時(shí)間：2023-09-22 09:48:23
導(dǎo)語：在市場營銷研究的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場營銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。
一、壽險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境
（一）基礎(chǔ)環(huán)境
1經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對提高，壽險(xiǎn)市場需求增長，通過市場機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。
（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。
2社會(huì)政治環(huán)境
主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。
（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的影響更為頻繁。
（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來的會(huì)對立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。
3人口環(huán)境
由于壽險(xiǎn)市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結(jié)構(gòu)。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。
（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。
4社會(huì)文化環(huán)境
中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。
此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險(xiǎn)營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場營銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
（3）的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。
5科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)帶來的巨大影響表現(xiàn)在：
（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關(guān)環(huán)境
1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)
消費(fèi)者包括已購買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。
如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營提出各種建議和意見，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營管理水平。
因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。
2競爭對手的狀況
壽險(xiǎn)市場競爭主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險(xiǎn)市場競爭的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競爭，重視對壽險(xiǎn)市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。
3壽險(xiǎn)營銷中間人
壽險(xiǎn)營銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動(dòng)的適應(yīng)性。
二、壽險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境
內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實(shí)施。
（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)
壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。
（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營策略
壽險(xiǎn)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。
壽險(xiǎn)經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：
1市場開發(fā)策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴(kuò)張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。
促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。
盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模或是多方位經(jīng)營等方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。
（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理水平
壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險(xiǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。
從市場營銷和軍事兩方面看，側(cè)翼戰(zhàn)是一種大膽的舉動(dòng)，一場下大賭注的賭博。其實(shí)施必須以每日每時(shí)的周密計(jì)劃為依據(jù)。你可能會(huì)說，將領(lǐng)接受進(jìn)攻和防御任務(wù)是其職業(yè)的一個(gè)很正常的方面，但為了生存，他也常常要選擇側(cè)翼戰(zhàn)。它最有希望取得一場巨大而驚人的勝利。與其它戰(zhàn)爭形式相比，側(cè)翼戰(zhàn)更需要有關(guān)的原則和知識(shí)，以及設(shè)想如何在進(jìn)攻發(fā)起后擴(kuò)大戰(zhàn)果的能力。這些要求與一名優(yōu)秀的國際象棋大師所具備的技藝非常相似。
1．側(cè)翼戰(zhàn)原則
（1）側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。你可不能把自己的傘兵空投到敵人機(jī)槍陣地的高地上，也不能把側(cè)翼戰(zhàn)的產(chǎn)品直接送入對手已在市場上站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品的“虎口”。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有創(chuàng)新和獨(dú)到之處。因此，潛在顧客一定會(huì)將其歸入新產(chǎn)品系列。
數(shù)字設(shè)備公司利用一種小型電腦向IBM公司發(fā)起側(cè)翼攻擊，人們稱這種新產(chǎn)品為“迷你電腦”，與IBM公司的大型電腦正好相反。這個(gè)例子可能并不明顯，但側(cè)翼戰(zhàn)成功與否通常取決于你創(chuàng)造并保持某一種獨(dú)特風(fēng)格的能力。有時(shí)這樣做是十分困難的，尤其是防御方會(huì)竭力通過否認(rèn)這種新東西的存在來削弱進(jìn)攻的威力。這一點(diǎn)是可以預(yù)見的。傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為市場細(xì)分，即尋找有利的子市場或別人注意不到的市場空隙。這是一個(gè)重要的限制條件。為了發(fā)動(dòng)一場名副其實(shí)的側(cè)翼戰(zhàn)，你必須首先占領(lǐng)有利的市場。否則，就僅僅是一場對防御陣地的進(jìn)攻戰(zhàn)。
側(cè)翼戰(zhàn)和進(jìn)攻戰(zhàn)是截然不同的。無防御的某個(gè)山頭或某個(gè)子市場可用一個(gè)班的兵力拿下它，如果同樣的山頭防御牢固的話，則需要整個(gè)師的兵力盡最大努力去攻取。側(cè)翼戰(zhàn)技藝需要非常卓越的預(yù)見能力，其原因就是在一場真正的側(cè)翼戰(zhàn)中你要推出的新產(chǎn)品或新服務(wù)項(xiàng)目必須有所創(chuàng)新。
這一要求使得B型學(xué)習(xí)電腦十分難堪，因?yàn)樗降瓱o奇，很少有人使用。當(dāng)米勒公司用萊特牌啤酒向同行發(fā)起側(cè)翼攻擊時(shí)，其淡啤酒的目標(biāo)市場是什么？當(dāng)然，是姿樸（Zip）牌啤酒。現(xiàn)在，美國人消費(fèi)的3500萬桶啤酒，大多數(shù)是由米勒公司生產(chǎn)的。
對于一名傳統(tǒng)型的市場營銷人員來說，出售沒有市場的產(chǎn)品是相當(dāng)困難的。但是，如果你想發(fā)動(dòng)一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)的話，這也正是你必須努力去做的事。如果不能開市大吉，生產(chǎn)又將從何而來？它來自于你側(cè)翼攻擊其一般部位的競爭對手。敵方兵力分散是一場側(cè)翼戰(zhàn)成功的必備條件。側(cè)翼戰(zhàn)能夠產(chǎn)生巨大的能量，競爭對手要想阻止這種進(jìn)攻也是極其困難的。
當(dāng)梅塞德斯·奔馳牌汽車在超豪華型汽車市場上側(cè)翼進(jìn)攻通用汽車公司卡迪拉克牌小汽車的時(shí)候，這一攻擊恰到好處，刺激了卡迪拉克的主顧去購買梅塞德斯牌汽車。然而，卡迪拉克的主顧畢竟習(xí)慣于購買最高級(jí)的。就在推出高價(jià)薩維爾牌汽車之后，卡迪拉克便在一定程度上收復(fù)了失地。
（2）側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計(jì)劃的重要因素。從實(shí)質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。在這方面與進(jìn)攻戰(zhàn)或防御戰(zhàn)有所不同，后者基本上是能估計(jì)到的。（如果福特汽車公司準(zhǔn)備進(jìn)攻通用汽車公司，就必須先進(jìn)攻雪佛萊和卡迪拉克之間的某些地帶）。可是，側(cè)翼戰(zhàn)就不同了。最成功的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)是完全不可預(yù)測的。突襲性越大，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時(shí)間就越長。
突然襲擊還可以打擊競爭對手的士氣，使其銷售隊(duì)伍暫受挫。不幸的是，大規(guī)模的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)時(shí)常由于市場試銷或過多的市場營銷研究而導(dǎo)致失敗，因?yàn)檫@樣做會(huì)使戰(zhàn)略意圖在競爭對手面前暴露無遺。一個(gè)很典型的例子是達(dá)特利爾（Datril）牌止痛藥，由于市場試銷提醒了強(qiáng)生公司的潛在危險(xiǎn)，所以達(dá)特利爾完全喪失了成功的良機(jī)。通過市場試銷規(guī)劃的側(cè)翼有力的競爭對手們采取有效措施將你置之于死地。
如果這個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者愚蠢到忽視你的成功的市場試銷又將如何呢？當(dāng)然，你大概能夠在全國范圍內(nèi)推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，并取得巨大的成功。換言之，你可以用手在自己身上畫十字作祈禱，希望競爭對手不去注意你在干什么。你可能會(huì)幸運(yùn)。而另一方面，你也許會(huì)冒險(xiǎn)干一些諸如違反某項(xiàng)軍事計(jì)劃原則的事：把你的戰(zhàn)略建立在敵人能夠干些什么的基礎(chǔ)之上，而不是僅僅建立在敵人可能會(huì)干些什么的基礎(chǔ)之上。
（3）側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：追求與進(jìn)攻本身同等重要。這是一個(gè)廣為流傳的原則。克勞塞維茨說：“沒有追求，便沒有戰(zhàn)果累累的勝利。”然而，有些公司在前進(jìn)之后又退卻了，這類公司實(shí)在太多了。它們實(shí)現(xiàn)了市場營銷初期目標(biāo)之后，就把各種資源投在其他地方，不再繼續(xù)努力。這是一種失策之舉，尤其在側(cè)翼運(yùn)動(dòng)中更是如此。有句古典的軍事格言：有增援者勝，半途而廢者敗。
假設(shè)某家公司有5種產(chǎn)品，其中，3種是成功的，2種是失敗的。你認(rèn)為哪一種產(chǎn)品應(yīng)首先引起最高管理部門的注意？對了，是失敗的產(chǎn)品。實(shí)際上，恰恰應(yīng)是采取相反的選擇，即舍棄失敗的產(chǎn)品，把有限的財(cái)力投入到本公司牌子最硬的拳頭產(chǎn)品上去。這與股票市場上的賺錢的基本原則完全相同：杜絕虧損，擴(kuò)大贏利。但是，感情因素常常超出經(jīng)濟(jì)因素，這也許就是許多公司與成功無緣的原因。他們?nèi)菀缀鲆曃磥恚阉械氖袌鰻I銷資金都花費(fèi)在努力扭轉(zhuǎn)以往犯下的戰(zhàn)略性失誤上面。
當(dāng)你擁有的某種側(cè)翼進(jìn)攻產(chǎn)品開始取勝時(shí)，你應(yīng)再接再厲加油干。你的目標(biāo)應(yīng)該是一勝再勝。市場營銷部門往往強(qiáng)調(diào)保護(hù)本公司免遭失敗。它們將大部分時(shí)間和力量用在保護(hù)老產(chǎn)品和已有的市場上，根本不思進(jìn)取。
建立牢固陣地的最佳電動(dòng)機(jī)是在剛剛推出令人新奇的新產(chǎn)品之初，那時(shí)競爭不甚激烈或逐漸減弱。這是一種很少能夠長期享受的奢侈品。近年來，大規(guī)模側(cè)翼戰(zhàn)成功的實(shí)例都有過可觀的預(yù)先成功，如夢幻牌(Fantastic)噴射清潔劑，克勞斯普(Close-up)牌牙膏和萊特牌啤酒等就屬這種情況。失敗乃成功之母。在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者用一系列仿效產(chǎn)品阻止你有進(jìn)攻并將你擊敗之前，運(yùn)用你的市場營銷力量迅速把產(chǎn)品打入市場是至關(guān)重要的。
