時間：2022-08-24 04:33:11
導語：在商務論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
商務談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
商務談判禮儀（四）--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
［論文摘要］當今社會，電子商務飛速發展，已成為世界經濟新的增長點。廣西出現了一個敢于創新、勇于探索的企業——廣西糖網。它在不斷的嘗試、實踐中找到了適合自身發展的“電子商務+現代物流”商務模式，并取得了輝煌的成就。為了解其運作流程，探求其成功之處，作者對廣西糖網進行實踐調研，旨在為電子商務模式能否為其他企業所借鑒采用，電子商務在未來能否得到更好的發展提供一個現實依據。
一、前言
20世紀90年代中后期，信息技術快速發展，使B2B和B2C等電子商務出現了誘人的前景，電子商務帶來的跨越時空的方便、快捷和互動使它成為時展的趨向。然而在我國，很多企業還沒有意識到電子商務的潛在魅力和巨大商機，這種新型的商務模式并沒有得到很好的發展。在這樣的形勢下，一個擁有超前的意識、超群的膽識的企業利用電子商務在業界站穩了腳跟，它就是廣西糖網食糖批發市場有限責任公司。
在糖界傳統的商務運作中，高的通信成本、購銷成本、協作成本大大增加了企業的負擔。在這種狀況下，廣西糖網經過多年的發展，找到了“電子商務+現代物流”的商務模式。依靠先進的電子商務和現代物流技術，廣西糖網改造了傳統的食糖流通貿易，使供給和需求之間的“時滯”變為“實時”，客戶之間的溝通和聯系更加便捷，交易更加公開和透明，極大地降低了買賣雙方的交易成本。廣西糖網至今已和上千的企業和個人建立了長期合作伙伴關系，這種新型商務模式保持著良好的發展勢頭。
二、廣西糖網運作流程
了解一個企業首先要熟悉其運作流程。廣西糖網作為買賣雙方交易的“中間人”，為買家賣家提供一個平臺進行交易，買賣雙方都必須先注冊成為糖網的會員，并支付一筆10萬元的保證金。白砂糖需求方多為企業和終端用戶，它們通過廣西糖網的網站(http摘要：//)瀏覽糖市行情走勢和白糖價格，供給方將白糖的信息及價格公開，需求方根據實際情況比較選擇，進行公開競價。接下來買方向糖網下訂單，使用電子支付進行付款，注明相關信息（收貨人信息、白糖價格、品牌等），交易系統按價格優先、時間優先的原則自動對買賣指令撮合配對成交。接著糖網建立電子合同，形成電子倉單，傳真到貨倉，買家憑借有效證件到指定倉庫拿貨，這樣一筆交易就完成了。
三、廣西糖網發揮電子商務優勢之道
從廣西糖網運作流程的一些具體細節可以看出，它把電子商務的優勢淋漓盡致地展現出來了。正是因為這些優勢，它才贏得了客戶，體現了自身的價值。
1.廣西糖網是交易的組織者，采用先進的網上集中交易撮合系統，為客戶提供了一個穩定、快捷、平安的電子交易平臺。通過這個平臺，可以整合信息、交易、結算、物流等各個環節，將蔗農、食糖生產企業、食糖經銷商和食糖消費者等聯結起來，大大優化了傳統的供給鏈。
2.通過廣西糖網網站，可以時刻關注糖市行情走勢，獲得最新的交易信息。傳統白糖貿易方式是利用信件、電話和傳真傳遞等方式進行交易，每個環節都要花不少時間，有時由于人員合作和時間的新問題，會延誤傳輸時間，失去最佳商機。廣西糖網采用電子商務模式建立了穩定的網上交易系統，面對巨大的持倉和交易壓力，系統具備信息實時性和交易穩定性，克服了傳統貿易方式費用高、易出錯、處理速度慢等缺點，極大地縮短了交易時間，為客戶及時地抓住了商機，使整個交易非常快捷和方便。
3.由于交易實行了電子化，使得地域上相隔很遠的客戶也能進行交易，降低了客戶的交易成本和銷售成本。例如，會員通過委托糖網電子商務交易平臺訂立白糖電子交易合同，合同以電子文件形式存儲于糖網電子交易系統，降低了傳統市場買賣雙方面對面交易簽訂合同所需的成本。
4.廣西糖網相當于一把公平公正的尺子。是交易的裁判員，所有客戶都要通過糖網在公平競價下完成交易，糖網對客戶起到監督功能。買賣雙方從交易的洽談、簽約以及貨款的支付、交貨通知等整個交易過程都在糖網上進行。通過廣西糖網通暢、快捷的信息傳輸可以保證雙方互相核對，防止偽造的流通。
5.具有很好的贏利模式。以收取會員費和每噸交易費或交收費所獲得的服務費為贏利，成功創造了電子商務價值，實現了本身具備的資源和客戶核心利益的結合，充分滿足客戶需求。
6.廣西糖網也是交易的服務者，是提供服務的平臺，所以優質的服務是重要的生存之道。糖網率先提出“主動滿足服務”的理念，著手打造“一個中心，九大區域”的客服體系，即以柳州總部為中心，在華南的廣州、中原的鄭州、西南的昆明等九大區域建立了自己的客服中心，總部客服和九大區域客戶實現聯網運作，用更多的先進技術手段來解決供給鏈中的疑難新問題，客戶可以就近在區域完成更多的業務辦理。網站也開發相應“選擇”模塊來收集用戶對銷售服務的反饋意見。這樣使糖網的市場運營形成一個封閉的回路。糖網的管理層認為客戶的反饋意見不僅能提高糖網的售后服務水平，更能幫助他們獲得改進產品、發現市場的商業機會。
7.由于廣西糖網率先采用電子商務模式。至今已擁有規模擴張上、市場占有上和規則制定上的優勢，以及客戶價格、產量上的優勢。平均成本低于行業的平均成本，資金、人力和物力等資源在市場機制和電子商務的共同功能下，得到更合理和更優化的配置。所以，廣西糖網能連續多年位居全國同類市場現貨交易量榜首，并繼續保持著強勁的發展勢頭。
四、廣西糖網解決電子商務弱勢之道
廣西糖網不但把電子商務模式的優勢為己所用，更能在電子商務弱勢、瓶頸新問題上不斷創新，探索解決之道。
