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導語：在工程投標報價策略與技巧的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
關鍵詞：工程量清單、投標策略分析、投標技巧運用
中圖分類號：TU723文獻標識碼： A 文章編號：
《建設工程工程量清單計價規范》GB50500-2003的實施，使我國工程造價從傳統的預算定額為主的計價方式向國際上通行的工程量清單計價模式轉變；2008年7月9日的《建設工程工程量清單計價規范》GB50500-2008，提高了工程量清單計價改革的整體效力，工程量清單計價全面推行，我國工程造價改革邁上新的臺階。基于工程量清單日益廣泛的推行應用發展趨勢，作為施工企業，加強研究工程量計算規則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準，同時，結合單價合同執行過程中，按照實際完成工程量結算的特點，采用適當的投標策略和技巧，從而提高企業的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位，是確保企業持續健康發展的重要工作內容。
一、工程量清單報價的特點
（一）工程量不確定，定額單價包死，工程（或分部工程）竣工后按實際工程量的增減進行結算；
（二）工程總承包價包死，增減工程量按投標時的子項單價為基數進行結算。
一般地說，通過參加工程投標承接工程是施工企業獲取工程的主要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高或過低，都會失去中標機會；即使是低價中標，也可能會給企業帶來虧本的風險。因此，企業針對工程的實際情況，憑借自己的實力，正確運用投標報價的策略與技巧來達到中標的目的是很重要的。
二、投標策略分析
施工企業招投標過程中，如何運用自己的長處克制對手的短處，是需要策略和技巧的，這關系到能否中標和中標后的效益。在一般情況下，投標策略有以下幾種：
1．高報價策略
這是在報價過程中采用較高的報價，擴大自己的利潤，這種策略用于以下情況：
（ 1） 施工條件差的；施工條件差會加大施工過程中人工、周轉材料、機械設備、資金等成本的投入；
（2）技術專業要求高的工程，而本公司在這方面施工過類似工程，取得過較好業績或經驗較豐富，有專長、有優勢的，筆者所在的公司2009年投標的來賓中儲糧庫工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉廠拱板平房倉工程曾獲得過廣西區優質工程，不僅有良好的業績，施工經驗也較為豐富，所以順利以高報價中標；
（ 3） 總價低的或較小的工程；
（ 4） 比較特殊的，如地下開挖工程、大中型網架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，筆者所在的公司曾參加投標的南寧金湖廣場工程，55800㎡地下主體結構工程合同工期僅為 75天（定額工期為186天），78000㎡的廣場地面工程合同工期僅為65天（定額工期為143天）；
（6） 投標對手少的工程；
（ 7） 資金不足的工程。
2．低報價策略
指在報價過程中以薄利為目的。這種策略用于以下情況：
（1） 施工條件好、工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市場、某一地區；如筆者所在的公司，2006年在開拓廣西百色地區市場時，基本上采用的都是低報價策略；
（3）公司在附近有工程，而該項目又可利用該工程的人工、材料、機械等；
（4）投標競爭對手多、競爭激烈的；
（5）工程款到位、資金充足的。
3．無利潤策略
企業缺乏競爭優勢，根本不考慮利潤去奪標。這種策略有一個弱點，由于報價較低，容易被建設單位視為惡意壓價而遭淘汰；再有，如果另一家投標單位也采用類似策略，容易使自己陷入兩難的困境中。一般用于以下情況：
（1）有一期、二期工程，以低價獲得一期工程，獲取較好的業績，期望在第二期工程中搶先占優勢的；
（2）企業任務不足，業務不多，以維持生存，設法度過暫時困難的。
4．低價中標、高價索賠策略
在一些招投標文件、施工圖紙、合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚的，估計實際施工中會有較大變動。企業要認真研究招投標文件、施工圖紙、合同條款，發現問題，確定將來有索賠的機會，即可以降低報價，爭取低價中標。中標之后，再主動利用其漏洞創造索賠的條件，向建設單位進行索賠，提高企業利潤。一般用于以下情況：
（1）工藝要求較新（或復雜）的；
（2）市場供應量小、需要到廠家定制的。
二、投標報價技巧的運用
投標報價是跟據投標策略確定的， 能不能合理地運用投標技巧，使準確的報價發揮應有的作用，影響到最終是否中標，也是投標報價工作中最為關鍵的。一般能夠使用的投標技巧包括：
1. 提高（或減小）單項單價：
這一方法是指在工程總報價基本確定后，通過調整工程內各個單項的報價，既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可在以下幾種情況采用：
（1）能較快收到工程款的項目，比如基礎工程、土方等，可適當提高單價；
（2）工程量可能會增加的項目，單價適當提高，增加結算造價；而工程量可能減少的項目，單價降低，到結算時損失較小；
（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；
（4）比較容易被分包的項目，則應報較低的價格，避免中標后被分包而減少利潤，比如玻璃幕墻、電梯、智能化控制系統等。
2. 計日工單價的報價
一般情況，計日工不屬于承包總價的范圍。所以，企業投標時可報較高的工資單價，待施工期間人工工日變動較大時，能獲取更多利潤。但如果招標文件中明確計日工單價要計入承包總價的，則需要視具體情況斟酌報價，以免抬高承包總價。
3. 制造假象，迷惑對手，達到中標目的為了影響對方的判斷力，有意泄露一些虛假情況，如準備投高標（或低標）、人員設備配備不齊；故意流露出不想投標（或準備放棄），而暗中抓緊完成各項投標前的工作，報送標書即將結束突然前往報價，讓對方措手不及。
4． 聯合投標
一般用于較大型的項目，自己單獨投標可能無法中標，聯合數家公司組成一個聯合體，一起進行投標。這樣做的目的能夠降低風險，共享利潤，提高了競爭力和中標率。筆者所在的公司，2006年在參加南寧鐵路局南寧中華路高層住宅樓項目的招投標時，與柳鐵建筑安裝公司組成聯合體參加投標，結果成功中標。
5． 多方案報價
適用于招標議標的工程。對于一些報價文件，當合同條款較為苛刻時，企業將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加不可預見費，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果招標文件某條款做某些改動時，則我公司的報價可再降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引建設單位。
6．增加建議方案報價
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。企業這時應抓住機會，組織一批有經驗的施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引建設單位，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止建設單位將此方案交給其他競爭對手。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有較好的可行性。
