時間：2022-06-30 01:19:20
導語：在外貿崗位工作計劃的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
外貿人員下半年工作計劃怎么寫1
外貿團隊組建
小企業的預算和資源有限，養十幾號人的外貿團隊是不現實的。在珠三角地區，請一個普通的外貿業務員，固定月薪約2000—3000元;如果需要經驗豐富、能力強的外貿人才，固定月薪約4000—5000元。正因為預算有限，更需要打造自己的外貿團隊，提升工作效率，節約運營成本。只有發揮團隊的力量，小企業才可能壯大;否則到最后面臨退出競爭的舞臺。
進行一個簡單的成本核算：假設企業有4名外貿業務員，外貿業務員根據能力分為A級和B級，A級月薪4000元，B級月薪2500元。
方案一：單兵作戰
企業在發展初期，都習慣于單兵作戰。就是每個業務員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務談判，到接單、生產、出貨樣樣要精通，自然需要A級外貿業務員才能勝任，多勞多得。財務算帳清楚，容易，管理操作簡單。
人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月
方案二：團隊作戰
團隊講究的是配合，每個人只要有一兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的工作，所以更專業，效率更高，團隊業績大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級外貿業務員，操作難度不大的瑣事完全可以由B級外貿業務員負責。只需要2名A級外貿業務員，2名B級外貿業務員就足夠。
人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月
兩種方案比較得出結論：小企業更需要打造外貿團隊。
組建外貿團隊遵循以下原則：
1).實用性：需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個人可以完成的事情，就不用請五個人;一個中專生可以做的事情，就不要找個博士生來撐門面。大材小用，不會長久;小材大用，有心無力。
2).互補性：一個優秀的團隊，不需要每個人都一樣強，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發揮強大的攻擊力。對于一個小企業，每個類型的人才有一兩個就足夠了，互補型的團隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使
團隊高效運作，更有效地防止人才頻繁流失。
3).德為先：外貿團隊成員的德應該包括以下兩個方面：其一是遵守職業道德。外貿人員，應該熱愛自己的工作，全心全意參與團隊各項活動，團結協作，實事求是，遵守各項職業規范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現符合主流社會的道德標準。有德有才是上品，要重用;有德無才是中品，應該加強培訓后使用;無德無才是下品，不能使用;無德有才是危險品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監督下使用.
4).進取心：一個人起點可以稍微低一點，但不能沒有進取心，一個進取心強的中專生，可以勝過不求上進的本科生。有強烈進取心的人，會更加主動地參與工作和學習中，能與企業同甘共苦，一起成長。
B).外貿部工作開展
一、培訓，只有不斷的培訓才能不斷的提高外貿人員的實際操作能力，培訓包括：廠內培訓和廠外培訓，廠內培訓主要針產品專業知識，交易流程知識，同事之間的交流學習和互助，學會精準的報價，有效的提升操作能力，廠外培訓包括各種機構的培訓會，小型沙龍，大型公開課等.通過不斷培訓和學習力圖打造成精英外貿團隊.
二、業務人員管理
很多人說小企業看老板，中企業看制度，大企業看文化，我覺得：如果公司有特立獨行的文化，能讓員工覺得是自己在干自己的事業，全情投入，這就是成功的管理模式。當然，這需要管理技巧和領導層的以身作則。
1.“周報表”，該報表由外貿人員制作，提交給外貿經理審核。該報表要求每天根據獲得的查詢，詳細填寫所有買家信息，并對所有買家進行分級，“買家分級”以周報表中買家基本信息為依據，通過對買家成立年份、企業類型、規模、產品類別等綜合信息劃分買家的級別，并為相應級別的買家提供有側重的服務。
2.“A/B類買家跟進”，對于“周報表”中被劃分為“A/B級”的買家，要定時、定人進行跟進，甚至可以成立某個“A類”客戶專案組，快速、專業地回應買家的需求，對成功的案例進行分享，失敗或是進展緩慢的案例進行分析、理順、跟進; 3.查詢及資料歸檔：所有的外貿函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿人員突然離職都能有工作人員第一時間，調出任何信息;客戶建檔：所有聯系客戶(包含
提供樣品及交貨的客戶)均應有獨立的檔案，資料包括：按相關線索整理的全部郵件、文檔、圖片、客戶基本信息表(含：公司名稱、地址、聯系人、職務、電話、網址、郵件地址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等)。
4.形成流程式的工作方法，每天早開召開早間會議，了解每個業務員每日工作計劃，討論詢盤的回復，客人的郵件等，幫助業務員分析和解決所遇到的問題，每周一下午召開周工作總結會，每個月底召開月工作總結會，根據每個業務員會上所提出的問題給出指導意見，幫助業務員更好的解決問題，抓住客戶.
5.競爭和淘汰機制，外貿部新進業務員在進公司后，工作期間的連續4個月如果沒有出單(以收到訂金為準)，將被辭退，如果沒有達到公司要求但其工作期間表現非常優秀且有潛質，公司可以給第二次機會(3個月)，如果仍然沒有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用.
6.外貿人員的收入
底薪+提成+年終績效獎;提成建議用階梯比率：即：基本提成2%(營業額)，根據業務人員接單的利潤率來計算，毛利潤20%以內提成2%，毛利潤每提高10%提成增加1%，即21%～30%提成3%，31%～40%提成4%，41%～50%提成5%，以此類推，上不封頂.年終績效獎是由董事會根據一整年的公司利潤以及外貿部的整體貢獻并綜合個人表現由公司來決定具體金額.
三、建設高效外貿團隊文化
團隊的工作效率直接決定團隊的業績，團隊的高效工作與它的組織結構和團隊文化有關。團隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設和執行入手。全體成員須永遠保持學習狀態，不斷加強個人修養，強化外貿專業能力，拓展公司產品知識。形成團結、互助、高效的團隊，達成企業，團隊及個人目標有機的結合。除了制度外，還需要通過一些活動來加強團隊的聚注力，改善團隊的精神風貌，讓團隊成員以團隊為光榮。推動外貿團隊高效運作，積極主動投入團隊工作中，而不是被制度逼迫工作。
C).外貿平臺及參展規劃
現今的電子商務B2B平臺知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)， Global source(環球資源)，Made-in-china(中國制造網).對比三大平臺：環球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會上，其網絡平臺的影響力不如阿
里巴巴.中小企業和中小客戶比較適合的平臺是阿里巴巴，因為它是從B2B起家，并且一直致力于優化搜索引擎和推廣，其網站的全球訪問量和知名度都很高.中國制造網作為后起之秀，其專一做網絡平臺，但其并不被全球買家認可和方泛使用，平臺的效果有待更一步提高.因此綜合各方向并結合本企業實際情況推薦做阿里巴巴平臺組合套餐方案(一年的費用約10W).
2012年外貿主要推薦展會，考慮到與環球資源合作能由政府報銷參展費用而且其展會所針對的目標市場與公司待開發市場吻合，因此優先考慮環球資源舉辦的展會.
1).2012.09.20-22 印度孟買國際電子通訊展.印度手機市場有9億的手機需求,并且每個月新增1200萬,250個品牌,12大運營商,未來五年需求約20億部,市場前景巨大.展品包括: 手機及手機配件,數碼產品,電腦及周邊產品,多媒體.2).2012.08.14-16 巴西國際消費電子展.是南美地區唯一的電子消費品類.巴西是南美第一大國，面積、人口、經濟總量均居南美首位，對周邊國家和地區有很強的輻射能力及工業領導作用。展會吸引了大批南美地區包括阿根廷、智利、烏拉圭等國的客商到會洽談。展品包括：消費類電子產品，通訊設備及配件，電子原器件，家電
3).2012.11.28-30 南非電子展(約翰內斯堡).南非是非洲很有潛力的市場，南非電子展是非洲市場消費類電子產品最有名的展覽會之一.不斷增長的參展和參觀人數以及不斷提高的參展水平,使該展成為電子消費品行業最重要的信息交換市場和了解發展咨詢的平臺.展品包括:數碼多媒體影音,手機及手機配件,數字電視,網絡設備,電子原器件等.4).2012.07.18-20 中國國際手機展，CME展歷經十二屆的洗禮，每年兩屆，7月在上海舉辦，11月在深圳舉辦.現已發展成為業內專業化和國際化程度最高的盛會，展會的舉辦對中國手機行業的發展起著積極的推動作用，展會的總展出面積預計將達到33000平方米，地點:上海新國際博覽中心.展品包括:移動終端手機及相關配件及產品.
