時間：2023-10-12 16:11:05
導語：在保險公司人員管理的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
公司中有不同類型的人員,薪酬福利的發放也是有區別的。對于公司營銷員薪酬結構=基本底薪+業務提成+團隊提成+展業津貼+服務津貼;對于行政序列人員的薪酬按所對應的行政職務、職級的標準核定,薪酬等級遵循職務越高,薪酬區間越大的原則,其薪酬結構=基本薪酬(基本工資+崗位津貼)+績效薪酬+福利性收入+獎金;對于技術序列人員設置不同的職級,同一薪酬職級內設置不同的薪酬等級,同一職級對應的基本工資不變,對應的崗位津貼(技術津貼)和績效薪酬根據不同的薪酬等級而不同,薪酬構成=基本薪酬(基本工資+技術津貼)+績效薪酬+福利性收入+獎金;對于新員工,根據其職位所對應的薪酬等級,綜合考慮該職位任職資格要求、資歷等因素后核定,試用期的月工資按照勞動合同約定薪酬的80%執行。
2汕頭某國有保險公司人力資源管理中存在的問題
受傳統經濟體制下人事制度的慣性作用,國有保險公司人力資源管理除了一些小的改革之外尚未取得實質性的突破,人力資源管理效果不佳,很大程度上制約了公司的發展。尤其是當今保險業急需的高層次、高技能和復合型人才短缺,成為制約公司發展的一大瓶頸。這些問題突出表現在:
2.1從業人員整體素質不高目前汕頭某國有保險公司從業人員,在市場上的競爭力較弱,專業素質整體較低,誠信意識淡薄,效益觀念不強。在知識結構上,急需的人才很少,熟悉業務的全面人才也不多,復合性人才就更為缺乏,具有精算職稱和國際保險法律知識的優秀人才更是微之甚微。公司大專以上學歷不到30%,大部分是中專、初中甚至更低的學歷水平,總體文化水平不高。不少營銷人員在進入公司之前并未接受系統的專業培訓,普遍缺乏保險專業知識,甚至對他們所銷售的保險產品的功能、價值、意義也說不準確。
2.2人才培訓機制不健全公司一直致力于保險人才的培訓、培養,但人才的培養過程是一個系統、累積的過程。公司的人才的培養無論是數量、結構、素質等方面跟不上保險市場發展的需求。近年來,公司針對員工的培訓工作做的不少,但也存在一些突出的問題:一是沒有建立完善的培訓實施保障體系,培訓經費不足,追加投資相對太少;二是培訓內容大部分是培訓現學現用的具體實操性業務,忽視了對員工在企業文化、價值觀、經營理念、職業道德等方面的培訓;三是存在著教條主義和流于形式的現象,以至于培訓變成一種盲目的應急、救火式工作;四是培訓結束后沒有對員工培訓后個人提升的反饋,不清楚員工經過培訓是否真正有所收獲,并能運用到實際中,導致培訓后員工的工作技能、工作行為、工作態度改進不大。
2.3薪酬制度不合理薪酬制度是保險公司一項重要的基本制度,必須具有高度的統一性和相對的穩定性,在具體標準上,應與崗位要求、人才價值、市場平均水平、公司經營實力相適應。汕頭某國有保險公司薪酬制度過分依據行政級別,缺乏內部公平。沿用的事業單位工作人員工資制度,采用了以行政級別來定薪,高低級別行政職位薪酬差距較大,員工的行政職務、學歷、職稱和工齡對薪酬具有決定性的影響。這種薪酬制度本身缺乏活力與激勵,員工想要獲得更多的勞動報酬,只有靠依賴行政或專業技術職務的晉升,而與員工的實際工作能力、業績和從事的工作崗位差異無關,嚴重挫傷了那些個人業績突出或從事高技能、高知識、高能力工作崗位員工的積極性和創造性。
2.4缺乏對員工個人職業生涯的設計與規劃公司缺乏對員工個人職業生涯的設計與規劃,除了考慮員工在工資收入、各種福利等物質方面的需要外,很少考慮個人發展和事業成功等精神需要。目前員工大多渴望公司能提供更高層次的繼續教育和培訓,渴望自己的工作業績能夠得到更廣范圍的認可,渴望職務能得到晉升,從而使自己能夠在更高層次施展自己的才華,這些都是可供激勵的因素。但是在目前公司中存在重學歷和資歷而輕能力的現象,合理的人才選拔體系和優勝劣汰的競爭機制尚未形成。這些問題都不同程度地阻礙著人才的脫穎而出,影響了高素質人才聰明才智的有效發揮。
3完善汕頭某國有保險公司人力資源管理的對策
3.1建立穩定的、立足長遠的人才開發戰略一是營造寬松的吸引人才環境。為能快速、有效開發人才,公司必須注重人才、營銷人才的開發,建立總公司、分支機構多層次的人才開發部門。建立引進國內、國外人才的良好機制,特別在落戶、住房、家屬隨遷等方面創造更加寬松的環境,以吸引高學歷、高素質、高技能的人才來公司工作。二是立足與本地高校合作開發人才。目前,汕頭職業技術學院設置有金融與保險專業,設備齊全、條件充裕,是高低級別行政職位薪酬差距較大可以依托的理想伙伴。更重要的是,金融與保險專業設置規范合理,可以承擔保險企業所必需的相關人才開發。保險屬于綜合性學科,保險企業經營管理實務往往涉及與保險有關的經濟等領域知識,例如法律、金融、稅務、會計、貿易等方面的知識,這些在大專院校中很容易實現。因此大專院校是一塊理想的人才大市場,公司可以以產學結合的形式與大專院校合作,培養和開發其所需要的保險從業人才,構建管理人才梯隊,實現人員與崗位的有效匹配,進一步推動員工隊伍的知識化和年輕化。
3.2以繼續教育培訓為載體,提高員工綜合素質公司應確保教育培訓費用,嚴格做到專款專用,為教育培訓工作提供足夠的費用保障。從公司整體發展目標戰略出發,根據實際情況制定符合公司特點的中長期培訓規劃,逐步提高培訓的途徑和水平,提高員工綜合素質。一方面公司領導班子要起到模范帶頭作用,不斷學習新知識、新事物,不斷提高領導能力和經營管理水平,注重效能,全面加強隊伍建設。另一方面要加強對在職員工的培訓教育,提高職工的文化水平、業務能力和綜合素質。一是建立在職自主學習機制。在內部網站開辟學習專欄,鼓勵員工積極參加學歷教育和各類的專業資格考試,并對通過資格考試、取得學歷證書的員工給予一定獎勵和費用核銷,調動員工自主學習培訓的主動性和積極性。二是充分發揮保險行業協會的作用,實施人才精英培訓計劃。保險行業協會普遍具有培訓的功能,又通常是有經驗的、有資歷的專業人士集中的機構,能承擔起培訓精英的任務。三是強化員工素質,提高服務本領。端正員工服務思想,以務實、高效為標準,建立健全各項規章制度,完善制度管理體系。組織員工開展各種主題教育,提高員工的從業理念和思想境界,為廣大客戶提供更加優質的服務。四是提高入行門檻,嚴格入行條件。公司在招聘人員時應綜合考核,從事保險工作的人員應持有“保險從業資格證書”而且要嚴格執行保監會證件更換和繼續教育工作要求,不能影響企業形象。
摘 要：保險市場的逐步開放，使越來越多的外資保險公司進入中國。保險主體的增多使得保險行業的競爭越來越激烈。保險行業的競爭更多的體現為對人才的競爭。與中資保險公司相比，外資保險公司能夠提供誘人的發展前景、培訓機會，同時外資保險公司具有較為先進的管理體制，能夠為員工提供較高的薪酬，相比中資保險公司對保險行業人才具有更強的吸引力。研究外資保險公司人力資源開發的特點，并學習借鑒其人力資源管理的經驗，對中資保險公司的發展具有重要的意義。
關鍵詞：外資保險 人力資源開發 人才競爭
一、保險行業的人力資源開發的現狀
1、行業人才需求的專業化趨勢
隨著保險行業的競爭加劇和保險企業管理水平的不斷提升，行業內企業的人力資源的管理水平在不斷提高，對保險從業人員專業化水平的要求也在不斷提升。保險行業主要需要三類人才：管理型人才，專業型人才以及市場營銷人員，其中最受青睞的是同時具備以上三類專業知識的綜合型人才。目前普遍認為，與銀行等其他傳統金融行業內企業相比，保險企業的進入門檻尚可，但是是否具有保險行業所需的專業性是決定人才是否能夠在保險行業企業長久發展的前提。
2、行業專業人才匱乏
專業人才的稀缺目前仍然是制約保險企業發展的最主要的瓶頸之一。保險行業內企業普遍缺乏具有管理經驗、營銷能力的“高、精、尖”復合型人才，如高級管理人員、保險產品開發人員以及具有團隊建設能力的營銷人員。這類人才需要具有扎實的專業功底，以及常年積累的行業經驗。保險公司所面臨的現狀是大量低層次員工的冗余和高端人才的缺乏，人力資源的結構很不合理。
3、行業人員流動性強
近年來，隨著保險市場競爭逐漸加劇，保險行業內企業的人力資源管理逐步的由原來的粗放式管理向精細化管理方向發展。保險公司一般人員的入職門檻教低，而入職后以業績考核為主的方式使得保險公司員工不斷在行業內外尋找新的機會，以提高個人的發展前景，及更加合理的薪酬，因而導致員工的公司的忠誠度不高，行業內人員的流動性高于一般行業。較高的人才流動率不利于保險公司的人力資源管理，已經逐漸發展成為制約保險公司發展的一個非常嚴重的問題。
二、外資保險公司人力資源開發的特點
中國的保險市場環境和國外市場的差別使得外資保險公司無法將其保險公司管理和營銷的經驗直接搬到中國，因而外資保險公司一直在致力于開發出適應于中國保險市場需求的產品以及建立起適合中國保險市場的人力資源管理體系。
