時(shí)間：2023-03-02 14:58:34
導(dǎo)語：在銷售禮儀的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
推銷員在訪問顧客之前用電話預(yù)約，是有禮貌的表現(xiàn)，而且，通過電話事先預(yù)約，可以使訪問更加有效率。打電話預(yù)約看似簡單，有的人也許會說：“不就是拿起電話，一撥號碼，說幾名話的事嗎？”關(guān)鍵是如何說、怎么說說些什么，這里面是有學(xué)問的。打電話要牢記“5W1H”即①hen什么時(shí)候；②Who對象是誰；③Where什么地點(diǎn)；④What說什么事；⑤Why為什么；⑥How如何說。電話撥通后，要簡潔地把話說完，盡可能省時(shí)省事，否則易讓顧客產(chǎn)生厭惡感，影響預(yù)約的質(zhì)量以至推銷的成功。
電話預(yù)約的要領(lǐng)是：
①力求談話簡潔，抓住要點(diǎn)。
②考慮到交談對方的立場。
③使對方感到有被尊重、重視的感覺。
④沒有強(qiáng)迫對方的意思。
成功的電話預(yù)約，不僅可以使對方對你產(chǎn)生好感，也便于推銷工作的進(jìn)一步進(jìn)行。
2、打電話、接電話的基本禮儀
具體要求如下：
①電話的開頭語直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話時(shí)要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時(shí)，姿勢要端正，說話態(tài)度要和藹，語言要清晰，即不裝腔作勢，也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕只是簡單的問候，也會給對方留下好印象。只要臉上帶著微笑，自然會把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上第一次打電話，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會使人心情開朗，也會給人留下有禮貌的印象。電話接通后，主動問好，并問明對方單位或姓名，得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰（尤其是長時(shí)間沒見的朋友、同事），以使對方感到為難。
②電話鈴響兩遍就接，不要拖時(shí)間。拿起呼筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍后，拿起聽筒要向?qū)Ψ秸f：“對不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要，應(yīng)做好電話記錄，包括單位名稱、來電話人姓名、談話內(nèi)容，通話日期、時(shí)期和對方電話號碼等。
③掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前，向?qū)Ψ秸f聲：“請您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會給對方留下好印象。
④打、接電話時(shí)，如果對方?jīng)]有離開，不要和他人談笑，也不要用手后住聽筒與他人談話，如果不得已，要向?qū)Ψ降狼福埰渖院颍蛘哌^一會兒再與對方通電話。
⑤打電話時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問：“現(xiàn)在說話方便嗎”？要考慮對方的時(shí)間。一般往家中打電話，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑，適宜談生意。
⑥要學(xué)會配合別人談話。我們接電話時(shí)為了表示認(rèn)真聽對方說話，應(yīng)不斷地說：“是，是”、“好，好吧”等，一定要用得恰到好處，否則會適得其反。要根據(jù)對方的身份、年齡、場合等具體情況，應(yīng)付方式各異。
的確，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會友，彼此溝通，傳遞友情，發(fā)揮了獨(dú)到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奧妙"，有助于你求人交際的成功。
1、眾歡同樂，切忌私語。
大多數(shù)酒宴賓客都較多，所以應(yīng)盡量多談?wù)撘恍┐蟛糠秩四軌騾⑴c的話題，得到多數(shù)人的認(rèn)同。因?yàn)閭€(gè)人的興趣愛好、知識面不同，所以話題盡量不要太偏，避免唯我獨(dú)尊，天南海北，神侃無邊，出現(xiàn)跑題現(xiàn)象，而忽略了眾人。
特別是盡量不要與人貼耳小聲私語，給別人一種神秘感，往往會產(chǎn)生"就你倆好"的嫉妒心理，影響喝酒的效果。
2、瞄準(zhǔn)賓主，把握大局
大多數(shù)灑宴都有一個(gè)主題，也就是喝酒的目的工。赴宴時(shí)首先應(yīng)環(huán)視一下各位的神態(tài)表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去交友的好機(jī)會，更不要讓某些嘩眾取寵的酒徒攪亂東道主的意思。
3、語言得當(dāng)，詼諧幽默
灑桌上可以顯示出一個(gè)人的才華、常識、修養(yǎng)和交際風(fēng)度，有時(shí)一句詼諧幽默的語言，會給客人留下很深的印象，使人無形中對你產(chǎn)生好感。所以，應(yīng)該知道什么時(shí)候該說什么話，語言得當(dāng)，詼諧幽默很關(guān)鍵。
4、勸酒適度，切莫強(qiáng)求
在酒桌上往往會遇到勸酒的現(xiàn)象，有的人總喜歡把酒場當(dāng)戰(zhàn)場，想方設(shè)法勸別人多喝幾杯，認(rèn)為不喝到量就是不實(shí)在。
"以酒論英雄"，對酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時(shí)過分地勸酒，會將原有的朋友感情完全破壞。
5、敬酒有序，主次分明
敬酒也是一門學(xué)問。一般情況下敬酒應(yīng)以年齡大小、職位高低、賓主身份為序，敬酒前一定要充分考慮好敬酒的順序，分明主次。好使與不熟悉的人在一起喝酒，也要先打聽一下身份或是留意別人如何稱呼，這一點(diǎn)心中要有數(shù)，避免出現(xiàn)尷尬或傷感情的局面。
敬酒時(shí)一定要把握好敬酒的順序。有求于某位客人在席上時(shí)，對他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在場有更高身份或年長的人，則不應(yīng)只對能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給尊者長者敬酒，不然會使大家都很難為情。
6、察言觀色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的贊賞，就必須學(xué)會察言觀色。因?yàn)榕c人交際，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
Christine進(jìn)公司的第一周主要是接受基本銷售培訓(xùn)及了解相關(guān)銷售介紹，在那之后，她一直非常努力的約見客戶并進(jìn)行銷售。
然而，2個(gè)月后，即使每天平均有四個(gè)銷售預(yù)約，Christine在工作上還沒有任何起色更不用說成功談成一樁銷售。 事實(shí)上， Christine在起初公司銷售培訓(xùn)的時(shí)候被寄予厚望，公司認(rèn)為她是公司“最具潛力銷售”之一。 她本應(yīng)該在不久的將來成為公司的“銷售明星”，而不是像現(xiàn)在這樣，沒有產(chǎn)生任何銷售業(yè)績。
在第二個(gè)月月末，Christine被公司要求去參加類似的新人銷售培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)其實(shí)就是原先她剛進(jìn)公司所參加的銷售培訓(xùn)，而現(xiàn)在她需要重新和一群剛被聘用的新的銷售人員進(jìn)行再一次的培訓(xùn)。 同時(shí)，她還被要求去和那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員“取取經(jīng)”，比如說和有經(jīng)驗(yàn)銷售人員一起出席銷售會議并從他們身上獲取銷售方法和技巧。 雖然大部分有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不介意帶著Christine一起去見客戶，但是，大部分的客戶都是老客戶，Christine很難從他們身上學(xué)到任何關(guān)于開發(fā)并贏取新客戶的經(jīng)驗(yàn)。
更糟糕的是，Christine公司里的那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員并不會把一些可以給新進(jìn)銷售人員的銷售機(jī)會給到像Christine這樣的銷售人員，他們甚至有些還會侵入新人的銷售領(lǐng)域與之進(jìn)行競爭。