D).外貿團隊考評和激勵方案
通過公平公正的考評機制，外貿團隊所有成員的個人收益都將與團隊業績和企業效益掛鉤，同時能體現多勞多得的原則，以及體現每個成員的價值。另外，量化
的評價結果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態。最大限度地激發團隊成員的積極性;加強團隊的聚注力，團結、互助、積極、主動。
(一)固定考核
1).考勤：主要考核團隊成員參與本部門舉行的會議、活動等情況。設臵固定的獎金作為全勤獎，如設臵全勤獎為100元。一個月全勤出席，獲得100元獎金。如果請事假2天以內，給予50%全勤獎。如請事假2天以上，全勤獎歸零(請病假除外，需有醫院證明)。
2).專業：根據團隊成員的從業時間、工作量、工作質量、客戶服務技巧、客戶評價反饋等，對團隊成員的服務質量和專業度進行分級，共分4個級別(A,B,C,D)，每個級別的業務代表給予不同的專業津貼，可分別設定為：200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業能力和水平。
(二)浮動考核
浮動考核與團隊效益掛鉤，外貿部經理將當月的工作任務分解到各個業務員，設定每個業務員的基本工作任務和工作量，以及對應的積分并設定每個人的目標分值，按質按量完成即可獲得滿分。總積分只有達標以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達標則按相應比率獲得浮動獎金。這樣可以促使團隊所有成員必須團結一致，全力完成團隊目標。個人積分超標，可以作為個人專業級別的升級參考。利益分配方式采用從團隊到個人的順序。企業財務先根據當月業績核算可以分配給外貿團隊的總效益。然后根據團隊的個人貢獻的比例關系，將總效益按個人績效考核得分分配到個人。
(三)績效考核
取消以個人業績作為唯一考核標準;改用個人收益與企業效益、個人的工作完成狀況、個人能力水平等相關。績效考核內容包括：考勤、客戶資源開發、網絡營銷跟進、客戶跟進、訂單成交量、目標客戶轉換率、客戶服務質量和專業度;所有團隊成員，只要在這個營銷過程中作出了貢獻，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應的回報。
(四)激勵方案，設立新客戶開發獎，大客戶開發獎，高端客戶開發獎.
為了鼓勵業務人員積極開拓新客新市場，增長業績，特設立新客戶開發獎勵制度，具體如下：a).新客戶開發獎：業務人員開發的新客戶訂單金額達到USD1萬,一次性獎勵業務人員RMB800.b).大客戶開發獎:業務人員所開發的新客戶訂單達到
外貿人員下半年工作計劃怎么寫2
一：熟悉公司的規章制度和工程管理的開展，熟悉自己工作崗位的業務流程。 二：增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。明確自己的工作職責，遇到問題時要及時的去分析問題，解決問題，服從上級的安排。
三：公司在不斷的改革，訂立了新的規定，作為公司的一員，必須以身作則，遵守公司的規定。
如何開展工作： 1.以尋找目標市場的商業網站、行業協會網站、商會網站及產品專業網站為方向，了解并聯系目標市場知名度高銷售網絡龐大的進口商。 2.基于目前手頭聯系的較多的客戶，打算先從其著手，了解的途徑主要按照上述說明的方向。通過谷歌和百度等網絡搜索引擎找到相關網站網址。 3.準確知道其他國家一些大采購商的聯系方式后，接下來就是如何將他們開發成為我們的客戶了。
4.認真對待收到的每封詢盤，及時處理并跟進客戶。必要時做好相應筆記。在一些免費的b2b平臺上，產品信息，推廣我們的產品。
同時在與客戶溝通的過程中，挖掘他們國家同行業進口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶的意愿等因素了。 5.對已經下單的客戶，制作客戶維護跟進表，詳細記錄跟進信息，了解產品使用反饋信息，掌握變動。
6.對意向客戶，多多保持聯系，有計劃有區別的發送郵件，并電話聯系。 7.對意向不明確的客戶，按照開發信模板，每兩天發一封郵件。 8.每周五做好工作總結
以上是我針對2014年的工作計劃和發展方向，我會更加努力、認真負責的去對待本崗位的工作，希望通過自己的努力和他人的協助能夠成功的達成計劃并突破，取得更好的成績并提高自己。篇2：外貿業務員上半年工作總結及下半年工作計劃
外貿人員下半年工作計劃怎么寫3
周二的會議，的確不盡人意，從我個人的角度來說，對自己這半年的工作總結并不全面，下半年的工作計劃也并不清楚。借此機會，再次審視自我，認清自我，同時確立自己明確的工作目標。
從12月底來公司到6月，這段時間的工作總結如下： 1.剛到公司，前兩個月比較茫然，但我一心想著把工作做好，進入工作狀態。初來乍到，學習是非常重要的，當然外貿部優秀的同事給了我不少幫助，從熟悉產品到開發新客戶，一步步走來，過程雖然艱辛，但結果總是給人鼓舞。通過一系列的培訓，產品知識，到電話營銷，我知道了作為一個外貿業務員如何開始工作，進入狀態，取得訂單。開始的兩個月，沒有任何平臺，這是公司對我的考驗，也是我自己對自己的考驗。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二個月，從網上大海撈針，到最后重點客戶培養，最終出了樣品單，雖然金額不多，但是卻給了我信心。總結這一單，最重要的是客戶積累，培養重點。這一點要得益于平時戴總讓我們做客戶檔案，分析客戶，并保持和客戶聯系的狀態。只有這樣才清楚自己目前客戶的聯系狀態，進而掌握訂單的狀態。 2.從二月份拿到阿里賬號，我工作上了一個新的臺階。這里想感謝公司給我這樣一個可利用的優質平臺，讓我客戶資源很快上升，并學會如何處理詢盤，跟蹤客戶，并達成訂單。三月份太陽能熱水器客戶開始積累，并取得南非客戶的樣品單，目前對方還在測試階段，訂單大概要8月份才能確定。總結這一單，并沒有什么訣竅可言，最重要的是跟緊客戶。雖然只是幾百美金的樣品單，但是在這個客戶身上花了很大心血，記得2月底至3月份每天晚上都會和客戶聊天聊到很晚，一般是客戶提醒我該休息了，我才下線......正因為如此，客戶才如期參觀工廠，并順利下樣品單。總而言之，跟客戶的感情是需要長期培養，關系好了，機會自然就多了。 3.4月和5月，我個人的業務都處于低谷期，太陽能電池板的樣品單出了4個，熱水器出了一個樣品單。這段時間，可以說還是處于摸索狀態，出單心急，所以每碰到一個客戶，我都會花大量的時間和精力對付，也許是白費心思，但覺得是值得的，因為經過這段過程，我能夠更好的判斷客戶的心理狀態，判斷客戶下單的可能性有幾成，哪些客戶是優質客戶。6月份下單的美國affordable solar也是這段時間培養出來的，時間雖然很長，但是最終我看準了這個客戶，而且認定是優質客戶，終于經過2個多月時間，定金順利到賬。總結這段時間我的付出，當然很多是不值得的，比如有些客戶是考察市場，觀望行情，這樣的客戶可以不用花太多的精力，這樣的客戶不僅難纏，而且很麻煩，問題一大堆，你要不停為他搜集信息，解答問題，到最后，他也不會下單，然后消失。像這樣的客戶要等他的訂單，估計要一年或者兩年時間。而美國客戶，他問題也很多，根據我的判斷，他有單，所以我會很耐心，很細致為他一一解答;因為他有單，我幾乎每周都會打電話詢問情況，并記錄對方的進展，到最后的程度是，對方一接到我電話，聽到我的聲音，就知道我是浙江華錦的tracy，這個時侯，我就肯定，這個客戶下單，一定會下給我。當然結果也是這樣的。 4.6月份，詢盤很少，新客戶的開發也就比較少，有兩三個客戶可能會下樣品單。同時，跟老客戶保持著緊密聯系，尤其是出過樣品單的客戶。可以說，經過半年，我工作進入狀態
了，老客戶差不多積累起來了，只是需要維護好，讓樣品單客戶盡快翻單。同時，客戶訂單下了之后，配合其他部門，將客戶要求反饋給采購部，生產部，以確保訂單準時并無差錯，贏得客戶!
