進行有效的分配整理。
劉秋風,田侃（2018）提出線上的那些藥品網店要想持續健康發展，就應該不斷完善內外部的管理模式。在國家政策的指導下，依照法律要求，嚴格按照行業行規，不斷深化道德責任感，就會形成一套科學的藥品網店的管理模式。
孟令全（2011）曾提出，企業財務管理在現如今的經濟環境下，對各企業的電子商務有了新的要求,同時，為了能夠給各企業的經營管理方面帶來具有指導性的建議，就需要不斷深入了解網絡財務的安全保障系統，進而不斷完善與提高。
張鳴鳴（2017）通過研究，認為在互聯網快速發展的現代，大眾的目光正時刻注意著醫藥在網絡上的商務發展。那么這些企業想要發展壯大自身，想要在這個市場行業有自己的立足之地，那么，就要找好出發點。消費者是奠定網上醫藥店鋪成敗的最關鍵因素，只有擁有足夠多的用戶，才能不斷發展自己，這就需要企業從用戶方面出發，多為消費者考慮，不斷完善自身服務體系，為廣大用戶提供值得信賴的商品，同時，不斷創造安全可靠的財務交易環境，以及商品信息平臺。
查閱的主要
文獻
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研究內容
本文根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考，具體內容如下：
1
緒論
1.1研究背景及意義
1.2國內外研究現狀
1.2.1國外研究現狀
1.2.2國內研究現狀
2
醫藥電子商務模式發展探討
2.1醫藥電子商務模式發展探討
2.1.1醫藥行業的銷售
2.1.2醫藥電子商務模式現狀
2.2基于SWOT的醫藥電子商務模式發展探討
2.2.1醫藥行業市場潛力
2.2.2醫藥電子商務發展前景
2.3基于SWOT的醫藥電子商務發展前景分析
2.3.1醫藥行業市場潛力
2.3.2醫藥電子商務發展前景
3
醫藥電子商務發展條件與制約因素
3.1醫藥電子商務發展的條件
3.2醫藥行業電子商務發展制約因素探討
3.2.1技術信息有待優化
3.2.2多層安全隱患
3.2.3成本居高不下
3.2.4政策法規配套不足
4
優化醫藥行業電子商務發展的建議
4.1優化信息鏈和物流鏈
4.2完善網上售藥管理
4.3搭建信息收集體系
4.4推進相關政策改革
結
論
研究方案
本文主要采用文獻研究法以及SWOT分析法，圍繞對“醫藥行業”、“電子商務”等內容進行了大量文獻資料的收集、整理、歸納與總結，為課題研究奠定了扎實的理論基礎；研究過程中永達SWOT研究法，基于SWOT的醫藥電子商務模式發展以及前景進行了探討，為進一步研究提供依據。
寫作進度安排
指導教師意見
指導教師簽字：
年
月
日
所在系意見
系主任簽章：
年
關鍵詞 醫藥企業 市場營銷 管理方法 營銷策略
一、前言
我國的醫藥銷售產業是一個不斷發展與壯大的行業，只要是人類生存的地方就存在醫藥需求的市場。根據前人的調查研究發現，在即將到來的2020年，我國醫藥銷售市場產值將突破1.2萬億，成為世界上藥品銷售產值第一的發展中國家。隨著我國實體經濟的快速發展和人們生活水平的不斷提升，醫藥產業的供需關系出現不平衡現象，對醫藥的需求量逐年增多，這樣的局面有利于我國醫藥產業迅速壯大。但是，我國醫藥行業在將來的發展中必然會面對兩個現實的問題：第一，國家醫藥監管單位對醫藥企業的監督管理力度加大。隨著醫藥行業各種各樣的資格證書和限制法規的出臺，不僅規范了醫藥企業，而且限制了我國醫藥企業的不斷發展。第二，隨著世界經濟全球化的加深，國外的醫藥企業不斷涌入，導致我國醫藥企業營銷市場競爭激烈。現今，我國醫藥企業應當著重考慮的是不斷提升企業產品質量和完善營銷方式。
二、我國醫藥企業市場營銷的現狀
隨著改革開放的不斷深入，我國醫藥企業均可以經由醫藥批發商等中間方銷售藥物至正規醫院，經過醫院這一渠道將藥品賣至患者。此外，還可以將醫藥產品投放到當地的各個醫院，通過壓低價格和提高利潤的形式爭奪醫院的藥物銷售市場。因此，整個醫藥產業的營銷渠道變得十分復雜。同時，隨著我國經濟的不斷發展，各醫藥公司生產的藥物產品需要經國家相關部門認證的中間單位等渠道銷售至各大醫院和藥店。此外，隨著我國醫藥產業競爭形勢的加劇，少數利潤率很高的醫藥產品逐漸成為醫藥企業的寵兒，同種藥物供大于求，藥物種類繁多，加劇了醫藥市場的銷售難度。而隨著同種醫藥品的過量生產，加劇了醫藥產品的不正規營銷和藥品濫用情況的發生，威脅了低收入患者的疾病救治。
三、我國醫藥企業的營銷管理
現今，我國的醫藥企業要想在激烈的市場競爭環境下存活，就得適應我國醫藥市場新的市場銷售規律，不斷完善企業自身的營銷方式，不斷完善醫藥行業的營銷體系。
首先，醫藥企業需要組建自己的營銷隊伍，吸引專業的醫藥營銷人員加入自己的隊伍，企業可以通過單位內部選拔和社會招聘兩種方式進行人才選拔。另外，建議醫藥企業進行必要的崗前培訓，使得新員工充分認識企業文化，認可企業的管理理念，熟知企業產品和市場競爭產品的特色和自家企業產品的長處，充分地掌握市場銷售情況，培養銷售團隊新成員的銷售自信心和對企業產品的信任，從而不斷擴大企業產品的營銷市場。[1]
其次，醫藥企業需要打通產品銷售渠道，即維護現有的銷售途徑并拓展新的營銷途徑。不同的醫藥產品其營銷方式也存在較大的差異。醫藥企業獨有的產品，建議與銷貨量較大的知名單位合作，依據銷售單位對醫藥營銷市場的影響能力劃分為一級渠道、二級渠道等。這樣不僅可以提升醫藥產品在該地域的銷售口碑，而且可以保證企業資金的周轉使用率。性價比好的常見藥物，建議與當地銷售渠道多、銷售能力強的連鎖經銷商合作，增加醫藥產品的銷售覆蓋面積。無論是新型藥品還是舊式藥品，醫藥企業均需對不同的合作銷售企業采取不同的營銷手段，實現互惠互利和共同壯大的目標。隨著醫藥企業的不斷深入改革，醫藥連鎖加盟單位呈現一種全新的營銷模式，市面上很多大規模的醫藥企業旗下還有很多醫藥連鎖加盟店，這種營銷方式降低了醫藥銷售的中間環節，保障了醫藥產品的經濟利益，提高了銷售人員工作的積極性。[2]