第三個(gè)月月末，公司解雇了Christine以及其他與她同期被招聘的銷售人員。理由是沒有任何銷售產(chǎn)出。 其實(shí)，大多數(shù)公司的新進(jìn)銷售人員，沒有人能夠在公司呆上超過一年的。公司大概90%的銷售都是由那一部分屈指可數(shù)的有經(jīng)驗(yàn)銷售人員包攬，而他們的銷售都來源于他們現(xiàn)有的老客戶。
公司試圖想要招聘新的銷售人員以在新的產(chǎn)品市場上開發(fā)到新的客戶，但是成果寥寥無幾。而且，這樣的格局和情況如何能夠有所改變到現(xiàn)在還沒有任何清晰的表現(xiàn)。
Striking the Right Balance
爭取合理的平衡
對于大部分銷售公司，想要爭取一個(gè)合理的平衡是一門藝術(shù)：
激勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員、更多的照顧新人
讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員適應(yīng)市場上的變化
聘用合適的銷售人員并且盡可能快的讓他們有所發(fā)展
當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員堅(jiān)持不采納公司管理層應(yīng)對市場變化提出的要求時(shí)，大部分的公司都不愿意甚至害怕去約束（更不用說解雇）類似的有經(jīng)驗(yàn)銷售人員。 由于大部分的銷售業(yè)績都來源于他們而且他們與主要的大客戶有著很強(qiáng)的多年交情，這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售員工變得十分“不能得罪”。
為了應(yīng)對有經(jīng)驗(yàn)銷售人員擁有的這種不利議價(jià)力量，現(xiàn)在有一些公司就會聘用那些剛畢業(yè)，且充滿滿腔工作熱情和動力的大學(xué)生。
經(jīng)過一段時(shí)間之后， 他們的辛苦工作會因?yàn)樗麄冓A得新客戶而得到回報(bào)。 即使他們的銷售業(yè)績還是不能與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員相提并論，但是這很明顯的給那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員發(fā)出了一個(gè)信號： 如果你繼續(xù)保持這種自我滿意的狀態(tài)，你最佳銷售人員的頭銜很快將被別人取代。
不用說，有些有經(jīng)驗(yàn)的銷售會很上進(jìn)。那些有著積極觀念的有經(jīng)驗(yàn)銷售員工（占少數(shù)）會由此而獲得激勵(lì)，他們會更加努力的工作以贏得那些銷售新人以及領(lǐng)導(dǎo)層的尊重。 而那些比較消極的銷售人員，可能就會制造一些麻煩，包括：
離開公司去為公司的競爭對手工作（并且把他們的客戶一同帶過去）；
與新人競爭潛在客戶并侵入他們的地盤，使得新聘用的銷售人員很難有所好的表現(xiàn)
迫使公司管理層給他們優(yōu)先待遇
這時(shí)如果公司管理層沒有勇氣去應(yīng)對和干預(yù)， 那么所有重整銷售力量的努力都將會以失敗告終。
Retaining the Right Sales Talent
留住合適的銷售人才
銷售部門的人員流動率總是很高。 如果銷售人員表現(xiàn)不好，他們會被解雇。如果他們表現(xiàn)得很好，他們會被其他公司挖角.
為了留住那些高績效的銷售員工， 公司采用了所有類型的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和措施。 但是，還是會有一些激勵(lì)措施比你的更加吸引人。 在這種情況下，你還是沒有辦法留住你的銷售人才。
要留住合適的銷售人才，公司需要考慮：
除了要提供更好的經(jīng)濟(jì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，還能做些什么可以留住她/他；
誰是我們想要留住的人
有一個(gè)普遍的錯(cuò)誤理解：只有錢才能激勵(lì)銷售人員。所以只有通過經(jīng)濟(jì)手段才能留住優(yōu)秀的銷售人才。 有調(diào)查顯示，通過經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)所產(chǎn)生的激勵(lì)效益，即使對銷售人員來說，也只是暫時(shí)的最好。 更糟糕的是，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)會讓那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員利用他們與關(guān)鍵客戶的交情作為一個(gè)和公司管理層的拍板手段。
另外，通過提拔那些高銷售業(yè)績的銷售人員成為經(jīng)理人也并非是一個(gè)留住人才的好方法。根據(jù)調(diào)查表示，只有15%的高銷售業(yè)績?nèi)藛T能夠成為一個(gè)好的銷售經(jīng)理人。任命那些喜歡從事銷售但是討厭從事管理的銷售人員只能帶來不好的結(jié)果。
其實(shí)留住銷售人才的一個(gè)比較好的方法是：對他們的表現(xiàn)和努力更多的進(jìn)行公開化的認(rèn)可，同時(shí)也讓他們參與到新的銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)的規(guī)劃中去。 除了金錢，銷售人員也喜歡自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒揚(yáng)他們的貢獻(xiàn)以及對他們公開化的表示認(rèn)可從長期上看，比僅僅是經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)更加有用。
同時(shí)， 從長期角度上來看， 不只是需要現(xiàn)在的最佳表現(xiàn)者，同時(shí)也要可以成為未來的最佳表現(xiàn)者。 一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員如果不能應(yīng)對日益增加的客戶需求以及市場上的變化，他們也許就不能被保留視為未來的贏家。
Training and Coaching as a Means of Motivation
利用銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練作為一種激勵(lì)的方法
有的時(shí)候，如果新的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們不可能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的時(shí)候，他們就會變得很低落。 換而言之，他們感覺無論他們怎么努力他們都不會取得成功，那么他們甚至就不會去嘗試。
因此， 許多公司已經(jīng)開始利用培訓(xùn)作為一種激勵(lì)銷售人員的措施。 甚至連大部分的有經(jīng)驗(yàn)銷售人員都十分期待參與培訓(xùn)課程，因?yàn)樗麄冇X得他們也許能夠在某些方面還可以做的更好以獲得更多的銷售。
但是，大部分銷售培訓(xùn)項(xiàng)目不是很有規(guī)律和系統(tǒng)化的執(zhí)行。除了那些外包給外部培訓(xùn)師和顧問的銷售培訓(xùn)，許多公司已經(jīng)要求內(nèi)容銷售經(jīng)理人開展定期的銷售培訓(xùn)，更重要的是要成為初級銷售人員的內(nèi)部培訓(xùn)師。
雖然銷售經(jīng)理人確實(shí)擁有經(jīng)驗(yàn)，但是有一些還是缺乏培訓(xùn)的相關(guān)專業(yè)知識。 對于他們來說， 培訓(xùn)只是告訴銷售人員做什么， 而不是讓銷售人員反映他們能做什么才能創(chuàng)造更好的銷售結(jié)果。 另外， 由于內(nèi)部培訓(xùn)被看成是很重要但是不是很緊急的一件事，所以如果內(nèi)部培訓(xùn)被推遲一天兩天，問題也不是很大。于是，許多業(yè)務(wù)繁忙的經(jīng)理人會先推遲類似的內(nèi)部培訓(xùn)課程，然后他們就可以先處理其他一些比較緊急的任務(wù)。 不幸的是，總是有更加緊急的事情要去處理。
以下是可以傳授給公司的一些技巧。這些技巧能夠在銷售培訓(xùn)課程中更好的激勵(lì)到你的銷售人員：
1. 如果你不在你的記事薄或者周期會議時(shí)間表中記錄下來，那你就不會想到要去完成。也就是說，讓你的銷售經(jīng)理人開始計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間表以及培訓(xùn)課程的展開。要把內(nèi)部培訓(xùn)看成是一個(gè)重要銷售會議一樣。
