時間：2022-07-02 09:53:59
導(dǎo)語：在市場工作月度總結(jié)的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
功夫一：是否找到了成功的營銷模式
不少企業(yè)缺乏自己的根據(jù)地市場、缺乏有競爭力的產(chǎn)品組合、缺乏有效的經(jīng)過實踐驗證的市場推廣手冊、缺乏有步驟的規(guī)范化的渠道構(gòu)建方法、缺乏對經(jīng)銷商有影響力的客戶政策，等等。這一系列的“缺乏”代表著這個企業(yè)還沒有找到如何讓自己成功的營銷模式。
沒有成功的營銷模式做指引，月度目標就猶如大海上的一葉扁舟，隨時都有被打翻的危險。
成功的營銷模式來源于企業(yè)市場一線的成功經(jīng)驗，來源于對經(jīng)驗的再實踐和再提升。成功的營銷模式包含著企業(yè)單個市場的開發(fā)模式、區(qū)域市場的開發(fā)模式、戰(zhàn)略性區(qū)域市場開發(fā)模式，等等。
擁有成功的營銷模式，就相當于給營銷人員找到了摘取“月度目標”的長梯。
功夫二：是否找到了最適應(yīng)市場的產(chǎn)品體系
消費需求的多樣性，決定了企業(yè)不能靠單一產(chǎn)品打天下。競爭對手產(chǎn)品的多樣化，決定了企業(yè)必須擁有比競爭對手更有競爭力和差異化的產(chǎn)品體系。產(chǎn)品自身所具有的生命周期，又決定了企業(yè)必須不斷進行新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。
企業(yè)不能正確面對上述三個“決定”，就不可能找到最適應(yīng)市場的產(chǎn)品體系。沒有產(chǎn)品體系做支撐，銷量就會成為“瘦死的駱駝或綿羊”，直至消失。
優(yōu)秀產(chǎn)品體系的建設(shè)，既屬于企業(yè)營銷模式的一部分，又要求企業(yè)能夠不斷創(chuàng)新，超越現(xiàn)有的營銷模式。寶潔公司的成功，既是營銷模式的成功，也是產(chǎn)品體系的成功。
功夫三：是否善于制定三個月滾動計劃
要完成當月銷售目標，提前兩個月就要開始下功夫。那么，提前兩個月該做什么？提前一個月該做什么？這就是三個月滾動計劃要解決的問題。
三個月滾動計劃的制定主要有以下步驟：
1.分析現(xiàn)狀。針對當前的市場狀況、競爭對手、產(chǎn)品、銷售渠道、推廣工作等進行詳細、全面的分析，然后進行未來三個月銷售預(yù)測。
2.確定目標。企業(yè)或營銷經(jīng)理應(yīng)把前一期計劃的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、對未來的預(yù)測結(jié)果三個方面結(jié)合起來，提出未來三個月的銷售目標。
3.制定區(qū)域營銷策略。根據(jù)企業(yè)確定的銷售目標，由區(qū)域經(jīng)理主持擬訂各區(qū)域的營銷策略，并落實到每個市場的營銷策略。
4.評價和確定營銷策略。對各區(qū)域三個月的營銷策略權(quán)衡利弊，從中選出最佳營銷方案。
5.綜合編制三個月計劃。將各區(qū)域的計劃匯集在一起，并進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制出包括銷量、產(chǎn)品、價格、渠道、推廣等方面的計劃。
6.對計劃加以具體說明。比如目標的達成應(yīng)分幾個步驟、每個步驟之間的關(guān)系、每個步驟的負責人、每個步驟需要的資源是什么、每個步驟完成的時間等。
功夫四：是否擁有一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍
在營銷資源中，人是最重要的資源，也是最難管理的資源。一支沒有經(jīng)過組織和訓(xùn)練的營銷隊伍，只能給企業(yè)帶來“三個和尚沒水吃”的結(jié)果；而一支訓(xùn)練有素的營銷隊伍，則可以在每月的營銷工作中屢創(chuàng)奇跡，讓企業(yè)取得突飛猛進的發(fā)展。
營銷隊伍是否能夠擁有戰(zhàn)斗力，取決于兩個方面：
1.培訓(xùn)。培訓(xùn)是讓員工訓(xùn)練有素的重要途徑。如今，越來越多的公司意識到了培訓(xùn)的重要性，很多外資公司都把培訓(xùn)放到了第一位。摩托羅拉（中國）公司有自己的培訓(xùn)大學，頂新集團建立了自己的培訓(xùn)中心，并把培訓(xùn)與員工的升遷聯(lián)系起來，員工沒有完成足夠的培訓(xùn)課程不予升遷。
2.管理。管理是管理者通過計劃、組織、指揮、控制去協(xié)調(diào)他人的活動并達成目標的過程。在營銷人員數(shù)量、素質(zhì)、技能不變的情況下，通過重新組合工作安排使團隊結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，結(jié)果就會大不一樣。如古時田忌賽馬，馬匹、技術(shù)、騎手均無變化，只是巧妙地組合了出場順序，結(jié)果就贏了比賽。
功夫五：是否善于舉行月度營銷會議
月度營銷會議既要對上月的策略、工作進行檢討、總結(jié)，對人員進行指導(dǎo)，還要制定下月的策略、部署下月的工作，并對人員進行安排。
據(jù)觀察，月度營銷會議進行得好，并不代表月度目標一定能實現(xiàn)；但是，月度營銷會議開不好，當月的銷售目標一定實現(xiàn)不了。
相當一部分企業(yè)的月度營銷會議會變成業(yè)務(wù)人員的“故事會”、“訴苦會”、“牢騷會”、“促銷申請會”、“費用報賬會”等，這樣的月度營銷會議對當月銷售目標的達成基本沒有任何正面的影響。
如何成功地舉行月度營銷會議？請參照三點：
1.會而有議，議而有決。月度營銷會議必須有明確的主題，要就達成月度目標的關(guān)鍵點進行討論，要抓住要害，不能泛泛而談。而且，要就關(guān)鍵問題達成共識，形成準確的決策。
關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商；關(guān)鍵過程績效指標；評價與分級；PDCA工作循環(huán)體系
中圖分類號：TE626.3文獻標識碼：A
Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.
Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system
0引言
當前，部分油企業(yè)對車用油經(jīng)銷商的管理指標側(cè)重于經(jīng)銷商的進貨量，強調(diào)的是企業(yè)銷售給經(jīng)銷商的產(chǎn)品數(shù)量。這種銷售導(dǎo)向并沒有充分考慮市場實際，只注重結(jié)果，忽略了過程，往往會造成銷售人員為完成任務(wù)量向經(jīng)銷商壓貨，忽視經(jīng)銷商終端數(shù)量及質(zhì)量的提升，造成渠道基礎(chǔ)薄弱；經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)向其他區(qū)域竄貨或低價銷售，最終造成市場管理的混亂、盈利能力下降以及終端客戶的流失，對企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)造成較大的影響。因此，建立合理有效的經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標體系是油企業(yè)車用油戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)。
1關(guān)鍵過程績效指標的定義及內(nèi)涵
關(guān)鍵績效指標是通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標是通過對經(jīng)銷商銷售管理過程中的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量過程管理績效的目標式量化管理指標。
經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的制定取決于企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標，是對企業(yè)戰(zhàn)略目標的進一步細化，具有可衡量性。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標的發(fā)展變化而調(diào)整，當企業(yè)戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移時，關(guān)鍵過程績效指標必須予以修正以符合企業(yè)新的戰(zhàn)略目標及發(fā)展方向。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的制定應(yīng)是油企業(yè)與經(jīng)銷商雙方對過程績效要求達成的共識，要確保油企業(yè)與經(jīng)銷商努力方向的一致性，通過定期總結(jié)經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的執(zhí)行結(jié)果，共同分析存在的問題，制定措施加以改進。
2常見的車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標
2.1終端拜訪覆蓋率
終端拜訪覆蓋率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已拜訪覆蓋的終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端拜訪是車用油營銷活動中的重要環(huán)節(jié)，是車用油銷售的基礎(chǔ)工作，終端拜訪是收集終端客戶資料，實現(xiàn)終端開發(fā)的主要手段。對于新市場的開發(fā)，首要工作是盡快收集終端客戶的資料信息，建立客戶檔案。銷售人員通過集中拜訪，將收集的客戶資料進行整理建檔，以此為基礎(chǔ)制定下一步的終端開發(fā)計劃。終端拜訪覆蓋率指標能夠體現(xiàn)終端拜訪的覆蓋程度，在市場開發(fā)初期是一項重要指標。通過此項指標的管理和控制，在市場開發(fā)初期能有效促進終端拜訪覆蓋率的提升，迅速收集終端客戶信息，為后期的終端開發(fā)打好基礎(chǔ)。
終端鋪貨率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端鋪貨是提升銷量及市場占有率的有效手段，體現(xiàn)為已交易終端數(shù)量的提升。終端鋪貨率越高，說明已交易終端的數(shù)量越多。從市場開發(fā)初期到市場開發(fā)的成熟期，終端鋪貨率都是一項重要指標。通過此項指標的管理和控制，能夠有效促進終端開發(fā)數(shù)量的提升，通過終端開發(fā)數(shù)量的不斷增加來提升銷量和市場占有率。一般來說，終端鋪貨率越高越好，但不能只強調(diào)終端數(shù)量的提升，還要加強對已交易終端的維護，提升終端的質(zhì)量，終端數(shù)量和質(zhì)量的提升同等重要。
2.3終端月平均銷售能力
終端月平均銷售能力=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端月度總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
終端月平均銷售能力是已交易終端平均每月采購油品的能力，體現(xiàn)了終端的質(zhì)量。終端月平均銷售能力越高，說明終端的質(zhì)量越高，終端月平均銷售能力低，說明已交易終端本身的用油規(guī)模小或本品牌在該終端的占有率低。通過此項指標的管理和控制，能夠有效促進終端質(zhì)量的提升。終端月平均銷售能力與終端鋪貨率兩項指標相輔相成，共同支撐區(qū)域銷售量與市場占有率的提升。
2.4月度終端活躍度
月度終端活躍度=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域月度交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
月度終端活躍度反映已交易終端每月的進貨情況，體現(xiàn)了已交易終端的質(zhì)量和進貨周期。月度終端活躍度高，說明終端的質(zhì)量高，進貨周期合理，終端自身銷售正常。月度終端活躍度低，說明終端自身銷售不暢、終端質(zhì)量低或者終端一次性進貨量太大，超出終端自身正常的銷售能力造成庫存積壓，進貨周期不合理。通過此項指標的管理和控制，能有效促進終端的進銷平衡，提升終端質(zhì)量，使終端的進貨周期趨于合理化。
2.5簽約終端達標率
簽約終端達標率1=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當期總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當期總簽約量。
簽約終端達標率2=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當期達標簽約終端總家數(shù)/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當期簽約終端總家數(shù)
簽約終端一般是指與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，廠家或經(jīng)銷商投入一定的支持，承諾在一定時期完成一定銷量任務(wù)的終端。簽約終端一般是廠家和經(jīng)銷商重點關(guān)注和管理的終端，簽約終端達標率反映終端在一定時期的達標情況，可以把銷量作為評價基準，也可以把家數(shù)作為評價基準，或者將兩者按一定比例相結(jié)合作為評價基準。簽約終端達標率體現(xiàn)了經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，簽約達標率越高越好。通過此項指標的管理和控制，能有效促進簽約終端的達標，提升經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，確保廠家或經(jīng)銷商終端投入的效果。
2.6經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=經(jīng)銷商即期庫存總量/近3個月月度平均出貨量。
庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)反映經(jīng)銷商庫存情況，體現(xiàn)了經(jīng)銷商庫存的消化周期。一般來說，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高，說明經(jīng)銷商庫存超出了自身正常的銷售能力，庫存積壓量過大，占用資金較多。降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是減少流動資金、提高投資回報率的有效手段。通過此項指標的管理和控制，能有效促進經(jīng)銷商的進銷平衡，減少經(jīng)銷商的資金占用，提升經(jīng)銷商的投資回報率。
3經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的應(yīng)用
3.1經(jīng)銷商評價與分級
經(jīng)銷商階段性的關(guān)鍵過程績效指標結(jié)果可用于對經(jīng)銷商進行評價分級。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標并確定每項指標在評價中所占的權(quán)重；其次，根據(jù)每階段經(jīng)銷商過程績效指標的結(jié)果與目標值的對比計算出每項指標的得分，根據(jù)每項指標所占的權(quán)重加權(quán)計算出評價的總得分；再次，根據(jù)經(jīng)銷商評價得分結(jié)果對存在的問題進行分析，制定下一階段的措施，同時，根據(jù)經(jīng)銷商的評價結(jié)果的高低對經(jīng)銷商進行分級；最后，根據(jù)經(jīng)銷商的分級結(jié)果由高到低給予不同力度的促銷支持或忠誠度獎勵，對經(jīng)銷商形成有效激勵。
3.2以關(guān)鍵過程績效指標為核心建立PDCA工作循環(huán)體系