最后，醫藥企業需要不斷增強營銷成本的管控，降低藥品價格的限制。我國藥品監督管理單位對藥品監管的力度逐漸加強，藥品招、投標和基礎藥物的價格控制等措施減少了藥品價格過高的現象。此外，醫藥企業面臨著制藥成本的不斷上漲，人工費的不斷提升和醫藥產品更新換代周期的縮短等問題，導致醫藥企業的經營成本也是水漲船高。因此，為保證醫藥產品的質優價廉和維持醫藥企業的持續健康發展，不僅需要控制藥品生產環節的成本，還需要科學合理地管理營銷團隊，只有醫藥企業合理控制產品的營銷成本，才可以擺脫國家藥品監督管理單位的約束，促進企業的長遠健康發展。
四、傳統醫藥市場營銷存在的問題
受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統的市場營銷存在著很多問題，如果企業不探索新的營銷方式勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面：
（一）藥品營銷組織構建不合理
營銷組織職能式，部門間的關系缺乏溝通、協調難，協調方式是靠規章制度和權力等級結構，形式特征是金字塔式，組織活動特征是穩定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小，信息流向以縱向為主。
（二）營銷策略的盲目性
醫藥企業的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，其成本高，而且具有^大的盲目性。商業流通循環是由生產者、中間商和消費者三部分組成的，生產者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求，因此造成了企業市場營銷策略的盲目性。
（三）營銷方式滯后
傳統的營銷方式是以產品為中心的營銷方式，造成醫藥企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單、壟斷現象嚴重、反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下，由于認識不足，或企業自身條件的局限，企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
（四）醫藥企業面臨的環境壓力
環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的藥品營銷組織過于正規化、集權化、機械化，使得企業營銷及方法在新的環境下不能作及時的調整，影響了產品的銷售額。另外，傳統的營銷技術已經落伍，各種技術特別是信息化技術，使得人們認識到現代化市場營銷發展的新趨勢。
五、醫藥企業的市場營銷策略
（一）全員營銷理念
全員營銷理念指的是圍繞銷售市場，科學合理地管理企業現有資源和銷售形式的營銷方法。醫藥企業通過組合不同的營銷方法（如醫藥產品、銷售途徑、醫藥價格、醫藥供需和醫藥銷售服務態度等）實現企業盈利的銷售方式，最終不斷完善醫藥營銷過程。醫藥企業的全體成員應當以營銷市場為核心，以消費人群的服務為導向，其要求所有員工的目標一致，齊心協力。
（二）觸發醫藥企業的整體潛能
在全員銷售理念的背景下，我國的醫藥企業需要各司其職，發揮自身優勢，不斷激發醫藥企業的潛能。醫藥企業的高級管理人員應當不斷充實單位的頂層設計，提出有利于企業良性發展的長期規劃。
六、結語
我國醫藥企業要想獲得豐厚的市場利益，不僅需要質量上乘的醫藥產品，還得不斷完善市場營銷手段，加強營銷管理，完善營銷策略，使企業內部實現有機統一。在保證藥品質量的前提下充分了解市場需求，拓寬銷售渠道，提高營銷量。
（作者單位為河南醫藥技師學院）
參考文獻
Abstract: The medical service marketing is a new type of medicine marketing mode. In the marketing process, it pays more attention to consumers as the core, offers consumers personalized intangible service to improve consumer satisfaction and loyalty to products and even enterprise. The main features of medical service marketing are invisible, individual, perishable and synchronicity. Its marketing strategy mainly includes service quality innovation strategy, customer satisfaction strategy, service personnel optimization strategy, and service marketing mix strategy.
關鍵詞： 醫藥服務營銷；無形服務；策略
Key words: medical service marketing；invisible service；strategy
