時間：2023-03-01 16:24:30
導語：在市場策劃營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
企業新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內容：新產品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：
一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間：新產品導入期
三、活動目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內容
一）商場內安排：
1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。
活動步驟：
1）銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。
4）規則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。
4、消費監控產品進入商場dm。
5、現場pop廣告。
原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。
二）商場外sp：
1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”；“祝××消費監控專柜隆重開業”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區促銷：
本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。
1、社區選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規范化城市社區操作。 2、社區促銷定位
1）在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性；體現促銷的人性化、家庭化、親情化；體現促銷的整體性、統一性、協調性。
2）當前社區的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。
3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區促銷內容
1）社區活動：
a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊
b地點：各大中、高檔社區內
c時間:在專柜開業一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n (n依據實際情況來確定)，“一”為社區內主宣傳點，“n” 為次宣傳點。
e活動創意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。
f活動內容：
在專柜開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。
活動內容;確定社區內宣傳點；確定宣傳點統一形象；確定宣傳內容；確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處（便于集聚人群），用公司統一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內活動），抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衛搞好關系、加強交流。
b)次宣傳區視社區情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調整，以求達到社區促銷目的。
d)宣傳點統一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調：海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。
e)宣傳內容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區訂購會、籌建社區關愛俱樂部、物業管理支持合作
f)宣傳方式：活動宣傳、關系營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關系營銷
高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2）體驗試用活動：
體驗試用目的:新產品導入期, 消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。 目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作；說明產品愛護內容
試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表
3）與社區物業、居委會的關系營銷
借用門衛進行資料發放：在非活動期間，可以利用門衛進行宣傳。方式上可以憑門衛與目標顧客群關系進行溝通。在社區進行有效的促銷，必須與社區物業和居委會搞好良好的關系，形成長期穩定的合作聯盟。
社區物業：根據當地實際情況與物業管理人員接觸，與門衛接觸 ，允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯系。
企業新產品推廣營銷策劃方案
4）消費者調查：
消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動，主體為社區的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調查表
調查表收集后由商或總部進行數據統計并撰寫分析報告，為調整戰略、策略、戰術提供依據。
5）試用者座談會（在各城市社區促銷初期進行）
地點：在社區附近，最好在社區內，看具體情況。
時間; 在體驗試用后，一般安排社區試用半月后進行。
參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。
聯絡人;促銷管理者、物業管理者、社區門衛
座談會內容：
試用體驗感受；對產品看法；對公司看法；對產品接受程度；促銷管理者說明產品、項目來源；體現家庭解決方案；現場鼓動、推動；訂貨登記；派發禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6）社區訂購：
社區目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的欲望。社區訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛那里進行統一登記，當地特定中間商給予配送。
7）籌建社區關愛俱樂部
為什么要籌建社區關愛俱樂部：在社區搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費群產生購買行為，但消費監控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發社區大部分的需求，顯然要和他們進行持續的接觸、交流；而且新產品在使用過程中會出現各種沒有設想到的問題，有一個保持聯系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區口碑。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主題而形成一個社區俱樂部，也是在無形中宣傳消費監控產品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢？
機會點;現在有很多社區有老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產品展示，應該說是一條實惠有效的通路。
關鍵詞：中職學校； 市場營銷與策劃專業；校內實訓基地建設
一、實訓教學基地建設目標
實訓教學基地的建設以示范校建設為目標，重點推進辦學體制機制創新與校企合作長和實訓基地建設為目標，結合人才培養模式要求和特色專業計劃，完善實訓基地建設。
（一）市場營銷與策劃專業實訓基地建設思路
