時間：2023-11-02 15:56:02
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關鍵詞：高校；基本建設項目；成本分析；控制管理
近年來，隨著“擴招”政策的實施，我國教育事業獲得了迅猛發展，現有的資源已經不能滿足需求了，必須增加學校基礎設施的建設。高校的基礎建設主要包括教學樓、學生宿舍、食堂等建筑物建設，機器、儀器等設備建設以及各種場地建設等。高校的基礎建設需要有大量的資金投入，高校的資金主要來源于國家財政撥款、銀行貸款、高校自籌資金三個方面。就目前而言，國家財政撥款已經不足以滿足學校建設的需要，所以節約成本就成了高校基礎建設的重要內容，本文擬從基建項目角度進行成本分析控制，使有限的資金發揮最大的價值。
一、高校基本建設項目成本控制現狀以及問題探究
隨著高校基本建設日益增多，資金投入也越來越多，據統計，5年內（2000-2005）我國部屬高校完成基礎建設總共投入了550多億元，雖然財政部撥款也在增加，但也只有2.4%左右，2007年我國人均GDP已經達到3000多美元，但教育投入比例只有3.32%，遠遠不能滿足我國教育事業的快速發展。所以很多高校通過銀行貸款的方式來完成基礎建設，據業內人士統計，高校基礎建設過程中有80%以上的資金是通過銀行貸款的，使學校利息費用巨增，還款壓力過大。
高校基本建設成本控制的問題主要表現在：（1）成本控制主體的定位不準，認為基建成本的控制主體是施工單位，其實成本控制從基建項目提出、立項到交付使用全過程涵蓋。（2）成本控制的重點把握不清，成本控制的關鍵應該在設計階段，設計階段所考慮產生的成本包括建筑的體量、功能要求、設備和材料選用等約占整個基建成本的四分之三，合理的設計可以有效的節約成本。（3）建設過程監督乏力致使成本超預算，在項目實施過程中不注重概、預算的執行情況，擅自改變設計內容、亂攤成本、監理公司審核工程價款流于形式、施工單位工程結算的時候高估冒算等現象，造成了基建項目成本不實，資金浪費。
二、成本性態階段性成本控制策略
（一）基本建設項目成本分析
基本建設項目的成本分析離不開成本性態分析，一個建設工程項目從開始到結束一共分為五個階段：項目決策、項目設計、項目招投標、項目施工、項目驗收，應該把他們結合在一起進行分析。在管理會計中，成本按性態分為三類，具體為變動成本、固定成本、混合成本。對于基建項目來說，例如：施工原材料、機械使用費、計件工資等隨著工程量變動而成正比變動的成本屬于變動成本；管理費、固定資產使用費等在一定時間和規模內不隨工程量變化而保持相對穩定的成本屬于固定成本；還有如加班工資、施工水電費等不隨工量增加成正比增長，也不保持相對穩定的成本屬于混合成本。所以，在做成本分析的時候，需要用一定的技巧分析出成本性態，并且可以將成本性態分析運用到具體工程的實踐中去，這樣就可以更好地進行成本控制了[1]。
（二）成本性態階段性成本控制方法
從項目開始到結束都進行的成本控制可以稱作全生命周期成本分析，它可以指導人們自覺地、全面地從工程項目的各個環節出發，綜合考慮項目的建設成本，同時也是一種重要的投資評估和經濟分析手段。在高校建設資金不充足的情況下，我們可以選擇這種方式進行控制成本[2]。
首先從項目決策階段開始控制成本，決策階段是項目高風險管理的階段，是成本控制的重要階段，這個時候可以對眾多方案進行綜合考量，主要從方案的可行性、投資性、未來的發展潛力等方面對這個方案做出總體預算，并確定出固定成本和變動成本的預算；其次是項目設計階段控制成本，雖然設計費占整個項目投資很少，但其對于整個項目周期的作用卻非常重要。對于項目而言，整個項目功能性、結構安全系數、材料的選取、施工等成本費用，在設計階段就應進行整體的規劃；有些由于設計的原因對成本帶來很大影響，導致成本控制難度加大，因此，在項目設計階段要把握每一設計細節的成本性態，根據不同階段的設計特點，分別進行控制成本；招投標階段應對參與投標企業的資信、施工水平、合同執行力等進行調查審核，投標時評估現行標底與市場實際價格及我國項目預算定額的差距，計算出能夠反映招標單位期望價格的預期價格，通過公開招標獲取較低的報價，達到控制成本的目的；在項目施工過程中，主要是材料、機械等變動成本和管理人員工資、固定資產折舊費等固定成本構成，應該對這些成本進行系統性地分析，從而使成本得到有效地控制。比如施工中需要改變的項目增加、材料更就必須在更改設計前進行技術、科學分析和經濟比較； 最后就是項目竣工和驗收成本，在項目結束后，按照合同、招標文件驗收施工材料品牌、規格、型號的一致性，安裝節點、景觀施工與原設計的一致性，施工質量、工期是否符合要求等，可能還會存在一些問題，這時候需要根據問題的原因進行劃分，并根據實際情況做出保修預算，從而實現項目竣工驗收的成本控制。
三、高校基本建設項目成本控制建議
高校基本建設工作是一項具有較強政策性和技術性的工程，所以在項目開始實施時，就要做好成本控制工作，成本控制自始至終貫穿于項目建設過程之中。
首先，我們要結合學校的實際需求，合理布局、科學地規劃項目建設。
在項目實施的過程中，建立成本控制管理體系，學校的相關部門要明確分工，實行責任制，從施工開始到結束進行層層把關，使成本控制逐步落實。還要定期抽查成本指標，對施工全過程進行系統的成本監控，具體責任要明確到每一個人，嚴格控制好預算，對超出預算的部分，要根據具體原因追究責任人[3]。
在施工的同時還要做好記錄和計量工作，需要有專門的人員對項目的人工、機械、材料消耗做好記錄，從這些記錄中我們就可以準確了解到項目的具體情況，對于已經完成的項目還要進行現場實際計量，防止重復計量的發生。還需要特別注意的是嚴格把控工程合同的管理，要按照合同法的相關規定，與施工方簽訂合同，明確雙方應該承擔的責任和義務，并要求施工方不得隨意修改設計圖紙，爭取用最低的建設成本完成最優質的建設，要維護學校的合法權益[4]。
在項目完工的時候，學校要及時組織相關人員進行驗收，如果有問題，可以及時提出來進行整改。根據項目的預算核實項目的實際工程量、質量，看其是否符合高校建設項目的要求，對項目總體投資成本進行綜合評價。
高校還要加強項目財務風險管控意識，根據學校總體發展規劃、項目投資計劃和實際償還能力把握貸款額度，確定長短期貸款結構，選擇最有利的籌資方式，及時了解基本建設資金的使用情況，努力降低基建貸款成本，減少利息支出，有效降低基建財務風險。對于基本建設項目中不可預見的成本風險也要進行分析和預控。
四、結束語
高校的基本建設應運用現代的成本控制管理手段，建立新型適合學校管理的成本分析方法與成本控制體系，由于高校基礎建設的資金比較緊張，我們不應把所有的注意力都放在外來資金上，應該從根本上解決問題，主要是通過控制成本來解決，從而可以達到用最少的資金得到最大效益的目的。
參考文獻：
[1]鄭丹.博弈論視角下的高校國家助學貸款成本分析--以“河南模式”為例[J].經濟研究導刊，2015，16（10）：196-197.
[2]張莎.高校生均成本分析――基于某高校數據[J].教育財會研究，2016，27（4）：29-33.
[3]范佳玉，高暄，徐明等.高校設施運行成本分析[J].邊疆經濟與文化，2015，25（6）：162-163.