與中資保險公司相比，外資保險公司更加注重人力資源戰略的開發。首先，外資保險公司更注重對人力資本的投入，比如在人員培訓方面，外資保險公司往往制定了針對不同崗位從業人員的專業的培訓計劃。有數據統計顯示：外資保險公司對于員工培訓方面的投入能夠占到員工福利投入的20%左右，對于高級管理人員，甚至可以達到50%。培訓的形式也具有多樣化的特點，既包括公司的內部培訓，也包括各種在職進修。
第二，與中資保險公司相比，外資保險公司的人力資源開發呈現全方位，多樣化的特點。外資保險公司的人力資源開發戰略的根本出發點往往建立在企業管理組織結構設計的基礎上。人力資源開發戰略不僅僅與員工本人的職業發展規劃密切相關，而且還會通過企業文化，團隊建設激發員工的主觀能動性。除傳統的人員培訓，職位晉升激勵，外資保險公司也常常通過引入建O性的人事管理機制，通過豐富員工的工作內容，增加有調整性的工作以及通過崗位輪換，來激發員工工作的積極性和主動性。比如，外資保險公司會通過保險公司內部網站定期員工培訓、晉升、輪崗以及內部招聘等信息，員工能夠及時的了解公司內容信息。這種方式使公司全體員工都能參與到企業人力資源開發戰略當中，不僅開闊了員工的視野，也能幫助員工規劃自己的職業發展路徑，使他們能自覺接受職業發展目標方向的培訓教育。既提升了企業的人力資源整體水平，又增強了員工對保險公司的忠誠度。
第三，外資保險公司培訓體系更加完善。外資保險公司的培訓體系可以分為內部培訓體系和外部培訓體系。內部培訓體系一般是一種全員的培訓，如員工的入職培訓，崗位培訓，以及針對保險專業知識，產品知識，市場特點等的專業培訓。這種培訓提升了員工整體的專業水平。外資保險公司的內部培訓體現著很強的科學性。公司一般設立了專門的培訓部門，會對公司的培訓需求進行總體分析，并據此設計出有針對性的培訓計劃。培訓計劃中包括培訓目的、培訓人員、培訓內容以及培訓方式等，培訓結束后培訓部門會對培訓結果進行分析，并會對培訓人員在培訓后在工作中具體表現的變化進行跟蹤調查。外部培訓體系是保險公司針對高級管理人員和營銷人員，為他們提供到專業學校進修，參加專業會議等外部的培訓的機會，借此提升他們的管理水平。此外，一些規模較大的外資保險公司還和一些大的高等院校建立了合作關系，通過校園招聘選聘一些適合的人才。
第四，外資保險公司更加注重對人才的挖掘和激勵。保險公司的競爭和發展，離不開優秀的專業的人才。外資保險公司在人力資源開發，人才的挖掘，以及人才的激勵方面，與中資保險公司相比更勝一籌。據了解，一些外資保險公司，更注重員工的真實價值的評估，用人機制秉著因才適用的原則，建立了標準化的管理制度，制定了有競爭力的薪資水平，為員工規劃了有吸引力的職業發展路徑，從而增強了企業的凝聚力。
盡管外資保險公司的人力資源開發戰略較中資保險公司有很多優勢，但是與外國保險市場相比，中國保險市場是個新興的市場，有很多本土化的特點。外資保險公司的人才戰略也要適應中國保險市場的特點。首先，保險市場競爭非常激烈，產品競爭，價格競爭，成本競爭。外資保險公司的人力資本的大量投入，也意味著在成本和價格競爭方面會處于一定的劣勢，如何降低人力資源的成本，是外資保險公司研究的一項重要課題。此外，中國保險市場客戶也具有與國外保險市場不同的特點，如對關系營銷的倚重，這些特點使得中資保險公司在產品營銷方面比外資保險公司更加得心應手，這也是外資保險公司需要不斷像中資保險公司借鑒經驗的地方。
三、外資保險公司人力資源開發的經驗
我國很多外資保險公司來自于起步較早的歐美國家。歐美國家保險市場起步早，發展的也比較成熟，在人力資源開發方面很多經驗都非常值得我們借鑒。
首先，在人才選聘方面，外資保險公司所采用的方式值得中資保險公司學習。外資保險公司在人才選聘方面更強調員工的專業知識背景、團隊合作精神，更重視高級管理人員的挑選和招聘。經調查，外資保險公司招聘的人才主要集中在保險人、高級管理人員以及高校人力資源，并且在招聘過程中不惜采用高薪從中資保險公司搶奪有經驗的保險人和高級管理人員。而中資保險公司在人才招聘中占比較大的還是業務員的招聘，而且在招聘過程中往往更加重視招聘的人員能夠帶來的保險客戶資源，而對業務員本身的素質不重視，導致中資保險公司的業務員普遍素質不高，嚴重的影響了保險行業的信譽和客戶對保險產品的認同。外資保險公司非常重視企業文化，以及員工對企業的認同感。在選聘人才時，一般有對應聘者價值觀的考核，考察應聘者的價值觀與公司的文化是否相符，只有相符，才能留住人才。外資保險公司注重留住有經驗的高級管理人員，會通過給他們更好的發展空間，更優厚的待遇來提高高級管理人員對企業的忠誠度。保險行業的高級管理人員作為稀缺人才，關系到保險公司的發展，而專業知識，溝通能力，個人的專業素質很難再短時間內通過培訓來改善，因此外資保險公司對高級管理人才的重視是其近年來外資保險公司在國內保險市場發展快的關鍵要素，值得中資保險公司借鑒與學習。
外資保險公司在人才培訓方面的經驗也值得中資保險公司學習。保險行業的人力資源流動率高，大量的新入職的員工進入保險公司后都是通過向老員工學習即老帶新的方法來開展業務的，而老員工培訓新員工的過程也是其營銷的過程，新員工如果能帶來更多的客戶，老員工也因此獲得了更多的業績，從而可以不斷的向上晉升。但是這種培訓的弊端是導致新員工剛入職即面臨著較大的業績壓力，因而其流動性更高。而外資保險公司在人才培訓方面所采用的方法更加科學。外資保險公司在人才培訓方面會將企業文化融入到對員工的培訓當中，同時針對員工所應聘的職位有針對性的進行保險產品、保險市場特征、公司內部制度等方面的培訓。外資保險公司在員工培訓方面投入更大，并且對員工的培訓具有一定的連續性。外資保險公司已經建立起相對比較成熟的用人機制和培訓體系，能夠將從同行業人才和公司自己培養的人才結合起來，使得外資保險公司與中資保險公司相比，人力資源更加穩定。
外資保險公司在配置人才方面也相對科學。保險公司在業務擴張的過程中，需要大量既具有營銷經驗，又熟悉操作流程的員工來拓展業務。外資保險公司因為其人員相對精簡，因此在員工的配置方面更加注重將員工培養成多面手，必要時通過人力資源外包來完成營銷人才的補充，這樣能夠在一定程度上節約成本。而在這種情況下，中資保險公司更多的采用“人海戰術”，招聘大量的營銷人員，其中包括大量的兼職人員，而往往忽視營銷人員的素質。雖然這種方法降低了保險公司的人力成本，因為很多人員的工資是完全由其完成的業務量決定的。沒有業務就沒有工資，也沒有保險。但是從長遠看，這些營銷人員能給公司貢獻的客戶是有限的，而且由于很多營銷人員素質差，使得公司的聲譽受到損失，保險產品不被客戶認同，給公司帶來的負面影響是顯而易見的。
外資保險公司在人才儲備方面的經驗是值得我們借鑒。保險行業是一個高級管理人才稀缺的行業，因此對高級管理人員的儲備是非常重要而且必要的。外資保險公司在人力資源開發的體系中往往能做到未雨綢繆，重視人才的儲備和人才的培訓。
保險行業的核心競爭在于人力資源的競爭，保險公司如何建立起好的激勵機制，如何形成員工認同的企業文化，使員工的價值觀與企業的核心價值觀一致，是能否在行業競爭中立于不敗之地的關鍵。外資保險公司非常重企業文化的建設，針對不同崗位的員工設計出包括員工晉升途徑、內部選聘、輪崗等長期的激勵計劃，同時與有市場競爭力的薪酬制度聯系在一起，使得外資保險公司的員工的企業認同感更強，更能在工作崗位上充分的發揮其主管能動性。圍繞著企業的核心的企業文化，企業價值觀，公司的團隊意識更強，凝聚力更強，因此在競爭中更加具備優勢。
四、結語
[關鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員
一、薪酬相關概念解析
（一）薪酬結構
廣義的薪酬即報酬，是指企業員工因向企業提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內在報酬和外在報酬兩大部分。
內在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態的報酬。包括：參與決策權；自由分配工作時間與方式；較多的職權；較有興趣的工作；活動的多元化。
外在的報酬則以物質形態方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財務性報酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎金、股票期權等；間接薪酬即各種福利；非財務性報酬是指與職務相關的一些特殊待遇，如私人秘書、動聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時間等。
狹義的薪酬，則指企業向員工支付的各種形式的現金和實物，是廣義薪酬中的外在報酬部分，也可稱為貨幣性報酬或經濟性報酬。
薪酬應該包括：基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據員工的工作熟練程度、復雜程度、責任大小、以及工作強度
