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關鍵詞消費者需要購買心理暗箱消費者角色
隨著社會的發展及營銷領域中競爭的日趨激烈,許多企業從市場營銷活動的實踐中已經逐漸認識到,營銷活動的中心是滿足消費者的需求,企業只有在滿足消費者需求的一系列活動中才能發展自己。而要做到滿足消費者或購買者不斷變化的需要,企業的市場營銷部門必須分析各類購買者購買行為的產生和形成過程,探索和研究消費者購買行為的規律,才能制定出相應的市場營銷組合策略,在滿足消費者需求的同時,實現企業自身的營銷目標。
然而,企業的營銷部門在探索和研究消費者購買行為產生和形成過程的規律時,都會遇到消費者的購買心理暗箱———五個“W”和三個“H”,即“什么”(What)、“誰”(Who)、“哪里”(Where)、“何時”(When)、“為何”(Why)和“如何”(How)、“購買多少”(Howmany)、“愿意出的價錢”(Howmuch)。由于這八個問題都存在于消費者進行購買時的心理活動中,因此被稱為消費者的購買心理暗箱。
一、“什么(What)”是消費者購買心理的起點
消費者的需要是多種多樣的,他們的需要還會隨著時間、地點、環境的改變而改變。有的消費者對自己的需要比較明確,企業可以通過市場了解消費者的需要,提供相應的商品和服務;而有的消費者對自己的需要并不十分確定,企業則可以通過對自己產品的定位,告訴消費者他們的需要是什么,進而使消費者獲得滿足,企業得到發展。例如,消費者明確的需要是優質的產品加服務,那么在同行業的企業中誰提供了相應的產品和服務,誰就是市場的贏家。比如對于眾多品牌的洗衣粉,當消費者無從選擇時,“不傷手”、“無磷”洗衣粉的定位就告訴了他們的消費者,這就是“你們需要的洗衣粉”。
二、“誰(Who)”是消費者的購買角色
消費者是誰,屬于哪類消費群體,指的是企業的目標顧客;而購買角色,則是研究不同的購買活動中不同人的位置和作用。消費者的購買角色有五種:提倡者、決策者、購買者、影響者、使用者,其中購買者是企業的直接目標顧客,而其他購買角色則是企業的間接目標顧客,這些間接目標顧客對于購買者的影響又會直接導致其購買行為。因此,企業所面對的消費者是很難準確定位的,只有深入研究和了解消費者角色之間的關系,才能把握消費者的購買心理。
三、“哪里(Where)”和“什么時候(When)”是消費者購買和使用地點、購買時間的選擇
在哪里購買,即了解消費者在購買某類商品時的習慣,在商店、超市、商場,還是專賣店;在哪里使用,是要了解消費者是在什么樣的地理環境、氣候條件、什么場所使用商品。企業只有掌握自身商品的特點,了解消費者購買商品地點選擇的規律性,將自己的產品通過不同的銷售渠道送達消費者能夠或可能選擇的消費場所;根據消費者使用的地點、場所的特征,提供相應的產品和服務則更具適應性。消費者購買時間的選擇,通常都是有規律可循的,比如,節日、假日、日常購買等;不同商品、不同消費群體購買商品的時間也是有規律可循的,比如,農民消費群體的購買。企業在對自身產品定位比較明確的基礎上,掌握消費者購買時間的規律性,就能把握市場,爭取主動。
四、“為什么(Why)”是消費者購買行為的內在動力
消費者有自身的消費習慣和偏好,同時,消費者在選擇商品時還會受很多因素的影響。而消費者的消費習慣、偏好、影響購買行為因素的影響力都是消費者購物時的內心活動,這些內在動力受消費者的消費觀、態度、興趣、氣質、性格、年齡、消費技能、生活習慣、家庭狀況、職業特點、信仰以及接受信息、環境刺激等眾多因素的影響。因此,企業要了解弄清這個問題是比較困難的。但企業只有探明了消費者購買商品的原因與動機,才可以比較全面地了解消費者的需要,滿足這些需要,促進企業的發展。超級秘書網
五、“如何(How)”、“購買多少(Howmany)”和“愿意出的價錢(Howmuch)”是消費者購買方式、購買數量的選擇
消費者由于所具備的條件不同,能夠選擇的購買方式也是不同的,又由于所受教育程度、習慣、偏好等的差異以及對環境、信息刺激的感受力的不同,能夠接受的促銷方式也不同。企業弄清楚了這兩個問題之后,不僅可以針對不同商品的用途突出商品的差異,還可以作出適當的促銷決策。隨著消費觀念的改變,消費者已經從過去被動消費變成了主動消費,更多的消費者已經認識到購買商品的數量與購買商品的價格之間存在必然的聯系,對商品的價值也有自我估計、自我評價的能力。因此,企業在營銷過程中,必須了解消費者的自我意識,制定恰當的促銷策略,提供更多的適宜產品,不斷發現消費者沒有被滿足的需求,只有這樣,才能贏得市場份額。
在市場比較狹窄時,企業的營銷人員可以通過大量的觀察和了解,弄清楚消費者購買心理暗箱中的部分問題,但在擴大的市場中,產品品種、功能的增加,消費者觀念的改變,消費者購買心理暗箱中的問題則更加復雜化了。企業只有在復雜的環境中找尋消費者購買心理的規律,才能針對市場的需要,促進現有產品的銷售,開發新產品,拓寬服務領域,在市場上贏得一席之地。
參考書目:
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畢業論文開題報告怎么寫
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畢業論文開題報告范例
1.本課題的研究意義
中國互聯網經過10年的持續發展。目前在普及應用上正步入嶄新的多元化應用階段。有關數據顯示，中國寬帶用戶、網絡國際出口帶寬、上網方式和途徑、網絡應用服務更趨多樣化。人們對互聯網的使用廣度、信用度、依賴度正在逐步提高。隨著網絡提供的功能和服務的進一步完善，網絡應用化、生活化服務正逐步成熟。互聯網的影響正逐步滲透到人們生產、生活、工作、學習的各個角落。中國互聯網整體呈現較快的增長態勢。但中國地區之間互聯網發展水平、普及水平還存在明顯的差距，呈現東快、西慢，城快、村慢的特點，因此，加大對于互聯網應用和發展的研究力度，借鑒國外互聯網應用的成功范例引入和普及互聯網應用的先進經驗是當務之急。
2.本課題的重點和難點
第一，從全國人口來看，互聯網普及率還很低，僅有7.9%，與世界平均水平約14%還有較大差距。因此要普及互聯網，讓更多人來使用互聯網是任重道遠的事情。
第二，網上信息資源還不夠豐富，質量比較好的、能反映我國優秀文化的、對廣大網民有真正用處的信息還不夠多。根據國信辦的調查，截至XX年底，我國共有6.5億中文網頁，比XX年底差不多翻了一番，但是僅占全世界網頁數量(300多億)的2%，比例很低。因此我們需要網上有更多豐富的內容，特別是健康的、有質量的、有針對性的內容。第三，目前，互聯網產業雖然在電子政務、電子商務方面進行了不少探索，也取得了一些成果，但是從整體上看網絡應用水平和實效(即網民的用戶體驗)還比較初級。在技術驅動下產生的包括網絡游戲、電子商務、無線寬帶、voip、p2p等新的應用還沒有形成成熟的盈利模式。
第四，新技術發展遭遇機遇和挑戰。當前國外互聯網新技術層出不窮，一直處于互聯網發展的領先地位，而我國的自主創新能力比較薄弱，因此需要更加努力，迎頭趕上。
第五，網絡安全和網絡文明面臨嚴峻挑戰。網絡文明要靠政府法制、行業自律、網民的自覺來維護，而最關鍵的應該是網民素質的提高。就像交通管理一樣，有交通法規的限制，也有警察的監管，但是最關鍵的還是司機素質的提高，否則交通事故還是無法避免的。同時，提供內容、服務的企業也應當承擔其責任，實施行業自律。
3.論文提綱
我國互聯網在若干領域的應用
1.互聯網在政府中的應用
2.互聯網在企業中的應用
3.互聯網在消費群體中的應用
我國互聯網應用前景
1.互聯網將加速融入我們的生活
2.互聯網經濟逐漸產生效益
3.寬帶網絡建設打通互聯網應用瓶頸
4.互聯網成為國民經濟新的增長點
畢 業 論 文 開 題 報 告
指導教師意見:
(對本課題的深度,廣度及工作量的意見)
