時間：2023-03-03 15:56:13
導語：在銷售導購個人總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
良好的溝通能力
銷售是改變人的工作，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看。
（一）能說――見到顧客有話說
面對顧客如何做到“能說”，要做到以下： （1）面對顧客時，能夠把商品的賣點如數家珍，一一道來；（2）對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住；（3）能夠說清楚，有專業水準；（4）咬字清楚，語調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；（5）善于調動輕松的現場購物氣氛。
（二）會說――能否說到點上
“會說”指什么呢？會說是指導購員能夠否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。
（三）會聽――理解顧客心聲，把握顧客需求
當我們談到某個人應該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才能更有力量。
俗話說“言為心聲”，精明的導購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權應該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應該通過顧客的語言或身體語言表示出來。
“會聽”的導購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。
比如顧客說： “ 這把椅子太輕了，”那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導購員不會急于做出答復，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩。”如果看出顧客確實想購買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴展，增大了受力面，很穩的，要不，您坐到上面試一下。”請記住：優秀的導購員，同時也是一個優秀的心理學家。
能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導購員誠實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當。
因此，導購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
那么，如何做到更好的“會聽”呢？（1）簡單發問，啟發鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化；（3）顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話；（4）積極傾聽是通過非語言方式體現出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話；（5）善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖。
（四）會看――從細節觀察顧客需求，準確把握成交時機
“會看”就是會察言觀色，從細節觀察顧客的需求。看顧客的經濟能力、想買什么、什么時候買。
導購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1 .如果顧客身體前傾觀看產品，愿意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放松愉快。
2 .如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你。
3.當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩的時候，你該判斷出他有些不耐煩了；
4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續講，抓住時機促成交易。
5.如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議。
6.如果顧客微笑放松，表示有了熱情，銷售便差不多成功了。
7.通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次。
8.通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。
不折不扣的執行力
我們發現，許多的失誤不是因為沒說，而是因為沒有執行，或者在執行過程中變樣了。
作為營銷人員，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導購員的執行力大打折扣，商品的終端競爭效果也必將大打折扣。
對于導購人員，其執行能力主要表現為，導購員能夠將產品的價值不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能力。需要導購人員做好現場派發各種宣傳資料――如產品介紹、企業報刊、促銷品等；做好賣場的生動化陳列；現場產品展示；日常的一些工作要求；客戶關系建立等。最終目的都是為了提升銷售。
例如家具銷售流程較為復雜，要經過多個環節，其中包括產品介紹、提貨、送貨、現場安裝、售后服務等，每一個環節上出了問題都會影響到銷售的成功與否；優秀的導購員總是想法設法與顧客達成共識，從而簽單。
導購員的工作不是顧客交了款為止的，應該注意到銷售的每一個環節，并且輔助這些環節工作做到位；這就需要導購員具有良好的執行力，不折不扣地將這些銷售環節跟進到位，所謂“營銷無小事”的說法就體現在這里。
不斷學習的能力
銷售不僅需要一個好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學習和思考的大腦是成功的最好發動機。一個不善于學習、無知的銷售員是不可能成功的，導購員必須學習并掌握有關產品、銷售技巧以及社會、經濟、文化等各方面的知識和信息。
積累知識和技能，就是積累財富！知識和技能對于每個人來說，都是唯一
不會被別人剝奪的寶貴財富。導購員應全面掌握銷售過程中所需要的各種知識，當然獲取知識的渠道有多種：自己學習，向同行學習，參見公司的培訓，無論哪種方式，只要能夠學以致用，就達到目的了。