7．許諾優惠報價
在投標中附帶優惠條件是一種較為有效的手段之一，在投標是主動提出提前竣工、、墊付一部分工程資金等等，都是吸引建設單位、有利于中標的有效手段。但是附帶優惠條件不能過大，要量力而為之，避免中標后因工期過短投入較多的人工、機械設備、周轉材料等成本，減少了利潤；或因積壓大量資金于工程項目上，造成資金周轉不靈，陷入被動局面。
結束語
工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考資料：
1.《建設工程工程量清單計價規范》，建設部，2003.7.1
關鍵詞：工程量清單 計價 投標 策略
影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。目前投標人常用的投標策略和技巧有以下幾種:
1、競爭型策略
投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。
2、盈利型策略
這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻等。
按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：
1、追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。
2、各自擁有不同的優勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優秀管理人才等。
3、選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。
4、管理費用的差別。集團企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。
這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字，并不是越低越好，投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等，都可以彌補報高價的不足。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。
1、采用不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的綜合單價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：
1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；
2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，而將工程量有可能減少的項目單價降低。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；
4）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上。同時一定要控制在合理幅度內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。
2、多方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。
3、優惠條件的許諾
投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
4、爭取評標獎勵
【關鍵詞】投標；報價；策略；技巧
1.投標策略
所謂投標策略就是指相關工程項目的承包單位如何安排投標報價工作，以及在過程中如何科學的采取合理的投標競爭策略以及報價技巧。 在投標過程中不僅要充分分析與考慮自身的優劣勢以及競爭力，同時還要對競爭方做到充分的了解與分析，并且對招標項目的各個環節做到充分的把握，比如，工程的特點、類型以及施工環境等條件，上述這些都對投標策略的選擇與采取有著重要的決定作用。 一般狀況下，最常用的投標策略可以歸納為以下幾種：
1.1 以高價盈利為報價策略
這種投標策略主要適用于下述情況：施工環境及條件相對較差的工程；要求較高的施工技術及工藝，也就是技術密集型的工程，并且公司必須要相應的技術能力以及行業信譽；工程規模相對較小且沒有很大的利潤空間，沒有吸引力的工程；工期要求比較嚴苛，時間比較緊張的工程項目；投標競爭較小的工程項目。企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械設備，以及難得的施工資質，可以采用高價中標策略。
1.2 以保本或微利為報價策略
這種投標策略適用于以下幾種情況：項目工作難度相對較小，工作總量比較大，但是一般的企業都能夠完成；項目有很好的發展潛力，可以給施工企業創作業績；投標對手競爭相對激烈；如果中標，可以將一部分工程分包，仍然能夠獲取利潤；因為長時間沒有接到項目，急需做項目以維持企業生存，保證成本回收便可。施工單位在報價期間，結合實際狀況，可以將自己的優勢轉變為經濟效益，能夠有效的將成本降低，這樣就能夠使自己的報價具備優勢，這樣便能夠使報價取得價格優勢并能夠采取策略防止利潤降低。 將眼光放長遠，不能只是考慮在某一個項目上獲取多高的利潤，可以將某個項目做為開拓市場、建立信任的過程，這樣便能夠取得價格上的競爭優勢，以無利或者微利贏得市場份額和信譽
1.3服務策略服務策略
主要指工程售后服務，包括工程質保期內的無償服務和質保期滿后的有償服務，即工程設備的維護、調試、檢測、培訓、技術支持、系統軟件升級、設備更新、系統長期維護等。質保期內的無償服務一般情況下包含于投標報價中，所占比例小，對總報價沒有實質性影響；質保期后的服務屬有償服務，不包含在投標報價中，由業主或招標人提出服務需要，以實際發生為準。但質保期后有償服務的費用標準招標人通常對應參照質保期內的服務標準。
業主或招標人在對報價進行分析中，同時會考慮長期使用過程中的維護和消耗費用，往往項目業主也會以此來衡量項目建設費用的一項指標，而與此相關的質保期服務的質量保證也是評標因素之一。為了平衡這兩者間的價格，投標人應充分考慮到服務是否有降低報價的必要性，會否對更長遠的服務造成不良影響、是否可讓業主或招標人感受到投標人的服務誠意或影響其在該項目的建設成本等因素。若一味只求降低報價，沒有良好的服務基礎，一旦中標，不能言行一致，導致的后果將不僅是某一項工程前功盡棄，還會使投標人的行業信譽和今后投標的成功性造成無法估量的損失。
服務報價中的系統長期維護一項可作為投標人的基礎和后備業務對報價進行分析。設備價格即便有強競爭力，也不能一味求低，要考慮未來幾年，甚至十幾年的設備及其技術發展預期來制訂這一部分的所占價格比率。另外，工程實施屬于服務短期服務行為，結合管理成本降低費用報價；對不計入投標總價格的質保期的費用則可適當調高，闡述充分理由，表達投標人的專業意見和責任心，并以此為以后的有償服務做鋪墊。
1.4設備檔次策略公路機電系統工程特有的一種投標策略
指的是投標選用設備的品牌知名度、先進性、質量穩定性等。機電系統工程設備報價是報價主導部分，占總報價的70%-80%，系統主要設備因品牌和型號的差異會造成2-3倍的價格落差。
