時間：2022-07-02 00:14:27
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一、計劃概要
針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機會與問題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。
1.機會與挑戰分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，XX市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標
1.財務目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標市場：XX市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。 產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。價格：價格稍高于市場水平。
配銷渠道：
1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設計制作。
2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。
3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。
4、服務：提供全面的商業物業管理。
廣告：
1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。
2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
9、20xx年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤
10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
房地產銷售工作計劃(二)
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一. 宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二. 目標
1. 全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。
2. 根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭完成銷售指標
三. 工作開展計劃
眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等了如指掌。
6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰斗。
7.在總結和摸索中前進。
四. 計劃評估總結
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。
房地產銷售工作計劃(三)
在已過去的20xx年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20xx年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20xx年的房產銷售工作重點是***公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結
，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售工作計劃(四)
轉眼之間又要進入新的一年—20xx年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.也對自己制定了房地產銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。
20xx年是我們××地產公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化!
二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰。
房地產銷售工作計劃(五)
在公司的正確領導下，與各職能部門團結協作，努力完成公司制定的目標，具體如下：
1、近期完成桂花苑1#~3#樓的驗收工作;
2、加強對施工單位和監理單位的溝通、協調和管理，確保工程質量和進度，確保御龍灣1#、2#、5#、6#、7#、8#、9#、10#樓能夠在年底前竣工驗收，并在綠化等配套工程完成的情況下交付使用;3#樓酒店完成全部土建工作;
3、樹立樂富強品牌形象，處理好陽
光花園、桂花苑的客戶投訴、維修問題，盡可能的使客戶滿意。
工作建議：
1、加強品牌及人力資源管理
企業管理包括成本控制、質量管理、進度控制、供應商管理和投資管理，也包括營銷管理、品牌管理和人力資源管理。經過這次全球經濟振蕩，只有牢牢夯實品牌基礎并有一支拼搏進取、反應靈敏和快捷的反應系統，才能更快的走出當前的危機。
2、加強人員培訓與學習
結合公司發展戰略，有針對性的對人員進行培養，造就一支精管理、懂技術、善經營、高素質的團隊，力爭做到人盡其才，才盡其用，并采取創造性的激勵辦法對人員進行考評，給員工創造各種鍛煉和學習機會。
