時(shí)間：2022-11-18 15:04:03
導(dǎo)語：在保險(xiǎn)公司培訓(xùn)感受的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、選擇比機(jī)遇重要
在招聘專場報(bào)告會(huì)上，經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。2個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了*個(gè)保險(xiǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目。在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在保險(xiǎn)培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對(duì)大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們?cè)谑谡n中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。
三、信心比黃金重要
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 主要表現(xiàn) 分析 防范 研究
隨著國家經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的經(jīng)濟(jì)思想也逐漸轉(zhuǎn)變，絕大部分人選擇保險(xiǎn)公司，他們認(rèn)為保險(xiǎn)公司在自己面臨多大的經(jīng)濟(jì)損失問題都會(huì)挺身而出，捍衛(wèi)客戶的經(jīng)濟(jì)利益，這當(dāng)然所有人的愿望。但其不知，保險(xiǎn)公司在財(cái)務(wù)方面也存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的反映，兩者互相影響，同時(shí)構(gòu)成了企業(yè)的總風(fēng)險(xiǎn)。所以筆者認(rèn)為有必要對(duì)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)進(jìn)行分析，進(jìn)而提出相關(guān)的防范策略。
一. 保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)分析
（一）資本金不足
資本金是開立保險(xiǎn)時(shí)保險(xiǎn)公司所擁有的，需要較大數(shù)量的，而且還要進(jìn)行注冊(cè)的資本金，在一些有關(guān)的法律法規(guī)中有明文規(guī)定。往往金融控股公司進(jìn)行多次計(jì)算，導(dǎo)致出現(xiàn)重復(fù)現(xiàn)象，其實(shí)就是為了達(dá)到最大的實(shí)現(xiàn)資金的利用率。這就可能出現(xiàn)在子公司與母公司之間資產(chǎn)負(fù)債表里反復(fù)出現(xiàn)，其實(shí)就是母公司向子公司撥付一筆資本金。另一種可能出現(xiàn)的問題就是子公司的資本金進(jìn)行重復(fù)計(jì)算，形成分公司之間的交叉股份。由此導(dǎo)致，控股公司實(shí)際償付能力將遠(yuǎn)低于成員“名義”償付能力之和，另外，監(jiān)管機(jī)構(gòu)有時(shí)對(duì)管理對(duì)象資本的規(guī)定不一樣，這也可能是保險(xiǎn)金融控股公司可以利用的。規(guī)避監(jiān)管部門對(duì)最低資本的要求，進(jìn)一步加大了
資本金不足的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）財(cái)務(wù)杠桿比率過高
財(cái)務(wù)杠桿比率是債務(wù)對(duì)投資者收益的有一定的影響，體現(xiàn)著一種關(guān)系，那就是普通股每股收益與息稅前利潤之間的關(guān)系。在當(dāng)今的公司中，只要擁有10%的股份就可以對(duì)本公司進(jìn)行有效、有力地控制。就是因?yàn)檫@種分散的股份權(quán)才會(huì)產(chǎn)生較高的杠桿效應(yīng)，然而過高的財(cái)務(wù)杠桿比率也會(huì)加大保險(xiǎn)金融控股公司虧損和不能償還到期債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。在我國由于對(duì)金融行業(yè)的監(jiān)管體系還不算健，而且不同監(jiān)管部門還不愿主動(dòng)溝通，此時(shí)保險(xiǎn)金融控股公司很可能就從中做手腳，有時(shí)可能重復(fù)計(jì)算資本金，有時(shí)可能依據(jù)最大財(cái)務(wù)杠桿比率不同的要求與將按部門對(duì)資本計(jì)算口徑的不同。而違規(guī)提高財(cái)務(wù)杠桿比率。
（三）償付能力不足
償付能力是保險(xiǎn)公司最為關(guān)鍵的能力之一，保險(xiǎn)公司的償付能力的高低決定著保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定性和長期性，兩者之間關(guān)系不容割裂、密不可分，相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)、相互提高。保險(xiǎn)公司的償付能力越好，那就足以證明保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越低穩(wěn)定性越強(qiáng)；而財(cái)務(wù)穩(wěn)定性越強(qiáng)就會(huì)使償付能力越強(qiáng)，恰恰是有保險(xiǎn)公司的償付能力較差，很是不足。
(四)資金運(yùn)用不當(dāng)
投保用戶定期向保險(xiǎn)公司交付保險(xiǎn)資金，那么保險(xiǎn)公司則是把所有投保人員的投保資金做系統(tǒng)的規(guī)劃，有的保險(xiǎn)公司則是把這一大筆資金用作投資，常常是看好某一項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，投入之后會(huì)有一筆可觀的收入，以制造投保人出現(xiàn)意外時(shí)資金隨時(shí)都可以提供。但有的保險(xiǎn)公司則是不注重這筆巨額資金的安全性和流動(dòng)性，投入的項(xiàng)目不能確保其資產(chǎn)的保值增值，尚未完全確立起以價(jià)值投資、理性投資、穩(wěn)健投資和長期投資為核心的思想。在投資技術(shù)上，運(yùn)用資產(chǎn)的匹配管理、戰(zhàn)略配置和組合管理的方法還不嫻熟;在投資策略和風(fēng)險(xiǎn)控制也有待進(jìn)
一步提高。
(五)壞賬過多
投保的客戶有時(shí)投保資金不足，或想延期辦理，所以保險(xiǎn)公司此時(shí)就會(huì)遲收一些保民的保費(fèi)，但規(guī)定同時(shí)上交的票據(jù)不能一并上交，那么只能采取延緩收費(fèi)或收受遠(yuǎn)期票據(jù)的優(yōu)惠，從而造成保險(xiǎn)公司為數(shù)不小的應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)。票據(jù)是有，但資金沒有到位，這種情況較多就會(huì)直接影響到保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理問題，由于壞賬較多，導(dǎo)致資金流量不足，致使降低了保險(xiǎn)公司對(duì)項(xiàng)目投資的資金收益，就會(huì)直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司的償付能力不足。部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員和其他保險(xiǎn)從業(yè)人員也常常利用保險(xiǎn)公司在應(yīng)收保費(fèi)管理上的漏洞，拖欠、少繳甚至不繳保費(fèi)，將保費(fèi)資金據(jù)為己有。
(六)利率與匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)公司與別的金融企業(yè)沒什么兩樣，對(duì)保險(xiǎn)公司影響較大的就是利率的升降。人壽保險(xiǎn)更是要到期給付的，對(duì)它的影響更大。利差益是人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營利潤的主要來源，相對(duì)利差益而言的就是利率發(fā)生不利變化時(shí)將給保險(xiǎn)公司帶來巨大的“利差損”，保險(xiǎn)公司的健康發(fā)展與“利差損”的風(fēng)險(xiǎn)的解決息息相關(guān)，同時(shí)也面臨著很大的匯率風(fēng)險(xiǎn)。
二.保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范策略
（一）匹配經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)公司的總風(fēng)險(xiǎn)水平，是由經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來決定的，一般情況下，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)合適的關(guān)系是保持一種逆向搭配的狀態(tài)，即財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)必須此消彼長。
1.高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)―低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
這種搭配是很適合股東和債權(quán)人期望的。它會(huì)帶給企業(yè)中級(jí)的總風(fēng)險(xiǎn)。是因?yàn)闄?quán)益投資人希望企業(yè)有很高的收益，所以自己風(fēng)險(xiǎn)較高。而債權(quán)人則認(rèn)為只要不超過清算資產(chǎn)價(jià)值債務(wù)就能欣然接受，它的風(fēng)險(xiǎn)還是較小的。
2.低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)―高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
這種搭配和前一種的總風(fēng)險(xiǎn)基本是處于一種程度，它的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較低，相對(duì)于權(quán)益投資人來說。當(dāng)然投資資本的回報(bào)率也是較低的。若企業(yè)不增加對(duì)財(cái)務(wù)杠桿的利用，則權(quán)益報(bào)酬率也會(huì)較低。而對(duì)于債權(quán)人來說，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較低的企業(yè)可以有較為穩(wěn)定的經(jīng)營現(xiàn)金流入，從而為償債提供了可靠的保障，將愿意為其提供數(shù)額較大的貸款。逆向搭配經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，致使企業(yè)的總風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的范圍之內(nèi)。
（二）管控保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1.嚴(yán)抓制度
保險(xiǎn)公司要切實(shí)抓好會(huì)計(jì)管理制度，認(rèn)真貫徹執(zhí)行保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)制度，嚴(yán)格遵守國家的各項(xiàng)與保險(xiǎn)公司有關(guān)的法律法規(guī)，按照國家頒布的財(cái)務(wù)金融政策辦事。核保制度是保險(xiǎn)公司的關(guān)鍵，所以要逐漸完善，強(qiáng)化管理，盡快通過培訓(xùn)等方式提高核保工作人員的職業(yè)素質(zhì)，盡可能地控制承保風(fēng)險(xiǎn)，使保險(xiǎn)公司的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益共贏，使得展業(yè)與管理同步發(fā)展。
2.嚴(yán)管業(yè)務(wù)
在業(yè)務(wù)管理方面，依照實(shí)情核算保險(xiǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入，做好業(yè)務(wù)記錄，加強(qiáng)對(duì)檔案和相關(guān)內(nèi)容的管理工作，確保所管理的保險(xiǎn)金額及賠付比例還有應(yīng)收保費(fèi)等一些風(fēng)險(xiǎn)隱患較大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目重點(diǎn)監(jiān)控。做好核算業(yè)務(wù)工作，要定期對(duì)員工的業(yè)務(wù)檢測和考核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決、立刻調(diào)整，同時(shí)配合經(jīng)常性的資產(chǎn)核查加強(qiáng)各級(jí)財(cái)務(wù)單位的經(jīng)濟(jì)核算。要做好匯率與利率動(dòng)向的預(yù)測工作，采用積極有效的手段應(yīng)對(duì)可能的利率風(fēng)險(xiǎn)與匯率風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展低預(yù)定利率、非利率敏感型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
3..穩(wěn)升實(shí)力
客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的一些險(xiǎn)種有時(shí)不滿意，我們保險(xiǎn)公司要盡力提升公司的核心競爭能力，努力積極的探尋并開發(fā)新型的保險(xiǎn)種類，盡快調(diào)整對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量，做到以人格擔(dān)保、以品質(zhì)發(fā)展。依據(jù)實(shí)際情況盡量科學(xué)合理的進(jìn)行定價(jià)，保持企業(yè)良好的盈利能力，以從根本上增強(qiáng)保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。合理有效地利用分保和再保險(xiǎn)，將保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，將自留風(fēng)險(xiǎn)的程度保持在可接受的范圍之內(nèi)，將那些可能很嚴(yán)重地影響償付能力的損失進(jìn)行再保險(xiǎn)。實(shí)施財(cái)務(wù)再保險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的效率，擴(kuò)大可保風(fēng)險(xiǎn)的范圍并將風(fēng)險(xiǎn)直接轉(zhuǎn)嫁到資本市場，利用資本市場直接融資來增強(qiáng)承保能力。要想提升保險(xiǎn)公司的實(shí)力，人才是關(guān)鍵因素，公司要大量接納并培養(yǎng)儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)管理人才，建立健全專門的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)，配合保險(xiǎn)公司各部門的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。
4.嚴(yán)保資金
決定保險(xiǎn)公司發(fā)展的重要因素就是資金，保證資金也就保證了保險(xiǎn)公司的運(yùn)行，也就保證了客戶的意外經(jīng)濟(jì)損失。所以必須要延保資金管理，盡量使保險(xiǎn)資金發(fā)揮最大效率的使用率。這要求保險(xiǎn)公司首先對(duì)保險(xiǎn)資金實(shí)行專業(yè)化的管理和運(yùn)做，完善投資風(fēng)險(xiǎn)的控制制度，建立科學(xué)的資金運(yùn)用管理體制，切實(shí)防范資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，確保保險(xiǎn)資金的真正保值增值。要遵照《保險(xiǎn)法》規(guī)定的使用范圍用好保險(xiǎn)資金，致使在償付方面充裕并結(jié)余。拓寬運(yùn)用的項(xiàng)目，結(jié)合扎實(shí)的前期調(diào)研、評(píng)估、論證工作，保證保險(xiǎn)資金的高效安全運(yùn)用。
（三）集成控制保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1.樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵所在，直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)和發(fā)展。所以每位員工都應(yīng)該把保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理作為企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要內(nèi)容，樹立正確的保險(xiǎn)意識(shí)。公司要定期對(duì)不同的業(yè)務(wù)部門和各個(gè)職能部門的員工進(jìn)行有計(jì)劃有組織的培訓(xùn)，是每個(gè)部門的員工都能感受到企業(yè)文化帶給自己的風(fēng)險(xiǎn)控制思想，真正使風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)落實(shí)到每一個(gè)崗位，每一個(gè)人的心中。建立和完善保險(xiǎn)公司監(jiān)督、激勵(lì)制度綜合運(yùn)用諸如分散、回避、轉(zhuǎn)移、降低等風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的技術(shù)手段。針對(duì)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)，建立一套科學(xué)完善的控制制度和預(yù)算制度。這樣會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)更明顯、更凸現(xiàn)。
2.構(gòu)建預(yù)警系統(tǒng)
構(gòu)建切實(shí)可行的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，以保險(xiǎn)公司密切相關(guān)的外部環(huán)境信息、內(nèi)部經(jīng)營管理信息、財(cái)務(wù)信息為基礎(chǔ)，對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營活動(dòng)、財(cái)務(wù)活動(dòng)做實(shí)時(shí)地分析預(yù)測，設(shè)計(jì)運(yùn)用適合保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估手段與方法，并且及時(shí)地進(jìn)行反饋和調(diào)整。
3.增強(qiáng)財(cái)務(wù)能力
財(cái)務(wù)能力是保險(xiǎn)公司每個(gè)員工必備的重要能力，此種能力主要包括保險(xiǎn)方面的財(cái)務(wù)疏通能力、財(cái)務(wù)管理能力還有財(cái)務(wù)表現(xiàn)能力。直接影響著保險(xiǎn)公司的盈利、償付、籌資等。強(qiáng)大的財(cái)務(wù)能力是保險(xiǎn)公司發(fā)展的不竭動(dòng)力，可以防范和化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)彈性和環(huán)境適應(yīng)能力，抵御因環(huán)境的變化而產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
總之，當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，金融也逐漸一體化進(jìn)展，保險(xiǎn)公司的會(huì)走向多元化，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)逐漸擴(kuò)大。所以作為保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理人員要時(shí)刻做好準(zhǔn)備，對(duì)保險(xiǎn)公司所面臨的風(fēng)險(xiǎn)做精細(xì)的預(yù)測和快速的度量，并隨時(shí)制定較為可行的管理和防范措施抵御風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。當(dāng)然，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)也一定要培訓(xùn)和提高。在管理人員層面上更要組織協(xié)調(diào)、明確管理職能。保證風(fēng)險(xiǎn)的管理系統(tǒng)正常運(yùn)行并走向成功。
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聯(lián)合國貿(mào)易發(fā)展委員會(huì)保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人尼蓋爾·依斯頓日前指出，中國加入WTO后，保險(xiǎn)市場對(duì)內(nèi)、對(duì)外進(jìn)一步放開，保險(xiǎn)產(chǎn)品需求將會(huì)大幅增長。他認(rèn)為，隨著GDP保持持續(xù)增長，中國及亞洲國家將是世界上最可能持久成長和提供非壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)需求的區(qū)域。中國保險(xiǎn)市場巨大的急需保險(xiǎn)群體，在加入WTO后將使各保險(xiǎn)公司在亞洲市場的選擇機(jī)會(huì)更大。因此，世界許多國家的保險(xiǎn)公司將有意進(jìn)入中國市場。中國入世后，隨著保險(xiǎn)市場的逐步開放，蜂擁而入的外資保險(xiǎn)將愈來愈多。據(jù)了解，目前我國共有19家外資保險(xiǎn)公司，27個(gè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)正式營業(yè)，3家外資公司在籌建之中，另有100多家外資公司在中國建立了代表處。
有關(guān)業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，洋保險(xiǎn)的進(jìn)入不僅帶來了管理、營銷、服務(wù)等多方面的變化，而且對(duì)整個(gè)中國保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)將會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。這主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
首先，改變國有保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)體制。外資的快速涌入迫使國有保險(xiǎn)公司必須加快體制改革。其次，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)逐步向業(yè)務(wù)專業(yè)化方向發(fā)展。外資公司憑借豐富的專業(yè)化管理經(jīng)驗(yàn)、成熟的技術(shù)、雄厚的資金，迅速占領(lǐng)市場制高點(diǎn)。而國內(nèi)保險(xiǎn)公司也應(yīng)發(fā)揮自身專業(yè)特長，從粗放式經(jīng)營方式向集約化經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。第三是外資保險(xiǎn)公司將為中國保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)出更多的專業(yè)人才。外資公司以領(lǐng)先的經(jīng)營理念、管理技術(shù)、營銷手段培養(yǎng)出一大批人才，這批人才有可能回流到內(nèi)資企業(yè)，提升國內(nèi)保險(xiǎn)公司的人員素質(zhì)。第四是促使保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)形成一體化趨勢(shì)。競爭的加劇，承保利潤的降低，將促使國內(nèi)保險(xiǎn)公司由傳統(tǒng)的提供保障服務(wù)，逐漸向綜合金融理財(cái)服務(wù)過渡，理財(cái)管理費(fèi)和投資收益將成為公司利潤的主要來源，公司的資產(chǎn)管理水平將成為市場競爭力的主要體現(xiàn)。第五是保險(xiǎn)中介行業(yè)將贏得巨大的發(fā)展空間。外資進(jìn)入后，市場的旺盛需求將促使開業(yè)的保險(xiǎn)中介公司越來越多，成為影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。
中資保險(xiǎn)會(huì)丟盔卸甲嗎
目前全球最大的25家保險(xiǎn)公司全部來自歐美和日本等發(fā)達(dá)國家，其中任何一家公司所擁有的資產(chǎn)總額都高于我國整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)所擁有的資產(chǎn)總量。目前進(jìn)入中國的外資保險(xiǎn)公司均具有雄厚的資本、先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)、靈活的機(jī)制和創(chuàng)新能力。
中國入世后，中資保險(xiǎn)公司會(huì)一敗涂地嗎?
