時間：2023-05-30 15:13:47
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【關鍵詞】信息技術 課堂教學 有效性
【中圖分類號】G421 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-5962（2013）02（a）-0242-01
信息技術教學作用于學生，可全面調動學生的視、聽覺，激發學習興趣，增強直觀性和感染力，使師生雙邊活動融為一體，提高課堂教學的實效。但多媒體在課堂教學中的運用.只能起著輔助的作用，這一點往往被人所誤解，認為多媒體用得越多就會越好。其實這是一種錯誤的認識。多年的實踐證明，巧用現代信息技術手段才是提高課堂教學質量的有效途徑。
信息技術課程以培養學生的信息素養為目標，信息技術課具有本身的特性：第一，綜合性，涉及的知識領域更加廣泛。第二，發展性，信息技術的發展日新月異，無論是硬件還是軟件。技術都在不斷地創新中。第三，信息技術課大部分的應用知識都具有較強的實踐性和操作性。初中信息技術是一門必修課，做為信息技術課的老師如何巧用現代信息技術手段，高效利用課堂的45分鐘。筆者認為可以通過以下幾種方法提高信息技術的課堂效率：
1、制作合適的多媒體課件 引發學生學習興趣
多媒體課件中圖文聲像投影等內容的選擇與制作，要根據課程內容和要求，根據不同學科的特點，合理組合并且要優化組合，不能為“課件”而“課件”，去追求那種“時髦”的“生動”，搞花架子，浪費資源。這樣，才能更深刻地表現教學內容，吸引學生的學習興趣，提高課堂教學質量。
興趣是最好的老師。我們老師要在課堂教學中應根據學生好奇、好動、好勝等心理特點，精心設計不同的情境，激發他們的學習興趣。在初中信息技術課程教學中，學生對電腦都有濃厚的興趣，但學習的層次都集中于“玩”。如果撇開“玩”字，那么學生的興趣就要大打折扣，甚至有可能感到枯燥乏味、苦不堪言。為此，在信息技術課教學中，我們不妨在“玩”字上下一番功夫，費點心思，在教學中我們不妨投其所好，可以根據章節的內容，設計一些富有游戲色彩的作品，把知識點溶解在游戲中，以引發學生學習的積極性，從而產生掌握這些知識的強烈渴望，然后趁熱打鐵，引導學生去練習、去設計，讓學生在設計、練習中掌握應該學習的知識。例如在講解Flash綜合實例時，可以講解五子棋、打飛鳥等游戲的設計方法，然后引導學生自行設計、自行“玩”，讓學生在“玩”中練、練中學，掌握知識，訓練操作技能。
2、適時利用多媒體課件 提高學生操作水平
信息技術課是一門集動手與動腦為一體的課程。在整個教學過程中占主導地位。在教學中我也發現，有些內容講得越多學生越糊涂，講了一節課不如操作10分鐘。所以本人認為，在許多需要操作的課程中。應注重少講多練，通過精心導入，讓學生明確本堂課的學習內容，然后新授學習內容和方法，最后鞏固練習。比如，網頁動畫的設計，老師講解示范后，讓學生自己動手操作。這個操作實踐。要注意三個問題：一是時間問題。學生的操作是需要時間的，所以老師要少講，精講，把更多的時間讓給學生；二是方法問題。學生的操作實踐要有方法.沒有方法就會像無頭的蒼蠅，沒有頭緒。因此，老師要加強操作實踐的指導、示范，引導學生觀察、領悟，并在實踐中加以運用、掌握；三是上機訓練。國家開設計算機課程的目的，不是把每一個學習者培養成理論專家，主要是培養學生使用計算機解決問題的實際應用能力。只有實際應用能力的提高，才能在熟練的基礎上使創新成為現實。比如說，要制作一個教學用的多媒體課件，靠一個Authorware或其他的多媒體平臺軟件是遠遠不夠的，還往往需要使用三維動畫和二維動畫素材，這就需要我們利用如Flash等這樣的軟件完成我們所需要的素材設計，當我們需要處理一些圖片時又需要用Photoshop軟件予以解決等等，只有把這些素材都收集整理完畢后，我們才能使用Authorware這樣的軟件平臺把它們組合起來，形成完整的教學課件。可見，在解決大的問題時，單靠一種軟件是遠遠不夠的，它需要的是多種軟件的綜合應用能力。所以，教師教學時要根據教學要求和教學進度適時地應用課件表達各種教學信息。
3、合理的運用多媒體課件 有助于學生對知識的理解和掌握
目前的信息技術教材大部分是文本型的，雖然配有插圖，但與真實的環境還是有不小的距離，有時候教師在教學中往往會讓學生邊看書邊操作，使不少學生無所適從。如果把文本型的教材轉化為多媒體課件的形式展示，則學生看課件猶如在真實的環境中學習，有助于學生對所學知識的理解和掌握。比如，對病毒的認識，其實學生并沒有體會到病毒給他們帶來的不便，畢竟他們使用計算機的機會比較少，基本上沒有碰到過病毒，如果一味地由教師講解病毒的危害性和病毒的特征，他們不可能對病毒的特征和危害性有深刻的認識，而病毒的危害也只有自己經歷過了才會刻骨銘心。所以，教師可以用多媒體課件的形式來展示常見病毒發作時的真實場景，以及病毒發作后帶來的災難（可以引真實的報道、統計數據或視頻材料等），從而使學生對病毒有深刻的認識。