1.平安性新問題一直是阻礙電子商務發展的主要原因，之所以有很多企業還沒有采用電子商務模式就是考慮其平安新問題，會不會給企業帶來麻煩。廣西糖網以超群的膽識、謹慎創新的態度進行探索，想出會員保證金的策略，即每位會員入會保證金為10萬元，廣西糖網在銀行開設會員履約保證金專用賬戶和貨款結算賬戶，用于代收代付或暫存暫付會員于網上交易發生的價款及各項費用，并按會員號實行分戶管理。當會員正進行一筆交易時，他的保證金即刻被凍結，在買家資金沒入賬的情況下，將從其保證金扣除，并有權要求由于價格變動導致其履約保證金低于規定標準的會員及時補充履約保證金。貨款結算時以“訂貨價格÷1.17×0.17”的標準暫扣開票保證金。因為此項辦法切實維護了客戶的權益，如有一方毀約，必定要履行賠償。至今糖網的交易率是100%，在廣西糖網的監督下，任一筆交易都是公平和平安的。
2.物流一直也是電子商務的瓶頸新問題，很多電子商務企業也是由于物流新問題才限制了發展。廣西糖網積極創新，提出了現代物流思想，將信息、運輸、倉儲、庫存、裝卸搬運以及包裝等物流活動綜合起來進行集成式管理。糖網的管理層認為，柳州有著良好的區位優勢，既是廣西食糖主產區，同時也是西南地區鐵路樞紐中心之一，利用柳州的區位優勢，綜合利用鐵路、水陸、海運和公路相結合的綜合運輸方式，一定能把食糖配送業務發展起來。另一方面，廣西糖網在全國食糖主要產銷區云南、湛江、廣州等地設立異地配送倉點140多個，實施鐵路、公路、水運、海運相結合的綜合運輸方式，在全國范圍內編織了一張龐大的、名副其實的“糖網”。廣西糖網在物流一些細節上也十分注重，例如賣家將貨入庫時，糖網會對白糖進行仔細檢驗，確保沒有臟包、潮包的出現，保障買家的切身利益。若買家對糖的質量仍有質疑，糖網會聯系國家質檢中心對糖進行檢驗，切實做到讓買家放心。在運輸之前，糖網會對白糖進行拍照，避免運輸過程中出現新問題而導致雙方發生糾紛的意外出現。廣西糖網的九大服務中心每月都要進行一次巡倉，這不是一般企業都能夠做到的。目前廣西糖網交收管理已初步實現系統化，業務辦理更為科學和便捷，倉儲物流系統正在逐步開發和完善功能，目標是盡可能降低物流的總成本。
假如說“電子商務”交易模式的引入為廣西糖網的起航創造了先決條件的話，那么“現代物流”模式的成功運用則為廣西糖網的不斷做大做強奠定了堅實的基礎。現代物流大大縮短了食糖流通的周期、降低了傳統交易方式下的交易成本，更加有利于商品的流通，擴大了市場的功能，使廣西的食糖在全國范圍內獲得更合理的配置，充分體現了廣西糖網作為“全國食糖產銷橋梁”的服務功能。
五、未來展望
至今，廣西糖網采用的“電子商務+現代物流”模式已經幫助糖網擁有相當的規模和市場占有額，在業界創造了一個又一個新高，可以看到這種新型商務模式經過實踐和探索，對企業產生了極大的助益功能，大大提高了廣西糖網商務活動的水平和服務質量。廣西糖網取得成功不但是因其發揮了電子商務的優點，而且以不斷創新、積極探索的精神解決了電子商務的弱勢，進一步證實了電子商務是現代經濟發展的方向，是對傳統貿易方式的一次劃時代的革新。電子商務給企業帶來了無限的商機和活力，給消費者提供了極大的便利，它不再是一種可有可無的選擇，而是每個企業生存發展都要考慮的事情。電子商務鑄造了廣西糖網的輝煌，在未來必將蓬勃發展，鑄造更多企業的輝煌！
［參考文獻］
［1］游夢梁,李東華.企業電子商務模式［M］.廣州摘要:廣東人民出版社,2001.
［2］趙衛東,黃麗華.電子商務模式［M］.上海摘要:復旦大學出版社,2006.
［3］糖市［Z］.廣西糖網食糖批發市場有限責任公司5周年·特刊.
［論文］電子商務；現代物流；優勢；弱勢；廣西糖網
［論文摘要］當今社會，電子商務飛速發展，已成為世界經濟新的增長點。廣西出現了一個敢于創新、勇于探索的企業——廣西糖網。它在不斷的嘗試、實踐中找到了適合自身發展的“電子商務+現代物流”商務模式，并取得了輝煌的成就。為了解其運作流程，探求其成功之處，作者對廣西糖網進行實踐調研，旨在為電子商務模式能否為其他企業所借鑒采用，電子商務在未來能否得到更好的發展提供一個現實依據。
一、前言
20世紀90年代中后期，信息技術快速發展，使B2B和B2C等電子商務出現了誘人的前景，電子商務帶來的跨越時空的方便、快捷和互動使它成為時展的趨向。然而在我國，很多企業還沒有意識到電子商務的潛在魅力和巨大商機，這種新型的商務模式并沒有得到很好的發展。在這樣的形勢下，一個擁有超前的意識、超群的膽識的企業利用電子商務在業界站穩了腳跟，它就是廣西糖網食糖批發市場有限責任公司。
在糖界傳統的商務運作中，高的通信成本、購銷成本、協作成本大大增加了企業的負擔。在這種狀況下，廣西糖網經過多年的發展，找到了“電子商務+現代物流”的商務模式。依靠先進的電子商務和現代物流技術，廣西糖網改造了傳統的食糖流通貿易，使供給和需求之間的“時滯”變為“實時”，客戶之間的溝通和聯系更加便捷，交易更加公開和透明，極大地降低了買賣雙方的交易成本。廣西糖網至今已和上千的企業和個人建立了長期合作伙伴關系，這種新型商務模式保持著良好的發展勢頭。
二、廣西糖網運作流程
了解一個企業首先要熟悉其運作流程。廣西糖網作為買賣雙方交易的“中間人”，為買家賣家提供一個平臺進行交易，買賣雙方都必須先注冊成為糖網的會員，并支付一筆10萬元的保證金。白砂糖需求方多為企業和終端用戶，它們通過廣西糖網的網站(http摘要：//)瀏覽糖市行情走勢和白糖價格，供給方將白糖的信息及價格公開，需求方根據實際情況比較選擇，進行公開競價。接下來買方向糖網下訂單，使用電子支付進行付款，注明相關信息（收貨人信息、白糖價格、品牌等），交易系統按價格優先、時間優先的原則自動對買賣指令撮合配對成交。接著糖網建立電子合同，形成電子倉單，傳真到貨倉，買家憑借有效證件到指定倉庫拿貨，這樣一筆交易就完成了。
三、廣西糖網發揮電子商務優勢之道
從廣西糖網運作流程的一些具體細節可以看出，它把電子商務的優勢淋漓盡致地展現出來了。正是因為這些優勢，它才贏得了客戶，體現了自身的價值。
[關鍵詞]商務談判意識形態差異規避
一、意識形態的多樣性