中國保監(jiān)會(huì)主席馬永偉指出，目前外資保險(xiǎn)公司在中國市場的占有率為1％。據(jù)調(diào)查，即使在完全開放的保險(xiǎn)市場國家，外資保險(xiǎn)公司的市場占有率最多也不過10％，而且改革開放以來，我國保險(xiǎn)業(yè)正在以年均30％的速度增長。隨著保險(xiǎn)法制的不斷完善，保險(xiǎn)體制的不斷深化，相信不需要多久，中國保險(xiǎn)企業(yè)能夠達(dá)到與外國企業(yè)進(jìn)行平等競爭的水平。
《亞洲周刊》最新公布的2001年度“亞太地區(qū)最大100家人壽保險(xiǎn)公司”排名顯示，中國內(nèi)地有中國人壽保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司和中國太平洋保險(xiǎn)公司3家進(jìn)入前30位，其中中國人壽排名第13位，平安保險(xiǎn)位居第23位，太平洋保險(xiǎn)排列第28位。
荷蘭國際集團(tuán)亞太區(qū)區(qū)域總經(jīng)理吳志盛說，從新加坡及臺(tái)灣等地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)市場開放后，本地保險(xiǎn)公司依靠自身的優(yōu)勢(shì)仍然占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。同樣中國入世后，盡管外資會(huì)分得一杯羹，但國內(nèi)保險(xiǎn)公司可以借鑒外資的管理技術(shù)、資金運(yùn)用、人才培養(yǎng)等多方面的經(jīng)驗(yàn)，憑借多年形成的品牌信譽(yù)、險(xiǎn)種特色等方面優(yōu)勢(shì)，拓展新的發(fā)展空間。
目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)量仍保持著市場份額的90％以上。前不久，在北京進(jìn)行的一次市場調(diào)查結(jié)果顯示，有48．8％的人表示，外資保險(xiǎn)進(jìn)京后，在服務(wù)水平相當(dāng)?shù)那闆r下，他們會(huì)選擇在中資保險(xiǎn)公司投保。因此對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)公司而言，國外保險(xiǎn)公司的進(jìn)入并不可怕，國內(nèi)保險(xiǎn)公司完全有能力贏得這場勝利。
外資保險(xiǎn)開始集體登陸
事實(shí)上，中國保險(xiǎn)市場并不是從中國加入世貿(mào)才開始開放的。就當(dāng)全球保險(xiǎn)業(yè)因?yàn)椤?·11”恐怖事件遭遇重創(chuàng)之時(shí)，就有8家外資保險(xiǎn)公司同時(shí)獲得了在華營業(yè)執(zhí)照。
分析人士認(rèn)為，在9月17日中國入世談判全面完成一周之后，中國政府為保險(xiǎn)市場準(zhǔn)入再開綠燈，并且空前多地一次發(fā)放8張?jiān)S可證，顯示了中國政府忠實(shí)履行承諾的誠意。同時(shí)這也意味著外資保險(xiǎn)對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)已經(jīng)全面展開。
中國的保險(xiǎn)市場歷來被國際保險(xiǎn)業(yè)公認(rèn)為下一個(gè)最具開發(fā)潛力的市場，因此他們?cè)缫褜?duì)此虎視眈眈，并不惜耗費(fèi)巨資拓展市場。
1992年中國人民銀行頒布的《上海外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》，拉開了外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國的序幕，上海成為第一個(gè)對(duì)外開放的市場。此后，開放區(qū)域擴(kuò)大到廣州，深圳也有了外資保險(xiǎn)營業(yè)機(jī)構(gòu)。根據(jù)當(dāng)時(shí)有關(guān)規(guī)定，外資保險(xiǎn)在中國申請(qǐng)?jiān)O(shè)立營業(yè)性機(jī)構(gòu)必須具備以下條件，即經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)30年以上、資產(chǎn)總額50億美元以上、在華設(shè)立代表處3年以上(后改為2年)。
中國加入WTO談判的成功，無疑為外資保險(xiǎn)公司順利進(jìn)入中國打開了方便之門。中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)切身感受到了外資保險(xiǎn)公司匆匆涌入的腳步聲。
其實(shí)，外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國后，無論它在幾年內(nèi)能得到多少保費(fèi)收入，相對(duì)于他們巨額的全球收入只是很小的一部分。但外資保險(xiǎn)公司看中的不是這些短期的利益，而是將眼光瞄準(zhǔn)了更遠(yuǎn)的未來。不斷改革開放的中國經(jīng)濟(jì)，是他們堅(jiān)持不懈地要進(jìn)入中國市場的最大誘惑。
現(xiàn)在中國保險(xiǎn)業(yè)人士普遍認(rèn)為，外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入將帶來三個(gè)方面的沖擊，這就是流失一部分人才，丟掉一部分市場，初期受沖擊較大。
外資保險(xiǎn)公司要在中國開展業(yè)務(wù)，必須要依賴本地人才，因?yàn)檫@是由保險(xiǎn)業(yè)這一行業(yè)的特點(diǎn)所決定的。對(duì)外資保險(xiǎn)公司來講，最直接的人才就是目前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的精英們。由于這些保險(xiǎn)公司具有待遇等方面巨大的吸引力，因此估計(jì)會(huì)有大批保險(xiǎn)人才流入這些外資保險(xiǎn)公司。
對(duì)于這一沖擊，保險(xiǎn)業(yè)人士普遍認(rèn)為必須對(duì)目前保險(xiǎn)公司的體制、機(jī)制進(jìn)行徹底改革，這樣才能留住人才。同時(shí)他們也認(rèn)為，保險(xiǎn)人才進(jìn)入外資保險(xiǎn)公司也并不全是壞事，因?yàn)檫@些人在外資保險(xiǎn)公司會(huì)得到充分的鍛煉，但他們?cè)谕赓Y保險(xiǎn)公司很難達(dá)到最高的管理層，因此也有可能會(huì)返回國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)，近幾年已經(jīng)有了這樣的先例。從這個(gè)角度看，外資保險(xiǎn)公司還為我們培訓(xùn)了大量高級(jí)人才。
外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國，肯定會(huì)占有一定的市場份額，但人們也應(yīng)該看到整個(gè)市場會(huì)隨著競爭的加劇而迅速擴(kuò)張，因此這個(gè)市場是一個(gè)相對(duì)的市場，業(yè)務(wù)絕對(duì)量是在增加的。以中國人壽為例，過去它是獨(dú)家經(jīng)營，后來加入平安等保險(xiǎn)公司之后，它所占的市場份額在逐步減少，但其總量卻不斷翻番。
股份化——中資保險(xiǎn)公司發(fā)展方向
外資保險(xiǎn)的大量進(jìn)入，對(duì)于中國保險(xiǎn)業(yè)來講也許就是一次機(jī)遇。
在和外資保險(xiǎn)公司的競爭中，最令人擔(dān)憂的是國有保險(xiǎn)公司的體制和其他股份制保險(xiǎn)公司的經(jīng)營機(jī)制問題。
前不久，中國保監(jiān)會(huì)對(duì)外正式公布入世后中國保險(xiǎn)的對(duì)外承諾，盡管在此之前的大部分內(nèi)容已是業(yè)內(nèi)公開的秘密，但對(duì)于中國保險(xiǎn)企業(yè)來說，這一刻依然感到了強(qiáng)烈的震撼。這就是中國保險(xiǎn)業(yè)的開放時(shí)間已進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。外資保險(xiǎn)給我們帶來什么？
聯(lián)合國貿(mào)易發(fā)展委員會(huì)保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人尼蓋爾·依斯頓日前指出，中國加入WTO后，保險(xiǎn)市場對(duì)內(nèi)、對(duì)外進(jìn)一步放開，保險(xiǎn)產(chǎn)品需求將會(huì)大幅增長。他認(rèn)為，隨著GDP保持持續(xù)增長，中國及亞洲國家將是世界上最可能持久成長和提供非壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)需求的區(qū)域。中國保險(xiǎn)市場巨大的急需保險(xiǎn)群體，在加入WTO后將使各保險(xiǎn)公司在亞洲市場的選擇機(jī)會(huì)更大。因此，世界許多國家的保險(xiǎn)公司將有意進(jìn)入中國市場。中國入世后，隨著保險(xiǎn)市場的逐步開放，蜂擁而入的外資保險(xiǎn)將愈來愈多。據(jù)了解，目前我國共有19家外資保險(xiǎn)公司，27個(gè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)正式營業(yè)，3家外資公司在籌建之中，另有100多家外資公司在中國建立了代表處。
有關(guān)業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，洋保險(xiǎn)的進(jìn)入不僅帶來了管理、營銷、服務(wù)等多方面的變化，而且對(duì)整個(gè)中國保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)將會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。這主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
首先，改變國有保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)體制。外資的快速涌入迫使國有保險(xiǎn)公司必須加快體制改革。其次，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)逐步向業(yè)務(wù)專業(yè)化方向發(fā)展。外資公司憑借豐富的專業(yè)化管理經(jīng)驗(yàn)、成熟的技術(shù)、雄厚的資金，迅速占領(lǐng)市場制高點(diǎn)。而國內(nèi)保險(xiǎn)公司也應(yīng)發(fā)揮自身專業(yè)特長，從粗放式經(jīng)營方式向集約化經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。第三是外資保險(xiǎn)公司將為中國保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)出更多的專業(yè)人才。外資公司以領(lǐng)先的經(jīng)營理念、管理技術(shù)、營銷手段培養(yǎng)出一大批人才，這批人才有可能回流到內(nèi)資企業(yè)，提升國內(nèi)保險(xiǎn)公司的人員素質(zhì)。第四是促使保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)形成一體化趨勢(shì)。競爭的加劇，承保利潤的降低，將促使國內(nèi)保險(xiǎn)公司由傳統(tǒng)的提供保障服務(wù)，逐漸向綜合金融理財(cái)服務(wù)過渡，理財(cái)管理費(fèi)和投資收益將成為公司利潤的主要來源，公司的資產(chǎn)管理水平將成為市場競爭力的主要體現(xiàn)。第五是保險(xiǎn)中介行業(yè)將贏得巨大的發(fā)展空間。外資進(jìn)入后，市場的旺盛需求將促使開業(yè)的保險(xiǎn)中介公司越來越多，成為影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。
中資保險(xiǎn)會(huì)丟盔卸甲嗎
目前全球最大的25家保險(xiǎn)公司全部來自歐美和日本等發(fā)達(dá)國家，其中任何一家公司所擁有的資產(chǎn)總額都高于我國整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)所擁有的資產(chǎn)總量。目前進(jìn)入中國的外資保險(xiǎn)公司均具有雄厚的資本、先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)、靈活的機(jī)制和創(chuàng)新能力。
中國入世后，中資保險(xiǎn)公司會(huì)一敗涂地嗎?
