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保險營銷員制度自上世紀90年代引入我國以來，在促進保險迅猛發展、提供更多就業機會等方面發揮了重要作用。但是當前保險業快速發展的同時，保險市場失信行為不斷涌現，給保險業長遠發展帶來了十分不利的影響。因此，加強保險營銷員個人信用評級建設迫在眉睫。2014年8月10日，國務院《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（跟2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》相區別，簡稱“新國十條”），明確指出“全面推進保險業信用體系建設”。加強保險信用信息基礎設施建設，擴大信用記錄覆蓋面，構建信用信息共享機制。引導保險機構采取差別化保險費率等手段，對守信者予以激勵，對失信者進行約束。完善保險從業人員信用檔案制度、保險機構信用評價體系和失信懲戒機制。
一、當前保險營銷員個人信用評級發展現狀
（一）保險公司個人信用評級模式
該模式具有代表性的是中國人壽營銷員信用評估指標體系。該體系有五大類67項指標，主要包括：一是營銷員的業務質量和服務質量，二是營銷員的個人基本信息，三是營銷員的合規情況，四是營銷員的業績情況，五是其他情況。該體系采用五級評分制，將營銷員信用等級與客戶服務、業務處理及營銷員管理等掛鉤。以中國人壽營銷員信用評估指標體系為代表的保險公司壽險營銷員誠信評級機制有其科學性，但在推動營銷員誠信行為，還不夠全面和系統，主要體現在：一是績效指標權重過大，二是隨著層級往下延伸評價體系執行力、影響力逐漸遞減。
（二）保險監管機構個人信用評級模式
該種模式具有代表性的是煙臺保監分局保險營銷員評價管理信息系統。該系統包括“數據錄入”、“評價打分”和“記錄查詢”三大模塊?！皵祿浫搿蹦K主要是采集營銷員基本資料、從業經歷、投訴記錄和業務品質等信息。“評價打分”模塊是該系統的核心。根據數據庫中營銷員的可評分記錄，設置統一的評分標準，由系統自動進行打分和匯總，然后根據得分自動對營銷員進行評級。對營銷員的評級共分為7等，分別為“新入職”、“未達星級”、“一星級”直至“五星級”。評級內容包括13個月繼續率、承保率、退保率、回訪成功率、保單件數、服務年限、投訴情況等7項指標并設置了不同的權重。“記錄查詢”模塊提供信用評價查詢功能。
（三）行業自律組織個人信用評級模式
該種模式具有代表性的是浙江省保險行業協會創立的壽險營銷員分級管理體系。該體系采用審查評定制，設置三方面十大條件。其中，基本素質方面，設定從業年限、學歷水平、后續教育要求；專業能力方面，設定新單首年傭金、新單件數、服務客戶數量、續保率要求；誠信規范方面，設定無有效投訴、無回執超期、無違法違規要求。體系將壽險營銷員分為初、中、高三個等級，并在福利保障、產品銷售、繼續教育等方面實施差異化管理。
二、當前保險營銷員個人信用評級中存在的問題
當前我國保險營銷員個人信用評級制度建設進展緩慢，究其原因，既有建立保險營銷員個人信用評級制度的宏觀環境欠佳的外部因素，也有信用評級機構及評級機制自身的因素，主要體現在五大方面。
1.法律基礎明顯滯后。迄今為止，我國尚無個人信用方面的法律規范。目前《保險法》未對保險信用評級做任何規定。即使其他金融行業（比如證券業）有一些信用評級相關法律法規和管理辦法，但存在整體性差，針對性不強，缺少可操作性等問題，對信用評級機構的市場準入和退出、合規經營、不正當競爭等方面的管理政策法規仍是空白。法制建設的滯后造成：一是社會整體信用觀念不強；二是失信行為沒有得到相應的懲治，失信的成本遠低于失信的收益，在一定程度上縱容了保險失信行為的發生。
2.缺乏統一權威信用評級機構和個人信用評級體系。一是評級時間不長。發達國家保險人信用風險管理是建立在先進的信息技術和科學的外部評級方法基礎之上的。而在我國，大多數保險機構對營銷員的內部信用品質評級體系建設起步只有兩三年，覆蓋全部評級作業的評級系統剛剛或者尚未成形。二是評級質量不高。保險業現有信用評級機構評級對象為保險公司，沒有將保險營銷員個人納入評級范圍。同時，與國際評級業相比，目前，我國保險業評級機構良莠不齊，其評級質量突出表現為評級結果影響力小、缺乏公信力、隨意性強、可比性差。三是評級標準不統一。保險業對營銷員個人信用評級所采取的評估方法、評估標準很不統一，難以形成整個業內對保險營銷員個人信用的完整判斷。
3.尚未設計出科學的權威性評級指標體系。一方面，科學的評級方法和完善的評級指標體系是保證評級結果準確性的重要基礎，但受各種因素限制，對評級方法和評級指標體系是否需要統一等問題，在理論界和實踐中都還存在不同意見。另一方面，我國保險營銷員個人信用評級技術水平有待進一步提高。我國的評級行業與國外同行百年歷史相比還是一個新生兒，面對我國加入WTO的挑戰，我們需要借鑒國外評級機構的先進經驗，積極深入地研究評級技術，創造出既符合國際慣例又適合我國國情的保險營銷員個人信用評級體系。
4.信用評級人才較為缺乏。保險信用評級人員必須具備良好的職業和道德素質。職業素質要求評級人員掌握管理、會計、財務、審計、金融等知識，具有多元化的知識結構和較強的專業分析能力。道德素質要求評級人員具備誠實守信的基本素質，具有公正、獨立的立場和為客戶保守秘密的品質。人才缺乏是影響保險營銷員個人信用評級發展的首要瓶頸因素。
5.缺乏客觀、可信的評級資料。一是信息種類少。保險營銷員現有公開信息主要集中在資格證、執業信息等極少數種類上，缺乏教育背景、從業經歷、社會榮譽等信息。二是內容簡單，信息量偏少。三是披露的失信懲戒信息有限。部分省市雖然建立了營銷員黑名單制度，但是因為保險公司不愿意上報負面信息等原因，導致真正納入黑名單制度管理的營銷員不多，制度效果尚未顯現。
三、保險營銷員個人信用評級制度總體框架
保險營銷員個人信用評級制度實際上是一種信息傳播的制度，它可以增加交易的透明度，輔助政府的監管職能。做好保險營銷員個人信用評級工作需要保險監管機構、行業自律組織、保險公司發揮各自作用，形成合力。
1.保險監管機構――保險營銷員個人信用評級制度的倡導者。主要負責擬定、完善保險營銷員個人信用評級相關規章制度、指導行業自律組織對評級結果進行監督和反饋等。
2.行業自律組織――保險營銷員個人信用評級制度的執行者。作為建立保險營銷員個人信用評級體系的主體，主要負責制定保險營銷員個人信用標準、等級，組織開展具體評價工作，向社會公布評價結果，不斷完善保險營銷員個人信用評級工作。
3.保險公司――保險營銷員個人信用評級制度的重要參與者。積極上傳真實、準確、完整的保險營銷員個人信用信息數據，加大對營銷員信用管理，主動配合做好營銷員個人信用評級工作。
建立保險營銷員個人信用評級制度，應遵循如下原則：一是定性與定量分析相結合；二是動態情況與靜態數據相結合并保持穩定性；三是主觀觀念與客觀數據相結合。
因此，結合保險營銷員已有誠信評價工作實際，我們建議：我國保險營銷員個人信用評級制度可由中國保險行業協會統一標準設立，選擇業務發展、服務質量、合規展業、社會評價等指標組成保險營銷員個人信用評級體系總體框架，并在保監會相關營銷員信息系統基礎上加以優化后設立應用平臺，各保險公司擁有相應賬戶權限，維護上傳營銷員個人保險信用信息，由各地保險中介協會或行業協會進行審核、管理，同時地方保監局負責監督執行。
四、完善保險營銷員個人信用評級制度的對策建議
1.盡快完善保險業個人信用體系相關法律法規。如果法律上沒有依據，信用評級發展道路必然面臨重重險阻。應盡快制定和完善與保險營銷員個人信用評級體系相配套的法律法規及措施，為保險營銷員個人信用評級提供法律依據，夯實保險營銷員個人信用評級制度基礎。
2.加強評級方法的研究，設計科學的評級指標體系。一是借鑒國際經驗，選取營銷員銷售質量（如退保率、新單回訪等）與服務質量（如回執核銷、失效率等）等關鍵指標，進行量化評估，建立統一、規范、標準的保險營銷員個人信用評級體系和科學的個人信用評級體系。二是在這一過程中，不斷改進評估方法，提高信用評級結果的準確性。
3.完善保險業征信機制和信息披露機制。一是建設完備的保險營銷員個人信用信息基礎數據庫。數據庫一般應包括個人基本信息、教育信息、社會信息、信用信息、從業信息，并定期更新，動態管理。推動并指導行業自律組織對保險營銷員的執業信息進行分析歸類。適當擴大保險營銷員優良記錄的范圍。二是完善營銷員信用信息披露機制。
4.加強保險業信用評級人才建設。一是從長遠利益角度出發，注重吸引行業發展所需的人才，加大人力資本投資。二是完善和落實人才引進政策，引進急需的專業型、復合型、高層次人才，夯實信用評級人才隊伍。三是建立信用分析和評級管理人才資質認證、注冊和責任追究機制。通過信用評級自律組織對信用評級執業人員進行專業等級認證管理，流動性注冊管理，對評級項目的責任風險進行追究管理。
參考文獻
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關鍵詞：團體保險；營銷攻略
引言
新時期中國經濟增速放緩，國內經濟環境受國際大環境的影響中保險行業受的沖擊相對較大，國內消費者面對保險的認識也進一步增強，理性消費現象突出。團體保險作為保險公司重要的一個銷售渠道，其營銷遇到了較大的發展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認真研究和面對的一個關鍵課題。
一、當前我國團體保險業營銷現狀的簡要分析
1、總體市場狀況分析
團體保險的業務員們銷售的商品是一種無形的服務，是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯想到生、老、病、死或者財產損失一類的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。
2012年1-12月，國內保險業實現原保險保費收入15000多億元，財產險保費收入3895.64億元，人身險保費收入10632.33億元（其中人身意外傷害險保費275.35億元，健康險保費677.46億元，壽險9679.51億元），2012年1-12月，國內保險業原保險賠付支出為3000多億元。集團控股公司9家，財產險公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險公司7家，資產管理公司9家，公司2614家，經紀公司513家，公估公司353家。
2、總體營銷現狀分析
就目前來看，團體保險營銷中制約發展的因素還有很多，總結起來有以下幾個方面：一，傳統渠道的不規范制約電子商務發展。中國保險市場還存在很多不規范的現象?？蛻艨梢酝ㄟ^傳統渠道的不規范操作，獲得更多的利益和超出規定的服務；二，與傳統渠道的業務沖突。電子商務會瓜分車商、旅行社、機票等強勢兼業的原有業務，從而引起業務沖突；三，產品標準化與需求差異化的矛盾存在于整個電子商務業務。不同地區、不同行業的客戶有不同的消費習慣，在保險需求上存在差異，傳統保險銷售方式靈活性強。
另外，同業之間在競爭的同時也在開展彼此之間的合作，比如：某國內保險公司與天平車險、中銀保險合作車險理賠服務，提供賠款先行墊付，與人保壽險合作網銷網關支付。與中國人壽等保險公司合作資金歸集在淘寶保險頻道提供支付。與友邦等外資保險公司在網銷領域合作網關支付，為20家左右保險中介網銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網銷支付市場。
二、新環境下團體保險的營銷策略的制定與規劃
（一）從營銷方式方面提升團體保險市場占有率
1、緣故關系法
這種營銷方法是比較常用的一個方式，團體保險的銷售有別于其他的營銷方式和方法，在轉介紹環節中的溝通更容易被對方接受，成功率也相對較高。在這里有幾類人群可以作為營銷的重點：同學、同事、同鄉、同業等等。運用好這個方法，還可以退避一些不必要的誤會和沖突，因為感情在其中的占比比較高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。
2、介紹人法
介紹人法也是常用的營銷方法，按照現代組織行為學的研究成果，突破接觸障礙后的見面成效是非常顯著的，通過聯絡方式的直接和簡單化，溝通成功率大幅提高。營銷人員在其中要特別注意溝通的細節，不要忽視見面和接觸之前的相關準備工作，比如說準備小禮物或者有介紹信等等。
3、陌生拜訪法