上半年的工作總結大致如綜上所述，雖然上半年總的銷售額并不理想，主要是因為我客戶資源有限，很多客戶還處于培養階段，而下單的客戶也都是樣品單，樣品單金額一般都比較低，這就導致銷售額比較低。對于下半年的工作我很有信心，也希望公司對我有信心。 會上我也給自己定了目標，這個目標是要用行動去實現的，而不是空談。下半年總目標是12萬美金。很難細化，每個月能做多少，但是我相信，如果樣品單客戶維護好，繼續翻單，這個任務并不難，甚至可以做得更好。
一、2011年工作成績與不足
（一）基本情況匯報
2011年全年共計安排學生就業人，占畢業人數的53．1%，按所在企業生產類型；外貿企業推薦人數211人，占計劃推薦人數的7.6%，內銷企業推薦人數181人，占計劃推薦人數的56.2%，自主品牌企業人數48人，占計劃推薦人數的29.9%，其他企業人數9人，占計劃推薦人數的6.2%；從事就業崗位來看；推薦制版崗位11人，服裝平面設計崗位84人，服裝樣衣崗位21人，qc跟單崗位23人，ie管理崗位37人，一線車工崗位132人，銷售崗位95人。
（二）利用多種渠道，開拓就業市場
今年全國高校有611萬大學畢業生，相對我院的畢業生來講，優勢比較弱，為了更好將畢業生推薦出去，就業辦利用新華人才網、各行業網站、報紙、期刊、參與各類招聘會廣泛收集信息，另外與合作單位、班主任、已就業學生、兄弟院校的溝通、介紹，深挖就業市場內部資源，采集大量的崗位信息，積極聯系企業、實地考察、洽談合作，拓寬就業市場；先后與50余家招聘企業（公司）建立合作關系，尤其是今年我們借助教育集團公司的就業網平臺，幫助學生熟悉網上就業流程、制作簡歷，上傳簡歷，推薦優秀學員，手把手的教學生網上求職，幫助學生完成網上求職，自主就業率達31.6%；切實提高了就業工作效率。
目前我院與智聯招聘網、新華人才頻道、新華就業網開展合作，2011年畢業生首先將實施網絡就業，為畢業生創造了更多的就業機會。
（三）集中優勢 全面報道就業情況
就業辦利用現有資源積極做好就業宣傳工作，全校現有對外宣傳欄8個，就業辦長期使用其中的5個專欄，全年更換就業新聞7次，調研報告4次、專場招聘會報道11次、同時對就業回訪、招聘信息等相關內容做了及時的報道，利用教育集團網站、新華就業網、新華人才頻道、兄弟院校就業板塊等相關網絡，及時更新我院相關就業內容；營造良好校園氛圍，增加學生對學校的歸屬感，提高在校生的就業信心。目前就業辦正著手搜集成功學子素材，制做《東方巴黎故事》宣傳冊。
（四）及時反饋 促進教學管理的
就業辦每個月對合作單位，通過上門訪問、電話回訪、邀請企業領導到校等多種方式，收集到就業單位對我院畢業生的評價，就業單位對我院教學、學生管理、就業工作的意見和建議，另外，也了解到畢業生對所學專業、課程設置、教學管理、就業服務等情況；并將回訪信息月末以就業工作報表（電子稿）的形式，及時反饋到相關部門，今年共計發送就業工作報表電子郵件9次，促進了部門工作質量的提高。
（五）實施就業教育 加強創業指導
09年，我院就業指導中心重新整理規劃了就業指導課程體系，自編《當前就業形式分析》、《事業職業就業》、《就業指導》、《高效人士的7搞好習慣》等10余篇課件，結合教務部門安排的職素課，對在校生實行一切以就業為導向的職素教育，讓學生認識學校、認識自己、認識工作崗位；通過4個階段24個課時的就業引導，幫助畢業生分析就業形勢和就業政策，引導學生樹立正確的擇業觀，幫助學生正確定位；克服好高騖遠、不切實際的思想，消除灰心喪氣，萎靡不振等思想，鼓勵畢業生以積極健康的心態面對就業，幫助學生清晰定位、明確目標、增強學習方法、提高學習能力以及就業綜合能力，全面提升了我院畢業生的競爭力，提高院校整體就業水平。
（六）完善制度 保障就業工作順利開展
就業辦自10年著手整理部門相關材料，通過09年的補充和完善，已經初步建立了就業指導中心日常工作各項材料，制定了部門規章制度、部門員工崗位職責、績效考核制度，促使就業指導工作系統化、規范化；搜集整理了已就業學生信息、在校學生信息、成功學子信息等并登記造冊，全面把控就業工作；建立了學生推薦材料、就業宣傳材料、專場招聘會材料、就業回訪材料等一系列材料、工具，進一步健全部門檔案、材料，全面促進就業工作規范化。日常的部門工作管理嚴格按照院校工作計劃執行，建立工作日清制度，制定合理工作計劃，嚴格按照月度工作計劃、周工作計劃，實行就業工作月清、周清、日清制度，實現當日事當日畢；部門定期召開總結會議，及時總結工作中的經驗和教訓，在總結中提高；積極參與集團公司和學院提供的各種學習和培訓班，利用外部優質資源，學習他人先進經驗，通過各種方式全面提高部門員工的工作能力；加強了部門聯動，積極協調、溝通工作事宜，保障了就業工作順利開展。
（七）做好服務 配合其他部門工作
就業指導中心全體員工以主人翁的責任感，以校為家，積極參與院校各項工作，響應各部門號召。在春秋招生高峰期，在保證部門工作的同時，不遺余力的加入到招生大軍中，為學院的招生工作付出自己的全部力量；9月份院校迎來搬遷之喜，就業指導中心再次發揚主人翁精神，奮斗在工作第一線，頂烈日、戰酷暑，為院校搬遷工作圓滿成功盡一份力； 11月25日成功舉辦了第三屆徽派服飾論壇，與會的各級領導、負責人、企業領導、其他院校的同行、服裝界精英們都對這次會議的組織、召開及會議的精神給與了高度的評價，進一步提升了東方巴黎服裝學院在安徽服裝界的影響力。
二、工作中的不足
2011年受國際金融危機影響，就業崗位有所萎縮，我院全體員工在院長的帶領下，各部門的積極配合下，群策、群力，就業辦交了一份合格的答卷，但是工作中還存在一些不足；
1.業務部主管的工作職責概述
1.1聽從上級主管工作安排，參與制定公司的營銷策略和計劃，組織并實施批準后的公司業務計劃.
1.2定期對市場環境、業務活動的執行情況進行核查和分析，制定預防和糾錯措施，確保完成業務計劃.
1.3制定、修正業務部團隊的工作程序和規章制度，經批準后施行。
1.4協助上級領導及各相關部門建立和調整公司的銷售組織，細分和準確的建立市場定位，拓展和發展銷售網絡
1.5籌備、指定和下達年度的銷售預算，組織和領導銷售部門完成銷售計劃
1.6定期或不定期拜訪客戶，及時了解我司的市場狀況，了解客戶需求，處理客戶問題
2.業務部主管工作內容具體描述：
2.1督促、引導和配合業務人員的工作
A:鼓勵業務人員有自信，有自尊，有熱情，鼓勵業務人員多面對挑戰，對自己對團隊對企業要充滿希望.
B:結合每個業務人員的實際，制定相應的銷售預算，監督并指導業務人員完成相應預算
C:根據需求，陪同業務人員開發和拜訪客戶，拜訪結束業務人員要填寫拜訪回饋表
D:及時解決業務人員反饋的問題，如價格問題、時效和服務問題、索賠問題等
E:督促業務人員定期匯報自己的銷售計劃，查核計劃的完成情況
F:督促業務人員加強跟進和溝通，提高開戶轉化率
G:督促業務人員定期查核系統相關數據，盤活沉淀客戶，提醒客戶產品庫存和產品流轉情況，做好增殖服務,增強客戶信任度.
2.2收集、匯總、擴展開發客戶的渠道
A:業務人員首先要熟悉我司能夠提供的服務產品，熟悉行業規則，知曉競爭對手，有相對準確的市場定位
B：開發客戶的渠道包括但不僅限于(隨時收集更新)
1)速賣通平臺上中國商家的站內信溝通
2)電商、外貿論壇的宣傳推廣
3)同城類軟件上的店鋪或推廣
4)各類電商 釘釘 外貿群尋找潛在客戶
5)各類相關展會參展過程中的開發和推廣(條件允許的話可建展位)
6)公司網站上的客戶引流
7)電商或有出口俄羅斯產品的客戶集中地點的集中找尋
8)其他
2.3業務人員KPI的考核
A: 特征導向考核:考核的重點是員工的個人特質，如誠實度、合作性、溝通能力等 (占比30%)
B: 行為導向考核:考核的重點是員工的工作方式和工作行為，即
對工作過程的考量。(20%)
C: 結果導向考核:考核的重點是工作內容和工作質量，如產品的產量和質量、勞動效率等.(50%)
3.業務人員崗位職責
3.1了解和遵守公司的各項規章制度,如按要求參加會議、考勤類、費用報銷申請類等
3.2 完成公司制定的銷售任務如:
A.多渠道開發和跟進潛在客戶,講解我司海外倉業務的優勢
B.引導和指導客戶開戶
C.根據客戶情況引導客戶發貨,提高客戶轉化率.