當招標項目的主要或部分設備已有明確的品牌要求，投標人不能隨意選擇品牌的情況時，必須根據招標文件要求品牌進行設備報價。若投標人確有完全滿足技術要求且具價格優勢的另外品牌設備，可從專業的角度以更合理的設備品牌作為建議參考報價（但此報價須注明為參考投標價，以免違反招標唯一報價原則）。
對于未有明確設備品牌要求的招標項目，投標人首先應以滿足招標文件技術要求為基礎，充分分析設備選型相關因素來確定設備的檔次選擇，這些因素包括工程造價、業主對項目的功能要求、項目地區經濟和交通狀況、工程施工和技術維護條件、項目后續發展趨勢等方面。因此報價不能單純考慮低檔價格或高檔價格，否則會造成調價和報價被動，很難達到最有競爭力的價格。
2.投標技巧
通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包括：
2.1 不平衡報價法
所謂不平衡報價就是針對平衡報價法進行定義和區分的，一般就是確定項目的總價，只是對分項的價格進行相應的變動與調整，這樣不會使總價變化，不會導致總價提高影響競標競爭力，對分項進行調整可以保證相對理想的經濟效益。其中提高分項價格的環節涵蓋以下幾個常見環節：能夠早日結帳收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。使用這種不平衡報價法首先必須對項目的各個分項以及工程量做仔細的分析與核定，尤其是報價調低的分項；同時采用不平衡報價最好不要過大或者明顯，防止引起業主的疑慮與不滿。
2.2 突然襲擊法
投標過程中一般都存在激烈的競爭，在競爭中要迷惑其他競爭人員，在報價階段，可以按照一般的程序與方法進行，甚至可以做一些紕漏的情況陷阱，比如可以說自己對這種項目了解不夠全面，技術不成熟，或者沒有太大的興趣，用各種方式顯示自己對此項目不是很在乎，這樣其余競標方就放松警惕，到最后截標的前一段時間，可以突然做出有競爭力的投標價格，這樣能夠使對手措手不及，敗在最后關鍵時刻。
2.3 低價投標奪標法
低價投標的方法還有一個比較貼切的名字就是“拼命法”。使用這種投標方法的承包方必須有一定的實力或者有比較強大的后盾支持，使用低價格取得競標成功，不是為了獲得經濟效益，只是為了占有市場份額并樹立企業信譽，是一種線，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。
2.4 多方案報價法
如果在招標文件中有些工程項目不夠確切，有相關條款不夠清楚或者有失公允，或者有些技術要求過于嚴苛等，要對投標進行嚴格的風險分析與預測，首先依據原有文件進行報價，并注明，如果技術方面或者投標文件能夠改動，可以做到成本的降低等。這樣能夠得出一個相對較低的合理的報價，能夠實現引起業主的興趣。
3.結語
總而言之，施工企業在工程承包期間，投標報價環節是關鍵且重要的組成部分，起著決定性的意義和作用；施工單位要在期間卻得優勢，不僅與投標單位的真正實力息息相關，同時與投標人員的投標能力有一定的關系。施工投標企業要分析與研究客觀情況，隨機處理與制定對策與方案，將自我情況與工程狀況進行綜合地把握與分析，并結合科學的報價技巧，以取得投標中的優勢地位，保證較強的競爭力。
參考文獻：
[1]郭聰林.公路工程投標策略及報價技巧研究[J].長安大學.2010（12）
[2]成登高.公路機電安裝工程投標的策略及技巧[J].山西建筑.2008（01）
一、投標報價差異產生的主要原因
(一)追求利潤的目標值不同
有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。
(二)各自擁有的優勢不同
有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的專業技術人員。
(三)所選擇施工方案的差異
對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。
(四)管理費用的差別
大企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。
值得注意的是，投標人應當認識到，報價并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等，都可以彌補報高價的不足。
二、投標和報價策略與技巧
投標報價的策略，實質就是以企業成本為基礎，結合招標文件規定的評標辦法和企業領導的決策決定報高價還是報低價，以最理想的價額中標并能為企業帶來更多的利潤。報價策略大致包括以下幾方面。
(一)高價贏利策略
這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通常基于以下情況。
(1)施工條件差的工程；
(2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高，
(3)總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標的工程；
(4)特殊工程，如，港口碼頭、地下開挖工程等；
(5)工期要求急的工程；
(6)投標對手少的工程；
(7)支付條件不理想的工程。
(二)低價薄利策略
指在報價過程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通常基于以下情況。
(1)施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；
(2)本公司目前急于打人某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；
(3)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；
(4)投標對手多，競爭激烈的工程；
(5)非急需工程；
(6)支付條件好的工程。
(三)無利潤算標的策略
缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用：
(1)可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的分包商；
(2)對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤，
(3)長期內，承包商沒有在建的工程項目，如不再得標，則難以維持生存。
(四)多方案報價策略
對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就得擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因報價過高增加被淘汰的可能性，此時，投標人可采取多方案報價法，其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動，則本報價可降低多少”從而給出一個較低價，以吸引業主，爭取中標。另外，當投標人的報價確定以后，還要采用“單價重分配”的策略調整單價，以期在工程結算時取得最好的經濟效益。
“單價重分配”的一般原則是：
(1)能早目結帳收款的項目單價可適當提高，后期完成的工程，單價可適當降低，這樣有利于資金周轉，
(2)預計可能增加工程數量的項目，單價可適當提高；預計可能減少工程量的項目，單價可適當降低，這樣，最終結算時可多獲益；
(3)當發現施工圖不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，可適當提高單價，有利素賠;
(4)沒有工程量、只填單價的項目單價可適當提高}
(5)對暫定金額項目、承包商做的可能性大時，其單價提高，反之單價應降低，