【摘要】
目的建立選蕎1號中手性肌醇的含量測定方法。方法NH2柱（4.6 mm×250 mm， 5 μm），柱溫30 ℃。流動相70%乙腈，流速1.0 ml/min。結果手性肌醇在1.340～8.040 μg，峰面積與進樣量具有良好的線性關系，回歸方程 A=65 017 C-6 019，r=0.999 5(n=6)，平均回收率為97.42%。選蕎1號中手性肌醇含量為2.9 mg/g。結論該法簡便、準確、重復性好，可用于選蕎1號的質量控制。
【關鍵詞】 苦蕎麥； 手性肌醇； 含量； 反相高效液相色譜
Abstract：ObjectiveTo develop an RP-HPLC method for determination of D-Chiro-Inositol(DCI) in Xuanqiao 1. MethodsThe analysis was carried out at 30 ℃ on a NH2 column eluted with a mobile phase consisting of a mixture of acetonitrile-water(70:30).The flow rate was 1.0 ml／min. ResultsThe calibration curve was linear within the concentration ranges of 1.340～8.040 μg (r=0.999 5)， the average recovery was 97.42%， and the DCI in Xuanqiao 1 was 2.9 mg/g. ConclusionThis method is simple， accurate， replicate and suitable for determination of DCI in Xuanqiao 1.
Key words：Fagopyrum tataricum; D-Chiro-Inositol; Assay; RP-HPLC
苦蕎F.tataricum（L.）Gaerth.屬蓼科，蕎麥屬（Fagopyrum ）的雙子葉谷類作物，它是獨特的藥食兩用作物，具很高的營養價值和藥用價值。蕎麥中含有大量的黃酮類化合物（flavonoida），現代醫學研究表明蕎麥具有抗氧化、降血糖、降血脂、抗腫瘤等多種藥理活性［1］，最近研究表明蕎麥中含有麥芽糖醇、手性肌醇（D-chiro-inostiol，DCI）及其半乳糖苷，結構類似于pH210型胰島素調節介體［2］。使用苦蕎粉或餅干具有降血糖效果，其降血糖的生理功能可能與此活性成分有關。選蕎1號是由我院趙鋼教授培育的新品種（系）。本實驗測定了選蕎1號及其經過輻射處理樣品中手性肌醇的含量，為選蕎1號的品質評價提供參考。
1 材料
島津 LC-10A 高效液相色譜儀；RID-10A 示差檢測器；N2000色譜數據工作站；KQ-250B型超聲波清洗器(昆山市超聲儀器有限公司)。對照品手性肌醇（批號110710-200212）為中國藥品生物制品檢定所提供；藥材均采自成都大學生物產業學院苦蕎種植基地，經成都大學生物產業學院趙鋼教授鑒定。乙腈為色譜純，水為重蒸餾水，其它試劑均為分析純。
選蕎1號輻射處理：委托四川原子能核技術研究所用60Co-γ射線進行輻照處理，每個處理設3個重復，輻照劑量分別為200 Gy，300 Gy，400 Gy。樣品分別記為選蕎200 Gy，選蕎300 Gy，選蕎400 Gy。
2 方法與結果
2.1 手性肌醇含量測定
2.1.1 色譜條件和系統適應性實驗色譜柱為迪馬公司NH2 (250 mm×4.6 mm，5 μm)；流動相:70%乙腈；流速:1.0 ml/min；柱溫:30 ℃。上述色譜條件下，手性肌醇的保留時間為8 min左右，且達到基線分離，峰形對稱，見圖1。
2.1.2 溶液的制備對照品溶液的制備:精密稱取手性肌醇對照品適量，加甲醇溶解并稀釋至刻度，搖勻，使成為1 ml中含對照品0.335 mg的溶液即得。
供試品溶液的制備:取樣品粉末(60目)約3 g，精密稱定，置具塞錐形瓶中，精密加入80%乙醇25 ml，稱定重量，超聲處理(功率250 W，頻率25 kHz)30 min，放冷，再稱定重量，用80%乙醇補足減失的重量，濾過，取續濾液，過0.45 μm濾膜即得。
2.2 方法學考察
2.2.1 線性關系考察精密量取上述手性肌醇對照品溶液4，8，12，16，20，24 μl注入液相色譜儀，記錄色譜圖，測定其峰面積，并以峰面積A為縱坐標，進樣量C（μg）為橫坐標，進行回歸，得回歸方程：A=65 017 C-6 019，手性肌醇在1.340～8.040 μg之間，進樣量與峰面積線性關系良好（r=0.999 5）。
2.2.2 精密度實驗精密吸取對照品溶液10 μl，連續進樣6次，手性肌醇平均峰面積的RSD為1.91％，表明儀器精密度良好。