陌生拜訪法在直銷行業用的比較多，團體保險的銷售過程也經常都用到這個方法，通過有目的的尋找或者是隨機的選擇，都可以輕松的鎖定目標群體，運用這樣的方式要有著明確的拜訪準備，常用的出發前的“5W1H”法是一個很好的管理工具，同時，銷售人員要有嚴格的訓練，有良好的心理承受能力和團隊的協作能力，通過良好的處理流程，提高成交率。團體保險的銷售在這一方法的運用難度較大，需要經驗豐富的銷售人員才可以實現。
4、目標市場法
通過對特定消費人群的區分，通過對特定區域市場的定位，通過對特定銷售渠道的拓展，可以幫助團體保險銷售人員快速有效的定位銷售重點，從而更有效的提升銷售業績。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結出銷售案例和成功經驗，在持續銷售的推進過程中更容易被運用。
5、DM信函開拓法
現在保險團隊的銷售也需要進一步豐富銷售的手段，比如說這種信函的方式就很有特點。通過郵寄的方式，給已有的消費者和潛在的消費者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營銷理念的不斷影響下，客戶更關注銷售前、銷售中、銷售后的情感關懷，所以，通過這種開拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。
（二）從營銷技巧方面提升團隊保險成交率
1、擬訂計劃
制定切實可行的營銷方案是保證營銷順利推進的關鍵所在，無論是月度的計劃、季度的計劃或者是年度的計劃，都是必不可少的。制定計劃可以參照同行的，也可以有所創新，只有目標明確的銷售團隊才可能出現更好的成績。
2、詳細記錄
做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團隊的每個成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續的銷售工作。舉例來說，立邦公司的CIC卡就是一個很好的記錄工具，通過管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫，同時把控了整個銷售過程。
3、市場區域化
在開發之前先依據準主顧特性、職業、收入狀況、投保概念加以分類，開發主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業情報資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開發各類準主顧之用。
4、不停追蹤
對客戶的銷售，尤其是團體保險的客戶，有著自身的特點，需要銷售人員細細把握和分析。在我們對客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過程細化，集中精力把重點客戶重點維護，同時，也不放棄任何可能的機會。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進而形成成效率的提升。
5、行銷社交化
銷售人員的行為一定是要符合社會發展的需要，同時也要和客戶的理解和習慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關鍵的，在我們挖掘和分析客戶內心訴求的時候，都是有側重點的，比如：客戶的愛好是什么？客戶的習慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動模式與客戶的模式做一個匹配，進而提升行銷的質量和水平。
（三）從提升服務理念方面引導營銷流程
1、構建SOP標準化流程
構建SOP標準化流程是做好團隊保險的一種重要標準體系。隨著保險行業的內部競爭的加劇，如何提高組織的整體運作效率，如何合理的調整工作內容，突出工作重心，加強工作導向控制，成為了現在很多保險銷售團隊管理的核心問題。團隊保險不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長期性是這一銷售的重要特點，從以往的經驗和案例來看，如果缺少成熟的標準化的管理流程，缺少標準化的工作步驟，缺少標準化的行為指導，就會導致工作中出現嚴重的紕漏。SOP標準化的建立可以在很多領域開展，比如說在銷售流程中建立，在售后服務流程中建立，在執行中建立等等。
2、塑造優質的服務文化
服務行業需要文化，現今對服務行業營銷的普遍認識是：服務引領銷售，服務提升銷售，服務孕育銷售，服務創造銷售。團隊保險的銷售非常需要服務文化的支撐，在為客戶創造價值的同時提升自我發展空間和價值，在滿足客戶需求的同時豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭議處理的同時完善自我發展，只有這樣，才能真正的打造文化價值鏈條，才能真正將營銷的內涵和外延得以全面的實現。走訪調研過一些保險公司，無論是外資公司還是中外合資的，都無不在細節之中展現優秀的文化傳承。從客戶的反饋來綜合分析，塑造優質的服務文化，對團隊保險銷售任務的完成幫助極大。
三、團隊保險營銷中常見問題的解決對策
1、營銷服務話術的正確運用
在營銷過程中，銷售團隊都會有標準化的話術作為一個基礎應用工具，準確而規范的營銷服務話術是非常重要的一環，針對不同類別的保險產品而選用不同類別的銷售話術其作用非常明顯，比如說：客戶說“我們無法就現在已有的退休待遇再增加負擔”，應對的標準話術應該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過去設立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業已經發現改變過去的退休計劃來剌激員工的責任感，提高生產力，以及增加利潤，您難道不認為是非常重要的一環嗎？”，又比如：客戶說“我沒空談，您寄資料來吧！”，應對的話術可以是這樣的“資產計劃不是一種可以自已動手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？”通過上面的例子，我們不難看出，營銷中帶有強烈服務導向的話術是我們成功做成團隊保險營銷的關鍵所在，事實證明：營銷服務話術真的對銷售起到導向作用；同時在企業的實力和產品上，以此為基礎，我們應該努力提供溝通的機會與服務。
2、客戶投訴或疑義的妥善處理
客戶投訴是每個行業都需要直面的一個基礎性、常見性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團體保險銷售后續開展的重要環節，對客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應。如今，很多保險公司的團體保險銷售掛靠在銀行業務中進行，一方面，拓展了受眾群體的數量，另一方面，也增加了保險銷售后續的糾紛問題解決的難度。就我們已經掌握的資料來看，確實在日常生活中因為此而發生的糾紛非常多，處理起來也非常不方便。信息在傳遞的過程中經歷的環節過多也導致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費者更加理智的消費，更加強烈的維權意識，所以，一旦出現處理不當的問題，就會在社會上產生負面影響，這種影響甚至會直接導致銷售出現嚴重下滑。
在團體保險營銷中，要有全局思維，要審視團體保險營銷的戰略方針，要檢查整個營銷計劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數量、銷售人員的性別、專業、性格、年齡與形象等；還有保險營銷人員的適應環境的能力）；在團體保險營銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場信息的反饋；要將保險營銷渠道中的利用情況與問題及時總結，注重對團體保險營銷市場環境的預測與分析，把握機會，規避威脅與風險。（作者單位：中國人民大學）
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關鍵詞：保險企業；保險營銷；營銷管理
中圖分類號：F840.3 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.06.58 文章編號：1672-3309（2012）06-139-02
一、保險營銷管理的定義
依據P．Kotler《營銷管理》第12版，營銷管理的最新定義是：營銷管理是選擇目標市場，通過創造、傳遞和溝通更高的顧客價值而獲得、維系和發展顧客的藝術和科學。[1]保險的基本職能是分散風險和經濟補償，目的是增強投保人的抗風險能力。因此，保險企業的經營管理過程不是制造保險產品的生產過程，而是滿足投保人和被保險人對風險管理需要的過程。
保險營銷管理是指在保險市場中，保險公司為主體，保險產品為客體，將現代營銷原理運用到保險企業的經營管理當中，通過對保險營銷各要素進行計劃、組織、指揮、協調與監督，滿足目標顧客的保險需求，取得最佳營銷效益。保險營銷管理的主要內容包括分析保險營銷的內外部環境、選擇目標市場、制定營銷組合策略和營銷計劃，執行和控制保險營銷活動。
二、當前我國保險營銷管理存在的問題
（一）營銷理念滯后
保險營銷理念是指保險企業從事經營管理的基本指導思想，它是企業面對市場的一種態度、觀念和經營哲學。營銷管理思想是否符合市場要求，對保險企業的成敗具有決定性的意義。
傳統的營銷理念包括生產理念，產品理念和推銷理念。隨著國內保險市場已經由賣方市場轉向買方市場，保險產品供過于求，傳統的營銷理念已經不能適應營銷環境的變化，需要新型的營銷理念指導保險企業的營銷管理。經過多年的探索和發展，我國保險企業的營銷理念雖然有了長足的進步，但仍然不能擺脫傳統營銷理念的影響，主要表現在重產品營銷、輕服務營銷、不注重潛在需求的開發和顧客滿意度、忽視企業的市場定位和品牌建設等。
（二）保險營銷員數量多、素質差
根據中國保監會的統計，2008年末，全國保險從業人員322.8萬人，保險營銷業務規模達到3380億元。截止2009年，全國保險營銷員數量已經突破290萬人。而與其形成鮮明對比的是，我國保險營銷員和營銷管理人員的素質普遍較低，大專以上學歷者只占總人數的30%-40%。在保險實務中，選拔管理人員主要看個人業績，大部分的保險管理人員都是保險營銷員出身，缺乏營銷管理的理論知識和風險管理的經驗，技術專家、高級管理人員和業務骨干更是稀缺人才。這與保險公司不重視從業人員的專業化培養有密不可分的關系。
（三）保險企業的員工滿意度差
當前，我國保險公司對保險營銷員的管理是多層級的組織管理模式，主要以業績和增員作為激勵手段。由于保險公司與保險營銷員之間是一種委托關系，保險營銷員看似員工而非員工。這不但使保險營銷員缺乏集體安全感和歸屬感，而且對個人的職業生涯也沒有明確的規劃。因此，一些有能力、有想法、勇于創新的營銷人才只將保險營銷工作當作一種過渡性職業，而非終身職業，造成了企業的人才流失。據了解，目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%，兩年的留存率不到15%，遠低于其他國家和地區的水平。[2]
（四）營銷模式單一，缺乏高效的營銷網絡
我國保險企業主要采取直銷式、兼業和個人三種傳統的營銷模式，其中個人是保險營銷的主要模式。直銷式，主要依靠保險公司在編人員銷售團體保險和大項目保險；兼業式，主要依靠其他組織機構代辦保險業務，如銀行、郵政、旅游公司、民航售票機構等；個人式，主要由保險人以保險公司的名義，在權限內進行保險產品的銷售活動。由于保險企業的正式員工人數有限，所以保險公司主要通過兼業和個人兩種方式開拓市場。通過的方式銷售保險產品，容易造成投保人與保險人的分離，不利于企業準確掌握顧客需求的變化，在市場營銷活動處于被動地位。同時，保險公司要向中介機構支付大量的傭金，增加了企業的營銷成本。
三、創新保險營銷管理的途徑
（一）創新營銷觀念，建立營銷協調機制
保險企業的營銷管理創新，首先應從理念創新開始。沒有新型理念的指導，保險營銷管理的一系列創新活動就不可能實現?，F代營銷理念與傳統營銷理念的主要區別在于，現代營銷理念以客戶至上和整體營銷為核心，企業利益的實現以顧客利益的實現為基礎。在現代營銷理念的指導下，保險企業可以正確對待保險需求，通過科學的市場調研進行保險市場的細分、選擇與自身實力相當的目標市場，從總體戰略上實現企業在保險市場上的準確定位，并對企業各部門進行統一規劃，打造營銷管理的一體化和系統化。
