時間：2022-09-17 09:47:59
導語：在產品銷售方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
一、現有客戶接管方案
牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力滿足現有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業務承包創造良好的市場條件。
二、銷售網絡及銷售隊伍的構建
力爭在最短的時間內緊密結合省的銷售區域實際及我公司實際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網絡區域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售群體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：
1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3、在不違背企業根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4、業務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。
5、定期免費培訓銷售人員的業務素質，提高他們的營銷能力，創造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發機會，進一步激發他們的積極性和主動性。
三、市場容量預測及目標設定
(一)市場概況
據20xx年底統計我們的銷售區域已經輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區，85個縣，23個市轄區，人口達到3593.3萬，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷售創造了很好的前置環境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫藥產品進入更為高級的醫院，具體是以產品形式進入醫院：我們委托各家醫藥經銷單位，由其作為產品的，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫藥單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性；②半形式：是指由醫藥單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標任務
1、定員：每個市級區域5人，其中主管公司銷售經理1人，區域經理3人，銷售內務1人。
2、定量：定人，定區域，定任務。根據公司全年銷售總量，將任務按區域分解到每個月，由區域經理具體將任務落實到每家醫院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區域經理必須根據管轄區域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產經營順利進行。
四、政府運作思路
1、各區域經理根據自己管轄區域，深入市場調查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發市場匯總市場調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫報告者，調離銷售崗位。市場調查報告必須真實反映當地市場情況，包括當地市場用肥結構，需求實量、品種，同行同類產品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎資料，以供公司決策。
2、各區域經理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會各項經濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯系。
3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的經濟損失由業務人員自己承擔，賒銷者誰經手誰負責到底。
4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產現場，監督產品質量及包裝和運輸質量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發現問題后及時向主管生產領導反映并糾正，確保產品出廠后用戶的滿意度。
5、根據自己區域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月初應以書面形式將本月發運計劃提供給銷售內務，內務人員將各區域發運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。
6、貨物發走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據傳遞給用戶，若發現因票據傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經濟損失，由業務人員自行承擔。
7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結算單位及價格，以便財務開具發票，需購貨發票的業務人員應及時將發票寄給用戶。
8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經業務經理和公司總經理同意后方可執行。超出定價銷售，超的部分業務人員與公司按5:5比例分成。
9、針對銷售業務人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業務人員應根據情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現，連續三個月未能完成銷售任務者，自動調離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒崗位的自動下崗。
10、銷售業務人員在做好銷售業務的同時，應養成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫藥導報》、《市場分析與調研》等相關知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業務開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務去努力銷售公司產品，銷售政策一視同仁。
[關鍵詞]煤礦安全儀器；顧問式銷售；需求；流程
[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國目前的主要能源來源，在經濟高速發展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節節攀高，由于防護技術和監管力度及煤礦地質特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發，造成大量的人員傷亡和經濟財產損失，煤礦開采企業對煤礦安全儀器產品需求強烈，但鑒于目前產品同質化比較嚴重，各個企業都加強了產品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術型產品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內容，也是實現產品成功銷售的保障。
1煤礦安全產品及銷售的特點
11煤礦安全產品