(6)對允許價格調整的工程，當利率低于物價上漲時，則后期施工的工程細目單價提高，反之單價應降低。
運用“單價重分配”的策略調整項目單價時，應注意把單價調整幅度控制在合理范圍內，以免出現畸高或畸低現象。
(五)推薦方案報價策略
有的承包商為戰勝業績相似的主要競爭對手，在按要求報價后，通常會根據本企業的以往同類工程經驗，提出推薦方案，重點突出新方案在提高質量、縮短工期和節省投資等方面的優勢，以吸引業主，使自己區別于其他投標者但是推薦方案的技術方案不能提供得太具體，應該保留關鍵技術，防止業主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業績，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。
(六)降低投標價格
投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。降低投標價格常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經營管理費、降低預備系數。
(七)價格調整中調價系數的利用
對于有價格調整條款的項目，以下兩種情況可獲得較大的補償。
(1)在各項費用未確定的條件下，投標者應掌握全部物價趨勢的基礎上，對于價格增長較快的項目取較高的系數，價格較穩定的項目取較低的系數，可以得到較高的補償。
(2)在各項費用已確定的條件下，計算各分項工程的調價指數并預測公式中各項費用的變化趨勢。在保持總報價不變的情況下，對計算出的調價指數較大的工程項目
(八)附加優惠條件
縮短工期，提高工程質量，降低付款要求，工程墊資，提出新工藝、新施工方案等，爭取招標人的贊許和信任，提高中標的機會。
【關鍵詞】 工程投標 投標報價 策略及技巧
實行工程量清單報價后，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關注的焦點。投標人在投標報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優勢。首先，在工程投標報價時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫；其次要合理地運用投標策略和技巧，增加中標機會。投標人只有不斷總結投標報價的經驗和教訓，才能不斷提高報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。
一、實施投標報價策略及技巧的意義
在實行工程量清單招投標之前，建筑行業無論是投標報價、工程標底，還是竣工結算，都是以政府頒布的工程計價定額作為工程計價的依據。投標企業在投標報價時，只要工程量計算不出現大的失誤，并且按照招標文件規定，套用統一的工程計價定額和規定取費，那么，所填報的投標報價與其它投標企業和標底都是比較接近的，投標企業也無需研究什么投標報價策略。而在工程量清單招標模式下，招標人根據施工圖紙計算出的實體工程量作為招標文件的一部分，隨招標文件一同發給投標企業，投標企業根據招標單位提供的工程量清單填報工程量清單子項綜合單價，由此組成投標工程的總報價。招標人評標時，不僅要評價投標企業所報的總價，還要評判各清單子項分項綜合單價是否合理。因此，投標企業投標報價的工作重點由定額計價模式下的以工程量計算為主轉變為工程量清單計價模式下的以工程量清單綜合單價的分析計算為主。所以，投標企業對報價策略研究就顯得尤為重要。
二、制定投標策略技巧的原則
制定投標策略及技巧應根據不同招標工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的投標策略。投標策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西，從大量的投標實踐中，歸納出投標策略的四大原則。
1、知己知彼
也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰不殆”的原則。當沒有了解競爭對手的歷史資料，或者雖然知道競爭對手是誰及競爭者數目，但不知道他們目前的投標策略，承包商可用自己的投標資料進行判斷。當然，這種判斷有較大的盲目性和冒險性，如果能收集到一些相關競爭對手們的報價平均值，投標時可采取低于這些平均值的報價去戰勝對手，這樣的策略可靠性就稍高些，也是可行的。
2、以長勝短
即用優勢戰勝劣勢，以己之長勝過對手。在知己知彼的基礎上，分析本企業和競爭對手的優、劣勢。企業的優勢在于各個方面，如職工隊伍素質好、技術水平高、勞動紀律性強、工作效率高；施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩定的供應渠道，質優價廉；施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等。
3、掌握主動
即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。
4、隨機應變
這主要包括三方面的內容：一是在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
三、幾種投標策略及技巧分析
1、投標策略分析
投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。企業在參加投標前，應根據招標工程情況和企業自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業目前經營狀況和自身實力分析，對手分析和機會利益分析等。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面：一是，生存型策略；二是，競爭型策略；三是，盈利型策略。
按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。出現投標報價差異的主要原因大致是：追求利潤的高低不一，各自擁有不同的優勢、選擇的施工方案不同、管理費用的差別。這些差異正是實行工程量清單計價后產生低報價的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取投標策略或投標技巧戰勝對手。
2、投標技巧分析
投標技巧是在保證工程質量與工期的條件下，采用使業主接受的手法以便中標后獲得利潤。這種技巧和投機取巧有著本質的區別，兩者不可混淆。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。
（1）采用不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：第一，能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。第二，經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢。而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。第三，設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，可以適當降低單價。第四，在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時多盈利。
（2）計日工單價的報價法
一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
（3）聯合體法