指導教師: (親筆簽名)
年 月 日
系部審查意見:
系部負責人: (親筆簽名)
年 月 日
你只要開題報告吧 我再上傳點例文你對照下，
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論知識經濟時代企業的社會責任
摘 要 企業的社會責任有三個元素組成，即企業的市場行為、監督行為、自愿行為。通過對iso9000質量體系、iso1400環境管理體系、sa8000社會責任標準的分析介紹,指出在知識經濟時代，道德標準、社會責任已經成為國際貿易的通行證。
關鍵詞 企業 社會責任
企業的社會責任、誠信、可持續成長等問題，越來越成為企業在實踐中難以回避的話題。隨著研究的深入，人們發現企業具有雙重性：一是作為市場經濟的主體，它有經濟屬性;二是作為人類社會的一種組織形態，它又具有社會屬性。當今社會，人本主義思潮對世界的影響日益深遠，范圍日益擴大。要求企業重視經營行為對社會、對人類的影響也就成為理所當然。因此，企業的目標定位應由追求利潤最大化的管理理念，向追求企業可持續成長的管理觀念轉變，把追求利潤與對社會負責統一起來。在知識經濟時代，在產品、技術、知識等創新速度日益加快的今天，企業的可持續成長已成為現代企業面臨的比經濟效率更為重要的課題，一個比管理效率更難實現的目標。同時，也有大量的企業實踐證明，勇于承擔社會責任對企業的贏利有一種積極的影響和巨大的好處。其中包括：提高企業聲望，減少企業運作成本;提高銷售率和客戶回頭率;更容易招募到優秀員工和激勵員工的積極性;減少常規性錯誤和事故;提高員工生活質量，增加企業贏利。所以，從根本上講，企業的社會責任與贏利并不是對立的，現代企業所推崇的回報大于索取的哲學原則，用雙贏思想超越二元對立思維，也逐漸在改變企業的目標與標準。
擴展：范文
電子商務專業論文開題報告
摘要：隨著社會不斷發展，人們的生活水平不斷提高，消費觀念隨之改變。電子商務的興起和發展為企業營銷帶來了新的契機，也向傳統的企業營銷方式提出了新挑戰。本文以大學生消費心理與行為理論為基礎，通過對電子商務中的大學生消費的特征和心理變化趨勢進行分析，探討現代企業面對電子商務環境下大學生網絡消費心理的特征，應該制定怎樣的營銷策略以應對他們的這種心理特征，以突破傳統的經營思維模式的局限。
電子商務是基于國際互聯網環境中的 B/S 架構開發出來的一種應用方式。在電子商務這種新型的商業運營模式中，買賣雙方可以互不謀面地進行各種商務活動，可以全程實現消費者的網上購物、在線電子支付等商貿環節。電子商務將國際互聯網開放性、全球性、低成本、高效率的特點引入到商貿領域，對商業運作模式產生了深遠影響，同時也被各行業廣泛運用。相對于傳統商業模式，電子商務優勢明顯，因此眾多現代企業都基于 B2C 模式開發電子商務平臺提高企業的運行效率。而企業在制定產品最終價格時，除了考慮成本、利潤等客觀因素外，還有一個因素不可忽略，即定價策略中的心理因素。
在電子商務這種彼此互不見面的特殊消費環境中，消費者的消費心理充滿不確定性，其表現更為復雜和微妙，商家對于消費者心理狀態的把握更加困難，而這種心理變化會直接影響企業在電子商務環境中的經營效果和發展空間。因此，研究電子商務中人們的消費心理和消費行為對企業良好地應用電子商務系統具有重要意義。
電子商務環境下消費者的消費心理特征
改革開放使得產品種類和形式日趨多樣化，消費者可挑選的范圍也越來越廣，因此市場也由最初產品匱乏的賣方市場向消費者掌握主動的買方市場轉化。在消費者主導市場的時代，消費者的消費心理與賣方市場相比表現出一些新的特點和發展趨勢，在電子商務模式中這些特點和趨勢表現得更為突出，可以歸納為以下幾個方面1 追求便捷。現代社會將人們的生活節奏變快，對于快節奏生活的現代人來說，需要一種方便、快捷的購物模式，而傳統的購物模式通常需要在規定的營業時間內到達購物場所、挑選購買產品，整個過程繁瑣、復雜、耗時長，再加上往返路途上的時間，通常會消耗掉消費者大量的時間和精力。而電子商務環境下的網上購物恰好可以彌補這個缺陷，其方便、快捷、高效、24 小時不間斷服務等特征符合現代人的消費心理。
追求物美價廉。在買方市場中，消費者對于產品的選擇余地變大，因而價格就成為消費者較為敏感的因素之一。互聯網上的網店相對于傳統商店而言，可以讓消費者通過網頁輕松地瀏覽商品、比較不同賣家的商品，更為重要的是，電子商務模式提供了企業直接面對消費者的平臺，這樣省去了中間商環節的網上直銷模式可以節省成本，最終降低產品價格，因而，電子商務模式可以滿足消費者選擇價廉物美產品的心理需要。
追求個性化。買方市場中消費品無論在數量上還是種類上都極為豐富，現代消費者特別是年輕消費者往往想象力豐富、喜歡展示自我個性，通常希望企業生產的產品能夠獨一無二，這種心理對個性化消費提出了更高的要求。消費者已經不再是單一的只看商品的實用價值，而更重要的是看商品是否與眾不同，是否能充分體現個體的特性，這也已成為消費者消費的一項重要指標。
追求獨立思考。在消費品種類及數量急速增長的現代社會，隨著消費者選擇范圍的擴大，消費者獨立思考的意識也在加強。面對傳統模式下商家的各種宣傳消費者會產生強烈的不信任感，消費者通常會主動通過各種渠道和手段獲取產品信息并進行分析比較。消費者會從自身分析比較的過程中獲取心理上的平衡，從而降低購買產品特別是貴重產品的風險感，增強購物過程中的心理滿意度。
追求表現自我。電子商務購物環境中往往消費者會占據主導地位，通常消費者會花費較多的時間到虛擬網店中瀏覽、對比并選擇產品。在買賣雙方彼此看不到對方的購物環境中，消費者往往以自我為中心，完全按照自己的方式、想法行事，這種思想會使得消費者在電子商務購物模式中表現自我的心理體現的愈加明顯。
制約電子商務發展的心理因素分析
雖然電子商務的網購模式具有方便、快捷、高效等諸多優勢，但是目前仍有大量消費者基于對互聯網環境的不信任，進而對網上消費產生懷疑，對電子商務模式敬而遠之，這會嚴重制約電子商務的發展。消費者的這些心理因素主要表現在以下幾方面
傳統購物方式已深入人心。消費者在傳統購物模式中已經習慣 眼看、手摸、耳聽 的方式，這種方式與網上購物環境中通過圖片、文字、視頻、影音等方法了解產品是截然不同的。網購平臺不能滿足消費者手摸、眼看的特定心理，而習慣了傳統購物模式特性的消費者往往會因此對電子商務產生懷疑和顧慮。
價格達不到消費者預期。在網絡購物過程中，消費者通常期望能夠得到質量相同但價格比傳統商場中低很多的產品，據統計顯示，目前的網上商品僅比商場中便宜 4%- 10%，再加上網購環節中的物流、配送費用，消費者在網購過程中實際享受到的價格優惠是十分有限的。價格上達不到消費者預期會使部分消費者寧可多花時間和精力采用傳統購物模式，也不愿選擇電子商務模式。
配送體系效率較低。電子商務模式中有形產品的運輸無法通過互聯網直接實現，必須借助物流配送體系才能完成，因此，電子商務與物流配送有著密切的關系。目前，我國商品的配送存在周期長、費用高、效率低等問題。數據顯示我國倉庫周轉率僅為發達國家的三分之一，而差錯率卻近乎于發達國家的三倍。低效的物流配送體系會嚴重影響消費者對電子商務的感知，進而導致部分消費者不愿接觸電子商務。
小結
電子商務為消費者帶來了方便、高效、快捷的購物方式，消費者在網絡購物的過程中表現出的消費心理給企業傳統的經營理念帶來了新的挑戰，商家必須適應消費者新的心理特征和變化，了解消費者的心理，滿足消費者的需求，建立適合企業自身需要的電子商務運作機制，只有如此，企業才能在電子商務運作模式下獲益。