洛克裴勒曾經說過：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個子兒都不剩，然后把我們扔到大沙漠去，這時只要有一支商隊經過，那我又會成為百萬富翁。”
我們在成長道路上所積累的知識和經驗，足以讓我們從“一文不名”到“百萬富翁”。因為我們都知道學習的重要性，知道我們自身所擁有的這種財富。
無數的事例告訴我們，具有豐富知識經驗的人，比只有一種知識和經驗的人更容易產生新的聯想和獨到的見解。寬廣的知識面對我們的工作有極大的促進作用，不僅在工作時更加得心應手，而且還能夠增加個人魅力。
隨著知識和信息日新月異，網絡科技的發展，要想學習很容易。比如網絡，書本以及周圍許多成功人士。聰明的導購人員能夠學會借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結研究出來的銷售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學，善于總結的結果。
任何一個成功者，必然會有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過模仿、學習、領悟、創新的過程，形成自己做事的風格。甚至青出于藍，超越前人。
與人為善的交際能力
導購員必須具備較強的社會交往能力，在任何場合都能夠應付自如、見機行事。要善于與各界人士建立親密的交往關系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對象打交道。
勇于創新的能力
創新指導購員對導購技巧、方案、策略等業內“游戲規則”創新性運用或提出的能力。導購員對自身素質的完善，也要求不斷地創新，因為市場不會一成不變，要想成為永遠的勝者，就必須永遠創新，走在市場的前端。
1 .導購員每日與消費者直接打交道，更能直接從現場發現問題的苗頭，從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是產品創新的重要來源。
2.導購員對導購技巧的創新運用，更多的來源于學習和實踐，實際上，凡是優秀的導購員，均從實踐中總結出了一套獨具特色的推銷方法。
3. 由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導意見，不可能考慮地區差別、城鄉差別以及不同類型消費者的差別，所以，導購員將總部的策略方案運用到市場一線的時候，應是見機行事，因地制宜，因當地風俗購買習慣而異。
主動工作的能力
但凡做得優秀的人，都具有主動做事的態度。對自己的工作設有目標和計劃，并主動去實現。
主動性強的人，往往會用積極的態度來看待周圍的一切，并且能夠主動去思考、創新，為顧客介紹產品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動性越強的人就越會掌握越多的主動權。
有時在商場購物時，遇到這樣的情形：在生意淡時，幾個導購員圍在一起，看到顧客過來，有的導購員就會主動迎上去，而有的導購員就會對另外導購員說“你過去，給他介紹介紹”，可能一個人的技能就是這樣一點一點積累起來的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。
主動性不強的人， 顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計劃性，領導安排的，能夠做到辦成就不錯了，并且很多時候還做不好。尤其是家具導購員，直接與顧客面對面，許多時候，顧客會受到導購員的感染，主動積極的人在工作時他的精神會潛移默化地表現在他的言談舉止間，會給人以愉悅感，讓人心情舒暢，利于產品成交。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。
服裝導購員的實習業務流程:
專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后 ——賬目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
服裝導購個人工作計劃范文
轉眼間一年時間便過去了，新的一年是一個充滿新機遇，新挑戰的一年。在你服裝店工作已X個年頭，生活和工作的壓力促使我要更加努力的工作。在此，我制定了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
第一， 在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
店面管理制度
一、店面必備：
1、店面所有人員聯系電話薄及總公司對接部門員工聯系電話薄；
2、產品圖冊、資料；
3、營銷工具，產品最新價格；
4、促銷期間宣傳材料；
5、店面考核表；
6、店面日常工作檢查表；
7、站崗表；
8、產品知識手冊；
9、導購員培訓手冊；
10、客戶進店登記表、準客戶檔案表、已送貨客戶檔案表、客戶回訪表；
二、人員管理：
1、考勤制度
①上班時間不得遲到早退；
②店內人員在工作期間，因工作原因需離開展廳時，需向直接上級請示，允許后方可離開；
2、休假制度
①員工每月有4天調休假期，無特殊情況不準連休的方式休假，休假上班不計算加班；
②休假時間應安排在周一至周五，周六、周日一般情況不安排調休；
③休假不能跨月進行，本月不休，下月不再累計享受；
④店員休假應提前申請，告知直接上級；
3、晨會制度
①3人以下晨例會可圍坐開，3人（含）以上店面要列隊；
②人員狀況確認（出勤、休假、輪班、儀容儀表及精神狀況）；
③當日工作安排及公司文件精神傳達，銷售及促銷政策公布、每日目標強調； ④跟據情況進行口號等環節；
4、夕會制度
①當日工作總結；
②營業狀況確認、分析、銷售人員接待、成單、意向等數據統計；
5、周會制度
①本周工作總結，每個員工個人表現；
②銷售數據進行分析，包括主要成單小區、入店率、成交率、暢銷產品、直銷產品，根據情況討論下一步計劃，及宣傳策略；
③出現投訴等不協調問題一事一議；
④產品知識、賣點等學習；
5、月會制度
①應根據當月到店人數、店面成交率、店面單筆成交金額制定下月銷售計劃，再把計劃分解到每一周、每一天；
②將計劃總銷售額、上月的實際銷售額對比，分析差額；
③應根據實際銷售情況對暢銷品、滯銷品進行分析，并對促銷活動提出建議； ④公司精神最新文件的傳達、貫徹并落實；
⑤統計最新樓盤信息，位置檔次，戶型；
⑥所有銷售人員針對當月情況，總結工作，提出合理改進辦法；
⑦形成會議紀要，呈報總經理；
三、店面紀律
1、店面形象