所謂的煤礦安全儀器即用于監測監控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業環境服務，除自身必須具有抗御井下各種自然災害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產品銷售的特點
（1）屬科技產品，對銷售人員的綜合素質要求較高。煤礦安全產品使用的目的是為了監測和監控煤礦中有毒有害物質，確保煤礦生產的安全進行，煤礦安全儀器產品的銷售需要銷售人員有一定的技術知識，并能根據客戶的要求調整數據的參數和增加數據指標的類型，保證檢測和監控的全面性和準確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個懂得談判技巧的產品價格的溝通者，而且也應該是一個掌握產品技術的技術顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質，技術素質、溝通素質、談判素質、心理素質等，他兼具了技術顧問、產品經理、商務談判等多種角色，這對銷售者是一個極大的考驗和鍛煉，優秀的銷售人員必然是一個綜合素質高，綜合能力強的人。
（2）購買者為組織市場客戶，決策過程復雜。煤礦安全產品銷售對象是組織市場的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業，煤礦企業會根據采購目的和采購要求組成采購中心來進行產品采購，這個采購中心通常由來自不同的部門和執行不同職能的人員構成[2]，比如有產品的具體使用人員，有企業的決策人員比如負責生產的副總經理，有影響產品采購的技術評價人員，還有與產品銷售企業洽談的采購部門的經理等，由于項目參與人員較多，所以項目決策過程相對比較復雜，決策時間也比較長。對于一些比較大的銷售項目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據采購中心的人員構成和他們的決策過程，建立一個銷售團隊，該團隊還應包括以下人員：技術的顧問，項目的實施人員，項目的最終決策人等，進行團隊銷售，完成系統化、專業化的銷售。
（3）產品銷售結束，還需開展相關的售后服務工作。有些工業產品銷售結束就意味著整個銷售過程的結束，意味著可以開始下一個產品銷售周期，而煤礦安全產品銷售之后，還有很多的后續工作要做，一般在銷售合同中會體現銷售后產品的安裝及調試時間，以及相關的人員培訓內容，還有產品軟件升級以及整個產品的升級換代等條款，產品的售后服務是產品銷售合同中的重要一環，此環節關系到產品的成功使用與否，關系到客戶使用產品產生的價值大小，關系到客戶的滿意程度，并最終影響產品的進一步銷售和其他產品的銷售，企業應該重視售后服務環節，把此環節作為考核銷售人員及銷售團隊績效的重要指標，銷售人員應該積極為產品的售后服務工作做規劃，充分調動企業的技術和實施人員開展售后服務工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優點
21顧問式銷售
是指站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能正確選擇產品或服務和發揮其價值，顧問式銷售管理培養和建立了客戶對產品或服務的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，形成長期穩定的合作關系。
22顧問式銷售優點
顧問式銷售與傳統的推銷相比有很多優點，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發點，而不是以企業為出發點；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統的推銷是以銷售產品為目的；最后，顧問式銷售以實現企業和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實現企業自身的利益。
3煤礦安全產品顧問式銷售管理的流程
結合煤礦安全儀器產品銷售特點及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產品顧問式銷售管理流程劃分為五個步驟，這五個步驟分別是確認商機、主導進程、方案論證、商務洽談、銷售成交。
31確認商機
任何銷售管理的過程都是從確認商機開始的，從目前煤礦安全產品的供求狀況來看，產品在銷售過程中必然存在同行業廠商競爭的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時候就要進行客戶的商機確認，并根據確認的結果采取相應的行動和營銷策略。對于營銷人員不要怕不成交，怕的是對于不可能的項目執迷不悟，堅持到底，最后浪費大量寶貴的時間和精力，損失了機會成本。確認商機這個階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點拜訪客戶；了解客戶的現狀、發現問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點說服客戶對我們的產品感興趣、引導客戶立項。
32主導進程
當確認商機后，可進入下一個銷售環節，即主導進程階段。在這個階段銷售人員要面對客戶采購中心的不同角色，和他們進行交流，比如項目決策人，項目的技術領導，產品實際的使用者等，銷售人員也可以根據項目的進展情況申請成立自己的銷售團隊，這個團隊的人員包括銷售部門的經理、產品研發的技術人員，你的銷售合作伙伴等，借助團隊的力量完成主導進程這個工作。主導銷售進程中，銷售員或者銷售團隊通過了解客戶的情況之后要識別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應用及服務的需求，有技術及系統的需求，有關系及合作的需求，需求是多層次的，有業務操作層需求、管理控制層需求和決策領導層需求，對于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應該根據客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項，拜訪客戶的高層及項目相關人員，同時分析自己的銷售實力和評估自己的銷售機會，制定相應的銷售策略，編寫銷售計劃。
33方案論證
方案論證階段要進行三項工作，分別是效益分析、差異評估、方案架構和實施規劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產品給企業帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產安全角度、提高設備的利用率角度、提升員工的生產積極性角度、樹立企業良好的生產管理形象等，分析應該依據實事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標相結合的方式有理有據的分析。
（2）差異評估：差異評估可以讓自己更好的看清自己和別人的產品不同以及非產品上的優劣勢，以便在方案書中突出自己的優勢點，獲取競爭優勢。產品的差異因素有產品的功能、技術、質量、操作性、兼容性、擴充性、客戶化和價格等，銷售員或者銷售團隊應該對產品的各方面差異了如指掌，并能夠針對客戶的需求有重點的強調自己產品的優勢點有哪些；而非產品差異主要體現在產品的售后服務、產品的品牌及名聲、產品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團隊的素質和能力情況，非產品差異是產品同質化時代的主要競爭手段，要想在非產品因素方面獲得競爭優勢，需要企業的全體員工長期共同努力才能達到，非一日之功。
（3）方案架構和實施規劃：效益分析和差異評估之后，需要撰寫項目方案和方案實施的進程表，這個階段銷售人員或銷售團隊應該先與客戶有關人員審核“初步方案”的內容，如有不清楚和疑問之處，應立刻與客戶有關人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達成共識，并在合適的時間提交方案并對客戶作簡報，進一步解釋方案和完善最終方案。