為基準，按員工完成定額任務的實際勞動消耗而計付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩定部分。
獎勵薪資根據員工超額完成任務、以及優異的工作成績而支付的薪資。其作用在于鼓勵員工提高勞動生產率(或工作效率)和工作質量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補償和鼓勵員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對公司來說具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業工作或維持企業骨干人員的穩定而支付的作為基本薪資的補充的若干項目，如失業金、養老金、午餐費、醫療費、退休金以及利潤分紅等。
（二）薪酬功能
一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動者維持其生存所必須的基本物質。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質。其基準是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費之外，還要能提供保障勞動者為下一次的勞動提供所花費的“維護”成本的支出。
3、激勵功能。激勵功能是指勞動者提供了超過工作標準的勞動所獲得的補償收入。它是按“勞”分配的表現形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡單意義上的體力勞動，也包括復雜的腦力勞動，如技術創新勞動、管理創新勞動等。
二、保險營銷員的薪酬管理制度中存在的問題
隨著我國經濟的快速發展，我國保險行業也取得了巨大的成就，但保險公司薪酬策略的缺失已經導致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現在：
（一）系統性低，缺乏長遠發展的眼光
保險公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關聯性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設計人員的差異性而導致設計不夠系統化，各種制度強調的導向分散或都強調同一導向，使各項制度的綜合作用得不到有效發揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業底薪200——600元，提成比例根據銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據銷售指標的達成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發揮出來，不利于保險公司銷售業績的提升。
（二）薪酬與經營戰略錯位
這方面的表現很多，如有的保險公司聲明它的戰略之一是成為市場上的領先者，但該保險公司卻將薪水標準定位于中檔水平，且獎金只授予做出出色業績的營銷人員。保險公司往往著重于獎勵短期經營業績，這易于導致營銷人員的短視行為，可能會放棄或忽視一些對于保險公司長遠發展有著決定性影響的工作，如新市場的開拓。每個保險公司都希望利潤最大化，應該強調保險公司整體業績，團隊協作，但實際中卻往往過分強調營銷人員的個人業績考核與激勵，這必將會影響到營銷人員之間的協作精神，從而影響組織整體的運作能力，最終導致保險公司經營管理鏈條的斷裂；而過分強調團體的利益，又會使營銷人員產生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎，無法達到良好的激勵效果
薪酬的激勵力度取決于薪酬與績效的匹配程度以及營銷人員個人利益與保險公司利益的結合程度。目前我國大多數保險公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵功能，尤其是長期激勵作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業績即保費收入有關，完全是數字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關，對于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對抗情緒，不合作情緒。出于物質需求、出于經濟需求銷售人員也會盡力爭取更多的保費、更好的業績，但這在銷售人員看似乎只是個人的事，公司對己身只有束縛而缺乏指導、激勵。銷售人員對公司也漸趨漠不關心，使得保險公司失去活力而影響保險公司的發展。
（四）較注重物質報酬，不注重非物質報酬
薪酬系統作為保險公司激勵系統最重要的組成部分還需要其他激勵制度來補充，特別是非物質報酬的激勵手段，如建立起包括保健計劃、非工作時間的給付，以及較寬裕的午餐時間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔較大責任、個人成長的機會、活動的多元豐富化等等。目前很多保險公司尚未真正認識到非物質報酬的重要性，對非物質報酬的激勵手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費和保險公司的損失。
三、保險營銷員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營銷員的福利制度
1、實行等級福利待遇
長期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業績沒有太大聯系，對營銷員起不到多少激勵作用。完善營銷員等級福利待遇制度，設立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。
2、實行保險公司福利形式的多樣化
有的保險公司沒有考慮到營銷員的個性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權利決定自己的福利狀況。實行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險公司就發什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級所確定的福利額度內選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營銷員參與福利的設計
包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設計中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對自己福利形式的發言權，則工作滿意度和對公司的忠誠度都會得到提升。
（二）建立有效的保險營銷員經濟增加值激勵體系
經濟增加值（簡稱EVA）是從稅后凈營業利潤提取包括股權和債務的所有資金成本后的經濟利潤，是公司業績度量的指標，衡量了保險公司創造的股東財富的多少。基本計算公式是：
EVA=稅后凈營業利潤—資本成本
其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本
資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對保險公司追加投資的總和。如果管理者能有效運用資產，那么獲取相同稅后凈營業利潤所需的資本將減少，而盈余現金就能回報給投資者用來投資其他保險公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵管理者高效利用資產，為股東和債權人負責。
EVA的獎金額度是通過公式每年重新計算的，根據EVA的計算公式，當EVA為零時，保險公司經營產生的效益剛好等于股東期望回報；當EVA大于零時，超出零的部分為營銷員為股東創造的超出預先期望的回報，保險公司可以將超額的EVA按預先設定的比例分配給營銷員作為獎金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎金就愈多；營銷員的獎金完全來自于營銷員所創造的價值，對股東而言是沒有成本的。當EVA小于零，即保險公司由于歷史問題計算出來的EVA為負值時，由于營銷員的努力，使負值的絕對值變小，則營銷員也可以根據二者的差值獲得相應獎勵。