新頒布的《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》第23條第一款規(guī)定：以分期收款方式銷售貨物的，按照合同約定的收款日期確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。而《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第14號――收入》中規(guī)定：合同或協(xié)議價(jià)款的收取采用遞延方式，實(shí)質(zhì)上具有融資性質(zhì)的，應(yīng)當(dāng)按照應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款的公允價(jià)值確定銷售商品收入金額，應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款與其公允價(jià)值之間的差額，應(yīng)當(dāng)在合同或協(xié)議期間內(nèi)采用實(shí)際利率法進(jìn)行攤銷，計(jì)入當(dāng)期損益。很顯然兩者之間存在著差異，即稅法不對采用遞延方式實(shí)質(zhì)上具有融資性質(zhì)的商品銷售收人進(jìn)行折現(xiàn)處理。
[例]2009年1月1日，A公司采用分期收款方式向B公司銷售商品，雙方簽訂分期收款銷售合同，合同約定價(jià)格90萬元(不含稅。稅率17％)，分三次于每年12月31日等額收取，商品成本60萬元，在現(xiàn)銷方式下，該商品售價(jià)81.6974萬元。
由現(xiàn)價(jià)81.6974萬元，年金30萬元，三期可知折現(xiàn)率為5％。
2009年1月1日根據(jù)新會計(jì)準(zhǔn)則確認(rèn)收入并結(jié)轉(zhuǎn)成本，會計(jì)處理如下(單位：萬元；下同)：
借：長期應(yīng)收款 105.3
貸：主營業(yè)務(wù)收入 81.6974
待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷項(xiàng)稅額)15.3
未實(shí)現(xiàn)融資收益 8.3026
借：主營業(yè)務(wù)成本 60
貸：庫存商品 60
2009年12月31日，收到35.1萬元，含增值稅5.1萬元，根據(jù)新修訂的《增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第38條第三款規(guī)定，以賒銷或分期收款方式銷售貨物為書面合同約定的收款日期的當(dāng)天，無書面合同的，為貨物發(fā)出的當(dāng)天，可見應(yīng)于當(dāng)日確認(rèn)應(yīng)交增值稅銷項(xiàng)稅額，會計(jì)處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長期應(yīng)收款 35.1
借：待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷項(xiàng)稅額)5.1
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)5.1
按實(shí)際利率法攤銷未實(shí)現(xiàn)融資收益(105.3-15.3-8.3026)×5％=4.0849(萬元)
借：未實(shí)現(xiàn)融資收益 4.0849
貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用 4.0849
2009年此筆業(yè)務(wù)會計(jì)利潤為25.7823萬元(81.6974-60+4.0849)，而按照稅法應(yīng)確認(rèn)應(yīng)納稅所得額10萬元(30-60+3)，因此2009年此筆業(yè)務(wù)調(diào)減應(yīng)納稅所得額15.7823萬元(25.7823-10)。
2010年12月31日收到35.1萬元時(shí)，會計(jì)處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長期應(yīng)收款 35.1
借：待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷項(xiàng)稅額)5.1
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)5.1
按照實(shí)際利率法攤銷未實(shí)現(xiàn)融資收益=[(105.3-15.3-30)-(8.3026-4.0849)]×5％=2.7891(萬元)
借：未實(shí)現(xiàn)融資收益 2.7891
貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用 2.7891
2010年此筆業(yè)務(wù)會計(jì)利潤為2.7891萬元，而按照稅法應(yīng)確認(rèn)應(yīng)納稅所得額10萬元(30-60+3)，因此2010年此筆業(yè)務(wù)調(diào)增應(yīng)納稅所得額7.2109萬元(10-2.7891)。
2011年12月31日收到35.1萬元時(shí)，會計(jì)處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長期應(yīng)收款 35.1
借：待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷項(xiàng)稅額)5.1
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)5.1
按照實(shí)際利率法攤銷未實(shí)現(xiàn)融資收益=[(105.3-15.3-30-30)-(83026-4.0849-2.7891)]×5％=1.4286(萬元)
或者：8.3026-4.0849-2.7891=1.4286(萬元)
借：未實(shí)現(xiàn)融資收益 1.4286
貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用 1.4286
劉戈是一位典型的本土成長起來的廣告人，他思維活躍，擅長創(chuàng)意，先后在廣州白羊廣告、廣州致誠廣告、廣州交易會廣告、ADK廣旭廣告等4A廣告公司任創(chuàng)作總監(jiān)，有著豐富的廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，中國設(shè)計(jì)年鑒收錄了他的許多作品。2006年，他的作品榮獲17屆亞太廣告獎(jiǎng)金獎(jiǎng)（17th Times Asia-Pacific Advertising Awards），是歷年來中國本土廣告公司獲得的最高國際廣告獎(jiǎng)。2010年，火之鳥被亞運(yùn)會組委會選定為形象設(shè)計(jì)單位。
多年從事創(chuàng)意工作，劉戈認(rèn)為，創(chuàng)意是一件既簡單又復(fù)雜的事情。但不管是簡單還是復(fù)雜，在劉戈看來，有傳播需求的創(chuàng)意就是聚焦產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過有趣的表現(xiàn)方式，將這些特點(diǎn)呈現(xiàn)給目標(biāo)受眾，達(dá)成有效的商業(yè)溝通。
創(chuàng)意不僅僅是廣告人的工作，而是一種拉近目標(biāo)消費(fèi)者與品牌距離的媒介，要對企業(yè)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)。一個(gè)好的創(chuàng)意，從念頭到完美的呈現(xiàn)，需要很多元素支撐、呈現(xiàn)，更離不開強(qiáng)有力的執(zhí)行。
每個(gè)媒介都有其展現(xiàn)創(chuàng)意的屬性，廣告創(chuàng)意不止步于形象展示和產(chǎn)品展示，而是與營銷有著深度的關(guān)聯(lián)。那么，一個(gè)有銷售力的創(chuàng)意是如何誕生的？進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)，如何做到既對企業(yè)負(fù)責(zé)，又對消費(fèi)者負(fù)責(zé)？什么樣的創(chuàng)意更能幫助企業(yè)產(chǎn)生商業(yè)效益呢？如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間把握平衡？就以上問題《新營銷》記者采訪了劉戈。
《新營銷》：不同的人對創(chuàng)意有著不同的界定。以你的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為什么樣的創(chuàng)意對企業(yè)而言是有效的創(chuàng)意？
劉戈：生活中，我非常討厭把簡單的事情復(fù)雜化。將心比心，在傳播中，消費(fèi)者同樣討厭營銷人員羅列式地將產(chǎn)品賣點(diǎn)強(qiáng)勢灌輸給他們。所以，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，復(fù)雜應(yīng)該是創(chuàng)意在火之鳥內(nèi)部研討消化的過程，最終展現(xiàn)和傳遞給受眾的，應(yīng)該是簡單、統(tǒng)一的呈現(xiàn)。