中圖分類號：F713.56 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）24-0180-02
0 引言
隨著國家醫療衛生體制改革的不斷深化，我國醫藥行業的內外部環境正發生著深刻的變化，醫藥市場的競爭也越來越激烈，傳統醫藥營銷模式受到較大沖擊，因此，以服務營銷為代表的新型醫藥營銷模式逐漸嶄露頭角。樹立服務營銷觀念，開展服務營銷活動成為醫藥企業的一項新課題。
1 服務營銷的內涵
隨著市場經濟的不斷發展，多樣化的產品不斷呈現，消費者對于產品的需求不再僅僅滿足于產品本身，更注重產品帶來的特定或個性化的服務，以滿足被尊重和自我價值實現的感受，而由此帶來的便是顧客對該產品的忠誠度。如今，高質量的服務已成為企業贏得顧客的基礎。
服務營銷，是服務業和服務經濟發展的產物，作為一種新型營銷模式，它銷售的不僅是產品本身，更為滿足消費者現實和潛在的需求提供一系列無形附加服務，以提高顧客的滿意度和忠誠度。在服務營銷模式下，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業為自身產品所提供的配套服務的過程中的感受。
服務營銷理論，在傳統的4Ps理論基礎上，又增加了三個要素，形成7Ps營銷理論，包括產品（Product）、定價（Price）、地點或渠道（Place）、促銷（Promotion）、有形展示（Physical Evidence)、人員（People）、以及服務過程(process)，而新增的三要素恰恰體現了其服務性。
同傳統的營銷方式相比較，服務營銷體現的是一種營銷理念。服務營銷不僅僅是營銷行業發展的新趨勢，更是經濟發展、社會進步的必然產物。
2 醫藥服務營銷的涵義和特征
2.1 醫藥服務營銷的涵義 醫藥行業營銷的發展與其它行業營銷一樣，從傳統的產品導向營銷觀逐步向顧客導向營銷觀、社會市場導向營銷觀演變，同樣經歷了以產品為中心的“賣方主導市場”向以消費者為中心的“買方主導市場”轉變的過程。然而，藥品是一種特殊的商品，作為全世界公認的管制最嚴格的商品之一，國家對藥品的監督管理尤其重視，因此，醫藥產品的營銷方式也相應受到一定限制。在傳統營銷模式下，面對愈演愈烈的競爭態勢，醫藥企業不得不創新營銷手段，在有形醫藥產品本身的銷售基礎上，認識到其無形附加服務的特性，至此，醫藥市場營銷的新模式——醫藥服務營銷適時出現。
醫藥服務營銷，是指醫藥企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，在銷售醫藥產品本身的同時，重視醫藥產品的無形服務特性，通過售前、售中和售后的服務溝通，提高消費者對該醫藥產品的滿意度和忠誠度，進而實現營銷業績的增長和企業的長期發展。
2.2 醫藥服務營銷的特征 醫藥服務營銷是醫藥企業深化營銷管理的內在要求，也是企業在新的市場競爭環境中搶占至高點的關鍵要素。與有形的醫藥產品相比，醫藥服務營銷具有以下特征：
2.2.1 無形性 醫藥服務體現的是一種觀念，是不可感知的，這是與有形醫藥產品之間的根本區別。消費者無法通過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等感官直觀地感受，不能獲得實際的物質所有權，亦不能對其進行客觀地量化評價，只能通過在消費過程中的體驗及心理需求的滿足對其進行主觀評價。
[關鍵詞]中醫藥；營銷人才培養；問題與對策
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
據吳海俠所做的對廣東省醫藥營銷人才隊伍現狀調查顯示，目前醫藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業畢業，11%為管理專業畢業，這種現象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業知識和專業技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求。基層企業營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業知識的占49%，管理專業知識的占4%，營銷專業知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]
1 中醫藥院校在醫藥營銷人才培養過程中存在的問題
醫藥市場營銷人才的培養過程中存在的問題主要體現為以下四點。
1.1 學生職業目標模糊
雖然很多院校在醫藥市場營銷專業學生培養中都有培養目標，但多數大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發現培養出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業規劃，講明專業培養的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業看法，幫學生疏導對職業認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優勢，就業壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養也就失去了方向。
1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了
曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。
1.3 課程設置不合理無連貫性
