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第1篇

好友湖南分公司的會議室里放著一個白板。白板上貼著好友糖果和對手紅箭糖果的市場份額走勢圖。兩條線就像兩條龍，好友作為長沙本土地頭蛇，走的是野路子，依靠的是本土銷售經驗作戰的老業務經理。紅箭糖果卻是行業第一品牌，擁有專業的團隊和先進的營銷思路。老被紅箭壓著，好友的老板很不爽，作為湖南分公司總經理的李如自然日子也不好過。

如今，紅箭蓄謀已久，準備借著三十年慶典之機，邀請全國三四百家經銷商開會，立志將全國糖果行業里有名望有實力的經銷商一網拿下。紅箭選擇在長沙來一次品牌教育，以鞏固自己在行業里的龍頭地位，進一步拉大與好友等競爭對手的差距。

為了在會議前期打壓紅箭，好友糖果在電視、報紙的廣告投入不用說，促銷力度也直接從“六十送三”提升到“五十送五”，經銷商、批發商批量出貨，還有返利折讓。幾個業務經理帶上業務員四面出擊，在全省各大型超市賣場買海報包柱子。

但砸錢誰不會呢？作為李如的老對手，紅箭糖果湖南區經理張深海早就料到了這手。

說起來，李和張是完全不同性格的人。一個能說好斗，是憑著自己的狠勁從跑業務一步步爬上來的實戰派，一個沉默堅韌，是市場營銷科班出身。如果同樣面臨一個聚會，李如會高聲大笑，會從咋呼服務員上茶水開始，就要把所有目光聚集到自己身上。他會主動挑起一個自己擅長的話題，滔滔不絕地演講。而張深海會靜靜走過去，聽大家交談，找到機會再亮出自己的特別觀點，再用幾個“為什么”反擊有意見的對手，最后取得在這個聚會的分量。

要說到市場份額的搶拼，張深海的背后還有紅箭集團專業團隊的支持。但是因為李如的那股死纏爛打的韌勁，好友的市場份額死死咬住紅箭，讓張深海一直不敢掉以輕心。

張深海知道，像這次在湖南全省發動的大面積戰爭，執行力才最重要。他拿出一筆獎金，制定了一套考核標準，激勵各銷售經理：“率領你們的團隊，利用你們的客情、專業能力、經驗，給我將好友擋在門外！”

果然，兩個月后，李如除了在長沙、衡陽、株洲等城市的銷售稍有提升外，其他城市的業績仍在紅箭的彈壓下動彈不得。

第二回合

沒時間抱怨，紅箭為啥就挑中了自己的地盤開會，李如無論如何要打贏這場狙擊戰——不成功你就成仁吧，這是老板的原話。

李如和手下一合計，決定調整方案，收回全省資源，把主力集中到長沙。既然不能挽回份額報表，那就搶經銷商的眼球。如果讓全國經銷商看到好友在陳列上贏了紅箭，那么你報表上份額再高，在經銷商眼里也是失敗。

時間緊迫，李如決定親自出馬領隊。

目前還不知道紅箭定的會議酒店是哪一個，李如便將長沙所有五星級酒店周圍以及主干道的中小超市列為重點爭取的門店。

通程酒店旁邊的萬輝超市里，李如與店主套著近乎：“老黃，先把我們這批貨處理了吧。公司最近難得的促銷，四十送五，你也知道，這么多年，好友什么時候送過這個？還送陳列架，你看這架子，往門口一擺，嘿，特長氣勢。”條件則是在這個月把紅箭的貨收起來，多賣好友。

“不行，不行，沒錢，壓多了賣不動。紅箭收起來也沒用，消費者主動要買呀。我要不賣，人家就到別人店里了。我看我這促銷享受不了了。”黃老板以退為進，說的倒也是真實理由。

“大哥別開玩笑了，多壓一個月貨對你來說玩似的。我也沒說不賣紅箭，只是收起來，消費者主動要你先推薦好友，實在要你再給。我是看我們感情不一般，大哥平時照顧我，所以有這樣的好機會，我就先到你這里。你要真不要，我就送隔壁去了哦。”李如舌燦蓮花。

“可我沒錢啊……”黃老板還在猶豫。

“那這樣，你盡管壓貨，我這次不收錢，給你一個月賬期。怎么樣？這是很難得的條件，我好不容易從公司申請過來的。別猶豫了，趕緊搬貨，抓緊時間。我們還有幾個店要跑，跑完還要過來喊你喝酒呢。”在成交的大門口，李如堅定地踢入了最后一腳。

給店主一個月賬期而不是馬上收款，這是李如研究出來的，在中小超市渠道殺傷紅箭的殺手锏——人家大企業嘛，監管嚴格，必須現結款。

很快，紅箭被拿下放到柜臺里，好友的陳列架則在店門口迎風而立。李如轉頭對手下說：“看到沒，就這樣操作！”手下們便分頭奔向下個小超市，李如則奔著新一佳、家潤多等大型超市門店而去。