如果你在一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)之后沒有能力緊接著再次發(fā)起攻擊的話，又該怎么辦？這種情況在許多行業(yè)（如汽車、啤酒、計(jì)算機(jī)等行業(yè)）也確實(shí)存在。可能一開始你就不應(yīng)該發(fā)起一場側(cè)翼戰(zhàn)而應(yīng)當(dāng)打一場游擊戰(zhàn)。市場營銷的歷史充滿著許多初戰(zhàn)告捷的側(cè)翼進(jìn)攻的故事，然而最終都以資源缺乏、后勁不足而失利。
你是否還記得阿爾塔(Altair)之戰(zhàn)？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。阿爾塔是世界第一臺(tái)小型電腦的牌號(hào)。不過，由于米茨公司缺乏連續(xù)進(jìn)攻的資源，只得于1977年出售給一家企業(yè)集團(tuán)，2年后即告破產(chǎn)。米茨公司的壽命總共還不到4年。（其創(chuàng)始人埃德·羅伯特用阿爾塔的利潤收入購買了佐治亞州的一個(gè)農(nóng)場。）無論從哪個(gè)方面看，阿爾塔都是自我成功的犧牲品。它所開拓的是一個(gè)巨大的市場，最終吸引了資源更加雄厚的大公司。
大多數(shù)公司將再也沒有推出個(gè)人電腦的機(jī)會(huì)了。它們將不得不滿足于推出更平庸的產(chǎn)品。在你的產(chǎn)品目錄里，你將怎樣抓住側(cè)翼進(jìn)攻的機(jī)會(huì)？讓我們來回顧一些典型的側(cè)翼戰(zhàn)例吧。
2．側(cè)翼戰(zhàn)類型
（1）低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)
低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)是一種最明顯的側(cè)翼戰(zhàn)形式。其優(yōu)勢便于進(jìn)入市場。畢竟每個(gè)人都想省錢，而要想靠降低來掙錢卻不是件容易事。降低的廖竅是在顧客不注意或不關(guān)心的方面降低成本，這是一種不露聲色的方法。15年前，天天旅店(DaysInns)在最廉價(jià)普通汽車旅館市場上向假日旅店(HolidayInns)發(fā)起了側(cè)翼進(jìn)攻。天天旅店在當(dāng)今美國的小旅館連鎖中位居第八，該店是利潤收入最高者之一。
巴吉特公司(Budget)在最廉價(jià)的出租汽車市場上曾向赫茲和艾維斯公司發(fā)動(dòng)過側(cè)翼戟。現(xiàn)在，巴吉特公司在出租汽車市場上為爭取第三位正與國民公司激烈作戰(zhàn)。但是，請注意乘勝追擊原則的重要意義。巴吉特是首先迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的出租汽車公司，目前，它在全世界37個(gè)國家擁有1200多個(gè)出租汽車點(diǎn)。這種迅速運(yùn)動(dòng)的追擊戰(zhàn)使得該公司一直遙遙領(lǐng)先于那些盲目模仿低價(jià)競爭的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考諾·卡爾等）。
1975年，一家叫做賽文(Savin)的公司乘施樂公司不備，推出了日本理光公司生產(chǎn)的小型廉價(jià)復(fù)印機(jī)。賽文公司不久在廣告中夸口說，它在美國市場上投放的復(fù)印機(jī)比施樂和IBM兩家公司的總和還要多。在航空業(yè)，人民捷運(yùn)(PEOPLExpress)公司正在利用傳統(tǒng)的低價(jià)格、無修飾戰(zhàn)略獲得迅速發(fā)展。
（2）高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)。心理學(xué)家羅伯特·B·薩爾迪尼經(jīng)常講述有關(guān)亞利桑那州一家珠寶店發(fā)生的故事。這家珠寶店的一大批綠松寶石長期無人問津。只是在一次旅行前，店主草草寫了個(gè)字條交給她的銷售經(jīng)理：“假若生意如故，價(jià)格×1/2。”也就是說，為了使這批寶石盡快脫手，即使虧本也在所不惜。當(dāng)她幾天后返回時(shí)，那些綠松寶石早已售完。不過，這是因?yàn)槭圬泦T把那張潦草的字條中的1/2錯(cuò)看成了2，這批寶石才會(huì)全部以原價(jià)格的2倍（而不是半價(jià)）賣出。
許多產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)反倒帶來利潤。這種定價(jià)方法能使產(chǎn)品增加信譽(yù)。例如，歡樂牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級(jí)昂貴的香水”。該產(chǎn)品的定價(jià)為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。
高價(jià)側(cè)翼運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的有許多機(jī)會(huì)。以爆米花為例，1975年亨特·維森公司耗資600萬美元為奧維爾·萊德貝徹公司的高米牌爆米花作廣告。（那一年，各種爆米花的銷售收入只有8500萬美元。）由于售價(jià)比市場上的領(lǐng)先品牌高出2倍半，奧維爾·萊德貝徹公司成了“暴發(fā)戶”。4年后，它成為全美國爆米花領(lǐng)先品牌，盡管其標(biāo)簽上寫有“世界上最昂貴的爆米花”的字樣。甚至像超級(jí)市場這種“低價(jià)堡壘”也可以用高價(jià)來攻擊。高米超級(jí)市場出售質(zhì)量精美的商品，如已開始經(jīng)營的龍蝦肉、塊菌、魚子醬，以及日用的狗食食品和清潔劑等。在美國東海岸，格蘭德聯(lián)合公司也開設(shè)了34家名為“食品商場的美食家超級(jí)市場。在明尼波利斯，拜爾利是一個(gè)裝飾有地毯走廊和水晶枝型吊燈的6家商店組成的小型連鎖公司，它是美國一流設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的超級(jí)市場。
另一個(gè)典型的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)實(shí)例是“哈根·戴茲”，這是一種超級(jí)高價(jià)冰淇淋的牌號(hào)。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋。現(xiàn)在，其銷售量超過了所有其它各種高價(jià)冰淇淋的總和。
幾乎所有種類的商品都有企業(yè)開展過成功的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)，從汽車業(yè)（梅塞德斯—奔馳）到銀行業(yè)（摩根·格瓦蘭延）和啤酒業(yè)（梅芝勞勃），從肯科達(dá)飛機(jī)到肯科達(dá)手表，幾乎所有產(chǎn)品或服務(wù)都在為高價(jià)進(jìn)攻提供了金色的良機(jī)。為什么高價(jià)能比低價(jià)創(chuàng)造出更多的市場營銷機(jī)會(huì)？一是由于潛在購買者總是把價(jià)格同質(zhì)量等同起來，認(rèn)為“一分價(jià)錢一分貨”；二是由于高價(jià)所具有的潛能可帶來更多的邊際利潤，高額的邊際利潤使得公司能在一場側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵性追擊階段籌措到充分的資金。
（3）小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。以小型產(chǎn)品發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的典型實(shí)例是日本索尼公司，它利用集成電路首創(chuàng)了一系列富有新意的小型產(chǎn)品，包括“圖美”（Tummy）電視機(jī)、“沃克曼”放音機(jī)和“沃奇曼”袖珍電視機(jī)等。然而，最典型的側(cè)翼進(jìn)攻當(dāng)首推甲蟲型汽車。自從大眾汽車公司成功地從側(cè)翼打擊了通用汽車公司以來，美國汽車業(yè)至今還沒有發(fā)生過類似事情。
通用汽車公司生產(chǎn)了大型號(hào)的轎車，大眾公司推出了小型轎車；通用汽車公司的發(fā)動(dòng)機(jī)裝在汽車的前部，大眾公司則把它設(shè)計(jì)在后面；通用汽車公司的轎車外表美觀，甲蟲型汽車相貌丑陋。“想想小型車！”作為一家對“底特律堡壘”突襲的大眾汽車公司的廣告說，這是一場典型的側(cè)翼進(jìn)攻。然而，大眾汽車公司在第一次機(jī)會(huì)到來之際就開始考慮大型號(hào)汽車了。它相繼推出8座小型客車，4門411型和412型轎車，娛樂用達(dá)夏(Dasher)汽車以及吉普型大眾汽車。“各種大眾車竭誠為大眾服務(wù)”，這則力圖大眾車為所有消費(fèi)者喜愛的廣告如是說。
從市場營銷的觀點(diǎn)來看，大眾汽車公司在同一品牌下涉及的不同產(chǎn)品太多，從而分散了自己的兵力，這是一種危機(jī)四伏、不堪一擊的編隊(duì)方式，之后發(fā)生的事情是不難預(yù)料的。豐田、達(dá)特桑、本田等日本汽車突破了大眾汽車的薄弱防線蜂涌而入。
大眾汽車曾一度在美國進(jìn)口轎車市場上占據(jù)了67%的份額，其年銷售量相當(dāng)于美國第二大進(jìn)口商的19倍。而現(xiàn)在，它連美國進(jìn)口車市場的7%還不到。該公司已經(jīng)完成了它的整個(gè)周期。小型產(chǎn)品使大眾車強(qiáng)大，大型車又使之走向弱小。
（1）大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)的另一位先驅(qū)是海德滑雪用品公司的創(chuàng)始人霍華德·海德。他將自己的滑雪用品公司賣出后便轉(zhuǎn)向了網(wǎng)球，并開始考慮大型產(chǎn)品。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型號(hào)的網(wǎng)球拍。盡管人們諷刺地叫它騙子公司的網(wǎng)球拍，但這種新穎的普林斯產(chǎn)品還是控制了高質(zhì)量的網(wǎng)球市場。到1984年，其市場占有率已達(dá)30%。
這一切對于普林斯公司來說還是不夠的，更確切地說，它最近購買了普林斯公司的奇斯·布羅·龐茨公司。這樣，普林斯又推出了一系列中號(hào)的網(wǎng)球拍，比最早推出的普林斯產(chǎn)品縮小25%。人們由此可望看到歷史的重演。普林斯利用大號(hào)產(chǎn)品獲得成功之后，又開始考慮生產(chǎn)小號(hào)產(chǎn)品，并且正在這樣做。用一位網(wǎng)球店店主的話來說就是，“他們沒有和帶他們進(jìn)舞廳的人一起跳舞。”
（2）分銷側(cè)翼戰(zhàn)。喂項(xiàng)有力的戰(zhàn)略是側(cè)翼攻擊競爭者的分銷方式。有時(shí)，你可以打通一條新的分銷渠道去側(cè)翼攻擊壕溝防御且陣地穩(wěn)固的競爭對手。手表一度幾乎僅在高級(jí)百貨商店和珠寶商店出售。自從天美時(shí)公司利用食品雜貨店側(cè)翼進(jìn)攻已在市場上站穩(wěn)腳跟的老產(chǎn)品之后，這種情況即告結(jié)束。愛芒是首創(chuàng)挨門挨戶推銷化妝品的公司，這是一種對若干種已經(jīng)固定下來的分銷方式的側(cè)翼進(jìn)攻（愛芳正在沿著富勒刷子公司和其他公司開辟的道路前進(jìn)）。可能打擊力最強(qiáng)的側(cè)翼進(jìn)攻是由哈尼斯發(fā)起的。70年代初期，哈尼斯的“萊格斯”（L’eggs）牌售價(jià)低廉，在作品和雜貨批發(fā)商店的貨架上銷售成功。在新穎的包裝和強(qiáng)大的廣告攻勢支持下，萊格斯在5年內(nèi)就占領(lǐng)了整個(gè)市場的13%。
（3）產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)。自從寶潔公司的浪峰牌牙膏獲得了美國口愛協(xié)會(huì)的批準(zhǔn)并迅速高居牙膏市場銷售首位以來，至今再也沒有任何一種牙膏能取代它的地位。然而，從那時(shí)起已有幾個(gè)品牌的牙膏利用產(chǎn)品樣式通過側(cè)翼運(yùn)動(dòng)取得成功。
第一個(gè)品牌是在70年代初期由萊佛公司推出的。當(dāng)時(shí)，萊佛公司覺得，一個(gè)看去像清潔漱口劑的產(chǎn)品將使消費(fèi)者感受到清潔劑氣味。然而，假如用它來刷白牙齒的話，還需要加入磨蝕劑。萊佛的兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了二氧化硅磨蝕劑，它從未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一種半透明的膠滯體。最后，萊佛推出了“克勞斯普”牌牙膏，其清潔膠滯體呈紅色。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。
你可能會(huì)認(rèn)為這種膠滯體的配方是實(shí)驗(yàn)室里某次偶然發(fā)現(xiàn)的結(jié)果，那你就錯(cuò)了。“克勞斯普”牌牙膏的概念是牙齒刷白物和漱口劑紅色清潔膠滯體的合成物，這也是一種市場營銷戰(zhàn)略。這兩位科學(xué)家積極尋找能使這一概念付諸實(shí)施的混合物，其中蘊(yùn)藏著優(yōu)秀戰(zhàn)略思想帶來的戰(zhàn)術(shù)利潤。如果你知道了它就是你刻意尋求的東西，那么，當(dāng)你碰到它的時(shí)候你就能非常容易地認(rèn)出它。
萊佛的下一步驟也是匠心獨(dú)具的。它決定在“克勞斯普”牌牙膏里添加氟化物，目標(biāo)市場是6~12歲的少年兒童。不過，萊佛沒有重踩大眾汽車公司的覆轍，它沒有擴(kuò)展自己的戰(zhàn)線，沒有推出含有氟化物的牙膏。它設(shè)計(jì)了一種新的品牌，取名艾姆(Aim)。大規(guī)模的牙膏戰(zhàn)一直是在消費(fèi)者口腔里決勝負(fù)的。少年兒童喜歡甜味牙膏，他們的選票通常可以決定整個(gè)家庭使用牙膏的品牌。艾姆是種含有氟化物的甜味膠滯體，如同“克勞斯普”一樣，它也創(chuàng)出了牌子。這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場份額。
然而，一家叫做畢肯(Beecham)的公司證明了用新鮮氣味加上以少年兒童為側(cè)翼進(jìn)攻目標(biāo)的途徑不止一條。在艾姆的知名度有了驚人提高的幾年之后，畢肯推出了阿克·弗萊什(Aqua-fresh)這種牙齒有雙重保護(hù)作用的牙膏。它與艾姆有著明顯差異，它是一種白色牙膏（出于爭奪少年兒童的考慮）加上藍(lán)色膠滯體（帶有清潔氣味）的混合物。
作為一種觀念，不同樣式的牙膏，其發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的方式也是多種多樣的。幾乎所有產(chǎn)品都適用這種技術(shù)。例如，條形肥皂作為市場營銷歷史最悠久的產(chǎn)品之一，它至今在一系列添加劑肥皂中幸免淘汰之厄運(yùn)。多年來，市場上一直暢銷著含香料、除臭劑以及潤膚霜的肥皂。最新型的肥皂是軟性皂，它是液體皂的雛型。軟性皂證明了首創(chuàng)的重要性。在一段時(shí)間內(nèi)，液體皂占到肥皂市場的50%。今天，大多數(shù)仿制品已不復(fù)存在，而軟性皂卻居首位。