論文摘要:“角色定位”教學是高校的一種新模式,學生在自己動手的實踐中,掌握職業技能,習得專業知識,從而構建屬于自己的經驗和知識體系。本文就“角色定位”的教學模式的思想和在《銷售管理》課程中的實施細則進行了充分地論述,并就它的價值進行了分析,以此來推進《銷售管理》課程的教學。
一. 角色定位教學模式的定義
角色扮演(Role Play)是一種教育方法,強調互動與啟發,寓教于樂,在教學中由教師根據學生的專業特點,以學生為中心,讓學生根據在仿真場景中充當相應角色,,對教師及學生進行具體的角色設定,身臨其境地按設定崗位的職責、任務、工作程序、人際協調等提出觀點、方案或進行實際操作。
二.角色定位型教學方法的設計與實施
1.教學目的 2.項目分析
教學項目需要學生自主完成,解決實際面臨的問題。教師在設計與布置好教學項目后,需要對學生進行必要的知識引導與技能指導,以幫助學生完成項目,實現教學目標。項目分析就是老師要明確教學項目實施要達到的目標,提供實施教學項目的背景與,提示實施教學項目所需要的知識與技能,并規定完成教學項目所需要的時間。
3.角色定位內容設計
根據銷售管理課程相關教學章節及教學要求,設計xxx大型知名企業,欲進入江西,并確立其市場地位。該企業現在江西設立分公司,選派一名經驗豐富的銷售經理,獨立運作和管理整個江西市場。假設學生是該公司的銷售經理。行業選題定位:、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機、數碼產品、煙酒行業、綜合類等。
該分公司經理為開拓新市場開展以下工作: 三.“角色定位”教學模式面對的挑戰
《銷售管理》課程教學中實施“角色定位”教學方法,從教學目標、教學內容到教學效果,都取得了預期的效果。但反思“角色定位”教學過程,還是有一些需要注意和進一步改進的問題,主要是教師與學生的互相適應以及教學條件的改善問題。
1.“角色定位”教學對教師提出的挑戰
教師的不適應主要表現在三個方面:一是受心理定勢的影響而不適應。過去教師都是在事先作好充分準備的情況下進教室的,現在則不然,我們很難估計在學習過程中學生會做出什么樣的反應,因而心理總有些不踏實;二是受知識面的影響而不適應。過去的教師往往從事一門或多門具體的課程教學,在課堂上沒有遇到過那么多的現實問題,現在則不然,學生提出的問題對教師的專業知識與專業技能提出了挑戰;三是受實踐經驗的影響而不適應,很多教師沒有企業的工作經驗,而學生涉及到的問題多半都面向實際,而且都是很細節的問題,對于缺少企業、實踐經驗的教師來說難以應對,對教師的實踐經驗提出了挑戰。
2.“角色定位”教學對學生提出的挑戰學生的不適應主要表現在三方面:一是受心理定勢的影響而不適應。學生早已經習慣了老師“填鴨式”教學,在課堂上被動地學習,而現在需要自己完成教學項目,主動學習相關知識、掌握相應技能,對學生的學習能力提出了挑戰;二是受傳統學習方式的影響而不適應。
3.教學效果的反饋與評價
實際上，這種困惑存在于大多數企業。雖然牛鞭效應、供應鏈聯盟、協同供應鏈等術語已漸漸成為CFO的口頭禪，但真正要將其運用于企業卻并非易事，尤其是在全業務過程的成本監控方面，CFO們遭遇著來自各個方面的挑戰和壓力。
全供應鏈過程管理
全供應鏈過程，是指把產品或服務從供貨方交付給需求方的完整過程。全供應鏈管理因素包括成本結構、訂貨到貨時間與質量、員工效率升級、客戶服務水平等。這些因素決定著一個企業的供應鏈管理水平，也是相關企業財務管理的核心工作之一。
全供應鏈管理，尤其是供應鏈全程的成本費用管理，可以帶給公司許多好處：首先，這一管理思想對財務的三大報表的主要項目均有顯著影響；其次，提高資金周轉率，使得物流、資金流和信息流有效合一；再次，可以促進業務流程的協作和整合。
在我們所關注的案例中，某企業采購成本占到運營成本的85.89%，人員工資僅占6.9%。實施全供應鏈管理并從供應鏈角度實施全業務過程的成本監控后，2011年該企業節約成本1700萬，相當于2.8億元合同產生的營業利潤（見圖1）！
要建立這種效率型的供應鏈，就應注意以下要點：
首先，應不斷加強企業與供應商、分銷商之間的協作，從中尋求利益平衡點，逐建降低整條供應鏈上的成本；
其次，通過縮短提前期與增加供應鏈的柔性，及時響應市場需求，在盡可能短的時間內提供顧客需要的個性化產品；
再次，通過為不同產品生產盡可能多的通用件來增強部分產品模塊的可預測性，從而減少需求的不確定性。
最后，應加強對供應鏈管理的整體觀念。供應鏈的整體績效取決于各個供應商節點的績效，各個部門分屬不同的單元，都有各自的目標與任務，有些目標和供應鏈的整體目標是不相關的，因此要避免這種各行其道的“本位主義”。
全供應鏈總成本設計
全供應鏈總成本設計方案，能夠幫助企業監控整個業務過程中的成本狀況。
全供應鏈總成本分為兩大類：顯性成本和隱性成本。顯性成本是露出水面的“冰山一角”，包括運輸費、倉儲費、配送費、搬運費、投標費、采購成本、交付成本、維護成本等；隱性成本是水面下的“冰山”，包括資金成本、庫存風險成本、原料積壓、跌價損失、設施投入、設備陳舊、人員培訓等，這類成本是最容易被企業忽視的，所以，我們的方案設計有很多可以圍繞這部分來做。
按照所占比例將上述成本分成A、B、C三類，其中，A類是成本費用占比高、企業控制上有重大盲點和問題的；B類是成本費用占比居中、控制上有一些盲點和問題的；C類是占比不高、可以暫時忽略的（見圖2）。
分類之后，CFO可以在這些類項中拉一條線：從供應商到客戶都涉及哪些環節；每個環節的成本費用是多少、控制的節點是什么、業務和供應鏈分別扮演的角色是什么、改善的空間和策略是什么、對應的流程是什么；然后匹配到不同的事業群，列明具體規則是什么、重要關注點在哪里，等等。
方案設計重點
全供應鏈總成本設計方案始終圍繞著以下四個緯度來考慮的：成本結構（權重最大）、訂貨到貨時間與質量、員工效率的升級、客戶服務水平。
在設計整個企業或者某個項目的全供應鏈管理方案時，CFO需要考慮實施方案可能遇到的困難，以及需要的資源保障，因為財務的角色和作用就是支持企業的價值創造。
例如，制定投標管理方案、成本變更管理方案、采購管理方案等，都需要CEO和CFO說服事業部總經理，獲得他們的支持，為了加大執行效率，還要跟績效掛鉤；方案的挑戰主要來自于業務人員的不配合。
提前介入采購方案則需要增加售前采購人員，實行獎懲機制和定期輪崗；其挑戰來自于采購人員的專業能力和工作量能力，售前采購人員可能被打擊報復，或者干脆被“同化”。
再如交付成本方案，需要按方案成立相應的項目組，實施結果與項目組成員績效考核掛鉤；這一方案的挑戰主要是其跨多個部門，溝通協調難度較大。
全供應鏈總成本設計方案最重要的意義在于：
1. 從總供應鏈成本最優出發，進行整體的規劃和運作，對公司的財務業績產生很大的貢獻。在設計全供應鏈管理方案時，CFO應考慮方案可以直接給公司財務的三大報表帶來哪些貢獻，比如，對損益表的貢獻程度、對現金流量表的貢獻程度等，同時還應考慮方案執行達到30%、50%、70%、90%的效果時可分別帶給公司的財務貢獻。
2. 為顧客創造價值。
3. 使信息流轉更通暢。
4. 促進業務流程的協作和整合。
在全供應鏈管理中，還應注意供應鏈信息的優化管理。
首先，要關注數據準備和數據挖掘，從已準備好的數據中集中提取隱藏其間的知識模式，根據要求來確定需要何種類型的知識數據，選擇合適的知識算法，從數據中表達出原因。
其次，要關注數據解釋與評估。為獲取更為有效的信息，要反復提取數據進行模型測算，對這些模型測算進行評估，確定哪些是有效模型。在評估中，要根據多年的經驗及相關的直接數據來檢驗其準確性，以確保最終數據信息的穩定性和可行性，通過數據庫抽取出關聯數據，制作出各種報表。
分業務的供應鏈流程設計
我們提供了一些方案的思路模板，供企業及CFO參考：
首先是投標費管理方案。
改善方向：投標費。
改善方法：加強投標管理和丟標管理。
其中，從投標管理來看，中標率≥30%去投標（包括項目信息、客戶關系、產品機會、公司資源等）；中等項目解決方案要提前報備，要有投標評審紀要；大型開發項目要有預算評審紀要。
丟標管理，則要從價格、配置、案例、表述不滿、服務承諾等方面進行分析，月度按銷售或部門進行排名，并將排名結果與績效考核掛鉤。