具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關心的經理身上發現一種意識形態。意識形態是一種信念，它規定了整個社會應該如何運轉和應該遵守什么樣的行為準則。
意識形態可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴肅的事物。它提供了一些基礎問題的權威性答案。比如：整個社會中的個體關系應該是怎么樣的；怎樣使這種關系具有穩定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業和服務業運作；政府應該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應該采取什么樣的態度來對待另外一個國家的人民？
不同的意識形態對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業談判的重要背景。
二、意識形態對商務談判的影響
意識形態對國際商務談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進程，也影響貿易的本質。不同的意識形態在許多方面使談判進程變的錯綜復雜。
首先，意識形態有矛盾的本質。不同的意識形態對好和壞，朋友和敵人，正確和錯誤有其獨自的認識。因此，意識形態的差異會損害共同認識，并且使雙方對對方的意圖，誠實性和可靠性產生懷疑。雙方的注意力就從關注商業談判轉向了對對方意識形態的防范上了。
第二，意識形態的差異會導致談判者很難交換意見。
運用術語“意識形態”是很自然和客觀的，但是，有時候當一方向另一方使用時會顯得有挑恤性。對于一個美國的經理人來說，考慮個人的所有權，自由企業系統和可觀的利益是很正常的事情。但是，對于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會從不同的角度來考慮這些東西。
第三，意識形態的沖突會導致談判者采取強硬的手段。意識形態的對立，可能會阻止談判雙方對于有利于雙方的領域進行探索，也可能會阻止雙方提出一個雙方都能接受的，并且可能會成功進行交易的創造性的方案。在發展中國家，當談判是為了建立一個具有一定風險的企業的時候，由于民族主義的影響，當地政府會要求企業置于政府的監管之下。出于這些動機，他們可能會堅持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會拒絕，這將會導致談判僵持不下。事實上，當地政府這種控制企業的要求可以通過其他方法實現。比如，當地政府可以建議采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權的特殊的股份分配方式。
三、如何規避意識形態的障礙
回避意識形態的沖突的基本原則就是避免意識形態方面的爭論。一個聰明的談判者不會使自己陷入意識形態的爭論中去。為了避免意識形態的沖突，談判者應該遵守以下幾點建議：
（一）了解自己的意識形態
很少有大公司的經理承認他們有意識形態。他們認為那些在談判桌前把精力放在爭論意識形態上的人是冥頑不靈的。
這樣考慮事物是在自欺欺人。因為每個人都有自己關于這些問題的答案。而且每個意識形態都在試著回答這些問題，并且這些答案構成了他們的意識形態。因此，為了避免意識形態的爭論，每一個談判者應該清楚自己的意識形態是什么。
（二）抑制自己的意識形態
為什么不坐在談判桌前討論商業事項而非要同其他人爭論你的意識形態呢？鼓吹自己的意識形態會導致對方敵意的反應。在社會主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿易體系會被認為是對這個國家主流意識形態的一種批判。盡量不要把商業談判轉化成意識形態的爭論。盡管當今資本主義比社會主義有明顯的經濟優勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對資本主義的自詡上，那么這將很可能導致其失去這宗貿易。（三）了解對手的意識形態并認真對待
了解對手的意識形態對于更好的了解對手大有裨益。要掌握與此方面有關的知識，一個可能的方法就是努力鉆研一本與那個國家當前政策相關的歷史書籍。閱讀當地的報刊與雜志對于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對手很可能不但在與你單獨談話中流露出他們的觀點，而且也會提供給你與你的交易國家中的主流意識形態相關的第一手資料。
（四）盡力繞開意識形態障礙而達成交易
任何具體的意識形態信條可能危及一宗交易。然而，具有創新能力的談判員可以在不違反另一方意識形態信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務費用，尤其是依照國際標準來付費。受平均主義的嚴重影響，他們認為付較高的費用來設計，管理及服務是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質從提供服務轉換為出賣商品。例如，管理費作為一項條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個單獨的附加費里。
四、結論
對于談判者來說，認識到意識形態的差異有著十分重大的意義。在當今世界經濟一體化的環境中，商務談判者往往有著不同的意識形態，了解意識形態的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關的各種意識形態的知識，一定能帶來雙贏的談判結果。所以，談判者了解如何規避由意識形態差異為商務談判帶來的障礙有相當重要的意義。
參考文獻
[1]LinderBeaner.InternationalCommunicationintheGlobalWorkplace[M].Beijing:QinghuaPress，2003.