（4）低卡路里側(cè)翼戰(zhàn)。在許多人都為發(fā)高燒所折磨的年代，斯托夫公司推出了“林·魁辛”（無脂肪熟菜），它是一道單獨(dú)上桌的冷凍主菜，所含卡路里不到300。人們的興趣突然間發(fā)生了變化。全美各地的健康俱樂部如雨后春筍般地紛紛出現(xiàn)。難怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的時(shí)間內(nèi)，它已店領(lǐng)了美國10%的冷凍主菜市場。斯托夫頗具古典軍事雄風(fēng)，它在一場大型推銷攻勢中推出了這一產(chǎn)品。它不是躡手躡腳地潛入市場，也沒有進(jìn)行廣泛的市場試銷。林·魁辛的廣告宣傳也是聲勢浩大的。在第一年，其廣告費(fèi)為所有冷凍主菜廣告費(fèi)總和的1/3。同時(shí)，斯托夫還具有古典的追擊雄風(fēng)，繼續(xù)保持著林·魁辛對競爭者的強(qiáng)大壓力。隨著這一品牌的成長發(fā)展，它控制了冷凍熟菜市場，有效地阻截了競爭者的攻勢。
（5）側(cè)翼戰(zhàn)成功的要素。側(cè)翼戰(zhàn)不屬于那些膽小鬼和優(yōu)柔寡斷者。它是一場有可能大發(fā)橫財(cái)同時(shí)也有可能傾家蕩產(chǎn)的賭博。而且，側(cè)翼攻擊更需要有想象力和預(yù)見力。大號(hào)網(wǎng)球拍是否有市場？在普林斯有所行動(dòng)之前，根本就無所謂大號(hào)網(wǎng)球拍的市場。
重視調(diào)查研究的市場營銷經(jīng)理們時(shí)常感到側(cè)翼戰(zhàn)相當(dāng)難以實(shí)施。他們總想用調(diào)查研究來取代預(yù)見。“您想用一只大號(hào)網(wǎng)球拍嗎？麥肯羅先生？”這是個(gè)任何人都無法回答的問題。潛在購買者無法知道如果將來他們的選擇有了很大改變后可能會(huì)買什么商品。一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)能對顧客的選擇產(chǎn)生實(shí)際影響。
“您愿意花2000美元買一臺(tái)個(gè)人電腦嗎？”10年前大多數(shù)人都會(huì)說不愿意。而今天，他們中的許多人正從蘭德電腦商店走出來，手里拿著蘋果機(jī)和IBM的PC機(jī)。側(cè)翼戰(zhàn)常常需要行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的合作才能成功。這句話是對下述情況的錯(cuò)誤解釋，即IBM公司本身存在著小型電腦的潛在市場，它讓蘋果機(jī)得到了起步的機(jī)會(huì)。IBM贈(zèng)送給蘋果機(jī)的禮物就是4年時(shí)間。設(shè)想一下你正在考慮發(fā)起側(cè)翼運(yùn)動(dòng)，你能指望的時(shí)間又是多少？
關(guān)鍵詞；區(qū)域市場營銷；企業(yè)市場營銷；聯(lián)系與區(qū)別
Abstract: with the rapid development of our country's economic construction, especially after joining the WTO, political, economic and cultural construction are gradually to the globalization process, regional marketing and enterprise market influence of relations is also more and more close, although there is a difference between them, but, for they object is a customer, in this paper the similarities and differences between them are discussed.
Keywords; Regional marketing; Enterprise marketing; The relation and distinction between
中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的職責(zé)之一，它是一種企業(yè)活動(dòng)，也是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。一方面，市場營銷將產(chǎn)品和勞務(wù)從生產(chǎn)方引導(dǎo)到消費(fèi)方，滿足顧客需求同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司利益；另一方面，市場營銷通過一系列的活動(dòng)滿足社會(huì)和人類的需求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。本文針對區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系進(jìn)行分析。
一、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷關(guān)系
區(qū)域市場營銷就是以某一區(qū)域?yàn)榛締挝贿M(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)營銷活動(dòng)，然而，企業(yè)市場營銷則是以生產(chǎn)要素所組織的區(qū)域內(nèi)更小范圍的市場經(jīng)濟(jì)行為。后者包含在前者的范圍之內(nèi)，所以，二者的關(guān)系十分緊密。首先，區(qū)域市場營銷是該區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)市場營銷的總和，這就意味著，該區(qū)域內(nèi)的企業(yè)如果營銷成功顯著，則直接會(huì)大幅度的提升區(qū)域的整體營銷成績，因此，如果有多加知名企業(yè)在同一區(qū)域內(nèi)，對該區(qū)域的發(fā)展十分有利。反之，其效果則是非常的令人失望。其次，區(qū)域市場營銷行為對區(qū)域內(nèi)企業(yè)市場營銷具有影響作用。該區(qū)域內(nèi)的市場經(jīng)營方式往往會(huì)受到該區(qū)域的限制，企業(yè)在制定經(jīng)營模式和營銷策略的時(shí)候，勢必會(huì)將當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作為重要參考因素，因此，做出的營銷策略也會(huì)在大體上與區(qū)域市場營銷想類似。另外，該區(qū)域內(nèi)各個(gè)企業(yè)的營銷水平和能力的高低，也是會(huì)對區(qū)域的整體營銷能力產(chǎn)生重大影響，甚至可以說是決定因素。一個(gè)區(qū)域市場營銷水平和營銷能力的評(píng)定是以該地區(qū)的人力資源狀況、社會(huì)文化資源狀況、政策資源狀況、經(jīng)濟(jì)資源狀況作為標(biāo)準(zhǔn)，而這些資源
的優(yōu)劣程度有直接與區(qū)域內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)有關(guān)。例如，我國的東南沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展明顯高于西北地區(qū)，這就是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐馁Y源、地理位置等優(yōu)勢起到了關(guān)鍵性的作用，這些優(yōu)勢綜合起來就促成了該地區(qū)的整體優(yōu)勢所在。
二、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的區(qū)別
(一)營銷產(chǎn)品差異
盡管二者是包含與被包含的關(guān)系，但是，還是存在著一定的差異：1.營銷產(chǎn)品差異。區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品具有明顯的系統(tǒng)性，而企業(yè)的市場營銷相對的比較獨(dú)立。前者可以分為兩個(gè)方面：整體產(chǎn)品和具體產(chǎn)品。整體展品就是指的區(qū)域自身，其憑借著當(dāng)?shù)氐牡乩硪约拔幕Y源，吸引外部的開發(fā)商來進(jìn)行投資，從而創(chuàng)造出區(qū)域效益，而具體產(chǎn)品則是該地區(qū)內(nèi)的各種具體產(chǎn)品，可以是具體的實(shí)物，也可以是一項(xiàng)服務(wù)。而企業(yè)的市場營銷對象更為具體，就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品。而企業(yè)的經(jīng)營范圍往往也會(huì)受到區(qū)域營銷的影響。另外，前者受到所在地區(qū)的限制，具有一定的局限性，而企業(yè)市場營銷則是可以到任何地方。產(chǎn)品比較具體，運(yùn)輸也是非常方便，但是，區(qū)域營銷的產(chǎn)品大多數(shù)是不能離開當(dāng)?shù)氐摹^(qū)域市場營銷無法為消費(fèi)者提供復(fù)制產(chǎn)品，而企業(yè)市場營銷則能夠提供完全相同的產(chǎn)品。在區(qū)域市場營銷中，由于產(chǎn)品本身具有天然的差異性（自然資源、文化資源等是無法復(fù)制和更改的事實(shí)），不可能通過技術(shù)達(dá)到對這些產(chǎn)品的復(fù)制，任何一個(gè)區(qū)域都將無法提供給消費(fèi)者以完全相同狀況的營銷產(chǎn)品。而企業(yè)市場營銷則能夠通過機(jī)器生產(chǎn)為消費(fèi)者提供完全無差別的產(chǎn)品。第四，區(qū)域營銷產(chǎn)品不具有排他性，企業(yè)市場營銷產(chǎn)品具有排他性。一般來說，區(qū)域營銷的產(chǎn)品因?yàn)樗牡赜蛐浴⑾到y(tǒng)性可以實(shí)現(xiàn)多次營銷，可以被多個(gè)消費(fèi)者同時(shí)消費(fèi)，而企業(yè)市場營銷則因?yàn)楫a(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)性、有形性只能被一個(gè)消費(fèi)者所擁有。第五，區(qū)域營銷產(chǎn)品的流程比企業(yè)市場營銷產(chǎn)品的流程更為復(fù)雜。由于區(qū)域營銷對象是一個(gè)系統(tǒng)，是整體，因而相比于一般的具體產(chǎn)品而言具有難度和復(fù)雜度。因?yàn)榫唧w的產(chǎn)品在營銷時(shí)可以讓消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)，而對區(qū)域營銷產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品的構(gòu)成復(fù)雜而難于在短時(shí)間內(nèi)被了解。
(二)營銷主體差異。
在區(qū)域營銷上，營銷主體并不是單一的某一個(gè)人，而是區(qū)域政府、區(qū)域聯(lián)盟，自然這一區(qū)域所代表的也不是某一個(gè)個(gè)人的利益。但是區(qū)域營銷卻需要私人機(jī)構(gòu)和各部門機(jī)關(guān)的支持，區(qū)域營銷政府或者區(qū)域聯(lián)盟必須在與各個(gè)部門的合作中實(shí)現(xiàn)營銷目的。
(三)營銷定價(jià)差異。
區(qū)域營銷中，區(qū)域消費(fèi)者與區(qū)域營銷主體之間的營銷關(guān)系并不是瞬時(shí)完成，而往往需要幾十年或者幾百年或者更長的時(shí)間，因而無法用現(xiàn)金為區(qū)域市場營銷定價(jià)，也不能用現(xiàn)金作為衡量區(qū)域市場營銷利益獲得的唯一依據(jù)，因?yàn)椴荒芊裾J(rèn)存在由于區(qū)域文化效應(yīng)所帶來的附加值增加的情況，而這是無法用金錢衡量的歷時(shí)價(jià)值增長。在企業(yè)營銷中情況則恰恰相反，因?yàn)槠髽I(yè)和顧客之間的關(guān)系就是商品和現(xiàn)金的交換，營銷的是否成功和收益的大小完全在瞬時(shí)的交易中能夠得到顯現(xiàn)。
三、小結(jié)
任何企業(yè)的生產(chǎn)以及銷售活動(dòng)都不可能獨(dú)立與任何區(qū)域之外，所以，都會(huì)受到其所在區(qū)域的影響，為了謀取更多的利潤，在選擇企業(yè)的地址時(shí)，就應(yīng)該充分的考慮當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場影響優(yōu)勢有哪些，選擇最適合的區(qū)域進(jìn)行投資生產(chǎn)活動(dòng)，將區(qū)域市場影響優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢。這樣，區(qū)域市場營銷的優(yōu)勢可以為區(qū)域內(nèi)的企業(yè)市場營銷提供便利，使其在優(yōu)質(zhì)資源配置中獲得最大化利潤；作為區(qū)域內(nèi)的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)營銷獲得效益后也會(huì)提升區(qū)域市場營銷效益。區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷二者之間是相互影響。
區(qū)域市場營是市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的必然產(chǎn)物和必經(jīng)之路，是區(qū)域?qū)I(yè)化的必然結(jié)果。區(qū)域營銷要取得成效，就必須綜合區(qū)域文化因素、地理因素、資源因素制定符合本區(qū)域內(nèi)的市場營銷戰(zhàn)略方案。
參考文獻(xiàn)：
[1] 艾言,陳華.區(qū)域市場營銷,一線城市逐個(gè)擊破[J].中國制衣,2010,08
[2] 羅增泉.新形勢下南方航空的市場營銷策略分析[J].東方企業(yè)文化,2011,23
[3] 陳旭軍.琥珀•金茶:創(chuàng)造客戶價(jià)值 回歸營銷原點(diǎn)——跨越現(xiàn)有競爭邊界,開創(chuàng)全新茶葉市場[J].茶世界,2009,12
[4] 仇繼東.天津設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展設(shè)想與對策建議[J].天津農(nóng)業(yè)科學(xué),2010,01
（一）價(jià)格的不合理使得電力缺乏競爭力造成客戶流失電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。
（二）目前電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求，客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發(fā)展。
（三）缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段，國家對電價(jià)控制過死，造成電力企業(yè)無權(quán)對電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場開拓的進(jìn)程。
（四）生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。
（五）行業(yè)作風(fēng)問題依然存在，供電企業(yè)對客戶服務(wù)的"電衙門"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃檢修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。