保險營銷員經濟增加值激勵體系建立的具體措施有：首先明確每個保險營銷員所要承擔的公司資本成本，只有當他們明確自己所負擔的資本成本時，才會知道自己所獲獎金的基數。其次，當EVA值大于零時，確定保險營銷員的獎金比例，營銷員的銷售額越大，獎金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超額獎金都一次付給營銷員，EVA預設了獎金庫，用以保存部分超額獎金，只有在未來數年間EVA仍然維持原有水平時，這些獎金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎金就會被取消，獎金庫使營銷員承擔獎金被取消的風險，能鼓勵他們做有利于保險公司長期發展的營銷策略，并謹慎地權衡收益與風險，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業績的可持續性。
（三）健全保險公司內部管理制度
考核體系與保險公司的管理制度具有相當的關聯性，為營銷員的行為提供了指導和規范的一整套準則。建立有效的考核組織保障，建立考核領導小組和工作小組。并加強考核主體和被考核者的培訓闡明考核的目的主要在于幫助營銷員提高個人技能、素質，從而改善營銷員個人和公司的整體績效，而不是為難誰，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對考核寄予的不切實際的期望；并把本期內的考核指標及其權重公布，明確公司經營目標在考核體系中的體現。
結束語
保險公司保營銷員工作具有時間隨意性和自由度大，工作場所流動，完全以市場為導向。保險公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調動營銷員的積極性。這是企業在激烈的市場競爭中無法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險公司只有改革現有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實現保險公司最高利潤的目標。
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關于費用計提的會計核算。保險公司的費用支出,主要包括保險間接費用、保險營銷與傭金,以及保險賠款等。當前,我國保險公司對會計期間內的各項費用支出,通常是進行“費用化”處理,于費用發生時將其直接計入當期損益。對此,筆者認為,可以建立科學而統一的計量方法與標準,以使保險公司所披露的信息更具有可比性。
當前我國保險公司財務風險點分析
(一)資金運用風險。當前,我國保險公司對保險資金的運用存在不當和不合理之處,保險資金也未能得到充分利用和有效增值。資金運用風險主要表現在以下幾個方面:首先,“核保核賠制度”不夠詳細,制度執行不嚴。致使保險公司經常出現通融賠款、逆向承保等現象;其次,保險資金的運用方式較為單一,渠道偏窄。基本用在證券買賣和銀行存款等方面;再者,保險公司通常對資金管理采取集中管理的形式,但是其分公司存在多頭開戶的現象,造成保險公司銀行存款較為分散,并影響貸款力度。直接導致保險公司資金集中管理和分公司資金分散占用的并存矛盾。同時保險公司又與銀行存在業務關系,資金成本和財務費用因此而大量增加。這一現象已成為保險公司資金管理最突出的問題和風險點。
(二)準備金提存風險。保險公司另一個風險點是準備金提存不足或不實。保險公司在日常經營中,通常是提前收取保費,事故發生后根據保險合同對保險人或受益人履行保險金責任。保險合同簽訂先于保險責任的履行,因此,保險公司在收取保費的同時通常會計提一定的“責任準備金”,以備保險事故的突然發生。但是保險公司對此經常會發生計提不當或不足,從而影響保險公司的未來償付能力,甚至將因此而直接面對保戶的解約要求。同時,保險公司也無法展現公司真實的財務情況。
(三)保險公司從業人員缺乏風險管控意識。在保險公司內,從業人員常常具有一定的任務考核壓力。為了應對這些壓力,從業人員常會把年度內的保費任務指標擺在第一位。甚至為了適應市場變化和完成任務,常會采取一些不恰當或違規手段,致使保險公司在經營過程中會面臨很多財務風險,諸如稅務風險、監管風險、法律風險、違規風險等。在我國保監會網站上,常會發現很多對保險公司以及公司高管人員的處罰通告。進一步說明了保險公司從業人員缺乏風險管理意識的普遍性。
(四)財務報告風險。保險公司的財務報告是其分析財務狀況的基礎,同時也是保險公司評估其償債能力的一項重要依據。保險公司對其日常經營中潛在的重大事項(如虧損等),應如實披露在其財務報告之中,以供保戶、監管機關等保險公司相關者及時了解。但是很多保險公司常會對此采取一定手段進行粉飾。但是,一旦日后出現無法繼續掩飾的局面,保險公司面臨的風險將是巨大的,對其財務穩定性將產生重大影響。
強化會計核算,加強保險公司風險管理
(一)強化資金核算與控制。為了更好地防范風險,保險公司應加強對資金的核算與控制。具體方式有以下兩方面:首先,保險公司應采取兩條線的形式進行資金管理,即現金控制系統和銀行存款控制系統。具體控制點主要有,現金的收支是否合法、正確;現金與銀行存款的結算是否適當、及時;資金存儲是否安全,記錄是否完整;對資金業務的核算是否合規、真實;銀行存款的收付是否合法、正確;銀行賬的記錄是否明確、真實和可靠。其次,保險公司應做好資金的預算結算工作。事前做好預算的基礎上,事后要做結算工作。
(二)加強預算控制。預算控制,實際是立足于公司的資源配置規劃和其決策目標,以財務手段加以量化,成為保險公司內部管理和運營的一種指導性標準。全面預算管理是保險公司內部控制的一種重要形式,主要包括編制預算、執行預算、考核、調控等。保險公司在具體的預算控制中,可以參照各分公司的經營規模、組織結構、成本控制的特性等。整體的預算控制要立足于保險公司總公司的發展規劃,根據其長遠發展目標定立年度預算目標,并將其落實于分公司或分支機構,同時明確其責權關系,以便于分公司和分支機構進行自我評價、控制、調整。另外,保險公司的預算管理要以人為本,在預算的制定中,要圍繞調動人員主動性、積極性、創造性,從而確保決策目標得以高效而有秩序的被實現。分公司或者分支機構在面對總預算目標時,可以在參照總公司預算目標和指導性原則的基礎上,充分考慮自身經營特點和業務范圍,向總公司提交可完成的任務指標或不能完成理由。
(三)加強對會計核算工作的內部審計工作,有效防治財務風險。保險公司應加強對會計核算工作的內部審計工作,有效防治財務風險。內部審計是保險公司內部控制和財務監督的一項主要措施。保險公司應加強對內部審計工作的運用,以對會計核算進行有效控制,保障各種經營數據可信、真實。保險公司在內審部門的設置和人員的選定時,應賦予其充分獨立性,以保證內部審計結果的真實有效。同時,內部審計工作應根據保險公司的內部控制模式選擇或制定相應的審計控制模式。保險公司內部審計工作具體包括以下內容:
1、合規性審計。審查保險公司的內部控制機制是否與國家法律法規,以及保險公司的相關政策相符;已上市的保險公司是否符合證監局等證券監管機構對上市公司相關要求。
一、銀行保險的發展及其現狀
銀行保險于20世紀80年源于歐洲，目前已成為國際保險業的主要發展趨勢之一。銀行保險主要有四種組織形態：1.銷售聯盟。銀行和保險公司通過合作協議的方式，銷售保險產品；2.合資公司。銀行和保險公司建立合資公司開發和銷售保險產品；3.兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，開發和銷售保險產品；4.直接進入。銀行組建自己的保險公司，或保險公司設立自己的銀行進行保險產品的開發和銷售。我國的銀行保險起步于1995年，主要形式是保險公司與銀行聯盟銷售保險產品。
近兩年我國銀行保險的發展極為迅猛，幾乎所有的保險公司都與商業銀行簽訂了合作協議，合作的范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產品等；同時還開展了融資業務、資金匯劃、網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等業務的合作。2002年，中國人壽保險公司保費收入為1287.19億元，其中銀行保險業務保費收入為166億元；中國平安保險公司保費收入中有20％來自銀行保險業務，金額超過100億元；中國太平洋保險公司銀行保險業務保費收入為54.11億元，占總保費收入的22％；新華人壽保險公司則實現銀行保險業務保費收入30億元，超過上一年保費的總收入；2001年底復業的太平人壽保險公司，開業5個月就實收保費1.5億元，其中銀行保險業務保費收入占60％以上。據統計，2002年全國銀行壽險業務保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的17.1％，可見銀行保險業務已成為壽險主要銷售的產品之一。
銀行保險的發展給銀行、保險公司和消費者帶來三贏：銀行可以提高各項資產的利用率，擴大業務品種，增加中間業務收入，進而提高顧客的忠誠度，充分利用現有的機構和人員，得到穩定的資金來源；保險公司可以減少不必要的人員，擴大營業規模，從而降低分銷成本，提高保險產品的生產率和品牌形象；而消費者可以提高安全感，并享受“一站式”服務的便利。但是，銀行保險作為一種創新，在帶來收益的同時，必然會帶來新的風險。因此，有必要加以規避與控制。