[2]丁衡祁，張靜，商務談判英語[M]．北京：新時代出版社，2003．
禮儀：禮者，敬人也，是做人的要求，是尊重對方；儀，是形式，是要把禮表現出來的形式，兩者相輔相成，在國際活動接待中缺一不可。禮儀三要素包括：禮儀是交往藝術，交往強調互動，互動看結果；禮儀是溝通技巧，溝通強調理解；禮儀是行為規范，規范就是標準。
中國人講禮儀是一種自我修煉，是律己行為，管住自己，獨善其身；而國際禮儀講的是交往藝術，是待人接物之道。禮儀要求人和人打交道保持適當距離，距離產生美感，適當的距離是對對方的尊重。國際交往中，拉開距離如果適當，有助于交往的順暢；換言之，不要隨便套近乎。人際交往要使用稱呼，國際慣例是使用尊稱，而尊稱的一個基本技巧是“就高不就低”。
接待工作講細節，比如接待代表團，陪同客人坐電梯，陪同者應該是先進還是后進？出電梯時，應該誰先出來？出席正式的社交晚宴，作為中層以上官員，男士打扮最需要注意什么？女士打扮最需要注意什么？在工作崗位上打電話，應該誰先掛電話？這些問題我們人人都會碰到，也許我們把它當小事，根本不在意；也許在意了，處理時卻憑主觀經驗，是對是錯，心中壓根沒數。“人人都是城市形象，處處都是投資環境。”而這都是靠接待的細節做出來的，教養體現于細節，細節展示素質。
接待客人就應該讓客人舒服，從商務交往與服務接待的角度說：主隨客便，客人要去玩，有時你陪也不是，不陪也不是，但注意不要“熱情越位”，關心過度是一種傷害。國際交往注重結果，我們做事有個習慣：我是好心，我是好意，好心好意你領不領情我不管，這是意圖在先。外國人很務實，意圖和手段不重要，重要的是結果。舉例說，你請人吃飯，客人說好吃才是好的，你認為這是廣西最好吃的，他不吃，沒用。你要是自我為中心，“我是這么想的、我認為應該如此”，絕對搞不好接待。“讓大家都喜歡你是沒有可能的”，但必須記住的一句話：交往以對方為中心。人家說好才是好，標準不在你手里。
論文致謝一：
緊張和忙碌的論文工作漸入尾聲，我的碩士生活也即將過去，回顧這短短的三年華工生活，身邊的老師們、同學們、朋友們給以我的幫助和關懷，我在生活和科研上方面取得了長足的進步，獲益良多，在此，我要向這些可愛的人表達我對他們最誠摯的謝意。
首先，我要對我們龍門陣敬愛的導師--趙龍文老師表示由衷的感謝。從入學以來，趙老師一直在學習和生活上予以指導，幫助和關懷，在論文研究的較長過程中，我始終找不清方向，趙老師在選題、構思、成稿和完善過程中都悉心地指導，不厭其煩地引導我進行論文的完善，使我進步顯著，這每一項工作種都凝聚著趙老師的心血和汗水。趙老師嚴謹務實的治學態度，淵博的專業知識，敏銳的學術洞察力和忘我的工作精神為我樹立了學習的榜樣，使我終生受益。趙老師，謝謝您!
感謝電商所有的老師們，你們的傳道、授業、解惑，讓我從一個對電商毫無認識的學生走向了電商教師的隊列，還有特別感謝教務員老師，你們就是我以后榜樣!
感謝電商12人小分隊，這三年因為有你們陪伴，實驗室不再枯燥無味、課堂也充滿活力、生活充滿驚喜，這些美好的回憶是我人生一大財富。感謝你們在這三年來給予的幫助、安慰和包容。感謝張鎮鵬同學對文中數據搜集給予技術支持，感謝陳德美同學對本文修改進行探討，開闊了研究思路。感謝所有電商姐妹們忍耐我的抱怨和我的挑剔，給予我肯定和支持。
感謝Sevengoddesses的女神們，你們真誠待人、樂觀向上的生活態度，樂于助于、不求回報的精神讓我很是敬佩，感謝你們給予我這個小妹的寬容和愛護。
感謝我的室友，即使我們性格各異，但仍然互相謙讓，相處愉快!
感謝我師弟師妹們，公榮濤、陳明艷和黃躍萍同學，為本文數據獲取提供技術支持，在寫作期間給予的幫助和探討。感謝龍門陣所有的師兄師姐們!
當然，也要感謝我的父母，感謝你們這20多年的培育和默默付出，感謝你們給予我想要的一切，無以回報，唯有懷著感恩的心，認真地生活。
最后，衷心感謝在百忙之中前來評審的老師專家們，感謝你們的指導，我會在未來的生活里更加努力。
論文致謝二：
時光荏苒，三年的研究生涯即將結束。回首這三年的點點滴滴，可以說是我收獲最多、成長最快的一段時光，也是我人生旅途中最寶貴的一筆財富。
首先，我要感謝我的導師李龍一副教授。非常有幸能夠從師李龍一老師，他淵博的學識、嚴謹務實的治學態度以及誨人不倦的師者風范令我受益匪淺。在論文寫作過程中，從選題、思路設計、提綱的確定到論文的修改、定稿等，都得到了李老師的悉心指導與幫助。此外，在生活上，他平易近人，對學生的關心無微不至，他教會了我很多為人處事的道理，讓我在生活中有所感悟和收獲。在此僅向尊敬的導師表達我最真摯的感謝!
感謝電商專業的其他老師，一方面傳授了我許多有用的學術知識，在學習期間給我許多的教益和幫助；另一方面在論文開題、中期報告、預答辯時給予我許多寶貴的建議，使我的論文得以不斷完善，也讓我認識到研究的嚴謹性和規范性。感謝你們!
感謝電商專業的其他11位兄弟姐妹，是你們共同陪我度過了3年研究生生涯，大家相互學習，一起成長，給我的生活增添了許多快樂。感謝我親愛的摯友們，是你們讓我的生活豐富多彩，倍感溫馨，愿我們的友誼長存!
最后，要感謝我的家人。擁有你們無私的愛是我最大的幸福，正是你們多年默默的關懷和鼓勵，才能讓我繼續求學，才能讓我去實現自己的夢想。衷心地感謝父母對我的呵護和支持，有你們的陪伴，我的人生才更有意義。
華工是我人生一個重要的轉折點，本科和碩士7年的光陰都是在華工這片沃土上度過的，如今我也將開始新的旅程。再次感謝所有應該感謝的人!
論文致謝三：
在畢業論文完成之際，我心懷感激，感謝我的老師、同學和朋友在我研究生學習和研究生活中的幫助與支持。在這里，首先要向我的導師姚青教授表示最衷心的感謝，姚老師在三年的學習生活中給了我莫大的鼓勵與支持。在科研上，姚老師給我們提供了良好的學習科研環境，并以嚴謹的態度在科研上給予我們指導。
在生活中，姚老師像朋友一樣跟我們探討和分享生活趣事，力所能及的幫助我們。
在撰寫畢業論文的過程中，姚老師從選題、研究點探討和論文寫作一直悉心指導，為有這樣的導師而感到幸福。
同時，感謝實驗室的同學們，特別是陳玉東、周艷紅，感謝大家在學習和生活中互相幫助與鼓勵，給實驗室營造了良好的氛圍。感謝我的室友周丹丹、婁新艷同學在生活中給予我的幫助與支持。還要感謝曹六一同學，在技術上給予我的支持與鼓勵。
感謝我的家人，正是他們無微不至的關懷與永遠的無條件的支持才能是我不斷的努力與進步，使我順利完成學業。
最后，感謝在學習和生活中的所有同學、朋友，正是你們的鼓勵與陪伴才使得我的研究生生活更加的豐富多彩，祝大家萬事順心如意!