二、影響縣級(jí)電力市場營銷的因素
（一）思想觀念滯后，市場意識(shí)淡薄，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。
（二）管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
（三）管理方法陳舊,電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。
（四）管理手段落后,目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)的情況居高不下。
（五）購電成本居高不下,企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。
三、拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運(yùn)營中的中心地位，樹立以市場需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場營銷服務(wù)體系。
（一）更新觀念，積極培育市場競爭意識(shí)和市場營銷意識(shí)
樹立商品和效益觀念。調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。樹立競爭觀念，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營銷電能的機(jī)制，樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。
（二）合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場
供電企業(yè)雖然無權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對不同用戶電價(jià)的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。
（三）建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機(jī)制
建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。縣級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營銷管理體系。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
（四）實(shí)施用電促銷策略
在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。
（五）深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)
生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競爭意識(shí)、市場意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。
（六）加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培、訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
在城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距不斷加大、粗放型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值缺陷不斷顯現(xiàn)、小規(guī)模經(jīng)營成本投入問題不斷受到關(guān)注、農(nóng)村精神文化建設(shè)不斷落實(shí)的過程中，人們逐漸認(rèn)識(shí)到發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)，對推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，并在實(shí)踐中有意識(shí)地結(jié)合傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的特征和農(nóng)業(yè)市場的現(xiàn)代化需求，進(jìn)行有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷探索。在此背景下，文章針對以有機(jī)農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)的市場營銷策略展開研究，以期為推動(dòng)有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
［關(guān)鍵詞］
有機(jī)農(nóng)業(yè);市場營銷;營銷策略
在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程中，用有機(jī)肥完全取代或基本取代人工合成的肥料、農(nóng)藥、生長調(diào)節(jié)劑等，保證種植業(yè)作物生長過程中的營養(yǎng)需要，或用有機(jī)飼料完全取代或基本取代畜禽飼料添加劑等成分，滿足養(yǎng)殖業(yè)畜禽生長的營養(yǎng)需要，進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的形式就是有機(jī)農(nóng)業(yè)，可見有機(jī)農(nóng)業(yè)在開展的過程中，通過對生產(chǎn)要素的調(diào)整，改變了農(nóng)作物自身的品質(zhì)，這在一定程度上可以提升產(chǎn)品的附加值，進(jìn)而改善農(nóng)村的生產(chǎn)力水平、市場競爭能力。但要充分發(fā)揮有機(jī)農(nóng)業(yè)的作用，需要利用有效的市場營銷策略，擴(kuò)大有機(jī)農(nóng)業(yè)的市場影響力。
1有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷的必要性
相比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，雖然有機(jī)農(nóng)業(yè)也以農(nóng)業(yè)資源為載體，但其在生產(chǎn)的過程中會(huì)利用人類的智慧，將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)中對農(nóng)產(chǎn)品、種植環(huán)境可能造成污染，影響人類健康的生產(chǎn)要素進(jìn)行了替換，不僅提升了農(nóng)產(chǎn)品自身的“綠色”品質(zhì)，而且與可持續(xù)發(fā)展觀念更加相符，這不僅使產(chǎn)品的整體附加值得到提升，而且與現(xiàn)代消費(fèi)者的飲食安全需求相符合。但有機(jī)農(nóng)業(yè)在舍棄應(yīng)用人工合成的肥料、農(nóng)藥等化學(xué)物質(zhì)的過程中，農(nóng)作物的產(chǎn)量會(huì)受到嚴(yán)重的影響，而且雖然傳統(tǒng)生產(chǎn)要素被取代，但對人工管理和投入的依賴性大幅提升，人工成本明顯增加，如果有機(jī)農(nóng)業(yè)創(chuàng)造的附加值不能被市場所接受，將使有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展面臨比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)更大的威脅。在有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展的過程中，要使高品質(zhì)、低產(chǎn)量、高價(jià)格、環(huán)境友好性突出的有機(jī)農(nóng)業(yè)所提倡的健康環(huán)保理念被市場接受，就需要結(jié)合有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行有效的市場營銷，拉近有機(jī)農(nóng)業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，實(shí)現(xiàn)有機(jī)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，所以有機(jī)農(nóng)業(yè)的特點(diǎn)直接決定了市場營銷的必要性。
2有機(jī)農(nóng)業(yè)的市場營銷策略分析
有機(jī)農(nóng)業(yè)在發(fā)達(dá)國家發(fā)展得相對較早，而且現(xiàn)階段不僅覆蓋范圍廣，而且已經(jīng)被消費(fèi)者所接受，形成了較穩(wěn)定的有機(jī)農(nóng)業(yè)消費(fèi)市場，例如行業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，歐洲目前擁有有機(jī)農(nóng)場面積在1213萬公頃以上，年均有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)收超過260億美元，在歐洲家庭中，78%的家庭會(huì)依據(jù)食品標(biāo)簽選擇有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。我國從20世紀(jì)80年代也開始進(jìn)行了有機(jī)農(nóng)業(yè)的相關(guān)探索，并憑借我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)歷史悠久、地域廣闊等優(yōu)勢，將有機(jī)大豆、有機(jī)花生、有機(jī)葵花籽等有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售到其他國家，在云南、江西等地域建立了眾多有機(jī)食品基地，但國內(nèi)有機(jī)農(nóng)業(yè)市場仍處于缺失的狀態(tài)，有機(jī)農(nóng)業(yè)整體發(fā)展?fàn)顟B(tài)的“畸形”，加大了我國有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷的難度，特別是在我國以有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、市場競爭、產(chǎn)品創(chuàng)新為重點(diǎn)的背景下，忽視了針對性的營銷管理、特色管理、導(dǎo)向管理的營銷思想，市場營銷更難以滿足有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要。筆者認(rèn)為，根據(jù)我國有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，采取的市場營銷策略必須注重以下方面。
2.1市場細(xì)分
雖然有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國家被廣泛地接受，但受我國目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平制約，絕大部分消費(fèi)者難以接受價(jià)格在傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格1.3倍甚至1.5倍的有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，所以在市場營銷前必須進(jìn)行市場細(xì)分，明確我國國內(nèi)有機(jī)農(nóng)業(yè)的目標(biāo)市場。消費(fèi)者生活背景、消費(fèi)理念、認(rèn)知水平等方面差異，其接受的商品性質(zhì)、營銷策略等也存在差異，所以要針對消費(fèi)群體在消費(fèi)需求和消費(fèi)欲望等方面的表現(xiàn)，進(jìn)行市場細(xì)分。客觀的市場調(diào)研和調(diào)研數(shù)據(jù)挖掘是細(xì)分的主要依據(jù)，在市場細(xì)分后，有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)將有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與細(xì)分市場的消費(fèi)需求進(jìn)行匹配，明確自身有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在接觸不同類型、層次消費(fèi)群體時(shí)存在的優(yōu)缺點(diǎn)，確定符合自身有機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)的目標(biāo)市場，并基于產(chǎn)品和市場分析，建立針對性的營銷策略。例如我國翁牛特旗黑魚泡子有機(jī)農(nóng)牧業(yè)企業(yè)在發(fā)展的過程，結(jié)合有機(jī)農(nóng)業(yè)市場形成的水稻有機(jī)農(nóng)業(yè)、蘋果有機(jī)農(nóng)業(yè)、玉米有機(jī)農(nóng)業(yè)、小麥有機(jī)農(nóng)業(yè)、蔬菜有機(jī)農(nóng)業(yè)等市場細(xì)分形式以及自身的優(yōu)勢和不足，將有機(jī)水稻、有機(jī)水產(chǎn)、有機(jī)中草藥和有機(jī)畜牧業(yè)作為主要有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展內(nèi)容，在將敖漢旗、奈曼旗等周邊城區(qū)作為目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，將目標(biāo)市場鎖定在中國北方，針對北方消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和能力進(jìn)行銷售對策制定，不僅形成了“中國北方有機(jī)水稻第一村”品牌，而且其生產(chǎn)的有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的市場影響力也不斷提升。
2.2注重宣傳營銷
