時間：2023-08-01 17:08:04
導語：在市場調研及競品分析的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
第二季度的工作主要以市場網絡建設、銷量目標的達成、團隊管理和市場調研及產品提報等為主。
一、市場網絡建設：
目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經銷商隊伍。距公司300公里內市場，實現無空白市場。
1、對已經開發市場的進行盤點，對于客戶進行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進行調整。
2、在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作;
3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經銷商。(以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶)
二、銷量目標的達成：
目的：提升銷量，確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點。完成銷量160萬。(五月份50萬、六月份60萬、七月份50萬)
1、豐富客戶銷售產品結構，目前已發貨客戶所發貨產品較單一，難以形成產品組合，引導客戶補發所缺品項，在市場銷售過程中“打產品組合拳”;
2、拓展銷售渠道，引導客戶開發新的銷售網點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作。(學校、網吧、社區店等)
3、提高鋪貨率，使消費者方便購買，又可以起到網點廣告宣傳的效果。要使(全球品牌網)市場鋪貨率達到60%以上。
三、團隊管理：
目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素質的經銷商團隊。
1、繼續對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己。使團隊有高素質、高要求的”頭狼”;
2、針對本大區團隊主動性和執行力較差的現狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區團隊管理。要調動區域經理的積極性，同時強化團隊執行力，打造鐵的紀律。
3、提高整個團隊素質，加強團隊培訓，購買圖書、光盤等培訓資料 (包括如何做人、做事、提高市場操作技能等)。
4、本大區的銷售團隊同時還包括經銷商和經銷商的銷售團隊，提高經銷商和經銷商銷售隊伍的素質和銷售技能，到每一個市場，要對經銷商銷售團隊進行業務技能培訓。
四、市場調研及新產品提報：
1、做市場調研，做好競品信息收集、整理、分析工作，根據競品信息，結合我們自身資源，調整銷售方法，使之更適合市場、更有效。
操盤OTC廣告產品，只是打打廣告這么簡單嗎?十年前，這或許沒錯，可十年后你還這樣認為，就有點不上道了。OTC廣告產品操作經過十年鍛造，已經形成了一套相對完善的做法：從產品評估選擇開始，經過產品定位、創意表現、營銷組織設計、銷售渠道設計，最終到宣傳組合和促銷政策設計。
本文重點以產品的上市評估和宣傳組合這兩個環節為例，闡述個中套路。
上市評估
OTC廣告產品存在著巨大的運作風險，如果產品選擇上出了問題，不光是“朽木不可雕”，還會損失巨大的廣告費用。上市評估主要分析以下幾個方面：
市場吸引力分析
市場吸引力主要是指該產品目標市場的總需求和總規模，包括以下判斷要素：
1.品類生命周期分析：
一般消費品都有從成長到衰退的生命周期，品類也一樣有生命周期，可以簡單理解為該品類的市場成熟程度。
在不同的市場階段，營銷方法存在一定差異。在導入期，消費者對品類的認知是個空白，先行者必須承擔教育消費者的巨大投資風險，比如補腎品類的先驅“匯仁腎寶”；相反，品類已進入成熟期，消費者的認知度較高，先行品牌的消費忠誠度已經形成，后來者主要解決的是如何利用產品差異化營銷手段，搶奪市場份額，比如胃藥領域的跟進者“江中健胃消食片”。
2.品類年度銷售規模：
即市場上所有廠家每年的總銷售額，銷售規模的大小意味著市場的可開拓程度。
3.市場贏利水平及前景分析：
市場贏利水平一般以品類領導者的盈利水平來判斷。贏利水平高，意味著該品類處于市場成長期或成熟期，仍可以進入掠食搶地；贏利水平低，則意味著品類市場已處于充分競爭狀態(或衰退期)，這時營銷成本大，進入門檻高，風險很大。
市場競爭度分析
這主要用于處于成長期或成熟期的品類市場，不但能評估市場機會，還能為產品定位、營銷戰術提供定性分析的依據。
競爭度分析可以從消費者需求和競品動向兩個緯度交叉進行。
1.消費者需求分析：
消費者需求分為顯性需求和潛在需求，只有通過長期、認真的消費者研究和必要的市場調研，才能真正把握。產品上市前，必須通過分析競品的宣傳定位，重新尋找和挖掘消費者未被滿足的需求。
這是企業的必修課，可現實中，大多數企業都將該項工作甩給了專業策劃公司，而后者往往對品類和消費市場缺乏深刻的認識，最后工作流于形式。
以“六味地黃丸”產品為例，國內最先上市運作的是“匯仁集團”，但由于前期對消費者需求沒有深入調研，沒有重視產品劑型(水蜜丸)的缺陷，消費者服用不方便，導致“宛西制藥”后來至上，以服用更方便的濃縮丸(一次只用八粒)輕松搶奪了“匯仁”開辟起來的品類消費市場。
消費者潛在需求一般從以下幾個途徑尋找：
從競品忠誠使用者中尋找：通過調研尋找主要競品沒有滿足的消費者需求，如產品劑型；
從市場細分中尋找：比如“江中健胃消食片”就是從胃藥品類已被細分的“增加胃動力、快速治痛”中，成功挖掘出了消費者“日常助消化”的需求；
從相鄰品類使用者中尋找：比如從補鈣品類消費者中尋找補鋅產品的消費者。
2.主要競品動作分解：
競品的“賣點”是什么；
競品的主要市場、廣告分布及廣告投資分析；
競品的渠道分銷和終端促銷政策。
第一點可以交由專業的策劃公司解決，而后兩點則應由企業親自下手，核心是發現競品的主攻市場、宣傳力度和媒介組合形式，尤其是當你對整個市場還缺乏感性的認識之前，競品的市場布局往往揭示了品類的主要消費市場，有利于你進行有針對性的營銷布局。
廣告投放策略
好的廣告策略必須兼具兩種作用：一是與目標消費者溝通到位，二是打擊競品。
當然，做廣告就是投資，投資必須求取回報，要想回報達到目標，必須把握兩個關鍵原則：
其一，現在廣告工具日愈發達，媒體環境也日益復雜，十年前一張小報(傳單)打天下的日子已經一去不復返，而且，媒體的分化帶來消費者媒體消費習慣的分化，有人喜歡看電視，有人喜歡看報紙，有人喜歡看雜志。不同區域甚至不同城市的消費者，媒介消費習慣都會有所差異(通常專業公司可以提供具體數據)。
如果不能準確地定位產品的溝通對象(傳播目標)，無法準確地把握目標消費者的媒介消費習慣，選擇媒介時必然會陷入“盲人摸象”、 “對牛彈琴”的窘境。
其二，掌握競品在目標市場的宣傳組合形式和投資額。廣告片本身的競爭力有限，你在廣告聲音上壓倒對手，才有可能打動更多消費者。
通常的廣告策略包括以下內容：
1.對競品避實就虛。
對全國范圍運作的產品來講，要先調查競品的主要市場、宣傳組合方式、媒介組合方式以及各種廣告的花費額、年度投放行程，方可避其鋒芒，在競品廣告投放的空當放大聲量，避實就虛。而掌握競品在各城市的廣告花費，有利于制訂有針對性的預算計劃。
2.確定媒介組合方式。
媒介組合是指電視、報紙、雜志或互聯網等廣告形式的組合運用，它既取決于產品本身的因素，又取決于市場競爭的要求。
每一種媒體承載的信息量和消費者的接受度都存在差異。藥品廣告多以電視和報刊廣告為多，其中，電視廣告易于傳播感性的廣告內容，主要用于大范圍的品牌告知；而報紙雜志廣告宜于傳播理性的廣告內容，主要用于藥理說明的補充；車身、站牌等大多數戶外媒體，可被用作提示性的廣告媒介，用以配合電視、報刊的媒體廣告。