34商務洽談
銷售員或者銷售團隊的項目經理與企業的采購中心經理進行產品合同的條款和價格的談判，洽談的內容主要涉及銷售產品名稱、數量、技術要求及安裝實施方案等，在談判中除了強調產品的性價比外，更應該將雙方的關注點聚焦于方案帶給客戶的價值，強調銷售公司的信譽及承諾，強調銷售公司與客戶長遠的合作關系，使雙方建立一種戰略聯盟的伙伴關系，共同成長。
35銷售成交
合同雙方在商務洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產品銷售成功，雙方建立了一種戰略合作的關系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結束，因為煤礦安全產品屬于技術型產品，銷售之后還有一個設備安裝調試、產品使用培訓及產品升級等相關的售后服務的過程，銷售人員應繼續跟蹤項目的實施和服務的情況，使客戶真正的從產品中得到收益和價值，為開展下一次的銷售工作打下一個良好的合作基礎，實現產品的永續銷售，真正踐行戰略合作伙伴關系。
4結論
銷售部門是企業的開源部門，決定著企業的效益高低和企業的盈利水平，煤礦安全儀器生產企業必須要加強市場意識，積極開展顧問式營銷管理工作，這對企業來說是一個挑戰，更是一個機會，企業的高層管理者和銷售人員都應該有強烈的客戶服務意識，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創造價值，實現企業與客戶共同成長，這是企業的利益所在，也是企業的未來所在。
參考文獻：
[1]臧夢煤礦礦用產品特點及安全標志檢驗對策[J].煤炭科學技術，2004，32（5）：65-66
【關鍵詞】納稅籌劃 混合銷售
A公司ERP事業部主要做大企業的ERP軟件系統，該類ERP系統金額價格都較高，在ERP軟件系統銷售的過程中，實施和咨詢是非常重要的過程，也是銷售和實施ERP的重要環節，通常，實施服務成本，占到總成本的60%以上。2013年，A公司ERP銷售累計4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務成本1500萬元。A公司在銷售軟件中，按照混合銷售繳納增值稅。A公司該如何做稅收籌劃？
一、業務籌劃思路
A公司向客戶提供的是ERP軟件產品銷售和軟件服務安裝業務，產品銷售應當繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務，屬于混合銷售，應當繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
納稅人年銷售額與非應稅勞務營業額的合計數中，年貨物銷售額超過50%，非應稅勞務營業額不到50%。發生混合銷售行為的納稅人在混合銷售中繳納增值稅。所以應首先看該納稅人是否屬于從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位。A公司屬于該類企業。首先，A公司的混合銷售，A公司是以從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位，年貨物銷售額超過50%，應當繳納增值稅。那么首先，我們是否可以拆分業務將混合銷售變為兼營銷售，貨物銷售和服務不發生在同一項銷售行為中。其次，我們從納稅人的主體上看，是否可以成立一家以勞務為主的服務公司，拆分軟件和安裝咨詢服務，由服務公司提供服務，產品公司提品，分別繳納稅款。再次成立“以從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位”，小規模企業，所有的業務均由該公司拓展，該筆業務仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規模企業的征收率為3%，統一按照3%繳納增值稅。
二、原方案稅負計算
A公司向客戶提供的是ERP軟件產品銷售和軟件服務安裝業務，產品銷售應當繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務，屬于混合銷售，應當繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
增值稅=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98萬元
城建稅及教育費附加=491.98*（7%+3%）=49.2萬元
所得稅=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42萬元
整體稅負877.6萬元
三、納稅籌劃方案調整
（1）調整方案一：A公司ERP銷售累計4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務成本1500萬元。那么，我們分拆業務，將整體業務拆分成兩個階段，一個是銷售安裝實施階段，其中軟件銷售及安裝實施合計1700萬元，繳納增值稅。其他部分的收入列入第二個階段，按照ERP信息化咨詢后續服務費用，累計2828萬元，繳納營業稅。
階段一稅負：
增值稅=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08萬元
階段二稅負：
營業稅=2828*5%=141.4萬元
全階段稅負：
城建稅及教育費附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25萬元
所得稅=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32萬元
整體業務稅負655.05萬元
（2）調整方案二：成立一家以勞務為主的服務公司，拆分軟件和安裝咨詢服務，由服務公司提供服務，產品公司提品，分別繳納稅款。其中A公司負責軟件銷售部分，累計軟件銷售額1500萬元（略高于成本價格），勞務服務公司收取ERP實施、咨詢、服務、培訓等服務，累計收入3028萬元，合計向客戶收取4528萬元。
A公司稅負：
增值稅=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02萬元
城建稅及教育費附加=52.02*（7%+3%）=5.20萬元
所得稅=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20萬元
勞務公司稅負：
營業稅=3028*5%=151.4萬元
城建稅及教育費附加=151.4*（7%+3%）=15.14萬元
所得稅=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37萬元
整體業務稅負639.33萬元
（3）調整方案三：成立“以從事貨物生產、批發或零售的企業、企業型單位”，小規模企業，，所有的業務均由該公司拓展，該筆業務仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規模企業的征收率為3%，統一按照3%繳納增值稅。A公司4528萬元按照征收率3%征收增值稅，且進項不得抵扣。
增值稅=4528/（1+3%）*3%=131.88元
城建稅及教育費附加=131.88*（7%+3%）=13.19萬元
所得稅=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23萬元
整體業務稅負580.3萬元
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時追蹤區域內工程項目；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執行產品的出庫手續；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；