隨著全國經濟情況的好轉局勢，我們公司正邁著堅實的步伐，推行不斷滿足顧客要求并超越顧客的期望理念并建立顧客服務程序，以人為本，關注并認真落實顧客各階段的需求思想，進一步提升公司綜合管理平臺，公司開發規模不斷擴大，開發產品結構不斷優化，經濟效益、綜合實力不斷增強。面對公司發展，工程部將積極推進以項目精細管理為核心的工作體制，將“精心”是態度、“精細”是過程、“精品”是結果融入到項目管理中。展望未來，工程部人員正以飽滿的精神、昂揚的斗志、十足的信心去迎接公司更新的發展與挑戰。
房地產銷售工作計劃(六)
一、 環境分析
1、區域環境
項目位于南部新城三棟數碼工業園內，周邊主要為工廠，人群較為密集，區域未來發展看好。
2、居住環境
項目所處為工業區，交通存在一定缺陷，生活配套不完善。
3、商業環境
三棟數碼工業園區正在高速發展，周邊工廠大部分為效益良好的知名企業，未來，工業區將得到持續良好發展，人群和商業配套將迅速增長。
4、競爭環境
區域內目前周圍尚未有同類可比性產品競爭，優勢突出。
二、 swot分析
1、優勢
(1) 房型全部為小戶型，并帶裝修出售，即買即住即租;
(2) 整體總價低，對一般工廠管理層有巨大吸引力;
(3) 位于工業區內，人口密度大，投資價值明顯;
(4) 在工業區可屬高檔公寓，租賃市場前景良好，對投資者有足夠吸引力。
2、劣勢
(1) 無法按揭，導致非常多年輕購房族客戶流失;
(2) 小產權房無證，一定程度上影響消費者購買信心;
(3) 區域相對偏僻，生活、商業配套尚不完善;
(4) 消費者傳達率不高，缺乏知名度，應加強目標人群的針對性宣傳。
3、機會
(1) 周邊工廠均為效益、福利待遇較良好的企業，使得工業人群收入逐步提高，
購買力得到有效的提高;
(2) 當前區域內尚無可競爭樓盤，這就為本案提供了契機。
(3) 無需繳納相關稅費，不計入房產數量，不受調控影響;
4、威脅
(1) 項目所處環境相對偏遠，客源局限性非常大;
(2) 工業人群雖多，但對購房有能力者相對較少;
(3) 雖無同類產品威脅，但項目本身缺乏個性，導致一定程度上的客戶流失。
三、 目標購房人群
1、35-60歲之間經濟富裕有投資意識或習慣的投資者;
2、月入3000以上有購房需求的周邊工廠員工;
3、周邊有特殊需求的企業主或部分有需要改善高管待遇的企業主;
4、少量周邊有購房需求的村民。
四、 營銷阻礙與對策
1、阻礙
(1)朝向差、背陰的單位較難消化;
(2)知名度推廣欠缺，日看房人較少;
(3)銷售渠道局限。
2、對策
(1)結合元旦促銷，將部分朝向差、背陰的單位作出足夠吸引力的讓利，作為特價限時限量單位發售，引爆住宅銷售熱點，帶旺其他單位，促進銷售。
(2)制訂針對性宣傳，加強知名度，以廣告炒作帶動銷售;
(3)利用公司優勢，同時將放盤給中介公司，借此多一種宣傳以及銷售途徑。
五、 營銷推廣方法
考慮到項目投入、總價等方面相對比較低，不適合投入大量宣傳費用的原則，同時結合元旦，根據實際情況，作出以下三種主要的針對性營銷推廣方法：
1、短信營銷
短信作為最直接的營銷方法之一，長期以來有著非常顯著的效果
。發送前最好加入周邊工廠管理層、企業主以及來訪過的客人電話，直接將優惠信息及樓盤信息傳遞給目標客戶。
短信內容：元旦促銷限時鉅惠
接收人群：周邊企業主、管理層、投資者
2、dm單直投
傳統的派單模式雖然局限性較強，但是對區域的宣傳是最到位的。 dm單內容：元旦促銷限時鉅惠，團購優惠活動接收人群：周邊企業主、管理層、村民、商鋪店主。
備注：加入團購優惠內容，主要是考慮到dm單的局限性，借團購之名行宣傳之實，借有意識投資的人帶動更多有潛藏投資欲望的客戶。
3、媒體投放
選擇最佳的投放媒體，才能創造最佳的宣傳效果，媒體投放
房地產銷售工作計劃(七)
一、 20xx年度存量解讀
依照公司的銷售要求，結合目前經濟環境與房地產銷售工作計劃樓市近況，xx新城在15年度主要面臨殘酷的市場環境與項目整個區域地段弱勢的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務的完成將變得更加困難。目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況
商住樓住宅剩余 119套 合計面積：13916㎡ 均價：1950元/㎡ 共計：2700萬
商鋪剩余面積 7585.87㎡
均價：4100元 共計：3110萬
公寓樓住宅剩余 183套 合計面積：24942㎡ 均價：2500元 共計：6235萬
商鋪剩余面積 3578.83
均價：4100元 共計：1460萬
合計：住宅：302套 面積：38858㎡ 總金額：8935萬
商鋪：面積11164.7㎡ 總金額：4570萬
二、20xx年度目標解讀
我司在市場的黃金時間，推出商鋪的總體量為8271㎡,到目前為止,在將近1年辦的時間內完成銷售680㎡,占總推出體量的8.2%。15年度商鋪部分要完成銷售任務指標必須具備2個條件：
1、前提：15年度市場能迅速回暖，項目及加工區能初步具備雛形，讓市場看到希望與信心，商鋪部分的銷售將有望突破。
2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費用進行銷售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費用上是普通住宅的2-3，一般為總銷售額的3—5%)。
考慮到目前市場前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來進行商鋪推廣，將存在極大的風險。建議在15年度商鋪部分不能作為項目推廣的重點，只能盡量利用目前現有的社會資源來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的15%，預計銷售金額700萬，已是相當大的突破。工作計劃