（二）提高團隊素質，增強員工滿意度
隨著我國保險業的蓬勃發展，保險營銷的范圍已經從內部走向外部、從有形走向無形。保險企業不但要開展外部營銷管理，更要注重企業內部營銷管理。依據現代營銷理念，員工就是企業的內部顧客，保險企業要以營銷的視角，實行人力資源管理。
1、通過采用多層級的資格認定和等級考試制度，建立完善的培訓體制，不斷提升保險營銷員的金融保險知識和專業化的營銷技能，并為員工提供良好的職業生涯規劃，讓企業團體更好地發揮市場導向型公司的職能。
2、進行企業文化建設，形成共同的價值觀。企業文化建設在保險營銷管理過程中具有凝聚作用。通過開展豐富多彩的組織活動，使企業文化和經營理念深入人心，增強員工的企業忠誠度和團隊向心力。
（三）創新顧客關系管理，維護與客戶的長期合作
根據帕累托80/20法則，企業的大部分利潤來源于少數客戶。因此，維護與顧客的長期合作關系，是實現保險營銷效果1+1＞2的重要途徑。保險企業可以通過建立客戶信息數據庫，準確評估客戶終生價值。客戶終生價值是指在整個交易關系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務成本并考慮資金的時間價值，企業能從其客戶獲得的收益總和。[3]按照客戶終生價值，將保險企業的客戶群體劃分為五個層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。針對每個客戶群體的需求特征，實行等級管理，制定不同的營銷組合策略。
對核心客戶和重要客戶，保險企業要將營銷資源投放在與經常購買者的客戶關系的維系上，并開發針對性強的保險產品，迎合其保險需求；對忠誠客戶，在滿足基本需求的同時，通過提升“一對一”的個性化服務水平，使其轉化為核心客戶；對有價值的游離客戶，提供多種高附加值的保險服務，培養其品牌忠誠度，強化重復購買行為；通過保險產品的不斷改進和創新，準確把握顧客的需求點，鼓勵潛在客戶產生投保行為。
（四）完善管理分析方法，增強營銷管理的執行與控制
保險營銷執行，是將保險營銷計劃和策略轉化為行動和任務。保險營銷控制是對營銷活動進行監督，保證營銷計劃的貫徹執行。以往的保險營銷管理大多把保費收入、財務數據分析和統計數據，作為營銷活動執行和控制的標準，注重的是定量化的分析。而現代營銷理念不但注重營銷管理的定量分析，更注重定性分析，即持續不斷地跟蹤投保人、中介機構和營銷系統中的其他參與者的意見和滿意度。如果定量分析與定性分析相結合，保險企業不但可以了解某一時期的銷售情況和產品的市場反響，及時對營銷工作進行監督和控制，還可以提高對營銷環境變化的敏銳度，調整營銷戰略，優化營銷管理系統。
（五）創新用人機制，引進優秀的營銷管理人才
金融技術的快速發展為保險產品營銷管理帶來了機遇和挑戰。保險產品通過與多種金融衍生工具相結合，一方面提高了保險企業的融資能力、拓寬了保險產品的銷售渠道，另一方面也增加了企業因決策失誤所帶來的經濟損失。因此，人才是提高保險企業營銷管理水平的關鍵因素。通過建立以人為本的用人機制，發現人才、培養人才、引進人才、激勵人才，優化企業人才結構，為保險營銷管理提供有力的智力保障。
結語
保險營銷管理是保險企業管理活動中重要組成部分，是制定企業總體戰略和經營戰略的起點和終點。我國保險業起步晚、發展時間短、經驗不足，這使得我國保險企業在營銷管理的思想和方法上明顯落后于國外發達國家。新時期，保險企業只有通過不斷采取積極措施，創新營銷管理方法，加快與國際接軌的步伐，才能為企業的長遠發展奠定堅實的基礎。
參考文獻：
[1] Philip Kotler，and Kevin Lane Keller．A framework for marketing management[M].3rd Ed．，New Jersey：Pearson Education，2007．
作者：張澤貴，薛牧人
出版社：中國經濟出版社
作者從保險營銷員的工作和生活實際出發，列舉了保險營銷員在行為理念、展業實戰、職場修養和生活習性中總計108個不良習慣和行為。正是這些不良習慣和行為導致了我們成功率的低下。該書是壽險營銷人員的行為規范，大家可以以此為鏡，去審視自己的行為，調整自己的態度。
《感悟贏銷――百萬圓桌?贏銷論壇系列叢書》
作者：林海川
出版社：機械工業出版社
本書介紹了作者從保險公司的一名“正式職工”辭去公職單槍匹馬跑到北京做保險推銷員，進而成為業內一顆耀眼的明星，成為壽險舞臺一道亮麗的風景線的成長經歷，從銷售力、開拓力、行動力、學習力和經營力等幾個角度特別設計了銷售篇、開拓篇、經營篇、培訓篇和“什錦”篇，介紹了各個不同領域的實戰經驗和技巧，同時也可作為其他領域營銷人員的參考書。理論通俗化，理性的內容感性化，零散的東西系統化，專業的技術文學化，人性的文字激勵化。書中的內容決非簡單的一招一式，而是實踐基礎上的升華和完善。
《剩者為王――獻給“中國式保險人”》
作者：王旭君
出版社：中國經濟出版社
本書為中國第一部通過“ 說事兒”為大眾的保險意識、保險知識進行“掃盲”，通過“保險白話文”和“售后服務約定”為保險推銷人員的“不專業”進行“掃盲”的保險讀物。幾百萬人想成功，將有幾百萬人知道方法；十三億人需要綠色保險計劃，將有十三億人懂得如何擁有！讓十三億中國大眾輕松了解保險，讓百萬保險人學會專業行銷。非保險界人士也可以通過閱讀此書，學到如何放松自己、如何更輕松地生活等有價值的東西。
《一個小刺猬的保險生涯――徐旗管理三步曲推銷員續篇》
作者：徐旗
出版社：中國經濟出版社
“保險推銷是最能改造人的行業。它可以讓平庸的人有才華，讓失敗的人成功，讓想法偏激的人心理健康，讓怪異的人舉止得體，讓孤僻的人廣受歡迎，讓自私的人博愛，讓兇悍的人善良，讓脆弱的人堅韌，讓懶惰的人勤奮，讓散漫的人自律，讓善感的人快樂，讓怯懦的人勇敢，讓木訥的人善言，……，而極少相反。我認為做一年保險推銷員可以獲得十年的人生閱歷，三倍于其他行業的推銷能力?！?/p>
《保險營銷員成功激勵圣經/保險營銷員成功經典必讀》
作者：黃景清
【關鍵詞】財產保險；營銷渠道；保險銷售
從目前國內保險公司的情況來看，保險銷售渠道主要可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道，是指保險公司通過簽訂勞動合同的業務人員對外代表公司進行展業銷售，直接面對客戶，一般稱為營銷員。間接營銷渠道，是指保險公司通過中介機構來銷售保險產品。目前主要包括經紀公司、專業公司、兼業公司、個人等。
一、直銷渠道的管理策略
首先是低價策略。直銷渠道因為大部分直接面對個人客戶，其對保險的價格比較敏感，所以在產品的定價上應該提供公司所能給予的最低價格。
其次是產品策略。對于財產保險公司來說，個人客戶比較關注的保險產品主要是車險、家財險、意外險等。公司應該深入分析研究客戶的類型、心理，開發和提供適合個人的保險產品。
最后是要提供有特色的服務措施。公司應細分客戶層次，立足公司的經營目標，滿足不同客戶的服務需求。對于保險公司來說，如果沒有提供其他特色增值服務，沒有出險的客戶反而享受不到公司的服務，這其實是一個悖論?？蛻粢J同公司，除了銷售保險時的服務外，最主要的是客戶出險的時候保險公司所能提供的保障和服務的過程，而只有出險的客戶才能獲得這個過程的服務。沒有出險的客戶對于保險公司來說是優質客戶，也是利潤的來源，反而不需要保險公司的任何付出。近啄昀矗保險公司也意識到了這個問題，紛紛推出了針對未出險客戶的增值服務，如代駕、代辦年檢、無事故救援等。但需要注意的是服務是永無止境的， 要想做好這項工作，不能簡單復制其他公司的方法和經驗，而是要結合公司的特點，在深入了解客戶的前提下提供精準服務。
二、創新間接渠道管理模式
與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要創新合作模式，實現共贏。長期以來，財產保險公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進入市場的新公司，為迅速擴大市場規模，都會承諾支付中介公司遠高于當地行業平均水平的手續費，這就導致保險公司之間產生不良競爭，公司的展業成本也越來越高。并且從公司可持續發展的角度來說，不可能永遠是市場上手續費最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會帶來保費的迅速下滑，不利于公司的長遠發展。因此保險公司應努力找準合作雙方的契合點，選擇一個雙方均有利可圖并能長期可持續發展的合作方法，共同成長。
其次需要做好資源開發和儲備。相對于直接渠道的業務來說，專業或者經紀公司保費險種結構更偏向于非車險，如省級的統保項目、大額的財產險、工程險項目等，甚至有的是3年不開張，開張吃3年。保險公司的重大業務一般都會依賴于經紀公司和專業公司。所以在做好現在渠道的維護工作下，也要積極搜索省內甚至外省的大型經濟項目，及時獲取相關保險業務信息；與有實力的全國性的經紀或專業公司保持良好的溝通，適時獲取業務資源。
三、深化與專業公司的合作力度
與全國性的專業公司合作。全國性的專業公司相對來說公司實力較強，管理也較為規范，與保險公司的合作很少會有一些短期行為。但同時這樣的專業公司也是各家保險公司爭奪的資源，要想順利達成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業公司合作。如有的公司車險業務保費規模較大，團隊也較多，公司對團隊的掌控力較好；有的公司專門做責任險的項目，可以彌補保險公司該險種的短板等等。
針對不同的專業公司特點及其保費來源構成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險公司與該專業公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續費合作的模式，通過規模、效益捆綁或是利益共同體的方式來合作。單純的提高手續費的弊端，一是極大地提高了保險公司的展業成本；二是這些高的手續費未必就支付給了專業公司的展業人員，而是被公司截留，不一定能達成公司預想的投放效果；三是高手續費政策一般不可以持續，一旦有其他保險公司投放的手續費政策更好而公司不能同時跟進的話，保費規模就會馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續費的比例與其達成的保費規模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個成本率的部分，專業公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業公司不僅會大力傾向于與公司合作，同時也會自覺地控制保單質量來使得自己的利益最大化。
關鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數量已達292。82萬人,保險營銷業務規模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產生的內涵價值占到壽險業內涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經成為保險業的第一生產力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。
但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業的持續健康發展。
一、我國現行保險營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》規定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監會組織的保險從業人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規定被部分業內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現在招聘方式上,現行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營,以尋找潛在客戶的態度增員,以“感情展業”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。