①店內衛生必須隨時保持清潔，標準如下：
收銀臺：無塵無漬、無雜物、辦公用品擺放整齊，不能放置個人物品
樣品：無塵、無污、無漬，樣品完整、擺放整齊
洽談桌：無塵土、無用過的水杯，產品資料擺放有序
地面：無灰塵、無雜物、無污漬、無破損
資料架：無積塵、資料擺放整齊
玻璃：透明、無污物、無灰塵
②強化店面基礎，做到展板無空缺，樣品無破損，標簽無折損，標簽規范粘貼； ③店員的私人物品不得放入店中可視位置（私人物品包括：交通工具、個人衣物、提包、化妝品、餐具、水杯等）
④將公司下發的促銷海報及店面布置落實到位；
2、店面行為規范：
①客戶到店，接待人員必須馬上起立，“歡迎光臨克拉斯定制家居”，主動迎接。前臺靠近自來水桶的人員提供倒水等服務。
②嚴禁在店面大聲喧嘩，做與工作無關的事，對上司必須稱職務。
③前臺不允許放與項目無關的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報紙、雜志等。 ④導購隨時作好接待客戶的準備，必須隨時有人在前臺，以免影響接待客戶。 ⑤工作時間內必須認真接待每一組到訪客戶（包括行業同行和參觀產品客戶）。 ⑥電腦主要為日常辦公使用，不允許私人使用。
⑦在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應及時做好相關工作記錄。
⑧嚴格遵守員工日常工作規范；上班不遲到、不早退、不無故請假、沒有特殊情況不能隨便調班或工休；
⑨熱情待客、禮貌服務，主動介紹產品，做到精神飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時要保持好良好的心態，整理樣板或學習產品知識或互相交流銷售技巧。 ⑩每天對店面、展品、樣板間等需要清潔的地方按要求進行徹底清掃，做到任何地方均明亮無灰塵。
所使用的衛生清掃工具，應統一放置在顧客眼光觸及不到的地方，并做到清掃工具的清潔。
?每月填制銷售明細表，便于月底銷售統計。查看庫存表，了解現有的產品，對產品性能和優勢有更多的學習，并針對庫存的產品進行針對性的銷售。
?努力學習產品知識，全面提高專業技能及嫻熟應用銷售技巧；引導顧客參觀展廳，詳細熱情介紹相關產品特點。
四、員工儀容儀表規范
1、店員工每天上崗前必須保持個人儀表端正，著公司統一服裝，偑帶工作牌；
2、上崗時發式整齊，女員工應化淡妝，梳理服帖，不可蓬亂或燙怪發型；
3、上崗時服裝干凈、整潔、不允許有明顯污漬、皺褶、掉扣及線頭；
4、每日上崗前應擦皮鞋，皮鞋上不允許有明顯污痕和灰塵
5、在客人面前舉止大方得體，微笑服務，不準懶散無狀，不準做不雅的小動作（如挖鼻孔、剔牙、打哈欠）
6、注意個人衛生，無汗味、異味，上崗時間不飲酒（公務應酬除外），保持口腔衛生
五、店面日常工作流程：
營業前：
1、開啟和檢查電源和照明設備，如有損壞馬上找人修好；
2、帶領導購員設計師打掃店面衛生，檢查產品陳列和飾品擺放以及清潔情況；
3、召開晨會；
營業中：
1、指導導購員、設計師跟進客戶安裝情況及收款情況；
2、顧客提出的問題整理，各員工之間分享應答經驗和心情；
3、營業問題點追蹤，對單原因分析與改進策略探討；
4、監督店面工作情況，掌握銷售情況；
5、做好每日工作記錄；
午餐時間：安排輪流吃飯
6、新進人員培訓；
7、跟進顧客設計圖，檢查效果圖是否合格美觀；
8、安排導購員和設計師上門量尺；
9、檢查擺設新品、宣傳品、產品圖冊是否已經歸位；
10、收集市場信息整理，做好銷售設計和分析
營業后：
1、核對收款清單，營業報表和數據分析；
銷售導購實習報告
在**服裝店實習共計快兩個月，從學校到社會，這個對我來說全新的領域里，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的規則的陌生.于是我從對的產品開始了解，現將我這兩個月來的實習工作總結如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。
在銷售的過程中，如果導購人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的導購人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的導購人員就是直接體現我們品牌形象的，所以導購人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的導購人員，成交的機率大很多。
2、身體的準備，
如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業知識的準備。
在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。
4、對顧客的準備。
當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。
在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。
銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的導購人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識;如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓;確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。
工作總結，以年終總結、半年總結、個人總結和季度總結最為常見和多用。下面就讓小編帶你去看看服裝店個人年度總結報告范文3篇，希望能幫助到大家!
服裝店總結報告1
20____年已經結束，新的一年工作開始了，作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，以便于更好地面對新一年的工作：
總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：
1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。
3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。
4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：
1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。