除了不同類別媒體的廣告組合外，同一媒體類別當中還有不同級別媒體的組合，特別是電視媒體，全國僅上星的衛星頻道就有50家，地方電視臺總數則高達2000多家。媒體數量增加，也使觀眾進一步分流，媒介組合的難度也在進一步加大。上世紀末， “匯仁集團”率先在國內采用了“省衛視聯播”的媒介組合形式，獲得了極大的成功，跟隨者眾多。
就某一媒體來講，選擇標準不外乎“量”和“質”：“量”是指媒體的被消費程度，比如電視的覆蓋率、收視率，報紙的發行量、閱讀率、傳閱率等； “質”是指媒體的隱性特質，如央視的權威性，對消費者有心理暗示作用的優勢；《銷售與市場》雜志的專業性，對消費者、行業(經銷商)有著公信力的暗示作用。因此，如果企業預算支持，一般選擇主流的高端媒體投放廣告，以免品牌形象受損。
3.確定廣告預算和主要市場預算分配。
廣告預算一般有兩種確定辦法：一是根據下一年度的銷售預期(銷售額和利潤)，二是根據媒體組合和傳播目標。目前國內企業多采用第一種方式，因為這是一種謹慎的投資策略。當銷售預期無法實現時，企業往往會改變投資計劃，以確保利潤。其實，這樣做既不利于培育市場，也會浪費廣告效果。
一般情況下，一個完整的餐飲終端開發計劃應有以下環節：一是首先要對餐飲終端進行市場調研，包括市場調查、目標終端確定；其次，根據調研的情況，鎖定目標餐飲終端；三是進入開發實施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運作。
市場調研。現在運作餐飲終端的風險是比較高的，稍不留心，就會“跑號”，從而給供貨的廠商帶來損失，因此，在開發餐飲終端前，進行認真細致的市場調查，必不可少。
那么，要調研什么內容呢？
一、餐飲店情況的調研。目的是知己知彼，有的放矢地進行開發。在這方面，不僅要調查餐飲店的背景、人員、規模，而且還要對餐飲店的生意狀況、上門顧客消費特點尤其是往來信譽進行深入細致的了解甚至“偵查”，以避免開發的盲動與沖動，此項調查越詳細越好。調查的內容包括：
1、餐飲店構成情況調查：就是研究各類餐飲終端在整個終端中所占的比例。分析終端構成情況的目的，是要結合自己的產品情況，來確定哪一類終端是自己開發的重點終端。也就是說產品進入哪些終端，才能夠給自己帶來最大的收益，能夠有一個良好的投入產出比。
2、餐飲店基本情況：包括餐飲店名稱、性質、老板背景、地理位置、規模、周邊社區情況、周邊同行情況、經營歷史、老板或采購負責人的具體情況。
3、餐飲店銷售情況調查：去年及上月該類產品銷售總額、去年及上月同類產品銷量排行。
4、進店情況調查：是否收取進店費、店慶費、上柜費、門頭費、展示費、促銷費，是否要求或允許上促銷等等。
二、餐飲店競品情況調查：調查競品品牌種類及數量、競品標桿的營銷策略、競品進場條件、餐飲店單位與競品的關系緊密度、競品優劣勢分析。通過對競品調查，找準主要競爭對手以及市場切入點，通過SWOT分析，從而制訂自己合適的開發策略。
三、消費者調查：通過對餐飲店周邊消費者的調查，掌握準確的市場信息是餐飲店成功開發的法寶。通過調查，可以清晰地判定產品與所要開發的餐飲終端是否匹配。
四、餐飲店的意見：餐飲店老板及員工對產品的意見、建議，通過此項調查，便于選擇合適的產品品類及組合切入。
鎖定目標餐飲終端。在確定目標餐飲終端之前，首先要對這些餐飲終端進行細分“排隊”，根據終端調查的資料，按照消費水平、終端構成、競品動態、市場形勢等調查信息進行細分：
1、消費者消費層次細分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。
2、競品細分，主要競爭對手、次要競爭對手。
3、競爭程度，是壟斷競爭、過度競爭，還是自由競爭。
進行細分是為確定產品要進入的目標餐飲終端服務的，對于二線品牌來講，可以更清楚地知道自己所要進入的餐飲終端類型，確定開發主攻的方向，避免由于廣泛撒網而可能帶來的風險。
那么，如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標終端呢？對于二線品牌來說，以下四點原則需要遵守：
1.目標消費群體相對集中，接受新產品程度高；
2.規模較大、生意較好，商業信譽較佳；
3.上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好；
4.經營穩健，可持續、長久地合作。
開發餐飲終端
餐飲終端的開發是一項系統工程，需要進行全面籌劃，操作起來，一般有如下幾個環節：
一、 拜訪準備
凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，須做好前期準備工作。
1．資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。
2．儀容準備：要想更好地開發餐飲終端，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝、領帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。
3.心理準備：作為二線品牌廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。
二、找準拜訪對象
業務員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經理或采購主管，因此，要選準拜訪的目標客戶，才不至於出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現象。此外，作為開發人員，還要選擇合適的時間前去拜訪，避免因為生意忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
三、上門洽談。
上門談判，是餐飲終端開發成功至關重要的一環，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。
1、洽談注意點:一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預約，因為電話預約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地，對業務員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進行下去。
? 2．洽談的方式：業務員在與客戶洽談時要掌握以下技巧：（1）案例說服法。事實勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產品。（2）巧算賬法。通過給客戶算一筆經營帳，比如，經營該產品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出產品、政策、促銷中最獨特的優點講給客戶聽。A指權威性，即權威機構和人士對產品的評價；或獲得的各種榮譽證書、認證等。B指更好的質量，即與競品或老產品相比的優勢；C指購買的便利性；D指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動客戶。
四、洽談內容
二線品牌的廠商在開發餐飲終端時，以下八點是談判的主要內容，因此，也需要業務人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關內容時“冷場”。
1、產品品種：可以讓其經銷的產品品類，及數量。
2、投入情況：在政策范圍內可以投入的店招、進場費、展示柜等。
3、產品價格：給于餐飲終端的進店價，及其應該出售的建議零售價，違規處理方式等。
4、獎勵政策：根據年度、月度銷量或銷售額可以給予其的各項獎勵及其標準、兌現辦法。
5、促銷活動：能否在節假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員。
6、品牌宣傳：作為二線品牌企業，可否投入廣告門頭、終端POP、產品展示等，以提升產品知名度及品牌力。
7、供貨方式：即是由廠家直供，還是由經銷商或二批商負責配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。