PDCA，即是計劃（Plan）、實施（Do）、檢查（Check）、行動（Action）的首字母組合。是指一項工作要經(jīng)過計劃、執(zhí)行計劃、檢查計劃、對計劃進行調(diào)整并不斷改善的四個階段，是有效控制管理過程和工作質(zhì)量的工作循環(huán)體系。
以關(guān)鍵過程績效指標為核心建立PDCA工作循環(huán)體系是推進車用油經(jīng)銷商銷售管理的有效手段。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標；其次，結(jié)合現(xiàn)狀以關(guān)鍵過程績效指標為核心制定年度工作計劃，并將年度工作計劃逐級分解到季度計劃與月度計劃并執(zhí)行，關(guān)鍵過程績效指標應(yīng)逐級細化，每一級的關(guān)鍵過程績效指標應(yīng)與上一級指標有對應(yīng)性；最后，對每階段工作計劃進行總結(jié)與回顧，制定措施并對下一階段的工作計劃進行調(diào)整，形成對經(jīng)銷商的年度、季度、月度計劃制定與總結(jié)回顧的三個PDCA工作循環(huán)，有效推進關(guān)鍵過程績效指標目標的達成。
綜上所述，車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的制定與控制能夠有效推動車用油銷售的過程管理，通過過程管理的不斷優(yōu)化來支撐銷量及市場占有率目標的達成，推動企業(yè)車用油銷售的不斷發(fā)展，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。
中石油克拉瑪依石化有限責任公司銷售總公司新疆克拉瑪依834003
摘要：銷售經(jīng)營風險管理，就是結(jié)合公司年度銷售經(jīng)營業(yè)績目標，進行重大風險評估及監(jiān)督管理，形成風險管理的長效機制，確保銷售經(jīng)營目標實現(xiàn)。本文對如何加強銷售經(jīng)營風險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進行初步探索，提出了加強和改進建議。
關(guān)鍵詞 ：銷售經(jīng)營風險；評估；監(jiān)督；管理
全面風險管理就是要求國有企業(yè)提高風險意識，規(guī)避風險，減少風險帶來的損失，提高經(jīng)濟效益和社會效益。現(xiàn)就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強銷售過程經(jīng)營風險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進行探索與總結(jié)。
1 銷售經(jīng)營風險管理現(xiàn)狀
1.1 全面風險管理是一門新興學科，大家的風險意識還比較淡薄，對開展風險管理工作的意義認識不足。
1.2 大家對QHSE 體系中的風險管理，諸如安全風險識別、防范、管理等過程、目的比較熟悉，認知度較高，但對經(jīng)營風險管理的意義、途徑認知度有待提高。
1.3 從實踐上看，盡管銷售經(jīng)營風險管理工作已開展起來，但與其他各項管理工作還未能達到全面系統(tǒng)和有機結(jié)合，銷售經(jīng)營風險管理工作的風險預(yù)警、風險防范作用還未真正發(fā)揮。
2 銷售經(jīng)營風險評估管理途徑堯方法
2.1 明確年度銷售經(jīng)營目標。銷售風險評估管理的目標就是確保銷售經(jīng)營目標的實現(xiàn)。因此首先要根據(jù)國、內(nèi)外環(huán)境因素、國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向、中石油整體發(fā)展戰(zhàn)略等確定公司的生產(chǎn)、銷售經(jīng)營指標，明確公司年度銷售經(jīng)營目標。
2.2 確定風險標準。根據(jù)《集團公司風險分類框架》，結(jié)合歷年銷售工作運行情況，分析影響風險的因素，確定《風險發(fā)生可能性等級標準》、《風險影響程度等級標準》。
2.3 評估風險等級。依據(jù)工作實際，加強對每一種風險的風險源、風險成因、發(fā)生的可能性、影響程度進行分析，對風險產(chǎn)生的可能影響，對年度銷售目標實現(xiàn)的影響程度進行評估，形成《風險數(shù)據(jù)庫》，為風險管理工作提供依據(jù)、參考。
2.4 評估產(chǎn)生重大風險。通過對風險的分析、評估，產(chǎn)生得分較高的前十大或前三大風險，在實際工作中尤其予以重視，要嚴密關(guān)注，加大管控力度。
3 風險監(jiān)督防范途徑堯方法
3.1 重大風險防控措施制定。重大風險評估出來之后，制定相應(yīng)的防范對策是主要任務(wù)。要分析風險成因，制定風險管理策略，針對每一種可能存在的銷售風險確定相應(yīng)的風險管理應(yīng)對措施。
3.2 月度工作風險評估及風險預(yù)警應(yīng)對。為確保公司生產(chǎn)經(jīng)營活動的有序開展，在實際銷售經(jīng)營工作中，認真做好風險防控工作，嚴密關(guān)注一般風險，嚴格控制重大風險，按月進行風險評估、分析、評價、預(yù)警，形成《* 月工作風險評估及風險預(yù)警應(yīng)對》、《* 月風險評估及風險預(yù)警應(yīng)對執(zhí)行進度》，通過分析、檢查及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不斷改進、提高銷售經(jīng)營風險管理水平，確保各項銷售經(jīng)營業(yè)績目標的順利實現(xiàn)。
3.3 建立風險事件庫。每季度收集風險事件，包括已發(fā)生在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營及管理過程中，因內(nèi)部或外部因素導(dǎo)致在財務(wù)、聲譽、合規(guī)、安全、環(huán)境、營運中一個或多個方面產(chǎn)生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險情，發(fā)生或發(fā)現(xiàn)后得到了及時、有效處理的未遂事件，建立起《風險事件庫》,以警示大家不再發(fā)生類似事件。3.4 年度總結(jié)并制定下一年度風險管理計劃。及時進行年度風險評估管理工作總結(jié)，并初步制定下一年度風險防控計劃。建議主要從以下方面進行總結(jié)并制定相應(yīng)計劃：嚴格防控國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向風險，有效避免國家相關(guān)政策的變化給公司經(jīng)營帶來的不確定性；緊盯市場需求風險，準確抓住市場機遇，有效推進銷售經(jīng)營工作；關(guān)注競爭風險，適時調(diào)整生產(chǎn)銷售方案，不斷開拓市場新需求；嚴格防控銷售風險，合理利用有限的運輸資源實現(xiàn)出廠銷售，確保生產(chǎn)后路暢通；價格風險密切跟蹤分析市場行情變化，積極做好價格研究與推價工作。
3.5 2015 年上半年風險管控成效。在實際工作中，銷售總公司密切關(guān)注、嚴格控制可能影響銷售業(yè)績指標實現(xiàn)的各類風險的發(fā)生，堅持做好月度風險評估及風險預(yù)警應(yīng)對工作，收集匯總各科室、單位當月銷售各環(huán)節(jié)風險，并進行風險原因分析、評估可能產(chǎn)生的影響、確定風險等級、制定風險防控措施等，注意跟蹤風險防控管理工作進展情況，并于次月總結(jié)、公布風險防控管理進度，切實做好計劃管理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和裝車、運輸組織等銷售各環(huán)節(jié)工作，有效地保障了產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)后路暢通，確保了各項銷售經(jīng)營業(yè)績目標的實現(xiàn)，2015 年上半年完成銷售計劃的102.97%，未發(fā)生大的風險損失事件。
4 進一步加強銷售經(jīng)營風險管理的建議
4.1 鑒于全面風險管理是一門新興學科，注重全員參與，因此，要適時加強風險管理知識培訓(xùn)，促使員工及時掌握風險管理的理論知識，不斷提高風險防范意識和風險防控水平。
4.2 建立風險管理的監(jiān)督與改進機制，及時監(jiān)督檢查、及時改進完善，并形成風險管理工作報告，確保企業(yè)整體管理水平的不斷提升，使企業(yè)全面風險管理工作步入暢通的閉環(huán)管理模式。
4.3 銷售風險評估、監(jiān)督管理工作應(yīng)與日常銷售管理工作密切結(jié)合。將銷售風險管理工作納入月、年重點工作計劃及月、年工作總結(jié)中，在具體的銷售工作及環(huán)節(jié)中，有針對性地加強風險防控，確保將風險控制在與銷售業(yè)績目標相適應(yīng)并可承受的范圍內(nèi)，確保企業(yè)不因災(zāi)害性風險或人為失誤而遭受重大損失。
4.4 應(yīng)建立信息管理系統(tǒng)。及時將風險評估結(jié)果、月度風險預(yù)警、月度風險監(jiān)督、月度銷售業(yè)績進展情況在一定的范圍內(nèi)公開，比如傳送至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)人員的信箱中，或上傳于公司網(wǎng)頁上，盡可能多地為領(lǐng)導(dǎo)及銷售業(yè)務(wù)人員提供相關(guān)決策信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策及銷售業(yè)務(wù)人員實現(xiàn)銷售指揮提供有效依據(jù)。
風險評估管理工作是公司加強企業(yè)內(nèi)部管理的一項重要工作，它的有效實施，使影響企業(yè)經(jīng)營目標的風險得到有效控制，使管理更加精細化和科學化。要進一步提高員工風險控制意識、規(guī)范操作意識，繼續(xù)加強風險評估管理工作，切實將內(nèi)控管理制度落實到位，及時堵塞管理漏洞，真正實現(xiàn)風險實時有效監(jiān)控，努力規(guī)避企業(yè)的各種風險，確保銷售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻
[1《] 管理學家》，2013年第10期.