部分地區(qū)在進(jìn)行有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷的過程中，將目標(biāo)市場鎖定在周邊，在進(jìn)行市場營銷的過程中，以生產(chǎn)有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品為重點(diǎn)，以期通過產(chǎn)品自身的口碑?dāng)U大市場，這種“酒香不怕巷子深”的發(fā)展理念，實(shí)際上是忽視了市場營銷的作用。擴(kuò)大宣傳是最主要和最直接的營銷手段，現(xiàn)代消費(fèi)者雖然在主觀上比較易于接受健康環(huán)保的事物，但要想促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)或消費(fèi)沖動(dòng)，甚至培養(yǎng)消費(fèi)者產(chǎn)生有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣，必須先要讓消費(fèi)者對有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生基本的認(rèn)知，這就要求市場營銷注重市場宣傳，宣傳的有效性甚至可以強(qiáng)化有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。營銷宣傳的渠道隨著社會(huì)發(fā)展也越來越多元化，如電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、期刊、室外大屏幕、農(nóng)產(chǎn)品會(huì)展等均可以作為營銷的有效渠道，在市場營銷的過程中具體選擇何種宣傳途徑以及具體的宣傳形式，要結(jié)合具體的有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)以及目標(biāo)市場特點(diǎn)進(jìn)行。例如安徽田園日志農(nóng)業(yè)科技有限公司在進(jìn)行有機(jī)蔬菜、有機(jī)大米、有機(jī)雞蛋等有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和營銷的過程中，積極探索營銷推廣的途徑，在地方臺(tái)電視媒體中進(jìn)行“生鮮有機(jī)認(rèn)證，宅配健康保證”的廣告宣傳;在公交車上進(jìn)行“摘取有機(jī)天然，配送健康自然”的車載廣告宣傳，使其周邊城市居民對有機(jī)農(nóng)業(yè)的認(rèn)識(shí)更為深刻，而且對安徽田園日志農(nóng)業(yè)品牌也較為認(rèn)可，該公司也因此被評(píng)為合肥市有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化市級(jí)龍頭企業(yè)。
2.3順應(yīng)時(shí)展
有機(jī)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展，本身就是順應(yīng)時(shí)展的產(chǎn)物，所以在進(jìn)行有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷的過程中，也要將此思路貫穿始終。筆者認(rèn)為有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷順應(yīng)時(shí)展主要表現(xiàn)在以下方面:首先，加大有機(jī)農(nóng)業(yè)的信息化建設(shè)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然選擇，在有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷的過程中，如果忽視“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，將會(huì)導(dǎo)致其市場范圍狹窄，所以在進(jìn)行有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷的過程中，有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)要積極進(jìn)行信息化建設(shè)，將線下的營銷形式向線上擴(kuò)展。其次，政府相關(guān)部門應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)赜袡C(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，積極建設(shè)電子商務(wù)交易平臺(tái)，以政府為后盾，進(jìn)行商務(wù)模式的探索，符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展和服務(wù)型政府轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)，而且，可以將區(qū)域內(nèi)有機(jī)農(nóng)業(yè)合理整合，提升市場營銷的整體影響力。除上述途徑外，筆者認(rèn)為培養(yǎng)專業(yè)的、靈活的且具有較高道德情操的營銷人員，也是推動(dòng)有機(jī)農(nóng)業(yè)市場營銷水平提升的重要途徑，只有形成高水平的營銷隊(duì)伍，才能將具體的營銷策略落實(shí)并不斷優(yōu)化，這對政府、高校、企業(yè)等主體均提出了較高的人才培養(yǎng)要求。
3結(jié)論
通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)對改善農(nóng)村生活方式、改善農(nóng)村生態(tài)環(huán)境、實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展等方面的重要性，并在實(shí)踐中有意識(shí)地將先進(jìn)的技術(shù)、管理理念等融入到有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中。通過符合現(xiàn)代消費(fèi)者心理的市場營銷策略，推動(dòng)有機(jī)農(nóng)業(yè)不斷擴(kuò)大市場份額，這是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展、綠色發(fā)展、集約化發(fā)展的具體體現(xiàn)，應(yīng)積極借鑒西方發(fā)達(dá)國家在此方面的成果經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化和推廣。
作者：李夢柯 單位：南京農(nóng)業(yè)大學(xué)
參考文獻(xiàn):
［1］劉寧，刁希強(qiáng)，李萌.濰坊市有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及對策［J］．蔬菜，2015(7):39－40.
［2］陳杰，鐘誠吉.有機(jī)蔬菜微信營銷存在的問題與策略［J］．農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息，2015(7):16－19.
［3］張勝利.中國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究［D］．長沙:湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)，2014.
1．測試你的廣告
由于數(shù)量增加，效果降低，使得廣告成為大量研究的對象，企業(yè)家們都希望能事先知道即將推出的廣告是否有效，這也是為什么廣告研究經(jīng)費(fèi)大幅度增加的原因。但廣告研究有其嚴(yán)格的限制，當(dāng)?shù)罓枴さざ鳌げ涂斯緶y試第一批“艾維斯只是行業(yè)第二”的廣告時(shí)，收效甚微。租車的顧客不喜歡那些廣告，廣告主也不喜歡它們，連比爾·勃巴克本人都對此有意見。但艾維斯新任總裁羅伯特·湯森答應(yīng)過道爾·丹恩·勃巴克公司，如果道爾·丹恩愿意對艾維斯全權(quán)負(fù)責(zé)，他就一字不改地刊出廣告。所以，廣告還是照樣推出，出乎意料的是得到了強(qiáng)烈反應(yīng)，時(shí)至今日，人們依然記得它的口號(hào)：“艾維斯只是汽車出租業(yè)老二，你為什么要光顧我們？因?yàn)槲覀兏Α！边^了不久，赫茲出租汽車公司的市場占有率由56%下降了6%，而艾維斯的市場占有率則提高了6%，這一來一往之間的差距（12%）幾乎是在一夜之間發(fā)生的。同時(shí)，艾維斯在經(jīng)過了13年的赤字經(jīng)營之后，終于開始出現(xiàn)盈余。
你無法測試單一的廣告或者營銷戰(zhàn)術(shù)，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測試的結(jié)果意義通常不大，因?yàn)闇y試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實(shí)狀況的測試，就是使?jié)撛陬櫩屯耆私鈶?zhàn)略內(nèi)容，再探測其反應(yīng)。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會(huì)對廣告有何評(píng)價(jià)，赫茲將會(huì)有何反應(yīng)，以及工作人員的服務(wù)態(tài)度如何。
問題在于，你在開展活動(dòng)之前，根本就無法取得這些事后的資料，因此，如果想要測試戰(zhàn)略，你最多只能盡量讓消費(fèi)者了解可能發(fā)生的情況。千萬不要給顧客看一個(gè)廣告，并詢問他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實(shí)上他們根本就不是專家。結(jié)果，這些由潛在顧客轉(zhuǎn)變成的廣告專家，很快就會(huì)向你提供有關(guān)圖形、字體、攝影以及標(biāo)題方面的意見，每個(gè)人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強(qiáng)，因?yàn)樗麄兇_信自己知道什么可以打動(dòng)他們的心。
考慮一下事實(shí)吧！大多數(shù)與消費(fèi)者見面的重要廣告活動(dòng)都經(jīng)過測試，除非測試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個(gè)特定的市場上，有四五個(gè)品牌會(huì)進(jìn)一步寄送自己的市場營銷計(jì)劃，以提高自己的市場占有率，一般來講，沒有一個(gè)人的市場占有率會(huì)增加，因?yàn)檎w的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來看，市場營銷和戰(zhàn)爭一樣，是一場零和游戲。如果某個(gè)品牌的市場占有率增加，則至少有一個(gè)品牌的市場占有率降低。
市場營銷的成功需要正確處理心理與數(shù)學(xué)障礙，因此，你在對所有消費(fèi)者測試時(shí)都要格外小心。因?yàn)槊茉谟冢河?jì)劃本身的新奇性與獨(dú)特性越高，其成功的可能性就越大，而測試反應(yīng)良好的概率也越低。
2．了解潛在顧客的反應(yīng)
盡管我們這樣建議，但在你投下數(shù)百萬美元經(jīng)費(fèi)之前，你還是希望能夠了解消費(fèi)者的反應(yīng)，以下是我們對于應(yīng)尋找什么資料的一些建議。
忘掉調(diào)查報(bào)告里的數(shù)字吧！那些都是在不自然的氣氛下對潛在顧客提出經(jīng)過設(shè)計(jì)的問題，所得到的只能是不自然的反應(yīng)。例如，問：你是否會(huì)花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會(huì)。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當(dāng)然，“激情”在香水戰(zhàn)場上是個(gè)大贏家。
其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續(xù)活躍在美國企業(yè)舞臺(tái)上，乃是因?yàn)樗臏y試結(jié)果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會(huì)購買哪一種？”在波普秘訣出現(xiàn)之前，你從未聽到過這個(gè)名字，所以，你會(huì)很自然地回答：“皮爾斯伯里。”結(jié)果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。
在市場上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團(tuán)，而不是爆米花）。而在小組討論會(huì)上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認(rèn)他會(huì)把爆米花與生面團(tuán)弄混。
3．選擇有趣的戰(zhàn)術(shù)
評(píng)估小組討論或消費(fèi)者調(diào)查有什么秘訣呢？
首先，你必須確信你的戰(zhàn)術(shù)思想相當(dāng)有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調(diào)乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個(gè)非常平凡而不恰當(dāng)?shù)拿帧Ｖ劣诓ㄆ彰卦E，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來似乎相當(dāng)有意思。”有趣的定義與新鮮一樣，一項(xiàng)觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當(dāng)人們暴露出不同的觀念時(shí)會(huì)有什么反應(yīng)呢？他們會(huì)認(rèn)為相當(dāng)有趣，但同時(shí)也會(huì)加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來就是人的天性。
廣告公司最了解運(yùn)用新鮮有趣的手法，來突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創(chuàng)意問題通常是將差異性放在不相關(guān)的因素上，而不是放在戰(zhàn)術(shù)觀念本身，一般地講，他們無法改變戰(zhàn)略，因?yàn)樗窃谧陨隙碌慕?jīng)營模式中根據(jù)顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會(huì)在電視上看到這么多荒謬情節(jié)的原因。
以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號(hào)稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡單，他加裝了雪地用的輪胎。消費(fèi)者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當(dāng)然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。
當(dāng)有人說他在昨天晚上看到了一個(gè)相當(dāng)棒的電視廣告時(shí)，接下來你也許能猜得到，他通常會(huì)說：“我不記得產(chǎn)品的品牌名稱了，但我可告訴你有關(guān)廣告片的情節(jié)。”難怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應(yīng)買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費(fèi)達(dá)3000萬美元之多，但它在美國汽車市場上，這二者的年銷售量都超過60萬輛。
韓國現(xiàn)代汽車公司的汽車年銷售量在25萬輛以上，連奧迪、優(yōu)格的銷售量都超過五十鈴。那么，近年來最受崇拜、最受贊揚(yáng)、最受尊敬的廣告活動(dòng)是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。