二、銀行保險的風險分析
在銀行保險業務中，直接的行為人是消費者、銀行、保險公司。對于消費者來說，出現風險的可能性主要在于信息不對稱帶來的對銀行保險產品的誤解，從而導致的錯誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對于銀行來說，作為保險公司的銷售，自己并不生產保險產品，同時也不承擔經營產品的風險。因此，銀行承擔的風險主要是銀行信譽與品牌的風險。對于保險公司來說，作為銀行保險產品的設計者和銀行保險經營風險的主要承擔者及最終承擔者，所承擔的風險較高，而且由于消費者的某些行為，更有可能加大保險公司的風險。因此，這里主要分析保險公司承擔的風險。
（一）產品開發風險
新險種的開發是一項復雜的系統工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價、營業分析到最后推向市場的全過程，這當中任何一個環節發生失誤，都將導致風險發生。以目前占銀行保險市場份額最大的產品——躉繳的分紅保險為例，2002年占銀行保險的保費收入43.6％。由于分紅型產品比例過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式。但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，導致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
（二）營銷渠道風險
1.合作短期化。目前國內大多數保險公司和銀行簽訂的都是一年期的協議，這種隨意性很強的短期協議根本無法保證未來穩定的保費收入來源。尤其當前銀保雙方還不能進行資本參與或就某類特定產品的分銷建立合資企業時，銀保之間沒有建立長期合作關系，對保險公司的發展是有影響的。
2.經營成本加大。為了擴張業務，各家保險公司都把精力放在與銀行網點建立合作關系上，卻忽視了開發適銷對路的新產品這一關鍵問題。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占有銀行保險業務，通過索要高額手續費方式，直接導致了保險公司經營成本的提高。2002年，保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開始實施的新《保險法》規定，一家銀行網點可以多家保險公司的產品，如果各家保險公司的傭金差別過大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導致價格競爭加劇，使得保險公司的經營成本進一步加大。
（三）經營技術風險
1.發展銀行保險需要大量的技術投入。銀行保險是一個系統工程，需要專門的技術來支持其發展。在目前的運作機制下，銀行的網點和柜臺是現成的，大量新技術的投資（如銀行保險產品的研發、計算機系統的開發、銀行柜臺人員的培訓）主要是由保險公司承擔，如果技術投資不能在短期內產生預期的由規模經濟帶來的成本節約，導致規模不經濟，就會出現技術風險。這種技術風險可能導致保險公司競爭效率的重大損失，并有可能致使保險公司長期不景氣。
2.銀行保險的技術含量遠高于傳統的保險營銷方式。在傳統的保險人營銷方式中，保險公司只需引進一些管理模式在內部消化，而銀行保險需要銀行與保險兩個行業的密切協作。例如，我國銀行的電子結算網絡不但要求保險公司建立起功能強大的數據管理系統及自動化水平較高的業務處理系統，還要求保險網絡能夠與銀行結算網絡融通。而現在我國保險公司無法提供銀行網點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務項目，也無法實現銀保聯網和實時管理的現代化。因此，這些新技術的運用，也有可能會增加銀行保險的經營風險。
（四）承保操作風險
由于保險產品不同于銀行儲蓄產品，保險產品的銷售實際上就是保險合同的簽定，其中銷售人員的誠信，客戶的如實告知是保險合同成立的前提條件。因此，在銀行保險業務的承保環節中會出現以下風險：
1.由于操作失誤或銀行柜臺人員違規操作而造成保險公司的損失。具體表現為兩種情況：一是保險公司發出的指令執行不當，或是由于有關信息未能及時傳遞給銀行柜臺人員，或是在傳遞過程中出現偏差，或是銀行柜臺人員未能正確領悟指令意圖等原因造成的損失。二是因銀行柜臺人員業務技能不高或在操作中偶然失誤而造成的損失。
2.由于信息不對稱引起的道德風險。在銀行保險業務經營中存在著三個層次的委托——關系：銀行業務人員希望客戶如實告知保險標的的風險狀況；保險公司業務人員希望銀行業務人員加強承保管理；保險公司希望自身的業務人員加強核保、核賠管理，提高服務質量。然而，由于三方信息不對稱和目標函數的不一致性，各自從利益最大化出發或由于道德上的某些行為，造成了保險公司在經營中的道德風險。其具體表現為：（1）客戶的道德風險。如不履行如實告知義務、故意隱瞞重要事實、制造保險事故或捏造保險事故的發生以及夸大保險事故損失，使保險人支付額外賠款等等。（2）銀行業務人員的道德風險。由于銀行業務人員在受理投保時可能明知保險標的不符合承保要求，但為了實現自身利益而盲目接受投保，加大了承保風險。（3）保險公司業務人員的道德風險。保險公司業務人員有可能是由于利潤和費用原因，在核保和理賠時，為了上保費規模，放松承保條件；或擴大保險責任，對除外責任造成的損失也隨意進行保險賠償。（4）客戶、銀行業務人員、保險公司業務人員三方中的兩方或三方共同勾結形成的道德風險。
（五）法律政策風險
法律政策風險是指金融機構或其他經濟主體簽署的金融交易合同，因不符合法律或金融管理部門的規定或由于國家政策的調整，而得不到實際履行，從而給合同的當事人帶來損失的可能性。它不僅包括合同文件是否在法律上具有可執行性的風險，還包括是否將自身的法律責任以恰當方式轉移給對方的風險。目前，銀行保險的法律政策風險主要表現在以下三個方面：
1.銀行保險關系復雜，容易滋生法律風險。銀行保險涉及多個當事人的關系，在法律關系上必然表現為多重法律關系的組合，不同權利、義務的銜接，其中還需相當的靈活性，以滿足不同客戶的不同需求。同時，保監會對銀行兼職人員是否應經過相應的培訓或通過人資格考試并沒有做出嚴格審查與監管的規定。因此，法律風險較大。
2.銀行保險產品的創新與法律、法規相對滯后的矛盾突出，導致其隱藏著巨大的法律風險。目前銀行與保險合作的法律、法規還未見到一個成文的法令和政策出臺，使得銀行保險的創新還缺乏一個有利的法律環境。加之我國確立了銀行、保險、證券分業經營模式，使得銀行與保險公司的合作必須小心翼翼，保險公司面臨的法律風險更加突出。
3.銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經濟、產業政策影響較大，政策性風險突出。以汽車消費信貸保險為例，銀行在發放貸款時已將大部分風險轉移到保險公司身上。但由于國家鼓勵汽車消費，車價不斷下跌，舊車型全面加速淘汰，現已發放的汽車消費貸款面臨抵押車輛處置存在大幅度貶值的風險，使得保險公司在經營中不得不面臨著政策風險的挑戰。
除上述五種風險因素外，信譽風險、心理風險、信息風險等都會對銀行保險業務的健康發展起到不良的影響。各種風險還可以相互依存、相互轉化。
三、銀行保險的風險規避與控制
（一）提高保險公司研發產品的能力
保險公司將部分產品銷售職能轉移給商業銀行，一方面可以更好地提升保險產品的銷售效率；另一方面盡管保險公司是銀行保險產品的實際設計者和經營者，但由于其產品均由銀行進行銷售，使它在消費者心目中的形象往往弱化，對消費者需求的了解也越來越少。因此保險公司要維持生存，就必須開發出適合消費者需要和銀行柜臺銷售的保險產品。解決這個問題的首要辦法是銀保聯手創新產品，不能完全由保險公司閉門造車、獨家開發。保險公司應了解客戶的需求，并使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對金融服務的需求。
（二）提升保險公司客戶服務水平
客戶是企業生存發展的基礎，通過加強客戶服務，除可以維護已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動，并通過帶動效應，拓展新客戶，促進產品開發和保證客戶利益。應該消除顧客對銀行保險產品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費者感到銀行保險產品提供的附加服務是能夠為他們帶來利益的。對銀行銷售保險產品人員的資格應作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓并必須取得保險人資格等。
（三）建立銀保長期合作機制