5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業務技能提高。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于金華地區工程招標要使用參考當地《金華地區工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，將我司在金華義烏銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區對我區域低價竄貨趨勢。
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區域小加工戶逐步成長。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
隨著科學技術的日益創新，人們生活水的不斷提高，以及人們對網路的廣泛應用，網絡營銷已經成為一種新型的銷售方式。網絡營銷又稱網絡直復營銷，是以計算機網絡為媒介和手段而進行的市場推廣活動，是21世紀最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業模式之一。農產品網絡營銷的含義是指在農產品銷售過程中，利用信息技術，對農產品的需求、價格等信息的與收集，以網絡為媒介，依托農產品生產基地和物流配送系統，為地方農產品提高品牌形象，增進顧客關系、改善顧客服務，開通網上銷售渠道的一種營銷活動。
2 農產品網絡營銷的意義
農產品網絡營銷在瞬息萬變的市場中是一項不可或缺的營銷活動。通過網絡，農產品銷售者可以敏銳地捕捉到消費者的需求信息，以恰當的方式為消費者提供合適的農產品，在滿足農產品消費者需求的同時，為農產品自身的提高和發展提供了依據。通過高速發展的科技網絡，農產品可以在通過與其他地區或國家的農產品進行比較，找到自身的優勢與劣勢，在市場中長期處于有利的競爭地位。
3 農產品網絡營銷現狀和存在的問題
隨著網絡的發展，網絡在農業發展中的應用已經越來越廣泛，如今我國大部份省市建立了農業信息中心，縣級農業信息中心也正逐步建立，大部份農業高校和農業科研單位已經聯網，建成了一些大型的農業信息數據庫。信息技術和網絡應用在我國農業部門和農村里發揮作用，經過近年來的努力，我國“金農工程”建設取得實質性進展。不僅各省市普遍建立了《農業信息網》，還涌現了類似《中華十億農副產品網》《福州亞峰》《南京白云亭》這樣一些大型網上市場。網上經營的品種一改去年以糧食、化肥為主的局面。副料、家禽、農藥、土特產、花卉、園林、水產品、茶葉、鮮果等全部上網《。環球農商網》《、中青農網》《、中國農村星火數據廣播網》讓農民用電視機即可走進網絡時空，成為面向九億農民的數字化信息網絡。農業監測預警系統已開始按月提供小麥、玉米、大豆、棉花、糖料的監測報告，年底可建立幾個品種的數據平臺。農產品網絡營銷的快速發展為農產品銷售帶來更大的契機的同時，卻也體現出了自身存在的一些問題。
3.1 農民接受新事物的能力較弱
農民還是在以往的知識條框中生存。已經習慣于到存在的市場上進行面對面的協商與交易，在自身的思想中定下了一個標準的方式，對于新的技術的接受還存在自身的顧忌。同時，農民大多數接受的教育較少，對新銷售方式的學習需要一個很長的階段。
3.2 農村網絡的不完善
有些地區是農產品產量高的地區，但由于地勢問題，網絡的連接存在很大的問題。且有些農民對購買計算機存在一些問題，有的買來不會用，有的不知道怎樣購買，諸如此類的問題，導致網絡在農村的覆蓋率較低，使得農產品網絡銷售成文一紙空談。
3.3 農村網絡服務的數據庫不夠完善
網絡上固然有各種產品的銷售信息，但是對于農村農產品的具體信息并未做相關的詳細記載，且記載少且落后，沒有一個完整的較大的統一的數據庫進行記載，對百姓來說，網絡的記載并沒用較大的利用價值。
3.4 政府不夠重視，網絡營銷在農村的普及宣傳力度不夠
農民對于新事物的接受需要有一個可信任的部門或可信任的人的帶領及引導。但實際上，鄉鎮等政府機構并未對高科技事物加以重視，甚至有的政府工作人員對其也存在不接受的問題，這樣導致宣傳力度及重視力度的低下，使農產品網絡銷售又成了一句口號，并未真正落實到農民生活當中。
4 農產品網絡營銷發展對策的分析
面對農產品網絡營銷存在的種種問題，我們不得不找出相關的發展對策，這樣才能有效地促進農產品的銷售，跟上時代與社會的需求。
4.1 制定農產品網絡營銷發展對策的基本原則
在制定農產品營銷對策時，我想我們必須遵循幾個基本原則，依據原則辦事，這樣才能更好地實現目標。
4.1.1 創新性原則
網絡銷售必須跟得上社會發展的需求及人們生活的需要，在制定相關對策時，必須擁有創新意識，關注當前的發展趨勢，創造出有特色的東西，有特色就會有關注，有更大的價值，這樣對于產品的銷售將會起到極大地推動作用。
4.1.2 因地制宜的原則
根據不同地區不同人們的需要去制造不同的銷售方案及信息的錄入。不同地區的人們因為受的地域文化的熏陶并不相同，因此在接受新事物的方式和考慮上也截然不同，所以在制定方案的時候必須做好相關方面信息的收集。同時，由于各農產品的產地并不相同，在面對不同的產品及產地時，我們需要遵循因地制宜的原則進行分類。比如茶葉，茶葉在不同的地區有不同的品種，而不同的品種又有不同的口味，這樣，在進行網絡營銷時，我們必須對其進行不同的詳細分類，同時，對一個地區的產品進行歸類，使消費者在購買時能夠一目了然自己所需要哪里的產品，從而贏得更高的關注。
4.1.3 實事求是原則
實事求是是網絡營銷的最基本的要求，在面對不同的產品時，消費者會根據產品的介紹進行挑選，所以堅持實事求是才能為自己贏得一個好口碑。
4.1.4 可操作性原則
無論制定何種方案，可操作性是必須考慮的問題。一個好的營銷方案的制定，必須有可操作性，否則毫無制定價值。策劃者必須有一個詳細的規劃及信息的收集，對農產品的銷售必須有有一個明確的銷售計劃及目標，保證方案的可實施性。
4.1.5 經濟性原則
產品的銷售追求的是利益，如果在制定相關對策時忽略了這一點，使一些成本大大超出了即將獲得的利潤，那這樣的銷售方案豈不是毫無意義？我們必須充分利用資源與配置，在盡可能低消費的情況下，獲得更大的利潤。
4.2 農產品網絡營銷發展的對策
4.2.1 政府的大力支持和引導
政府的支持是農產品網絡營銷發展的前提條件。政府應該做好網絡技術的引進工作，加強農村網絡的建設，為其提供相應的資金支持，同時在廣大農民當中進行有效的宣傳。通過政府選出優秀的農民帶頭干起來，為廣大農民樹立先進的代表，這樣才能為農產品網絡營銷的發展提供一個良好的氛圍。政府在做好引導的同時，必須加強對其的管理工作，制定相關的法律法規，完善網絡銷售的實施方案，提供一個安全、綠色的銷售平臺。
4.2.2 完善網絡的覆蓋
要支持農產品網絡營銷的發展，重點是有效地實現農產品和農業科技成果的網上交易，在經濟較發達的地區發展寬帶互聯網，全面開拓農村網絡市場，逐步實現計算機網絡進村入戶，使農村家家有電腦，家家有網絡，并且保證網絡的利用率，提高網絡的覆蓋率。
4.2.3 增強農民網絡教育的普及
農民素質的提高是實施網絡營銷的保障。政府應該在農村開展網絡教育，使網絡教育深入千家萬戶，保證農民能夠熟練的掌握相關的操作技能，使網絡操作成為農民發展農業的一種手段，使農村產品的銷售緊跟時代的腳步和社會的需求。
4.2.4 培養高科技人才，樹立典范
高科技人才的培養為農產品網絡營銷注入新的血液。定期對在農村有較高素質的人進行專業的指導和培訓，使其技能得到完善和提升后，深入到農民當中進行指導，從群眾中來到群眾中去，是讓農民更快提升技能和素質的有效途徑。傳統觀念的影響，農民接受網絡營銷這個新概念的能力較低，因此把農民從傳統封閉保守的思想中解放出來，改變農民對網絡營銷方式的懷疑和不信任態度，利用具體的事例教育農民，讓他們認識到網絡營銷在現代農業中的巨大作用，喚起農民對網絡營銷的積極性。