如何才能使戰(zhàn)略有趣呢？當(dāng)然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會(huì)使你的戰(zhàn)略看起來有趣。你會(huì)先選一個(gè)有趣的戰(zhàn)術(shù)。“比薩餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長大，來熱烤的漢堡包店”也很有意思。當(dāng)然，有趣本身產(chǎn)品或服務(wù)密切相關(guān)，而且，既然廣告是市場營銷戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術(shù)武器，那么，創(chuàng)意本身也必須是有趣的廣告創(chuàng)意。這就是為什么廣告戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略的原因。
4．測試業(yè)務(wù)人員
好設(shè)想通常不容易為業(yè)務(wù)人員所接受，因?yàn)樗麄兲咏袌觯私獾那闆r也比較多，以致他們和潛在顧客一樣都是這方面的專家。對于業(yè)務(wù)員來說，試圖用快刀斬亂麻的方式對潛在顧客造成沖擊的戰(zhàn)術(shù)想法有點(diǎn)過于簡單。那么，你是否想擺脫業(yè)務(wù)員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風(fēng)險(xiǎn)可就大了。若業(yè)務(wù)員不全力支持你的計(jì)劃，那么不論計(jì)劃如何宏大，你還是無法順利實(shí)施。因而，向業(yè)務(wù)員測試計(jì)劃時(shí)，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無法說服他們的接受計(jì)劃，那麻煩可就大了。
你應(yīng)該把能夠打動(dòng)人心的東西，統(tǒng)統(tǒng)放進(jìn)你的推銷戰(zhàn)術(shù)里，甚至包括你的滿腔熱情。業(yè)務(wù)人員非常喜歡一場成功的業(yè)務(wù)會(huì)。如果你順利地說服他們，他們也會(huì)盡力去說服經(jīng)銷商或最終用戶。不過，這可是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
5．測試新聞界
你很難打電話問丹·拉瑟是否喜歡你的市場營銷新計(jì)劃背后的戰(zhàn)略。你必須以間接的方式來做這件事，關(guān)鍵是你必須自問“這個(gè)觀念有沒有新聞。或許它根本不會(huì)出現(xiàn)在7點(diǎn)鐘的新聞節(jié)目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價(jià)值。當(dāng)百事可樂推出斯萊思時(shí)，全國媒介爭相報(bào)道，因?yàn)樗堑谝环N添加10%果汁的碳酸飲料。當(dāng)IBM推出一項(xiàng)廣告活動(dòng)，將自己定位為“更大的屏幕”時(shí)，美國主要媒介都忽略了這項(xiàng)活動(dòng)。更大的屏幕？IBM是一家營業(yè)額540億美元的巨人，并且，它已比所有競爭者加總起來還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價(jià)值？
當(dāng)艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業(yè)第二”的觀念時(shí)，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報(bào)道，甚至連美國副總統(tǒng)都開玩笑說，自己必須“更加努力”因?yàn)椤拔抑皇抢隙薄?/p>
6．了解競爭者
如果你想事先了解競爭者對你的作戰(zhàn)計(jì)劃的評(píng)價(jià)，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應(yīng)還算是相當(dāng)容易。你頂多只能把計(jì)劃交給每個(gè)主要競爭者過目，如果每個(gè)人都說“我討厭它”，則你所擁有的只是一個(gè)“可能的”贏家。問題是你不太可能這樣做，不過，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。
為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過來，看看它的反面意義是否符合你的主要競爭者。艾維斯只是出租汽車業(yè)的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業(yè)的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對艾維斯來說，這則廣告簡直太棒了，如果潛在顧客甚至認(rèn)為赫茲柜臺(tái)人員也這么想，他會(huì)采取相應(yīng)的對策。
“在空中與眾不同”是美國航空公司的口號(hào)，該公司居航空業(yè)第二位，讓我們把它顛倒過來，看看老大的情形會(huì)是怎樣。“在空中無甚特殊”，聯(lián)合航空公司不特殊？事實(shí)上，聯(lián)合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國航空公司一步登天。問題是，你知道這就是美國航空公司的口號(hào)。實(shí)際上，它也并不適合該公司所處的競爭狀況。
7．測試產(chǎn)品大類
“戰(zhàn)略先行”最危險(xiǎn)的地方是這些人相信品牌延伸可以導(dǎo)致一個(gè)獨(dú)立自主的生命。自上而下的企業(yè)會(huì)接受一個(gè)延伸的品牌，并給他一個(gè)獨(dú)立的市場營銷部門、業(yè)務(wù)人員以及廣告預(yù)算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個(gè)獨(dú)立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨(dú)立的經(jīng)營方式使得可口可樂業(yè)務(wù)人員誤以為他們擁有兩個(gè)品牌，但事實(shí)上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對于標(biāo)有相同品牌名稱的產(chǎn)品你都需加以測試，因?yàn)樵跐撛陬櫩偷男哪恐兴鼈兪锹?lián)系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價(jià)的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長關(guān)系并不太容易觀察出來。
“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一個(gè)品牌的三種口味，其中之一的銷售提高，其余二者的銷售就會(huì)下降。“庫爾斯淡啤酒”也是同樣的情況，當(dāng)它銷售上升時(shí)，庫爾斯一般啤酒就走下坡路。這也充分說明了二者之間的關(guān)聯(lián)性。于是，“庫爾斯淡啤酒”廣告里所使用的銀彈，終于找到了它要打的目標(biāo)：庫爾斯普通啤酒。
【關(guān)鍵詞】市場營銷，電力市場，建議
1前言
近年來，隨著電力工業(yè)的發(fā)展和國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我國電力供需形勢發(fā)生了新的變化，絕大部分地區(qū)嚴(yán)重缺電的局面逐步得到了緩解，電力供需矛盾趨于緩和，一些地區(qū)近年還出現(xiàn)了電力供大于求，售電量減少的情況。居民用電市場劃分是根據(jù)整個(gè)居民用電市場中消費(fèi)群體的不同特點(diǎn)，比如消費(fèi)者的年齡、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為以及消費(fèi)習(xí)慣等，把整個(gè)居民用電市場進(jìn)行群體性的分割，其中的任何一個(gè)消費(fèi)群體都是某個(gè)居民用電子市場或居民用電劃分市場，居民用電市場劃分，這種劃分對于電力企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)比較、精確營銷有著重要的作用。通過對消費(fèi)市場的群體性劃分，不僅可以發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，開拓具有針對性的目標(biāo)市場，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；而且能夠使企業(yè)密切跟蹤市場需求的動(dòng)態(tài)變化，滿足不同層次、不同類型的消費(fèi)者需求。
2居民用電市場差異化營銷策略
2.1對基本型客戶提供的服務(wù)。基本型客戶大多為生活在標(biāo)準(zhǔn)線附件的普通農(nóng)村居民和城鎮(zhèn)居民，這類居民收入較低，用電量較小，對用電質(zhì)量要求不高，對這類客戶可以通過上門服務(wù)的形式完成，表達(dá)對他們的關(guān)愛，提高他們對公司的滿意度。
2.2對中間層次客戶提供的服務(wù)。這類客戶群體，用戶量最大，用電量也最大，分布廣泛，是要重點(diǎn)關(guān)注的人群，他們單一個(gè)體的消費(fèi)量并不大，但由于人數(shù)眾多，公司提供服務(wù)的滿意度在這類群體中的高低決定著整個(gè)社會(huì)對公司形象的認(rèn)識(shí)。對于這類群體，可以采用在節(jié)假日期間，公司的各個(gè)社區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為轄區(qū)內(nèi)居民提供點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，比如送應(yīng)急卡。
2.3對高端型客戶提供的服務(wù)。高端型的客戶群體，往往處于社收入的頂層，這類群體的數(shù)量不是很多，但單一的用電量很大，對用電的質(zhì)量要求較高，對這類群體，公司可采用建立定點(diǎn)定時(shí)聯(lián)系的制度，及時(shí)掌握客戶的需求，同時(shí)，對這類群體建立專門的檔案，組織專門的營銷服務(wù)人員與物業(yè)公司建立常態(tài)化的聯(lián)系。為方便這類群體購電，與各大商業(yè)銀行、第三方支付公司，比支付寶、微信銀行等網(wǎng)上支付終端和手機(jī)支付終端APP，客戶可以直接通過網(wǎng)上或手機(jī)交易購電，這對于每月用電量成千上萬的客戶而言，方便快捷，足不出戶即可完成購電。
3居民用電市場營銷的對策建議
3.1轉(zhuǎn)變觀念-培育市場經(jīng)營思想
國電公司的服務(wù)意識(shí)和水平與客戶的要求相比還存在著不少的差距。長期以來在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和缺電環(huán)境下形成的思想觀念和工作作風(fēng)還沒有根本清除，電力企業(yè)適應(yīng)市場的能力還不夠強(qiáng)，供電可靠性和服務(wù)質(zhì)量還有待進(jìn)一步提高，電力企業(yè)為客戶服務(wù)的意識(shí)與水平需要進(jìn)一步提高。
3.2積極開拓用電市場。積極開拓用電市場，在拓展自身客戶市場的基礎(chǔ)上，要不斷挖掘外部的客戶群體。主要抓住以下四個(gè)方面：一是通過培訓(xùn)，提高服務(wù)意識(shí)，不能等著客戶上門，而應(yīng)該積極走出去，找客戶，搶客戶；二是開拓廣闊的農(nóng)村市場，農(nóng)村市場體量大，人員眾多，隨著農(nóng)民收入的提高，同時(shí)通過國家的“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)，農(nóng)民家中的電器也越來越多，農(nóng)民的用電量也大幅提升，同時(shí)，伴隨著國家的“全民創(chuàng)業(yè)”的思想，“淘寶村”越來越多，農(nóng)民已不僅僅是種地的農(nóng)民，而是生產(chǎn)的農(nóng)民、創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展也會(huì)使用電量大增，可以預(yù)測，未來的用電市場的增長是來自農(nóng)村的增長，農(nóng)村用電量的增長決定著未來電力企業(yè)的命運(yùn)；三是通過技術(shù)的更新，及時(shí)掌握客戶用電負(fù)荷的變化，對電力市場用電量的分析和預(yù)測要及時(shí)，鼓勵(lì)客戶的錯(cuò)峰用電，提高企業(yè)供電的穩(wěn)定性和經(jīng)濟(jì)效益；四是開拓思路，在保證電網(wǎng)安全、穩(wěn)定的情況下，最大程度的滿足高峰期的用電，多供電量，減少限電次數(shù)，滿足各類群體的需要。
3.3改善服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)化科學(xué)管理。開拓居民用電市場，僅僅具備了硬件條件是不夠的。為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是促進(jìn)電力銷售的有效措施。供電企業(yè)應(yīng)把用電營業(yè)管理和為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開拓電力市場的突破口，改變過去那種“重發(fā)輕供不管用”的陳舊觀念，通過一流的服務(wù)來促銷電力。提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)不要僅僅停留在熱情、微笑接待上，而需要更深層次、更多內(nèi)涵，更全方位地服務(wù)。
3.4強(qiáng)化完善電費(fèi)儲(chǔ)蓄工作。要強(qiáng)化完善電費(fèi)儲(chǔ)蓄工作，首先要建立一套嚴(yán)格的工作程序，做好機(jī)上操作、機(jī)下帳務(wù)，對每日的應(yīng)實(shí)收、調(diào)帳記錄要嚴(yán)格把關(guān)，其次，對工作中出現(xiàn)的與銀行有關(guān)的問題，要放下架子，積極主動(dòng)的與銀行、第三方支付等聯(lián)系，對能解決的問題，一定要真正做到“今日事、今日畢”，不能解決的，要認(rèn)真做好記錄，積極配合解決好電費(fèi)回收與欠費(fèi)限電之間的矛盾；然后，在接待電費(fèi)儲(chǔ)蓄用戶的來訪時(shí)，要以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”精神來嚴(yán)格要求自己，員工應(yīng)將自己的言行升華為企業(yè)行為，意識(shí)到這是代表企業(yè)的形象，從而爭取更多的潛在用戶。
3.5完善中、低壓電網(wǎng)建設(shè)機(jī)制。要實(shí)現(xiàn)真正持續(xù)的增供擴(kuò)銷，必須有一個(gè)結(jié)構(gòu)合理，覆蓋面廣、供電量大、有發(fā)展裕度的供電網(wǎng)絡(luò)，即中、低壓電網(wǎng)。但是，長期以來，供電企業(yè)缺乏投資功能，致使電網(wǎng)發(fā)展十分乏力，城市電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的建一設(shè)和改造步履維艱。在過去大力加強(qiáng)電源建設(shè)的兒年中，電力部門又放松了對電網(wǎng)的建設(shè)。中低壓電網(wǎng)建設(shè)與改造嚴(yán)重不足，嚴(yán)重制約了增供擴(kuò)銷政策的實(shí)施效果。
參考文獻(xiàn)：
[1]譚樹玉.新形勢下的電力營銷策略研究[J].研究與探索，2009（10）.