根據校企合作，工學結合人才培養模式的要求，建設既能對學生進行虛擬訓練、情景演練的專業實訓室，又能對其進行專業教學和開放式生產經營的實訓基地，在改革、創新的思路下，采取改造原有實訓室與創建新的實訓室的方法，加強校企之間的緊密合作、共同建立市場營銷與策劃專業的實訓基地，從而培養市場營銷與策劃專業學生的實際工作能力。
（二）市場營銷與策劃專業實訓基地建設具體目標
1、推進校企合作深度融合，健全完善校企合作長效運行機制
發揮學校現有校企合作的優勢，與貴州同濟堂制藥有限公司、貴州山子信息技術有限公司、361°貴州鳴揚體育用品有限公司三家企業簽訂校企合作協議企業展開新一輪戰略合作。進一步開拓新的聯辦企業，拓寬合作渠道，拓展合作方式
2、調整更新專業設置，建立專業設置動態調整機制
根據市場需求，適時調整專業設置。《市場營銷與策劃專業人才培養方案》和《市場營銷與策劃專業課程體系的構建》，為學校招生工作和專業設置的調整提供依據。
3、結合人才培養模式要求，推進校外實訓基地建設
按照示范校建設方案，新增校外實訓基地2個，與361°貴州鳴揚體育用品有限公司、貴州山子信息技術有限公司簽訂校企合作協議，完成實訓基地建設。
4、結合特色專業計劃，加強校內實訓基地建設
繼續堅持“學校圍著市場轉，專業圍著產業轉，人才培養圍著需求轉”的思路，按照示范校建設方案，新建5個校內實訓室：商務禮儀、商貿談判、體驗實訓室、山子公司實訓室、學生實訓超市。
5、開展工學結合，共建校內服務性實訓基地
加強與企業合作，與貴州德強興商貿有限公司、貴陽云巖快達食品有限公司等企業簽訂校企合作超市供貨協議，建成市場營銷與策劃專業學生實訓超市，完成校內服務性實訓基地建設。
二、提高實訓教學質量，加快實訓體系建設
目前我校的實訓工作主要還是靠課堂實訓完成，還達不到實際工作的要求，改革教學內容，提高實訓教學質量，強化崗位技能成為重要教學目標，加快建立實訓和實習一體的實訓體系是實訓建設的主要目標，通過實訓基地的建立，我們既能開展日常的技能訓練實訓，還能有機的將實訓與實習有機的結合起來統一完成。
（一）改革實訓教學方式，探索實訓課程體系
實訓教學改變了以基礎理論教學為主的傳統教學模式，以培養學生職業技能為主，通過崗位技能的訓練，加強學生的職業技能，創建適合與教學的實訓教學體系，基礎理論、操作技能，專業技術各項的綜合學習，形成新的教學體系。
（二）建立獨立實訓課程體系主要做法
1、在企業專家的合作與指導下，通過對中職專業培養目標的論證，提出完成專業培養目標的技術能力結構和知識結構。根據技術能力結構要求，設置技能訓練項目和設計綜合模擬內容。
2、技能訓練項目與職業技能資格證書考試要求相結合
市場營銷與策劃專業所需考《高級營銷員》證書，因此在實訓技能訓練時，應著重對《市場營銷實務》，《推銷實務》，《市場營銷與策劃》幾門課程進行專項的實訓項目。在基礎理論的指導下，讓學生完成相應的實訓課，將理論與實際操作相結合，提高學生專業技術能力，同時也為學生參加職業資格證書考試做好相應的準備。
（三）抓好實訓教材建設
1、聘請市場營銷行業專家指導，組織任課教師，編寫教學實訓指導書。
2、結合市場營銷專業特色，選用現有相關的實訓教材，實訓指導書作為輔助教材進行教學。
（四）實訓教學的管理
制定相關的實訓教學管理制度，以保證實訓教學達到應有目標。
1、實訓教學教師職責
制定《實訓室指導老師職責》，使實訓教學中指導教師的職責明確。
2、實訓室使用制度
制定各類《實訓室制度》，使實訓教學場所保持整潔、有序。
三、實訓基地建設一覽表
四、校內實訓基地制度建設
（一）實訓課教學組織要求
1、任課教師應根據每一個學期的教學實訓要求，在期末制訂實訓計劃，經市場營銷與策劃專業科批準后，報教務處作為下學期實訓計劃。2、實訓計劃要符合教學大綱要求。不可隨便更改，減少實訓課時。3、實訓課程必須有任課教師編寫的實訓指導書，指導學生完成實訓任務。4、制定相應的實訓課程成績評分標準，根據學生實訓成績綜合進行考核。
（二）實訓室安全制度
1、在保衛科的監督指導下，做好實訓室的安全、防火、保密工作。
2、未經許可，不得擅自動用體驗實訓室內辦公設備、教學光盤、沙發、桌椅等。
3、愛護室內一切設施設備，如有損壞，追究經濟責任，照價賠償。對蓄意損壞者，除賠償外，還要給予相應的紀律處分。
4、使用的部門或人員使用后，要將器材設備恢復原狀，并清除垃圾。
5、離開實訓室必須切斷電源，關好門窗，如因缺乏安全措施造成室內設施設備損壞、遺失、被盜，則追究有關人員責任。
6、實訓室管理員應定期（每月一次）檢查物品，如有正常使用損耗或人為損耗、丟失現象要及時向學校報告。（作者單位：貴州省貿易經濟學校）
參考文獻：
[1]吳學敏. 高職教育實訓基地建設的理念與策略探討[J]. 中國職業技術教育. 2011（33）
強化營銷策略的引導作用
策略是生命線，離開了整體營銷策略的引導，營銷中心就會失去“策略中心”的位勢，整個營銷體系就會是一盤散沙，形不成整體策略的引導力量，只能依靠一個個的分銷平臺、一個個的業務人員去“跑銷售，抓訂單”，充其量只能為企業提供短期需要的現金流量，而不能為企業打開通向未來的大門。
指標導向的惡果
諸多國產手機企業就是這樣，營銷中心總部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整體營銷策略是一種“引導力量”，只是對下屬各銷區“下指標、壓任務”，驅使他們努力發展經銷商、尋找銷售機會，可謂銷售指標導向，而不是營銷策略導向。各個銷區失去了整體策略的引導和約束，就像脫韁的野馬，撒開了去“找市場，下訂單”，結果不同銷區有不同的渠道結構，同一個銷區有N多種渠道經銷商，形成復雜的渠道結構和庫存結構。隨著交易過程的推進、競爭加劇、市場逆轉，以及產品更新和降價促銷的頻繁，各銷區分公司與各渠道經銷商之間，形成了復雜的利益關系或利益糾紛。
面對如此復雜的經銷格局，加之分銷效率下降、商業毛利銳減，營銷中心總部自然的選擇就是放棄努力，放棄謀取“策略中心”的地位。這是災難性的選擇――各分銷區域開始牽著營銷總部的鼻子走，把“產品更新和降價促銷”當做一種資源用于補償或減免經銷商的利益損失，包括調價損失或舊貨積壓的損失；各分銷區域不再盯著分銷價值鏈的整體效率，不再盯著目標消費群和市場競爭地位，而是盯著下單機會，以及如何處理與渠道經銷商日益復雜的利益關系和利益糾紛，不斷倒逼營銷中心總部更新品種、花色和型號，乃至“產品作秀”。換言之，“產品更新和降價促銷”不再是市場營銷策略的一個組成部分，而是分銷平臺調節經銷商利益關系的杠桿，成為緩解經銷商的利益糾紛和沖突的手段。
這些企業的銷售分公司，由此逐漸演變成一個個“分銷商”，分公司人員逐漸演變成一個個“業務員”或“生意人”。隨之而來的是，分公司與經銷商的利益關系日趨復雜，各銷區的庫存結構日趨混亂且一籌莫展，各種款式的貨品擁塞渠道或充斥門店，形不成拳頭產品或主推系列，也形不成清晰的價格體系，極大地影響著產品的競爭力和策略的表現力，影響著銷售速度，使單品銷量上不去。
一般而言，單品銷量或社會保有量越大，就越能吸引社會資源承接維修業務。反之，就會阻礙產品的淘汰或退市，影響產品系列的更新或品牌線的梳理。值得一提的是，外資品牌依靠營銷策略職能及其整體策略，使“產品更新”帶來產品系列的更新、品牌線的升級、品牌價值的提升、價格體系的維護，很順當、很有節奏感。國產品牌企業卻像背上一個沉重的包袱，“產品更新”的結果是產品系列臃腫、渠道貨品壅塞、價格體系混亂和促銷手段失靈。而單品銷量上不去，就會進一步加劇渠道貨品的擁塞，惡化庫存結構和經銷商利益關系，降低產品的流通速度和盈利能力，陷入惡性循環，就像當年諸多國產品牌企業年銷量超過400萬臺(個別企業號稱產銷量過1000萬臺)，凈現金流量卻是負值，每臺手機的利潤幾近為零。
發揮策略引導的作用
擺脫困境的唯一選擇，就是明確營銷總部的“策略中心”地位，形成“高層次的營銷策略職能”，形成策略的引導力量。
外資手機品牌的做法是：
第一，提高手機主板的通用化程度，集中優勢資源，精煉產品系列，突出主力機型。
第二，依靠產品競爭力，配之以大面積的廣告宣傳，吸引渠道經銷商和終端消費者的眼球。按照2／8法則，篩選20％最優秀的經銷商或經銷渠道，把競爭對手驅逐到效率低下的80％渠道通路上去。
第三，在強化分銷管理職能的基礎上，疊加“市場策劃職能”，提高推廣、促銷、助銷、陳列、招貼、導購的力度和精度，所謂“終端生動化”，迅速飆升單品或主力機型的銷量，加快產品流通速度，促進分銷價值鏈(主要指中間批發商和零售渠道商)進入良性循環。