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開展實證項目分析的第一個問題就是選題，即確定“怎么開始，亦或如何開始”的問題。選題是一個不斷探索、逐步深化認識的過程，一般而言，需要從兩個層面進行考慮：首先應該確定自己感興趣的研究領域；然后是在所感興趣的研究領域中選題感興趣的具體題目。顯然，這是兩個不同的層面，前者是對擬研究問題的一個總框架或總領域的確定，后者是要明晰一個具體的、真正的研究問題。當然，研究領域的確定要依據我們所學專業，亦或結合在諸多經管類課程學習過程中，自己所掌握到的知識來確定擬研究的科學領域。在對課程論文選題時可以從以下方面著手：第一，重點選擇我們在經濟、社會等領域中給予廣泛關注的現實問題。這就要求我們選擇的問題一定是具體化的問題，而不是空洞泛泛、言之無物的問題。第二，明確研究范圍。研究的范圍可以是宏觀領域，也可以從微觀層面來探討。第三，題目的選擇不應太大。我們應綜合考慮實證項目研究的條件和現實可能，如：個人理論水平層次、數據可獲得性、完成項目或課題的人力資源、物質成本及時間條件等。作為本科生課程論文，題目不能選得過大而無重點，否則工作量太大，建議選擇具體的切實可行的“小題目”。第四，數據的可獲得性。數據來源是進行計量經濟學建模及研究的基礎，若不能獲得具體的觀測變量數據，將無法進行具體的計量研究。另外，選題過程中也應充分借鑒已有研究成果，如圖書、報刊、電子圖書館和網絡數據庫等。有效利用資料和文獻，可避免做已有學者已做過的學術研究。對收集到的文獻資料進行梳理、綜述和評價，指出現有研究成果中存在的不足，也可從中發現自己論文寫作可能的創新。文獻綜述和回顧是研究論文中一個重要的組成部分，很多人會將文獻綜述部分作為文章的引言，以保持整個課程論文結構上的連貫性。
二、模型設定與數據處理
1.模型設定。課程論文研究題目選定之后，就要考慮模型的設定和建立問題。一般來說，模型優良的判別標準有：第一，構建模型的基本準則與所得數據表現的現實相統一和一致。第二，模型構建應與經濟理論一致。第三，構建的模型需要外生變量構成回歸變量，且構建模型中含有明確因果關系。第四，參數應具有相對穩定性。第五，模型必須具有對數據的代表性和優良的擬合性。第六，模型應具有盡可能大的包容性。最后，模型的簡潔性。設定模型首先要確定模型中的變量，其選擇的依據要根據研究目的，以經濟理論為指導，抓住其主要影響因素和特征，同時根據研究需要，對所選變量進行取舍并加以檢驗，以確保避免對變量設定的誤差。當變量選擇好之后，就要對回歸模型的函數形式進行設定，使所設定的變量間函數形式能夠體現變量間的基本關系。
2.數據收集與處理。在計量經濟研究中使用的數據，包括：統計年鑒數據、對外公報、實地調查數據和人為構造數據。可用于估計參數的數據主要有時間序列數據、截面數據、面板數據和虛擬變量數據。如何取得用于實際計量的適合的樣本數據，是計量經濟研究成敗的關鍵。計量經濟研究中所用數據，要力求真實、可靠、完整，數據的質量直接關系到所估計參數的可靠性，對明顯失真的數據，應當予以剔除。收集數據工作結束后，需要對數據進行預先處理，可進行一些初步查驗與分析，這樣可得到調查數據的統計特征。
三、計量經濟分析
當設定的計量經濟模型確定之后，就可利用所獲得的數據來估計模型中的參數。所采用的方法主要有普通最小二乘法、WLS法、廣義差分法、工具變量等方法估計模型中的參數。接著，還需要進行模型檢驗，主要從其經濟意義、統計推斷、模型預測等方面進行。此外還有模型診斷性檢驗，主要包括變量檢驗、殘差檢驗和穩定性檢驗。模型檢驗不存在通行的模式，每個階段的檢驗需要大量地判斷和驗證，不同學者使用的檢驗方法也不可能完全相同。因此，我們要避免在沒有對模型進行更多深入分析之前就倉促地下結論，也需要對其進行一系列的診斷和檢驗。最后，利用我們選取的統計量數值對諸多模型的優劣程度做出判斷。經過檢驗和調整后的估計模型是符合要求的，接著就要對模型所提供的數量信息做具體的分析。根據研究目的，可能是經濟預測、結構分析、政策評價或驗證理論。對實證分析結果做出說明：如回歸系數正負符號、大小、經濟意義、檢驗結果解釋、不同估計方法的差異性等角度。
四、課程論文范例
1.題目：消費者對新疆特色農產品購買行為的實證研究。
2.前言：農產品質量安全問題一直是全社會關注的熱點，對農產品消費的研究也已成為目前社會科學關注的焦點之一。我國對于食品質量安全研究起步較晚，但近年來，國內學者開展了消費者無公害農產品、綠色食品、有機食品、地理標志農產品和轉基因食品等認知、支付意愿和購買行為的研究，且成果頗豐。區域特色農產品極具濃厚的地域特性，它們在生產后被營銷到當地，會發生如何的意義？與當地消費者的互動如何？這成為了值得關注和研究的問題。本研究在對鄭州市240位消費者問卷調查基礎上，從微觀層面探討消費者對新疆特色農產品質量安全水平的認知狀況、需求動機和購買行為及影響因素。
3.數據來源與樣本特征：我們以面談形式填寫調查問卷，調查人員為高校研究生。在正式調查之前，先于2011年3～4月、6～8月進行預調查，并于2012年1～3月進行了正式、全面調查。調查內容包括消費者基本情況、對新疆特色農產品質量安全水平的認知和購買等內容，獲得240份有效問卷。根據所調查數據，對消費者基本情況統計。
4.描述性統計分析：本文主要在以下幾個方面對其進行描述性統計分析，消費者對新疆特色農產品的認知和購買、了解渠道、購買及目的、消費者對新疆庫爾勒香梨的鑒別、質量安全性和價格水平的評價。
5.計量經濟分析：模型采用以下函數形式表示。Y=F（X1，X2，X3…X11）+μ式中，X1，X2，X3…X11分別表示年齡、文化程度、職業、個人月均收入、對健康的關注、對原產地的關注、銷售推廣介紹、親朋好友的推薦、個人喜好、對質量安全水平的評價和對價格的評價，μ表
示隨機擾動項。本研究擬采用二元邏輯斯諦（BinaryLogistic）回歸模型實證分析消費者購買行為，回歸模型可表述為：logP（Y1）P（Y0）--=b0+b1x1+…+b11x11+μ式中，Y1為購買過新疆庫爾勒香梨，Y0沒有購買過新疆庫爾勒香梨；b0為常數項，
6.結果分析：利用SPSS13.0統計軟件，對消費者購買行為進行回歸分析，由于本研究構建模型主要目的不在于預測，而是定量分析與檢驗自變量對因變量的影響，故在回歸處理過程中，采用向后逐步剔除法（回歸結果略）。主要研究結論：影響消費者購買主要顯著性變量有年齡、文化程度、職業狀況、對原產地關注、銷售推介、個人喜好和價格水平評價等7個因素，另外可知它們的顯著性水平不盡相同。結合實際調研結果（描述統計部分），進一步可知：新疆特色農產品有著較高的認知度，相比較而言，新疆庫爾勒香梨和阿克蘇“冰糖心”蘋果的市場認知度有待提高；消費者對新疆特色農產品質量安全水平有著較高的評價，同時也認為價格較高；消費者對新疆特色農產品需求動機存在多樣性。
當前，電子商務日趨發達，只有明確的品牌定位才能抓住目標消費者的眼球，使企業具有核心競爭力，如B2C電子商務網站類企業。本文以韓都衣舍為例，分析淘寶電子商務店的品牌定位及其體現方式。
以韓都衣舍為代表的電子商務品牌店的特點
中國的電子商務市場紛繁復雜，經過不斷的大浪淘沙，逐步形成了一系列有規模并自成品牌體系的電子商務企業。2010年淘寶網服飾類綜合人氣排名第一的韓都衣舍極具品牌代表性。
表一：韓都衣舍品牌定位過程圖
初期，韓都衣舍采用的是代購模式，沒有自主的品牌體系，僅僅是將網店定位為“進口韓國商品”。
成長期，韓都衣舍積極探索品牌發展的道路，從韓國引進新款后聘請設計師根據中國年輕時尚人士審美標準進行二次設計和加工，塑造品牌特色。
成熟期，韓都衣舍通過不斷的摸索，打造出了自己的品牌，形成了自主設計、生產、銷售的“研產銷一體式”鏈條。
韓都衣舍CIS系統
廣告大師大衛?奧格威認為：每一個廣告都是對品牌印象的長期投資。②當今市場，已然進入形象至上的時代，對于電子商務企業，形象更顯重要，因為消費者所獲得的感知都是通過網絡描述形成的。因此，電子商務企業需要圍繞自身的品牌定位形成一套適合企業，并在成長中不斷完善的CIS系統。③
1.VI（Visual Identity）官方網頁設計