這種低標準甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業知識,而且對心理素質有很高的要求。結果就造成了大批營銷員經過短期從業后就離開該行業。
據了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠低于其他國家和地區的水平。
(二)保險營銷員法律地位模糊
目前,在我國當前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業務許可證、工商登記、營業場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關系,人完全依賴營銷業績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權益無法得到有效維護。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執行保險公司的規章制度和出勤紀律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規劃、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業生涯的穩定預期,職業忠誠度和社會認同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產生大量的“孤兒保單”,對公司續期保費的收取和持續的客戶服務都有很大的負面影響。同時,當出現業務糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負責,難以有效確定。這既不利于公司的長期發展,也不利于社會的和諧穩定。
(三)激勵機制不健全
首先,作為保險公司激勵機制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續期的一般只占到3%~8%。并且續期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發部分保險營銷員的道德風險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進行職業轉換。
其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數較多,但最后能獲獎的人卻是極少數,而且幾乎每次競賽能獲獎的總是固定的少數人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數人設計的。所以,眾多的保險營銷員的展業積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。
最后,培訓體制不完善。培訓工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓體系已較完善,培訓內容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎設施,各種類型的培訓班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質狀況看,效果不明顯。教育培訓是一個系統工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業認同、職業道德、主管管理服務理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會地位不高
在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業身份和社會地位卻得不到公眾認同。首先是公司內部不認可。保險營銷員不是公司內部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫療、養老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業不了解;媒體過多的負面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導致了社會對保險營銷員職業的不認可。尊嚴長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴感,更談不到職業歸屬感,即使提供了優厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業的通病。
二、保險營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應提高從業標準。保險公司應從制度上嚴格保險營銷員準入標準,按照走精兵之路的發展要求,嚴把準入關,制定統一的適合保險公司長遠發展的選人和用人標準。在學歷上,應該是大專以上;在知識上,要突出保險專業知識,更要有良好的道德品質和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達能力、協調溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進行更加緊密的合作,對在校學生進行保險行業相關的培訓,并提供實習機會。
保險公司可以開設關于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關于保險基礎知識和營銷知識的講座,針對將要畢業的大學生提供實習機會等。這樣不但能夠擴大公司的影響力,而且能夠發展營銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規定具體的條件,包括業績、職級、展業年限、文化素質、道德水準等。只有這樣,新增人員的綜合素質才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽和形象才能夠得到有效的維護。
(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉化的操作方式,對保險營銷員隊伍進行多元轉化,具體方法如下:(1)轉雇傭制。對現有的保險營銷員,根據公司實力和工作量,定期確定轉雇傭的人員目標計劃,提出轉制標準,對轉制人員采取員工管理,公司可以在現有傭金總支出的范圍內,制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度。
(2)保險公司可以嘗試通過勞務派遣公司對營銷員隊伍進行管理,通過勞務派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同
明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位,通過勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質。(3)將保險營銷員轉化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作,逐步分流銷售職能,走專業化、集約化的發展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現專業集約化經營、降低經營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。
(三)建立有效的激勵機制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強化對人激勵和約束機制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應當降低首年傭金支付比例,提高后續傭金支付比例,延長后續傭金的發放年限。同時,新手與長期從事業務的保險營銷員在傭金提取比例上應差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發生概率,設立相應的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優。
其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負擔較重的營銷員,物質激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區別進行激勵,避免忽略了部分營銷員。
目前長城保險公司提出的“營銷員服務中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務。服務內容包括法律援助、福利保障、基礎營銷培訓等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養老、醫療等社會保障。
最后,改善保險營銷員的培訓體系。我們可以借鑒日本壽險業的經驗。日本現行的培訓體系為:一般課程體系—專業課程體系—應用課程體系—壽險大學課程體系,從最基本的基礎知識和銷售技能,到各種專業知識的應用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進的專業育培訓來完成。同時,在培訓中應重視誠信教育,增加誠信內容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應該承擔哪些法律責任等。
(四)加強社會宣傳
公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴權和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導消費者建立正確科學的保險觀念,成為當務之急。此外,保險行業應會同政府有關部門和新聞媒體來營造健康積極的行業氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執業的典型事例,提升營銷員的職業榮譽感和社會地位,讓消費者認可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業的知名度和行業的整體影響力。
(五)加強對保險營銷員的監管
一方面,構建保險營銷員網絡數據庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業證號碼、從業行為信息,也包括他所服務的保險公司和服務的誠信情況。以上信息將通過網絡向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴格懲罰制度。對因為營銷員違法經營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責任人和管理人員、保險公司嚴懲不貸,直至取消其保險從業和經營資格,以有效規范保護市場主體的合法權益及營銷人員的經營行為,維護保險行業的社會形象。
參考文獻:
關鍵詞：跨國保險公司文化差異市場營銷
隨著保險業的全球經營，跨國保險公司由于處在不同的文化背景下，由此可能產生的文化沖突，對一個渴望實現全球成功經營的公司來說，無疑是巨大的挑戰。因此，跨國保險公司如何在異域文化中實施營銷與管理是當前急需研究的課題。
認識文化差異
文化是社會生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某區域內人們的價值觀、特性或行為的特征表現。不同文化間的社會規范是不同的?？鐕ｋU公司管理者首先要識別和區分文化差異，才能采取針對性的措施。文化差異是在各種人類關系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時間、空間、顏色、數字、美學、風俗習慣、身份意識和食物偏好等，所有這些對不審慎的公司都是潛在的陷阱。