D.配合其他部門及時回收產生的費用
E.及時反饋和跟進客戶合作過程中提出的要求和建議
F.及時介入和協調客戶合作過程中出現的問題
3.3業務人員的其他職責
A:及時完成上級單位要求的文件類工作,如個人工作計劃,數據報表類文件
B:配合運營部和客服部提供優質服務給客戶
關鍵詞：服務過程 貨代業務 任務驅動
一、國際貨運操作課程改革理念
（一）課程簡介
《國際貨運操作》課程是物流管理和國際貿易及相關專業的專業核心課程，是一門包含內容非常廣泛、實踐操作性非常強的課程。
具體來說，在貨運的進出口操作流程中，不僅涉及了貿易術語、交易流程、單證交接、貨物包裝、集裝箱設備交接、貨物裝卸船等知識，還需要熟悉基本的港口、國際貨運常見的法律法規以及常見的商務函電。因此，國際貨運課程需要學生具有貿易實務操作、海關實務操作、外貿與貨運單證操作、集裝箱拼箱和拆箱操作等實踐技能，同時還需要商務英語、國際經貿地理、國際商務法律法規等知識的支撐。廣泛的知識覆蓋面和綜合性能力標準，對學生的學習提出了更高的要求。
（二）設計思路
服務過程是指在企業里為完成一項工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序。因此，服務過程導向的課程內容是來自職業行動領域里的工作過程。服務過程最能體現一個人專業知識、技術能力、職業素養的高低，一個任務或項目的完成須基于一個相對完整的工作過程。將這個實際的“工作過程”引入“教學過程”，使兩者實現有機結合，才是高職教育真正需要的“工學結合”。具體思路如下：
1、以貨代服務業務流程作為教學內容序化的主線；
2、根據任務特色劃分學習情境；
3、以學習性任務驅動學生能力提升；
4、根據崗位的能力職業資格證要求來選取教學內容。
二、基于服務過程的《國際貨運操作》課程開發步驟
（一）企業調研
歸納物流崗位典型工作任務。結合課程改革的需要，我們對典型的部分國際貨運企業包括嘉里大通國際貨運公司、 崴航國際貨運公司長沙分公司、湖南浩洋國際貨運等。調研內容包括公司概況、業務范圍、作業流程、崗位對知識能力的要求、相應的職業資格等。然后以國際貨運業務流程為主線，歸納國際貨運操作崗位典型工作任務，為進一步進行崗位職業能力分析作準備。 該環節是課程開發的基礎，目前，高職院校課程內容與實際脫節，問題很大程度就出在此環節上。通過調研，我們總結了該課程要達到的能力目標：能繕制貨代單證；能訂艙、報關、報檢業務；能貨物運輸和保險；能為客戶設計合理的貨運方案；能客戶索賠；國際貨運企業的一般服務流程如下表1。
（二）確定典型工作任務
工作任務分析是對國際貨運企業所對應的崗位或崗位群中需要完成的任務進行分解的過程，目的在于掌握國際貨運操作具體工作內容、以及完成該任務需要的職業能力。
（三）學習情境的規劃和教學內容設計
學習情境是以某一項目、產品、服務、功能等為載體，真實反映物流活動完整工作過程的學習單元，學習情境規劃是根據職業特征及完整思維分解學習領域為主題學習單元的過程，是將課程內容以某一真實企業為載體具體落實的過程。
根據工作任務細分，提煉出對應的學習領域包含基礎模塊、業務模塊、拓展模塊。每個模塊規劃出對應的學習情境如下表2：
三、基于服務過程的《國際貨運操作》課程教學方法改革
（一）引導文教學法
本課程在宏觀上采用引導文教學法，提出引導問題，通過核心問題的引導，學生學會自己分析引導文所給出的重要信息，自己制訂工作計劃，實施和檢查。按六步法來做：資訊、決策、計劃、實施、檢查、評估。
本課程共設計引導12個，每一學習情境結束，按引導文布置工作任務，學生自主完成任務。以國際海運出口貨運為例：
1、資訊階段：掌握海運出口業務流程、掌握關鍵環節相關操作程序、掌握訂艙、租船，保險，報檢和報關知識。閱讀第四個學習情境中所簽訂的貨代合同。
2、計劃階段和決策階段：以小組為單位進行操作。搜集資料，將所采各個環節操作流程、內容和工作要點作成PPT。制定工作計劃，以公司為單位分別完成工作計劃表。
3、實施階段
（1）實施過程：訂艙操作（班輪還是租船）；保險（險種選擇）；報檢、報關（程序和證書）；貨物出運（集港時間，交貨方式）；費用結算；貨運事故處理。以上實施過程應進行單證填寫，費用計算和溝通交流。
（2）《操作指南》：查閱教材或參考書；參考工作筆記；通過福步論壇尋找前人的經驗以及提問求解： http：///
4、檢查與評估階段
（二）角色扮演法
該課程中業務流程對于從業者非常重要，在流程中往往有多個參與主體。為了加深學生對于各主體參與方式、主要主要工作內容的掌握，將通過角色扮演來進行強化。可以讓學生扮演托運人、人、承運人等角色來進行信息傳遞、單證流轉和合同簽訂等。通過角色扮演來熟知工作的流程和主要工作職責等，從而提高學生的實戰能力。
航空貨運角色扮演法舉例：由部分學生扮演海關、檢驗檢疫局、保險公司和航空公司相關人員，部分學生扮演出口商委托的貨代從業人員，模擬辦理相關業務的過程，以此來提升職業技能。
（三）案例討論法
采用案例教學有兩種方式。第一種是結合教學上的討論法來進行。比如，在講到索賠時，先把索賠的程序和注意事項一一列給學生，并進行詳細講解，然后再提供一個有關貨代索賠的案例，讓學生自己閱讀案例內容，結合學過的知識，進行思考，最后分組討論和發言，再由老師來進一步總結。采用這種方法能夠促進學生獨立思考，加深對知識的理解，同時開展積極的討論，可以發揚學生之間的合作精神。通過案例，學生能夠明確學習目的，激發他們的學習動機，提高他們探索問題的能力。教師在整個過程中可以不斷地啟迪學生，引導學生分析問題，并且做最終的總結。學生也通過自己的努力，最終能夠鞏固知識。
參考文獻：
[1]《工作過程導向的高職課程開發探索與實踐》編寫組：工作過程導向的高職課程開發探索與實踐[M].高等教育出版社，2008
關鍵詞：職業能力；職業遷移；人才培養模式
中圖分類號：G710 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）35-0221-02
高等職業教育作為高等教育發展中的一個類型，肩負著培養面向生產、建設、服務和管理第一線需要的高技能人才使命，在我國加快推進社會主義現代化建設進程中具有不可替代的作用。《教育部關于全面提高高等教育質量的若干意見》指出“職業教育要面向人人、面向社會，著力培養學生的職業道德、職業技能和就業創業能力。探索高端技能型人才系統培養模式”。
一、國內外對職業能力和職業遷移能力的研究情況
1972年德國勞動力市場與職業研究所所長梅騰斯提出開發“關鍵能力”以培養學生職業變化的適應力，上世紀80年代德國出現了行動導向的職業能力理念，即專業能力、方法能力和社會能力。萊因霍爾德提出不同能力階段所需的四個層次理論知識的學習即職業定向與概況知識、職業的關聯知識、細節與功能知識、不可預測的知識。國內學者也指出雙能力人才培養目標的特點是人才定位的高級性、職業面對的針對性、就業崗位的基層性、培養手段的多樣性，人才規格的綜合性、職業型、熟練性和復合性；學生熟練的職業技能是生存發展的出發點，學生適應職業變化的能力是生存發展的源動力；職業道德影響就業創業能力，通識教育有利于提高職業遷移能力等相關的理論。
二、國際貿易人才就業的現狀
2012年中國有進出口實績的企業共32.9萬家，比2011年增加5.7%。“十一五”期間，山東省有進出口業績的企業有28988家，帶動了3500多萬勞動力就業。僅青島市有進出口實績的企業就超過1.2萬家（2011年底數據），其中進出口過億美元企業105家，直接和間接提供就業崗位280萬個。根據2012屆不同專業大學生簽約質量報告，經濟貿易類以2291元排在簽約月收入最高的10個專業類中的第十位，但是并沒有進入簽約工作與專業相關度最高的前十類專業。根據被調查的高職學生簽約的工作與專業無關的主要原因有：與自己專業相關的工作很難找的占14%，這份工作更符合自己期待的工作方式的有6.5%，這份工作更符合自己的職業規劃的占5.6%，而因工作更符合自己興趣愛好的有3.7%。可以看到學生在選擇職業的過程中，主觀因素占的比例更大一些。導致從業人員進行職業遷移和自主創業的主要原因有：一是個人特征因素，個人的社會經濟背景、教育水平、在職培訓等因素，決定了職業分布和薪酬水平；二是職位特征，個人總是試圖搜尋更高報酬的工作并努力使自己與工作要求相匹配，企業組織規模大小，發展機遇及企業內部崗位設置與職責要求等都是影響企業員工產生職業遷移的重要影響因素；三是組織變遷，職業遷移的核心機制是勞動力市場結構變化過程中出現的職位空缺和職位消亡。
三、就業和創業能力以及職業遷移能力分析
國際貿易專業畢業生對應的主要職業崗位有外貿業務員、外貿跟單員、外貿制單員、貨代員等。這些崗位所需要專業能力包括：商務談判能力、客戶開發能力、貨源組織能力、制單能力、跟單能力、函電處理能力、辦公軟件運用和其他專業能力。方法能力：自學能力、運用理論知識能力、獲取信息、制訂工作計劃、分析能力、創造能力、解決問題、邏輯思維能力、判斷能力。社會能力：團隊工作、獨立工作能力、容忍、接受批評能力、交流能力、組織能力、協調能力、紀律性和應變能力，關鍵能力是方法能力和社會能力的進一步發展，它強調的是，當職業發生變更，或者當勞動組織發生變化時，勞動者所具備的這一能力依然存在，這常被稱為跨職業的能力，這種能力對勞動者未來的發展起著關鍵性的作用。根據麥可思HR信息咨詢管理有限公司與21世紀教育發展研究院所做的用人單位對大學畢業生職業技能需求調查，得出以下的結論：企業最看重理解和交流能力。企業對各項能力的重視水平上就是特別關注畢業生的理解交流能力、科學思維能力和管理能力，而對實務性較強的應用分析能力和動手能力重視度相對較低。企業把理解交流能力和科學思維能力看作招聘大學應屆生中最為重視的兩項能力，而把與實際工作效果結合緊密的動手能力和應用分析能力放在最后兩位，充分說明了企業在對大學生的招聘中對基本素質的重視，并不苛求剛畢業的大學生能馬上做好具體工作。企業要求大學生能夠很好適應環境、與他人交流并能積極自覺地進行學習與提升，通過“學中干、干中學”而將他們的潛質和能力更好地發揮出來為企業服務。