聯合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現由于經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。如以聯合體投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標機率。
（4）增加建議法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。
（5）突然襲擊法
報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報。用此法可以在報價時迷惑競爭對手，即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據信息情況變化與分析判斷，再做最后決策。
（6）先虧后盈法
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不能這樣考慮。
（7）許諾優惠條件
投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
（8）爭取評標獎勵
有時招標文件規定，對某些技術指標的評標，可以提供優于規定的指標值，評標時能給予適當的評標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優于規定標準，可以獲得適當的評標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。
四、結論
工程項目投標是一項復雜的、具有相當風險的實踐行為。投標報價是成功承攬工程項目的最關鍵階段，它的成敗關系到項目的盈虧乃至承包商的生存和發展。投標報價策略是投標的藝術，是研究在競爭中如何制定正確的謀略作為投標時克敵制勝的方法。因此，投標報價決策的研究具有十分重要的意義。
建筑施工企業在當前激烈的市場競爭條件下，要想求得生存和發展，第一步就是要在招投標中擊敗競爭對手承攬到足夠多的工程項目，并且保證其中的大部分項目可以贏利。這就需要這些企業在實踐中探索適應企業自身狀況且行之有效的報價策略，只有這樣才能在競爭中壯大自己，使自己立于不敗之地。
【參考文獻】
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【關鍵詞】 公路工程 投標 策略 問題
1 引言
近年來，伴隨著我國公路基礎設施建設的迅猛發展，公路建設市場的競爭也愈演愈烈。這樣就需要營造一個公平、公正、公開、合理、有序的公路建設市場環境。然而，面對這日趨激烈復雜的競爭環境，投標報價就顯得尤為重要，而報價的成功與否，不僅關系到項目的中標與否，重要的是直接影響工程項目的經濟效益，所以，投標報價和策略越來越受到廣泛的關注。投標策略和技巧在中標過程中有著不可忽視的作用。而策略與技巧實質上是有區別的。策略是行動的原則和方針，它在工作或在工作過程中起到指導作用；而技巧指的是具體工作中所采用的具體方法和行動。投標施工組織設計也是投標中的重要組成部分。首先它是評分的重點部分，同時還是指導施工的重要技術經濟文件。其組織設計的質量直接影響到評委的評分高低，同時，也是對將來工程建設的成敗和經濟效益起到決定性的影響。
2 公路工程投標報價及施工組織設計編制工作的特點
2.1 工程投標報價的特點
投標過程中，施工單位所獲得的技術資料十分有限，從而大部分招標文件不能滿足投標報價的需要。這使得一些施工經驗豐富的投標單位更加具有突出的競爭力。因此，在投標報價中依靠卓越的策略技巧，才能在激烈的競爭中取勝。投標報價往往受到標書條款規定的嚴格約束，所以，投標人不能隨意增減，否則會被評為“廢標”。
2.2 施工組織設計編制工作的特點
施工組織設計是組織工程實施工程的綱領性文件。而施工單位首先就要認真貫徹黨和國家有關工程安全、質量、環保的方針和政策。投標施工組織設計的內容必須符合國家法規、標準、技術規范，同時必須按照業主、招標文件以及地方法規的特殊要求進行施工。施工組織設計是指導工程單位施工的依據，是施工管理和施工技術相互協調統一的過程。施工組織設計的編制工作是綜合性、技術性很強的智力勞動過程。要求編制人員具有一定的理論基礎和實踐經驗。
3 影響投標報價的因素和施工組織編制工作中存在的問題
3.1 影響投標報價的因素
企業參加投標競爭說到底是為了在中標后取得良好的經濟效益，因此，綜合考慮如下各方面因素給投標報價帶來的影響是十分必要的。首先，投標企業自身的因素是我們需要考慮的；例如，企業的施工能力、施工特點、施工經驗和施工機械設備，工程建設資金是否到位，企業的管理水平以及企業內部的施工定額；其次，是工程方面的因素；例如，工程的性質、規模和等級；工程的交通、電力、水源是否方便；競爭對手的實力以及以往的報價水平。
3.2 施工組織編制工作中存在的問題
（1）由于建筑市場的激勵競爭，往往導致建筑企業對工程項目的經濟性遠遠比技術性更受到重視。其具體體現在：不能真正的指導和控制實際中的施工。施工組織設計時經常流于形式，不能得到足夠重視；在管理方面，沒有堅持施工組織設計作為指導性文件的權威性；在編制工作中，編制人員沒有充足的時間考慮那些科學的管理方案和先進的施工技術。（2）施工組織設計編制工作存在著很多重復性工作。對于一些常規的施工工作，經常由不同的人員對同類型施工工藝分別單獨的進行設計；投標施工組織設計中的難點和重點工程沒有能夠展現企業技術的先進性。
4 投標報價策略
投標報價是工程投標的核心，也是業主選擇施工單位的主要標準及業主與中標單位簽訂承包合同的依據。現今社會，公路工程招標競爭日趨激烈，投標報價策略已然成為一門綜合性的行為科學。它遵循著一定的認知過程，直到最后做出相對正確的投標策略。下面就工程投標報價的策略進行分析。（1）多方案報價策略。由于投標過程中總會有不確定因素，例如，承包人發現招標文件、工程說明書或者合同條款不夠明確、條款不公正、技術規范要求過于苛刻，這時就需要采取這種報價策略，所以，多做幾份投標報價的方案往往起到很大的幫助。多方案報價的策略是在充分估計投標風險的基礎上，按多個投標方案進行報價，以此達到中標的意圖。此外，如果對工程中部分沒把握的工作，需要注明采用成本加酬金方式進行結算的辦法。（2）平衡報價策略。首先，根據現實情況，施工單位組織一些經驗豐富的員工對預算中的材料單價、費率選擇的合理性、定額選取進行分析；其次，對手永遠是前進的絆腳石，所以需要根據主要競爭對手的實力、報價水平、優勢，預測一下其投標的標的，商定一個合理的降低系數。在投標過程中，投標單位不應該盲目的降價，如果報價降低到最低預算之下，就會得不償失。（3）不平衡報價策略。在一個投標項目中，除去總高價的前提下，對不同分部，分項就可采用不平衡報價的策略。如：很難計算準確工程量的項目；能先結算工程價款的項目；施工過程中會增加工程量的項目；暫定工程或暫估價格的項目；對工程內容做法說明不清楚的項目等等。（4）單價重分配策略。當工程報價確定后，還可以采用“單價重分配”的方法來調整單價，以此獲得在工程結算時取得最好的經濟效益。
5 結語
綜上所述，公路工程招標工作是一項復雜的系統工程是一項復雜的系統工程，需要投標企業認真對待，精心組織。掌握并運用一些投標技巧和報價策略，可以彌補施工企業低價中標所造成的經濟損失。也是企業增強中標率，提高經濟效益的一種強有力的手段。企業要想占領市場，贏得市場，在競爭中取勝，取得更大的社會效益和經濟效益，就應該努力提高企業綜合素質，以及加強經營管理。
參考文獻：
[1]馬育慧.談正確運用新定額新編辦編制公路工程投標預算.《公路》，2010年12期.