2.2.3 重復性實驗取選蕎1號種子粉末樣品5份，每分約3 g，精密稱定，按“2.1.2”項供試品溶液的制備方法制得供試品溶液，進樣10 μl，按“2.1.1”項下色譜條件測定，手性肌醇平均含量為2.9 mg/g，RSD為1.28% ，表明該方法的重現性良好。
2.2.4 穩定性實驗精密量取同一供試品溶液，分別于0，2，4，6，8 h進樣10 μl，記錄峰面積，平均峰面積為222 004，RSD為1.67%，說明樣品溶液8 h內穩定。
2.2.5 回收率實驗稱取9份已知手性肌醇含量的選蕎1號粉末約1.5 g，精密稱定，依次加入低、中、高3種質量濃度手性肌醇對照品溶液，按“2.1.2”項供試品溶液的制備操作，按“2.1.1”項下色譜條件測定手性肌醇，計算加樣回收率。結果平均回收率為97.42%，RSD為2.12%。說明方法可行。
2.2.6 樣品測定分別精密吸取手性肌醇對照品溶液和供試品溶液各10 μl，注入液相色譜儀 ，記錄色譜圖并計算手性肌醇含量。結果見表1。表1 選蕎1號中手性肌醇的含量
序號樣品手性肌醇含量（略）
3 討論
文中分別比較了振搖提取、超聲提取和回流提取，結果以超聲提取效率最高，同時也比較不同的提取溶酶，結果以80%乙醇提取效果較好，手性肌醇色譜峰無干擾。
文中比較了不同的色譜分離條件，其中流動相、柱溫對整個色譜分離影響較大，最后選擇70%乙腈為流動相，柱溫為30 ℃，流速為1.0 ml／min。此時，手性肌醇色譜峰達到基線分離，峰形對稱。
參考文獻
1.1前廳部人員的素質和形象有待進一步提高
介紹客房，能夠講出酒店的特色，讓顧客滿意是前廳部人員的工作。所以前廳部的人員必須具備一定的口才和銷售技巧才能勝任這份工作，才能為酒店吸引更多的顧客，才能取得顧客的滿意。前廳部人員的服務方面主要包括：為顧客預定客房，接待顧客，合理的安排顧客的住宿房間，還有價錢的控制和協商。往往會出現這種情況：由于前廳部人員自身知識的不足對價格靈活變化的不熟悉，不靈活，造成顧客流失。另外在接待介紹的時候，對已經預定了客房的客人來說，自己的服務意識不到位。在整個銷售過程中單單有服務意識是遠遠不夠的，還應該有良好的銷售技巧。另外前廳員工的個人形象和氣質也是影響顧客心情和滿意度的一項重要的因素，好的相貌和優雅的氣質可以提升酒店的形象，給人一種愉悅感。而現在的情況卻是前廳部人員良莠不齊。
1.2酒店中前廳部和其他部門的合作不夠密切
不論在哪里，不論哪個行業都需要團隊合作，現代酒店中也是如此，酒店的正常運營需要酒店各個部門的協調配合，共同去努力，其中前廳部在整個高效協調的酒店運營中具有很重要的作用。雖然前廳部在酒店中很重要，但其他部門的配合也是必不可少的，只有很好的進行溝通和合作，酒店才能高效的運行。現在存在的很大的問題就是前廳部人員和其他部門的合作不夠密切，信息溝通不夠全面，造成了很多顧客的投訴，使得大量的顧客流失，直接給酒店造成很大的經濟損失。這種現象在現代酒店中是很普遍的現象。
2.針對前廳部存在問題的解決對策
2.1提高員工待遇，提高關心程度
一些前廳部人員的離開大多是因為工資和待遇的問題，要想留住員工和最有效的措施就是提高員工的待遇和福利，讓這些人才不至于感覺自己沒有得到重視，沒有提升的空間，這樣才能留著他們的心，同時也會吸引更多的人才加入到這個團隊中。同時關注前廳部人員的生活狀況，對他們給予適當的關心，尊重員工，在平時的工作中很好的維護員工的個人利益，讓他們有一種歸屬感。這樣一來，酒店的人才越來越多，客源也就越來越多，同時酒店的規模也會相應的擴大，盈利增加，這是一個很好的循環，對酒店的快速發展有很大的幫助。
2.2加大前廳部員工的培訓程度
員工的素質提高對顧客的滿意程度有著很重要的影響，提高員工的素質和形象可以從三方面提高：1、始終保持微笑，微笑是最好的語言，這可以使顧客有一個愉悅的心情。2、學習正確的銷售技巧，首先作為交易，應該首先培養員工換位思考的意識，要知道顧客的需求是什么，這樣才能用最少的話語達到顧客的滿意，才能提高酒店的服務效率和質量。3、在前廳部人員的選擇上盡可能選擇相貌良好，氣質佳的人員。
2.3前廳部加強和其他部門的合作與溝通
前廳部首先應該和酒店的客房部溝通協商好，在客人入住前要首先了解哪些客房還沒有打掃，這樣可以使顧客辦完入住手續后無需等待，直接入住客房。然后前廳部應該和前臺密切聯系和溝通，及時的告訴前臺部客人的需求，這樣才能高效的完成顧客的入住手續。前廳部還應該和銷售部，人事部，餐廳部等部門做好溝通，及時了解整個酒店的動態情況。這樣才能提供優質的服務，才能得到顧客的點贊。
3.總結