第四，一旦單品突破“盈虧平衡點的銷量”后，等待時機，等待下一個優勢產品推廣成功、高端顧客群被新品吸引后，大規模降價放量，適時退市。把停止生產后的剩余散件和物料悉數甩到手機市場，吸引各手機小商戶攢機、翻新和維修。
有鑒于此，2003年，某手機企業明確營銷中心總部為“策略中心”，各分銷區域為“策略執行單位”，一舉形成營銷策略上的引導力量，形成分銷管理上的整體合力，在諸多對手嚴重虧損甚至趨向衰亡的情況下，維持盈利增長的勢頭，當年銷量增長了70％。
這家手機企業的做法是，由營銷中心總部牽頭，按照2／8法則，選擇20％優秀銷區作為“營銷整體策略審議和執行的重點單位”。要求這些銷區的主管和經銷商，按照營銷總部擬定的整體營銷策略共同審議和決策，包括明確目標消費群和區域競爭策略，明確營銷規范和考核標準，確定主推機型以及新品更新、品牌宣傳、推廣促銷方案等。在此基礎上，各銷區及經銷商承諾目標月度銷量和總銷量，以及配套資源的投入，并以計劃方式對現有庫存結構和經銷利益關系作出調整。同時，營銷中心總部組織各銷區調整庫存結構和規范經銷渠道，強化分銷價值鏈的管理，并對重點銷區的策略執行情況進行實時跟蹤和動態管理，不斷檢查和糾偏，直至達到預期目標。
建立營銷策略的職能
營銷中心的“營銷策略職能”部門，應該由專家級營銷專業團隊構成，或從原來的“市場研究部”中選拔若干名資深專家構成，從事整體營銷策略方案和管理規范研究，為企業最高領導和管理當局提供咨詢和見解。同時，為營銷中心各部門和各區域，設定方向、目標、重點、要領和衡量標準，以及提供市場知識、指導意見、咨詢服務和人員培訓。具體而言：
第一，營銷策略職能及高端策略研究專家首要的職責，就是圍繞“選擇或開拓目標市場、促進組織功能強化、深化與客戶的聯系”，提煉核心概念或基本命題。比如耐克公司(NIKE)，通過營銷專家的深入研究，把紛雜的市場營銷實踐高度概括為兩個基本命題“如何競爭”和“在哪里競爭”，使營銷將士們清楚，公司的市場營銷是沿著這兩條策略路線展開的，即所謂“以品牌為導向的整合營銷體系”，或稱“策略地圖”、“策略指導綱要”，避
免浪費、混亂和盲目性，確保各種營銷舉措具有內在的一致性。究竟“在哪里競爭”和“如何競爭”，必須由營銷專家從理論的高度作出回答。偉大的實踐需要偉大的理論，企業也一樣，這是德魯克說過的話。
關于“在哪里競爭”或“企業要爭奪的目標顧客是誰”，耐克的營銷專家從企業的價值定位或NIKE的愿景入手，進行系統分析和研究，從而合乎邏輯地刻畫出NIKE目標顧客群的分類、購買行為特征、價值傾向、可能的需求規模和成長性；明確產品線發展方向、產品生命周期管理原則、發展的業務領域，以及跨部門協同的方向和要點。
關于“如何競爭”或“企業如何爭奪目標顧客”，耐克的專家分析出兩個子命題“顧客為何買NIKE”和“企業如何賣NIKE”，從而弄清楚了NIKE顧客的價值定位，理解了顧客認為有價值的是什么，以及顧客的訴求點是什么。在此基礎上，進而明確了品牌定位策略，包括創造品牌差異性、尋找品牌基因和形象代言人等；確定了品牌整合傳播策略、渠道策略和價格策略，以及各項管理政策和規范，包括經銷商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途徑上作出嚴格而細致的規定。比如，明確規定要在“售前、售中和售后”三個方面展開品牌的傳播，以及適用的手段、方法和策略，用以指導和約束營銷中心各部門、各銷區的營銷行為、策略舉措和資源配置。
第二，依據企業的營銷理論和策略地圖，制定管理規范和衡量標準，包括品牌管理綱要、渠道分類標準、客戶選擇標準、分銷管理制度和政策、推廣和促銷的原則和規范等；以此指導和檢查各銷區和各部門的行為和結果，包括考核和評價分銷管理工作和市場營銷工作；尤其是約束市場策劃職能部門的行為，包括推廣和促銷活動。為“分銷管理職能”和“市場策劃職能”奠定對立統一的基礎，使“產品知識和市場知識”或“短期銷售業績和長期市場基礎”有機地結合起來。一旦發現問題，就要立即分析原因，形成系統解決方案，報告營銷中心總經理，及時組織力量糾偏或調整策略方案。
順便指出，上述這兩項職能活動的開支要通過企業的財政預算解決，以保持概念開發和策略研究的獨立性、專業性、整體性和長期性。
第三，圍繞整體營銷策略的落實和市場知識的導入，對營銷體系內部提供專業培訓和咨詢服務，幫助各部門、各銷區培訓市場營銷方面的專業人才，研究和策劃具體的策略實施方案，以及推廣和促銷活動方案。各部門、各分銷區域可以根據實際需要，或邀請外部咨詢公司，或邀請營銷中心策略職能部門及專家，提供培訓和咨詢服務，并支付相應的費用。按照德魯克的說法，專家級人才是社會公共資源，營銷中心總部完全可以像外部管理咨詢公司那樣，以更為靈活和開放的方式，在營銷策略職能部門中集聚社會力量，集聚高層次策略研究和概念開發的營銷專業團隊。
理順營銷體系的結構
營銷中心總部的整體營銷策略和管理規范，必須通過區域營銷平臺轉化為執行方案，并使專業化的市場策劃方案融合到具體的執行方案中去，轉化為分銷管理平臺的行動，轉化為整體銷售業績。區域營銷平臺必須在“有組織的分銷管理”基礎上，制定一攬子營銷執行方案。所以，理順營銷體系的基本命題，就是建立區域營銷平臺，并使“分銷業務平臺”轉化為“分銷管理平臺”，使“高層次營銷策略職能”、“專業化市場策劃職能”和“區域化分銷管理職能”之間的職能結構關系清晰起來。
建立區域營銷平臺
可口可樂公司經過10余年的努力，建立了遍布中國的裝瓶廠和物流體系，以及大規模的分銷網絡體系。實際上，可口可樂公司做的事情并不多，也并不難，中國任何一個企業“營銷中心總部”都能做到，也都應該做到――按照“生產、分配、交換和消費”的社會再生產循環，弄清楚每一瓶可口可樂究竟可以通過哪些渠道，到達哪些終端門店，賣給哪些消費者，據此，完成對中國日用消費品渠道的規劃，弄清楚產品分銷通路和覆蓋方式，即通過三條“公共渠道資源”，對57種、29類和9大類零售終端進行全覆蓋，包括通過現代零售渠道覆蓋各地的超市、便利店、賣場和社區店；通過傳統零售渠道覆蓋食雜店、傳統食品店、售貨亭；通過中間批發渠道覆蓋其他娛樂、休閑、交通、運輸、住宿、教育、工作場所、內部公關、項目采購等。進而，劃分生產和銷售責任區域，規劃裝瓶廠和物流體系的布局，以及制定相應的政策和管理規范等。
一般而言，營銷中心總部不應該做太多、太雜的事情，只能保留與整體戰略決策相關的“營銷策略職能部門”或“營銷專家團隊”、“新產品概念開發部門”、“市場調研部門”，以及保留“公關部門”和“廣告部門”，而把市場策劃職能部門和分銷管理部門下放到區域營銷平臺上去，同價值創造過程直接結合，同經濟成果或銷售績效直接掛鉤，與“市場策劃和分銷管理”的水平分離相對應，進一步實現“營銷戰略和營銷戰術”的垂直分離。
可口可樂公司的經驗表明，這種“垂直分離”是可行的。在可口可樂公司的營銷體系中，太古、嘉里、中糧等瓶裝商，不是單純的貿易公司或大經銷商，而是三大區域營銷平臺。可口可樂公司依靠這三大區域營銷平臺，在全國范圍內分兵把口，覆蓋指定的市場責任區域。太古、嘉里、中糧或區域營銷平臺設“市場部”，制定具體的營銷執行方案及其管理規范，展開有組織的市場營銷；促進重點客戶(KA)部和銷售部，以及下屬各裝瓶廠的市場部、KA部和銷售部展開協同，提高分銷管理能力和客戶服務質量；以管理和服務帶動銷售，提高業績。所謂“一切圍繞市場轉，一切圍繞營銷干”。
豐田汽車銷售總公司的經驗也表明，這種“垂直分離”是有效的。豐田汽車銷售總公司實際上是一個“營銷中心總部”，下屬的“銷售分公司”原本都是一個個區域經銷商，加盟豐田公司以后，成為豐田營銷體系的一個個“區域營銷平臺”，承擔區域市場的主體責任。這些銷售分公司是區域市場的組織者和管理者，按豐田銷售總公司的營銷策略和管理規范行事。具體而言，就是制定區域市場的發展規劃和投資規劃，發展4s門店網絡和配件供應體系，謀求區域市場的市場份額和競爭地位；組建培訓和督導隊伍，指導和約束4s門店不斷改善經營管理，提高服務能力；制定系統的策略方案，整合資源，促進各4s門店不斷深化與顧客的聯系，維持盈利性增長的勢頭。豐田公司依靠并維持這種營銷體系結構長達30年時間，逐漸從1949年瀕臨倒閉的狀態走出來，成為世界級企業。
紅塔集團的營銷中心，從2004年起，明確4個營銷大區和下屬33個銷區的第一責任者為市場營銷經理(紅塔集團稱“市務經理”)，而不是“銷售經理”或“業務經理”，責成營銷大
區及下屬各銷區，以品牌建設帶動產品銷量恢復性增長，并按總部的品牌定位、推廣策略和推廣路徑的總體方案，結合銷區特點，制定具體的實施方案和計劃，展開有組織的市場營銷和品牌建設。僅僅3年時間，紅塔山品牌銷量從30萬大箱迅速增長到100萬大箱。
轉變銷售業務平臺