關鍵詞：工程投標；策略；技巧；
中圖分類號：E271 文獻標識碼： A
前言：隨著我國工程招投標制的實施，工程投標是工程承包市場競爭主要的手段，這是價格的競爭，也是企業實力、信譽、技術、經驗等多方面綜合能力的比拼。投標策略是投標人研究本企業和競爭對手的基礎上，歸納各種投標信息，制定獲勝的投標策略和技巧。投標策略已成為投標人經營決策的重要組成部分，指導投標全過程。投標人縱然有豐富的企業經營知識，雄厚的技術、設備、資金，但缺乏投標報價的準確判斷、投標藝術、投標策略，其投標成功的可能性依然很小，甚至中標后得不到相應的利潤回報甚至導致虧損。因此投標策略的制定是投標人成功和失敗的關鍵，已成為企業生存發展的核心。
一、投標概念
所謂投標通常情況下是指投標人在完全響應業主擬定的招標文件的前提下，按照招標文件的要求，通過施工現場實地勘察，在規定時間內編制并提交包含承辦該項目工程所要求的競爭性價格、工期、工程質量等內容的投標文件來參加投標競爭的活動。投標情況確定了競爭格局，是決定投標人能否中標的關鍵。
二、投標策略
影響投標策略的因素十分復雜，應根據企業經營狀況和經營目標，既考慮自身的優勢和劣勢，又考慮投標競爭的激烈程度，還應分析投標項目的整體特點，按照工程的不同類別、工程的具體施工條件等來綜合確定其投標策略。
1、成本型策略
由于社會、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，一定的時期內，企業在建項目很少，施工任務嚴重不足，人員設備閑置，難以維護生存。為承攬到足夠的工程項目，以維持公司的日常運轉，渡過暫時的難關，而采取不盈利或只要一定的管理費用的成本價中標策略。或有些社會效應好，公益性及搶險救災工程，可以考慮成本價中標，為企業贏得社會尊敬，樹立良好的企業信譽和正面形象。
2、低利型策略
投標報價以競爭為手段，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的，這種策略為大多數企業所采用。投標人處在以下幾種情況下，可采取低利型報價策略。競爭對手強大、有威脅性、競爭激烈的工程；開辟市場，試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；施工條件好，施工工藝簡單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業其他正在施工的項目，或在該地區面臨工程結束，需轉移勞動力和設備等。
3、盈利型策略
這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。如投標人在該地區已經打開局面、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢，業主對企業的信譽和實力非常了解和信任，并對招標人有較強的名牌效應。或者技術復雜、難度高、結構特殊、專業性非常強的工程項目，本企業獨有的施工經驗、專業優勢、技術特長，具有競爭對手無法比擬的優勢。
三、投標報價技巧
投標在不同的階段有不同的技巧：
1、 資格預審階段。
對于投標企業來說，在對投標策略進行確定之前，通常情況下需要進一步了解工程項目的實際情況，其內容主要包括：①項目的資金來源、額度等，以及資金是否有保障。②工程項目涉及到的審批手續是否齊全完整。③對于業主在過去建設工程項目中招標、評標方面的做法，以及對待承包商的態度等進行充分的了解。④熟悉了解業主所委托的項目管理人員的工作方式、業務水平等。⑤熟悉并掌握委托監理方式。⑥了解監理工程師的資歷、工作習慣，以及對待承包商的態度。⑦編報“資格預審文件”是否符合相關的規定要求。
2、 研究標書階段。
對于標書的相關內容和有關規定等，投標人要進行詳盡的研究和分析：①明確承包商需要承擔的責任，以及招標工程的報價范圍，進而在一定程度上避免發生遺漏。②明確技術要求，確保制定施工方案的科學性、合理性。③投標前，需要對工程所在地的工、料、機等的市場價格做好市場調查，進一步確保報價的及時性和有效性，同時能夠有效避免估價出現失誤。④明確開、竣工的確切日期，以及總工期的相關要求，進而在一定程度上制定施工進度計劃。⑤研究分析工程款的支付條件，有無預付款，采用何種的結算方式，進而在一定程度上做好資金使用計劃。⑥在工程項目施工過程中，是否使用特殊的材料、設備等，如果使用，在這種情況下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清單中的工程項目特征及項目組成，著重關注工程量嚴重及項目特征描述與施工實際不符的項目。⑧研究分析總包、分包之間的規定，對于施工企業來說，在自身施工能力受到限制時，可以考慮將部分非主體項目分包。⑨熟悉招標文件中關于原材料漲價補償的相關規定，綜合考慮利益風險等因素。⑩對于工程量清單中其他模糊不清的問題，及時提請招標單位進行說明。
3、現場考察階段。
對于業主來說，通常情況下，會給通過資格預審的投標者一次進行現場實地考察的機會，借助該機會，各投標單位應派專業人員深入現場進行實地調查分析，對工程條件是否具備做出判斷，借此機會投標企業還可以提出需要澄清的問題。
投標人踏勘現場熟悉工程環境后，還需采取相應的措施調查競爭對手實力，掌握其他潛在投標人的優勢和劣勢，對主要競爭對手進行分析，從而制定有針對性的投標方案，同時選擇相應的投標報價技巧。
4、投標報價計算階段。
①復核工程數量，一方面根據該工程施工圖紙對各工程量進行計算，并與招標文件中給定的工程量清單進行對照，判斷出可能發生變更的工程項目：另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握影響工程量的因素。②結合施工的實際情況，進一步計取有關費率，同時綜合考慮投標者自身的管理水平，以及各種市場因素，進而在一定程度上確保報價具有一定的競爭力。