論文致謝四：
首先要感謝我的導師孫宏宇教授。感謝三年來孫老師對我的指導和關懷，使我能如此順利圓滿的完成學業。老師對生活對學術始終保持一顆熱血沸騰的心，這顆樂觀的心也感染了身旁的我。本篇論文從頭至尾都凝聚著老師的心血，在此，想老師致以最衷心的感謝!
感謝學院各位領導及老師這三年來在我的工作、學習和生活中給予的幫助，使我能夠在計算機學院這個良好的學習環境和積極進取的氛圍中，不斷地豐富完善自己，為今后的工作打下良好的基礎。
商務交際的一個重要環節就是商務談判，如交易中商品的價格、發貨時間、付款方式、售后服務等都會涉及談判，談判不僅需要商務英語的使用規范得體，而且要求語言的使用符合對方的文化背景，及飲食文化等，不能觸到對方的禁忌，這樣才能順利進行交際，最終促進交易的完成。此外培養出良好的人際關系也有利于企業間加深并建立長期合作關系，開發更多的客戶。但是受高職學制的影響，商務英語專業的人才培養方案和課程設置都過于重視學生商務英語知識和專業技能的培養和教學，缺乏文化的教學，使文化和語言知識脫節。這在表面上看確實是集中全部力量培養學生的知識技能，但是卻忽略了這樣一個事實，培養出的人才只掌握了語言這個交流的載體，卻缺乏引導交流順利進行的內容，會說英語，但卻不知道該說什么，交流的不恰當嚴重時會影響商務關系的建立。因此不了解對方的國家情況、地理環境、人文環境、文化風俗、商務文化，就無法建立良好的商務關系。雖然通過商務英語專業教學確實培養出了許多有非常高的商務英語知識和技能的學生，日常的交往活動中，也可以輕松自如地和外國人交流，但是在商務活動中，因為對對方的國家文化了解甚少，導致貿易無法正常進行，或者給公司帶來貿易損失的現象也很多。
2商務英語教學的現狀
學生是教學的主體，一切教學活動都應該從培養符合社會和崗位需求的人才出發。高職教學有別于本科的教學，高職教學更注重學生的實踐能力，這是高職辦學的特色。一切學科都需要跟崗位需求相結合，高職商務英語教學也是如此，開設了商務實訓課程，努力使學生擁有實際操作技能，理論學習的同時加強實踐。因此，高職商務英語教學的課程設計也是從這一目的出發，包括語言和商務知識的傳授，同時進行商務環境模擬。這是商務英語從業人員的基本素質要求。只有語言能力過關，商務知識專業的學生才能從事對外貿易活動。但是這兩點雖然具備了從事商務活動的基本條件，但卻不能保證能夠順利開展商務活動，這是因為各種交際活動歸根結底都是人與人之間的交往，所以相互尊重，尊重對方的文化習俗，不觸碰對方的禁忌是根本保證，這就需要了解貿易國的文化和習俗。目前高職英語教學普遍對文化的重視性不強。導致這一現象的原因有兩點，一是學生沒有這方面學習的需求，高職的學生普遍基礎薄弱，缺乏學習的主動性，而且對英語的學習還是停留在過四、六級的需求上。雖然教師在課堂上有時也會給學生滲透一些文化知識，但卻會有學生因此而反映教師教學不專注課本，課外知識導入過多。二是整個學生培養方案中沒有英美文化這樣的課程，因此教師在教學中按照大綱教學就不會進行過多的文化知識的導入，了解文化差異是順利進行交際的必要條件，只有交流順利才能進行進一步的貿易談判、商務往來，為了達到這一目的，一定要從教師和人才培養方案這個根本來明確文化的重要性，加強對學生的商務文化的培養。同時也要讓學生理解這類課程設置的意義，調動學生的學習積極性和主動性。舉一個簡單的例子，商務宴請是貿易往來中非常常見的一種活動，有利于促進商務關系的建立和維護，但是如果處理不當也會適得其反。簡單的一次宴請會涉及許多文化方面的內容。如座位安排禮儀、餐具的使用禮儀、上菜的順序、搭配酒類的習慣、餐桌上取食的禮儀、餐桌上交談的禮儀、用餐后或用餐中離席的禮儀，以及勸酒布菜的中西方區別，等等。此外如果宴請的對象是西方人，那么就要注意宴會時間的選擇，一定要在工作時間中進行，因為西方傳統注重家庭和個人私有時間，占用他的休息時間，即使是商務宴請這樣的活動也會給對方造成不快，同時也要注意按時參加宴會不要遲到。而在中國和日本等一些國家，商務活動從業人員加班和應酬是工作常態，人們喜歡在酒桌上解決問題，開發客戶，維護與客戶的關系。因此了解這些差異，盡量避免給對方帶來不快，是商務活動能夠順利展開的必要條件。
3如何在教學中培養學生的文化意識
了解了文化對于國際貿易順利開展的重要性和原因之后就要對學生進行文化的滲透和導入，來增強學生的文化意識和學習的興趣。那怎么來實現這個目的呢？下面針對目前教學活動存在的問題來給出一些解決方法。首先，教師需要明確教學思想和教學目的。要從根本出發，雖然學生是課堂教學的主體，但是在課堂教學活動中，教師的思想行為和教學傾向性會對學生的學習重心產生影響，因此想要通過教學提高學生的文化水平，提升學生的文化意識，就需要教師的教學思想和教學目標重視文化的滲透和導入。其教學活動是根據不同的商務環境、文化進行實用型商務人才的培養，在教學中教師一定要明確這一點，只有從思想上真正認識到商務文化的重要性，在商務英語教學中，才會滲透商務文化，也才能從根本上改變現狀。目前有的教師本身就不重視文化在日常教學中的滲透，因此要督促教師從自身做起，提升教師自身的文化素質，這樣才能將文化知識傳達給學生，讓學生對文化的作用有所了解，調動學生的學習興趣和積極性。其次，運用多種手段，采取周刊選讀、分組討論、網絡查詢等各種不同的方式來進行教學，通過任務教學法、情景教學法等多種方法讓學生學習語言知識的同時對其他國家的禮儀、文化、習俗都有一定的認識和了解，提升學生的綜合素質。教師可以借助網絡資源、有聲資料，盡可能多地讓學生接觸到文化知識，同時要注重培養學生的團隊合作精神和組織能力、交際能力。