8、結賬方式：是月結，還是上打下，抑或是其他結賬方式，如果發生變更，具體有什么條件。
五、合約簽訂。在對以上洽談內容進行協商以及達成一致意見后，接下來就是締結合約，合約簽訂，代表著合作的確認和開始，合約的內容一般要包括銷售的產品種類、數量、結賬周期、促銷政策、兌現辦法、異議處理等等相關內容。
六、終端建檔。餐飲終端開發成功后，最后重要而關鍵的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進行靜態以及動態管理。
1.終端建檔原則：一是要及時，餐飲終端開發成功后就應當及時填寫客戶檔案，以防止時間長了遺忘；二是內容要詳實，即終端檔案內容必須具體、真實、有用，絕不可走過場；三是及時更新：要根據餐飲終端經營的變化對檔案內容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導后來者。
1市場部職能
2市場部組織架構
3市場部年度工作計劃
4市場部09年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優化銷售組織架構
實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力
科學市場調研、督促協助市場銷售
協調職能部門、樹立良好企業文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一市場部職能：
市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協調各部門工作職能。
是企業的靈魂。
2.市場部工作標準：
準確性
及時性
協調性
規劃力
計劃性
執行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。
協調各部門特別是研發生產部的協調工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門
三市場部工作計劃
1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
品知識系統培訓
銷知識系統培訓
業執行標準培訓
“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓
售人員職業道德培訓
售人員必備素質培訓
用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）
4科學市場調研、督促協助市場銷售:市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
5協調部門職能、樹立良好企業文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。
財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。
一、前言…………………………………………………………………2
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結構……………………………………………………………2
四、崗位職責……………………………………………………………2
1、企劃部經理崗位職責…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責……………………………………………3
4、信息文員崗位職責……………………………………………4
五、管理規范……………………………………………………………4
1、市場調研管理規范……………………………………………4
2、促銷管理規范…………………………………………………7
3、品牌管理規范…………………………………………………9
4、廣告制作規定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場調研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊
一、前言
企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務管理。
本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規范、操作流程及通用工具表格，用于規范與指導企劃部的業務工作，是企劃部的基礎管理文件。
二、部門職能
1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務協調與管理。
2、建立并維護公司營銷信息管理系統，研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。
3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設計各類廣告文案，統一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統一管理各區域市場廣告推廣工作。
4、編制公司年度產品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區域市場產品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。
5、依據公司發展戰略、市場目標、企業形象制定相應的公共關系計劃，策劃與實施公關活動，調動社會資源為企業的發展服務。
6、根據市場動態、企業發展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規劃方案，根據公司決策組織資源投入，負責企業形象與品牌管理。
三、組織結構
根據企劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：
四、崗位職責
1、企劃部經理崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：營銷副總經理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責
A．在營銷副總經理的領導下，負責企劃部的部門建設與業務管理。
B．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
C．負責研究制定公司品牌規劃方案，并根據公司決策組織資源投入及品牌管理。
D．負責制定本部門工作計劃，并對各項業務進行工作指導與業務報批。
E．負責本部門人員的工作協調與業績考評。
F．完成營銷副總經理交辦的其他任務。
2、廣告文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業務管理。
B．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
C．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業務聯絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。
D．負責各區域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。
E．負責公司企業形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。
F．負責公司產品包裝、廣宣品及企業刊物的策劃與制作。
G．完成企劃部經理交辦的其他任務。
3、促銷文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業務管理。