通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧主要包括：①不平衡報價。所謂不平衡報價法，是相對平衡報價來說的，這種報價方式一方面能夠提高總價但不影響中標，另一方面在結算過程中可以得到理想的經濟效益。②與工程中的工資單價相比，零星用工（記日工）單價一般可以相應地高些，因為在承包總價的范圍不包含記日工，其發生時可以實報實銷。③突然襲擊法。在激烈的市場競爭中，由于存在投標競爭，為了進一步迷惑對方，在報價過程中，可以適當采取措施，有意泄露一些虛假信息。④低價投標奪標法。低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”，工程總是有變更，最終通過變更獲利。⑤多方案報價法。對于一些報價文件，當工程范圍不很明確或合同條款有些不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價處理，即是按原招標文件報一個價，然后再提出某某條款做某些變動，報價可降低數額，這樣可以降低總價。⑥許諾優惠條件。 投標報價附帶優惠條件。招標人評標時，除了主要考慮報價技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件。投標時可以提出低息貸款、贈施工設備、免費轉讓新技術及技術專利、免費技術協助等利于中標的輔助手段。⑦增加建議方案報價法。有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案。投標人應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件和施工方案仔細研究，提出合理方案，促成自己中標。這種新建議方案可以降低總造價或縮短工期，使工程運用更為合理。注意建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，該建議方案一定要成熟、有很好的操作性。
結束語
綜上所述，投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人投標策略和投標技巧運用的是否得當。投標人投標策略的制定，就是使企業更好的運用自己的實力，在決定投標成功的各個關鍵因素上發揮相對于競爭對手的優勢，在投標報價時顯示自己不同于競爭對手的核心優勢，在報價降低的情況下獲得預期的利潤，盡可能地規避及防范風險。從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。
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關鍵詞：投標報價；策略；技巧；水電工程
一、概述
為了使施工企業在競爭激烈的市場活動中獲得較好的經濟效益，掌握投標報價策略及編制技巧，尤為重要。投標報價的一般程序：投標人在網上查閱到招標信息或是接收到招標邀請函后，詳細了解掌握項目相關信息且經過綜合評價分析，決定是否參加投標及以何種投標目標去參加競標；決定投標后，在投標報價編制中采用什么對策及技巧，使投標人競標成功，并能在中標后獲取更大的經濟利益。本文主要針對投標報價編制中采用的策略和技巧進行詳細介紹，并配以水電工程機電設備安裝及金屬結構產品制造投標經驗舉例說明。
二、投標報價策略
1、認真領會評標辦法，力求評標最高分
大部分的招標文件中，均在章節中詳細說明了評標辦法。投標人應認真閱讀及研究評標辦法，了解投標報價在評標分值中所占的比例，并對投標報價評分標準進行細致研究。一般投標報價所占的分值比重較大（約占40%～60%），水電工程招投標中常見的投標報價評分標準有：
（1）以“各投標人報價的算術平均值×調整系數（n）（n≤1）”作為評標基價，最接近評標基價的投標報價得分最高；
（2）以業主標底價為評標基價，最接近的投標報價得分最高；
（3）以最低報價得分最高；
2、計算投標工程的成本價，作為調整報價的基礎
投標人應根據自身的技術水平、管理水平及以往相似工程總結出來的人、材、機消耗指標或是企業定額，結合工程所在地的人工、風、水、電、油料及材料單價，測算出工程成本價。成本價應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的基礎，也是企業控制盈利范圍的依據。因此，計算投標工程成本價十分必要，而且較準和較低的成本報價將使投標人在競標中占據有利位置，使投標人做到心中有數，免于風險。
3、根據招標項目不同特點采用不同報價
投標報價時，除了掌握評標辦法，測算出項目成本價，還需要考慮自身的優勢和劣勢，分析招標項目的特點，按照招標項目的不同特點、類別、施工條件來確定投標報價。
（1）在選擇投標項目時，往往遇到一些由發包商直接發來的投標邀請函，對于此類工程項目，考慮到和業主的關系，即便對工程項目無太大興趣，但必須參與投標的，投標人可適當調高報價。
（2）為了拿到工程業績或打入某個領域或市場而選擇的投標，在調整投標報價時，應適當降低利潤率，盡最大努力獲取中標。比如，我公司中標的埃塞俄比亞風電塔架制造，是國內出口埃塞俄比亞國家的第一個風電項目，為了打開埃塞的風電市場及獲得國外塔架制作業績，我公司以較低的價格中標，后又中標埃塞二期風電塔架。又比如，為了打開烏江流域水電市場，獲取更多的中標機會，我公司以低價拿下Ⅰ電站機電安裝標，在合同履行過程中，我公司“遵合同、守信用”，為公司樹立了良好的品牌形象，工程質量得到業主單位的認可，后期又接連中標了Ⅰ電站下游的Ⅱ電站機電安裝標及金屬結構制作標。但此項決策存在一定的風險，比如我公司在履行埃塞俄比亞風電塔架制造合同時，由于對國外項目了解不足，塔架采用海運方式運輸時對筒身包裝及加固要求比較嚴格，投標報價時未過多考慮，此項工作內容加大了成本投入。總之，經過投標專家組對項目的綜合分析及評價，如果利大于弊，低價中標還是可行的，反之弊大于利，風險較大，不建議企業采用。
（3）以獲取更多的中標機會為報價策略
對于目前企業合同存量不足時，在投標時應適當降低利潤率，獲取更多的中標機會，以達到企業維持生存的目的。當合同存量充足時，以盈利為目的的投標，可適當調高投標報價。
（4）以獲得較高利潤為報價策略
對一些技術含量較高，施工難度大，工期要求較緊，而投標人在這方面又有專長，聲望比較高。可采取高價中標的策略。
除此之外，對于不同的投標單位來說，諸如承包工程的交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響投標策略選擇的因素。投標商選擇投標策略應通盤考慮，掌握充足的信息，以免決策失誤，給企業帶來風險。
三、投標報價技巧
投標商應根據不同工程的投標特點，選用不同的投標策略，在正確的投標策略下，掌握一定的投標報價技巧，會使企業在后期的合同履行中獲取更好的經濟效益。
1、報價的基礎價格要進行實地詢價
由于地域差異，各地材料價格均不相同，編制投標報價時，預算編制人員需對項目所在地的人工、消耗性材料及裝置性材料進行市場詢價，確定基礎價格，基礎價格的水平直接決定成本價格水平。基礎價格計入時應考慮到物價波動、運輸距離等因素，確保成本價格的準確性。
2、計日工單價的報價
計日工單價在投標時，往往要求單獨列報，投標人應考慮將計日工單價調高，以便在后期業主額外用工或使用機械設備時，獲取更大的收益。如果計日工項目，招標文件中列出估算工程量，需要計入投標總價的，則需綜合考慮，以免抬高總報價，影響中標。
3、取費標準費率計取
投標報價作為后期與業主簽訂合同及履行合同的依據，投標單價中的取費標準會作為后期合同變更、新增及索賠編制單價分析表的依據。因此，投標報價調整時，盡量調整人工、耗材及機械臺班的定額數量，避免調整取費費率。
4、不平衡報價法