2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。
3。具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。
以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。
服裝店總結報告2
作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的"讓"到積極的"我要干"。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和-諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
服裝店總結報告3
伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的____年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的____年。呵呵。
一轉眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數一直都是幾個店當中最好的，22店的斷碼銷量條數也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規章制度都在嚴格的執行中，店面的員工穩定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。
但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數只上升了16%。
回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。
通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。現將全年來的工作和感受總結如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數字上看我們基本的維護工作沒有做好)。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。
2、溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結價位提升，沒能說出產品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。
3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。
向各中心下達文件，要求每月 號填報各中心區域內分類的客戶資料檔案匯總表，總部對各終端客戶的資料及時更新，建立CRM專門網站，可以把公司最新的產品信息、促銷活動信息、培訓信息、終端建設規范等等資料及時在網站，客戶通過論壇發言，可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。
備注：1、客戶類別一欄中可根據客戶情況填寫：主經銷商、某區域分銷商、大零賣場、專賣店、專賣區、專賣點等。
2、有無形象一欄中可根據賣場實際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內噴繪等。
3、樣機數量一欄中要分開寫：冰箱 臺、冰柜 臺、洗衣機 臺等。
二、開展終端重點賣場形象達標推進計劃
公司根據各中心地級、縣級的大零賣場或重要門店進行定性定量的下達終端形象達標計劃，可以分批逐步推進、也可以分區域分批推進，定性可以參考迪智成項目完成的有關終端形象建設標準部分，定量可以根據各中心提報的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場數量統計。
實施推進計劃的同時要明確各區域責任人，對中心，執行經理是責任人，負責中心范圍內計劃的順利推進和對業務經理的督促和考核；各區域的責任人是業務經理。明確考核細則，設立獎罰激勵政策，有公司市場部有關人員電話跟蹤，嚴格考核、及時獎罰、嚴肅執行。
品牌是基礎，渠道是關鍵，決勝在終端。家電市場已經發展到決勝終端的階段，家電銷售通路優勢更多地體現于終端質量，而這“臨門一腳”是否規范、細致、鮮活，對企業至關重要。
公司商務公司市場部和業務部可分別從以下幾個方面對各中心進行指導和監督。
1、專柜
（1）進場是實現終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區，首選是位置。靠墻、靠門、靠角、靠邊，都以人流量為準繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實現零售提升。所以淡季就開始做準備，根據商場不同的上柜時間提早著手疏通辦理，盡最大努力設置專柜的位置。
（2）如果因為進場費問題，或商家在一定時期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發展（如地貼、吊天花頂、移導購臺、加高展臺、附加燈箱等），上下折騰向空間發展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。
（3）專柜的形象要統一，專柜的設計要個性化，突出企業特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍色框架）成為賣場的一道風景，讓個性的展臺彰顯產品的個性，即使沒有爭取到最佳的入場位置，也能吸引顧客的眼光。
（4）制作專柜的廣告公司及賣場導購員都有義務實施專柜的維護。日常維護由導購員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設備壞了，導購員要及時通報，業務經理要立即聯系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。
（5）對重點賣場提供門頭或燈箱制作，在賣場制作商場戶外廣告標識，或賣場內收銀臺裝飾等，提高品牌認知度。
（6）嚴格按照企業的VI標準，設立高品質、高標準的形象賣場（專賣店、店中店），樹立轄區內的品牌形象，提高品牌認知度，增強經銷商信心。
（7）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請、審批到專柜的制作、審核、核銷等環節作出合理制度的規范化。各中心建立完整的專柜臺帳及相關備份。
（8）下發企業VI標準手冊，保證每個中心至少一冊，以便統一品牌形象。