美國社會心理學家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認為文化不是一種個體特征，而是具有相同經驗、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經歷的生活不同，使不同國家或地區的人們擁有不同的心理過程——不同的文化?；舴蛩沟偬馗鶕麑?0多個國家和地區中為同一跨國公司工作的16萬名員工進行了問卷調查，提出了描述文化差異的四指標說，即：權力差距、防止不肯定性、個人主義與集體主義、價值觀念的剛性與柔性。權力差距，指社會中權力弱或無權利者相信并接受“權力的分配是不公平的”這一觀點的程度。相信與接受的程度越高，權力差距就越大。在權力差距大的文化中，下屬對上級有強烈的依附性，公司多是集權型的。在權力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對安全（職業保障）有高度民主需求，十分相信絕對忠誠和專業知識；員工缺乏冒險精神。個人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導地位的情形，價值觀念的柔性是指關心別人關心生活質量占主導地位的情形。
文化因素影響保險公司跨國營銷與管理
文化差異影響跨國保險公司經營管理的各個方面，從設立合資保險公司談判到保險客戶的搜尋、銷售，從保單設計、投保、核保、交費到后續服務全過程。同時文化影響市場選擇及進入市場的方法等。
文化影響市場選擇
對一個國家文化的理解，將影響跨國保險公司經營戰略中對市場領域的選擇。國際上一些著名學者對這一問題有以下認識：市場營銷專家認為，國與國之間的創新傾向主要取決于國與國之間的文化傳統和新產品進入市場的時間。創新波及理論認為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內部較容易，否則很困難。社會學家認為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會內部差異大，存在許多“亞文化”相互獨立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險上表現為新險種的創新過程中模仿者較少。跨國保險公司究竟選擇那些國家作為自己的目標市場，必須結合各國的文化背景。
保險談判過程的跨文化觀點
談判是至少兩個團體試圖就各自利益問題達成契約的過程，談判包括兩個范疇：談判主題和談判過程。在異質文化中，談判過程是談判中的關鍵障礙。不同的文化體系產生不同的談判方式，在這種情況下，在對主題的會談開始以前，首先要確定談判過程。談判的經典觀點把談判劃分為四個階段：無任務探索階段、任務階段、說服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個階段，但是當談判雙方來自不同的文化時，每個階段的戰略、技巧、內容、持續時間和次序，以及每個階段的工作重點，將是不同的。
保險市場營銷調研中文化因素
保險營銷調研本質上是指收集、分析和展示與保險營銷有關的信息。一般而言，調研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時，調研的環境和得出的結果會有很大的不同。保險市場調研可以利用直接數據或間接數據，直接數據是通過個人訪問、調查、目標小組、觀察和實驗等方式采集，間接數據是已經存在的、公開的關于某地市場的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對直截數據的獲得，上述五種數據采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導致錯誤的結論。因此，跨文化調研的基本問題是市場分析所得的結論的真實性和實際應用中的可行性。
保險產品設計、定價中的文化現象
財產保險和人身保險的險種的設計，必須符合當地的文化習慣。保費的確定是受諸如成本、需求條件和國家的法律等因素的影響。每一種文化對定價策略以及方法的應用都有其文化偏好。保險產品的費率、理賠率、回報率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習慣和消費者偏好在國與國之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險費水平及賠付水平也許會被接受或拒絕。
文化因素對營銷方式的影響
目前，保險促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關系、網上營銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對于溝通和信息的反映方式是不同的，如現今很多國家興起的網絡保險營銷深受保戶青睞，而一些國家的保險消費者卻更加習慣人員上門推銷。其營銷方式的設計應隨著文化的不同而不同。
個人推銷保險的文化問題
個人推銷保險是市場營銷組合策略中最大的一個組成部分。由于遵循的文化規范不同，世界各地的保險消費者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過程——個人銷售過程也是不同的。在個人推銷過程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險營銷中，在有些國家一些忌諱的語言一定要避開。保險營銷人員應該對文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會影響推銷過程，以及處于跨文化的影響下風俗和習慣，都會為推銷過程帶來影響，譬如頭銜的使用在不同的國家是不同的，因此必須加以注意。
保險售后服務中的文化因素
保險競爭日益激烈，保險服務日益成為保戶關心的問題，發生保險責任事故后，保險公司應及時上門調查理賠。售后服務是整個產品的重要組織部分，如果沒有協調一致，產品形象將受到極大損害。售后服務是國際競爭的強大武器，不僅能留住客戶，而且能擴大收入。不同的文化背景決定著服務的提供者和消費者對需求內容的期望值和認同感，決定著他們怎樣溝通、怎樣交流、雙方注重什么和如何反饋等。
管理者與當地員工之間的文化差異
管理是“管”與“理”的有機統一。如果跨國保險公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會“理”他們,就會造成管理者和職工關系的疏遠和社會距離的增加,就會影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對這種文化沖突,對職工采取情緒化的或非理性的態度,職工也會采取非理性的行動,這樣,誤會越多,矛盾越深,對立與沖突就成為必然,后果不堪設想。同時文化差異難于實現保險公司內部管理者與保險營銷隊伍的良好溝通。
文化差異對跨國保險公司組織機構運轉效率的影響
由于價值取向的不同,必然導致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內部便會產生文化沖突。隨著跨國保險公司經營區位和員工國籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會表現在公司的內部管理上和外部經營中。在內部管理上,人們不同的價值觀、不同的生活目標和行為規范必然導致管理費用的增大,增加組織協調的難度,甚至造成組織機構低效率運轉。
解決文化差異下跨國保險公司營銷的策略
管理人員和公司員工本土化
跨國經營的用人策略主要有母國化、東道國化、國際化等，但對于保險行業來說，應實行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動當地化”的原則來進行跨文化的管理。通?？鐕ｋU公司在海外進行投資經營，就必須雇用相當一部分的當地職員做管理人員及保險人，利用當地雇員熟悉當地的風俗習慣、市場動態以及政府方面的各項法規，而且和當地的消費者容易達成共識，雇用當地雇員無疑方便了跨國保險公司在當地拓展市場、站穩腳跟?！氨就粱庇欣诳鐕窘档秃Ｍ馀汕踩藛T和跨國經營的高昂費用、與當地社會文化融合、減少當地社會對外來資本的危機情緒；有利于東道國在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營銷中產品的快速創新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當地文化習慣開發產品、實現保險銷售。
根據各國文化習慣發展保險電子商務
保險電子商務的最終目標是實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付，在通往這個最終目標的過程中，跨國保險公司需根據東道國的語言、信仰、價值觀等，設計網上營銷流程。電子商務將使保險公司之間的競爭由價格競爭轉向技術與服務的競爭。保持與客戶長期的、緊密的一對一方式的關系，一直是現代金融服務業追求的目標。隨著電子商務技術的發展，保險公司可以通過電子商務系統向客戶提供自動化的、專業的和個性化的咨詢與產品組合，隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產品的個性化需求，甚至還可以讓客戶根據自身的實際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統一。
加強保險管理人員和推銷人員的培訓
大多數公司一般注重對員工的保險專業知識和推銷技巧的培訓，常常忽略文化差異的培訓，跨國保險公司要建立員工的跨文化培訓制度，對全體員工，尤其是非本地員工，進行文化敏感性訓練。這種訓練的目的是加強員工對不同文化環境的反應和適應能力。培訓通常的主要方式和內容包括：文化知識培訓；語言培訓；模擬培訓；跨文化研究；心理培訓；外交技能的培訓。
在保險產品設計、定價中結合文化因素
在不同文化中的保險經營活動中，保險營銷的最重要因素就是理解消費者觀念、價值觀和保戶需求的差異。由于營銷本身是基于滿足客戶的需求的，當這個需求在很大程度上以文化為基礎時，所以成功的保險營銷應該努力去理解所要開拓的市場文化規范。如果保險險種不被接受是因為其價值觀或習慣沒有充分滿足人們的需求、或者沒有充分滿足特定社會文化的價值觀，公司就必須根據市場需要制定新的險種。保險險種的設計、定價，必須符合當地的文化習慣。
參考文獻：
自1996年引入保險營銷機制以來，保險營銷隊伍的發展和壯大有力地促進了保險業的發展。從各公司保險營銷員管理辦法制訂的目的來看，除了滿足保險營銷員生涯規劃，提高契約品質和經營績效，規范個人營銷業務人員的招募、入司、職責、從業守則、日常管理、福利保障、品質管理、待遇、業務考核以及營銷組織架構等事項，保證營銷隊伍質量，加強營銷隊伍建設，同時也承載著保險公司的企業文化和戰略目標。從各公司營銷員管理辦法內容看，主要分為基本管理（包括人員的招募、簽約、職責、級別分類、異動和解約、品質管理等）、傭金（手續費）管理、待遇、考核管理等幾大部分。雖然有些稱謂或標準不盡相同，但是管理框架大體一致，即保險營銷員與保險公司簽訂的是保險合同，之間是關系，不是法律意義上保險公司的正式員工。根據保險協議或保險合同從事保險營銷活動，按照營業傭金制受聘于保險公司，并按營銷業績獲得傭金收入，而無其他保障，其作為勞動者的合法權益得不到充分保障?？偨Y各公司營銷員管理辦法，存在以下幾個顯著特征：
（一）大量增員，并鼓勵營銷員對客戶進行陌生拜訪。保險公司的增員采取類似傳銷的方式，以規?？涨暗摹叭撕鹦g”來奪取保險市場。增員時準入門檻不高，導致營銷員素質參差不齊，整體水平不高，加之不屬于保險公司正式員工，不能享受公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些營銷員為了提高收入，急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害公司形象的事件頻頻發生。在保險營銷現實的增員模式選擇上，主要依靠的還是隊伍“1+1”緣故增員，利用營銷員個人的緣故市場“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現存隊伍整體素質普遍較低的情況下，容易使營銷隊伍的發展陷入一種低素質的循環，不利于人隊伍長期健康成長和發展。