這一方法是在總投標報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，既不提高總報價、不影響中標，又能在在結算時得到更理想的經濟效益。主要采用的以下幾個方面：
（1）招標文件中明確付款方式且預付款比例較低時，對于投標報價組成部分中的一般項目，包括人員設備進場費、臨時房屋、臨時交通及其它臨時工程等項目，應考慮適當提高報價，以便早日結算，緩解資金周轉壓力。
（2）投標報價清單中明確有單價承包和總價承包項目，對于總價承包項目，完工后可以全部按照清單報價結算，可適當將報價抬高。比如：水電站機電設備安裝，對于水輪發電機組安裝部分，一般要求總價承包，投標人可以根據設備安裝順序，對安裝較早的項目如：水輪機的肘管、座環等，報價稍微調高，完工后可全部結算。而對于后期安裝項目，如電氣二次的屏柜及通信系統設備等，可適當降低報價。
另外，采用上述不平衡報價法還需謹慎，評標辦法中報價的合理性也作為評分的一項標準，因此，投標人應把握報價調整幅度，做到科學、合理，否則將適得其反。
1. 增強企業信譽、創品牌形象
決定投標獲勝主要取決于報價、工期、質量、施工能力和信譽，而信譽又通過施工進度、質量保證及施工能力來體現，所以建立良好的信譽，樹立品牌形象，最終占領市場，是投標策略的最終目的。因此，施工企業要想在當前強手如林的市場競爭中立于不敗之地，首先應在平時的誠信和服務方面下功夫，樹立良好的企業形象。信譽是企業的無形資產，從某種意義上說，市場經濟既是競爭經濟，也是信用經濟，誰的信譽好，誰就能占領市場，誰的信譽差，就會被市場淘汰。在企業資質等看得見的硬件相差無幾的情況下，服務競爭成為競爭取勝的一個非常重要的法寶。“關注顧客、增強滿意”，我們推行大服務的經營理念，堅持做到“前期策劃服務、過程精品服務、售后滿意服務、后期延伸服務”，才能在競爭中始終處于不敗之地。
2追蹤工程信息，明確投標方向
施工企業應準確地做好工程信息的跟蹤篩選工作。在當今信息化時代，除做好市場社會信息追蹤外，信息網絡是我們獲取信息的重要渠道，根據獲得的信息進行篩選，結合工程項目承包的條件方式、資金來源、企業的長遠發展規劃、競爭對手的數量和實力、施工任務的復雜程度及利潤預見，通過定性分析，確定適合進行投標的項目。
3確定報價策略、運用報價技巧
投標是一門科學，確定投標方向后，要想能在競爭中求生存，求發展，需要的是投標人員和決策人員的知識、經驗和膽識，決策者的策略貫穿于投標競爭的全過程。施工企業投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，做出合理的報價。在
現有的招投標機制下，我們通常的做法是先根據國家或地區現行定額做正常報價，再根據我們的企業定額做出成本價，再據以往經驗及所獲得的情報信息估算標底價，再綜合競爭對手的數量和實力及本單位的具體生產經營情況進行調整，確定最終投標價。
3.1計算報價預算底稿
預算底稿是不考慮企業內部因素，依據現行定額編制的報價，這一步工作關鍵是確定準確的基礎價格和費率，此外，一定要根據施工方案選擇合理的定額子目。
在編制報價時，人工、材料、機械單價怍為編制報價的基礎價格，其水平高低直接影響到總報價水平，在現行定額中，人工費、機械費都有明確的計算公式和標準，材料費在單價中占較在的比例，所以三者之間關鍵是材料價格的取定，投標企業應根據同地域近期投標時的材料價格水平，參照自己日常的材料供應網和平時積累的大量價格信息資料，結合市場供求關系價格波動及察勘現場所獲得的信息，合理確定材料價格，才能保證報價的準確性。
3.2計算成本價
根據企業定額子目和合理確定材料價格，計算出直接費，用以往的經驗確定其他直接費和現場經費及間接費的費率，將利潤費率調整為零，確定成本價。
3.3估算標底價
根據歷次投標報價的水平，結合本工程的實際情況、評標辦法及其它情報信息，確定標底價，也可收集歷次投標的數據，利用統計分析的方法確定可能的標底。統計分析的關鍵是樣本工程的選定，樣本工程的工作內容、工程時間、所在地域等都應與所投工程具有可比性。
選定樣本工程后，大致分為兩種做法：一種是根據歷次投標的標底與最初所做的報價初稿相比較，求得比降，再運用統計知識求得比降的平均值；另一種是收集工程內容相似的投標工程，據以往投標經驗，將最優報價的單價套入相似工程的工程量清單來估算可能的標底。
3.4報價的調整
要想取得最優報價，必須潛心揣摩招標人的意圖，估算標底價，再對競爭對手可能提出的報價進行分析，利用報價技巧，對投標報價進行調整，但調整的幅度必須適宜，否則引起評委反感而適得其反，調整后報價也不能低于成本價。
通常我們采用以下幾種投標報價技巧：
(1)根據招標項目的不同特點采用不同報價
①.遇到下列情況可報價高些：施工條件差的工程；本企業有專長的工程；特殊工程；工期要求緊的工程；支付條件不好的工程；總價低的小工程，不愿做又不方便不投標的工程；投標對手少的工程。
②.遇到下列情況可報價低些：施工條件好、工作簡單的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；為了開拓市場，具有戰略意義的工程。
(2)不平衡報價法：投標報價的調整，必須兼顧不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益。前期工程的單價可適當高些（如圍堰工程、施工導截流工程、土方開挖、基礎工程），因為這樣可以早日結算到工程款，有利于資金周轉；經復核工程量，清單中工程量大于圖紙工程量的項目，單價可報低些，反之可報高些；預計工程量在施工過程中可能增加的項目，單價可報得高些，反這可報低些，這樣可保證在將來結算時獲得較大利潤；對業主規定了暫定工程量和該分項的暫定總價款，允許將來按實際發生的工程量結算，單價可適當提高，這樣既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。如果列出了暫定項目的數量，但未給定總價，就應慎重考慮，因為單價定高了，會增大總報價，影響投標報價的競爭力；單價定低了，將來工程量增大，會影響效益。一般來說，這類工程量可來用正常價格，估計工程量肯定會增加的項目，單價可適當提高，估計項目不一定做的部分，單價可定得低一些。但不能使單價太不平衡而失去合理性，因為一般投標，單價是否合理也是評標內容的一部分，評委可通過標底和各投標單位橫向對比，發現不平衡單價而影響評標得分。
(3)取費費率應取滿：投標報價時所采用的其他直接費費率、現場經費費率、間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時向業主計算索賠費用及合同外工程單價報價的依據，而在施工過程中，前述二者的發生又在所難免，因此本人認為費率應取滿，降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現。