行業里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉向，平時生活中積累的常識一時排不上用場。自己面對的客戶或者經銷商，大多是行業老手，業務洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動局面。技術也是一道鬼門關，專業術語、產品特征、競爭品牌的產品優劣、客戶需求偏好，海量信息短時間內涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個角度提問，自己還是張口結舌。而銷售技巧，更是工業品資淺銷售人員的攔路虎。工業品采購的環節較多，參與人員也多，工業品銷售人員必須具備兵來將當、水來土掩的應對能力。苦惱的是，每次精心準備的開場白、談判技巧，都會在現實的較量中黯然退場，想去說服別人，卻總是被別人說服。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。
工業品銷售員不容易，工業品銷售經理的日子也不好過，可謂一對難兄難弟。自己會打仗，不代表能指揮別人作戰。剛當上銷售經理那陣子，恨不得多長出幾雙手，把手下的問題全都給解決了。銷售經理的主要職責，從單兵作戰擴展到隊伍建設和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時間，來輔導、督促一幫人有效開展工作，動嘴要比動手重要的多了。此時，工業品銷售經理的基本功就會遇到挑戰，分析能力、戰略洞察力、創新思維，也是很多行動派銷售經理難以逾越的三座大山。好球員，并不能自動成為好教練，從自我管理到團隊管理，是一種修煉。
越是復雜的事情，就越要往簡單里做。化繁為簡，戰略管理首當其沖，戰略決定效益、策略決定效率。而戰略管理的資源和決策權，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經理，鮮有機會染指。從策略層面解決常見問題，把常規的動作標準化，就需要訓練有素的工具化操作套路。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業品營銷實戰中應用效果不錯的5W1H方法，以期為你的銷售業績提升提供一些實效的幫助。
一、5W1H，工業品銷售過程與結果的匹配器
過程決定結果，地球人都知道。可在大多數工業企業里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時準備高舉。這種管理方式，美其名曰結果導向的放權管理，往往變成了放羊。每個月的工作任務完不成，就自動累加到下個月，考核嚴厲的公司，除了扣除獎金等物質處罰外，還有職務調整直至開除。人員管理，如同生產質量管理，品質是過程監督和調整的結果，而不是檢驗帶來的。
運用5W1H的分析方式，把現有的銷售目標分解為主的數字化管理方式，轉變成目標、資源、過程監控點、調整措施等綜合化管理體系。要知道，營銷績效來自于管理，不能簡單地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。銷售目標，是銷售管理的重要量化標準，所以其計算方式必須是一個戰略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。必須根據行業環境變動、品牌競爭力、銷售力等力量綜合對比的態勢，為自己的企業選定一個合適的銷量基數。進一步的考慮，這個銷售基數必須要與生產能力、品質控制、供應商合作、財務運作、人力資源、管理制度、企業文化等內在管理要素匹配。銷售業績，是企業內在運作管理的結果而已。
資源匹配，要從銷售人員的時間管理抓起。人員的時間分配，要與客戶開發的進度同步。工業品銷售新手常犯的錯誤，就是廣種薄收。看似很多的潛在客戶名單，因為缺少有效的后期跟進和持續開發，最終都會化為泡影。客戶開發可以分為目標鎖定、初次接觸、深入洽談、業務洽談和合同簽訂等五個過程監控點，每一周都要逐一檢查所有客戶名錄，盤點客戶開發的整體進度和質量。時間分配、客戶開發進度的二合一，也隨之帶動了銷售相關的過程監控，問題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環節。找到了問題根源，調整措施也就應運而生。
二、5W1H，工業品銷售人員的開山利斧
條理性，是工業品銷售新兵的弱項。工業品銷售有四個典型特征：產品復雜、客戶決策過程復雜、企業部門間互為依賴、企業與客戶互為依賴，條理性不強的銷售人員，云里霧里的亂戰一通，銷售結果自然就僅憑個人運氣了。5W1H分析工具，把工業品銷售人員的工作進行分解，從客戶選擇和偏好入手，善于運用公司產品和銷售政策，為客戶提供合適的解決方案。然后，就是在時間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。
1、Who目標客戶選擇。工業品銷售，第一步就是選準對象。沒有大傳播和大網絡的支持，工業品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主，要選得對、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時間研究目標客戶。葉敦明建議，工業品銷售人員要根據所屬行業、企業規模、企業性質、潛在購買量等四個變量，結合權重評估、公司客戶現狀和自身經驗，明確自己所屬區域或行業的客戶