對于電子商務企業來說，網頁設計是品牌定位的一種外在和直接的體現。韓都衣舍把目標消費者定位于追求時尚的年輕人士，要增加其瀏覽網頁的興趣，需要合理地運用圖像、文字和色彩，并在品牌定位的基礎上，根據季節和潮流不斷更新頁面圖片和色彩文字。
在韓都衣舍2012迎新年頁面上，其服裝特輯用五張超鏈接的圖片以動態的方式分別呈現在頁面最醒目的位置。
表二： 韓都衣舍新年服裝特輯頁面色彩搭配分析表
可以看出，韓都衣舍在特輯里采用的色彩搭配以暖色系為主，其服裝都帶有一定的韓國元素，但又不是特別明顯和突出，既體現了其“韓風”特性，又融入了自身獨特的品牌元素，從而讓自身的品牌定位通過產品并以網頁包裝的形式呈現在目標消費者眼前。
2.BI（Behavior Identity）企業行為識別
電子商務企業相比傳統企業，其各種活動的舉行和行為規范都是通過網絡來傳達給消費者。韓都衣舍在淘寶的淘江湖里成立了官方論壇，論壇包括韓?女郎、韓都速報、官方活動等14個板塊，這些板塊的版面是根據企業宣傳需要、市場競爭需求設置形成的，其中最能體現韓都衣舍BI的板塊為韓都速報和官方活動。
韓都速報：相當于企業信息的一個平臺，里面有關于企業的各種新聞和對品牌形象的宣傳信息，在此僅選取2011年12月31至2012年1月4日置頂的五篇帖子進行分析。
表三：韓都衣舍幫派論壇內容分析表
從這5篇帖子不難看出，除一則招聘信息外，其余四篇都從正面或側面宣傳了韓都衣舍的企業文化、品牌理念，表明了其對產品和消費者的態度。
官方活動：韓都衣舍不定期開展形式多樣的活動，其中以線上發帖贏取韓都衣舍美衣和購物券為主，參與方式簡單快捷，活動大多以節日為契機，吸引消費者參加。如圣誕節和元旦節分別開展的“圣誕狂歡節”、“尋找丟失的鈴鐺”、“許新年愿望，領賀歲大禮”等活動，這些活動培養了目標消費者的品牌忠誠度，活動獎品更是對企業產品的一種深度宣傳，而購物券則激發了消費者的購物欲望。
3.MI（Mind Identity）企業理念識別
MI反映出一個企業的基本價值取向及經營戰略和方針。在長期的發展中，韓都衣舍形成了卓越服務、團隊精神、開拓創新、陽光正直、勤勉敬業、積極成長六大核心價值觀。
電子商務企業品牌定位的方法
電子商務企業存在一個普遍現象，即缺乏品牌定位的概念和方法，為了爭奪市場，將過多的精力投入到低價戰中，無暇顧及自身的品牌定位。韓都衣舍的成功可以看出，只有在品牌形象和認知度上拔得頭籌，才能在電子商務領域占得先機，而品牌定位則要考慮三個方面。
1.掌握企業自身實際情況，清晰定位市場和目標消費者
不論是傳統企業還是電子商務企業，在進行品牌定位時都必須了解掌握企業自身實際情況，清晰定位市場和目標消費者。少數資金充足的電子商務企業，可在企業成立之初就進行大量數據分析，定位自身品牌；而大多數規模較小的企業，則可根據自身的運營狀況及要開拓的目標市場來逐步進行品牌定位。
2.根據市場的發展方向確定品牌個性
只有把準市場的脈動，企業才能迎合消費者的需求，使企業品牌成為消費者的首要選擇，從而盈利。韓都衣舍正是抓住韓流的發展趨勢，確定了企業“韓風”的品牌個性。
3.打造優秀的適應企業良性發展的CIS系統
電子商務企業的VI是通過網頁形式呈現出來的，網站的設計應該以用戶為導向，突出人性化。合理的布局、字體和色彩的搭配、人物形象的設計可以使消費者樂于瀏覽網頁，進而調動其購買欲。BI可以使企業的品牌形象以一種擬人化的形式呈現在消費者心中，從而與消費者產生情感互動，MI則是企業的靈魂，也是品牌所依賴的基礎。企業的CIS系統是在品牌定位基礎上形成的，適應企業良性發展的CIS系統則是品牌長青的基石。
韓都衣舍的成功之處值得諸多電子商務企業學習，但其仍存在一定的不足：至今為止都沒有自己專屬的LOGO，產品不能像only、adidas等知名品牌一樣具有識別性。
本文通過對韓都衣舍品牌定位的研究分析，得出關于電子商務企業品牌定位的方法，以期對處在發展中的電子商務企業有借鑒作用。
注釋：
①艾?里斯 杰克?特勞特：《定位》，中國財政經濟出版社，2002年版，第2、3頁
②大衛?奧格威：《一個廣告人的自白》，中國友誼出版公司，1991年版
③李寶元：《廣告學教程》，人民郵電出版社，2004年版
參考文獻：
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②菲爾?卡彭特：《E品牌――快速建立自己的因特網業務》，機械工業出版社，2001年版
③姜艷靜：《電子商務中的客戶關系管理研究》，中國優秀博碩士學位論文全文數據庫(社科類)，2004年4月
④李愛花：《我國服裝電子商務的應用研究》，中國優秀博碩士學位論文全文數據庫(社科類)，2004年2月
⑤廖娟：《論電子商務的發展以及我國企業對電子商務的利用》，中國優秀博碩士學位論文全文數據庫(社科類)，2001年5月
論文關鍵詞：消費者行為，農村市場，營銷基點
一、引言
隨著我國工業化、城鎮化和現代化進程的發展，農村社會形態處于快速轉型期，農村社會結構，農村經濟結構和生產方式發生了巨大的變更。農村青壯年勞動力向城鎮的大規模流動，農村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農民數量增加。另外還有我國自然災害發生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養老保險，醫療保險、農業保險的需求。
我國農村保險市場開發潛力巨大。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點，在開發農村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農村消費者購買行為來確立保險在農村市場的營銷基點。
二、影響消費者購買行為的因素
任何購買者的購買決策都是在一定的內在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經濟因素和非經濟因素兩個方面。
經濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經濟水平是取決與社會經濟水平的，家庭經濟水平決定消費者的購買力，以及消費者對產品的態度和消費檔次等。
非經濟因素主要有內外兩個方面。
1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。
（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環境、社區環境、宗教環境、以及社會環境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。
（2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。
2、內部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。
（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業、經濟環境、生活方式、個性等因素的影響。
（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。
結合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農村保險市場進行以下分析。
三、農村市場的特點分析
（一）從農村的人口環境來看，市場潛力巨大
市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構成的，而且這種人越多，市場的規模就越大。