4.2.5 做好農產品網絡信息的收集和維護
農產品網絡的收集和維護為農產品的銷售提供了依據。將強對網絡信息的收集，保持各項信息的新鮮性，對農產品的改進有更大的作用。日常對網絡的維護可以保持網絡的暢通和先進性，使農民第一時間掌握消費者的需求及市場價格的變化，從而做好及時的調整。
4.2.6 創造自己優秀的品牌效應
良好的品牌效應是產品銷售的活招牌。一個產品的良好口碑可以為其帶來高額的利益收入。就如明星效應一樣，口碑好，知名度高，自然關注度就高，自身價值也相對較高。在對于農產品的網絡銷售中，要提升自我的競爭力，我們需要做好網絡的宣傳及推廣，打造一個屬于自己的獨特的品牌，使自己在市場中處于一個有利的地位。當然，在創造品牌的過程中，我們必須堅持誠信優質的原則，這樣才能對我們產品的銷售起到促進作用，否則，弄虛作假勢必會使我們得不償失。
4.2.7 做好日常客戶的維護
對于網絡銷售我們對客戶良好的維護可以使我們的銷售如虎添翼。在人們的意識中常常存在“買熟不買生”，也就是說，人們習慣于在熟悉的商家買貨，因為他已經對其產品的質量和服務有所了解，這樣便節約了消費者不少時間。因此，對于日常客戶的聯絡和維護是必不可少的。比如對老客戶進行相關優惠、或在一些節日通過網絡與以問候等等，都是能夠促進農產品的銷售的。
4.2.8 配送體制的完善，保證運輸的時間和速度
在通過網絡與客戶商談后，我們要對之進行發貨。由于農產品的種類不同，有些產品也就要求新鮮保質，運輸的時間和速度是需做好考慮的。有時候消費者急需產品，我們也是要在運輸上給予保證的。對于運輸工具的選擇我們可以根據具體情況做好分析，以能夠達到產品的及時和質量的完好。因此，我們應該做好對農產品配送體制的完善，派專人做好管理工作，能夠應對不同的環境和需求，以保證產品銷售的順利完成。
關鍵詞：“互聯網+” 農產品 銷售模式
2015年3月5日總理在《政府工作報告》提出了制定互聯網+行動計劃，極大的推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業、金融業等各個領域的融合。互聯網信息技術的發展給傳統農產品銷售模式的轉型與升級帶來了無限的商機，為其發展注入新的動力，驅動傳統農業向現代農業進軍。
一、 傳統農產品銷售模式
1、傳統農產品銷售模式的概述
我國傳統農產品的銷售模式主要有：
（1） 以農產品批發市場為核心的銷售模式。農戶生產的農產品通過自由組織、小商販、集體組織等方式運往批發市場，批發市場則將收集到的各地農產品經過再包裝到大型超市、個體戶等零售終端。
（2） 以農產品加工企業為核心的銷售方式。整個供應鏈由農產品原料供應體系、農產品加工體系、農產品分銷體系構成，這種銷售方式增加了農產品的附加值。
（3）以農產品大型零售企業為核心的銷售模式。農產品從零散農戶和合同農戶手中生產出來后，再由批發市場和各級加工企業通過終端銷售超市到達消費者手中。
2、傳統農產品銷售模式的缺點
（1）中間商層層加價，推高了農產品的終端售價。農產品具有季節性，同類農產品的銷售時間比較集中，所以銷售模式在農民實現增收中發揮著非常關鍵的作用。
（2）農產品N售渠道單一，農民必須通過批發市場與中間商來與消費者對接，因而缺少議價權，在整個交易體系中處于弱勢地位，農產品收購價格低，損害了農戶的切實利益，打擊了農戶生產積極性。
（3）消費者與生產者之間的信息閉塞，不能實現同步化。近年來“三聚氰胺”、“瘦肉精”等大型食品安全問題引發了人們對于食品安全的高度重視和關注，而傳統的農產品銷售模式很難使消費者直觀的了解到農產品的來源、生長環境、種植和收獲過程等，消費者分散、孤立、消極被動的參與購買環節，缺乏對食品安全的監督和信賴。
二、互聯網+背景下的農產品銷售模式
1、“互聯網+”背景下的農產品銷售模式概述
互聯網+背景下的農產品銷售模式是對傳統農產品銷售模式的一個升級。在互聯網的帶動作用下，以電子商務為主要形式的新型銷售模式快速崛起，在銷售主體、銷售方式等方面都呈現出積極的創新和改變，使傳統農業向信息化、規模化、智能化轉型，最終實現農產品銷售模式與互聯網的緊密結合。
2、互聯網+背景下銷售模式的優點
（1）互聯網化銷售，有助于農民及時了解農產品的市場需求和市場價格，增加了農民對于風險的防范能力；擴大了農產品的銷售途徑，使農戶在銷售農產品時擁有更多的選擇權，更好的解決了農產品的滯銷問題，促進了農產品的去庫存化；減少了農產品供應鏈的中間環節，降低了農產品的生產成本，為農民和消費者帶來更多的利益；有利于吸引更多年輕人回鄉創業，提高農民的生產積極性，實現農戶與消費者的直接對接、生產與銷售的直接對接。
（2）互聯網化經營，有利于將當地農產品的品牌推廣開來，將農產品更加快捷、高效的銷售出去，帶來更多的銷量；有利于農戶資金回流，使農戶可以更好的利用資金，同時可以吸引了更多企業和客戶投資，促進農產品銷售方式的轉變，帶動農業產業結構升級。
（3）有利于提高我國的農產品在國際市場上的占有率。在互聯網背景下的銷售模式中，可以通過互聯網對國外市場及國內市場的需求、風險、信息、政策、標準等進行了解和綜合的評估，從而選擇出最佳出口國，降低風險，增加收益。
3、互聯網+背景下農產品銷售模式目前遇到的障礙
（1）物流成本高，缺乏冷鏈物流
目前我國的物流企業呈現出一家獨大的現象，市場上雖然有圓通、申通、韻達、匯通等多家物流運輸公司，但這些物流公司之間存在密切的家族聯系，物流市場缺乏競爭力。其次，農產品以kg為單位的售賣方式，以及生鮮類農產品不易保存的特點使得嚴重依賴電子物流運輸的農產品電商行業發展緩慢。相較于美國、日本等發達國家，我國冷鏈基礎設施十分短缺，約有7萬輛冷藏車，平均兩萬人一輛冷藏車，生鮮類產品的損耗高達30%。
（2）政府對于大數據的開放程度較低
雖然各級政府也在一定范圍內開放大數據，但是由于政府有自己的顧慮，擔心大數據的進一步開放可能會限制本部門履職的自由，部門行為可能會引發民眾的輿論批評甚至訴訟，因而開放大數據的主動性低。其次，公共信息中有許多屬于監管信息，各級政府對這些信息的披露比較慎重。并且在大數據時代下信息具有極大的經濟價值，開發成本較高，因此一些部門不愿意免費向企業或社會主體提供大數據。
（3）農村新型人才缺失
我國農村人口占大多數，農民的文化水平整體偏低，缺乏真正懂得互聯網技術、電子商務運營模式、農業供應鏈管理方法、農業大數據的收集、提取、整理、運用等各方面知識的人才。農村經濟發展緩慢，就業崗位及就業機會少，年輕人大多選擇外出打工，老齡化現象嚴重，農村地區現有的人才及勞動力大量流失，又很難吸引到外地的人才，新型人才嚴重缺失。
（4）缺乏資金投入
資金投入少。2015年農產品網絡零售交易額在1500億元以上，比2013年增長2倍以上。2016年我國農產品網絡零售交易總額達到2200億元，比2015年增長46%。盡管我國最近幾年已經加大了對農業電子商務的資金投入，但還是難以滿足農業電商迅猛發展的需求。
融資難。首先，農產品生產周期長，價格浮動較大，回報率低，很難吸引企業及客戶的大量投資；其次，我國農業粗放、分散的發展特點，不利于農業機械化、規模化的發展，農民群體的收入在國內普遍偏低，缺乏一定的資金來源，而其自身經濟能力薄弱，缺乏可抵押物品，因此農民向銀行借貸非常困難；最后，農村的信用體系建設不完善，民間借貸行為不規范，新興的互聯網融資模式正處在摸索階段，農業發展面臨著資金短缺的局面。
（5）缺乏統一的質量監督標準
通過電商平臺可以直接購買到農戶所種植的農產品，大大減少了農產品銷售的中間環節。交易環節的減少，使得農產品從農戶手中送達消費者處這一過程缺乏必要的監督環節。由于農產品分散化經營的特點，若要對每個處于物流運輸環節的農產品進行檢疫必然會極大地耗費人力物力，加之許多生鮮類農產品不宜保存和運輸，當這些農產品運送到顧客手中時，每個人的評判標準不同，對農產品新鮮度或質量的認定也會因人而異，容易造成農戶與消費者之間意思表示不一致，不利于農產品市場交易的發展。
三、構建互聯網+背景下農產品銷售模式的若干建議
1、加強農產品的品牌建設，培育具有互聯網思維的新型銷售人才
