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導語：在公司營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
關鍵詞：4C；營銷；策略
中圖分類號：F276.6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01
一、消費者的需求與欲望
在4C's的理論里，要求企業要生產消費者所需要的產品而不是賣自己所能制造的產品，以消費者為中心進行營銷，以滿足消費者需求為其出發點。企業只有真正掌握了消費者的需求和欲望，以消費者滿意為宗旨，并據此制定企業的營銷戰略，才能確保企業發展目標的實現。
1.客戶對良好混凝土性能的需求
混凝土減水劑作為混凝土或混凝土制品生產所必需的一種原材料，客戶需求的是能夠滿足混凝土性能要求（如調節凝結時間、提高強度等）或工作要求（如保持一定流動度和塌落度，適宜遠距離泵送）的混凝土減水劑，因此，客戶需求的實際上不是混凝土減水劑本身，而是能夠帶來良好的混凝土性能，因此提供給顧客的混凝土減水劑本身僅滿足一定產品標準要求還不夠，必須滿足顧客的使用要求才能讓顧客滿意。
而混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，因此即使減水劑產品本身按照國家標準檢驗合格，也有可能因為與其它材料相容性差而往往使客戶得不到令人滿意的混凝土，從而不能真正滿足顧客需求。要真正使客戶在使用產品時能生產出令人滿意的混凝土，在進行產品生產的同時必須考慮顧客的其它原材料并進行原材試驗以確定混凝土減水劑的生產配方，但不同客戶的原材料來源五花八門、不盡相同，因此就必須針對不同的客戶來生產與之相容性所匹配的產品。
因此，為客戶提供混凝土的技術配套服務才是真正滿足客戶的需求之一。
2.客戶對降低混凝土成本的需求
客戶在使用減水劑以滿足混凝土的力學性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。
由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術服務，為客戶的混凝土配合比給予優化，繼續降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。
3.客戶對營銷服務的個性化需求
定制營銷是指在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21 世紀市場營銷最新領域之一。
3.1協同定制營銷
前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、摻合料）存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業的技術儲備要求比較高，這也是減水劑行業“進來容易做好難”的現狀。
面對這一現狀，KZJ公司實際采用的是協同定制的營銷策略。所謂協同定制是客戶參與的定制，企業通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產品和服務，如眼鏡的定制等。協同定制通過企業與客戶一對一的對話確定產品的設計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應鏈。
二、消費者愿付成本
消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。
1.通過有效手段提高客戶愿付成本
由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小（約4%左右），客戶一般更重視產品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業領先者，具有行業標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術服務、為客戶提供技術支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產品從而提高了產品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產品。
2.通過降低產品成本降低客戶成本
與其他大多數競爭對手的生產工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產成本；同時由于產量大形成規模經濟進一步降低了成本；而持續不斷的研發實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規產品成本下降5-10%。
3.結合客戶愿付成本采用差別定價
不同地區之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。
KZJ公司產品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高。客戶所在行業的盈利水平高，經營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規產品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業競爭激烈，行業利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區地區，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。
三、便利
4C’s對渠道的強調是從“消費者獲得商品的便利性”出發的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業在經營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規模用量地區設立復配點、為客戶提供技術便利等等。
四、溝通
4C’s理論認為，企業不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通（IMC）是目前較為流行的思想觀點，它認為企業的全部活動都要以營銷溝通為主軸。
整合營銷戰略應該是以由外而內的戰略為基礎，以整合企業內外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業的管理行為和市場行為。它不僅要求企業要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業的營銷和整體管理戰略，才能使企業每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業發出的所有信息都起到加強企業形象的作用，并最終實現塑造獨特的企業形象，創造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。
1.重視政府、媒體、客戶相關利益者關系的溝通
整合營銷溝通告訴我們，企業在經營活動過程中，為了對利害關系者進行密切、有機的溝通活動，經營者應該了解他們的需求，并反映到企業經營戰略中，持續、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經營中一直重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通：
2.注重在產品與品牌上與客戶溝通