2、樣機
（1）嚴格執行賣場樣機出樣標準，市場部要通過電話抽查和實地考察的形式加以監督。
（2）設定樣機申請、審核、審批手續。對于過于陳舊的樣機可根據賣場的實際情況相應替換。導購員對專柜的樣機的維護列入日常考核中。
（3）對于樣機陳列，細心的導購員都會發現展臺的“黃金點”，大多數消費者會不約而同地在這一敏感區停留目光、實現商品交易，那么主推機型必然要放在黃金點。
（4）樣機的擺放按照樣機大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規范，沒有零亂感。
（5）展示產品要圍繞一個主題進行形象建設，所有的物料、POP等生動化建設都能聚焦到宣傳賣點，讓消費者一眼能看到你的賣點是什么。走進展臺必須一眼能看到主推型號，即主推型號要突出渲染，強調賣點：通過突出標志聚焦顧客視線；站在展臺前3米看展臺，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點（通過條幅、POP、立牌、海報輸出）。
3、宣傳物料
（1）POP：賣場的POP也是有實效性的，要隨時更換，以免誤導消費者引起糾紛。
（2）POP的設計要講求簡單、醒目、實用。
（3）賣場的POP要嚴格按照專柜布置規范張貼，統一形象。
（4）物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報、招貼；機上的價格牌、機身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個導購員都要查看自己的“天羅地網”是否在發揮各自作用。
（5）條幅是最好的宣傳主推機型或具體活動的方式；吊旗不厭其多，如果商場同意最好掛滿整個家電賣場；海報要少而精致，隨寫隨換。如果是全省或全國統一的大型促銷活動，最好統一印刷。要主題鮮明，有視覺沖擊力；如果是商場做價格調整的海報，建議用品牌自己的空白海報（可將格式規定好，把價格用虛線的8字體列出）海報一定要貼在最搶眼的位置。機身貼一定要根據不同機型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導購員就像是賣場的“市場督導”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。
（6）專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協調性，體現品牌個性。（這點在海爾、美的和國外品牌做得比較突出） 。
4、導購管理
導購員管理是零售提升工程中最基礎的內容，也是終端銷售力提升最基本的途徑。導購員管理的最終目的是規范化和有效控制。提升導購管理的關鍵是優化管理組織架構，提升薪酬和信息反饋體系，而加強終端銷售力，關鍵是做好人的工作，既對導購人員的管理。
（1）建立完整的終端人員檔案、管理制度與獎罰條例，并通過它來約束終端人員行為；
（2）零售業績主要通過銷售力提升來實現，加強導購技能培訓和人員激勵是提升銷售力的有效方法。建立專業化培訓系統，改進現有的薪酬體系，在激勵體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。
（3）對導購員培訓要增強實戰性、實效性和實用性，通過不同方式的培訓，達到提高團隊精神、提高專業素質。（如：銷售現場模擬培訓、團隊拓展等）
（4）定期對企業文化、產品知識、團隊建設、賣場規范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務、管理制度等進行培訓考核。
（5）不能單憑銷量作為衡量導購員的標準。 除按單臺銷量提成以外，還應拿出一定數額做外考核工資，考核項目可參照下表：
（6）組織參觀優秀賣場，分析競品及本品牌各層面的優劣勢，以便實踐工作。
（7）在旺季到來之前，就貨源、售后、產品賣點、促銷技巧、促銷活動、年度目標等對導購員做系統培訓，達到統一口徑、統一思想、統一方式。每次培訓后做培訓效果調查、評估、考核。
（8）適時調整導購的激勵獎懲政策。從團購信息、日常工作考評、工作態度、工作效率、團隊精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵、獎懲方式。
（9）從細節處使導購員感受團隊凝聚力、增強團隊歸屬感。（如：印刷導購名片、統一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片等）
（10）導購的招聘、離職、解聘、崗位調動等建立相關制度，對導購實行星級導購晉升制，實行優勝劣汰的管理體系。
5、促銷活動
（1）媒體宣傳：相對大幅面做產品宣傳的媒體來說，軟文無疑是經濟實惠的一種宣傳方式。
（2）延長顧客在展柜前的時滯：買不買看看，聚人即聚財。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購買率就越高，購買的人多了，顧客對產品的挑剔對服務的要求也就越少。時常關注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時改進。
（3）促銷員對產品的講解有三個層次，第一層次時對產品的基本功能特點講解；第二層是能與競爭品牌的優缺點對比講解；最高層是對產品給顧客帶來的舒適度和利益進行講解。前者講“產品好”，后者講“對你好”。前者宣傳“賣點”，后者宣傳“買點”。所以促銷員要從產品的特點和賣點中找出特殊顧客的特殊需求，反復地讓目標顧客產生共鳴。
（4）對于臨時導購首先是對企業文化及產品知識的培訓；其次可假扮顧客到競爭品牌專柜學習促銷技巧或了解競品信息；第三，要在空閑時向老員工學藝。根據入職時間進行工作分工，從輔助工作逐漸轉型獨擋一面，變臨時促銷位賣場的預備軍和正規軍。
（5）要做好促銷，關鍵要弄清楚消費者是如何看待促銷的，他們認同的促銷模式是什么。消費者決定是否參予一項促銷活動可能會有多種評價標準，缺乏對消費心理和消費行為的分析，靠主觀判斷消費者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費。
（6）促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至微波爐、消毒柜，還有大小不一的電風扇、電飯煲、沙灘椅、臺燈、餐具等等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，所以不但要做好促銷品的發放臺帳，還要做好促銷品的擺放規范。（可以學習美的對于促銷品的擺放）