行動方案：在核心部門試行，并由財務部門提供月度分析報告，根據分析結果提出改進路徑，最終推廣至整個企業。
監控報告：包括《中標分析報告》、《丟標分析報告》等，以月為單位匯總分析。
獎懲：違規投標要有懲罰，并與年終評優掛鉤。
其次是采購成本管理方案。
改善方向：采購成本變動、交付成本變動要與承諾利潤掛鉤。
改善方法：加強訂單評審單據核查，增加銷售信用管理。
各個部門訂單利潤要鎖定，要與指定供貨、第三方費用掛鉤；提前采購轉訂單、銷售毛利承諾兌現要與銷售及事業部領導的信用掛鉤；中型解決方案項目或大型開發項目在合同評審時要檢查其投標及預算評審紀要。
行動方案：選擇一個運行環境較成熟的中型解決方案項目和一個大型開發項目試行，項目管理部門要提供異常項目分析報告及銷售信用積分報告，根據分析結果提出改進路徑，最終推廣至所有項目。
監控報告：包括《異常項目分析報告》，《銷售信用積分報告》等，以月為單位匯總分析。
第一階段市場分析與定位
一、本項目招商計劃書市調工作
市場調查時收集基礎數據的過程。基礎數據的收集對于項目分析十分重要，是一切研究的基礎。市調信息收集的準確、全面與否，將直接關系到我們后續對項目的商業定位、業態規劃、銷售招商等工作的質量。
我司在營運方面是專業的地產咨詢顧問及管理專家，所以我們只要進入某一城市地產市場，就一直保持著對該城市信息的嚴密追蹤。同時，我們也擁有強大的市場信息數據庫，并且在以往的市調過程中，摸索出了城市印象法、相對高度法、連續跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調工作方法，依次作為我們市調工作的保證。
對于貴司項目具體情況而言，其市調工作主要包括以下幾個方面：
1、項目招商計劃書調查目的
這是一個為什么要調查的問題，調查的目的是我們對于這個地區有了一些定論之后確定的，也就是說，只有在項目有了一個或若干個假設后，調查才能有的放矢，商業定位及業態規劃才能達到高度準確性。特別是貴司項目所處的商業中心地段，更要有一個基本客戶群的實際情況，我們將調查目標確定為濟源市及其周邊區域大型商業綜合項目及商圈等分布狀況，以此確定在貴司"xxxxxx商業步行街"項目未來客戶群體的分布情況及招商銷售計劃。
2、項目招商計劃書調查方法
這是一個如何調查的問題，調查方法有多種。針對競爭項目的調查方法有"神秘顧問法"、同業討論法；針對客戶群的調查方法有問卷法、在售項目深訪法；綜合的項目調查方法有案例分析法等。我們將會把案例分析法作為一個重點調查方法來繼續，并根據現實情況選擇適當的調查方法。
3、項目招商計劃書預定客戶群選擇
這是一個調查范圍的問題。在此項目所在的競爭項目相對地區，對客戶群的調查是最關鍵的。在對客戶群調查之前，必須先確定我們的初步目標客戶群，以及最有效的調查對象來源，以使調查的有效程度及準確性達到最高。
二、地段分析
1、區域地段的過去與現狀
區域地段的過去與現狀分析，將包括區域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象分析。由于貴司項目所處地段為濟源市的商業中心，使得在此項目的運作過程中，針對此地段分析尤為重要。
其中，主要內容包括：
（1）宏觀地段分析
（2）中觀地段分析
（3）微觀地段分析
（4）城市印象分析
（5）交通環境分析
2、未來在城市結構中的位置
項目區域自身的發展和變革、政府的政策傾斜、基礎設施的建設、人口的遷移、區域中的突發時間等，都會影響到"河南濟源凱旋商業步行街"的項目區域未來在城市中的位置，從而決定項目區域的房地產市場的發展趨勢。就目前而言，尤其要對項目區域的交通狀況、環境狀況改造所帶來的此區域市場變化加以分析。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）項目區域在未來城市結構中的變遷
（2）項目區域在未來城市結構中的地位
（3）區域更新改造對項目區域長短期影響
三、項目招商計劃書項目區域市場分析
1、項目招商計劃書中市場形勢分析
區域房地產形勢，是由區域的過去與現狀，以及區域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。
項目招商計劃書其中的主要內容包括：
（1）相關物業市場供應分析
（2）相關物業市場需求分析
（3）現有競爭項目分析
（4）潛在競爭項目分析
（5）市場空間分析
四、項目招商計劃書中市場定位工作
1、項目招商計劃書中客戶群定位
根據上述市場調查結果，確定項目地區的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得到項目的目標客戶群定位。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）區域客戶群分析
（2）目標客戶群分析
2、項目招商計劃書中亞客戶群定位
不同的商業需求動機可能是不同的，尤其對于客戶群構成相對復雜的貴司項目更是如此。這就需要我們進行亞客戶群即目標客戶群的細分，根據各類客戶在經營目的、經濟狀況、行業、文化、生活模式等方面的不同將其分解，并進行詳細論述。只有客戶群進一步分成不同動機的亞客戶群，才能夠根據他們各自的經營行為，制定出相應的市場定位與廣告策略。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）亞客戶群定位
（2）亞客戶群類群分析
（3）亞客戶群經營行為分析
3、項目招商計劃書中產品定位
由目標客戶群的需求動機分析得出項目產品定位。上述客戶群的多種需求動機將反映在產品偏好上，具體體現為規劃形式、單體形式、配套設施、環境塑造、建筑外觀風格等。產品定位就是客戶需求與產品設計之間的推導過程。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）商業規劃概念
（2）產品概念
（3）物業風格建議
（4）設施配套建議
（5）環境特征建議
（6）租售價格定位建議
五、項目招商計劃書中租售策略建議
結合項目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報需要性，并結合貴司項目投資匯報的需要，我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業投資順序、規模、產品定位以及價格策略。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）租售模式建議
（2）租售程序建議
第二階段商業概念設計
一、項目招商計劃書中商業概念設計（需外聘專業商場設計建筑師進行，費用另算）
1、總體商業規劃概念設計：以平面圖的形式將總體商業規劃的設計概念表達清楚，并配以適當的文字說明（需發展商提供原始圖紙，表明平面位置、紅線、規劃要求、現狀道路和規劃道路）；
2、空間結構分析圖：以平面和剖面的形式將建筑產品的內部空間和外部空間表達清楚，并配以適當的文字說明；
3、人流動線分析圖：以平面圖的形式表達商業街區規劃與人流動線體系，并力圖尋找到最佳的商業組合；
4、外觀環境特色分析圖：以平面圖的形式標明地塊的現狀、項目處和環境將未來能實現的景觀，并分析產品四置外向的特色景觀；
5、產品概念設計特色建議：針對設計及建筑產品本身的功能、外觀、結構、設施裝修用料等提供設計概念，并對建筑的外觀設計特別提供特色要求，以增強建筑物之時代感及風格；
6、概念設計輔助資料：提供我司積累的相關設計資料，包括許多輔的圖片和文字；
7、商戶組合策略：以平面圖的形式，將我司對商鋪市場分析后的成果，綜合商戶組合落實在各層區的建議圖上；
8、設計工作會議：由投資商召集，與設計單位一起，將概念設計最終落實為設計圖紙；
9、方案評審：根據貴司項目之實際需要，對貴司聘請設計公司所作之方案，進行審核評定，并出具相應評審意見，以供貴司作為方案修訂之參考。
二、項目招商計劃書中招商策劃
以下內容是指我們為貴司項目招商推廣出具報告的具體內容。在經濟可行性原則的基礎上，并針對貴司項目的財務安排及資金回收計劃，制定出合理的招商計劃：
1、項目招商計劃書中整體市場招商策略定位