后發制人

而這萬輝超市，也是紅箭糖果的業務主管毛文的第一站。

一得知好友有動作，張深海便先調了一組人飛撲批發市場，避免好友發力。不久便有反饋：李如并沒有將搶奪批發銷售列為重點。張深海反應過來，李如是沖著經銷商走店看市場來的，當即就讓毛文領上業務員出擊。毛文跟張深海一樣，科班出身，崇尚專業客戶滲透，對喝酒拍馬屁這樣的關系型客情相當鄙夷。

進店第一步，毛文并不是與店主套近乎，而是觀察商店。然后讓業務員動手，把已經隱藏的紅箭重新陳列出來。

“喂喂，毛經理，你們不能動我的貨。”黃老板喊。

“黃老板，不是動你的貨，是幫你理貨呢。如果不好好整理，怎么知道哪個單品差多少貨？哪個單品賣得好？賣得不好就應該消減陳列位嘛。還要看看哪個包裝日期太遠要處理，哪個包裝有破損需要更換不是？你看看，這路口風塵大，你的產品都臟成什么樣子了？小王，幫黃老板都擦擦。剛才盤點，你這里積壓了一部分小包裝，我這次給你換出去……最近糖果品類都有增長，很多店都將品類貨架調長了，你也可以試試。”毛文一連串的專業表述聽得黃老板服氣了。

“這個陳列架不錯啊，黃老板最近越來越專業了啊。”毛文敲著好友的貨架，一邊夸獎一邊給業務員使眼色。黃老板還在謙虛，這邊紅箭的業務員已經動手把架子上的好友產品塞到貨架底部，換上了紅箭的禮品包裝。

黃老板則被毛文拉到一邊計算訂單，紅箭也推出了四十送五禮品裝。“怎么這么多？”黃老板被兩個月庫存的訂單嚇了一跳，想到自己才進了不少好友的貨，這要賣到何年何月啊。

“這個簡單，好友您先收起來，下月再賣啰。反正他們下月才結賬，賣不好退給他們就是了。怎么樣？我們這次促銷可是過了這村就沒這店了。”毛文毫不退讓。他知道，只有自己的貨進了超市的庫，占用了老板的資金，才會最終被老板擺到陳列架上。

黃老板去點貨，發現業務員正拿出一副刷子，將一桶膠往好友貨架上涂抹。“沒事，國慶中秋了，貼個對聯。”業務員邊解釋邊將對聯貼在了陳列架上，一個好友陳列架，從頭上橫梁到兩邊，有好友VI宣傳的地方，全被貼住。

“這是好友的陳列架，你們不能貼成自己的啊！”

“我們沒有貼成自己的，現在是你的了。”業務員請黃老板看，上面沒有紅箭的LOGO與VI，只是寫著“糖果中心”四個字。只不過，底色是紅箭VI底色，火紅火紅的。貨架上不但有紅箭、好友，還有店內其他品牌的糖果。不過，最醒目的當然是紅箭的火紅陳列了，與對聯底色相映成趣。

就這樣，好友前腳拿下的小超市們，后腳就被紅箭變了臉。

收銀線的戰爭

另一邊，李如來到新一佳店。由于好友在整體銷售與利潤上貢獻比紅箭不足，李如的聲音并不硬氣。食品處王處長同意了把部分主通道地堆給他，但紅箭也有啊，所以李如看上了那20條收銀線。如果能一線陳列好友糖果，那就有氣勢了。

好說歹說王處長倒是點了頭，但條件是這兩個月貨損全賠。貨損，就是貨物在銷售過程中因偷盜、丟失、損壞等帶來的損耗與損失。由于說不清道不白的原因，每月糖果這樣的小件產品損耗率驚人。于是零售企業找門店，門店就將壓力往供應商這里轉嫁。李如只能答應。

眼看著賣場收銀線就要失守，收到消息的張深海并不慌張。他研究了新一佳系統的合同流程，發現一個突破口：門店談好的收銀與包柱陳列合同，必須要到總部采購處蓋章才能生效。張深海直接找到采購。新一佳的采購常常念叨紅箭為自己提供的特價條件不如競爭對手家潤多，這一次，張深海承諾給新一佳全省最低的特價條件，只要采購答應，不在好友在的門店收銀合同上蓋章。

采購心中自然有算計，前臺毛利、后臺毛利、整體銷售、整體利潤，行業里確實沒有比紅箭好的。張深海還建議采購以整個新一佳系統的名義，與以紅箭為首的所有糖果品牌來一次品類提升的收銀線計劃，當然，紅箭肯定要在收銀線陳列中得到最好的位置。提升整個品類銷售與形象，正是采購最關心的問題。

采購心動了，仍嘴硬說：“也就是看你們紅箭的品牌，看在你們平時對品類的貢獻上，就支持你們一次。”張深海笑而不語，反正收銀線陳列已經拿下了，結果最重要，不是嗎？

棋眼

李如在通程酒店附近已經徘徊了一個多小時了。他收到消息，紅箭的嘉年華會就定在這里。可是這一路上，小超市里到處是被刷成紅箭VI底色的陳列架，大型超市里則是以紅箭為首的收銀線陳列一字排開；李如閉上眼就能看到那幾份門店談好但實屬無效的賣場陳列合約——新一佳采購總部不簽字！