中國保監(jiān)會(huì)主席馬永偉指出，目前外資保險(xiǎn)公司在中國市場的占有率為1％。據(jù)調(diào)查，即使在完全開放的保險(xiǎn)市場國家，外資保險(xiǎn)公司的市場占有率最多也不過10％，而且改革開放以來，我國保險(xiǎn)業(yè)正在以年均30％的速度增長。隨著保險(xiǎn)法制的不斷完善，保險(xiǎn)體制的不斷深化，相信不需要多久，中國保險(xiǎn)企業(yè)能夠達(dá)到與外國企業(yè)進(jìn)行平等競爭的水平。
《亞洲周刊》最新公布的2001年度“亞太地區(qū)最大100家人壽保險(xiǎn)公司”排名顯示，中國內(nèi)地有中國人壽保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司和中國太平洋保險(xiǎn)公司3家進(jìn)入前30位，其中中國人壽排名第13位，平安保險(xiǎn)位居第23位，太平洋保險(xiǎn)排列第28位。
荷蘭國際集團(tuán)亞太區(qū)區(qū)域總經(jīng)理吳志盛說，從新加坡及臺(tái)灣等地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)市場開放后，本地保險(xiǎn)公司依靠自身的優(yōu)勢(shì)仍然占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。同樣中國入世后，盡管外資會(huì)分得一杯羹，但國內(nèi)保險(xiǎn)公司可以借鑒外資的管理技術(shù)、資金運(yùn)用、人才培養(yǎng)等多方面的經(jīng)驗(yàn)，憑借多年形成的品牌信譽(yù)、險(xiǎn)種特色等方面優(yōu)勢(shì)，拓展新的發(fā)展空間。
目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)量仍保持著市場份額的90％以上。前不久，在北京進(jìn)行的一次市場調(diào)查結(jié)果顯示，有48．8％的人表示，外資保險(xiǎn)進(jìn)京后，在服務(wù)水平相當(dāng)?shù)那闆r下，他們會(huì)選擇在中資保險(xiǎn)公司投保。因此對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)公司而言，國外保險(xiǎn)公司的進(jìn)入并不可怕，國內(nèi)保險(xiǎn)公司完全有能力贏得這場勝利。
外資保險(xiǎn)開始集體登陸
事實(shí)上，中國保險(xiǎn)市場并不是從中國加入世貿(mào)才開始開放的。就當(dāng)全球保險(xiǎn)業(yè)因?yàn)椤?·11”恐怖事件遭遇重創(chuàng)之時(shí)，就有8家外資保險(xiǎn)公司同時(shí)獲得了在華營業(yè)執(zhí)照。
分析人士認(rèn)為，在9月17日中國入世談判全面完成一周之后，中國政府為保險(xiǎn)市場準(zhǔn)入再開綠燈，并且空前多地一次發(fā)放8張?jiān)S可證，顯示了中國政府忠實(shí)履行承諾的誠意。同時(shí)這也意味著外資保險(xiǎn)對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)已經(jīng)全面展開。
中國的保險(xiǎn)市場歷來被國際保險(xiǎn)業(yè)公認(rèn)為下一個(gè)最具開發(fā)潛力的市場，因此他們?cè)缫褜?duì)此虎視眈眈，并不惜耗費(fèi)巨資拓展市場。
1992年中國人民銀行頒布的《上海外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》，拉開了外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國的序幕，上海成為第一個(gè)對(duì)外開放的市場。此后，開放區(qū)域擴(kuò)大到廣州，深圳也有了外資保險(xiǎn)營業(yè)機(jī)構(gòu)。根據(jù)當(dāng)時(shí)有關(guān)規(guī)定，外資保險(xiǎn)在中國申請(qǐng)?jiān)O(shè)立營業(yè)性機(jī)構(gòu)必須具備以下條件，即經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)30年以上、資產(chǎn)總額50億美元以上、在華設(shè)立代表處3年以上(后改為2年)。
中國加入WTO談判的成功，無疑為外資保險(xiǎn)公司順利進(jìn)入中國打開了方便之門。中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)切身感受到了外資保險(xiǎn)公司匆匆涌入的腳步聲。
其實(shí)，外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國后，無論它在幾年內(nèi)能得到多少保費(fèi)收入，相對(duì)于他們巨額的全球收入只是很小的一部分。但外資保險(xiǎn)公司看中的不是這些短期的利益，而是將眼光瞄準(zhǔn)了更遠(yuǎn)的未來。不斷改革開放的中國經(jīng)濟(jì)，是他們堅(jiān)持不懈地要進(jìn)入中國市場的最大誘惑。
現(xiàn)在中國保險(xiǎn)業(yè)人士普遍認(rèn)為，外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入將帶來三個(gè)方面的沖擊，這就是流失一部分人才，丟掉一部分市場，初期受沖擊較大。
外資保險(xiǎn)公司要在中國開展業(yè)務(wù)，必須要依賴本地人才，因?yàn)檫@是由保險(xiǎn)業(yè)這一行業(yè)的特點(diǎn)所決定的。對(duì)外資保險(xiǎn)公司來講，最直接的人才就是目前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的精英們。由于這些保險(xiǎn)公司具有待遇等方面巨大的吸引力，因此估計(jì)會(huì)有大批保險(xiǎn)人才流入這些外資保險(xiǎn)公司。
對(duì)于這一沖擊，保險(xiǎn)業(yè)人士普遍認(rèn)為必須對(duì)目前保險(xiǎn)公司的體制、機(jī)制進(jìn)行徹底改革，這樣才能留住人才。同時(shí)他們也認(rèn)為，保險(xiǎn)人才進(jìn)入外資保險(xiǎn)公司也并不全是壞事，因?yàn)檫@些人在外資保險(xiǎn)公司會(huì)得到充分的鍛煉，但他們?cè)谕赓Y保險(xiǎn)公司很難達(dá)到最高的管理層，因此也有可能會(huì)返回國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)，近幾年已經(jīng)有了這樣的先例。從這個(gè)角度看，外資保險(xiǎn)公司還為我們培訓(xùn)了大量高級(jí)人才。
外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國，肯定會(huì)占有一定的市場份額，但人們也應(yīng)該看到整個(gè)市場會(huì)隨著競爭的加劇而迅速擴(kuò)張，因此這個(gè)市場是一個(gè)相對(duì)的市場，業(yè)務(wù)絕對(duì)量是在增加的。以中國人壽為例，過去它是獨(dú)家經(jīng)營，后來加入平安等保險(xiǎn)公司之后，它所占的市場份額在逐步減少，但其總量卻不斷翻番。
股份化——中資保險(xiǎn)公司發(fā)展方向
外資保險(xiǎn)的大量進(jìn)入，對(duì)于中國保險(xiǎn)業(yè)來講也許就是一次機(jī)遇。
在和外資保險(xiǎn)公司的競爭中，最令人擔(dān)憂的是國有保險(xiǎn)公司的體制和其他股份制保險(xiǎn)公司的經(jīng)營機(jī)制問題。
目前，我國有中國人民保險(xiǎn)公司、中國人壽保險(xiǎn)公司、中國再保險(xiǎn)公司三家國有獨(dú)資的保險(xiǎn)公司。由于他們?cè)谑袌錾险紦?jù)著相當(dāng)大的份額，因此他們的狀態(tài)如何關(guān)系到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)將以什么樣的表現(xiàn)迎接外資保險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。
種種跡象表明，將國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司改造為股份制保險(xiǎn)公司已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的共識(shí)。在目前股權(quán)結(jié)構(gòu)單一的情況下，這些國有保險(xiǎn)公司很難形成有效的監(jiān)督制約機(jī)制。同時(shí)由于法人治理結(jié)構(gòu)的不健全，經(jīng)營機(jī)制的不靈活，又使得這些公司在業(yè)務(wù)拓展上步伐較慢，經(jīng)營績效不佳。在這種惡性循環(huán)面前，惟一的出路就是對(duì)其進(jìn)行股份制改造。據(jù)了解，有關(guān)這方面的改革方案已經(jīng)醞釀多時(shí)，不久就會(huì)形成一個(gè)完整的方案。
一、銀行保險(xiǎn)的概念和產(chǎn)生背景
（一）銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵
在經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，銀行保險(xiǎn)是由金融一體化衍生出來的金融創(chuàng)新。它是金融創(chuàng)新的一種形式，國際上的定義有很多種，并且從多種角度進(jìn)行了界定包括經(jīng)營策略、業(yè)務(wù)范圍、組織形式等。下面的三種解釋比較有代表性。
1.渠道說：銀行保險(xiǎn)最直接的理解，1992年SIGMA在《亞洲的銀行保險(xiǎn)》提出銀行保險(xiǎn)是銀行給保險(xiǎn)公司供應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的渠道和客戶。
2.產(chǎn)品服務(wù)說：該學(xué)說的代表人物是MICHAEL D.WHITE，在1998年將銀保理解為由銀行和保險(xiǎn)公司共同提供的，目的是為了滿足客戶的產(chǎn)品需求和服務(wù)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是它的側(cè)重點(diǎn)。
3.經(jīng)營策略說：該種學(xué)說更深入了一層，提出了銀保的本質(zhì)，它認(rèn)為銀保是銀行和保險(xiǎn)公司采取雙贏戰(zhàn)略，目的是為了面對(duì)競爭，確保自身生存和發(fā)展的需要。
（二）銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生背景
上世紀(jì)80年代，銀行保險(xiǎn)延生，開始出現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)比較發(fā)達(dá)的西方國家。銀保的誕生本質(zhì)是在世界金融發(fā)展的大趨勢(shì)下，金融管理的觀念快速創(chuàng)新的結(jié)果。
西方國家在20世紀(jì)80年代陸續(xù)出現(xiàn)了人口老齡化，各國紛紛鼓勵(lì)建立私人的養(yǎng)老體系，這使壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場得到了很快的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷地發(fā)展，高收益的理財(cái)產(chǎn)品成為人們追求的目標(biāo)，人們不會(huì)再把錢存在銀行里邊。這種局面使銀行面對(duì)客戶減少、利潤快速下降的狀況，銀行被迫更新產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)來得到利潤。另外，由于放松了金融監(jiān)管，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展鋪平了道路，混業(yè)經(jīng)營的金融體系也就形成了。
二、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展和現(xiàn)狀
（一）我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展
同西方國家的保險(xiǎn)相比，我國銀保的起步、發(fā)展相對(duì)來說都比較落后。然而，我國加入WTO以后，由于我國金融行業(yè)的合作意識(shí)、發(fā)展意識(shí)、競爭意識(shí)都越來越強(qiáng)。對(duì)外開放給我們的銀行和保險(xiǎn)公司帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在金融發(fā)展的大潮流下，銀行和保險(xiǎn)公司為了自身的發(fā)展，開始從事銀行保險(xiǎn)的研究。在很短的時(shí)間內(nèi)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了很快的發(fā)展。
1.萌芽階段（在1996年以前）
上世紀(jì)80年代到90年代初，我國保險(xiǎn)進(jìn)入了起步以及恢復(fù)階段。這個(gè)時(shí)候，銀行和保險(xiǎn)公司的合作是很少的。銀行合作當(dāng)時(shí)還沒有一個(gè)統(tǒng)一發(fā)展模式，銀行網(wǎng)點(diǎn)也開展保險(xiǎn)銷售，銀行僅是為保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雙方合作的基礎(chǔ)不是以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的。當(dāng)時(shí)銀行保險(xiǎn)的概念還沒有形成。在這個(gè)時(shí)期，壽險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場份額是通過個(gè)人人來實(shí)現(xiàn)的。保險(xiǎn)是當(dāng)時(shí)銀行保險(xiǎn)的表現(xiàn)形式，因此當(dāng)時(shí)銀行保險(xiǎn)主要集中在兼業(yè)、團(tuán)體保險(xiǎn)、代辦所等等。所1996年之前，我國銀行與保險(xiǎn)公司的合作的進(jìn)展還不明顯。
2.起步階段
1999年伊始，我國的金融業(yè)出現(xiàn)保險(xiǎn)公司和銀行的合作浪潮，合作的規(guī)模也在步步擴(kuò)大。2000年后，銀保有了新的動(dòng)向，雙方合作更加頻繁，國有、股份制保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行建立合作，合作的內(nèi)容延伸到了電子商務(wù)、融資業(yè)務(wù)、聯(lián)合發(fā)行信用卡、客戶信息共享、保單質(zhì)押貸款、金融咨詢服務(wù)、資金劃款網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等等。由此可見，我國的銀保市場開始啟動(dòng)，并快速地進(jìn)入了飛速發(fā)展時(shí)期。
21世紀(jì)后，為了規(guī)避利差損風(fēng)險(xiǎn)、抑制通貨膨脹，保險(xiǎn)公司開始推出新型產(chǎn)品，包括投資類產(chǎn)品、分紅類產(chǎn)品。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品也有了新的投資方面的功能，同時(shí)銀行存款開始收稅，這對(duì)銀行保險(xiǎn)是一大利好消息。從銀行數(shù)據(jù)來看，銀行的銀保業(yè)都起色很大，銀行保險(xiǎn)也有協(xié)議合作向戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展。
3.發(fā)展階段
從2002年以后，我國銀行和保險(xiǎn)公司加強(qiáng)合作，并且建立了銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，這促進(jìn)了銀行與保險(xiǎn)公司的深度合作。這有利于銀保雙方在產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、電腦聯(lián)網(wǎng)、綜合咨詢服務(wù)等各方面開展更加深入的合作，為銀行保險(xiǎn)走向成熟提供了經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)期，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，主要有分紅型的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，銀行的保險(xiǎn)收入也翻倍的增長。雖然國內(nèi)銀保取得了一些成?，還僅處于把資源簡單地介紹給保險(xiǎn)公司，還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員去拓展業(yè)務(wù)，還只是的層面，與國外還有很大的差距。
（二）我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀
1992年，我國銀保開始合作，資金融通和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是合作的內(nèi)容。銀保產(chǎn)品主要是分紅型儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。“銀保合作”的熱潮出現(xiàn)在1999年，合作的業(yè)務(wù)量也增速很快。我國銀保機(jī)構(gòu)在2005年達(dá)到了65853家。現(xiàn)在，從國有四大銀行到廣發(fā)、華廈等中小銀行都在保險(xiǎn)產(chǎn)品。許多外資的保險(xiǎn)公司也紛紛參與，中英、友邦也推出適合中國人的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。外資保險(xiǎn)公司的界入，使我國國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)。“銀保合作”或者“銀行業(yè)務(wù)”是我國銀行保業(yè)的稱呼。它的合作模式主要有兩種：其一是模式，其二是股權(quán)融合模式。
三、我國銀行保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分析
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為人主要是有銀行、保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者。由于信息不對(duì)稱會(huì)引起銀保產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和誤解，引導(dǎo)錯(cuò)誤購買。銀行作為保險(xiǎn)公司的，不生產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)品，也不會(huì)擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。銀行主要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是銀行的品牌和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
（一）產(chǎn)品開發(fā)方面的風(fēng)險(xiǎn)
開發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)非常復(fù)雜，它的整個(gè)過程包括資料收集、信息反饋、方案的篩選、營業(yè)分析、定價(jià)以及推向市場。如果其中一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。我國銀行保險(xiǎn)主推分紅型保險(xiǎn)，這跟我國人民大眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有很大的關(guān)系，與保險(xiǎn)相比，人們更愿意接受傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄。從另一個(gè)角度來看，保險(xiǎn)公司由于受到各方面的制約開發(fā)的產(chǎn)品缺乏價(jià)格競爭力和對(duì)人們的吸引力。
（二）營銷渠道方面的風(fēng)險(xiǎn)
1.合作時(shí)間短
大部分國內(nèi)的保險(xiǎn)公司與銀行的協(xié)議的期限都是一年的，由于時(shí)間短，隨意性很強(qiáng)，沒有辦法保證穩(wěn)定和持續(xù)的保費(fèi)收入。如果銀行和保險(xiǎn)公司之間沒有建立長期的合作關(guān)系，對(duì)雙方的發(fā)展都是不利的。
2.經(jīng)營成本增加
保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大業(yè)務(wù)，集中精力與銀行的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作，然而卻忽略了開發(fā)合適的產(chǎn)品。相反銀行運(yùn)用自身手中的信息、網(wǎng)絡(luò)、良好的信譽(yù)、客戶來占用了銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，收取了高額的手續(xù)費(fèi)，引起保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。在2002年，保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用增長了67.45%，手續(xù)費(fèi)用增長了212.99%，傭金增長了28.92%。2003年，新的《保險(xiǎn)法》開始實(shí)行，一個(gè)銀行可以好多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果不同保險(xiǎn)公司的傭金有很大的差別，銀行會(huì)和回扣高、傭金高的公司合作。由于激烈的價(jià)格競爭，加大了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本。
（三）經(jīng)營技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
1.投入大量的技術(shù)，對(duì)于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展尤為重要。由于銀行是一個(gè)非常系統(tǒng)的工程，只有專門的技術(shù)才能支持它的發(fā)展。目前，銀行有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)，保險(xiǎn)公司主要承擔(dān)大量新技術(shù)的投資（例如銀保產(chǎn)品的開發(fā)、銀行柜臺(tái)人員的培訓(xùn)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的開發(fā)等），一旦技術(shù)投資不能在短期內(nèi)節(jié)約成本，則會(huì)引起規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)出現(xiàn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)有可能引起保險(xiǎn)公司長期的不景氣。