[2]袁勇.電力營銷的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢分析[J].科技致富向?qū)?2011（32）.
影片的直接客戶是發(fā)行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。
今天，我們不能指望制片商年年拿出個(gè)《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產(chǎn)近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎(chǔ)上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產(chǎn)業(yè)鏈。自救行動(dòng)的切入點(diǎn)應(yīng)該是影院。
產(chǎn)品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費(fèi)行為，因此影院的興衰決定電影業(yè)的存亡。電影業(yè)將依賴影院的“人氣”而獲得生機(jī)。
正常影院經(jīng)營應(yīng)該是三種模式：
1.自主：即擁有一定區(qū)域、時(shí)域范圍版權(quán)的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。
2.分成：經(jīng)營所得利潤與版權(quán)擁有者分成。
3.出租場地、設(shè)施及提供勞務(wù)。
影院之間正常的關(guān)系應(yīng)該是：
1.控股
2.松散的同業(yè)協(xié)會(huì)
3.為某經(jīng)濟(jì)行為而共同投資的合伙人
4.委托經(jīng)營、管理
影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規(guī)則是版權(quán)。
這四種關(guān)系、三種經(jīng)營模式和一個(gè)游戲規(guī)則是建立按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會(huì)為這四種關(guān)系、三種經(jīng)營模式、一個(gè)游戲規(guī)則提供走出困境的許多機(jī)會(huì)。
電影版權(quán)是維持市場正常運(yùn)作的重要保證。電影版權(quán)也應(yīng)為市場正常發(fā)展提供幫助：在區(qū)域、時(shí)域的單位上，應(yīng)該細(xì)分“刻度”，以有利于客戶滾動(dòng)操作。定性、定量分析費(fèi)率，計(jì)算方法公開，便于客戶“跑量”操作時(shí)權(quán)衡得失。市場在版權(quán)這一游戲規(guī)則下允許壟斷。這會(huì)激活市場，獎(jiǎng)勵(lì)投資行為。
各省、市電影發(fā)行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據(jù)地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場不會(huì)容納這些非市場行為的中介體。
市場的“影片交易子市場”需要產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)。或按“價(jià)格優(yōu)先”、“時(shí)間優(yōu)先”原則進(jìn)行拍賣、轉(zhuǎn)讓，也需要有產(chǎn)品源源不斷地應(yīng)市，即有市有價(jià)。這樣勢必會(huì)與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個(gè)“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應(yīng)該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會(huì)增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個(gè)為人為己的“雙贏”行動(dòng)。近期也許會(huì)有“贅生體”的抵制。“無產(chǎn)階級(jí)只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。
影院從昨天的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和今天的虛假市場走向市場經(jīng)濟(jì)初期，將經(jīng)歷一個(gè)“戰(zhàn)國時(shí)期”，“諸雄爭先”。其結(jié)果是：
1.促使企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制優(yōu)化，提高競爭力。
2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。
3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發(fā)展空間。
充滿活力的影院終將走向跨省、市聯(lián)合之路。用網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營(院線)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，追求利潤最大化。規(guī)模經(jīng)濟(jì)不是個(gè)數(shù)量概念。其經(jīng)營管理、市場營銷、人員協(xié)調(diào)，這套體制經(jīng)過市場“生死”競爭過程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞聯(lián)合，搞大規(guī)模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規(guī)模，是“砧板”上的規(guī)模。影院網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業(yè)發(fā)展提供更多的機(jī)會(huì)。
市場應(yīng)該對社會(huì)資金敞開大門，應(yīng)該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨(dú)資及其它形式參與整個(gè)市場運(yùn)作。社會(huì)資金踴躍進(jìn)入是市場生命可持續(xù)的標(biāo)志。
政府為支持國產(chǎn)電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當(dāng)，便能達(dá)到三個(gè)不同層面上的目的：
1.少量幾個(gè)準(zhǔn)確體現(xiàn)要求的作品。
2.設(shè)計(jì)方向的市場需求形成趨勢。
3.促成可持續(xù)的市場需求。
電影業(yè)外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續(xù)性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業(yè)運(yùn)作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創(chuàng)造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動(dòng)，影響整個(gè)電影產(chǎn)業(yè)鏈，從而贏得上述三個(gè)層面上的最佳成績——促成可持續(xù)的市場需求。電影是個(gè)商業(yè)行為，因此政府資金不應(yīng)去扶植制片商、不應(yīng)去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費(fèi)，才能宣揚(yáng)它想說什么。銀行業(yè)過去將款貸給房產(chǎn)發(fā)展商，使之造出許多“產(chǎn)不適銷”的“積壓房”。現(xiàn)在銀行給消費(fèi)者貸款，一棋高招，滿盤皆活!
電影產(chǎn)業(yè)鏈恢復(fù)生機(jī)的關(guān)鍵是影院。這個(gè)“影院”概念不是指場地、設(shè)施，而是觀眾消費(fèi)的實(shí)施者。也許它并沒有場地。
市場經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)。中國電影今天什么也不缺，只缺一個(gè)市場，電影是個(gè)商業(yè)行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經(jīng)營不善都垮了，中國影業(yè)還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。
二
電影的賣點(diǎn)：1.人氣2.娛樂性
“人氣”體現(xiàn)了市場需求，“人氣”反映了對社會(huì)的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會(huì)施加影響。“人氣”，又能帶來市場需求，又能招徠衍生客戶。營銷應(yīng)以“人氣”為中心展開。
要讓人們有進(jìn)影院的理由，要激起人們走進(jìn)影院的欲望。因此：
1.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。透過產(chǎn)品：
a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質(zhì)感的畫面，正確還原的色彩，符合標(biāo)準(zhǔn)聲壓的高保真度樂、效、白，就是復(fù)映的舊片也應(yīng)該把劃道清清楚楚地展現(xiàn)于銀幕。
b.應(yīng)該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質(zhì)量水準(zhǔn)、娛樂氛圍、人際交流互動(dòng)感受。
c.營造一個(gè)精神伊甸園。心理醫(yī)學(xué)分析證明，現(xiàn)代人們受工作、學(xué)習(xí)壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨(dú)。影院是個(gè)好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗(yàn)，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負(fù)擔(dān)地“發(fā)”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。
2.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。例如：影院應(yīng)為不同目的觀眾，提供不同的產(chǎn)品對象。有的觀眾是為了欣賞優(yōu)質(zhì)的聲音、畫面而來，也許已經(jīng)在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細(xì)膩、清晰、充滿豐富質(zhì)感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發(fā)燒友”，影院應(yīng)引為知己，為其提供高質(zhì)量的視聽環(huán)境，提供高質(zhì)量的視聽效果，提供高質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。如探討視聽器材的優(yōu)劣、擺位、摩機(jī)，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應(yīng)為有才華的觀眾創(chuàng)造機(jī)會(huì)，發(fā)表其對影片的看法、批評(píng)。尤其是在學(xué)生中間鼓勵(lì)發(fā)表高見，擇優(yōu)推薦給報(bào)社。在影院大廳里辟一面墻登影評(píng)并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。
3.廬山牯嶺的一個(gè)影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細(xì)分觀眾群體，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。例如學(xué)校學(xué)生課文的背景資料，旅行社對游客的景點(diǎn)介紹，醫(yī)院患者康復(fù)訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價(jià)吸引不了多少觀眾，關(guān)鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內(nèi)容。
4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內(nèi)容介紹上網(wǎng)待查，在版權(quán)的游戲規(guī)則下開辟影片的二手市場和租賃市場。
影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”。空氣不新鮮，有異味；夏天熱、冬天冷；環(huán)境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費(fèi)；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點(diǎn)不實(shí)，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環(huán)繞效果等都構(gòu)成了劣質(zhì)產(chǎn)品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費(fèi)者協(xié)會(huì)又不受理對這些侵犯消費(fèi)者權(quán)益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現(xiàn)狀完全咎由自取。
振興市場必須：
1.有優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.要給消費(fèi)者一個(gè)說話的地方。
電影是種商業(yè)行為，觀眾花錢消費(fèi)。票價(jià)高低影響著消費(fèi)人次。例如一部新影片預(yù)期某地票房30萬。A設(shè)計(jì)票價(jià)30元，需1萬觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?%。B設(shè)計(jì)3元，需10萬觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?0%。在相當(dāng)?shù)男麄鞴菹拢珺人次數(shù)比A高10倍，看上去難度大許多。但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”。“人氣”也是商機(jī)。電影的收益是由票房和衍生產(chǎn)品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時(shí)期被業(yè)內(nèi)人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業(yè)內(nèi)人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產(chǎn)品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了。“人氣”是商品，電影衍生客戶可以透過“人氣”，向社會(huì)大眾表現(xiàn)自己的意圖、表現(xiàn)自己、表現(xiàn)自己的產(chǎn)品，以期望對社會(huì)有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會(huì)各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態(tài)，在電影攝制前、攝制中、宣傳時(shí)、發(fā)行時(shí)都可以推銷“預(yù)期人氣”，找衍生客戶。
電影不是人類生存的基本要素。數(shù)年不進(jìn)影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實(shí)難：學(xué)生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價(jià)也會(huì)令合家度假者轉(zhuǎn)向。電影淡出了主流社會(huì)，人們已經(jīng)遺忘了影院。這使得在青少年中培養(yǎng)上電影院的習(xí)慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時(shí)尚。在學(xué)校教學(xué)、教育場次的定價(jià)上，應(yīng)該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價(jià)看三場、四場。鼓勵(lì)學(xué)校充分利用電影輔助教學(xué)。影院對學(xué)校課程進(jìn)行跟蹤，適時(shí)推銷。學(xué)生人流的增加，相應(yīng)“人氣”提高。影院還可以衍生產(chǎn)品向社會(huì)推銷。市場機(jī)會(huì)總是眷顧有準(zhǔn)備者。
制片商要有樹“精品”、“名品”的意識(shí)，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時(shí)須不失時(shí)機(jī)地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導(dǎo)演，缺少精品制片商。賣廠標(biāo)應(yīng)謹(jǐn)慎從事，票房不好會(huì)使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。
一攝制組資深制片主任在回答關(guān)于他那部影片能賺多少錢時(shí)說：不，這戲能撈回成本也就不錯(cuò)了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：
1.攝制行為獲取的是勞務(wù)收入，與產(chǎn)品、制片/投資方效益關(guān)聯(lián)很小。雖然也有非常敬業(yè)的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風(fēng)險(xiǎn)投資，也無投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。他關(guān)注的僅僅是這次拍片的機(jī)會(huì)。
2.制片/投資方?jīng)Q策思維方式停格在20多年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、休閑方式極度匱乏時(shí)代、人們意識(shí)靠簡單的灌輸就能左右的時(shí)代。那時(shí)，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會(huì)把任何一盆水都當(dāng)成甘露，因此要“占領(lǐng)”銀幕，今非昔比，再靠數(shù)量“占領(lǐng)”銀幕，再奢談什么年產(chǎn)幾十部片子，到底有多少社會(huì)實(shí)際效益，多少經(jīng)濟(jì)效益?