[2]2014 年中國石油集團公司《. 關(guān)于開展重大風險評估暨風險管理報告編制工作的通知》.
在管理學中，計劃工作，是指根據(jù)對組織外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，提出在未來一定時期內(nèi)要達到的組織目標以及實現(xiàn)目標的方案途徑。下面小編為大家?guī)礓N售月度工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售月度工作計劃模板1一、數(shù)據(jù)分析：
1、季度任務(wù)進度;
2、未按計劃的客戶網(wǎng)點列表;
3、特殊項目進度;
二、本月份銷售業(yè)績分解：
1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策;
2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作;
3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表;
4、特殊項目銷售分解;
三、問題分析：
1、問題的銷售網(wǎng)點列表，并標注問題點及產(chǎn)生的;
2、對產(chǎn)生的問題有解決的辦法;
3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;
四、銷售月工作計劃中將六月配套工作項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點、日程安排列表;
五、增長點：
1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施;
2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程
六、改進：
1、對公司流程、制度的改進建議;
2、政策措施、資源調(diào)配的改進建議，
1，制度：嚴格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護榆次網(wǎng)點保證正常運作和高效運轉(zhuǎn)的制度。
2，衛(wèi)生：展廳和車輛衛(wèi)生一直長抓不懈。
3，人員：和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計，把人員空缺填補滿。
4，庫存：和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計庫存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。
5，客戶：主要攻關(guān)__大客戶(目前進展情況，將另表向公司相關(guān)負責人匯報)。
6，銷量：至少完成__臺零售。
7，配合：配合總部組織的節(jié)油大賽活動。
8，學習：學習凱威的配置和價格，以盡快實現(xiàn)凱威車型的銷售。
9，外拓：重點對制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進行開發(fā)。爭取開發(fā)__C+客戶，并上報網(wǎng)管部備案。
10，關(guān)懷：給老客戶以及重點客戶發(fā)問候短信，寄送凱威資料
銷售月度工作計劃模板220__年3月28日入職昆明__以來，已經(jīng)一個月了，一個月期間銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開的。
入職昆明__的一個多月時間里，生活緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險阻使得我必須暫時考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，他們是我的老師，通過學習他們的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學，多看，多做事!
這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能進可能地進行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個客戶就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!因為成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在這一個多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)必須養(yǎng)成學習的習慣;
銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!
(2)必須具有責任感和職業(yè)道德
業(yè)務(wù)員的_有很多，剛進公司就犯了嚴重的錯誤，為了個人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機會，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!做到責任和職業(yè)道德。
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強。現(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
人品永遠是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認真做事，誠信做人。
其實業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護雙方的利益，有的時候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。趁現(xiàn)在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!
銷售月度工作計劃模板320_年3月28日入職昆明_以來，已經(jīng)一個月了，一個月期間銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開的。
入職昆明_的一個多月時間里，生活緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險阻使得我必須暫時考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，他們是我的老師，通過學習他們的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學，多看，多做事!
這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能進可能地進行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個客戶就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!因為成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在這一個多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)必須養(yǎng)成學習的習慣;
銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!
(2)必須具有責任感和職業(yè)道德
業(yè)務(wù)員的_有很多，剛進公司就犯了嚴重的錯誤，為了個人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機會，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!做到責任和職業(yè)道德。
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強。現(xiàn)在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
人品永遠是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認真做事，誠信做人。
其實業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護雙方的利益，有的時候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。趁現(xiàn)在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!
銷售月度工作計劃模板4炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
結(jié)合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺，有一臺_，兩臺森林人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。
這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了__x賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了的韓寒，也是第一次和那么__主一起參加活動。在此真的很感謝_x各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團隊六顆星的藍色標志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團隊中生活。
8月的號角已經(jīng)吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實話，在8月的進程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。
仔細回想7月的實際情況，我得出一些結(jié)論。一是進店量大大的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗我們能力的時候。三是我們沒有主動和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學習和提高自身專業(yè)知識的絕好時間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯過良機，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。
最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個舞臺，我會去努力，也請領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對一切
銷售月度工作計劃模板5上個月度的業(yè)績還滿意，為了今后的銷售工作更好地開展，現(xiàn)制定下個月度的銷售計劃如下：
一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求：
1、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一直的。
4、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
以上就是下個月度的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
銷售月度工作計劃模板6為了實現(xiàn)下個月的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況，確定下個月幾項工作重點:
1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
銷售月度工作計劃模板7今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列第一個月要做的出幾點:
一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作:
1.營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。
四、落實自身崗位職責
1、應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。
2、協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5、及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6、負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7、做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。
8、負責組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9、負責處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。
銷售月度工作計劃模板8為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃:
一、對銷售工作的認識:
1、不斷學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;
二、對銷售工作的提高:
1、制定工作日程表;
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;
6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約拜訪;
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;
8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤:
1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機科林科長、養(yǎng)護科曾科長;
2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護科;
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負責人;
4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;
5、河南市政管理處的姚科長;
銷售月度工作計劃模板9炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
結(jié)合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺，有一臺__，兩臺森林人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。
這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了_____賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了的韓寒，也是第一次和那么____主一起參加活動。在此真的很感謝___各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團隊六顆星的藍色標志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團隊中生活。
8月的號角已經(jīng)吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實話，在8月的進程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。
仔細回想7月的實際情況，我得出一些結(jié)論。一是進店量大大的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗我們能力的時候。三是我們沒有主動和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學習和提高自身專業(yè)知識的絕好時間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯過良機，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。
最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個舞臺，我會去努力，也請領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對一切。
銷售月度工作計劃模板10二、工作目標
1、抓好培訓(xùn)――著眼司本，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶――經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發(fā)新客戶――不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)――每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。
三、實施策略
1、堅定信念。
靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的
2、加強學習，提高自身素養(yǎng)。
加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務(wù)實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認真加強學習、研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。
對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運作
找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)!