通過社會調查、小組討論、案例教學、分角色扮演，進行互動式的教學。教師還需要掌握跨文化外語教學的具體方法和技能，在進行課堂練習時，要充分發揮學生的主動性和創造性，盡量多地給學生交流發言的機會，讓他們實現語言知識、商務知識和文化知識的有機融合，培養既具有語言能力又具有跨文化商務溝通能力的商務英語復合型人才。最后，要重視日常教學中跨文化知識的導入。因為英語、商務和文化三者之間關系緊密、相互聯系，因此培養企業需求的實用型商務英語人才，就不能忽略對學生能力和文化的培養。所以我們需要培養既有扎實的語言能力，又有專業的商務詞匯和表達，以及跨文化的知識多能型人才。我們對前兩項都非常重視，也一直是教學的重點，而文化意識的培養就經常被忽略，而這對于學生今后的交際和可持續性發展是非常必要的。我們無法要求老師在短短的三年學制中能教授學生所有的文化差異，這是根本做不到的，我們要做的是培養學生的非語言交際能力，幫助學生意識到文化差異在交際中會引起的誤會和失誤，引導他們意識到文化對于交際的重要性，從而掌握學習方法和方向，具備繼續學習的能力。非語言交際是跨文化交際中非常重要的因素，據研究大概有70%左右的信息是通過非言語交際方式來傳遞的。因為非語言交際傳遞的信息不直接，只有相同文化基礎的人才能意識到，因此它所傳遞的信息甚至比語言所傳遞的信息更有影響力，一個簡單的手勢或動作，如果觸碰了對方的文化禁忌，就會引起誤會，進而會導致無法進行正常的交際，更不要說進行商務談判與合作了。所以要重視不同文化中肢體語言所代表的不同意義，也就是不同文化下的非語言交際方式。在不同文化中，肢體語言的意義并不完全相同，各民族有不同的非語言交際方式。在日常教學中，高職學制只有三年，無法在課堂上進行大量的跨文化信息的導入，但是可以讓學生課后多花點時間去查找與教材內容相關的文化背景知識，每節課拿出一點時間讓學生進行講解。這樣既鍛煉了他們的自主學習能力及語言的運用能力，也掌握了文化知識，如此在達到學生學習英語的同時，也提高了學生學習英語的興趣。
4結語
首先，公司合同管理工作由商務部門、采購部門、建造部門和辦公室按照各自業務分工分別承擔，各個合同承辦部門的工作接口、職責分工不夠清晰，尚待進一步梳理及明確；其次，各個合同承辦部門分別建立各自的合同管理臺賬，數據庫結構不統一，不利于公司決策層和管理層全面及時地了解公司合同簽訂及執行情況；此外，各個合同承辦部門對合同收入支出掌握的信息不對稱，例如資金支付到賬情況、項目業主資金審批和拒付情況等信息分別由不同的部門掌握，信息交互效率低下，有時為了對賬花費大量的時間和精力；公司合同管理仍然采用手工管理方式，產生大量的紙質文件，費時費力，容易出錯，急需合同管理信息化手段，提供強大的標準化定制流程，并對合同執行狀態進行實時監控。
2研究內容
（1）梳理公司商務合同相關程序，建立標準化的工作流程
梳理公司商務合同相關程序、建立標準化的工作流程旨在明確合同承辦部門及相關部門的職責和接口，全面完善合同管理制度。清晰的業務職責，健全的管理程序是建立合同管理系統的基礎。通過分別與各個合同承辦部門進行面對面訪談，并組織相關部門召開專題研討會，從而明確相關部門的管理職責，細化實施細則，提高管理程序的可執行性。例如明確各個合同承辦部門的業務范圍；各合同審批部門的職責；細化合同類型分類標準，完善合同類型分類實施細則，確保合同分類準確等等。通過訪談和研討，同步完成相關管理流程和程序的新增或升版，從而建立合同管理平臺的綱領性程序文件和具體實施文件，完善合同管理制度，使現行程序體系覆蓋合同全過程各個階段的管理內容及標準。例如將合同執行過程中的"合同中止"、"合同解除"、"合同爭議"等內容納入合同制度，并優化合同簽約及審批授權制度等；統一合同管理業務表單格式，提高標準表單的使用率；統一合同評審會簽表、合同付款申請表等業務單據格式；建立標準合同模板庫，提高標準合同文本的使用率等等。
（2）以信息化手段搭建商務合同管理平臺
以信息化手段搭建商務合同管理平臺旨在根據合同管理流程和程序以及實際業務特點建立開發合同管理系統。在對業務需求進行詳盡調研，認真組織討論的基礎上提出平臺建設思路，配合技術人員完成需求分析、軟件選型、項目開發等工作，達到信息化管理目標：實現合同全過程、全生命周期管理，覆蓋合同準備、合同訂立、合同執行及合同關閉各個環節工作；規范固化合同管理業務流程，加強合同執行監控防控風險；實現合同數據多維度快捷查詢、統計與分析，為領導決策提供有效支持；實現與公司相關信息系統如財務系統、采購系統、門戶系統、文控系統、各成員單位合同相關業務系統等的有效銜接，確保信息共享、數據同源；統一規范管理合同數據，一次管理重復使用。
（3）明確商務合同平臺的使用責任，加大培訓宣傳力度
培訓的成功與否是合同管理系統能否成功上線的關鍵因素。培訓工作首先將系統用戶進行細分，然后針對不同層級的用戶進行深度培訓，從而最大程度確保各層級的系統用戶都可以有針對性的了解系統設計理念并熟練操作系統。通過定期組織培訓，在公司及項目部營造了學習和使用商務合同平臺的良好氣氛，亦有助于提高員工的合同意識。
3研究成果
（一）梳理公司商務合同相關程序，建立標準化的工作流程
（1）合同管理平臺信息化總體需求分析
從問卷調查反饋的統計結果來看，各個合同承辦部門普遍認為，盡早實現合同管理平臺的信息化十分重要，合同管理信息化和合同申請/支付管理信息化對工作效率提高最顯著，對業務增值貢獻最大，也較容易實現，同時也是上線需求最迫切的兩項業務，希望合同管理平臺的操作能夠較為簡捷，方便查找和使用。