（1）第一，由政府牽頭制定農產品銷售的戰略計劃，促使企業與一些電商巨頭達成合作，擴寬農產品的銷售渠道，加大農產品的銷售量，與電商巨頭一起推進農產品的品牌建設。第二，積極利用自身現有的品牌，提高農產品的質量，擴大現有農產品品牌的影響力。第三，對于現在剛剛起步的一些小網店或還未形成自己品牌的農產品可以通過互聯網不斷積累的信譽度和人氣，結合自己的消費群體和當下社會的流行元素，打造適合自己農產品特色的品牌，并利用互聯網將自己的品牌進行推廣。
（2）各級政府應積極制定互聯網+助力新型職業農民培育方案，加快實施互聯網+助力新型職業農民培育行動，造就有文化、懂技術、會經營的新型職業性農民，加大對當地農產品銷售行業的資金和政策支持，吸引更多外來人員在本地進行創業和發展。
（3）擁有互聯網銷售思維，要做到以人為核心，可從以下幾個方面入手：第一，傾聽用戶的心聲，進行精準化、合理化的分析，從而制定出可以滿足顧客需求的銷售方案。第二，要有顧客參與意識，可以邀請用戶一起參與設計創新，更好的實現產品的升級與創造。第三，要有將產品做到極致的理念追求，最好的產品是永遠會受到消費者的追捧的。
2、轉變銷售模式，促進農產品行業產業結構升級
（1）平臺化道路。在地方建立農產品特色館，借助政府的支持和自身體系的聚合力，集合當地眾多的小賣家共謀發展，對這些小賣家進行統一的專業培訓，并制定統一的上游供貨標準，由該平臺的專業團隊進行統一操作，線下則按照統一包裝、統一配送、統一售后等標準化操作執行。
（2） 資源整合道路。在政府的支持和推動下，結合當地的特色農產品，依托網點進行銷售。對于有開網店想法的人進行電商培訓，使他們掌握必要的營銷技巧，并通過微博、微信等免費的社交工具進行農產品的推廣。
（3）品牌化道路。結合地方特色，對當地的農產品進行統一采購、統一包裝、統一配送等諸多標準化嘗試，通過大型的電商平臺進行運作，呈現商品的品牌化。在2015年中國農產品區域公用品牌價值評估中，周至獼猴桃品牌價值以36.23億元列為中國獼猴桃區域品牌價值排行榜第一位。其獼猴桃一產收入超26億元，年收入高出10萬元果農達到1.2萬戶，產品遠銷26個國家和地區。目前，周至縣大力推廣“互聯網+”模式，通過與正大、右下方等電子商務平臺合作，形成產地與銷售企業間的良性聯絡。
3、加強現代農產品物流體系標準化建設
（1） 對農產品進行細分，根據不同農產品所需要的環境不同，選擇不同的儲藏、運輸方式，尤其是對于設施要求極高的冷鏈物流要加大科技及資金的投入力度，提高農產品行業的物流服務水平和物流配送效率，節約物流成本。
（2）加強農產品在物流運輸環節的監督與管理，構建農產品物流評價指標體系，加強廣大公眾對于物流行業的監督，建立健全的問責機制。
（3）政府應制定適應物流行業發展的一系列政策及法規，規范物流行業的運營情況，并引導年輕人積極進行創新、創業，加大農產品物流要求的經營和管理方面專業人才的培訓工作，加大對物流行業的資金投入，建立健全的物流信息開發系統，實現農產品物流信息的對稱，從而增強物流行業的競爭力，擴大農產品物流市場的規模。
4、構建現代農業信息服務平臺
（1）加大大數據開放程度：政府及相關部門應在合理的范圍內積極開放農業大數據，使農業信息資源得到合理有效的利用。
（2）不斷完善農業咨詢平臺的建設：農業咨詢類網站的運營模式是將線下渠道的咨詢信息到線上平臺。隨著企業對農業咨詢需求的增多，過去僅僅售賣數據的模式已不足以支撐這類網站的運營，網站應該及時了解企業的需求，根據企業面臨的問題為企業設計出一套完整的咨詢方案。
（3）加強農業信息服務類網站建設：我國信息服務類網站起步較早，大大小小的網站已經有3萬多個，但真正具有影響力的網站并不多，各級農業部門應這類網站的的資金投入，挖掘具有長遠目光的行業領導者，整合資源，提高網站資源的利用率。
5、開拓融資渠道，加強誠信建設
（1）各地政府應繼續加大對當地農業的投資力度，為農戶農產品的銷售提供大量的資金支持。
（2）創新融資方式，通過眾籌這一在互聯網背景下發展起來的新型融資方式，農戶可以借助互聯網向公眾展示他們的農產品所獨有的市場優勢，獲取網友的關注和支持，籌得自己所需的資金，從而解決農戶融資成本高、門檻高，融資無門等難題。
（3）加快農村誠實信用體系建設，促進農戶向銀行借貸以及民間借貸的發展。政府可以鼓鉅行機構或者其它支付機構向農戶宣傳分期付款按時還款這一支付方式，增加農戶的信用記錄，從而促進農村城市信用體系的建立，幫助解決農戶借貸資金拒之門外這一難題。
參考文獻：
民族：漢 政治面目：團員
學歷(學位)：學士 專業：商業企業管理
聯系電話：123XXXX 手機：XXXXXXXXX 聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007
教育背景
畢業 另：其他培訓情況
2006年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照
工作經歷
*2008年5月---至今 XX公司
企劃部高級主管
產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標。
*2005年3月---2008年3月 某國際知名企業
市場主任
統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區域零售商、商的銷售動態，監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/ 協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動
成績：公司形象及企業文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高，成為同業知名品牌。
企劃部助理經理
制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理 /負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系
個人簡介
多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰并努力完成。
業余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。
目前，IT廠商在渠道選擇上，習慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業的決心。事實上，不同的產品，營銷模式有很大的不同。IT廠商應當在全面分析市場競爭形勢、用戶需求結構及自身產品分類的基礎上，找到能支持企業整體戰略的最優渠道組合，作到優勢互補，這才是最明智的選擇。 渠道分銷與在線零售相結合
隨著互聯網的發展和網民隊伍的擴大，渠道的一個重要發展趨勢是在線銷售。美國Dell公司憑借這一法寶，迅速占據了同行業第二的寶座，鋒芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑借網絡在線銷售圖書，在短短幾年時間，其市價總額已經超過了全球最大兩家圖書銷售商市價總和。此外，很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功，在傳統營銷模式前，在線產品銷售顯示出巨大的優勢。
首先，在線銷售有著其他渠道無法比擬的方便性和交互性，利用網絡，商家可以為消費者提供每年365天、每天24小時的家庭購物的便利性，消費者足不出戶便可選購自己喜愛的產品。其次，利用在線銷售，商家可以節約大筆投資費用，如龐大的庫存管理費用、長期的資金占用費等。利用低成本優勢，在線銷售價格優勢非常明顯。對市場需求高效、便捷的反應提高了庫存周轉率，大大增加了投入收益比。