整合營銷溝通（IMC）告訴我們，企業向消費者傳遞的信息不但要一致連貫而且要清晰明了，利于消費者收集和辨認。KZJ公司在同客戶的溝通中十分注意把握這個原則：KZJ的品牌定位是“科技創新、服務領先”，它代表著高科技、高質量、高穩定的產品和獨特的技術服務，KZJ公司的一切溝通都在這一準則下進行。
（1）KZJ公司從一般銷售工程師到業務經理到公司高管，都有完整的客戶拜訪計劃，向客戶灌輸自己的品牌及內涵。
（2）KZJ公司強調邀請客戶到企業進行實地考察和參觀。
（3）KZJ公司重視與客戶的體驗溝通，強調向客戶贈送樣品并免費試用。
五、結束語
本文從以顧客為中心的4C營銷策略出發，提出了KZJ公司的營銷改進策略，強調真正以顧客為中心，消費者的需求與欲望，在充分了解客戶需求和心理的基礎上，考慮客戶對性能的需求、便利、營銷溝通，提供滿足客戶需要的針對性的產品信息和服務，同時也應該重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通[1]。大型公司要想提高自己的競爭力應進行科學的市場細分和目標市場定位，在此基礎上實行真正意義上的營銷策略，完善顧客關系管理，提升顧客價值，堅決貫徹以顧客為中心的理念。
關鍵詞：營銷組合；價格；促銷
中圖分類號：F71文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0123-02
1 市場定價策略比較研究
1998年寶潔剛剛進入中國市場時，市場上同類的洗發產品還寥寥無幾，大部分國內洗發產品都低質低價，包裝簡陋，而大部分進口產品雖然質量好，卻由于價格過高而很少有人購買。因此，寶潔決定建立高質量高價格的產品形象，定價高于國內產品3～5倍，但略低于進口產品。這樣，寶潔通過滿足中國消費者追求名牌的心理，成功進入了中國市場。
寶潔的定價策略表明，外國公司必須試圖真正了解中國消費者。如果寶潔沒有抓準中國顧客的心態，它的高價策略就不可能獲得成功。因此，為更好了解消費者而作的深入市場調查、適當的市場細分、目標和定位，是跨國公司在中國運作的另一個重要工具。寶潔公司后期價格調整的策略給跨國公司提供了另一個教訓，即他們必須隨時關注中國市場環境，并隨之調整自己的策略。寶潔的促銷策略成功強調了中國社會的一個特點，即良好的社會關系會帶來更多的利益。寶潔為了發展與政府和社會團體的關系而進行了大量投資這一策略帶來的回報不僅是良好的公司聲譽和形象，還有無形的利益。如果外國公司忽視這一文化特點，將遭到很多挫折甚至失敗。
而聯合利華的價格策略則不同，90年代初，在價格上，聯合利華無論是洗衣粉還是洗發水，其旗下的“奧妙”和“夏士蓮”與寶潔屬下的“汰漬”和“飄柔”價位基本趨同在銷售上，聯合利華立足于華東市場，寶潔立足于華南市場。但是面對中國廠商頻頻的進攻，坐不住的聯合利華大力出手，一下子把“奧妙”的價格下調到了元。在洗護發品類上，聯合利華推出了瓶裝的夏士蓮黑芝麻洗發露，通過產品細分，使得寶潔陷入競爭的恐慌中。為了適應這種低價策略，聯合利華全方位精簡成本。為了降低成本，提升市場競爭力，聯合利華在中國開始了以降低成本為目標的業務調整和為了適應這種低價策略，聯合利華全方位精簡成本。為了降低成本提升市場競爭力，聯合利華在中國開始了以降低成本為目標的業務調整和收縮。聯合利華果斷退出非主營業務，專攻家庭及個人護理用品，食品及飲料和冰淇淋等三大優勢系列，取得了重大成功。
2 市場分銷渠道比較研究
分銷是使產品在顧客需要的任何時間和地點可以買到的行為。營銷渠道的每一個成員在整個分銷系統里面都有不同的職責，他們通過合作獲得共同的利益或成功分銷渠道。是整個營銷規劃的重要組成部分，必須與營銷組合的其它部分相適應。分銷渠道系統運作的好壞，在很大程度上取決于其它機構的配合以及營銷組合因素的適應程度，因而分銷渠道戰略的制定必須充分考慮綜合性和系統性的要求。此外，分銷渠道戰略是一項相對長期的決策。分銷渠道一旦確定，要加以調整是十分困難的。因此作為一項長期性決策，必須千萬小心。
中國進入WTO將帶來更透明和優惠的投資環境，也將吸引更多的跨國公司來中國投資。盡管投資政策和條件更加自由，外國投資者仍然需要一個本土的合作伙伴來減低投資風險。寶潔公司在產品策略和分銷策略上的經驗證明了本土化的產品開發和在供應及分銷方面擁有本土伙伴的重要性。因此，致力于本土化的投資是跨國公司在中國成功的一個重要因素。
寶潔采用管理型縱向分銷體系，分銷渠道成員相對獨立，但是通過協調擁有高度的組織間管理，同意使用統一的會計政策，統一促銷活動等。寶潔的分銷策略注重公司對分銷渠道成員的全程控制和支持。分銷渠道成員是所有營銷活動的中心，但公司牢牢控制終端市場，并從各個方面對分銷商提供支持、管理、監督和控制。寶潔一直在不斷改進其分銷渠道，在城市和農村市場采取不同的發展策略。
柯達從1995年到1998年這一時期通過和商的合作，建立了穩固而廣泛的分銷網絡一柯達快速彩色。正式通過遍布全國的柯達連鎖彩擴店才使柯達膠卷真正接近消費者。柯達與商之間的緊密伙伴關系是“柯達快速彩色”的成功關鍵。多年來，柯達持續投入資源，為商提供合適產品、專業意見、培訓和促銷宣傳等支援協助各商開拓商機增加盈利與柯達攜手前進達到雙贏局面。
1998年，美國柯達公司通過收購和兼并我國國內企業，從而接受并利用已有的分銷系統。柯達投資 12億美元與中國主要的感光企業合資合作，以提升中國感光行業的整體水平，參與行業結構調整和國有企業改革。這次投資是柯達近30年中最大規模的一次海外投資。通過這次全行業合資合作，中國國內原有的七家感光企業中，有三家與柯達合資，三家由柯達給予經濟補償，一家（樂凱）不參與合資合作。中國政府為保護柯達在華投資的利益，承諾在合資后的三年基建期內，國內感光企業不得與其他外商開展合資合作。
3 市場促銷策略比較研究
促銷策略可以幫助企業實現將產品有效地銷售給顧客的目的，促銷策略組合包括許多常用的促銷方式，如廣告、直銷、打折、公關或電話銷售等。
以寶潔和聯合利華為例，做為日用品的兩大巨頭，他們都采取多品牌的營銷戰略，聯合利華和寶潔的側重點卻是不一樣的。
他們面對企業和企業品牌的關系有完全不同的做法。說起寶潔，我們就可以想到一系列的品牌：幫寶適、佳潔士、汰漬、碧浪、舒膚佳、飄柔、潘婷、海飛絲、伊卡璐、沙宣、威娜、玉蘭油。我們對這些品牌很熟悉，對生產這些品牌的企業也很熟悉。這是因為每次寶潔并不忌諱說出產品和企業的關系，甚至有時把這當作一種營銷手段。寶潔旗下的每個品牌都以不斷創新，不斷優化組合見長。這些品牌彼此關聯性很強。比如說寶潔眾多的洗發水品牌之所以能看起來“一致對外”，不但在于寶潔勇于“自我攻擊”而做到“共同繁榮”，更得益于清晰的品牌線訴求：海飛絲是去屑專家，潘婷專長是營養保健，飄柔使頭發光滑柔順，沙宣彰顯專業美發效果，而伊卡璐蘊含草本精華。這些品牌將洗發水市場細分，覆蓋到了有各種需求的消費者。寶潔通過強調品牌所屬企業，使消費者通過對寶潔的信任，購買寶潔的各個品牌。依常識來看，強調企業的名稱能使企業更快更強的進入市場，占領市場，而聯合利華的營銷戰略則決定了它在營銷自己的每一個品牌時并不會強調企業名稱。
4 跨國公司在華營銷新趨勢
國內企業和跨國公司的競爭越來越激烈。競爭主要體現在產品質量、價格、品牌上。跨國公司正逐漸失去他們的技術和質量優勢，因為國內的企業已經部分地掌握了技術和管理經驗，尤其是在工業領域出現了生產過剩、競爭過于激烈的現象。總之，全球一體化經濟的發展，使中國不可避免地加入世界經濟浪潮中，這給所有的國內外企業都帶來了新的市場機會和威脅，了解中國，贏在中國，就必須關注中國市場的環境變化，充分的市場調研和有效的營銷戰略是企業成功的保障。
參考文獻
［1］孫敬延. 跨國公司在中國市場面臨的新挑戰及營銷策略分析［J］. 中國市場， 2007，（27）.