那么把酒店附近的空地租下來做路演呢？張深海早防著他這手，已經把附近能做路演的地方全租下來了……難道真的就此一敗涂地？

李如突然停住腳步，他發現自己已經數次經過一家家潤多朝陽店了。這家超市因為離通程酒店近，專門開辟了特產柜臺。李如要出差，就愛叫人從這家店里買特產。好友的客戶過來住通程的也不少，有時候為了省事，李如也都是直接從這家店里訂特產禮包送過去……

這家朝陽店好比一盤棋的棋眼，棋眼做成全局皆活！

笑得太早

會議明天就要召開，張深海與毛文拿著漢堡做最后一次市場檢查。張深海確信，自己堵住了李如每一路的進攻。所到之處也真是紅箭紅旗飄飄，形勢一片大好。張深海順路走到了家潤多朝陽店。

朝陽店一片繁忙，食品處馬處長正指揮十幾個工人在施工。

“忙啥呢？”張深海愜意地打招呼。

“哦，今天店長突然下令，要搞一個糖果與湖南特產展示周。”

張深海沒反應過來：“特產展示？好啊，紅箭要好好參加，毛文聽到沒，要配合馬處。”

“兄弟，你可能沒搞清楚。活動是好友贊助的，糖果只有好友一家了。好友與家潤多朝陽店聯合促銷，不是好友與某特產品牌促銷。好友花了大價錢，要把這個店搞成專賣店。從外墻的宣傳畫，到電梯宣傳畫，甚至地板上，空中吊旗，從進口到主通道，再到收銀口，一路上全是好友的宣傳畫。店長在特產區專門辟了五十個平方米，擺好友糖果和特產。”

“特產區？專賣店？”張深海只覺得轟地一響。這么多經銷商過來，肯定要逛街買特產。而這家店，離酒店如此近，又如此有名氣。

“這是好友聯系特產處，匯報店長，由店長親自指揮的，沒有通過正常的糖果部門……”馬處長還在絮絮叨叨。張深海再無法保持儒雅笑容，將漢堡一扔，怎么辦呢？

勝負

從來沒有人想到可以把一家大型超市做成自己的專賣店，而李如做到了。就靠這靈光一現，現在輪到張深海無計可施。不過張深海也算有本事，居然連夜硬談下朝陽店對面的百匯廣場做路演。之前廣場物業一直堅持他們是電腦城不是食品城，只能做IT宣傳。現在，張深海請來的主持人正在臺上賣力吼叫。

有人問李如，要不要找人去搗搗亂。“不用。”李如笑，“我們這個專賣店是做給來開會的全國經銷商看的，而他們是做給老板看的。”

李如看得很清楚，張深海雖然反擊較快，但是路演有天然弱點。路演白天開始，晚上結束，而經銷商是白天開會，晚上逛街買特產。等經銷商散會的時候，路演已經看不見，而專賣店卻是正紅火的時候。路演，只能是張深海試圖在老板面前有個不那么難看的交代。

張深海也明白這點，為了不讓經銷商去逛街，他說服公司，主動為每個經銷商準備了一份特產，希望經銷商們不再去家潤多那邊。同時力推酒吧、步行街等其他長沙特色，希望改變經銷商會后的時間安排。

但是李如還有后著。

他租下了紅箭會議室旁邊的會議室，搞了一個特產樣品展示會。經銷商從旁邊進進出出之時，就會被美女攔截，邀請參觀品嘗。只要進入這個會議室，就能看到“好友&家潤多”特產展示專賣店的海報。

張深海大為惱火，向酒店提出抗議，酒店表示接會議時只說是特產會議，最多答應撤了里面的好友宣傳海報。

結果可想而知，經銷商開完會便自然地走到不遠處那家家潤多。遠遠的，他們就能看見門店四周墻上巨大的宣傳海報。進到店里，被掛著印有好友LOGO綬帶的促銷員一路引著，先上有好友LOGO的電梯，然后通過有好友LOGO的地板，然后是好友主通道，然后看見有好友LOGO的空中吊旗，最后走到特產區。

50平方米的特產區，也被好友VI的宣傳畫報包圍著。在好友糖果、各色特產包圍里，還有一個小小茶座。好友公司總裁曾云，著正裝和藹地站在茶座旁，客氣地接待每個經銷商。

“好友今年沒有什么好禮，就給大家送一份薄禮，希望您明年繼續支持好友。”說完，遞上一個特制禮品包。里面，除了特產，還有好友各色宣傳材料，以及一份總裁邀請函：一個月后，好友行業答謝會將于北京舉行，歡迎參加。

經銷商們握著紅箭買的機票，卻帶回了好友的禮品與邀請函，紅箭老板臉都綠了。張深海更是難辭其咎，大區經理的位置能否保住，都是未知數。