3.大制片廠內(nèi)都設(shè)有藝委會(huì)、技委會(huì)給拍片把關(guān)。若不設(shè)個(gè)具有“一票否決”權(quán)的市場委員會(huì)，讓它來評(píng)估該產(chǎn)品是否具有商業(yè)價(jià)值，這種無視市場的后果，必然是虧本。
4.投資制片行為風(fēng)險(xiǎn)很大，對此要有風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。“錢打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機(jī)制，缺乏對投資決策者的制約機(jī)制。
關(guān)鍵詞:農(nóng)村金融;市場競爭;營銷策略
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也在不斷的升級(jí),特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,農(nóng)村金融市場也愈加的繁榮,在爭奪農(nóng)村金融市場份額的時(shí)候,各種金融機(jī)構(gòu)之間的競爭也非常的激烈。而想要在農(nóng)村金融市場份額中占有一席之地,便必須解決存在的問題,幫助農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)更好的進(jìn)行市場營銷。
一、我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場營銷的時(shí)候存在的問題
(一)市場定位觀念欠缺
在市場營銷中,明確目標(biāo)市場的定位是非常重要的,國家戰(zhàn)略性的調(diào)整了農(nóng)村金融市場,農(nóng)村的中小金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐步的將以往國有商業(yè)銀行退出所留下的空白填滿,在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,中小金融機(jī)構(gòu)的作用也愈加的重要。但是由于中小金融機(jī)構(gòu)本身不具備市場定位觀念,在開拓市場的時(shí)候比較盲目,經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大也讓其經(jīng)營更加粗放,并沒有全面系統(tǒng)的對業(yè)務(wù)重點(diǎn)以及競爭戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃,也沒有明確選擇開拓新興的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,業(yè)務(wù)開展的重點(diǎn)過于模糊。
(二)金融產(chǎn)品的開展和客戶消費(fèi)的實(shí)際需要不相符
對于進(jìn)入產(chǎn)品而言,其生命便是創(chuàng)新,若是沒有進(jìn)行創(chuàng)新,便很難更好的發(fā)展。但是若是過度的重視金融創(chuàng)新,沒有將創(chuàng)新和客戶的實(shí)際需要相結(jié)合,僅僅是為了創(chuàng)新而進(jìn)行創(chuàng)新,金融產(chǎn)品的創(chuàng)新很容易誤入歧途。信息化的發(fā)展,也很好的推動(dòng)了現(xiàn)代金融市場的進(jìn)步,農(nóng)村的一些中小金融機(jī)構(gòu)也開始不斷的進(jìn)行各種金融產(chǎn)品的推出,但是其在推出的時(shí)候,往往是在人較多的地方進(jìn)行宣傳單的發(fā)放,設(shè)置咨詢點(diǎn),沒有將多媒體的作用運(yùn)用進(jìn)去,沒有協(xié)調(diào)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和促銷,這也會(huì)給客戶消費(fèi)以及產(chǎn)品推廣造成很大的影響,新產(chǎn)品的作用沒有得到很好的發(fā)揮,導(dǎo)致開費(fèi)的出現(xiàn)。
(三)不夠重視金融服務(wù)營銷
農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社分離開來之后,國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)不斷的收縮,農(nóng)村信用社面對的競爭也比較少,現(xiàn)在農(nóng)村信用社等一系列的中小金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)基本將農(nóng)村市場壟斷,而壟斷的出現(xiàn)導(dǎo)致這些金融機(jī)構(gòu)工作的時(shí)候也比較懶惰,效率低下,其發(fā)展的過程中不需要面對生存危機(jī),其和市場接觸要比其他重心是城市的銀行少很多。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)以及產(chǎn)品營銷方面不夠主動(dòng),甚至認(rèn)為市場營銷便是進(jìn)行產(chǎn)品的營銷。在和客戶交流的時(shí)候,還是居高臨下,長此以往必然會(huì)被市場淘汰。
(四)重視營銷存款,對組合營銷不夠重視
由于受到一些因素的影響,很多農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)過度的重視存款,其在經(jīng)營的過程中非常重視存款的組織。甚至有些職工甚至是管理人員,認(rèn)為市場營銷便是存款營銷。這也導(dǎo)致了農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)市場營銷很難有效的進(jìn)行,市場營銷發(fā)展也比較畸形。
(五)沒有正確的理解關(guān)系營銷
對于農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)市場營銷而言,進(jìn)行關(guān)系營銷是非常重要的,關(guān)系營銷會(huì)和競爭者、客戶以及政府機(jī)構(gòu)等營銷對象互相作用,所以在營銷的時(shí)候,應(yīng)該重視良好關(guān)系的建立,實(shí)現(xiàn)各方的目標(biāo)。但是有些農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)對關(guān)系營銷的理解存在偏差,甚至認(rèn)為市場營銷便是簡單的吃喝和拉關(guān)系,認(rèn)為自己和客戶的關(guān)系是互相利用。這種營銷也導(dǎo)致了這些中線金融機(jī)構(gòu)很難進(jìn)行穩(wěn)定客戶群的建立,只會(huì)浪費(fèi)大量的資源,提高業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),給經(jīng)營造成嚴(yán)重的影響,導(dǎo)致社會(huì)腐敗之風(fēng)的滋長。
(六)沒有落實(shí)以人為本,忽視了內(nèi)部營銷
對于金融企業(yè)而言,想要提高工作人員的工作積極性,進(jìn)行內(nèi)部營銷是一種比較有效的策略。由于長期受到官本位思想的影響,農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)中等級(jí)也比較分明,普通員工的情感和心理需求往往被忽略,工作的時(shí)候,員工也僅僅根據(jù)上級(jí)的命令進(jìn)行,管理人員和職工之間關(guān)系淡漠,團(tuán)隊(duì)精神也被忽略,員工主觀能動(dòng)性也很難真正的發(fā)揮出來。特別是80后和90后的員工個(gè)性比較鮮明,對事物看法具有自己的主見,農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)若是還是不重視內(nèi)部營銷,上下級(jí)很容易出現(xiàn)碰撞,從而給金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理正常進(jìn)行造成嚴(yán)重威脅。
二、農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)做好市場營銷的策略
(一)轉(zhuǎn)變觀念,進(jìn)行現(xiàn)代市場營銷理念的樹立
在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候,必須做到下面幾點(diǎn)。首先,需要認(rèn)識(shí)到市場營銷過程中客戶是其中心。想要更好的發(fā)展便必須進(jìn)行客戶中心理念的樹立。其次,將市場作為市場營銷的導(dǎo)向。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場是非常重要的。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)想要更好的進(jìn)行市場的開拓,便必須將市場作為導(dǎo)向,進(jìn)行市場的學(xué)習(xí)和研究,掌握其規(guī)律,只有掌握了市場規(guī)律才能夠獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。最后,必須認(rèn)識(shí)到市場營銷目標(biāo)是效益。市場營銷的深化,最重要的便是提高經(jīng)濟(jì)效益,農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)需要進(jìn)行客戶、效益、市場的現(xiàn)代市場營銷理念樹立,重視客戶忠誠度的提高,滿足農(nóng)村金融市場競爭的實(shí)際需要。
(二)根據(jù)實(shí)際需要來定位市場
金融企業(yè)在參與到市場競爭中去前,需要細(xì)分市場來找到合適的機(jī)會(huì)。所以,農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)需要科學(xué)的進(jìn)行市場定位,重點(diǎn)經(jīng)營自己擅長的領(lǐng)域,從而更好的參與到市場競爭中去。就整體而言,農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)規(guī)模比較小,產(chǎn)品也比較單一,其地位是市場補(bǔ)缺者。但是其還是具有很好的發(fā)展前途,農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)市場的需要來選擇科學(xué)的市場策略,揚(yáng)長避短,更好的參與到競爭中去。
(三)進(jìn)行服務(wù)營銷,讓客戶滿意
首先需要重視金融產(chǎn)品的挖掘,對客戶的消費(fèi)進(jìn)行引導(dǎo),開發(fā)客戶喜歡的產(chǎn)品,并且還應(yīng)該根據(jù)客戶心理方面的需要來進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā),提高金融產(chǎn)品本身的廣度和深度。其次,需要做好全面服務(wù)質(zhì)量管理,進(jìn)行質(zhì)量保證體系和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)質(zhì)量管理的引進(jìn),做好各個(gè)環(huán)節(jié)的控制。最后,需要將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)引入進(jìn)來,全面的對客戶資源進(jìn)行觀察,進(jìn)行客戶價(jià)值以及潛在需求的挖掘。
(四)重視部門設(shè)施和流程優(yōu)化
隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展,農(nóng)村金融市場競爭也愈加的激烈,現(xiàn)在農(nóng)村金融市場也已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變成為了買方市場,若是中小金融機(jī)構(gòu)還不轉(zhuǎn)變觀念,那么和客戶之間關(guān)系會(huì)更加疏遠(yuǎn),無法獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶。所以,需要根據(jù)客戶群體的需要來進(jìn)行金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì),提高產(chǎn)品的競爭力。在進(jìn)行流程銀行建設(shè)的時(shí)候,需要根據(jù)高效和精簡的原則進(jìn)行,優(yōu)化部門設(shè)置,鞏固和客戶的關(guān)系。
(五)做好關(guān)系營銷
首先需要重視和客戶關(guān)系營銷,在關(guān)系營銷的時(shí)候,可以選擇階梯式價(jià)值讓度方式進(jìn)行,對長期問題客戶給予更多的價(jià)值讓度,這樣能夠更好的鞏固客戶。其次,需要重視和同業(yè)合作關(guān)系的發(fā)展。競爭對手不可能被完全消滅,所以,需要重視共贏和合作,互幫互助。最后,需要重視和政府關(guān)系的處理。金融機(jī)構(gòu)想要更好的發(fā)展,需要政府提供支持,所以,金融機(jī)構(gòu)需要在推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)更好發(fā)展的前提下協(xié)調(diào)和政府之間的關(guān)系,進(jìn)行良好外部環(huán)境的營造。
(六)落實(shí)以人為本
首先,金融機(jī)構(gòu)必須善待員工,處理好和員工的關(guān)系,這樣員工才能夠產(chǎn)生歸屬感。其次,還需要將內(nèi)部關(guān)系理論,進(jìn)行客戶觀念樹立,明確分工,完善考核制度,營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。
三、結(jié)語
在新的時(shí)代,農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)想要更好的發(fā)展,便必須從市場出發(fā),認(rèn)識(shí)到市場的實(shí)際需要,落實(shí)服務(wù)理念,不斷的根據(jù)客戶需要來進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新,處理好各個(gè)方面的關(guān)系,只有這樣才可能更好的適應(yīng)市場競爭,獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
作者:蔡幼吉 單位:山東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社淄博辦事處
參考文獻(xiàn):
[1]李佳璇.對農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)市場營銷策略的思考[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技,2016,16:109-110.
[2]代瑩瑩.互聯(lián)網(wǎng)金融下農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展策略[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2016,09:10-11+14.
[3]江涌.農(nóng)村信用合作金融機(jī)構(gòu)銀行卡營銷策略研究[J].西部金融,2010,01:32-33.
[4]傅昌鑾.農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)與績效研究的分析框架探討[J].經(jīng)營管理者,2014,36:4-5.
[5]申巧蓮.農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)面對存款利率市場化的策略選擇[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2015,06:317.