關鍵詞：s公司市場營銷策略；營銷策略現狀；營銷策略創新
市場營銷策略是一個企業對外營銷的手段，正確使用營銷策略不僅能夠達到良好的營銷效果，而且能蚶篤笠瞪譽。對企業營銷策略進行高效率的創新，不僅能夠提高市場的營業額，提升銷售業績，而且能夠使企業走向成功。但是，營銷策略是一場具有變數的資產，這不僅是企業需要完成的一項任務，也是廠家難以實現的一份任務。從企業建立自己的銷售商開始，層層關聯下去，一個個關卡、一條條渠道都起著至關重要的作用。我們要將市場營銷策略進行創新，使得層層關卡、每一條路徑都能夠井然有序的進行。
一、傳統營銷策略的現狀以及弊端
傳統的市場營銷策略把商品從廠家開始，一步步進行，走向總經銷商、各級批發商開始走入零售店，最后進入消費者的手中，這是最經典的模式，也是在供不應求或者供過于求的狀態中存在巨大缺點的傳統模式。在這樣一種呈金字塔模式的營銷方式下，雖然具有很強的輻射能力，在占領市場方面做出了巨大的功勞，但在這種模式下行走的商品不能在日益激烈的市場競爭中站穩腳跟，也不能實現企業對商品的直接控制。
就實際情況而言，消費者不能直接與企業接觸，對于商品的種種信息不能了然于心，甚至對商品產生懷疑心理。一般而言，我們只能去專賣店或者是經銷商手里購買商品，并沒有直接參與企業的營銷渠道中，購買時的信心與決心都會因為市場上魚龍混珠的假貨而受到影響。由于批發人員的混亂，導致了很多的商品不能以真實的狀態呈現在我們面前。各種經銷商的獨立存在，使得市場出現了同一商品的松散性。而企業對于市場上了商品流通，只關注了營業額，而沒有去關注商品的真實性。在企業進行商品銷售時，直接接觸消費者的往往都是經銷商，而不是能夠充分展示商品含義的企業，對于商品的最終控制權實際上是在經銷商手里，而不是掌握在企業手中。
傳統的市場銷售渠道一成不變，只是按部就班的完成自己的每一環節，這已經對企業的發展產生了深深的阻礙。在這個關系中，企業不僅要承擔高額的成本，還要處理好與廠商、經銷商之間的關系，否則不僅賠了巨額的現金，還讓經銷商與廠商帶走了終端客戶。在如今的銷售渠道下，每一個成員都是獨立的個體，都為了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放棄了整體利益。營銷渠道的創新要求每一環節都必須為了整體的利益服務，為了雙贏作出相應的調整。
二、市場營銷策略的創新
一個真正強大的企業并不是僅僅依靠自己的經銷商和廠家來銷售自己的商品，而是根據自己的設計理念推廣自己的產品，到與消費者正面接觸，使消費者能夠走進企業的設計理念中，理解企業的商品，從而相信自己的選擇，對企業的商品樹立信心，堅定自己的購買信念。如果一個企業真的想謀求自己的長遠發展，就必須制定出符合自己的營銷策略，真正能夠反映企業創新思路的策略，只有這樣，企業才能在市場上立于不敗之地。我們在本文中提出的創新策略能夠更準確的反映企業的客觀需要，使得每一家企業都能夠在銷售理念、方式、手段上進行取其精華，去其糟粕的變革。
（一）拓寬自己的銷售渠道，創新原有的銷售渠道
隨著社會的發展，現代信息技術的進一步發展，使互聯網技術的應用深入人心。在原有的銷售渠道上，我們要利用現代信息技術的發展，打破市場的空間邊界，運用互聯網開拓銷售渠道。結合市場的銷售情況，修正原有的銷售渠道，創新銷售路徑，使得商品在每一步中都能夠以最小的花費實現最大的利益。
各種環境要素因為當今社會的發展以及信息技術的變革而變得更加復雜，企業要在原有渠道上增加寬度，尋找新渠道、開發新渠道，逐步實現對市場銷售渠道的控制。
（二）縮短銷售通路，提高銷售效率
對于絕大部分的企業來說，只有減少銷售環節，縮短銷售通路，才能進一步減少支出的費用。只有創新銷售渠道，才能實現這一最根本的要求，才會進一步加強市場開發的力度，真正的實現提高效率、控制銷售終端的目標。為了擴大市場的銷售份額，增強對銷售通路的最終控制，只有縮短通路，創新以銷售為渠道的管理理念，才會全面提升經銷商與廠商之間的有效合作，才會使得企業獲得最大的利益。只有這三方共同成長，才有機會實現真正的互利共贏。
（三）創新單向傳遞渠道，逐步推行逆向傳遞
在傳統的經銷模式中，企業與各大經銷商都是單向傳遞模式。為了能夠適應市場的變化，我們要逐步推行逆向傳遞，保證能夠掌握市場中快速而有效的信息，及時掌握市場多變的動態。由于各大分銷商能夠最直接的接觸市場，能夠了解多變市場的最新訊息，所以企業與經銷商之間必須創新銷售渠道。在這種逆向傳遞的過程中，企業與各大分銷商能夠保持渠道的靈活性，避免了銷售渠道的僵化，能夠使銷售渠道處于穩定和良好的狀態中，最終企業也能掌握對商品的控制權。
（四）各大渠道各司其職，進行組合分工
為了增強企業在市場中的能力，將渠道之中的各項職能進行分解，根據任務的重合性進行組合創新，從而實現渠道結構的創新。應該從企業開始著手進行渠道分工，更新他們的觀念，將兩個獨立的利益整體進行重組創新，將他們組成一個不可分割的利益整體。對于企業來說，各大分銷商不僅是企業的交易對象、商品的銷售者，更是他們的合作伙伴，是不可分割的整體。只有將各大渠道的職能進行重組分工，幫助企業和分銷商實現利益最大化，才會實現雙贏，使得企業和各大分銷商都能夠占據更大的市場營銷優勢。
（五）將產品進行重新組合，實現產品的組合銷售
在整個銷售渠道中，企業產品的分解與組合都是為了實現自己的利益，為了共同的目標而努力的。只有實現了各自利益的最大化，才會使產品的銷售在各大渠道中處于均衡的狀態，在這種均衡中具有穩定性和長期性。在產品的分解組合創新中，不能為了追求各自的利益最大化而忽略整體的利益。在這一創新中，我們要保持高度一致。這不僅是我們創新產品組合的要求，也是我們行動的一大準則。產品的分解組合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要處理好跨領域的矛盾與沖突即可，在投入較低中實現利益的最大化，這絕對是絕佳的。
（六）廠家與經銷商之間實現共用渠道
廠家與經銷商之間雖然已經建立了交易關系，但是在進一步的創新中，企業與銷售商之間可以加強合作，實現“托管”的銷售策略。銷售商在銷售商品方面已經建立了自己的人際關系網，擁有強大的銷售路徑。企業與經銷商之間建立的淺層交易關系可以轉變為深層的合作關系，吸取托管經營的優勢，規避經銷商在銷售過程中出現的種種缺陷。而托管經營在實踐過程中也出現了良好的效果，因此這可以成為創新銷售渠道中的一樣經營法寶。
三、結論
在當今的市場中，市場營銷的策略不僅要以市場為導向，還需要以科技為支持，綜合企業的文化背景，堅信自己的產品設計理念，讓自己的商品在激烈的市場競爭中立于不敗之地。只有企業綜合自己的實力，踏踏實實的走好每一步，以誠信作為自己的競爭理念，使商品在銷售環節中利益均衡，才能實現共贏，真正的實現共同發展。面對狀況多變的市場，企業要綜合各大經銷商，創新銷售路徑。產品與銷售路徑進行重新分離組合，利用現代信息技術的發展，擴大銷售路徑，使得企業與各大經銷商都能夠互利共贏。
參考文獻：
[1]侯忠義.渠道危機[M].北京：中國紡織出版社，2014.