一個(gè)有效的創(chuàng)意，首先是消費(fèi)者樂于接受的。平面設(shè)計(jì)，主要是用線條、色彩等視覺元素傳播創(chuàng)意者的設(shè)想和計(jì)劃，讓消費(fèi)者通過這些視覺元素了解所要銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意必須能夠?qū)⒗纥c(diǎn)直觀地傳達(dá)給消費(fèi)者，要一目了然，而且表現(xiàn)的形式要經(jīng)久耐看。
我認(rèn)為，一個(gè)有效的商業(yè)創(chuàng)意應(yīng)該對客戶負(fù)責(zé)。比如，我曾經(jīng)為寶馬（中國）設(shè)計(jì)過2011農(nóng)歷新年元宵節(jié)品牌形象推廣的平面廣告，創(chuàng)意是將寶馬的標(biāo)識設(shè)計(jì)成一個(gè)青花瓷盤，裝上湯圓，以典型的中國元素突出寶馬的品牌形象。中國元素青花瓷盤、湯圓展現(xiàn)了寶馬在中國的本土化戰(zhàn)略，配合寶馬（中國）推出‘BMW之悅，元宵之悅’的核心訴求。當(dāng)時(shí)，如此創(chuàng)意的平面廣告布署在寶馬（中國）4S店里，受到寶馬大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官史登科博士和寶馬消費(fèi)者的好評。
在營銷的過程中能夠經(jīng)受消費(fèi)者、企業(yè)、創(chuàng)意者三個(gè)緯度考量的創(chuàng)意，才是真正有效的創(chuàng)意。
《新營銷》：一個(gè)有銷售力的平面廣告創(chuàng)意是如何產(chǎn)生的？
劉戈：首先，必須弄清楚消費(fèi)者為什么買你的產(chǎn)品。從心理學(xué)上說，人們有了某種消費(fèi)動機(jī)，你的創(chuàng)意剛好抓住了他們的心理，而且有足夠強(qiáng)的煽動性，才能最終促使消費(fèi)者購買。所以，廣告創(chuàng)意形成銷售力的本質(zhì)在于迎合、激發(fā)、建立和強(qiáng)化消費(fèi)者的購買動機(jī)，將購買動機(jī)轉(zhuǎn)換為購買行為，廣告創(chuàng)意才能發(fā)揮銷售力。
但是，如今競爭激烈，廣告同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，消費(fèi)者根本就不會關(guān)注那些根本引不起他們興趣的廣告。因此，有銷售力的廣告創(chuàng)意，是定位準(zhǔn)確而且有獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告。2006年，我們給金霸王電池做過廣告創(chuàng)意，就是緊扣金霸王電池蓄電量大、使用時(shí)間長的產(chǎn)品特點(diǎn)大做文章。畫面展現(xiàn)的是手電筒都變成了化石，但金霸王電池依然讓燈泡發(fā)出耀眼的光芒。這個(gè)廣告創(chuàng)意榮獲了第17屆亞太廣告獎(jiǎng)金獎(jiǎng)。
一般來說，我們會先是從目標(biāo)顧客的心理出發(fā)，針對產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后對照市面上競爭產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)，為產(chǎn)品提煉一個(gè)差異化的核心訴求，當(dāng)然這個(gè)差異化的核心訴求要能夠抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，要想設(shè)計(jì)一個(gè)有銷售力的創(chuàng)意作品，廣告人應(yīng)該像營銷人員一樣透徹了解產(chǎn)品的特性，要深入一線市場做調(diào)研，與目標(biāo)消費(fèi)者交談，實(shí)事求是地了解消費(fèi)者的客觀需求，而不是空想漫談。
《新營銷》：你怎么看待創(chuàng)意與營銷之間的關(guān)系？
劉戈：營銷就是通過各種管道的溝通，讓消費(fèi)者對品牌、產(chǎn)品達(dá)成認(rèn)知：我該買它，它更適合我。
廣告創(chuàng)意的作用是用針對性強(qiáng)、有質(zhì)感的畫面為產(chǎn)品揚(yáng)長避短，塑造略高的形象來表現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值感，其目的就是盡可能更好地為客戶塑造品牌和拉動銷售，這也是一切廣告創(chuàng)意的落腳點(diǎn)。
比如，去年元旦，我們服務(wù)的一個(gè)快速消費(fèi)品客戶，放假期間，他們的銷售額同比上升了186%，這樣的數(shù)字就是對創(chuàng)意產(chǎn)生的營銷效果做出的客觀評測。其實(shí)，商業(yè)創(chuàng)意并不是虛幻的存在，而是實(shí)實(shí)在在的效果。特別是關(guān)于快速消費(fèi)品品類的廣告創(chuàng)意，它們往往能夠迅速帶來市場反應(yīng)。
不難看出，廣告創(chuàng)意屬于一種營銷手法，能夠幫助企業(yè)搶奪消費(fèi)者的心智資源，在贏得關(guān)注的同時(shí)提升產(chǎn)品的銷售力。
《新營銷》：服務(wù)企業(yè)的創(chuàng)意最終落腳點(diǎn)是產(chǎn)生商業(yè)效益，但有些好的創(chuàng)意不一定能帶來商業(yè)效益。那么，應(yīng)該如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間尋求平衡呢？
劉戈：商業(yè)的廣告創(chuàng)意和純藝術(shù)的創(chuàng)意，既有區(qū)別又有聯(lián)系。因此，在進(jìn)行商業(yè)創(chuàng)意之前，要把握好兩者的度。
在創(chuàng)意層面，我們的團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了90%的工作，剩下的10%需要客戶根據(jù)自己的生意直覺，對我們解決問題的策略和創(chuàng)意的安全性、有效性最終做出裁決。創(chuàng)意工作前期的換位思考很重要，站在客戶的角度去想，到底什么樣的創(chuàng)意能夠?qū)︿N售產(chǎn)生積極的推動作用。所以，我們最終提交給客戶的方案，都是基于資訊、市場、分析、定位、反饋這一模式而產(chǎn)生的。
也只有如此，火之鳥才能打破創(chuàng)意與商業(yè)之間的界限，推出讓消費(fèi)者滿意、讓客戶愿意埋單的創(chuàng)意方案。
《新營銷》：對廣告公司而言，其身份是雙重的，既要直接面對企業(yè)，又要間接面對企業(yè)背后的消費(fèi)者。火之鳥在執(zhí)行一個(gè)創(chuàng)意項(xiàng)目的時(shí)候，如何兼顧企業(yè)與消費(fèi)者需求？
劉戈：關(guān)鍵在于溝通。
首先是與目標(biāo)受眾溝通，用他們聽得懂的視覺語言進(jìn)行溝通。在做創(chuàng)意之前，我們必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的想法。比如，一個(gè)LOGO的創(chuàng)意，到底是做給90后看的，還是做給70后看的，針對不同的群體，呈現(xiàn)出來的表現(xiàn)手法是不一樣的。
但是，其中有很多共性的東西。比如，一般來說通過對舊元素（目標(biāo)消費(fèi)者比較熟悉的物品）重新組合，比較容易引起目標(biāo)消費(fèi)者的創(chuàng)意共鳴，有利于進(jìn)行下一步的深度溝通。相對而言，使用消費(fèi)者不太熟悉的新元素，是比較冒險(xiǎn)的，消費(fèi)者不知道是什么東西，何談溝通？
其次是與企業(yè)管理者溝通，通過集體討論，保證創(chuàng)意核心與客戶產(chǎn)生共鳴。大多數(shù)時(shí)候，我們不像客戶有豐富的生意經(jīng)驗(yàn)，而客戶不像我們有豐富的傳播、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。雙方及時(shí)溝通，優(yōu)勢疊加，可以起到1+1>2的效果。
《新營銷》：未來傳播向自媒體傳播發(fā)展，創(chuàng)意的作用越來越重要。自媒體傳播對創(chuàng)意有哪些要求？
劉戈：每個(gè)時(shí)代都有它的特征，而時(shí)代特征決定了人們的價(jià)值判斷。當(dāng)然，我們在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)，必須基于時(shí)代的價(jià)值內(nèi)涵。
作為草根媒體，自媒體傳播具有平民化、私人化、自主化的特征，其核心理念是人與人之間平等對話，以及信息共享。在這種理念的驅(qū)動下，自媒體時(shí)代的創(chuàng)意就應(yīng)該更有趣味性，符合目標(biāo)受眾的偏好，能快速吸引受眾的目光。
手寫離婚協(xié)議書有效嗎?