從客觀的市場容量來看，根據2010年最新的人口普查結果，目前中國的純農村人口為7.2億，若包括已經離開農村到城鎮居住半年以上及縣城在內的所有縣以下的有農村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農村剩余勞動力大規模外流，我國農村人口結構已發生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。
根據最新的研究，2009年外出務工中國農民工大約有2.3億至2.4億人，80后農民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據網上對“現在中國農村青年人的想法和打算”調查發現：“現在農村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農村家庭規模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農村純老年戶不斷增加。另外農村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養老人的增加。
另外根據保監會公布數據顯示，截至2009年末，我國實現保費收入11137．3億元。其中農業保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。
因此我國農村保險市場開發潛力巨大，農村對于養老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現代農村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權。因此家庭決策結構發生變化，營銷對象就應有相應的轉變。
（二）農民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化
從1978年開始農民人均純收入逐漸增加。國家統計局公布2009年全國農民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農村居民恩格爾系數由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數揭示一個國家或地區居民生活水平和發展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創造出良好的經濟環境。
（三）農村消費者行為特征分析
1、農民保險意識沒有樹立起來
農村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農民，他們以小規模耕作或養殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數農民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經常發生的。另外在農村，有不少的農民對養兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養老的好處。所以要樹立農民的保險意識。
2、消費需求功能性
農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值，而不太注重產品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產品的要求主要表現在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。
3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”
農民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數農民不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。
但同時注重“口碑”，易極端。對產品的評價好只看重優點，壞就一文不值。在農村，農民經常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產品主要是通過別人買的產品，在短期內的使用來評判。
4、農民相對比較注重人情味
農民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯系，人情關系在農民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內答應和支持熟人的請求。
5、對保險產品不信任
保險走進農村市場之初，一些保險人和保險推銷人員為了自己的業績，在農村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產品時，說明產品的諸多好處，而不管保險協議條款，導致農民出現問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發生的事件不再保險范圍之列。
理賠難導致農民對保險產品的不信任。由于農民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產品。
五、保險產品在農村市場的營銷基點
由以上分析可以看出，農村市場是非常龐大的，隨著農民收入的提高和農村社會，經濟結構的變化，保險產品在農村市場上的前景是非常好的，農村市場需要進一步培養和開發。
（一）基于保險產品的特點，要加強保險銷售過程的服務
保險產品的特點是產品是無形的，交易是非即時，結果不確定性的。而農民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產品的特點矛盾。雖然農村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。
例如，因為對于農民來說現今產品種類繁多，產品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產品時幫助其購買真正符合其需要的產品，并幫其選擇受益最大的產品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯系，及時告知各種與保險相關的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續。由于農民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農戶在看到其利益之時，會增加他們對產品的信心，從而可以擴大市場。
（二）提高農民的保險意識
調查結果顯示，農民對商業保險的認知度僅為20%。為了增強農民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農村設立咨詢點，為有意想投保或者已經投保的客戶提供服務、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業的了解，又可以消農民保險業的偏見。
由于農村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農民認識保險，了解保險，主動購買保險。
對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農民具有親和力的人，并受農民信任。將此咨詢點變為農民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產品，并且和保險人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。
（三）采用'量體裁衣'、'終生服務'的措施