綜上所述，15年度集團任務必須主要靠住宅推廣來完成。而目前住宅總剩余銷售金額為8935萬，因此要完成任務目標必須建立在二期開發的基礎上，否則必須重新衡量。
關鍵詞：電算化；會計信息系統；內部控制；控制活動
當企業產品在市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售業務的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰略分析以及企業的年度財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業運營的龍頭。因此，所有企業無不對銷售和市場開發給予極大的關注。當然，挑戰、機遇和風險并存，銷售與收款已經成為企業管理中非常復雜而且比較難控制的業務環節，其發生風險的幾率也在不斷增加。
一、企業銷售與收款的風險
在制造行業中，銷售與收款是企業經營活動非常重要的工作，其基本包括6個環節——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發貨、開具發票確認應收賬款、收款。銷售與收款環節中，收款是最后一個環節，體現前面環節的成果，如果前面各環節出現舞弊風險，將會給收款環節留下很大的財產損失風險。同時銷售業務質量的高低完全可以體現在應收賬款的變化上，從財務上看，會計科目應收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風險發生了，最終會體現為企業的財務風險。
企業為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應收賬款。在當今中國，商品與勞務的賒銷、賒供已成為經濟發展中的一個基本特征。而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面又形成了一定的應收賬款，增加了企業經營風險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業應收賬款占總資產及流動資產的比重居高不下，嚴重影響了資金周轉，甚至產生大量的呆壞賬，給企業帶來極大的財產損失。因此，企業必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環節的風險管理，特別是做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產損失帶來的財務風險。
企業銷售與收款業務是企業的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應收賬款平均余額在1.4億元，已經核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應收賬款占總應收的16％。企業在市場擴張過程中，怎樣控制收款風險，怎樣平衡占領市場和賒銷風險的關系是應該考慮的問題。
二、銷售與收款風險控制的方法探討
1、職能分離法
職能分離法適用于預防企業所有業務環節的舞弊風險，銷售一收款循環也不例外。很多企業中，銷售一收款循環過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售一收款業務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風險。比如銷售人員出賣企業信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業和競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業產品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。為了預防這些問題，企業可將銷售一收款業務循環中的業務環節進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務部為主負責辦理。
2、建立客戶信用評估和控制機制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發貨的業務環節中，一個非常重要的控制環節就是客戶信用評估。過去由于企業對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業務人員更是利用企業信用管理的漏洞，冒險向不該發貨的“特殊客戶”大量發貨，導致企業出現巨額的壞賬損失。這就是業務人員舞弊活動的后果。為此，規模到了一定程度的成熟企業紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業務人員向物流部提出發貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準銷售發貨申請。
信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據，依此確定采用不同的銷售方式。
國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業務中應收賬款的安全風險。
3、建立客戶訪問和應收賬款對賬制度
作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業可以制定內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業高層領導可定期或不定期訪問客戶，內控人員也應當在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業銷售業務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；企業的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。達到對本企業銷售業務人員遵守企業規定起到監督作用。4、制定嚴格的銷售收款政策