離婚協(xié)議書可以手寫或打印，手寫和打印形式上，區(qū)別不大，都是合法有效的。最后簽字的時(shí)候要用手寫或按手印。
離婚協(xié)議書需要就婚姻關(guān)系、孩子撫養(yǎng)、夫妻共同財(cái)產(chǎn)的分割達(dá)成一致意見，一式三份，離婚登記時(shí)候交婚姻登記處一份，夫妻雙方親自在離婚協(xié)議上簽名，婚姻登記員做監(jiān)督人。
離婚協(xié)議書怎么寫
離婚協(xié)議書范本
男方：，年月日出生，民族：族，工作單位：，現(xiàn)住址：。
女方：，年月日出生，民族：族，工作單位：，現(xiàn)住址：。
雙方于年月日在市城區(qū)(縣)人民政府的民政部門登記結(jié)婚，婚后于年月日生育一女兒，名，現(xiàn)因(注：指感情不和等)的原因，自愿離婚，經(jīng)雙方協(xié)商一致，對有關(guān)事項(xiàng)，依《婚姻法》的規(guī)定達(dá)成如下協(xié)議：
一、男方與女方自愿離婚。
二、子女的撫養(yǎng)權(quán)、撫養(yǎng)費(fèi)及探望權(quán)
1、女兒由女方撫養(yǎng)，隨同女方生活，撫養(yǎng)費(fèi)由甲、乙雙方分?jǐn)偅蟹矫吭轮Ц杜畠簱狃B(yǎng)費(fèi)(包括醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi))元，男方應(yīng)于每月的05日前將女兒的撫養(yǎng)費(fèi)轉(zhuǎn)帳到女方指定的銀行帳戶內(nèi)，帳號：。
本條約定的撫養(yǎng)費(fèi)，可以根據(jù)雙方的經(jīng)濟(jì)狀況以及生活消費(fèi)水平的變化作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，具體調(diào)整數(shù)額，有雙方另行協(xié)商。
本條約定的撫養(yǎng)費(fèi)，僅是指一般的生活和教育需要費(fèi)用。如女兒因特殊情況需要有重大支出，除緊急其概況外，女方應(yīng)提前通知男方，由雙方協(xié)商確定支付比例。
2、撫養(yǎng)費(fèi)支付時(shí)間和方式，如果一方不能夠按時(shí)支付的，每天加收3%的賠償金;
3、撫養(yǎng)費(fèi)支付到女兒年滿18周歲，超過18周歲以后，確實(shí)有必要支付撫養(yǎng)費(fèi)時(shí)，雙方協(xié)商確定數(shù)額和支付時(shí)間;
4、離婚后一年內(nèi)子女戶口遷到方，另一方應(yīng)協(xié)助配合辦理，如果不配合辦理，則賠償經(jīng)濟(jì)損失元人民幣;
5、離婚后方戶口應(yīng)在自離婚之日起一年內(nèi)遷出，如果超過該時(shí)間仍未遷出的，則按日支付補(bǔ)償金
6、離婚后，一方未經(jīng)另一方書面同意，不得改變女兒的姓氏，擅自改變的，應(yīng)及時(shí)恢復(fù)原來的姓氏，并一次性支付賠償金
7、女方應(yīng)悉心撫養(yǎng)女兒，不得有虐待、遺棄、家庭暴力等行為;
8、男方每個(gè)月可以在不影響女兒學(xué)習(xí)、生活的情況下，探望女兒次，但應(yīng)提前通知女方，也可以到學(xué)校探望，每周可與女兒共同生活天，寒暑假可以共同生活天，女方有協(xié)助的義務(wù);
9、甲、乙雙方任何一方對女兒身心健康有損害行為的，將視為放棄撫養(yǎng)、教育的權(quán)利和義務(wù)，另一方有權(quán)要求變更直接撫養(yǎng)權(quán)或中止、取消探望權(quán)。
三、夫妻共同財(cái)產(chǎn)的分割
1、存款：雙方名下現(xiàn)有銀行存款共元，雙方各分一半，為元。分配方式：各自名下的存款保持不變，但甲方應(yīng)于年月日前一次性支付元給乙方;
2、房屋：
(1)夫妻共同所有的位于市區(qū)路住房的所有權(quán)歸乙方所有;
(2)夫妻婚后購有坐落在市區(qū)路住房一套，合同價(jià)人民幣萬元，現(xiàn)值人民幣萬元(包括房內(nèi)裝修內(nèi)附屬設(shè)施)。購房時(shí)以甲方為主貸人貸款萬元，現(xiàn)尚剩余貸款本金萬元。該房購買時(shí)首付萬元，首付款來源于。現(xiàn)協(xié)商該套房產(chǎn)歸乙方所有，甲方有義務(wù)自離婚之日起配合乙方辦理貸款主貸人變更手續(xù)，以及產(chǎn)權(quán)變更手續(xù)，因辦理產(chǎn)權(quán)變更登記手續(xù)所應(yīng)支付的一切稅費(fèi)由雙方平均承擔(dān)。相關(guān)變更手續(xù)在辦理完離婚手續(xù)后即予以辦理。若由于甲方不予配合乙方辦理房產(chǎn)轉(zhuǎn)移而給乙方帶來的不必要的損失，甲方必須賠付乙方萬元;
(3)辦理完相關(guān)變更手續(xù)后，甲方應(yīng)將原按揭合同的每月應(yīng)交款項(xiàng)在每月日前足額向乙方繳交，若不按時(shí)支付，每逾期一日按逾期支付數(shù)額的%支付逾期違約金;
(4)房內(nèi)物品和歸甲方所有。
3、汽車：
夫妻婚后購買的號牌小型家用轎車歸甲方所有。
4、其他財(cái)產(chǎn)：
雙方各自名下的其它財(cái)產(chǎn)歸各自所有。
雙方各自的私人生活用品及首飾歸各自所有(附清單)。
四、債務(wù)的處理
雙方確認(rèn)在婚姻關(guān)系存續(xù)期間沒有發(fā)生任何共同債權(quán)和債務(wù)，如任何一方對外負(fù)有債權(quán)的，無論何時(shí)發(fā)現(xiàn)，另一方均有權(quán)平分;如對外負(fù)有債務(wù)的，則由負(fù)債方自行承擔(dān)。
五、其他協(xié)議事項(xiàng)：
上述協(xié)議事項(xiàng)，雙方保證切實(shí)履行;協(xié)議內(nèi)容如有隱瞞、欺騙、責(zé)任自負(fù)。
立協(xié)議人：xxx
男方：(簽章) 女方：(簽章)
我們一起來分析團(tuán)隊(duì)詮釋中的幾組關(guān)鍵詞：
人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團(tuán)隊(duì)也難逃與此，擺在銷售現(xiàn)場管理者面前的問題是如何梳理。記得大學(xué)畢業(yè)后留校，主要負(fù)責(zé)系學(xué)生管理工作，在院校狠抓學(xué)風(fēng)建設(shè)期間，系主任對我們說：“各位老師，好學(xué)生咱們不用抓，不僅不抓而且要標(biāo)榜，帶動其他人，中間的也不要操心，表現(xiàn)差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀(jì)律問題方面逼其退學(xué)”。當(dāng)時(shí)我心中憤憤不平，個(gè)人認(rèn)為作為家長交費(fèi)委托學(xué)校對學(xué)生進(jìn)行教育、培養(yǎng)，學(xué)校就是培養(yǎng)人的地方，學(xué)校這樣做事難免太不負(fù)責(zé)任。但院領(lǐng)導(dǎo)的一席發(fā)言說的語重心長：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財(cái)大氣粗生源旺，民辦院校經(jīng)不起折騰，學(xué)生的各項(xiàng)安全問題是學(xué)生管理的重中之重。學(xué)生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果。”其實(shí)回想平時(shí)這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應(yīng)該倡導(dǎo)的。這個(gè)道理極像經(jīng)常說到的“木桶短板原理”。