（2）明確合同承辦部門職責，完善合同管理程序體系
經程序文件查閱及與相關部門訪談，明確公司合同承辦部門共有四個，分別為商務部門、采購部門、建造部門和辦公室，各個合同承辦部門所對應的項目部部門也有合同承辦的職責。經與各個合同承辦部門溝通，系統性的將合同管理相關程序、制度，從合規性、適應性、有效性等方面進行綜合評審，促使合同承辦部門完成了相關管理程序的新增/升版工作。
（二）以信息化手段搭建商務合同管理平臺
（1）成立合同管理系統實施工作團隊
穩定的、分工明確的工作團隊是確保合同管理系統得以成功開發的保障。在集團合同管理系統開發項目實施工作組的領導下，公司組建了合同管理系統實施工作團隊，團隊成員由相關部門領導指定，彼此相互配合，在項目經理的領導下，按照各自職責分工有計劃地實施系統開發。
（2）合同管理系統目標需求及建設內容
通過調研和討論，課題組總結出合同管理系統如下目標需求，并由此分析得出合同管理系統建設內容。
①合同全過程管理
通過合同準備、合同訂立、合同執行、合同關閉四大環節，實現了合同的全過程閉環管理。合同準備階段，通過與相關系統進行接口集成，確保合同相關數據同源，避免重復錄入；合同訂立，系統提供范本的管理，使得標準合同的起草更加方便快捷，減輕承辦人員的工作量；合同文本的在線審查審批，通過多級規范的審批流程，進一步防控法律風險；合同文本在線打印，加密防偽，確保合同的唯一性；合同執行中的支付申請，變更申請等，及時跟蹤合同的執行情況，確保合同信息的完整性；合同關閉，是合同的終點，最終實現了合同的閉環管理。
②合同范本管理
通過系統，建立合同范本及合同制度文件的管理，通過系統對合同范本、相關制度文件進行管理，實現了各種范本制度升級后的版本控制管理，并通過線上范本審核，確保范本及制度文件的及時性、準確性，為合同創建提供便捷，促進并提高合同標準文本的使用頻率，減少審查審批工作量，降低合同簽訂中的各種風險。
③合同對方管理
建立合同管理系統的合同對方庫，并通過與采購系統對接，可接收供應商信息，合同管理系統可自行錄入供應商及客戶信息，實現完整的合同對方管理，對合同對方的相關資質等進行管理，有利于確保合同管理系統信息的完整性與獨立性，也確保了合同對方信息的統一和規范。
④項目信息維護
對項目進行基本信息的維護管理，實現項目信息與合同的關聯，并作為查詢統計分析的支持，滿足通過項目進行合同數據的匯總與分析的需求。
⑤合同監督檢查
集團及公司合同管理部門、監察審計部及相關領導具備相應權限對管理范圍內的合同進行監督和檢查，可以查詢與追蹤合同的審批情況及履行狀態，也可以對當前的合同流程相關人員進行預警提醒。
⑥合同監控追蹤
集團及公司合同管理部門及領導，可以實時查看與監控權限范圍內的合同運行情況，包括查看所有運行中的合同總數、異常情況及重點關注的事項，實現合同運行信息的及時反饋、異常監控與全面管理。
4結語
關鍵詞：電子商務；競賽；思考
浙江省大學生電子商務競賽是浙江省教育廳舉辦的八項大學生競賽之一，旨在提高大學生在電子商務方面理論與實踐相結合的能力，培養大學生的創新意識。2006年舉辦第一屆競賽，我院組建了3支代表隊參賽，最終分別獲得了一等獎、二等獎、三等獎，學院獲得了最佳組織獎。現對一些參賽經驗進行總結，與各位同行交流。
浙江省大學生電子商務競賽總體情況
浙江省大學生電子商務競賽每年舉行一次，3月下旬下發競賽通知，9月中下旬提交競賽作品，10月中旬優秀決賽作品現場演示并答辯，10月下旬公布競賽結果。競賽分為本科組和專科組兩個大組進行。
參賽作品分為技術開發類和研究報告類兩大類別。技術開發類作品主要是與電子商務系統相關的軟件系統、軟件模塊、應用基礎技術、應用支撐技術等軟件或硬件開發形成的具有一定獨立性的技術成果。技術開發類作品包含作品本身、技術報告及其他相關技術文檔。研究報告類作品主要包括電子商務市場調研與分析報告、電子商務模式創新計劃書和電子商務創業計劃書等。研究報告類作品包含研究報告（或計劃書）、原始調研資料及其他相關分析報告。
競賽分初選和決賽兩個階段。由從各院校征調的評審專家進行初評，并根據初評結果產生一定比例的優秀作品參與現場演示答辯，結合答辯情況進行評定，確定獎項。競賽設特等獎（可空缺）、一等獎、二等獎、三等獎、優勝獎以及最佳競賽組織獎。
參賽體會與思考
在參賽過程中，除了按照大賽規定的程序進行報名、提交作品外，還需注意其他一些諸如作品創作、答辯技巧、組織等各方面的問題，這對參賽取得好成績有很大幫助。
作品要有創新點和新意這是一個非常重要的前提。作品應該反映出創作者的先進思想和電子商務的最新發展，要在現有的電子商務模式基礎上有所創新或突破。從這個角度上看，純粹制作一個現有模式的電子商務站點的意義不是太大，除非該作品在某些細節或交易流程的處理上有創新之處，或者作品本身具有某一方面的特色。
作品要有一定的實用價值和現實意義從實用性角度來說，作品應該具有實用價值和現實意義，這樣的作品才有市場。技術開發類作品要基于現實的市場背景，在電子商務的快捷性、方便性以及購物舒適性等方面具有實用價值。研究報告類作品應將電子商務的相關理論用于現實有關問題的研究，和市場實際緊密結合。
作品要有一定的工作量與實現難度這是參賽的需要。作為競賽作品，必須有一定的實現難度和工作量，否則作品本身會顯得單薄。所以，在選題過程中就要把握實現難度和工作量的問題。難度太高實現不了，難度太低或工作量太少則在競賽作品評比中沒有優勢。最好能選擇參賽者付出較大努力后能夠實現的題目。這樣，既有利于提高學生的創作動力和興趣，充分發掘學生的能力，又能保證作品有一定的工作量。