國際保險業和金融業這些年來發生了巨大變化，保險與銀行一體化的趨勢越來越明顯。為此，銀保雙方要有緊迫感，充分發揮各方優勢，盡快調整產業結構，建立起長期合作的機制。保險公司與銀行應有戰略眼光，樹立穩健、持續發展的觀念。銀保雙方都應重視對現有金融資源的合理有效利用，如長期儲蓄壽險、退休金規劃、養老保險和保險基金管理等都是銀保雙方在未來很有潛力的合作點。
保險公司和銀行在定位清晰，各司其職的基礎上，從完成既定的工作目標和風險防范出發，應立足長遠，避免短期行為。保險公司要加強銀行網點的人員培訓工作，提高銀行柜臺人員保險的積極性。應考慮銀行柜臺人員個人目標和企業目標的偏差，既要照顧企業的利益，更要照顧銀行柜臺人員的利益，做到按照經營狀況和績效，對銀行柜臺人員作出適時、客觀、公正的獎懲，使其行為目標接近資本所有者的目標，有效化解銀行保險的操作風險。
（四）建立銀行保險的客戶管理系統
首先，由于現有保險公司的系統不能支持多家銀行的保費自動轉帳功能，客戶無法通過電話、ATM機或各個網點的銀行系統，實現保單自動查詢、保單自動更改、保單貸款等操作。因此，加快銀行保險的電子化建設，實現保險公司數據系統與銀行業務處理及結算系統的聯網是當務之急。其次，人工操作易帶來操作風險，所以保險公司和商業銀行之間必須盡快建立起客戶管理系統，對客戶的關鍵信息進行有效的傳遞和控制，減少操作風險和信息不對稱帶來的道德風險。第三，銀行保險業務客戶資源的有效利用，也需要與相應的客戶管理系統匹配。保險公司應利用銀行已有的客戶信息，建立起自身的客戶信息檔案，通過這些信息，提高續保率，以獲得客戶的長期忠誠度，并利用現有產品充分開發客戶的潛在需求，提高保單的附加值。
隨著人們保險需求增大，保險市場主體的增加，為了維護保險市場秩序，維護客戶權益，監管機構對保險市場的監管制度越來越嚴格，監管手段越來越科學，因此，保險公司僅靠價格競爭的日子一去不復返了，只能潛心鉆研，通過科學管理，用心服務去贏得客戶，力爭在市場中爭取主動地位。
一、當前保險服務中存在的問題
（一）服務意識未能牢固樹立
在產險公司一提服務，大家普遍認為保險公司的服務僅限于承保、理賠及客戶服務相關的部門，保險公司其他人員與服務無關，其實不然，保險公司的服務工作體現在很多方面。包括：保險公司為客戶的服務；保險公司內部二線為一線的服務，保險公司內部應形成大服務的格局。但是，目前，保險公司內部人員服務意識存在較大差異，需要逐步提高認識。
（二）服務舉措缺乏創新
保險公司的服務舉措總是局限在：一是為了更多贏得客戶，車險產品盡可能打折銷售；二是非車險的保險費率打折，特別是大型招標項目保險費率一味下降，保費收取過低，使得市場上非車險業務整體抗風險能力急劇下降；三是為了投保項目中標，總是犧牲保險利益過多迎合經紀人條款。在一些統保或招標項目上贈送多個免費保險條款，無限制擴大保險公司風險，與保險費率嚴重不匹配。
（三）保險產品缺乏創新、條款內容存在不嚴密現象
主要表現為：一是產險公司的產品缺乏創新，一些保險公司設計的保險產品不能將客戶需求與保險效益共同兼顧，因此，目前產險市場上保險產品比較局限；二是部分保險格式化條款內容不明確，保險公司對保險條款內容缺少解釋條款，致使客戶出險后不能確定是否為保險責任，因此，特別容易造成客戶與保險公司之間發生糾紛。三是大多保險公司不能根據市場快速反應，設計與推出適時滿足市場需求的產品，而多是套用或跟隨其它保險公司已有的產品，這樣做嚴重制約了新產品的發展，與人們對保險產品的差異化需求相差甚遠。
（四）服務體系不健全
一是大部分保險公司不能將保險服務計劃納入公司戰略規劃來考慮，在服務方面缺少統一管理和統籌規劃；二是大部分公司服務還處于初級階段，隨意性強，而不是將服務工作當成公司百年大計來抓，保險公司管理末端人員對服務工作缺少落實。三是市場競爭中，一些保險公司僅重視兩端，忽視全程服務，即僅對承保、理賠服務重視，忽視提供保險咨詢、風險評估、防災防損等保險全程服務，從而造成市場競爭能力降低。
（五）存在銷售誤導消費者的現象
保險消費者對保險知識缺乏認識，對保險產品不熟悉，銷售人員的推銷則成為客戶選擇保險產品的關鍵。在實際銷售過程中，部分銷售人員由于自身專業知識的限制或出于個人利益考慮，經常會誤導客戶或做夸大保險責任的宣傳，客戶索賠、退保或領取投資收益時，發現實際情況與購買時營銷人員描述的不一樣，從而使得消費者產生受騙感覺，從而降低消費者對保險公司的信任，嚴重挫傷大眾投保的積極性，對保險公司的形象帶來負面的影響
二、加強服務重要意義
（一）保險公司之間競爭，贏得客戶的需要
目前，我國產險公司中資42家，外資21家，我國保險市場中資產險公司銷售的產品都大同小異，國內各家保險公司業務占比最多的是車險業務，大多省份車險業務執行行業自律公約，費率優惠系數使用標準基本相同，因此，各家保險公司車險業務從價格競爭已經轉為服務的競爭，只有憑借給客戶提供優質的服務，創新服務，才能在保險市場中爭取主動，才能贏得客戶。
（二）公司業務發展與經營的需要
外部環境上，保險行業從價格戰向服務戰轉化，以服務促業務，以服務促銷售深化，以服務促保險公司健康經營、可持續發展，需要保險公司建立完善的服務體系；內部環境上，保險公司要實現全面、均衡、創新發展，需要通過實現服務資源合理配置，實現服務效能最大化。
（三）符合保險市場監管的需要
2010年，保監會的工作重點之一就是改革管理體制，提升行業服務標準。保監會頒布了《人身保險業務基本服務規定》，對人身險規范經營提出了明確要求；2012年保監會又頒布了《關于加強和改進財產保險理賠質量的意見》，對今后一段時間理賠質量工作提出了新的更高、更明確的要求，各家主體紛紛出臺理賠服務承諾，所有這些工作，都是圍繞提升保險行業的整體服務水平展開的，只有保險公司建立強有力的服務體系，不斷提高保險公司整體服務能力與水平，才能符合監管部門的要求。
三、提高產險公司服務競爭力之對策與建議
服務是保險行業生存的根本，也是各家保險公司的核心競爭力，只有通過保險服務創新保險公司才能有生命力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
（一）樹立服務意識，培育服務文化
一是要牢固樹立服務理念，做好保險服務。保險公司首先應當建立全流程、全員服務的理念，應充分認識到保險服務是為客戶提供營銷、產品說明、信息服務、爭議處理等全方位的服務。二是樹立以客戶為導向的經營管理觀念。在保險公司整個經營過程中，牢固樹立以客戶為中心的服務理念，并具體落實到業務流程的各個環節，不斷改善和優化客戶服務，樹立誠信的良好企業形象。三是保險公司應培育服務文化，以服務文化來引領員工的服務行為。四是倡導服務文化。在公司倡導勇于擔當而不是追究責任；倡導互助協作而不是互相推諉的服務文化。提倡創建一流的服務團隊，為客戶提供一流周到的服務。
（二）公司人員應加強學習，不斷提高服務能力
保險公司應在服務模式、服務支持能力等方面著重加強工作，進一步提升整體服務能力。一是保險公司應當著力完善軟硬件設施，要有運轉高效的IT系統，要有高素質的人員，為提升服務能力提供基礎保證。二是加強對員工的專業知識培訓，使員工具備較強的專業力，保證對專業問題看得懂、說得清。
（三） 建立健全服務體系，提高服務品質
一是提升服務環節間的協同性。加強銷售、承保、風險評估等服務環節的支持與配合，努力實現全流程無縫聯接，高效運轉；二是優化流程，確保提供便捷高效果的服務。實行客戶首問負責制度、理賠單證材料一次告知單等；實行后臺集中處理方式，如將理算、核賠等理賠環節集中處理，為客戶提供一站式理賠服務；三是規范服務標準。
（四）建立服務質量考核體系，重視考核結果的運用
吳定富是在中國保險行業協會首期保險公司高層管理人員培訓班開班儀式上說上述話的。吳定富指出，今后在進一步完善保險公司治理結構方面，要打好優化股權結構這個基礎，通過定向募集、公開發行股票和探索其他的融資方式實現保險公司的增資擴股。要加強保險公司董事會建設。建立和完善保險公司獨立董事制度，進一步增強董事會的獨立性；鼓勵在保險公司董事會下建立投資、審計、核保、理賠、再保險、提名、薪酬等專門委員會，提高董事會決策的效率和質量；優化董事會成員結構，加強董事教育，增強董事的責任感。
吳定富表示，完善保險公司治理結構是樹立和落實科學發展觀的必然要求，當前完善保險公司治理結構的主要任務是，進一步明確股東大會、董事會、監事會和經理層的職責，形成各負其責、協調運轉、有效制衡的機制。基本思路是以優化股權結構為基礎，以加強董事會建設為核心，以形成公司內部制衡機制為主要內容，通過政府監管加強外部約束，促使保險公司真正建立起現代企業制度。
吳定富指出，研究如何完善保險公司治理結構，建立現代保險企業，對于樹立和落實科學發展觀，進一步促進保險業改革發展，具有十分重要的意義。首先，完善保險公司治理結構是當前保險體制改革的主要任務。鞏固和發展國有保險公司股份制改革成果，進一步完善股份公司的運行機制，都必須把完善保險公司治理結構作為主要任務。其次，完善保險公司治理結構是做大做強保險業的要求。提高我國保險業的整體競爭能力，必須抓住公司治理結構這個關鍵環節。第三，完善治理結構是保險公司成功上市的重要前提。第四，完善保險公司治理結構是提高監管實效的需要。公司自身的內控是有效監管的基礎，完善的公司治理結構是內控機制有效運行的前提，只有在完善的公司治理條件下，內控機制才能真正發揮作用。