由客戶群購買能力行為分析得出整體市場招商銷售策略定位。商業行為分析包括決策人、決策時間、客戶心理特征、影響因素等，這些都決定了我們的銷售策略。
其中，主要內容包括：
（1）招商及銷售總體計劃建議
（2）招商及銷售策略計劃建議
（3）宣傳推廣策略建議（商場推廣活動之設計、安排及執行則由專業公司提供，不含在標本工作安排內）
2、項目招商計劃書中定價策略
對于房地產項目而言，價位的確定既是整個營銷計劃的核心，也是未來展開項目競爭最重要的工具，為此，我們必須制定出與我們項目相匹配的租售價格策略。
其中，主要內容包括：
（1）分階段價格策略
（2）項目平均定價
（3）競爭性價格策略
這是針對周邊地區相關的競爭項目，制定出的相關競爭性策略，以使得我們項目在市場競爭中，能夠儲備好相應的應變預案。
其中，主要內容包括：
（1）競爭對手策略分析
（2）項目競爭優劣勢分析
第三階段商場物業、設施管理前期介入
一.項目招商計劃書中服務范圍
（一）前期管理籌備工作
1.協助發展商建筑施工單位對各項設施、設備智能化管理、節能等提供專業意見。
2.提供各排水系統布置和預理參考建議。
3.提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。
4.提供給水系統布置及公共區域清潔用水設置建議。
5.提供消防系統設施布置建議。
6.草擬管理公約、出售與出租條件，方便發展商出租物業時對各類管理文件妥當齊全。
7.配合銷售部門訂定物業管理收費標準。
8.制定物業驗收、移交、交付使用程序。
9.擬定及籌組項目之物業管理中心，制訂各類物業管理規章制度。
10.核查設備安裝、調試運行情況，并指導物業管理工程人員收集、整理有關數據。
11.委派專業職員出席發展商組織的研究或協調會議并提供物業管理意見。
12.制定智能化管理項目，并提出智能化設備安裝的各項意見及建議。
二.項目招商計劃書中服務內容
（一）行政人事
1.籌建管理中心
2.制定招聘計劃，參與員工選聘。
3.制定管理費預算。
4.制定樓宇交付使用的各項流程。
5.制定員工守則、崗位制度、工作細則及勞動合同。
6.制定各部門管理制度、各項表格。
7.制定員工上崗培訓計劃。。
8.對各部門員工進行上崗培訓。
9.定期檢討人員架構、薪酬建議及員工福利，及時作出適當調整。
（二）項目招商計劃書中財務
1.制定財務制度。
2.監管財務各項工作，并就工作作出意見及建議。
3.定期制定各項預算支出。
4.定期作好各項稅務安排。
（三）項目招商計劃書中工程
1.我們將協助管理中心防止停電、火警，設備失靈或發生故障等情況出現。
2.我們有多名具備綜合技能的技術人員，24小時隨時候命，為客戶提供服務。
（四）項目招商計劃書中與租戶的關系
1.我們將協助管理中心定期與業主聯絡主對租戶的要求或建議作出及時的回復，以達到與租戶間的良好關系。
2.我們將協助管理中心與各租戶商討對項目的各項保險（包括：公眾責任險、水險、第三者人生意外險等）做出預算購買報告。
3.我們將協助管理中心跟進投訴及作出調查，以確保投訴事項得到適當的處理。
4.我們將協助管理中心跟進投訴及作出調查，以確保收集租戶對管理上的意見。
5.本公司透過定期巡察及召開會議，及時向租戶反映有無改善工作的意見及建議。
三、項目招商計劃書中顧問工作時間與顧問工作費用
（一）顧問工作時間
根據貴司項目的實際情況，我們工作范圍將分三部分進行，具體工作時間表將按貴司之項目進度另行訂定：
（二）顧問工作費用
1、市場分析與定位（包括制定市場調查報告及相關費用）：人民幣萬元整（RMB）。
2、商業策劃顧問費為人民幣萬元整（RMB），服務期暫定為半年。
3、招商傭金：按相等于出租面積個月租金之金額計算。
4、商場物業設施管理前期介入服務費:每月人民幣萬元整（RM），服務期暫定為個月。
【關鍵詞】消費者；享樂購物動機；量表
早期購物動機研究的重點集中在購物經歷的功利方面，學者們關注的經規則是理性的任務導向的。然而，隨著經濟迅速發展帶來的生活水平的不斷提高，這種傳統的視角已經不能完全說明人們購物經歷的全部內容。事實上，消費者不僅僅被功利目標所驅使的觀點早在20世紀60年代就被Howard和Sheth提出了。他們的消費者行為模型除了考慮傳統的需要變量、品牌態度及購物促銷行為的影響外，還檢驗了一些非功利目標，如尋求刺激和象征流。但不幸的是這些消費動機的含義并沒有馬上得到學者們的充分關注。直到1972年Tauber的11種動機類型的提出為購物動機的研究揭開了里程碑式的新篇章，從而使研究者們意識到，關于消費者購物經歷的傳統經濟學解釋需要更多新的思考。1982年Hirschman和Holbrook的系列研究中提出了享樂消費的概念，認為消費應該被看作一種最初的主觀意識狀態，并伴有一系列穩定的幻想、感覺及快樂。2003年Arnold和Reynolds對98名購物者進行深入訪談，以前人理論為基礎，從冒險、社會、滿意、觀念、角色、價值6個方面測量消費者的享樂購物動機，在大量消費行為研究中被廣泛使用，從而更加證明了享樂消費取向研究的重要發展趨勢。
但在我國，享樂消費方面的研究卻十分薄弱，特別是購物動機領域幾乎無人涉足。而實際上，我國居民的消費水平正在日益增長。據社科院等單位2011年的《商業藍皮書》報道顯示，2010年我國社會消費品零售總額為154554億元。截至2009年12月，我國奢侈品消費總額已增至94億美元，全球占有率為27.5%，首次超越美國，成為僅次于日本的世界第二大奢侈品消費國。可見，我國現實的享樂消費現狀，十分迫切的需要加以研究關注。鑒于此，本研究將對Arnold和Reynolds2003年編制的享樂購物動機量表進行修訂，以期最終獲得適合中國本土文化的享樂購物動機量表，從而了解我國消費者購物的非商品性原因，幫助零售商依據消費者的購物動機制定各項銷售策略。
一、享樂購物動機量表的修訂
（一）翻譯量表與訪談
首先，對Arnold和Reynolds2003年編制的享樂購物動機量表進行翻譯與回譯。同時在文獻分析的基礎上，確定結構式訪談問卷，到各大商場進行現場訪談。每次訪談結束后，向每位受訪者展示原量表中的題項，并進行互動交流，考察變量問項的全面性和易讀性，考察有無歧義和不明確之處。
（二）確定初始量表
根據訪談結果，結合其他文獻資料，對量表中各維度的項目數進行增加、刪減。同時，邀請文學院漢語言文學專業的研究生對量表的各項測題進行語義分析。最終，刪除原量表中的4項：“S1對于我來說購物是一項激動人心的活動。”“S3購物令我有一種置身于自己的世界中的感覺。”“S4我為了增進與朋友或家人間的感情而去購物。”“S13我喜歡為其他人購物，因為當他們覺得開心的時候我的心情也很好。”增加了7項新題目。形成了包含21個項目的初始量表。量表采用Likert五點計分形式，即：強烈不同意；不同意；不能確定；同意；強烈同意。
（三）量表的預測試
1、被試
根據本研究的類型，確定被試人群為：年齡在20歲以上，有月薪收入的大中型城市男女，工作類型不限，以白領為主，考慮到在我國45歲以上屬于中老年群體，所以本研究的年齡上限確定為50歲。采用分層隨機抽樣的方法抽取樣本。全部被試按年齡分為3段：20～30歲，31～40歲，41～50歲。受教育水平分為3段：高中及以下；中專或大專；大學及以上。實際發出問卷320份，有效回收291份。其中男117人，女174人。
2、項目分析
采用分組法，將問卷總分按27%的比例分為高分組和低分組，對兩組人在每個題項上的平均分進行獨立樣本t檢驗，結果顯示21道題的組間均值差異全部在0.01水平上顯著。
3、探索性因素分析
對題目進行Baterllet球形檢驗，結果顯著（P0.70，說明數據適合進行探索性因素分析。經過探索，選取特征值大于1的公因子，且每個因子至少包含3個題項，保留因子載荷大于0.45的題目。最終形成包含6個維度，共20道題的問卷。構建的六個維度分別為：情緒調節、情感滿足、感官享受、價值獲取、時尚保持、社交促進。因子旋轉后因素載荷矩陣見表1。
（四）量表的正式施測
1、被試
正式施測采取現場填寫、發電子郵件的方法來收集數據。一共選取了430個樣本，剔除無效數據后，最終獲得410份有效數據。其中：男169人，女241人。受教育水平；高中及以下43人，大專或中專121人，大學及以上213人。20～30歲128人，31～40歲190人，41～50歲35人。