B．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協調各區域促銷活動推進時間與方案選擇。
C．負責各區域促銷活動的工作指導與審批管理，協助各區域市場開展促銷活動。
D．負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。
E．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。
F．完成企劃部經理交辦的其他任務。
4、信息文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業務管理。
B．負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。
C．負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態，擬定應對策略。
D．負責各區域市場信息的指導、協調與管理，通報市場動態、公司基本狀況及應對策略。
E．負責或協助核查、處理與假冒商品相關的業務。
F．完成企劃部經理交辦的其他任務。
五、管理規范
1、市場調研管理規范
(1)、目的與原則，全國公務員共同天地
市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，對于企業實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案發揮著重要作用。
市場調研是市場營銷的出發點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。
市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調研監察權，無處理權；不能影響有關部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統的整理和分析。
(2)、內容與方法
主要內容：
A．市場環境調研：國內政治、經濟形勢、行業法規動態及其影響；宏觀經濟景氣及產業、行業、市場供求關系；技術動態與產品發展動向；目標市場的人文環境。
B．市場需求調研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結構及其影響因素；消費人口及分布結構分析；消費者購買動機、心理與行為。
C．市場供應調研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。
D．營銷活動調研：競爭對手狀況；產品實物性能、品種、規格、外觀、材質和內外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產品使用及新產品試投效果。
主要方法：
A．訪談詢問法：以訪談的方式向調查者提出詢問，以獲得所需調研信息。
B．觀察法：調研人員直接到調研現場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。
C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環境條件下進行小規模的營銷試驗，并對結果進行統計、分析，如調研改變產品的品種、包裝、價格、陳列方式等。
D．專家訪談及技術分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設檢驗法等。
(3)、市場調研管理制度
第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調研計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定市場調研的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。
第三條：企劃部統一管理公司市場調研工作，各區域市場負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調研總結，企劃部匯總并撰寫市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調研工作，包括方案與組織實施，整理數據及資料的分類建檔，協調廣告相關事務和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調研工作，包括方案與組織計劃，整理數據，分析結果及資料的分類建檔，協調各區域促銷相關事務和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調研方案與實施計劃，負責日常國家和地區的相關法律、法規和政策動態及主要競爭對手和商業資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協調各區域市場信息管理事務和傳遞工作。
第七條：各區域經理負責主持和參與該區域市場調研、情報收集、分析與預測，負責執行該區域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經營發展的建議和設想。
第八條：企劃部經理負責市場調研相關業務人員的指導、培訓，并對其工作業績進行考核。協調相關業務，對委托的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。
第九條：市場調研與監察的主要內容：
A．調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和公司經銷的產品在市場上的競爭能力。
B．調查同行業同類產品在全國各地區市場占有量以及公司經營產品所占比重。
C．對新經銷商、商資格認證的市場調查工作。
D．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調整產品價格，確保市場占有率。
E．對競爭品牌的性能、批發價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
F．同類產品品牌的調查及提出擬經營品牌的建議。
G．了解各地區用戶對產品質量、服務的反映及需求。
H．對銷售人員的行為監察；對經銷商經營情況的監察；對廣告促銷效果監察；對業績提成方案及合理分配的監察等。
第十條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。
第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經理的批準，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
2、促銷管理規范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業營銷戰略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關賣方產品的有說服力和有利于賣方信息，其實質是企業與外部環境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。
應對公司新產品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。指導各區域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。
應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的達成。
通過促銷管理規范實現流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。
促銷活動應依據目的性、針對性、創新性、科學性及系統性的原則。
(2)、內容與方式