現(xiàn)實(shí)工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經(jīng)理交談得知其團(tuán)隊(duì)中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚(yáng)無比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚(yáng)，第二次到訪該團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩名員工，經(jīng)理告知已離職，我欣然領(lǐng)會。雖然人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的主體，但領(lǐng)導(dǎo)往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場為人之道。
合理利用/每個(gè)成員/知識與技能：
三組詞匯，先說何謂合理，這個(gè)話題太寬泛，已從古討論至今，請?jiān)试S我剽竊公司領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)，這是一個(gè)“術(shù)”與“道”的問題，“術(shù)”是技巧，使技術(shù)，來源于大腦或其他，“術(shù)”是不斷變化的。“道”是經(jīng)驗(yàn)，是沉淀，意識形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對客戶實(shí)施誘導(dǎo)、強(qiáng)行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費(fèi)者自身維權(quán)意識的提升，往往我們在有些時(shí)候就顯得乏術(shù)得很，但是從一個(gè)個(gè)案例和行業(yè)發(fā)展中總結(jié)的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產(chǎn)銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務(wù)。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現(xiàn)較大分歧時(shí)，如果從甲方利益為出發(fā)點(diǎn)，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關(guān)系更為緊密，長久。
關(guān)于每個(gè)成員：
不言而喻，也就是一方面精兵簡政，簡單說就是一個(gè)人能完成的工作絕不讓兩個(gè)人干，讓一個(gè)人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現(xiàn)越是這樣團(tuán)隊(duì)效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創(chuàng)典，并且樂此不疲的工作著。這對人才是一種尊重，銷售就是給想成長、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負(fù)擔(dān)一群不會做營銷的人”。另一解釋是房地產(chǎn)運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)、協(xié)作性高的行業(yè)，并且今后的市場趨勢已經(jīng)明確，我們必然要在“人”方面強(qiáng)化，依托平臺，是依托創(chuàng)典全程運(yùn)營平臺，今后市場的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經(jīng)成為過去時(shí)，所以我們不用擔(dān)心“左派員工”流失，所以我們在團(tuán)隊(duì)中要堅(jiān)決鼓勵(lì)上進(jìn)感強(qiáng)的員工拓展知識面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務(wù)，為銷售服務(wù)。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發(fā)商培養(yǎng)專項(xiàng)人才。
關(guān)于知識與技能：
創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓(xùn)機(jī)制是我們團(tuán)隊(duì)中一直應(yīng)該堅(jiān)持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會立竿見影，但是一個(gè)長期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎(chǔ)。今后的市場正如以上所述，運(yùn)營就像“瑞士軍刀”，先以功能性強(qiáng)、品牌性好占領(lǐng)市場和贏得合作機(jī)遇，用鋒利先豁開一個(gè)口子，隨后展開各類工具開展各項(xiàng)工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當(dāng)騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰(zhàn)時(shí)我們?nèi)f萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績都應(yīng)當(dāng)與幕后英雄一同分享。
以上所述的三點(diǎn)一方面來源于管理者的認(rèn)知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識的將人或事向“正”的方向去推進(jìn)，往團(tuán)隊(duì)需要的方向去引導(dǎo)，尤其銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度可將人分出三層梯隊(duì)，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓(xùn)制度，會議制度能讓我們在不知不覺中點(diǎn)滴積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能。
協(xié)同工作、解決問題：
該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協(xié)同。其二：團(tuán)隊(duì)之間人與人的協(xié)同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個(gè)人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點(diǎn)上公司領(lǐng)導(dǎo)在《管理的善惡》中已經(jīng)詮釋得非常清楚。另一方面要具體團(tuán)隊(duì)具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團(tuán)隊(duì)也有此特點(diǎn)，強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)有著共同的特征，弱勢團(tuán)隊(duì)各有各的弱項(xiàng)。在此聲明一點(diǎn)，這里所說的弱勢并非貶義，這里存在人員編制及項(xiàng)目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓(xùn)能力，銷售能力較強(qiáng)的人集中的團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)或許在隊(duì)員相互協(xié)作性方面不太斤斤計(jì)較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)技能再強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰(zhàn)無不勝。