理順營銷體系的關鍵環節，就是構建“分銷管理職能體系”，促進各區域“銷售業務平臺”向“分銷管理平臺”轉變同時，促進“銷售業務經理”向“分銷管理經理”轉變，促進“銷售業務員”向“客戶顧問”轉變。
一般而言，企業在進入市場初期，只能派人到各地去建立“銷售業務平臺”，招募銷售業務人員去找中間批發商下訂單，并依靠中間商服務于零售商或終端門店。與此相聯系，市場策劃活動也處于分散狀態，圍繞著“召開訂貨會議、簽訂銷售合同、促進產品銷售”展開，即所謂“先沖量，后整理”。隨著市場逐漸做起來，企業度過了艱難的生存期，就應該建立分銷管理職能體系，把分散的銷售業務人員整合起來，從事“分銷價值鏈”(主要是指中間批發商或零售商)的管理工作，從事客戶或商家的整體服務工作。
作為一個產品的“供應商”，最不經濟的行為就是搭建銷售業務平臺，組織銷售業務人員從事商品交易，使自己成為一級中間商。任何企業或供應商都應該成立客戶管理職能部門，設計相應的“分銷管理規范”和“分銷管理模式”，以及對零售商的終端門店或賣場提供支持和幫助，提高促銷、陳列和導購活動的“生動化”或提高產品的終端表現力；都應該學會對“分銷價值鏈”的管理，依靠分銷管理能力，提高產品“通過流通，抵達終端，進入消費”的速度或通過能力。
可口可樂公司就是這樣，20世紀90年代中期后，制定“重點客戶管理規范”，促進太古、嘉里、中糧及下屬裝瓶廠成立KA部，跨過中間批發商，對沃爾瑪、家樂福這類現代零售商直接服務和交易；2000年后，可口可樂總部進一步成立了KA聯合服務部門，或稱“中國客戶管理組(CCMG)”，更好地協調各裝瓶廠的KA客戶管理體系，從而建立健全了面向重點客戶的“KA管理職能體系”。
太古、嘉里、中糧總部作為區域營銷平臺，設KA部負責“發展重點客戶”和“終端的生動化”，依靠整體服務能力和服務質量，從總體上滿足客戶的要求，直接完成與全國性客戶或地方性客戶總部的交易，并一攬子對客戶各終端門店的“生動化”作出承諾。KA部的主管稱客戶經理(Manager)，下設客戶服務人員(Service)、客戶運作人員(Operation)和終端生動化執行人員(Merchandiser)。區域營銷平臺的KA部直接服務于全國性大客戶，裝瓶廠KA部服務于地區大客戶，以及負責責任區域現代零售終端的生動化工作。
這樣做，有利于把分散的“銷售業務”整合起來，并與市場部的策劃能力對接，構成區域營銷整體方案的一個不可分割的組成部分，并使“銷售業績”成為“市場部”和“KA部”有效協同的一個檢驗指標，成為“市場策劃職能”及其“生動化方案”有效性的一個檢驗指標，成為“客戶服務質量”或“為顧客創造價值”的一種整體回報，而不是銷售業務員個人提取獎金或傭金的依據。值得強調的是，這樣做有利于在區域營銷平臺上，建立“市場策劃職能”和“分銷管理職能”兩者“對立統一”的基礎，這是很多企業倍感困擾的事情。
提煉分銷管理模式
寶潔公司和可口可樂公司，從一開始就懂得要開發分銷管理模式，這是西方人的思維方式或做事方式，在管理上稱作“整分合原理”。西方人相信，任何一個完整的體系，都是可以分解的，分解成基本單元，然后去粗取精、去偽存真，開發出核心構件，最后依據核心構件重構或合成基本功能模塊。這在可口可樂稱為“儲運101(RSC101)項目”，在寶潔稱為“IDS分銷管理模式”。
寶潔和可口可樂公司強大的分銷體系，實際上是建立在極為“簡練、規范和可復制”的分銷管理模式上的，如同宏偉的建筑物是建立在單調的核心構件或磚瓦之上的。對這些跨國公司來說，進入中國市場的過程，就是復制分銷管理模式的過程，從一個銷區到另一個銷區，從一種通路到另一種通路。沒有這些“管理規范和管理模式”，分銷管理職能部門就難以維持分銷價值鏈的有序、高效和統一，甚至難以理順整個營銷體系，構建區域營銷平臺，開展有組織的營銷。
分銷管理規范和模式并不復雜，但需要系統研究，不斷提煉。可口可樂公司的“儲運101(RSC101)項目”發端于20世紀初，由三部分構成，即合作伙伴的資格認定，合作互利關系的建立，以及相應的管理規范和程序。具體而言，首先，裝瓶廠的銷售部要按管理規程選擇中間批發商或稱合作伙伴。總部明確規定“101合作伙伴(Partnership101)”的資格，即能夠遵循可口可樂的管理規范，有長期發展頭腦和業務規劃，注重共同的市場競爭地位和有效益的業務增長。其次，明確“101合作伙伴”對零售網點的覆蓋范圍、分銷目標任務、倉庫管理和送貨服務，同時明確裝瓶廠對合作伙伴的服務和支持，包括物流、信息、終端生動化和獎勵政策等事項。最后，建立裝瓶廠銷售部門及其下屬分銷管理平臺，配置101項目管理人員，圍繞合作伙伴的運行或雙方簽署的合作協議進行管理，包括物流信息管理、表單流程管理和績效管理等。
【關鍵詞】營銷策劃；新形勢；市場
一、營銷策劃職業能力概述
職業能力就是直接影響職業活動效率和使職業活動順利進行的職業心理特征。職業能力與人的職業活動聯系著,并表現在人的職業活動中。可見職業能力就是個體從事職業活動的能力。個體具有某種職業能力,就能夠順利地完成某種職業活動,而且職業能力的大小決定著職業活動效率的高低。而營銷策劃的職業能力就是指直接影響營銷策劃活動效率和使營銷策劃活動順利進行的職業心理特征，它包括營銷策劃專業能力、方法能力、社會能力。
營銷策劃專業能力是指專門知識、專業技能和專項能力等與職業直接相關的基礎能力，是職業活動得以進行的基本條件，它包括完成具體營銷策劃任務應具備的操作技能；與營銷策劃操作技能相關的基本知識和技術性知識；相關的營銷策劃職業意識和職業態度要求。方法能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的工作方法。包括了獲取與利用市場信息的能力；創新的思維能力、及時掌握不斷發展的市場營銷及相關的管理學、心理學、藝術學能力；對營銷學及相關知識的運用能力；獨立制訂計劃能力等。社會能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的行為能力。包括了組織協調能力、交往合作能力、適應轉換能力、批評與自我批評能力、口頭與書面表達能力、心理承受能力和社會責任感等。
二、新形勢下的網絡策劃
與傳統媒體廣告以及戶外廣告相比，網絡廣告的營銷具有較強的針對性、開放性、可控性等得天獨厚的優勢，是企業實施現代營銷媒體戰略的重要一部分。優衣庫品牌的網絡廣告富有新意、整合性強，將廣告與藝術完美地結合，它的成功讓人們看到了網絡廣告策劃營銷的強大魅力。
一個品牌要想在網絡營銷上有大的作為，其獨特的吸引人的網絡廣告是必不可少的。也是其衍生其他營銷模式的基礎。一些沿襲多年的傳統廣告方式都會因數字和網絡技術的高速發展而發生改變，網絡廣告逐漸成為商家的新寵。中國企業應與時俱進，充分認識網絡廣告的優勢，參與到廣闊的網絡廣告市場中，迎接互聯網時代廣告策劃營銷的挑戰。
三、策劃營銷在企業中的運用
在當前的市場中，企業都意識到了策劃的重要性，很多企業大量的投入人員和資金進行廣告的制作和投放，但是能夠得到預期收益的企業很少，最終也沒有獲得預定的市場份額。這就說明大多企業的策劃沒有找到正確的方向或者不得其法，最終導致慘敗的結果。很顯然，缺乏獨特的特性是導致失敗的一個原因。如今，廣告對人們消費的影響越來越小，也就是說，消費者對一個品牌的忠誠度減低了，企業所采取的其他營銷策略有沒有發揮到有效的作用。競爭市場要求企業必須具備特殊的營銷方式與策劃方案。企業要培育獨特的競爭能力就必須具備一定的營銷策劃能力。策劃指的是通過利用企業現有的有效資源，完成創新的活動。策劃還能夠通過其特有的排他性，權威性，唯一性來使企業獨具一格，擁有自己獨特的運作方式和宣傳方式。現階段，企業的策劃是與市場營銷戰略緊密相連的，同時也會通過企業的市場營銷效果表現出來。因為一個企業的策劃時效性高，它的經營活動，政策，目標和其他指標等就會系統而不盲目，在市場中能夠避免混亂，從而達到事半功倍的效果。而企業的市場策劃指的是市場營銷人員為了達到某種營銷目標而提前計劃出很多種可行的方案，再比較每個方案的優劣，最后選出最適合企業和市場情況的方案。市場策劃要對公司面臨的市場機會和問題進行分析整理，整理出適合公司現階段前進的方向。還要制定出企業一個階段的發展目標，對目標的可行性要進行論證。在此基礎上，對以上制定出的目標要與公司實際情況，包括可流動資金，形象特點等相結合，制定出包括宣傳，廣告，費用支出等相關的具體實施方案。
隨著我國市場經濟的快速發展，特別是在我國成為世貿組織成員國后面臨經濟全球挑戰的新環境下，我國經濟飛速發展，幾乎每天都在發生變化。這對我國的企業來說，既是機遇，也是挑戰。企業想要在競爭日趨積累的市場中存活發展，就必須提高自身的競爭能力。企業競爭力是現代企業發展的基礎，而在當今的競爭市場中，企業的競爭力和競爭優勢主要通過企業的市場營銷能力反應，因此如何策劃并開發企業的競爭能力是企業的主要目標。