（7）縮短促銷品的交易時間。促銷品要因地制宜，謹慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時間和交易成本的風險。容易造成顧客對贈品的品質的懷疑，贈品喧賓奪主，使促銷員講解贈品比商品多，最終因對贈品的不放心而導致交易失敗。
（8）促銷品都要建立收發臺帳。臺帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時發現促銷是否發揮了促銷的作用。促銷品收發要嚴格執行簽字制度，總部到貨，相關人員驗收，發放相關人員確認。顧客領取要登記電話、地址等聯系方式，以便回訪抽查。
（9）每次促銷活動結束后，對整個活動做總結、評估，找出利弊。
三、設立總部電話監控機制
目的：
（1）有效監督各中心執行經理和業務經理的日常工作狀態和完成情況；
（2）及時了解終端賣場有關產品出樣、陳列、促銷活動的開展、導購、實際銷量、庫存等情況；
（3）檢查公司政策的落實情況；
（4）終端信息的及時搜集等。
方法：
（1）專門設立電話調度崗位，配專職電話調度員兩名；
（2）不同調度信息由負責該信息的主管或督導分別電話監控。
考核：
（1）獎罰，可根據不同推進計劃或考核項目的不同考核辦法執行。
（2）各種考核信息匯總并落實到獎罰政策上，匯集報市場部部長審批，在當月的工資發放額中兌現。
（3）及時通報，一方面是對于先進的區域或個人進行表揚；另一方面是對于落后的區域或個人進行批評。通過郵件或傳真等形式通報全國各中心。
四、開辦《市場快訊》等類似的交流學習平臺
以市場部為主辦，其他各部門為協辦，創立立足市場報刊性質的交流學習平臺，可以有《市場快訊》、《行業聚焦》、《獎罰通報》、《員工投稿》、《培訓天地》等專欄，一方面可以加強公司職能部門與各中心業務人員的互動，另一方面可以搜集先進事例或新穎的促銷活動等進行傳播，使全體市場人員有了一個學習、交流的精神家園。
五、開展各種項目的評比活動，激發業務人員的積極性
對市場業務人員開展“市場開拓先進個人”、“月度區域銷售增長排名”“月（年）度全國優秀導購員”等獎項的評比活動，調動工作積極性。各中心月初必須上報上個月各業務經理、導購的銷售業績以及各區域的網點開況，由市場部進行全國排名評比。相應的獎勵或處罰在月度工資中得以體現。同時對于先進的個人或典型事例要通過郵件、內部刊物等通報全國。
六、統一全國市場終端的形象設計
統一終端建設形象，包括專柜、燈箱、門頭、包柱、墻體噴繪、戶外廣告牌、墻體廣告、刀旗、地貼等終端形象，要求廣告公司對各種形象的樣式、圖案、色彩、尺寸比例等加以規定，市場部在對各中心提交的形象制作申請環節嚴格把關，力求終端形象的統一。對不按公司統一形象制作標準制作的一律不予出賬報銷。
七、對各中心執行經理和業務經理加強月度考評，保持動態調整
一定要保持各中心業務人員的動態調整，要讓他們時刻有種“戰戰兢兢、如履薄冰”的危機心態，形成一種“能者上、庸者下”的動態人才滾動機制，大膽提拔愿意干、積極干、有能力干的年輕業務人員。可以每月對全國的執行經理和業務經理按計劃完成率、形象建設推進、工作紀律、網絡開發、經銷商維護等指標綜合排名，對連續排名領先的人員可以考慮觀察重用；對于連續落后的人員考慮觀察降級或淘汰等。
八、培養市場后備人員隊伍
立足公司的長遠發展，一定要注意市場后備人員隊伍的培養，每年要適量補充一定數量的人員派遣到銷售一線去鍛煉，逐步培養自己的市場后備隊伍，使營銷團隊時刻保持動態化調整狀態。對于市場不同區域的中心執行經理和業務經理分別制定不同考核側重的月度考核評比，對于連續三月綜合排名都在后幾名的給與下崗或調離工作轉換。逐步在做的好的中心或區域培養后備執行經理人員，調整是及時調換。
九、建立并充分利用市場信息系統
完善市場信息管理，充分利用信息，對于公司層面上產品的開發、價格的定位、渠道的優化、促銷的實施等都會有很大的幫助。
市場信息由內部信息和外部信息組成：
第一是內部信息系統：提供有關訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現金流量、應收、應付的最新數據。
第二是市場外部營銷情報系統，可為各中心執行經理和業務經理提供外部市場營銷環境變化的日常信息。
信息類型及執行部門 ：
數據來源：
競爭對手調查表：
經銷商調查表：
用戶調查表：
時光飛逝，轉眼之間2017已是年末，2018悄然而來，讓人期待。回顧2017，感受頗多，2017年對于自己而言，緊張而又忙碌，也是成長和收獲的一年。首先感謝公司給我提供了這個的平臺，讓我成長；感謝公司領導和同事們對我的幫助和鼓勵，讓我進步；感謝家人對我工作的支持與理解，讓我安心。
一、2017年工作心得與體會
年初從二樓調到三樓，對我來說無論在哪個樓層，都應當先服務后管理。通過自身不斷的學習和同事的幫助下，很快適應了三樓的各項工作，也逐步得到了商戶和導購員的支持與認可，對于三樓的品牌知識也有了更多的了解。9月中旬在公司的安排下參觀了上海國際家具展，通過這次展會不僅認識了很多新品牌，而且深刻感受到一些家具正逐步走向智能化、國際化，部分家具越來越多的注重于線條設計、現代感十足。10月初通過考核，從二級員工晉級為一級員工，這次晉級給了自己很大的鼓舞，我將再接再厲，不負眾望。11月底，參加分公司舉辦的“飛鷹計劃之業務基礎知識培訓”，通過這次培訓，業務技能有了進一步的提升和拓展，同時也認識到自己在業務技能的認知上還不夠全面。12月中旬，我很榮幸入選居然之家安徽分公司籃球隊，我將以此為契機，以球會友，多和其他店同事交流溝通，互相學習，共同進步。
樓層管理方面，無規矩不成方圓，隨著公司的一步步發展，逐步走向專業化、規范化，對于商場的管理也越加嚴格，三樓的管理同樣如此：1、禁止一切物品占用過道，對于商戶將綠植、貨物、廣告牌、禮品堆頭等等放在過道的行為進行嚴格管控；2、標價簽整改，各店面統一使用居然之家標價簽，嚴禁使用手寫標價簽或其他標價簽；3、嚴禁在店面使用大功率電器，一經查出，直接沒收，防患于未然；4、嚴禁商戶及導購員在店里吃飯，一經發現，立即開處罰單，催繳罰款；5、裝修攤位嚴禁在營業時間出現切割龍骨、石膏板、刷油漆等造成噪音、灰塵、刺鼻性氣味現象，如若違反，先口頭警告，如若再犯，直接采取斷電措施。
清欠費用方面，先易后難，分步追繳，對于難纏的商戶，多關注他們銷售是否有走私單行為，耐心溝通，記錄他們承諾的時間節點，在承諾的期限內還未繳納，保持每天聯系，遇到困難及時反饋，在和同事及領導的共同努力下，三樓截止目前已結清所有欠費。
銷售方面，2017年滁州店共完成銷售18114.96萬元，這一年我店月月有活動，加上品牌之間的大小聯盟活動、單品牌落地活動，大小活動數不勝數，為我店實現超額完成銷售任務奠定了堅實的基礎，三樓整體銷售額也大幅提升，相比去年增加了78.4%，商戶及導購員對活動的重視程度有了較大的轉變，配合度也有了大幅的增加。