農村消費以傳統節儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結合農村實際，根據其需求和經濟承受能力，有重點地改造現有保險產品，開發推廣新產品。推動簡易人身保險的發展，開發保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產品。
（四）強化營銷隊伍培訓和管理，健全農村保險市場監管機制
營銷人員是體現保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業技巧, 更要具備過硬的職業操守。通過把好營銷關口, 提高保險經營績效, 消除社會各界對保險行業的偏見。
加強行業監管力度，督促各保險機構嚴格遵守保險同業自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監督管理，促進保險業的健康穩定發展。
參考文獻
1、仲偉增，新農村建設中的農村商業保險發展策略［J］ 《商業時代》2007.8
2、王瑩，農村商業保險的發展面臨問題及解決措施［J］《法制與社會》 2008. 14
3、雷銀生、陶靜，農村保險市場營銷組合策略研究［J］《商場現代化》2007.21
論文關鍵詞：檸檬市場，信息不對稱，貨幣投票，信任品，道德風險，逆向選擇
一、引言
得益于乳制品消費在城鄉市場的普及，中國乳制品制造業獲得快速發展，其行業的銷售收入以年均20%的速度增長。在乳制品行業快速發展過程中，我們也看到乳制品出現了較多的質量問題，影響比較大的事件，如2004年的安徽阜陽劣質奶粉事件，2005年的雀巢的“碘超標”，2006 年的光明山盟的“過期奶”等事件，2008年的“三聚氰胺”事件，其中2008年的乳制品質量問題最為嚴重，對消費產生巨大的負面影響，侵害消費安全信息不對稱，打亂消費秩序，使消費信心受到重挫，消費量驟降，行業內的涉案企業幾乎遭遇滅頂之災。
由此可以看出，中國乳制品行業在消費量快速增長的過程中獲得快速發展，同時也伴隨著頻頻出現的質量問題。比較這些乳制品質量問題，我們發現乳制品行業的產品質量問題愈演愈烈，每次事件的發生都或多或少存在人為問題。隨著政府監管力度的階段性加強，產品質量會有所提升，但卻不能阻止奶制品質量問題事件的再次發生。
2010年，隨著奶制品消費信心逐步恢復，整個行業開始復蘇，行業增速開始回升，但質量行業質量問題并沒有圓滿解決，因此有必要回過頭來認真審慎的研究中國奶制品市場到底出現了什么問題，應如何解決這些問題，這對于今后整個奶制品市場的健康發展尤為重要。同時，作為轉型時期的中國，乳制品行業出現的問題亦在許多行業發生過，因此乳制品行業的發展可以折射出其他行業的發展，對其他行業具有一定的反省和借鑒意義。
二、中國乳制品“檸檬市場”的形成
經過對中國乳制品市場的研究發現，中國乳制品屢次出現問題的原因在于市場已逐步檸檬化，并有進一步深化的趨勢。下面將分析中國乳制品市場是如何演變為“檸檬市場”。
從消費市場的供應情況來分析，中國消費市場經歷了商品短缺市場到商品過剩市場的過渡。當中國處于商品短缺市場時，我們可以認為乳制品企業的生產經營信息主要掌握的國家手中信息不對稱，這時處于國家嚴密掌控的企業不會出現較大的質量紕漏。國家將企業推向市場，減少行政干預時，行業內眾多企業涌現出來，消費市場演變為商品過剩市場。市場中企業的行為更多的受到消費者“貨幣投票”選擇的影響論文提綱怎么寫。在中國，消費者用“貨幣投票”時，更偏愛用低廉的價格來購買商品。
國外經濟學家根據商品質量信息獲取的難以程度，將產品分為搜尋品、經驗品和信任品。搜尋品是指消費者購買之前去搜尋和尋找，且在購買之前消費者已大概知道這種產品的質量。經驗品是指消費者只有在購買之后，在使用和體驗過程中才能了解的產品質量。信任品是指消費者在購買和消費之后，也很難知道其質量。按照上述分類方法，很顯然乳制品屬于信任品，消費者在食用后也很難獲知產品質量。因此，乳制品消費者和生產者之間對所交易的商品存在嚴重信息不對稱。
當我們對乳制品視為“信任品”進行分析時，我們給出了兩個假設：乳制品行業的信息不對稱和質量參差不齊。在接下來的分析中，由于乳制品行業天生存在信息不對稱，因此我們在信息不對稱的假設前提下，分析乳品市場的另一個假設前提——產品參差不齊是否成立。這兩個假設前提也是“檸檬市場”的基本特征。我們將用這兩個假設前提來判別中國乳制品市場是否檸檬化，以及檸檬深化。
根據現實交易過程分析，我們可以看出，當存在信息不對稱時，當消費者無法區分產品質量，而只能將價格作為產品質量的唯一衡量標準時，消費者用“貨幣投票”時，往往會出現“逆向選擇”，使得高品質產品企業難以得到相應回報信息不對稱，而低品質企業的產品又倍受青睞，低品質產品開始逐漸驅逐高品質產品，從而促使低質量產品充斥市場。當存在信息不對稱時，生產企業為降低成本，爭奪市場，其在生產過程中會出現道德風險，即生產低質產品，按相對較低的價格出售。這樣在消費者和生產者的共同努力下，乳制品市場上產品質量參差不齊，且低質量產品泛濫。2004年，阜陽出現嚴重劣質奶粉問題，就是生產者和消費者共同作用的產物。當消費者頻頻以市場價格購買到低質乳制品時，乳制品市場逐漸開始“檸檬化”了。
隨后的幾年中，我們認為消費者在購買乳制品時是相對理性的。與之前相比，消費者的消費行為發生一定變化，其在購買過程中，為避免信息不對稱帶來的傷害，基于信任的基礎上選擇知名品牌企業生產的乳制品。這也可以解釋為什么蒙牛、伊利和光明等民族品牌乳制品公司能夠在很短的時間內迅速占領全國大部分市場。
一般認為，知名品牌企業具有一定規模經濟優勢。為保持和宣傳品牌承諾，這些企業往往需要比一般企業要多支付一定的成本，這在一定程度上沖減了其規模經濟優勢。在知名乳制品企業迅速擴張過程中，“貨幣投票”的“逆向選擇”使行業內的競爭淪為低層次、同質化的價格競爭，削弱了各乳制品企業的品牌差異。理性消費者在幾大品牌乳制品企業的產品中作出選擇時，品牌就不會成為決策的關鍵因素。當品牌承諾并未給品牌商帶來較多的收入，反而會帶來一定成本支出時信息不對稱，在面對生存壓力、信息不對稱和“逆向選擇”下，道德風險發生，品牌產品喪失本該具有的品質，市場中高品質的品牌產品更多的滑向劣質品的深淵。這時市場中低端產品泛濫。2008年，當中國知名奶業巨頭發生“三聚氰胺”事件時，我們認為中國乳制品市場上大量充斥著劣質品，“檸檬市場”深化了論文提綱怎么寫。
三、中國乳制品“檸檬市場”的黑洞
（一）與傳統理論相悖
按照1970年，阿克洛夫的經典論文給出的結論，當一個市場中存在高質量商品被驅逐，低質量商品不斷占據市場時，在如此“逆向選擇”的反復循環中，這個市場將逐漸萎縮，甚至消亡。這個過程可以看做是消費者在“檸檬市場”消費過程中“貨幣投票”的結果，是一個自發的過程，是消費者選擇的結果。
從中國乳制品市場的實際情況分析，我們發現呈現“檸檬化”的乳制品市場并沒有自動消失，其市場規模反而越來越大，并從少數企業行為演變為整個行業規則，眾多知名乳制品生產企業不斷掉入“檸檬市場”這個黑洞。2008年，“三聚氰胺”事件雖徹底打破了“檸檬市場”，但這是在國家監管機構主導下完成的。中國的實際情況顯然與先賢們的研究結果不符。
（二）乳制品市場檸檬深化的誘因
為什么中國的實際情況與先賢們的研究成果迥異？我們認為先賢們的研究主要集中于經驗品，經驗品是指消費者只有在購買之后，在使用和經驗過程中才能了解的產品質量。消費者在購買“經驗品”，消費之后，可以明確的知道其是劣質品信息不對稱，那么理性消費者就不會多次上當。我們研究的乳制品是“信任品”，消費者在購買，消費之后，或者消費之后的很長一段時間內，若不借助先進的檢測設備不能分辨其真偽。因此，在購買乳制品時，即使是理性的消費者也不能避免多次上當。乳制品市場嚴重的信息不對稱是其不斷檸檬深化的原因之一。