市場營銷的目的最終是吸引客戶和市場從而獲得利潤，因此制定一定的宣傳方式，包括品牌策略，產品策略，渠道策略，傳播策略和價值策略等都具有十分重要的意義。對于當今企業來說最重要的宣傳渠道無疑是廣告的品牌效應。
與培養研究型人才為主的研究型本科和培養技能型人才為主的高職高專院校不同，應用型本科是介于兩者之間的教育，既要注重完善理論知識體系的搭建與學習，又要兼顧實踐能力的培養．因而，應用型本科營銷專業，主要是面向當地或區域的企事業單位，培養既具有扎實的營銷理論基礎又能快速勝任初級營銷工作崗位、能夠晉升到中高級營銷管理崗位潛力的營銷人才．對于應用型本科航運營銷專業而言，航運企業的營銷崗位的要求對人才培養的目標、規格和課程體系的設置等起到決定性的作用．通過對智聯招聘網、前程無憂網、中華英才網、船舶英才網、航運英才網等各大知名招聘網站的航運企業招聘信息進行搜索，并對其中大型航運企業進行電話訪問、調查發現，各大航運企業由于規模、市場定位、發展方向各有不同，因此在對營銷崗位的稱謂及其對知識、能力等要求也是層次不一．鑒于此，本文擬通過對企業的崗位說明書進行整理和歸納，嘗試通過合理的度量權衡后加以精煉，綜合得出航運企業營銷相關工作崗位的職責和核心能力要求．
1)高層營銷職位．主要包括有航運市場總監或營銷總監，具體的崗位職責及專業核心要求:獨立制定航運公司總體銷售計劃以及發展戰略目標;為公司提供準確的行業定位，及時提供航運市場信息反饋;依據行業市場變化隨時調整市場營銷戰略與戰術，制定公司品牌管理與發展策略，維護公司品牌;具有極強的管理能力、營銷技巧、工作協調能力，并成功開發和策劃航運項目．
2)中高層營銷職位．銷售方面，主要職位是航運銷售經理，其崗位職責與要求:領導能力強，善于營造高效航運銷售團隊并提升團隊凝聚力;帶領團隊完成航運營銷目標的制定、營銷方案的確定等工作，能對下屬的營銷計劃、方案等給予指導和意見，共同完成銷售任務;善于交際和協調，具有良好的溝通銷售技巧，能獨立進行業務談判．市場方面，主要職位是航運市場經理，其崗位職責與要求:獨立完成航運市場開拓項目，制定廣告、公關、銷售、客服等市場策劃方案體系;溝通協調及營銷組織能力強，具有團隊意識，管理市場營銷團隊進行各項工作的有效開展;監督和管理團隊成員工作的完成并提供建設性工作指導．
3)中層營銷崗位．中層營銷崗位職位較多，且不同企業可能稱呼會有所不同．其崗位職責要求基本總結如下．廣告經理:熟悉廣告市場運作規律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對航運廣告市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時提供有效信息以供公司決策層調整營銷策略和計劃;拓展、調整廣告營銷網絡及渠道，制定預防和糾正措施，有計劃地完成廣告方案．市場調研經理:負責進行航運市場需求信息的調研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進行跟進和總結分析;調查公司航運服務的客戶滿意度，為公司內部運營的客戶關鍵指標提供分析和數據支持．企劃經理:具有創新和組織策劃能力，能進行公司品牌形象的建立、維護和宣傳導向，為公司所提品與服務做市場策劃、廣告策劃及市場活動的創意和策劃．客戶服務經理:具有良好的客戶服務意識，能與新老客戶溝通并發掘其需求及購買愿望，熟知公司航運服務的優點和特色，為客戶提供專業咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場信息工作．包括客戶維護、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運銷售主管(業務經理):營銷能力強，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運服務，能開發航運客戶群，能根據客戶的不同需求向其推銷服務;具備一定的營銷管理能力，能初步擬定航運合同并跟蹤合同的履行．
4)基層營銷崗位．主要崗位之一是航運銷售(銷售代表)、業務員等，要求熟悉物流航運業務、熟悉海運或空運的市場行情和操作流程，具備一定的市場分析和市場銷售能力，掌握營銷技巧，有良好的協調與溝通能力;具備良好的公關協調與溝通能力、營銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語．其次是客戶關系維護專員，要求了解航運市場，熟悉公司航運服務流程等;有強烈的銷售和客戶服務意識，良好的溝通技巧和服務態度，流暢的英語書寫和口語能力．
2應用型本科航運營銷課程體系設置
根據以上航運企業對應用型本科營銷人才的需求特點分析，綜合各崗位知識、能力等的核心要求，同時參考山東萬杰醫學院、百色學院、湖南涉外經濟學院、長江師范學院等本科院校的課程設置，航運市場營銷專業現擬設置以下課程．公共基礎課:思想道德修養與法律基礎、思想與中國特色社會主義理論體系概論、基本原理、中國近代史綱要、形勢與政策、大學英語、大學語文、體育、計算機應用基礎、軍事理論等．學科基礎課:經濟數學、宏觀經濟學、微觀經濟學、市場營銷學、管理學、統計學、經濟法、國際貿易理論與實務、物流管理、會計學、企業管理、管理信息系統、財務管理等．專業必修課:國際航運經濟學、國際營銷學、消費心理學、市場調查與預測、營銷英語、營銷策劃技術、航運市場營銷學、供應鏈管理、現代推銷技術、海商法、國際貨運實務等．專業選修課:航運市場方向———戰略管理、連鎖經營管理與實務、組織行為學、渠道管理學、企業形象策劃與設計、人力資源管理、公共關系學、廣告策劃、電子商務與網絡營銷、個人與團隊、品牌管理、航運英語等;航運銷售方向———商品學、創業學、消費者行為學、銷售管理、渠道管理學、服務營銷、商務談判與溝通技巧、商務禮儀、電子商務與網絡營銷、個人與團隊、零售客戶關系管理、航海學、航運英語等．公共選修課:人文社科、科學技術、身心健康等類別，學校自行設定．集中實踐實訓:入學教育、軍事訓練、勞動、市場營銷模擬、企業經營之道、市場營銷策劃、公司創業與經營實訓、國際貿易實訓等．專業選修課分為2個模塊方向，主要是針對大多數應用型本科畢業生就業的航運營銷崗位中的航運市場類和航運營銷類崗位而設置，對于管理類和服務類也可以從中進行增減．2個不同模塊方向的課程設置較多，也可以根據需要從中進行篩選．當企業的營銷崗位或其核心要求發生變化時，也需要對課程設置進行適當調整．
3小結
關鍵詞：管理扁平化；大區經理制；管理層級
中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1003-3890（2010）12-0038-04
新世紀以來，傳統“高聳”的“金字塔”式科層制組織已經越來越不適應時展的需要，企業組織管理層級的扁平化變革趨勢勢不可擋。學術界在扁平化管理模式方面的研究頗多，但很少有企業具體職能管理層級的實踐性、應用性扁平化模式研究。銷售管理層級制度，作為企業最為重要的職能管理制度之一，研究如何縮減其中的銷售管理層級，增加銷售管理幅度，提升銷售組織制度效率，具有重要而緊迫的現實意義。
傳統的銷售管理層級，遵循了以前的金字塔式科層管理原則，一般為銷售總監―大區經理―省區經理―區縣經理―銷售員，共五層。本文以其中的大區經理制為例，來闡述縮減銷售管理層級、變革銷售組織制度的必要性，并創新歸納總結出管理扁平化趨勢下的銷售組織層級制度構架的三大演變模式。
一、大區經理制介紹
大區經理制，即大區（銷售）經理全面負責管理所轄大區的銷售管理層級制度，在寶潔、雀巢、諾基亞、IBM等歐美大公司銷售系統內廣泛推行。近年來，伴隨著外企職業經理人的“空降”，伴隨著西方“管理制度”文化在中國的流行，許多國內企業為適應“國際化、規范化、制度化”的發展趨勢，也紛紛實施大區經理制。
實施大區經理制的企業背景迥異，概括起來有以下共性：
1. 銷售大區劃分：大區經理制適用于做全國市場的企業，一般公司設華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個大區中心，每個大區轄若干個省市辦事處（或業務部、分公司）。實務中，西北因消費力有限一般與西南（或華北）大區合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場規模較大往往劃分為獨立大區，如浙江大區轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。