5、走精干、高效路線
關(guān)鍵詞：兩精益；三機制；雙反饋
作者簡介：王瑩（1979-），女，民族：漢，籍貫：遼寧，學歷：碩士，職稱：高級工程師，研究方向：電網(wǎng)企業(yè)綜合計劃管理
電網(wǎng)企業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱，在經(jīng)濟建設(shè)中起著基礎(chǔ)性的作用。在社會主義市場經(jīng)濟體制下，我國電網(wǎng)企業(yè)具有以下特點：一方面，電網(wǎng)企業(yè)由政府壟斷控制，壟斷本身所具有的特性會導(dǎo)致資源配置效率低下；另一方面，電力作為商品，具有很強的公共物品屬性，決定著國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高。因此，電網(wǎng)企業(yè)作為電力市場的有效載體，其良好運行至關(guān)重要。隨著中國電力行業(yè)市場化改革的深化，電網(wǎng)企業(yè)將面臨越來越大的壓力，如何在逐漸市場化的競爭環(huán)境中實現(xiàn)企業(yè)利潤和社會效益最大化已經(jīng)成為電網(wǎng)企業(yè)的重大課題，其解決的核心便是企業(yè)的經(jīng)營管理模式的建立。
一、電網(wǎng)企業(yè)綜合計劃管理現(xiàn)狀
目前大多數(shù)電網(wǎng)企業(yè)采取綜合計劃管理模式，即以企業(yè)整體效能價值目標為中心，對各項指標進行編制、平衡、控制、調(diào)整、監(jiān)督及考核等全過程的管理模式[1]。綜合計劃管理模式在推進企業(yè)整體運作方面卓有成效，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部良好的資源優(yōu)化配置，但是綜合計劃管理模式在電力行業(yè)的市場化改革過程中仍顯露出以下不足：一是綜合計劃管理的指標體系不夠完善，二是綜合計劃管理的反饋機制不夠健全，三是綜合計劃與各專業(yè)計劃指標的關(guān)系不夠明確。國網(wǎng)天津市電力公司在長期經(jīng)營實踐中針對綜合計劃管理模式的不足進行了改進，逐步形成了以指標精益分解和項目全面覆蓋為基礎(chǔ)、以月度綜合計劃管理為主要管控方式的“兩精益三機制雙反饋”綜合計劃管理體系，使公司的綜合計劃管理水平得到進一步提高，極大地推動了公司經(jīng)營發(fā)展及戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
二、“兩精益三機制雙反饋”綜合計劃管理體系概述
“兩精益三機制雙反饋”綜合計劃管理體系改變原有專業(yè)管理為主的模式，轉(zhuǎn)變成以綜合計劃為龍頭，融合公司運營監(jiān)控指標，與專業(yè)管理密切結(jié)合的方式，同時優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，科學安排投資規(guī)模和項目，提升公司管理效率和效益，構(gòu)建指標和項目的“兩精益”管理模式；實施月度綜合計劃管理，建立季度經(jīng)濟活動分析制度，發(fā)揮兩級決策機制作用，建立月度指標分析、季度經(jīng)濟活動分析及五位一體保障機制的“三機制”模式，同時以“雙反饋”確保分析結(jié)果的反饋作用，進一步提高計劃管控力，提升綜合公司計劃管理水平。
三、“兩精益三機制雙反饋”綜合計劃管理體系的方案設(shè)計
（一）實施“兩個精益”
指標體系是綜合計劃管理的核心，貫穿于綜合計劃管理的每個環(huán)節(jié)。國網(wǎng)公司以卓越管理戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)，實施指標分解與設(shè)置管理精益化、綜合計劃項目儲備管理精益化為主要內(nèi)涵的“兩個精益”。通過對指標體系的優(yōu)化設(shè)計，增加運營監(jiān)控類指標及部分核心過程指標，加強過程管控以確保公司目標的實現(xiàn)；在公司發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，公司項目儲備管理實現(xiàn)全口徑覆蓋、全信息化管理，圍繞強化管控的目標，應(yīng)用電網(wǎng)發(fā)展診斷和經(jīng)營診斷成果，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和規(guī)劃、計劃與預(yù)算工作的有機銜接。
（二）建立“三個機制”
綜合計劃是公司既定的年度發(fā)展目標，實現(xiàn)年度目標，過程管理十分關(guān)鍵。實施月度綜合計劃管理，提高計劃管控力，是提升綜合計劃管理水平和實現(xiàn)綜合計劃目標的有效方法。在綜合計劃過程管理中，公司通過構(gòu)建月度分析和季度經(jīng)濟活動分析預(yù)警機制、兩級決策機制、五位一體協(xié)同保障機制在內(nèi)的“三個機制”，實現(xiàn)綜合計劃管理的月度過程管控，并通過預(yù)警機制在綜合計劃實施過程中及時給出指標落地的偏差，極大地提高了計劃實施的準確性和及時性。
（三）強化“雙反饋”
公司通過加強綜合計劃的閉環(huán)管理，建立包涵月度指標分析反饋、季度經(jīng)濟活動分析反饋的“雙反饋”，進一步強化反饋作用和閉環(huán)整改力度，確保綜合計劃指標和綜合計劃儲備項目的實施過程可控、在控，以月度總結(jié)、季度總結(jié)的形式保障綜合計劃管理這艘大船的航向。
四、“兩精益三機制雙反饋”綜合計劃管理體系的具體實現(xiàn)
（一）精準事前計劃編制
綜合計劃編制的準確性與否決定著公司整體戰(zhàn)略能否全面實現(xiàn)，因此為提高綜合計劃編制的準確性，宜采取指標歷史趨勢分析及各單位資源稟賦的差異性分析的方法來優(yōu)化綜合計劃指標設(shè)置，融合運營監(jiān)控指標，強化綜合計劃項目儲備管理的全口徑覆蓋、全信息化管理。
1.綜合計劃指標精益化管理
在指標體系建設(shè)上，根據(jù)精益管理需要，將國網(wǎng)下達的綜合計劃指標開展指標體系分解與設(shè)計研究，融合運營監(jiān)控類。將單位分類，包括分公司、有限公司、成本單位、子公司和檢修公司等五類。基層單位指標包括電網(wǎng)建設(shè)、資產(chǎn)質(zhì)量、供電服務(wù)、經(jīng)營業(yè)績等四類。公司本部增加購電類和損益類。電網(wǎng)發(fā)展指標中，設(shè)置工程資金需求指標以便提前掌握下月資金需求情況，為融資及資金管理提供參考依據(jù)；設(shè)置電網(wǎng)工程建設(shè)節(jié)點和工程前期節(jié)點，為公司掌握下月新開工、投產(chǎn)工程預(yù)期以及前期節(jié)點進度提供依據(jù)。資產(chǎn)質(zhì)量指標中，設(shè)置資產(chǎn)負債率和流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率指標以便掌握子公司單位指標安排進度情況；設(shè)置應(yīng)收電費余額指標來掌握電費回收預(yù)期。供電服務(wù)指標中，設(shè)置城市和農(nóng)網(wǎng)的電壓合格率、供電可靠率指標，是為了能夠?qū)υ撝笜诉M行過程控制，避免偏離年度目標。經(jīng)營業(yè)績指標中，設(shè)置售電量、購電量、線損率指標以便掌握電力市場預(yù)測情況以及各單位指標安排；為了優(yōu)化售電結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)公司均價目標，設(shè)置售電均價指標；設(shè)置銷售收入、內(nèi)部利潤、可控費用等指標來了解各單位預(yù)計財務(wù)指標情況，為公司整體掌握預(yù)算指標進度提供依據(jù)。設(shè)置購電類指標是公司每月的月度電廠電量交易計劃安排，是測算購電成本的依據(jù)。設(shè)置損益類指標體現(xiàn)公司利潤總額進度的總體安排，達到業(yè)務(wù)計劃與財務(wù)預(yù)算的融合。
2.綜合計劃項目的全口徑儲備及全信息化管理