團(tuán)隊(duì)想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績，那就要靠協(xié)作。全員營銷一方面來源于堅(jiān)持不懈的培訓(xùn)制度，另一方面靠制度來補(bǔ)。試想在基礎(chǔ)制度之外訂立團(tuán)隊(duì)的附加制度，促使成員合作，再加以獎(jiǎng)懲制度，監(jiān)督制度，結(jié)果測評制度等，否則全員營銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項(xiàng)目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開藥方一樣，一個(gè)多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調(diào)理問題，再調(diào)整藥方根治另一個(gè)病癥直至痊愈。其實(shí)在這點(diǎn)上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設(shè)定部門及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)，如完成，各個(gè)名利雙收，若未完成，不僅領(lǐng)導(dǎo)下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領(lǐng)導(dǎo)跑得快，員工不配合不服從問題，但這個(gè)問題是由多種因素決定的，并非像談?wù)摰倪@么單純，這里只是擺明一個(gè)理而已。實(shí)際中將會面對各類復(fù)雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進(jìn)行。
共同目標(biāo)：
乙方：
甲乙雙方本著相互信任、真誠合作、共同發(fā)展的原則，在友好協(xié)商的基礎(chǔ)上共同制定如下協(xié)議內(nèi)容，并承諾共同遵守。
一、乙方向甲方購買以下產(chǎn)品：
產(chǎn) 品
單價(jià)（元）
數(shù)量
小計(jì)（元）
金天鵝酒店管理軟件
￥
￥
合計(jì)人民幣金額（大寫）： （小寫）：元
二、相關(guān)服務(wù)，甲方為乙方提供以下相關(guān)服務(wù)：
1、 甲方免費(fèi)提供一年服務(wù)（2018年 月 日起至2020年 月 日止），服務(wù)期滿后，甲方承諾繼續(xù)提供有償服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按《張家口山雨系統(tǒng)集成有限公司價(jià)格體系表》執(zhí)行；
2、 甲方應(yīng)在協(xié)議簽訂后，為乙方相關(guān)人員提供軟件操作和維護(hù)方面的標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)工作，安裝培訓(xùn)實(shí)施方式：
網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程實(shí)施。甲方提供遠(yuǎn)程安裝調(diào)試、培訓(xùn)、教學(xué)視頻、《軟件用戶手冊》。
3、 服務(wù)方式包括：熱線電話服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)、上門服務(wù)，優(yōu)先電話熱線服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)無法解決，一個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)，雙方商定上門服務(wù)內(nèi)容及費(fèi)用；
4、 軟件升級：甲方終身免費(fèi)提供軟件升級包。服務(wù)期內(nèi)，甲方免費(fèi)為乙方提供升級服務(wù)；服務(wù)期外，乙方利用甲方免費(fèi)的升級包自助升級，如需甲方提供升級服務(wù)，有償收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按《張家口山雨系統(tǒng)集成有限公司價(jià)格體系表》執(zhí)行。
5、 軟件售后服務(wù)中心電話：
三、付款方式：
安裝系統(tǒng)第一次培訓(xùn)完成后一次性向甲方付清款項(xiàng)。
四、產(chǎn)品保證：
1、甲方保證交付的軟件均符合說明書和使用手冊所述功能，并由軟件驗(yàn)收測試的成功完成予以證明。驗(yàn)收測試的成功完成應(yīng)被視為該許可軟件能達(dá)到說明書和使用手冊所述功能的決定性證據(jù)。但本保證不適用于：
（1）甲方之外的任何人對該許可軟件作任何方式的修改；
（2）乙方未按許可軟件所附文檔的規(guī)定使用軟件；
（3）由于乙方原因或第三方產(chǎn)品的故障、計(jì)算機(jī)設(shè)備故障、網(wǎng)絡(luò)故障等原因使軟件無法正常運(yùn)行；
2、如果許可軟件未能按照說明書和使用手冊的功能運(yùn)行，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)對許可軟件進(jìn)行修正或者在修正不能的情況下，免費(fèi)為乙方更換符合規(guī)定的許可軟件。如果上述二種方法均不可行，乙方有權(quán)終止許可軟件不符合規(guī)定部分的使用許可，并由甲方返還乙方已經(jīng)支付該部分的使用許可費(fèi)。
3、甲方保證提供的金天鵝軟件的功能和質(zhì)量，若產(chǎn)品不符合使用手冊所述功能，加密狗或注冊碼、使用手冊出現(xiàn)質(zhì)量問題等，甲方應(yīng)給予免費(fèi)修正或更換，因乙方原因損壞加密狗或注冊碼，有償給予更換。
五、產(chǎn)品交貨和驗(yàn)收：
網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程實(shí)施的項(xiàng)目。在甲方收到乙方支付的全款后，兩個(gè)工作日內(nèi)通過快遞方式交貨。培訓(xùn)完畢后甲方通過電話與電子郵件向乙方發(fā)送驗(yàn)收通知，15個(gè)自然日內(nèi)如果乙方未通過書面或者電子郵件提出異議，視為驗(yàn)收合格。乙方對產(chǎn)品外部瑕疵的異議，應(yīng)在快遞簽收之日以書面形式提出。
六、免責(zé)條款：
1、甲方對許可軟件本身的缺陷、運(yùn)行錯(cuò)誤而對乙方造成的任何直接或間接損失，包括但不限于數(shù)據(jù)丟失、利潤損失、喪失商業(yè)機(jī)會等均不承擔(dān)賠償責(zé)任。
2、甲方對乙方因許可軟件遺失、被盜、被誤用或被擅自修改、計(jì)算機(jī)設(shè)備故障、操作失誤、停電等情況造成的損失不負(fù)責(zé)任。
七、軟件著作權(quán)：
本協(xié)議第一條所確定的軟件的著作權(quán)歸長沙金天鵝軟件科技有限公司所有。長沙金天鵝軟件科技有限公司制定并附于金天鵝包裝內(nèi)的《軟件使用許可協(xié)議》，是長沙金天鵝軟件科技有限公司 與最終用戶之間的關(guān)于上述軟件的使用許可，乙方在安裝使用該軟件前應(yīng)詳盡了解上述協(xié)議的內(nèi)容，并按照該協(xié)議許可的使用方式使用該軟件。乙方如有非法解密、復(fù)制或其他違反該協(xié)議的行為，甲方及北京住哲信息技術(shù)有限公司均有權(quán)立即終止本許可，并追乙方的法律責(zé)任。
八、關(guān)于第三軟件：