促銷的主要內容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關系。
廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進行交涉、聯系廣告制作業務。
4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。
5、向公司內部征集廣告創意，并對各種創意進行評價和選擇。
6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。
7、對銷售計劃部各區域業務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協助銷售計劃部及各區域市場開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。
公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關公司產品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。
公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：
A類促銷：由公司統一規劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區域辦事處和經理負責組織實施。
B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發區域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。
C類促銷：主要是各區域市場針對行銷中一些的經常性問題：打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區域負責經理申請，企劃部協助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內部提供“促銷套餐”計劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。
第三條：企劃部統一管理公司產品市場促銷工作，各區域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據市場動態及時制定促銷方案及具體實施辦法，協助區域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協調各區域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區域經理負責具體組織該區域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告。根據本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協調相關業務并對相關人員的工作業績進行考核。
第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規定程序，及時管理市場促銷品的發放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。
第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
3、品牌管理規范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場競爭戰略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產品的同質化，品牌管理成為公司獲取競爭優勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現代企業發展的必由之路。
制定公司品牌管理規范，協調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產生巨大的附加效益，穩固產品的市場地位，同時為公司的企業形象和企業文化的建立、發展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩固一大批忠誠顧客，保證公司穩定長足的發展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發全體員工的全局意識。
(2)、內容
品牌管理的主要內容包括品牌規劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。
根據公司的整體發展戰略，制定品牌規劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據消費環境、季節、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產品品牌形象深入人心，給消費者一個節能、環保、美觀、誠信、實用、責任心、行業楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產品研發和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營銷副總經理負責公司品牌規劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業務管理。
第二條：營銷企劃部根據公司品牌戰略制定年度工作計劃及經費預算，管理公司的廣告、促銷、公關業務，共同執行、協同與維護公司品牌形象。
第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經理。
第四條：營銷副總經理負責與相關部門的溝通協調工作，統一領導公司的品牌推廣與維護工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須報企劃部備案，呈公司領導批準方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執行已批準的策劃活動，積極提出有關品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
4、廣告制作規定
為規范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規定，公司及各區域在廣告時，須按本規定的程序操作。
第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。
第二條：各區域市場廣告實行額度控制管理，各區域辦事處要對所管轄區域的廣告進行統一管理，在企劃部的指導下合理規劃。區域內的大型戶外廣告、專業市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據廣告的具體時間段組織實施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關內容詳細填寫完整，并由經手人、辦事處經理（區域經理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經總經理批準。經批準后，方可進行廣告。
第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：
A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規報價。
B．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
C．制作類廣告：需提供制作規格、材料、人工費用明細。