技術作品要有較高的技術含量對于技術作品，在有所創新、保證系統功能完整正確的同時，要體現技術的先進性，要在參賽作品中體現目前該領域里比較先進的技術。一方面，先進技術往往更容易實現電子商務的方便性、用戶購物舒適性等需求，有助于實現系統的先進功能；另一方面，先進技術的使用可以有效提高作品的競爭力。所以，在作品主題、思路確定的情況下，對于所運用的技術應慎重選擇，在參賽者能夠實現的情況下，盡量使用一些先進技術，以提高作品的技術含量和競爭力。
對于技術作品，技術文檔一定要寫好浙江省電子商務競賽的初評是評審專家在網絡上通過查看技術文檔來進行評比的，初評并不涉及作品演示。所以，不論作品本身如何，技術文檔一定要寫好，這對提高作品的競賽名次非常有好處。技術文檔的結構要相對完整；語言要簡潔，重點突出作品的思想和創新點；對于作品功能的描述要詳盡，但篇幅不宜過長。在保證與技術作品一致的前提下，技術文檔要盡量多地體現作品的亮點，從而提高作品在初賽中的競爭力。相關材料要真實并完整研究報告類作品要有真實可靠的調查數據作為支撐，并且材料要相對完整，這對作品方案的可行性論證具有很重要作用。觀點論述應盡量用數字或真實背景材料進行說明，可大大提高作品的說服力。但要注意的是，所使用的數字必須真實、可靠，千萬不要偽造一些“有用”的數字作為論據。
研究報告類作品要注意研究方法在研究報告類作品的創作過程中，要注意研究方法的運用，以提高問題研究的科學性和作品的專業水準，從而增強作品的競爭力。比如，在市場調查過程中，可以采用訪問法或實踐法等等。
要經過長時間的創作參賽作品需要在創作中不斷精益求精，不能有“及格”思想，要在創作中不斷突破。一個好的作品需要經過長時間的準備、設計、制作，并且在這個過程中，需要創作團隊各成員及指導教師之間不斷進行討論、交流，相互溝通各自想法與思路。經過一段較長的“交流創作再交流再創作”的往復過程，作品的思想和設計才會逐漸完善。這樣創作出來的作品，才能體現出思想精髓，體現一個創作團隊的最高水平。
答辯準備要充分，答辯時要注意技巧在作品通過初評進入決賽之后，就要開始準備進行作品演示及答辯事宜。在這個過程中，首先要求每一名隊員再次熟悉作品的思想和每一部分內容；其次需要在不改變技術文檔描述和作品思想的基礎上，對技術作品做適當的完善性修改，這在競賽中是允許的，也是必要的；再次需要根據答辯要求書寫答辯演講稿，稿子要求語言流暢、明白易懂但不失專業性，并根據給定的講述時間嚴格控制字數，原則上要求講述者熟記演講稿。在答辯現場，要求作品講述者語言流暢、輕松自如，并且對于講述過程的每一個思想和技術上的問題事先都要經過斟酌，要做到有理有據、不憑空想象，要經得起專家推敲。除以上準備外，最好能夠安排一次模擬答辯，盡可能多地請一些作品領域的高手和具有參賽經驗的人到場，對作品和答辯情況進行點評，并盡可能詳細地記錄在模擬答辯過程中出現的和可能會出現的問題，事后逐一進行解決。在時間允許的情況下，模擬答辯可安排多次。此外，在答辯時，隊員應服裝統一，以良好的面貌、積極向上的精神出現在評委面前，這些都是需要注意的問題。
在互聯網發展比較早的美國，電子商務成為了一個代表了先進時代的標志。
由于傳統的商業運營和商業環境的成熟，造成了互聯網作為一個信息交流平臺的概念得到了極大的體現。電子商務發展在互聯網的初始概念“第四媒體”被完全的拋棄之后。因為互聯網并不是一個媒體，它實際上是一個工具。就像是人類開始使用工具來發展自己的生產力一樣，全新的工具會改變一個社會的表現和發展。所以，商務在加上了電子之后，應當體現出更大的活躍性。但是，事實并沒有象蒸汽機一樣成為了一個時代的激發因素。由于成熟的龐大的社會體系，各個方面的優勢和劣勢造成了的互相制約，使電子商務成為了概念和預期的代名詞。曾經風光的B2B、B2C、C2C等等模式，讓人們欣喜和悲傷。
轉眼來看中國互聯網的風起。為了在新的時代不至于落后，中國的電子商務市場在無數的勇敢的探險者開拓下出現了。
網上拍賣市場，實際上屬于C2C的范疇，任何人可以將屬于自己的東西賣給別人。在中國先有EACHNET和CLUBCITY從事，而后幾乎所有的網站都可以提供此項服務。復雜的如同完整的拍賣公司，簡單的就是一個BBS。
網站通常會建立一個交易平臺，由用戶在上面進行自由的交易。成熟的賺錢模式是收取每一筆交易的傭金。如果有了巨大的個人物品流通市場，網上的個人物品拍賣還是非常的紅火，網站就可以從這里獲得大量的收入，集少成多。網站同時也需要對每一個用戶進行跟蹤和評估。欺詐是難免的，這也是最讓網民擔心的。一旦欺詐出現，網站的責任就沒有那么的簡單了，建立了平臺，那上面發生的一切就與你有關了。所以，對網民的信用評估浮出水面。利用評估來保證交易的安全系數，用一個簡樸的標準來衡量信用價值。網站其實有點無奈。
在美國，個人物品拍賣市場的成熟和廣泛造成了網上拍賣的紅火，但是中國人還沒有形成進行二手物品的買賣習慣，尤其是剛剛口袋里有了點兒錢的時候。另外，中國的互聯網主要用戶是年輕人，一般的年輕人是沒有什么真正有點兒價值的東西能夠出賣的。
所以，在中國，個人的物品交換好象永遠不是電子商務中的寵兒。
B2C和B2B方式，曾經是最輝煌的亮點。但當它們不能給投資人帶來幾何級的現金增長時，被拋棄了。這種方式中，網站會作為零售商或者是商城管理公司的角色出現。這里出現的商品一般是具有行業統一標準的物品。比如電腦相關產品、圖書等。
網站從商必須有兩點的切入，一是具有商品銷售的豐富經驗，二是具有較高的網站知名度和豐富的網站運作經驗。兩個切入的方式，造成了兩種不同的結果。