2. 銷售管理層級：大區經理處于銷售管理層級的高層，上向銷售總監匯報，下管轄省區經理。大區經理對下轄省區的銷售額和費用指標負責，是真正的大區銷售總司令。公司總部的銷售（sales）政策必須通過大區經理層級分解、執行和落實，但大區經理一般不負責市場策劃推廣（marketing）、品牌建設工作。
3. 大區預算制：大區經理制的本質特征是銷售預算大區中心制，實施大區經理制企業的前提是公司總部全面實行預算管理制度，有關年度 ／ 月度的銷售額計劃、銷售費用預算下達到大區經理一級，在預算計劃內，大區經理在所轄省區內擁有全面的銷售資源（人、財、物）配置權，是名副其實的“封疆大臣”。
4. 大區經理主要權職：作為所轄省區的最高銷售長官，有銷量規劃（預估和分解銷售指標），人員配置（增減員、區域調動、晉升、降職和辭退等權限），銷售費用配置等職權，作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監督等職責，作為領導者所必須的人員激勵、培訓等職責。
大區經理制，在特定的歷史時期內，因為有管理層級分明、銷售權責清晰、管理規范等諸多優點，發揮了較大的作用。但是，事因時移，過去成功的經驗可能成為發展中的枷鎖，過去可行的管理層級不等于現在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢及信息技術的高速發展與市場競爭環境的劇烈變化，傳統的大區經理制逐漸失去了存在的前提假設條件。在銷售總監―大區經理―省區經理―區縣經理―銷售員的五大類銷售管理層級中，最需要變革的是大區經理層級。
二、變革大區經理制的必要性
（一）管理扁平化的組織變革背景下，縮減銷售管理層級乃大勢所趨
銷售管理層級過多帶來以下弊端：銷售費用居高不下；信息溝通不暢，多一層級，管理信息就多一層扭曲；管理層決策速度緩慢且容易出錯。管理層級如穿衣服，多一個管理層級就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時候，人體已經基本與外界的氣溫隔絕，感覺不到外界氣溫的變化。商場如戰場，信息萬變，銷售系統對外部“氣溫”的感應應該更加敏感，可是，當企業營銷高層要將決策信息經過四五層才到前方一線銷售人員時，當一線人員的銷售報告、競爭信息經過四五層可能的扭曲最后到達高層決策者時，已經失去了信息的準確性與及時性。
銷售扁平化管理有節約銷售費用、信息通暢、反應靈敏、決策高效、執行力強等優點，已經被一些與時共進、注重管理效率和效益的卓越企業所重視，大象也必須能夠跳舞。在銷售管理的各個層級之中，因為大區經理存在的技術環境變化以及其職責的可替代性等原因，此管理層級所發揮的作用已經越來越弱，越來越呈弊大于利之趨勢。
（二）電子信息、通訊技術和交通運輸的高速發展，為擴展銷售管理幅度提供了“軟件”、“硬件”技術和環境保障
實施大區經理制的一個重要假設前提是：銷售人員分布在全國各地，遠程溝通、指揮、協調、控制非常不便，市場決策、制度管理難度遠大于辦公室內管理。新世紀以來，遠程信息獲取、遠程指揮溝通、遠程出差，這三大制約延展銷售管理幅度的障礙在逐漸消除。計算機、互聯網的普及，企業ERP、CRM商務軟件的廣泛應用，遠程獲取即時的銷售和市場信息易如反掌。遠程指揮、協調、溝通的手段：移動電話、EMAIL、短信、QQ、MSN等，使遠程溝通便利性和經濟性已經大大提高。越來越快捷的航空、高速鐵路、高速公路，大幅節約了銷售管理者的出差時間成本。
信息通訊科技的一日千里，大大地提高了辦事決策效率，銷售管理者可以控制更大的范圍、更多的下屬，減少銷售管理層次和擴大管理幅度就顯得更加迫切。
在傳統管理學理論里，標準的管理幅度是6 ~ 8人，顯然傳統的大區經理制也遵循了這一原則。但我們必須探究傳統理論的背景假設，管理幅度6 ~ 8人的經驗總結發生在半世紀前沒有計算機、沒有互聯網、沒有移動通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術給社會帶來了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無論是杰克?韋爾奇所直轄的40 ~ 50名高管，還是國內許多新興公司銷售總監直轄20 ~ 30名省區經理，都順應了信息社會發展的潮流。
（三）大區經理本身職能可由銷售總監或省區經理所代替
作為高級別的銷售管理人員，大區經理必須有一定水準的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨一無二、不可替代的。事實上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監、大區經理和省區經理這三大管理層級雖然人數眾多，但職責和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區范圍、管理層級和薪酬等方面。下面列舉的歐萊雅案例（見表1），在業內非常普遍。
仔細比較一下，歐萊雅大區經理僅僅比區域經理多了一項管理零售業務經理職責，在角色認知、業務發展和銷售隊伍發展等多方面的職責都一模一樣。
現實中，大區經理與省區經理，都是企業中高層銷售管理人員，許多職責往往可以相互代替。如果大區經理業務能力強，并盡心盡力，管理風格習慣于命令式，則省區經理淪落為高級業務員；相反，如果省區經理能力足夠強，不需要上級太多的管理指導，則大區經理的崗位也往往形同虛設。許多銷售人員認為，大區經理是典型的“位高權重責任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對業務優秀省區經理的犒勞，更是基層銷售人員可能長期追求的理想職位。
大區經理職責的替代性很強，無論是銷售管理還是團隊建設，幾乎沒有一樣職責不可以被銷售總監或省區經理所代替（見表2）。
（四）大區經理制不適應深度營銷的潮流
在中國二元制社會里，為搶占近70％人口的農村消費市場，開展深度營銷成為營銷業內人士的共識。深度營銷要求營銷組織下沉到縣市、鄉鎮一級，以縣市甚至鄉鎮為基點展開各項營銷工作。如果繼續實施大區經理制，企業的銷售管理層次從總部―大區―省區―地區―縣市―鄉鎮長達六級，這樣的組織管理構架顯然無法適應深度營銷精耕細作、重心下移、快速反應的要求。
目前普遍實施大區經理制的歐美企業，其銷售區域主要集中在大中城市，雖然其中的寶潔、歐萊雅等公司管理高層多次希望將銷售網絡延展到農村鄉鎮，但是因為銷售管理構架的不匹配，這些公司的“上山下鄉”行動僅僅停留在口號上。要占領中國廣袤的農村鄉鎮市場，企業若痛下決心實施真正的深度營銷，就應該變革現有的銷售管理體制，取消大區經理制，管理組織重心下移，以省區甚至是地市為銷售管理中心開展運作。
三、扁平化管理趨勢下的大區經理制未來演變模式
現代信息社會，扁平化管理組織構架趨勢下，傳統大區經理制亟需變革。但變革的阻力不小：裁減大區經理甚至更高層級銷售管理人員，必然受到這些既得利益階層的強烈抵制。技術和競爭環境的演變猶如“溫水煮青蛙”，管理決策高層也未必認識到變革大區經理制的重要性和緊迫性。除了企業產品品類眾多，銷售管理事務眾多，競爭環境不甚激烈，市場地位穩固，顧客集中在大城市，毛利高不在乎成本控制的極特殊企業外，多數已經實施大區經理制的企業應該到了變革甚至遺棄大區經理制的時候。
涉及大區經理層級的銷售管理層級制度變革，有以下三類未來演變模式。
（一）大區營銷經理制模式
基于大區（銷售）經理制的現實，保留大區經理層級，給予大區經理更多的職責。大區經理不僅是sales-manager，也是marketing-manager，大區經理是大區的銷售總司令還是大區的營銷策劃總司令，是真正掌握所在大區產品及品牌命運的一線指揮官。大區經理不僅對銷售額、銷售費用負責還要對市場推廣、品牌建設負責。在大區經理層級下面設省區銷售經理、市場策劃經理、運營經理、客戶服務經理等。原來的省區經理及區縣經理兩個管理層級合并為一級，即每個大區營銷經理轄10 ~ 20名省區經理，省區經理直轄基層銷售人員。公司總部必須將營銷決策中心前移至大區一級，總部的市場策劃部門、客戶服務部門則必須相應放權，相關職能管理人員相應裁減。下屬省區的相關市場策劃、倉儲運營等職責上收至大區一級，下屬省區只負責產品推銷、客戶維護等純銷售職責。