2、驗證性因素分析
首先對數據中的缺失值采取平均數替代的方法進行替換。然后對問卷題項進行驗證性因素分析。
獲得的擬合指標如下：
由上表可知，本問卷x?/df值小于3，RMSEA值低于0.08，GFI等各項擬合指標值均大于0.9。說明模型的擬合度較好，符合統計學要求，可接受為最終模型。同時，各題項的標準化因子載荷在0.45～0.90之間，且達到顯著性水平，P
（五）信度分析
對量表及各維度進行內部一致性信度檢驗，結果顯示驗證性因素分析后，六個分量表和總量表的α信度系數均在0.60以上。根據吳明隆的觀點，總量表的信度系數最好在0.80以上，分量表的信度系數在0.60至0.70之間也是可以接受的。
（六）內容效度分析
本研究所編制的問卷題項主要來源于文獻綜述、個別訪談及因素分析的結果，并經營銷心理學專業教授及博士審查和修訂，保證了量表有較好的內容效度。
二、討論
本研究引入Arnold和Reynolds2003年編制的具有良好信、效度的享樂購物動機量表，通過現場實地訪談的方式獲得我國居民實際消費情況的一線資料，并結合大量國外相關研究文獻，在專業老師的指導和研究小組的討論下，嚴格遵循測驗量表的標準修訂程序，對該量表進行了修訂。通過預測試和正式施測，對獲得的數據進行統計分析，最終獲得包含6個維度，20個題項的正式量表。
采用分組法進行項目分析，所有題目的高分組和低分組均得到顯著差異值。探索性因素分析時，保留特征值大于1且每個因子下至少包含3個題目的公因子，共6個，解釋總體變異率66.03%，每個題目的因子載荷均在0.45以上。驗證性因素分析結果顯示六因素維度結構具有較好的擬合度，各項指標均在較高接受水平，說明量表的結構效度良好。總量表一致性信度在0.8以上，各維度的一致性信度系數均在0.6以上。
三、結論
一）享樂購物動機量表（中文版）包含6個維度：情緒調節、情感滿足、價值獲取、時尚保持、社交促進、感官享受，21道題目。
二）修訂的享樂購物動機量表（中文版）具有良好的信度與效度，可以作為相關研究的初步測量工具。
參考文獻
CNNIC報告顯示，中國網民中在校學生所占比例最多，達到了28％。而這當中的高校學生又是特殊的一群人，他們知識豐富，每月有可以自由支配的生活費用，消費行為具有一定的自主性，并且容易接受新鮮事物，是網上購物的一個重要的目標客戶群。另外，他們很快就會結束校園生活走上社會，成為消費的中堅力量，他們在大學里的一些消費習慣也會有一部分延續到工作以后。所以研究高校學生的網上購買行為及其感知風險，對于企業制定網絡營銷策略及戰略營銷規劃，具有一定的參考價值。
研究內容和方法
本研究主要包括購物現狀調查與感知風險分析兩部分內容。采用的是便捷抽樣，調查問卷發放在校內網(省略)的主頁上，被調查者均來自全國各個高校。運用SPSS軟件，通過項目分析、相關系數分析、因子分析、信度檢驗和效度檢驗等統計學的手段，最終得出影響大學生購買行為中的最主要的感知風險因素。
實證研究
通過對相關的國內外文獻和專著的研究，對已有的感知風險構面的研究成果進行了梳理，編制風險測量構面的項目(表1)。此次調研，共收回364份問卷，其中有效問卷312份，不合格問卷52份。從性別來看，其中男生107個，占34％，女生205個，占66％。年齡統計分別分為：21～22歲(188個樣本，占60％)，22歲以上(37個樣本，12％)，18～20歲(78個樣本，25％)，小于18歲(9個樣本，3％)。
上網時間統計
問卷結果顯示：上網2小時以下的有34個樣本；上網2～4小時的有71個樣本；上網時間在4～6小時的有104個樣本；6～10小時的有76個樣本；10小時以上的有27個樣本。學生每天上網的時間呈正態分布。5～7小時的上網時間為多數人上網的時間，可見高校學生一天近1／4的時間是在網絡中度過的。上網成了他們日常生活的一部分。在這些上網頻率高的群體中，網上購物自然也逐漸被他們接受。
網購態度調查
問卷結果顯示：非常不支持網購的有27個樣本，比較不支持的有39個，有點不支持的有52個樣本，有點支持的有50個樣本，持比較支持態度的有92個樣本，持非常支持態度的有52個樣本。可見，對網上購物持比較支持和非常支持態度的占46.15％，而其他幾種觀點人數幾乎比較平均。只有非常不支持這個觀點人數明顯偏低。可見，大多數上網的人，對網上購物這個行為是持支持的態度的，少數人可能也是因為在嘗試過網上購物之后，有諸多不滿意的地方，或是周圍有人對網上購物持抵觸情緒，因而造成他們比較不支持或是非常不支持網上購物。
風險認知統計
在校學生認為網上購物是否存在風險的數據統計：沒有任何風險(12個樣本，4％)，風險非常大(35個樣本，11％)，風險一般(96個樣本，31％)，風險比較小(169個樣本，54％)。
認為網上購物風險比較小的人數占總人數的54％，已經過了一半以上。認為購物風險較小的人，才會對網上購物的行為持有有點支持和比較支持的態度。由于抽樣的問題以及調查時間的有限，本研究在進行抽樣時沒有按照年齡這一變量進行配額，使得本文的被調查者多集中于高年級的學生。
支配金額意愿統計
問卷結果顯示，高校學生網上購物所愿支配的最高金額的數據統計：100元以下(69個)，101～200元(115個)，201～400元(79個)，401～700元(39個)，700元以上(10個)。結果基本呈正態分布。愿意支配的最高金額大多在101～200元之間。可見，網上購物只是購物的一種特殊形式。人們對其持有的態度也相對而言較為保守，畢竟學生是純消費群體，他們幾乎沒有收入來源，對于網上購物，他們愿意嘗試，但愿意支付的金額卻比較低。調查結果也顯示，高校學生在網上主要購買服裝服飾，以及圖書音像這兩類商品，平均100元左右。這也比較符合這兩類商品的價格區間。
網購品美統計
問卷結果顯示：服裝服飾類所占的比例最高，為43.78％；其次為圖書音像類的商品，為39.74％；化妝品類所占的比例為9.15％；手機、電腦、相機等各類數碼產品僅占5.39％；其他占約2％。手機、電腦、相機等各類數碼產品，畢竟價格相對較高，承擔的風險值就相應比較高，對于這類產品，消費者還是比較青睞于“眼見為實，親自挑選”。而服裝服飾類，圖書音像類的商品，價格相對較低，在101～200元之間，即使出現問題，也在高校學生的心理承擔范圍之內。
購物網站選擇統計
問卷結果顯示：有67.23％的網購者在淘寶網購物，有50.25％的被調查者在易趣網，所占人數較多，為半數以上(特別注意，有些網購者會在不止一個網站購物，所以，此百分比加總超過100％)。通過小組訪談，我們得知，大多數消費者喜歡在同一網站上進行商品的購買。對于網站的選擇，大多為朋友的介紹，說明對于網站的可信任程度，多數消費者在眾多選擇渠道中，朋友、同學的介紹為主要路徑。對于網站的選擇原因，也為網絡商家和網站工作者提供了可靠的依據。品牌形象、企業的知名度，商家信譽是消費者最看中的前三個。
購買決策實證
對于大學生網購的感知風險調查，感知風險的測量方法根據Peter和Tarpey提出的模式：
其中，OPRj：對品牌j的感知風險；PLij：購買品牌j發生i損失的可能性；
ILij：購買品牌j發生i損失的嚴重性；n：感知風險的要素。
運用SPSS11.0進行項目分析、相關系數分析、因子分析和信度效度的檢驗。
項目分析
項目分析目的在于求出該要素的“決斷值”(Critical Ratio；簡稱CR值)，如果該要素的CR值達到顯著性水平，則說明該要素具有鑒別能力，保留，否則刪除。同時，CR值越大，說明該要素的鑒別能力越強，當CR值很低時，可以刪除。由于單個要素的值是由“發生可能性”與“后果嚴重性”的乘積，所以在計算時，設定新的變量，表示兩者的乘積，用這個結果來計算要素的CR值。這個步驟在使用SPSS11.0分析時發生。分析結果顯示，所有要素的CR值都達到了顯著水平(p
相關性不顯著，考慮刪除要素L11和L12。
因子分析
因子分析結果顯示剩余要素的KMO值為0.906，說明適合作因子分析。此外，Bartlett’s球體檢驗的×2值為2499.358(自由度為190)，達到顯著，代表母群體的相關矩陣間有共同因素存在，適合進行因子分析。正交旋轉后的因子分析共得到4個因子：