作為一家開發漢化翻譯工具軟件、Internet網絡工具的軟件公司，實達銘泰的產品包括東方快車翻譯工具、東方網神搜索工具、東方衛士網絡健康工具以及即將的東方網譯網頁翻譯工具等。這些產品具有一個共同的特點：易用、方便，對用戶的技術要求少。因此，為了以最低的成本將這些優質產品提供給客戶，實達銘泰在與連邦等公司聯合進行一級分銷之外，也積極利用網絡進行在線直接銷售，投入巨資建設suv.com網站，進行產品銷售。6月18日，實達銘泰舉行“東方網神”首發儀式，當天網站銷售量就達到200多套，引起同行廣泛關注。
如果說在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，經銷商分銷體系的建立和管理依然是現今渠道的重點。原因是多方面的，首先是在線銷售存在的不足：在我國，網民總量雖已突破400萬，但相對而言，這個數字仍然太小；同時，我國在線銷售服務速度也不盡如人意，看一看網上生存試驗的過程和結果，我們沒有理由為在線銷售歡呼；此外，上網費用過高，網上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷售的障礙。其次，渠道分銷仍然具有優勢：經過多年努力，渠道已經成為產品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯系，掌握著大量的用戶信息；同時，渠道對產品的銷售具有技術支持和服務響應的作用，可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產品要想迅速進入市場，擴大市場份額，傳統渠道的作用還很重要的。由于實達銘泰主要生產通用軟件，而通用軟件又極易被盜版，如何做好渠道銷售，既為用戶提供合格的產品，又能保證公司的利益成為實達銘泰面臨的主要問題。經過思考，實達銘泰選擇與連邦聯合，借連邦的渠道銷售產品。實達軟件認為，軟件連鎖組織網點在全國星羅棋布，直接面對最終用戶；同時他們銷售經驗豐富，會做宣傳炒作；再加上軟件連鎖組織的立身原則是低利潤，體現在用戶身上的價格會比較便宜，而這正是通用軟件戰勝盜版的根本。北京實達朗新信息技術有限公司與國家勞動和社會保障部聯合開發了企業勞動人事管理軟件，采用簽約方式選擇渠道分銷商，在協議中明確規定渠道商應安排兩名以上專職軟件人員負責實達朗新軟件產品的營銷與服務。同時，實達朗新負責對分銷商的技術培訓，保證他們能為用戶提供完善的服務。 行業直銷
在線銷售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統集成等大型應用方案的銷售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應用方案投入大，風險高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時追求心理的安全感，大多傾向于招投標等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經濟的發展呈現不斷加強的消費個性，每個用戶的需求都是具體的，要能夠建設好應用系統集成，必須與用戶面對面地充分交流。實達軟件的系統集成企業成員如實達朗新、實達馳宇、實達世紀及實達金融軟件事業部在銷售各自解決方案時，都采用了這種傳統的直銷模式。 高端軟件的增值分銷
依靠對產品與市場的透徹了解，實達軟件對不同的產品分別采用傳統直銷、在線直銷以及分銷等不同的形式，并取得了眾所周知的成績。但是，在面對國內高端軟件市場時，實達軟件發現原有渠道銷售需要進行創新。
高端軟件產品的銷售是個特殊領域：軟件應用的技術含量很高，對實施單位的信息知識水平要求很高。目前，在我國這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要，提高用戶滿意度，必須對產品進行增值開發，提供完整、易用的解決方案；同時建立完善的后續支持體系，解決用戶后顧之憂。
作為實達軟件的成員企業，東方龍馬主要從事高端軟件銷售業務。依靠領先的技術和深刻的行業背景，東方龍馬開發出大量行業應用軟件，極大地滿足了客戶的需要，具有很強的類產品特性，可在不同的應用領域進行“移植”。這就意味著這些產品已經成熟，可以通過市場推廣服務于更多的客戶。但是，要想保證用戶的滿意度，在產品推廣的同時必須保證技術支持和服務力度的增加。
用戶群體不斷擴大，單靠廠商自身很難保證良好的技術支持和服務。事實上，在現代經濟中，資源相對緊缺，自身的資源很難促使企業獲得超常規發展；企業要想超常規發展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務要想迅速推向市場，也必須有分銷能力——在增值之上的分銷能力。
但是，在高端軟件領域，用戶的技術實力、產品需求等情況并不相同，為了對不同用戶量體裁衣，提供最佳的產品和技術支持與服務，增值分銷渠道要具有自己的特點：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產品的增值開發能力，同時對分銷商提供技術支持與培訓等。東方龍馬推出了自己獨特的增值分銷渠道建設計劃：東方龍馬世紀伙伴計劃。在計劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權使用相應的合作伙伴認證證書和認證徽標，這三級為：產品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和關系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，產品銷售合作伙伴的業務主要以產品經銷為主，東方龍馬提供其全線產品資源與最優惠銷售折扣；解決方案合作伙伴的業務主要以開發及銷售解決方案、系統集成或服務為主，其所擁有的成功行業解決方案，將被收入到《東方龍馬合作伙伴解決方案集萃》中，共同作市場宣傳推廣活動；SBP可享受特殊銷售折扣及市場合作基金。關系合作伙伴主要授予有特殊行業關系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經理、專業技術和市場人員的全力支持配合。
【關鍵詞】科研項目；投資；項目論證；經濟效益評價
1.經濟效益評價的依據
經濟效益評價不是編制單位及人員憑空想象的，而必須針對立項屬性及特征，以國家有關部門根據審理項目的實際需要所編制的經濟評價系數和方法作為客觀依據。其中，國家計委、建設部頒布的《建設項目經濟評價――方法與參數》（1993年第二版），是企業投資立項經濟效益評價指標確立和應用的最直接依據；國家稅收法規政策是評價項目創造稅收能力的客觀依據；市場平均價格是計算效益和費用的客觀依據等。這些依據，可以確保建設單位立項分析經濟效益格式、結構、內容和方法等規范，在編制可研報告時必須明確列出。
2.經濟效益評價內容與方法
投資項目評價不需要長篇累牘的單純定性分析，而是要求“用數據說話”。經濟效益評價需采用財務估算指標和效益分析指標兩種。財務估算指標包括產品銷售收入及稅金、成本費用、現金流量等，是進一步開展投資效益分析的基礎數據支撐；效益分析指標包括投資利潤率、財務凈收益、財務內部收益率、所得稅前投資回收期、盈虧平衡點、盈虧臨界點銷售量、項目安全率、投資利潤率等。
2.1 盈利能力分析
財政投資項目盈利能力分析屬于融資前分析，是從項目投資總獲利能力角度，考察項目方案設計的合理性。所以，該分析旨在考核財政投資項目在計算期內可以創造利潤和稅金的能力，包括銷售收入即稅金水平、發生的成本費用負擔和最終的利潤貢獻等。
2.1.1 產品銷售收入
首先應確定項目的計算期，設定為N年，作為經濟效益的評價期；再根據項目建設規劃將之劃分為建設期（N′）、投產期N″和達產期（N-N′-N″），各期均遵循以銷定產營銷策略，以便將各期產量直接作為銷售數量，依照現實市場價格即可估算收入。
（1）建設期銷售收入。主要是對項目建設期間的物資銷售和生產機器設備安裝試產產品銷售收入進行測算。公式為：銷售收入=銷售數量×單位價格×N′。