第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統一組織制作，各辦事處（區域）負責與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區域）應于15日內，將廣告發票粘貼完畢并由辦事處經理（區域經理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：
A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。
B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監播監聽帶。
C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內容與質量）、遠景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經審批后方可，凡未經審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經辦人承擔。
第十條：廣告完畢后，必須及時結算，凡于廣告完畢15日內未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關責任人進行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
六、操作流程
1、市場調研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、A類促銷管理流程
(2)、B類促銷管理流程
(3)、C類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請與制作流程
七、工具表格
促銷計劃編制要點
一、基本內容促銷計劃主題：內容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產品特賣會：三、廣告宣傳有關的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：
市場調查報告要點
一、調查的目的二、調查采用的方法三、調查對象、范圍、內容產品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產品及服務的意見經銷商對產品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調查期間五、調查結果分析六、對策建議七、其他必要說明事項
戶外廣告申請表
申請人：申請日期：
地點
所屬地區
月銷量(萬元)
計劃時間
制作期限
計劃費用總額
經銷商承擔費用額度
制作類型
制作尺寸
制作數量
廣告大小比例圖
發送地址
聯系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預測
區域/辦事處經理意見
營銷中心意見
總經理意見
C類促銷申請表
申請人：申請日期：
所屬區域計劃促銷時間
預計費用占本季度費用百分比
本季度預算總額已使用費用
促銷點數目及有資格促銷點總數促銷地級市及地級市總數
促銷形式(ABCD)
促銷目的：
C類促銷安排表
所屬區域：促銷月份：制表人：
促銷點所在地店主促銷類型促銷時間
，全國公務員共同天地
區域月份C類促銷物品申請表
申請人：申請日期：
品名單位單價(元)訂購數金額(元)備注
金額合計￥
區域經理：企劃部：批準：
區域月份C類促銷物品發放反饋表
制表人：區域經理：制表日期：
品名單位單價(元)原申請數實發數金額(元)備注
金額合計￥
市場競品調查報告
調查對象調查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業市場商場超市五金工程
產品系列生產規模
通路設計
價格體系出廠價
最高返利發放期限和形式
一批進貨價一批出貨價利潤空間
二批進貨價二批出貨價利潤空間
零售商的利潤空間
已有過的促銷方式
業務人員拜訪深入到省地縣鎮
售后服務體系及政策
銷售網絡結構
營銷隊伍結構
經銷商對該品牌的評價優點
缺點
你的評價存在的優勢
存在的劣勢
你認為劣勢怎樣變成優勢：
廣告、宣傳、展示品制作時限要求
類別內容與要求責任人時限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發運時間順延)
內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天
廣告設計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發貨單，出庫物流部企劃部1天
托運物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天
新海報，新宣傳物品季度計劃或專題立項企劃部最長16天
文案設計，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認營銷中心1天
平面設計，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產品到倉企劃部5天
按計劃分配銷售部1天
托運物流部3天
日常宣傳品領用制作申請表
申請人：填表日期：
事項名稱
情況說明制作數量內容要求
發送地址電話收貨人
要求發貨時間
辦事處經理意見
企劃部意見
銷售計劃部會簽意見
營銷中心審批意見
媒體廣告(廣播/電視)申請表
申請人：填表日期：
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場期限
計劃費用總額經銷商承擔費用額
時間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區輻射總人口
該時段收視人群
媒體不利因素
時段單價元/秒元/秒該時段廣告產品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區域經理意見
企劃部意見情況說明
銷售部意見
首先，我們分析一下，小店社區渠道作為中低檔白酒新品營銷突破的可行性：
一、 中低檔白酒的目標消費群與在小店社區生活消費的消費群高度吻合；中低檔白酒主要消費終端在中低檔餐館、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區里。由此來看，小店和社區對于中低檔白酒來說蘊藏者巨大的商機 ；
二、 小店和社區營銷的門檻比較低，促銷的費用比低。促銷的中間環節較少，基本上是與目標消費群直接對話，促銷的到達率高 ；
三、 在小店和社區營銷，一般來說廠家和這些活動終端的溝通協調比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 ；
其次，我們總結一下小店社區營銷的主要形式；
一、 新品上市宣傳造勢的形式
a) 售點堆頭造勢：在所有售點門口按規定標準堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內外張貼海報和X展架等宣傳物品，每日安排業務人員進行維護，活動結束后，對小店進行一定的獎勵；在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產品的包裝要保持清新，促銷品與產品同時擺放；
b) 市區鑼鼓隊宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業的鑼鼓隊配合彩車在市區主要街道進行游行宣傳，同時安排促銷人員發送產品的宣傳單；消費者憑宣傳單當場可以兌換帶品牌標識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；