中國“檸檬市場”未在“逆向選擇”中逐漸消亡的又一原因是中國乳制品消費市場巨大，而在消費過程中，消費者更偏愛 “檸檬市場”的價格，當然前提是消費者并不知道其所購買的產品是劣質品。當消費者的購買方式成為知名乳制品企業+“檸檬市場”價格時，中國的知名乳制品企業勢必跌入這一黑洞。
結合中國的監管和處罰情況，我們可以發現中國乳制品市場呈現檸檬深化，與監管和處罰有著一定關系。我國乳制品安全帶有非常強的短期行為色彩，當較大的質量問題出現后，國家通過行政干預的方式進行自上而下的處理，產品質量在短時間內得以提升。一段時間后，產品質量問題將再次出現。在處罰方面，政府對違法企業的處罰力度輕，違法收益大于違法成本，處罰過后部分企業依然重抄舊業。這樣處罰未起到應有的警示作用。2009年，部分地區又查出一些企業使用尚未銷毀的“三聚氰胺”奶粉生產乳制品，就很好的說明了乳制品市場上短期強烈的監管行為和處罰結束后，質量問題再次出現。
因此，中國乳制品“檸檬市場”沒有通過“逆向選擇”消失，反而越來越膨脹信息不對稱，可以認為在信息不對稱條件下，通過“貨幣投票”的理性消費者表現出對“檸檬市場”價格的極度偏愛，大量購買劣質品，使其市場保持快速增長，從而使乳制品“檸檬市場”不斷深化。中國乳制品市場的監管特點則是間接造成“檸檬市場”深化的推動力。
四、破解之策
（一）消除信息不對稱
1、建立社會信用體系
建立社會信用體系是從意識形態領域和實踐中來解決信息不對稱。從意識形態上分析，經濟主體信用缺失，會影響社會心理。當失信者的失信行為沒有得到足夠的懲罰，而沒有起到警示作用時，這會讓人們產生普遍的仿效心理，從而惡化社會道德環境。這樣就需要建立一個完整的社會信用體系，在意識形態領域樹立誠實守信的觀念。
在實踐中，產品信息具有“準公共產品”的特性，就要求政府擔負起提品質量信息的責任。由于造成信息不對稱的原因可以歸結為信息渠道的不順暢和信息來源的不可靠，因此政府可以通過搭建社會信用體系，理順信息渠道和信息來源，從而克服市場失靈論文提綱怎么寫。為此，政府有必要構建企業、個人、第三方機構和政府部門四位一體的信用體系。
2、加強行業協會的作用
行業協會在消除信息不對稱中起著重要作用。由于中國的信用信息是存在于多個部門中，銀行、工商、海關和稅務等都建立了各自的信用體系，而行業協會則掌握了較多的企業生產方面的信息，這就使信息共享成為一個難題。在這種情況下，若行業協會能在政府支持下，將這些信息整合，并共享和出來，就能在一定程度上解決信息不對稱問題。
3、實施品牌戰略
在信息不對稱情況下，品牌是識別產品質量的重要媒介。品牌本身不會改變商品的使用功能信息不對稱，但其作為一種信號機制，通過品牌承諾，可以將優質品和劣質品天然分開。品牌帶給消費者傳遞“正的”信息，使消費者認為知名品牌即代表質優產品，使消費者對其產生信任和認同。生產者在建立和維護品牌時，要做的就是提供適合的品牌承諾，生產出符合質量的產品。這樣在品牌戰略下，可以盡可能的消除信息不可靠，降低信息不對稱程度。
（二）建立長效監管機制
要徹底解決乳制品行業的“檸檬市場”問題，國家需要建立一套長效監管機制，具體來說是建立一套切實可行的程序。根據中國的現實情況，我們對于控制乳制品質量的各個環節都有一套運行機制，關鍵是我們如何將這單獨的運行機制整合到一套大的制度中去，作為大制度的每個環節而存在。然后大的運行制度要規律的運轉起來，當出現問題時，需要將出現問題的環節放入整個大運行制度中進行考察，以便優化整個大制度。這樣就可以用制度管理市場，而不是單存的依靠自上而下的行政手段來干預市場，避免監管的短期行為。
參考文獻：
《“檸檬市場”中的品牌戰略》劉衛華《銷售與市場》營銷版2008年12期
《“信任品”的信任危機與加強乳制品質量安全的政策建議》王威楊敏杰《農業現代化研究》2009年03期
論文關鍵詞：商標翻譯，翻譯方法，誤區分析，翻譯策略，美學體現
一、引言（Introduction）
隨著經濟全球化的迅猛發展，我國與世界各國的商品交流也更加廣泛。在市場化過程中，品牌總是被喻為產品的黃金名片，為了在市場競爭中獲勝，除了要求品質優良之外，商標名的翻譯妥當與否也起著舉足輕重的作用。商標翻譯作為一種跨語言、跨文化的交流活動，涉及眾多的學科和領域，如社會學、語言學、心理學、文化、法律等。與其他翻譯不同的是，商標的翻譯有更高的要求，它既要保留原文的精華，又要符合消費者的商標心理。因此，這就需要運用語言、營銷以及美學方面的綜合知識。在翻譯的過程中可通過音譯、直譯、意譯及音譯結合的方法，同時結合商標音、形、義各方面的對等性，翻譯出能夠演繹內涵并兼顧消費者心理感受和文化風俗習慣的商標名。化妝品商標的翻譯就是最典型的實例之一，其受眾的美學特點決定了其產品譯名的重要性。愛美是女人的天性，女性對美的追求和渴望是她們購買商品的永動力，女用化妝品名的翻譯應符合女性消費者追求高雅和美麗的心理。因此，本文選取了化妝品品牌作為樣本進行更細致分析，從而更深入研究商標翻譯策略。
二、化妝品品牌的翻譯方法
筆者通過從超市實地調研、參考《昕薇》雜志（20010年10月號）所刊登的化妝品廣告、及化妝品相關網頁中收集到化妝品暢銷品牌共50個商標翻譯，通過這些品牌的翻譯分析可以看出，我國化妝品品牌翻譯主要采用了以下幾種譯法。
（一）音譯法（transliteration）
1、漢語拼音法
原名
譯名
品名
產地
大寶
DABAO
護膚品
廣州
隆力奇
LONGLIQI
護手霜
江蘇
丹姿
DANZI
防曬霜
廣州
郁美凈
YUMEIJING
[關鍵詞] 乳制品 影響因素 營銷策略
一、緒論
經濟收入的增長、膳食結構的改善、消費觀念的轉變等因素使得乳制品行業成為我國食品產業中發展最快、成長潛力巨大的行業之一。據有關社會調查顯示:1995年城市居民食用乳制品的普及率為36%左右,1998年為78%左右,目前城市居民食用乳制品的普及率已達95%以上。奶粉類乳制品年增長率為11.5%,液體奶制品年增長率高達47.3%。當前,全國乳制品加工企業達2000家之多,但是除了蒙牛、伊利、光明等全國性的品牌外,中小型企業占了絕大部分。大企業憑借其先進的技術水平、優秀的管理、順暢的物流等在全國范圍內爭奪市場份額,擠壓中小企也的生存空間,嚴重影響了中小企業的成長速度。但是由于奶源地的限制、消費者偏好性、對民族品牌的保護、個性化消費等因素的存在,也為中小企業提供了機會和有利的生存空間。
二、文獻綜述
James Simpson(2006)從供給的角度比較了中國、美國和日本三個國家乳制品的生產成本,綜合比較的結果顯示中國奶制品企業在產業規模、產業鏈結構、生產力水平方面低于日、美兩國,但是由于廉價勞動力的存在,中國在奶制品生產方面具有明顯的低成本優勢。伏浩(2003)經過分析論證認為,消費者對于知名品牌和地方品牌具有較高的認可度,液態奶在目前的奶制品市場中處于主體地位,酸奶的消費比例在增加而奶粉的比例卻在下降;對影響乳品消費的各種因素進行需求彈性分析發現,價格彈性對乳品消費行為的影響大于消費習慣的影響,消費習慣的影響大于收入的影響,居民消費習慣和消費意識對乳制品消費具有正像影響,不同年齡段內的消費者在口味、場合、包裝三個方面表現出了一致性。張明立(2002)等對我國城市居民(以哈爾濱、鄭州為例)奶制品的消費狀況進行了抽樣調查,分析了城市居民奶制品的消費群體、消費狀況、購買因素和消費偏好。他們指出產品的質量、價格、保鮮度和便利性是影響消費者購買奶制品的主要因素。由于奶制品屬于資源性產品,城市居民對奶制品的產地有一定的偏好性,更傾向于購買本地的知名品牌。陸娟(2004)等在調查了北京城區有液態奶消費習慣的消費者的基礎上,對乳制品消費者品牌忠誠影響因素進行了實證分析,實證分析的結果表明:在消費者層面,消費者性別、年齡、收入、職業、生活態度對品牌忠誠度有顯著性正向影響,消費者受教育程度越高,對品牌忠誠度越低;在企業營銷層面上,消費者直覺質量、品牌知名度、購買便利性和廣告宣傳對品牌忠誠度有顯著性正向影響,銷售促進對消費者品牌忠誠度的影響是顯著的,它會降低消費者的品牌忠誠,產品包裝則對消費者品牌忠誠度沒有顯著影響。