（二）重視培訓上崗，但培訓內容不系統。管理辦法中對營銷員的教育培訓非常重視，但教育培訓銜接不夠。培訓方式短、平、快，力求快速增員、快速培訓、快速出單，注重的是短期的掌握，而非系統的專業知識、職業道德、法律法規等方面的教育，尤其對上崗后新人的持續教育和跟蹤培養缺乏，新人在缺乏扎實的專業素養和業務知識的情況下走向市場，銷售靠的不是精湛的專業和服務，而是簡單的人情和關系，顯然不利于公司的長久發展。
（三）低保障、高激勵的人才激勵機制。保險公司內勤人員的薪酬福利相比營銷員要全面得多，其工資包括基本工資、崗位津貼、住房公積金、通訊補貼、交通補貼等，中級以上管理人員還可享購車補貼、租房補貼等。而根據營銷員基本法，保險營銷員的月工資組成為包括津貼（前6個月）、初傭、續傭、繼續率獎金、育才獎金、增員年終獎、個人年終獎金等項目，初看其工資組成部分很多，但任何一項都是與業績掛鉤，業績就是營銷員的生命線。如果業績好，則工資高；如果沒有業績，則維持基本生活的工資都難以保證。
（四）制定嚴格的淘汰機制。各公司基本法中都有嚴格的淘汰機制，對于新入司的人員都有3—6個月的考察期，在此期間有一定的保費任務，如果在規定時間內無法完成保費任務，則被公司清退。
二、保險營銷制度存在的主要問題
（一）保險營銷員素質良莠不齊，引發誠信問題。我省保險營銷員整體素質不高，一部分保險營銷員不具備應有的職業道德和專業知識水平，在短期利益的驅動下，部分保險營銷員在從事保險業務的過程中，存在夸大保險利益、虛假說明、代簽名、侵占保費等損害投保人和被保險利益的現象，嚴重影響了保險行業的形象。保險業生存發展的基礎是最大誠信原則，而保險營銷員的銷售誤導行為會直接造成社會公眾對保險行業喪失信心。
（二）保險公司對制營銷員的考勤管理和較低的福利保障無法吸引和留住高素質人才。雖然保險監管部門要求保險公司進一步規范制保險營銷員的管理，不得對其實行員工考勤制度，但是迫于管理壓力，保險公司對保險營銷員仍然實行著嚴格的考勤管理。保險營銷員每日要參加早會、夕會，周末會等，還要定期或不定期參加公司舉行的各種培訓，這無形中為高素質人才兼職保險營銷設立了障礙。此外，由于不屬于公司正式員工，因此保險公司并不需要為其長期提供底薪和任何勞保、福利以及社會保險等，營銷員缺乏歸屬感，現行的保險營銷制度很難吸引和留住人才。
（三）保險營銷員生存壓力較大，追求短期利益現象嚴重。目前轄內各保險公司對新入司人員一般實行有條件的（基礎業績）三個月底薪發放期，三個月以后則沒有底薪，底薪保障期過短，無法滿足保險營銷員基本的生存需要（特別是連續幾個月業務掛零的保險營銷員），迫使其不得不過早流失。在生存需求和短期利益的趨動下，部分保險營銷員銷售保單時，自然會更加注重自己的收入，把短期內能給自己帶來最大收益的險種介紹給客戶，而不是那些短期內自己收益小、卻能真正為客戶解除后顧之憂的險種，很難為客戶提供優質的服務。
（四）金字塔型的團隊結構很容易讓人把個人與傳銷聯系到一起，保險營銷機制中“招募式”的增員機制、“級差式”的團隊層級管理模式、根據“級差”和“血緣關系遠近”復式計酬等內容，與傳銷基本沒有區別。因此，保險營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變為非法傳銷活動，嚴重影響保險行業的社會形象。保險營銷模式雖然來源于友邦，但管理制度則拷貝于臺灣的保險營銷，制度的核心有兩項：團隊金字塔和晉升考核。保險營銷制度的團隊金字塔的模式為：在銷售保單的同時，每個保險營銷員可以增員，增員到一定數量，加上一定的個人和小組業績，就可以晉升為“業務主任”；增來的幾人再同時增員，各自成為“業務主任”，原來的“業務主任”又成為“業務經理”等等。金字塔型的團隊結構中含有每層“管理人員”所轄團隊的管理津貼，而考核結果又使金字塔型的團隊結構總是處于變化的狀態中，這就直接導致團隊管理津貼和應該支付給個人的續期傭金總是處于不確定狀態，實際銷售費用的不確定影響到保險公司經營的穩定性和保費收取的合理性。
（五）不合理的考核晉升制度影響營銷團隊發展。保險營銷制度對保險營銷員考核的指標包括業績指標和質量指標兩大項，但以業績指標為主?？己私Y果決定被考核者將晉升、降級還是續任，或者被淘汰。每一職級的業務人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據職級不同，考核頻率分為任職期滿每三個月、六個月、一年不等。如果下級業務員的發展速度超過其上屬業務主管的發展速度，下級業務員及其下屬團隊則脫離原上屬業務主管的管轄。其運作結果是：當上下級保險營銷員間晉升利益發生沖突時，會引發上下屬保險營銷員之間的一些矛盾，例如上級抑制下級小團隊發展等，導致團隊力量的內耗。最終，“金字塔”中越底層的人員越容易被淘汰出局，團隊中最不穩定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業務員”，因為他們已無級可“降”。這種表面看來對每位保險營銷員都公平的考核晉升制度卻嚴重影響了營銷團隊的發展。
三、保險營銷制度的政策建議
（一）改革現行營銷體制
1、改變增員模式，打破隊伍“1+1”緣故增員目前各公司實行的“1+1”增員方式，不論是新入司人員還是老業務員，都要求去增員，增員調子過高。筆者認為，增員應該有一定的度，所增人數應所在團隊的規模相協調，堅持寧缺毋濫的原則，把增員作為一項系統工程，環環相扣。其流程應該是招募、介紹等方式-甄選-培訓-育成-留存五個步驟。
（1）招募召開事業說明會和公開招聘是比較好的增員方法。通過調查了解發現，一般前來參加事業說明會的應聘者人數較多，主要分九種類型：一是失業下崗，欲謀求一份工作；二是剛從院校畢業，急于參加社會實踐；三是已有一份工作，想換一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已為一家保險公司服務，想換另一家保險公司服務。因為應聘對象不同，所持的心態也不同，應聘者尋求和關注的問題就不同，或尋求二次就業機會，或尋求高收入，或尋求大發展，保險公司應準確把握重點，針對不同對象分門別類，有的放矢地加以宣導。
（2）甄選一是要選擇具備優秀品質和立志長期從事保險營銷工作的人；二是要選擇充滿激情、自信心強、敢于拼搏而又有韌性的人。保險營銷在開創初期很艱難，沒有堅強的毅力和堅韌的承受力，往往堅持不下來。因此，甄選時就要找對人，進而將這些“對的人”留下來。
（3）培訓應建立完善的培訓體系。營銷隊伍人員素質良莠不齊，人生經歷、知識水平、基本素質、家庭背景等情況各不相同，而保險專業性、知識性較強，因此培訓應該分層次、分階段進行，逐步遞進。
（4）育成加強基礎管理，制度管理與人情管理有機結合。配備優秀的主管，主管綜合素質的高低和領導才能的高低，將直接影響信任的育成，影響隊伍的整體水平，主管不僅要激勵、策劃、說明教育，還要發揮協調、分析、應變的作用，既要有發展的意識，又要有發展的能力，經常關心、鼓勵新人，并對新人進行陪訪、輔導、追蹤督查、促其轉正。
（5）留存留存，是增員的最終目的，增員的實質不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、環境留人等方式，使保險營銷員感到公司是他們實現人生價值的舞臺，將具備豐富專業知識、熟練業務技能、擁有積極心態和良好工作習慣的優秀營銷員轉至相應的管理崗位，“人盡其才、才盡其用”，營造積極、寬松的人才環境。
2、縮小首年傭金和續年傭金比例的差異。現行的高首年度傭金的確能夠激勵營銷員開拓新業務，并且可以緩解營銷員在開拓市場初期難度大、費用高的問題，充分滿足了各保險公司在保險市場形成初期進行市場開拓的需要。但這種傭金制度也存在不足，即對營銷員長期服務的激勵相對較少，通常續年度傭金在第3—5年間減少直至降為零，營銷員的后續服務水平也因此可能隨之下降。建議嘗試調整傭金比例，適當降低首年度傭金，提高續年度傭金比例，延長后續傭金的發放年限，在續年度傭金的發放上，應綜合考察保險營銷員的退保率、投訴率等指標，根據不同的成績設立相應的獎懲制度，增加保險營銷員的違約成本。對于在保險公司年資較長的營銷員而言，可以獲得比較穩定的收入，并可以強化保險營銷員的長期服務意識，促使保險營銷員主動關注業務品質和自身信用建設，使激勵和約束機制有效運行。
3、適當提高續年度津貼的獎勵制度。在保險公司的業務經營中，開拓新業務、開發新保單固然重要，而如何能使保單持續有效，保證續保率，同樣是公司運營中不可或缺的一個環節。盡管目前大多數保險公司都設計了續保率的考核機制，但總體而言，力度普遍不大。各保險公司在向保險營銷員宣導續保率重要性的同時，可適當提高對續保率的獎勵幅度，引導保險營銷員提高續保率。
4、目前大部分保險公司實行制保險營銷制度，從國外的經驗和市場發展的規律看，保險營銷員或成為保險公司正式員工，或按照規定成為保險中介市場的合法成員，可能是解決諸多問題的關鍵之所在。從員工自身的角度來看，員工的歸屬感對保險營銷員仍然具有極大的吸引力，因此考慮保險公司的經營成本和經營政策的連續性，在原有的架構基礎上對現行營銷制度進行改造是最合適的方法。
（1）員工制新《保險法》對個人人的法律責任及權利義務進行了進一步明確，但仍然沒有對保險營銷員的合法身份進行定位。將保險營銷員轉為保險公司正式員工，有國際慣例可以借鑒，而我國市場經濟體制下的用工關系和報酬方式已經非常靈活，如固定的、臨時的、長期的、短期的、計時的、計件的，一切都通過合法的勞動合同確定。保險公司可以在現有傭金總支出的范圍內，制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度，在保證最低基本工資、繳納勞動法規定的最低社保費用基礎上，科學制定福利待遇方案，通過科學的聘用機制、激勵晉升機制、淘汰機制，淘汰業務能力差、有違規行為的人員，保留相對穩定的營銷隊伍。員工制的實現，既不會過高增加企業負擔，通過穩定銷售隊伍、提高營銷員整體素質和產能，卻可以降低成本，提高企業競爭力。
（2）轉雇傭制對于工作滿3-4年的保險營銷員，通過嚴格考核其業績、業務質量及客戶滿意度，選拔一批較高素質的優秀營銷員，吸收為公司的正式員工，發放適當的基礎工資，給予其社會養老保險、醫療保險及其他一切正式員工所享有的福利待遇，以正式員工的身份對其進行管理，有利于營銷員最大限度地堅定終身為之服務的責任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。目前，省內已有部分保險公司實行這種機制，但轉為正式員工的保險營銷員寥寥無幾。
（3）個體經營人員根據新《保險法》第119條之規定：“保險專業機構、保險經紀人憑保險監督管理機構頒發的許可證向工商行政管理機關辦理登記，領取營業執照”。對于個人人即所謂的保險營銷員來講，也可以考慮以獨立合同方的形式進行，在這種制度下，保險營銷員在取得保險監督管理機構頒發的經營保險業務許可證后，向工商行政管理機關辦理登記，領取營業執照，成為個體工商戶。不是保險公司雇員，有自己的辦公場所、自己承擔辦公費用，將壽險、健康險、意外險、財產險及其他金融衍生產品一并提供給客戶。
（二）加強和改善保險營銷員的培訓工作，提高保險營銷隊伍整體素質。加快建立與公司發展相適應的人才培育體系，從發展戰略、企業文化以及長遠效益出發，綜合運用多種培訓方式，以提高培訓效果。具體而言，保險公司應改變對保險營銷員展業技巧的單一培訓內容，加強職業操守教育、企業文化以及經濟、金融、法律、國際保險規則等專業知識的教育培訓，真正將道德品質教育作為培訓體系中的重要內容，提高保險營銷員的職業道德素養和對企業文化的認同感和忠誠度，以培訓效果的提高推動公司的長遠發展。
（三）加強少數民族地區保險營銷隊伍的培養，拓展少數民族地區保險市場。青海省地處青藏高原，少數民族人口占全省人口的42.8％，農牧民占人口總數的64％，許多百姓保險意識薄弱，從事保險行業的更是寥寥無幾，惡劣的自然環境和欠發達的經濟環境難以吸引優秀保險營銷人才，使得保險公司增員非常困難。建議針對少數民族地區，保險公司可考慮采用員工制，通過保險從業人員資格考試選拔當地資信較高的營銷員，吸納其成為公司的正式員工，享受合同制員工待遇。對少數民族營銷員可采用自身組織人員培訓等方式，開發人力資源，建立一支高素質、懂“雙語”、復合型保險從業人員隊伍。加大培養專業的少數民族保險培訓講師和合格的少數民族管理人員，培養高素質的少數民族保險營銷人員。