招商方面，通過電話邀約、走訪同行業家居建材市場、接待來訪經銷商及廠家，做好登記，加微信讓他們關注我們商場的動態，為后期招商多做儲備，通過公司領導及同事的共同努力，三樓不僅實現了滿租，而且大幅提升了整體的品牌檔次。
二、自身不足之處及改進計劃
1、ERP部分操作掌握的不夠熟練，在接下來的工作中，將制定學習計劃，分步學習，靈活掌握，實踐運用，提高工作效率。
2、家具建材行業知識匱乏，招商能力有待提升，對于家居建材行業知識還只是略懂皮毛，所熟知的品牌局限于場館內的品牌，將在工作之余制定學習計劃，分品類選重點品牌先入手，抓典型，以點概面，各個擊破。
3、寫作能力、演講能力、交際水平有待提高，希望在今后利用業余時間多看一些相關書籍，多積累素材，多實踐，熟能生巧。
三、個人建議
有一句講的好：“哪怕你是世界上最好的產品，有最好的廣告，但是消費者不到終端購買它們，就無法完成銷售！”，如何打造強勢終端，抓住消費者日常消費的心理因素，才是影響終端銷售的主要因素。
根據市場調研反饋，根據影響終端銷售的綜合因素，總結打造強勢終端得七力模型。
一、品牌力
品牌力的建設也是一個恒久的話題，并非一次的概念炒做，廣告轟炸，創意招商等就能瞬間建立強大的品牌競爭力，這需要文火燉骨頭，持久長遠，一步一個腳印積累塑造而成的。
美的空調國內營銷公司總經理王金亮曾講：作為中國空調市場的主要領導品牌，美的多年來穩步增長的銷量與銷售額除了歸功于過硬的產品質量、日趨成熟的管理方法與營銷手段外，還離不開與中央電視臺這一最具有影響力的主流強勢媒體持續合作。美的非常重視品牌建設，連續七年投標央視，傾力打造美的中國空調第一品牌形象，樹立自己在中國空調市場主流一線品牌的行業地位，成為最有影響力家電品牌之一。除了依靠長期廣告宣傳建設自己的外，依靠自身產品在當地的終端銷售積累，同樣可以建設產品的品牌力。海信冰箱在大眾心目中可以說是個不入主流的品牌吧。然而，它在江西S市內，幾乎處于壟斷地位，銷量穩居第一。海信冰箱在S市輝煌成績，獨占熬頭，是現在所有冰箱品牌的當地業務難以接受和理解的，因為在別的區域海信冰箱是難以進入前三位的。海信取得目前的銷售地位，這還要從五年前談起。當時，這個陌生的品牌挺進S市，仿佛要得不是銷量，只是按部就班的穩扎穩打的做著自己的本分工作，也許這就是所謂的品牌力建設吧。在這個人稱“人間地獄”的S市，許多品牌的業務，為了銷量，為了任務，使自己的產品銷售總是大起大落的起伏著，一個業務一個模樣，沒有一個穩定操作思路。總之，是為了完成公司下達指標不擇手段壓貨、促銷等，只為短期的目標而急功近利。而海信冰箱呢？做自己的事讓別人去說吧，一如既往的每周、每月搞自己的促銷活動、外場展示、DM單、報廣宣傳等。利用中午、晚上其他品牌不在班的縫隙，收割這個時間顧客。如此簡單操作模式，就這樣，海信冰箱的銷售逐漸增大，品牌影響力在當地也逐漸擴散，直到今日超越了“四大家族”的地位。
二、口碑力
我想廣告的短期殺傷力同百姓的口碑力相比，可能也會稍遜一籌吧。一個百姓能很快說服一個因為看了廣告宣傳而決定購買某產品的顧客，而廣告卻很難瞬間說服一個因為朋友介紹而購買某產品的顧客，這就是潛伏在消費者之間的口碑影響力。一個產品或品牌如果能影響一代或幾代人口口相傳，那即使面對不可預測的災難發生，也不會永遠倒下的。這幾年廣告帶來的泡沫消費，使老百姓已經不知道相信什么了，越來越理智了，更相信朋友、親戚、街坊、熟人說過、介紹、推薦的產品啦。有這樣一組數據：1：8：25，它是說每次的交易能夠產生一個顧客的同時，這名顧客同時會間接的影響8名顧客的商品選擇性，并使25名顧客產生購買興趣。抓住顧客的興趣點，使之向身邊的潛在消費者進行產品信息擴散，這就是大家常說的口碑宣傳吧。一些聰明的終端銷售人員，在看到購買過自己產品的顧客，都會上前打個招呼，詢問一下產品使用情況，讓顧客感恩在心，幫助自己進行口碑宣傳。
三、服務力
伴隨顧客消費水平和層次的日益提高，他們越來越注重服務的質量，他們在消費產品的同時，也是在消費著服務。隨著企業間質量差異的縮小，企業間的競爭正從質量競爭轉向服務意識的競爭，服務營銷成為21世紀營銷的新主題。企業要不斷提高服務質量，為顧客提高更加優質的服務，最大限度地獲取顧客的滿意，，還要做多一點細節，多一點感動。讓顧客的感動來自我們所做的細節。企業提高服務質量除了要為經銷商提供優質服務，為經銷商提供滿足市場需求、品種繁多、利潤空間大、銷售政策優惠的產品，還要提供周到、熱情的提貨、運輸、推廣、促銷等服務，更要為終端消費者提供良好的價值服務，不但要最方便終端消費者購買，更要及時解決消費者提出的問題，尤其是企業面對消費者的售后問題，因為產品常因各種原因出現一些根本不是質量問題的問題引起消費者反感、投訴，如果這樣的問題不能得到及時、圓滿解決，將大大降低其的滿意度和忠誠度，而且還會對此事對朋友、親戚、同事間互相傳播，對產品和品牌造成難以消除的不良影響。也有這樣的情景。打個比方，某個企業在一定時期內生產的產品，在市場上特有影響力，但在后續產品服務、研發上沒有足夠予以重視，顧客的反饋意見難以及時被接受、采納。產品創新只是換湯不換藥，顧客會覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產品失去了原有的親和力，造成部分忠誠顧客逐漸流失。所以企業必須實行真正的高效持續改進的動態系統，即一個貫穿調查咨詢——產品開發——零缺陷生產——便捷的銷售網絡——完善的售后服務——消費者信息反饋并解決的全過程。
四、導購力
導購員能力的高低直接會影響終端銷售。比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰中顧客就會被競爭對手導購員爭取過去 例如導購員積極主動的銷售態度 ，專業的銷售競爭技巧，導購的學習能力，導購培訓工作等，這些是每個廠家、品牌都會去抓的顯而易見的工作，從這方面已無法區別導購員終端銷售的突破力。怎么強抓導購感情投資、職業提升、個性化考評、薪酬公平簡單工作等，才是目前提升導購力的根本措施。將導購的行為方向引向組織的目標方向，而不是用防范、猜疑、限制等方式管理導購，才能真正促進銷售人員工作的積極性，這時員工會主動自覺研究、學習怎么提升自己，而不是被動的為了企業、為銷售產品而強化自我能力。企業許多死板硬套的條條框框，太多、太復雜的指標又大大增加了管理的難度和降低了員工的滿意度，影響了對員工行為的引導作用。尤其是公司的績效考評機制屬于一種非參與性的評價制度，員工被動地接受任務、目標模糊、責任不明確，工作完成后由上級采用有限的指標和主觀印象對下屬進行評價與考核，偏差較大，工作的付出和收入不成正比，大大降低員工的積極性、主動性。怎么使導購不是在為企業、為工作而工作，而是為自己而投資，才是真正提高了終端的導購力。