2.銀行保險(xiǎn)的技術(shù)含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的經(jīng)銷方式。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)僅需要引進(jìn)一部分的管理模式，然后在內(nèi)部消化。但是銀行保險(xiǎn)需要銀行和保險(xiǎn)公司合作。所以運(yùn)用一些新技術(shù)時(shí)，可能增加銀行保險(xiǎn)方面的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
（四）操作方面的風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品不同，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，就是簽訂保險(xiǎn)合同。在銀保業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)下面的風(fēng)險(xiǎn)：
1.操失不當(dāng)或者銀行人員不按規(guī)定操作引起保險(xiǎn)公司的損失。具體表現(xiàn)有在信息的傳遞過程中或者是保險(xiǎn)公司指令不當(dāng)，或者相關(guān)信息沒有及時(shí)傳遞給銀行工作人員；二是由于銀行工作人員技能水平不高或者操作失誤所引起的損失。
2.因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱所引起的道德風(fēng)險(xiǎn)。銀保業(yè)務(wù)中有三個(gè)層次的委托關(guān)系：銀行銷售人員希望客戶真實(shí)地告訴保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司的銷售人員希望銀行的工作人員強(qiáng)化承保的管理；保險(xiǎn)公司也希望本公司的業(yè)務(wù)人員提高服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化核保、核賠管理。但是，因?yàn)槿降男畔⒉粚?duì)稱以及目標(biāo)函數(shù)的不一致，三方都從自自身利益最大化出發(fā)，引起保險(xiǎn)公司的道德風(fēng)險(xiǎn)。
（五）法律政策方面的風(fēng)險(xiǎn)
法律政策風(fēng)險(xiǎn)的含義是金融交易合同由金融機(jī)構(gòu)或者其他的經(jīng)濟(jì)主體所簽訂的，由于不符合法律或者金融管理部門的要求或者受到國家政策的調(diào)整不能實(shí)際執(zhí)行，而給合同的當(dāng)事人帶來損失。銀保法律方面的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在如三個(gè)方面：
1.復(fù)雜的銀行保險(xiǎn)關(guān)系，容易產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。在開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，會(huì)有多個(gè)當(dāng)事人，法律關(guān)系也是多重關(guān)系組合，涉及不同的權(quán)利和義務(wù)。
2.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新同法律的相對(duì)落后矛盾突出，導(dǎo)致法律風(fēng)險(xiǎn) 的產(chǎn)生。目前為止，銀行和保險(xiǎn)合作的成文的法律還沒有出臺(tái)，因此銀行保險(xiǎn)缺乏有利的法律支持。
3.國家政策對(duì)銀行保險(xiǎn)影響很有大，政策風(fēng)險(xiǎn)突出，例如資金運(yùn)用、稅收、宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)政策等等。
四、銀行保險(xiǎn)的防范與規(guī)避
（一）提升保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的研發(fā)能力
保險(xiǎn)公司的一部分產(chǎn)品有銀行銷售，一方面有利于提高產(chǎn)品的銷售率，另一方面保險(xiǎn)公司的形象會(huì)弱化，因此需要保險(xiǎn)公司開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合??新，來滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求。
（二）提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平
客戶是企業(yè)的上帝，加強(qiáng)客戶的服務(wù)，維護(hù)現(xiàn)有的客戶，開發(fā)新客戶，滿足客戶的需求，促進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和維護(hù)客戶的利益。消除客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的障礙，讓客戶感受到銀保產(chǎn)品能夠給他們帶來效益。
（三）銀行和保險(xiǎn)公司長期合作機(jī)制的建立
保險(xiǎn)公司和銀行合作越來越緊密，銀保雙方均應(yīng)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，建立長期合作的機(jī)制。首先，保險(xiǎn)公司要有戰(zhàn)略眼光，樹立可持續(xù)發(fā)展的觀念，雙方合理利用現(xiàn)有的金融資源，充分地合作。
關(guān)鍵詞：科學(xué)發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品提供特色服務(wù)
黨的十六屆三中全會(huì)明確提出“堅(jiān)持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實(shí)際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內(nèi)涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險(xiǎn)發(fā)展論壇國際學(xué)術(shù)年會(huì)上，吳定富主席對(duì)保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的精神內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)作了全面深刻的闡述，指出“保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展觀內(nèi)涵是堅(jiān)持快速協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的核心是做大做強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)質(zhì)是以人為本”。保險(xiǎn)業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀思想的提出，對(duì)于做大做強(qiáng)廣西保險(xiǎn)業(yè)具有非常重要的指導(dǎo)意義，我們要準(zhǔn)確把握科學(xué)發(fā)展觀的精神實(shí)質(zhì)，緊密結(jié)合當(dāng)前廣西的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的特點(diǎn)和機(jī)遇，加快做大做強(qiáng)廣西保險(xiǎn)業(yè)的步伐。在這里筆者就保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾：保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展和人民生活的需求不相適應(yīng)這一問題，談?wù)劚ｋU(xiǎn)公司如何運(yùn)用科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。
一、當(dāng)前保險(xiǎn)公司不能提供給消費(fèi)者足夠的風(fēng)險(xiǎn)保障需求
我國保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)營業(yè)以來，實(shí)行的主要險(xiǎn)種的統(tǒng)一條款費(fèi)率的產(chǎn)品管理制度，這在當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟(jì)體制初步建立和保險(xiǎn)業(yè)市場化改革的新形勢(shì)下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的保險(xiǎn)需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險(xiǎn)公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內(nèi)部改革創(chuàng)新的動(dòng)力，不關(guān)心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險(xiǎn)公司不得不采用低費(fèi)率的價(jià)格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實(shí)行統(tǒng)一的條款費(fèi)率無法滿足消費(fèi)者差異性、多樣化的需求。一方面消費(fèi)者有特殊的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)要求而無法提供相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品、費(fèi)率；另一方面一些消費(fèi)者不需要的風(fēng)險(xiǎn)需求又被強(qiáng)加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費(fèi)，而一些切實(shí)存在的保險(xiǎn)需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個(gè)省區(qū)的廣西，雖然保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度這兩個(gè)衡量一地區(qū)保險(xiǎn)市場發(fā)達(dá)程度的指標(biāo)遠(yuǎn)低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進(jìn)和南博會(huì)的即將召開，廣西保險(xiǎn)市場潛力無窮，各保險(xiǎn)公司爭相在廣西開設(shè)機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險(xiǎn)公司的進(jìn)入只是增加了保險(xiǎn)主體，在對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費(fèi)率基本相同或相似，無法向消費(fèi)者提供有特色的保險(xiǎn)需求。
20__年修改后的《保險(xiǎn)法》中對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)條款費(fèi)率管理做出重大變改，將保險(xiǎn)產(chǎn)品（條款和費(fèi)率）的制定權(quán)交還給了保險(xiǎn)公司，體現(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)市場化改革的原則，是保險(xiǎn)產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場化運(yùn)行奠定了法律基礎(chǔ)。20__年1月1日開始，中國保監(jiān)會(huì)在全國范圍開始推行的車險(xiǎn)條款費(fèi)率制度市場化改革，允許各保險(xiǎn)公司自主開發(fā)車險(xiǎn)產(chǎn)品和自我厘定車險(xiǎn)費(fèi)率。各家保險(xiǎn)公司紛紛改革車險(xiǎn)產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風(fēng)險(xiǎn)差異化的實(shí)際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費(fèi)者自身風(fēng)險(xiǎn)狀況的差異費(fèi)率，車險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點(diǎn)，滿足了消費(fèi)者的需求。但產(chǎn)品費(fèi)率市場化改革只限于車險(xiǎn)等個(gè)別險(xiǎn)種，一些傳統(tǒng)的險(xiǎn)種和企財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、建工險(xiǎn)仍處于計(jì)劃管制的狀態(tài)而維持在高費(fèi)率水平。
二、以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實(shí)質(zhì)，創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求
科學(xué)發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，改革的本質(zhì)在于創(chuàng)新，在于揚(yáng)棄。改革的這一特征決定了在其進(jìn)程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時(shí)機(jī)與推進(jìn)的節(jié)奏。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實(shí)際生活中，作為保險(xiǎn)市場經(jīng)營主體的保險(xiǎn)公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費(fèi)者的不同保險(xiǎn)需求，為客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)保障成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理的目標(biāo)。我們知道，保險(xiǎn)經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護(hù)被保險(xiǎn)人利益應(yīng)該成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營的根本目標(biāo)。在市場經(jīng)營中，消費(fèi)者是市場的核心，保險(xiǎn)公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險(xiǎn)公司必須最大限度地貼近消費(fèi)者，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實(shí)質(zhì)，創(chuàng)新、優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供有自己特色的客戶服務(wù)，滿足消費(fèi)者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供多樣化的保險(xiǎn)保障。
保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，是以風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營為對(duì)象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險(xiǎn)公司提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品必須是消費(fèi)者所需要的，能為其將來所面臨的風(fēng)險(xiǎn)提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，首先要明確消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的所在，消費(fèi)者所追求的效用和利益。消費(fèi)者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責(zé)任險(xiǎn)的企業(yè)主，可能是為了表示對(duì)企業(yè)員工的責(zé)任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會(huì)地位與經(jīng)濟(jì)能力。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品必須是能夠給消費(fèi)者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費(fèi)者的購買目的后，就要根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)出消費(fèi)者所需的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要保險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各個(gè)管理層次之間科學(xué)分工、和諧協(xié)作、目標(biāo)一致、默契配合。作為一名業(yè)務(wù)員，在展業(yè)的時(shí)候很容易收集到客戶的保險(xiǎn)需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時(shí)向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了新的構(gòu)思源泉。保險(xiǎn)公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關(guān)注社會(huì)消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的保障要求。通過有計(jì)劃的調(diào)研，開發(fā)消費(fèi)者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險(xiǎn)公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。正因?yàn)槲覈赜驈V闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應(yīng)該設(shè)計(jì)全國統(tǒng)一的 保險(xiǎn)條款和費(fèi)率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風(fēng)險(xiǎn)狀況的需求群體，設(shè)計(jì)出填空式、選擇式的條款、費(fèi)率，滿足消費(fèi)者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險(xiǎn)后的報(bào)案時(shí)間、給付賠償金等條款外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該設(shè)計(jì)可以供保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人共同約定的條款和費(fèi)率，提供更多可選擇或填空式的保險(xiǎn)條款和相應(yīng)的費(fèi)率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費(fèi)率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺(tái)風(fēng)這類自然災(zāi)害給消費(fèi)者帶來的風(fēng)險(xiǎn)要大于內(nèi)陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費(fèi)者設(shè)計(jì)這類保險(xiǎn)產(chǎn)品，而內(nèi)陸地區(qū)的消費(fèi)者則不需要支付這類多余的保費(fèi)。
（二）提供有特色的客戶服務(wù)，使消費(fèi)者獲得增值服務(wù)。
消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務(wù)，滿足消費(fèi)者的更多需要。說到服務(wù)，不僅是指消費(fèi)者出險(xiǎn)后的理賠服務(wù)，更應(yīng)包括保戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后的售后服務(wù)、保戶福利等。不能只讓出險(xiǎn)的客戶才能感受到保險(xiǎn)公司的服務(wù)，不出險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)得到保險(xiǎn)公司提供的增值服務(wù)。未來保險(xiǎn)市場競爭的關(guān)鍵就在于保險(xiǎn)產(chǎn)品所提供的增值服務(wù)。
各家保險(xiǎn)公司都在想方設(shè)法為消費(fèi)者提供有自己特色的服務(wù)，比如當(dāng)客戶不幸遭遇交通事故導(dǎo)致人員受傷后，保險(xiǎn)公司為被保險(xiǎn)人及傷員提供其定點(diǎn)協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔(dān)保或住院醫(yī)療擔(dān)保，這樣交通事故第一時(shí)間內(nèi)傷者能得到搶救治療、為被保險(xiǎn)人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險(xiǎn)時(shí)才能獲得的服務(wù)，而那些長期不出險(xiǎn)的客戶，會(huì)認(rèn)為自己得不到保險(xiǎn)公司的任何服務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)在這方面服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，使客戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后獲得增值服務(wù)。比如購買了機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)的客戶，在機(jī)動(dòng)車出現(xiàn)非事故故障時(shí)，保險(xiǎn)公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務(wù)；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時(shí)提供免費(fèi)或優(yōu)惠收費(fèi)的修理，讓我們的保險(xiǎn)卡不僅在出險(xiǎn)時(shí)提供保險(xiǎn)服務(wù)，在其他消費(fèi)方面也能得到實(shí)惠。通過服務(wù)增值，帶來增值服務(wù)，針對(duì)不同的客戶提供不同等級(jí)的服務(wù)、差異性的服務(wù)。人壽保險(xiǎn)公司也可提供看護(hù)老人、兒童或病人的看護(hù)服務(wù)，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務(wù)，定期作健康檢查的服務(wù)等。這些增值服務(wù)，不僅能使保險(xiǎn)公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費(fèi)者感受到自己購買的保險(xiǎn)能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅(jiān)持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。