（一）公司簡介
合肥市煙草公司（專賣局）成立于1985年，是中國煙草總公司安徽省公司的全資子公司。合肥市煙草公司設有14個職能部門，下轄廬陽、包河、瑤海、蜀山、巢湖、肥東、肥西、長豐、廬江9個縣級局（營銷部），共有員工1700余人。
（二）經營現狀
2014年合肥市煙草公司銷售卷煙223044箱，同比增長20.6%，其中省產卷煙銷售166624箱，同比增長15%，占總銷量比重的74.4%，省外卷煙銷售56420箱，同比增長37.3%，占總銷量比重的25.3%。
二、合肥市煙草公司SWOT分析
（一）合肥市煙草公司優勢（S）
1.政策優勢國家對國內煙草企業提供較為有力的制度性支持與保護，這是合肥市煙草公司最大的優勢。2.品牌優勢合肥市煙草公司逐漸形成了以“軟皖”“金皖”“普皖”為主打產品的高、中、低檔的品牌構架，能夠比較好的滿足經銷商以及廣大客戶的需求。3.營銷優勢合肥市煙草公司一直圍繞品牌培育，創新客戶關系，始終堅持在實踐中探索，逐漸形成了公司獨特的營銷優勢。
（二）合肥市煙草公司劣勢（W）
1.戰略方向不明對未來市場的發展缺乏足夠的理性認識，投資行為缺乏科學分析，在資源有限的前提下，容易走向多元化誤區。2.市場意識不強在煙草專賣制度長期的計劃體制下，缺乏競爭意識、創新意識和憂患意識，使員工產生惰性和依賴性，導致競爭力削弱。3.管理水平較低尚未形成強執行力的中高層經營團隊，缺乏高素質的經營管理人才和科學的績效考核體系，可能導致公司戰略不能有效實施。
（三）合肥市煙草公司的機會（O）
1.宏觀經濟狀況良好國家經濟穩定的增長，創造了良好的宏觀發展環境，為公司未來的發展提供了良好的市場環境。2.煙草行業體制改革正在進行的煙草行業改革為公司提供了相對改善的外部環境和發展機遇，為公司發展提供了良好的發展契機。3.產業增長迅速卷煙銷售市場穩定增長，為打造公司核心業務提供了市場基礎。4.居民收入增加卷煙消費者購買能力的提高，有利于卷煙產品的銷售。
（四）合肥市煙草公司面臨的威脅（T）
1.經濟全球化先進經營管理經驗的引入，導致競爭更加激烈，潛在的競爭對手增多，必須加強經營管理水平。2.中國加入WTO必須加強網絡建設，提高服務意識和水平。3.消費者禁煙意識加強要求減少卷煙產品的危害性，降低焦油含量，對公司的產品、服務水平的要求提升，增強經營難度。
三、合肥市煙草公司營銷策略實施建議
（一）加強營銷組織管理
具體做法是通過營銷運作體系優化、健全營銷管理制度等來正確引導營銷組織成員，從根本上改變現有營銷管理中出現的問題。
（二）組建一支專業化、高素質的營銷隊伍
隨著經濟不斷發展，如今市場供求關系發生了歷史性轉變，買方市場己經形成，產品的銷售成為企業頭等大事，并與營銷系統所有人員的工作密切相關。第一，重視企業內部營銷；第二，招聘優秀的營銷人員；第三，加強營銷隊伍的系統培訓；第四，提高營銷人員的報酬；第五，建立營銷人員的業績評價體系；第六，重視營銷人員的激勵；第七，實行內部競爭和末位淘汰制。
（三）完善營銷組織績效考核體系
營銷人員的績效考核是企業對其工作業績的考核與評估。在企業的實際運作過程中，績效考核制度是企業的基本管理制度，其它職能性管理制度都要在此基礎上發揮作用。
（四）加強終端建設
目前，合肥煙草已成功打造了500多家功能終端店，初步建成了以“觀念現代化、形象生動化、經營信息化、功能多樣化、客我關系互動化”為核心識別特征的首批功能終端。
四、結語
一、供電公司對電力市場營銷策略的需求
電力市場營銷策略在供電公司中的應用，在很大程度上提高了供電公司的運營能力，表明供電公司對電力市場營銷策略的需求。我國供電公司發展的過程中，缺乏市場營銷的意識，制約了自身的市場發展，再加上電力產品的質量缺陷，嚴重影響了供電公司的運營效益。本文結合供電公司的現狀，提出了電力市場營銷的策略，以此來規范供電公司的市場化發展，明確市場營銷策略的應用。我國電網建設起步較晚，發展水平較為緩慢，無法掌握用電客戶群體的需求，只能借助電力市場營銷的渠道，為用電客戶提供優質的電能服務。供電公司利用電力市場營銷策略，提升經濟發展的水平，也是為電力系統的建設，提供可靠的資金支持，加快電力系統的建設速度，更好的服務于用電客戶。
二、供電公司的電力市場營銷策略分析
結合供電公司市場化發展的現象，列舉比較常用的電力市場營銷策略，具體分析如下：
1穩固市場營銷的地位
供電公司處于激烈競爭的市場運行中，面對了來自社會發展的壓力，在很大程度上增加了電力市場營銷的壓力，嚴重時還會干預電力資源的分配。由此，供電企業意識到市場營銷地位的關鍵作用，積極在社會發展中樹立市場營銷的地位。目前，供電企業電力市場營銷策略的競爭壓力主要有兩類，一類是同行業新能源的壓力，另一類是用電客戶的自主選擇，供電企業應該有針對的規劃市場營銷策略，目的是穩固自身在市場營銷中的地位，改進原有單一的營銷方式，根據用電客戶的需求，提出多樣化的營銷方案，不僅要注重市場營銷，還要關注售后服務，開發服務化的市場營銷策略，主動占據營銷市場。
2制定市場營銷的策略
供電公司的市場營銷策略，要以現行市場的營銷狀態相符，摒棄傳統的營銷觀念，逐步引進先進的營銷思想。供電公司通過主動認知的方法，制定市場營銷策略。例如：某供電公司深入分析了電力市場的消耗情況，其中工業用電占、城市居民用電和農村居民用電，屬于市場消耗的三大主體，占到電能總消耗的90%以上，該供電企業對準三大主體，制定了負荷市場要求的營銷策略，該供電公司主要占有了農民居民用電，主要是因為農村居民人口占到全國的80%，起初電力市場的占有率偏低，所以該供電企業隨著國家電力政策“兩改一同價”的實施，搶占農村市場，優化調整農村用電比重，充分發揮產品策略的優勢。
3規劃電力分銷的渠道
分銷渠道策略，是指供電公司按照電力市場的狀態，制定不同的營銷策略。以某電力公司為例，分析分銷渠道的應用。該電力公司將周邊臨近的用電客戶，定位為“固定市場”，采取直銷的渠道，將電力產品銷售到固定市場的范圍內，與固定市場相鄰的是“潛在市場”，此部分借助引導、宣傳的方法，落實直銷渠道。除此以外，該電力公司針對“邊際市場”，也就是距離電力公司比較遠的用電客戶，選擇促銷的策略，消除以往的被動意識，通過促銷的手段提升市場營銷策略的靈活性，推進該電力公司在電力市場中的份額，該電力公司采取的促銷手段有：電價促銷、服務促銷等，逐步打開電力行業的邊際市場。