四、國際貿易實務專業人才培養模式探討
為了適應區域經濟發展的需要，以及學生未來就業、創業和職業遷移的要求，山東外貿職業學院在人才培養模式上進行了大膽的嘗試和創新，并取得了一定成績。《創新型國際貿易人才培養模式改革》入選青島市“十一五”教育創新成果獎。獲獎成果被收錄入《輝煌“十一五”——青島教育事典》。
1.構建“課崗融合、學賽一體的人才培養模式”。依據職業崗位工作流程進行歸納，經過篩選和分析，找出市場調研和客戶開發、商務談判、托運訂艙、制單審單、報檢、報關、外貿跟單、外匯風險管理、商務糾紛處理、網絡營銷等十幾個典型工作任務，根據典型工作任務進行行動領域歸納和學習領域轉換，構建《國際貿易基礎》、《外貿操作基礎知識》、《進出口業務與制單實務》、《商務談判》、《外貿英語函電》、《外貿跟單實務》、《國際金融》、《客戶開發》、《國際貿易法》和《網絡營銷》等10門專業課程，形成國際國際貿易實務專業“工作過程系統化”的“課崗對接”課程體系。提煉國際貿易中的主要職業技能，以技能競賽的方式提高學生的學習積極性。開展英文打字比賽、外貿制單技能大賽、報關技能大賽、英語口語技能大賽、外貿口語技能大賽、外貿函電書寫大賽、客戶開發與價格核算技能大賽。形成涵蓋外貿業務全崗位、覆蓋外貿業務全能力要求的職業技能大賽體系，與課程教學相輔相成，以賽促學，學賽合一。
2.培養學生的交流溝通能力，深化外語教育。在培養學生熟練的職業技能同時，注重培養學生的專業通用能力。英語是國際商務通用語言。在設計學生外貿專業英語課程的同時，增加對學生語言運用能力的培養，提高學生的。調整教學目標，從聽、說、讀、寫全方位培養學生對英語語言的運用能力。同時配合有英文電影欣賞、英美文化等選修課，一年一度的外語文化月系列活動，開闊學生的視野。學生在未來就業中能夠全面了解對方國家的文化、地理、政策、法規、貿易習俗和有關禁忌等，使學生更加全面、深入地與客戶溝通，能站在客戶的位置上來看待問題，提高簽約率，消除彼此之間因為語言和文化差異而導致的誤解。為學生未來的職業遷移和就業創業打下堅實的基礎，從而培養高端技能型外貿人才。
3.根據學生的實際情況分層次多方向教學。本專業的學生主要有三個不同的層次：普通高職學生，高中起點通過普通高考，綜合素質、學習能力較高；對口高職、技校、職業中專等三校升入高職的學生，通過考核和選拔，具有一定的專業知識和技能；“三二連讀”學生，初中起點，三年中職教育后沒有通過考核和選拔直接升入高職，具有一定的專業知識，但基礎比較薄弱。
本著“遵循規律、服務需求、明確定位、系統思考、整體設計、構建體系、科學布局、分類指導、分步實施”的原則，通過對英語和中國文化等綜合素質課程以及專業課程體系的系統設計，從中職學生的第三年學習就進行積極主動的介入，有效地解決中職教育偏重于對學生操作技能和就業能力的培養，輕基礎、重專業，輕理論、重實踐，輕理解、重操作的現象。讓中職學生逐漸了解和適應高端技能型人才培養的基本要求。合理設計實訓環節。在實習訓練與專業技能培養方面，高職與中職應體現出層次內涵上的差異，對于同樣的單證實訓課程高職環節主要采用模擬軟件實訓的方式，采用現代教育教學手段和網絡教學平臺，鼓勵學生在真實或模擬的工作場景中發揮主觀能動性和實踐性，避免重復訓練。
參考文獻：
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[5]21世紀教育研究所.用人單位對大學畢業生職業技能需求調查[Z].
[關鍵詞]國際貿易實務 項目化教學 項目設計
[作者簡介]何璇(1975-)，女，浙江義烏人，義烏工商職業技術學院外語外貿分院，副教授，研究方向為國際貿易。(浙江 義烏322000)
[基金項目]本文系浙江省教育科學規劃2011年度研究課題“高職院校項目化教學的應用與實踐研究――以國際貿易實務為例”(項目編號：SCG283)和2009年浙江省高職高專特色專業“國際經濟與貿易”建設項目(項目編號：TZZ09084)的階段性研究成果。
[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985(2012)05-0147-02
現代職業教育以能力為本位。國際貿易實務是國際經濟與貿易類專業的核心基礎課程，該課程內容繁多，涉及面廣，且具有很強的實踐性和操作性。由于高職學生基礎參差不齊，學習被動，傳統的以教師為中心的灌輸式的教學模式很難滿足該課程培養學生職業能力的要求。為此，本文對高職院校國際貿易實務課程項目化教學進行了探索與實踐，以期提高課堂教學的質量和效益，強化學生的綜合實踐能力，最終實現與職業崗位的無縫對接。
一、項目化教學的內涵
項目化教學起源于美國，盛行于德國。項目教學法是以學生的探索性、自主性學習為基礎，采用類似科學研究及實踐的方法，促進學生主動積極發展的一種新型的教學方法。在教學活動中，教師將需要完成的任務或需要解決的問題設計成項目；將項目下達給學生，學生以小組工作的方式，在教師的指導下，共同制訂計劃、共同或分工完成整個項目。由于項目化教學具有項目載體、任務驅動、學生主體、素質滲透、工學結合等特色，因此受到國內外職業技術教學院校老師的普遍認可。支持項目化教學的理論基礎主要有建構主義學習理論、杜威的實用主義教育理論和情境學習理論。目前，課程項目化已逐漸成為適應我國高職教育培養目標的課程模式。
二、當前高職院校項目教學存在的問題
1 項目設置隨意。以國際貿易實務課程為例，大多數高職院校采用的項目都是模擬項目，教師在設計這些模擬項目內容的時候，往往簡單地從網上下載一些案例資料稍加改編，并直接在原有的學科課程體系后增加幾個項目課程。項目設計缺乏市場調研，脫離真實貿易背景，沒有充分考慮學生的專業目標和職業能力。由于國際貿易局勢變化較快，課程設置的項目往往滯后于實踐；而且項目間缺乏關聯性，學生完成了一個個的訓練項目，可是一旦要求學生完成一個綜合性任務，學生就束手無策。
2 師資力量薄弱。項目教學要求教師必須通曉理論且具有一定的實踐經驗，而當前從事課程教學的教師大部分缺乏實際企業的工作經驗，實踐動手能力弱，對項目化教學課堂掌控能力和經驗欠缺，部分教師對作為學生學習的組織者、引導者、學生學習伙伴這一角色認識不到位，對學生不放心、不放手。平時和外貿專業人員溝通較少，到企業掛職又困難重重，而眾多學校的實訓基地又形同虛設，因此在“項目教學法”中老師常常感到力不從心。
3 各種教學資源缺乏。一是缺少配套的項目教材。現行的教材大都是根據學科知識體系進行編寫的，如國際貿易實務，相關的教材多達三百多個版本，這些教材雖名稱各異，但在內容和結構體系上差別不明顯。許多編寫者都缺乏貿易實踐經驗，在教材章節的安排上沒有充分考慮學生的接受能力，不能為項目教學提供全面的教學內容。二是大多數學校實訓室功能和實踐教學基地不足，不能完成綜合訓練；學校圖書館專業圖書資料不充足、部分圖書知識老化，查找資料困難較多。
4 項目教學缺乏評價總結環節。一些教師在實施項目教學時忽視項目評價，忽視通過項目總結評價積累教學資源與教學經驗，不注重評價學生在項目活動中能力發展的過程，未將學生參與活動各環節的表現以及作業質量和期末考核相掛鉤，導致有的學生在完成項目時采取敷衍應付的態度。
三、國際貿易課程項目化教學的思路
1 科學地確定項目任務，美國專家約翰-賓認為，項目是要在一定時間里，在預算規定范圍內需達到預定目標的一項一次性任務。也就是說，項目設計首先要有確定的目標，有明確的開始時間和結束時間，要完成的是以前從未做過的工作。因此在實施項目教學時，必須要根據這一要求科學地確定項目任務。首先，走訪當地外貿領域直接從事崗位工作的企業、行業專家，了解崗位工作任務及應具備的專業能力和素質。在此基礎上，召集任課教師，結合國際貿易實務課程內容，確立該課程的學習目標。專業能力目標：(1)能繕制進出口貿易合同；(2)具備進出易磋商的能力；(3)能進行出口報價還價核算；(4)能恰當選用貿易術語和支付方式，具備辦理運輸與保險業務的能力；(5)能審核和修改信用證；(6)具有在訂立合同后履行合同的能力；(7)具有有效規避貿易風險，合理解決貿易糾紛的能力。社會能力目標：(1)具有良好的職業道德和敬業精神；(2)具有較強的口頭與書面表達能力；(3)具有團隊合作精神；(4)具有良好的溝通，交流以及處理人際關系的能力；(5)具有良好的心理素質和克服困難的能力；(6)一定的創新能力。方法能力目標：(1)具有較好的學習新知識和新技能的能力；(2)具有制訂工作計劃的能力和解決實際業務問題的能力；(3)具有獲取和使用信息的能力。其次，選擇當地真實發生的、典型性的外貿業務。本文以義烏寶俊鐘表廠向迪拜FLESHHEAD公司出口工藝鬧鐘為背景，根據進出口貿易的實際流程，結合課程學習目標，進行課程項目設計，具體做法如下：對該外貿業務內容加以選擇和編輯，去粗取精，去偽存真，突出教學中的難點和重點，對于過于簡單的案例可以適當增加難度；對于復雜的案例可根據項目設計要求適當地精簡、縮寫后予以采用。設計出學生可以參與的國際貿易實務工作項目：貿易準備、貿易洽談、簽訂外貿合同、進出口合同的履行，再對這幾項工作項目進行分解和細化，獲得每個工作項目的子項目。如下表所示：