（四）青海省是個多民族聚集的省份，省內共有五個藏族自治州和一個蒙古族藏族自治州，占全國藏族自治州總數的60％?，F六州共設有保險公司分支機構74家，幾乎都設在州府所在地或經濟狀況相對較好的縣，大部分地區處于獨家經營局面，其中果洛、玉樹兩個州僅有人保財險青海省分公司設立的營銷服務機構，無壽險服務機構；為促進少數民族地區保險業的發展，為保險公司延伸服務機構儲備人員，結合我省少數民族地區少數民族考生在漢語文字的理解上有一定的反應時間和難度，建議對六個自治州的藏族及蒙古族考生參加全國保險人資格考試實行加分政策，并實行一定的寬限期，允許其在寬限期內由主管帶領展業。
（五）規范保險營銷員的展業行為，保護保險消費者的利益。在正面引導保險營銷員誠信規范展業的同時，應對目前市場反映集中、損害保險消費者利益和保險業形象的違法違規行為加大處罰力度，發揮誠信受益、失信懲戒機制，切實保護投保人和被保險人利益。
第1章 緒論
1.1研究背景
隨著知識經濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養和保留。營銷對于企業的生存和發展起著至關重要的作用。今天的企業絕大多數都已經簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業要想做好、做強，就必須要有一個優秀的營銷團隊。因此結合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。
1.2研究意義
目前人類社會已經邁入知識經濟社會，在市場經濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業的生存和發展中突顯出重要作用。企業要想生存和發展就必須得把自己的產品銷售出去，這樣企業才能實現資金的順利轉化，企業才能獲得利潤。所以營銷對企業來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產品多樣化。面對買方市場，少數企業變壓力為動力，改革體制、革新技術、創新產品，在激烈的市場競爭中獲得主動權，但是更多的企業仍然沒有轉變觀念，走老路，不能適應市場經濟的需要，因而出現“好不過3年，活不過5年”的不正常現象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。
第2章 營銷策略相關理論概述
2.1營銷策略概念
市場營銷策略是企業以顧客需求為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現企業目標的過程。
2.2營銷策略目的
營銷策略的目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
2.3營銷作用及意義
營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便產品到地方銷售。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到消費者或用戶手中所進行的企業活動。”英國營銷學會則認為，“一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需求來安排生產?！比毡酒髽I界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。
2.4 4P營銷理論
4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾?博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：
2.4.1產品策略。主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.4.2價格策略。主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。
2.4.3渠道策略。是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。
2.4.4促銷策略。主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。
第3章 中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題
3.1公司概況
中國人民財產保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人?！?，下同）是經國務院同意、中國保監會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發起設立的、亞洲最大的財產保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經中國人民銀行報政務院財經委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業。
中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業，在國內外同業市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯交所成功掛牌上市，成為中國內地大型國有金融企業海外上市”第一股”。
憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務。
3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司SWOT分析
3.2.1優勢
3.2.1.1有形資源優勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區，來此創業的比較多，而且經過多年的銷售經歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發展前景比較好。
3.2.1.2無形資源優勢。中國人民財產保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。
3.2.1.3組織優勢。已形成規?；洜I，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。
3.2.2劣勢
3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當地，沒有向周邊地區滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。
3.2.2.2同行業的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。
3.2.2.3八項規定的束縛。中國人民財產保險股份有限是個國企單位，受八項規定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。
3.2.3潛在機會
3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據市場需求。
3.2.3.2市場開發。保險行業普遍在農村沒有投入過多的宣傳力度，導致農村里的人對保險的不了解，因此農村具有豐富的消費人群尚未開發。
3.2.4挑戰與威脅
3.2.4.1內部威脅。經營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。
3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。
3.2.4.3挑戰。由于歷年來對農村保險宣傳力度不夠，造成農村人對保險的排斥，因此開發農村市場難度較大。
3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略現狀分析
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經營管理專家。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業的經營化管理，在興國地區知名度較高。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經營，同時也要有差異化的營銷策略。
3.3.1中國人民財產保險股份有限公司興國支公司產品策略
車險是中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的核心產品。通過產品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。
3.3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司價格策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導向的定價策略。一方面，根據消費者對產品的認知價值來確定產品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產品價格水平較高，公司以低于其它品牌產品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在價格調整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。
3.3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司渠道策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網絡營銷，來吸引消費者的關注。二是利用車行、銀行網點，讓更多的消費者關注。三是利用消費者的口碑效應，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。
3.3.4中國人民財產保險股份有限公司興國支公司促銷策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優惠和折扣優惠等形式。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產品在一定的時間內，以低于正常價格到網上和掛在銀行網點內展示。由于產品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。
3.4中國人民財產保險股份有限公司營銷策略存在問題
3.4.1中國人民財產保險股份有限公司產品問題
3.4.1.1忽視產品內容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產保險股份有限公司的理賠服務優于別的保險公司的理賠服務，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務優于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務的同時就忽視了對產品內容的宣傳。
3.4.1.1.1中國人民財產保險股份有限公司在宣傳產品的時候，并沒有太多的注重于對產品內容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現出該公司的不同之處。
3.4.1.1.2保險公司的產品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產品里的內容，導致客戶不了解該產品。
3.4.1.2產品競爭力不足。保險公司的產品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產品的核心競爭力，從而失去產品的市場競爭力。
3.4.1.3忽視品牌效應。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應。雖說現在有中國人民財產保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導致客戶的流失。
3.4.2中國人民財產保險股份有限公司價格問題
3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。