目前，多數中醫藥院校在醫藥營銷專業課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據了大量課時而專業課程少之又少，斷斷續續，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業課程課時壓縮的原因，培養的學生盡管也具備一定的藥用專業和營銷知識，但是確實不穩固不扎實。缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解。[3]因而，學生畢業后需要長時間熟悉行業背景知識，直接提高了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生雖然有理論知識但創新能力和實踐能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。基于上述課程設置培養的畢業生往往因缺少醫藥營銷行業知識而缺乏競爭力。
1.4 培養手段單一坐而論道
當前多數院校對市場營銷專業人才的培養手段是采用“課堂+實驗”的培養方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬。基于上述方式培養的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節。毫無實踐和創新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創新發散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創造條件建立一些專業實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業走馬觀花，流于形式，走個過場。
2 醫藥市場營銷人才培養的對策分析
人才培養模式決定了人才定位和學生就業。因此，如何在競爭激烈的就業形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現醫藥專業知識，又具備營銷專業基本技能，實現人才培養模式的創新，就顯得尤為重要。對于醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。
2.1 根據市場需求落實好學生培養目標
對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養方案時，一定要根據醫藥營銷人才的需求制定明確的人才培養方案。例如，目前醫藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。
2.1.1 營銷管理人才
醫藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫藥行業發展的重要因素，高素質的醫藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰略判斷能力，能夠對營銷各環節進行宏觀和有效管理。
2.1.2 基層營銷人才
由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫藥行業市場競爭日趨激烈，導致基層醫藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了。基層營銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫藥專業知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。
2.2 引導學生規劃好豐富的課余時間
醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優秀的醫藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。
2.2.1 多閱讀自己感興趣醫藥專業知識書籍
所謂術業有專攻，作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優勢即所謂的“核心競爭優勢。”雖然我們專業課程多多少少都涉及了這方面的醫藥知識但都太籠統了。如對心血管發病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文
2.2.2 加強社會知識
醫藥銷售工作除了具備專業的醫藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優股、多頭市場，倫敦金等。
2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質
如溝通表達能力、組織策劃協調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業學習，醫藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。
2.3 課程設置應體現連續性及專業性與實踐性相結合的原則
醫藥營銷專業人才培養應區別與其他課程專業。對醫藥市場營銷專業人才的培養，應當力求對不同院校醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題加以系統分析，從而為全面解決存在的問題提供依據。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫藥市場營銷案例、醫藥市場特點、醫藥營銷環境及醫藥營銷策略，來總結醫藥市場營銷活動的特殊規律，并具有一定的創新性。而在課程時間設置上一定得體現其連貫性。