保證銷售貨款安全、及時足額返回企業是一項重要工作。財務部是應收賬款和收款業務的主體。企業應當明確規定禁止銷售業務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業內控人員、財務主管以及銷售業務主管應當定期對銷售回款進行監督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務，預防舞弊行為的發生。
5、建立應收賬款分析、催收和預警制度
企業要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門有權督促銷售部門加緊催收。應收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業應按季度分析賬齡，建立風險預警程序，向貨款清收部門預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取財產保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。
6、建立確認制度
建立確認制度。要求銷售人員做到，及時取得客戶的收貨確認函和收到發票確認函，銷售部門負責專門整理和保存，避免對方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。
設置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、發貨、收款情況。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執等相關購貨單據，如果客戶惡意拖欠，產生了法律糾紛，這些資料和單據將是企業以后維權的有力證據。
7、控制銷售渠道
有些企業放棄對銷售業務人員的控制，只要完成預定的銷售目標和費用指標后，銷售人員干什么企業也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競爭對手勾結，做出損害公司利益的事情。
有些企業或者干脆將銷售業務包括售后維修服務都委托第三方貿易公司和專業維修公司去做，大多數家電行業即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業營銷能力和維修技術力量，便于集中精力做好產品質量和提高生產效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業的整個銷售渠道和商業秘密。
8、建立舞弊案件舉報制度
為了預防各種舞弊行為產生，企業也會建立特別的舞弊案件舉報處理規定。企業的內部審計、內部控制、紀檢監察等有關部門設立了一個舞弊案件舉報中心，設置公開的電子郵箱，接受來自企業員工或外部相關單位及人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。
9、嚴格執行退貨和三包政策
產品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環中的一個分支環節。執行三包政策的關鍵是要對退貨商品進行嚴格的鑒定，原則上只有質量部門才能對客戶退貨進行質量鑒定，見到質量部門的鑒定報告后，屬于退賠范圍的，銷售部門才能執行退賠，要預防銷售業務人員利用三包政策從事舞弊活動。
10、銷售人員自律聲明
銷售業務人員作為敏感崗位職工應當簽署員工自律聲明。此外，企業還應當制定銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設計。這里包括：承諾遵守公司內控管理政策，遵守和客戶、銷售商和經銷商的交往原則，遵守信息規矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業發現銷售人員違反職業道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人員保證書對銷售一收款業務中的各業務環節都具有預防舞弊風險的作用。
11、銷售人員工作日志
這是針對銷售人員工作特點設計的一套最關鍵的控制措施。銷售業務人員和其他業務人員的工作有一個重大的區別，那就是點多面廣，頻繁出差或長期駐外工作遠離辦公現場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業務人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務，許多企業均會給予各種不同的優惠政策。但是，也正因為具有這些特點，企業也最容易對銷售業務人員失去有效的監督和控制。事實上，銷售業務人員已經成為企業最難管理的一個特殊團隊。
SARA LEE在中國的業務主要是家居和個人護理品以及絲襪。作為雄霸美國食品行業的SARA LEE蛋糕，在籌備一年之后放棄了在中國的投資。日用產品主要是鞋油和家庭用的清潔劑以及殺蟲劑、嬰兒護理產品。絲襪則是收購了上海的華高（但是最終又賣掉了華高）。家居和個人護理品簡稱H&BC，它是和華高分開操作的，我當時，便是在H&BC任職。 為什么要去SARA LEE？