3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產保險股份有限公司沒有通過數據觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關性。
3.4.3中國人民財產保險股份有限公司渠道問題
興國現有的保險銷售渠道是以車行和銀行網點為主，整體的效率不高。許多銀行網點都不注重業績，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。
3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網點。所以中國人民財產保險股份有限公司并沒有開拓網絡營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網點。
3.4.3.2缺乏市場開發能力。該公司在許多農村仍舊沒有宣傳，農村具有豐富的消費人群尚未開發。
3.4.4中國人民財產保險股份有限公司的促銷問題
3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。
3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。
3.4.4.3缺乏營銷專業人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關重要。目前整個營銷隊伍中間，系統的學習過保險產品營銷知識或者具有營銷學科學歷的人才不多，多數人員所學專業與營銷無關。保險的推介促銷活動的重點還是放在產品成交率上，缺乏對保險內容的營銷推廣。
第4章 中國人民財產保險股份有限公司營銷策略的改進對策
4.1優化產品策略
當前由于中國財產險界對保險產品的知識產權保護不夠，致使保險產品抄襲現象普遍，產品同質化嚴重，保險公司普遍存在著研發意愿不強，研發投入不高研發能力較弱的現象，保險產品的同質化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產品茲待創新。根據保監會《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關于實施《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關問題的通知》（保監發（2010）43號）的文件規定：保險公司由其總公司向中國保監會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產品研發的權限在其總公司。中國人民財產保險股份有限公司無權進行產品研發，但中國人民財產保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產品創新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。
4.1.1創新思路：采取拾遺補缺的產品創新思路。當前保險市場產品同質化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發展，尤其是大型保險公司，利用其優勢地位，占據著主流市場的競爭主動權，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產保險股份有限公司如要取得市場的發展和突破，就必須采取拾遺補缺的產品創新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產品開發，取得先入優勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優勢取得的專業性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發出的產品具有較好的盈利能力
4.1.2創新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發展潛力可期，可以培育出新的業務增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產品開發以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產品研發投入，加大產品營銷，就能取得競爭優勢和業務突破。農業保險和責任保險作為國家重點支持和大力提倡發展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產保險股份有限公司應抓住這一歷史機遇，積極研發對應的產品，已取得市場發展的先機
4.2價格策略
價格策略是營銷組合策略中最重要也是應用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業最主要的競爭手段之一，合理恰當的運用價格策略必將提高企業的營銷能力和市場占有能力。
4.2.1定價目標與方法
保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據其經營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數法則和概率理論為依據進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經營狀況。保險產品進行定價時一方面要考慮該產品的市場供求關系，另一方面要考慮到保險標的的風險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產保險市場是一個競爭較為充分的市場，產品同質化嚴重，因此中國人民財產保險股份有限公司在進行產品定價時要圍繞公司設定的營銷目標，對保險標的的風險進行概率測算的基礎上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權衡，確定適當的價格進行競爭。
4.2.2價格策略的選擇
4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優勢，擴大市場占有率。根據興國保險市場險種的經營情況，一至三類行業的企業財產保險、家庭自用車、企事業機關單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。
4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風險較大，保險公司不愿經營，或者投保人逆選擇投保高風險業務。保險公司通過高價格策略一方面可以規避此類業務，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經營的穩定性。根據興國市場經營情況，四至六類行業的企業財產保險、營運性貨車、出租車保險等業務效益較差，中國人民財產保險股份有限公司可對此類業務實行高價格策略，提高保險價格，從而規避此類業務，即使客戶仍然投保，中國人民財產保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業務的盈利能力。
4.2.2.3優惠價格策略。保險公司根據營銷的需要，在現有價格基礎上給予客戶一定程度的折扣和讓價優惠，從而提高市場占有率。中國人民財產保險股份有限公司一方面應對長期投保的優質客戶給予續保優惠，以激勵客戶進行續保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續保過程中應對那些沒有發生賠款、效益較好的業務給予一定的無賠款優惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產保險股份有限公司通過優惠價格策略，可以有效的穩固住現有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風險，提高市場占有率。
4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。
4.3渠道策略
營銷渠道就是將商品或者服務從生產者到消費者轉移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業務發展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網絡和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。
4.3.1直銷渠道策略
4.3.1.1建立網絡銷售系統，培養特定客戶群體。在經濟全球化和全球信息化迅速發展的今天，電子商務保持著快速發展的姿態。根據中國信息部的統計，中國網民自2008年已超越美國位居全球首位，這預示著“網絡”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務產品，網絡銷售業務是將來業務發展方向之一，因此中國人民財產保險股份有限公司應積極建立網絡銷售系統，一方面以消費者為導向，推出個性化產品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調研，培養特定客戶群體。
4.3.1.2改善人員分布結構，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發展的基礎和基石，對穩定公司業務發展和經營起到關鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結構極為不合理，尤其是主城區銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產保險股份有限公司應結合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結和諧工作氛圍，招募和引進優秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。
4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業務而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業務發展速度較快，業務總量也逐年擴大，是保險公司業務發展的趨勢和方向。興國財產保險市場現共有七家保險公司取得電話銷售車險業務的資質，因此中國人民財產保險股份有限公司應與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發展奠定基礎，也為后期業務的發展提供驅動力。
4.4促銷策略
促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關系和網絡傳播與網上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關信息，激發客戶的購買欲望，從而達到擴大產品銷售的目的。保險產品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產品策略外，還必須采取適當的促銷粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產保險股份有限公司應采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系以及網絡傳播與網上營銷等方式。
4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據推銷產品以及客戶群體制定相應的廣告內容。
4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業網點等地點應選擇發放宣傳材料等方式。
4.4.3可采取多種媒體相結合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應考慮或測算廣告的投入產出比；
4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。
結論