吳定富指出，當前保險公司治理結構存在的主要問題，一是股權結構不夠合理。這是造成公司治理結構存在缺陷的直接原因。二是董事會制度不健全。三是缺乏有效的激勵和約束機制。四是信息披露制度不健全。
吳定富強調，當前要進一步完善公司內部制衡機制：一是建立和完善保險公司信息披露制度，提高保險公司經營的透明度，加強股東對保險公司的監督；二是完善保險公司高級管理人員任職資格管理辦法，進一步明確保險公司董事長和總經理的職責；三是明確監事會職責，充分發揮監事會的作用，監事會進行財務或專項檢查的結果應成為對保險公司董事和高級管理人員績效評價的重要依據；四是進一步完善對經理層的激勵約束機制。
關鍵詞：保險公司 財務風險 主要表現 分析 防范 研究
隨著國家經濟的飛速發展，人們的經濟思想也逐漸轉變，絕大部分人選擇保險公司，他們認為保險公司在自己面臨多大的經濟損失問題都會挺身而出，捍衛客戶的經濟利益，這當然所有人的愿望。但其不知，保險公司在財務方面也存在著較大的風險，經營風險是財務風險產生的根源，財務風險是經營風險的反映，兩者互相影響，同時構成了企業的總風險。所以筆者認為有必要對保險公司財務風險主要表現進行分析，進而提出相關的防范策略。
一. 保險公司財務風險主要表現分析
（一）資本金不足
資本金是開立保險時保險公司所擁有的，需要較大數量的，而且還要進行注冊的資本金，在一些有關的法律法規中有明文規定。往往金融控股公司進行多次計算，導致出現重復現象，其實就是為了達到最大的實現資金的利用率。這就可能出現在子公司與母公司之間資產負債表里反復出現，其實就是母公司向子公司撥付一筆資本金。另一種可能出現的問題就是子公司的資本金進行重復計算，形成分公司之間的交叉股份。由此導致，控股公司實際償付能力將遠低于成員“名義”償付能力之和，另外，監管機構有時對管理對象資本的規定不一樣，這也可能是保險金融控股公司可以利用的。規避監管部門對最低資本的要求，進一步加大了
資本金不足的風險。
（二）財務杠桿比率過高
財務杠桿比率是債務對投資者收益的有一定的影響，體現著一種關系，那就是普通股每股收益與息稅前利潤之間的關系。在當今的公司中，只要擁有10%的股份就可以對本公司進行有效、有力地控制。就是因為這種分散的股份權才會產生較高的杠桿效應，然而過高的財務杠桿比率也會加大保險金融控股公司虧損和不能償還到期債務的風險。在我國由于對金融行業的監管體系還不算健，而且不同監管部門還不愿主動溝通，此時保險金融控股公司很可能就從中做手腳，有時可能重復計算資本金，有時可能依據最大財務杠桿比率不同的要求與將按部門對資本計算口徑的不同。而違規提高財務杠桿比率。
（三）償付能力不足
償付能力是保險公司最為關鍵的能力之一，保險公司的償付能力的高低決定著保險公司的穩定性和長期性，兩者之間關系不容割裂、密不可分，相互協調、相互促進、相互提高。保險公司的償付能力越好，那就足以證明保險公司的財務風險越低穩定性越強；而財務穩定性越強就會使償付能力越強，恰恰是有保險公司的償付能力較差，很是不足。
(四)資金運用不當
投保用戶定期向保險公司交付保險資金，那么保險公司則是把所有投保人員的投保資金做系統的規劃，有的保險公司則是把這一大筆資金用作投資，常常是看好某一項目的經濟效益，投入之后會有一筆可觀的收入，以制造投保人出現意外時資金隨時都可以提供。但有的保險公司則是不注重這筆巨額資金的安全性和流動性，投入的項目不能確保其資產的保值增值，尚未完全確立起以價值投資、理性投資、穩健投資和長期投資為核心的思想。在投資技術上，運用資產的匹配管理、戰略配置和組合管理的方法還不嫻熟;在投資策略和風險控制也有待進
一步提高。
(五)壞賬過多
投保的客戶有時投保資金不足，或想延期辦理，所以保險公司此時就會遲收一些保民的保費，但規定同時上交的票據不能一并上交，那么只能采取延緩收費或收受遠期票據的優惠，從而造成保險公司為數不小的應收賬款與應收票據。票據是有，但資金沒有到位，這種情況較多就會直接影響到保險公司財務管理問題，由于壞賬較多，導致資金流量不足，致使降低了保險公司對項目投資的資金收益，就會直接關系到保險公司的償付能力不足。部分保險業務人員和其他保險從業人員也常常利用保險公司在應收保費管理上的漏洞，拖欠、少繳甚至不繳保費，將保費資金據為己有。
(六)利率與匯率變動風險
保險公司與別的金融企業沒什么兩樣，對保險公司影響較大的就是利率的升降。人壽保險更是要到期給付的，對它的影響更大。利差益是人壽保險公司的經營利潤的主要來源，相對利差益而言的就是利率發生不利變化時將給保險公司帶來巨大的“利差損”，保險公司的健康發展與“利差損”的風險的解決息息相關，同時也面臨著很大的匯率風險。
二.保險公司財務風險防范策略
（一）匹配經營風險與財務風險
保險公司的總風險水平，是由經營風險與財務風險來決定的，一般情況下，財務風險與經營風險合適的關系是保持一種逆向搭配的狀態，即財務風險與經營風險必須此消彼長。
1.高經營風險―低財務風險
這種搭配是很適合股東和債權人期望的。它會帶給企業中級的總風險。是因為權益投資人希望企業有很高的收益，所以自己風險較高。而債權人則認為只要不超過清算資產價值債務就能欣然接受，它的風險還是較小的。
2.低經營風險―高財務風險
這種搭配和前一種的總風險基本是處于一種程度，它的經營風險較低，相對于權益投資人來說。當然投資資本的回報率也是較低的。若企業不增加對財務杠桿的利用，則權益報酬率也會較低。而對于債權人來說，經營風險較低的企業可以有較為穩定的經營現金流入，從而為償債提供了可靠的保障，將愿意為其提供數額較大的貸款。逆向搭配經營風險與財務風險，致使企業的總風險控制在合理的范圍之內。
（二）管控保險公司財務風險
1.嚴抓制度
保險公司要切實抓好會計管理制度，認真貫徹執行保險企業財務制度，嚴格遵守國家的各項與保險公司有關的法律法規，按照國家頒布的財務金融政策辦事。核保制度是保險公司的關鍵，所以要逐漸完善，強化管理，盡快通過培訓等方式提高核保工作人員的職業素質，盡可能地控制承保風險，使保險公司的規模和經濟效益共贏，使得展業與管理同步發展。
2.嚴管業務
在業務管理方面，依照實情核算保險的各項業務收入，做好業務記錄，加強對檔案和相關內容的管理工作，確保所管理的保險金額及賠付比例還有應收保費等一些風險隱患較大的保險業務項目重點監控。做好核算業務工作，要定期對員工的業務檢測和考核，發現問題及時解決、立刻調整，同時配合經常性的資產核查加強各級財務單位的經濟核算。要做好匯率與利率動向的預測工作，采用積極有效的手段應對可能的利率風險與匯率風險。發展低預定利率、非利率敏感型保險產品。
3..穩升實力
客戶對保險公司的一些險種有時不滿意，我們保險公司要盡力提升公司的核心競爭能力，努力積極的探尋并開發新型的保險種類，盡快調整對客戶的服務態度、服務質量，做到以人格擔保、以品質發展。依據實際情況盡量科學合理的進行定價，保持企業良好的盈利能力，以從根本上增強保險公司應對風險的能力。合理有效地利用分保和再保險，將保險的風險進行轉移，將自留風險的程度保持在可接受的范圍之內，將那些可能很嚴重地影響償付能力的損失進行再保險。實施財務再保險，提高風險轉移的效率，擴大可保風險的范圍并將風險直接轉嫁到資本市場，利用資本市場直接融資來增強承保能力。要想提升保險公司的實力，人才是關鍵因素，公司要大量接納并培養儲備風險管理人才，建立健全專門的風險管理機制系統，配合保險公司各部門的風險管理工作。
4.嚴保資金
決定保險公司發展的重要因素就是資金，保證資金也就保證了保險公司的運行，也就保證了客戶的意外經濟損失。所以必須要延保資金管理，盡量使保險資金發揮最大效率的使用率。這要求保險公司首先對保險資金實行專業化的管理和運做，完善投資風險的控制制度，建立科學的資金運用管理體制，切實防范資金運用風險，確保保險資金的真正保值增值。要遵照《保險法》規定的使用范圍用好保險資金，致使在償付方面充裕并結余。拓寬運用的項目，結合扎實的前期調研、評估、論證工作，保證保險資金的高效安全運用。
（三）集成控制保險公司財務風險
1.樹立風險意識
風險意識是保險公司財務管理的關鍵所在，直接關系到保險公司的聲譽和發展。所以每位員工都應該把保險公司的風險管理作為企業戰略管理的重要內容，樹立正確的保險意識。公司要定期對不同的業務部門和各個職能部門的員工進行有計劃有組織的培訓，是每個部門的員工都能感受到企業文化帶給自己的風險控制思想，真正使風險意識落實到每一個崗位，每一個人的心中。建立和完善保險公司監督、激勵制度綜合運用諸如分散、回避、轉移、降低等風險應對的技術手段。針對保險公司的財務，建立一套科學完善的控制制度和預算制度。這樣會使風險意識更明顯、更凸現。
2.構建預警系統