“人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現(xiàn)代企業(yè)眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)質(zhì)是以人為本，這就意味著在保險(xiǎn)公司，除了重視人力資本的提升與強(qiáng)化外，還必須重視對(duì)員工精神世界的整合，使之與公司的發(fā)展相結(jié)合，成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進(jìn)因素。上面談到的保險(xiǎn)公司要?jiǎng)?chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險(xiǎn)公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，因此，保險(xiǎn)公司能否留住和吸引高素質(zhì)的人才是關(guān)鍵。保險(xiǎn)業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，保險(xiǎn)市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險(xiǎn)業(yè)中精算技術(shù)是核心技術(shù)，如死亡率和費(fèi)率的測定、生命表的構(gòu)造、準(zhǔn)備金的提起及業(yè)務(wù)盈余的分配等都要靠精算技術(shù)。精算技術(shù)的落后，使保險(xiǎn)公司常不顧自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等的千差萬別，費(fèi)率全國“一刀切”，極大地制約了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。同時(shí)也難以迅捷地推出社會(huì)急需的險(xiǎn)種和滿足現(xiàn)代社會(huì)新增風(fēng)險(xiǎn)的需求。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；銷售人才；銷售模式；保險(xiǎn)發(fā)展
我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的人才短缺問題，很多現(xiàn)有的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方式不夠科學(xué)理性；同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的銷售模式的滯后也嚴(yán)重阻礙保險(xiǎn)業(yè)將來的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過對(duì)我國壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有銷售模式和人才培養(yǎng)模式的分析，找出存在的問題和提出解決的一些辦法，以本文選取中國人壽光谷理財(cái)中心的例子來找到解決人才培養(yǎng)的困境，加快我國保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)方式，盡快和國際保險(xiǎn)企業(yè)接軌，能加快保險(xiǎn)業(yè)在全球的競爭。
1 我國壽險(xiǎn)公司人才培養(yǎng)方式和銷售模式的現(xiàn)狀及問題
（1）人才培養(yǎng)方式現(xiàn)狀及問題
我國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式的發(fā)是隨著改革開放而開始起步，起步晚但是發(fā)展速度快，而人才培養(yǎng)卻跟不上保險(xiǎn)發(fā)展速度。保險(xiǎn)公司一方面加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工保險(xiǎn)知識(shí)培養(yǎng)，另一方面從高校取得保險(xiǎn)專業(yè)方面人才，但是這一小部分人才難以彌補(bǔ)保險(xiǎn)人才匱乏的巨大缺口。壽險(xiǎn)公司人才需求和供給比例大概是4：1。另一方面新的銷售人員由于剛來到公司，首先沒有客戶資源導(dǎo)致進(jìn)行保險(xiǎn)銷售時(shí)候面臨巨大壓力，而且新的銷售人員由于剛步入社會(huì)，抗壓能力比較弱，很可能導(dǎo)致心理上難以承受而離開公司甚至離開這個(gè)行業(yè)。
（2）銷售模式現(xiàn)狀及問題
我國壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模很大程度上還是依賴流動(dòng)性很大的人銷售隊(duì)伍來拉動(dòng)保費(fèi)增長，小部分靠新興的網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、銀行銷售、經(jīng)紀(jì)公司銷售。傳統(tǒng)的銷售模式比如人直接銷售和銷售，這都是要投入大量的人力和財(cái)力，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷售成本的提高，而且此時(shí)人的傭金又比較高，銷售人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)待客戶很多只是為了出單賺取傭金，但是對(duì)后續(xù)的服務(wù)意識(shí)淡薄，讓客戶覺得買了保險(xiǎn)卻沒辦法享受相應(yīng)的服務(wù)。
保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動(dòng)創(chuàng)新，一方面保險(xiǎn)公司依賴傳統(tǒng)銷售模式，另一方面創(chuàng)新的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。而且一旦創(chuàng)新出新產(chǎn)品立刻被其他公司模仿，創(chuàng)新成本和利潤不成正比。一些新型的銷售模式導(dǎo)致逆選擇增加，嚴(yán)重加劇道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。我們壽險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都是照搬外國壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，拿過來直接使用，沒有充分考慮到我國的國情和實(shí)際情況，消費(fèi)者買了不適合自身情況的產(chǎn)品，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間矛盾加劇，阻礙保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展。我國壽險(xiǎn)銷售模式存在的很大問題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷售模式的投入，都在保持觀望態(tài)度，畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來的暫時(shí)性的保費(fèi)減少，目光短淺的只顧著眼前利益，沒有行業(yè)的整體榮譽(yù)感和全局觀念。
2 中國人壽光谷理財(cái)中心人才化銷售模式的創(chuàng)新和嘗試
2.1 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的背景和必要性
（1）人才化戰(zhàn)略實(shí)施的背景
我國保險(xiǎn)市場總量巨大，同樣市場潛力巨大，總體保費(fèi)收入在國際上名列前茅，但是我國保險(xiǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國家。巨大的保險(xiǎn)市場和發(fā)展的潛力就要求我國保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)能應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)迅速發(fā)展的速度。但是我國保險(xiǎn)從業(yè)人員的良莠不齊無法滿足發(fā)展的需求，我國保險(xiǎn)業(yè)將來的目標(biāo)不僅是在國內(nèi)競爭更是要在全世界和優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司競爭。在這樣的背景下我國保險(xiǎn)業(yè)和國家政策就要導(dǎo)向人才培養(yǎng)，走長遠(yuǎn)化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。
（2）光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施
①人才化銷售戰(zhàn)略在銷售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新
中國人壽武漢光谷理財(cái)中心于2013年2月份正式成立，秉持"專業(yè)、真誠、感動(dòng)、超越"的服務(wù)理念，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學(xué)歷人才，并給人才化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)足夠的發(fā)展空間，豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng)，堅(jiān)持讓每個(gè)員工每天上午統(tǒng)一在公司進(jìn)行專業(yè)化職業(yè)培訓(xùn)，公司讓優(yōu)秀導(dǎo)師和銷售專業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的人才每天給員工帶來技能培訓(xùn)，下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進(jìn)入市場進(jìn)行技能的實(shí)踐運(yùn)用，員工一方面負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)，另一方面進(jìn)行新客戶的開發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進(jìn)行前一天實(shí)踐中遇到問題的回饋和解決，爭取讓每個(gè)員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，實(shí)踐后反饋問題，最終解決問題，爭取讓每個(gè)員工最快速的融入公司，快速的成長為專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人才。公司讓員工展業(yè)過程中，堅(jiān)持一個(gè)老員工帶領(lǐng)一個(gè)新員工原則，讓老員工從新員工那里看到年輕活力，也讓新員工快速學(xué)到老員工積累的銷售技能，不讓任何一個(gè)員工落單。公司為員工設(shè)立引才獎(jiǎng)，爭取能為公司不斷帶來新的年輕人才，以有經(jīng)驗(yàn)的"師傅"帶剛進(jìn)入公司沒經(jīng)驗(yàn)的"徒弟"，采取徒弟開單師傅也拿傭金百分比的激勵(lì)政策鼓勵(lì)老員工認(rèn)真輔導(dǎo)新員工，帶動(dòng)整個(gè)公司快速成長。
②人才化銷售戰(zhàn)略在銷售模式方面的創(chuàng)新
截至2014年十月，銷售人員為公司找回保單失聯(lián)客戶（俗稱"孤兒保單"）六千多戶，讓這些客戶重新進(jìn)入中國人壽的服務(wù)名單中，也為公司開拓新的保單帶來基礎(chǔ)保證。很多的失聯(lián)客戶是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初購買的中國人壽保單，由于時(shí)間間隔長，銷售人員變化大，這些客戶長期沒有專業(yè)的銷售人員上門進(jìn)行專業(yè)化保單講解，導(dǎo)致很多客戶只知道自己買了保險(xiǎn)，但是對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)責(zé)任幾乎一無所知。光谷理財(cái)中心的員工們找到這些客戶，耐心專業(yè)的和每位客戶交流溝通，解決客戶長期不理解的問題，銷售人員用專業(yè)化、人性化服務(wù)打動(dòng)了每位老客戶的心。員工們專門為客戶把所有保單進(jìn)行整理講解，用通俗易懂的話語確保每位客戶聽得懂記得住。許多老客戶對(duì)光谷理財(cái)中心的員工留下了深刻的印象，客戶更像對(duì)待親身兒女一般對(duì)待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因?yàn)楣夤壤碡?cái)中心的員工及時(shí)拜訪而沒有錯(cuò)過有效時(shí)間內(nèi)的理賠，這讓客戶倍加感謝這群保險(xiǎn)公司"新生的牛犢"。
2.2 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足
（1）取得的成果
中國人壽光谷理財(cái)中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果，不僅為應(yīng)屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機(jī)會(huì)，而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長為一名優(yōu)秀的職場人，員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任，以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶信任，讓客戶認(rèn)識(shí)到中國人壽保險(xiǎn)公司在不斷地提升客戶體驗(yàn)，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和態(tài)度贏得客戶。公司通過一批年輕有干勁的高素質(zhì)員工找回大量孤兒保單客戶，客戶二次簽單率從原來15%左右提高到現(xiàn)在的接近30%，為公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)巨大力量。公司的保費(fèi)收入和員工收入以及成長緊密相連，讓員工不僅有歸屬感也專區(qū)大量的財(cái)富，員工更愿意在這個(gè)良好的環(huán)境中成長。最終公司得到新鮮血液的補(bǔ)充也為公司貯備大量優(yōu)秀的接班人。
（2）存在的不足
由于銷售人員和公司簽訂的是合同，所以理論上這些員工不屬于公司編制人員，這是整個(gè)行業(yè)存在的問題。銷售人員的歸屬感依舊比較低，這就造成公司銷售人員的流動(dòng)還是很難控制。銷售人員的客戶資源主要是公司的老客戶，形成了以來公司資源，自身沒有積極性和動(dòng)力去開拓新的客戶資源，這將會(huì)影響銷售人員的長期良性發(fā)展。這些高素質(zhì)的年輕銷售人員雖然具備年輕活力和良好的素質(zhì)，但是客戶也會(huì)擔(dān)心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經(jīng)驗(yàn)，造成不信任，這就需要大量的時(shí)間和客戶培養(yǎng)感情和取得信任，增加了時(shí)間成本。
3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新
3.1 借鑒國外成功銷售模式
（1）FIC銷售模式
FIC銷售模式，對(duì)國內(nèi)高收入家庭非常適合。在國內(nèi)只有少數(shù)幾家公司采取了這個(gè)銷售模式，也是因?yàn)樵趪L試階段，所以發(fā)展還是處于初級(jí)階段。但是FIC銷售模式讓保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)更加的規(guī)范化和合理化。針對(duì)很多客戶想買保險(xiǎn)但是對(duì)人銷售行為不信任，在銀行有保險(xiǎn)銷售理財(cái)顧問為客戶量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃，針對(duì)客戶的收入和理財(cái)觀念不同而采取不同的產(chǎn)品組合，有較強(qiáng)的針對(duì)性，客戶感受到的一對(duì)一專業(yè)化量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合讓客戶覺得真誠有面子，更讓客戶感覺放心，更有權(quán)威性。但是這個(gè)崗位需要更加專業(yè)化的理財(cái)顧問，針對(duì)銀行不同級(jí)別的客戶及時(shí)制定出不同的保險(xiǎn)組合，這在國外是很受歡迎的，像歐美發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場起步早，保險(xiǎn)更受大眾的認(rèn)可，保險(xiǎn)銷售顧問發(fā)展很完善，理財(cái)規(guī)劃師更加的專業(yè)，這需要我國保險(xiǎn)市場地位的進(jìn)一步提升。
（2）保險(xiǎn)超市銷售模式
保險(xiǎn)超市銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于，保險(xiǎn)超市是站在獨(dú)立的第三方為客戶考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以貨比三家，超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷售方式中保險(xiǎn)公司被動(dòng)的局面，客戶在沒有人的死纏爛打時(shí)，能夠更加理性的做出選擇。
保險(xiǎn)超市將面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是全方位人才的培養(yǎng)，這也符合現(xiàn)在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國內(nèi)的保險(xiǎn)銷售人員都是單一保險(xiǎn)公司人員，主要熟悉的是本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且大多數(shù)銷售人員綜合素質(zhì)不高，很難勝任像保險(xiǎn)、超市這樣主要綜合性的人才崗位，這些崗位的人才就需要進(jìn)行培養(yǎng)，而且前期投入比較高。
國外這種保險(xiǎn)超市形式也可以在國內(nèi)采用，首先我國在培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財(cái)規(guī)劃師，這方面的人才我國還是非常稀缺，就可以有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng)，家庭顧問是保險(xiǎn)在我國已經(jīng)開始試行，需要時(shí)間來大面積推廣和客戶的認(rèn)可，公司在宣傳力度上要加大來讓客戶認(rèn)可，當(dāng)然主要的還是要結(jié)合我國的實(shí)際情況，客戶對(duì)保險(xiǎn)的偏見，我們要以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)來贏得客戶。保險(xiǎn)超市方面，我國現(xiàn)在的情況是一些公司在嘗試，但是都是保險(xiǎn)公司在銷售自家的產(chǎn)品，讓客戶從自家產(chǎn)品中選擇適合自己的，這就不是真正意義上的保險(xiǎn)超市，因?yàn)榭蛻舻倪x擇還是一家公司的產(chǎn)品，沒有什么大的可比性。我國的保險(xiǎn)公司要把這種業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來完成，讓許多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起來讓客戶比較選擇，這樣產(chǎn)品信息就擺脫了不對(duì)稱，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品都很雷同的情況下就必須要提高服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶，這才激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)真正的服務(wù)理念，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)本身就是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，要以服務(wù)贏得客戶才是保險(xiǎn)公司的發(fā)展理念。
3.2 解決我國壽險(xiǎn)在銷售人才培養(yǎng)和銷售模式上問題的辦法
銷售人才培養(yǎng)方式方面，我國保險(xiǎn)公司可以學(xué)習(xí)平安保險(xiǎn)的方式，成立自己的大學(xué)或者是專門的教育機(jī)構(gòu)，這樣既提升了自己員工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，又給新員工提供了一個(gè)可以完全進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的場所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處，首先因?yàn)榇髮W(xué)或教育機(jī)構(gòu)是自己的，整個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃期間都是符合本公司自己的實(shí)際情況，有針對(duì)的進(jìn)行實(shí)踐和理論知識(shí)同時(shí)開展，讓員工快速成長。再者，員工的整個(gè)培訓(xùn)期間都是在學(xué)習(xí)本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營理念，讓員工有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感和自豪感，只有銷售人員自己本身了解了產(chǎn)品、認(rèn)可了產(chǎn)品，在銷售給客戶的時(shí)候才有自信心，增加產(chǎn)品的成交率。而且，員工在公司因?yàn)橛凶约旱呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，有動(dòng)力去努力拼搏，公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺(tái)，給員工提升自我的空間就會(huì)增加，員工就愿意留在公司，為公司拼盡全力，這也就從良一方面解決了保險(xiǎn)公司員工會(huì)被挖墻腳的問題，很多員工很容易被挖走是因?yàn)榱粼诠咀约簺]什么升職和進(jìn)步空間，到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。