因子1：網站信息風險、退換風險、網站真實性風險、交付丟失風險、產品功能風險、交付損壞風險、無銷售人員風險和維修風險。
因子2：貨款損失、信用卡被盜損失、交付時間過長、信息搜尋時間過長和取貨時間過長。
因子3：個人信息丟失、購物習慣被追蹤、未經允許的聯系和身體傷害。
因子4：假貨風險、心理壓力和退貨時間過長。
信度檢驗
在因子分析結束之后，為了確保上述要素及提取的構面在測量感知風險上的有效性和可靠性，運用SPSS再作信度分析。統計顯示各個構面的a系數都在0.7之上，信度頗佳。
效度檢驗
我們將消費者的總感知風險的評分設為控制變量，將其得分分為三類：“低”，得分為“1～3分”；“一般”，得分為“4分”；“高”，得分為“5～7分”。而將因子分析后的四個構面設為因變量，得出各個構面的得分在因子分析后的標準化數據。各個構面的得分如表2所示。可以看出所得量表與“總的感知價值”變量具有較強的一致性，說明該量表具有較好的有效性。
總結
通過上述步驟的分析之后，我們得到了高校學生網上購物感知風險的四個主要因素：網絡零售商核心服務風險、網絡購物伴隨風險、個人隱私風險和假貨風險。
研究結論
通過上述分析，我們可以得出如下結論：
1 參加此次問卷調查的多為女性，人數接近男性的兩倍。可見，女性對于網上購物的青睞程度高于男性。據調查顯示，服裝服飾類、化妝品類主要以女性購買為主，服裝服飾類購買的比例已經接近于圖書音像的購買。而男性則更多選擇手機、電腦、相機等各類數碼產品。這與傳統購物特點并不相違背。
2 參加此次問卷調查的人群多集中于21～22歲，這類人群大多處于大學三年級和四年級。這兩個年級的學生，在思想上已接近社會，擺脫了剛入學時的幼稚與單純，有獨立的判斷能力。敢于嘗試新鮮的事物，敢于挑戰風險性較高的網上購物。
3 便利性是網上購物最主要的優勢，它被消費者看做是節約時間的購物方式。從理論上來說，時間壓力越大的人，越有可能采取網上購物的方式。時間壓力可能是影響網上購物的另一個因素。
4 網上購物是在Internet這種不連續創新的基礎上發展起來的一種動態連續創新，消費者對網上購物的看法，必然與其對網絡的看法有很大關系，網上購物行為也必然與上網行為有很強的相關性。
5 上網時間是消費者上網行為的一個重要體現。上網時間越長的人，可能越熟悉網絡，所以對他們來說網上購物的復雜性可能會降低，可觀察性可能會上升，從而會使他們對于網上購物的感知風險相應地降低。
6 感知風險與學歷和年齡有關。學歷越高，感知風險越小；年齡越大，感知風險越小。通過問卷我們可以得出：上網購物的大部分群體集中于大三、大四的學生。由此可以推斷，隨著高校學生接觸網絡時間的增加，會相應地減少對于上網購物的感知風險。筆者還推斷，這和他們思想上的逐漸獨立有很大的相關性。
7 感知風險與消費者的可支配收入有關。如果消費的可支配收入較高，那么他／她承擔風險的能力可能就會較強，從而嘗試網上購物的可能性就會較高。然而，從問卷上，我們很難得出，消費者可支配的收入與消費者愿意在網上消費的最高金額之間成線性相關。也就是說，每一個消費者對于網上購物的感知風險存在不同程度的認識，是這一點影響了消費者愿意消費的最高金額。
8 大學生網上購物最為擔心的前10個因素依次為：假貨風險、心理壓力、退貨時間過長、網站信息風險、個人信息丟失、交付時間過長、貨款損失、無銷售人員風險、未經允許的聯系、信用卡被盜損失。
建議
1 目前高校學生的可支配收入相對較低，沒有足夠的能力來承擔嘗試網上購物的風險。對此，網上銷售商可以為學生提供特殊的優惠政策，如靈活的貨款支付方式，低廉的送貨費用，無條件退貨等，以此來降低他們的嘗試風險。對于第一次注冊本網站的新客戶，尤其要提供更多的優惠政策，如贈送電子代金券，參加幸運顧客抽獎等一系列活動。這樣可以吸引更多的潛在顧客來親身體驗網上購物，促進網上購物的市場滲透。
2 網上銷售商還應注意不斷完善服務質量，提高顧客滿意度，保持現有的顧客。如，開通在線客戶服務熱線，對顧客反映的問題可以通過多渠道及時給予答復，切實履行公司的承諾。另外，產品價格和付款方式直接影響到現有顧客是否會繼續在網上購物，商家也應在這些方面不斷加強，提供多種付款渠道，將產品在價格上顯示打折、非打折、會員、非會員的不同層面，讓客戶能夠更方便地在買到價廉物美、稱心如意的產品。
3 針對潛在顧客對網上購物的評價存在很多主觀臆斷的情況，網上銷售商應該加強對潛在顧客的宣傳，使他們了解網上購物的實際情況。一方面是加強對所賣產品的宣傳，包括產品的價格、質量、促銷活動等；另一方面是對所提供服務的宣傳，特別是售后服務和網上購物安全性，在潛移默化中轉變潛在顧客的看法。宣傳可以采取網絡廣告的形式，也可以利用一些公關活動進行購物網站的推廣，這些活動可以加強商家在消費者心目中的形象，提高他們對賣方可靠性的認同。另外，調查中我們發現還有一部分對網上購物感興趣的學生不知道購物網站的確切地址，說明對網站本身的宣傳也是很有必要的。
4 網上銷售商應該采用一定的方法對目標市場進行市場細分，為不同的顧客提供個性化的服務。比如根據客戶進行網上購物的原因的不同而進行市場細分。有人在網上買東西純粹是因為新奇好玩，有人是為了省錢，有人是為了節省時間，還有人是因為能買到別處買不到的東西等。如有些人是因為時間壓力較大，為節省時間而考慮在網上購物。有些行動不方便的同學，仍需要對商品的比較和選擇等，對于有這種要求的顧客，商家應該提供怎樣的服務值得進一步探討。
5 公司還應該重視并加強對消費者隱私和其個人敏感信息的保護，提高在線交易中信息的安全性。
項目分析
臺灣是美食之島，凡去過臺灣或吃過臺灣特色食品的人都對臺灣的美食流連忘返。休閑零食近幾年在國內也很風行，做成全國連鎖的也有好幾個品牌。這說明消費者對休閑零食是比較認可的，尤其是有特色的就賣得更好了。
我是把臺灣的特色休閑食品以促銷的形式在商場里人流量大的地方售賣，產品價格定位大多數在20元一袋，也有少量50元一袋。銷售的方法是以現場試吃的方式留住顧客，因為產品是臺灣原產，口感好，非常好吃，而且價格又不貴，又是以促銷的方式銷售，買3袋只要50元，人們在這個時候是很容易被打動的。
為什么選擇以促銷方式銷售臺灣休閑食品？
1、曾經幫朋友做過臺灣休閑食品的銷售，并且以促銷人員的身份在不同城市的商場里都做過這種促銷形式的銷售，效果都很好。
2、投資不大，前期我只需要在商場找到合適的地方，主要支出是商場租金。我朋友可以提供貨源，如果銷售不出產品可以退回，而且進價會比別人便宜一些。
3、符合創業四大原則：真實、實用、可操作、能賺錢。
4、符合平民創業八條標準：投資少，見效快，操作簡，控制易，市場大，消費多，利潤穩，風險小。
5、符合當地市場：今年在濟南一個大型綜合性商場做過10天臺灣休閑食品展會，銷量很好 ，口味也能得到當地人的認可，大眾化消費，尤其深得小朋友和老年人的喜愛。
6、適合自己：很了解產品的特點，銷售方法也熟練掌握，并且多次培訓過促銷人員售賣。
市場分析
臺灣休閑食品有著濃郁的地方特色，有民族文化元素，而且口感好，價格也有優勢，人們會有花錢少買到好品質的東西得到實惠的占便宜心理。近兩年休閑食品也開始進入大超市及商場，反映和銷量都很好，而且還在逐步擴張開店數量，說明人們越來越認可特色品種的休閑食品。我要做的臺灣休閑食品跟國內特色休閑食品相比，雖然同屬一類，但在產地、品種、口感、銷售方式上沒有可比性，所以沒有直接競爭性。
創業路線
第一步：爭取在春節之前進駐商場，因為過節過年是旺季，所以再不好也會把租金賺回來，同時可以很好的試探市場，再根據市場需求，在價格、品種、宣傳方法上作出改變。
第二步：站穩腳跟，增加銷量，形成良好的管理模式和人員儲備。
第三步：在當地適合的商場開分店。
文化定位：臺灣特色休閑食品。
產品定位：休閑、美味、特色、保健、美容、實惠。
價格定位：20-60元，中檔消費。
經濟分析
1、成本：以20元/袋食品為例，進價8元左右，銷售時可采用50元買3袋。
2、房租：以5000元計算。
3、人員：2人，底薪+提成，以每人3000元計算。
4、收入：以我以往在商場銷售的經驗，周六周日以每天3000元計算，周一到周五以500元計算（保守估計），以一個月為例，銷售收入為：3000元×8天+500元×22天=35000元；凈利潤：35000元-5000元（房租）-6000元（二人工資）-17500元（進貨成本）=6500元。