構建切實可行的財務風險預警系統，以保險公司密切相關的外部環境信息、內部經營管理信息、財務信息為基礎，對保險公司的經營活動、財務活動做實時地分析預測，設計運用適合保險公司的財務風險識別和評估手段與方法，并且及時地進行反饋和調整。
3.增強財務能力
財務能力是保險公司每個員工必備的重要能力，此種能力主要包括保險方面的財務疏通能力、財務管理能力還有財務表現能力。直接影響著保險公司的盈利、償付、籌資等。強大的財務能力是保險公司發展的不竭動力，可以防范和化解財務風險。增強保險公司的財務彈性和環境適應能力，抵御因環境的變化而產生的財務風險。
總之，當今的經濟全球化發展，金融也逐漸一體化進展，保險公司的會走向多元化，所面臨的風險也會逐漸擴大。所以作為保險公司的風險管理人員要時刻做好準備，對保險公司所面臨的風險做精細的預測和快速的度量，并隨時制定較為可行的管理和防范措施抵御風險的發生。當然，對保險從業人員的風險知識也一定要培訓和提高。在管理人員層面上更要組織協調、明確管理職能。保證風險的管理系統正常運行并走向成功。
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[關鍵詞]中國保險公司；內部控制；建設
一 前言
由于保險市場與資本市場、貨幣市場的結合越來越緊密，保險公司面臨的風險也越來越復雜，不僅涉及自然災害、意外事故，而且日益受到投資環境、貨幣政策等風險因素的影響，保險公司面臨著如何提高自身風險控制能力的問題。因此，保險公司應切實研究風險防范的辦法和途徑，積極防范和化解內部風險和外部風險。內部控制是保險公司防范風險的第一道防線，處于基礎性的地位。保險公司提高風險控制能力的首要任務是完善內部控制系統。本文從目前中國保險公司內部控制的現狀著手，研究如何完善保險公司的內部控制。
二 中國保險公司內部控制建設存在的問題
縱觀中國保險公司內部控制演進的過程，中國保險公司內部控制建設取得了一定成效，但還是存在不少問題和不足，總體水平較為薄弱，距離國際水平還有相當的差距。
1 保險公司內部控制建設的動力不足
在中國保險內部控制發展的過程中，來自保險公司外部的推動因素作用較強，而保險公司自身強化內部控制建設的意愿較弱。國外監管當局有一句名言：“如果將外部監管變成金融機構內控不足的補充，風險的悲劇就會不斷重演”。從理論上講，金融機構的內部控制是金融市場健康運行的基礎和前提，再有效的外部監管和監督都不可替代金融機構的自我約束并依賴于其內部控制。
由中國保險公司內部控制的發展看來，中國監管部門對保險公司內部控制建設的影響突出，是推動中國保險公司內部控制建設的關鍵因素。隨著中國保險監督管理委員會有關內部控制的行政法規不斷頒布，保險公司在監管部門的督促下，才開始正確認識和著手內部控制建設。同時，中國保險公司在參與國際資本市場的過程中，迫于國際資本市場監管的壓力，內部控制水平也得到了大幅提升。
監管部門的作用越是突出，越反映出保險公司自身在建設內部控制問題上動力的薄弱。對于許多保險公司而言，內部控制建設是否達到監管部門的要求，可能比內部控制是否在公司經營管理過程中發揮實際作用更重要。
2 保險公司內部控制建設水平參差不齊
目前各保險公司的內部控制水平參差不齊，壽險公司較產險公司整體水平更好，大型保險公司較中小型保險公司更好。
雖然比較而言，中國整個壽險行業的內部控制水平高于財產保險行業，但各壽險公司之間的差距仍然明顯。大體情況是，大型的壽險公司內部控制建設平均水平要高于中小型壽險公司。例如，中國人壽在實施“404項目”后，現在已經開始逐步實施內部控制日常化管理。一些小型的中資壽險公司在內部控制上則有比較大的差距。小型壽險公司規模較小，在機構設置和人員配備上無法滿足其管理的需要，是其內部控制水平較低的原因。
3 內部控制體系不健全，制度建設滯后于業務發展
根據COSO報告，保險公司的內部控制體系包括五大要素，即控制環境、風險評估、控制活動、信息與溝通以及監督，這些要素存在于保險公司經營活動的方方面面。大多數保險公司在控制活動方面制定了較多的制度和措施，但仍存在精細化程度不夠的問題，沒有滲透到公司的各項業務過程和各個操作環節，沒有覆蓋到所有的部門和崗位，許多關鍵控制點處在控制無效狀態，還沒有形成一個立體交叉、多角度、全方位的風險預防監控體系。而中小型保險公司由于規模不大，人員配置不足，還存在不相容職務兼職的現象，以致連最基本的內部牽制要求都無法達到，給內部控制的有效運行帶來了很大的困難。隨著保險公司業務的不斷發展，出現的問題也就越來越多，比如關于理賠者理賠難的問題就值得關注。內部控制制度在這樣的環境下需要不斷調整變化，但是許多保險公司無法做到內部控制的及時更新。從保險公司的長遠發展來看，創新是總體趨勢。在這種情況下，制度滯后將不僅僅是某一保險公司的問題。
三 加強中國保險公司內部控制建設策略
通過上面存在的問題追其原因，重要一點就是公司治理結構有問題。基于此，筆者建議采取以下策略：
1 優化保險公司股權結構
股權結構是治理結構的基礎。優化股權結構有幾條路徑：有條件的公司可以引入國際戰略投資者，發揮國際資本的監督作用；推進保險公司的規范上市，引入資本市場的監督；推行員工持股計劃，使公司與員工的利益緊密結合，對于員工的薪酬采取直接將傭金打入其銀行賬戶中，避免出現中間克扣的問題出現。另外，對國有保險公司而言，應注意積極推進公司股權結構多元化，使股東之間的監督制約作用多元化。對股份制保險公司，要注意控制素質較差的股東的持股比例。
2 加強董事會的功能
(1)強化董事會董事的義務、責任；(2)借鑒國際經驗與模式，進一步完善獨立董事制度，包括獨立董事提名、選聘、激勵約束機制和評估制度，明確獨立董事的作用、權利和責任等，發揮獨立董事在公司治理結構中的積極作用；(3)董事長與總經理的職責應分開，一般情況下，董事長負責檢查董事會決議的實施情況，總經理負責具體的組織實施，行使公司章程和董事會授予的職權。
3 建立保險公司內部激勵與約束機制
有效的激勵機制包括：(1)確立以年薪制為主體的激勵性報酬體制，將公司的經營效益作為依據，經理人員通過年薪制參與企業的剩余分配，使經理人員在實現個人效用最大化的同時，實現所有者利益最大化，刺激經理人員在短期內為企業取得好的業績而努力；(2)為了防止短期行為，還應將經理人員的長遠利益同企業的長遠發展掛鉤，建立以股票和期權為主的長期激勵機制，增加經理人員的風險收入，使他們的經營管理的特殊勞動價值得到更充分的體現，能夠進一步激發他們的積極性，約束他們的經營行為，達到使所有者獲得最大收益的最終目的；(3)通過適度的“在職消費”對經理人員進行激勵。在給予經理人員激勵的同時還必須輔之以相應的約束；(4)取消應收保費，促進業務發展。一直以來，保險公司的應收保費就是該行業中的一大疾，取消應收保費，一方面控制了保險經營的風險，另一方面大大提升了業務人員的積極性，促進了保險業務的開展。
有效的約束機制包括：(1)完善所有者與經理人員的委托――契約關系；(2)由企業的經營管理業績決定經營者的退休年限和養老保障，以及制定相應法規進行制約；(3)規范公司治理結構，強化董事會和監事會對經理人員的監督；(4)通過完備的法律體系，用法律形式對經理人員進行約束，規范其職責和權利；(5)通過一些社會中介組織，如會計事務所等，形成對經營者的外部約束。
4 加強經營規范化建設，強化社會監督
(1)嚴格執行保險監管部門的條款
保險公司必須嚴格執行保險監管部門的條款，依法履行各項程序。嚴格禁止在條款報備過程中出現報行不一的現象。保險公司對應當承擔的保險責任不能隨意擴大化或者縮小，進而實行價格方面的不良競爭，導致市場秩序遭到嚴重破壞，損害被保險人的利益。一旦出現需要更改費率的問題必須報備有關部門按照相應的程序進行更改。
(2)確保理賠順利進行
保險公司在對被保險人進行理賠時，不得以任何不正當的理由產生對被保險人不負責任的做法，進而損害被保險人的合法權益。保險公司自身要健全理賠服務系統，規范理賠的流程，提高理賠工作的效率，比如客戶的理賠款可以直接打入客戶的銀行賬戶中，杜絕賠款水分，從根本上保障客戶的權益以及利益。
(3)建立完善的全面聯動機制，讓監管效能充分發揮其作用
各個保險監督局在嚴格依法對各個保險公司的違規違法行為進行查處的同時，要將檢查出來的問題結合各保險公司的內控運營情況作出分析，深入其體制以及管控手段展開調查，將有關情況及時地匯報給相關部門，并由產險部門負責向總公司進行質詢。保險公司要結合監管部門，加強自身的內部管控機制，依法進行經營。
四 結束語
綜上所述，加強保險公司內部控制建設，一方面有利于防范和化解金融風險；另一方面也有利于深化保險的體制改革，促進我國保險公司經營觀念、經營機制的轉變，進一步規范保險市場的經營運作，將現代風險控制理論引入中國正在發展的保險事業中，提高我國保險業的整體經營管理水平、服務水平。
參考文獻
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