去SARA LEE之前，我在瑪氏中國工作，瑪氏是食品行業公認的最佳公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和偉嘉貓糧和寶路狗糧的產品制造商。瑪氏被認為是食品行業的寶潔，不僅提供遠高于同業的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓。瑪氏的招聘也是極其的嚴格，記得最后一輪的面試，我們是在香格里拉飯店進行了整整一天。在瑪氏，我學習到了經典的快速消費品的操作技巧，但是，過于完善的銷售體系也無法讓自己能有更大的一些個人發揮。而SARA LEE正是提供了這樣的一個舞臺給我，在SARA LEE，我第一次成為一個區域的銷售經理，第一次向全國銷售經理匯報，回憶起在這家公司的種種，還是要從招聘開始說起。
當時招聘我的有三個人，全國銷售經理——一個只比我大一歲的國外回來的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在擔任品牌經理若干年之后擔負起了全國銷售經理的重任，那一年，我27歲，他28歲。人力資源總監——一個很專業的職業女性，問題總是切中要害。銷售和市場總監——一個很可愛的英國老頭，其實也就是50歲不到，后來，我們都稱呼他為老MIKE。全國銷售經理的年輕讓我感到很驚訝，但是他的言談舉止卻又十分的老成和職業。我已經記不得招聘中他問我話的細節了，只是SARA LEE的企業文化的概述讓我記憶深刻“分權和企業家精神”。老MIKE是個很外向的人，在他身上似乎有著20歲年輕人才有的朝氣。在這次招聘中，我被錄取了，職位是浙江省經理。
若干年后我問自己，這次選擇到底是正確的嗎？答案是肯定的，SARA LEE確實是一個能夠給人很大空間發揮的公司，也對每個銷售人員有著充分的肯定和尊重。那個春天，剛到SARA LEE，一切都是新的。 入職之初
入職的第一天，我在上海的中國總部，銷售和市場總監、全國銷售經理、現代渠道發展經理、人力資源經理、各個產品經理、銷售控制經理、信用控制經理一個個的輪番給我介紹和培訓，在會議室里，聽課的只有我一個人，他們每個人都對我很友好，仿佛看到我就覺得浙江的銷售有希望了——這自然也給了我很大的壓力。受完了這一天的培訓，我回到了自己的城市，開始了新的工作。
上班的地點是在經銷商的公司里，這讓我有點不大習慣，我還是第一次做這種“嵌入式管理”。我手下，有四個“兵”。但是公司已經告訴我這四個“兵”已經被公司列入解雇名單了。開始的第一天，確實感到有點茫然，公司的產品、報價單還需要熟悉，經銷商的公司也需要熟悉。零售網點也需要熟悉——雖然這個城市的零售網點我是再熟悉不過了，但是產品已經完全不同了，我再也不是和巧克力、寵物食品打交道了，我現在要做的是奇偉、金雞鞋油、可麗清的清潔劑和獵殺殺蟲水。上班的第一天，我和經銷商的總經理，部門經理和業務代表一一做了簡單的自我介紹，然后又仔細看了如同天書一樣的對帳清單。我已經認識到，我要接手一個爛攤子了。經銷商在第一次見面的時候就開始給我“吃藥”了，我默默的聽著，沒有發表什么意見。因為我相信，機會是談不出來的，市場的機會點，一定還是在市場里才能找到的。
第二天，我約了其中的一個業務代表出去跑店，在前一天，我已經檢查了她的跑店路線。當時正是獵殺殺蟲產品開始新的一輪鋪貨的時候，殺蟲產品是個季節性很強的產品，如果不抓住時令，就會錯過一年的銷售機會。我們首先跑的是一家中型的超市，在這個超市里，陳列著我們公司的一個貨架，但是問題是位置不大好。業務代表向我解釋說，這是由于別的位置已經給雷達、必撲等強勢品牌占滿了，所以得不到好的貨架位置。但是位置真的就是這樣不能改變了嗎？為了給這個業務代表上課，我把放在最好的位置的必撲的貨架硬生生的搬了出來，然后把我們的貨架塞了進去。超市里的理貨員顯然是弄不懂我們在干嗎，奇怪的看著我們，被我們這樣硬搬貨架的舉動嚇了一大跳，但是這個時候，我們已經搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。這時候來了一位必撲的經銷商的業務員，看到自己的貨架被搬了地方，也楞住了，但是她還是無奈的看著獵殺貨架后面死鉚著的鋼絲，不知道如何辦才好，我對她說：“現在開始這是我們獵殺的位置了，我們一定得放在這里，你自己看著辦，可以去搶雷達的位置，但是你不能搶我的位置，因為我一定還會再搶回來的。”日化行業的銷售人員很少能見到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作經歷，融入我血液中的絕對不是花錢買陳列的概念，而是動手搶陳列。這次的實地指導，給了業務代表很大的啟發，原來，在日化行業里還可以這樣動手搶位置。
在幾天的跑店之后，我基本了解了整個市區的分銷和陳列的情況，也灌輸給了經銷商一些陳列的基本概念，這時候，我要開始給我的經銷商上課了，要他知道他必須做到如何的分銷標準以及怎么去做。針對弱勢品牌的現狀，我制定的分銷標準基本是“跟隨”的戰術。
奇偉是如下的陳列標準
1）凡是有紅鳥產品的商店必須陳列奇偉
2）緊靠紅鳥
3）陳列面不得少于紅鳥
4）區域化陳列
5）快銷的黑色必須是普通品種2-3倍的陳列面
家居清潔產品的陳列標準
1）AB類店100%分銷。A類店要出齊所有SKU
2）C類店選擇快銷產品
3）緊靠當店最快銷的產品（比如莊臣或者藍月亮）
4）快銷產品必須是普通產品2-3倍的陳列面
獵殺在銷售季節的陳列標準
1）AB類店100%分銷，出齊所有SKU。
2）C類店選擇快銷品種
3）緊靠雷達
4）快銷品種應是普通品種2-3倍的陳列面。
在制定陳列標準的時候，我給經銷商和業務代表講了2個小時的陳列課程，詳細解釋了為什么我們要如此重視陳列，陳列能為我們帶來什么樣的好處。并且規定市區的所有AB類店必須記CALLCARD。所謂的CALLCARD，就是記錄商店進銷存的表格。很多時候，業務員出去一天就是“放洋”了一天，究其原因，是因為沒有很好的報表管理系統來規范他們一天的行為。而CALLCARD是很難偽造的東西，因為可以從經銷商那里的開單數據和商店的實際庫存中檢查。除了CALLCARD以外，我還要求業務代表記錄每天的建議定單數，也就是在商店里拿到的定單。對于跑店路線，我也重新做了劃分，給每個業務代表都加了碼，并且規定這是一周做循環的，不允許有變動。陳列標準、CALLCARD、跑店路線圖、月度和周工作計劃和REVIEW、日定單報表，我自己做了這些基本的銷售表格，每天檢查業務代表的工作并對他們的工作進行指導。 萬家福是必須要進的