第三方軟件。甲方依據(jù)乙方的要求或雙方的約定，向乙方提供的金天鵝軟件技術(shù)產(chǎn)品的使用許可、技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)服務(wù)，乙方應(yīng)以第三方在其包裝中提供針對最終用戶的許可使用協(xié)議和用戶手冊為準(zhǔn)或與第三方單獨(dú)簽訂相關(guān)協(xié)議。甲方不對該軟件承擔(dān)任何責(zé)任，除非甲方與第三方就此有特殊約定。
九、違約責(zé)任：
本協(xié)議簽訂即具有法律效力，雙方必須嚴(yán)格遵守，如有一方違約，其必須承擔(dān)違約責(zé)任并賠償對方因此而受到的全部損失，向?qū)Ψ街Ц冻山唤痤~200%的違約金。
十、爭議解決：
凡由本協(xié)議引起的或與解釋或執(zhí)行本協(xié)議有關(guān)的任何爭議，各方應(yīng)首先通過友好協(xié)商或調(diào)解解決。協(xié)商或調(diào)解不成，雙方同意采取下列兩種方式解決：
1、向張家口市仲裁委員會申請仲裁，仲裁應(yīng)依據(jù)該仲裁委員會當(dāng)時(shí)的仲裁規(guī)則進(jìn)行；仲裁裁決是終局的，對雙方都有約束力；仲裁費(fèi)用應(yīng)由敗訴方承擔(dān)，除非仲裁裁決另有裁定。
2、向張家口市有管轄權(quán)的人民法院起訴。
本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，協(xié)議附件、補(bǔ)充協(xié)議具有同等法律效力。
甲方： 張家口山雨系統(tǒng)集成有限公司 乙方：
地址： 地址：
公司電話： 公司電話：
授權(quán)代表簽字： 授權(quán)代表簽字：
蓋章： 蓋章：
簽約日期： 年 月 日 簽約日期： 年 月 日
附件：
軟件明細(xì)包含：
類別
項(xiàng)目
單價(jià)（元）
數(shù)量
小計(jì)（元）
軟件類
金天鵝店管理系統(tǒng)
7000
3
21000
手機(jī)端app
1200
1
1200
酒店管理系統(tǒng)維護(hù)與售后
2000
1
2000
OTA直連
1000
1
1000
門鎖接口
1500
1
1500
微信訂房系統(tǒng)微網(wǎng)站制作以及酒店網(wǎng)站宣傳圖片拍攝編輯
2000
1
2000
阿里信用住
5000
1
5000
備 注
金天鵝酒店管理系統(tǒng)：房態(tài)系統(tǒng)+客房登記收銀管理系統(tǒng)+客房商品（迷你）吧管理系統(tǒng) +非在住客人管理 ＋先退后結(jié)客人管理+會員管理系統(tǒng)+協(xié)議(掛賬)單位管理系統(tǒng)+團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)訂系統(tǒng)＋老板決策報(bào)表系統(tǒng)；庫房管理系統(tǒng)。
一、是要約還是要約邀請
《合同法》第十四條規(guī)定，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：（一）內(nèi)容具體確定；（二）表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該要約表示約束。第十五條規(guī)定，要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書，商業(yè)廣告等為要約邀請。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。商業(yè)廣告的情況比較復(fù)雜，由于目前立法經(jīng)驗(yàn)不多，還應(yīng)當(dāng)在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，加以研究，如果商業(yè)廣告中包括了貨物名稱、價(jià)格、性能等構(gòu)成合同的主要內(nèi)容，也可以視為一種要約。本案中，廣告的內(nèi)容包含了貨物品牌名稱、貨款的主要計(jì)算方法等，但未包含有汽車的型號、配置等有可能影響消費(fèi)者是否接受該意思表示約束的內(nèi)容。因此，該廣告不符合“內(nèi)容具體確定”的要求，不能認(rèn)定為要約，而只能是要約邀請。消費(fèi)者要消費(fèi)廣告中的汽車，還應(yīng)當(dāng)與汽車貿(mào)易有限公司就型號、配置、履行地點(diǎn)和方式等協(xié)商一致訂立合同后才能享有。
二、是租賃合同還是買賣合同
司法實(shí)踐中，要判定一個(gè)合同屬于何種類別的合同，除了按照合同的名稱區(qū)別外，還應(yīng)當(dāng)就合同的有關(guān)條款、合同的目的、交易習(xí)慣以及誠實(shí)信用原則進(jìn)行鑒別。“以租代售”訂立的合同是租賃合同還是買賣合同，也應(yīng)當(dāng)按合同的有關(guān)條款、合同的目的、交易習(xí)慣以及誠實(shí)信用原則等進(jìn)行鑒別。
首先，從所有權(quán)的歸屬看。《合同法》第二百三十五條規(guī)定，租賃期間屆滿，承租人應(yīng)當(dāng)返還租賃物。返還的租賃物應(yīng)當(dāng)符合按照約定或者租賃物的性質(zhì)使用后的狀態(tài)。從中我們可以看出，租賃物的“返還性”是租賃合同的特征之一。在租賃關(guān)系終止時(shí)，只要租賃物還存在，承租人就應(yīng)當(dāng)返還原租賃物；只有當(dāng)租賃物不存在時(shí)，承租人才不負(fù)返還義務(wù)。本案中，廣告的內(nèi)容是“日租34元，連租三年送車”即消費(fèi)者在連續(xù)支付三年租金的情況下，在三年期內(nèi)，汽車的所有權(quán)屬于汽車貿(mào)易公司，三年期滿后，汽車的所有權(quán)就轉(zhuǎn)歸承租人所有。因此，依該廣告訂立的合同不符合租賃合同“返還性”的特征。
第二，從租金與汽車價(jià)值的關(guān)系看。本案中，汽車的租金是日34元，連租三年送車。也就是說消費(fèi)者支付的所謂“租金”合計(jì)是37230元。但據(jù)筆者所了解，該種品牌、型號的汽車市場價(jià)僅為3萬元左右。我們知道，一般情況下，租金的計(jì)算方法是以汽車的折舊+必要費(fèi)用+利潤所構(gòu)成的。根據(jù)相關(guān)的法律規(guī)定，家庭小汽車的使用年限是15年，因此該款汽車的年平均折舊也就2000元左右。必要費(fèi)用部分，在租賃合同的情況下，應(yīng)是由出租人承擔(dān)；但在以租代售的情況下，必要費(fèi)用是由消費(fèi)者自己支付的。如稅費(fèi)的承擔(dān)，或由消費(fèi)者自己繳納，或由汽車貿(mào)易有限公司代交后向消費(fèi)者收取。在扣除上述各項(xiàng)后，汽車貿(mào)易有限公司所剩的“租金”為3萬多元。那這3萬多元是否是汽車貿(mào)易公司的利潤呢。筆者認(rèn)為，答案是否定的。因?yàn)樵诋?dāng)前汽車消費(fèi)市場競爭如此激烈的環(huán)境下，汽車租賃業(yè)的利潤不可能如此之高。更何況，這3萬多元如果全部是利潤，那汽車本身的價(jià)值也將無從體現(xiàn)。相比之下，這3萬多元?jiǎng)偤每傻制嚨膬r(jià)值。因此，筆者認(rèn)為，“以租代售”訂立的合同，其落腳點(diǎn)應(yīng)是在“售”上。
第三，從訂立合同的目的看。汽車貿(mào)易公司與消費(fèi)者訂立所謂的“以租代售”合同，其目的是為消費(fèi)者提供消費(fèi)的選擇途徑，同時(shí)也是為了拓寬銷售渠道，搞活市場，提高銷售量，擴(kuò)大市場占有份額。而收取租金并非其主要目的。因此，其本質(zhì)是為了銷售汽車。
從上面的論述我們可以看出，所謂的“日租34元，連租三年送車”，其實(shí)質(zhì)是購買人使用分期付款的方式購買汽車，而在款項(xiàng)付清前由汽車貿(mào)易公司保留汽車所有權(quán)的買賣合同。
三、標(biāo)的物致人損害的責(zé)任承擔(dān)