然后跟專家們一起討論我們所設置的工作項目、工作任務是否覆蓋了他們先前所描述的工作過程和工作內容，并對我們所描述的職業能力進行評判和鑒定，看其是否包含了崗位工作要求學生必須掌握的各項能力。
2 師生共同合作完成項目任務。在確定項目任務后，教師根據全班學生的實際情況，先讓學生自由組合，然后教師再進行調整，指定負責項目組長，一般4-6人一組，每組好、中、差的學生合理搭配，然后給每組分配任務，教師應將事先準備好的書面項目指導書發給每個小組檢查核對，讓學生以小組合作的形式分析研究項目要求，學生根據分析結果制訂小組的項目完成行動計劃，確定分工合作和工作步驟，在項目實施過程中，教師對項目實施的步驟要認真指導，并根據學生的實施情況，適當引導
學生，及時提示學生，保證項目的順利完成。
以交易磋商項目為例。在老師講解交易磋商的理論知識后，由老師和學生進行角色扮演，分別擔任迪拜FLESHHEAD公司和義烏寶俊鐘表廠，雙方建立業務聯系，先由每組學生依據老師發出的信息及業務資料進行詢盤，獨立完成一份出口詢盤和一份進口詢盤。再由每組學生根據市場調研報告，向老師報價，并說明報價的合理性。教師針對每組學生的報價，提出降價要求，每組學生分別應用讓步策略與不讓步策略與教師互動。最后由每組學生依據老師發出的信息及業務資料進行接受，獨立完成一份出口接受和一份進口接受信函。整個實施過程中，小組各成員之間本著共同探討、學習，相互配合、協作，教師適當指導的原則來完成任務。遇到問題想辦法自主解決。
3 師生共同評價項目成果。評價項目成果是開展項目教學活動不可缺少的一個重要環節。教學目標有否實現，能否真正提升學生學習積極性，提高學習效率往往通過必要的檢查評估方可得知，而這個環節往往容易被忽視。項目的評價內容包括兩個方面：一是對項目活動成果評價，如項目完成情況、計劃是否合理等；二是對學生在項目活動中的表現情況評價，如小組合作參與意識、合作精神、創新性、是否聽取教師和組員的意見等方面。評價的方式可以分為教師評價、項目小組評價及學生個人自評。學生在項目完成過程中會存在這樣那樣的問題，教師在點評中指出問題的所在及解決的方法，總結比較各組的特點，引導他們學習別人的長處，使學生的各種能力在點評中得到提高，從而更好地激發學生的學習積極性。通過項目小組評價及學生個人自評，可以了解項目存在的問題，完善以后的項目學習，使每位學生明確自己的優勢，找到自己的薄弱環節，在此基礎上，把評價的結果最終和學生課程考核相結合，構建項目化課程評價體系和課堂評價標準。
營造積極進取團結向上的工作氛圍經理不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，經理越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，經理需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。這里給大家分享一些關于2021經理銷售工作計劃，供大家參考。
經理銷售工作計劃1一、公司人力資源管理方面
1、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規劃工作，協助各部門做好部門人力資源規劃。
3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
4、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);
強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、KPI關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、ISO質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃)進行全過程關注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
1、準備到鐵通公司市北分局開通------X免費電話號碼，年前已經交過訂金--X元(商客部曹巖經理代收)。
2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
6、與王經理分工協作，打招商電話。
三、實際招商開發操作方面
1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪徐州六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
經理銷售工作計劃2銷售工作是向客戶銷售產品，首先保證產品的質量及良好的服務態度才能獲得客戶長久的合作。轉眼20--年的工作已經結束了，在做好20--年工作總結的同時，也做好20--年銷售上半年工作計劃：
(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動
--部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。--年在去年開展中小企業弘業結算主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。--年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。最好最全的免費公文，
(二)加強服務渠道管理，深入開展結算優質服務年活動
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續跑馬圈地擴大市場占比的同時，還要精耕細作，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高動戶率和客戶使用率
深入開展結算優質服務年活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升--部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以財智賬戶為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢.加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養--部門人才
要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧取⒖突У蛋鋼貧取⒆叻每突е貧紉約靶畔⒎蠢≈貧取?加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理，提高風險控制水平
要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度，會計檢查員、事后監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用，及時發現、堵塞業務差錯和漏洞，各網點發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養--部門人才要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
經理銷售工作計劃3今年將是我人生的轉折點，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列出以下幾點：
一：基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二：金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三：高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：
1.營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
四：落實自身崗位職責
1.應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2.協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。
5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的流程的正常進行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。
8.負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平。
9.負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。
在今后的工作當中自己還將不斷的學習，總結經驗，快速進步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業的、另公司上下級認可的項目銷售主管。最后對于領導在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領導工作順心，身體健康!