在市區的分銷率和陳列大幅度提高的時候，業績也在迅速增長，但是有個心病卻一直在困擾著我，就是當時浙江省最大的連鎖超市萬家福，我們的經銷商由于某種“政治”原因，一直無法進場。當時的萬家福，有30多家零售門店，而且生意還都挺好，為了進場，我跑了很多趟萬家福，甚至提出了作為LOCAL K/A直供的可能。但是公司的物流無法跟上，萬家福方面也無法達到我們所必須要的一些要求。
在萬家福的總部，一個很偶然的機會我遇見了另外的一個經銷商的經理，她的干練自信以及和萬家福的良好關系，給我留下了深刻的印象。我開始思考一個問題，日化行業的“一個城市一個經銷商”的規矩就一定不能打破嗎？能不能借萬家福這個契機來試驗一下一個城市兩個經銷商的操作可能性呢？雖然我們是量不大的弱勢品牌，但是我覺得30多家門店的生意已經可以吸引一個經銷商了——雖然不是很大，但是也不小。這件事情我向全國銷售經理做了匯報，但是因為沒有一個城市開兩個經銷商的先例，所以全國經理并不完全支持我的設想。這樣的反應也在我的意料之中，我決定一邊和這個新客戶接觸，一邊說服老板支持我的設想。
老板說道底還是要銷量的，我在的區域這兩個月來的銷量的快速成長也已經讓他對我的能力有一些信心了，但是他對我的指示是：我們是弱勢品牌，唯一給經銷商的好處是利潤還不錯，兩個經銷商的設置千萬別把利潤給降低了。我拼命的尋找證據說服他兩個私營的經銷商不會象國營企業一樣不把利潤放在心上。——最后說服是說服了，但是怎么去說服這個經銷商做我們的客戶還真是個難事啊。我們的產品雖然難賣，但是財務的信用控制還是一樣的朝南坐，要做客戶先要打多少多少的現款，我們的產品做現款談何容易啊？連莊臣都是有帳期的啊。
這是對我談判能力的一次考驗，參與談判的只有我一個人，還有公司很多的苛刻的信用條件，還有一些弱勢的品牌外加一個遙遠的世界500強公司。我的準客戶是高露潔的大客戶，別的品牌也做的很不錯，很多沒有廣告的產品都被他做起來了，在市區和外埠我都留意的看過他們做的幾個牌子的陳列，確實很不錯。首先，我向他們詳細的介紹了SARA LEE的公司背景，把公司的蛋糕、咖啡這些世界著名的東西都搬了出來，還詳細介紹了我們的世界第一品牌KIWI奇偉鞋油（但是在中國排到第幾我還真的是不知道呢），進入中國的時候收購的著名品牌金雞鞋油（但是當時金雞在南方根本不銷售，這里到處是紅鳥的世界）。當然，還有我們準備隆重推出的“可麗清”家居清潔系列產品。這次的談判，我們整整磨了一個月的時間，客戶提出質疑的還是兩點：1）銷售區域過小，只有萬家福，哪怕是大品牌也沒有這樣簽過銷售區域。2）帳期過于嚴格，首批定單要現款20萬。這樣的定單也是比任何大牌公司都要霸道的，因為日化行業那個時候（哪怕現在也是）還很少有現款的例子。其實談判就是一種妥協的藝術，關鍵是雙贏。我總覺得，在這次談判中，我不光是在和客戶談判，也在和公司談判，最后，我們雙方妥協的結果是：1）銷售區域劃為萬家福和杭州周邊地區。這個周邊其實是含糊的說法，都給大家一些面子。2）現款改為10萬，以后按照公司信用控制的規定可以有帳期。10萬的現款，已經是信用控制給到最低的底線了。和客戶以及和公司的談判，應該說，我都贏了。談下這個經銷商之后，在杭州，我完成了一個弱勢品牌在這個城市的100%的分銷 ，甚至鞋油還進入到了便利店，在AB類店，我們趕超莊臣的態勢已經十分的明顯，這還是我們沒有任何廣告投入的情況下取得的。分銷、陳列、銷售、收款，一個人一個省，我就是這樣在和大品牌抗爭著。 弱勢品牌如何做市場呢？
弱勢品牌做市場真的是很難的一件事情，要和大品牌抗爭，惟有重視所有的零售網點，還有就是選擇好優秀的經銷商。不要以為弱勢品牌找不到好的經銷商，經銷商做品牌也是有選擇的，大品牌一般都沒有什么利潤，雖然銷量大，但是做來做去是做搬運工。而弱勢品牌固然銷量不大，但是利潤率還是很高的，經銷商是不可能不組合一些弱勢但是利潤相對較高的品牌的，而且他們會更樂意推銷，說不定10萬的弱勢品牌比100萬的大品牌的利潤還高呢。所以，弱勢品牌找經銷商的時候千萬不要妄自菲薄，一個品牌的存在，一定有它的賣點的，否則，那就不是弱勢品牌了，那就是根本沒有品牌的垃圾了。
經銷商選擇好了，接下來的事情就是做市場。弱勢品牌該如何做市場呢？日化行業的競爭，比起食品行業來，激烈程度要差一點。食品行業是很注重區域化陳列的，但是日化行業區域化陳列不是很講究，因為很難，在超市里，鞋油和殺蟲水是不可能放在一起的。我們就是用了食品行業的陳列方式，象強盜一樣的去搶競爭對手的陳列面，用雙手——而不是錢把自己的產品的陳列面擴大，從而通過增加我們的展示空間以獲得多一點的銷售機會。
做市場，說到底是需要錢的，在我在杭州開設第二個經銷商的時候，公司已經把原有的幾個銷售代表都解雇了，在沒有新招聘人的時候，一個人，一個省，是怎么做市場的呢？以下是我在當時采取的一些方法。
美資企業很強調個人的能力，體現在人上就是銷售人員特別的少，但是人少，還是要做市場，資源不夠，資源就要用在刀刃上。在只有我一個光桿經理的情況下，浙江的業績在接下去的將近一年的時間里，還是取得了去年同期業績的253%的高速增長，這樣的業績，是怎么取得的呢？
業績增長的奧秘來自兩個方面——零售網點和渠道。實際上對渠道的認識，我還是在SARA LEE慢慢學會的，我首先做的，是做好零售網點的銷售。