c) 社區互動活動＋堆頭買贈：配合社區的主要售點與社區的物業管理聯合舉行社區健身或清潔衛生之類的贊助活動，增強與社區消費者的感情互動工作，借以提高產品的知名度；在節假日聯合社區的物業管理公司開展對社區特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區的售點開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費品酒活動；
d) 售點陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。同時，對中小餐飲售點開展新品擺臺陳列和空酒瓶陳列競賽；具體陳列標準和時間長短依據各地實際情況而定，對符合要求售點的每月給予一定的物質獎勵。對表現好的售點給予旗艦店獎勵標準，即不僅贈送日常消費用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點的物質獎勵；
e) 產品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機動車輛廣告、電臺廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點的門頭廣告等；
二、 新品銷售促進的形式
a) 針對消費者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式；
b) 針對售點及各類銷售參與者：免費贈飲、買贈、額外陳列競賽、小店經營培訓、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務員俱樂部、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現金回收等形式；
c) 針對分銷：適當的助銷策略、銷售的坎級獎勵、會議促銷、各類有獎銷售、聯合銷售體等形勢；
再次，我們在操作小店社區營銷時應注意的事項:
一、 產品定位要準確：不同的區域對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規格、價格體系等等；并在目標市場進行必要的產品測試，力求做到產品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎；
二、 市場啟動階段（一般2－3個月）的活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創新的方式，或者至少當地競品尚未采用過的方式（在其他地方有使用過）。
市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部對銷售計劃進行事實。
全面協調各部門工作職能。
是企業的靈魂。
2.市場部工作標準：
準確性
及時性
協調性
規劃力
計劃性
執行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。
協調各部門特別是研發生產部的協調工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門
三市場部工作計劃
1制定年銷售計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定20年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
品知識系統培訓
銷知識系統培訓
業執行標準培訓
“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓
售人員職業道德培訓
售人員必備素質培訓
用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）
4科學市場調研、督促協助市場銷售：
市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
5協調部門職能、樹立良好企業文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。
財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。
目前眾多白酒品牌都實行樣板市場帶動重點市場的營銷戰略，可是“打江山容易、保江山難”的現象讓許多白酒樣板市場成為曇花一現。如何象狼那樣保住自己的領地，以成為許多廠商及營銷專家討論的話題。我們的觀點是在圈領地之前就應該考慮如何保住領地，一味的往前沖不管結局的戰斗，注定是場失敗的戰斗。
披上羊皮的狼
隱藏實力、觀察市場
樣板市場的投入一般都占到50%以上甚至更多，因為樣板市場的意義對整體戰略的意義重大，所以許多廠商基本都抱著誓在必得的態度來建立樣板市場。瘋狂的買店、瘋狂的廣告、促銷，讓消費者出門或打開電視時看到酒瓶漫天飛，經過努力消費者剛接受了這個品牌，那個品牌又開始了，不久前面的品牌不知不覺在市場上消失了。如何在槍林彈雨中生存？建立樣板市場初期就必須考慮到樣板市場的維護工作，如何守住自己的領地，如果一開始就大張旗鼓、透支投入，最后拿什么來維護你的領地？江蘇南通東升酒業公司就演義了一場從建立樣板市場到維護市場經典的狼之戰。
江蘇南通東升酒業公司是一家實力雄厚的專業酒水營銷的酒業公司，同時還配置了“青云廣告公司”。東升酒業了幾個名牌產品，經銷網絡龐大，但一直做的非常低調。2006年東升酒業開始與茅臺百年盛世合作，因考慮的南通地理位置可完成打通蘇州、無錫、常州、上海的營銷戰略，茅臺百年盛世公司決定在南通建立樣板市場。
東升酒業公司非常重視這場行動，因為它可以讓東升一舉成名，也可以讓東升損失慘重。這是一把雙刃劍，只要用好了就可以所向披靡。經過百年盛世品牌部與東升酒業的市場部共同在經過7天的詳細市場調研后，制定了一套“狩獵”計劃來運做建立樣板市場、維護樣板市場。
狩獵計劃的基本核心：
核心一、東升酒業將在百年盛世酒上市初期隱藏實力，低調入市，觀察市場、儲存能量。不急不燥的建立樣板市場；
核心二、樣板市場建立不難，所以工作重心放在維護樣板市場工作基礎上；
核心三、百年盛世的樣板市場不大動干戈，控制經銷價格，保重穩定的利潤空間來維護樣板市場后期費用。并制定出前期拳頭產品和后期維護產品的規劃方案。
核心四、擁有狼的嚴格紀律、嚴格的任務分工、嚴格的權利支配、嚴格情報收集系統、嚴格的作戰精神。把產品當作狼、把營銷人員當作狼，發揮狼群獨特的優勢。
就在這樣的計劃中，百年盛世酒被東升酒業默默的輸送到各大酒店和商超，但沒有啟動二批分銷網絡。因為只要價格沒有控制好，很容易降低產品的利潤點，這樣后期維護就將面臨資金短缺及市場混亂的局面。
把狩獵的網拉開后，百年盛世酒在各酒店、商超開始進銷售促進活動，在整個促進活動中，百年盛世都不過于聲張，目的是讓對手覺得百年盛世沒有過多的實力和動作來搶占他們的地位，但必須有適量的動作來測試競品的反應，從而判斷競品的產品利潤空間及市場投入費用比例。
露出獠牙，去掉羊皮
發現弱點進行致命一擊
對前期市場啟動對競品測試情報進行整理分析后，把市場排名在第三名的M品牌作為攻擊目標，“狩獵”計劃前期目標將把百年盛世酒在3—4個月擠身為當地市場前三甲，樹立品牌形象，用小戰役來鍛煉團隊的實戰經驗，為進入第一名做熱身和累計寶貴的經驗，把損失將到最低甚至是零。采取貼身進攻的戰略來把M所有點進行攻擊，主要運用具備增長空間的用人和排薪政策吸引M品牌優秀的促銷人員、業務人員，針對M品牌暢銷產品的價格、利潤、促銷手段進行一店一策。
有著充分準備的東升酒業非常輕松的爬到前三甲的位置，在此同時利用“先合后分”的策略來打擊第一品牌，主要方法通過職業在媒體揭示第一品牌的弱點及不足之處，并聯合第二品牌G牌酒合力進攻第一品牌來換取雙方更大的市場份額。雖然雙方知道把第一品牌干掉后，其后兩個品牌之間也可能要發生激烈的戰爭，但能獲得更多資源的目的讓我們最終走到一起。何況，在第G品牌眼里，百年盛世還沒有成熟，沒有第一品牌威脅大。
百年盛世在提出與G品牌聯合之前就已經把如何獲取第一名的方案準備好了，一切都是按計劃執行。這就是東升酒業與百年盛世“狩獵”計劃最重要的部分。