在項目儲備管理上，一是根據(jù)公司規(guī)劃和電網(wǎng)規(guī)劃，結(jié)合經(jīng)營發(fā)展要求，梳理項目需求，細化到年度項目，超前開展各專業(yè)投資項目三年行動計劃的編制，形成逐年度的前期項目庫；二是規(guī)范可研論證、評審、批復(fù)工作，保證儲備項目合理、程序規(guī)范、批復(fù)有效，儲備項目與規(guī)劃前期在工作流程和工作時序上緊密銜接；三是實事求是、優(yōu)選項目。綜合考慮投資能力、效益投資等因素，堅持實事求是先急后緩的原則，結(jié)合前期工作進展情況，優(yōu)選項目列入年度投資計劃，保障項目按計劃節(jié)點實施；四是建立健全項目儲備管理的工作機制，統(tǒng)一啟動編制工作，建立形成月通報和檢查機制，適時召開階段性成果匯報會，形成工作常態(tài)機制。
（二）強化事中過程管控
事中過程管控作為全過程控制的重要環(huán)節(jié)，對于企業(yè)目標的實現(xiàn)有著直接的影響。事中過程管控的前提是編制月度綜合計劃來實現(xiàn)年度綜合計劃的細分。月度綜合計劃的編制下達一般分為兩個階段：第一個階段是基層單位編制月度綜合計劃，第二階段為本部審核基層單位月度計劃并形成公司月度綜合計劃。事中過程管控的內(nèi)容即月度綜合計劃的有效執(zhí)行，其執(zhí)行過程也分為兩個階段：第一階段為重點指標執(zhí)行情況分析（又稱異動分析），主要對售電量、售電均價、線損率等指標進行分析，為公司月度工作例會指標分析奠定基礎(chǔ)，第二階段為月度綜合計劃執(zhí)行情況分析，需要對年度綜合計劃目標執(zhí)行情況及月度綜合計劃執(zhí)行情況都進行分析。最后，對月度計劃執(zhí)行情況進行匯總分析。
1.建立月度分析和季度經(jīng)濟活動分析預(yù)警機制
運用信息化技術(shù)構(gòu)建月度綜合計劃管理體系。在“以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進信息化”的戰(zhàn)略構(gòu)想的指引下，中國電力企業(yè)信息化正在獲得快速發(fā)展，利用信息化技術(shù)構(gòu)建月度綜合計劃管理體系在大大減少管理環(huán)節(jié)的同時也會極大地降低企業(yè)的人力成本。電網(wǎng)公司應(yīng)該通過信息化系統(tǒng)建設(shè)構(gòu)建較為完整的綜合計劃管理體系,建立綜合計劃管理信息平臺，設(shè)置確保流程正常運行的專業(yè)管理績效考核標準與控制措施，綜合平衡各項指標，以實現(xiàn)指標分層和歸口管理。創(chuàng)新企業(yè)運營能力指標體系。傳統(tǒng)的電網(wǎng)企業(yè)運營能力評價主要通過同業(yè)對標、企業(yè)負責人績效考核等來實現(xiàn)，然而由于同業(yè)對標、企業(yè)負責人績效考核等缺少評價標準極易造成結(jié)果的不客觀性，因此，重新設(shè)計一套更加客觀的、面向能力評價的方法變得非常必要。
基于以上的不足，公司從有別于現(xiàn)有評價體系的全新視角出發(fā)，選擇公司的價值創(chuàng)造能力、持續(xù)改進能力、永續(xù)發(fā)展能力作為企業(yè)運營能力評價的內(nèi)容，在完成對評價指標梳理改進以及評價標準設(shè)計的基礎(chǔ)上，采取適當?shù)臋?quán)重設(shè)置方法對評價指標進行權(quán)重設(shè)置，最后對企業(yè)運營能力做出綜合的定量評價。該企業(yè)運營能力評價體系極大地克服了傳統(tǒng)的電網(wǎng)企業(yè)運營能力評價中普遍存在的主觀臆斷性，創(chuàng)造性地實現(xiàn)了電網(wǎng)企業(yè)運營能力評價的客觀化與標準化。創(chuàng)新指標評價預(yù)警機制。決定電網(wǎng)企業(yè)整體運營情況的基本指標一般為運營績效、業(yè)務(wù)運營狀況、資源利用情況三個方面，而決定這三個指標的優(yōu)劣均可以由管理波動性、成長水平高低兩個維度進行描述，因此可以利用波士頓矩陣的變形，設(shè)計電網(wǎng)企業(yè)指標評價預(yù)警機制，以此全面掌握公司整體運營情況，做出正確的決策。公司指標預(yù)警機制的應(yīng)用將提高電網(wǎng)管理人員的分析和戰(zhàn)略決策能力，同時幫助他們以前瞻性的眼光看待問題，更深刻地理解企業(yè)各項業(yè)務(wù)活動之間的聯(lián)系，及時調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合，收獲或放棄萎縮業(yè)務(wù)，加大在更有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)中的投資，緊縮在沒有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)中的投資。
2.構(gòu)建兩級決策機制
在項目決策階段對項目的可行性做出正確的判斷是項目成功的關(guān)鍵，對工程項目的長遠經(jīng)濟效益和戰(zhàn)略方向起著決定性的作用。電網(wǎng)企業(yè)在決策環(huán)節(jié)應(yīng)制定項目決策管理辦法，具體做法如下：一是設(shè)立兩級項目決策管理機構(gòu)，嚴把項目入口關(guān)，提升項目計劃安排的科學性、準確性；二是逐項制定各專業(yè)項目節(jié)點計劃，實施項目專業(yè)平衡會制度，強化項目計劃過程管理，確保計劃執(zhí)行剛性；三是建立月度總額計劃指標體系，開展指標月度計劃管理；四是在計劃執(zhí)行中，及時掌握國網(wǎng)公司相關(guān)政策變化，處理好各部門指標間平衡關(guān)系，推動各項指標調(diào)整，使其更加科學合理。
（三）做實“雙反饋”，及時修正計劃偏差
綜合計劃閉環(huán)管理是整個管理體系的必要反饋機制，確保系統(tǒng)偏差能夠得到及時的發(fā)現(xiàn)、反饋和整改。為加強月度指標跟蹤分析的管理，需對綜合計劃月度跟蹤分析進行考核。考核內(nèi)容包括月度綜合計劃執(zhí)行情況分析材料的及時性和質(zhì)量、月度指標異動情況分析材料的及時性和質(zhì)量。在季度經(jīng)濟活動分析平臺中引入企業(yè)運營能力動態(tài)評價和運營監(jiān)控點評，逐步形成以公司年度綜合計劃為指導(dǎo)，以季度經(jīng)濟活動分析為抓手，以企業(yè)運營能力監(jiān)控為基礎(chǔ)的反饋、評價管理體系；充分利用經(jīng)濟活動分析平臺，動態(tài)監(jiān)控企業(yè)運營能力指標，及時準確開展階段性點評，促進生產(chǎn)經(jīng)營目標的實現(xiàn)；建立以業(yè)務(wù)計劃管理為主線，覆蓋公司全部基層單位，融合財務(wù)預(yù)算，與企業(yè)負責人考核相配套的管理新模式，使公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理水平得到進一步提高。“兩精益三機制雙反饋”的綜合計劃管理模式以國家電網(wǎng)公司“一強三優(yōu)”的現(xiàn)代公司戰(zhàn)略目標為中心，結(jié)合公司提出的“兩個率先”發(fā)展目標，圍繞公司年度綜合計劃，以綜合計劃指標與項目過程精益管理為基礎(chǔ)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)計劃與預(yù)算融合，通過市場預(yù)測、業(yè)務(wù)計劃、預(yù)算安排、計劃下達、過程監(jiān)控執(zhí)行、閉環(huán)反饋和評價考核等手段，確保了公司年度發(fā)展目標的實現(xiàn)，優(yōu)化了綜合計劃管理體系，極大地提升了電網(wǎng)企業(yè)的管理效率，為企業(yè)實現(xiàn)最終戰(zhàn)略目標奠定堅實基礎(chǔ)。
參考文獻：
一、對于銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
銷售部月度工作計劃表
9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
銷售部月度工作計劃表2
公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，XX品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的XX地區(qū)縱向到XX地區(qū)，并已著手向XX、XX地區(qū)拓展。XX產(chǎn)品銷售和XX品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為XX公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結(jié)20XX年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞20XX年度總公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。