在總公司把銷售代表全部解雇的前提下，我不得不說服經銷商自己出錢雇業務員做市場，但是經銷商已經習慣了公司出錢為他們雇人做市場。我花了九牛二虎之力說服他們必須自己出這個錢，我的解釋是人員工資已經包含在扣點里面了，分銷是經銷商的責任。顯然他們覺得我說的是“歪理”，但是他們也知道無法從我們公司那里掏更多的錢了，算算利潤尚可，經銷商還是自己出錢雇了2個業務員來做市場，我呢，也終于說服了公司招聘了一個理貨員做杭州的市場。
零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產品，經銷商的業務代表最喜歡賣的也是自己最熟悉的產品。對經銷商的業務代表，我花了很多的時間培訓他們有關分銷、陳列、銷售和收款的每一個技巧。這個時候，我那瑪氏大學批發商管理課程第一名優秀學員的功底發揮了作用，我給他們做的一套銷售拜訪系統，經銷商的總經理也拿去借鑒，每天他的嘴巴里也喊著“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，這套東西也會為他帶來銷售的增長。當然銷售增長對他而言就是利潤。
弱勢品牌光靠陳列是不夠的，天上沒有廣告去影響消費者，那么地面的促銷就要跟上。我花了不少精力去說服全國銷售經理和市場部，來增加我們的地面促銷投入。第一是堆頭，堆頭能很迅速的增加銷量100%左右。第二是DM，我說服了經銷商自己做價格讓利，巡回的在幾個大賣場做郵報促銷，當然很多也是配合堆頭的。第三是人員促銷，當時很多的賣場已經要求交促銷小姐的管理費了，但是我們還是經由自己的談判和經銷商與賣場的良好關系，一個店都沒有支付管理費。促銷小姐的進場，為我們的零售網點大大提高了銷量，曾經有一個大賣場還創造了單月6萬的銷售記錄。對于一個弱勢品牌而言，已經是了不起的業績了。
在杭州的銷售業績逐漸上升的同時，我在寧波和溫州又開始了整頓。第一次到溫州市場是很讓我驚訝的，這個市場和別的區域有很大的不同，那時候好又多東海店還沒有開，整個溫州找不到一個大賣場，甚至超市也很少見。以一般人的眼光來看，溫州是個不可以做零售的城市，因為在中心城市操作市場，我們已經習慣了和賣場超市打交道，溫州的業態類型和貿易習慣，是完全不同于其他城市的，這個城市的經濟很發達，甚至可以說是中國最富裕的城市了，但是渠道還主要是以傳統渠道為主。我當時曾經預言過在溫州開一個大賣場的話生意一定會很紅火，而后來的好又多東海店也正驗證了我的預言，我們最高的單店銷售記錄就是在這個店創造的。
在溫州恢復生意的同時，我們又發現了一個很特殊的渠道，雖然在SARA LEE，最終我們還是沒有操作這個渠道，但是整個事情是很有意思的，不妨寫出來與各位分享。
當時在溫州，我找了一個做金雞鞋油的經銷商，他不做零售商店，但是每個月都會給我一批定單，這些定單對浙江市場來講，金額已經不小了，因為浙江市場幾乎都是紅鳥的天下。為了這個客戶我飛了一趟溫州，去了解他的下游客戶，因為他本來只是對我說放在批發市場銷售，但是具體這些批發市場又把貨物批發到哪里去，他一直含糊其詞。到了溫州，我才發現，他的所謂批發市場，居然是鞋料批發市場，他是把鞋油賣給制造鞋的廠家去了！
這個渠道引起了我極大的興趣，我忽發奇想，為什么不是在皮鞋出廠前就用我們的鞋油呢？說服每一個客戶用我們的鞋油累還是說服鞋廠用我們的鞋油累呢？一個鞋廠代表著一天多少雙皮鞋啊！我開始對這個渠道進行細致的調查研究，原來，溫州有5000家左右的皮鞋廠，占到中國皮鞋產量的50%！溫州的鞋廠每年要消耗差不多10個億的鞋油和蠟水！而且在溫州，還有不少專業做工業用鞋油和蠟水的經銷商，在那里，根德、斯塔爾都有幾個億一年的銷售額。我收集了很多別的工業鞋油和蠟水的樣品寄給總部，詳細匯報了這個市場的情況和前景，但是總部對這個“怪異”的市場還是不是很清楚，認為只要把目前金雞或者奇偉鞋油改成大桶裝的就可以賣錢了。但是這樣的產品只能供給一些質量要求不太嚴格的小廠家，量也不是很大，真正要供給銷量大的大廠家，家用鞋油和蠟水的質量是遠遠不行的。在費了九牛二虎之力之后，我終于讓高層弄明白了溫州的渠道是怎么一回事情，大中國區總裁也親臨溫州走訪市場，但是天津工廠對這個產品的研制開發還是一拖再拖，以至在總裁被迫離開之前，還沒有研制成功。我對這個市場的預測是至少一個億一年的銷售額，真的是很讓人扼腕的一件事情啊！當我負氣離開SARA LEE之后，也并沒有把這些渠道的來龍去脈告訴后來的人，但是，今天SARA LEE如果想要翻身，那還是一個很好的渠道。
在浙江的努力，在半年多后終于逐漸顯示出了成效，雖然我們的業績還遠遠不能和競爭對手莊臣相比，但是業績飚升的異常明顯，在新店進入的速度上，莊臣甚至已經比不上我們了，在寧波好又多開張的時候，我已經可以在商店里慢慢欣賞我們的產品在他們貨架上的陳列了，但是莊臣的浙江省經理還在和他們談進場的問題呢。 接管華東
這一年的10月底，我結婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，SARA LEE的同事都給我來祝賀，老板給了我兩周的婚假。婚禮后的第3天，我和太太去了東南亞旅游。據說在我旅游的時候，銷售和市場總監老MIKE正在問我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我們的奇偉產品經理對他說：RAYMOND正在泰國曬太陽呢。——這么多時間來的拼命工作，也是需要找個時間放松放松了。
11月底，我回到上海總部，開全國銷售會議。會議之前，全國銷售經理就對我說，有重要的事情對我講，我相信不是壞事情，但是，也讓我忐忑了不少時候，甚至在開會時，也有偶爾走神。當天的會議之后，全國銷售經理找我單獨談話，內容讓我無比振奮——基于一年來的良好工作表現，我已經被任命為華東地區銷售經理，負責浙江省、江蘇省和安徽省的銷售。當地的銷售人員將直接向我匯報工作。加上浙江新近招聘的客戶管理主任，現在，我已經不是光桿司令了，總計有4個客戶管理主任向我匯報工作，我繼續向全國銷售經理匯報。實際上，我以前的職位是應該向華東地區銷售經理匯報工作的，但是那個職位一直空缺，老板也表示過如果業績好，可以考慮這個位置。現在，我以全年銷量YTD同比去年253%的業績向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現實。