2、Why客戶需求偏好，與What產品解決方案，這是一個以客戶需求導向的產品組合方法。特別是產品線短的工業企業，面對競爭品牌的全產品覆蓋的時候，就顯得尤為重要。找到目標客戶需求與對手產品方案的斷裂帶，突出自己產品方案的針對性，為客戶提供競品不能企及的競爭優勢，從產品推銷上升到價值創造。
3、When拜訪時間計劃，與Where拜訪路線安排。目標客戶選擇、客戶需求偏好研究、產品解決方案，是客戶開發的策略準備。而時間與路線的安排，則是客戶開發工作的進度表。這張表格，類似生產管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。每次計劃調整，表格都要及時修訂，并表明調整的原因。計劃和實施，是一對相互促進的孿生兄弟。
4、How銷售技巧與策略。努力工作是面團，銷售技巧是發酵粉，好饅頭就是這樣做成的。周會、培訓、一對一輔導、個人小結，都是銷售技巧提升的重要途徑。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。而修煉，就是與自身惰性和自滿時時作斗爭。策略的層面，要比技巧高上一截。
三、5W1H，工業品銷售經理的金算盤
一個人最大的直接管理對象數，通常以9人為限。銷售人員的管理尤其復雜，他們通常出差在外，工作的機動性強，個性色彩也較為濃厚。剛入道的工業品銷售經理，在部門整體管理與人員逐個督促的兩者之間，往往顧此失彼。陷入瑣事，忙于救火，每個月都是這樣忙而無功地度過了。
不少工業品銷售經理出身于技術和生產部門，自身的邏輯思維能力較強，而在溝通協調、動態管理方面較弱。葉敦明建議工業品經理們，也從5W1H的角度，重新構思和規劃一下自己的管理工作，打好計劃、人員、任務和措施的金算盤。
1、Who：管理對象。看似廢話，實則不然。管理者最關注的是好員工與差員工，用的精力也最多。好員工，自然愿意多交流；差員工，皺著眉頭也得幫一把，否則只能放棄了。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時間和精力就嚴重不夠了。
2、What：支持措施。要多從問題本身出發，想出治本的處理辦法，不能動不動就從銷售政策上想點子。應急式的銷售措施，內部管理混亂不堪，外部經銷商和客戶合作也會矛盾重重。
3、Why：績效分析。為什么銷售潛力看似相同的區域、客戶，銷售結果卻大相徑庭呢？比對式分析，簡單有效，但需要投入大量的精力，只有細心、耐心的工業品銷售經理，才能看得見、做得到。
4、Where：改進之處。知道了真實原因之后，就是尋找解決方案。經理人的價值，就體現在幫助別人成長上。因材施教，對癥下藥，方顯管理真功夫。
周六逛街，孩子餓了，于是去吃肯德基炸雞。肯德基餐廳里人很多，妻子隨口對我說：“這洋餐館生意真不錯，上次我去香港，那里的肯德基餐廳生意也很好。”我聽后頗有感觸。
提起肯德基炸雞，我不由得想起了我們著名的老字號“全聚德”。如果比較味道，全聚德的烤鴨不比肯德基的炸雞差，但二者的經營規模卻相差甚遠。原因是多方面的，但其中有一點，我認為是許多國內企業做不大的原因，也是與國外跨國公司在管理上的差距，即：國內企業普遍存在著“從經驗到程序”的轉化瓶頸。
一百年前，一位河北農民來到北京經營烤鴨，這位全聚德的創始人經過無數次摸索改進，才使全聚德的烤鴨名揚北京。據說，烤鴨的制作工藝考究、復雜，制作技藝是靠師代徒一代代傳下來的，要烤出好味道的鴨子，徒弟是要吃很多苦的。由于中國有一句老話：“教會徒弟，餓死師傅”，所以，能真正熟練掌握烤鴨技藝精髓的人為數不多。控制火候可能是烤鴨味道好壞的關鍵環節，也是技藝高低的表現。烤鴨用的是木柴，廚師在烤制過程中，要不斷加木柴，如果加多了，鴨子就可能烤糊，如果加少了，烤鴨的味道就不那么香。這樣的制作工藝，主要依靠人的經驗和發揮，同一個人在不同狀態和不同時間的表現都可能有所差異，更何況不同的人。這樣，全聚德之所以成為全聚德的關鍵——烤鴨的味道，即產品質量這個重要指標——就會存在差異。
而肯德基炸雞呢？一位肯德基的管理者告訴我，肯德基使用了許多先進的廚具，將炸雞制作程序自動化。如自動控溫控時的炸鍋，溫度和時間的設置值是固定的，到時候炸鍋會按程序自動斷電，炸熟的食品有些還能自動彈出油鍋，這種自動操作免去了人為的不確定性，幾乎每個員工只要經過簡單的培訓，都可炸出美味的食品。在肯德基餐廳里有很多打零工的學生，許多炸雞就出自他們之手。我想，這在全聚德恐怕就不太可行了吧。
“胡斯維特”五項行為分析準則
全聚德與肯德基都是生產美味的食品，卻存在著如此大的差異。全聚德的品質靠的是技術高超的人，人的表現有許多不確定的因素，影響了產品的質量穩定，更使規模經營受到很大限制。如果像肯德基那樣，將人的經驗轉化為可測量易控制的工藝程序，并機械化之，那么，由機器所生產出的產品，質量是易控的，為大規模經營提供了前提條件。如何成功地把經驗轉變為程序，就成了一個重要問題。