此模式優點：擴充了原大區（銷售）經理的職責權限，提升了銷售管理階層的工作積極性；市場推廣等營銷決策以大區為中心展開，與總部集中決策比較，市場反應速度明顯加快；在全國設5 ~ 10個大區營銷管理中心，充分考慮了我國各區域市場環境的共性和個性，也考慮到了集權管理和分權管理的平衡藝術；裁減總部和下屬省區的部分相關職能行政事務人員，能適當降低總體營銷和行政辦公費用，提高辦事效率。
此模式缺點：具有銷售、市場策劃和綜合管理才能的三合一高級大區營銷經理的人選比較難尋，社會上許多大區經理的銷售和管理技能不錯，但是市場策劃和分析技能比較有限；此模式強化了大區經理的職能權限，必然以縮減總部和省區經理的職能權限為代價，不適用于競爭非常激烈、市場變化快的行業，而且能夠采用此模式的企業和行業比較有限；此模式沒有壓縮銷售管理層次，沒有進行手術式的扁平化銷售管理變革，只是對原“金字塔”式科層管理結構的適當改良。
（二）省區營銷經理制模式
壓縮淘汰大區經理銷售管理層級，企業總部營銷總監直轄數十名省區營銷經理，真正扁平化營銷管理。企業以各省區為中心展開系統營銷運作，營銷決策高度放權，各省區經理是所在省區的營銷總司令，全面負責所在省區的銷售、市場策劃推廣、人員管理、費用預算。企業總部職能部門提供市場運營指導原則、標準廣告CF片、標準文本等，但具體的策劃執行完全依賴于所在省區。采用此模式的知名成功企業較多，如可口可樂、康師傅等，這些企業在中國有數十家合資伙伴或獨資經營，每家企業市場區域限定在一兩個省市內，這些區域企業的營銷總監實際上承擔著省區營銷經理的職責使命。國內本土企業中，美的、娃哈哈等知名企業一直沒有實施大區經理制，企業特別重視銷售的扁平化管理，普遍實施省區營銷經理制，這是本土企業在市場競爭中脫穎而出的重要原因之一。
此模式優點：無大區經理層級，銷售組織真正扁平化，市場反應和決策速度極快，組織的市場競爭力強；省區經理―地縣銷售經理―縣/鄉鎮銷售人員，三級市場管理，真正將銷售網絡下沉到縣城及鄉鎮，精耕細作農村市場，適應劇烈競爭環境下企業深度營銷的要求；充分考慮各個省區的特殊性，在具體省區內可量身定做產品銷售策略和市場推廣策略，具體區域市場策略明顯比總部或大區決策更適用、更有效。
此模式缺點：企業總部直轄數十名省區經理，這對營銷總監的計劃、指揮協調和控制能力是巨大的挑戰（實務中，營銷總監會配置數名助理來分擔監督控制之職能）；數十名省區經理，都是獨擋一面的營銷總經理，不僅自己懂銷售、營銷策劃還要管理數十名地縣經理，這樣的人才比較稀缺，內部培養和外部空降均非易事；這是高度放權的銷售組織構架，一旦省區營銷經理任用不當或心存異心（如集體跳槽），整個省區的產品銷量和品牌損失不菲。
（三）省區銷售經理制模式
壓縮大區經理層級，銷售總監直轄數十名省區銷售經理，每名銷售經理轄數十名地縣經理。銷售管理層級制度類似省區營銷經理制模式，不同的是省區銷售經理只有產品銷售、貨款回籠等銷售（sales）職責權限，沒有市場策劃、品牌建設等市場推廣職責。銷售經理與營銷經理僅一字之差，職責不到營銷經理的一半，只承擔銷售執行和管理下屬地縣銷售經理之功能。有關市場策劃、品牌建設傳播等職責全部集權于企業總部職能部門。國內一些追求組織結構精簡，崇尚總部集權管理，各地市場環境差異不大，市場策劃方案能夠全國通用的企業比較適用于此省區銷售經理制模式。
此模式優點：各地銷售管理組織結構精簡，銷售職能簡單，管理層級少，管理幅度大，總部決策效率高、控制力強，區域銷售執行力強；只要求省區經理有專業銷售及團隊管理能力，這樣的人才比較好找；市場推廣及傳播方案由總部負責，全國一步棋，資源聚焦，執行不走樣，有利于全國性統一品牌的建設。
此模式缺點：總部集權管理，各個銷售經理市場決策權限有限，工作積極性、主動性低；市場方案全國一個模板，不考慮區域市場競爭環境的差異性，市場推廣方案的適用性、有效性降低，對總部市場策劃職能部門的挑戰極大；區域市場的競爭反應靈敏度低，市場決策效率低，容易貽誤商機，
因手機通訊、互聯網、計算機等科技進步帶來的銷售層級管理扁平化變革不可阻擋，以上筆者歸納出的三大銷售管理層級制度演變模式（相互區別見表3），雖各有利弊，但總體上優于傳統的大區（銷售）經理制，代表著銷售管理層級制度的未來發展方向。
參考文獻：
［1］孫志宏.市場營銷組織設計［M］.北京:人民郵電出版社，2004：15-20.
1.1項目管理簡介
項目管理指電力各種系統工程策劃、項目方法和工作人員組合在一起，在有限的時間、預算資金和質量范圍內完成各項工作。農村電力項目管理是指在建設電力項目的有限時間內，運用電力系統工程的基本理論、方法對其進行統一策劃、實施調控、管理，根據項目的質量要求，合理安排時間，預算資金和環境的限制，從而實現項目管理目標。項目管理具有獨特性、復雜性、綜合性、創造性、集約性、系統性、目標性及專業性等特點，項目管理的獨特性是指有獨特的管理對象、有自己的管理活動、獨特的管理措施，與普通的生產管理和一般的行政管理模式不一樣，項目管理的獨特性更強調的是管理的藝術，與實際相結合，采取因地制宜的管理對象，實施非程序化的策略和管理藝術。項目管理雖然有明確的目標，但由于獨特性和臨時性的負面影響，使項目在管理中存在不確定性，及時調整及控制，改善團隊管理，加強人員流動及各個領域的溝通，項目團隊形成的目標是項目成功的主要因素。
1.2農村電力市場營銷策劃
農村電力市場營銷是指電力工業為了滿足居民用電需求而實現的經營決策活動，通過居民對用電的需求提供需要的產品和服務體系，從而實現電力企業擴大市場的目標，為了實現電力工業持續發展，電力營銷策劃管理中應注意以下幾點：第一，由于電力無法大量存儲，發電企業應根據用戶用電需求進行相應的發電；第二，目前，人們的生活離不開用電的需求，電力又無法大量存儲，所以，電力公司對電的供應需求應保持平衡；第三，由于電能必須通過電線輸送，電力營銷受到電力電網覆蓋區域的限制，電力營銷應避免地區的壟斷性。在進行電力市場營銷策劃中，應堅持公平競爭、公開性及法律法規保障等原則。電力市場策劃指根據農村電力市場的實際情況，對其進行相應的策劃管理，通過運用靈活的價格機制、以客戶為中心、優質的電力產品、加強電力服務管理等來建立健全的服務體系，從而提高電力供應需求的服務質量、調整合理的價格機制、確保電力供電質量。
1.3農村電力市場營銷策劃的項目化管理
項目化管理不僅可以提高電力市場營銷的質量，也可以推動電力市場的發展。通過運用項目管理中的策劃方案和實施計劃，以營銷活動為主要目標，運用項目管理中的方法進行營銷活動的實施，從而實現營銷的項目化管理。營銷的項目化管理主要從以下幾點來管理實施：
1）確定電力營銷對象電力市場營銷策略是企業經濟發展的關鍵，正確的營銷策略才能有效分配公司組織的資源，根據用戶用電的需求，推動電力市場上所需的電力產品，從而為企業帶來經濟效益。
2）制定相應的營銷策略和營銷方案依據市場調查情況分析與總結，分析用戶接受的價格和對電力的需求情況，制定一套合理的營銷方案和營銷策略，從而提高營銷工作效率，為電力企業帶來經濟效益。
1.4實施電力市場營銷的項目管理模式
項目管理主要對電力市場營銷進行目標分析、計劃方案制定、控制調控、反饋意見等管理工作，是形成電力市場營銷管理模式。其項目管理的主要步驟是確定目標對象、市場調研、項目計劃實施方案、任務分配安排、項目實施、服務動態管理及不斷完善與修整。
2農村電力市場營銷策略
2.1對于用戶用電價格策略
政府及電力部門應根據市場的調查情況制定合理的電力價格機制，針對不同的用電時段進行價格調整，如用戶晚上11點過后用電，用電價格下降多少等。
2.2安全用電策略
電力市場電網的不斷的改造與建設，電力部門應提供先進的儀器設備，如電能計量表、用電導線等，從而提高用戶用電的安全性和穩定性。
2.3電力服務保障策略
電力企業應加強員工綜合素質的培養，建立“客戶第一，服務保障第一”的服務體系。電力企業也可以對用戶用電的使用情況、服務質量及服務保障等進行問卷調查，通過用戶反映的情況，從而提高供電質量及服務質量體系。
3總結
關鍵詞：實踐教學模式;市場營銷;研究;改革
應用技術大學教育的任務是為社會提供實踐技能強、具有良好職業素養的應用型人才。這就要求應用技術大學必須以市場為導向，走實踐教學的道路，才能培養出符合社會需求的特色人才。云南工商學院市場營銷專業積極探索任務驅動、項目導向、頂崗實習等有利于增強學生能力的教學模式，全面深化以實踐性、開放性和職業性為指向的教學內容、課程體系和教學方法改革，強化職業技能訓練，促進學生全面發展。