5、投資測算：展柜5000元，房租15000元（交三個月），好處費5000元（找商場負責人），前期進貨可賒欠，最少投資合計：25000元。如付款進貨，需流動資金10000元，這樣最多投資合計為：35000元。
6、投資回收：剛開始我會親自上陣經營3個月，會省掉一人工資3000元×3=9000元，月利潤為：6500元+3000元=9500元。如按最少總投資25000元計算，三個月可收回前期全部投資，如果按最多總投資35000元計算，四個月可收回前期全部投資。
風險預測和應對方法
該項目有可能出現的風險主要有兩方面：
一是商場位置的選擇，選好商場就成功了一半。所以，商場選址是本項目操作的難點。如果商場選址不好，導致經營不善。降低風險的做法有：將商場位置轉租，如果以原價轉租，損失較小，如果降價轉租，會稍有損失，好處費5000元肯定是損失了。
二是來源于供貨的風險。如果賣不掉的產品不能退貨，就只有降價處理或按進價銷售。
關鍵詞：客戶；現金流；應收賬款；管理
一、概述
P公司是M公司的主要客戶之一，截至20×5年12月31日， M公司對P公司的應收賬款金額占該公司應收賬款總額的比例已超過50%。為了降低M公司的收款風險，本文擬對P公司的還款能力進行較為深入的分析，并就后續擬采取的措施給出較為可行的建議。
二、財務報表分析
本文的著眼點為P公司的現金流狀況，此處我們以P公司最近幾年的審計報告、信用評級報告和債券募集說明書為所需數據的主要來源。
（一）資產負債表項目分析
自20×3年至20×6年1-9月，P公司資產總額、負債總額和所有者權益總額均呈逐年遞增的趨勢，但相比之下，資產總額和負債總額的增幅較大，最近三年一期資產總額每年（期））的增幅分別為44.47%、78.75%和29.11%，負債總額增幅分別為58%、88.09%和36.18%，說明負債總額的增加為資產規模的擴大提供了很大的支持。
根據P公司近三年一期資產負債表可以得出：
1.資產項目中金額較大的為貨幣資金、在建工程和固定資產，其中在建工程的增幅最大，說明P公司近幾年加大了對長期資產的投資；
2.負債項目中金額較大的為短期借款、應付賬款和長期借款，應付賬款增加說明P公司無償占用供應商的資金增加，長短期借款增加說明P公司債務規模擴大；
P公司資產總額擴張得益于負債總額的不斷增加，并非自身的經營積累，即P公司投資所需資金主要依靠外部債務融資方式滿足，而非股權融資或內部留存收益。
（二）利潤表項目分析
1. P公司近三年的營業收入、營業成本、凈利潤等項目金額逐年增加，其中20×5年和20×4年營業成本的增幅超過了營業收入的增幅，導致P公司毛利雖然增加，毛利率卻在下降；
2.有息負債的增加導致利息支出金額的增加，其中20×4年度、20×5年度利息支出的增幅分別為53.53%和98.47%。
（三）現金流量表項目分析
20×3年至20×5年，經營活動、投資活動和籌資活動帶來的現金凈流量之和在逐年下降，特別是20×5年經營活動和籌資活動取得的現金凈流入幾乎全部用于投資。
根據P公司近三年一期現金流量表可以得出：
1.投資活動中用于購建長期資產和對外投資項目的現金流出逐年增加，這與資產負債表中長期資產項目金額增加的結論一致；
2.籌資活動中借款取得的現金流入金額較大而且逐年遞增，這與資產負債表中長短期借款金額增加的結論一致；償付利息導致的現金流出也呈遞增的趨勢，這與利潤表中財務費用――利息支出金額逐年增加的結論一致。
三、投資狀況和籌資狀況分析
我們將財務分析的重點放在P公司的現金流上，并從影響現金流的經營、投資和籌資活動入手進行分析，具體過程如下：
（一）經營狀況分析
查閱P公司相關財務資料獲悉，P公司的經營業務比較多元化，但其主業較為突出。在P公司眾多的業務板塊中，A1和A2板塊實現的營業收入占公司營業收入的比重一直較高，且最近三年一期A2板塊的收入比重已超過A1板塊，但毛利率卻遠低于A1板塊。因此導致P公司的毛利雖然增加，毛利率卻在逐年下滑。
（二）投資狀況分析
近幾年P公司投資規模不斷擴大，具體表現在固定資產、在建工程和無形資產等項目的金額逐年遞增，特別是20×4年以后固定資產和在建工程增長的勢頭比較強勁。
根據最新的投資規劃，P公司在未來幾年計劃投資122億元。而近3年的債券募集說明書顯示，P公司已籌集資金40億元，通過比較不難看出公司投資所需資金未能通過發行債券方式得以滿足。
雖然P公司還可以通過銀行借款來解決資金需求，但近三年該公司的資產負債率逐年上升，20×3年P公司資產負債率為58.52%，20×6年9月底上升至71.02%，資產負債率不斷上升給P公司帶來較大的財務風險和還款壓力，因此銀行借款籌資額度也有限。
（三）籌資狀況分析
近幾年的投資活動給P公司帶來不小的資金壓力，而日常運營所需的流動資金又增大了這一壓力。為解決資金需求問題，P公司需要從多種渠道籌集資金。籌資渠道具體可分為短期負債籌資和長期負債籌資。短期負債籌資的主要形式有商業信用、短期借款和短期融資券等；長期負債籌資的主要形式有長期借款和債券等。
商業信用是指在商品交易中由于延期付款或預收貨款所形成的企業間的借貸關系，具體形式包括應付賬款、應付票據和預收賬款。商業信用籌資不需要花費成本，相當于無償使用對方單位的資金，且具有持續性，容易獲得，因此近幾年被P公司廣泛使用。
根據最新銀行活期存款利率（年利率0.35%））簡單匡算出P公司自20×3年至20×6年前三個季度通過商業信用籌資節約的利息支出為5300多萬元。
通過發行債券的方式P公司籌資總額已達40億元，長期借款三年多的時間也增加了64.15億元。
銀行借款和債券規模的不斷擴大，使P公司的利息支出逐年增加，財務報表顯示，20×3年至20×6年前三個季度利息支出分別為1.89億元、2.90億元、5.76億元和7.56億元。
正常來講，籌資活動產生的現金流入不僅要彌補償還到期債務的現金流出還要支撐公司的投資計劃，保證各項在建及擬建項目的順利進行。但P公司20×3年至20×6年的現金流量表顯示，籌資活動產生的現金凈流入無法彌補投資活動產生的現金凈流出，兩者的差額需要經營活動產生的現金凈流量來補足。
投資活動占用了經營活動產生的現金流，這勢必會影響P公司正常經營活動的持續進行，要解決這一問題，P公司又需要擴大融資，取得新的資金來補充日常經營所需。
四、對公司應收賬款管理的建議
P公司由于最近幾年投資規模不斷擴大導致現金流出金額持續增加，加之資產負債率水平較高，債務籌資方式帶來的現金流入有限，若P公司不通過股權方式籌資，則只能依靠經營活動現金凈流入來彌補投資與籌資之間的差額。
增加經營活動現金凈流入一方面可以通過增加銷售收款來實現，另一方面則會通過減少采購付款的方式來實現（稅費和職工薪酬為剛性現金流出，無法延遲或者不支付）。
減少采購付款勢必會延遲對供應商（即類似M公司）的各種款項支付進度。為此M公司應采取以下措施：
（一）加大對已形成的應收賬款的催收力度，適當開展應收賬款保理業務。針對P公司這樣的客戶，M公司應適時調整信用政策，并制定特殊的收款政策和方案，針對款項催收必要時可以考慮引入激勵機制。
應收賬款保理業務是指企業把賒銷而形成的應收賬款在滿足一定條件的前提下，轉讓給銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉。
（二）幫助客戶介紹融資渠道，使客戶有資金支付欠款。M公司可以向客戶介紹融資租賃公司，幫助客戶開展售后回租融資租賃以獲得資金支持，以便支付M公司合同款項，降低M公司的應收賬款。
（三）后續再簽訂合同時，M公司可要求對方先結清舊合同欠款。針對新簽合同可明確約定采取預收款的方式，堅持“不付款不供貨”的原則， 綜合考慮收款費用和資金成本對合同總價做出讓步。
關鍵詞：職業教育；能力培養；市場營銷；創業項目滲透教學
作者簡介：楊劍平（1965-），女，河南偃師人，鄭州電力高等專科學校工商管理教研室主任，副教授。（河南 鄭州 450000）
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2014）08-0201-02
一、課題研究的必要性