江蘇省的業績在浙江上升的同時，同比去年倒退了近20%，接管這個市場是很難的，當時南京和蘇北差不多已經“淪陷”，只有蘇南的經銷商在勉強的做點生意，安徽的金雞經銷商也不是非常正常。在江蘇，我當時最大的挑戰是在南京。這個城市不做，江蘇就談不上做。在剛接管華東的第一個月，我在南京談下了北京華聯，那次是談蘇州北京華聯的進場問題。南京發達的賣場和超市渠道給我留下了深刻的印象。在瑪氏的時候，我曾經在南京接受過一次談判技巧的訓練，沒有想到一年之后，在南京又派上了用場。
做市場首先要找經銷商，南京市場我并不是很熟悉，幸好我有當地的客戶管理主任在，在一個月的時間里，我們談下了當地的一個經銷商，并且讓他們接受了我們的苛刻的貿易條件，首單現款20萬，并定有帳期的貨物15萬。但是那單定單，確實有壓貨的嫌疑，我在下單之前，曾經寫了電子郵件給老MIKE，表示了對這單貨的擔心，因為這是一個全新的市場，一旦超市賣場沒有啟動，那么經銷商將被壓貨壓死。但是老MIKE那個時候正被來自亞太總部新加坡的業績壓力壓的喘不過氣來，沒有辦法，老板有壓力，我們也只好硬壓了。但是壓貨最終還是為未來的銷售帶來了禍根，南京市場的開發，并不是成功的，公司的后續支持并沒有跟上，我在SARA LEE，并沒有完全完成對江蘇市場的整頓，就不得不離開了公司，回想起來，心中還是非常的遺憾，江蘇市場雖然也是逐步的走上了正軌，但是公司高層，那個時候已經是飄搖不定，南京已經變成了一個壓貨之后就沒有任何支持的市場了。望著經銷商倉庫的貨物，我也是無比的著急。雖然有業績，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的業績就會變成明天的遺留問題。但是，我無能為力，公司已經顧不得這么多了，所有的業績都是為了今天，為了活過這個月。 來了臺灣人
最讓人懷疑的事情終于發生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由于銷售下滑，亞太區又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監了。新來了一個總裁是臺灣人，他把我們所有的銷售人員都召集到了上海總部開會。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經歷和對未來的展望，我的下屬開始對這個臺灣人印象也不壞，覺得象是個不錯的人。但是，沒有一個有職業道德的總裁會如此批評前任的，況且前任總裁還在辦公室里收拾行囊。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道，我們的日子也不會很長了。臺灣人在職場上卑劣的名聲果然不是空穴來風，他解雇了全國銷售經理，并且發表了一份充滿著污蔑言語的MEMO，讓人感到很不舒服，因為跨國公司哪怕是解雇員工，也絕對不是這樣來詆毀一個人。全國銷售經理去了國外繼續深造，接下來是我們了，華南區經理也辭職去了美國，上海的經理也被解雇，我呢，是第三個，這個臺灣人否認了全國銷售經理批準給我的所有市場費用，居然說這些費用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話他一個也不接。在全國銷售會議上，我用沉默來表示我的抗議，會議沒有結束，我就收拾行李回家了，因為我已經不能再忍受這樣沒有職業道德的做法了，我離開了SARA LEE。接下去，全國所有的區域經理全部辭職或者是被解雇，這個公司，變成了這個臺灣人的家天下。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費用還未給報銷，工資也未拿完。我們發了傳真去亞太區總部和荷蘭H&BC總部投訴。這個臺灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時候，老MIKE提起這個臺灣人還是余怒未消，用了一個動物的名詞來形容他。 SARA LEE的遺憾
我們不能因為一個臺灣人來否定SARA LEE，這家跨國企業只是還未了解到在中國應該是如何做生意的。老MIKE也是一個很有銷售經驗的總監，在東南亞取得過很大的成功，但是，SARA LEE的中國策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無奈，正是這種無奈，促使他在離開SARA LEE之后自己開設了公司，在中國這片熱土上開拓真正屬于自己的事業。
SARA LEE一直未能象競爭對手莊臣一樣在中國投入廣告。實際上SARA LEE的產品品質十分的優異，金雞本來就是國內最暢銷的鞋油，但是長期只是在傳統渠道操作，自然也隨著傳統渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。奇偉鞋油是世界第一品牌的鞋油，但是對市場的投入又太小，雖然在A類店的銷售并不比紅鳥差，但是因為沒有象紅鳥這樣大幅度的廣告投入作為鋪墊，一直無法做深度的分銷。獵殺殺蟲劑在浙江的質量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣兩年前的舊貨，市場操作起來異常的尷尬。曾經在上市之初給強生造成巨大壓力的愛嬰系列產品，也莫名其妙的噶然而止，潔寶品牌換可麗清，最好賣的藍泡泡又不斷的換包裝，整個的市場思維給人的感覺是很不連貫，幾乎是兩年一換的整套班子也沒有延續性。這些，都造成了目前的市場困頓。SARA LEE，完全是可以做的起來的，關鍵，是看總部的總體思維和后來人怎么做了。