經理銷售工作計劃4銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務，銷售部經理工作計劃。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，------萬元，純利潤------萬元。其中：打字復印------萬元，網校------萬元，計算機------萬元，電腦耗材及配件------萬元，其他：------萬元，人員工資------萬元。
一、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20--年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基矗
能夠完成的利潤指標，利潤------萬元。
二、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在------萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤------萬元;多功能電子教室、多媒體會議室------萬元;其余網絡工程部分------萬元;新業務部分------萬元;電腦部分------萬元，人員工資------—------萬元，能夠完成的利潤指標，利潤------萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
三、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
四、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦--變成我們長期客戶，銷售工作計劃《銷售部經理工作計劃》。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。
要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。
4、服務、維修也能創造利潤。
近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越雹競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市嘗打印機維修市場等。
五、創造學習的機會
不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把公司建成平谷地--計算機的權威機構。
職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
培訓內容：一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓方式：1、公司內部定期不定期安排員工培訓。2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。3、為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。
我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。
公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理
其工作職責就是開拓市場和------公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大--，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于------形象的事情。
2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，為把------建成在平谷地--規模最大、品種最全、最具有權威性的IT企業而努力。
經理銷售工作計劃5初步設想200x年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整
1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。
長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。
定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。
閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。
為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、收縮銷售產品線。
銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表
b)一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c)一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;
同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b)業務熟練程度及完成業務情況業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態度服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。
一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
4、安裝專業報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，方便以后查找。
婚姻狀況： 已婚 民族： 漢族
戶籍： 廣東-佛山 年齡： 38
現所在地： 廣東-佛山 身高： 162cm
希望地區： 廣東
希望崗位： 物流/采購類-物流主管
物流/采購類-物流經理
物流/采購類-采購經理/主管
物流/采購類-倉庫經理/主管
尋求職位： 主管、 經理
教育經歷
2010-03 ～ 2012-03 就讀于仲愷農業工程學院 工商行政管理 大專
1991-09 ～ 1995-07 省機電學院 機械制造 中專
培訓經歷
2003-07 ～ 2003-07 廣東省對外貿易經濟合作廳 廣東省民營進出口企業業務培訓 廣東省民營進出口企業業務培訓班
**公司 (2012-03 ～ 2013-02)
公司性質： 私營企業 行業類別： 能源、礦產
擔任職位： 物控部長 崗位類別： 項目經理/主管
工作描述： 在此工作期間，本人任物控部部長一職。主力將貨倉、采購與pmc三部分進行架構重組與職能重新分工與培訓、部門相關流程確認;與全面負責erp系統的推行與實施，包括物料編碼的編制。在此期間，本部貨倉盤點準確率從原來的不到80%上升至95%以上;每月均進行有效的呆料清理與預報警統計;增設采購交貨達成率、成本控制計劃、與安全庫存量的設定;供應商管理等。為了充實自我，本人亦在工作之余，參加了業余成大“工商行政管理”學習并于今年1月份取得了相應的證書。
離職原因： 公司架構重組
**公司 (2000-10 ～ 2012-03)
公司性質： 外資企業 行業類別： 電子、微電子技術、集成電路
擔任職位： PMC主管 崗位類別： 部門主管
工作描述： 就業于順德雅富電子廠，公司性質：外資企業，人數：1000人，主要生產藍牙耳機、嬰兒監視器、助聽器,無線耳機等。
期間，先后從事pmc控制員、pmc主管。在此工作期間，本人工作得到公司大力肯定。從單方面的工作者變成全方位的管理者。為了充實本人的專業知識，還由公司安排參加了《pmc生產計劃及物料控制》的正規專業培訓。工作期間，本人不斷提升公司4大目標，包括：交貨達成率、客戶滿意率、物料周轉率，排期達成率。同時增設《訂單年度/月度/日分析》，為市場部訂單接收/人員配給/設備配給提供具體指標，優化產能;推動采購&iqc進行供應商評估，增設物料延期懲罰制度從而確保生產順暢及為“零庫存”&實行jit生產打下堅實基礎。另外，利用專業知識，不斷對本部人員進行職能培訓;優化本部人員的工作效率，簡化績效及不斷提升其獨立處理異常能力，從而不斷提升本部人員的工作效率與發展空間，提升工作積極性及相互合作性，同時使其自然融入公司這個大家庭。
離職原因： 尋找個人發展
**公司 (1995-07 ～ 2000-10)
公司性質： 私營企業 行業類別： 通訊、電信、網絡設備
擔任職位： 倉庫統計、生產調度員 崗位類別： 高級文員
工作描述： 在順德億萬通訊設備廠工作,公司性質：私營企業，人數：100人，主要制造數字配線架、模塊等。期間，先后從事倉庫統計、生產調度員等。在此工作期間，本人曾利用學到的專業知識，結合實際，配合開發部修改設計文件和工藝文件、發貨配置，制定了“產品工時定額”，“材料消耗明細表”，做到合理利用人力和物力。
離職原因:公司倒閉。
離職原因： 尋找發展
項目經驗
ERP系統項目安裝與推行 (2012-08 ～ 2012-11)
擔任職位： ERP系統項目負責
項目描述： 目的:
1、提高企業管理水平，實現成本透明化管理，加強物流、資金流、信息流在企業中的運作。
2、利用ERP系統，實現業務流程標準化管理;
3、利用ERP的管理理念強化公司的內部管理，明確工作崗位職責，實現目標責任制管理;
4、通過實施ERP系統，將獨立工作方式，改變為部門與部門合作方式，并加強橫向監督與制約;訂購未送余料結存及模似中轉倉結存問題，可由系統設定公式后解決。
5、生產分點管理有利于庫存控制，切實反映出企業當前庫存量，可實現快速、高效、合理的生產排產任務，為領導提供準確庫存信息，輔助領導決策。
6、生產過程中明確各項工作職能，提高生產訂單完成率，可同時實現目標負責工作績效考核，考核過程做到有數可查、有據可依。
7、通過產品的定時、定量、定額的控制，將反映出準確的生產成本，為公司經營狀況提供及明確、有效的數據。
8、工作責任明確，將縮短產品銷售定價、核價的周期，系統的成功實施有助于提高企業的綜合管理實力，為領導決策分析提供數據。
責任描述： (1)制定實施系統各階段工作計劃和項目進度控制;
(2)根據項目實施過程中的問題提出解決方法或處理建議;
(3)參與物料編碼規則可行方案研討;
(4)參與車間工序控制節點可行方案研討;
(5)參與產品生產結構轉換為系統結構分析、研討;
(6)參與系統各模塊業務流程編制、討論、會簽、實施;
(7)參與系統考核與監控制度的建立、討論、會簽、實施;
(8)參與項目實施完畢的總結與項目驗收;
JIT推行 (2008-07 ～ 2012-01)
擔任職位： 制造過多過少小組組長
項目描述： 目的：消除所有在製品及成品生產過剩及過早造成的一切浪費。
定義:
1、 製造過多：指沒有工作指令就生產或超出工作指令要求數量的生產稱為：製造過多。
2、 製造過早：指訂單的生產完成期提前於出貨期的3天以上稱為：製造過早。
目標:
序號 目標名稱 目標值 考核依據 責任部門 監察部門
1 半成品生產週期達成率 =100% 每日生產量與排期要求期 PROD PMC
2 生產完成提前期 ≤3天 每張訂單完成入庫與出貨期 PMC 貨倉
責任描述： 1、組長：負責統籌製造過多、過早控制小組日常工作，整理小組報告，及時向精益生產指導委員會主席報告監察結果。
2、成員：負責控制精益生產拉上每日的在製品數量，並對其進行合理調整，以保證“按需生產”及“適時適量生産”;監督訂單的整體生產進展及在保證訂單貨期的前提下，縮短訂單的生產完成提前期，以最大限度應對市場的需求變化，減小資金積壓及保證訂單準時出貨率。
技能專長
專業職稱： 初級技術員
計算機水平： 高級
計算機詳細技能： 1.熟練ERP系統。
2.熟練操作常用辦公軟件。
技能專長： 1. 有一定的機械制圖與電子制圖基礎。
2. 了解iso9001&14000&iecq080000與8s運作。
語言能力
普通話： 流利 粵語： 流利
英語水平： 英語專業 口語一般
英語： 一般
求職意向
發展方向： 希望就職管理類崗位。
其他要求： 希望可在順德上班!
自身情況
自我評價： 1. 較強的計劃與追蹤能力。
2. 較好的表達能力與組織能力。
3. 良好的溝通與協調能力。
4. 良好的控制與分析、判斷能力。
5. 熟悉電子廠生產/采購/銷售運作流程。
[關鍵詞] 港口企業;人才需求;崗位能力分析
[中圖分類號] F471 [文獻標識碼] A
Demand Analysis of Talent and Post Competenc for Port Enterprises in Tianjin
DUAN Yunfei
Abstract： The development of the era has put forward increasingly higher demand to port enterprises. Governments at all levels lay more stress on the growth of port enterprises and start to study and formulate relative logistics development plans and promotion policy. In addition， the central government offered sufficient support to the infrastructure building and management of Tianjin Port， optimized the transportation network of local logistics to the largest extent， and realized overall planning and coordination of electricity， energy power and raw material of mineral products. The new development trend brings forward demands for the enterprises to stress on the trend of the port industry， take the actual situation of enterprises as the foothold， obtain human resources of high quality by various talent cultivation patterns and offer professional services. Talent training of port enterprises should focus on this target with an overall talent cultivation pattern， so as to meet the demand for the talents of port enterprises and drive the better development of Tianjin Port.