經驗是什么？經驗是一組行為的過程。如果正確分析這些行為過程，就可以把復雜的經驗變為易控的程序，即行為分析法。那么這種分析法根據什么樣的標準呢？
英國的“胡斯維特（Huthwait）研究中心”推出過五項行為分析的準則：1.能夠被精確度量；2.容易理解；3.與其他行為類別不同；4.人們能改變所使用的行為類別的時間長短；5.能夠與完成任務的效用相關聯。
我曾與一位從事體育科研工作的國家體委的所長談到我國運動員近些年來在多次競技運動中屢奪金牌的秘密時，他告訴我，他們將成功運動員的動作錄像通過電腦分析，將連續復雜的動作分析為簡單的多個步驟，研究后整理出簡明的可參照度量的訓練程序，然后指導運動員按照這樣的程序要求去訓練，結果成績提高很快。在這里，成功運動員的經驗是一組行為，是復雜的，難以傳授的，而通過行為分析的手法，不僅揭開了成功運動員成功的秘密，并且將這些經驗變成了可保留、復制、提高的程序。
銷售經驗程序化的過程
如今，企業越來越重視銷售，如何有效地管理銷售成了大家普遍關心的問題。成功的銷售人員必定有他成功的經驗，如果將這些經驗轉化為程序，是不是更多人通過學習這些程序就可以掌握成功經驗？許多大型跨國公司內部的銷售管理運作之所以規范，所遵循的就是這種管理模式。
許多人都知道，西方專業的銷售技巧是分步進行的，這些步驟根據顧客的購買心理而設置，每種技巧的分法雖有所不同，但大同小異。例如，我曾工作過的施樂公司培訓銷售技巧就有這樣的步驟: 1.準備; 2.接近客戶并引起興趣; 3.探尋客戶需求; 4.說明產品或服務可以給客戶提供的利益; 5.說明實施這些利益是客戶所必需的; 6.向客戶提交建議書; 7.成交。
這些步驟本身即是把復雜的銷售行為分解為程序，每一步驟又細分為許多易控的程序，如：探尋客戶需求的流程就是這樣的：面對客戶的開場白，用擴大式的詢問開始；客戶愿意談，接著用擴大式詢問找出線索，客戶如果不愿意談，參照有望客戶形成條件用限定式詢問說明狀況；用限定式詢問確認狀況；把限定式詢問轉換為客戶需求；特征、好處及利益的陳述；探尋需求步驟；結束。
銷售技巧可分解為步驟程序、客戶管理和銷售團隊管理三大部分，即使最復雜的銷售過程管理，也可以分解為步驟并按程序執行。例如，跨國公司典型的一整套銷售管理程序可概括為三部分：①重要任務，②教練及監督，③學習、知識分享與激勵。在每部分中又各分為四個主要程序，共十二個程序。第一部分“重要任務”包括：①銷售預測程序，②銷售計劃與檢查程序，③銷售行動與回顧程序，④區域銷售回顧程序。由此可見，跨國公司的管理是程序化的，這就減少了許多人為變數可能帶來的經營風險。
從經驗到程序，從復雜到簡單
那么，如何應用這些程序提高銷售業績呢？舉例說明如下：
一位資深銷售總裁在銷售經理會上曾這樣講述：“銷售管理其實并不復雜，如果我們能把每天的銷售行為做好，每周就是好的，每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至每年就不成問題了。”大家按他的要求去做，確定好每天可衡量的銷售管理方式。比如，先將客戶分區域整理，然后，本著提高效率注重實效的原則，規定每個銷售代表按區域拜訪每天四個客戶，每周兩到三份建議書及兩到三次產品演示，并且按照程序，要求銷售人員填寫每日行動報告，每周需要做拜訪計劃，通過教練及監督程序嚴格執行。這樣，由于程序執行確保量與質的積累，在堅持了一定時期后，使每人每月簽訂兩到三個定單成為順理成章的事。數月后，銷售業績也明顯提高。
一、2014年工作回顧
1、上半年完成的銷售業績
實現銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實現資金回籠元。
2、提高工作人員素質，打造銷售“亮劍”團隊
為了與國際上最先進的銷售模式接軌，根據人員素質與發展形勢吧相適應的情況，我們圍繞八個培訓目標展開培訓：一是通過SPATM銷售精英成長訓練營，確保銷售團隊整體提升，打造中高端物業的金牌銷售團隊；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業顧問成為客戶的好導游、好參謀，做一個會說話、說好話的置業顧問；三是通過SPATM實戰銷售技巧培訓，觀相識人，掌握富人購房心理，學會變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產品說明、客戶跟催等環節的實戰演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業顧問能夠通過簡練、精彩、震撼的話術準確傳遞樓盤價值，把產品語言有效轉化成銷售語言，突現樓盤稀缺亮點，提升客戶對樓盤的認同度；六是通過置業顧問心態角色認知與自我管理，調整銷售人員面對高端客戶時的底氣與內功，明確已經由產品銷售向體驗式、概念式、有境界式銷售轉變；七時通過團隊游戲增加團隊之間的互動和了解，培養銷售隊伍積極心態，樹立良好精神面貌，提升團隊凝聚力；八是通過駐場SPATM教練式培訓，優化、制定適合的案場規范，大大提高銷售團隊的銷售執行力，打造銷售亮劍團隊。主要培訓內容包括：SPATM性格銷售培訓初級版、打造金牌置業顧問實戰技巧類培訓和禮儀、室內魔鬼訓練營。經過天的強化培訓，使我們這支團隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術都得到明顯的增強。