一、專業定位隨著我國經濟的發展，市場營銷專業人才的需求越來越旺盛，通過近幾年就業率：2009年97.8%，2010年97.6%，2011年96.9%可以看出，市場營銷專業的就業前景非常可觀。我國高校普遍開設市場營銷專業，但要培養出適應市場需求的人才，還要求高校對市場營銷教學模式進行改進，培養掌握企業管理知識和市場營銷技術，實踐能力較強的應用型人才。云南工商學院作為應用技術大學，以“幫助學生成功”為立校原則，強調“上學即上班”的教學形式，對于市場營銷專業，旨在培養具有良好職業發展能力與企業運營能力的應用型人才，以企業工作任務為驅動，讓學生進行全真策劃實踐，實現教學與企業的無縫對接。
二、市場營銷專業教學體制改革措施云南工商學院專業教學以培養學生扎實的理論知識、較強的實踐操作能力為目標，研究市場對營銷人才需求的特點，歸納營銷專業應具備的知識，倒推課程體系，以職業能力需求確定專業課程設置，對市場營銷專業本科課程設計作如下改革：
（一）圍繞“提升職業發展能力”的培養突破目標，在大一上學期主要進行基礎學習和心態培養教育。可引入企業“傳單”宣傳項目，要求學生在規定時間內完成一定數量的傳單發放工作，讓學生在實踐中更好地了解社會，鍛煉自己，感受社會就業的現狀，發現能力的欠缺，練就市場營銷專業所需要的抗壓能力。
課程設置：
1、市場營銷學：掌握營銷基礎知識，有助于學生對整個專業的基本理論作了解，為營銷實訓提供理論基礎。
2、商業心理學:通過商業心理學理論學習，掌握心理學基礎知識，培養學生敏銳的洞察力，能夠快速判斷出營銷目標對象。
3、商務談判與禮儀技巧：通過談判策略的學習，培養表達能力；通過禮儀技巧的掌握，能禮貌且靈活地應對日常溝通。
4、形象設計：營銷人員應當給人良好的儀表印象，形象設計知識的學習有助于留下良好的溝通印象。
5、職業素養：使大一新生剛入校就培養良好的職業素養，有助于促進良好學習習慣的形成。
（二）大一下學期主要針對促銷環節進行深入剖析，使學生在真實的經營環境中運用銷售促進方法提升銷量，培養學生對促銷策略的實際運用能力。
課程設置：
1、市場調查與預測：通過對市場調查與預測的基本原理和方法的學習，掌握基本調查問卷的設計能力，提升學生分析問題、研究問題與解決問題的實際工作能力；
2、廣告學：通過廣告策劃、創意方法等廣告基本知識的學習，有助于提升廣告創新能力；
3、渠道與促銷：通過對營銷渠道的基本概念與基本理論的學習，讓學生掌握營銷渠道管理的特點，掌握運營中渠道的設計方法，培養學生解決營銷渠道管理實際問題的能力；
4、定價策略：通過本課程學習，讓學生掌握定價策略的基礎與理論，有助于制定合理的商品價格。
（三）商品進銷存管理系統是企業經營的核心環節，因此在大二上學期引入企業商超全真項目，讓學生進行管理，讓學生在真實的銷售管理過程中了解進銷存管理軟件，掌握產品庫存管理、銷售管理、資料檔案、客戶資源信用管理、資金收復、成本利潤等方面信息。
課程設置：
1、商品學概論：通過對商品分類、性能、包裝、檢驗等問題的學習，掌握商品知識，有助于對商品進行合理管理。
2、物流管理：通過物流管理基本概念、基本理論與基本方法的學習，掌握物流管理中實際問題的解決能力，有助于提升商超運營效率。
3、服務營銷：掌握服務營銷的要點，在商超運營過程中能熟練運用服務營銷知識。
4、推銷學：通過推銷技巧的學習，提升學生的推銷技巧。
5、人力資源管理學：通過對人力資源管理基本理論的學習，對全真實訓超市的員工管理提供理論支持。
（四）大二下學期重在培養學生較強的市場感知能力、敏銳的市場動態把握能力與策劃能力。針對經營過程中的實際情況，進行市場戰略目標體系的策劃，能夠制作各種銷售支撐宣傳材料。明確市場策劃的主要內容，熟悉市場策劃工作流程，并能掌握市場策劃活動方案的撰寫。
課程設置：
1、品牌管理：通過對品牌開發、管理和維護過程的了解，掌握品牌戰略與品牌整合規劃能力；
2、市場營銷策劃：學習策劃知識，掌握策劃技巧，為促銷活動的開展做好鋪墊；
3、寫作：掌握文案寫作技巧，為策劃方案的撰寫提供寫作基礎；
4、企業戰略管理：通過對企業戰略管理基本原理的學習，掌握基本的企業戰略分析、制定、實施等方法，具備良好的企業戰略規劃能力。
（五）大三上學期通過“自主創業”銷售項目，從產品定位、價格制定、商品管理、銷售溝通等方面進行全面考核，檢驗學生的賺錢能力，為下學期的頂崗實習做好鋪墊。
課程設置：
1、消費者行為學：通過對消費者消費心理、活動特點、方式及規律的研究，掌握消費者特點，使自主創業能夠有的放矢。
2、產品開發：為創業商品的選擇、定位提供理論基礎。
3、客戶關系管理：掌握客戶關系管理的理論、方法與應用技術、并具備一定的CRM戰略制定、開發與控制能力。
4、定價方法與策略：掌握產品各階段的定價技巧。
5、網絡營銷：熟悉電子商務運作基本技能，有助于推動自主創業。
（六）頂崗實習對大學生社會化有檢驗、補充作用。大三下學期安排頂崗實習，能檢驗學生學習狀況是否良好，知識能力是否過硬，是否符合社會需要，使學生在真實的工作環境中加深對本專業的了解、確認適合的職業，為向職場過渡做準備，增強就業競爭優勢。
（七）頂崗實習是對學生所學知識與技能的檢驗，是一個彌補和提高的過程。大四上學期針對頂崗實習中學生對社會現實狀況及發展趨勢的全面分析，讓學生在頂崗實習中反觀自己的素質能力，把握自己的優勢和劣勢，找到所學基礎理論與實際問題的切入點，對所學知識進行查缺補漏。
課程設置：
1、CIS策略：通過在企業實習后學習CIS,能讓學生結合實際增進對知識的了解。
2、公共關系：掌握公共關系學的基本知識、基本理論和方法，提高分析和解決公共關系問題的能力，為今后從事實際管理工作奠定基礎。
3、經濟法：讓學生了解經濟法，形成獨立運用經濟法知識解決問題的能力，為正式進入企業打好基礎。
4、供應鏈管理：掌握供應鏈管理的基本理論，培養學生的綜合物流管理素質，為畢業打好理論基礎，擴展知識面。
（八）大四下學期安排畢業實習，對學生營銷技能是一個綜合考核。學生可根據興趣愛好尋找單位實習，進一步運用所學知識分析和解決實際專業問題，提高實際工作能力，為走上職場打下堅實基礎。
三、市場營銷專業考核方法改革
1、突破傳統考核方法，加大實訓考核比重常規考核方法是平時成績占30%，期末閉卷考試成績占70%，使學生更偏重理論知識，很難對學生技能進行評測。在市場營銷專業考核中，將期末考核調整為項目考核，期末成績占比調整為50%,將平時成績占比調整為50%，安排課堂訓練、日常項目時間與小組討論，通過學生表現來記錄平時成績，加大對平時的綜合考評力度。
2、創新考核題目突破傳統的試卷考，采用項目考核制度，并加強項目的實用性，真正檢驗學生的綜合實踐能力。通過選擇校內商鋪進行策劃，讓考核項目從實際生活中來，考核學生的實戰能力，對學生策劃能力進行評測。
3、做好日常項目實踐記錄在平時教學過程中，安排學生進行專業實踐，可用實踐記錄表進行記錄，給平時成績的評測提供依據，并且能為學生畢業實習提供實踐支持。學生畢業時提供項目實踐記錄表，展示實踐能力，為學生就業提供幫助。
四、結語
民族：漢 政治面目：團員
學歷(學位)：學士 專業：商業企業管理
聯系電話：123XXXX 手機：XXXXXXXXX 聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007
教育背景
畢業 另：其他培訓情況
2006年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照
工作經歷
*2008年5月---至今 XX公司
企劃部高級主管
產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標。
*2005年3月---2008年3月 某國際知名企業
市場主任
統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區域零售商、商的銷售動態，監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/ 協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動
成績：公司形象及企業文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高，成為同業知名品牌。
企劃部助理經理
制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理 /負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系
個人簡介
多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰并努力完成。
業余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。