于是百年盛世與第二品牌G牌酒開始緊密合作推出許多種促銷、廣告方案，第一品牌的產品利潤已經透明化，反擊的威力變的微不足道，在經歷數月苦戰后，第一品牌淪陷為第三品牌，并且傷痕累累。當市場格局發生變化后，百年盛世沒有馬上發起攻擊，而是把前期重點運做的單品打開二批分銷通路，讓此單品充分吸收市場資金。同時東升酒業公司推出另系列重點利潤產品，“絕地反擊”開始了。
回歸本性，收拾戰場
維護領地
這個時候，第二品牌G牌酒已經沒有重點系列產品可以推出，而百年盛世酒卻剛剛抬起頭。不久，百年盛世憑著源源不斷的氣力，慢慢自動成長為第一品牌。百年盛世所面臨的巨大難題才正式開始----如何守住領地。狩獵計劃最后一部分中的領地維護步驟：
1、 總結工作，整理內部系統，重新分工；
2、 淘汰沒有競爭力的營銷人員及后勤人員、促銷人員；
3、 制定新的營銷計劃，完成無利潤產品與利潤產品的品牌延伸工作；
4、 市場部制定利潤產品的傳播計劃（充分利用青云廣告在當地的廣告資源）；
5、 減少促銷活動的頻率，但必須保持持續不斷的促銷活動。
6、 市場部嚴密收集第二、三品牌所有產品信息、市場信息，并分析整理；
7、 留意入市新品的動態；
8、 制定新的人員激勵計劃，留住人才，百年盛世公司請專家給予培訓；
9、 組織優秀分銷商到百年盛世公司參觀、旅游，給予信心；
10、制定白酒淡季維護計劃，承接過渡產品；
通過以上戰略規劃東升酒業公司首先進行公司整合、資源重組，其次組織員工聚會、培訓、優秀員工頒獎等一系列舉措，讓百年盛世穩扎領地。
在5月某媒體召開的評選活動上，觀致汽車公司董事長兼總經理郭謙對外表示，將其醞釀五年作品的全球首發放在日內瓦獲得了巨大成功。
兩個月前，一身西服的郭謙與觀致首款量產車型-觀致3轎車和兩款概念車-Cross Hybrid和3 Estate一同出現在日內瓦。盡管是尚未正式面世的陌生品牌，但郭謙透露，觀致成為現場被報道數量最多的車企。
2007年12月成立的觀致汽車（原名“奇瑞量子汽車有限公司”），是由中國自主品牌奇瑞汽車與以色列控股集團各持股50%成立的合資公司。按照觀致公開的說法，以色列和奇瑞僅為觀致提供資金，觀致獨立經營、自主管理。但事實上，郭謙還有另一個公開身份――奇瑞總經理。
或許鑒于奇瑞自主品牌之路的坎坷，郭謙和其團隊放棄了奇瑞秉行的完全自主研發的道路。從成立之初就明確表示，借用IT行業的運作方式，把非核心業務等外包給合作伙伴，并和其他公司一起研發車型所匹配的發動機。對此，觀致高級公共關系經理張林向《財經國家周刊》記者表示，“觀致獨立于奇瑞之外，自有大量國際優質的供應商。”
郭謙曾公開表示，觀致絕非是“將來自供應商的零件拼裝后貼上自己品牌那樣簡單”。但不可否認的是，在嚴峻的市場環境下，外界對觀致的懷疑是難以盡除的――除了顯而易見的國內車市需求放緩、競爭環境日益嚴峻外，還有來自觀致內部關于市場、質量、文化融合的反饋。
市場定位
總部設在上海浦東新區世紀大道8號的觀致，在創立品牌初期，就試圖將客戶群體鎖定在一線都市精英上。
觀致一名內部人士透露，企業希望吸引大批大城市的年輕成功人士，通過他們購買而帶動品牌形象。為了讓品牌具有更大競爭優勢，觀致產品定價范圍在10萬-15萬元區間。
然而，目標定位和定價讓觀致成為了“矛盾綜合體”。一名外資公司的咨詢顧問認為，“如果第一款車花費10萬元，應該稱不上精英。如果是第二次購車，大部分人會考慮選擇SUV。都與觀致的定位存在偏差。”
目標定價和定位的矛盾之外，觀致的市場調研樣本選擇也讓人費解。一位接近觀致的前合作伙伴員工回憶，“當初調研對象，主要是新上海人，還在奮斗階段，算不上精英階層。他們這一群體對于上海人講究的優雅生活，其實并不在意。比起品質，他們更重視車輛的性價比、空間和油耗。”
據透露，混亂的樣本選擇，曾讓聆聽市場調研結果的觀致汽車副董事長石清仁（Volker Steinwascher）大發雷霆。
盡管張林并未向記者透露觀致的競品，但從記者掌握的一份資料看，觀致首款車型的競爭對手將是朗逸、速騰、福克斯、思域等熱銷車型。汽車分析師張志勇對此表示，在觀致產品和競品定位區間，競爭最為激烈也最殘酷。“越來越多的合資品牌都在進行渠道下沉，發力二線甚至是三四線城市，爭取更大的消費者。而觀致如果按照之前的定位，反而有可能會將目標消費群體限定在狹小的范圍內，流失消費者。”
生產方式
對于觀致的技術來源，郭謙曾表示，一切從零開始。在郭謙口中，奇瑞的研發資源、供應商和銷售渠道與觀致是相對獨立的品牌，兩者并不共享。但事實上，觀致并沒有擺脫奇瑞的影子。
據記者了解，觀致正是在奇瑞發動機的基礎上，與博世和AVL公司合作，研發自己的發動機。
觀致的運作思路是，把非核心業務如工程開發等外包給國際領先的合作伙伴，自己則專注于消費者研究、產品定義、系統集成、生產制造與市場營銷等方面。這種“離經叛道”的經營模式也讓外界極度關注。
張志勇表示，盡管把工程外包給國際知名公司，能在短期內節省研發時間和成本，但一旦更換供應商，則意味著重復支出。“同時，長期依賴外包也會導致整車廠受制于人，降低技術能力。”
這樣的預言似乎已經上演。
一位零部件工程師透露，觀致的干式雙離合自動變速器的核心模塊來自德國供應商LuK，后者也為大眾提供類似產品。記者了解得知，觀致的雙離合變速器總成是在南昌工廠國產，而大眾的7速DSG也由大連工廠國產，目前后者的產品已被國家質檢總局認定存在技術缺陷與安全隱患，正在大規模召回中。
這名汽車技術人員表示，變速器是汽車最關鍵的零部件之一，現在大眾解決不了的問題，有可能同樣在其他品牌身上上演。目前干式雙離合技術本身并不成熟，在實際應用中都存在一定故障風險，只是孰輕孰重的問題。“福克斯也是采用LuK的雙離合模塊，因其在德國生產制造，在原材料采購與總裝工藝上比國產雙離合變速器有更好的質量表現，從而導致的故障率遠低于大眾的國產DSG。”
一名外籍工程師曾在去年參加了觀致在歐洲的內部試車活動。他透露，在現場所有測試車型里面，觀致的性能與操控不容樂觀。
雇傭軍團
雖然尚未獲得任何回報，但觀致在花錢上卻不吝嗇。除總部設在高檔的甲級寫字樓，其在薪水上面花銷也支出很大。據某獵頭行業人士估計，觀致員工的薪水一般是行業同標準的1.5倍左右，個別情況甚至可以達到兩至三倍。這樣的后果是觀致員工的平均工資可能是中國所有汽車廠中最高的，包括豪華品牌。
郭謙認為，定位為國際化企業的觀致應該“邀請具有國際技術經驗、管理經驗和營銷經驗的專家”，這是中國汽車業向國際同行學習的過程。但多種文化雜糅在一起的風險也顯而易見。
張志勇表示，當不同文化發生對立時，國際化公司更容易發生激烈沖突。
回顧觀致2011年的核心團隊，汽車高管約16人，董事會與管理團隊主要成員由國際汽車業界專家組成，德國大眾前北美地區負責人石清仁擔任觀致汽車副董事長，德國寶馬公司旗下MINI的前設計總監何歌特則出任設計執行總監。中方高管共六人即董事長兼CEO郭謙、市場及公關傳播總監向明、采購執行總監周欣、IT總監毛啟遠、財務總監洪濤、人力資源總監張惠萍。
但在2012年6月時，觀致汽車新品牌短短九個月內，觀致汽車市場及公關傳播總監向明、人力資源總監張惠萍、IT總監毛啟遠已接連離開。如今中方高管團隊中，僅剩下郭謙和周欣。
一位接近觀致的前伙伴稱，觀致由于高管來自不同國家并受不同公司文化熏陶，凝結在一起，反而讓觀致沒有鮮明的企業文化。
弱勢“母體”
對于一個尚未取得利潤、不停靠“輸血”的新品牌而言，高投入背后必須有強大的資金支撐。
在觀致發展中，奇瑞提供了十幾億的資金支持。但事實上，奇瑞一樣需要“外援”來拯救讓人尷尬的數據。受銷量下滑影響，奇瑞汽車2013年營業利潤虧損從4.15億元擴至虧損11.57億元。
內部人透露，按照目前觀致的定價和成本計算，其售價遠低于成本價。這意味著，觀致短期內還要面臨“賣一輛賠一輛”的事實。張志勇指出，快速破局的辦法是，搭建好銷售網絡，快速提升銷量并降低采購成本。
某證券分析師向記者表示，相比較同時在招商的品牌而言，觀致因為沒有歷史且和奇瑞千絲萬縷的關系，品牌含金量相對較弱。“這也或許是觀致在公開場合努力撇清與奇瑞關系的根本原因。”