三、供電公司中電力市場營銷策略的改進
針對供電公司中的電力市場營銷策略，提出幾點改進的建議，用于規范市場營銷策略的應用。首先供電公司的員工，應該具備電力市場營銷的意識，積極參與到市場營銷中，利用市場營銷的方式，在用戶客戶群體中，樹立供電公司的營銷服務的形象。供電企業可以在員工群體中分配營銷指標，要求員工在規定的時間內完成，而且營銷指標與員工業績掛鉤，鼓勵員工完成電力市場營銷的指標。然后是明確電力市場的導向，促使供電公司可以創造最大化的經濟效益。供電公司是營利性行業，管控電力市場時，需要充分考慮市場經濟效益的作用于價值，制定可行的電力市場營銷策略，在保障安全用電的基礎上，全方位的發展電力營銷。供電企業在電力營銷市場化發展的過程中，自行聯系用電客戶，保持兩者之間的營銷關系。最后是供電公司電力市場營銷策略的主體改進內容，即：改進電力市場營銷中的電量價格。首先維持電價平穩，為用電客戶提供優質的電能服務，逐漸拓寬用電市場，特別是農村用電市場，打開電力市場后，有助于明確電價改進的目標；然后根據電力市場的電能消耗，分為基本電價和梯度電價兩部分，落實增供擴銷，還能避免供電公司在電力市場營銷中出現經濟危機，保障電價的根本性；最后是分時電價的應用，供電公司在用電高峰、低谷的時段中，制定不同的電量價格，減輕用電客戶的負擔，一方面體現電量價格的合理性，另一方面提升供電公司的經濟效益。
四、結語
關鍵詞：百貨公司 營銷策略 品牌
中圖分類號：F4 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）06-0016-01
我國的百貨業擁有將近一百年的歷史，在經歷過2008年的經濟危機后，我國的百貨業進入了競爭激烈期。在這期間，各大百貨的促銷活動頻繁，而且折扣力度大大增強。隨著我國城市化進程的加快，中小城市的發展，為百貨公司拓展版圖都提供了可能。
一、百貨公司的主要營銷策略
會員制。各大百貨公司采用VIP會員制，為消費一定金額的顧客辦理會員卡，并可享受積分、打折或積分兌現的方式。通過為會員提供優質的服務，增強顧客的忠實度，進而獲取利潤的營銷形式。
折扣。這是普遍采取的一種促銷手段。通常在重大節日和店慶期間，以優惠的價格來吸引消費者，刺激消費者的購買意愿。百貨公司根據新品、應季商品等標準，制定不同的折扣，但不同商場的折扣幅度幾乎一樣。
購物返券。消費者在購買一定額度的商品后，商家會贈送給消費者相應額度的購物券，鼓勵消費者再次購物。購物返券的方法能夠增加顧客的重復購買的次數，培養顧客的忠誠度。
滿額贈送禮品。消費者根據購買金額而獲得商家贈送的禮品，購買的金額越高，獲得的禮品越豐厚，鼓勵消費者多消費。同時也是對消費者對百貨公司支持的一種回饋。
團購。團體購買是將零散的消費者集合在一起，百貨公司會給予相對低廉的價格，向消費者讓利而擴大市場份額的手段。
體驗式營銷是以體驗作為營銷客體的市場營銷活動。具體分為娛樂營銷、美學營銷、生活方式營銷、情感營銷及氛圍營銷。[1]
體驗式營銷作為一種新的營銷方法，百貨公司在服務方式和經營范圍上存在實施的優勢。體驗營銷能夠刺激顧客的購買行為，形成良好的口碑，從而提高公司的品牌知名度。消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。
二、營銷策略研究
營銷策略是根據市場的具體狀況并結合企業的內部實力，在對企業的諸多因素做出科學分析后，以企業總體戰略及營銷目標為指導，針對企業的具體問題設計和制定的對策和方法。
在產品導向時代，企業將生產產品作為經營的重點，注重生產效率的提高，忽視了消費者的需求特征。進入到二十世紀五十年代，社會產品極大豐富，出現了供大于求的現象，從而促進了新的營銷觀念的產生。尼爾?鮑頓提出企業應該運用系統的方法進行整體營銷，提出了營銷組合策略12因素，用來指導企業的營銷實踐。主要包括產品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配合市場調研。
在六十年代，美國營銷學家麥卡錫提出了4Ps組合策略，即產品，價格，渠道和促銷策略。被認為是市場營銷理論的核心。隨著市場競爭的加劇，營銷活動越來越復雜。1984年美國營銷學家菲利普?科特勒提出了大市場營銷戰略，由原來的4P擴展為6P，增加了政治權利和公共關系。隨著時代的發展，羅伯特?勞特伯的4Cs理論，唐?E?舒爾茨的4Rs理論應運而生，為營銷實踐提供了理論指導。
三、百貨公司營銷策略對品牌形象的影響
百貨公司的營銷策略對其自身的品牌形象具有一定的影響，品牌給百貨公司帶來的利益是通過品牌在市場上的績效表現出來。良好的品牌形象能夠吸引消費者，以及廣泛的行業影響力。對于不同的百貨公司而言，具有不同的實力，進而決定了自身的競爭力。營銷策略的選擇受其自身實力的影響，因此，不同的百貨公司應該積極嘗試不同的營銷策略。
營銷策略的選擇對百貨公司原有的品牌形象有很大關系，總的來說，如果百貨公司力求保持原有的形象，則在營銷策略的選擇上應該相對保守。對于謀取創新和突破的百貨公司則應積極嘗試新的營銷策略，配合品牌形象的轉型。
營銷策略的選擇對百貨公司品牌形象的影響體現在匹配度上，兩者是相互支撐的關系。
四、百貨公司的品牌之路
（一）為顧客提供優質的服務
百貨公司對顧客的吸引力不僅體現在優美的購物環境，更體現在優質的服務方面，為顧客提供更多的讓渡價值，真正讓顧客感受到百貨公司的服務。當下各大百貨公司主打價格戰，價格并不是決定顧客是否購物的唯一要素。對于高收入、高學歷的消費者而言，他們更加關注百貨公司在提供商品的同時提供的附加服務，比如良好的售后服務。營銷學的經典定律是培養一個新顧客的成本是維持一個老顧客的七倍。因此，百貨公司應該建立一系列的服務措施，為品牌的提升打下基礎。
（二）差異化的營銷策略
百貨公司的營銷策略主要是圍繞價格展開，為了能夠在眾多的行業競爭者中異軍突起，差異化的營銷策略是必不可少的。此外百貨公司傳統的營銷策略已被消費者們所熟知和消費者消費的日趨理性，所以原有的營銷策略不能給消費者帶來足夠的新鮮感。