Key words： port enterprises， demand for talents， analysis of post competence
隨著我國國際貿易的不斷發展，運輸的方式也日趨多元化。尤其是在國際貿易的各大領域中，港口企業隨處可見，并已逐漸成為了國際貿易中不可缺少的重要組成部分。在市場經濟發展異常迅速的現代社會中，分工也更加明確。任何一家單一的運輸經營者或貿易經營者均無法以一己之力獨立經營并處理好每一項業務，這時他們便需要委托專業的人進行商務手續的辦理，從而實現各自的發展目標。據相關調查顯示，當前整個天津港口企業中的相關工作人員大約有800萬人，但是大部分人尚未經過正式的培訓，超半數的港口企業缺少專業的外貿人才。目前，我國的進出口貿易經濟雖然隨著運輸需求的不斷增加，對熟悉港口行業運轉的人才的需求也在隨之增加。若不能盡快解決這一問題，將直接影響到我國進出口貿易經濟的發展，進而影響到我國航運業在國際中的競爭力，從而嚴重影響我國經濟的快速發展。因此解決當前港口企業人才緊缺的問題具有非常重要的現實意義。
一、人才需求分析
“一帶一路”戰略、天津自貿區，京津冀協同發展、濱海新區開發開放、國家自主創新示范區建設等國家戰略形成“五大戰略”機遇疊加優勢對推動天津港更好發展具有非常重要的作用。天津港地處渤海灣海河入海口，位于京津冀城市圈和環渤海經濟圈的交匯處。天津港是環渤海經濟圈中與華北及西北距離最短的港口，是京津冀的海上門戶，是世界上等級最高的人工深水港，也是我國北方地區對外貿易和現代物流業迅猛發展的港口。因此，天津港對推動港口企業發展起著非常重要的促進作用，從而在一定程度上增加了對人才的需求。
港口企業通常主要涉及到海運企業、國際物流企業、堆場和港口經營企業四種類型。通過調研，發現此四類企業的規模一般在100人以上，招聘人數出現明顯兩極分化，一部分企業每年招聘人數在20人左右，但離職率較高，達到50%以上。這類一些企業招聘的崗位薪金較低，普遍在2500以下，另外一部分企業每年招聘人數在5人以下，但無離職率，并且薪金較高。
二、職業能力分析
（一）學歷要求
天津港口企業對人才的學歷要求方面，從對12加航港企業的調查中我們發現，大專學歷的人才所占的比重較大，幾乎占總人才需求量的65%。通過隨后的采訪了解到，專家均認為學歷的高低并不能作為評斷人才是否能夠勝任崗位工作的唯一依據，大專學歷也有能力完成該崗位的一切工作。然而，部分專家也同樣表示，相比本科生，若條件相同，本科生的錄取率要高于大專學生。這主要是因為企業管理者認為本科生與大專學生相比較，本科生的能力相對更強一些。但是也有小部分的專家在承認本科生比大專學生優秀時，仍舊選擇大專學生。理由為本科生的不穩定因素要遠遠高于大專生，就工作人員的流動性方面來說，大專生更為可靠。
（二）業務能力要求
除了學歷，企業更看中員工的個人工作能力與品質。而在工作能力與品質之中，企業對品質的重視程度要遠遠高于其工作的能力。現代企業對船舶主管、商務主管、商務管理員員工品質的要求具體體現在以下幾個方面：（1）對待工作的態度是否積極;（2）遇到問題能否有效的解決;（3）能與客戶進行良好的溝通，能有效協調與其他員工之間的關系;（4）學習新知識的能力;（5）良好的語言組織能力;（6）臨機應變的能力。在上述能力中，解決問題的能力與專業能力有著直接的關聯。其余雖與專業能力無較大聯系，卻與社會能力、方法能力有著較大關聯，可統稱為綜合能力。
其中，天津港口企業對人才的能力與知識要求內容主要包括下列幾種：辦公軟件應用能力、綜合分析能力、信息檢索能力、團隊素質、報關與國際貨運業務處理能力、運輸管理能力、公共關系能力、計算能力。因此，企業對員工品質的要求也可以理解為對員工綜合能力的要求。綜上所述，港口與航運管理專業的學生所掌握的專業能力便應包括：處理航運、港口業務的能力、國際物流的綜合處理能力、國際貨代業務的處理能力等。其中，四類港口企業的崗位能力需求具體如下：
1.海運企業。崗位：船舶主管、商務主管、商務管理員
具體任務：（1）開展船舶經營業務，洽談和簽訂租船、委托、添加船舶燃油等營運業務合同，回收、支付相關費用。（2）做好營運收入管理工作，研究分析經營狀況，收集航運市場信息，論證航線的開辟，供總經理室經營決策。（3）負責公司船舶的使用、調度。包括指令的下達、運營狀態的控制、相關問題的處理和有關信息的處理傳遞。（4）負責船舶動態的跟蹤，負責船岸間的日常通訊，通報每天的氣象情況和運營狀況。（5）檢查、指導船舶貨物的裝卸，負責貨損、貨差事故的應急搶險和調查處理，做好船舶貨運質量管理工作。（6）制定船隊保險方案，辦理公司船隊保險，處理海商、海事糾紛，做好保險理賠工作。（7）接受船舶貨運、危險品運輸等方面的事故及險情的報告并負責調查處理。（8）研究制定船舶貨物運輸管理以及船岸應急等方面不符合規定情況的糾正措施和預防措施，并跟蹤驗證、實施本部門不符合規定情況的糾正措施。（9）協助船管部對船長的航運業務進行考核。（10）為公司購買和轉讓船舶等決策活動及時提供市場等方面的信息支持。（11）及時與各部門溝通、協調。
技術要求及執業證書：海員資格證書;英語四級證書
所需能力與知識：
知識：熟悉航運行業知識，對行業發展趨勢的把握基本準確。具有航運經營管理的專業知識，熟悉公司安全管理體系以及國際國內安全、防污染的公約、規則;通曉船舶、航運、港口裝卸等方面的知識。了解國內外最新的研究成果和最新動向。要求掌握管理技巧，合理分配、控制、檢查、評估所負責管理的各項工作，及時指導、檢查下屬工作，公平客觀地對待下屬，保持所領導的團隊的協調性。要求正確組織下屬開展本部門工作，協調本部門內部和部門之間的關系，妥善處理各種人際關系。要求合理安排工作計劃，及時、正確的完成各項工作，能夠解決突發事件。要求準確把握本身職務定位、工作內容;準確、迅速的理解上級的指示、意圖和所布置的工作;對于所學的知識和技能能夠迅速理解和掌握，反應機敏，能夠舉一反三。要求較迅速地接受新事物，具有較強的創新意識，能夠在工作中提出切實可行的新思路、新觀點、新方法。表達內容準備較充分、主題較明確、構思較清楚;表達能夠達到特定的預期效果，具有較強的感染力、說服力和鼓動性。
具有高度的責任感，善于管理，能夠發揮團隊精神，有堅韌不拔的毅力，勇于進取的精神，要求承擔較大的工作壓力，善于交際談判，熟悉公司的經營狀況，具有全局觀念。夠運用計算機處理日常業務。
能熟練進行英語口語交流，閱讀、翻譯英文資料和處理英文函電。
能力：（1）團隊的協調能力。（2）解決突發事件能力。（3）創新意識。（4）熟練操作計算機。
2.其他國際物流企業。崗位：物流運輸管理崗位。具體任務：（1）協助部門經理處理好與國內外經、外貿、海關、商檢等相關部門的關系（2）制備進出口單據，確保進出口報關單據準確無誤;（3）負責協調公司進出口貨物報關、商檢等相關事宜;（4）做好物流部單據和文件存檔和管理工作以及部門內勤工作。
技術要求及執業證書：（1）物流師資格證書證（2）單證員證書
知識：
（1）需具備較強的表達能力、寫作能力、交流能力，能夠與客戶進行良好的溝通并簽訂、履行合同。（2）需掌握物流對象基本和獨特屬性，熟練掌握物料領用、養護、發放等流程和VMI管理系統。（3）需準確掌握車輛信息、行車路線、具體地形，能夠合理調度運輸并熟練掌握TMS。（4）需具備調查市場的有效技巧，了解行業情況，能夠與客戶良好溝通，熟悉貨品驗收工作和貨運工作內容。能力：較強的表達能力、寫作能力、交流能力。
3.場站。崗位：現場、閘口、理貨、業務、驗箱。工作任務：（1）辦理空箱、重箱入場與出廠。（2）辦理貨物運抵（3）聯系車隊、貨物集港。（4）裝箱、驗箱。
所需知識與能力
知識：集裝箱基礎知識
能力：（1）溝通能力。（2）團隊協作能力。
4.港口經營企業
工作任務：運輸包括海運、空運、鐵路和公路運輸等。
崗位所需知識與能力
知識：掌握多式聯運知識。
能力：（1）良好的表達能力。（2）協調能力和團隊合作精神以及突發事件應變處理能力，并了解港口企業運作流程。
三、結束語
總而言之，各個港口企業是我國市場經濟發展的主體，在全球經濟融合發展的趨勢下，天津港口的各個企業發展業將發揮著越來越重要的作用。新的發展形勢要求各個企業必須著眼于港口行業的發展趨勢，以企業的實際情況為立足點，通過各種人才培養模式獲取更多更高素質的人力資源，進行專業。港口企業的人才培養也應該以此為方向，積極推動和構建全方位的人才培養模式，以便更好地適應港口企業的人才需求，從而推動天津港更好的向前發展。
[參 考 文 獻]