銷售模式方面，我國保險(xiǎn)業(yè)作為朝陽行業(yè)，保險(xiǎn)市場非常的大，傳統(tǒng)銷售模式和客戶的觀念導(dǎo)致這個(gè)巨大的市場沒有被開發(fā)好。在新的銷售模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售要引起保險(xiǎn)公司的重視，2013年我國接觸網(wǎng)絡(luò)的人達(dá)到6億之多，這個(gè)數(shù)字隨著時(shí)間增加在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷將是各種銷售的最新平臺(tái)。而且可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，銷售業(yè)績很大因素取決于宣傳力度。我國保險(xiǎn)公司要有長遠(yuǎn)的目光來發(fā)展業(yè)績，銷售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試，如果一直跟風(fēng)終將要落后，現(xiàn)在很多剛成立的保險(xiǎn)公司非常繁多，市場占有率很低，如果只是停留在原始銷售方式上，一方面沒辦法和大型保險(xiǎn)公司競爭，另一方面客戶也覺得沒新意，很難接受。這就將導(dǎo)致不創(chuàng)新的小公司被市場淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會(huì)被新的創(chuàng)新銷售模式公司所不斷蠶食市場占有率。所以，所有保險(xiǎn)公司都要勇于在銷售模式上創(chuàng)新，為了公司長遠(yuǎn)發(fā)展和保險(xiǎn)行業(yè)的朝氣蓬勃。
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安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是一家經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全國性保險(xiǎn)公司，于XX年6月9日獲得中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)籌建，XX年9月30日獲準(zhǔn)開業(yè)。安邦保險(xiǎn)實(shí)力雄厚，注冊(cè)資本37.9億元。股東包括上海汽車集團(tuán)股份有限公司(saic)、中國石油化工集團(tuán)公司（sinopec corp）等“世界500強(qiáng)”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實(shí)力，一流的企業(yè)文化，安邦保險(xiǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛。目前已在全國37個(gè)省、市、自治區(qū)及重點(diǎn)城市設(shè)立分公司。XX年?duì)I業(yè)額超過10億元。安邦保險(xiǎn)期望通過優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。
兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識(shí)的心情來到安邦保險(xiǎn)，在新的公司體驗(yàn)新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實(shí)踐知識(shí)得到錘煉加以鞏固。
一、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險(xiǎn)車險(xiǎn)條款，錄單及出單以及整個(gè)工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險(xiǎn)條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險(xiǎn)方案計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。
2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對(duì)照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。
3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)標(biāo)志、商業(yè)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)卡，核對(duì)確定準(zhǔn)確無誤后，將保險(xiǎn)單交到財(cái)務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會(huì)
二、 實(shí)習(xí)體會(huì)
（一）、通過進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理中存在的問題。
1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對(duì)競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營的損失補(bǔ)償原則和最大誠信原則。
3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
（二）、提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理水平的措施
1、強(qiáng)化管理意識(shí)，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險(xiǎn)公司要提高對(duì)加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的責(zé)任追究制度和獎(jiǎng)懲措施，加強(qiáng)對(duì)基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)對(duì)基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對(duì)違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)。基層保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的員工隊(duì)伍。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，倡導(dǎo)激勵(lì)，宣揚(yáng)先進(jìn)，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。
一、保險(xiǎn)公司管理的特殊性
（一）風(fēng)險(xiǎn)的集中性。沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)本身就是社會(huì)和生活中可能發(fā)生的各種物質(zhì)和利益損失風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司通過承保活動(dòng)，集聚了大量風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)手段，在時(shí)間和空間上進(jìn)行合理的分散化處理。同時(shí)，保險(xiǎn)公司通過建立保險(xiǎn)基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運(yùn)用過程中，不可避免地會(huì)遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。
（二）成本的后發(fā)性。除了管理費(fèi)用之外，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的最大成本是保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)據(jù)以收費(fèi)的價(jià)格（費(fèi)率），是根據(jù)大數(shù)法則，由保險(xiǎn)標(biāo)的過去的損失概率作為基本依據(jù)（即純費(fèi)率），加上一定的趨勢(shì)修正系數(shù)、營業(yè)費(fèi)用率和預(yù)期利潤率（即附加費(fèi)率）確定的。采取的是收費(fèi)在先、賠款在后的經(jīng)營方式。因此，建立在統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上的定價(jià)，與保險(xiǎn)責(zé)任期滿之后的實(shí)際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點(diǎn)，客觀上既要求保險(xiǎn)公司具備較高的精算（損失率成本預(yù)測）管理水平，也要求保險(xiǎn)公司具有良好的承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的的同質(zhì)性選擇管理水平。
（三）產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)就其形式而言，不具有核心技術(shù)的獨(dú)占性，也不受專利保護(hù)，極易模仿。任何一個(gè)新的產(chǎn)品和服務(wù)舉措，只要競爭對(duì)手愿意，都可以在短短的半年時(shí)間內(nèi)引進(jìn)、移植或改造。因此，由產(chǎn)品的差異化入手打造公司的差異化，在保險(xiǎn)行業(yè)是極其困難的。保險(xiǎn)公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來。
（四）經(jīng)營的廣泛社會(huì)性。有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶遍及社會(huì)的各個(gè)方面、各個(gè)層次，其經(jīng)營也隨之帶有較為廣泛的社會(huì)性。客戶類型和客戶需求的多元化，既要求保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時(shí)又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營上具有更強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對(duì)公司綜合管理能力的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，而且也是對(duì)管理者和從業(yè)人員經(jīng)營和服務(wù)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。
（五）經(jīng)營管理活動(dòng)的較大彈性。如前所述，由于保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)象的情況千差萬別，風(fēng)險(xiǎn)事故損失情況各不相同，加之我國現(xiàn)行監(jiān)管政策要求保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)只能在注冊(cè)地的行政區(qū)域內(nèi)開展經(jīng)營活動(dòng)，因此，在其經(jīng)營管理活動(dòng)中，保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險(xiǎn)公司在定價(jià)管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異，這也拉大了保險(xiǎn)公司管理的彈性。
二、保險(xiǎn)公司管理創(chuàng)新的重點(diǎn)
（一）建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵(lì)和約束機(jī)制
激勵(lì)和約束機(jī)制，是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的基本保證。激勵(lì)和約束機(jī)制的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營目標(biāo)的高度一致性。現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)公司經(jīng)營的主要目標(biāo)，較為適當(dāng)?shù)亩ㄎ恢攸c(diǎn)，是在提高資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)營、全面，而不是急于強(qiáng)調(diào)市場細(xì)分、精耕細(xì)作和品牌戰(zhàn)略，必須重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)環(huán)節(jié)：
1.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系建設(shè)。，我國保險(xiǎn)公司在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系的建設(shè)上，需要解決的還有很多。主要表現(xiàn)在“核算不盡合理，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)所反映的情況與實(shí)際經(jīng)營狀況脫節(jié)，盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)確性；可持續(xù)發(fā)展能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對(duì)性地探索建立符合公司目標(biāo)要求的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系，是國內(nèi)保險(xiǎn)公司改善管理的一項(xiàng)重要。具體來看，包括兩大方面：一是盈利能力指標(biāo)，包括利潤率、賠付率、費(fèi)用率等；二是發(fā)展能力指標(biāo)，包括保費(fèi)收入（銷售額）、市場份額及其變化趨勢(shì)等。需要完善的重點(diǎn)在于使其符合保險(xiǎn)經(jīng)營在時(shí)間和空間上不完全對(duì)稱的特點(diǎn)，消除年度與業(yè)務(wù)年度的不平衡性，使大數(shù)法則在時(shí)間上的得到合理體現(xiàn)。
2.關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。加強(qiáng)從業(yè)人員的行為管理和引導(dǎo)，是公司內(nèi)控前置、確保經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)。找出關(guān)鍵行為，制定行為規(guī)范，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，無疑是保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)有效手段。同時(shí)，對(duì)執(zhí)行關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)情況的評(píng)價(jià)，也可以成為我們區(qū)分員工、評(píng)價(jià)干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據(jù)之一。具體而言，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營活動(dòng)中需要重點(diǎn)加以約束和調(diào)整的關(guān)鍵行為，主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標(biāo)準(zhǔn)的制定，則主要應(yīng)集中于有關(guān)行為在程序上的合規(guī)性，以及在結(jié)果上的有效性。
3.公司價(jià)值分享機(jī)制建設(shè)。保險(xiǎn)公司以信譽(yù)為支撐，其經(jīng)營具有永續(xù)性，短期激勵(lì)與長期激勵(lì)二者都不可或缺。因此，其激勵(lì)和約束也必須充分考慮這一特點(diǎn)，把公司經(jīng)營的短期目標(biāo)與長期目標(biāo)同經(jīng)營管理者的利益緊密結(jié)合起來，使其在追求個(gè)人利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化的目標(biāo)。目前，國內(nèi)已有許多保險(xiǎn)公司對(duì)高級(jí)管理人員實(shí)行了年薪制，但限于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)或資本市場發(fā)展水平，國內(nèi)保險(xiǎn)公司至今還沒有一家上市，國際通行的以期權(quán)期股為重點(diǎn)的長期激勵(lì)制度尚未建立。總體而言，處于短期激勵(lì)尚可，長期激勵(lì)欠缺的局面，而且短期內(nèi)還難以改變。在此情況下，有必要從滾動(dòng)養(yǎng)老年金、任期綜合獎(jiǎng)勵(lì)等方面實(shí)施符合現(xiàn)階段實(shí)際的長期激勵(lì)制度，建立健全公司價(jià)值分享機(jī)制。
（二）構(gòu)建高效的組織管理體系
公司是否能夠有效運(yùn)行，很大程度上取決于組織結(jié)構(gòu)是否合理。保險(xiǎn)公司的組織管理模式，必須符合保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)的情況出發(fā)，我國保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾方面：
1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設(shè)立總部派出機(jī)構(gòu)或事業(yè)部，把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類指導(dǎo)有效等優(yōu)勢(shì)。如果職責(zé)劃分得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)不失為一個(gè)有利的選擇，值得深入研究探索。
2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于水平和制度安排適應(yīng)性不同，組織管理模式已不再是主要問題。
3.以渠道管理為主導(dǎo)的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認(rèn)同和廣泛采納。目前，我國人壽保險(xiǎn)公司基本采用了按團(tuán)體、個(gè)人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式，但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)需求上都具有綜合性，同一個(gè)客戶往往要購買多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能滿足其風(fēng)險(xiǎn)保障需要，因而，為了提高銷售效率和客戶滿意度，銷售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷售活動(dòng)的多產(chǎn)品并舉。同時(shí)，各個(gè)分銷渠道所針對(duì)的目標(biāo)客戶群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動(dòng)，既有利于保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)各個(gè)險(xiǎn)種的聯(lián)合銷售，又有利于保險(xiǎn)公司對(duì)不同渠道的分銷效率進(jìn)行評(píng)估，研究制定不同的分銷策略，提高銷售組織績效。因此，銷售管理創(chuàng)新在保險(xiǎn)公司不僅必要，而且大有可為。
4.以產(chǎn)品為主導(dǎo)的內(nèi)部經(jīng)營管理模式。是指保險(xiǎn)公司按照各險(xiǎn)種的特點(diǎn)劃分不同類別，以相似的類別為基礎(chǔ)建立管理職能部門，從而對(duì)各類產(chǎn)品的適應(yīng)性、盈利能力進(jìn)行評(píng)估、精算，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃、控制、調(diào)整決策，并適時(shí)提出產(chǎn)品開發(fā)需求。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，主要對(duì)象是各銷售部門和銷售人員，主要任務(wù)是在控制整體風(fēng)險(xiǎn)的前提下，促成公司經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品體系的不斷豐富，各險(xiǎn)種的專業(yè)化程度也日益提高，客觀上也需要保險(xiǎn)公司在專業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為主導(dǎo)劃分管理組織，應(yīng)該是一種有利于提高專業(yè)化管理水平的選擇方向。
5.以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)的發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點(diǎn)是富有效率，便于核算。在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新這類任務(wù)明確、階段性強(qiáng)、涉及面廣的活動(dòng)當(dāng)中，具有良好的適應(yīng)性。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、信息技術(shù)開發(fā)及其管理方面，應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)項(xiàng)目管理制。
（三）以提高客戶滿意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程
以提高客戶滿意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，要求保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)也要充分考慮客戶的需要，其本質(zhì)都在于提高保險(xiǎn)活動(dòng)的效率，對(duì)雙方都是大有裨益的。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程的變革創(chuàng)新，重點(diǎn)在三個(gè)方面：
1.提高信息共享水平，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)。在客戶和保險(xiǎn)標(biāo)的基本情況、當(dāng)前和投保情況、保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及其變化情況、出險(xiǎn)索賠情況、產(chǎn)品實(shí)際經(jīng)營狀況等信息管理方面，我們改進(jìn)工作的余地還有很多，通過技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)流程創(chuàng)新的空間仍然很大。