3、繼續加強內部管理、提高團隊的執行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運轉的秩序，再有公司實現贏利的效益。因此，在內部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴格考核了客戶接待標準，服務態度，服務質量及營銷方案的執行。同時，進一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營銷方案進行了全程監控和考核：1）執行報告，了解進展情況，發現問題及時糾正；2）例會，每周一次的工作例會可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻計獻策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計劃或方案執行一段時期后，定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整；4）公平激勵，建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制，否則會造成員工之間產生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對銷售業績進行排名，實行連續兩月末位淘汰制，同時將團隊中的銷售傭金提取部份作為銷售業績突出者的獎勵和團隊活動的基金，賞罰分明。
4、策劃開展促銷活動，調動客戶的購買欲
1）、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。開盤期間的現場跟進，銷售期間的現場跟進。開盤的現場跟進。參加了房展會，并對等地進行市場調研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對“”、“”等活動的客戶進行跟蹤服務。5)、公司管理人員根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
二、存在的問題與不足
銷售團隊還需進一步整合與淘汰，團隊的服務意識及理念有待于提高。要加強執行過程的管理和監控，來確保目標的達成。團隊綜合素質與企業發展要求還有一定差距，相關部門之間的信息渠道不夠暢通。
三、2015年工作思路
目前，放眼全國各地房地產市場，成交量持續大幅下降，降價潮已相繼出現。盡管下降幅度有限，但房價下降大勢已經確立，房地產市場已經重回深度調整通道，消費者繼續觀望乃至棄購，市氣持續低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現了“零成交”。2015年，房地產市場形勢相當嚴峻。成績只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。
1、我們將制定合理的計劃方案，并以此方案為依據，根據各銷售節點做好相應的系列可執行工作，同時跟緊公司的步伐，根據公司擴張的速度與規模，繼續打造新的銷售“亮劍”團隊，提升營銷執行能力。
2、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
3、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我們將結合2013年和2014年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我們將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
4、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我們將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
一、加強自身業務能力訓練。在年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
一、銷售目標
我認為一個合理的目標可以使人奮發進取，在不斷前進的同時也能更好地提升自己更深刻地實現目標，所以我訂了一個銷售目標：
(1)公司化工設備銷售量總體提升5%(兩個月內)