百貨公司為塑造獨特的品牌形象需要有差異化的營銷策略作為支撐，百貨公司需要打破原有的思維，積極嘗試新的營銷策略，把握消費者的消費心理，積極嘗試主題和專業百貨之路。
（三）準確的市場定位
目前，許多百貨公司的市場定位趨同，而優秀的百貨公司都有自己獨有的市場定位，否則將會在市場競爭中被淹沒。品牌的價值對百貨公司而言尤為重要，為了維護和提升其品牌價值，需要百貨公司明晰其市場定位，為目標群體服務。百貨公司的市場定位也決定了營銷策略的選擇，營銷策略應是體現百貨公司特色的，不能盲目的打折促銷。
（四）積極創新的文化
百貨公司持久的活力體現在具有創新精神的企業文化，這種文化不僅是被內部員工所熟知，更是為外在消費者所了解的。創新型的企業文化能夠幫助企業在市場競爭中找到獨辟蹊徑的營銷策略，能夠提升百貨公司的品牌形象，百貨公司的文化特質決定了其品牌特質。
百貨公司品牌戰略的提升需要多方面的支持，其中營銷策略是必不可少的一環。所以需要管理者能夠開拓思維，積極嘗試和創新營銷策略，為百貨公司的發展開辟道路。
參考文獻：
[1]陳英毅，范秀成.論體驗營銷.[J].華東經濟管理，2003，（04）
【關鍵詞】集團客戶營銷策略聯通
在聯通公司的服務領域內，客戶就是他們獲得利益的關鍵。隨著競爭的不斷加劇并日益白熱化，很多通信運營商都在考慮如何獲取客戶的信任，占據更大的市場。
一、針對集團客戶營銷的重要性
好的市場營銷策略不僅可以提升企業的競爭力，為企業帶來巨大的經濟利益，還能夠為企業的勾畫出更宏偉的藍圖，因此很多企業對于營銷策略非常重視，聯通公司肯定不能例外。集團客戶是聯通公司的主要客戶群體，也是市場主流，獲取更多的集團客戶群體就能獲得更多的利潤，在行業內占據有利地位。
二、營銷策略分析
2.1完善管理機制
為了抓住客戶群體，要建立針對性的機構，對集團用戶負責，給予專職部門更多的權利，讓集團客戶得到更多實惠，包括服務質量、通訊價格、業務數量等方面。對業務內集團客戶應保持既往高效、優質的服務，以客戶的利益為上，開拓與客戶良好交流的平臺；對外應保持敏銳的洞察力，以優質售后服務為起點提升產品影響力，吸引更多客戶群體加入。
2.2專業化集團
集團用戶代表的不僅是一個人、一個個體，而是一個團體，一個集團，因此對待集團客戶的服務更應保持專業化、優質化。根據客戶需求，應及時進行反饋，可以做出適當的靈活變動，要根據客戶群體的特殊性具體問題具體分析，對客戶的實際需求要做出合理化建議，保證客戶的利益。品牌效應是靠服務打出來的，因此優質的服務是關鍵，要隨時根據客戶的不同需求開展更多的優惠業務，針對不同集團客戶群體制定不同的方案。要及時推出更多優惠策略，吸引更多的人和集團用戶的加入，這樣才能夠保證在通訊行業內保持良性競爭力。
2.3客戶利益至上
想要掌控更多的消費群體，占據更大的行業市場就要一切從客戶的角度出發，多為客戶著想，客戶的利益高于一切，只要把握這個原則就能夠吸引更多的客戶。對于集團客戶這樣龐大的團體，要有強大的技術團隊做后盾，及時解決客戶實際面臨的問題，還要開通專線隨時對客戶的咨詢進行解答。專業、服務、售后是通訊業非常重要的三大因素，只有均衡發展，才能夠成為常青樹。
2.4運營素質很關鍵
消費者最討厭的就是轟炸式的營銷策略，因此聯通公司要求營銷人員必須具備良好的素質。營銷人員的綜合管理能力和市場洞察力更是重中之重，要對市場的變化做出敏銳的判斷，對市場動態及時把握。數據分析能力和適應能力等都是營銷人員必須要具備的素質，這些都要不斷地去學習和磨練。交際能力是營銷人員的基礎也是很關鍵的能力，不僅要學習營銷策略還要學習心理學，對客戶的情緒變化、語氣、動作都要非常敏感，第一時間正確判斷客戶的真正意圖。不斷學習和交流是保證營銷人員綜合素質的重要途徑，企業文化和營銷策略的完美結合是營銷人員的最高境界。
2.5拓寬營銷渠道
對營銷的認識不能永遠停留在傳統意識上，應跟隨市場的變化隨時做出調整，適應消費者需求。科技發展為通訊行業帶來更多的技術挑戰，要及時了解廣大用戶的需求，對市場上潛在的用戶做深入了解，拓寬服務渠道，提供更多可選擇的服務方式才能夠贏得用戶認可。要開通更多優惠服務業務，讓用戶能夠使用更多視頻、網絡服務，獲得更多娛樂享受，這樣才能讓更多消費者滿足。
2.6加強合作
通訊業不像其他行業，需要良好的合作，僅僅依靠營銷人員是遠遠不夠的，因此要加大和其他業務商家的不斷合作，拓寬業務水平和業務范圍，這樣不僅可以積累人脈，還能為以后的合作提供更多的渠道。強強聯合是一個雙贏的過程，因此在增強企業競爭力、獲得更多合作伙伴的同時，無形中讓自己的品牌影響力進一步加深。
三、結束語
集團客戶涉及到各行業和領域，人員眾多，是運營商提高自己知名度，拓寬自己的業務范圍的關鍵。因此，誰能夠掌握好營銷策略，為廣大消費者帶來更大的福利，誰就能贏得市場，提高自身的競爭力和影響力。優質的服務、優惠的業務、專業的高素質營銷人員等都是聯通公司搶占市場先機的關鍵因素，也是開發集團客戶的重要因素。
參考文獻
[關鍵詞]組織模型 營銷控制 團隊執行力
AH公司制訂出有效的實施保障措施,以確保公司各項策略的實現。AH公司的保障措施主要有:調整市場營銷組織、加強市場營銷控制、建設營銷團隊、改進目標考核與績效、加強客戶管理。
一、調整市場營銷組織
企業市場營銷戰略、戰術的順利實施,有賴于有效的組織體系。彼得•杜拉克認為:“組織是達到目的的一種手段,而不是目的本身。”需要建立有效的組織系統,完整的企業營銷規劃并有效地控制。
合理的組織有利于市場營銷人員的協調和合作,能夠保證營銷策略和營銷目標的實現。深圳AH公司是產品型組織模式,分別由一名產品經理負責該產品的市場銷售。該組織模式的優點是:能夠及時反映產品在市場上出現的問題,對市場變化作出快速反應。這種模式也存在一些問題:缺乏整體觀念,產品經理注重產品的技術方面,而忽視營銷的其他功能,而且,部門之間經常有摩擦和沖突,權責也不明晰。模式是一個動態的過程,它在不斷地調整中尋找滿足顧客的最佳點。因此,很有必要對市場營銷結構進行重新設計。AH公司市場型組織模型調整如圖1。