2.整合客戶服務(wù)部門和流程，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。整合面向客戶的部門和崗位，本著內(nèi)繁外簡的原則調(diào)整其工作流程，建立集中統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺(tái)，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶服務(wù)效率。一方面，在良好的信息技術(shù)平臺(tái)上，通過建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務(wù)活動(dòng)變分散為集中，變多層為單層，變無序?yàn)橐?guī)范，從而提高服務(wù)和管理質(zhì)量；另一方面，引入數(shù)字化管理手段，通過建立無邊際標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端，可以增強(qiáng)大量一般標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)處理的快速通行能力，進(jìn)而大大提高客戶服務(wù)的快捷性。
3.“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來是管理追求的一個(gè)理想運(yùn)行境界。，在國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，基于機(jī)構(gòu)和人員行政職級(jí)的授權(quán)比較普遍，而基于具體業(yè)務(wù)操作人員技能、操守的授權(quán)授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內(nèi)行經(jīng)辦，責(zé)權(quán)錯(cuò)位、以政代專”等現(xiàn)象大量存在。這既是授權(quán)不當(dāng)?shù)耐怀霰憩F(xiàn)，也是用權(quán)無度的制度根源。要從根本上解決好這一，首先應(yīng)當(dāng)建立類似“文官制度”的技術(shù)管理隊(duì)伍，并使之相對(duì)獨(dú)立于行政管理序列，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)技術(shù)管理人才。其次，應(yīng)當(dāng)合理調(diào)整授權(quán)對(duì)象，使行政管理授權(quán)與業(yè)務(wù)管理授權(quán)適當(dāng)分離，把各種管理職權(quán)授予具有相應(yīng)技能的專業(yè)人員。只有這樣，才能保持業(yè)務(wù)處理流程的進(jìn)一步暢通，才能充分保證公司穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)范管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固。
（四）持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平
1.要從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化抓起。如前所述，不同公司可以根據(jù)自己確定的不同目標(biāo)，選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式。但同一公司的不同分支機(jī)構(gòu)，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)性、一致性必然受到嚴(yán)重削弱，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)失去有力的組織保證。
2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序，是獲得正確結(jié)果的前提。新的《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，對(duì)保險(xiǎn)公司的誠信服務(wù)提出了更高的要求，保險(xiǎn)公司加強(qiáng)員工服務(wù)行為管理、提高誠信服務(wù)水平已成為當(dāng)務(wù)之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷售服務(wù)行為、核保核賠行為、理賠服務(wù)行為等與公司經(jīng)營目標(biāo)關(guān)系最為密切的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。
3.不能忽視標(biāo)準(zhǔn)本身的簡潔性和兼容性。近年來，多數(shù)保險(xiǎn)公司都不同程度地建立健全了標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，不少保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)甚至通過了ISO認(rèn)證。但從實(shí)施情況來看，普遍沒有收到預(yù)期的效果。其中一個(gè)重要的原因，就是所制定的標(biāo)準(zhǔn)缺乏簡潔性和兼容性，掌握?qǐng)?zhí)行困難，可操作性較差。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過程中，必須抓住關(guān)鍵，突出重點(diǎn)，貫徹精簡的原則，并及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。
（五）大力加強(qiáng)和改善人力資源管理
1.職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓(xùn)投資的保險(xiǎn)公司越來越多，但“投資”針對(duì)性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結(jié)所在，尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司，存在的問題就更多一些。要解決好這一問題，首先，應(yīng)當(dāng)盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機(jī)制；其次，要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營管理的一個(gè)重要，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對(duì)性地開展員工的繼續(xù)和終身教育。
2.績效評(píng)估管理。員工績效評(píng)估，是公司建立共同價(jià)值觀、引導(dǎo)人才發(fā)展、進(jìn)行人才篩選的重要基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司員工門類多、專業(yè)廣，崗位評(píng)價(jià)和績效評(píng)估比較困難。從當(dāng)前的條件來看，比較實(shí)際的思路是：全面引進(jìn)崗位評(píng)估和績效評(píng)估的理念；積極訓(xùn)練各級(jí)管理人員，使其盡快掌握績效評(píng)估工具的應(yīng)用；按照行政管理、技術(shù)管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)銷售等類別，分別建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法，分別實(shí)施績效評(píng)估。
[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)創(chuàng)新；產(chǎn)品創(chuàng)新；組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；監(jiān)管創(chuàng)新
一、香港地區(qū)保險(xiǎn)市場在創(chuàng)新中快速發(fā)展，且還有更大的發(fā)展空間
香港地區(qū)保險(xiǎn)歷史超過150年，但壽險(xiǎn)業(yè)真正開始得到發(fā)展卻只有30年的時(shí)間。20世紀(jì)70年代以前，香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展主要集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)公司只有兩家，即美國友邦保險(xiǎn)和加拿大宏利保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)的壽險(xiǎn)市場基本沒有競爭，產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)為主。80年代，中國實(shí)行改革開放以后，外資保險(xiǎn)公司看好中國內(nèi)地市場，開始陸續(xù)進(jìn)入香港地區(qū)，并作為向內(nèi)地市場的過渡。外資保險(xiǎn)的進(jìn)入，提高了本地居民對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)市場得以逐步繁榮，這種狀況一直延續(xù)到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，香港地區(qū)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的整個(gè)金融業(yè)遭遇困境。
進(jìn)入2000年后，香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)開始了一個(gè)新的增長期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區(qū)個(gè)人人壽業(yè)務(wù)高速增長，年均增長22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險(xiǎn)保單提供了發(fā)展空間；失業(yè)率居高不下，促進(jìn)了人隊(duì)伍的發(fā)展；銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)，改變了個(gè)人營銷一統(tǒng)天下的局面；2003年sars爆發(fā)，市民憂患意識(shí)增強(qiáng)，喚醒了保險(xiǎn)保障意識(shí)；保險(xiǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新，投資連結(jié)等新產(chǎn)品的推出極大地促進(jìn)了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
雖然香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)近幾年發(fā)展較快，保險(xiǎn)專家們對(duì)于香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)的未來依然充滿信心，認(rèn)為今后幾年壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間不僅不會(huì)縮小，而且會(huì)更加擴(kuò)大。其原因是：
1.根據(jù)香港地區(qū)的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度可以看出，香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)還有巨大潛力。雖然香港地區(qū)的保險(xiǎn)深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區(qū)人壽保單已超過700萬份，平均每人一份。但這一數(shù)字與一些國家或地區(qū)人均2—3份壽險(xiǎn)保單相比，市場潛力依然巨大。2005年部分國家和地區(qū)保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度比較見表2。
2.香港地區(qū)經(jīng)濟(jì)未來幾年可以維持良好的增長勢(shì)頭，特別是金融業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)一步繁榮推動(dòng)了整體經(jīng)濟(jì)的增長，居民收入提高，購買力轉(zhuǎn)強(qiáng)，為人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
3.香港地區(qū)未來的家庭格局變化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提出了巨大需求。目前香港地區(qū)65歲以上的人口占總?cè)丝跀?shù)的12%；到2030年，這一比例將達(dá)到28%，香港地區(qū)將快速步入老齡社會(huì)，家庭年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)收入結(jié)構(gòu)等將發(fā)生重大變化，社會(huì)養(yǎng)老負(fù)擔(dān)將日益加重。因此，以養(yǎng)老為主的人壽保險(xiǎn)將出現(xiàn)巨大需求。
4.目前，香港政府的醫(yī)療補(bǔ)貼占居民醫(yī)療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢(shì)必會(huì)成為巨大的財(cái)政負(fù)擔(dān)。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉(zhuǎn)為商業(yè)醫(yī)療保障。
5.雖然2002年后，政府為全港勞動(dòng)人口設(shè)立了強(qiáng)制性公積金計(jì)劃，但是這項(xiàng)計(jì)劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數(shù)量不足，仍需要通過商業(yè)保險(xiǎn)來提高勞動(dòng)人口退休后的保障水平。
6.銀行保險(xiǎn)已成為香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要領(lǐng)域。然而，目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的滲透率只占22% -24%，而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業(yè)務(wù)還有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、保險(xiǎn)創(chuàng)新的本質(zhì)是以需求與市場為導(dǎo)向
1.創(chuàng)新應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向。保險(xiǎn)是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險(xiǎn)的保障功能，而東方人則看重保險(xiǎn)的回報(bào)功能。因此，保險(xiǎn)創(chuàng)新首先要看到需求的差異性，應(yīng)需求而產(chǎn)生的保險(xiǎn)創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新。不同的保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)需求的分類是不同的。有的按照年齡結(jié)構(gòu)來分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險(xiǎn)需求；有的則以財(cái)富多少來分類，即劃分為高收入階層、中產(chǎn)階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險(xiǎn)、女性保險(xiǎn)。有專家表示，真正了解和把握保險(xiǎn)需求的應(yīng)該是第一線的營銷員，因?yàn)闋I銷員最貼近市場，最能體會(huì)客戶需求，最為消費(fèi)者群體廣泛接受的保險(xiǎn)創(chuàng)新才是成功的、有效的創(chuàng)新。
2.保險(xiǎn)創(chuàng)新在結(jié)果上更多地體現(xiàn)為一種包裝。保險(xiǎn)經(jīng)過百余年的發(fā)展，已經(jīng)比較成熟和定型，而且保險(xiǎn)沒有專利，業(yè)內(nèi)新事物的生命力非常短暫，任何創(chuàng)新一面世，很快便會(huì)被其他公司復(fù)制和仿效。因此，保險(xiǎn)創(chuàng)新實(shí)際上表現(xiàn)為一種再包裝。有專家指出，創(chuàng)新是包裝，是保險(xiǎn)的外在形式和內(nèi)部功能根據(jù)本公司實(shí)際情況的一種調(diào)整。當(dāng)今的市場競爭使得保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等方面都無法達(dá)到獨(dú)樹一幟的效果，能吸引市場的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.創(chuàng)新在市場中是立體的、多層次的。就保險(xiǎn)而言，彌補(bǔ)保險(xiǎn)市場的空白點(diǎn)是一種創(chuàng)新，即原來保險(xiǎn)市場沒有的，只要滿足社會(huì)大眾需求，就是創(chuàng)新；其次，對(duì)保險(xiǎn)市場部分欠缺的鏈條或者功能的補(bǔ)充與完善也是一種創(chuàng)新；再者，對(duì)已經(jīng)在市場上運(yùn)作的產(chǎn)品進(jìn)行外在形式和內(nèi)部功能的調(diào)整，也是一種創(chuàng)新。因此，創(chuàng)新途徑可以表現(xiàn)為多個(gè)方面和多種形式，創(chuàng)新就是一種推動(dòng)，在沒有市場的情況下應(yīng)去推動(dòng)市場，而在已有市場的情況下則去推動(dòng)產(chǎn)品。
4.創(chuàng)新要緊跟市場變化。保險(xiǎn)專家強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)市場與資本市場、貨幣市場不可分割。壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售深受銀行利率走勢(shì)、居民經(jīng)濟(jì)收入變化的影響。因此，開展保險(xiǎn)創(chuàng)新要根據(jù)市場的變化，特別是要研究宏觀經(jīng)濟(jì)、利率變化、資本市場環(huán)境、居民收入結(jié)構(gòu)、社會(huì)年齡結(jié)構(gòu)等諸多因素的影響。
三、進(jìn)一步多途徑、多領(lǐng)域開展產(chǎn)品創(chuàng)新
近幾年，為了面對(duì)激烈的市場競爭；香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司始終把創(chuàng)新產(chǎn)品作為開拓市場、發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段。目前具有創(chuàng)新價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品有以下幾類：
1.投資連結(jié)產(chǎn)品。從表3可看出，投連業(yè)務(wù)大幅增加，過去5年平均增長了38%，2006年前9個(gè)月增速更高達(dá) 55%。出現(xiàn)這種態(tài)勢(shì)的主要原因是：隨著經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，資本市場再度活躍，消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不但要有保障，而且還希望看到回報(bào)，而投連產(chǎn)品滿足了這種日益增長的需求。專家認(rèn)為，投連產(chǎn)品迅速發(fā)展是和資本市場成熟發(fā)展密切相關(guān)的，是有條件的；香港地區(qū)壽險(xiǎn)市場投連產(chǎn)品的增長趨勢(shì)近期內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。當(dāng)然，也有專家對(duì)投連產(chǎn)品表示擔(dān)憂，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)保障功能，消費(fèi)者對(duì)投連產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)未必有充分認(rèn)識(shí)。
2.醫(yī)療保險(xiǎn)。醫(yī)療保險(xiǎn)是一個(gè)全球性的難題，香港地區(qū)也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫(yī)療開支占政府支出的24%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，人生約90%的醫(yī)療費(fèi)用花在了生命的最后6個(gè)星期；香港地區(qū)人口平均壽命排全球第二，社會(huì)日趨老齡化，政府醫(yī)療開支勢(shì)必不堪重負(fù)。香港地區(qū)政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。由于香港地區(qū)現(xiàn)有醫(yī)療保險(xiǎn)競爭激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2 300萬元，因此，如何創(chuàng)新和發(fā)展醫(yī)療保險(xiǎn)，還需要政府和業(yè)界共同探討研究。
3.遺產(chǎn)稅的保險(xiǎn)安排。香港地區(qū)現(xiàn)有法例規(guī)定征收遺產(chǎn)稅，而人壽保險(xiǎn)是遺產(chǎn)安排中一項(xiàng)重要工具。專家表示，隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入不斷增長，未來人們擁有的財(cái)富狀況和過去大不相同，因此，遺產(chǎn)安排將變得越來越重要和普遍，人壽保險(xiǎn)在此方面將發(fā)揮重要作用。
4.房地產(chǎn)保險(xiǎn)。目前香港地區(qū)大約有300多萬勞動(dòng)人口，中等收入人口如以1／3計(jì)，大約有100多萬人。這部分中產(chǎn)人士雖然擁有物業(yè)，有一定的經(jīng)濟(jì)收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險(xiǎn)安排，中產(chǎn)人士可以將擁有的物業(yè)也即遠(yuǎn)期資產(chǎn)，轉(zhuǎn)為退休后的現(xiàn)金收入，作為退休養(yǎng)老收入的一種補(bǔ)充。
5.養(yǎng)老金保險(xiǎn)。在現(xiàn)有強(qiáng)積金計(jì)劃制度下，雇員一旦退休，強(qiáng)積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲(chǔ)蓄金額難以保障和應(yīng)付退休生活，需要購買養(yǎng)老金保險(xiǎn)以減低風(fēng)險(xiǎn)和增加保障。有專家提出，保險(xiǎn)公司可以開發(fā)一種退休養(yǎng)老產(chǎn)品與強(qiáng)積金計(jì)劃對(duì)接，退休人員將一次性獲取的強(qiáng)積金供款交給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司再做長期的養(yǎng)老保障安排。因此，香港地區(qū)未來養(yǎng)老金保險(xiǎn)將是一個(gè)十分巨大的市場。
6.女性保險(xiǎn)。隨著社會(huì)發(fā)展和觀念更新，愈來愈多的女性開始關(guān)注自己的健康和未來保障，成為比較獨(dú)特的保險(xiǎn)消費(fèi)群體。因此，專家們預(yù)期，未來幾年，專為女性開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)日趨增多，市場潛力不可小看。