一、市場的開發(fā)：
創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高XX公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使XX開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標：
1.全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元;
2.XX產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;
3.各項管理費用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海XX開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標2500萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數(shù);
5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：
①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;
著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。XX年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標：
至XX年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標700萬元（XX年度銷售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；
三、客戶分類：
根據(jù)XX年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：
（1）本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；
2、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；
（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我XX年工作重點。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學習，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！
XX年，將繼續(xù)嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。
在XX年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。
如何才能很好的開展二級分銷工作那？我想首先要解決的問題是二級分銷我們都需要做哪些工作？弄明白了這個，接下來就是方法的問題了。近日，筆者通過對一年來的工作進行總結(jié)、與同行進行探討、向領(lǐng)導(dǎo)請教和與同事交流，然后歸納，最終得出二級分銷最重要的6項工作，只要我們把這6項工作都做好，分銷工作就不可能做不好。
第一、做好二級客戶人的工作
找到各家合作客戶關(guān)鍵人及其基本資料，通過思想溝通、工作交流及適時公關(guān)等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開票員和業(yè)務(wù)員建立好關(guān)系。解決了各家客戶人的問題，工作上遇到的大多數(shù)問題也就迎刃而解了，客戶關(guān)鍵人可以影響和推動該公司相關(guān)員工對我們的支持力度，并可在困但時期給予我們最后的特別支持；開票員和業(yè)務(wù)員可以協(xié)助我們最為廣泛的打擊競品，開拓市場，增加市場占有率。
第二、做好二級客戶的下游客戶的管理工作
從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級客戶業(yè)務(wù)框架圖，理清哪個片區(qū)、哪家客戶由哪個業(yè)務(wù)員負責市場開發(fā)與維護，由哪個開票員負責開票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購進哪些品種，月均銷量如何，然后通過開票員和業(yè)務(wù)員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業(yè)務(wù)員和開票員就相當于我們聘請的兼職業(yè)務(wù)員，就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作，我們的任務(wù)分到客戶，各客戶的任務(wù)細分到各“兼職業(yè)務(wù)員”，使個人的月度、季度任務(wù)有切實的保障。
第三、建立VIP客戶檔案
基本上每個縣級市場都有1-3家批發(fā)客戶，他們掌握了各縣半數(shù)左右的市場份額，對我們市場開發(fā)的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細的檔案資料，經(jīng)常拜訪，搞好相關(guān)人員的客情關(guān)系，像對待二級客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區(qū)域市場的開發(fā)，特別時間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級客戶的作用。
第四、做好二級客戶的品種規(guī)劃
堅持每月總結(jié)各二級客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務(wù)的支撐品種，為各家客戶做好市場開發(fā)和品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃，在保證重點品種銷售的同時，逐步豐富產(chǎn)品線，新品逐步鋪貨，為市場的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)，有了鋪貨才能實現(xiàn)銷售，有了推廣才有增長。
第五、關(guān)注競品，打擊競品，搶占市場份額
某個品種的市場容量是有限的，要想取得較快增長，對競品實施打擊是最直接有效的方法。通過商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、開票員和市場走訪等渠道充分了解競品相關(guān)信息及階段性政策，結(jié)合我公司實際，適時采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習慣。
第六、善于總結(jié)，勤于思考
關(guān)鍵詞：發(fā)電企業(yè) 預(yù)算管理 控制
發(fā)電企業(yè)的預(yù)算管理的目的是通過管理來加強預(yù)算的實施，在降低企業(yè)生產(chǎn)成本的前提下，積極提高各部門管理水平，最終提高企業(yè)的市場競爭力。但目前發(fā)電企業(yè)大多只能達到形式上的管理，沒有真正發(fā)揮預(yù)算在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的作用，完善企業(yè)預(yù)算管理刻不容緩。
1 研究發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理的必要性
1.1發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理的特點
首先，控制成本是核心。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和市場地位，每個企業(yè)的預(yù)算管理核心都不相同，以控制資金流向、加強銷售業(yè)績、提高當期利潤為核心的企業(yè)占大多數(shù)，而發(fā)電企業(yè)的核心是成本控制。