(2)在臺州市場的業務以穩定老客戶為主，開發新客戶為輔，新客戶的開發要達到每月1個以上。
(3)公司部門銷售每個月應達到×元以上，個人銷售每個月達到×元以上
二、基本方針
有了合理的銷售目標，就需要有相應的措施去保證目標能夠預期順利地完成。
(1)商場如戰場，要提高銷售，就要做到知己知彼方能百戰百勝。首先，我們應該重新給本公司的化工設備做出定位，多聽取客戶意見，多了解整體的市場需求，找準客戶所需，對癥下藥投其所好，這樣才能使業務員的出單率有所提升。同時，我們也要不斷地提升業務員的整體素質。所有業務員都要精通公司的業務、熟悉業務流程，還要能完全掌握公司化工設備的特點及賣點，做到面對客戶的提問時不會出現業務不熟悉或化工設備特點不清晰的情況。
(2)公司要加強員工的培訓，特別是業務員的培訓。要讓業務員掌握一定的銷售技巧和公關技巧，促使業務員更容易和客戶建立有效的溝通，為促進銷售埋下伏筆。
(3)提高業務員的銷售熱情和激情，要求業務員不論精神或體力都須全力投入工作，使業務員的業務能力朝準確、高效的方向發展。
(4)為了加強業務員機能的靈活性，公司應委讓一部分權限，使業務員在和客戶談判時有一定的魄力和回旋的余地，有利于穩住客戶，以達成雙贏的局面。
(5)為達到銷售目標及確立相應的銷售體制，有效地管理業務員，公司應嚴格要求業務員，獎懲分明。
(6)為了使公司規定及規則完備，公司要加強各種業務的相應管理。
(7)如果××公司與我公司在交易上訂有書面協定，彼此應該遵守責任與義務，留住原有的客戶。
三、銷售方式體制
不同的銷售市場環境，需要不同的銷售方式去應對。
(1)將公司的銷售范圍按照區域劃分，在不同區域要用不同的銷售方式，在穩定原有區域的基礎上，適當地向周圍區域擴張。
(2)要有新的銷售服務意識，業務員要對各自的客戶負責，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會進行調查、服務及技術指導等，借此了解客戶需求，從而滿足需求促進銷售。
(3)提高業務員的責任意識為業務員對公司化工設備的關心，增強其銷售意愿，公司要建立獎金激勵制度：業務員每售出公司化工設備達到×臺時，即贈獎金給本人以激勵其銷售；還可以組織競賽活動，獎勵獲獎業務員，促進業務員的銷售熱情。
四、推廣計劃
要讓客戶知道公司的業務范圍，了解公司，必須要“未見其人先聞其聲”，使客戶對公司有初步的了解。
1.思想政治表現、品德素質修養職業道德.
能夠認真貫徹xx基本線路政策，通過市場、客戶、團隊互相學習銷售實戰：遵守公司原則，認真學習銷售知識愛崗敬業，具有強烈的負責感和事業心，積極主動認真學習與客戶交談技巧與攻破的方法，工作態度端正，認真負責。
2.專業知識、工作能力和具體工作
本人去年六月份畢業廣西大學計算機學院，現承擔xx銷售工作，主要去到各商鋪尋找客戶。銷售工作的瑣碎，但為了搞好工作，我不怕麻煩，向同事請教，秉承互相學習的態度。
自己摸索技巧方法，在短時間內便熟悉了銷售工作，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作成了一個清晰的工作思路，能夠順利的開展工作并開展工作熟練的完成基本工作。
在這三個月，我本著把工作做的更好的這樣一個目標，開拓創新意識，積極的努力的完成了以下本職工作：（1）協助xx經理做好xx辦事處建立的工作，主要有找好辦事處的地點（把辦事處的房價壓低，一次性成交的金額少）、招聘新員工（在現場招聘以及網絡招聘的第一次篩選人才，讓xx經理第二次篩選人才）、培訓新員工（主要把產品的知識和參數講解銷售技巧）、帶領新員工跑銷售（主要是按照xx經理的銷售方針進一步的銷售成功做努力）安撫新員工的的情緒（xx經理主要做黑臉然后我主要唱白臉的基本工作）
為了辦事處的工作的順利進行及部門的工作調配，除了做好本職工作，我還積極和其他同事做好工作，讓xx經理能夠充分的按照盧總的思路方針去走。
3..工作態度和勤奮敬業方面。
熱愛自己的本職工作，能夠正確的對待每一個工作任務，工作的投入，熱心為大家服務，認真遵守公司的銷售原則，按照步驟一步一小成，積少成多的方針去實施。在這過程中無節假日，有效利用工作時間，堅守崗位，利用周末的時間繼續去做好銷售這份工作，盡量多出單的高效率去完成任務，避免減少工作中的失誤。
4.工作質量成績、效益和貢獻。
在開展工作之前做好個人的工作計劃，有主次的先后及時的完成各項，已達到領導分配的目標去要求自己，用百分之一百熱情投入完成工作.但由于自己本身沒有這樣的工作經歷，所以在完成了任務過程中有許多的失誤和不足，但我也會努力的去避免這類的事情的發生，在這里我對自己所做的不足深感歉意，只能在以后的工作過程中去更好的完成。同時在工作中學習很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步，開創了工作的新局面，為了xx及部門工作做出自己的微薄的力量。