2.4 培養手段的多元化
醫藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現培養手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]
2.4.1 課堂教學方式的多樣化
課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。
一是案例教學。應根據教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫藥企業作為分析對象，也應分析院校所在省市醫藥企業的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根據醫藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫藥藥房、社區藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫院分管的院長、主任醫生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業務的處理程序，進一步加強對醫藥市場營銷的感性認識。
三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫藥行業的法律法規及改革趨勢。
2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰”訓練
在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫藥企業經營中常出現的各種問題，涉及企業整體營銷戰略、產品研發、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。
2.4.3 社會實踐調查
市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰略、進行營銷活動策劃的依據。準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區等開展相應的醫藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數據進行統計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業知識會更加牢固。
2.4.4 加強畢業生聯系及信息反饋
充分利用好畢業生這個資源，發揮畢業生的“余熱”。當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優秀畢業生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創立微信、微博公眾號，將所有畢業學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。
4 結 論
醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養出來的學生才能滿足新時代醫藥行業對醫藥人才的需求。
參考文獻：
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作為具有400多年歷史的中華老字號企業，馬應龍一直以敢于突破以往墨守陳規的營銷方式，勇于嘗試新媒體而被業內津津樂道。繼《的秘密》、《大村姑》之后，近日，馬應龍藥業集團聯合北京萬合天宜影視文化有限公司推出了一部極具趣味的聚焦屁股生態的創意視頻——《屁股歡樂頌》。影片延續了以往惡搞的特點，笑料十足。通篇都是以屁股為主角，同時配以端莊肅穆，不茍言笑的廣告語，讓人們忍俊不禁。該微視頻一上線，便迅速引爆網絡，受到人們追捧，取得了不錯的營銷效果。
“營銷的最高境界是讓你的目標群體主動關注并自發幫你傳播。”馬應龍藥業集團銷售中心營銷副總經理王春猛如是說。在他看來，在當前微時代，營銷傳播的重點可以三個關鍵詞概括：內容、互動和創新。必須創新營銷方式，改變過去單項的傳播方式。在內容必須站在消費者的角度，以他們喜聞樂見的方式來講述，以此來吸引用戶來參與、來分享。在此基礎上馬應龍逐步形成了以創意視頻內容營銷和社會化口碑傳播相結合的增值傳播理念，一方面，打造風格不同的網絡視頻，有以產品功能和消費者教育為主的病毒視頻（比如《的秘密》和以品牌內涵訴求為主的微電影（比如《大村姑》）；另一方面，借助社會化媒體一傳十、十傳百的口碑效應，形成大規模的傳播態勢。正確的營銷策略給馬應龍帶來了良好的市場回報，據了解，2012年，馬應龍的銷售保持兩位數以上的穩健增長，主導品種的市場占有率超過40%，品牌認知和消費者滿意度穩步提升，品牌在年輕消費者中的認知度和滿意度得到明顯提升。
《屁股歡樂頌》的制作方北京萬合天宜影視文化有限公司成立于2012年初，如今已經形成了從編劇、導演、制作到市場推廣、院線發行等基本完整的體系，并以其獨特的創意，完好的營銷鏈和良好的信用獲得了業內的高度認可。旗下擁有以叫獸易小星、劉循子墨和鄧科為代表的一大批強大的創新專業導演團隊。據了解，萬合天宜已經與馬應龍合作了長達四年之久，之前合作出品的《昭君出塞秘史》《那些年狂追我的女孩》等創意視頻都獲得了高點擊量和網友的好評。