五、關系力
俗話說“一個好漢三個幫”，“有人好辦事”。所以怎么理順好商場人際關系也是項頭等重要的大事。
1．強強聯合，不容忽視
在終端銷售工作中發現，自身品牌導購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強，所以不同品牌之間的導購會形成互助互利的小團隊，彼此之間走套機、帶顧客、捆綁式銷售，或者幫助推銷產品 。這種現象的形成，一、商場管理人員認為，促銷員認為產品之間不發生競爭關系的，可以相互幫助，如果某品牌促銷員不在班上的時候，別人也會禮尚往來的幫助這個品牌賣東西。二、即使管理制度不允許，管理人員為了避免客源外流，也常常睜只眼閉只眼。所以對于業務人員來講，沒事就到別的品牌坐坐，談心、聊聊天，帶點潤喉片、口香糖、小禮品等打點下她們，往往能產生的不可想象的效果。有的時候一天一半的銷量可能來自她們。
2．“現管”權利，不能低估
在終端銷售中，導購員的在商場日常工作，主要由大堂經理管理，也有的大型商場是由大堂經理、班長、柜組長等人管理。而商場的客情關系是直接影響導購員業績的一個重要因素，如何處理好關鍵人物的人際關系也是十分重要的。許多方面同領導是容易溝通的，反而就是 這些小人物，喜歡給人穿小鞋，直接影響銷售。例如價格控制的死死的，禮品不能亂送，其他導購不能越界助銷，不在規定范圍內無法送貨等等，小人物的行為絕對是對的，告狀也無用的，往往會把關系搞的越來越僵。這就看導購員和業務如何打點好與他們的關系了。關系好，就能充分利用“現管”權力，讓他們幫助銷售也不在話下，做事通行無阻；關系差，即使銷售了產品也能給你攪黃，處處障礙，雪上加霜。
3．“嘍羅”力量，不能忽視
終端銷售中，某些關鍵時刻，搬運工、庫管、配送貨經理都是大爺。尤其是在顧客急需送貨鬧事的時候，他們幫你一把，萬事大吉。記得某業務剛調任S區域，在他打點的名單中居然列舉著配送貨經理、倉管的名字。此業務知道旺季的來臨他們的暗助也將會給銷售帶來很大支持。如果導購總是為了送貨找配送貨經理、倉管，哪有多少時間去賣產品啊。他們稍稍把你的單子放放，挪挪，什么問題都解決了。關鍵時刻，猴子都是霸王。
一些特殊終端，例如專賣店、概念店、形象店、企業文化店等，都是隨著市場競爭而設計的形象終端，這里就不多說了。其實拐點終端訴說的，是一個大家是很在意，卻總是被忽視的話題，那就是抓住人心的終端才是真正的終端，我們一切的工作都是在“為人民服務”。
六 、形象力
業界有這樣一句俗話“勝負在形象”。這說的不是沒有道理，絕大多數消費者是在商場中購買商品時，總喜歡在終端形象突出的產品面前觀光一下。如果產品沒有生動化展示效果， 可能接觸消費者機會都沒有（這里排除知名度特高的名牌產品，許多消費者沖著牌子而來的）。
1．展臺位置首當其沖
⑴商場的正對門，入門可見的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要給特強勢的產品。因為這個位置，顧客多是看下走掉，他們要比較一下，了解一下其他產品，往往回不了頭。
⑵要在顧客人流量最大的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右就爭取左邊的位置） 。收銀臺的附近地段是個黃金寶地，人氣聚攏之地 給顧客容易造成旺銷的錯覺和假象。人有跟風的習慣，不由自主的人多的產品面前靠攏。
⑶不要遠離人氣品牌，靠近或緊跟，這樣如果導購厲害，總能搶些銷量，分的份額，如果造成顧客無法接近你產品展位，孤立起來，任導購有三頭六臂，沒有機會施展就慘了。
2．終端陳列別具一格
⑴規模最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的規模、數量，產生強化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。
⑵產品集中化：所有同一企業的系列產品集中陳列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想力和影響力。
⑶產品陳列立體化、活潑化：通過立體化的產品陳列增加產品的注目率，使人感覺此產品有規模、上當次、夠品位。
⑷宣傳方式生動化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶、禮品等）凸顯產品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和服務的優勢，營造一個注意力的氛圍，實現宣傳效應的最大化。
⑸主導產品空間最大化：銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。
⑹價格安排最優化：根據品牌之間的差異化，產品功能的差異化，促銷型號的差異化，合理安排產品的價格，做到讓消費者感覺合理、實惠、值得。
七、管理力
即使你的策劃很具創意性，即使你的導購作戰力很強，即使你的終端布置很有思路，但你沒有加強管理，你的終端依然很難強勢起來。
1．終端監管緊抓不懈
⑴六看
①看樣機陳列位置是否得當。
②看樣機整體陳列是否有氣勢。
③看橫幅、海報、POP位置與狀況（包括競品）。
④看競品最新變化。
⑤看導購變化情況（心態、技巧、能力等方面）
⑥看商戶的經銷熱情和狀態。
（2）五問
①問產品的銷售走勢，銷售數量狀況
②問商戶有何意見和建議。
③問消費者有何反應（對促銷活動的反饋）。
④問其他競品銷售狀況。
⑤問本周補貨數額計劃
（3）四商討
①商討新活動、新促銷方案。
②商討目前所遇問題的處理意見或方案。
③商討回款政策以及月返來套款壓貨
④商討如何再加強終端布局和導購培訓管理工作
（4）三動手
①動手調整陳列位置與方式，常變常新。
②動手進行宣傳物的更新張貼，突顯個性。
③動手動口幫助商場、導購進行現場演示培訓。
2．導購管理進軍到底
（1）個人素質要求
要求導購有一定文化層次和修為，平時喜歡自覺學習，不斷總結、提高自身口才能力，觀察能力，分析能力
（2）產品知識要求
定期組織專業產品知識培訓，不定期的例會進行講解自我產品知識，解剖競品產品知識，并要求導購通過產品手冊、POP自學，公司組織考試。
（3）導購技巧要求
經常交流技巧，每周例會上輪流發言，討論如何掌握消費者心理變化過程，引導消費者購買，如何把競品人氣吸引過來，如何處理突發棘手問題等。
⑷企業文化要求
學習企業理念，凸顯品牌個性，通過自身行為向消費者傳遞企業文化信息，使消費者對品牌產生認可度。高手導購很少賣產品本身，喜歡賣企業的文化。
⑸職業環境要求