7.企業(yè)保險(xiǎn)。香港地區(qū)企業(yè)以中小型居多，如果企業(yè)的合伙人出現(xiàn)意外，企業(yè)不僅要面對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，也要面臨經(jīng)營危機(jī)。企業(yè)保險(xiǎn)通過人壽保險(xiǎn)提供的資金安排，可以妥善地解決股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，維持企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營。
四、個(gè)人營銷的深化和銀行保險(xiǎn)的提升是銷售創(chuàng)新的重點(diǎn)
壽險(xiǎn)要發(fā)展關(guān)鍵在銷售。目前在香港地區(qū)有兩種銷售模式，一是以友邦保險(xiǎn)為代表的傳統(tǒng)個(gè)人人營銷模式，二是以匯豐保險(xiǎn)為代表的新型銀行保險(xiǎn)營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區(qū)未來營銷體制的方向。
(一)深化個(gè)人營銷體制才能繼續(xù)保持和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
1.壽險(xiǎn)的個(gè)人營銷之所以重要，一方面是由壽險(xiǎn)自身的特點(diǎn)所決定的。壽險(xiǎn)經(jīng)營是以人為標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)是一種潛在的、不確定的、未來的風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人都有其自身的理解和認(rèn)識(shí)，因此，必須通過一對(duì)一的營銷，使客戶認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在，才能轉(zhuǎn)化為對(duì)保險(xiǎn)的需求。另一方面，個(gè)人營銷的一些特點(diǎn)也是其它營銷渠道不能比擬的。首先，個(gè)人營銷人具有流動(dòng)性。因?yàn)檫@種流動(dòng)性，營銷人可以不失時(shí)機(jī)地開展業(yè)務(wù)，隨時(shí)隨地為客戶提供服務(wù)。其次，個(gè)人營銷方式喚醒了人們對(duì)保險(xiǎn)的需求。人頻繁地和客戶進(jìn)行溝通，增加了客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，提高了客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，從而喚醒或者激發(fā)了客戶的保險(xiǎn)需求。第三，個(gè)人營銷產(chǎn)品具有針對(duì)性。每位消費(fèi)者有各自的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，個(gè)人營銷可以針對(duì)每位消費(fèi)者的具體情況和特點(diǎn)，量身定做保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足客戶的實(shí)際需求。第四，個(gè)人營銷確立的激勵(lì)制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險(xiǎn)業(yè)在長期發(fā)展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵(lì)制度，已經(jīng)被實(shí)踐證明是十分有效的，也是銀行保險(xiǎn)等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當(dāng)長一段時(shí)期內(nèi)，壽險(xiǎn)市場要發(fā)展主要還將依靠個(gè)人營銷。
2.深化個(gè)人營銷的關(guān)鍵在于將傳統(tǒng)的、草根式的人制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化、知識(shí)型、財(cái)務(wù)策劃型的人制度。目前，多數(shù)壽險(xiǎn)公司都在積極探索個(gè)人營銷體制的改革，方向是把傳統(tǒng)的營銷方式逐步納入以財(cái)務(wù)策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險(xiǎn)公司將目前傳統(tǒng)的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統(tǒng)的傭金制營銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財(cái)務(wù)顧問。有的公司從 2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請(qǐng)時(shí)，必須同時(shí)提交一份客戶的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，這一舉措既可促使?fàn)I銷員提升專業(yè)財(cái)務(wù)技能，又能塑造公司新的專業(yè)形象，提升公司信譽(yù)。友邦保險(xiǎn)(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊(duì)伍，其中有3 500人具有大學(xué)畢業(yè)兼財(cái)務(wù)策劃師資格，財(cái)務(wù)策劃師的占比已高達(dá)營銷隊(duì)伍的40%。
3.深化個(gè)人營銷必須加強(qiáng)對(duì)人的管理和培訓(xùn)。在香港，要成為一名全能的保險(xiǎn)人，必須通過六類資格考試：保險(xiǎn)基本原理、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、強(qiáng)積金計(jì)劃、投資連結(jié)以及新近增加的旅游保險(xiǎn)。但是，一名合格的保險(xiǎn)人并不等于一名優(yōu)秀的營銷。人在成長過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對(duì)于管理和培訓(xùn)營銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
關(guān)注人的日常營銷活動(dòng)，重視對(duì)活動(dòng)細(xì)節(jié)的管理。例如友邦保險(xiǎn)專門設(shè)立了一套電腦系統(tǒng)，每位營銷員必須將每天的活動(dòng)細(xì)節(jié)輸入電腦，管理人員根據(jù)這些細(xì)節(jié)進(jìn)行分析、跟蹤，針對(duì)營銷員的各自特點(diǎn)提出改進(jìn)建議。
加強(qiáng)人培訓(xùn)，不斷提高人的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和營銷技能。發(fā)展壽險(xiǎn)，關(guān)鍵在于人，在于人員的培訓(xùn)。友邦保險(xiǎn)、ing公司香港總部均設(shè)有多個(gè)培訓(xùn)室，可以感受到公司對(duì)投放資源、加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)的重視。除了內(nèi)部培訓(xùn)外，這些公司也鼓勵(lì)人積極參加社會(huì)上的各類培訓(xùn)和公開考試。
豐富對(duì)人的激勵(lì)方式，調(diào)動(dòng)營銷員積極性。國衛(wèi) (香港)對(duì)人的激勵(lì)方式新穎且多樣化，例如：規(guī)定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數(shù)，超標(biāo)完成便有獎(jiǎng)勵(lì)；未達(dá)標(biāo)者，不但要按例扣分，而且也會(huì)影響年終獎(jiǎng)金。對(duì)此，人反應(yīng)較好，認(rèn)為單靠保單傭金增收已越來越困難，而有關(guān)激勵(lì)舉措既可推動(dòng)展業(yè)又可增加收入。
(二)銀行保險(xiǎn)正逐漸發(fā)展成可與個(gè)人營銷競爭的主要方式
目前香港地區(qū)保險(xiǎn)市場經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要有三種模式，一種是銀行設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司，如匯豐保險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)等。第二種是銀行和保險(xiǎn)公司協(xié)議銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)營，如花旗富邦保險(xiǎn)。其中，以匯豐、恒生的銀保業(yè)務(wù)最為突出，兩者業(yè)務(wù)合計(jì)已占有33%的市場份額，其新單業(yè)務(wù)增長更是位居第一。
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以發(fā)展較快，是因?yàn)楝F(xiàn)階段銀行辦保險(xiǎn)有著其他非銀行保險(xiǎn)暫時(shí)難以取代的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：銀行了解并掌握了客戶的財(cái)務(wù)狀況，比較而言，銀行信譽(yù)高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產(chǎn)品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業(yè)務(wù)發(fā)展起點(diǎn)高，一開始便可統(tǒng)一調(diào)動(dòng)資源，集中證券、銀行、保險(xiǎn)各種技術(shù)人才和力量，調(diào)配財(cái)富管理師、私人銀行等協(xié)同發(fā)揮作用，柜臺(tái)人員、關(guān)系經(jīng)理共同提供服務(wù)支持；除非是協(xié)議銷售，一般而言，銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時(shí)沒有外來競爭，這與銀行銷售基金產(chǎn)品情況不同，基金價(jià)格波動(dòng)性大，風(fēng)險(xiǎn)性高，決定了銀行在銷售基金產(chǎn)品時(shí)持開放態(tài)度；區(qū)別于個(gè)人營銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)歸屬公司，一般不會(huì)因?yàn)槿藛T的流失而導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。目前的個(gè)人營銷隊(duì)伍薄弱，人員偏少，而且保險(xiǎn)的國民教育也不夠，發(fā)展銀保業(yè)務(wù)正好有助于改善這種局面。當(dāng)然，也有專家認(rèn)為銀行掌握了客戶的財(cái)務(wù)狀況，保險(xiǎn)公司與其競爭時(shí)，處于不對(duì)等地位，不能體現(xiàn)公平競爭；銀行和保險(xiǎn)各有資產(chǎn)負(fù)債匹配特點(diǎn)，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)負(fù)債匹配上存在風(fēng)險(xiǎn)；銀行保險(xiǎn)在一些地域小、經(jīng)濟(jì)規(guī)模不大的市場體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認(rèn)為，至少到目前為止，世界上最好的保險(xiǎn)公司還不是銀行自己經(jīng)辦的。另外，由于保險(xiǎn)對(duì)資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險(xiǎn)。而且，壽險(xiǎn)營銷最重要的前提是揭示風(fēng)險(xiǎn)，銀行保險(xiǎn)因?yàn)槠浞?wù)的簡單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊(duì)伍，難以形成高質(zhì)量的、穩(wěn)定的長期業(yè)務(wù)。
五、組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)資源整合的條件
香港地區(qū)保險(xiǎn)公司具有功能齊全、機(jī)構(gòu)創(chuàng)新的特點(diǎn)。所謂功能齊全，是指從營銷、推廣、業(yè)務(wù)處理，到后勤支援、培訓(xùn)，甚至還有醫(yī)療中心，能夠充分配合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展；所謂機(jī)構(gòu)創(chuàng)新，是指一些機(jī)構(gòu)的設(shè)置，能夠緊跟市場新的動(dòng)態(tài)和變化。一家公司的組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新并非僅僅是簡單改變機(jī)構(gòu)名稱。香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司在組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新方面很有成效，組織架構(gòu)的設(shè)立一切以業(yè)務(wù)發(fā)展為導(dǎo)向，注重營銷、客戶服務(wù)和培訓(xùn)，其主要特點(diǎn)有：
1.重視業(yè)務(wù)功能一體化。匯豐保險(xiǎn)是一家綜合型保險(xiǎn)公司，按照保監(jiān)處授權(quán)，匯豐保險(xiǎn)可以同時(shí)經(jīng)營財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。因此，公司機(jī)構(gòu)按個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)兩條線來分設(shè)，個(gè)險(xiǎn)部門可以銷售個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人人壽保險(xiǎn)和個(gè)人年金保險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)部門則可以銷售團(tuán)體財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)和團(tuán)體年金保險(xiǎn)。這種功能一體化設(shè)置不但降低了銷售成本，也提高了經(jīng)營效率。
2.加強(qiáng)資源整合。組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，集中銀行、保險(xiǎn)公司的銷售和技術(shù)資源，通過整合形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和競爭力。
3.強(qiáng)調(diào)3p(product、promotion、profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨(dú)立，但實(shí)際上是一種鏈條關(guān)系，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上充分考慮彼此之間的內(nèi)在聯(lián)系，實(shí)行一體化管理。
4.重視對(duì)一線人員的直接管理和培訓(xùn)。友邦保險(xiǎn)公司和ing香港公司各有公司層面的培訓(xùn)中心(或稱訓(xùn)練中心)、人層面的營業(yè)培訓(xùn)部(或稱營業(yè)訓(xùn)練部)。這種分級(jí)設(shè)置的培訓(xùn)體系要比單純?cè)O(shè)立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更科學(xué)、更能符合銷售人員的培訓(xùn)需要。
六、管理創(chuàng)新是提升公司內(nèi)含價(jià)值的重要途徑
香港地區(qū)在保險(xiǎn)經(jīng)營管理上的一些成功經(jīng)驗(yàn)，尤其是一些管理創(chuàng)新，值得借鑒和學(xué)習(xí)。
1.香港地區(qū)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營過程中十分強(qiáng)調(diào)邊際利潤、成本控制，重視資產(chǎn)回報(bào)，管理的核心就是盈利。產(chǎn)品要單個(gè)精算，將邊際利潤、附加值等作為精算依據(jù)。專家認(rèn)為，好的產(chǎn)品應(yīng)該是有盈利的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)路，遲早會(huì)有盈利，但如不按規(guī)律，不講科學(xué)，則遲早要虧損。
2.市場監(jiān)管是必要的，但畢竟是外部的力量，關(guān)鍵是靠內(nèi)部的專業(yè)化管理、制度化管理。有專家表示，壽險(xiǎn)經(jīng)營重要的是要有制度，也就是要有內(nèi)部紀(jì)律，包括有一套營運(yùn)、財(cái)務(wù)等規(guī)則。保險(xiǎn)營銷講關(guān)系，但經(jīng)營管理還是要靠自我約束，要強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，規(guī)范運(yùn)作。例如銀行保險(xiǎn)，手續(xù)費(fèi)的支付必須遵守監(jiān)管規(guī)則，更要受內(nèi)部成本管理的約束，不計(jì)成本招攬業(yè)務(wù)不利于可持續(xù)發(fā)展。
3.業(yè)務(wù)質(zhì)量與結(jié)構(gòu)是經(jīng)營管理的核心。香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，首先考慮的是質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，而不是規(guī)模與速度。對(duì)于類似期交、躉交業(yè)務(wù)比例的問題，很難有一個(gè)絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期交業(yè)務(wù)可持續(xù)性高，內(nèi)含價(jià)值高，所以各家保險(xiǎn)公司都把發(fā)展期交業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)。友邦保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)的比例高達(dá)90%，其中期交業(yè)務(wù)高達(dá)70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險(xiǎn)，期交業(yè)務(wù)也高達(dá)50%。因此，發(fā)展期交業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司競爭的焦點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司管理能力的體現(xiàn)。
4.經(jīng)營保險(xiǎn)需要許多條件，比如資本、技術(shù)等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業(yè)文化，這是衡量企業(yè)內(nèi)功的主要方面。而練好內(nèi)功的關(guān)鍵是人員的培訓(xùn)，一個(gè)注重長期發(fā)展的公司就必須在人力資源的培訓(xùn)上花本錢、下功夫。
5.壽險(xiǎn)公司制勝的關(guān)鍵是公司提供的服務(wù)。保險(xiǎn)銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務(wù)，特別是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后的理賠服務(wù)。有專家認(rèn)為，高質(zhì)量的服務(wù)一定會(huì)帶來高額的回報(bào)，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)老客戶成本的3倍。
七、監(jiān)管創(chuàng)新的目的在于營造保險(xiǎn)市場健康發(fā)展的環(huán)境
監(jiān)管創(chuàng)新是保證保險(xiǎn)市場發(fā)展的重要條件。目前香港地區(qū)的保險(xiǎn)市場總體是健康、規(guī)范的，但仍有許多工作要做。
1.加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在推動(dòng)市場方面的作用。從最近幾年市場發(fā)展看，未來若干年香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的增長主要還是依賴人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。壽險(xiǎn)要持續(xù)發(fā)展，除了有一個(gè)穩(wěn)定的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也需要政府政策支持。監(jiān)管機(jī)構(gòu)不會(huì)主動(dòng)去推動(dòng)某項(xiàng)產(chǎn)品，但可以在推動(dòng)市場方面多做工作，今后要發(fā)揮更大的作用。
2.進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管。目前的監(jiān)管主要還是依據(jù)《香港保險(xiǎn)業(yè)條例》，再加上各類指引，如動(dòng)態(tài)償付能力指引等，香港地區(qū)已建立了一個(gè)透明(充分披露信息)、規(guī)范(標(biāo)準(zhǔn)一致)、公平的監(jiān)管體系。現(xiàn)行的保險(xiǎn)公司條例賦予監(jiān)管機(jī)構(gòu)很大的權(quán)力。運(yùn)用這些權(quán)力，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)實(shí)行以風(fēng)險(xiǎn)為重點(diǎn)、以償付能力為條件的監(jiān)管。具體的監(jiān)管手段包括現(xiàn)場調(diào)查、檢查公司內(nèi)部程序、要求提交季度報(bào)告等，以評(píng)估保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
3.重視公司管治。香港監(jiān)管機(jī)構(gòu)為了加強(qiáng)保險(xiǎn)公司管治，2003年9月1日起開始實(shí)施《獲授權(quán)保險(xiǎn)人的公司管理指引》(以下簡稱《指引》)。香港監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)所涉及的是在未來履行的承諾，因此，公司管治是一項(xiàng)十分重要的工作，可以增強(qiáng)投保人的信心和促進(jìn)市場健康持續(xù)發(fā)展，也有助于提升香港地區(qū)作為區(qū)域性金融中心的地位。《指引》內(nèi)容主要包括：高級(jí)管理層的架構(gòu)、董事局的角色及責(zé)任、董事局的事務(wù)、必須和需要成立的委員會(huì)、內(nèi)部控制、遵守法律和規(guī)定以及客戶服務(wù)。這對(duì)規(guī)范保險(xiǎn)公司運(yùn)作起到十分重要的指導(dǎo)作用。