圖1 AH公司市場營銷組織結構圖
采用圖1的組織模式,AH公司把一條產品線的各種產品向多樣化的市場銷售,把客戶分成商業用戶和工業用戶兩種類別。根據每一種類別的不同特點,有針對性地開展市場開拓,圍繞特定客戶的需要開展一體化的營銷活動,而不是把重點放在彼此隔開的產品或地區上,這有利于公司加強銷售和提高市場占有率。
二、加強市場營銷控制
市場營銷控制是對營銷情況進行檢查,遇到執行中的問題,及時找出原因所在,并采取適當措施和正確行動,以保證市場營銷計劃的完成。AH公司以往也存在營銷控制不夠及時的狀況,在市場營銷計劃的實施中造成被動。因此AH公司將在今后強化控制職能,爭取主動。實施市場營銷的步驟見圖2。
在市場營銷計劃實施過程中會出現許多問題,營銷部門必須不斷地監督和控制各項營銷活動,使既定的營銷目標得以順利實現。
1. 銷售目標和盈利控制
AH公司需要制定月度或者季度目標,按月度或季度進行計劃的追蹤,通過追蹤的結果,進行銷售分析,對比、衡量和評估計劃銷售目標與實際銷售之間的差距,找出產生缺口的原因。當然,AH公司還要控制利潤目標,需要利用財務手段進行市場營銷成本分析和盈利能力分析。在貫徹落實國家的科學發展觀,應對當前危機情況下,市場營銷成本對公司將是一個敏感因素,要盡可能的控制市場營銷的直接費用,減少市場營銷的間接費用,做到能不花的錢堅決不花,保存公司競爭實力。對于盈利能力,AH公司將重點對存貨周轉率和資產收益率進行分析控制,確保資金的使用效率和資產的活動能力。
2. 效率控制
AH公司效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、促銷和分銷等市場營銷活動的效率,以彌補營銷效率低下所造成的利潤下降。將重點做好兩方面的工作。
(1) 銷售人員的效率
銷售人員將盡可能多的時間放在適銷對路有潛力的客戶身上,形成大小合適的銷售力。AH公司要保證有足夠的資源以覆蓋重要的目標區域和足夠的頻率訪問客戶,將銷售人員的工作時間用在具有最大潛力的客戶上。有時,銷售的效率低是因銷售人員訪問頻率低造成的,盡管他們接觸客戶,但時間不充裕,達不到銷售目標,因而浪費了很多錢,如同閑置的銷售人員一樣。一個重要的測量是一個銷售員每天能產生收入的時間多少,并不等于銷售員工作的時間總和。
(2) 渠道的效率
渠道是一套組織系統,包括供應商和終端用戶間的交易或產品或服務的物流。渠道在銷售、分銷、產品增強、服務等方面起多方面的作用,所以應認真選擇渠道,保持渠道的暢通將可以直接改善營銷效率。
三、建設營銷團隊
企業銷售人才是企業的一座“金山”,因此AH公司應著力于營銷團隊的穩定性。通過營銷團隊,向客戶傳遞價值,包括產品的特征、優點和利益。
1. 人員選擇與培訓
對于AH公司來說,選擇合適的銷售人員并能夠將其留下來,已成為工作中最棘手的部分。而從招聘開始就要考慮人員的穩定問題。招聘一定要慎重,寧缺毋濫。因為招聘的人員一旦中途離開,公司承受的損失就不單是所花費的成本那么簡單。
不同的目標,決定著不同的選擇,個人英雄的團隊不能永續發展,AH公司應著力打造復合型營銷團隊。20%的人員比例是明星人員,70%的人員是中間層力量,是穩定層,10%的人員可以是不完全稱職的。打造這樣的團隊雖然投資大,培養時間長,但團隊卻能經久耐用,穩定性好。
2. 提升團隊執行力
營銷團隊的執行力不僅影響到效率,更重要的是將會影響到AH公司的營銷策略。再好的計劃和策略,如果沒有被執行好,一切也將會歸于零點。執行力實際上也是人的問題,因此,AH公司把人力資源管理提升到重要的位置,已經達到組織管理的首位。對于提高營銷團隊的執行力,公司通過激勵機制、認同感和團隊的協調三個方面來進行。
(1) 創立有效的激勵機制,最主要最實際的還是真金白銀,認可和鼓勵的確不可或缺,但沒有金錢,工作的創造力和影響力會遜色不少,科學和有競爭力的薪酬體系不可或缺。
(2) 要對團隊成員有認同感,懂得去贊美成員,激發成員的潛能和積極進取的態度。
(3) 團隊的協調也是團隊提升的關鍵。如何正確對待明星員工、中間人員和邊緣分子。塑造一定比例的明星人物,但應注意獎懲有度。進行梯隊建設,保證有充足的替補人員。不忽視中間層群體,把他們看成是組織的心臟和靈魂。
參考文獻:
教育培訓行業在近幾年里的發展成果是有目共睹的，雖然只是短短的幾年時間，但其發展的規模以及發展的速度都是讓人驚訝的。而教育培訓行業的迅猛發展離不開我國當前教育所主導的方向，那就是素質教育，素質教育是區別于傳統教育的一種新形式，在素質教育下要求人的德智體美勞全面發展，而不再是單一的文化素質要求。從家庭的角度上來說，孩子的教育問題儼然已經成為每個家庭中的頭等大事，各個家庭也愿意在孩子的教育上進行經濟投入，而教育培訓行業也正是看到了這塊潛在的市場，因此教育培訓行業才能夠取得如此快的發展速度。從我國當前的教育體系來看，各個學校雖然也已經豐富了教學內容，但是從實際情況來看，還依然存在很多問題，主要還是存在著教育資源分配的不均，很多學校在音樂、美術等領域的師資力量不強，而教育培訓行業較為靈活，可以將社會上閑散的專業人才聚集在一起，共同發展教育培訓行業。
一、藝術培訓的市場研究
第一，國家的大力支持。當前，我國多數藝術培訓機構都是屬于民辦學校。在有關文件中明確指出民辦教育是推動教育改革的主要力量，明確定位了民辦教育在整個教育教學行業中所占的位置，大力促進了民辦藝術教育培訓機構的可持續穩定發展。
第二，家庭的投資消費。知識經濟主導的革命，普通百姓消費結構有著很大的變化。對于培養孩子的家庭而言，教育成本是一項必不可少的支出。想要買東西就必須要付錢，在接受教育的基礎上，還需要投入一定的資金，并且每個家庭都將教育作為優先投資項目進行安排。通過有關調查發現，全國城鎮居民的教育與文化消費已超過了總消費支出的速度，已經成為了家庭消費中主要消費。
第三，高校招生政策促進了藝術培訓行業。藝術特長生也是高等院校自主招生的一部分，每一年都會有很多成績達到一定要求又具有藝術專業特長的學生被錄取。藝術特長生在申請普通高校，并通過招生院校藝術水平測試，而且達到了高校招藝術特長學生的條件，就能夠在高考中享受降分錄取的政策。除了高考之外，小升初中、中考都有藝術特長加分規定，進而激發了更多青少年投入藝術教育海洋的欲望。在藝考招生規模逐漸擴大下，設立藝術專業的高等院校越來越多，報名參加的學生數量也逐漸增多，近些來“藝考熱”逐漸受到人們的廣泛關注，誕生了很多藝術高考培訓機構。