呂裔良(2008)指出影響城鎮居民乳制品消費的因素是收入水平、消費習慣、乳制品價格。并運用雙對數需求函數模型分析了城鎮人均收入、乳制品價格指數、肉類價格指數、水產品價格指數對人均乳制品需求量的影響,結果表明乳制品價格和肉類價格和人均收入水平對人均乳制品消費量的彈性指數分別為-1.58、-1.085和1.266[6]。許麗(2005)在對我國的奶業生產和奶類供給彈性進行了分析,詳細闡述了我國奶類生產的現狀、特征以及存在的問題。分析結果表明我國奶類生產在原料奶、液態奶以及干乳制品的分布就有明顯的地區不平衡性;奶類制品結構不合理,將會向干酪和發酵奶制品的比重逐漸增加而奶粉和液態奶比重逐漸下降的方向調整;居民收入水平對奶類生產量的影響作用顯著,且呈指數增長趨勢。趙劍峰(2004)運用產業組織方法(SCP分析范式)、博弈論分析方法和案例分析,對產業發展中的結構、績效及各利益主體的關系、行為進行了深入分析,揭示了影響奶業發展的諸環節因素。我國城鄉之間乳制品消費不平衡,收入水平、乳制品價格、消費習慣是影響乳品消費的主要原因;不同年齡段的消費者乳品消費場合比較一致,但消費口味存在差異;借助于品牌忠誠,企業仍然可以在同一區域市場憑借最小產品差異戰略來獲取利潤等。
三、研究假設
1.假設模型
根據有關學者對乳制品消費狀況的實證研究,本文提出了以乳制品消費為中心的影響因素分析模式。從影響因素的各個維度設計問卷,研究各維度對乳制品消費的影響,并提出以下假設:
H1:乳制品消費影響因素模型包括產品、乳品價格、促銷和購買便利性四個維度
H2:乳汁品消費影響因素模型中各維度之間的相對重要性存在差異
2.數據來源
為了研究各維度對乳制品消費的影響,筆者于2009年4月對乳制品銷售網點附近的居民消費者進行了隨機抽樣,抽樣范圍覆蓋整個昆明市區。根據影響因素模型各個組成部分,問卷設計包括產品、乳制品價格、促銷方式、購買的便利性和人口學統計特征5部分。量表設計采用李克特(Likert)5點尺度計分將問題予以量化,5表示非常同意,同意程度依次遞減,1表示非常不滿。本次調查問卷共發放530份,全部回收,其中有效問卷490份,問卷有效率為92.45%。
3.數據分析方法
本文利用統計軟件SPSS17.0對設計問卷進行信度分析和效度分析。同時利用結構方程軟件AMOS7.0中的探測性因子分析,采用因子分析,方差最大旋轉法提取了四類影響因子,并在探索性因子分析的基礎上,借助AMOS7.0中的驗證性因子分析驗證假設模型的擬合優度。
四、乳制品消費影響因素分析
1.人口描述性統計分析
從乳制品消費者樣本人口統計學特征(表1)可以看出:在性別構成方面,女性消費者購買乳制品的比例幾乎占到了3/4,遠遠高于男性,這種比例差異很可能與傳統的生活習慣有關。年齡構成方面,主要以18-49年齡段的中青年消費者為主,所占比例高達75.7%。在文化程度構成方面,受高中/中專/技校等相當學歷(初中、大專)的人群是乳制品購買者的主力,居于主體地位。家庭月收入3000元左右的中等收入家庭是消費者是購買的主體。根據昆明市目前的人口現狀,抽樣樣本的人口統計特征基本上代表了乳制品的消費狀況。
2. 探索性因子分析
探索性因子分析就是通過研究眾多變量之間的內部依賴關系,探求觀測數據中的基本結構,并用少數幾個“抽象”的變量來表示數據的基本結構。本文利用因子分析,方差最大旋轉法共萃取了4個因子,通過分析命名為“產品”、“價格”、“促銷”和“購買的便利性”,總解釋變異量為65.60%,這說明問卷有較高的效度。同時KMO及Bartlett’s球形檢驗的結果也驗證了因子分析的有效性。為確保量表的信度,本文采取SPSS17.0中的Alpha中的Cronbach’sα系數來進行問卷的信度分析,表中顯示,各組變量的Cronbach’sα系數均在0.8以上,符合信度的判斷準則,表示指標的內部一致性可以接受,問卷具有較高的信度(見表2)。
3. 結構方程模型檢驗
基于探索性因子分析的結果,本文利用AMOS7.0對抽樣數據進行驗證性因子分析。驗證性因子分析的目的在于驗證研究已有的因素結構,只要根據收集到的數據來驗證所設定的因素結構是否可以接受即可。模型整體擬合優度各指標如下表(表3)。
表3中各項指標顯示模型整體擬合優度基本滿足要求標準,表明驗證性因子分析是可靠的。同時,驗證性因子分析結果還顯示了模型中各路徑系數,列表如下(表4)。
4.解釋與結論
研究結果表明,在影響乳制品消費的四個維度中,價格維度的貢獻率最大,因子荷載為0.940,這說明消費者在購買乳制品時首先考慮的是價格因素。在價格維度中消費者對乳品性價比的關注要高于對價格穩定性的關注;其次是購買便利性對乳制品消費的直接效果為0.890,其中購買的時間花費、銷售網點距離遠近、銷售人員服務效率的因子荷載以次為0.79、0.81和0.65,可知消費者在購買便利性方面尤為看重銷售網點的分布;再次乳制品本身對乳品消費的貢獻率為0.870,在乳制品的產品屬性中消費者依然看重乳制品的營養價值,其次是乳制品的質量和品牌(無論是全國性還是地方性知名品牌);促銷在營銷消費者乳品消費方面也起到了積極作用,因子荷載為0.770,其中的銷售折扣、禮品贈送、抽獎活動和銷售宣傳因子荷載依次為 0.70、0.63、0.62、0.58,說明消費者在促銷方面更看重銷售折扣這種促銷方式。在影響乳制品消費的四個維度中,最為重要的影響因素主要包括:產品性價比、價格的穩定性、消費網點的距離、產品營養價值、銷售折扣等
五、營銷策略討論
針對實證研究中各維度對乳制品消費的不同影響,本文認為來思爾乳業應采取以下營銷策略:
在目前的情況下,企業應將銷售市場定位于本省及周邊區域,利用地緣優勢與其他企業進行市場競爭。在穩定產品質量的基礎上,對各年齡段的消費者進行深入調查,開發適合各類人群口感的產品,滿足消費者的個性化需求;充分利用接近奶源地的地理優勢,加強物流供應鏈的管理和優化,滿足消費者對乳制品保鮮度的要求。
避免與其他的乳制品企業打價格戰。在不斷提高乳制品質量的前提下,保持價格的穩定性,強化消費者對來思爾乳制品性價比的認可度,增強消費者物有所值的消費心理。構建高效方便的牛奶專賣店、社區超市等營銷網點,降低消費者在購買過程中的時間成本、精力成本等非貨幣成本的支出。
加強信息網絡建設,建立客戶信息管理系統。密切關注消費者在消費過程中消費量、購買頻率、產品評價等信息的收集,定期進行系統的信息分析。加深與原有消費者的溝通,以期建立長期、雙贏的客戶關系,借助人們對民族品牌的偏好心理,培育消費者對民族乳制品品牌的忠誠度,并通過消費者的推薦行為和口碑效應,發展潛在的消費群體。
六、進一步研究方向
本文從企業的角度著重研究了影響乳制品消費的產品、價格、促銷和購買便利性四個方面,但是鑒于乳制品市場的發展潛力和競爭態勢,筆者認為應在以下方面給予進一步的研究。
乳制品品牌方面:乳制品消費的轉換成本很低,導致消費者的品牌轉換行為日趨頻繁。研究表明:培養顧客對產品品牌的忠誠度可以獲得該消費群體長期的產品利潤,利用已有的客戶關系渠道,縮短新產品的推廣時間,迅速占領市場。并通過原有顧客的推薦作用以降低潛在顧客的風險意識。因此,如何識別影響消費者品牌忠誠度的關鍵因素將會是研究的一個重要方向。
供應鏈方面:我國現階段的乳制品企業以中小企業居多,面臨著規模小、奶源地分散、生產技術、管理水平等諸多方面的困難,如何建立從奶農、生產加工企業、運輸企業、各銷售網點間暢通的貨物流通,實現流通環節各企業在利益分配和風險共擔的協調機制,發揮各自的優勢,保證乳制品的供給是許多中小企業的難題。
參考文獻:
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