（2）投產期銷售收入。依據市場開發進程，對項目投產年開始逐年遞增直至達到穩產年（達產年）期間的銷售收入進行測算。公式為：銷售收入=銷售數量×單位價格×N″。
（3）達產年銷售收入。當項目運行平穩，市場局勢穩定，產量基本固定在預期高產數值上，運用各年均等的產量和預計價格，測算各年銷售總收入。公式為：銷售收入=銷售數量×單位價格×（N-N′-N″）。
2.1.2 銷售稅金及附加
按照我國稅法規定，生產加工貨物應該繳納增值稅以及與之相關的城市維護建設稅、城市教育費附加等兩項附加稅費。結合經濟效益評價期測算的總收入和稅法規定，計算如下：
（1）其中：進
項稅額=外購貨物（含固定資產）成本×適用增值稅率+購銷貨物運費×7%
（2）如果項目生產的屬于“特定消費品”，還要進一步測算應納消費稅額。公式為：
（3）應納流轉稅附加
流轉稅附加是以增值稅和消費稅稅額為依據附加征收的城市維護建設稅和城市教育費附加，其中城市維護建設稅依據項目建設地點確定，市區為7%，縣城和建制鎮為5%，其他地區為1%；教育費附加征收率全國統一為3%。
流轉稅附加=（增值稅額+消費稅額）×（1+征收率）
2.1.3 總成本費用估算
（1）單位產品生產成本
根據投資項目生產單位產品消耗的主要原料、人工、固定資產折舊及維修費等直接成本與重大間接成本，進行分項計算；對一些品種多而耗量小的輔助原料等，則可匯總估算。一般情況下，單位產品成本估算應遵循以下原則：①原材料、輔助材料、燃料，動力的價格參照當地同類產品的市場價格進行計價，單位消耗參照同行業生產情況進行估算；②固定資產折舊費，按照直線法提取并分攤進單位成本；③修理費根據項目的特點，結合同行業類似企業情況按照固定資產的的一定比例估算提取，并計算單位產品成本中應分攤數額；④工資及福利費根據當地的工資與福利水平提取并均攤到單位成本之中；⑤編制項目《單位產品生產成本估算表》。
（2）項目總成本費用
項目總成本費用除單位生產成本外，還包括項目借款利息支出、財政資金占用費支出、和管理費用、技術開發費、營銷費用及其他可預見費用。
（3）年經營成本
項目經營成本包括原材料購入、直接人工、水電消耗、其他材料消耗、修理費用等成本。根據資料進行統計分析，結合項目所在地實際，估算出投資項目的單位經營成本和年度經營總成本，并將成本估算結果編列成附表。
2.1.4 投資利潤及利潤率
根據需要，可從所得稅前和（或）稅后兩個角度進行分析，計算所得稅前和（或）稅后財務利潤指標。稅前利潤只反映項目方案自身盈利能力，是項目方案比選的依據；稅后利潤能判斷在不考慮融資條件下財政投資對項目的價值貢獻，是財政投資決策的依據。分析時，首先要對營業收入、建設投資、經營成本、相關稅費和流動資金等現金流量進行識別與預測；繼而考察整個計算期內的現金流入和現金流出，編制項目投資現金流量表；然后依據項目建成達到正常生產能力時實現的銷售毛收入額減除增值稅額后的銷售額，分別減除附加稅費、總成本費用后，確定項目利潤總額；最后，依照所得稅法規定計算出企業所得稅和稅后凈利潤。
投資項目總利潤（稅前）=產品銷售收入-總成本費用-產品銷售稅金及附加
應納企業所得稅=投資項目總利潤×適用企業所得稅稅率
投資項目凈利潤（稅后）=投資項目總利潤-企業所得稅額
2.2 投資收益分析
需要計算反映項目投資財務盈利能力的動態指標有項目投資財務內部收益率、項目投資財務凈現值，靜態指標有項目投資回收期、總投資收益率。
2.2.1 投資利稅率。是指項目的年利稅總額與總投資的比率，計算公式為：
投資利稅率=年利稅總額÷總投資×100%
年利稅總額=年產品銷售收入-年總成本費用
式中的年利稅總額可以是項目投產年開始到達計算期最后一年各生產年份的年利潤總額與銷售稅金之和，也可以是生產期平均年利潤總額與銷售稅金之和；總投資包括固定資產投資、建設期利息及流動資金。
計算出的投資利稅率應與行業的平均投資利稅率進行比較，若大于（或等于）行業的平均投資利稅率，則認為項目是可以考慮接受的，否則不可行。
2.2.2 財務內部收益率（FIRR）
項目財務內部收益率指能使項目在整個計算期內各年凈現金流量現值累計等于零時的折現率。計算公式為：
式中，Ci：現金流入；Co：現金流出；Ci-Co：第t年的凈現金流量；n：計算器年數。
項目內部收益率一般通過計算機計算，手工計算采用差值法計算。將求出的財務內部收益率與設定的判別基準Ic進行比較，當FIRR≥Ic時，項目可行。
2.2.3 財務凈現值
式中，ic為設定的折現率，其他符號同前。
項目財務凈現值是考察項目盈利能力的絕對值指標，反映項目在滿足按設定折現率要求的盈利之外所能獲得的超額盈利的現值。項目財務凈現值大于零表明項目可行，達到或超過了設定折現率要求的盈利水平。[2]
2.2.4 投資回收期
投資回收期實際上是一項靜態指標，是指以項目的凈收益回收項目投資所需要的時間，一般以年為單位，從項目建設開始年算起，若從投產年算起需要特別說明。公式為：
項目投資回收期可以借助項目現金流量表計算，當項目累計凈現金流量由負值變為零時的時點就是項目投資回收期。將計算公式為：
投資回收期越短表明項目的盈利能力和抗風險能力越好，投資回收期的判別基準是基準投資回收期，可根據行業水平或投資者的要求確定。
2.3 不確定性分析
主要是對涉及到相關不確定內涵因素可能對項目產生影響進行的分析，包括盈虧平衡分析和安全率分析兩個方面。盈虧平衡分析主要應用盈虧平衡點及其盈虧臨界點銷售量兩項指標，安全率分析主要是對項目安全率和敏感性進行分析。
2.3.1 盈虧平衡分析
盈虧平衡點又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點和收益轉折點，是指全部銷售收入等于全部成本時的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。它可用銷售量來表示平衡點的銷售量，也可用銷售額來平衡點的銷售額。其基本作法是假定利潤為零，先分別測算原材料保本采購價格和保利采購價格；再分別測算產品保本銷售價格和保利銷售價格。
按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產品銷售收入-單位產品變動成本）
按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛益率
盈虧臨界點銷售量=固定成本/（產品單位售價-單位變動成本）
關于盈虧平衡分析的平衡點，是多方案相對評價指標，此值應越低越好。
2.3.2 項目安全率
該指標主要反映投資項目達產后的安全可靠性水平。通過從投產年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的凈產量占平均設計產量的比率測算，該比率越高，項目安全性越好。
2.3.3 敏感性分析
是指從定量分析的角度研究有關因素發生某種變化對某一個或一組關鍵指標影響程度的一種不確定分析技術。其實質是通過逐一改變相關變量數值的方法來解釋稅后財務內部收益率、稅后財務凈現值、稅后全部投資回收期等關鍵指標受變動因素（如市場價格波動、總投資增減變化等）影響大小的規律，以此檢測經濟效益指標對某個不確定因素影響的敏感反應度。分析時可用總量法和差量法，分別計算有關因素變動對凈現值和內部收益率的影響程度；也可采用各因素不利變動的臨界限度分析法，計算有關因素的變動極限。假定某項目稅后財務內部收益率26.5%，財務凈現值6376萬元，稅后全部投資回收期2.87年，期敏感性分析如下：
分析結果表明，當最不利因素發生時如產品銷售價格下降5%時，項目的稅后全部投資收益率仍能達到25.6%，遠高于資本成本，說明本項目具有較強的抗風險能力。
2.4 經濟效益評價結論
一般來說，當財務凈現值大于0，財務內部收益率高于資本成本，投資回收期超過項目經濟壽命，說明財務效益較好，可以判定項目從財務上來看是可行的；從不確定性分析結果來看，項目具有較強的抗風險能力。最后可以確定項目在經濟上、技術上均是可行的。
參考文獻：
[1]王樹鋒.劉浩麗.國家稅收[M].上海:立信會計出版社,2009(2):65-66.