“市場營銷技術”是鄭州電力高等專科學校（以下簡稱我校）市場營銷專業的必修課和專業核心基礎課程，是培養學生市場營銷崗位職業素養和職業能力的起步課程。培養基礎理論扎實、思維靈活、實踐操作能力強的合格的營銷人員是鄭州電力高等專科學校市場營銷專業教師的重要職責。
從鄭州電力高等專科學校畢業生跟蹤調查結果研究及筆者在聽課及對學生的觀察中發現，市場營銷專業畢業生從事營銷專業崗位的理論知識夠用，但存在崗位操作能力不足、市場變化適應力不夠、勝任某項具體營銷活動的活動執行能力明顯不足等問題。專業課課題組成員對以上問題的原因進行了深入分析，認為造成這種現象的一部分原因是部分教師對高職市場營銷專業教學教育定位認識不準確，在教學過程的具體實施中只注重了理論知識體系的傳授，忽略了專業職業能力培養在知識體系中的滲透和應用；另一部分原因是學生從高中到高職后的學習方法轉變緩慢，習慣于教師講授，學生習慣于傳統學習方法，市場營銷專業的絕大部分學生來自于農村，對市場營銷專業的認識非常膚淺，適應市場營銷專業與市場緊密結合的教學方法過程緩慢；學校對營銷專業職業能力培養教學方法實施的政策支持不夠。
因此，筆者擬通過以能力培養為導向的“市場營銷技術”課程真實創業項目滲透教學方法實施的研究，真正實現高職高專“市場營銷技術”課程教學本質性的改革，把能力培養的高職高專教育教學理念落到實處，實現使學生“在工作中學習，在學習中工作，在實踐中提高”的教學思路，從學生內心深處激發其學習的主動性、積極參與性和學習興趣，實現營銷理論知識和實踐項目應用的即時結合。把“市場營銷技術”課程的這種教學方法研究結果推廣到市場營銷專業的其他核心課程中，以解決目前用人單位對高職高專畢業生就業中出現的普遍問題。
二、課題研究在“市場營銷技術”課程實施中的內容選取
傳統的“市場營銷學”一般包括11個部分的內容：市場營銷觀念、戰略規劃與市場營銷管理、市場營銷環境分析、消費者分析、市場營銷調查和預測、STP分析、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、市場營銷創新。結合高職高專教育教學的特征和高職高專市場營銷專業人才培養目標，筆者在“市場營銷技術”課程以能力培養為導向的真實創業項目滲透教學方法研究中主要在市場營銷環境分析、消費者分析、市場調查和預測、STP分析、4Ps策略五項內容中實施應用。
三、真實創業項目滲透教學法實施步驟及方法
1.分組、擬定真實創業項目
（1）分組。在鄭州電力高等專科學校市場營銷專業班級學生人數一般在35人左右，上課前讓學生自由結合分組，分組人數在5～7人，每組必須有男生和女生。本學期筆者教授的市場營銷專業有33名學生，在限定條件下分為5個組。
（2）擬定真實創業項目。在小組充分討論的基礎上每個小組擬定出真實創業項目，并通過頭腦風暴法為創業項目命名。本學期所教班級的5個小組創業項目分別是守護甜心奶茶店、藍天打印社、秀爾文具、樂谷臺球俱樂部、格雷西柔術館。
2.學習內容與真實創業項目結合實施方法
（1）市場營銷環境分析。教師用2個學時講解市場營銷環境分析的基本內容，學生課下用2個學時的時間復習、鞏固、總結提煉重點知識，之后學生課下以小組為單位對自己小組的創業項目進行SWOT環境分析，并以書面形式提交環境分析階段性分析結果。如守護甜心奶茶店的SWOI分析：優勢S――自有品牌和加盟相結合，產品品種豐富；地理位置好，消費者群體人數較多，價格優勢鮮明，銷售形式多樣。劣勢W――店址選擇校園內，消費者群體主要是學生，利潤較低，市場可能會受到學校內部職工家屬開同類店的不正當競爭。機會O――學校附近類似店較少，學生群體易受消費引導。威脅T――奶茶店在消費者群體中已有一些固有的負面印象，要樹立守護甜心奶茶店的新形象要花費較大成本。
（2）消費者行為分析。教師用4個學時講解消費者市場和組織市場消費者行為基本內容，學生課下用2個學時復習、鞏固、總結提煉重點知識，列出小組創業項目的消費者群體，對影響其消費者群體行為的經濟因素及非經濟因素中的文化因素、個人因素、社會因素、心理因素等因素進行分析，并以書面方式提交。
（3）市場調查和預測。教師用1個小時講解市場調查的基本方法及調查問卷設計應注意的基本問題，學生在課堂上1個小時和課下以小組為單位針對自己的創業項目設計出18～30個問題的調查問卷，經討論修改后實施市場調查，要求寫出并提交市場調查問卷及調查結果分析。如藍天打印社通過市場調查問卷調查，對市場的分析為：發放問卷份數1000份，有效問卷600份，56%的調查對象認為若需要打印會選擇藍天打印社，44%的調查對象可以接受藍天打印社的價格，37%的調查喜歡藍天打印社的促銷方式。
（4）STP分析。教師用4個小時講解STP分析基本內容，學生以小組為單位課下進行創業項目市場細分、目標市場選擇和市場定位分析。以樂谷臺球俱樂部創業項目為例，學生分析認為據地理細分指標分為大部分來自城鎮和少部分來自農村的學生組成的臺球消費市場；以人口細分指標分為18～21歲的大部分男生群體和少部分女生群體；以心理細分把市場分為生活態度為主動進取者、享樂主義者、緊跟潮流者，個性為堅強、獨立、喜競爭，愛顯耀；消費動機為休閑和社交需求的一群人構成的市場；按行為細分指標分為追求舒適的環境、良好的服務態度、合適的價格等利益訴求者構成的市場對象。目標市場戰略為產品-市場集中化，即選擇以提供臺球服務產品為主，主要服務于學校內部18～21歲的大部分生活態度主動、個性堅強、喜歡社交、追求舒適環境和合適價格的男生群體，并對目標市場實施無差異性市場營銷戰略。市場定位為低價、舒適、周到。
（5）4Ps策略。
1）產品策略。教師用4個小時講解產品整體概念、產品組合策略、產品生命周期、品牌、包裝、新產品開發等產品策略知識體系，學生就自己小組的創業項目進行項目附加利益分析、項目生命周期分析、項目品牌思考和項目推廣人群分析。
2）價格策略。教師用4個小時講解價格影響因素、基本定價方法、價格策略和價格調整知識框架，學生課下針對創業項目分析并詳細討論列出項目實施過程中可能的成本發生項目，并做出成本預算，估計盈利空間，制定具體詳細的價格策略。提交書面價格制定過程分析。如秀爾文具店小組分析開店中的成本構成包括產品進貨成本、房租、店內設施費用、水電費、人工費、公關費等，定價方法綜合了成本導向、需求導向和競爭導向定價方法。
3）分銷渠道策略。教師用2個小時講解分銷渠道概念、分銷渠道基本模式、分銷渠道類型、分銷渠道的發展、分銷渠道的設計與管理、批發與零售、產品實體分銷等內容，學生針對創業項目分析合適采用的分銷策略及發展過程中渠道的調整策略，提交書面分析結果。
4）促銷策略。教師用2個小時講解促銷組合概念、組成、影響促銷組合的因素、各種促銷方式的特點、形式、策略與技巧，學生以創業小組為單位進行促銷方式分析、比較和選擇，并做出促銷組合支出預算及效果預測，定時提交書面促銷策略選擇分析。
3.創業項目方案綜合調整
經過以上五個方面真實創業項目滲透教學法的實施，學生進行了分小組的分步階段理論知識實踐應用分析，接下來要求學生仍以項目小組為單位對小組真實創業項目進行可實施性方面總體、系統、細致的修改研討，對每個部分的分析結果進行調整，最后形成一個完整的創業計劃書并提交。并經過一學期小組成員互相了解后進行項目實施合理分工。建議時間為課下4學時。
四、總結
“市場營銷技術”是一門與市場結合緊密且實踐性極強的學科，作為市場營銷專業的專業教師，授課過程中積極探索理論與實踐即時結合的教學方法改革思路，使學生在學習過程中始終感覺到所學知識與自己緊密相關且與市場緊密結合，從而引發學生對專業的學習興趣和營銷實踐操作的思考，是營銷專業課程教學方法改革的大方向。本文從“市場營銷技術”近10年的實踐教學過程經驗出發，對以能力培養為導向的“市場營銷技術”課程真實創業項目滲透教學方法的實施進行了探討總結，以期對高職高專市場營銷專業課程教學方法改革提供有益的參考。因篇幅限制本人在論文撰寫時沒能將每個小組學習內容的真實項目分析結果詳細呈現在論文中，只是希望通過某些例子的列舉使讀者明白實施過程即可，一些實踐方法探索還有待于進一步提高和完善。
參考文獻：
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