二、某藝術培訓公司的營銷問題研究
？菖？菖藝術培訓公司和我國當前很多藝術培訓企業經營模式有些相同，其課程時間、課程定價、營銷模式等都具有典型性。所以，以？菖？菖藝術培訓企業為主要例子，討論此企業的創業營銷策略，這對于研究我國藝術培訓公司創業營銷策略實證具有重大作用。
？菖？菖藝術培訓企業共有15名教職工作人員，并設有專業人員負責營銷。結合 ？菖？菖藝術培訓公司最近兩年運營情況而言，此組織機構在日常運營過程中能夠充分發揮整合各個層次和各個部門的作用，達到了公司年度預期制定的目標。同時，？菖？菖藝術培訓企業為了滿足市場發展的要求，還經常做出一些調整，維護組織的整體形勢和架構，并沒有對企業模式和結構做太大的改變。可以說，此培訓企業由于工作人員少，設置這樣組織機構能夠滿足環境變化的要求，在環境變化中有效調整和推動發展。在進行具體業務操作中，企業更是以營銷部門為主，營銷部門需要參與到企業各項工作中。但是，由于營銷團隊人員數量不足，再加上營銷整體水平還有待于提高，想要滿足企業發展對營銷團隊提出的要求，就需要加大力度建設銷售團隊。
（一）4Y營銷策略的問題分析
1.設置課程。在設置公司的課程中，主要結合總公司提供的大綱進行設置，并沒有創新和轉變，固定的教學模式，教學質量也缺少固定的考核標準，教師隊伍很不穩定，很難確保教師資源的質量。
2.定價單一，與消費主流有些脫離。當前定價是98課時9 700元、46課時5 800元，單一的定價策略，很多家長都很難接受。再加上課程標準定價有些高，貧困家庭根本負擔不起。
3.營銷途徑狹小。信息管理結構不均衡，企業營銷渠道小，只是針對校區附近的人群進行營銷。
4.促銷活動不多，并且沒有任何吸引力。當前？菖？菖藝術培訓企業自從成立以來，就沒有為企業宣傳過，也沒有舉辦過幾次促銷活動，嚴重影響了企業的知名度。
（二）新營銷策略的問題分析
1.體驗質量達不到客戶要求。在體驗活動后獲取了很多潛在客戶的信息，邀請家長帶著孩子一起到培訓中心參與體驗課程，學生所參與的體驗課程與？菖？菖正式會員課程相同。因為缺少課程顧問，在邀約3位以上兒童家長后，就沒有多余時間與家長溝通，這樣就浪費了很多客戶資源，很難繼續進行交易。
2.數據庫不完善，沒有及時關懷會員。由于？菖？菖藝術培訓公司剛剛成立不長時間，使用客戶數據庫率低，造成客戶數據庫出現了信息不健全、不準確的現象。同時，企業也沒有及時管理會員和目標客戶，嚴重影響了營銷成功率。
3.網絡營銷水平低。結合實際情況來講，企業只是在微信公眾平臺中宣傳有關于企業的活動，而并沒有通過其他網絡途徑來宣傳企業活動，網絡營銷力度小，再加上單一的營銷渠道，其最終的營銷效果可想而知。
三、改善藝術培訓公司營銷的建議
（一）4Y市場營銷的建議
1.從研發產品上的策略建議。一是高水平、高質量的師資隊伍，這就需要？菖？菖藝術培訓公司在招聘教師中，要求應聘人員的學歷為學士以上幼兒師范院校畢業，只有這些專業的施教人員才能夠保證藝術培訓公司的師資隊伍。二是有效的、科學的教學方法，企業應采用小班教育教學和多媒體教學有效結合的方法，課堂中展開繪本故事自然會集中兒童注意力，教師在開展形式多樣和豐富多彩的活動，給兒童營造出快樂、有趣的成長環境，轉變傳統教育中死板的教學方式，創新教學方式，激發學生的學習積極性，讓藝術培訓公司的客戶，也就是學生喜歡上我們藝術培訓公司的教學方式。三是在設置課程中，應在立體和平面課程中，使兒童接觸多種藝術創作形式，使用多元化的創作媒材，唯有做到這樣，才能保證設置的課程，滿足孩子健康成長的需要。
2.從產品的定價上的建議。企業根據消費需求，采用多種定價對策：一是選擇定價目標時，結合總公司定價與二線城市消費狀況，對定價綜合制定，確保定價的合理性和科學性。二是在滿足消費者要求上，多元化的定價。每種價格都會對不一樣的目標消費群體起到不一樣的效果。
3.從客戶渠道上的建議。在使用創意美術培訓營造渠道對策中，？菖？菖藝術培訓公司應從三方面上入手，即拓展營銷渠道，壯大營銷團隊，加強管理信息渠道，構建起高效、完善的市場營銷渠道。
4.從產品促銷上的建議。？菖？菖藝術培訓公司應采用畫展、專業顧問、會員營銷和報名優惠等等形式來達到預期促銷的目的，制定多種促銷策略根據消費群體的不同，制定不同的消費策略。
（二）新型營銷的建議
1.營銷中的體驗營銷。體驗營銷在當前的營銷策略中已經成為一種比較常見的營銷策略，通過體驗營銷可以讓客戶更直接地感受到藝術培訓公司的相關產品，這樣可以更好地向更多的客戶提供體驗的服務。而在傳統的課程顧問營銷中，藝術培訓公司只有3名課程顧問，也就是說一次最多為三名顧客介紹我們公司的相關產品，提供相關的服務，這樣就無法為更多的客戶介紹。從以往的試聽環節來說，培訓公司都會將試聽的小朋友與正式的會員小朋友一起上課，因為試聽的小朋友是剛剛來的，而以前的會員小朋友是有一段的上課時間了，因此他們共同上課時的表現是不一樣的，這樣就會給來試聽的小朋友造成一定的心理負擔，讓他們從心理產生排斥心理。
2.營銷中的關系營銷。首先，通過對客戶的資料了解，建立藝術培訓公司的客戶資料庫，并且定期對藝術培訓公司資料庫中的客戶進行聯系和溝通，主動介紹本公司的相關產品，并向客戶提供相關的服務，以此來拉近公司與客戶之間的關系。其次，提高藝術培訓公司對會員的關懷度。在開發新會員的同時，也要多多關心老會員，通過與老會員的溝通，及時了解他們的需求，通過提高對他們的服務來培養會員的忠誠度。
3.營銷中的網絡營銷。網絡營銷是當前最為熱門的一種營銷手段，也是符合？菖？菖藝術培訓公司當前運營狀況的一種營銷手段。其一，網絡營銷中的微信營銷。微信是現在人們不可缺少的一種交流軟件，通過微信營銷可以加大營銷面，通過微信平臺讓更多的人了解？菖？菖藝術培訓公司。其二，網絡營銷中的軟文營銷。軟文營銷是指在網上的各個貼吧中發關于？菖？菖藝術培訓公司的帖子，讓網友在瀏覽貼吧的同時了解？菖？菖藝術培訓公司。