其次，非財務(wù)指標的重要性。在發(fā)電企業(yè)中，非財務(wù)指標是指發(fā)電相關(guān)指標和經(jīng)濟指標，無法用貨幣形式來衡量。非財務(wù)指標用來提供發(fā)電企業(yè)發(fā)電的可靠性，能夠反映企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況，以及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的提升潛力，有利于企業(yè)責任與管理的分配。
再次，預(yù)算管理的整體性。發(fā)電企業(yè)的預(yù)算管理包括各個系統(tǒng)的管理，他們相互影響，密不可分。想要整體把握預(yù)算管理，就要綜合分析燃料、物資、財務(wù)等諸多系統(tǒng)的指標，從各項系統(tǒng)的分別管理到整體的把握。
最后，在預(yù)算管理上要密切關(guān)注市場動態(tài)及走勢，把握市場需要，完善自身競爭機制。
1.2發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理內(nèi)容
發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理包括：綜合經(jīng)濟指標預(yù)算、業(yè)務(wù)預(yù)算、資本預(yù)算和財務(wù)預(yù)算。綜合經(jīng)濟指標預(yù)算是各項預(yù)算的前提，用于體現(xiàn)發(fā)電企業(yè)的經(jīng)濟目標和整體預(yù)算；業(yè)務(wù)預(yù)算指企業(yè)維持生產(chǎn)和運營活動的預(yù)算，它們構(gòu)成了預(yù)算管理體系的基礎(chǔ)；資本預(yù)算是在投資范圍內(nèi)對資產(chǎn)流向的預(yù)算，能夠?qū)Πl(fā)電企業(yè)的投資利潤進行評估和確認；財務(wù)預(yù)算是對企業(yè)各項投資和計劃的反映，提供了企業(yè)財政收支和營銷成果，是企業(yè)預(yù)算管理的核心環(huán)節(jié)。
2 發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理現(xiàn)狀
2.1缺乏長期的戰(zhàn)略要求
目前，我國許多發(fā)電企業(yè)為了達到短期的經(jīng)濟效益，忽略了長期戰(zhàn)略要求對預(yù)算管理的需要，短期預(yù)算不符合長期戰(zhàn)略要求，會造成企業(yè)在未來幾年或階段性發(fā)展戰(zhàn)略上的失誤；另一方面，不少發(fā)電企業(yè)為了增長利益，在市場環(huán)境不利的情況下盲目擴大投資，加劇了企業(yè)的負債危機，帶來了沉重的籌資壓力，破壞了發(fā)電企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。因此，確立科學的發(fā)展觀，從企業(yè)發(fā)展的長遠角度來規(guī)劃預(yù)算的管理是必要的。
2.2沒有認識到發(fā)電企業(yè)預(yù)算的特殊性
發(fā)電企業(yè)的預(yù)算管理與其他企業(yè)的預(yù)算管理相比，更重視成本的有效控制和穩(wěn)健的戰(zhàn)略目標。發(fā)電企業(yè)對預(yù)算管理的理解還來源于一般企業(yè)的管理模式，沒有根據(jù)自身特點制定合理的預(yù)算管理體系，很難真正到達預(yù)算管理的目的。還有的企業(yè)效仿其他發(fā)電企業(yè)的管理模式，忽略了企業(yè)自身的特點和經(jīng)營理念，這樣的預(yù)算管理都是不科學的。
2.3預(yù)算體系不完善、管理制度落后
目前，許多發(fā)電企業(yè)在進行全面預(yù)算管理時，領(lǐng)導(dǎo)只負責管理各自部門預(yù)算，缺乏與其他部門的溝通和了解，使成本節(jié)約沒有落到實處，不能及時向企業(yè)上級反饋預(yù)算結(jié)果；另一方面，管理制度不科學、落后的現(xiàn)狀仍非常普遍，最終導(dǎo)致企業(yè)成本控制不良，財產(chǎn)流失。
2.4執(zhí)行力度不強且流于形式
許多發(fā)電企業(yè)在進行預(yù)算管理時，執(zhí)行力度不到位，對于一年只進行一次差異分析的企業(yè)來講，這種分析最多起到評價的作用，對實際生產(chǎn)中的控制發(fā)揮不了作用。并且，全面預(yù)算管理缺乏嚴密的管理過程和良好的可操作性，也是導(dǎo)致執(zhí)行工作流于形式的主要原因，執(zhí)行工作不到位致使?jié)L動預(yù)算及零基預(yù)算無法得到合理運用，在預(yù)算的分解方法上存在較大程度的主觀性，不利于企業(yè)提高工作效率。
3 如何完善發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理
3.1預(yù)算管理與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合
發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合具體表現(xiàn)為：企業(yè)投資時要結(jié)合實際運營環(huán)境和財務(wù)狀況，準確判斷投資方向，避免超前投資阻礙企業(yè)發(fā)展；預(yù)算管理目標要與發(fā)電企業(yè)的戰(zhàn)略目標相符，根據(jù)企業(yè)外部情況和內(nèi)部資源調(diào)整來實施預(yù)算管理，對于企業(yè)不同時期的戰(zhàn)略目標做出不同的全面預(yù)算。發(fā)電企業(yè)重視預(yù)算管理與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，有利于企業(yè)開展科學的投資規(guī)模，在市場競爭中保持優(yōu)勢。
3.2完善全面預(yù)算管理方法
發(fā)電企業(yè)要善于運用新的預(yù)算管理方法，如EVA指標的運用。首先，EVA指標關(guān)于確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題上，分為以下幾個階段：以創(chuàng)造企業(yè)和股東的價值為目的，將EVA指標作為發(fā)電企業(yè)經(jīng)營活動的反饋EVA對企業(yè)各項指標進行評估，確定企業(yè)最終的戰(zhàn)略目標；將戰(zhàn)略目標確定為階段性目標，轉(zhuǎn)化成對應(yīng)的EVA目標。其次，使用EVA值對下一個經(jīng)營目標進行預(yù)測，可以對企業(yè)整體EVA預(yù)測，也可以對各部門進行預(yù)測。最后，引進EVA指標作為考核預(yù)算結(jié)果的標準，將實際業(yè)績評價結(jié)果交給預(yù)算委員會，預(yù)算委員會對比實際與預(yù)算的差額，來進一步調(diào)整下一階段的預(yù)算目標。
3.3加強全面預(yù)算管理的應(yīng)用
全過程控制是由事前預(yù)算、事中預(yù)算及事后考評組成的。事前控制按照滾動、零基的預(yù)算原則，將年度預(yù)算分解為月度、季度預(yù)算，第一季度按月度編制，其他季度根據(jù)第一季來估計預(yù)算，月度需由各部門審核，最后由電廠廠長審核批準，其他部門執(zhí)行；事中控制要利用好信息系統(tǒng)，對預(yù)算管理進行實時監(jiān)控，及時的反饋預(yù)算實際操控中的問題，協(xié)調(diào)管理部門做好調(diào)整工作；事后評估指對月度預(yù)算的分析及評估，用來保證本月質(zhì)量和預(yù)測下個月的預(yù)算，事后評估由上級主要負責人參與，要合理制定預(yù)算指標。在實施全過程控制時，要發(fā)動全員參與全面預(yù)算管理，月度預(yù)算由上級部門下達到每個人的身上，使全體員工都能參與到預(yù)算管理過程中，完成自己職責所在范圍內(nèi)的工作，保持與其他員工的相互聯(lián)系，使企業(yè)逐步形成預(yù)算管理網(wǎng)。
3.4強化后評價制度
考核與獎懲關(guān)系到預(yù)算管理的成果，剛性預(yù)算指標考評是根據(jù)剛性預(yù)算指標及核算報告，對比預(yù)算與實際差異，分析產(chǎn)生問題的原因，改進預(yù)算管理工作。對預(yù)算管理成果進行評價，不僅可以查缺補漏，也能利用獎懲機制調(diào)動員工積極性；考評制度將預(yù)算管理成果與部門和個人的利益相聯(lián)系，加強了員工對預(yù)算管理的參與。完善考評制度，需要健全考評的管理，根據(jù)電廠的實際情況，由計財部來負責考評的管理，能夠把握考評過程中各指標的變化和整體的綜合分析。